Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dược và vật tư thú y

Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn Li núi u Việc chuyển đổi chế quản lý kinh tế từ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung sang chế thị tường tạo cho doanh nghiệp nhiều hội nhiều thử thách Từ chỗ hoạt động từ đầu vào - sản xuất- đầu thực theo đạo Nhà nước, đến nay, doanh nghiệp phải tự tổ chức thực hoạt động Từ sản xuất bán mà có chuyển sang sản xuất bán mà thị trường cần Để đứng vững phát triển, vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất mang ý nghĩa quan trọng cần đặt lên hàng đầu Đặc biệt CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ THÚ Y , vấn đề tiêu thụ sản phẩm lại trở lên đặc biệt quan trọng Công ty hoạt động lĩnh vực có cạnh tranh cao, ngày có nhiều đối thủ tham gia hoạt động lĩnh vực Nhận thức tầm quan trọng vấn đề trên, hoạt động tiêu thụ Công ty quan tâm đặc biệt đội ngũ lãnh đạo, nhà hoạch định sách sản xuất kinh doanh Công ty Cùng với việc đầu tư mở rộng sản xuất hoạt động tiêu thụ Công ty phải đẩy mạnh để phù hợp với lực sản xuất Công ty Đây công việc dễ dàng Hiện nay, bên cạnh kết đạt được, cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty gặp số khó khăn định Sau thời gian kiến tập tìm hiểu tình hình thực tế cạnh tranh tổ chức quản lý việc tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược vật tư thú y với kiến thức học trường Đại học KTQD em chọn đề tài: "Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược vật tư thú y" để làm chuyên đề thực tập Vü Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn Chuyờn gm phần: Phần I: Tiêu thụ sản phẩm - nhân tố quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp chế thị trường Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược vật tư thú y thời gian qua Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Công ty cổ phần Dược vật tư thú y Vü Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn Phn I TIấU TH SẢN PHẨM - NHÂN TỐ QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI SỰ TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I THỰC CHẤT, QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Thực chất quan niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, khâu lưu thơng hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất bên tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn liên tục, nhịp nhàng, khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với mắt xích chặt chẽ, khâu trước tiền đề, sở cho khâu sau Để q trình diễn thường xun liên tục doanh nghiệp phải thơng suốt khâu, tiêu thụ sản phẩm khâu cuối khâu quan trọng, tiêu thụ sản phẩm chu kỳ sản xuất kinh doanh tiếp tục, kết thu kỳ trước tạo điều kiện để thực kỳ Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Dựa vào khả tiêu thụ doanh nghiệp xây dựng kế hoạch mua đầu vào dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu Tiêu thụ sản phẩm q trình thực giá trị sản phẩm hàng hoá, qua thị trường hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hoàn thiện Chu kỳ sản xuất kinh doanh kết thúc mà sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thu tiền, đồng thời quyền sở hữu thay đổi Như vậy: " Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp" Thực chất quan niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu cấu tổng cung tổng cầu loại hàng hoá hay nhóm hàng hố Thị trường bao gồm yếu tố không gian thời gian Trên thị trường diễn hoạt động mua bán quan hệ hàng hố tiền tệ Vü Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp ThÕ S¬n Tái sản xuất hàng hố bao gồm khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi tiêu dùng Thị trường khâu tất yếu sản xuất hàng hoá Thị trường sản xuất hàng hố khơng Như vậy, khơng nên coi phạm trù thị trường gắn với kinh tế tư chủ nghĩa Thị trường cầu nối sản xuất tiêu dùng Thị trường mục tiêu trình sản xuất hàng hoá Thị trường khâu quan trọng q trình sản xuất hàng hố Thị trường khơng nơi diễn hoạt động mua bán, thể quan hệ hàng hố tiền tệ Do đó, thị trường coi mơi trường kinh doanh, khách quan Từng sở sản xuất kinh doanh khơng có khả làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng vơí thị trường Thị trường "tấm gương để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội để đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh thân Thị trường thước đo khách quan sở sản xuất kinh doanh Ngoài ra, thị trường cứ, đối tượng kế hoạch hoá Cơ chế thị trường sở quản lý kinh tế hàng hoá Thị trường công cụ bổ xung cho công cụ điều tiết vĩ mô nhà nước