Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vận tải minh phát

Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ại Đ ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ̣c k h in ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH PHÁT ́H tê ́ uê LÊ THỊ THÙY TRINH Huế, tháng năm 2018 SVTH: Lê Thị Thùy Trinh ii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ại Đ ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ̣c k h in ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH PHÁT ́H tê Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS.NGUYỄN VĂN PHÁT Lớp: K48D-QTKD ́ uê LÊ THỊ THÙY TRINH Niên khóa: 2014-2018 Huế, tháng năm 2018 SVTH: Lê Thị Thùy Trinh iii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Lời Cảm Ơn ại Đ Để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này, ngồi nỗ lực học tập thân, tơi cịn nhận quan tâm, giúp đỡ quý thầy cô giáo, q ban lãnh đạo Cơng ty, gia đình bạn bè… Với tình cảm chân thành, cho phép tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới: Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế, toàn thể quý Thầy Cô giáo khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình hướng dẫn, giảng dạy tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ suốt q trình học tập hồn thành khố luận tốt nghiệp Đặc biệt, muốn gửi lời cám ơn chân thành, sâu sắc đến Thầy PGS.TS Nguyễn Văn Phát, người tận tình hướng dẫn, hết lịng giúp đỡ, dạy bảo, động viên tạo điều kiện thuận lợi cho tơi suốt q trình tơi hồn thành khố luận Tơi xin chân thành cám ơn Ban giám đốc, quý anh chị toàn nhân viên, đặc biệt anh Phong trưởng phòng kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn(TNHH) thương mại vận tải(TMVT) Minh Phát cho phép, giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành tốt q trình thực tập Cơng ty Tơi khơng qn gửi lời cám ơn đến gia đình bạn bè bên cạnh, giúp đỡ động viên, đóng góp ý kiến tạo điều kiện để tơi hồn thành tốt khóa luận Do thời gian kinh nghiệm, hiểu biết thân hạn chế, đề tài không tránh khỏi số thiếu sót Vì vậy, kính mong nhận góp ý, giúp đỡ thầy để tơi hồn thiện đề tài Tơi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2018 Sinh viên thực h in ̣c k ho ́H tê ́ uê Lê Thị Thùy Trinh SVTH: Lê Thị Thùy Trinh iv Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .iv MỤC LỤC v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .ix DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU xi DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ xii PHẦN I: MỞ ĐẦU Đ Tính cấp thiết đề tài ại Mục tiêu nghiên cứu .2 2.1 Mục tiêu chung .2 ho 2.2 Mục tiêu cụ thể .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 ̣c k Phương pháp nghiên cứu .3 4.1 Thu thập thông tin liệu in 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp h 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp 4.2 Phương pháp xác định kích cỡ mẫu .5 tê 4.3 Phương pháp phân tích xử lý số liệu .5 ́H 4.4 Quy trình nghiên cứu Error! Bookmark not defined Bố cục đề tài ́ uê PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI .7 1.1 Tổng quan bán hàng hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng .7 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng .9 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 11 1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng .12 SVTH: Lê Thị Thùy Trinh v Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát 1.1.5 Ý nghĩa 13 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .14 1.2.1 Các nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiêp 14 1.2.1.1 Môi trường vĩ mô 14 1.2.1.2 Môi trường vi mô 16 1.