Hoàn thiện hoạt động marketing b2b cho phần mềm quản lý bán hàng FSales của công ty phần mềm FPT tại thị trường việt nam

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện hoạt động marketing B2B cho phần mềm quản lý bán hàng FSales của công ty phần mềm FPT tại thị trường Việt Nam” l

-

ĐỖ BÁCH KHIÊM

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING B2B CHO PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG FSALES CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM FPT

TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP.Hồ Chí Minh – Năm 2017

-

ĐỖ BÁCH KHIÊM

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING B2B CHO PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG FSALES CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM FPT TẠI

THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng ứng dụng)

Mã số : 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS HOÀNG THỊ PHƯƠNG THẢO

TP.Hồ Chí Minh – Năm 2017

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện hoạt động

marketing B2B cho phần mềm quản lý bán hàng FSales của công ty phần mềm FPT tại thị trường Việt Nam” là đề tài nghiên cứu cá nhân tôi và chưa được ai công

bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào Với tư cách là tác giải của luận văn này, tôi xin cam đoan rằng luận văn tốt nghiệp này hoàn toàn không sao chép lại từ các nghiên cứu trước Các nội dung tham khảo từ các tác giả khác được tôi trích dẫn cụ thể trong phần tài liệu tham khảo Nếu có sự đạo văn và sao chép thì tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm trước hội đồng khoa học

TP.HCM, ngày 15 tháng 12 năm 2017

Đỗ Bách Khiêm

MỤC LỤC

TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG BIỂU

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài: 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 2

1.4 Phương pháp nghiên cứu 3

1.5 Kết cấu đề tài 8

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING B2B 11

2.1 Một số khái niệm về marketing B2B 11

2.1.1 Khái niệm về marketing 11

2.1.2 Thị trường B2B 12

2.1.3 Khách hàng B2B 13

2.2.Các thành phần chiến lược marketingB2B 13

2.2.1.Sản phẩm 13

2.2.1.1.Nội dung của chiến lược sản phẩm trong thị trường công nghiệp 14

2.2.1.2 Sự khác biệt giữa chiến lược sản phẩm trong thị trường công nghiệp và tiêu dùng15 2.2.2.Giá 15

2.2.2.1.Những điểm khác biệt giữa chiến lược giá trong thị trường công nghiệp và tiêu dùng 16

2.2.2.2 Các yếu tố cần xem xét khi định giá 16

2.2.3 Phân phối 17

2.2.4 Xúc tiến hỗn hợp 18

2.2.5 Con người 19

2.2.6 Quy trình 20

2.2.7 Phương tiện hữu hình 21

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG MARKETING TẠI CÔNG TY PHẦN MỀM FPT 23

3.1 Tổng quan về công ty phần mềm FPT 23

3.1.1 Giới thiệu tổng quan 23

3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 25

3.1.3.Cơ cấu tổ chức công ty 26

3.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý 26

3.1.3.2 Sản phẩm chính của công ty 27

3.2 Tổng quan về thị trường phần mềm tại Việt Nam 27

3.2.1.Tiềm năng 27

3.2.2.Thách thức 29

3.3.Giới thiệu về phần mềm Fsales 30

3.3.1 Hoàn cảnh ra đời 30

3.3.2.Điểm mạnh của phần mềm FSales so với các phần mềm quản lý bán hàng khác 31

3.4.Phân tích môi trường vĩ mô và vi mô 33

3.4.1 Phân tích môi trường vĩ mô 33

3.4.2 Phân tích môi trường vi mô 33

3.5 Thực trạng hoạt động Marketing của phần mềm FSales tại thị trường TP.HCM 34

3.5.1 Về yếu tố chính sách sản phẩm 34

3.5.2 Về yếu tố chính sách giá 35

3.5.3 Về yếu tố chính sách phân phối 36

3.5.4 Về yếu tố chính sách xúc tiến 37

3.5.5 Về yếu tố con người 38

3.5.6 Về yếu tố quy trình 39

3.5.7 Về yếu tố phương tiện hữu hình 41

3.5 Đánh giá ưu và nhược điểm của hoạt động marketing tạicông ty phần mềm FPT 41

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ KHẢO SÁT VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM FPT VÀ PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG FSALES 44 4.1.Quy trình thực hiện khảo sát 44

4.2.Kết quả xử lý dữ liệu 45

4.2.1.Kết quả xử lý thông tin chung 45

4.2.2.Kết quả phân tích nhân tố 46

4.2.3.Kết quả thống kê mô tả 7 yếu tố của mô hình marketing 48

4.2.3.1.Đánh giá của khách hàng về các sản phẩm 48

4.2.3.2.Đánh giá của khách hàng về giá cả 50

4.2.3.3.Đánh giá của khách hàng về mạng lưới phân phối 51

4.2.3.4.Đánh giá của khách hàng đối với công tác xúc tiến 53

4.2.3.5.Đánh giá của khách hàng về con người 55

4.2.3.6 Đánh giá của khách hàng quy trình 56

4.2.3.7 Đánh giá của khách hàng về phương tiện hữu hình 57

4.2.4.Đánh giá về các yếu tố của mô hình marketing mix 58

CHƯƠNG 5: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG PHẦN MỀM QUẢN LÝ BỆNH VIỆN TẠI TP.HCM CHO PHẦN MỀM FSALES CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM FPT 60

5.1.Quan điểm và mục tiêu hoạt động của giải pháp mở rộng thị trường tại TP.HCM 60

5.1.1 Quan điểm hoạt động của giải pháp mở rộng thị trường tại TP.HCM 60

5.1.2 Mục tiêu marketing cho sản phẩm phần mềm FSales 61

5.2.Một số giải pháp marketingcụ thể nhằm thâm nhập thị trường phần mềm quản lý bán hàng FSales của công ty phần mềm FPT 62

5.2.1.Tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm 62

5.2.2.Tăng cường hoạt động truyền thông, khuếch trương 63

5.2.2.1.Tăng cường quảng cáo về phần mềm FSales 63

5.2.2.2.Tạo video marketing mang tính đột phá, chuyên nghiệp 64

5.2.3.Nâng cao khả năng phục vụ của nhân viên kỹ thuật 65

5.3.Đánh giá và kiểm soát hoạt động marketing 67

KẾT LUẬN 69

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1 1 Mô hình nghiên cứu luận văn 4

Hình 1 2 Quy trình nghiên cứu của luận văn 5

Hình 3 1 Bộ máy tổ chức công ty phần mềm FPT……… 26

Hình 3 2 Kênh phân phối sản phẩm của công ty phần mềm FPT 36

Hình 3 3 Quy trình kinh doanh phần mềm FSales 40

Hình 4 1 Tỉ lệ các đánh giá về yếu tố sản phẩm……… 48

Hình 4 2 Tỉ lệ các đánh giá về yếu giá cả 50

Hình 4 3 Tỉ lệ các đánh giá về yếu tố phân phối 52

Hình 4 4 Tỉ lệ các đánh giá về yếu tố xúc tiến 53

Hình 4 5 Tỉ lệ các đánh giá về yếu tố con người 55

Hình 4 6 Tỉ lệ các đánh giá về yếu tố quy trình 56

Hình 4 7 Tỉ lệ các đánh giá về yếu tố phương tiện hữu hình 57

Hình 4 8 Kết quả đánh giá theo các yếu tố của mô hình marketing mix 58

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2 1 Sự khác biệt giữa chiến lược sản phẩm công nghiệp và tiêu dùng 15

Bảng 2 2 So sánh chiến lược giá trong thị trường công nghiệp và tiêu dùng 16

Bảng 4 1 Kết quả xử lý thông tin chung của đối tượng khảo sát……… 45

Bảng 4 2 Kết quả chỉ số KMO 46

Bảng 4 3 Ma trận xoay nhân tố 47

Bảng 4 4 Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha 47

Bảng 4 5 Đánh giá của khách hàng về các câu hỏi của sản phẩm 49

Bảng 4 6 Đánh giá của khách hàng về các câu hỏi của giá cả 51

Bảng 4 7 Đánh giá của khách hàng vềcác câu hỏi của phân phối 52

Bảng 4 8 Đánh giá của khách hàng về các câu hỏi của xúc tiến 54

Bảng 4 9 Đánh giá của khách hàng đối với con người 55

Bảng 4 10 Đánh giá của khách hàng về câu hỏi của quy trình 57

Bảng 4 11 Đánh giá của khách hàng về câu hỏi của phương tiện hữu hình 58

Bảng 5 1 Các chương trình đề xuất để nâng cao khả năng phục vụ……….……66

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN ĐỀ TÀI

NGHIÊN CỨU

Chương 1 sẽ giới thiệutổng quan về đề tài nghiên cứu, tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu và đối tượng nghiên cứu và cả cách thức tiến hành nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu của chương sẽ trình bày chi tiết quá trình nghiên cứu của luận văn: từ cách xác định vấn đề, mô hình lý thuyết cho đến cách chọn mẫu, lập bảng câu hỏi, tiến hành khảo sát và xử lý kết quả khảo sát