Thị trường môi trường kinh doanh, nơi nhà nước tác động vào trình kinh doanh sở Chức thị trường tiêu thụ sản phẩm a Chức thừa nhận: Hàng hoá sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán hàng hố thực thông qua chức thừa nhận thị trường Thị trường thừa nhận người mua chấp nhận có nghĩa q trình tái sản xuất xã hội hàng hố thực tiêu dùng sản phẩm chi phí tiêu dùng khẳng định hàng hoá bán Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng đưa thị trường, cấu cung cầu, quan hệ cung cầu hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng giá trị xã hội, thừa nhận hoạt động buôn bán Thị trường không thừa nhận thụ động kết trình sản xuất, q trình mua bán mà thơng qua hoạt động ca cỏc quy lut kinh t Vỹ Chuyên đề tèt nghiƯp ThÕ S¬n mà thị trường kiểm tra, kiểm nghiệm trình tái sản xuất trình mua bán b Chức thực hiện: Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, thực tổng số cung tổng số cầu thị trường, thực cân cung cầu thứ hàng hoá, thực giá trị, thực trao đổi giá trị thông qua chức thị trường hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi Giá trị trao đổi sở vô quan trọng để hình thành nên cấu sản phẩm, quan hệ tỷ lệ kinh tế thị trường c Chức kích thích điều tiết Nhu cầu thị trường mục đích q trình sản xuất Thị trường tập hợp hoạt động quy luật kinh tế thị trường Do đó, thị trường vừa mục tiêu, vừa tạo động lực để thực mục tiêu Đó sở quan trọng để thị trường thực mục tiêu điều tiết kích thích d Chức thơng tin: Thơng tin thị trường có vai trò vơ quan trọng quản lý kinh tế Trong quản lý kinh tế, nội dung quan trọng việc định Ra định cần phải có thơng tin đảm bảo tính xác, kịp thời Các kiện thơng tin quan trọng từ thị trường kiện thơng tin khách quan, xã hội thừa nhận Trong quản lý kinh tế phủ nhận vai trò thị trường có nghĩa phủ nhận vai trò thơng tin việc định II Ý NGHĨA VÀ VAI TRÒ CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Ý nghĩa việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại a) Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất doanh nghiệp: Tái sản xuất diễn liên tục khâu trình sản xuất diễn liên tục tức là: sản xuất hàng hoá, hàng hoá đem tiêu thụ H - T, từ có thu nhập để mua yếu tố đầu vào, chi phí cho máy quản lý để tiếp tục trình tái sản xuất Như vậy, tiêu thụ sản phẩm khâu cuối có tính chất định trình tái sản xuất doanh nghiệp b) Tiêu thụ sản phẩm khâu định chu kỳ sản xut kinh doanh: Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế S¬n Chu kỳ sản xuất kinh doanh bỏ tiền mua đầu vào, sản xuất bán hàng hoá Chu kỳ sản xuất kinh doanh kết thúc hàng hoá bán thu tiền Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối sản xuất kinh doanh Chỉ trình bán hàng kết thúc chu kỳ sản xuất kinh doanh kết thúc bắt đầu chu kỳ c Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc phát triển mở rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường mục tiêu quan trọng doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trường cạnh tranh Trong trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nắm yêu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, mạnh nhược điểm để từ có sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường : tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp thị trường d Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: Được biểu tổng hợp tiêu lợi nhuận Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu tăng sản lượng bán Khâu tiêu thụ tổ chức tốt góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ làm tăng lợi nhuận Vai trò việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại a Đối với doanh nghiệp: Đối với doanh nghiệp thương mại nói riêng với doanh nghiệp nói chung toàn kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng, định hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mặt sau: - Cung cấp sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu thực việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng.7 - Tạo tích luỹ cho kinh tế: Doanh nghiệp tế bào kinh tế quốc dân, khâu để tạo tích luỹ cho kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp làm tăng thu nhập công nhân viên chức Doanh nghiệp phải tạo giá trị sử dụng lớn với giá trị cao chi phí bỏ Chỉ vậy, doanh nghiệp có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu cao - Đảm bảo hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp: Công tác tiêu thụ phải thực tốt tức thu nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiờu th Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn chi phí tiêu thụ nhỏ Do