Hoàn thiện chính sách marketing–mix cho sản phẩm gas petrolimex của công ty xăng dầu thừa thiên huế

Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hoàng Quang Thành Formatted: Border: Bottom: (No border) Style Definition: TOC 1: Font: Times New Roman, 13 pt, Do not check spelling or grammar, Expanded by 0,2 pt, Left, Space After: pt, Line spacing: 1,5 lines, Tab stops: 16 cm, Right,Leader: … + Not at 17,11 cm TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Formatted: Font color: Custom Color(RGB(0,0,204)) -o0o - Formatted: Font color: Custom Color(RGB(0,0,204)) ại Đ ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ̣c k Đề tài: Formatted: Font: 33 pt, Bold, Font color: Red Formatted: Font: 10,5 pt, Font color: Red Formatted: Font: pt, Font color: Custom Color(RGB(0,0,204)) h in HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO SẢN PHẨM GAS PETROLIMEX CỦA CƠNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ Formatted: Underline, Font color: Custom Color(RGB(0,0,204)) Formatted: Left, Indent: Left: 1,27 cm Formatted: Font color: Custom Color(RGB(0,0,204)) ́H tê Sinh viên thực : Lê Phan Thảo Nguyên Lớp : K47B – QTKD Tổng hợp Huế, 05/2017 ́ uê Giáo viên hướng dẫn : TS Hoàng Quang Thành Formatted: Left, Indent: Left: 2,54 cm, Tab stops: cm, Left Formatted: Font color: Custom Color(RGB(0,0,204)) Formatted: Font color: Custom Color(RGB(0,0,204)) Formatted: Border: Top: (No border) SV: Lê Phan Thảo Nguyên Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành Lời Cảm Ơn ại Đ Thấm bốn năm học trơi qua thời điểm chuyển giao mang tính chất bước ngoặt đến Nhìn lại quãng đường học tập nghiên cứu khoa QTKD-Trường Đại Học Kinh Tế Huế thật nhiều kỷ niệm vui buồn Với tất em đạt ngày hơm nay, thực em biết ơn quý thầy cô trường Đại Học Kinh Tế Huế, thầy cô giáo khoa QTKD Các thầy tận tình truyền đạt giảng dạy với hết tâm huyết cho em kiến thức chuyên môn, giúp em trang bị hành trang cần thiết cho tương lai Để hồn thành khóa luận nghiên cứu ngồi cố gắng thân phải kể đến hướng dẫn tận tình chi tiết từ kiến thức kiến thức chun mơn, với đóng góp từ hình thức nội dung thầy Hồng Quang Thành Em xin chân thành cám ơn Thầy chúc Thầy vui, khỏe thành đạt Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Đốc Công ty xăng dầu Petrolimex Thừa Thiên Huế chấp nhận cho em thực tập đơn vị Trong q trình thực tập cơng ty, em anh chị phòng kinh doanh bảo nhiệt tình, giúp đỡ tạo điều kiện để em thu thập đủ thơng tin, số liệu hồn thành khóa luận nghiên cứu Em xin cảm ơn xin ghi nhận kiến thức chuyên ngành với kinh nghiệm mà anh chị bảo cho em thời gian qua Nó hữa ích sống cơng việc tương lai Do hạn chế kiến thức, thời gian kinh nghiệm nên khóa luận nghiên cứu em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Chính vậy, em kính mong nhận góp ý q thầy anh chị phòng kinh doanh Gas Petrolimex Huế để viết em hoàn thiện Lời cuối, em xin kính chúc q thầy trường Đại Học Kinh Tế Huế anh chị công ty xăng dầu Petrolimex Huế dồi sức khỏe thành đạt bước đường nghiệp Kính chúc cơng ty xăng dầu Petrolimex Huế ngày phát triển thành công tương lai Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn! h in ̣c k ho ́H tê ́ uê Huế, tháng năm 2017 Sinh viên thực Lê Phan Thảo Nguyên SV: Lê Phan Thảo Nguyên Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hoàng Quang Thành Formatted: Vietnamese (Vietnam) MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu 2.1.Mục tiêu tổng quát 2.2.Mục tiêu cụ thể Câu hỏi nghiên cứu Đ Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu ại 4.2 Phạm vi nghiên cứu Quy trình phương pháp nghiên cứu ho 5.1 Quy trình nghiên cứu 5.2 Phương pháp nghiên cứu ̣c k 5.2.1 Phương pháp thu thập liệu .6 PHẦN II : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU in CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHÍNH SÁCH h MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM GAS PETROLIMEX HUẾ 1.1 Lý luận chung sách Marketing-Mix cho sản phẩm Gas .7 tê 1.1.1 Khái quát Marketing .7 ́H 1.1.2 Marketing-Mix 1.1.2 Nội dung sách marketing-mix doanh nghiệp: 10 ́ uê 1.2 Cơ sở thực tiễn sách Marketing-Mix cho sản phẩm Gas 18 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm .18 1.2.2 Gas sử dụng rộng rãi nhiều lĩnh vực đời sống 19 1.2.3 Đặc điểm thị trường ngành Gas 20 CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX DÀNH CHO SẢN PHẨM GAS PETROLIMEX CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ 21 2.1 Giới thiệu công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế .21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty Xăng Dầu Thừa Thiên Huế 21 SV: Lê Phan Thảo Nguyên Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Cơng ty 22 2.1.3 Tình hình kết hoạt động kinh doanh Petrolimex Huế .28 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến sách Marketing - Mix cho sản phẩm gas công ty Petrolimex Huế 30 2.2.1 Yếu tố bên ngoàitrong 30 2.2.2 Yếu Các nhân tố bên công ty 35 2.3 Phân tích đánh giá sách Marketing cho sản phẩm Gas công ty 5141 2.3.1 Chính sách sản phẩm 5141 Đ 2.3.2 Chính sách giá .5545 ại 2.3.3 Chính sách phân phối 5848 2.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng .6151 ho 2.4 Phân tích SWOT 6555 CHƯƠNG III ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH ̣c k MARKETING-MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM GAS PETROLIMEX CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ 6958 in 3.1 Định hướng 6958 3.2 Giải pháp sách sản phẩm 7059 h 3.3 Giải pháp sách giá 7160 tê 3.4 Giải pháp nhân tố khách hàng 7261 ́H 3.5 Giải pháp chất lượng dịch vụ đáp ưng nhu cầu khách hàng 7463 3.6 Giải pháp hệ thống kênh phân phối 7564 ́ uê 3.7 Giải pháp sách xúc tiến 7665 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 7766 Kết luận 7766 Kiến nghị .7867 2.1 Đối với quan chức có liên quan .7867 2.2 Đối với công ty 7968 2.3 Kiến nghị tổng công ty Gas Petrolimex: 8069 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 8170 TÀI LIỆU THAM KHẢO .8271 SV: Lê Phan Thảo Nguyên Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hoàng Quang Thành Formatted: Left, Space After: pt, Line spacing: 1,5 lines, Tab stops: 16 cm, Left,Leader: … DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT WTO Formatted: Space After: pt, Line spacing: 1,5 lines, Tab stops: 16 cm, Left,Leader: … World Trade Organization – Tổ chức thương mại quốc tế OPEC Organization of Petroleum Exporting Countries- Tổ chức nước xuất dầu mỏ SWOT mơ hình tiếng phân tích kinh doanh doanh nghiệp, gồm Đ Strengths (Điểm mạnh) ại Weaknesses (Điểm yếu) Threats (Thách thức) Liquefied Petroleum Gas ̣c k LPG ho Opportunities (Cơ hội) Khí hóa lỏng h in ́H tê ́ uê SV: Lê Phan Thảo Nguyên Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành DANH MỤC BẢNG Bảng Tình hình lao động Công ty qua năm 2014 – 2016 26 Bảng 2: Sản lượng tiêu thụ gas đối tượng khách hàng năm 20142016 29 Bảng 3: Cơ cấu tài sản công ty xăng dầu Petrolimex Huế năm 2014-20152016 36 Bảng 4: Quy mô cấu vốn Công Ty qua năm 2014-2016 38 Bảng 5: Sản lượng tiêu thụ Gas qua năm 2014 – 2016 5444 Đ Bảng 6: Giá bán lẻ Gas Petrolimex năm 2016 5646 ại Bảng 7: Mức hỗ trợ thương mại mua hàng đơn vị 5747 Bảng 8: Mức chiết khấu theo sản lượng tổng đại lý ngành 5747 ho Bảng 9: Mức chiết khấu giá theo sản lượng đại lý cấp đại lý thành viên 5747 Bảng 10: Chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp dành cho mặt hàng gas ̣c k công ty năm 2014-2016 6151 in h Formatted: Space After: pt, Line spacing: 1,5 lines ́H tê ́ uê SV: Lê Phan Thảo Nguyên Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành DANH MỤC HÌNH – SƠ ĐỒ Hình Hình 1: Biểu đồ thể cấu lao động công ty năm 2014-2016 27 Hình 2: Biểu đồ sản lương tiêu thụ Gas qua năm 2014-2016 5444 Formatted: Space After: pt, Line spacing: 1,5 lines Sơ đồ Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu Đ Sơ đồ 2: Cơ cầu tổ chức máy quản lý công ty 23 ại Sơ đồ 3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối công ty Gas Petrolimex Huế .5848 h in ̣c k ho Formatted: Space After: pt, Line spacing: 1,5 lines ́H tê ́ uê SV: Lê Phan Thảo Nguyên Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành TĨM TẮT NGHIÊN CỨU Đề tài khóa luận tốt nghiệp: “Hồn thiện sách Marketing–Mix cho sản phẩm Gas Petrolimex Công Ty Xăng Dầu Thừa Thiên Huế " giai đoạn 2014-2016 thực với mục đích phân tích số liệu sách Marketing-Mix cho sản phẩm Gas Petrolimex Huế, thơng qua việc phân tích số liệu liên quan đến hoạt động Marketing, sách Cơng ty triển khai Kết nghiên cứu cho thấy điểm mạnh, điểm yếu yếu tố liên quan Đ đến sách Marketing-Mix cho sản phẩm gas công ty xăng dầu Petronlimex ại thông qua thành phần Marketing-Mix - Product-Sản phẩm - Place-Phân phối ̣c k ho - Price-Giá - Promotion-Giao tiếp khuyếch trương Căn vào kết tìm hiểu phân tích, đề tài đưa số hạn chế in doanh nghiệp