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường bên doanh nghiêp 19 1.3 Các hình thức bán hàng kênh bán hàng doanh nghiệp thương mại 21 1.3.1 Các hình thức bán hàng hoạt động kinh doanh thương mại 21 Đ 1.3.2 Các kênh bán hàng 23 ại 1.4 Hệ thống tiêu đánh giá kết hoạt động bán hàng 25 1.4.1 Chỉ tiêu doanh thu 25 ho 1.4.2 Chỉ tiêu lợi nhuận .25 1.4.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch .26 ̣c k 1.4.4 Chỉ tiêu chi phí .26 1.4.5 Doanh lợi doanh thu (ROS) 26 in 1.4.6 Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE) 27 1.4.7 Doanh lợi chi phí .27 h CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI tê CÔNG TY TNHH TMVT MINH PHÁT .29 ́H 2.1 Tổng quan Công ty TNHH TMVT Minh Phát 29 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty .29 ́ uê 2.1.1.1 Lịch sử hình thành 29 2.1.1.2 Quá trình phát triển .29 2.1.2 Chức nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh Công ty 31 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy Công ty TNHH TMVT Minh Phát 31 2.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức 31 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 32 2.1.4 Tình hình nguồn lao động, nguồn vốn sở vật chất Cơng ty35 2.1.4.1 Tình hình nguồn lao động 35 2.1.4.2 Tình hình nguồn vốn 37 SVTH: Lê Thị Thùy Trinh vi Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát 2.1.4.3 Cơ sở vật chất 38 2.2 Thực trạng hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TMVT Minh Phát 39 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty .39 2.2.1.1 Doanh thu 40 2.2.1.2 Chi phí .41 2.2.1.3 Lợi nhuận 42 2.2.2 Phân tích hoạt động bán hàng công ty 43 Đ 2.2.3 Phân tích số khả sinh lợi từ hoạt động bán hàng ại công ty .46 2.3 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng Công ty TNHH ho TMVT Minh Phát 48 2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 48 ̣c k 2.3.1.1 Thời gian làm đối tác kinh doanh với Công ty 48 2.3.1.2 Doanh số bán bình quân tháng 49 in 2.3.1.3 Lý quan trọng cửa hàng làm đối tác lâu dài với Công ty .50 2.3.1.4 Kinh doanh sản phẩm công ty khác .51 h 2.3.1.5 Cách thức đặt mua hàng 52 tê 2.3.1.6 Khoảng cách trung bình lần đặt mua hàng 53 ́H 2.3.1.7 Thời gian nhận hàng 54 2.3.2 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng công ty 56 ́ uê 2.3.2.1 Đánh giá khách hàng “ Giá sản phẩm” .56 2.3.2.2 Đánh giá khách hàng “sản phẩm” 57 2.3.2.3 Đánh giá khách hàng “nhân viên bán hàng” 58 2.3.2.4 Đánh giá khách hàng “chính sách bán hàng” 59 2.3.2.5 Đánh giá khách hàng “hoạt động phân phối” 60 2.3.3 Đánh giá chung hiệu hoạt động bán hàng Công ty 61 2.3.3.1 Những thành tựu đạt 62 2.3.3.2 Những nguyên nhân hạn chế 62 SVTH: Lê Thị Thùy Trinh vii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMVT MINH PHÁT 64 3.1 Định hướng phát triển thời gian tới 64 3.2 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 64 3.2.1 Giải pháp giá 64 3.2.2 Giải pháp sản phẩm 65 3.2.3 Giải pháp đội ngũ nhân viên 66 3.2.4 Giải pháp sách bán hàng 68 Đ 3.2.5 Giải pháp xúc tiến phân phối .69 ại PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 70 Kết luận 70 ho Kiến nghị .71 2.1 Đối với nhà nước 71 DANH MỤC THAM KHẢO h in PHỤ LỤC ̣c k 2.2 Đối với công ty 71 ́H tê ́ uê SVTH: Lê Thị Thùy Trinh viii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT APEC : Diễn đàn Hợp tác kinh tế Châu Á, Thái Bình Dương CBCNV : Cán công nhân viên CCDV : Cung cấp dịch vụ GĐ : Giám đốc GDP : Tổng sản phẩm quốc nội GNP : Tổng sản