vậy, kết hoạt động sản xuất kinh doanh đánh giá thông qua kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp b Đối với việc trì mối quan hệ chặt chẽ khách hàng doanh nghiệp: Đây mối quan hệ cung cầu hàng hoá tiêu thụ thị trường Doanh nghiệp sản xuất cung ứng thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp định hướng sản xuất kinh doanh cho có hiệu qn triệt nguyên tắc "Chỉ bán thị trường cần khơng bán có" III U CẦU CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến với loạt hoạt động hỗ trợ việc thực dịch vụ sau bán hàng Quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp đảm bảo thực yêu cầu sau: Bảo đảm tăng thị phần doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi quy mơ thị trường hàng hố doanh nghiệp mở rộng Mức độ thực yêu cầu phụ thuộc vào nhiều nhân tố, tập trung doanh nghiệp phải có khả cạnh tranh thị trường Thật vậy, để tiêu thụ ngày nhiều sản phẩm thị trường doanh nghiệp cần phải có lợi so với đối thủ cạnh tranh khác như: mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, phục vụ khách hàng có lợi cạnh tranh doanh nghiệp phải phát huy trước đối thủ cạnh tranh khơng ngừng hạn chế lợi cạnh tranh đối thủ Có ngày tiêu thụ nhiều sản phẩm Bảo đảm tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp: Doanh thu doanh nghiệp không phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà phụ thuộc vào sách giá bán hàng mức chi phí sản xuất sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh thị trường, mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu mức lợi nhuận tuyệt đối cao đơn vị sản phẩm mà tổng lợi nhuận Mặt khác, doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp phụ thuộc vào cấu sản phẩm mà sản xuất tiêu thụ, vào sách kinh tế vĩ mơ nhà nước Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn m bảo tăng tài sản vơ hình doanh nghiệp: Đó việc tăng uy tín doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Tài sản vô hình doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố: biểu trực tiếp hoạt động trực tiếp tiêu thụ doanh nghiệp phù hợp sản phẩm mà bán với yêu cầu thị trường Người mua hàng, người tiêu dùng có thiện cảm ác cảm với doanh nghiệp qua mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Xét lâu dài, tài sản vơ hình tạo nên tảng vững cho phát triển doanh nghiệp Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng: Sản xuất doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội đất nước Yêu cầu thể khía cạnh chức xã hội doanh nghiệp khẳng định vị trí doanh nghiệp tế bào hệ thống kinh tế quốc dân Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo chất lượng hàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng Và ngày đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp IV CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Các yếu tố doanh nghiệp: Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hưởng tới giá bán hàng hoá, số lượng người tiêu dùng giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác khơng tiêu dùng hàng hố Sản phẩm không tiêu thụ bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất Tỷ giá hối đối, lãi suất ngân hàng: Nhân tố có tác động tích cực việc ln chuyển hàng hố, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất hàng hoá Để mở rộng thị trường cần tăng lực sản xuất tức phải cần vốn Do vậy, lãi suất ngân hàng cao khơng thể vay vốn để đầu tư tăng lực sản xuất từ khơng thể tăng khối lượng hàng hố tiờu th c Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế S¬n Quy mơ dân số nhu cầu dân loại hàng hoá yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng hàng hố, từ doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hàng hoá Thu nhập quốc dân đầu người cao nhu cầu tiêu dùng lớn Số lượng đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hơn tốc độ tiêu thụ doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần doanh nghiệp thị trường Thị hiếu người tiêu dùng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu thị trường hàng hoá Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng dĩ nhiên khách hàng mua nhiều từ làm cho doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hàng hoá Nhân tố thuộc doanh nghiệp: Giá thành giá cả: nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung cầu thị trường Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định chiến lược giá phù hợp cho loại sản phẩm thời kỳ hoạt động doanh nghiệp Mặt khác, thời kỳ kinh doanh cần áp dụng mức giá khác để kích thích tiêu thụ: giảm giá mua với khối lượng lớn Dùng giá để kích thích tiêu thụ phương pháp hữu hiệu song phức tạp giá công cụ cạnh tranh mạnh Bất kỳ thay đổi doanh nghiệp giá sản phẩm dẫn đến phản ứng liệt từ phía đối thủ cạnh tranh thị trường đơi tác dụng khơng ý muốn Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống đặc tính nội sản phẩm xác định thơng số đo so sánh phù hợp với điều kiện thoả mãn nhu cầu định xã hội Chất lượng sản phẩm không yếu tố cạnh tranh mà lợi cạnh tranh mạnh Chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng tạo nên uy tín doanh nghiệp thị trường Chính chất lượng sản phẩm thu hút khách hàng lâu dài làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm doanh nghiệp Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng đa dạng phong phú để đáp ứng nhu cầu tăng doanh thu doanh nghiệp cn cú c Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế S¬n cấu mặt hàng hợp lý Doanh nghiệp kinh doanh số sản phẩm khác sản phẩm sở tận dụng ngun vật liệu đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Điều cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu lợi nhuận Mặt khác cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng thay đổi nhanh nhu cầu thị trường giảm rủi ro cho doanh nghiệp Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung cầu loại hàng hố gặp Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt phương thức quảng cáo, khuyến góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như: quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng tới doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng Tổ chức tốt khâu phân phối dịch vụ sau bán hàng: kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý tổ chức cách khoa học hợp lý chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng kích thích tiêu thụ Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm V NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Nghiên cứu nhu cầu thị trường Để thành cơng thương trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu, thăm dò xâm nhập thị trường doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chonj thị trường tiềm chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp Đây cơng việc phức tạp tốn phải tuân thủ chặt chẽ bước để tránh sai lầm tốn vơ ích Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý nguồn thông tin nhu cầu thị trường: Các thơng số bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán giá cả, yêu cầu loại thị trường, loại sản phẩm Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy lợi vốn, doanh nghiệp phải xác định đạt mục tiêu không thiết lập tổ chức thơng tin kinh doanh Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin việc cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin sở cho việc đề định kinh doanh đắn tiền đề cho phát triển kinh doanh ca doanh nghip 10 Vỹ Chuyên đề tốt nghiƯp ThÕ S¬n sau hàng bán Khả cung ứng Tổng điểm T1 T2 T3 T4 * Lập bảng so sánh thị trường Mục đích việc sở giới hạn số thị trường có ảnh hưởng lớn công việc tiêu thụ sản phẩm công ty để tiến hành so sánh phân loại thị trường từ xác định thị trường có triển vọng nhất, có khả để cơng ty thâm nhập vào Để so sánh thị trường cơng ty lập bảng so sánh sau dùng loại hàng hoá Thị trường Các tiêu chuẩn đánh giá A B C Vị trí thị trường Sự vận động thị trường Tình hình cạnh tranh Đặc điểm nhu cầu Phản ứng khách hàng Điều kiện tiêu thụ Chi phí đầu tư & hiệu Ký hiệu: Điều kiện không thuận lợi Điều kiện trung bình Điều kiện thuận lợi Điều kiện thuận lợi Trên sở tiêu bảng so sánh, công ty tiến hành phân tích loại thị trường: - Thị trường lớn điều kiện thuận lợi 47 Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn - Th trường lớn điều kiện thuận lợi - Thị trường nhỏ điều kiện thuận lợi - Thị trường nhỏ điều kiện không thuận lợi Từ việc lập bảng phân loại so sánh thị trường doanh nghiệp biết thị trường có nhiều thuận lợi để có sách tiêu thụ hợp lý c Xác định nhu cầu mà cơng ty có khả đáp ứng Đây bước cuối công tác nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm công ty Trong trường hợp nhu cầu thị trường lớn khả đáp ứng doanh nghiệp doanh nghiệp nâng giá mở rộng sản xuất tăng khối lượng sản phẩm đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường Trong trường hợp ngược lại cần có cải tiến đổi sản phẩm để tăng nhu cầu sản phẩm Khi công ty xem xét khả đáp ứng cần xét tới: - Khả đáp ứng chất lượng sản phẩm - Khả đáp ứng giá - Phương thức tốn - Phương thức vận chuyển Tóm lại: Kết nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty phải trả lời câu hỏi sau: - Cơng ty tiêu thụ thị trường nào? - Đâu thị