Từ đề xuất giải pháp giúp Công ty Xăng dầu h Petrolimex Huế hồn thiện sách Marketing-Mix cho sản phẩm Gas Nhằm ́H tê nâng cao hiệu kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ́ uê SV: Lê Phan Thảo Nguyên Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hoàng Quang Thành Formatted: Vietnamese (Vietnam) PHẦN I Formatted: Vietnamese (Vietnam) ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Trong thời gian gần đây, thị trường ngành Gas có nhiều biến động phức tạp Sự độc quyền thiểu số số tập đoàn dầu lửa đa quốc gia, cắt giảm sản lượng tổ chức xuất dầu OPEC làm cho giá thị trường biến động Đ mạnh, việc kinh doanh gas nước ta nói chung thị trường Thừa Thiên Huế ại nói riêng gặp khơng khó khăn vấn đề tiêu thụ Tuy nhiên, giá xăng dầu ngày tăng dẫn đến chi phí hoạt động sản ho xuất kinh doanh vận tải tăng lên Mặt khác, ứng dụng gas trình sản xuất kinh doanh hoạt động vận tải vừa giảm chi phí cho ̣c k doanh nghiệp thay sử dụng xăng dầu, vừa tránh làm nhiễm mơi trường Vì vậy, sản phẩm Gas lựa chọn hàng đầu kinh doanh sản xuất tiêu dùng in Từ yếu tố cho thấy, sản phẩm gas ngày nhiều hãng h xăng dầu sản xuất-kinh doanh dẫn đến cạnh tranh khốc liệt Tại thị trường Thừa tê Thiên Huế, điều khiến cho thị phần Gas công ty Petrolimex ngày nghiệp tư nhân khác ́H thu hẹp, phải đối đầu với công ty cung cấp gas khác doanh ́ uê Để đảm bảo tồn phát triển lâu dài thị trường Gas nhiều biến động, Petrolimex Thừa Thiên Huế cần phải hoạt động hướng theo thị trường, tạo hệ thống hoạt động từ nghiên cứu đến sản xuất phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cách phù hợp, tạo hiệu cao với chi phí thấp Bản thân doanh nghiệp tồn khơng cho người tiêu dùng biết ai? Mình kinh doanh gì? Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng giúp khách hàng hiểu rõ doanh nghiệp SV: Lê Phan Thảo Nguyên Formatted: Vietnamese (Vietnam) Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành Nhận thấy hoạt động Marketing cho sản phẩm Gas Công ty Xăng dầu Huế nhiều hạn chế, chưa tạo sức mạnh tổng hợp sách giá, sản phẩm, hế thống kênh phân phối… Điều dẫn đến làm sụt giảm sức cạnh tranh doanh nghiệp từ doanh thu giảm sút doanh nghiệp dần vị trí thị trường Việc tạo dựng sách Marketing-Mix hồn chỉnh, cụ thể lâu dài điều vô cần thiết Công ty Xuất phát từ thực tiễn thời gian thực tập Cơng ty Xăng dầu Thừa Thiên Huế-Petrolimex Thừa Thiên Huế, em chọn đề tài “Hồn thiện sách Marketing–Mix cho Đ sản phẩm Gas Petrolimex Công Ty Xăng dầu Thừa Thiên Huế” làm đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu ại nghiên cứu ho 2.1.Mục tiêu tổng quát Formatted: Vietnamese (Vietnam) ̣c k Trên sở phân tích mơi trường kinh doanh sách MarketingMix cơng ty Petrolimex Huế, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện sách in Marketing phù hợp cho sản phẩm gas Petrolimex địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Formatted: Vietnamese (Vietnam) h 2.2.Mục tiêu cụ thể ́H cho sản phẩm gas tê - Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn sách Marketing-Mix - Xác định yếu tố ảnh hưởng đến sách Marketing-Mix cho sản ́ uê phẩm Gas công ty Petrolimex Huế - Phân tích sách Marketing-Mix cho sản phẩm Gas Petrolimex Công ty Xăng dầu Petrolimex Huế - Căn vào kết phân tích điều tra, đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện sách Marketing-Mix, từ nâng cao hiệu kinh doanh, thu hút thêm nhiều khách hàng SV: Lê Phan Thảo Nguyên Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hoàng Quang Thành  Chiến lược WO  Tận dụng kho bãi tăng dự trữ phối hợp xây dựng chiến lược chiêu thị tạo nhận biết thương hiệu Gas Petrolimex thương hiệu kinh doanh lĩnh vực hóa lỏng nhiên chƣa tạo nhận biết khách hàng Cũng chưa thực tương xứng với quy mô thị trƣờng  Chiến lược ST  Chiến lược định vị sản phẩm chất lượng, giá cả: mức độ Đ cạnh tranh ngành ngày khốc liệt để sản phẩm doanh nghiệp có ại chỗ đứng thị trường doanh nghiệp cần tập trung sách định vị sản phẩm Trong yếu tố chất lượng giá hai tiêu chí hàng đầu mà doanh ho nghiệp lựa chọn Tuy nhiên cần có chiến lược định vị lâu dài quán ̣c k toàn thị trường  Tăng cường mối quan hệ với nhà phân phối: nhà phân in phối thường làm nhà phân phối cho nhiều công ty Do cơng ty cần có sách củng cố mối quan hệ thắt chặt tạo lập kênh phân phối riêng bền vững lâu h dài Đồng thời giảm thiểu sức ép từ phía nhà phân phối lớn ́H tê  Chiến lược WT  Xây dựng chiến lược marketing – mix: cần xây dựng marketing tầm ́ uê chiến lược cấp cao, có đầu tư sở vật chất ngân sách thực cơng tác marketing cơng ty chưa trọng Vì kinh tế thị trường marketing công cụ hỗ trợ hữu hiệu cần thiết cho trình tồn phát triển công ty  Chiến lược cắt giảm chi phí: tình hình tài doanh nghiệp mức trung bình cần xem xét đầu tư hƣớng tránh lãng phí lấy tiêu chí tiết kiệm, cắt giảm chi phí thời gian tới để cơng ty vượt qua giai đoạn khủng hoảng SV: Lê Phan Thảo Nguyên 68 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hoàng Quang Thành CHƯƠNG III ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM GAS PETROLIMEX CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ Formatted: Vietnamese (Vietnam) 3.1 Định hướng Trong điều kiện Việt Nam gia nhập cộng đồng chung Asean, tham gia Hiệp Đ định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) ký Hiệp định ại thương mại tự FTA với liên minh Á – Âu, Hàn Quốc, Nhật Bản, giai đoạn 2017– 2020 đánh giá khởi đầu cho giai đoạn kinh tế mới, phát triển mạnh ho với nhiều hội khơng thể tránh khỏi khó khăn, thách thức, đặc biệt thị trường ngành Gas Hòa chung với nhịp điệu phát triển, cơng ty xăng dầu ̣c k Petrolimex chủ trương giữ vững phong độ vị hàng đầu ngành hóa dầu Việt Nam Định hướng phát triên ngành Gas: in Đảm bảo nguồn hàng điều kiện, h Phát huy tiếp tục đẩy mạnh phát triển hệ thống cửa hàng Gas, coi trọng ́H dẫn Tập đồn tê cơng tác tiết giảm chi phí, định hướng chi tiêu cho năm 2017 theo văn hướng Xây dựng phát triển thương hiệu Gas Petrolimex, đảm bảo hàng hóa đầy ́ uê đủ số lượng chất lượng, thực văn minh thương mại bán hàng, song song với thực tốt công tác kiểm tra, giám sát đơn vị Tăng cường cơng tác đảm bảo an tồn người tài sản mặt, khâu, việc quan trọng tảng để kinh doanh thắng lợi Nâng cao trình độ kiến thức, tổ chức máy đội ngũ cán Công ty, nâng cao tinh thần trách nhiệm người cán bộ, để tiếp tục phát triển, đưa thương hiệu Petrolimex nên tầng cao SV: Lê Phan Thảo Nguyên 69 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hoàng Quang Thành Formatted: Vietnamese (Vietnam) 3.2 Giải pháp sách sản phẩm - Phải ưu tiên bình gas đẹp, mới, lớp sơn nhãn hiệu sản phẩm phải nguyên vẹn cho khách hàng, kiên khơng giao cho khách bình gas tróc sơn, cũ kỹ, gây mỹ quan hình ảnh đẹp sản phẩm công ty Bản thân bình gas Petrolimex đẹp, từ màu xanh đến logo thiết kế cách đơn giản, hài hoà Thế nay, bình gas cũ sử Đ dụng nhiều lần khơng cho thấy vẻ đẹp nữa, cơng ty vơ tình phí phạm cơng cụ quảng cáo hữu hiệu Bản thân công ty tổng ại đại lý Công ty Gas Đà Nẵng, công ty có đặc quyền định để ho yêu cầu có bình gas cho khách hàng - Thường xuyên vệ sinh, lau chùi vỏ bình trước chuyển đến cho khách ̣c k hàng, đảm bảo khơng bám bụi thành bình, vị trí van, tay cầm, chân đế - Thu hồi bình gas có vỏ sơn tróc, xước q nhiều, gây mỹ h in quan để đổi cho Công ty Gas Đà Nẵng - Kiên không nhập bình gas q cũ kỹ từ phía Cơng ty Gas ́H Giải pháp cho vấn nạn gas giả tê Đà Nẵng ́ uê Xuất xứ bình gas giả từ bình gas thật Những bình gas Petrolimex sau bán đi, trơi thị trường rơi vào tay người san chiết gas trái phép Chỉ qua công đoạn san chiết gas, bình gas Petrolimex giả có mặt thị trường mà khả nhận biết độ thật giả hồn tồn khơng Do cần phải có kết hợp công ty với Tổng Công ty gas Petrolimex để hạn chế tình trạng Cơng ty giải theo hướng sau: - Sử dụng loại tem khó bóc gỡ, bị bóc gỡ bể ra, khơng ngun vẹn SV: Lê Phan Thảo Nguyên 70 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hoàng Quang Thành - Thu hồi đầy đủ bình gas mà cơng ty bán nhằm hạn chế tối đa lượng vỏ bình trơi thị trường - Khơng bán vỏ bình rỗng - Chế tạo bình gas nhựa có kích thước tương đương với bình gas thật để bán cho đại lý, cửa hàng làm sản phẩm trưng bày - Có phối hợp chặt chẽ với đại lý, đội quản lý thị trường nhằm phát dẹp bỏ nơi san chiết gas trái phép Đ - Cần có đào tạo cho đội ngũ nhân viên kinh doanh kiến thức ại thị trường nhằm phục vụ tốt khách hàng - Hình thành đội nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng ho - Tạo nguồn thơng tin thị trường, lập hồ sơ riêng đối tượng khách 3.3 Giải pháp sách giá ̣c k hàng để dễ dàng việc quản lý Formatted: Vietnamese (Vietnam) in Thực sách giá linh hoạt sản phẩm gas công nghiệp h gas dân dụng Để hài hòa với mục tiêu phát triển tìm kiếm khách hàng theo khu cơng nghiệp, sách giá cơng ty theo định hướng tê - Công ty coi khu công nghiệp khu chế xuất thị