1.1 Tính cấp thiết của đề tài:

Theo cổng thông tin đăng ký doanh nghiệp quốc gia, hiện nay, tại Việt Nam đang có khoảng 600.000 doanh nghiệp đang hoạt động và số lượng doanh nghiệp đăng ký mới tăng nhanh theo từng năm (năm 2016 đạt 110.000 doanh nghiệp đăng

ký mới) Trong đó có các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh hàng hóa, cung cấp dịch vụ chiếm tỉ lệ lớn Đối với những doanh nghiệpvừa và nhỏ, vì quy mô doanh thu lợi nhuận nhỏ nên việc ứng dụng phần mềm vào quản lý chủ yếu hoạt động trên các phần mềm có sẵn như Excel, hay phần mềm miễn phí nhỏ gọn là đã đáp ứng được cơ bản đầy đủ nhu cầu của họ

Tuy nhiên, sản phẩm FSales của công ty phần mềm FPT chỉ mới có được 1200 khách hàng từ đầu năm 2016 đến nay, thấp hơn mức kỳ vọng 2000 khách hàng/năm Việc tiếp cận khách hàng hiện nay chủ yếu dựa vào các mối quan hệ có sẵn, trong khi đósản phẩm FSales là một sản phẩm dành cho doanh nghiệp, yêu cầu về cách thức marketing khác hẳn so với sản phẩm thông thường Vì vậy, chính sách marketing của công ty hiện nay không mang lại hiệu quả cao như mong đợi Yêu cầu đề ra là cần một chiến lược Marketing mới giúp tìm ra những khách hàng mới, mang tính đột phá Giải pháp marketing nên cần phải tiếp cận khách hàng theo hướng marketing B2B vì rõ ràng ở đây, khách hàng của phần mềm Quản lý bán hàng FSaleschính là những doanh nghiệp có hoạt động bán hàng và cung cấp dịch

vụ Với những lý do đó, tác giả chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động marketing

B2B cho phần mềm quản lý bán hàng FSales của công ty phần mềm FPT tại thị trường Việt Nam” làm đề tài luận văn của mình

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu lý luận chung về marketing B2B nhằm mục đíchđưa ra những đánh giá về hiện trạng hoạt động marketing B2B, từ đóđềxuất những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing B2Bđối với sản phầm phần mềm quản

lý bán hàng FSales của công ty phần mềm FPT Một sốvấn đề cần nghiên cứu và giải quyết trong luận văn là:

Đánh giá thực trạng chính sách marketing hiện tại của phần mềm Quản lý bán hàng FSales tại công ty phần mềm FPT, từ đó rút ra ưu nhược điểm và nguyên nhân

 Phân tích phản ứng của khách hàng đối với chính sách marketing của công ty

Đề xuất một số giải pháp marketing tại thị trường Việt Nam cho phần mềm Quản lý bán hàng FSales

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động marketing tại thị trường TP.HCM cho phần mềm Quản lý bán hàng FSales của Công ty phần mềm FPT

Đối tượng khảo sát

Bao gồm khách hàng doanh nghiệp có quy mô trung bình trở lên (có số nhân viên từ 100 người trở lên) có nhu cầu sử dụng sản phẩm phần mềm quản lý bán hàng Người đại diện cho doanh nghiệp là giám đốc, trưởng phòng, những người có vai trò quản lý hệ thống bán hàng trong công ty

Cơ sở để lựa chọn đối tượng khảo sát: Việc lựa chọn nhóm khách hàng doanh nghiệp để tiến hành khảo sát với những lý do cơ bản sau:

Thứ nhất, đây là nhóm khách hàng biết rõ tiềm lực, chất lượng phục vụ cũng

như danh tiếng của công ty phần mềm FPT nên họ dễ dàng chọn FPT là đối tác hỗ trợ tích cực cho mình trong việc quản lý hệ thống bán hàng

Thứ hai, nhóm khách hàng doanh nghiệp có quy mô trung bình trở lên là

nhóm khách hàng tiềm năng nhất để tiến hàng marketing cho sản phẩm phần mềm quản lý bán hàng FSales

Thứ ba, nhóm khách hàng doanh nghiệp nàyhầu hết đều đang đẩy mạnh quá

trình quản lý bằng hệ thống mạng máy tính việc khảo sát sẽ mang lại kết quả tốt hơn rất nhiều

2013-1.4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu của luận văn sẽ là phương pháp nghiên cứu định tính, ngoài ra còn có sử dụng phương pháp định lượng để có thể rút ra được kết luận chính xác hơn Phương pháp định tính được sử dụng trong việc phỏng vấn với các chuyên gia trong lĩnh vực phần mềm quản lý Phương pháp nghiên cứu định lượng được sử dụng trong khảo sát, điều tra để thu thập ý kiến, phân tích đánh giá các yếu

tố nhằm khẳng định lại tính ứng dụng của mô hình lý thuyết trên thực tiễn Quy mô mẫu là N=150(giám đốc, trưởng phòng, quản lý của của khoảng hơn 30 công ty trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh)

Mô hình nghiên cứu

Mô hình nghiên cứu của luận văn được trình bày trong hình 1.1

Hình 1 1Mô hình nghiên cứu luận văn

(Nguồn: Philip Kotler, 2008)

Procduct – Sản phẩm: là yếu tố đầu tiên trong hệ thống marketing mix trong marketing dịch vụ Chất lượng sản phẩm được đo lường giữa sự kì vọng của khách hàng và chất lượng tiêu dùng họ nhận được

Price – Giá cả: mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp; đồng thời giá cũng tạo ra chi phí cho chính khách hàng, là những người trả phí để có được sản phẩm Cách định giá của dịch vụ sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến mức độ hài lòng của khác hàng

Place – Phân phối: việc lựa chọn địa điểm, kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ

mà doanh nghiệp lựa chọn chiếm phần lớn hiệu suất trong kết quả doanh thu kinh doanh

Promotion – Xúc tiến: các cách thức, các kênh tiếp cận khách hàng nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

People - Con người: việc quản lý hành vi con người bao gồm những yếu tố như: đội ngũ nhân viên phục vụ, dịch vụ, đối tác, đại lý và thậm chí cả đến khách hàng

Process - Quy trình: sắp xếp các quy trình, tiến trình để rút ngắn những khoảng thời gian chờ đợi không đáng có nhằm mang đến sự tiện lợi và nhanh chóng cho khách hàng

Physical evidence – Phương tiện hữu hình: là không gian sản xuất sản phẩm,

là môi trường diễn ra cuộc tiếp xúc trao đổi giữa doanh nghiệp và khách hàng Không gian xung quanh là ấn tượng đầu tiên ghi nhận từ cuộc gặp gỡ, đem lại đánh giá của khách hàng đối với thương hiệu, hỗ trợ rất lớn cho vị thế thương hiệu trong mắt người dùng và thị trường

Quy trình nghiên cứu

Quy trình nghiên cứu của luận văn được trình bày trong hình 1.2

Nguồn thông tin

Thông tin thứ cấp: thu thập các dữ liệu thứ cấp trong giai đoạn 1/6/2017 đến 15/7/2017, bao gồm:

- Thông tin về khách hàng, tình hình kinh doanh phần mềm Quản lý bán hàng FSales hiện tại của công ty

Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

Tổng hợp

lý thuyết về marketing B2B Đề xuất bảng khảo sát

Khảo sát định tính

Điều chỉnh bảng khảo sát

Khảo sát định lượng

Phân tích thống kê

Xác định thực trạng và nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động Marketing sản phẩm FSales của công ty phần mềm FPT

- Những thông tin về thị trường ngành như: danh sách các công ty, cửa hàng, nhà hàng tại TP.HCM

- Những thông tin về quy trình quản lý trong doanh nghiệp bán hàng, cung cấp dịch vụ

- Các nghiên cứu có liên quan đến hoạt động marketing B2B

Thông tin sơ cấp: được thu thập bằng khảo sát thực tế của tác giả, bao gồm các mục tiêu:

- Quan sát đặc điểm, nhu cầu của các doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng, cung cấp dịch vụ

- Khảo sát lấy ý kiến khách hàng dựa trên các yếu tố, biến quan sát Việc khảo sát gửi đi 150 phiếu khảo sát tới hơn 30 công ty