trường có triển vọng cơng ty? - Những mặt hàng có khả tiêu thụ tốt phù hợp với lực sản xuất cơng ty Giá bình quân thị trường loại hàng hoá công ty Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm giữ vững thị trường có, mở rộng thị trường a Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Quảng cáo sản phẩm cơng tác mà Cơng ty khí Mai Động chưa thực trọng Hiện nay, công tác quảng cáo sản phẩm cơng ty 48 Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn hn ch Thc tế tiến hành quảng cáo công ty đạt lợi ích kinh tế sau: - Đảm bảo vị kinh doanh - Giữ vững nhu cầu, tạo thêm nhu cầu chiếm lòng tin khách hàng, tăng khối lượng tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Do tăng khối lượng bán làm giảm chi phí sản xuất (chi phí cố định tăng khơng tăng khối lượng hàng hố tiêu thụ lớn) - Tăng khả sinh lãi - Công ty khơng bị phụ thuộc vào trung gian Vì thế, quảng cáo mang lại lợi ích cho tồn cơng ty - Giúp công ty hiểu khách hàng có mối quan hệ chặt chẽ * Yêu cầu quảng cáo: - Lượng thông tin cao: lượng thông tin đưa thời gian ngắn, khoảng không gian hẹp kinh phí có hạn nên phải đảm bảo lượng thơng tin cao ý người nhận tin cao Để có lượng thơng tin cao, tin quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng, tập trung - Hợp lý: Mỗi thông tin quảng cáo đưa loại phương tiện quảng cáo, tin quảng cáo xác lập đảm bảo yêu cầu hợp lý phù hợp với tâm lý người nhận tin, phù hợp thời gian không gian phương tiện quảng cáo Số lần đưa tin quảng cáo phải hợp lý Nhìn chung quảng cáo cần lặp lại nhiều lần Song số lần lựa chọn lại tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể hàng hoá, thời gian không gian phương tiện quảng cáo - Bảo đảm tính pháp lý tin quảng cáo: Ngơn ngữ quảng cáo phải đảm bảo tính pháp lý Người quảng cáo người đưa tin phải chịu trách nhiệm tin quảng cáo - Bảo đảm tính nghệ thuật kết hợp với yêu cầu rõ ràng đơn giản thực tế đối tượng nhận tin phong phú - Đồng đa dạng: Quảng cáo phải làm đồng từ sản xuất đến lưu thông, từ bao bì đến phương tiện quảng cáo mẫu khn, loại quảng cáo phải hướng vào mục đích bán hàng - Phù hợp với kinh phí quảng cáo 49 Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn * Cỏc phương tiện quảng cáo: Đối với Cơng ty khí Mai Động doanh nghiệp gặp khó khăn vốn viêc dùng kinh phí cho quảng cáo nhỏ Các phương tiện báo chí, radio, tivi cần chi phí lớn chưa phù hợp với công ty Thông qua nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm Khi cơng ty có thơng tin khách hàng có nhu cầu sản phẩm sản xuất nên gửi mẫu hàng giấy chào hàng tới khách hàng Khi có dấu hiệu từ phía khách hàng cần nhanh chóng gặp cụ thể để trao đổi thông tin cụ thể hàng hoá theo yêu cầu khách hàng Mặt khác, Cơng ty chào hàng tới khách hàng hiệu tiết kiệm chi phí Như cách thức quảng cáo chủ yếu công ty gửi giấy chào hàng mẫu hàng tới khách hàng có nhu cầu có khả đáp ứng Đôi công ty cần giới thiệu sản phẩm vài tạp chí chuyên ngành, tham gia hội chợ triển lãm hàng công ty để giới thiệu sản phẩm đồng thời bán hàng làm ăn với bạn hàng * Xác lập sách quảng cáo:  Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo công ty cần hướng vào nội dung chủ yếu sau: - Tăng số lượng tiêu thụ thị trường truyền thống - Mở thị trường Hoạt động quảng cáo sôi động từ trước sản phẩm tung thị trường sản phẩm thâm nhập thị trường - Giới thiệu sản phẩm - Củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hố uy tín cơng ty  Xác định kinh phí cho quảng cáo Việc xác định kinh phí cho quảng cáo quan trọng dễ dàng, thực tế kinh doanh giới người ta thường sử dụng phương pháp sau để quy định ngân sách cho việc quảng cáo công ty Trích tỷ lệ % doanh số bán: tỷ lệ công ty định, song cần nắm tỷ lệ đối thủ cạnh tranh 50 Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn Cn c vào mục tiêu quảng cáo để xác định kinh phí quảng cáo Quy định ngân sách quảng cáo lớn đối thủ cạnh tranh tuỳ vào mục tiêu công ty Quy định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ giá trị ngân sách khối lượng bán Như trình lập ngân sách cho quảng cáo cần phải trả lời câu hỏi sau: Phải chi phí cho quảng cáo để đạt mục tiêu đề Lượng tiền để chi phí cho quảng cáo cho đạt mục tiêu lợi nhuận phù hợp Tỷ lệ chi phí cho sản phẩm hay nhóm sản phẩm chi phí quảng cáo bao nhiêu? Chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm bao nhiêu? Khi xác định kinh phí cho quảng cáo cơng ty cần ý chi phí cho quảng cáo có sắc thái đặc biệt chỗ: để bảo đảm cho tính nghệ thuật phí quảng cáo q giới hạn khoản tiền chi phí khơng đem lại lợi cả, chí có hại