Hoạt động marketing của công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam

Hàng không dân dụng là ngành kinh tế kỹ thuật dịch vụ thuộc khối cơ sở hạ tầng và còn là ngành kinh tế đối ngoại cuả mỗi quốc gia. Trong điều kiện nền kinh tế mở, nghành Hàng không dân dụng đóng vai trò hết sức quan trọng trong sự giao lưu phát triển kinh tế của đất nước, là cầu nối giữa các lục điạ, rút ngắn khoảng cách và thời gian cho việc đi lại buôn bán, vận chuyển, chuyển giao thông tin khoa học công nghệ giữa các quốc gia, các tổ chức và cá nhân hoạt động văn hoá kinh tế x• hội. Hoạt động của ngành Hàng không dân dụng mang tính dây chuyền được hình thành bởi nhiều ngành nghề khác nhau. Các ngành nghề này có mối quan hệ mật thiết với nhau, đan xen, hỗ trợ nhau cùng tồn tại và phát triển. Xăng dầu là nguồn nhiên liệu chính cho các thiết bị hàng không hoạt động cả ở trên không và mặt đất. Để ngành Hàng không có thể hoạt động bình thường, ổn định, việc cung cấp nhiên liệu một cách liên tục là rất cần thiết. Công ty Xăng Dầu Hàng Không Việt Nam được thành lập năm 1981, trực thuộc Tổng cục Hàng Không Dân Dụng Việt Nam. Năm 1984, Cục Xăng Dầu Hàng Không được thành lập và Công ty Xăng Dầu Hàng Không không trực thuộc Cục Xăng dầu Hàng không. Ngày 22/4/1993, Bộ giao thông vận tải có quyết định số 768QĐ/TCCB- LĐ thành lập Công Ty Xăng dầu Hàng không ( trên cơ sở Nghị định số 388/HĐBT Ngày 20/11/1991 của Hội Đồng Bộ Trưởng nay là Thủ tướng Chính Phủ). Công TyXăng dầu Hàng không được thành lập lại theo thông báo số 76/CB ngày 06/06/1994 của Thủ tướng Chính Phủ và quyết định số 847QĐ/TCCB-LĐ Ngày 9/6/1994 của Bộ trưởng Bộ Giao thông vận tải. Công ty có tên giao dịch quốc tế là VINAPCO (VIETNAM AIRPETROL COMPANY), trụ sở giao dịch của công ty đặt tại Sân bay Gia Lâm- Hà Nội.

LờI mở đầu Để thực hiện quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nứơc việc nâng cao hiệu quả kinh tế trên các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh trong từng doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng đặc biệt. Hàng không dân dụng là ngành kinh tế kỹ thuật, dịch vụ thuộc khối cơ sở hạ tầng và còn là ngành kinh tế đối ngoại của mỗi quốc gia. Trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, ngành Hàng không dân dụng của n- ớc ta đóng vai trò hết sức quan trọng trong sự giao lu và phát triển kinh tế của đất nớc. Để ngành Hàng không có thể hoạt động thờng xuyên, ổn định và phát triển trong lĩnh vực vận chuyển Hàng không thì việc cung cấp nguồn nhiên liệu cho các thiết bị Hàng không một cách liên tục, đầy đủ và đồng bộ là rất cần thiết. Những năm qua, cùng với sự chuyển mình của đất nớc, bớc sang nền kinh tế thị trờng, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là đơn vị kinh doanh dịch vụ với nhiệm vụ chính là cung ứng vật t xăng dầu cho các hoạt động bay trong nớc và quốc tế. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty là nhiên liệu phản lực JET-A1. Do vậy, việc tiêu thụ dầu JET-A1 là điều kiện sống còn, là cơ sở để Công ty tồn tại và phát triển. Với sự phát triển không ngừng của ngành Hàng không dân dụng Việt Nam, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam, một doanh nghiệp tạm thời độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh nhiên liệu Hàng không, nên có một số thuận lợi trong quá trình kinh doanh. Tuy nhiên, Công ty cũng cần lu tâm giải quyết những tồn tại hiện nay để ngày càng kinh doanh có hiệu quả hơn. Từ những kiến thức đã học tại khoa Marketing- Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà nội và đợc sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Cao Tiến Cờng, tập thể cán bộ, nhân viên Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu và ban lãnh đạo - Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam tôi đã thực hiện Báo cáo tổng hợp thực tập tốt nghiệp. 1 PHầN I KHáI QUáT LịCH Sử HìNH THàNH Và PHáT TRIểN CủA CÔNG TY XĂNg DầU HàNG KHÔNG VIệT NAM 1. Qúa trình hình thành và phát triển: Hàng không dân dụng là ngành kinh tế kỹ thuật dịch vụ thuộc khối cơ sở hạ tầng và còn là ngành kinh tế đối ngoại cuả mỗi quốc gia. Trong điều kiện nền kinh tế mở, nghành Hàng không dân dụng đóng vai trò hết sức quan trọng trong sự giao lu phát triển kinh tế của đất nớc, là cầu nối giữa các lục điạ, rút ngắn khoảng cách và thời gian cho việc đi lại buôn bán, vận chuyển, chuyển giao thông tin khoa học công nghệ giữa các quốc gia, các tổ chức và cá nhân hoạt động văn hoá kinh tế xã hội. Hoạt động của ngành Hàng không dân dụng mang tính dây chuyền đợc hình thành bởi nhiều ngành nghề khác nhau. Các ngành nghề này có mối quan hệ mật thiết với nhau, đan xen, hỗ trợ nhau cùng tồn tại và phát triển. Xăng dầu là nguồn nhiên liệu chính cho các thiết bị hàng không hoạt động cả ở trên không và mặt đất. Để ngành Hàng không có thể hoạt động bình thờng, ổn định, việc cung cấp nhiên liệu một cách liên tục là rất cần thiết. Công ty Xăng Dầu Hàng Không Việt Nam đợc thành lập năm 1981, trực thuộc Tổng cục Hàng Không Dân Dụng Việt Nam. Năm 1984, Cục Xăng Dầu Hàng Không đợc thành lập và Công ty Xăng Dầu Hàng Không không trực thuộc Cục Xăng dầu Hàng không. Ngày 22/4/1993, Bộ giao thông vận tải có quyết định số 768QĐ/TCCB- LĐ thành lập Công Ty Xăng dầu Hàng không ( trên cơ sở Nghị định số 388/HĐBT Ngày 20/11/1991 của Hội Đồng Bộ Trởng nay là Thủ tớng Chính Phủ). Công TyXăng dầu Hàng không đợc thành lập lại theo thông báo số 76/CB ngày 06/06/1994 của Thủ tớng Chính Phủ và quyết định số 847QĐ/TCCB-LĐ Ngày 9/6/1994 của Bộ trởng Bộ Giao thông vận tải. Công ty có tên giao dịch quốc tế là VINAPCO (VIETNAM AIRPETROL COMPANY), trụ sở giao dịch của công ty đặt tại Sân bay Gia Lâm- Hà Nội. 2 Công ty Xăng dầu Hàng Không Việt Nam là doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Cục Hàng Không Dân Dụng Việt Nam, hoạt động trên 3 vùng lãnh thổ chính Hà Nội, Đà Nẵng, TPHCM, có các đơn vị thành viên: - Xí nghiệp Xăng dầu miền Bắc trực thuộc sân bay quốc tế Nội Bài. - Xí nghiệp Xăng dầu miền Trung trực thuộc sân bay quốc tế Đà Nẵng và sân bay Nha Trang. - Xí nghiệp Xăng dầu miền Nam trực thuộc sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất. - Xí nghiệp dịch vụ vận tải kỹ thuật (VTKT) xăng dầu Hàng Không - Xí nghiệp thơng mại dầu khí Hàng Không miền Bắc. - Xí nghiệp thơng mại dầu khí Hàng Không miền Nam. - Văn phòng đại diện tại Singapore. - Văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh. - Và các chi nhánh của công ty ở các tỉnh trong nớc nh: Phú Thọ, Nghệ An . 2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, cơ cấu tổ chức bộ máy: 2.1. Chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của công ty: Chức năng chủ yếu của Công ty Xăng Dầu Hàng Không Việt Nam là cung cấp nhiên liệu dầu JET.A1 cho các hãng hàng không nội địa và các hãng hàng không quốc tế cất, hạ cánh tại các sân bay của Việt Nam. Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty: - Thực hiện xuất nhập khẩu xăng dầu, vận tải dầu, mỡ, dung dịch đặc chủng hàng không, các loại xăng dầu khác phục vụ trên mặt đất và các thiết bị phụ tùng phát triển ngành xăng dầu. - Thực hiện các dịch vụ có liên quan đến ngành xăng dầu. 2.2. Quyền hạn chủ yếu của công ty: - Công ty là một tổ chức kinh doanh, hạch toán kinh tế độc lập, có đầy đủ t cách pháp nhân, có tài khoản tại ngân hàng Ngoại thơng, đợc sử dụng con dấu riêng. Các đơn vị thành viên của công ty là các đơn vị kinh tế hạch toán nội bộ. 3 - Công ty đợc quyền liên doanh, liên kết với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nớc. - Công ty đợc quyền nhợng bán và cho thuê những tài sản không dùng đến hoặc cha dùng hết công suất. Việc bán tài sản cố định thuộc vốn Nhà nớc cấp thì phải báo cáo với cơ quan cấp trên trực tiếp. - Công ty đợc quyền hoàn thiện các cơ cấu tài sản cố định theo yêu cầu đổi mới công nghệ, phát triển sản xuất kinh doanh và nâng cao chất lợng sản phẩm. - Công ty đợc quyền mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty, thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xăng dầu, mỡ liên doanh, liên kết tạo ra. 2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy: Công ty Xăng Dầu Hàng Không Việt Nam có tổng số cán bộ công nhân viên là1028 ngời bao gồm công nhân chính thức và công nhân hợp đồng, trong đó: Xí nghiệp Xăng Dầu Hàng Không miền Bắc 212 ngời. Xí nghiệp Xăng Dầu Hàng Không miền Trung 165 ngời. Xí nghiệp Xăng Dầu Hàng Không miền Nam 250 ngời X í nghiệp dịch vụ vận tải vật t kỹ thuật xăng dầu Hàng không 127 ngời. Các cửa hàng bán lẻ 126 ngời. Lao động quản lý là 148 ngời 4 5 PHó GIáM Đốc 1 G I á M Đ ố C Phó giám đốc 2 P h ò n g t à i c h í n h k ế t o á n P h ò n g k i n h d o a n h x u ấ t n h ậ p k h ẩ u P h ò n g k ế h o ạ c h đ ầ u t ư P h ò n g t ổ c h ứ c c á n b ộ P h ò n g t h ố n g k ê t i n h ọ c P h ò n g k ỹ t h u ậ t v à c ô n g n g h ệ V ă n p h ò n g c ô n g t y X í n g h i ệ p x ă n g d ầ u m i ề n B ắ c X í n g h i ệ p x ă n g d ầ u m i ề n T r u n g X í n g h i ệ p x ă n g d ầ u m i ề n N a m X í n g h i ệ p d ị c h v ụ V T K T x ă n g d ầ u H K X í n g h i ê p t h ư ơ n g m ạ i d ầ u k h í m i ề n B ắ c X í n g h i ệ p t h ư ơ n g m ạ i d ầ u k h í m i ề n N a m V ă n p h ò n g đ ạ i d i ệ n t ạ i t h à n h p h ố H C M V ă n p h ò n g đ ạ i d i ệ n t ạ i S i n g a p o r e V ă n p h ò n g đ ả n g đ o à n 2.4. Nhiệm vụ các phòng chức năng và các xí nghiệp: - Phòng tài chính kế toán: Giám đốc về tài chính, hạch toán thu, chi toàn công ty. - Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: lên kế hoạch về kinh doanh, thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh nh: tìm đối tác, nghiên cứu thị trờng, trực tiếp kinh doanh xăng dầu, . - Phòng tổ chuức cán bộ: làm công tác tổ chức nhân sự, quản lý tiền lơng, các chế độ chính sách. - Văn phòng công ty: làm công tác đối ngoại, đoàn, đảng - Phòng kế hoạch đầu t: làm công tác về kế hoạch, đầu t xây dựng cơ bản - Phòng thống kê tin hhọc: làm công tác thống kê và nối mạng thông tin quản lý. - Phòng kỹ thuật và công nghệ: đảm bảo trang thiết bị, kỹ thuật cho toàn công ty. - Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc, Trung,Nam: Đảm bảo cấp phát xăng dầu, tra nạp nhiên liệu cho các máy bay tại các sân bay thuộc ở khu vực trực thuộc. Các xí nghiệp này hạch toán nội bộ, có t cách pháp nhân theo uỷ quyền của giám đốc. - Xí nghiệp dịch vụ vận tải vật t kỹ thuật xăng dầu hàng không: vận tải các loại xăng dầu từ cảng hoặc kho đầu nguồn về kho chứa hàng của Công ty và vận chuyển xăng dầu tra nạp cho máy bay. 2.5. Mối quan hệ: - Giám đốc điều hành trực tiếp các phòng ban chức năng, các xí nghiệp thành viên, các cửa hàng bán lẻ xăng dầu, hoặc thông qua các phòng ban chức năng để điều hành các xí nghiệp, các cửa hành. - Có 2 phó giám đốc phụ trách về hai mảng Cơ cấu tổ chức của Công ty theo kiểu trực tuyến chức năng, nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện chế độ một thủ trởng, ngời lãnh đạo phải chịu trách nhiệm hoàn toàn về kết quả công việc của cấp dới. Cơ cấu này tập trung gánhínặng 6 vào ngời quản lý cấp cao, bởi vì khi quy mô của doanh nghiệp tăng lên thì số lợng các bộ phận trực thuộc nhiều, ngời quản lý cấp cao rất khó kiểm soát cônh việc. 3.Thị trờng: 3.1- Thị tr ờng đầu vào: 100% nhiên liệu cung cấp cho máy bay của Công ty Xăng dầu Hàng Không Việt Nam phải nhập từ nớc ngoài, chủ yếu của các hãng xăng dầu nổi tiếng thế giới nh BP,SHELL, TOTAL, Tại thị trờng Singapore. Hàng năm vào tháng t có khoảng 10 đại diện của các hãng dầu lớn nổi tiềng này đến công ty chào hãng để ký hợp đồng cho năm sau. Trên cơ sở các hãng đến chào hàng, Công ty đặt ra tiêu chuẩn chọn thầu gồm có: - Chất lợng nhiên liệu. - Gía cả: Theo giá Plat ( mặt bằng chung cho khu vực Đông Nam á ) - Chi phí vận chuyển. - Thời hạn cho thanh toán. Chất lợng nhiên liệu của các hãng đều tốt, giá cả của các hãng không chênh lệch đáng kể, các hãng chủ yếu cạnh tranh với nhau về chi phí vận chuyển và khả năng cho chậm thanh toán. Công ty ký hợp đồng với vài hãng có chi phí vận chuyển nhỏ nhất và thời gian cho chậm thanh toán dài nhất. 3.2- Thị tr ơng đầu ra: Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa sống còn đối với một doanh nghiệp. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng không nằm ngoài quy luật đó. Khách hàng mua nhiên liệu dầu JET.A1 của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam có thể chia làm ba lại chính sau: - Các hãng Hàng không nội địa. - Các hãng hàng không quốc tế. - Các đối tợng khác. 7 4. Qui trình nhập và tiêu thụ hàng hoá: Dầu JET.A1 là nhiên liệu đợc nhập từ nớc ngoài, qua nhiều khâu chung chuyển và cuối cùng là tra nạp cho máy bay. Do đặc tính của sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật cao nên việc đảm bảo chất lợng của dầu JET.A1 là vấn đề mà Công ty luôn quan tâm. Tuy phải qua nhiều khâu trong quy trình kinh doanh nhng Công tyluôn kiểm tra chặt chẽ chất lợng nhiên liệu ở từng khâu. Quy trình nhập và tiêu thụ hàng hoá của Công ty đợc thể hiện thông qua sơ đồ sau: Chứng chỉ chất SGS Ptrolimex Vinapco phân lợng của nhà Vinacontrol Vinapco tích, kiểm tra Viênthử máy lọc dầu Ptrolimex chất lợng Vinapco SGS : Cơ quan giám định quốc tế VINACONTROL : Cơ quan giám định Việt Nam VINAPCO : Công ty xăng dầu HKVN Ptrrolimex : Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam Qua sơ đồ trên cho thấy quá trình kiểm tra chất lợng nhiên liệu từ khi nhập vào đến khi tiêu thụ đợc tiến hành nh sau: a) Tại bến cảng của nớc xuất khẩu, nhiên liệu trớc khi bơm xuống tàu đợc tiến hành kiểm tra và chỉ khi nào nhiên liệu có chứng chỉ của nhà máy lọc đầu thì mới đợc bơm xuống tàu để xuất bán. 8 Cửa xếp hàng của nớc xuất khẩu Bến dỡ Kho cảng Của Pợtolimex Kho sân bay của Vinapco Máy bay b) Khi tàu nhập cảng các cơ quan sẽ tiến hành kiểm tra chất lợng nhiên liệu. Khi thấy chất lợng đảm bảo thì mới chấp nhận cho bơm lên các kho cảng đầu nguồn . c) Do VINAPCO không có hệ thống kho cảng ở đầu nguồn để tiếp nhận nhiên liệu nhập khẩu từ nớc ngoài về Việt Nam nên VINAPCO phải thuê kho cảng của PETROLIMEX tại một số kho cảng ở đầu nguồn. d) Nhiên liệu tại các kho cảng đầu nguồn đợc vận chuyển bằng các xe Tex về các kho sân bay. Tại đây, trớc khi đa đi tiêu thụ nhiên liệu lại đợc kiểm tra một lần nữa. Tại sân đỗ, trớc khi nạp nhiên liệu cho máy bay với sự chứng kiến của khách hàng, nhiên liệu đợc kiểm tra chất lợng lần cuối cùng. Do tổ chức kiểm tra chặt chẽ nên chất lợng dầu JET.A1 bán ra của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam luôn luôn đạt các tiêu chuẩn qui định của quốc tế, đợc bạn hàng tin tởng. Góp phần nâng cao hiệu quả của Công ty, thu hút đợc nhiều bạn hàng mới và qua đó góp phần tạo nên hiệu quả kinh doanh của Công ty. 5. Các nhân tố ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam : 5.1. Nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô : Hiện nay nền kinh tế nớc ta đang phát triển ở mức khá cao, mức thu nhập cá nhân đợc nâng cao. Trong cơ chế thị trờng, nhu cầu đi lại của các thành phần kinh tế trong cả nớc để kinh doanh buôn bán cũng nh tham quan, du lịch sẽ không ngừng tăng lên. Số lợng chuyến bay và số lợng vận chuyển hành khách tăng lên sẽ kéo theo số lợng dầu JET.A1 tiêu thụ đợc của Công ty cũng tăng theo. Quả thật, trong những năm gần đây, sự phát triển mạnh mẽ của Hàng không nội địa đã tạo đ- ợc nhiều thuận lợi cho Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam tiêu thụ đợc nhiều nhiên liệu hơn. Đảng và Nhà nớc ta chủ trơng thực hiện chính sách kinh tế mở, giao lu, buôn bán quốc tế trên quan điểm " Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nớc trên thế giới".Đầu t nớc ngoài vào Việt Nam không ngừng tăng lên trong những năm qua và kết quả tất yếu là giao lu quốc tế ngày càng tăng. Ngành du lịch Việt Nam 9 vẫn không ngừng phát triển, số lợng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam sẽ tăng lên. Nếu nh Việt Nam có nhà máy lọc dầu thì đối Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ là 1 bớc ngoặt lớn trong việc cải thiện giá cả nhiên liệu. Vì hiện nay giá dầu JET.AL ở Việt Nam phụ thuộc vào giá nhập khẩu, thuế nhập, chi phí vận chuyển, bến bãi, hao hụt . nên giá nhiên liệu JET.AL của Công ty có cao hơn so với 1 số nớc khác trong khu vực Đông Nam á. Điều này cũng ảnh hởng trực tiếp đến các hãng Hàng không không quốc tế mua dầu JET.-A1của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam. Nhà nớc sử dụng công cụ thuế để điều tiết quy mô kinh tế. Mức thuế suất do bộ tài chính qui định và yêu cầu đặt ra là phải đảm bảo hợp lý đối với mỗi ngành cụ thể. Đến ngày 01/04/1998 , Bộ tài chính điều chỉnh thuế nhập khẩu xăng dầu, hiện nay mức thuế là 68% giá CIF. Sự thay đổi thuế suất thuế nhập khẩu có ảnh h- ởng trực tiếp tới giá thành và giá bán nhiên liệu của Công ty. Giá bán quá cao sẽ ảnh hởng tới sản lợng nhiên liệu tiêu thụ. Ngoài ra, sự không ổn định trong chính sách thuế sẽ tạo tâm lý không tốt cho khách hàng, nhất là các khách hàng Quốc tế. 5.2. Nhân tố thuộc môi trờng ngành kinh doanh : Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là một doanh nghiệp tạm thời độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh nhiên liệu hàng không tại thị trờng trong nớc . Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trải dài ở tất cả các sân bay trên lãnh thổ Việt Nam. Công ty có hai loại khách hàng chính là : + Các hãng Hàng không nội địa + Các hãng Hàng không quốc tế có đờng bay tại Việt Nam Hai đối tợng khách hàng của Công ty có đặc điểm khác nhau nên phải xác định giá bán sao cho phù hợp. Tuy nhiên việc tính giá thành sản phẩm vẫn phải tuân theo quy tắc nhất định. Các hãng Hàng không nội địa là khách hàng lớn nhất của Công ty tiêu thụ khoảng 75% sản lợng dầu JET.A1 của Công ty. Theo quy định của Cục Hàng không dân dụng Việt Nam, giá bán dầu JET.A1 chia thành hai loạii chính sau: a)JET A1 bán cho các chuyến bay nội địa giá bán đợc xác định nh sau: 10