phẩm quốc dân Đ HĐKD : Hoạt động kinh doanh ROE ại ROS : Doanh lợi doanh thu TMVT : Thương mại vận tải TNDN : Thu nhập doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn KH : Khách hàng : Doanh lợi vốn chủ sở hữu in ̣c k ho WTO : Tổ chức thương mại giới h ́H tê Formatted: Left ́ uê SVTH: Lê Thị Thùy Trinh ix Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Thị Thùy Trinh x Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU Bảng 2.1: Tình hình lao động Cơng ty giai đoạn 2014-2016 35 Bảng 2.2: Cơ cấu tài sản nguồn vốn Công ty giai đoạn 2014-2016 37 Bảng 2.3: Tình hình doanh thu Cơng ty giai đoạn 2014-2016 40 Bảng 2.4: Tình hình chi phí Cơng ty giai đoạn 2014-2016 41 Bảng 2.5: Tình hình lợi nhuận Công ty giai đoạn 2014-2016 42 Đ Bảng 2.6: Tình hình thực kế hoạch bán hàng Cơng ty 43 Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ hàng hóa qua tháng năm 45 ại Bảng 2.8: Các số khả sinh lợi từ hoạt động bán hàng Công ty 46 ho Bảng 2.9: Cơ cấu mẫu điều tra theo thời gian làm đối tác kinh doanh 48 Bảng 2.10: Cơ cấu mẫu điều tra theo doanh số bán bình quân tháng 49 ̣c k Bảng 2.11: Lý cửa hàng làm đối tác kinh doanh 50 Bảng 2.12: Cửa hàng có kinh doanh sản phẩm cơng ty khác không 51 in Bảng 2.13: Cách thức đặt mua hàng cửa hàng 52 h Bảng 2.14: Khoảng cách trung bình lần mua hàng cửa hàng 53 Bảng 2.15: Thời gian nhận hàng khách hàng 54 tê Bảng 2.17: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH giá 56 ́H Bảng 2.18: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH sản phẩm 57 ́ uê Bảng 2.19: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH nhân viên bán hàng 58 Bảng 2.20: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH sách bán hàng 59 Bảng 2.21: Thống kê mơ tả mức độ đồng ý KH hoạt động phân phối 60 SVTH: Lê Thị Thùy Trinh xi Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát - Tổ chức buổi hội thảo, gặp mặt tri ân khách hàng, đồng thời khen thưởng cửa hàng có doanh số bán cao nhất, lắng nghe ý kiến đóng góp để góp phần nâng cao chất lượng sách bán hàng tốt 3.2.5 Giải pháp xúc tiến phân phối Thông qua hoạt động phân phối xúc tiến sản phẩm đến tay người tiêu dùng, tạo điều kiện tốt cho khách hàng mua lựa chọn sản phẩm Hiện tại, cơng ty cửa hàng có cửa hàng đặt thành phố Huế cửa hàng đặt Phong Điền Như khách hàng huyện xa thành phố khó khăn việc Đ tiếp cận cửa hàng để đặt hàng, mua hàng ại * Nội dung giải pháp - Trong thời gian tới cơng ty có đủ khả tài nguồn ho lực, công ty nên xem xét mở thêm cửa hàng vùng huyện xa thành phố nhằm tiếp cận khách hàng tạo hội cho khách hàng mua hàng dễ dàng hơn, khách ̣c k hàng huyện cơng ty nhiều - Nếu có điều kiện Công ty cần đầu tư thêm xe để vận chuyển hàng hóa in tuyển dụng bổ sung nhân viên giao hàng để việc giao hàng cho khách diễn nhanh sớm Tránh trường hợp cửa hàng thiếu hụt sản phẩm việc dẫn h đến lượng khách hàng tê - Sản phẩm kho Công ty phải dự trữ với số lượng định ́H để đáp ứng nhu cầu mua hàng, cửa hàng đặt hàng phải có để kịp thời vận chuyển Việc làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng tiếp tục làm đối tác kinh ́ uê doanh với Công ty - Công ty cần hỗ trợ đầy đủ công cụ trưng bày sản phẩm nhiều để cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cơng ty cách dễ dàng bắt mắt, dễ nhận thấy hơn, giúp cho sản phẩm đập vào mắt khách hàng nhanh bước vào cửa hàng - Việc thực tốt nhóm nhân tố giúp đại lý bán nhiều từ cửa hàng Để đạt doanh số bán, ngồi chương trình hỗ trợ bán hàng, nhân viên phải tập trung trưng bày sản phẩm vị trí đẹp cửa hàng với yêu