cho cơng tác tiêu thụ cơng ty  Phương thức tiến hành: Cơng ty tiến hành quảng cáo theo phương thức sau: - Quảng cáo hàng ngày liên tục áp phích, tranh ảnh địa điểm định như: Cổng công ty, cửa hàng, đầu mối giao thông - Thực chiến dịch quảng cáo công ty sử dụng trường hợp tung sản phẩm thị trường, chiếm lĩnh thị trường Khi có cạnh tranh mạnh mẽ đối thủ cạnh tranh thị trường có nhiều biến động lớn - Quảng cáo định kỳ: Trong khoảng thời gian định, công ty lại gửi thư giới thiệu sản phẩm đến bạn hàng truyền thống  Các bước tiến hành: Thực sách quảng cáo cơng ty bao gồm số bước chủ yếu sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo (đã trình bày phần a) 51 Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn - Xỏc nh đối tượng nhận tin: Đó khách hàng, xác định đối tượng nhận tin có nghĩa xác định thị trường cần khai báo - Xây dựng nội dung quảng cáo: nội dung quảng cáo bao gồm: + Lợi ích sản phẩm + Mức độ thoả mãn nhu cầu sản phẩm + Thế lực biểu tượng công ty + Các điều kiện phương tiện muabán Nội dung quảng cáo cần thiết kế phù hợp với loại phương tiện quảng cáo + Lập kênh quảng cáo + Xác định thời gian thực sách quảng cáo + Lập chương trình quảng cáo - Kiểm tra đánh giá hiệu quảng cáo Việc xác định hiệu quảng cáo khó khăn phức tạp, người ta coi quảng cáo hình thức đầu tư dài hạn Khi đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo công ty cần vào tiêu sau đây: + Sự ý khách hàng sản phẩm công ty + Sự hiểu biết khách hàng sản phẩm + Thái độ khách hàng + Việc mua thử hàng + Khối lượng bán hàng tăng (khối lượng bán hàng tăng không quảng cáo đem lại.) Trên trình bày vấn đề quảng cáo Khi thực công việc quảng cáo công ty cần ý vấn đề nêu đặc biệt lựa chọn cán cho cơng tác này, phải nhân viên, cán có chun mơn cao, hiểu biết sâu rộng thị trường, sản phẩm Vì thực tế quảng cáo dao hai lưỡi, khơng sử dụng liều lượng, kỹ thuật lại trở thành lực cản cho q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty b Giữ vững thị trường có mở rộng thị trường * Giữ vững thị trường cú: 52 Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn Trong giai đoạn khimà ngành khí gặp khó khăn, tính cạnh tranh thị trường mục tiêu giữ vững thị trường có vơ quan trọng, có ý nghĩa sống công ty Thị trường công ty Mai Động là: Hà Nội, Nghệ An, Vĩnh Yên, Phúc Yên, Bà Rịa - Vũng Tàu, Đồng Nai, Bắc Cạn, Quảng Ninh số tỉnh khác Ở thị trường công ty sản xuất chủ yếu loại sản phẩm kết cấu thép: Máy búa loại, máy đột, ép, ống nước gang số sản phẩm khác sản xuất theo đơn đặt hàng khách Để giữ vững thị trường truyền thống công ty cần ký kết hợp đồng dài hạn cung ứng, cho khách hàng hưởng ưu đãi dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, phương thức tốn, đơi cần có làm ăn hai chiều để thắt chặt mối quan hệ làm ăn với khách hàng Điều quan trọng cơng ty cần có giải pháp kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm để khẳng định với khách hàng đảm bảo với khách hàng tiến độ giao hàng Trong kinh tế để giữ khách hàng làm ăn lâu dài khó khăn tính cạnh tranh khốc liệt thị trường Do đó, giữ khách hàng cơng ty có lợi hẳn đối thủ cạnh tranh phải ln trì lơi như: giá cả, chất lượng hay dịch vụ * Tìm kiếm thị trường mới: Bên cạnh việc củng cố thị trường tại, doanh nghiệp nên tìm kiếm thị trường để tận dụng tối đa lực sản xuất đồng thời tạo điều kiện để sản xuất, tăng doanh thu tiêu thụ Hiện doanh nghiệp mở rộng thị trường vào TPHCM thị trường song khó triển vọng vậy, doanh nghiệp cần có bước hợp lý nhằm tìm kiếm nhiều hợp đồng thị trường để biến chúng thành thị trường Có mở rộng sản xuất hay khơng, trước hết phải mở rộng thị trường tiêu thụ Khi thị trường tiêu thụ mở rộng, quy mô doanh thu tiêu thụ tăng có tích luỹ vốn có điều kiện thay đổi trang thiết bị cơng nghệ, nâng cao lực sản xuất từ nâng cao sản lượng, chất lượng hàng hố cơng ty để xâm nhập thị trường Việc mở rộng thị trường đòi hỏi cơng ty cần nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng thị trường mà cơng ty có ý định xâm nhập Hơn cần đặc biệt quan tâm qui mô thị trường khả cung ứng thị trường Nếu cần cụng ty lp ca hng 53 Vỹ Chuyên đề tốt nghiƯp ThÕ S¬n giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ thị trường để tạo thuân lợi cho khách hàng Đổi trang thiết bị công nghệ nhằm tạo sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thành hạ Tình hình máy móc thiết bị cơng ty chủ yếu lạc hậu để sử dụng từ 15 đến 30 năm Một số máy móc: máy ép, máy phay, máy tiện, máy bào thuỷ lực sử dụng 20 năm khấu hao gần hết, dẫn đến suất thấp, độ xác khơng cao, chất lượng