Phương pháp thu thập thông tin

Luận văn này sử dụng phương pháp định tính và định lượng với các phương pháp thu thập dữ liệu cụ thể như sau:

- Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Thu thập dữ liệu từ các phòng ban trong công ty, từ báo chí, Internet, các nghiên cứu trước đây Sử dụng phương pháp này vì nguồn thông tin thu thập rất phong phú, chỉ cần chọn lọc để có thể dùng trong nghiên cứu, đôi khi có những thông tin cần tốn kém nhiều thời gian để tìm kiếm nhưng thật sự không khó khăn nhiều khi thu thập dữ liệu

- Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp: Sử dụng phương pháp phỏng vấn tay đôi với 10 chuyên gia Nội dung chính của phỏng vấn:

 Nắm được tình hình marketing của công ty phần mềm FPT, những thông tin đánh giá về niềm tin, thái độ, về tình hình sử dụng, khả năng chi trả cho sản phẩm phần mềm, chất lượng sản phẩm cần có, phương thức mua bán và bảo trì

 Đưa ra bảng khảo sát để kiểm tra mức độ rõ ràng của bảng khảo sát cũng như lấy ý kiến người được phỏng vấn để điều chỉnh bảng khảo sát sao cho hợp lý cho việc khảo sát trên quy mô mẫu N = 150

Với nghiên cứu định lượng, sử dụng hình thức phỏng vấn trực tiếp các doanh nghiệp có sử dụng sản phẩm phần mềm quản trị bán hàng thông qua việc trả lời

bảng câu hỏi Nghiên cứu định lượng được tiến hành tại các doanh nghiệp trong khu vực thành phố Hồ Chí Minh Mục đích của nghiên cứu này là nhằm khẳng định lại những nhu cầu trong việc mua sản phẩm phần mềm, những mong muốn về sản phẩm trong quá trình sử dụng,… để từ đó tạo ra cơ sở cho việc hình thành và xác định chính xác và hợp lý hơn hệ thống phân phối sản phẩm phần mềm quản trị bán hàng FSales của công ty phần mềm FPT tới các khách hàng mục tiêu

Quy trình khảo sát

- Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi

 Giai đoạn 1: Xây dựng bảng câu hỏi thô dựa trên các nền tảng các thông tin cần thu thập trong mô hình lý thuyết 7P trong marketing và những vấn đề liên quan đến khách hàng

 Giai đoạn 2: Chọn lọc và hiệu chỉnh các câu hỏi dựa trên ý kiến đóng góp của chuyên gia Phỏng vấn thử 10 người ngẫu nhiên để kiểm tra mức độ rõ ràng của bảng câu hỏi, qua đó ghi nhận ý kiến ban đầu của họ về bảng câu hỏi

 Giai đoạn 3: Hiệu chỉnh và hoàn tất bảng câu hỏi lần cuối, tiến hành gửi bảng câu hỏi chính thức

- Bước 2: Xác định số lượng mẫu cần thiết và thang đo cho việc khảo sát

- Bước 4: Thu thập phản hồi từ phía khách hàng

 Tiến hành phân loại các phiếu trả lời hợp lệ và không hợp lệ trong đó không

có phiếu bị loại do không hợp lệ Từ đó, lọc ra số lượng mẫu để tiến hành phân tích

- Bước 5: Xử lý dữ liệu bằng cách sử dụng phần mềm phân tích SPSS

 Nội dung dữ liệu điều tra: Dữ liệu bảng câu được thiết kế để đánh giá mức

độ hài lòng của khách hàng thông qua 7 yếu tố cơ bản trong marketing mix

 Mã hóa dữ liệu: Sau khi thu thập được số lượng mẫu thích hợp, tác giả sử dụng công cụ SPSS để phân tích dữ liệu với các thang đo và trình bày kết quả phân tích chi tiết

Xử lý dữ liệu

 Thống kê mô tả:Tính giá trị trung bình các yếu tố thành phần của marketing

và các công cụthực hiện marketing để đánh giá thực trạng hoạt động marketing chosản phẩm phần mềm FSales theo cảm nhận của các doanh nghiệp Ngoài ra thống kê mô tả còn được sử dụng để mô tả mẫu nghiên cứu

Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp phân tích dữ liệu ở đây chủ yếu dựa trên phương pháp thống kê

mô tả Sau đó tác giả sẽ kiểm tra lại độ phân tán của dữ liệu và từ đó có thể rút trích

dữ liệu ý nghĩa Từ đó phân tích và đưa ra giải pháp marketing đúng đắn dựa trên những kết quả nghiên cứu thu được

1.5 Kết cấu đề tài

Luận văn gồm 5 chương với cấu trúc cụ thể như sau:

 Chương 1: Giới thiệu tổng quan đề tài nghiên cứu

Chương này sẽ giới thiệu một cách tổng quát về đề tài, bao gồm các mục:

 Lý do chọn đề tài

 Mục đích nghiên cứu

 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Phương pháp nghiên cứu

 Chương 2: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing B2B

Trong chương 2, luận văn sẽ đưa ra các khái niệm và đặc điểm của marketing nói chung và quan trọng hơn là những đặc điểm của marketing B2B nói riêng Trong thị trường marketing B2B, chiến lược marketing có rất nhiều đặc điểm riêng biệt so với các chiến lược marketing B2C thông thường Quá trình mua sản phẩm của khách hàng B2B diễn ra phức tạp, liên quan đến rất nhiều bên và có những mục tiêu hoàn toàn khác so với các cách tiếp cận marketing thông thường Vì vậy khi doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường này, cần phải nắm được các đặc điểm

mang tính riêng biệt của thị trường marketing B2B, từ đó có thể đề ra được những chính sách marketing đúng đắn, tránh những sai lầm trong việc thiết kế chiến lược marketing Những vấn đề lý thuyết được nêu ra ở chương 2 sẽ là nền tảng, cơ sở để đánh giá thực tiễn hoạt động marketing, thâm nhập thị trường của công ty phần mềm FPT

 Chương 3: Phân tích thực trạng chính sách marketing của phần mềm Quản lý bán hàng FSales của Công ty phần mềm FPT

Trong chương 3, tác giả sẽ phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động chiến lược marketing của sản phẩm FSales của công ty phần mềm FPT Chương này sẽ phân tích thị trường hiện nay, phân tích các đối thủ cạnh tranh, xem xét điểm mạnh

và điểm yếu của sản phẩm FSales trên nền tảng marketing B2B

 Chương 4: Kết quả khảo sát về chính sách marketing của công ty phần mềm FPT và phần mềm quản lý bán hàng FSales

Ở chương 4, với việc khảo sát ý kiến khách hàng, tác giả sẽ có thể rút ra được những ưu điểm và nhược điểm hiện tại của công ty phần mềm FPT Với việc lên chiến lược marketing còn nhiều khiếm khuyết, chính sách tập trung vào cạnh tranh bằng giá không hiệu quả đã gây ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường của phần mềm FSales Vì vậy, trong chương sau, tác giả sẽ cố gắng đưa ra các giải pháp thực tiễn nhất nhằm giúp công ty phần mềm FPT mở rộng việc thâm nhập thị trường phần mềm quản lý bán hàng tại thị trường Việt Nam

 Chương 5: Một số giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường phần mềm quản lý bán hàngFSalescủa công ty phần mềm FPT tại thị trường Việt Nam Thông qua phân tích thực trạng ở chương 4, tác giả đưa ra một số gợi ý giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường phần mềm quản lý bán hàng tại TP.HCM cho phần mềm FSales của Công ty phần mềm FPT, cụ thể là các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của công ty Tất cả các giải pháp này đều được hình thành từ những kết quả nghiên cứu về thực trạng ở chương 3 và kết quả khảo sát của chương 4, lấy đó làm cơ sở để hình thành nên những giải pháp thực tế nhất, khả thi nhất cho công ty phần mềm FPT nói chung, phần mềm FSales nói

riêng Tất cả giải pháp được nêu ra ở trên đều hướng đến một mục tiêu cuối cùng là tăng cường thâm nhập vào thị trường phần mềm quản lý bán hàng tại Việt Nam, giúp cho hiệu quả các chiến lược marketing được cải thiện hơn, mang đến nhiều giá trị thiết thực cho khách hàng của sản phẩm phần mềm FSales

Tóm tắt chương 1

Chương 1 đã nêu lên được cách thức tiến hành nghiên cứu, tính cấp thiết của

đề tài, mục tiêu nghiên cứu và đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu của chương sẽ là cơ sở để tiến hành nghiên cứu: từ cách xác định vấn đề, mô hình lý thuyết cho đến cách chọn mẫu, lập bảng câu hỏi, tiến hành khảo sát và xử lý kết quả khảo sát Ngoài ra, chương 1 cũng đã trình bày được cấu trúc 5 chương và nội dung từng chương của luận văn này

