IBM và nghệ thuật tiếp thị trực tuyến

Lúc này, Sandra Zoratti, phó chủ tịch phụ trách tiếp thị toàn cầu của tập đoàn IBM, đang bận rộn với kế hoạch thành lập công ty InfoPrint Solutions, một liên doanh giữa IBM và tập đoàn công nghệ Ricoh, nhằm chinh phục thị trường các doanh

HP Consultancy Co., Ltd. Unit 303, 3 rd Floor, Hoang Long Long An Office Building, 281-283 An Duong Vuong Street, District 5, HCMC. Tel (+84) 82171778; Mobile (+84) 918106707; Website: www.hptv.com.vn ; Email: info@hptv.com.vn Page #1 Lúc này, Sandra Zoratti, phó ch tch ph trách tip th toàn cu ca tp đoàn IBM, đang bn rn vi k hoch thành lp công ty InfoPrint Solutions, mt liên doanh gia IBM và tp đoàn công ngh Ricoh, nhm chinh phc th trng các doanh nghip va và nh (SMB). IBM và ngh thut tip th trc tuyn!  đt đc mc tiêu này, theo Sandra, IBM phi hoch đnh và trin khai nhng phng pháp giao tip tip th ht sc cách tân. Bài vit này đ cp ti các phân tích tng quan v nhng gii pháp tip th sáng to ca IBM. Ni dung c th hn s đc Sandra trình bày chi tit ti cuc hi tho trc tuyn sp ti ca Hip hi tip th kinh doanh th gii ti đa ch www.bmaconference.com. Th trng SMB đc xác đnh theo nhiu cách khác nhau. ng nhiên, thách thc chính đi vi IBM là vic tìm kim mt đnh ngha và phân khúc th trng có liên quan đ các công c trc tuyn có th gn lc tho đáng và nhánh chóng phân loi trc tip nhng công ty SMB, qua đó đm bo rng ni dung và cht lng dch v thích hp nht vi các nhu cu ca h. V mt lch s, nhãn hiu IBM có mt s hin din mnh m trong các công ty, tp đoàn ln trên toàn th gii. Nhng các chuyên gia công ngh hin nay đu nhn mnh rng t l tng trng các khon đu t công ngh thông tin trong th gii SMB ln hn hn khi các doanh nghip ln. Mt vài nm trc đây, IBM đ ã quyt đnh chin lc s ti u hoá c hi kinh doanh tim nng này. Thách thc khó khn Mc dù nhn thc nhãn hiu IBM trên th trng rt mnh m, hãng vn n lc h t mình đ xây dng và thúc đy s quan tâm, yêu thích nhãn hiu IBM trong th gii SMB thông qua các n lc mc tiê u trên 3 lnh vc chính: 1. Có đc lòng tin ca các khách hàng SMB tim nng nh nhng mi quan h sâu sc hn vi h. 2. m bo s tng thích – qua đó IBM cung cp các gii pháp và sn phm đáp ng các nhu cu ca khách hàng SMB. 3. Din gii rõ ràng cho các khách hàn g và đi din bán hàng SMB rng IBM rt tin li trong kinh doanh. Mô hình kinh doanh tip th cho các SMB rt khác vi nhng tp đoàn ln khác. Trc tiên là s khác bit  nhng nhu cu ca khách hàng. Th hai là các nhu cu mi quan h hay mc tiêu doanh s. Và cui cùng, s lng các công ty nh ln hn nhiu so vi nhng tp đoàn ln. Vì vy, đ hoàn thành ba mc tiêu đã hoch đnh  trên, thách thc là vic làm th nào đ tìm ra và thc thi mt mô hình tip th hiu qu nht giúp đ xây dng các mi quan h mnh m hn vi khách hàng, nâng cao nng lc ca đi ng bán hàng. Gii pháp ca IBM: Tích hp các phng pháp tip th truyn thng vi nhng công c giao tip trc tuyn và tng tác, qua đó đy mnh các kt qu thu hút và gi chân khách hàng SMB. Gii thiu các công c tip th trc tuyn Tp th IBM đã thc thi mt vài dng thc công c tip th trc tuyn, di đây là hai ví d c th: 1. Kho đi din bán hàng (Sales Rep Store): Bao gm mt trang web ni mà các nhà đi din bán hàng có th cung cp nhng chào mi đc nht cùng nhng thông đip theo đúng yêu cu khách hàng – ví d, tr giúp cuc sng, vn đ thi gian nhy cm, các ni dung cá nhân hoá hay nhng đng link tr giúp, Ngoài ra, nhiu hình nh nhà đi din bán hàng và thông tin liên lc cng đc đa vào. Bng vic giúp đ các nhà đi din bán hàng tu bin giao tip gia h và khách hàng, công c này hoàn toàn có th đáp ng mc tiêu xây dng tính thích hp c a sn phm/dch v. HP Consultancy Co., Ltd. Unit 303, 3 rd