sản phẩm khơng tốt cần thay máy móc mới, đảm bảo tăng suất chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Khắc phục vấn đề cơng ty có lợi ích sau: - Giữ tín nhiệm với khách hàng người tiêu dùng quan hệ mua bán, hợp đồng với tổ chức tiêu thụ sản phẩm - Tăng doanh thu công ty nhờ khắc phục chất lượng sản phẩm mặt quy cách Vì thực tế chất lượng sản phẩm tăng giá không đổi tăng chút khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm công ty - Tạo điều kiện giảm hàng tồn kho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm nhanh chóng nhận hàng từ nâng cao hiệu sử dụng vốn tăng hiệu kinh doanh công ty Như ta biết giá thành cơng ty cao ngun nhân: Máy móc thiết bị cũ, lạc hậu suất thấp phí sửa chữa cao, giá thành sản phẩm cao dẫn đến giá bán cao doanh nghiệp cần tìm biện pháp để giảm bớt giá thành sản phẩm công ty Muốn hạ giá thành sản phẩm phải vận dụng nhiều loại biện pháp nhằm giảm chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu, động lực, chi phí tiền lương, chi phí khấu hao máy móc thiết bị, chi phí quản lý, chi phí tiêu thụ sản phẩm đơn vị sản phẩm hàng hố Cơng ty khí Mai Động áp dụng biện pháp sau để hạ giá thành sản phẩm: a Vận dụng biện pháp có liên quan đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu lượng Trong giá thành sản phẩm công ty, để thực việc tiết kiệm lượng, nguyên vật liệu cần áp dụng biện pháp sau: 54 Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn - Ci tin hoàn thiện định mức tiêu dùng nguyên liệu lượng cho đơn vị sản phẩm - Cải tiến công nghệ sản xuất giai đoạn sản xuất bán thành phẩm, thành phẩm - Lợi dụng triệt để phế liệu phế phẩm giảm tỷ lệ phế phẩm - Giảm chi phí thu mua, bảo quản cấp phát nguyên vật liệu b Vận dụng biện pháp giảm chi phí tiền lương giá thành đơn vị sản phẩm Để giảm chi phí tiền lương giá thành sản phẩm cơng ty cần có biện pháp tăng suất lao động, làm suất lao động tăng nhanh tiền lương bình quân Muốn làm điều công ty cần áp dụng biện pháp: Cải tiến tổ chức sản xuất công ty, phân xưởng công ty, cải tiến tổ chức lao động đổi máy móc cơng nghệ, nâng cao trình độ sản xuất, tăng cường kỷ luật lao động, áp dụng hình thức tiền lương, tiền thưởng thích hợp, nâng cao trình độ cán tay nghề cơng nhân tốc độ tăng suất tăng nhanh tốc độ tăng tiền lương bình qn làm giảm chi phí tiền lương giá thành đơn vị sản phẩm c Vận dụng biện pháp giảm chi phí cố định giá thành sản phẩm Trong giới hạn sản lượng theo công suất thiết kế, ta tăng sản lượng chi phí bất biến thay đổi khơng thay đổi Chính tăng sản lượng sản xuất làm giảm chi phí cố định giá thành sản phẩm để làm điều cơng ty cần có biện pháp sau: - Đẩy manh công tác tiêu thụ sản phẩm - Tăng suất lao động - Tinh giảm máy quản lý (lao động gián tiếp phải 15% d Tổ chức hợp lý công tác kế tốn theo qui định nhà nước Để góp phần hạ giá thành sản phẩm công ty Công ty cần lựa chọn hình thức tổ chức kế tốn cho phù hợp với đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh xây dựng hệ thống kế tốn cách khoa học nhằm góp phần tính xác đầy đủ tính tốn giá thành thành tượng tính tốn lợi nhuận có tượng lỗ thật lãi giả Thật định cấp lãnh đạo công ty cho chu kỳ sản xuất phụ thuộc 55 Vü Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn nhiu vo bỏo cỏo kế tốn tài báo cáo kết sản xuất kinh doanh Do đó, thực báo cáo kế toán sai dẫn đến định sản xuất kinh doanh sai lầm dẫn đến lãng phí vốn doanh nghiệp * * 56 * Vü Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn Kt lun S tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sản phẩm doanh nghiệp có thị trường chấp nhận hay khơng hay nói cách khác sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường Để sản phẩm thị trường chấp nhận doanh nghiệp cần tổ chức tốt khâu từ mua đầu vào tổ chức sản xuất, nghiên cứu thị trường khâu tiêu thụ sản phẩm Khi doanh nghiệp Việt Nam chuyển sang hoạt động kinh tế thị trường lớn hầu hết gặp khó khăn khâu tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trường Nguyên nhân khó khăn chủ yếu do: hậu chế quản lý cũ, công nghệ lạc hậu sản phẩm có chất lượng không cao chưa đáp ứng yêu cầu khách hàng Do chưa có đầy đủ kinh nghiệm quản lý Marketing đặc biệt nghiên cứu nhu cầu thị trường: Do cạnh tranh gay gắt hàng ngoại sách kinh tế nhà nước chưa thực cách đầy đủ, chưa kích thích phát triển ngành khí nước Qua tháng thực tập cơng ty khí Mai Động kết hợp với lý thuyết học tập năm trường Tơi mong muốn góp phần nhỏ với hy vọng đóng góp vào việc giải vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty khí Mai Động Với khả hạn