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG

MARKETING B2B

Trong chương 2, luận văn sẽ đưa ra các khái niệm và đặc điểm của marketing Những vấn đề lý thuyết được nêu ra ở chương 2 sẽ là nền tảng, cơ sở để đánh giá thực tiễn hoạt động marketing, thâm nhập thị trường của công ty phần mềm FPT trong các chương sau

2.1 Một số khái niệm về marketing B2B

2.1.1 Khái niệm về marketing

Hiện nay, vai trò marketing trong doanh nghiệp dần được khẳng định và đóng vai trò quyết định trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Các hoạt động marketing ngày nay càng trở nên đa dạng, phong phú trong cuộc sống hiện nay marketing là việc nhận dạng ra được những gì mà con người và xã hội cần Một sản phẩm nếu được tạo ra mà không ai có nhu cầu dùng và mua thì sẽ không bán ra được, từ đó sẽ không có lãi Mà nếu vậy, thì sản xuất sẽ trở thành không sinh lợi

Do đó, định nghĩa ngắn nhất mà ta có được đó là nhận dạng được nhu cầu một cách

 Marketing là hoạt động gắn liền với thị trường, không thể tách rời

 Marketing là hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tốt hơn, ở đó nó là một quá trình thiết lập mối quan hệ giữa người mua và người bán với nhau

 Marketing không phải là một hiện tượng mà là cả một quá trình gồm nhiều giai đoạn, bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khám phá nhu cầu khách

hàng và tiếp đến là tìm ra sản phẩm đáp ứng được nhu cầu đó Quá trình này có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần

 Marketing là tổng thể các biện pháp, giải pháp từ việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch chiến lược và định giá cho sản phẩm dịch vụ, thiết lập kênh phân phối

và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh của công ty trong suốt quá trình kinh doanh

2.1.2 Thị trường B2B

Vậy thị trường B2B là gì? Thị trường này sẽ bao gồm thị trường công nghiệp, thị trường bán lẻ và chính phủ Người mua B2B mua hàng hóa và dịch vụ nhằm hỗ trợ cho việc sản xuất hàng hóa sản phẩm của chính họ Các đại lý mua hàng hóa để bán lại nhằm kiếm lợi nhuận, chính phủ mua hàng hóa dịch vụ để thực hiện công việc công của chính phủ…

Trong thị trường B2B hành vi mua của tổ chức là quá trình mà tổ chức chính thức thiết lập sự cần thiết của việc mua sản phẩm dịch vụ và từ đó đánh giá, xác định và lựa chọn một số nhãn hiệu và nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ (Frederick E Webster Jr và Yoram Wind, 1972)

Hoạt động marketing trong thị trường B2B cũng gặp phải các vấn đề tương tự như trong thị trường B2C nhưng cũng có một số khác biệt cơ bản về đặc điểm thị trường, việc quảng bá, bán hàng trong thị trường B2B Người làm marketing trong thị trường B2B phải đối mặt với một số thử thách như:

 Hiểu thật sâu khách hàng của mình theo cách nhìn mới, cách nhìn B2B

 Hiểu được đâu là cơ hội phát triển cho tổ chức khách hàng

 Phải tìm cách cải thiện giá trị quản trị và công cụ quản lý

 Phải thận trọng hơn trong việc cân đo hiệu suất marketing và giá trị của các

số liệu

 Cạnh tranh hơn trong thị trường với quy mô toàn cầu

 Phải cạnh tranh hơn bằng cách đưa ra các dịch vụ sáng tạo hơn hay chuyển sang kinh doanh với mô hình kinh doanh mới hơn

 Phải thuyết phục được các giám đốc ủng hộ được các kế hoạch marketing lâu dài

2.1.3 Khách hàng B2B

Các khách hàng B2B chính là các tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu mua sắm các sản phẩm, trang thiết bị, nguyên vật liệu,… phục vụ cho các hoạt động và quá trình sản xuất của tổ chức của họ Nhóm khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu thông tin rất lớn Vì vậy trong các tài liệu tiếp thị, ta nên đưa vào những thông tin mang tính chi tiết Khách hàng doanh nghiệp thường quan tâm nhiều hơn tới đặc tính đằng sau sản phẩm và sẽ muốn nghe nhiều hơn về những đặc điểm của sản phẩm hơn là các thông tin ngoài lề Ngoài ra khách hàng doanh nghiệp cũng thông thạo, hiểu rõ sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà cung cấp hơn và đưa ra lựa chọn để mua những sản phẩm hoặc dịch vụ để giúp công ty của họ đạt được lợi nhuận, có được mức giá cạnh tranh và đạt được thành công Chính vì những lý do đó, khách hàng B2B có những điểm khác biệt nếu so sánh với khách hàng tiêu dùng thông thường

Các đặc điểm đặc trưng của khách hàng B2B

 Khối lượng mua nhiều

 Số lượng khách hàng hạn chế

 Quá trình mua phức tạp

 Có nhiều bên liên quan tham gia vào quá trình mua

 Mối quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp khá bền vững

2.2.Các thành phần chiến lược marketingB2B

nghệ mới, nguồn cung cấp mới đặt ra thách thức cho những nhà phụ trách marketing công nghiệp khi xây dựng chiến lược sản phẩm

 Nhu cầu có nguồn gốc: Nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi rất nhanh chóng, do vậy nhu cầu của khách hàng tổ chức cũng sẽ thay đổi theo để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

 Tính phức tạp của việc mua hàng ngày càng tăng: Những người mua trong thị trường công nghiệp ngày càng được đào tạo chuyên nghiệp hơn để làm tăng hiệu quả trong hoạt động mua hàng Hơn nữa, khách hàng ngày càng sử dụng nhiều kỹ thuật, công nghệ mới để đánh giá chất lượng của sản phẩm và đánh giá cả nhà cung cấp Những yếu tố kể trên làm cho quyết định mua phức tạp và khó khăn hơn

 Yêu cầu về tiết kiệm lao động: Khách hàng công nghiệp có xu hướng giảm chi phí lao động Các máy móc, dây chuyền công nghệ tiết kiệm lao động ngày càng được ưu chuộng

 Yêu cầu và chất lượng sản phẩm: Tỷ lệ thất bại của sản phẩm công nghiệp thấp hơn nhiều trên thị trường tiêu dùng Sản phẩm trong thị trường công nghiệp luôn đòi hỏi chất lượng cao và điều này yêu cầ việc nghiên cứu, thử nghiệm trước khi đưa ra thị trường phải lớn hơn

2.2.1.1.Nội dung của chiến lược sản phẩm trong thị trường công nghiệp

Chiến lược sản phẩm công nghiệp liên quan đến các vấn đề như: xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với mục tiêu marketing đã xác định từ trước, xác định những loại sản phẩm hay tính năng của sản phẩm, dịch vụ nào nên sản xuất… Từ đó đưa ra các quyết định quy cách sản phẩm cụ thể, tên gọi, nhãn mác, bao bì, dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng

Những nội dung cụ thể mà người phụ trách marketing phải đảm nhiệm trong việc kế hoạch hoá sản phẩm và hoạch định chiến lược sản phẩm

2.2.1.2 Sự khác biệt giữa chiến lược sản phẩm trong thị trường công nghiệp và tiêu dùng

Sự khác biệt giữa chiến lược sản phẩm công nghiệp và tiêu dùng được thể hiện trong bảng 2.1

Bảng 2 1Sự khác biệt giữa chiến lược sản phẩm công nghiệp và tiêu dùng

Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường công nghiệp Tầm quan trọng của

sản phẩm trong

marketing-mix

Quan trọng nhưng đôi khi bị lu

mờ do giá và khuyến mãi

Thường giữ vai trò quan trọng hơn những yếu tố khác

Nhu cầu

Được sản xuất để phục vụ nhu cầu trực tiếp của người tiêu dùng

Phục vụ nhu cầu của tổ chức, bắt nguồn từ nhu cầu của người tiêu dùng

Người mua và người

Sản phẩm thường được thiết

kế theo quy cách yêu cầu của khách hàng

Chu kỳ sống của sản

phẩm

Thường ngắn do cạnh tranh gay gắt, khách hàng thay đổi thị hiếu nhanh

Thường dài hơn, đặc biệt là đối với các sản phẩm công nghiệp truyền thống, ngắn hơn đối với các sản phẩm công nghệ cao

Các dịch vụ hỗ trợ

Quan trọng đối với những sản phẩm lâu bền, có giá trị nhưng thứ yếu đối với những sản phẩm khác

Rất quan trọng, nhiều khách hàng yêu cầu dịch vụ hỗ trợ ngay trong bản yêu cầu kỹ thuật

Các yếu tố thẩm mỹ Rất quan trọng cho sự thành

nghiên cứu thị trường

Thường là yếu tố quan trọng trong việc phát triển sản phẩm mới

Thường không quan trọng trong việc phát triển sản phẩm mới

(Nguồn: Hà Nam Khánh Giao, 2004)

2.2.2.Giá

Đối với người bán: Giá cả của một hàng hoá, dịch vụ là khoản thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó

Giá bán của sản phẩm phải đảm bảo các mục tiêu:

 Đủ trang trải chi phí sản xuất hàng hoá, dịch vụ

 Tạo ra lợi nhuận cần thiết và đáp ứng mục tiêu giá của công ty

 Đáp ứng được giá trị mà người mua nhận thức về sản phẩm, dịch vụ

 Cho phép công ty cạnh tranh tốt trên thị trường

2.2.2.1.Những điểm khác biệt giữa chiến lược giá trong thị trường công nghiệp

và tiêu dùng

Sự khác biệt giữa lược giá trong thị trường công nghiệp và tiêu dùng được thể hiện trong bảng 2.2

Bảng 2 2So sánh chiến lược giá trong thị trường công nghiệp và tiêu dùng

Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường công nghiệp

Tầm quan trọng của

giá

Thường là yếu tố quyết định nhu cầu của khách hàng

Trong đấu thầu, giá quan trọng Trong các trường hợp khác giá kém hơn các yếu tố như chất lượng sản phẩm, dịch

Thường không co giãn

Đấu thầu cạnh tranh Không thường gặp trong

(Nguồn: Hà Nam Khánh Giao, 2004)

2.2.2.2 Các yếu tố cần xem xét khi định giá

Khi định giá, các nhà quản lý thường xem xét sáu yếu tố sau đây:

 Giá trị đối với khách hàng

 Tình trạng cạnh tranh

 Chi phí

 Mục tiêu giá của công ty

 Lãnh đạo cao cấp của công ty

 Chính phủ

2.2.3 Phân phối

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

 Phù hợp với tính chất của sản phẩm

 Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng

 Xem xét đến kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh trong ngành

 Các kênh phân phối của công ty cần đảm bảo: tăng doanh số bán của công ty đồng thời thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian trong kênh phân phối

Về cơ bản chiến lược phân phối trong thị trường công nghiệp có một số điểm đặc trưng sau:

 Kênh phân phối trong thị trường công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng Sản phẩm, dịch vụ của thị trường công nghiệp được bán qua kênh trực tiếp chiếm tới 75%trong tổng số sản phẩm dịch vụ được bán ra Thâm chí, ngay cả khi sử dụng kênh gián tiếp thì các công ty cũng thiết lập kênh phân phối rất ngắn (chỉ một đến tối đa là hai cấp trung gian)

 Trong thị trường công nghiệp không có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn như trong thị trường tiêu dùng, hầu như chỉ có hai loại trung gian chính là đại diện nhà sản xuất và nhà phân phối công nghiệp Sự kém đa dạng này giới hạn sự lựa chọn của các nhà sản xuất Ngoài ra, trên một số thị trường, số lượng các trung

gian này là ít hoặc không có nên đây cũng là khó khăn đáng kể đối với các doanh nghiệp

 Do đặc tính của các sản phẩm trong thị trường công nghiệp, khách hàng thường yêu cầu cao đối với chất lượng sản phẩm dịch vụ Đồng thời, một số sản phẩm được thiết kế phức tạp cũng cần các dịch vụ như hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn, đào tạo… Vì thế, khi lựa chọn trung gian phân phối, các công ty thường yêu cầu những trung gian này phải có kỹ năng bán hàng và những am hiểu kỹ thuật sản phẩm cần thiết để tư vấn cho khách hàng

 Vì lượng hàng giao dịch lớn vàcác khách hàng công nghiệp thường không chấp nhận sự chậm trễ trong giao hàng nên tồn kho là một thách thức lớn Việc giao hàng trễ sẽảnh hưởngđến quá trình sản xuất của khách hàng nên kiểm soát thời gian hàng được lưu chuyển trong kênh phân phối giữ vai trò sống còn Đây là một bài toán cần giảiđối với các nhà sản xuất hàng hóa vì nếu tồn kho quá lớn thì các chi phí tồn kho sẽ tăng cao, tuy nhiên mức tồn kho thấp lại tiềm ẩn rủi ro về khả năng cung ứng

 Trong thị trường công nghiệp, quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng (trong kênh phân phối trực tiếp), hay nhà sản xuất – trung gian – khách hàng (trong kênh phân phối gián tiếp) được xây dựng rất khăng khít Nhà sản xuất phải thường xuyên tạo dựng, chăm sóc mối quan hệ này để đảm bảoviệc duy trì lượng khách hàng sẵn có và mở rộngđược số lượng khách hàng

2.2.4 Xúc tiến hỗn hợp

Hoạtđộng marketing công nghiệp thường sử dụng năm nhóm công cụ chủ yếu là bán hàng trực tiếp, quảng cáo, xúc tiến bán, marketing trực tiếp và quan hệ công chúngđể tácđộng vào thị trường mục tiêu nhằmđạtđược mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Bản chất của các hoạtđộng xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và công ty với khách hàng để thuyết phục họ mua hàng

Năm công cụ cơ bản trên của xúc tiến hỗn hợp:

 Bán hàng cá nhân: Là hình thức trình bày trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với một hay nhiều khách hàng với mụcđích là bán hàng Trong thị trường công

nghiệp một buổi bán hàng trực tiếp có thểđược trình bày bởi nhân viên bán hàng ngoài hiện trường, nhân viên bán hàng trong công ty, hoặc cácđội bán hàng

 Quảng cáo: Là một hình thức trình bày chủ quan, gián tiếp nhữngý tưởng về sản phẩm, dịch vụ Trong marketing công nghiệp, quảng cáo thường thông qua các phương tiện như các ấn phẩm thương mại, các loại báo chí, gửi thư trực tiếp, các niên giám thống kê, radio, tivi hay các bảng ngoài trời

 Xúc tiến bán: Là những hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúcđẩy khách hàng ra quyếtđịnh mua sản phẩm, dịch vụ Trong marketing công nghiệp, xúc tiến bán gồm những hình thức như: hội trợ triển lãm, hàng mẫu, quà tặng, các cuộc thi có thưởng…

 Marketing trực tiếp: Là hình thức truyền thông nhằm tácđộng cụ thể vào từng cá nhân khách hàng nhưng không có sự giao tiếpđối mặt như trong trường hợp của bán hàng trực tiếp Hình thức thường gặp là marketing bằng catalog, thư trực tiếp, qua điện thoại, hay email…

 Quan hệ công chúng: là các hoạtđộng nhằmtạo dựng hìnhảnh tốtđẹp cho công ty hoặc cho một thương hiệu trong lòng công chúng Các hình thức thường được áp dụng đó là gửi cho báo chí những thông tin về sản phẩm, các hoạtđộng, sự kiện… do công ty chuẩn bị sẵn Công chúng của hoạtđộng này không chỉ giới hạn ở khách hàng của công ty, mà còn được mở rộng ra nhân viên của công ty, công đoàn, các tổ chức chính phủ, cộngđồng khác trong xã hội

2.2.5 Con người

Nhân viên, dù trực tiếp hay gián tiếp tham gia vào quá trình cung ứng sản phẩm, đều có vai trò quan trọng trong chiến lược marketing hỗn hợp Nhân viên là hình ảnh, là người đại diện của tổ chức trước khách hàng Hoạt động cung ứng sản phẩm không thể tách rời khỏi yếu tố con người, do đó, việc đầu tư vào nâng cao chất lượng con người cũng chính là sự đầu tư cho sự phát triển

Đối với hầu hết các ngành dịch vụ thì con người là yếu tố quyết định, đặc biệt

là nhân viên tuyến đầu, hàng ngày hàng giờ tiếp xúc với khách hàng Họ vừa là người tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ, vừa là người bán hàng Hành vi, cử chỉ,

lời nói, trang phục của họ đều ảnh hưởng lớn đến tâm lý khách hàng Kiến thức, kỹ năng, thái độ của họ ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ Do vậy, yếu tố con người, quản lý con người phải chú trọng Con người ở đây còn là phía khách hàng tiếp nhận dịch vụ Sự tham gia của khách hàng vào quá trình cung cấp dịch vụ, mối quan

hệ giữa khách hàng với nhau cũng phải được quan tâm

Trong marketing dịch vụ, sự liên kết giữa quản trị nguồn nhân lực và marketing được thực hiện xoay quanh khách hàng và bao gồm 3 yếu tố:

