Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại hợp tác xã thương mại quyết tiến

MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ DOANH NGHIỆP 4 1.1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 4 1.1.1. Khái quát về học phần marketing căn bản 4 1.1.1.1. Mục đích của học phần 4 1.1.1.2. Tóm tắt nội dung học phần 4 1.1.1.3. Mối liên hệ giữa học phần Marketing căn bản với các học phần khác trong chuyên ngành Quản trị kinh doanh 4 1.1.2. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 5 1.1.2.1. Khái niệm về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.2.3. Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm 7 1.1.2.4. Yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm 7 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8 1.1.3.1. Môi trường vĩ mô 8 1.1.3.2. Môi trường vi mô của doanh nghiệp 12 1.2. Ứng dụng tiêu thụ sản phẩm trong thực tế doanh nghiệp 15 1.2.1. Một số văn bản pháp lý liên quan đến tiêu thụ sản phẩm 15 1.2.2. Những luận văn luận án liên quan đến tiêu thụ sản phẩm 16 1.2.3. Kinh nghiệm ứng dụng tiêu thụ sản phẩm trong thực tế 16 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI HỢP TÁC XÃ THƯƠNG MẠI QUYẾT TIẾN 20 2.1. Tổng quan chung về Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 20 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 20 2.1.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh tiêu thụ xăng dầu của Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 21 2.1.2.1. Đặc điểm tổ chức hoạt động bộ máy quản lý của Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 21 2.1.2.2. Đặc điểm về sản phẩm của Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 21 2.1.3. Đặc điểm về công tác tổ chức quản lý 23 2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 25 2.2.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của doanh nghiệp 25 2.2.1.1. Môi trường vĩ mô 25 2.2.1.2. Môi trường vi mô 28 2.2.2. Thị trường kinh doanh tại công ty 29 2.2.3. Thực trạng tiêu thụ xăng dầu của Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 30 2.2.3.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2011 2013 30 2.2.3.2. Kết quả tiêu thụ theo khách hàng 30 2.2.3.3. Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm 31 2.2.4. Phân tich chiến lược Marketing mix tại Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 31 CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ VỀ TIÊU THỤ XĂNG DẦU TẠI HỢP TÁC XÃ THƯƠNG MẠI QUYẾT TIẾN 33 3.1. Một số nhận xét, đánh giá, kết luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến 33 3.1.1. Những ưu điểm 33 3.1.2. Những nhược điểm 33 3.2. Định hướng phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới 34 3.3. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện 35 3.3.1. Nghiên cứu thị trường 35 3.3.2. Giải pháp về sản phẩm 36 3.3.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm 36 3.3.2.2. Phát triển hình ảnh của Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến trong tâm trí của khách hàng 38 3.3.3. Giải pháp về truyền thông Marketing 38 3.3.3.1. Giải pháp về quảng cáo 39 3.3.3.2. Giải pháp về khuyến mãi 39 3.3.3.3. Quan hệ công chúng 39 3.3.3.4. Hoàn thiện phương pháp bán hàng 41 3.3.4. Các giải pháp về chính sánh giá 42 3.3.5. Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật 43 3.3.6. Mở rộng mạng Lưới bán hàng 44 3.3.7. Hoàn thiện công tác tổ chức và đào tạo cán bộ. 44 3.3.8. Các giải pháp khác 45 KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 DANH MỤC VIẾT TẮT HTX Hợp Tác Xã TNHH Trách nhiệm hữu hạn GS Giáo sư TS Tiến sĩ GTGT Giá trị gia tăng DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1: Tổ chức bộ máy của Hợp tác xã 23 Sơ đồ 3.1: Tổ chức hệ thống phòng Marketing của Hợp tác xã 46 Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2011 2013 30 Bảng 2.2: Kết quả tiêu thị theo bán hàng 30 Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm 31 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài Trước đây, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, mua khó hơn bán, người ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với số lượng bao nhiêu. Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nước giao, sản phẩm sản xuất ra được nhà nước đưa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối với doanh nghiệp. Mục đích nghiên cứu Trong nền kinh tế hiện nay thì nguồn năng lượng dầu mỏ là không thể thiếu, nó chiếm tỷ lệ sử dụng khoảng 40% trong tất cả các nguồn năng lượng trên thế giới. Tuy nhiên nguồn năng lượng này lại có giới hạn, nó không được tái tạo thêm mà ngược lại nó lại được sử dụng ngày càng nhiều. Theo dự đoán thì nguồn năng lượng này chỉ có thể đáp ứng trong vài chục năm nữa. Vì vậy giá cả của nó ngày càng tăng lên là điều khó tránh khỏi. Khi giá xăng dầu tăng thì nó ảnh hưởng rất lớn đến một số ngành nghề sử dụng nhiều xăng dầu để hoạt động cũng như đời sống của người dân. Trong những năm gần đây, giá dầu thô thế giới tăng một cách nhanh chóng làm cho giá xăng dầu trong nước cũng tăng theo. Việc tăng giá xăng liên tục trong những năm gần đây tác động lớn đến nền kinh tế, ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp cũng như đời sống của người dân. Mà nhất là tăng giá xăng dầu cũng bộc lộ nhiều “vấn đề” trong thị trường xăng dầu vốn đã rất nhạy cảm như cơ chế quản lý của Nhà nước, tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu liên tục “đòi” tăng giá theo giá thị trường thế giới tuy nhiên lại không giảm theo khi giá thế giới giảm… Sự “bất ổn” của thị trường xăng dầu trong thời gian gần đây gây nhiều bức xúc với người tiêu dùng cũng như các doanh nghiệp cũng như tác động lớn đến nền kinh tế. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm của doanh nghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản. Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị chí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình. Tại Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến,công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếu quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh. Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sự định hướng của cô giáo, tôi đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên tôi đã chọn đề tầi nghiên cứu “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến”. Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của tôi là Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến, nằm ở khu 2 thị trấn phú thứ huyện kinh môn tỉnh Hải Dương. Phương pháp nghiên cứu Qua quá trình học tập và rèn luyện của cô và nhà trường, và qua thực tiễn,với phương pháp tự học và nghiên cứu. Tôi đã đi khảo sát thức tế tại cây xăng dầu Quyết Tiến. Phương pháp đưa phỏng vấn nhân viên bán hàng. Phương pháp sử dụng kinh nghiệm chuyên gia. Phương pháp thống kê. Phương pháp khảo sát thực tế. Phương pháp tổng hợp phân tích đánh gía. Phương pháp sử dụng mô hình toán và phương pháp tính toán hiện đại. Dự kiến những đóng góp của đề tài Giúp cho em có thêm những kiến thức bổ ích liên quan đến xăng dầu, và đặc biệt là tần quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm trong mỗi doanh nghiệp. Chỉ ra được những tồn tại, những ưu nhược điểm của doanh nghiệp, để doanh nghiệp có thể sớm khắc phục và tạo ra khả năng cạnh tranh tốt với các doanh nghiệp khác, nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Kết cấu của đề tài Đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Tổng quan về tiêu thị sản phẩm và ứng dụng thực tế doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến Chương 3: Nhận xét, đánh giá, kết luận và kiến nghị về Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế cho nên bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy các cô trong khoa cũng như các cô, các chú, các anh, các chị trong Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến Tôi xin chân thành cám ơn cô Lê Thị Nguyệt và các thầy, các cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty đã giúp hoàn thành đề tài này. CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ DOANH NGHIỆP 1.1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.1.1. Khái quát về học phần marketing căn bản 1.1.1.1 . Mục đích của học phần Học phần Marketing căn bản trang bị những kiến thức cơ bản về Marketing hiện đại, thị trường, hành vi khách hàng… Có các kỹ năng nghiên cứu thị trường, phân tích, hoạch định chiến lược Marketing… Có phẩm chất đạo đức, có lòng yêu nghề và khả năng vận dụng giải quyết những vấn đề thực tiễn về Marketing của doanh nghiệp. 