chế chắn chuyên đề tốt nghiệp tơi mang tính lý luận nhiều giải pháp đưa chưamang tính thực tiễn cao Qua đề tài mình, tơi xin bày tỏ biết tin chân thành đến thầy giáo Nguyễn Duy Bột người nhiệt tình giúp đỡ tơi nhiều việc xây dựng hồn thiện đề tài Tơi xin cảm ơn thầy cô khoa Quản trị kinh doanh thương mại, Ban lãnh đạo công ty Mai Động đặc biệt phòng kinh tế phòng kế tốn bạn lớp giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho công việc nghiên cứu, khảo sát thực tế đạt kết tốt đẹp Một lần xin chân thành cảm ơn Hà Nội, tháng 8-1999 Sinh viên Mai Thị Minh c 57 Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS PTS Đặng Đình Đào - Giáo trình Thương mại doanh nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Nhà xuất Thống kê 1998 Phạm Văn Dược - Đặng Kim Cương - Phân tích hoạt động kinh doanh Nhà xuất Thống kê Philip Rotler - Marketing Nhà xuất Thống kê 1994 Thực hành quản trị Marketing Nhà xuất Thống kê 1994 Marketing công nghiệp 1994 Thuật chinh phục khách hàng Nhà xuất Thống kê 1994 Kinh tế vi mô - ĐH KTQD Hà Nội Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Mai Động qua nm 1996, 1997, 1998 58 Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp ThÕ S¬n MỤC LỤC LỜI NĨI ĐẦU PHẦN I: Những khoa học tiêu thụ sản phẩm DNCN I Thực chất quan niệm tiêu thụ SP thị trường tiêu thụ SP Thực chất quan niệm tiêu thụ sản phẩm .3 Thực chất quan niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm 3 Chức thị trường tiêu thụ sản phẩm II Vai trò ý nghĩa việc tiêu thụ sản phẩm DNCN .5 Ý nghĩa việc tiêu thụ sản phẩm DNCN .5 Vai trò việc tiêu thụ SP DNCN III Yêu cầu việc tiêu thụ SP DNCN Bảo đảm tăng thị phần DN Bảo đảm tăng doanh thu lợi nhuận cho DN Bảo đảm tăng tài sản vơ hình DN Bảo đảm phục vụ tốt khách hàng IV Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ SP DNCN .8 Các yếu tố DN Nhân tố thuộc DN V Nội dung chủ yếu công tác tổ chức sản phẩm DNCN 10 Nghiên cứu nhu cầu thị trường 10 Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm DNCN 11 Nội dung hoạt động chủ yếu công tác tiêu thụ SP DNCN 13 Các phương pháp hỗ trợ tiêu thụ SP DNCN 17 PHẦN II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty Mai Động 19 I Khái quát trình hình thành phát triển C.ty Mai Động 19 Q trình hình thành Cơng ty Mai Động .19 Những đặc điểm kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến tiêu thụ SP 20 II Đặc điểm sản xuất kinh doanh công ty 26 Đặc điểm sản xuất 26 59 Vü Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp ThÕ S¬n Thị trường tiêu thụ 28 III Phân tích thực trạng hoạt động SXKD Công ty Mai Động 33 Đánh giá chung tình hình SXKD cơng ty qua năm 33 Phân tích tình hình tiêu thụ SP qua năm 97, 98 36 Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ qua năm 39 PHẦN III: Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Mai Động I Phương hướng phát triển công ty 41 II Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ SP Công ty Mai Động 41 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 41 a Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin nghiên cứu SP khu vực thị trường khác .42 b Phân tích xử lý thơng tin thu thập 44 c Xác định nhu cầu thị trường mà công ty có khả đáp ứng 46 Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu SP giữ vững thị trường có, mở rộng thị trường 46 a Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu SP 46 b Giữ vững thị trường có mở rộng thị trường .50 Đổi trang thiết bị công nghệ nhằm tạo SP chất lượng cao hơn, giá thành hạ 51 a Vận dụng biện pháp có liên quan đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu lượng 52 b Vận dụng biện pháp giảm CF tiền lương giá thành đơn vị SP 53 c Vận dụng biện pháp giảm CF cố định giá thành SP .53 d Tổ chức hợp lý cơng tác kế tốn theo quy định Nhà nước .53 KẾT LUẬN .54 TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 60 Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp ThÕ S¬n 61 ... ty cổ phần Dược vật tư thú y thời gian qua Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đ y hoạt động tiêu thụ Công ty cổ phần Dược vật tư thú y Vỹ Chuyên đề tốt nghiệp Thế Sơn Phn I TIấU THỤ SẢN PHẨM... cho đơn vị thị trường sản phẩm khách hàng - Về hoạt động tiêu thụ: Hiện để đ y mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty sử dụng kênh tiêu thụ sau: Công ty sử dụng kênh tiêu thụ khác Điều thể qua... TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I THỰC CHẤT, QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Thực chất quan niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm