1. Lý do chọn đề tài : Ngày nay, cỏc doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khôn lường và các mối quan hệ vụ cựng phức tạp của nú. Điều đó đũi hỏi cỏc doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào cỏc hoạt động Marketing, đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênh phân phối. Đây là một bộ phận quan trọng của chiến lược MarketingMix . Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng . Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các biến số Marketing khác. Hiện nay , ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối như là một biến số Marketing tạo lợi thế dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường . Như vậy nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trỡnh tiờu thụ sản phẩm, làm giảm giỏ thành sản phẩm, giảm chi phớ lưu thông, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường. Do tầm quan trọng của vấn đề, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty TNHH Thương Mại Đại Hùng” làm đề tài luận văn tốt nghiệp.
MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1 Khái quát kênh phân phối sản phẩm 1.1 Khái niệm chất kênh phân phối 1.1.1.Khái niệm 1.1.2.Bản chất hệ thống kênh phân phối 1.2 Chức vai trò kênh phân phối 1.2.1 Chøc kờnh phõn phi 1.2.2 Vai trò kênh phân phối 1.3 Các dạng kênh phân phối Tổ chức kênh phân phối .5 2.1 Các ràng buộc tổ chức kênh 2.2 Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh .7 2.2.1 Khái niệm tổ chức kênh .7 2.2.2 Các lựa chọn kênh phân phối 2.3 Quyết định tổ chức kênh Quản lý hệ thống kênh phân phối 11 3.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối .11 3.2 Quản lý kênh phân phối .11 3.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh 11 3.2.2 Khuyến khích thành viên kênh 12 3.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh .12 CHƯƠNG II:: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN MÁY TÍNH NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY ĐẠI HÙNG 13 I ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY ĐẠI HÙNG .13 Cơ cấu tổ chức máy, chức nhiệm vụ công ty Đại Hùng .13 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Đại Hùng 13 1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty TNHH Thương Mại Đại Hùng 14 1.3 Chức nhiệm vụ cđa c«ng ty Đại Hùng 16 Nguồn lực công ty Đại Hùng 17 Phân tích kết hoạt động kinh doanh cđa c«ng ty Đại Hùng 19 3.1 KÕt qu¶ kinh doanh chung i Hựng số năm trớc ®©y 19 3.2 Kết hoạt động kinh doanh nhập phân phối công ty TNHH Thương Mại Đại Hùng 20 II MƠ HÌNH VÀ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN MÁY TÍNH NHẬP KHẨU CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI HÙNG .21 Mơ hình kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty Đại Hùng .21 Thực trạng trình tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhËp khÈu cđa c«ng ty Đại Hùng 23 Thực trạng q trình quản lí kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty Đại Hùng 24 III ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH TỔ CHỨC VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN MÁY TÍNH NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI HÙNG .26 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN MÁY TÍNH NHẬP KHẨU CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI HÙNG TRONG THỜI GIAN TỚI .28 I ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA ĐẠI HÙNG TRONG THỜI GIAN TỚI 28 Tổ chức máy nhân 28 Định hướng phát triển sở vật chất kỹ thuật .28 Định hướng phát triển chiến lược Marketing 29 3.1 Những sách sản phẩm .29 3.2 Những sách định giá 30 II ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY ĐẠI HÙNG .31 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh .31 1.1 Mục tiêu ràng buộc kênh 31 1.1.1Mục tiêu sách phân phối 31 1.1.2.Lượng hoá ràng buộc kênh 32 1.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 34 1.3 Hoạch định, lựa chọn phương án vị tổ chức kênh .34 1.4 Đánh giá lựa chọn: Việc đánh giá lựa chọn kênh phân phối công ty cần dựa vào tiêu chuẩn sau 35 Hoàn thiện quản lý kênh 36 2.1.Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh 36 2.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất 38 2.3.Giải xung đột tiềm tàng kênh .38 III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 39 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài : Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi động với nhiều hội tiềm tàng khơng nguy Một nguy phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt biến hố khơn lường mối quan hệ vơ phức tạp Điều địi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing, đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối Đây phận quan trọng chiến lược Marketing-Mix Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất biến số Marketing khác Hiện , ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối biến số Marketing tạo lợi dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Như kênh phân phối công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí lưu thơng, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Do tÇm quan trọng , chọn đề tài: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhËp khÈu cđa c«ng ty TNHH Thương Mại Đại Hùng” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Mục đích giới hạn nghiên cứu : Công ty TNHH Thương Mại Đại Hùng công ty chuyên nhập phân phối sản phẩm máy tính linh kiện máy tính hãng Orient , Compag , IBM Trải qua gần 10 năm hoạt động, Đại Hùng ngày khẳng định tên