1.1.1.2. Tóm tắt nội dung học phần Marketing căn bản có nhiệm vụ giới thiệu những triết lý kinh doanh hiện đại đã chi phối cách thức doanh nghiệp tham vào thị trường. Đó là hiểu biết sâu sắc thị trường trên cơ sở đó xây dựng và triển khai chiến lược Marketing hỗn hợp thông qua 4 công cụ là: Sản phẩm, Giá, Phân phối, Xúc tiến. Cuối cùng môn học giới thiệu việc ứng dụng Marketing vào các lĩnh vực. Học phần gồm những nội dung cơ bản: Khái quát chung về Marketing Môi trường Marketing Hành vi khách hàng Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Chính sách Marketing hỗn hợp, gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến. 1.1.1.3. Mối liên hệ giữa học phần Marketing căn bản với các học phần khác trong chuyên ngành Quản trị kinh doanh Marketing căn bản là học phần cơ sở ngành của chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Học phần điều kiện tiên quyết là Kinh tế vi mô, Marketing là môn điều kiện tiên quyết của học phần Quản trị marketing và là môn bổ trợ cho các học phần chuyên ngành khác như: Quản trị dự án đầu tư, quản trị sản xuất, thương mại điện tử, nghiệp vụ thị trường và phát triển thương hiệu... 1.1.2. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.1.2.1. Khái niệm về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hóa và dịch vụ có thể đem chào bán, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp có quyền chủ động quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thì công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được coi là một quá trình chuyển hình thái giá trị của hàng hoá, chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Sau khi hai bên mua bán đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền, quá trình tiêu thụ kết thúc ở đây. Theo phạm vi này thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất. 1.1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm a) Đối với doanh nghiệp Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng thời tăng tích lũy, thực hiện tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng. Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp trở thành hàng hoá lưu thông trên thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Sản xuất sản phẩm là để bán. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra cho vào nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp sẽ bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn, làm ăn thua lỗ. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã, chất lượng..., nhưng nó sẽ chẳng có tác dụng gì nếu không được lưu thông trên thị trường. Tuy nhiên, với vai trò của tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm qua các kênh tiêu thụ, lưu thông trên thị trường và đến tay người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng và phát triển doanh nghiệp. Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất và tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm, không chỉ cho thị trường hiện tại, mà còn vươn ra cả các thị trường khác, đặc biệt là thị trường của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm ra các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm. Thị trường truyền thống của mỗi doanh nghiệp luôn là miếng mồi béo bở đối với các đối thủ cạnh tranh, do đó doanh nghiệp phải t́m mọi cách củng cố thị trường đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng ra các thị trường mới. b) Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng của doanh nghiệp với xã hội. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra của cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập góp phần ổn định xã hội. Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường không đơn độc, mà còn rất nhiều các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, nên mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều ảnh hưởng tới các doanh nghiệp khác và do đó cuối cùng là ảnh hưởng tới xã hội. Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng tới các nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua của doanh nghiệp bạn, tạo ra một sự kích thích phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt các tác động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp trong việc cung cấp các sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ, nhưng để đưa nó đến được với người tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì người tiêu dùng, cũng như xã hội mới biết được vai trò, công dụng của hàng hoá dịch vụ đó. Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu hàng hoá trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung và cầu sản phẩm hàng hoá dịch vụ cân bằng trên thị trường, tránh hiện tượng cung cầu chênh lệch nhau quá lớn gây bất ổn định thị trường cũng như xã hội. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị trường. Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng như mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, tránh lãng phí cho xã hội. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn đối với doanh nghiệp và xã hội, nên đòi hỏi doanh nghiệp phải làm sao để phát huy những ảnh hưởng to lớn đó một cách tích cực với bản thân doanh nghiệp cũng như xã hội. 1.1.2.3. Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục. Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng,đưa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc, mua và bán các sản phẩm được thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau. Nó quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp. 1.1.2.4. Yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu sản xuất kinh doanh, đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng vốn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên thương trường. Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ. Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng những tương quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu nhất trên thương trường. Nếu khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra được nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm được trên thị trường đã tăng lên. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.3.1. Môi trường vĩ mô Gồm sáu lực lượng chủ yếu, cụ thể là các lực lượng nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hóa. a) Môi trường nhân khẩu Lực lượng đầu tiên của môi trường cần theo dõi là dân số, bởi vì con người tạo nên thị trường. Những người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác vàcơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng như các đặc điểm và phong trào của khu vực. Chúng ta sẽ nghiên cứu những đặc điểm và xu hướng chủ yếu về nhân khẩu và minh họa những hàm ý của chúng đối với việc lập kế hoạch Marketing. Sự bùng nổ dân số trên toàn thế giới Sự bùng nổ dân số thế giới là một mối lo chủ yếu của các chính phủ và các tổ chức khác nhau trên khắp thế giới. Cơ sở của mối quan tâm này gồm hai yếu tố. Thứ nhất là các nguồn tài nguyên của trái đất có hạn, không thể đảm bảo cuộc sống cho một số lượng người đông như vậy, đặc biệt là với mức sống mà mọi người khao khát muốn có. Nguyên nhân thứ hai gây ra mối lo ngại là mức tăng dân số đạt cao nhất ở những nước và cộng đồng ít có khả năng đảm bảo cuộc sống nhất. Những khu vực kém phát triển trên thế giới hiện chiếm 76% dân số thế giới và đang tăng lên với tốc độ 2% mỗi năm, trong khi dân số ở những khu vực phát triển hơn của thế giới chỉ tăng 0,6% mỗi năm. Cơ cấu tuổi của dân số quyết định các nhu cầu Dân số có thể chia thành sáu nhóm tuổi: Chưa đến tuổi đi học, tuổi đi học, thiếu niên, thanh niên tuổi từ 25 đến 40, trung niên tuổi từ 40 đến 65 và cao niên tuổi từ 65 trở lên. Đối với những người làm Marketing, đó là những dấu hiệu cho biết những loại sản phẩm và dịch vụ nào sẽ có nhu cầu lớn trong vài năm tới. Ví dụ, nhóm người cao niên tăng sẽ dẫn đến chỗ tăng nhu cầu của những cộng đồng cần giúp đỡ trong cuộc sống, về những mặt hàng định suất nhỏ, trang thiết bị y tế. Những cửa hàng cung cấp thực phẩm cho những người cao niên sẽ cần chiếu sáng mạnh hơn, các bảng yết thị phải in chữ to hơn, và phòng nghỉ ngơi an toàn. Những người làm Marketing ngày càng hay cố gắng phân nhỏ các nhóm tuổi hơn nữa đối với các thị trường mục tiêu. Mỗi nhóm có một số nhu cầu sản phẩm và dịch vụ nhất định, những sở thích về phương tiện truyền thông và hình thức bán lẻ, sẽ giúp các người làm Marketing xác định chi tiết hơn những hàng hóa tung ra thị trường của mình. Dân tộc Các nước có cơ cấu dân tộc và chủng tộc rất khác nhau. Mỗi nhóm dân cư có những mong muốn nhất định và những thói quen mua sắm nhất định. Các kiểu hộ gia đình Hộ gia đình ngày nay gồm người độc thân sống một mình, những người lớn tuổi cùng giới hay khác giới sống chung với nhau, những gia đình chỉ có bố hoặc mẹ, những cặp vợ chồng không có con, và những tổ ấm trống trải. Mỗi nhóm có những nhu cầu và thói quen mua sắm riêng. Ví dụ, nhóm độc thân, ly thân, góa bụa, ly dị cần những căn hộ nhỏ hơn, những thiết bị không đắt tiền và nhỏ hơn, đồ gỗ và trang trí nội thất không đắt tiền và thực phẩm đóng gói nhỏ hơn. Những người làm Marketing phải chú ý nghiên cứu ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đặc biệt của những hộ gia đình không theo truyền thống này, vì số hộ gia đình kiểu này đang tăng nhanh hơn số hộ gia đình truyền thống. b) Môi trường kinh tế Thị trường cần có sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền. Những người làm Marketing phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng. Phân phối thu nhập Các nước rất khác nhau về mức và cách phân phối thu nhập. Yếu tố quyết định là cơ cấu công nghiệp. Trong nền kinh tế đang phát triển, sản xuất bắt đầu chiếm khoảng từ 10 đến 20% tổng sản phẩm quốc dân của đất nước. Ví dụ như khi sản xuất tăng lên đất nước phải dựa nhiều hơn vào việc nhập khẩu nguyên liệu, sắt thép, máy móc hạng nặng và ít phải nhập khẩu lưới đánh cá, các sản phẩm của giấy và thực phẩm chế biến. Quá trình công nghiệp hóa đã tạo ra một giai tầng mới, giàu có và một tầng lớp trung lưu nhỏ nhưng đang phát triển lên, cả hai tầng lớp này đều yêu cầu những kiểu hàng hoá mới, trong số đó có một số phải nhập khẩu. Phân phối thu nhập có quan hệ với cơ cấu công nghiệp của đất nước, nhưng đồng thời cũng chịu ảnh hưởng của hệ thống chính trị. Người làm Marketing phân các nước theo năm kiểu phân phối thu nhập khác nhau: (1) Thu nhập rất thấp, (2) Phần lớn có thu nhập thấp, (3) thu nhập rất thấp, rất cao, (4) thu nhập thấp, trung bình, cao, và (5) phần lớn có thu nhập trung bình. Những người làm Marketing phải theo dõi kỹ lưỡng mọi biến động lớn trong thu nhập, giá sinh hoạt, lãi suất, các kiểu tiết kiệm và vay tiền, bởi vì chúng có thể có ảnh hưởng lớn, đặc biệt là đến những công ty, những sản phẩm có mức độ nhạy cảm cao đối với thu nhập và giá. c) Môi trường tự nhiên Trong những năm 1990 điều kiện của môi trường tự nhiên ngày cầng xấu đi đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp và công chúng. ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nước đã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hóa chất công nghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng ozone gây nên hiệu ứng nhà kính, tức là làm cho trái đất nóng lên đến mức độ nguy hiểm. ở Tây Âu, các đảng xanh đã gây sức ép rất mạnh đòi phải có những hành động chung làm giảm ô nhiễm trong công nghiệp. Những người làm Marketing cần nhạy bén với những mối đe dọa và cơ hội gắn liền với bốn xu hướng trong môi trường tự nhiên. Thiếu hụt nguyên liệu Vật chất của trái đất có loại vô hạn, loại hữu hạn, có thể tái tạo được và loại hữu hạn không tái tạo được. Nguồn tài nguyên vô hạn, như không khí, không đặt ra vấn đề cấp bách, mặc dù có một số nhóm đã thấy có mối nguy hiểm lâu dài. Các nhóm bảo vệ môi trường đã vận động cấm sử dụng một số chất đẩy nhất định trong các bình xịt, vì chúng có khả năng phá huỷ tầng ozone của khí quyển, ở một số khu vực trên thế giới, nước đã là một vấn đề lớn. Những nguồn tài nguyên hữu hạn, tái tạo được, như rừng và thực phẩm, cần được sử dụng một cách khôn ngoan. Những nguồn tài nguyên hữu hạn không tái tạo được, như dầu mỏ, than đá, kẽm, bạc, sẽ đặt ra một vấn đề nghiêm trọng khi gần đến lúc bị cạn kiệt. Chi phí năng lượng tăng Một nguồn tài nguyên hữu hạn không thể tái tạo dầu mỏ đã đẻ ra những vấn đề nghiệm trong cho nền kinh tế thế giới. Giá dầu mỏ tăng vọt đã thúc đẩy việc tìm kiếm ráo riết những dạng năng lượng khác. Than đá lại trở nên phổ biến và các công ty đã tìm kiếm những phương tiện có ý nghĩa thực tiễn để khai thác năng lượng mặt trời, hạt nhân, gió và các dạng năng lượng khác. Chỉ riêng trong lĩnh vực năng lượng mặt trời đã có hàng trăm công ty tung ra những sản phẩm thế hệ đầu tiên để khai thác năng lượng mặt trời phục vụ sưởi ấm nhà ở và các mục đích khác. Một số công ty đã tìm cách chế tạo ô tô điện có giá trị thực tiễn và treo giải thưởng hàng tỷ bạc cho người đoạt giải. Mức độ ô nhiễm tăng Một số hoạt động công nghiệp chắc chắn sẽ huỷ hoại chất lượng của môi trường tự nhiên. Hãy xét việc loại bỏ các chất thải hóa học và hạt nhân, mức độ nhiễm thuỷ ngân gây nguy hiểm của nước biển, các hóa chất gây ô nhiễm khác trong đất và thực phẩm và việc vứt bừa bãi trong môi trường những chai lọ, các vật liệu bao bì bằng nhựa và chất khác không bị phân huỷ sinh học. d) Môi trường công nghệ Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con người là công nghệ. Công nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu như penicillin, mổ tim mở, và thuốc tránh thai. Nó cũng đã gây ra những nỗi kinh hoàng như bom khinh khí, khí độc đối với hệ thần kinh và súng tiểu liên. Nó đã đem lại cho ta những thứ vừa lợi vừa hại, như ôtô, trò chơi video, bánh mì trắng. e) Môi trường chính trị Những quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị. Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. f) Môi trường văn hóa Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Sau đây là một số đặc điểm và xu hướng văn hóa chủ yếu mà người làm Marketing cần quan tâm. Những giá trị văn hóa cốt lõi bền vững Những người sống trong một xã hội cụ thể có rất nhiều niềm tin và giá trị cốt lõi có khuynh hướng tồn tại lâu bền. Chẳng hạn như hầu hết người Mỹ đều tin chắc là phải làm việc, lập gia đình, làm công việc từ thiện và sống lương thiện. Những niềm tin và giá trị cốt lõi được truyền từ bố mẹ sang con cái và được các định chế xã hội, như nhà trường, nhà thờ, doanh nghiệp, nhà nước, củng cố thêm. Những giá trị văn hóa thứ yếu biến đổi theo thời gian Mặc dù những giá trị văn hóa cốt lõi khá bền vững, vẫn có những biến đổi nhất định. Trong thời kỳ của thập kỷ 60, phong trào hippi, ban nhạc Beatles, Elvis Presley, tạp chí Playboy và những hiện tượng văn hóa khác đã có ảnh hưởng lớn đến cách để tóc, cách ăn mặc, những chuẩn mực về quan hệ nam nữ và mục đích cuộc sống của lớp trẻ. Lớp trẻ ngày nay lại chịu ảnh hưởng của những nhân vật và một nhất thời mới: Michael Jordan, Madonna, Bruce Springsteen Những người Marketing hết sức quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi về văn hóa có thể báo trước những cơ hội Marketing và mối đe dọa mới. 1.1.3.2. Môi trường vi mô của doanh nghiệp Có 6 yếu tố chi phối tới hoạt động Marketing của doanh nghiệp: lực lượng bên trong doanh nghiệp, trung gian marketing, khách hàng, công chúng, người cạnh tranh, người cung ứng. a) Lực lượng bên trong doanh nghiệp Những người quản trị Marketing phải h

