Phát triển mạng đại lý phân phối sản phẩm của công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền bắc (PVGas north)

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI - NGUYỄN HOÀNG HÀ PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ HĨA LỎNG MIỀN BẮC (PVGAS NORTH) LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – 2018 VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI - NGUYỄN HOÀNG HÀ PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ HĨA LỎNG MIỀN BẮC (PVGAS NORTH) Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 834 01 01 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS Nguyễn Bình Giang Hà Nội – 2018 MỤC LỤC MỞ ĐẦU Chương MỘT SỐ VẤN ĐẾ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Một số khái niệm liên quan 1.2 Phát triển mạng đại lý phân phối doanh nghiệp 14 Chương PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ TẠI CƠNG TY KHÍ HĨA LỎNG MIỀN BẮC - PVGAS NORTH 27 2.1 Giới thiệu khái quát cơng ty kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc 27 2.2 Phân tích thực trạng phát triển mạng đại lý phân phối công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc - PVGAS NORTH 41 2.3 Đánh giá chung hệ thống đại lý phân phối công ty 55 Chương GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH 60 KHÍ HĨA LỎNG MIỀN BẮC - PVGAS NORTH 60 3.1 Một số đề xuất giải pháp kiến nghị 60 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển mạng đại lý phân phối cho PVGAS NORTH 63 3.3 Một số kiến nghị 72 KẾT LUẬN 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT STT Nguyên nghĩa Ký hiệu CBCNV Cán công nhân viên CNG Compressed Natural gas - khí thiên nhiên nén ĐKKD Đăng ký kinh doanh LPG Liquefied Petroleum Gas - Khí hóa lỏng TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên PV Gas Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Tổng Công ty khí PV Gas North Cơng ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc DANH MỤC BẢNG BIỂU BẢNG Bảng 1.1 Hoạt động trung gian đại lý phân phối khách hàng 19 Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh PVGAS NORTH (20152017) 36 Bảng 2.2 Số lượng đại lý phân phối tỉnh 51 HÌNH Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty cổ phần Kinh doanh Khí hoá lỏng miền Bắc 29 Hình 2.2 Nhãn hiệu thương mại PVGAS NORTH 34 Hình 2.3 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Công ty thị trường 42 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, vấn đề khó khăn doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm Phân phối yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập trì lượi cạnh tranh dài hạn Tuy nhiên, nước ta có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm mức đến phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu thiệt hại không nhỏ Hệ thống đại lý phân phối mang tính chất dài hạn, khơng thể dễ dàng thay đổi thời gian ngắn hạn Phát triển đại lý phân phối thị trường có tầm quan trọng đặc biệt tiêu thụ sản phẩm doang nghiệp Công ty PVGAS NORTH doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng khí hóa lỏng (LPG), loại sản phẩm có nhu cầu sử dụng ngày cao từ thành thị đến nông thôn Việt Nam Hiện sản phẩm PVGAS có mặt hầu hết tỉnh thành nước, mức tiêu thụ chủ yếu nằm khu đô thị, thị trấn lớn Trong thời gian dài công ty phân phối sản phẩm thị trường chủ yếu thông qua nhà phân phối đại lý bán lẻ công ty, chưa biện pháp cải cách để mở rộng thị trường tiêu thụ Việt Nam đường hội nhập kinh tế khu vực giới, đặc biệt Việt Nam trở thành nước thứ 150 WTO Công ty PVGAS NORTH không cạnh tranh với đối thủ nước (Total, Shell, Petrolimex…) mà cịn phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh tranh với đối thủ nước ngồi Điều làm cho thị trường khí hóa lỏng năm tới có nhiều biến động