trường ́H nhỏ Với thị trường mới, công ty có mức giá thấp đối thủ cạnh tranh nhằm mục đích thâm nhập thị trường ́ uê - Với thị trường mà công ty phải cạnh tranh với đối thủ khác, cơng ty trì mức giá thấp đối thủ phải đảm bảo có lợi nhuận - Ở thị trường mà công ty nhà phân phối độc quyền, giá điều chỉnh theo biến động giá đầu vào cao mức giá trung bình để tăng mức lợi nhuận Mức giá khác khu công nghiệp, khu chế xuất xác định dựa khoảng cách so với kho bể đầu mối công ty Gas công nghiệp vận chuyển trực tiếp từ kho bể đầu mối đến khách hàng tiêu thụ nên khoảng cách xe, chi phí vận chuyển lớn giá cao SV: Lê Phan Thảo Nguyên 71 Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành Ngồi ra, tùy theo trường hợp khách hàng có sử dụng trọn gói dịch vụ thiết kế, lắp đặt, cung cấp cơng ty hay khơng mà có điều chỉnh cho phù hợp Đối với khách hàng sử dụng dịch vụ chọn gói áp dụng mức giá thấp đưa hình thức toán trả sau, trả chậm… Việc chiết khấu, giảm giá sản phẩm áp dụng với khách hàng ký hợp đồng cung cấp lâu dài (từ – năm) sản lượng hợp đồng từ 5.000 tấn/ năm trở lên Đối với khách hàng công nghiệp lớn nay, công ty không áp dụng mức giá cố định kí hợp đồng hay thông báo giá vào lần giao Đ hàng mà áp dụng sách giá linh hoạt điều chỉnh theo tháng Mức giá ại bán áp dụng cho đợt giao hàng tháng tính tốn thông báo với khách hàng vào cuối tháng trước Điều giá đầu vào sản phẩm biến động ho thất thường, điều chỉnh giá linh hoạt đảm bảo công ty bù lỗ ̣c k ký kết hợp đồng giá gas thị trường mức thấp nhập hàng giá lại tăng cao Bên cạnh đó, khách hàng đảm bảo quyền lợi in chịu mức giá cao so với mặt chung thị trường h Về dịch vụ cung cấp thiết bị gas, giá ấn định theo mức giá thị trường Với trường hợp khách hàng cũ sử dụng dịch vụ có nhu cầu tê thay thiết bị cũ, lắp đặt thiết bị công ty miễn phí tư vấn, thiết kế 3.4 Giải pháp nhân tố khách hàng Formatted: Vietnamese (Vietnam) ́ uê  Đối với khách hàng đại lý ́H giảm giá toán cuối - Cơng ty nên có sách hỗ trợ chi phí vận chuyển 5000đ10.000đ/bình cho cửa hàng, đại lý vừa nhỏ họ lấy hàng trực tiếp từ công ty Biện pháp làm tăng số lượng khách hàng cửa hàng, đại lý nhỏ công ty - Bên cạnh đó, việc hỗ trợ bảng hiệu cho cửa hàng kinh doanh gas cần thiết Các cửa hàng đăng ký xin bảng hiệu đại lý lấy hàng liên SV: Lê Phan Thảo Nguyên 72 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành hệ trực tiếp công ty Biện pháp vừa giúp công ty quảng bá hình ảnh sản phẩm vừa giúp cơng ty kiểm sốt khách hàng thu hút khách hàng - Tập Đoàn nên cung cấp cho cửa hàng, đại lý bình gas nhựa có kích thước tương đương với bình gas thật để cửa hàng trưng bày Biện pháp vừa giúp Tập Đoàn cửa hàng tiết kiệm chi phí sản xuất, kinh doanh vừa giảm số bình gas thật trôi thị trường – nguyên nhân gây nên tình trạng gas giả Đ - Bên cạnh đó, sản phẩm gas Petrolimex thị trường ưa ại chuộng nên công ty không cần phải tăng mức chiết khấu cho đại lý mà công ty nên gia tăng liên hệ với đại lý khách hàng để lắng nghe ý kiến  Đối với khách lẻ địa phương ̣c k ho khách hàng vấn đề nảy sinh nhằm hồn thiện sách in Đây đối tượng khách hàng mục tiêu cơng ty, đối tượng mà cơng ty cần có quan tâm nhiều Giải pháp đặt là: h - Đa dạng hoá sản phẩm khuyến mại, hình thức khuyến mại: với tê khoản chi phí định cho sản phẩm khuyến mại, cơng ty đa dạng ́H sản phẩm như: nước rửa chén, bột giặt, xà phòng Những sản phẩm mua với thể tích, khối lượng nhỏ phải sản phẩm có chất lượng ́ uê nước rửa chén Sunlight, xà phòng Lifebouy, bột giặt OMO Điều quan trọng suy nghĩ khách hàng, hàng khuyến mại có chất lượng sản phẩm có chất lượng, khơng nên hình thức quà tặng to hay nhỏ mà mua sản phẩm chất lượng hay có nhãn hiệu khơng tiếng Bên cạnh đó, hàng tặng cho hộ gia đình nên thay nước rửa chén hay xà phòng muỗng cái, đũa Những vật dụng nhà bếp tạo hứng thú cho khách hàng mua sản phẩm công ty SV: Lê Phan Thảo Nguyên 73 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành Cơng ty áp dụng tương tự hình thức “cộng dồn” khách tiêu dùng công nghiệp: qua số lần mua định, khách hàng đổi lấy chảo chống dính đèn bão thay lần mua tặng nước rửa chén Tâm lý bà nội trợ ln muốn tặng thứ có giá trị lớn, đánh trúng vào sở thích họ thấy hứng thú, khơng giữ chân khách hàng thời gian dài Tuy nhiên, không nên bắt khách hàng đợi lâu để nhận phần quà có giá trị - Ngồi ra, cơng ty tổ chức buổi hướng dẫn cho đại lý cách Đ bảo quản, vệ sinh bình gas, bếp gas từ họ tư vấn lại cho khách hàng ại - Cơng ty tận dụng hội chợ triển lãm để trở thành ngày hội ho người quan tâm đến sản phẩm gas Petrolimex: bên cạnh việc tổ chức trưng bày sản phẩm công ty, phụ kiện công ty tổ chức buổi tư vấn ̣c k cho khách hàng việc sử dụng bếp gas an toàn, cách nhận biết gas thật-giả, nguy hại thiếu hiểu biết gas, giải đáp thắc mắc người tham gia in vấn đề liên quan đến gas Nếu cơng ty có kịch thuyết phục h người thuyết trình có khiếu thu hút ý người tham gia hội chợ, họ tham gia vào buổi thuyết trình có nghĩa cơng ty có hội tê thêm khách hàng ́H Formatted: Vietnamese (Vietnam) 3.5 Giải pháp chất lượng dịch vụ đáp ưng nhu cầu khách hàng ́ uê Công ty nên chia khu vực thị trường công ty thành vùng: vùng trung tâm vùng ven trung tâm Ở nên hiểu “trung tâm” nơi tập trung khách hàng với sản lượng bán lớn, “ven trung tâm” nơi nhu cầu khách hàng dạng tiềm năng, chưa khai thác hết Việc phân chia khu vực phía Bắc, khu vực phía Nam cơng ty nhằm mục đích thuận tiện cho việc vận chuyển, điều chuyển gas cửa hàng, công ty kho gas Nhưng thiết nghĩ, mục tiêu kinh doanh nhằm vào khách hàng bên cạnh nên phân khu vực thị trường theo vùng trung tâm vùng ven trung SV: Lê Phan Thảo Nguyên 74 Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành tâm, vùng có đặc điểm tiêu dùng khác nhau, phân chia phục vụ tốt công tác nghiên cứu khách hàng, phục vụ khách hàng đề biện pháp để tăng nhanh doanh số bán Và thị trường mục tiêu vùng trung tâm thị trường tiềm vùng ven trung tâm, chưa có khai thác mà công ty người khám phá chiếm thị phần lớn với danh tiếng sẵn có thương hiệu gas Petrolimex với chiến lược dẫn đầu tạo lượng khách hàng trung thành lớn, tốc độ tăng thị phần nhanh, vị trí doanh nghiệp thương trường củng cố Đ - Mở rộng quy mô kho dự trữ nhằm đáp ứng kịp thời đầy đủ, nhu cầu ại khách hàng, hạn chế ảnh hưởng giá gas giới Tuy nhiên mở rộng dự trữ hợp lý cần phải cân nhắc, tính tốn kỹ lưỡng ho để chi phí dự trữ khơng ảnh hưởng lớn đến giá bán ̣c k - Thiết lập đường dây nóng để giải vấn đề gas cho khách hàng, tư vấn sử dụng, bảo quản bếp gas khách hàng sử dụng gas in Petrolimex hay loại gas khác Điều tạo cảm giác hài lòng cho khách 3.6 Giải pháp hệ thống kênh phân phối h hàng, danh tiếng sản phẩm, công ty lan nhanh vang xa Formatted: Vietnamese (Vietnam) tê Qua q trình phân tích nhu cầu thị trường nguồn lực công ty, hệ thống ́H phân phối cần hồn thiện thích ứng với thị trường Công ty cần mở ́ uê rộng mạng lưới phân phối cụ thể chi tiết, đảm bảo hệ thống tiếp cận với người tiêu dùng khu vực, thị trường bỏ trống vùng nông thôn Công ty phải tổ chức đến địa phương cụ thể đảm bảo khu vực có 1cửa hàng, đại lý thuộc cơng ty quản lý Trường hợp đảm trách khu vực nhỏ, công ty nên giao cho tư nhân thực phân phối nhiên phải đảm bảo sách giá theo quy định công ty Để hệ thống phân phối đạt hiệu công ty cần có ngân sách riêng cho việc xây dựng chiến lược kênh phân phối nhằm đảm bảo chất SV: Lê Phan Thảo Nguyên 75 Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành lượng phân phối sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng Hiện mạng lưới phân phối rộng khắp phân bổ chưa đồng đều, số điểm bỏ sót, chủ yếu tập trung thành thị, khu vực huyện, thị trấn sản phẩm gas công ty chưa phổ biến Để khắc phục tình trạng cơng ty cần xây dựng:  Sản phẩm bán từ tư nhân cơng ty phải ký gởi điểm có uy tín  Sản phẩm bán từ cửa hàng, đại lý công ty đặt địa bàn tỉnh sau bán lại cho người tiêu dùng Đối với tỉnh công ty không ngừng Đ phân phối qua trung tâm thị xã, thị trấn trọng đến việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ tận vùng nông thôn nơi mà nhu cầu gas tiềm lớn ại Formatted: Vietnamese (Vietnam) 3.7 Giải pháp sách xúc tiến ho - Nên thu thập ý kiến từ khách hàng sản phẩm khuyến mại mà họ muốn nhận, dựa nguồn kinh phí cho phép, doanh nghiệp điều chỉnh, ̣c k thay đổi sản phẩm khuyến mại để làm hài lòng khách hàng khuyến mại h in - Bên cạnh đó, cơng ty nên đa dạng hình thức khuyến mại, sản phẩm Do khách hàng thường xun cơng ty, có độ trung thành tê cao, thân họ có khoản chi phí cho mặt hàng cần thiết khác nên việc ́H tặng khơng làm cho họ cảm thấy hấp dẫn, bị thu hút Do cơng ty thực hình thức “cộng dồn” tức thay lần mua gas họ nhận ́ uê nước rửa chén hay bột ngọt, họ “để dành” sản phẩm, sau số lần đổi bình định hay khoảng thời gian (ví dụ: cuối năm) phần tổng giá trị sản phẩm khuyến mại “để dành” thay