cầu dễ nhìn, dễ lấy, dễ thấy để kích thích nhu cầu người tiêu dùng SVTH: Lê Thị Thùy Trinh 69 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Trong kinh tế thị trường nay, cạnh tranh doanh nghiệp ln xảy với tính chất gay go khốc liệt Hoạt động bán hàng không chức mà nhiệm vụ đặc biệt quan trọng doanh nghiệp Bán hàng định đến tồn phát triển doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp thực tốt trình bán hàng khơng mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp mà thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển Đ Trải qua gần 13 năm hoạt động, nói Cơng ty TNHH TMVT Minh Phát ại có cho chỗ đứng vững thị trường Hoạt động bán hàng Công ty đạt mức cao, điều kiện kinh tế gặp phải nhiều khó khăn ho doanh thu khơng giảm nhiều nhờ kiểm sốt chặt chẽ khoản chi phí chiến lược kinh doanh đắn đem lại hiệu cao ̣c k Qua q trình nhân tích đánh giá khách hàng nhóm nhân tố: “Giá cả”, “Sản phẩm”, “Nhân viên bán hàng”, “Chính sách bán hàng” “Hoạt động in phân phối”, tác giả nhận thấy nhóm nhân tố “sản phẩm” “ hoạt động phân phối” h công ty chưa làm tốt, giá trị trung bình đạt 3,86 3,76 cho thấy KH khơng hài lịng, Cơng ty phải lên kế hoạch để cải thiện nhóm nhân tố Có thể thấy tê nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ́H Giá yếu tố quan trọng KH chọn mua sản phẩm, yếu tố định làm đối tác kinh doanh với Công ty hay khơng Qua kết phân tích cho thấy nhóm ́ uê yếu tố giá KH đánh giá cao đạt 4,04 điều đáng mừng Với thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh mà Cơng ty có số lượng lớn khách hàng trung thành điều khơng dễ dàng Vì vậy, Cơng ty tiếp tục trì có nhiều sách giá tốt đối thủ để KH cảm thấy Công ty địa điểm mua hàng tin cậy tốt Tóm lại, sách hoạt động bán hàng Công ty làm tương đối tốt, làm hài lòng KH nhiên mức độ hài lòng chưa chưa đạt mức cao Trong thời gian tới, Công ty cần cố gắng nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng SVTH: Lê Thị Thùy Trinh 70 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát cách trì nhóm nhân tố tiếp tục cải thiện yếu tố mà KH đánh giá chưa cao như: sách bán hàng, hoạt động phân phối,… Thỏa mãn tốt KH đồng nghĩa với việc nâng cao hiệu bán hàng cho doanh nghiệp tăng lợi cạnh tranh bối cảnh thị trường Kiến nghị 2.1 Đối với nhà nước - Cần có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp vay vốn lãi suất vay vốn với mức phù hợp Đ - Vì cơng ty có nhập trang thiết bị nguyên vật liệu từ nước ại nên nhà nước cần có sách cắt giảm thuế xuất nhập để kích thích cơng ty nhập hàng mở rộng thị trường hoạt động ho - Đảm bảo môi trường kinh doanh ổn định, đưa quy định, nguyên tắc nhằm giúp cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp ̣c k - Cải thiện nâng cấp xây dựng hệ thống sở hạ tầng đường xá, điện,… nhằm rút ngắn khoảng cách thành phố nông thôn, vùng núi, giúp cho in hoạt động bán hàng vận chuyển hàng hóa lưu thơng thuận tiện - Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển quảng bá thương hiệu h rộng rãi cách tổ chức buổi tọa đàm doanh nghiệp, giao tê lưu doanh nghiệp bạn, tham gia tổ chức hội chợ triển lãm thương mại để giới ́H thiệu thương hiệu sản phẩm - Nhà nước cần có thay đổi, bổ sung hệ thống pháp luật, pháp lý, ́ uê quy định tài chính, đầu tư, nhập khẩu… cách rõ ràng Thiết lập hành lang pháp lý thơng thống, tạo hội điều kiện cho doanh nghiệp tăng trưởng phát triển 2.2 Đối với công ty - Hoạt động bán hàng vơ quan trọng vậy, cơng ty nên có kế hoạch tổ chức cụ thể để hoạt động diễn thuận tiện hoàn thành mục tiêu đặt - Đội ngũ nhân viên tư vấn hàng hàng mặt công ty, người tạo doanh số bán hàng nên cơng ty cần có chiến lược đào tạo, phát triển phù hợp, có SVTH: Lê Thị Thùy Trinh 71 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát sách lương thưởng hấp dẫn, khen thưởng kịp thời, quan tâm động viên nhân viên lúc, cách để nhân viên có động lực làm việc, sáng tạo cơng hiến - Có chiến lược marketing thích hợp, phận kinh doanh cần nắm bắt rõ nhu cầu, thị hiếu khách hàng, tình hình biến động thị trường giá cả, hàng hóa cách xác kịp thời để giúp Ban giám đốc có sách, đường đắn - Chiến lược giá, sản phẩm phù hợp để thu hút khách hàng - Cần tổ chức buổi giao lưu, văn nghệ thể thao, thi tài người để tạo Đ điều kiện cho nhân viên tham gia, giúp đỡ đoàn kết gắn bó với Tổ chức ại buổi huấn luyện, khóa đào tạo kỹ bán hàng h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Thị Thùy Trinh 72 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát DANH MỤC THAM KHẢO [1] Ngô Minh Cách Nguyễn Sơn Lam, 2010, Quản trị bán hàng, NXB Tài [2] Bùi Văn Chiêm, 2013, Bài giảng Quản trị thương mại (trang 139-147), Trường Đại học Kinh Tế Huế [3] Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân [4] Tôn Thất Hải; Hà Thị Thùy Dương, Quản trị bán hàng, Trường Đại Học Mở TP Hồ Chí Minh Đ [5] Lê Thị Phương Thanh 2012, Giáo trình quản trị bán hàng, Trường Đại Học Kinh ại Tế-Đại học Huế [6] James M.Coner; Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, 2002, Quản trị bán ho hàng, NXB TP HCM [7] Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phân tích liệu nghiên cứu với ̣c k SPSS (tập 1), Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất thống kê [8] Các khóa luận tốt nghiệp khóa trước, Trường Đại học Kinh Tế Huế in [9] Báo cáo tài số liệu Cơng Ty TNHH TMVT Minh Phát + tailieu.vn +123doc.vn ́H + lib.hce.edu.vn tê + google.com h [10] Các trang web: ́ uê SVTH: Lê Thị Thùy Trinh Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN - Mã số phiếu:…… Xin chào anh/chị ! Tôi sinh viên khoa Quản trị Kinh doanh – Đại học Kinh tế - Đại học Huế Hiện tại, thực đề tài khóa luận tốt nghiệp “Đánh giá hiệu hoạt động bán Đ hàng Công ty TNHH thương mại vận tải Minh Phát” Kính mong anh/chị dành ại chút thời gian giúp tơi hồn thành phiếu điều tra Sự giúp đỡ quý báu anh/chị điều kiện quan trọng để tơi thực đề tài Tơi xin cam đoan thông tin mà ho anh/chị cung cấp phục vụ cho mục đích nghiên cứu bảo mật Vậy mong nhận cộng tác anh/chị! Phần I: Nội dung in ̣c k Xin chân thành cám ơn! Anh/chị vui lòng đánh dấu (x) vào câu trả lời mà anh/chị lựa chọn o đến năm o đến năm o Trên năm ́H Dưới năm tê o h Câu 1: Cửa hàng anh/chị làm đối tác kinh doanh Công ty năm? ́ uê Câu 2: Lý quan trọng mà anh/chị định làm đối tác lâu dài với Công ty? (Có thể chọn nhiều đáp án) o Chất lượng sản phẩm đảm bảo o Giá bán công ty thấp công ty khác o Mức chiết khấu cao, nhiều ưu đãi o Đội ngũ nhân viên thân thiện, lịch sự, nhiệt tình o Sản phẩm có sức tiêu thụ tốt o Cách thức đặt hàng, toán đơn giản SVTH: Lê Thị Thùy Trinh Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Câu 3: Ngồi sản phẩm Cơng ty cửa hàng anh/chị cịn kinh doanh sản phẩm khơng? o Có o Không Câu 4: Doanh số bán sản phẩm cơng ty bình qn hàng tháng? Dưới triệu o đến 10 triệu o 10 đến 20 triệu o Trên 20 triệu Đ o ại Câu 5: Anh/Chị cho biết mức độ đồng ý nhận định sau: (Khoanh tròn vào số tương ứng với mức độ đồng ý anh/chị) = Khơng đồng ý Tiêu chí đánh giá Giá bán cơng ty đưa phù hợp với loại sản phẩm Giá bán có tính cạnh tranh cao so với đối thủ Tỷ lệ chiết khấu, ưu