 Hiểu rõ nhu cầu khách hàng: Quản trị nguồn nhân lực hỗ trợ đắc lực cho các

nỗ lực marketing qua việc tuyển chọn và huấn luyện các nhân viên sao cho lực lượng này có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng Chức năng marketing cần cung cấp thông tin phản hồi cho chức năng giữa quản trị nguồn nhân lực về mức độ hài lòng của khách hàng Thông qua này được dùng để đánh giá nhân viên và kết hợp với quá trình quản lý chất lượng tổng thể

 Theo dõi và đánh giá: Các chính sách và chức năng của giữa quản trị nguồn nhân lực phải phục vụ cho mục tiêu chung của doanh nghiệp Do vậy, nó phải được đánh giá căn cứ vào kết quả và đóng góp của nó vào mục tiêu chung Điều này dẫn tới chỗ phải xem xét lại chính sách tuyển chọn, huấn luyện hoặc quản lý lực lượng bán hàng

 Quản trị nguồn nhân lực và kết quả của doanh nghiệp: Hoạt động của tất cả các chức năng trong doanh nghiệp phải đóng góp vào kết quả chung của doanh nghiệp

Nói theo cách khác thì mỗi nhân viên cũng được “gắn nhãn” với thương hiệu chung của doanh nghiệp cũng như các thương hiệu sản phẩm mà họ đang nỗ lực gầy dựng từng ngày ở mọi nơi mọi lúc Con người luôn là yếu tố hàng đầu của marketing 7P dịch vụ Con người tạo ra sản phẩm, tạo ra dịch vụ và cũng chính con người ảnh hưởng tốt, xấu đến kết quả sự việc Bởi đây là yếu tố mang tầm quyết định chủ chốt do đó việc tuyển chọn, đào tạo nhân sự luôn là mối quan tâm hàng đầu của tất cả doanh nghiệp

2.2.6 Quy trình

Quy trình là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ Vì đặc tính của dịch vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ Ngoài ra, quy trình dịch vụ còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra giá trị lớn, chẳng hạn một khách hàng không thể đời hàng chục phút để mua được phần thức ăn nhanh…

Trước tiên cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp phải đồng nhất và bảo đảm, đồng thời tiêu chuẩn dịch vụ cũng cần thực hiện theo quy trình đồng bộ ở tất cả các địa điểm, kênh phân phối thuộc thương hiệu doanh nghiệp Thực hiện tốt quy trình này sẽ giảm thiểu được các sai sót, phối hợp hiệu quả cung ứng sẽ thu về phản ứng tốt từ phía khách hàng Đây là yếu tố được phản ánh rõ ràng nhất trong các yếu tố thuộc 7P trong marketing dịch vụ

2.2.7 Phương tiện hữu hình

Phương tiện hữu hình là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá Ví dụ, khi một bệnh nhận tìm đến một nha sĩ thì yếu tố phòng khám sạch sẽ, trang nhã, yên tĩnh hay trên tường treo nhiều giấy chứng nhận, bằng khen, bằng cấp, bài báo viết về vị nha sĩ này sẽ tạo ra một niềm tin rất lớn từ bệnh nhân

Do dịch vụ có nhược điểm lớn là vô hình, cho nên cần phải chú trọng tới các yếu tố hữu hình (Physical Evidence) thay thế nhằm tác động tích cực tới tâm lý khách hàng, giúp cho họ hiểu biết và tin tưởng vào dịch vụ Đó là các yếu tố hữu hình tại nơi giao dịch, các sản phẩm kèm theo, con người, thiết bị, phương tiện, quảng cáo bằng hình ảnh

Tóm tắt chương 2

Trong chương 2, luận văn đã đưa ra các khái niệm và đặc điểm của marketing nói chung và quan trọng hơn là những đặc điểm riêng của marketing B2B Trong thị trường marketing B2B, chiến lược marketing có rất nhiều đặc điểm riêng biệt đáng chú ý Vì vậy khi doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường này, cần phải nắm được

các đặc điểm mang tính riêng biệt của thị trường marketing B2B, từ đó có thể đề ra được những chính sách marketing đúng đắn, tránh những sai lầm trong việc thiết kế chiến lược marketing Sản phẩm phần mềm ngày càng đa dạng, phong phú và các công ty sản xuất phần mềm ngày càng quan tâm hơn đến việc làm hài lòng khách hàng của mình Do đó, việc ứng dụng mô hình marketing hiện đại trong hoạt động marketing của công ty phần mềm FPT là một phương pháp làm marketing hữu hiệu

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG MARKETING TẠI CÔNG TY

PHẦN MỀM FPT

Chương 3 sẽ trình bày toàn cảnh về hoạt động marketing của công ty phần mềm FPT Trong đó, sẽ trình bày về lịch sử hình thành của công ty, giới thiệu về phần mềm FSales và tình hình thị trường kinh doanh phần mềm tại Việt Nam Tuy nhiên, nội dung chính của chương này là đánh giá thực trạng thực hiện công thức 7P của mô hình marketing dịch vụ của sản phẩm FSales hiện nay như thế nào Việc đánh giá thực trạng thực hiện chiến lược marketing theo công thức 7P để làm cơ sở đưa ra bảng câu hỏi nhằm khảo sát sự đánh giá của nhóm khách hàng doanh nghiệp đối với hoạt động marketing của công ty phần mềm FPT

3.1 Tổng quan về công ty phần mềm FPT

3.1.1 Giới thiệu tổng quan

FPT, tên viết tắt của Công ty cổ phần FPT (tên cũ là Công ty Phát triển và Đầu

tư Công nghệ), là một tập đoàn kinh tế tại Việt Nam với lĩnh vực kinh doanh chính

là cung cấp các dịch vụ liên quan công nghệ thông tin Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, đây là doanh nghiệp lớn thứ 14 của Việt Nam vào năm 2007 Theo VNReport thì đây là doanh nghiệp tư nhân lớn thứ ba của Việt Nam trong năm 2012 Tiêu chí để Vietnam Report lựa chọn các doanh nghiệp tư nhân là những doanh nghiệp có vốn sở hữu tư nhân lớn hơn hoặc bằng 51%

Công ty Cổ phần FPT (FPT Corporation), thành lập ngày 13/09/1988, đến nay trải qua gần 30 năm, FPT đã liên tục phát triển và trở thành tập đoàn công nghệ thông tin và viễn thông hàng đầu Việt Nam Không chỉ mở rộng phát triển trong nước, FPT còn đẩy mạnh dịch vụ ra nước ngoài.Và đến nay FPT hiện có:

 11 công ty thành viên gồm: Công ty Cổ phần Hệ thống Thông tin FPT (FPT Information System); Công ty Cổ phần Thương mại FPT (FPT Trading Group); Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom Corporation); Công ty Cổ phần Phần mềm FPT (FPT Software); Công ty Trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ Tin học FPT; Công ty Trách nhiệm hữu hạn Truyền thông Giải trí FPT; Công ty Cổ phần

Quảng cáo FPT; Đại học FPT; Công ty Trách nhiệm hữu hạn Phát triển Khu công nghệ cao Hoà Lạc FPT; Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bất động sản FPT (FPT Land); Công ty Cổ phần FPT Visky

 3 Công ty liên kết: Công ty Cổ phần Chứng khoán FPT (FPT Securities), Công ty Cổ phần Quản lý quỹ đầu tư FPT (FPT Capital), Ngân hàng Thương mại

 Lĩnh vực Đầu tư: Giải trí truyền hình, dịch vụ tài chính-ngân hàng, đầu tư phát triển hạ tầng và bất động sản, nghiên cứu và phát triển

Hiện nay, FPT đã trở thành nhà phân phối của trên 30 hãng công nghệ lớn và giữ vị trí nhà phân phối số 1 tại Việt Nam với mạng lưới 1.500 đại lý phân phối tại 63/63 tỉnh thành

Giới thiệu về công ty phần mềm FPT (FPT Software)