cung vượt cầu lớn tạo áp lực cạnh tranh kênh phân phối doanh nghiệp khí hóa lỏng Việt Nam Tất tình hình làm cho hệ thống đại lý PVGAS NORTH phát sinh hạn chế như: hệ thống phân phối hoạt động chưa hiệu quả, chưa cầu nối sản xuất tiêu dùng, doanh nghiệp cộng đồng tiêu dùng…Việc phát triển hệ thống mạng địa lý phân phối PVGAS NORTH cần sớm hoàn thiện Xuất phát từ thực tế trên, chọn đề tài: “Phát triển mạng đại lý phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc (PVGas North)” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn Tình hình nghiên cứu đề tài Phát triển mạng đại lý phân phối vấn đề nhiều nhà kinh tế học, nhà nghiên cứu quan tâm Việc tập trung phát triển mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, đại lý phân phối tập hợp quan hệ bên chủ thể độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống đại lý phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực,… nên doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Liên quan đến vấn đề tác giả tìm thấy nhiều Tài liệu, cơng trình, kết nghiên cứu, nêu số cơng trình tiêu biểu sau: - Trương Đình Chiến (2012) “Quản Trị Kênh Phân Phối”, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân - Trần Thị Thập (2012) “Quản trị bán hàng”, NXB Thông Tin Truyền Thông - Philip Kotler (2013) “Quản trị marketing”, NXB Lao động - Xã hội Các tài liệu đưa khái niệm, xu hướng, chiến lược Marketing mới, việc ứng dụng kiến thức Marketing vào thực tế thời đại ngày Về luận văn Thạc sỹ có số đề cập đến phát triển đại lý kênh phân phối như: - Đề tài cấp Bộ “Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta” Viện nghiên cứu Thương mại chủ trì thực năm 2006, PGS.TS Đinh Văn Thành làm chủ nhiệm Trong sâu nghiên cứu kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu (rau quả, thịt, hàng may mặc, sắt thép, phân bón, xi măng…), chưa nghiên cứu hệ thống phân phối dịch vụ phân phối tất nhóm hàng để đề xuất sách phát triển kênh phân phối hàng hóa Do tính chất phức tạp rộng lớn vấn đề nghiên cứu, nên đề tài giới hạn đối tượng nghiên cứu nội dung tầm vĩ mô, thực trạng định hướng, giải pháp vĩ mô tổ chức kênh phân phối, đề xuất sách giải pháp để tổ chức điều tiết kênh phân phối nhằm đáp ứng tốt mục tiêu phát triển kinh tế xã hội nước ta - Luận án tiến sỹ: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam”, tác giả Nguyễn Hoài Nam, bảo vệ đại học KTQD năm 2009 Luận án trình bày cách toàn diện hoạt động quản trị kênh phân phối Phần sở lý luận quản trị kênh phân phối, tác giả nêu lên vấn đề chung kênh phân phối thép xây dựng làm rõ chất nội dung quản trị kênh phân phối thép xây dựng, qua công đoạn hoạt động quản trị kênh phân phối thép xây dựng làm sở cho việc phân tích thực trạng giải pháp hoàn thiện chương sau Có thể nói rằng, cơng trình nghiên cứu tồn diện đầy đủ hoạt động quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam, công trình có tính chặt chẽ logic xun suốt ba chương sở lý luận, phân tích thực trạng giải pháp hoàn thiện - Luận văn “Quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dược vật tư y tế Quảng Nam” Thạc sỹ Nguyễn Thị Thùy Dương, Đại học Đà Nẵng, năm 2014 Các luận văn nêu rõ nội dung kênh phân phối, quản trị kênh phân phối, thực trạng giải pháp cho hoạt động quản trị kênh phân phối công ty nghiên cứu thời gian tới Tuy nhiên, việc quản trị kênh phân phối doanh nghiệp có nhiều khác biệt - Ngồi ra, có số luận văn liên quan: Luận văn “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Vinaphone” Thạc sĩ Nguyễn Thị Lụa, Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng, năm 2011 - Luận văn “Quản trị kênh phân phối thiết bị viễn thông công ty TNHH VKX” Thạc sỹ Đồng Thị Hậu, Học viện Công nghệ Bưu Viễn thơng, năm 2012 Cho đến nay, chưa có cơng trình nghiên cứu chun sâu phát triển đại lý phân phối Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích nghiên cứu đề tài đưa giải pháp, kiến nghị để phát triển tốt mạng đại lý phân phối công ty PVGAS NORTH nhằm cạnh tranh thành cơng Để thực mục đích trên, đề tài giải số nhiệm vụ nghiên cứu sau đây: - Xây dựng khung lý thuyết phát triển mạng đại lý phân phối doanh nghiệp - Áp dụng khung lý thuyết vào tìm hiểu, phân tích đánh giá cơng tác phát triển mạng đại lý phân phối công ty PVGas North - Dựa lý luận thực tiễn nói trên, đề tài đề xuất giải pháp giúp PVGas North phát triển có hiệu mạng đại lý phân phối 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động phát triển đại lý phân phối sản phẩm cho doanh nghiệp mối quan hệ tương tác đối thủ cạnh tranh môi trường kinh doanh Do điều kiện nghiên cứu thời gian, luận văn giới hạn nghiên cứu phát triển đại lý phân phối sản phẩm công ty PVGAS NORTH năm gần Phạm vi không gian nghiên cứu chủ yếu tỉnh Miền Bắc (từ Hà Tĩnh trở ra) Phương pháp luận phương pháp nghiên cứu + Phương pháp thống kê, so sánh, tổng hợp + Phương pháp điều tra khảo sát + Phương pháp chuyên gia + Các phương pháp xử lý liệu Ý nghĩa lý luận thực tiễn luận văn - Khái quát mạng lưới phát triển thị trường Gas hóa lỏng (LPG) - Làm rõ ưu điểm hạn chế phát triển đại lý phân phối sản phẩm công ty PVGAS NORTH - Đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện đại lý phân phối sản phẩm công ty PVGAS NORTH Cơ cấu luận văn Chương 1: Một số vấn đề chung phát triển mạng đại lý phân phối sản phẩm Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển mạng đại lý công ty PVGAS NORTH Chương 3: Giải pháp nhằm phát triển mạng đại lý phân phối sản phẩm công ty PVGAS NORTH - Nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm, đẩy mạnh công tác tiếp thị, bán hàng không ngừng nâng cao chất lượng công tác dịch vụ sau bán hàng - Tiếp tục thực đổi công ty theo hướng quản trị minh bạch tài - Kiện tồn máy quản lý, tuyển dụng đào tạo đội ngũ CBCNV có lực, trình độ đáp ứng u cầu SXKD Công ty giai đoạn xu hướng hội nhập quốc tế - Không ngừng nâng cao thu nhập cho CBCNV Công ty, đảm bảo việc làm đảm bảo sách đãi ngộ cho người lao động Nhằm mục tiêu đạt tầm nhìn sứ mệnh mình, ngồi việc khơng ngừng nâng cao hiệu kinh doanh, Cơng ty cịn trọng đến việc phát hiện, trì phát triển đội ngũ nhân nhân nhân tố quan trọng định tồn phát triển Cơng ty Do đó, Cơng ty không ngừng nghiên cứu thực tốt công tác tuyển dụng nhân có lực, đào tạo, phát triển xây dựng - Duy trì cải thiện mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống thơng qua chiến dịch chăm sóc khách hàng - Xây dựng củng cố hệ thống phân phối địa bàn kinh doanh cách đồng bộ, chuyên nghiệp hiệu 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển mạng đại lý phân phối cho PVGAS NORTH 3.2.1 Nghiên cứu thị trường, tuyển chọn đại lý phân phối Công tác nghiên cứu thị trường công tác nội dung hoạt động kinh doanh, lại yếu tố vô quan trọng, ảnh hưởng lớn tới thành công hoạt động kinh doanh công ty Chú trọng đầu tư hợp lý vào công tác nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn định hướng hoạt động kinh doanh công ty theo hướng, kinh doanh 63 có hiệu quả, đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Để đứng vững phát triển điều kiện kinh tế thị trường, đặc biệt thời kỳ kinh tế hội nhập ngày sâu rộng cơng ty cần phải chuẩn bị tốt công tác nghiên cứu thị trường: - Tiến hành điều tra thị trường dựa vào phiếu điều tra, phiếu thăm dò… đặc biệt với thị trường khách hàng dân dụng Để từ nắm bắt, dự kiến nhu cầu, thay đổi nhu cầu khả đáp ứng nhu cầu cách hiệu Cơng việc phải tiến hành khu vực thị trường khác - Để điều tra thị trường tiến hành thuận lợi phải thành lập nhóm điều tra thị trường, thành viên nhóm phải người địa phương, từ tạo điều kiện thuận lợi cho cơng việc Mỗi nhóm khoảng người, tùy thuộc vào khu vực khả doanh nghiệp - Để đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường diễn thường xun liên tục có hiệu cao, Cơng ty cần phải thiết lập khoản kinh phí định, phù hợp với điều tra Phân công rõ ràng cụ thể cán tổng hợp thơng tin thị trường, phân tích xử lý cách nhanh chóng, khoa học nhằm mang lại hiệu tối đa - Để thu thập tài liệu, thông tin thị trường đặc biệt dự án mới, dự án chuyển đổi sang sử dụng loại nhiên liệu mới, sách Nhà nước liên quan, ảnh hưởng đến việc kinh doanh LPG thuế xuất nhập LPG thiết bị sử dụng LPG, Nghị định kinh doanh LPG… Công ty cần thiết lập mạng lưới mối quan hệ với quan hữu quan, quản lý… - Góp phần tạo nên gắn bó, trung thành khách hàng với công ty, đồng thời kiểm tra lại thông tin, cung cấp thông tin cần thiết sản phẩm cho khách hàng, đồng thời kiểm tra lại thông tin nhận biết đại lý kinh 64 doanh gas lậu, đánh giá hoạt động nhân viên thu thập thêm thông tin khách hàng sản phẩm, sách dịch vụ cơng ty Lãnh đạo công ty cần tiến hành viếng thăm khách hàng, đặc biệt khách hàng truyền thống có sức tiêu thụ sản phẩm cơng ty lớn quý lần - Một công tác nghiên cứu thị trường quan trọng khơng thể thiếu điều tra xác định rõ đối thủ cạnh tranh, đặc biệt đối thủ chiếm thị phần lớn, có vị thế, kinh doanh ổn định thị trường Petrolimex, Thăng Long gas, Đại Hải, Shell gas, Total gas…Cần tìm hiểu mục tiêu kinh doanh, khả tài chính, cấu mặt hàng, sách bán hàng, giá, nguồn nhân lực…cũng hoạt động dịch vụ hậu cung ứng cho khách hàng…Từ đưa phương thức cạnh tranh, chiến lược kinh doanh phù hợp, đảm bảo hoạt động kinh doanh công ty ổn định đạt tăng trưởng định 3.2.2 Đổi việc đánh giá hoạt động đại lý phân phối Mỗi năm phải thực đánh giá lại nhà phân phối mặt tốt, mặt chưa thực để từ nâng cao hiệu họ Đối với khách hàng thương mại: Đây lượng khách hàng chiếm tỉ lệ thấp tổng số khách hàng tiêu thụ sản phẩm Khách hàng bao gồm: Nhà hàng, khách sạn, trường học, nhà trẻ, bệnh viện… Hợp tác với khách hàng cam kết sử dụng tối đa sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng cung cấp (với khách sạn, nhà hàng) Với khách hàng mới: Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo giới thiệu tính ưu việt việc sử dụng sản phẩm công ty nhằm thu hút lượng khách hàng Có sách phù hợp khách hàng giảm giá lần sử dụng đầu tiên, quà tặng, khuyến mãi… 65 Với khách hàng tại: Củng cố niềm tin cho khách hàng, thực tốt dịch vụ hỗ trợ khách hàng, mở rộng điểm bán để khách hàng thuận tiện giao dịch mua bán Có lịch viếng thăm, kiểm tra, bảo dưỡng hệ thống thiết bị, giải thích vướng mắc khách hàng sử dụng sản phẩm, quan tâm tới khách hàng cách có quà nhỏ vào dịp lễ kỷ niệm thành lập công ty… làm cho khách hàng thỏa mãn tốt nhu cầu mình, nhớ tới hình ảnh cơng ty, góp phần vào việc tuyên truyền sản phẩm công ty qua hình thức truyền miệng Với khách hàng cơng ty khác: Quảng cáo, tuyên truyền điểm mạnh sản phẩm, dịch vụ công ty so với nhà cung cấp Đưa phương thức cạnh tranh phù hợp giảm giá khả doanh nghiệp, khuyến bếp gas… Vẫn giải thắc mắc, vấn đề họ họ có nhu cầu, từ để lại ấn tượng đẹp hình ảnh cơng ty Tìm hiểu ý kiến chưa khơng hài lịng khách hàng nhà cung cấp để đưa biện pháp hợp lý nhằm lôi kéo khách hàng… 3.2.3 Tăng cường động viên khuyến khích đại lý phân phối Gas mặt hàng nhạy cảm giá, cơng ty cần có chiến lược kinh doanh hợp lý nhằm đưa thị trường sản phẩm có chất lượng phù hợp với khả chi trả người tiêu dùng Công ty cần bước xây dựng hệ thống tiêu chuẩn quản lý sử dụng vật tư, vật liệu hợp lý để giảm chi phí tăng hiệu kinh doanh từ giảm giá thành sản phẩm Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt phạm vi, quy mơ mức độ để bán hàng bắt buộc công ty phải đặc biệt trọng tiến hành xúc tiến thương mại, nâng cao khả cạnh tranh Đây hoạt động quan trọng khơng thể thiếu được, giúp doanh nghiệp có thêm 66 kênh để tiếp xúc với khách hàng, mở rộng thắt chặt quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, để hiểu biết giữ khách hàng tốt Đặc biệt thời kỳ hội nhập vào kinh tế giới, công cụ xúc tiến thương mại phương tiện hữu hiệu, cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường quốc tế, người tiêu dùng nước biết đến tiêu dùng - Khuyến mại: Doanh nghiệp tặng quà cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền, bán hàng với giá thấp giá bán hàng trước áp dụng thời gian khuyến mại thông báo, bán hàng kèm theo việc tham dự chương trình may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa… - Quảng cáo thương mại: hình thức truyền tin thương mại khơng thể thiếu Quảng cáo công ty phải đảm bảo chất lượng thông tin phải cao, hợp lý, bảo đảm tính pháp lý, tính nghệ thuật, đồng bộ, đa dạng phải chân thực phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo Cơng ty sử dụng phương tiện quảng cáo như: áp phích, panơ, biển quảng cáo đường, bao bì sản phẩm, báo tạp chí, vơ tuyến truyền hình… tùy thuộc vào khả công ty mà lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp - Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ: hình thức quan trọng để giới thiệu với khách hàng sản phẩm cơng ty Các hình thức cơng ty sử dụng là: Mở phịng trưng bày giới thiệu hàng hóa, trưng bày giới thiệu hàng hóa trung tâm thương mại, tổ chức hội nghị, hội thảo có trưng bày giới thiệu hàng hóa - Tham gia vào hội chợ, triển lãm thương mại để tìm kiếm hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa 67 3.2.4 Tập trung vào mạnh đại lý phân phối, không ngừng nâng cao uy tín Cơng ty thị trường Trong thị trường cạnh tranh ngày gay gắt việc củng cố nâng cao uy tín doanh nghiệp vơ quan trọng Đây tiềm lực vơ hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Sức mạnh thể khả ảnh hưởng tác động đến lựa chọn, chấp nhận định mua khách hàng Để xây dựng uy tín khơng phải điều dễ dàng, nhiều thời gian giữ vững uy tín lại khó khăn Nhãn hiệu thương mại cơng ty có chỗ đứng thị trường, nhiên để tồn phát triển bền vững cơng ty cần khơng ngừng nâng cao hình ảnh uy tín thương trường Nhu cầu người tiêu dùng ngày cao, trọng điểm để công ty phát triển sản xuất kinh doanh, công ty cần đầu tư vào ngành hàng kinh doanh có tính chất bổ trợ cho kinh doanh gas thành lập trung tâm sửa chữa, kiểm định bình gas, phối hợp với tổ chức nước sản xuất linh kiện phục vụ cho ngành gas sản xuất van, bình gas, dây dẫn, đường ống… 3.2.5 Tiếp tục mở rộng đại lý phân phối Để đạt mục tiêu trở thành Cơng ty kinh doanh khí hố lỏng có thị phần lớn Miền Bắc tương lai vươn thị trường quốc tế việc mở rộng phát triển mạng lưới tiêu thụ cần thiết, tức việc lựa chọn đại lý phân phối phù hợp Công ty xây dựng mạng lưới phân phối trải khắp tỉnh, thành từ Đà Nẵng trở xây dựng hệ thống chiết nạp vệ tinh phân bố khắp thị trường Miền Bắc Nhờ có uy tín Cơng ty Cổ phần kinh doanh khí hố lỏng Miền Bắc hình thành phát triển hệ thống bán lẻ phân phối, quảng bá sản phẩm mang thương hiệu tới tất tỉnh, thành toàn Miền Bắc Để kênh phân phối quảng bá, nâng cao hình ảnh, thương hiệu sản phẩm mình, cơng ty 68 kinh doanh hướng sách đầu tư củng cố mạng lưới phân phối, phát triển mạng lưới đại lý phân phối ngày chuyên nghiệp Công ty cần lựa chọn mạng lưới đại lý phân phân phối cấp cấp hàng phải dựng xe bồn chuyên dụng tốt nên sử dụng xe bồn công ty để người cơng ty thường xun theo dõi, kiểm tra hệ thống Việc tránh rủi ro xảy thiết bị hoạt động khơng đồng hay trục trặc kỹ thuật, đồng thời tạo thêm lịng tin cho khách hàng cơng ty Ngồi ra, cơng ty phải đảm bảo chất lượng thiết bị, thiết kế, lắp đặt nhanh, đạt chất lượng hướng dẫn vận hành, đảm bảo an toàn vận hành, đồng thời có dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng tốt với đội ngũ nhân viên có chun mơn cao Nên quy định phạm vi địa bàn hoạt động nhà phân phối, phân phối, bán hàng công ty nhằm kiểm soát tốt hoạt động họ việc thực sách giá cả, kích thích tiêu thụ cung ứng hoạt động dịch vụ Khi lựa chọn nhà phân phối cần quan tâm đến vấn đề như: Khả phân phối, kinh nghiệm, khả tài chính… Hạn chế số lượng Đại lý khu vực, đường phố nhằm đảm bảo quyền lợi cho Đại lý, tạo điều kiện ban đầu để họ có lượng khách hàng định Nên hỗ trợ kinh phí trang trí, trang bị cửa hàng mang hình ảnh công ty, phương thức quảng cáo có hiệu Định kỳ có chương trình đào tạo thành viên hệ thống phân phối, đôn đốc quan tâm tới nhu cầu, kiến nghị họ Đồng thời hướng dẫn, có biện pháp khuyến khích đại lý phân phối, Đại lý bán hàng kiểm sốt, trì phát triển khách hàng Khi có mặt hàng mới, công ty vừa đưa loại bình gas Composite thiết kế với cơng nghệ ưu việt: chất liệu suốt nhìn thấy gas bình, trọng lượng bình rỗng nhẹ dễ mang 69 vác, độ an tồn cao, khơng bị ăn mịn có thời hạn sử dụng tới 15 năm mà khơng phải sơn lại, công ty cần đưa hướng dẫn, giới thiệu cụ thể cách sử dụng, bảo dưỡng, công dụng… 3.2.6 Giải mâu thuẫn xung đột hệ thống Cuối để toàn hệ thống đại lý phân phối hoạt động tốt, cần chuyên mơn hóa vai trị thành viên xung đột phải điều giải cách hiệu Sự hợp tác, chun mơn hóa vai trị điều giải xung đột kênh phân phối thực doanh nghiệp có cấp lãnh đạo vững mạnh Mạng đại lý phân phối hoạt động tốt có máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý, có quyền phân công nhiệm vụ giải mâu thuẫn Những mâu thuẫn đại lý phân phối thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động đại lý Giải pháp quan trọng để quản lý mâu thuẫn có hiệu chấp nhận mục tiêu Các đại lý phân phối phải thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi Mục tiêu tồn tại, gia tăng thị phần nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng Điều thường xẩy kênh phân phối phải đương đầu với đe dọa từ bên ngồi, có kênh cạnh tranh khác có hiệu hơn, có qui định pháp lý bất lợi cho việc phân phối sản phẩm, hay mong muốn người tiêu dùng thay đổi Một cách khác để xử lý mâu thuẫn tiến hành việc trao đổi người hai hay nhiều cấp hệ thống phân phối, tức người cấp (ví dụ người sản xuất) làm việc cấp khác (ví dụ đại lý 70 độc quyền) hay ngược lại Như họ hiểu thông cảm với quan điểm công việc hợp tác Khi mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng, thành viên hệ thống đại lý phân phối phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử Biện pháp ngoại giao có nghĩa bên thành viên cử nhóm người để gặp gỡ đại diện phía bên để thương lượng nhằm tìm giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm Trung gian hòa giải sử dụng bên thứ ba trung lập đứng hòa giải quyền lợi hai bên 3.2.7 Các giải pháp hỗ trợ Trước hết cần bố trí, xếp hợp lý khoa học đội ngũ cán công nhân viên công ty nhằm khai thác hết khả tiềm tàng người Tiếp theo phải có sách tuyển dụng lao động hướng, phù hợp với nhu cầu công ty Định kỳ có buổi trao đổi kinh nghiệm thành viên công ty, tạo điều kiện học hỏi lẫn nhau, vừa tạo hội để gắn kết thành viên cơng ty, từ hoạt động kinh doanh cơng ty hiệu Ngồi cơng ty cử số nhân viên ưu tú học hỏi kinh nghiệm kinh doanh nước ngoài, mở lớp đào tạo tay nghề nâng cao, phòng cháy chữa cháy… cho công nhân Con người yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công kinh doanh doanh nghiệp Trong ba yếu tố cần thiết trình hoạt động kinh doanh bao gồm tài sản, vốn người người yếu tố định tới hiệu hai yếu tố tài sản vốn Chính