MỤC LỤC a) Các nhân tố thuộc môi vĩ mô 25 b) Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 27 Nâng cao khả bán hàng, HTX Thương Mại Quyết Tiến, khâu bán hàng trực thiếp xăng khâu quan trọng để thu hút khách hàng, dành thiện cảm khách hàng vào mua xăng dầu, điều HTX cần phải quan tâm thật nhiều đến điều Hiện có nhiều doanh nghiệp xăng dầu đặt đia bàn huyện Kinh Môn, nên cần chút sơ xuất nhân viên bán hàng, làm thiện cảm khác hàng, điều đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm kéo theo Vì vậy, HTX cần phải trọng đến việc này, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, thái độ phục vụ tốt, cạnh tranh với doanh nghiệp khác 36 3.3.2 Giải pháp sản phẩm 36 3.3.2.2 Phát triển hình ảnh Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến tâm trí khách hàng 38 3.3.3.1 Giải pháp quảng cáo 38 3.3.3.2 Giải pháp khuyến 39 3.3.3.3 Quan hệ công chúng 39 3.3.3.4 Hoàn thiện phương pháp bán hàng .40 DANH MỤC VIẾT TẮT HTX TNHH GS TS GTGT Hợp Tác Xã Trách nhiệm hữu hạn Giáo sư Tiến sĩ Giá trị gia tăng DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU a) Các nhân tố thuộc môi vĩ mô 25 b) Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 27 Nâng cao khả bán hàng, HTX Thương Mại Quyết Tiến, khâu bán hàng trực thiếp xăng khâu quan trọng để thu hút khách hàng, dành thiện cảm khách hàng vào mua xăng dầu, điều HTX cần phải quan tâm thật nhiều đến điều Hiện có nhiều doanh nghiệp xăng dầu đặt đia bàn huyện Kinh Môn, nên cần chút sơ xuất nhân viên bán hàng, làm thiện cảm khác hàng, điều đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm kéo theo Vì vậy, HTX cần phải trọng đến việc này, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, thái độ phục vụ tốt, cạnh tranh với doanh nghiệp khác 36 3.3.2 Giải pháp sản phẩm 36 3.3.2.2 Phát triển hình ảnh Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến tâm trí khách hàng 38 3.3.3.1 Giải pháp quảng cáo 38 3.3.3.2 Giải pháp khuyến 39 3.3.3.3 Quan hệ công chúng 39 3.3.3.4 Hoàn thiện phương pháp bán hàng .40 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trước đây, kinh tế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp thực hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua tiêu pháp lệnh nhà nước, mua khó bán, người ta khơng quan tâm tới hàng hố bán cho ai, với số lượng Các doanh nghiệp khơng cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm mình, cần hồn thành kế hoạch nhà nước giao, sản phẩm sản xuất nhà nước đưa tiêu thụ địa kế hoạch Chuyển sang kinh tế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cấu loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề xúc số mối doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu Trong kinh tế nguồn lượng dầu mỏ khơng thể thiếu, chiếm tỷ lệ sử dụng khoảng 40% tất nguồn lượng giới Tuy nhiên nguồn lượng lại có giới hạn, khơng tái tạo thêm mà ngược lại lại sử dụng ngày nhiều Theo dự đốn nguồn lượng đáp ứng vài chục năm Vì giá ngày tăng lên điều khó tránh khỏi Khi giá xăng dầu tăng ảnh hưởng lớn đến số ngành nghề sử dụng nhiều xăng dầu để hoạt động đời sống người dân Trong năm gần đây, giá dầu thô giới tăng cách nhanh chóng làm cho giá xăng dầu nước tăng theo Việc tăng giá xăng liên tục năm gần tác động lớn đến kinh tế, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động sản xuất doanh nghiệp đời sống người dân Mà tăng giá xăng dầu bộc lộ nhiều “vấn đề” thị trường xăng dầu vốn nhạy cảm chế quản lý Nhà nước, tình hình kinh doanh doanh nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu liên tục “đòi” tăng giá theo giá thị trường giới nhiên lại không giảm theo giá giới giảm… Sự “bất ổn” thị trường xăng dầu thời gian gần gây nhiều xúc với người tiêu dùng doanh nghiệp tác động lớn đến kinh tế Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan nay? Việc quan số đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, khơng doanh nghiệp bị thua lỗ cấc sản phẩm doanh nghiệp bị tồn đọng doanh nghiệp khơng thu hồi vốn, q trình tái sản xuất không thực doanh nghiệp tiến tới bờ vực phá sản Vì lẽ nên tiêu thụ sản phẩm khâu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, ưu tiên cho vị chí cao chiến lược kinh doanh Tại Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến,công tác tiêu thụ sản phẩm khâu thiết yếu định toàn loại hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu tham khảo thực tế với định hướng cô giáo, thấy rõ tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm nên chọn đề tầi nghiên cứu “Một số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm xăng dầu Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến” Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến, nằm khu thị trấn phú thứ huyện kinh môn tỉnh Hải Dương Phương pháp nghiên cứu Qua trình học tập rèn luyện cô nhà trường, qua thực tiễn,với phương pháp tự học nghiên cứu Tôi khảo sát thức tế xăng dầu Quyết Tiến Phương pháp đưa vấn nhân viên bán hàng Phương pháp sử dụng kinh nghiệm chuyên gia Phương pháp thống kê Phương pháp khảo sát thực tế Phương pháp tổng hợp phân tích đánh gía Phương pháp sử dụng mơ hình tốn phương pháp tính tốn đại Dự kiến đóng góp đề tài Giúp cho em có thêm kiến thức bổ ích liên quan đến xăng dầu, đặc biệt tần quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chỉ tồn tại, ưu nhược điểm doanh nghiệp, để doanh nghiệp sớm khắc phục tạo khả cạnh tranh tốt với doanh nghiệp khác, nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm Kết cấu đề tài Đề tài gồm chương: Chương 1: Tổng quan tiêu thị sản phẩm ứng dụng thực tế doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến Chương 3: Nhận xét, đánh giá, kết luận kiến nghị Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế viết chắn khơng tránh khỏi sai sót Tơi mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô khoa cô, chú, anh, chị Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến Tôi xin chân thành cám ơn cô Lê Thị Nguyệt thầy, cô khoa, cô, chú, anh, chị cán công ty giúp hoàn thành đề tài CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái quát học phần marketing 1.1.1.1 Mục đích học phần Học phần Marketing trang bị kiến thức Marketing đại, thị trường, hành vi khách hàng… Có kỹ nghiên cứu thị trường, phân tích, hoạch định chiến lược Marketing… Có phẩm chất đạo đức, có lòng u nghề khả vận dụng giải vấn đề thực tiễn Marketing doanh nghiệp 1.1.1.2 Tóm tắt nội dung học phần Marketing có nhiệm vụ giới thiệu triết lý kinh doanh đại chi phối cách thức doanh nghiệp tham vào thị trường Đó hiểu biết sâu sắc thị trường sở xây dựng triển khai chiến lược Marketing hỗn hợp thông qua công cụ là: Sản phẩm, Giá, Phân phối, Xúc tiến Cuối môn học giới thiệu việc ứng dụng Marketing vào lĩnh vực Học phần gồm nội dung bản: Khái quát chung Marketing Môi trường Marketing Hành vi khách hàng Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Chính sách Marketing hỗn hợp, gồm sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến 1.1.1.3 Mối liên hệ học phần Marketing với học phần khác chuyên ngành Quản trị kinh doanh Marketing học phần sở ngành chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Học phần điều kiện tiên Kinh tế vi mô, Marketing môn điều kiện tiên học phần Quản trị marketing môn bổ trợ cho học phần chuyên ngành khác như: Quản trị dự án đầu tư, quản trị sản xuất, thương mại điện tử, nghiệp vụ thị trường phát triển thương hiệu 1.1.2 Lý thuyết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2.1 Khái niệm sản phẩm tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm hiểu tất hàng hóa dịch vụ đem chào bán, có khả thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn người, gây ý, kích thích mua sắm tiêu dùng họ Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp có quyền chủ động định tự chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh cơng tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp - Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm coi trình chuyển hình thái giá trị hàng hoá, chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền từ họ Sau hai bên mua bán đạt thống nhất, người bán giao hàng người mua trả tiền, trình tiêu thụ kết thúc Theo phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng - Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với hiệu cao 1.1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm a) Đối với doanh nghiệp Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng việc tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng thời tăng tích lũy, thực tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm doanh nghiệp trở thành hàng hố lưu thơng thị trường, thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm Sản xuất sản phẩm để bán Nếu sản phẩm doanh nghiệp tạo cho vào nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn, làm ăn thua lỗ Ngay doanh nghiệp tạo sản phẩm tuyệt vời mẫu mã, chất lượng , chẳng có tác dụng khơng lưu thơng thị trường Tuy nhiên, với vai trò tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm qua kênh tiêu thụ, lưu thông thị trường đến tay người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng phát triển doanh nghiệp Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố mở rộng thị trường Để tồn phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất tiêu thụ nhiều sản phẩm, không cho thị trường tại, mà vươn thị trường khác, đặc biệt thị trường đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm Thị trường truyền thống doanh nghiệp miếng mồi béo bở đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải tt́m cách củng cố thị trường đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng thị trường b) Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm thực chức doanh nghiệp với xã hội Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập góp phần ổn định xã hội Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn thị trường khơng đơn độc, mà nhiều mối quan hệ với doanh nghiệp khác, nên hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ảnh hưởng tới doanh nghiệp khác cuối ảnh hưởng tới xã hội Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng tới nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua doanh nghiệp bạn, tạo kích thích phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt tác động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy phát triển kinh tế quốc dân Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp việc cung cấp sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá, dịch vụ, để đưa đến với người tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng, xã hội biết vai trò, cơng dụng hàng hố dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu hàng hoá thị trường Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung cầu sản phẩm hàng hoá dịch vụ cân thị trường, tránh tượng cung cầu chênh lệch lớn gây bất ổn định thị trường xã hội Tiêu thụ sản phẩm thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng, góp phần ổn định thị trường Tiêu thụ 34 Cơ sở vật chất kỹ thuật cũ, chưa đồng bộ, cột bơm chưa đồng cột bơm điện tử nên chưa đáp ứng nhu cầu bán lẻ, chưa theo kịp yêu cầu đổi ngành Mạng lưới cửa hàng nhiều phân bố chưa phù hợp số thị xã, thị trấn đông dân cư, nhu cầu sử dụng xăng dầu cao mật độ cửa hàng lại thưa thớt 3.2 Định hướng phát triển doanh nghiệp thời gian tới Trong thời gian tới, doanh nghiệp cố gắng phát triển thêm nhiều địa điểm, đại lý bán xăng dầu, bán buôn bán lẻ, mở rộng thị trường mà thị phần, cố gắng đưa doanh nghiệp trở thành doanh nghiệp đứng đầu hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, chất lượng sản phẩm xăng dầu huyện kinh môn Tiếp tục đổi hoạt động kinh doanh xăng dầu sản phẩm hóa dầu vừa đáp ứng đòi hỏi xã hội, vừa cạnh tranh với thị trường mở rộng phát triển kinh doanh xăng dầu vào chiều sâu Thực tiếp chương trình đại hố sở vật chất theo hướng cơng nghiệp hố, đại hố, đơi với việc nâng cấp đầu tư chiều sâu áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, ứng dụng tin học quản lý đến cửa hàng Sắp xếp hồn thiện mơ hình sản xuất kinh doanh hiệu gọn nhẹ, đào tạo đội ngũ cán với chuyển biến trước mắt lâu dài Thực tốt chế độ sách xã hội, quy định ngành, nội quy, quy chế HTX, đảm bảo an tồn người - tiền - hàng hố hoạt động khác Đảm bảo tính cơng khai dân chủ công xã hội, xây dựng thiết chế dân chủ công ty, chống biểu tiêu cực Tiếp tục thực sách, chế độ, quy chế nội quy, thoả ước lao động tập thể Bán lẻ: Là phương thức bán hàng chủ yếu HTX, hàng niêm yết giá bán lẻ theo mẫu Để phục vụ khách hàng tốt hơn, cửa hàng bán hàng hình thức: Bán cho khách có hợp đồng bán lẻ, mở rộng bán hàng phiếu bán xăng dầu lưu động bán cho tiêu dùng tự xã hội Bán buôn: Năm 2013 HTX trì quan hệ bán hàng với khách mua bn cũ giao kế hoạch cho cửa hàng có khách Mặt khác chủ trương HTX tất cửa hàng tham gia bán bn, song phương hình thức bán bn bán trực tiếp, không bán qua cột bơm điện tử Mặt hàng bán bn xăng dầu 35 Mazut Đây phương thức bán có cạnh tranh quyêt liệt Petech, Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội , đòi hỏi cửa hàng tăng khả tiếp thị, để chiếm lĩnh thị trường, không giành khách hàng cửa hàng bạn, để khách lợi dụng đặt điều gây khó khăn Giá bán bn cho khách hàng (giá thực tế) hình thành sở giá bán lẻ thời điểm trừ lùi tối đa khơng qúa 120đ/ lít, với tất mặt hàng trừ mazut Tuy nhiên trường hợp khách cụ thể, HTX định giá bán bn thấp giá bán bn chung Do cửa hàng bám sát với cửa hàng để có biện pháp xử lý giá, công nợ, cự ly giao nhận, điểu kiện giao nhận, tốn, chí hỗ trợ cho khách hàng Kinh doanh dầu mỡ nhờn: Từ năm 2013HTX uỷ quyền cho chi nhánh việc ký kết hợp đồng bán dầu mỡ nhờn Nên cửa hàng đẩy mạnh bán dầu mỡ nhờn, tích cực mời chào, giới thiệu sản phẩm, tăng cường tiếp thị, nắm bắt nhu cầu Chủ trương HTX số cửa hàng bán với số lượng lớn, bố trí người chun bán dầu mỡ nhờn khơng theo hình thức cũ vừa bán xăng vừa kết hợp bán dầu nhờn Giá bán cho khách hàng giá bán lẻ HTX quy đinh thời điểm 3.3 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện 3.3.1 Nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng việc lựa chọn xác lập chiến lược Marketing thích hợp cho thị trường Qua nghiên cứu thị trường đánh giá quy mơ tiềm thị trường từ xác lập chiến lược Marketing cho thị trường đoạn thị trường Thường xuyên theo dõi thay đổi văn pháp lý kế tốn để có thay đổi phù hợp kịp thời Để quản lý thực tốt trình bán hàng, HTX nên quy định thời gian toán tiền hàng Để HTX thu tiền sớm tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn, HTX nên sử dụng chiết khấu toán Như HTX tránh khỏi tình trạng chiếm dụng vốn đồng thời làm tăng vòng quay vốn giúp HTX nâng cao hiệu kinh doanh Để áp dụng chiết khấu toán, trước hết HTX cần xây dựng sách chiết khấu phù hợp Căn khách hàng toán nợ mà HTX áp dụng mua chiết khấu theo thời gian, cụ thể: Nếu khách hàng toán tiền