đãi cao có lợi cho cửa hàng Giá bán với giá niêm yết công ty đưa Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại Sản phẩm có thương hiệu uy tín, tiếng Sản phẩm ln đáp ứng nhu cầu cần thiết, số lượng SVTH: Lê Thị Thùy Trinh ́ uê Sản phẩm có chất lượng tốt độ tin cậy cao III Nhân viên bán hàng ́H Sản phẩm bị hư hỏng tê II Sản phẩm h lớn Mức độ đồng ý in I Giá = Rất đồng ý ̣c k = Trung lập = Đồng ý ho = Rất khơng đồng ý Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát 10 Nhân viên bán hàng lịch sự, nhiệt tình thân thiện 11 Nhân viên bán hàng hiểu rõ sản phẩm 12 Tần suất chào hàng cao 13 Nhân viên cung cấp kịp thời thơng tin sản phẩm, chương trình khuyến mãi, hỗ trợ cho nhà bán sỉ, lẻ 14 Nhân viên giải nhanh chóng thắc mắc khách hàng IV Chính sách bán hàng Đ Phương thức tốn áp dụng linh hoạt 16 Áp dụng chương trình khuyến mãi, ưu đãi thường xuyên 17 Chia sẻ rủi ro với cửa hàng (hàng tồn, hàng hư ại 15 18 ̣c k V Hoạt động phân phối ho hỏng, hết hạn…) Cơng ty có nhiều cửa hàng thuận lợi cho việc đặt mua in hàng Công ty đảm bảo có đầy đủ loại sản phẩm 20 Cơng ty hỗ trợ đầy đủ công cụ, trưng bày hàng hóa tốt 21 Phương thức vận chuyển linh hoạt nhanh chóng h 19 Anh/chị có hài lịng sản phẩm sách 23 Anh/chị tiếp tục mua hàng công ty thời gian tới 24 Anh/chị giới thiệu cho người mua hàng công ́ uê công ty ́H 22 tê VI Đánh giá chung ty Câu 6: Anh/chị thường đặt mua hàng cách nào? ( Có thể chọn nhiều đáp án) o Điện thoại trực tiếp o Gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng o Khác SVTH: Lê Thị Thùy Trinh Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Câu 7: Khoảng cách trung bình hai lần mua hàng cửa hàng anh/chị ngày? o < ngày o đến 10 ngày o 10 đến 15 ngày o > 15 ngày Câu 8: Thời gian từ anh /chị đặt hàng công ty đến nhận hàng ngày? Trong ngày o đến ngày o Hơn ngày ại Đ o ho Câu 9: Anh/chị có đề xuất sách Công ty ? ………………………………………………………………………………………… ̣c k ……………………………………………………………………………… … …… Phần II: Thông tin in Họ tên (Chủ cửa hàng): …………………………………………………… Tên cửa hàng (Nếu có): ……………………………………………………… h Địa chỉ: …………………………….SĐT:…………………………………… tê - ́H Xin chân thành cám ơn hợp tác Anh/chị! ́ uê SVTH: Lê Thị Thùy Trinh Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ XỬ LÝ SPSS - A Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu thoi gian lam doi tac Frequency Valid Cumulative Percent Percent duoi nam 16 13.3 13.3 13.3 den nam 35 29.2 29.2 42.5 25.0 25.0 67.5 39 32.5 32.5 100.0 120 100.0 100.0 Đ Valid Percent den nam ại tren nam 30 ̣c k ho Total kinh doanh san pham khac Percent Valid Percent Cumulative Percent h in Frequency 92 76.7 76.7 tê khong 28 23.3 23.3 100.0 Total 120 100.0 100.0 ́ uê SVTH: Lê Thị Thùy Trinh 76.7 ́H Valid co Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát doanh so ban san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid 5.8 5.8 5.8 den 10 trieu 44 36.7 36.7 42.5 10 den 20 trieu 49 40.8 40.8 83.3 tren 20 trieu 20 16.7 16.7 100.0 100.0 100.0 Total Đ duoi trieu 120 ại thoi gian dat hang ho Frequency Percent Valid Percent Cumulative ̣c k Percent 22 18.3 18.3 18.3 den 10 68 56.7 56.7 75.0 24 20.0 20.0 95.0 tren 15 5.0 5.0 Total 120 100.0 100.0 Valid 10 den 15 h in duoi Valid Percent ́ uê Percent ́H tê Thoi gian nhan duoc hang Frequency 100.0 Cumulative Percent 67 55.8 55.8 55.8 den 45 37.5 37.5 93.3 hon 6.7 6.7 100.0 Total 120 100.0 100.0 Valid B One Sample T-test SVTH: Lê Thị Thùy Trinh Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát GIÁ CẢ One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean GC1 120 3.98 686 063 GC2 120 3.88 740 068 GC3 120 4.28 744 068 GC4 120 4.02 648 059 ại Đ One-Sample Test Test Value = df Sig (2- Mean 95% ho t tailed) Confidence Difference Interval of the Lower Upper in ̣c k Difference 63.628 119 000 3.983 3.86 4.11 GC2 57.380 119 000 3.875 3.74 4.01 GC3 62.918 119 000 4.275 4.14 4.41 GC4 67.903 119 000 4.017 h GC1 tê 3.90 One-Sample Statistics ́H SẢN PHẨM 4.13 ́ uê N Mean Std Deviation Std Error Mean SP1 120 3.90 614 056 SP2 120 3.59 704 064 SP3 120 3.96 715 065 SP4 120 3.95 708 065 SP5 120 3.92 559 051 SVTH: Lê Thị Thùy Trinh Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát One-Sample Test Test Value = t df 69.629 55.881 60.667 119 119 119 SP4 61.091 119 000 3.950 3.82 4.08 SP5 76.772 119 NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 000 3.917 3.82 4.02 ại Đ SP1 SP2 SP3 Sig (2- Mean 95% Confidence tailed) Difference Interval of the Difference Lower Upper 000 3.900 3.79 4.01 000 3.592 3.46 3.72 000 3.958 3.83 4.09 One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean 120 4.01 071 NVBH2 120 ho 772 3.98 809 074 NVBH3 120 3.85 763 070 NVBH4 120 3.90 760 069 NVBH5 120 4.06 781 071 h in ̣c k NVBH1 t df Sig 95% Confidence Interval Difference of the Difference ́ uê tailed) (2- Mean ́H Test Value = tê One-Sample Test Lower Upper NVBH1 56.849 119 000 4.008 3.87 4.15 NVBH2 53.908 119 000 3.983 3.84 4.13 NVBH3 55.266 119 000 3.850 3.71 3.99 NVBH4 56.187 119 000 3.900 3.76 4.04 NVBH5 56.920 119 000 4.058 3.92 4.20 SVTH: Lê Thị Thùy Trinh Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG One-Sample Statistics N Mean Std Std Error Deviation Mean CSBH1 120 3.99 420 038 CSBH2 120 4.28 735 067 CSBH3 120 3.69 658 060 ại Đ One-Sample Test ho Test Value = t df ̣c k Sig (2- Mean 95% Confidence tailed) Difference Interval of the Difference Lower Upper 119 000 CSBH2 63.799 119 000 CSBH3 61.418 119 000 3.992 3.92 4.07 4.283 4.15 4.42 h 104.111 in CSBH1 3.692 3.57 3.81 ́H tê HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI ́ uê One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean HDPP1 120 3.93 658 060 HDPP2 120 3.63 709 065 HDPP3 120 3.75 689 063 HDPP4 120 3.71 691 063 SVTH: Lê Thị Thùy Trinh Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SỰ HÀI LÒNG One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean MHL1 120 3.87 621 057 MHL2 120 3.85 630 058 MHL3 120 3.89 646 059 Đ ại Test Value = t df One-Sample Test 119 119 119 119 000 000 000 000 3.933 3.633 3.750 3.708 95% Interval Difference Lower 3.81 3.51 3.63 3.58 Confidence of the Upper 4.05 3.76 3.87 3.83 One-Sample Test df Sig tailed) (2- Mean 95% Confidence ́H t tê Test Value = h in ̣c k 65.518 56.115 59.617 58.803 ho HDPP1 HDPP2 HDPP3 HDPP4 Sig (2- Mean tailed) Difference Difference Interval Lower Upper MHL1 68.226 119 000 3.867 3.75 3.98 MHL2 66.895 119 000 3.850 3.74 3.96 MHL3 66.038 119 000 3.892 3.77 4.01 SVTH: Lê Thị Thùy Trinh the ́ uê Difference of ... hiệu hoạt động bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vận tải Minh Phát - Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn thương. .. thấy hoạt động bán hàng ho cơng ty có nhiều biến động Vì vậy, em chọn thực nghiên cứu đề tài: “ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH ̣c k NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH PHÁT”... tích hoạt động bán hàng công ty 43 Đ 2.2.3 Phân tích số khả sinh lợi từ hoạt động bán hàng ại công ty .46 2.3 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng Công ty TNHH ho TMVT Minh Phát