người với lực họ lựa chọn hội kinh doanh vận dụng khai thác tốt vốn, tài sản vào kinh doanh thu lợi nhuận Đánh giá phát triển tiềm người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược 71 kinh doanh Vì vậy, cơng ty cần phải trọng cơng tác đào tạo lực lượng lao động có suất, có khả phân tích, tạo điều kiện thuận lợi nhân viên phát huy khả sáng tạo kinh doanh Bên cạnh đó, cơng ty nên trọng đến chiến lược người phát triển nguồn nhân lực, lựa chọn kỹ từ khâu đầu vào, thực chun mơn hóa máy cán nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước - Chính phủ, Nhà nước cần phải tiến hành đổi chế, sách quản lý điều hành vĩ mô cách thức điều hành thuế, giá, hạn ngạch lĩnh vực kinh doanh LPG, sản phẩm hố dầu, đồng thời cải thiện mơi trường pháp lý tạo điều kiện cho Công ty Cổ phần Kinh doanh khí hố lỏng Miền Bắc nâng cao khả cạnh tranh đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh - Nhà nước cần phải có biện pháp mạnh để ngăn chặn tình trạng gian lận thương mại (Chiết nạp Gas lậu, Gas chất lượng vào hãng Gas có chất lượng tốt, Gas có thương hiệu), hạn chế Gas lậu tình trạng kinh doanh Gas bất hợp pháp để tạo thị trường Gas lành mạnh, tránh gây thiệt hại cho nhà nước tác động xấu đến hiệu doanh nghiệp kinh doanh chuẩn mực PetroVietnam - Nhà nước cần ban hành cụ thể tiêu chuẩn doanh nghiệp kinh doanh khí hóa lỏng kho chứa tối thiểu, số lượng bình tối thiểu, cơng nghệ, thiết bị, màu sắc sản phẩm… đồng thời hạn chế số lượng cơng ty kinh doanh khí hóa lỏng - Quy định Tổng đại lý/Cửa hàng phép kinh doanh gas công ty để gắn trách nhiệm công ty gas việc quản lý an 72 toàn, chất lượng sản phẩm, chịu trách nhiệm quản lý đào tạo, hướng dẫn cửa hàng, người tiêu dùng Tạo điều kiện thuận lợi việc quản lý cho doanh nghiệp quan chức - Quy định doanh nghiệp kinh doanh gas không kiểm định bình để tránh tình trạng khơng kiểm định vơi lý bình khơng quay sở nạp - Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm soát quan chức công ty gas, sở chiết nạp, cửa hàng gas 3.3.2 Kiến nghị với Công ty PV GAS NORTH - Ban hành tiêu chuẩn, quy định lĩnh vực kinh doanh gas, kể cho chung cư cao tầng, phương tiện chạy gas phụ kiện sử dụng kèm ngành gas như: van, ống dẫn gas… - Ban hành chế tài cụ thể để xử lý vi phạm thông báo phương tiện thông tin đại chúng - Tăng cường công tác tuyên truyền hướng dẫn người tiêu dùng để lựa chọn sản phẩm đảm bảo chất lượng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, lắp đặt sử dụng gas theo hướng dẫn công ty gas Đồng thời kết hợp với Công ty gas, quan quản lý, phương tiện thông tin đại chúng báo, truyền hình… để cơng tác tuyên truyền có hiệu cao - Quy định thống giá đặt cọc vỏ bình nhằm tránh tình trạng nhổ bình để bán tạo thị trường kinh doanh vỏ bình bất hợp pháp 73 Tiểu kết Chương Đề tài với mục tiêu nghiên cứu, hệ thống hoá vấn đề đại lý kênh phân phối doanh nghiệp nói chung áp dụng Cơng ty PV Gas North nói riêng Từ có đề xuất giải pháp kiến nghị phù hợp với thực tiễn nhằm hoàn thiện hoạt động mạng đại lý phân phối Công ty PV Gas North thời gian tới Công ty cần xác định rõ phương hướng trung dài hạn nhằm trì sản xuất phát triển kinh doanh Xây dựng, hoàn thiện quản trị tốt hệ thống đại lý phân phối, coi mục tiêu sống doanh nghiệp để hướng tới phát triển bền vững Tại Chương tác giả mạnh dạn đưa giải pháp phù hợp với thực trạng nghiên cứu Chương như: Nghiên cứu thị trường, tuyển chọn đại lý phân phối; Tập trung vào mạnh đại lý phân phối, không ngừng nâng cao uy tín Cơng ty thị trường; Tăng cường động viên khuyến khích đại lý phân phối… Qua đề xuất kiến nghị với Nhà nước với Công ty nhằm phát triển mạng đại lý cách hoàn thiện 74 KẾT LUẬN Một kinh tế muốn tăng trưởng nhanh mức cao phải dựa ba trụ cột áp dụng công nghệ mới, phát triển hạ tầng sở phát triển nguồn nhân lực Trong phát triển nguồn nhân lực then chốt nguồn nhân lực có chất lượng cao yếu tố định tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế Việt Nam có bước phát triển rõ rệt, đời sống người dân không ngừng nâng cao Trong khơng thể khơng kể đến đóng góp to lớn ngành kinh doanh khí hóa lỏng Khí đốt hóa lỏng ngày sử dụng rộng rãi nhiều lĩnh vực quốc gia xuất phát từ tính ưu việt Tại Việt Nam, ngành kinh doanh LPG ngành kinh tế mũi nhọn đóng góp cho nghiệp phát triển cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước Phân phối sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh việc trì sống cịn doanh nghiệp, đặc biệt với điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt Do khả cung ứng hàng hoá thị trường doanh nghiệp ngày đa dạng, chất lượng thoả mãn nhu cầu khách hàng ngày cao, mức độ liệt cạnh tranh nên doanh nghiệp muốn tạo lợi cạnh tranh định khó, việc trì lợi cạnh tranh lâu dài lại khó khăn Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán tạo lợi ngắn hạn, dễ dàng bị doanh nghiệp khác bắt chước làm theo nhanh chóng Do đó, doanh nghiệp buộc phải tập trung phát triển hệ thống phân phối để xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO Cơng ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc, Báo cáo tài năm 2015, 2016, 2017 Mai Văn Bưu - Phan Kim Chiến (1999), Giáo trình lý thuyết Quản Trị Kinh Doanh - Nhà xuất Khoa Học Kỹ Thuật Mai Văn Bưu - Phan Kim Chiến (2001), Giáo trình Quản trị kinh doanh - Nhà xuất khoa học kỹ thuật Lê Trịnh Minh Châu (2002), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, Đề tài cấp Bộ, Viện Nghiên cứu thương mại chủ trì Trương Đình Chiến (2008), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân, trang 7- Hồng Minh Đường –Nguyễn Thừa Lộc (2012), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Lao động - Xã hội Đoàn Thị Thu Hà - Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2002), Giáo trình Khoa Học Quản Lý Tập - Nhà xuất Khoa Học Kỹ Thuật Dương Hữu Hạnh (2007), Quản trị Marketing thị trường toàn cầu, Nhà xuất Lao động xã hội Lê Văn Tâm (1998), Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp - Nhà xuất Giáo Dục 10 Nguyễn Hữu Thân (1998), Giáo trình Quản trị nhân - Nhà xuất Thống Kê 11 Hoàng Đức Thân - Đặng Đình Đào (2012), Giáo trình Kinh tế thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 12 Trần Ngọc Trang - Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê 76 13 Nguyễn Thu Trang (2010), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Đại học Quốc gia Hà Nội 14 Nguyễn Xuân Quang (2012), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 15 Koontz & O’Donnell (1994), Những vấn đề cốt yếu quản lý Tập 1&2 – Nhà xuất Khoa Học Kỹ Thuật 16 Francis Kwong (2002), A retail – Led distribution Model 17 Horold T.Amrine - John A Ritchey - Colin.I.Moodie - Joseph F Kmee (1994), Giáo trình Tổ chức sản xuất Quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Thống Kê Website: www.pvgasn.vn; www.dantri.com.vn; https://www.bravo.com.vn; http://www.vietnamnet.vn/ http://www.kinhtehoc.com/ http://quantri.vn/ 77 ... HÀ PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ HĨA LỎNG MIỀN BẮC (PVGAS NORTH) Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 834 01 01 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH. .. Cơng ty Cổ phần kinh doanh Khí hóa lỏng Miền Bắc (PVGAS NORTH), tiền thân Xí nghiệp kinh doanh sản phẩm Khí hóa lỏng Miền Bắc thành lập ngày 29/11/2000 sở Chi nhánh Công ty Chế biến Kinh doanh. .. mạng đại lý phân phối sản phẩm Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển mạng đại lý công ty PVGAS NORTH Chương 3: Giải pháp nhằm phát triển mạng đại lý phân phối sản phẩm công ty