FPT Software là tên gọi khác của công ty TNHH Phần Mềm FPT với nhiệm

vụ chính là gia công phần mềm tại Việt Nam và nước ngoài FPT Software là công

ty phần mềm gia công phần mềm hàng đầu tại Việt Nam

Với các công ty con và văn phòng tại chín quốc gia trên toàn thế giới (Nhật Bản, Hoa Kỳ, Pháp, Đức, Singapore, Malaysia, Úc, Thái Lan, và Philippines) cộng với ba trung tâm phát triển tại Việt Nam, FPT Software được phục vụ hơn 150 khách hàng toàn cầu từ hơn 20 quốc gia trên bốn châu lục với các dự án toàn cầu nhiều triệu đô la, công ty đã chuyển giao thành công cho Hitachi, NEOPOST, Petronas, Deutsche Bank, và Unilever, và nhiều công ty khác

FPT có bề dày thành tích trong việc tạo dựng và triển khai các mô hình kinh doanh mới có quy mô lớn Sau gần 26 năm hoạt động, hiện FPT là công ty số 1 tại Việt Nam trong các lĩnh vực Phần mềm, Tích hợp hệ thống, Dịch vụ công nghệ thông tin, Phân phối và Sản xuất các sản phẩm công nghệ thông tin, Bán lẻ sản phẩm công nghệ thông tin Ở lĩnh vực viễn thông, FPT là một trong 3 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông cố định và Internet lớn nhất Việt Nam Ở lĩnh vực nội dung

số, FPT hiện là đơn vị Quảng cáo trực tuyến số 1 tại Việt Nam và tự hào sở hữu hệ thống báo điện tử có 42 triệu lượt truy cập mỗi ngày Ngoài ra, FPT còn sở hữu khối giáo dục đại học và dạy nghề với tổng số gần 16.000 sinh viên và là một trong những đơn vị đào tạo về tốt nhất tại Việt Nam

3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Thành lập từ năm 1988 đến nay với 3 Trụ sở chính FPT Software đặt tại Việt Nam và một số nước trên toàn thế giới như Hoa Kỳ, Nhật Bản, Malaysia, Đức, Úc, Singapore, Malaysia, Thái Lan và Philipines hiện FPT Software đáp ứng nhu cầu gia công phần mềm lớn cho hơn 150 công ty hàng đầu tại 20 quốc gia lớn nhất trên thế giới hiện nay với các hợp đồng lớn có khi đạt cả 1 triệu USD dành cho một số đối tác lớn như Hitachi, NEOPOST, Petronas, Deutsche Bank, và Unilever với hơn

4000 nhân viên trên toàn thế giới

FPT Software theo đuổi mục tiêu gia công phần mềm để đáp ứng cho nhu cầu phát triển công nghệ thông tin của các hãng phần mềm trong nước, các công ty lớn trong nước và tham vọng hơn là xuất khẩu phần mềm trên toàn thế giới cho các công ty nước ngoài biết đến tập đoàn FPT, mục đích chính là vươn đến tầm cao mới thông qua công nghệ nhằm nâng cao năng suất lao động

Kinh doanh của FPT Sofware xuất phát từ công nghệ thông tin và Viễn Thông FPT là cốt lõi để đáp ứng cho khách hàng trên 63 tỉnh thành trên toàn lãnh thổ Việt Nam và mở rộng đến khách hàng toàn cầu Từ khi được thành lập cho đến nay, FPT Software đã là công ty phần mềm số 1 tại Việt Nam trong lĩnh vực tích hợp hệ thống, phân phối và bán lẻ, dịch vụ công Nghệ Thông tin, xuất khẩu gia công phần mềm, bán lẻ sản phẩm công nghệ thông tin

Mục tiêu xuất khẩu phần mềm đặt ra cho FPT yêu cầu phải tuân thủ quy trình chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế Năm 2000, FPT đã trở thành công ty tin học đầu tiên của Đông Nam Á được cấp chứng nhận ISO 9001:1994 Năm 2004, FPT là công ty Việt Nam đầu tiên nhận chứng chỉ CMM 5 (Capability Maturity Model) - mức cao nhất đánh giá năng lực quy trình sản xuất trong một tổ chức phát triển phần mềm - do Viện Công nghệ phần mềm Mỹ (SEI) cấp Đến nay, FPT có hầu hết các chứng chỉ cần thiết cho mọi lĩnh vực hoạt động, kinh doanh của mình

3.1.3.Cơ cấu tổ chức công ty

3.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý

Cùng với sự phát triển công ty đã không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý của mình Có thể nói bộ máy quản lý là đầu não, là nơi đưa ra các quyết định kinh doanh và tổ chức sản xuất

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý thể hiện ở hình 3.1

(Nguồn: công ty phần mềm FPT)

Hình 3 1Bộ máy tổ chức công ty phần mềm FPT

3.1.3.2 Sản phẩm chính của công ty

Hiện tại, FPT Software đang cung cấp các dịch vụ mang đẳng cấp thế giới về Analytics, IoT, Mobility, Cloud, Embedded System, Q&A testing, Legacy Migration, Package Implementation, Application Service, và dịch vụ BPO trên toàn cầu từ các trung tâm chi nhánh ở Mỹ, Nhật Bản, châu Âu, Úc, Việt Nam và châu Á Thái Bình Dương

Hơn nữa, việc tập trung mũi nhọn vào các hoạt động nghiên cứu và phát triển

đã chứng minh cho sự nỗ lực cải tiến không ngừng trong công nghệ của FPT Software Các hoạt động chính của bộ phận R&D hướng tới nghiên cứu và phát triển các công nghệ mới hiện nay như Big Data Analytics, Robotic Các sản phẩm được bộ phận R&D của đội Lab phát triển như xử lý ảnh, nhận diện khuôn mặt… cũng được các khách hàng và đối tác đánh giá cao, đem đến nhiều cơ hội hợp tác mới cho công ty trong tương lai

Ngoài ra, công ty không chỉ cung cấp các dịch vụ công nghệ mà còn sở hữu một vài bằng sở hữu trí tuệ cho các sản phẩm của mình, trong đó không thể không

kể đến giải pháp FPT Drive Đây cũng chính là một trong những lý do quan trọng giúp FPT Software có mặt trong top 5 ‘Cool Vendors’ của Gartner FPT Drive cung cấp một tiêu chuẩn cho việc xây dựng các giải pháp để thu thập, theo dõi, phân tích

dữ liệu và thông tin của xe, lái xe và môi trường giúp cho việc vận hành trên hệ thống giao thông hiệu quả hơn Các công nghệ được tích hợp trong FPT Drive gồm

có ADAS Camera System, Cloud-diagnostic, Data Collection và Streaming Data

3.2 Tổng quan về thị trường phần mềm tại Việt Nam

3.2.1.Tiềm năng

Theo báo cáo năm 2014 của Gartner, Việt Nam nằm trong top 10 ở khu vực châu Á - Thái Bình Dương và top 30 trên toàn cầu về lĩnh vực gia công phần mềm Khả năng gia công phần mềm của Việt Nam đã được chứng minh, phần còn lại là chinh phục thị trường trong nước, trước nay vẫn còn chưa có nhiều doanh nghiệp mặn mà

Tuy nhiên, mặt trái của tín hiệu vui này là việc mua và sử dụng phần mềm, đơn giản như phần mềm kế toán đối với doanh nghiệp cũng còn rất hạn chế

Khi mua phần mềm thì phải học cách sử dụng, nhưng trong quá trình sử dụng còn gặp nhiều vướng mắc và cần sự tư vấn, hướng dẫn của chính nhà cung cấp thì phải mất nhiều thời gian liên hệ, trao đổi, chờ đợi.Thông thường, cho tới khi doanh nghiệp sử dụng được phần mềm một cách trôi chảy thì nhanh cũng vài tháng, lâu thì hơn cả năm Nguyên nhân chính là các phần mềm Việt Nam dù có tính bản địa cao nhưng vẫn còn nhiều điểm yếu

 Trong thời kỳ công nghệ thông tin phát triển như hiện nay và đặc biệt là ngành gia công phần mềm đang len lỏi trong từng ngõ ngách của các doanh nghiêp

và hoặc cá nhân.Ngành gia công phần mềm của nước ta có một vai trò vô cùng quan trọng

 Mỗi năm đóng góp vào khoảng 2% trên tổng số GDP trên toàn quốc gia

 Những ứng dụng của ngành gia công phần mềm giúp việc quản trị doanh nghiệp hay cơ quan công quyền thuận lợi hơn rất nhiều từ đó làm tăng năng suất lao động , giảm chi phí

 Giúp quốc gia có thể xích lại gần hơn với thế giới

 Tập trung, chuyên môn hóa cho nền kinh tế tri thức nước nhà

Ngoài những đóng góp cho nước nhà và thật tự hào biết bao khi ngành gia công phần mềm ở Việt Nam đang để lại rất nhiều dấu ấn trên trường quốc tế:

 Có khoảng một triệu những sản phẩm phần mềm của nước ta đang được sử dụng ở các công ty trên thế giới nhằm nâng cao chất lượng quản lý

 Khoảng 25 triệu người đang sử dụng những phần mềm cuộc gọi được làm từ những kỹ sư của chúng ta, hơn 5 triệu những em thiếu nhi của Anh dùng phần mềm dạy học của Việt Nam

Đó là những số liệu không thể chối cãi và chứng tỏ ngành gia công phần mềm

ở Việt Nam đóng một vai trò không nhỏ trong việc phát triển thế giới Như vậy, chỉ cần doanh nghiệp sản xuất phần mềm nắm bắt xu hướng và đầu tư chỉn chu để đón

đầu xu hướng, thì chắc chắn cơ hội dành cho họ ở thị trường trong nước là không nhỏ.

3.2.2.Thách thức

Thống kê từ FPT cho thấy, tại Việt Nam, hơn 60% các công ty khởi nghiệp đã

và đang ứng dụng công nghệ thông tin vào thực tiễn Các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam đang rất biết cách tận dụng công nghệ tạo lợi thế cạnh tranh Thế nhưng, doanh nghiệp phần mềm Việt vẫn chưa có mấy lợi thế trên sân nhà

Mỗi năm, trung bình doanh nghiệp chỉ đầu tư khoảng 0,15 - 0,3% tổng doanh

bị lưu trữ dữ liệu như ổ cứng rời, đĩa từ nhưng hầu hết chưa lưu trữ tập trung, chủ yếu lưu trữ tại các máy trạm của từng cán bộ, nhân viên 70% số doanh nghiệp chưa

có nhân sự về công nghệ thông tin

Việc ứng dụng công nghệ trong quản lý doanh nghiệp còn ít, đa số chỉ mới dừng ở phần mềm kế toán Điều này có nghĩa còn rất nhiều "đất" để doanh nghiệp phần mềm Việt Nam chinh phục thị trường nội địa

Những điều kiện cần để phát triển ứng dụng công nghệ thông tin trong doanh nghiệp tại Việt Nam đều đã có, như hạ tầng mạng hiện đại, giá cước rẻ, những cải cách hành chính của Nhà nước trong lĩnh vực thuế, mà tiêu biểu là hệ thống kê khai thuế, kê khai hải quan qua mạng, hệ thống thanh toán điện tử cũng đã rộng khắp và cuối cùng là smartphones và các dịch vụ đám mây đã là lựa chọn của rất nhiều người

Các doanh nghiệp phát triển quá nhỏ và lẻ tẻ trong khoảng 10 năm phát triển các công ty nhỏ ban đầu vẫn không thể vươn mình lớn lên đa phần các doanh nghiệp chỉ có khoảng từ 20-100 nhân viên lập trình Những tập đoàn lớn như FPT, TMA có khoảng 2000 nhân viên nhưng như thế cũng không thấm vào đâu so với các nước như Ấn Độ, Trung Quốc

Các công ty không có sự liên kết hợp tác với nhau mệnh ai người ấy chạy và không thể làm nên thương hiệu quốc gia trong gia công phần mềm

Vốn tiếng anh kém là điều vô cùng thiệt thòi cho các kỹ sư, khó trong việc tiếp cận các đối tác nước ngoài và không thể truyền đạt hết ý tưởng với họ

3.3.Giới thiệu về phần mềm Fsales

3.3.1 Hoàn cảnh ra đời

Hiện nay internet đã phát triển rộng rãi trên cả nước từ nông thôn đến thành thị,

sự phát triển của công nghệ thông tin đang đòi hỏi mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp phải có sự đổi mới tiến bộ Yêu cầu đòi hỏi cao về tiết kiệm thời gian của khách hàng đồng thời đạt tính chính xác, kịp thời , độ tin cậy trong việc bán hàng, yêu cầu giảm số lượng nhân viên các khâu yêu cầu đưa ra các thông tin chính xác về hàng hoá cũng như các khoản vay nợ của công ty đối với nhà cung cấp và khách hàng

Để công ty và các sản phẩm bán được quản lý một cách tiện lợi thông qua phần mềm quản lý bán hàng nhằm:

 Dễ dàng cập nhật phiếu nhập, phiếu xuất, phiếu thu, đơn đặt hàng

 Đảm bảo xử lý thông tin nhanh phục vụ thống kê theo yêu cầu của nhà quản

lý ở bất kỳ thời điểm nào…

Để thực hiện các chức năng trên, trước tiên yêu cầu công ty phải xây dựng cơ

sở dữ liệu (được gọi là dữ liệu đầu vào) dựa trên số liệu của chính công ty, bao gồm các danh mục sau:

 Danh mục hàng hóa

 Danh mục kho

 Danh mục phiếu nhập kho

 Danh mục chi tiết phiếu nhập kho

 Danh mục đơn đặt hàng

 Danh mục chi tiết đơn đặt hàng

 Danh mục khách hàng

 Danh mục phiếu thu

Từ cơ sở dữ liệu trên, phần mềm FSales sẽ hỗ trợ trích xuất ra các thông tin cần thiết cho công tác báo cáo, phân tích và dự báo xu hướng trong tương lai Luồng thông tin đầu ra của hệ thống:

 Báo cáo tổng hợp, chi tiết xuất – nhập – tồn

 Thống kê các mặt hàng bán trong tháng, quý, năm

 Báo cáo công nợ khách hàng

 Báo cáo tổng hợp thu

3.3.2.Điểm mạnh của phần mềm FSales so với các phần mềm quản lý bán hàng khác

So với các phần mềm quản lý bán hàng khác trên thị trường hiện nay, phần mềm FSales có một số điểm mạnh sau:

Ứng dụng công nghệ điện toán đám mây: Cloud ERP yêu cầu đầu tư cơ sở hạ

tầng ít hơn, đảm bảo tính ổn định của dòng tiền và đẩy nhanh quá trình triển khai

 Giảm chi phí và thời gian triển khai

 Tránh khoản chi phí bản quyền (license) đắt đỏ so với các phần mềm từ công

ty Nhật Bản

 Giảm tối đa chi phí đầu tư phần cứng (server, thiết bị mạng )

 Luôn được cập nhật các phiên bản nâng cấp mới nhất

 Dễ dàng mở rộng quy mô hệ thống theo đà tăng trưởng

 Cắt giảm khoảng 25% thời gian & 80% chi phí của dự án triển khai ERP

Tối ưu hóa chuỗi cung ứng

Chức năng quản lý chuỗi cung ứng của phần mềm ERP thích hợp cho các quy trình kinh doanh - sản xuất phức tạp:

 Quản lý 360 độ toàn bộ chuỗi cung ứng

 Quản lý vật tư theo thời gian thực

 Cắt giảm thời gian, chi phí và nhân lực cần thiết cho quy trình thu mua, quản

lý nguyên vật liệu

 Nhà quản lý của doanh nghiệp cũng dễ dàng xem được ai mua cái gì, ở đâu

và bao nhiêu tiền

Biến dữ liệu thành ưu thế cạnh tranh

 Ứng dụng phân tích dữ liệu - báo cáo tích hợp trong giải pháp ERP cung cấp cho doanh nghiệp:

 Khả năng quyết định kịp thời, chính xác hơn dựa trên các thông tin đã được phân tích

 Các báo cáo chuyên sâu, theo thời gian thực, cho mọi mặt hoạt động của doanh nghiệp

 Dự đoán một cách khoa học các xu hướng thị trường, nhu cầu, thị hiếu khách hàng, tình hình hoạt động sản xuất

Áp dụng cho nhiều ngành: FSales là phần mềm ERP chuyên biệt cung cấp những

chức năng hiệu quả các loại hình kinh doanh, cắt giảm chi phí tuỳ biến Hiện tại, phần mềm FSales có một số mảng chức năng chính như sau:

 Quản lý bán hàng

 Quản lý dòng tiền

 Quản lý tài chính

 Quản lý thu mua

Thiết kế thân thiện với người dùng: Trải nghiệm người dùng thân thiện và trực

quan, giúp thúc đẩy năng suất và khả năng tương tác của người sử dụng

Tích hợp công nghệ mới nhất: Analytics, công nghệ di động , xử lý trên bộ nhớ

đệm (in-memory), nền tảng cộng tác doanh nghiệp, nền tảng phát triển Mongoose Công nghệ di động

 Theo dõi tình hình hoạt động - kinh doanh, điều hành doanh nghiệp mọi lúc, mọi nơi thông qua các thiết bị di động

 Truy cập mọi báo cáo, bảng theo dõi theo thời gian thực

 Thiết kế giao diện tùy biến cho mọi thiết bị và nền tảng di động