từ ngày 10 đến ngày 17 hưởng chiết khấu 0,1% 36 Nếu khách hàng toán tiền từ ngày 18 đến ngày 23 hưởng chiết khấu 0,05% Ví dụ: Tính đến hết ngày 31/12/2013 Cơng ty TNHH Tồn Thắng nợ HTX 263.860.686 đồng Nếu Cơng ty TNHH Tồn Thắng toán tiền hàng từ ngày 10 đến ngày 17 hưởng chiết khấu 0,1% Chiết khấu toán cho khách hàng là: 263.860.686 * 0,1% =263.861đ Số tiền xí nghiệp thực thu: 263.860.686 - 263.861 =263.596.825đ Nếu Cơng ty TNHH Tồn Thắng tốn tiền hàng từ ngày 18 đến ngày 23 hưởng chiết khấu 0,05% Chiết khấu toán cho khách hàng là: 263.860.686 * 0,05% =131.930đ Số tiền xí nghiệp thực thu: 263.860.686 - 131.930 =263.728.758đ Nâng cao khả sử dụng vốn đầu tư, mở rộng thị trường, tiếp thục phát triển thêm nhiều địa điểm bán hàng, xăng, đầu tư đường đường biển, đầu tư thêm huyện,tỉnh thành phố khác Nâng cao khả bán hàng, HTX Thương Mại Quyết Tiến, khâu bán hàng trực thiếp xăng khâu quan trọng để thu hút khách hàng, dành thiện cảm khách hàng vào mua xăng dầu, điều HTX cần phải quan tâm thật nhiều đến điều Hiện có nhiều doanh nghiệp xăng dầu đặt đia bàn huyện Kinh Môn, nên cần chút sơ xuất nhân viên bán hàng, làm thiện cảm khác hàng, điều đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm kéo theo Vì vậy, HTX cần phải trọng đến việc này, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, thái độ phục vụ tốt, cạnh tranh với doanh nghiệp khác 3.3.2 Giải pháp sản phẩm 3.3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm Chúng ta hiểu đơn giản chất lượng sản phẩm phù hợp đặc tính sử dụng sản phẩm với nhu cầu tiêu dùng khách hàng Chất lượng tiêu thức định lựa chọn mua người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm cao làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tạo khả cạnh tranh mạnh, tạo tin tưởng ấn tượng tốt với khách hàng từ doanh nghiệp mở rộng thị trường, mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang sản phẩm khác, củng cố quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, củng cố vị trí doanh nghiệp thị trường Bởi vậy, doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, khai 37 thác triệt để lợi chất lượng cao tiêu thụ sản phẩm Nhất giai đoạn yếu tố giá chất lượng yếu tố định việc lựa chọn mua sản phẩm người tiêu dùng Nhận thức vấn đề chất lượng sản phẩm coi công cụ cạnh tranh đặc biệt, kinh tế thị trường nay, mà nhu cầu người tiêu dùng vấn đề quan trọng hàng đầu nhà sản xuất kinh doanh Nên năm qua, HTX Thương Mại Quyết Tiến coi trọng vấn đề chất lượng sản phẩm Vì khơng xây dựng chất lượng sản phẩm tốt ảnh hưởng đến kết tiêu thụ ảnh hưởng tới hình ảnh HTX tầm trí khách hàng Vì vậy, để có thê nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần tập trung đến vấn đề sau: HTX chủ động việc tìm kiếm thị trường đầu vào (việc trở nên đơn giản sản phẩm đầu vào phần lớn lấy từ kho Tổng cơng ty) để đáp ứng u cầu, đòi hỏi từ phía thị trường Tiến hành đầu tư thêm trang thiết bị đại phục vụ cho trình sản xuất đầu tư thêm cột bơm xăng điện tử, xe vận chuyển chuyên dụng , để đáp ứng tốt khả chủđộng việc cấp phối sản phẩm toàn doanh nghiệp Tiến hành mở khố đào tạo cho cán cơng nhân viên HTX, để tăng cường khả sử dụng phương tiện, máy móc kỹ thuật đại phục vụ cho q trình sản xuất Khuyến khích cán cơng nhân viên công ty tiến hành tự học tập, nâng cao thành tích làm việc thơng qua việc xây dựng hệ thống sánh khuyến khích, khen thưởng hợp lý Phòng kỹ thuật thường xuyên tiến hành kiểm tra chât lượng sản phẩm để biết sản phẩm có với tiêu chuẩn quy định hay khơng, lập quỹ nghiên cứu phát triển để từ tìm giải pháp đảm bảo chất lượng sản phẩm giảm chi phí phát sinh cho cơng việc bảo đảm chất lượng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thị trường, HTX phải nắm bắt thông tin kinh tế, khai thác nhu cầu thực tế khách hàng đồng thời phải tiến hành nhiều biện pháp để tạo nhiều khả thâm nhập, đứng vững phát triển Một biện pháp phải đảm bảo chất lượng hàng hoá sản phẩm Trước hết HTX phải đảm bảo mặt hàng mà HTX bán ratrên thị trường phẩm chất, đạt thông số kỹ thuật quy định Đây quy trình 38 bắt buộc ngưởi tiêu dùng nhạy cảm với chất lượng hàng hoá, xăng dầu mặt hàng có ảnh hưởng đến tuổi thọ máy móc, ơtơ, xe máy , an toàn người sử dụng Đảm bảo chất lượng sản phẩm đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng Trước đưa hàng đến tay người sử dụng cần tiến hành kiểm tra chất lượng, kiên loại bỏ hàng hoá phẩm chất, thời hạn sử dụng Một yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng xăng dầu bể chứa xăng dầu, thường gây rò rỉ, bốc ngấm nước mưa làm giảm chất lượng dầu Do hệ thống kho bãi phải thoáng mát, sách bảo đảm an tồn… 3.3.2.2 Phát triển hình ảnh Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến tâm trí khách hàng Để thích hợp với việc kinh doanh thời kỳ mới, ban lãnh đạo HTX cần cắt đứt với khứ việc thay đổi hình ảnh HTX tâm trí khách hàng Thay vào việc phát triển ấn tượng cho - sản phẩm xăng dầu HTX , sản phẩm mà tiêu hay thông số kỹ thuật đạt mức chuẩn, cơng ty phải tự tạo cho vị riêng tâm trí khách hàng chất lượng phục vụ, vấn đề chất lượng sản phẩm, đảm bảo đủ khối lượng Xây dựng hệ thống kho, cửa hàng hợp lý để đảm bảo cung cấp đủ hàng so với nhu cầu tiêu dùng khách hàng địa bàn mà công ty quản lý Đây yếu tố quan trọng, sở có đủ nguồn hàng phục vụ tốt nhu cầu khách, tạo lòng tin cho HTX 3.3.3 Giải pháp truyền thông Marketing Xuất phát từ vị trí đặc điểm HTX, đối tượng khách hàng mà HTX muốn hướng tới, sách xúc tiến hỗn hợp nắm vị trí quan trọng việc xấy dựng, tạo lập hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng Để tiến hành việc xác lập, định vị lại hình ảnh HTX tâm trí khách hàng Vì HTX cần có thay đổ sau chiến lược quảng cáo, truyền thông HTX 3.3.3.1 Giải pháp quảng cáo Vấn đề cần đề cập đến phương tiện quảng cáo, từ trước đến công ty sử dụng phương tiện quảng cáo bản, tiến hành quảng cáo qua ấn phẩm chuyên ngành ngành xăng dầu, hay tờ rơi, băng rơn…, bên cạnh phương tiện truyền thống đó, cơng ty cần tiến hành quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng radio, tivi , thơng qua điều 39 làm thay đổi nhận thức côngchúng sản phẩm hình ảnh HTX cơng chúng Thư hai cơng ty cần tiến hành thay đổi hình ảnh phục vụ cho trình quảng cáo Như ngồi việc đưa thơng điệp chất lượng sản phẩm, HTX cần đưa thơng tin khác thái độ phục vụ nhân viên cửa hàng, mức độ thuận tiện việc mua hàng, thời gian phục vụ 3.3.3.2 Giải pháp khuyến Xuất phát từ thị trường sản xuất cung ứng xăng dầu thấy vấn đề đặt với tồn ngành xăng dầu nói chung cho bảo đảm đủ xăng dầu tiêu dùng việc sản xuất bảo vệ tổ quốc Tuy nhiên HTX Thương Mại Quyết Tiến việc làm để nâng cao sản lượng bán câu hỏi lớn Có lẽ lúc công cụ khuyến chứng tỏ tốt vai trò nhằm có khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng địa bàn lân cận HTX tiến hành chiến dịch khuyến tới khách hàng HTX với tiêu chí tiến hành giảm giá với khách hàng mua với số lượng lớn ổn định, vận chuyển miễn phí với khách hàng hay cho khach hàng kéo dài thời gian nợ lên , điều tạo cho khách hàng cảm thấy nhận ưu đãi HTX giành cho họ tốt HTX khác điều giúp cho HTX nâng cao sản lượng tiêu thụ 3.3.3.3 Quan hệ công chúng Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm xăng dầu, mối quan hệ khách hàng nhà cung cấp thường tồn chặt chẽ Vì bảo đảm phục vụ tốt cho cơng tác kinh doanh đòi hỏi HTX cần xây dựng trì mối quan hệ tốt đẹp khách hàng có phát triền mối quan hệ với khách hàng tiềm Để tiến hành điều HTX cần tiến hành biện pháp quan hệ sau: HTX cần thông qua hội nghị chuyên ngành, để tiếp cận với khách hàng mục tiêu mà hướng đến, thơng qua tiến hành giới thiệu cho họ biết tới HTX, sản phẩm dịch vụ HTX cung cấp thị trường Để từ khách hàng tiêu dùng sản phẩm HTX trình sản xuất họ Tiến hành tặng quà như, lịch bàn hay vật phẩm trang trí HTX tới khách hàng quen thuộc, để trì mối quan hệ tốt với họ, tạo cho khách hàng khơng có cảm giác bị bỏ rơi Mặt khác thơng qua vật dụng có logo, tên HTX tặng cho họ để giới thiệu HTX tới khách hàng khác, họ tới quan hệ với HTX 40 Thời gian qua HTX tiến hạnh nghiên cứu thị trường chưa chi tiết, chưa sát với thị trường, chủ yếu dựa vào số liệu thống kê tình hình sử dụng thực tế năm trước với tốc độ tiêu dùng bình quân hàng năm Thời gian tới, bên cạnh biện pháp truỳên thống, HTX nên sử dụng số biện pháp nghiên cứu điều tra thực tế, phương pháp chuyên gia, phương pháp ngoại suy, phương pháp toán kinh tế , đồng thời hoàn thiện phương pháp tập hợp nhu cầu theo đơn đặt hàng để nghiên cứu vấn đề sau: - Trên thị trường đầu vào có thị trường nguồn hàng khác với giá thấp - HTX nên mua hàng tận gốc phải thiết lập mối quan hệ với bên bán - HTX mở rộng đại lý có khả làm việc tốt cho HTX - HTX cần nắm nhu cầu có khả tốn bao nhiêu, phải rà sốt lại thị trường cóbao nhiêu doanh nghiệp kinh doanh nhóm hàng doanh số họ thường đạt để đánh giá việc chiếm lĩnh thị trường cách xác - Chú trọng dự đoán thị trường mặt hàng Về công tác tiếp thị, nên phân chia trách nhiệm quản lý vùng thị trường theo ranh giới địa lý hành cho cán tiếp thị Từ cán tiếp thị chủ động lập kế hoạch công việc, đồng thời HTX cần quy định cụ thể mục tiêu hoạt động tiếp thị tiêu, số để so sánh mức độ công việc Đi đôi với trách nhiệm công việc, sách chế độ với cán mà trước hết tạo điều kiện việc làm cho họ cách trang bị phượng tiện nắm bắt, trao đổi thông tin máy điện thoại di động, máy nhắn tin Về công tác quảng cáo, phải hướng dẫn mậu dich viên quảng cáo, hướng dẫn cụ thể mặt hàng, phải kẻ lại biển cửa hàng đặt lại nơi người tiêu dùng tiện quan sát, phải tăng cường công tác tiếp thị để sản phẩm HTX chiếm lĩnh thị trường lớn nhất, tạo lòng tin khách hàng 3.3.3.4 Hoàn thiện phương pháp bán hàng Hiện nay, HTX áp dụng số phương pháp bán hàng bán lẻ trực tiếp cửa hàng, bán lẻ dịch vụ, bán lẻ theo phiến lưu động, bán buôn, bán đại lý Việc vận dụng phương thức bán hàng HTX thời gian tới phải vận dụng cách linh hoạt góc độ HTX vận dụng biện pháp cải tiến hoàn thiện Còn cửa hàng trực thuộc vận dụng phương thức cho phù hợp 41 tình hình thực tế cửa hàng định Trong thời gian tới HTX nên cải tiến hồn thiện hệ thống bán hàng theo hình thức sau: - HTX nên đánh giá lại mậu dịch viên bán hàng xem khơng có khả phải giáo dục lại đào thải HTX nên có hình thức khen thưởng tiền để khuyến khích Kỷ luật trường hợp bán hàng mà báo cáo chưa bán để lợi dụng vốn để hưởng lợi nhuận cho hàng khác - Đặt khách hàng vào trí trung tâm cơng tác kinh doanh, từ quan điểm khách hàng đến công nghệ bán hàng phải xem xét cách nghiêm túc điều chỉnh cho phù hợp - Hoàn thiện chế bán hàng theo nguyên tắc phân cấp, phân quyền định phát huy tính động, sáng tạo, tự chịu trách nhiệm cán sở Bên cạnh HTX nên xem xét hình thức khuyến khích với lượng khách hàng truyền thống có số lượng mua cao ổn định nhằm phát triển mối quan hệ khách hàng cách bổ sung phần chi phí khoán cho cửa hàng theo tỉ lệ bán - Tổ chức dịch vụ trước, sau bán - Các cửa hàng nên thông tin cho hàng hoá ứ đọng, hay hàng hoá bán chậm, để xin phép HTX điều chuyển cho nhằm nâng cao hiệu sử dụng vốn - Tổ chức tốt lao động bán hàng, đảm bảo thời gian lao động người bán hàng sử dụng có hiệu - Đối với hình thức bán lẻ trực tiếp cửa hàng, yếu tố quan trọng văn minh thương nghiệp bán hàng Đội ngũ bán hàng phải đảm bảo có trình độ định để thao tác kỹ thuật theo quy trình vận hành máy bơm, hiểu biết mặt hàng bán để truyền đạt thơng tin hàng hố dịch vụ mà HTX cung cấp, thái độ phục vụ phải niềm nở Việc kiểm tra theo dõi thường xuyên HTX cần thiết, để xử lý kịp thời trường hợp nhân viên khơng khố số bơm bán hàng không trả tiền thừa cho khách - Thành phần lớn tổng số khách hàng thuộc nhóm bán lẻ dịch vụ quan Nhà nước, quan hành nghiệp Do đòi hỏi người bán hàng phải tiếp cận khách hàng, bám sát khách hàng thông qua mối quan hệ giá trị sẵn có hàng hố 42 - Mục đích phương pháp bán lẻ theo phiếu lưu động, để đa dạng hoá phương thức bán hàng nhằm tranh thủ nhu cầu khách hàng, phục vụ khách hàng tốt Phương pháp phiếu cấp lưu động định sẵn theo khối lượng loại hàng hố vướng mắc khâu quản lý phiếu Sau cấp hàng, cửa hàng tập trung phân loại phiếu, lập bảng kê gửi HTX để đối chiếu với khách hàng Do định sẵn khối lượng phiếu nên tổng số tờ phiếu cấp cho đơn vị tương đối lớn dẫn đến việc đối chiếu loại phiếu với khách hàng lâu Trường hợp có nhầm lẫn hai bên phải thời gian để đối chiếu chi tiết, HTX thay đổi hình thưc phiếu băng cách có thêm phần cuống phiếu Khi cấp phiếu cho người lấy hàng, khách hàng lưu lại cuống phiếu Cuối tháng hai bên cần đối số seri ghi cuống phiếu phần phiếu Việc giúp cho việc đối chiếu xác tiết kiệm thời gian - Đối với hình thức bán bn đại lý, xí nghiệp khó cạnh tranh với đối thủ việc cung cấp hàng sách giá giới hạn cấp Do vậy, HTX nên có sách hỗ trợ đại lý khách mua buôn qua dịch vụ lắp đặt, sửa chữa cột bơm, giúp đỡ đầu tư xây dựng sở hạ tầng theo phương thức cho thuê tài với ưu đãi lãi suât, tỷ lệ khấu hao, giá toán chuyển giao, hướng dẫn họ cơng tác kiểm định hàng hố, quy trinh, quy phạm xăng dầu, công tác quản lý hàng hố Đề nghị với Tổng cơngty có quy chế đặc biệt với số đại lý, khách mua bn lớn đồng thời HTX cần có quy chế chặt chẽ kiểm sốt có biện pháp xử lý khách có dấu hiệu vi phạm hợp đồng 3.3.4 Các giải pháp sánh giá Trong năm gần biến động thị trường xăng dầu giới dẫn đến giá xăng dầu thị trường nước có nhiều biến động Các cửa hàng xăng dầu tư nhân mọc lên ngày nhiều với sở vật chất kỹ thuật phục vụ cửa hàng đạt đến mức tương đương với HTX Các cửa hàng ( đơn vị kinh doanh xăng dầu tư nhân) nhập hàng trực tiếp từ nhà cung cấp nước nên giảm chi phí vận chuyển lưu kho Nên họ cạnh tranh giá với HTX Hơn đầu quý năm 2003 Bộ thương mai quy định đơn vị kinh doanh xăng dầu phép kinh doanh có đủ điều kiện bến bãi, kho chứa, hệ thống cửa hàng đạt tiêu chuẩn nên giảm đối tượng kinh doanh “nước bọt” Để xác định mức giá hợp lý, HTX phải dựa tổng 43 chi phí sản xuất sản phẩm, mức giá bình quân sản phẩm loại thị trường, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, thị trường tiêu thụ sản phẩm đối tượng tiêu thụ sản phẩm Giá bán = giá thành + thuế + lãi dự kiến HTX thường áp dụng thang giá áp dụng chung với khách hàng, để đáp ứng với vấn đề cạnh tranh thời kỳ định, u cầu đặt cơng ty phải tính giá cho đối tượng khách hàng định Như khách hàng mua với khối lượng nhiều thướng xuyên hưởng mức triết khấu cao cung với việc tốn ưu đãi trả chậm thời gian định 3.3.5 Tăng cường đầu tư sở vật chất kỹ thuật Do xăng dầu mặt hàng chiến lược nên hoạt động bán hàng coi nhẹ sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật tốt lượng xăng dầu hao hụt giảm đáng kể nâng cao hiệu qủa tiêu thụ, mặt khác HTX quản lý số lượng chât lượng xăng dầu thực tế có tạo uy tín khách hàng Các biện pháp trước mắt khách hàng nên thực là: - Hoàn tất thủ tục để nâng cấp, cải tạo số cửa hàng tạo điều kiện đẹp, thoáng mát cho cán công nhân viên làm việc, tăng cường hiệu kinh doanh Vì cửa hàng nơi giao tiếp nhiều xã hội, thể trí tuệ, đối sách chiến lược lâu dài HTX, nên cửa hàng phải đảm bảo nơi giao tiếp văn minh khách hàng, kiến trúc đẹp, hài hồ với mơi trường tổng thể - Thường xun kiểm định cột bơm đảm bảo lượng hàng bán cho khách đầy đủ, chỉnh lý lại số bể có Barrem cũ sai lệch với thực tế sử dụng số cửa hàng bước thực điện tử hố 100% cột bơm - Duy trì kiểm tra, bảo dưỡng thiểt bị điện tử theo dõi nhập xuất, đường ống công nghệ, hệ thống chống sét tĩnh điện thiết bị phòng chữa cháy khác, sửa chữa thay kịp thời thiết bị cũ hỏng, phẩm chất để đảm bảo tuyệt đối an tồn tài sản hàng hố người - Đẩy mạnh cơng tác tin học hố, ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật chuẩn hố chương trình tin học phục vụ quản lý để khắc phục cố việc lưu giư sổ sách 3.3.6 Mở rộng mạng Lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng HTX Thương Mại Quyết Tiến phân bố 44 chưa đều, nên việc mở rộng mạng lưới bán hàng góp phần quan trọng làm tăng hiêu qủa tiêu thu HTX HTX cần phải xây dựng thêm số cửa hàng bán lẻ xăng dầu trục đường giao thơng chính, khu vực có nhiều cư dân Nhưng nhìn chung với tình hình giá đất cao việc mua đất để xây dựng cửa hàng khó khăn, cơng ty cần phải xin hỗ trợ từ phía Tổng cơng ty, phải tiến hành liên doanh liên kết với đơn vị bạn Đối với mặt hàng mỡ nhờn HTX cần áp dụng hình thức đại lý, thành phần kinh tế ngồi quốc doanh mở đại lý thích hợp Tuy nhiên phải có quy chế đại lý thích hợp HTX cần trực tiếp quản lý, theo dõi đại lý chuyên môn kỹ thuật, tránh tình trạng chạy theo lợi nhuận mà ảnh hưởng đến uy tín HTX Việc mở rộng mạng lưới cần thiết lại phải dựa quy hoach phát triển tỉnh mà HTX trực tiếp quản lý Cần ý đến tình hình phát triển phương tiện giao thông, việc xây dựng khu công nghiệp, đầu mối giao thông lớn phương thức cung cấp xăng dầu 3.3.7 Hồn thiện cơng tác tổ chức đào tạo cán Trong hoạt động tiêu thụ bỏ qua nhân tố người, lực lượng lao động chủ yếu tạo nên vận hành máy Để đảm bảo thực tốt mục đích đề theo định hướng đạo cuả ngành Tổng công ty, HTX Thương Mại Quyết Tiến nên thực số công việc sau: - Nghiên cứu xếp, hồn thiện mơ hình tổ chứa kinh doanh, tăng cường công tác quản lý điều hành, đổi chất lượng lao động đáp ứng nhu cầu nhiệm vụ Sắp xếp lao động làm gon nhẹ máy văn phòng, tăng cường bổ xung cán sở, đồng thời điều chỉnh lại số nhân viên hạn chế lực phòng nghiệp vụ - Đẩy mạnh việc đào tạo, việc bồi dưỡng tăng cường cho đội ngũ cán có trình độ lực làm việc, kiện tồn đội ngũ lãnh đạo phòng ban, tăng cường mở lớp huấn luyện nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng, tập trung huấn luyện nghiệp vụ cho cửa hàng trưởng để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, giữ vững lòng tin khách hàng xí nghiệp - Bên cạnh có biện pháp đòi hỏi phấn đấu rèn luyện theo phong cách lao động cho cán bộ, có phẩm chất đạo đức, kiên thức chuyên môn - Đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ an tồn bảo hộ lao động, vệ sinh mơi trường, tổ chức mạng lưới an toàn viên hoạt động khắp đơn vị thuộc HTX, có 45 phối hợp thường xuyên chặt chẽ quyền ban chấp hành cơng đồn việc tổ chức thực - Quan tâm giải quyết, toán kịp thời chế độ bồi dưỡng độc hại, ca 3, ăn ca, chống nóng đảm bảo sức khoẻ để tái sản xuất sức lao động cho công nhân Thông qua cơng tác khốn chi phí đơn giá tiền lương phù hợp cho cửa hàng để đảm bảo nguyên tắc trả lương theo số lượng chất lượng lao động nhằm khuyến khích người lao động làm việc tốt - Quan tâm giải chế độ cho trưởng hợp tai nạn lao động, ốm đau, thai sản , phối hợp với ban chấp hành cơng đồn thăm hỏi trợ cấp cho gia đình cơng nhân viên gặp khó khăn đời sống Tổ chức xét nâng bậc lương cho cán công nhân viên đảm bảo khách quan, công bằng, chế độ Nhà nước Tổ chức khám chữa bệnh định kỳ cho cán công nhân viên để phân loại bệnh nghề nghiệp hay mắc phải từ có biện pháp điều trị kịp thời - Nâng cao đời sống văn hoá tinh thần, nghỉ ngơi an dưỡng, tổ chức tham quan du lịch để người lao động am hiểu thêm đất nước, khuyến khích họ làm việc hăng say Trên số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ HTX Thương Mại Quyết Tiến 3.3.8 Các giải pháp khác Xuất phát từ đặc điểm thị trường HTX muốn phát triển khơngcó cách khác phải xây dựng định hướng kinh doanh xuất phát từ thị trường bám sát lấy khách hàng, lấy khách hàng làm trung tâm định hướng kinh doanh Để thực điều đòi hỏi HTX cần xây dựng phòng Marketing riêng biệt, nhằm thống điều hành hoạt động Marketing khơng để tình trạng hoạt động Marketing tổ chức nhỏ lẻ giải khắp phòng ban Cơ chế phòng Marketing thực sau: Trưởng phòng marketing Bộ phần nghiên cứu thị trường Bộ phận sản phẩm Bộ phận định giá Bộ phận phân phối Bộ phận xúc tiến 46 Sơ đồ 3.1: Tổ chức hệ thống phòng Marketing HTX Thơng qua chế tổ chức phòng Marketing xuất phát từ việc tổ chức công tác nghiên cứu thị trường công ty xác định vấn đề quan trọng thị trường quy mô thị trường, tâm lý tiêu dùng khách hàng, biện pháp đối thủ cạnh tranh Từ cơng ty đưa định hướng kinh doanh tới cho phận trực thuộc phận sản xuất, phân định giá, phận phân phối phận xúc tiến hỗn hợp Và phận chức phối hợp với phòng ban, chi nhánh đưa kế hoạch giá phân phối, xúc tiến hỗn hợp phù hợp với yêu cầu thị trường Thông qua tổ chức hoạt động đảm bảo cho công ty thực tốt yêu cầu thị trường giai đoạn đặt móng vững cho phát triển HTX giai đoạn 47 KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh doanh kinh tế thị trường để đứng vững không ngừng phát triển vấn đề khó khăn doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm với vai trò cơng cụ quan trọng để phát triển doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,và công tác quản lý phải thay đổi hồn thiện cho phù hợp với tình hình để giúp cho doanh nghiệp quản lý tốt mặt hoạt động sản xuất kinh doanh mình, cơng tác bán hàng xác định kết kinh doanh có vị trí đặc biệt quan trọng nhất, doanh nghiệp Thương mại Vì việc hồn thiện q trình hạch tốn nghiệp vụ bán hàng hoá xác định kết kinh doanh cần thiết doanh nghiệp Tại HTX Thương mại Quyết Tiến công tác tiêu thụ sản phẩm với bán hàng xác định kết kinh doanh vấn đề mà HTX quan tâm Trong thời gian thực tập Phòng quản lý, tơi sâu tìm hiểu thực tế cơng tác tiêu thụ sản phẩm xác định kết bán hàng, qua thấy ưu điểm tồn công tác tổ chức hạch toán nghiệp vụ bán hàng xác định kết kinh doanh HTX Do thời gian thực tập chưa nhiều, nên vấn đề đưa chuyên đề chưa có tính khái qt cao, việc giải chưa hẳn hồn tồn thấu đáo khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận ý kiến đóng góp, bảo thầy giáo, cán HTX để chuyên đề tốt Tôi xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh đặc biệt giúp đỡ cô giáo hướng dẫn Lê Thị Nguyệt ban lãnh đạo, phòng Quản lýtại Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến hướng dẫn bảo tạo điều kiện giúp tơi hồn thành chuyên đề Hải Dương, ngày 29 tháng năm 2014 Sinh Viên Hồng Văn Thơng 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Trần Minh Đạo,Giáo trình Marketing bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2013 GS TS Đặng Đình Đào, GS TS Hồng Đức Thân, Giáo trình kinh tế thương mại, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2012 GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình quản trị Maketing, Nxb Đại học kinh tế Quốc dân, năm 2013 Philip Kotler, Marketing bản, Nxb Thống kê, năm 2006 Báo cáo tổng kết năm 2011 2012 2013 HTX Thương Mại Quyết Tiến Luận văn “Các giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thiết bịxăng dầu Petrolimex”, Tác giả Nguyễn Mạnh Tằng Luận văn “Một số vấn đề Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Gas Petrolimex”, Tác giả Trần Quốc Tuấn Luận văn “ Thực trạng xăng dầu tăng giá Các giải pháp bình ổn thị trường xăng dầu nước”, Tác giả Nguyễn Văn Phúc ... thấy rõ tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm nên chọn đề tầi nghiên cứu Một số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm xăng dầu Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến Đối tượng phạm vi nghiên... quan tiêu thị sản phẩm ứng dụng thực tế doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến Chương 3: Nhận xét, đánh giá, kết luận kiến nghị Hợp tác xã thương mại. .. TẠI HỢP TÁC XÃ THƯƠNG MẠI QUYẾT TIẾN 2.1 Tổng quan chung Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển HTX Thương Mại Quyết Tiến thành lập ngày 14/2/2002 Với số vốn ban