quà tặng khác có giá trị như: trừ thẳng vào giá bán lần mua sau hay tặng bếp gas cá nhân quy đổi trực tiếp thành tiền sau năm để khách hàng dùng làm phần thưởng cho đội ngũ nhà bếp Như vậy, công ty vừa làm đa dạng hình thức khuyến mại, vừa tạo hứng thú cho khách hàng đối tượng khác có liên quan SV: Lê Phan Thảo Nguyên 76 Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Formatted: Vietnamese (Vietnam) Kết luận Đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện sách Marketing-Mix cho sản phẩm gas petrolimex cơng ty xăng dầu Thừa Thiên Huế” tiến hành vòng tháng (từ tháng đến tháng năm 2017) Đề tài nghiên cứu giải Đ gần cách trọn vẹn mục tiêu nghiên cứu lúc bắt đầu ại tiến hành nghiên cứu Từ kết đó, tơi đưa định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện sách Marketing-Mix cho sản phẩm gá cơng ty ho Petrolimex Huế Về thành tựu đạt q trình thực khóa luận, tơi giải ̣c k thích nhân tố tác động đến việc xây dựng hồn thiện sách Marketing-Mix, điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức doanh in nghiệp thị trường ngành gas đầy biến động Việc cụ thể hóa h giúp cho cơng ty Petrolimex Huế có nhìn tổng thể rõ nét tình tê hình thực sách Marketing-Mĩ cho sản phẩm gas Petrolimex, từ cơng ty có điều chỉnh, xử lý cụ thể hoạt động Marketing-Mix ́H tới Nhằm nâng cao hiệu kinh doanh, thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm ́ uê sản phảm Gas phụ kiện kèm theo Q trình thực khóa luận đem đến cho nhiều kiến thức kinh nghiệm quý báu Một lần hệ thống hóa tất kiến thức học trường, khả ứng dụng vào thực tế Tuy nhiên, đề tài nghiên cứu nhiều mặt hạn chế Trước hết vấn đề khách hàng, đề tài chưa sâu vào phân tích tâm lý khách hàng sách Marketing-Mix mà cơng ty áp dụng, điều khiến cho giải pháp hoàn thiện chưa sâu sát chi tiết Mặt khác, việc thu thập số liệu hạn chế nguyên nhân khách quan SV: Lê Phan Thảo Nguyên 77 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành Trong khn khổ hạn chế, với kiến thức thực tế ỏi, tơi nhận vấn đề thực trạng Marketing-Mix công ty hy vọng biện pháp hồn thiện sách Marketing-Mix cho sản phẩm gas Petrolimex có ích cho cơng ty khía cạnh Tơi hy vọng qua đề tài này, cơng ty phần thấy vai trò Marketing-Mix trình vươn tới mục tiêu doanh số bán Từ đó, cơng ty xây dựng chương trình hành động cụ thể, thích hợp hiệu Việc thực điều kiện giúp cơng ty phát triển vững ổn định thời gian tới ại Đ Kiến nghị Đề tài nghiên cứu : “Hồn thiện sách Marketing-Mix cho sản ho phẩm gas petrolimex công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế” rút số kết luận quan trọng trên, làm sở để công ty Petrolimex ̣c k Huế đề kế hoạch, sách Marketing hỗn hợp có hiệu Hồn thiện nâng cao hiệu Marketing sản phẩm Gas Petrolimex thị trường in thành phố Huế nói riêng Thừa Thiên Huế nói chung Formatted: Vietnamese (Vietnam) h 2.1 Đối với quan chức có liên quan tê - Cho phép doanh nghiệp, thành phần kinh tế tham gia kinh doanh sản phẩm khí đốt xây dựng kho chứa gas với quy mơ vừa nhỏ họ có ́H điều kiện cam đoan thực biện pháp phòng cháy chữa cháy nghiêm ngặt ́ uê - Thực nghiêm khắc công tác tra, kiểm tra điểm kinh doanh gas nhằm phát điểm san chiết gas trái phép kiên dẹp bỏ - Thường xuyên tổ chức huấn luyện cho cửa hàng, doanh nghiệp kinh doanh gas kỹ phòng cháy chữa cháy sơ cứu vết thương cháy, bỏng nhằm hạn chế thấp thiệt hại người xảy - Tạo mơi trường kinh doanh an tồn cơng cho đối tượng tham gia - Kiên đấu tranh với nạn gas giả, gas không rõ nguồn gốc nhằm tạo mơi trường sống an tồn cho người dân SV: Lê Phan Thảo Nguyên 78 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hoàng Quang Thành Formatted: Vietnamese (Vietnam) 2.2 Đối với công ty - Cần nhận thức đầy đủ đầu tư mức đến lĩnh vực marketing công ty - Xây dựng thực chương trình, chiến lược, biện pháp Marketing cụ thể phù hợp theo mục tiêu dài hạn ngắn hạn công ty - Luôn quan tâm đến thông tin thị trường để có điều chỉnh kịp thời - Cần xây dựng đội ngũ marketing chuyên nghiệp: Tận dụng Internet làm công cụ quảng cáo hiệu quả, đặc biệt Facebook Bởi vì, facebook Đ kênh truyền thông phổ biến đến khách hàng tiềm Với lượt tương tác cao, ại lại có chi phí thấp nên quản trị kênh facebook tốt cơng ty liên tục đánh giá lượng khách hàng nhanh chóng có phản ho hổi ý kiến khách hàng, tạo tiện lợi, thuận tiện trao đổi thông tin với khách hàng ̣c k - Cần xây dựng chiến lược marketing chiến lược triển khai in cách đồng thống