Floor, Hoang Long Long An Office Building, 281-283 An Duong Vuong Street, District 5, HCMC. Tel (+84) 82171778; Mobile (+84) 918106707; Website: www.hptv.com.vn ; Email: info@hptv.com.vn Page #2 Công c này gi đang đc trin khai rng ri ti M, Canada, Anh, Pháp, c, Italia, B ào Nha, Trung Quc, Hàn Quc và mt vài quc gia M Latinh khác. Nó còn nhn đc gii thng Horizon Interactive Awards: “Best o f Category” và gii thng ca Hip hi Tip th web (Web Marketing Association): “Best B2B Microsite/Landing Page”. Kt qu này đã thu hút đc s chú ý và tr giúp t phía ban qun lý cp cao, h c v nhng n lc chung ca tp th và tin hành các khích l cn thit nhm thúc đy chng trình phát trin mnh m. Rõ ràng d án tip tc nhn đc s đu t và gn kt t nhiu phía. Trong vic phát trin các công c trc tuyn, đi ng SMB ca IBM s dng mt vài chin lc đ qun lý c 4 hng ca “chic la bàn tip th”. Bà cng “qun lý hng ông” bng vic xây dng nhng chic cu ni ti các b phn bán hàng. Sandra cho các nhân viên thy rõ nhng công c bà đ xut s giúp đ h nâng cao hiu sut công vic. Sandra “qun lý hng Nam” bng vic vn dng chng trình tip th tng tác đ chc chn rng ngân qu dành cho tip th luôn cân đi và ch s ROI (return on investment - li nhun t vn) là tích cc, qua đó bà có th đm bo tt cho nhng gn kt b sung. Và bà “qun lý hng Tây” bng vic phân tích làm th nào các c hi mi đc to ra t công ngh  tng tác trên có th giúp đ IBM trong vic thc thi mt chic lc tip th thành công nht. Cui cùng, thông qua qun lý và ki m soát tt bn hng ca chic “la bàn” tip th, Sandra có th chuyn nhng ý tng ca bà thành các ngun lc và chng trình thc t. Và các công c tip th trc tip mi này s minh chng cho nhng giá tr tng xng trong thi k quá đ t IBM Printing System Division sang Ricoh/IBM InfoPrint Solutions, đa r a đc mt c hi tuyt vi đ thc thi thành công chin lc kinh doanh tip th trên th trng SMB. Mai Tuan Anh (Theo Bwportal) 2. Kho khách hàng tng tác (Express customer store): Vi đnh dng tng tác cao và phong phú thông tin, công c này h tr các mc tiêu gii thích rng IBM rt thích hp, d s dng và s nhanh chóng giúp đ có đc lòng tin ca khách hàng. Thông qua trang web nh này, các khách hàng SMB có th bit nhiu hn v nhng gii pháp ca IBM da trên các nhu cu đn nht ca h. ây là mt tour hng dn các khách hàng trên trang web, mt dch v tr giúp cùng nhng thông tin đc thit k theo nhu cu khách hàng. Các khách hàng cng có th gi câu hi ti b phn bán hàng, trao đi thông tin và kim tra k  lng mi mt trc khi ra quyt đnh mua sm. “Bán” nhng công c mi Nhóm ca Sandra cng làm vic ct lc đ đi ng nhân viên bán hàng s dng nhng công c trc tuyn mi.  đt đc mc tiêu này, IBM n lc đào to mt cách có h thng cho đi ng bán hàng và tip th v giá tr ca nhng công c vi nhiu minh chng thành công và gii thích cách thc s dng d dàng. Phng thc tip th tng tác ti các SMB này đã chng minh giá tr trên mt vài mt. Ví d, các công c trc tuyn giúp đi ng bán hàng và tip th làm vic hiu sut hn nhiu so vi trc đây khi gia tng thi gian mt đi mt vi các khách hàng cùng vi đó là tc đ nhanh hn ca h trong vic xây dng các bài gii thiu sn phm/dch v và nhng d liu bán hàng khác. Các khách hàng cng b cun hút bi công c Express Customer Store ca IBM. Ví d, trang web nh này có mc đ tng trng s ln truy cp lên đn 20%, trong s đó phn ln là các ch SMB -- nhng ngi quyt đnh ghé thm trang web sau khi nhn đc email mi. . các doanh nghip va và nh (SMB). IBM và ngh thut tip th trc tuyn!  đt đc mc tiêu này, theo Sandra, IBM phi hoch đnh và trin khai nhng. IBM cung cp các gii pháp và sn phm đáp ng các nhu cu ca khách hàng SMB. 3. Din gii rõ ràng cho các khách hàn g và đi din bán hàng SMB rng IBM