HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP

Đất nước Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ từ một nước nông nghiệp lạc hậu trở thành nước công nghiệp phát triển; trong đó công nghệ thông tin là một lĩnh vực nhiều tiềm năng, hứa hẹn đem lại nhiều lợi ích to lớn cho các nhà kinh doanh. Hãng HP của Mỹ - chuyên sản xuất các sản phẩm công nghệ thông tin - sớm thấy được tiềm năng to lớn của thị trường Việt Nam nên đã mở rộng thị trường của hãng đến Việt Nam. HP lựa chọn FPT là nhà phân phối chính thức đầu tiên các sản phẩm hãng tại Việt Nam. Hiện nay Trung tâm phân phối FHP (thuộc Công ty TNHH Phân Phối FPT - Tập đoàn FPT) chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm HP theo thoả thuận của hãng HP với Tập đoàn FPT. Trong các hoạt động liên quan đến quá trình phân phối của FHP, hoạt động Marketing đóng vai trò quyết định trực tiếp đến hiệu quả phân phối. Ngày nay, cạnh trạnh ngày càng gay gắt giữa FHP và các nhà phân phối khác khiến hoạt động Marketing càng trở nên quan trọng, ảnh hưởng đến mọi hoạt động khác của Trung tâm FHP. Đề tài “Hoạt động Marketing tại Trung tâm phân phối FHP” nhằm mục đích tìm hiểu Trung tâm FHP nói chung và hoạt động Marketing tại Trung tâm nói riêng. Báo cáo thực tập giữa khoá gồm có hai phần: Phần I: GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP Phần II: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP

Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương LỜI NÓI ĐẦU Đất nước Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ từ một nước nông nghiệp lạc hậu trở thành nước công nghiệp phát triển; trong đó công nghệ thông tin là một lĩnh vực nhiều tiềm năng, hứa hẹn đem lại nhiều lợi ích to lớn cho các nhà kinh doanh. Hãng HP của Mỹ - chuyên sản xuất các sản phẩm công nghệ thông tin - sớm thấy được tiềm năng to lớn của thị trường Việt Nam nên đã mở rộng thị trường của hãng đến Việt Nam. HP lựa chọn FPT là nhà phân phối chính thức đầu tiên các sản phẩm hãng tại Việt Nam. Hiện nay Trung tâm phân phối FHP (thuộc Công ty TNHH Phân Phối FPT - Tập đoàn FPT) chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm HP theo thoả thuận của hãng HP với Tập đoàn FPT. Trong các hoạt động liên quan đến quá trình phân phối của FHP, hoạt động Marketing đóng vai trò quyết định trực tiếp đến hiệu quả phân phối. Ngày nay, cạnh trạnh ngày càng gay gắt giữa FHP và các nhà phân phối khác khiến hoạt động Marketing càng trở nên quan trọng, ảnh hưởng đến mọi hoạt động khác của Trung tâm FHP. Đề tài “Hoạt động Marketing tại Trung tâm phân phối FHP” nhằm mục đích tìm hiểu Trung tâm FHP nói chung và hoạt động Marketing tại Trung tâm nói riêng. Báo cáo thực tập giữa khoá gồm có hai phần: Phần I: GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP Phần II: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP 1 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương I. GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP 1. Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm FHP Trung tâm phân phối sản phẩm HP - FDC HP Product Division - FHP (trước đây là trung tâm FCD, được đổi thành FHP kể từ ngày 15/09/2005) là một trong những trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án chuyên nghiệp thuộc Công ty TNHH Phân phối FPT - FPT Distribution Company - FDC. Sự hình thành và phát triển của FHP gắn liền với quá trình xây dựng và trưởng thành của FDC nói riêng và của tập đoàn FPT nói chung. 1.1. Một số nét chính về tập đoàn FPT Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT (The Corporation for Financing and Promoting Technology) là một trong những công ty đa quốc gia hàng đầu của Việt Nam, hiện đang hoạt động trên bốn lĩnh vực: Công nghệ thông tin và viễn thông, Tài chính và ngân hàng, Bất động sản, Giáo dục và đào tạo. Trong đó, lĩnh vực kinh doanh đầu tiên và chủ yếu của FPT là lĩnh vực giải pháp và thiết bị công nghệ trong xu hướng Hội tụ số (digital convergence). Công ty luôn đi tiên phong trong việc xâm nhập và chiếm lĩnh các thị trường công nghệ có lợi nhuận cao, đặc biệt CNTT. Được thành lập năm 1988 với 13 thành viên ban đầu, đến nay FPT đã có những bước phát triển vượt bậc cả về kinh doanh, nhân sự lẫn cơ cấu tổ chức. FPT đang làm chủ công nghệ trên tất cả các hướng phát triển của mình với các chứng chỉ ISO cho tất cả các lĩnh vực hoạt động, CMMi cho phát triển phần mềm và đang là đối tác Vàng của Cisco, Microsoft, Oracle, Checkpoint. Bên cạnh đó, FPT cũng đang sở hữu trên 1000 chứng chỉ công nghệ cấp quốc tế của các đối tác công nghệ hàng đầu thế giới. 2 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Các dịch vụ giá trị gia tăng của FPT luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và đối tác. Đến nay, FPT đã giành được niềm tin của hàng nghìn doanh nghiệp và hàng triệu người tiêu dùng. FPT đã vinh dự được nhận Huân chương Lao động Hạng nhất do Nhà nước trao tặng năm 2003. Trong suốt những năm qua, FPT liên tục được bạn đọc tạp chí PC World Việt Nam bình chọn là Tập đoàn tin học uy tín nhất Việt Nam. Sản phẩm và dịch vụ của FPT luôn giành được những giải thưởng cao nhất của Hội Tin học Việt Nam, Hội Tin học thành phố Hồ Chí Minh và Hiệp hội Doanh nghiệp Phần mềm Việt Nam. 1.2. Công ty TNHH Phân phối FPT (FPT Distribution Company – FDC) Là một công ty thành viên của Tập đoàn FPT, được chính thức thành lập từ ngày 13/4/2003 với trụ sở chính đặt tại Hà Nội và chi nhánh ở Tp. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ, FDC là đơn vị có thành tích kinh doanh nổi bật trong tập đoàn, với doanh thu năm 2007 vượt mức 516 triệu USD và tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt hơn 59%. Hiệu quả hoạt động của FDC đã được khẳng định bởi chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Công ty Phân phối FPT đã chứng minh được vị thế số 1 trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm CNTT và Viễn thông trên thị trường Việt Nam. Công ty Phân phối FPT có mạng lưới phân phối lớn nhất tại Việt Nam, với hơn 956 đại lý tại 53/64 tỉnh thành trong toàn quốc, trong đó có 396 đại lý phân phối các sản phẩm CNTT và 560 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động. FDC là đối tác tin cậy của hơn 60 hãng nổi tiếng trên thế giới như IBM, Lenovo, Microsoft, HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Cisco, Veritas, Computer Associates, Apple, Intel, Symantec, NEC, Seagate, MSI, Foxconn, Sandisk,… Các trung tâm trực thuộc Công ty phân phối FPT: 3 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương - Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án (FPS) là nhà phân phối chính thức các sản phẩm hàng đầu thế giới về công nghệ thông tin như: IBM, Lenovo, APC thông qua hệ thống đại lý và hệ thống hỗ trợ dự án cho các cơ quan Chính phủ, doanh nghiệp Nhà nước, công ty đa quốc gia. Với mục tiêu hợp tác toàn diện, trung tâm FPS hỗ trợ tốt nhất mọi yêu cầu của đại lý và khách hàng, với các giải pháp dịch vụ hoàn hảo trên cơ sở hiểu biết sâu sắc nhu cầu hiện tại và xu hướng về Công nghệ thông tin. Bên cạnh đó, hệ thống hỗ trợ dự án là một trong những điểm khác biệt tạo nên sự tin cậy từ các đối tác lớn đối với Công ty. - Trung tâm phân phối sản phẩm HP (FHP) là một trong những trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án, chuyên cung cấp ra thị trường Việt Nam các sản phẩm đa dạng và giải pháp công nghệ tiến tiến của hãng HP bao gồm Desktop, Notebook, PDA, Smart Phone, các loại máy in, Server và thiết bị lưu trữ thông qua hệ thống hơn 300 đại lý trải khắp 4 miền. Hàng năm, trung tâm FHP đều có tốc độ tăng trưởng bền vững và đóng góp đáng kể vào doanh thu của nhóm sản phẩm IT, đang là nhà phân phối số 1 của HP tại Việt nam, góp phần đưa Công ty Phân phối FPT trở thành nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm CNTT và Viễn thông tại Việt Nam. - Trung tâm Kinh doanh máy tính và thiết bị mạng (FCN) hiện đang là đối tác tin cậy của nhiều tập đoàn công nghệ, điện tử hàng đầu thế giới như: Toshiba, Samsung, NEC, Apple, Foxconn. Với hệ thống phân phối nhân rộng khắp cả nước, trung tâm đã đem đến nhiều tiện ích dịch vụ và lựa chọn đa dạng với chất lượng sản phẩm tốt nhất tới khách hàng. Tự hào là một trong những đơn vị có mức tăng trưởng vượt bậc qua từng năm, cùng một tập thể đội ngũ cán bộ đoàn kết, đã góp phần vào sự phát triển chung của Công ty Phân phối FPT nói riêng cũng như tập đoàn FPT nói chung, tiếp tục đem lại nhiều giá trị gia tăng cho người tiêu dùng Việt Nam. 4 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương - Trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia (F9) được thành lập sau khi FPT trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm Nokia tại Việt Nam, là một trong những đơn vị trẻ nhất của Công ty Phân phối FPT và có những bước tăng trưởng mạnh mẽ, đầy ấn tượng. Trong năm 2007, trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia đã đạt doanh số 310 triệu USD, với mức tăng trưởng 77%, tiếp tục khẳng định chuỗi thành tích kinh doanh của mình. - Trung tâm máy tính FPT Elead (FPC) với những nỗ lực không ngừng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đã và đang là 1 trong những thương hiệu máy tính hàng đầu Việt Nam. Ngày 2/9/2006, FPT Elead là một trong những đơn vị tiêu biểu đã vinh dự nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt về Thương hiệu và sản phẩm. FPT Elead liên tiếp 3 lần được bạn đọc tạp chí Thế giới vi tính - PC World bình chọn là “Sản phẩm CNTT ưa chuộng nhất”. Trước sự vươn lên mạnh mẽ của các thương hiệu máy tính nước ngoài như HP, IBM, Acer…, FPT Elead là thương hiệu máy tính Việt Nam duy nhất không ngừng dẫn đầu trong bảng xếp hạng sản phẩm và dịch vụ CNTT 2006. Doanh thu năm 2007 của trung tâm máy tính thương hiệu Việt Nam FPT Elead đạt 30 triệu USD. - Trung tâm Phân phối sản phẩm Phần mềm và Thiết bị mạng (F1) với hơn 300 đại lý trong và ngoài nước, chuyên phân phối các sản phẩm phần mềm có bản quyền và sản phẩm thiết bị mạng của các hãng hàng đầu trên thế giới như Microsoft, Oracle, Symantec, Computer Associates (CA), Nortel, Cisco Systems . F1 đã hỗ trợ nhiều đại lý thành công trong những dự án thuộc các khối Ngân hàng, Giáo dục, Y tế và các dự án hiện đại hoá Tin học của các Ban, Ngành Chính phủ. 5 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức FDC 1.3. Trung tâm phân phối FHP Năm 1998, hãng Hewlett-Packard (Mỹ) và FPT ký hợp đồng phân phối chính thức các sản phẩm Data back-up, mở đầu cho quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài giữa 6 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương giữa FPT và công ty HP. Năm 2003, Công ty TNHH phân phối FPT (FDC) được thành lập kéo theo sự ra đời Trung tâm phân phối sản phẩm HP với tên ban đầu là FCD vào ngày 13/04/2003. Đến năm 2005 được chính thức đổi tên thành Trung tâm FHP. Hàng năm Trung tâm FHP đều có tốc độ tăng trưởng bền vững và đóng góp đáng kể vào doanh thu của nhóm sản phẩm IT, góp phần đưa Công ty TNHH Phân phối FPT trở thành nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm CNTT và Viễn thông tại Việt Nam. Thông qua hệ thống hơn 300 đại lý trải dài khắp 3 miền, Trung tâm FHP cung cấp ra thị trường Việt Nam các sản phẩm đa dạng và giải pháp công nghệ tiến tiến của hãng HP bao gồm Desktop, Notebook, PDA, Smart Phone, các loại máy in, Server và Thiết bị lưu trữ. Năm 2007, với 40 nhân viên, doanh số của FHP là 40 triệu USD, tăng trưởng 100% so với năm 2006, đứng thứ hai trong FDC, chỉ kém Trung tâm phân phối sản phẩm Nokia (F9). Dự kiến, năm 2008, doanh số của FHP đạt 48 triệu USD và số nhân viên tăng lên 46 người. Hiện nay FHP đang là nhà phân phối số 1 của HP tại Việt Nam với mục tiêu hàng đầu là trở thành đối tác chiến lược của HP. 2. Cơ cấu tổ chức và cách thức hoạt động của Trung tâm FHP 2.1. Cơ cấu tổ chức: Trung tâm FHP gồm 8 phòng với các chức năng riêng. Do tính chất kinh doanh của FHP là phân phối các sản phẩm HP nên các sản phẩm HP do các Phòng kinh doanh chuyên biệt đảm nhận. Bên cạnh đó có các phòng khác như PR/Marketing, hỗ trợ kĩ thuật, hỗ trợ kinh doanh, logistics có chức năng hỗ trợ và phát triển việc phân phối các sản phẩm HP. Các chức năng nhân sự, tài chính do các phòng ban của Công ty TNHH Phân phối FPT (FDC) đảm nhiệm dưới sự điều hành của Ban Giám đốc Trung tâm FHP. 7 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Bảng 1: Tên và chức năng các phòng ban trong FHP STT Tên phòng và Chức năng 01 Phòng KD sản phẩm Notebook: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm Máy tính xách tay HP bao gồm HP Presario Notebook, HP Pavilion Notebook, HP Business Notebook. 02 Phòng KD sản phẩm Business Desktop: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm máy tính để bàn cho doanh nghiệp bao gồm: dx2000, dx7000, dc5000, dc7000, Workstation, Thin Client,… 03 Phòng KD sản phẩm Consumer Desktop: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm máy tính để bàn cho tiêu dùng, giải trí bao gồm Pavilion PC, Pavilion LCD Monitor. 04 Phòng KD sản phẩm Server+Printer: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm Máy chủ ML series, DL series, BL series, Rack, Thiết bị lưu trữ và Máy in HP. 05 Phòng hỗ trợ kỹ thuật: Hỗ trợ kỹ thuật, giải pháp, tư vấn. 06 Phòng PR/Marketing: Các hoạt động PR/Marketing, chăm sóc và phát triển kênh đại lý. 07 Phòng hỗ trợ kinh doanh: Kế toán bán hàng,Công nợ khách hàng, Triển khai hàng hóa. 08 Phòng Logistics: Đặt hàng và hỗ trợ chứng từ liên quan đến hàng hóa. 2.2. Cách thức hoạt động: Quá trình phân phối của Trung tâm FHP được tiến hành như sau: Phòng Marketing tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin về khách hàng. Các thông tin này được cung cấp cho các Phòng kinh doanh làm cơ sở để các nhân viên kinh doanh tiếp cận các đại lí và dự án. Việc quản lí nguồn hàng do Phòng Logistics đảm nhiệm. Sau khi giao dịch với khách hàng, các Phòng kinh doanh chuyển thông tin cho Phòng hỗ trợ kinh doanh để Phòng hỗ trợ kinh doanh tiến hành kế toán hàng hoá, kiểm tra công nợ của khách hàng và tiến hành giao hàng cho khách hàng. Phòng hỗ trợ kĩ thuật đảm nhận nhiệm vụ đảm bảo tính kĩ thuật của sản phẩm từ khi nhận hàng từ hãng HP cho đến khi hàng được bán cho khách hàng. Quá trình 8 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương phân phối này được sự hỗ trợ mạnh mẽ của các chương trình marketing do Phòng Marketing tổ chức thực hiện. Cách thức hoạt động của Trung tâm FHP được thể hiện trong sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 2: Cách thức hoạt động của FHP 3. Sản phẩm của Trung tâm FHP FHP là một trong các nhà phân phối các sản phẩm HP tai Việt Nam. Các sản phẩm do FHP cung cấp gồm: - Notebook: HP Pavilion DV; HP Compaq NX, NC; Compaq Presario - Desktop: HP Pavilion PC; HP Compaq PC - Server & Storage: Proliant ML; Proliant DL; Proliant BL c-class - Handheld: iPAQ PDA 9 Nghiên cứu thị trường và quản lý thông tin khách hàng Bán hàng Triển khai Hàng có sẵn không Hỗ trợ bán hàng Mua hàng và dịch vụ Lâp kế hoạch và triển khai chương trình marketing Có Không Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương - HP Monitor: LCD (màn hình tinh thể lỏng) và CRT (màn hình truyền thống ống phóng điện tử) - Printer 4. Khách hàng FHP là nhà phân phối các sản phẩm HP cho hơn 300 đại lý bán buôn, bán lẻ khắp Việt Nam như Pico Plaza, Công ty TNHH Kỹ nghệ Phúc Anh, Công ty CP Thế giới số Trần Anh, Đăng Khoa IT Plaza, BEN, Công ty CP CNTT Nam Á, SVC (Silicon Valley Computer),… Ngoài ra, Công ty TNHH Bán lẻ FPT (FRT), một công ty thành viên của Tập đoàn FPT, cũng là một trong những khách hàng lớn nhất của FHP. Đối với các đại lý, Trung tâm FHP thực hiện chính sách ưu đãi bao gồm: CHÍNH SÁCH GIÁ • Giá: Mức giá ưu đãi dành cho các cấp đại lý khác nhau. Mức giá đại lý bán cho khách hàng cuối phải đảm bảo tương đương với mức giá bán lẻ FHP quy định. Không bán phá giá. • Bảo vệ giá: Trong trường hợp FHP giảm giá bán, đại lý sẽ được xem xét bảo vệ giá đối với hàng tồn kho mua từ FHP trong vòng trước 30 ngày kể từ ngày điều chỉnh giá. TÍN DỤNG • Căn cứ vào bảo lãnh thanh toán và thảo thuận tín dụng, đại lý sẽ được hưởng hạn mức và thời hạn tín dụng khi mua hàng. • Hạn mức tín dụng phụ thuộc số tiền bảo lãnh thanh toán, thời hạn tín dụng từ 15-30 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn. HÀNG HÓA • Đổi hàng: Trong vòng 01 ngày nếu sản phẩm lỗi sẽ được đổi hàng mới nếu lỗi đó được xác định thuộc lỗi được bảo hành. 10 . của Trung tâm FHP. Đề tài “Hoạt động Marketing tại Trung tâm phân phối FHP nhằm mục đích tìm hiểu Trung tâm FHP nói chung và hoạt động Marketing tại Trung. THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP 1. Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm FHP Trung tâm phân phối sản phẩm HP - FDC HP Product Division - FHP (trước