h - Tăng cường ngân sách cho hoạt động marketing chiêu thị với mức tăng hợp lý, đảm bảo cân nguồn vốn hiệu mang lại tê - Phối hợp hỗ trợ kênh phân phối đại lý, tổng đại lý nhằm phát triển ́H củng cố vững kênh bán buôn cho công ty cho cửa hàng đại lý thành viên ́ uê - Nâng cao trình độ cán Mở lớp tập huấn đào tạo kỹ bán hàng - Công ty cần có chiến lược định vị sản phẩm, tạo nhận biết thương hiệu - Tăng cường biện pháp tiết kiệm, chống lãng phí, sở tiết kiệm chi phí, hạ giá bán sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm - Phối hợp với Cơng ty gas Đà Nẵng để tìm biện pháp hữu hiệu giải vấn đề gas giả, gas nhái SV: Lê Phan Thảo Nguyên 79 Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành - Có sách tìm kiếm đãi ngộ nhân tài nhằm tạo lực lượng lao động chất lượng hiệu quả, xem người trẻ nguồn động lực chính, nhân tố góp phần cho phát triển thịnh vượng công ty Formatted: Vietnamese (Vietnam) 2.3 Kiến nghị tổng công ty Gas Petrolimex: Gas Petrolimex thương hiệu mạnh thị trường hóa dầu Việt Nam Tự hào doanh nghiệp nhà nước trọng yếu, xếp hạng đặc biệt, có quy mơ tồn quốc, bảo đảm 60% thị phần xăng dầu nước; nên việc xây dựng Đ phát triển thương hiệu cần thực đồng từ xuống Vì tơi kiến nghị tổng cơng ty nên đưa sách Marketing-Mix kịp thời giai ại đoạn, triển khai cách nhanh chóng, đồng để khơng nâng cao hiệu ho kinh doanh mà hết, giữ vững vị trí đứng đầu kinh tế nói chung thị trường hóa dầu nói riêng h in ̣c k ́H tê ́ uê SV: Lê Phan Thảo Nguyên 80 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hoàng Quang Thành NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Formatted: Font: Not Bold, Vietnamese (Vietnam) Formatted: 11, Tab stops: 16 cm, Right,Leader: … + Not at 1,75 cm Formatted: Vietnamese (Vietnam) Đ ại ho ̣c k in h tê ́H ́ uê SV: Lê Phan Thảo Nguyên 81 Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Hồng Quang Thành TÀI LIỆU THAM KHẢO Formatted: Font: 9,5 pt, Italian (Italy) Formatted: 01, Tab stops: Not at 1,75 cm I Sách tài liệu tham khảo  Tài liệu tham khảo Tiếng Việt Công ty cổ phần Gas Petrolimex (2001), Sổ tay khí đốt hóa lỏng, Tài liệu lưu hành nội Formatted: Outline numbered + Level: + Numbering Style: I, II, III, … + Aligned at: 1,9 cm + Indent at: 3,17 cm, No widow/orphan control Formatted: Italian (Italy) Formatted: Indent: Left: cm, Hanging: 0,5 cm, No widow/orphan control PGS.TS.Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục, trang 216 – 406 Đ ThS Kiều Đình Kiểm (2005), Các sản phẩm dầu mỏ hoá dầu, Nhà xuất ại Khoa học Kỹ thuật, trang 23 – 40 Formatted: Condensed by 0,3 pt Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn(2008) Quản trị marketing, nhà xuất giáo dục Formatted: Vietnamese (Vietnam), Condensed by 0,3 pt Luận văn: “Xây dựng chiến lược Marketing-Mix cho công ty Gas Petrolimex Formatted: Vietnamese (Vietnam) Cần Thơ” ̣c k ho Nguyễn Hải Sản (2001), Quản trị tài doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê Tổng hợp báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2014, 2015, 2016– công ty in Gas Petrolimex Huế Philip Kotler (2002), Marketing Management – Millenium Edition, Pearson Custom http://www.anphapetrol.com/introduce.asp http://congnghedaukhi.com/web/ Formatted: Indent: Left: cm, Hanging: 0,5 cm, No widow/orphan control http://www.petrolimex.com.vn/ http://www.pgas.com.vn/ http://www.pvgas.com.vn/ http://www.saigongas.com/index.html http://www.vpi.pvn.vn/ Một số thông tin khác từ www.google.com.vn SV: Lê Phan Thảo Nguyên Formatted: Condensed by 0,3 pt ́ uê II Thông tin từ trang web: ́H Publishing Formatted: Vietnamese (Vietnam), Condensed by 0,3 pt Formatted: Vietnamese (Vietnam) tê  Tài liệu tham khảo Tiếng Anh h Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh năm 2014-2016 – công ty Gas Petrolimex Huế 82 ... Marketing sách Marketing-Mix dành cho sản phẩm Gas Petrolimex Công ty Xăng dầu Petrolimex Thừa Thiên Huế Chương III: Định hướng giải pháp hồn thiện sách Marketing-Mix sản phẩm Gas Petrolimex Công ty Xăng. .. thiện sách Marketing–Mix cho sản phẩm Gas Petrolimex Công Ty Xăng Dầu Thừa Thiên Huế " giai đoạn 2014-2016 thực với mục đích phân tích số liệu sách Marketing-Mix cho sản phẩm Gas Petrolimex Huế, ... DÀNH CHO SẢN PHẨM GAS PETROLIMEX CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ Formatted: Vietnamese (Vietnam) 2.1 Giới thiệu công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Xăng