tuổi Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, cơng ty gặp khơng khó khăn, hiệu hoạt động công ty bị ảnh hưởng nhiều nguyên nhân, có bất cập hoạt động phân phối công ty gây Trong viết tơi xin trình bày số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm máy tính thiết bị ngoại vi công ty nhằm thấy ưu nhược điểm hoạt động phân phối cơng ty Từ đó, tơi xin mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm nói chung sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng Phương pháp nghiên cứu : Trong trình hồn thành luận văn tốt nghiệp mình, tơi áp dụng phương pháp luận vật biện chứng vật lịch sử Triết học Mác – Lênin Đây phương pháp luận khoa học nhằm tiếp cận vấn đề cách logic khoa học giải vấn đề cách triệt để Ngoài ra, để tiến hành phân tích nghiên cứu vấn đề tổ chức vận hành kênh phân phối công ty TNHH Thương Mại Đại Hùng , tơi cịn sử dụng phương pháp phân tích kinh tế, phương pháp tiếp cận thống kê dựa học thuyết kinh tế khác Nội dung luận văn : Ngoài phần mở đầu phần kết luận , luận văn gồm có chương sau: Ch¬ng 1: Một số sở lí luận kênh phân phối sản phẩm Chơng 2: Thực trạng trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty i Hựng Chơng 3:Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhËp khÈu cđa c«ng ty Đại Hùng thêi gian tíi CHƯƠNG I : MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Khái quát kênh phân phối sản phẩm 1.1 Khái niệm chất kênh phân phối: 1.1.1.Khái niệm: Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối - Đứng từ góc độ người sản xuất: kênh phân phối đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng - Đứng từ góc độ người trung gian: kênh phân phối dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác - Đứng từ góc độ người tiêu dùng: kênh phân phối hình thức lỏng lẻo công ty liên doanh để thực mục đích thương mại - Đứng quan điểm nhà quản lý Marketing: kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm thực bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối để thỏa mãn nhu cầu họ Sở dĩ có nhiều khái niệm khác xuất phát từ khác quan điểm sử dụng Người sản xuất nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Người trung gian lại hy vọng họ có lượng trữ tồn kho thuận lợi từ người sản xuất để tránh rủi ro liên quan đến chức này, họ quan điểm dịng chảy quyền sở hữu hàng hóa cách mơ tả tốt kênh Marketing Người tiêu dùng quan niệm kênh đơn giản có nhiều trung gian đứng họ người sản xuất sản phẩm Cuối người nghiên cứu quan sát kênh có hoạt động hệ thống kinh tế mơ tả hình thức cấu trúc hiệu hoạt động Từ suy nghĩ đây, thấy khơng thể có định nghĩa kênh phân phối mà thỏa mãn tất đối tượng Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp, khơng phải phần cấu trúc nội doanh nghiệp Việc quản lý hoạt động kênh không liên quan đến hoạt động cơng ty mà cịn liên quan tới thành viên kênh 1.1.2.Bản chất hệ thống kênh phân phối * Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối : Muốn hàng hóa dịch vụ đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp cần đến hỗ trợ giúp đỡ trung gian hệ thống kênh phân phối Điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối thành viên kênh phân phối Tuy nhiên doanh nghiệp sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian Và ngày việc sử dụng trung gian kênh phân phối đem lại nhiều lợi lớn cho doanh nghiệp Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trường mục tiêu Họ góp phần vào việc điều hịa dịng hàng hóa dịch vụ, làm giảm bớt số giao dịch làm giảm chi phí giao dịch Ngồi họ cịn có vai trị lớn việc nghiên cứu đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Vì khơng có doanh nghiệp sản xuất lại không cần đến trung gian hệ thống kênh phân phối 1.2 Chức vai trò kờnh phõn phi 1.2.1 Chức kờnh phõn phi: * Giới thiệu thông tin sản phẩm : Quá trình phân phối thực chức thơng tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm khách hàng có, thơng tin đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với trung gian bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng để tạo thuận lợi trình trao đổi hàng hóa * Kích thích tiêu dùng : Q trình phân phối thực hoạt động truyền bá thơng tin hàng hóa chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng trung gian * Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ : Công ty phải thực quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại , nhận đơn đặt hàng * Thích ứng, hồn thiện sản phẩm : Các thành viên kênh thực hoạt động nhằm tăng hiệu q trình trao đổi, tăng tính thích ứng, hồn thiện sản phẩm thông qua hoạt động : phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành * Thương lượng : Thông qua việc thực thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá điều kiện bán hàng, thực việc giao sở hữu hàng hóa * Lưu thơng hàng hóa : Thơng qua hoạt động vận động, bảo quản lưu kho hàng hóa làm cầu nối sản xuất tiêu dùng, điều hòa cung cầu khu vực thị trường thời điểm tiêu dùng khác * Tài chính, trang trải chi phí : Thơng qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm nguồn tài trang trải cho hoạt động sản xuất hoạt động kênh 1.2.2 Vai trị kênh phân phối: Kênh phân phối có vai trị : - Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng, khắc phục ngăn cách thời gian địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng - Do phát triển thiết lập sở trình chun mơn hóa phân cơng lao động nên giúp cho nhà sản xuất phân phối nâng cao hiệu sử dụng yếu tố sản xuất sử dụng kênh Marketing công cụ cạnh tranh nỗ lực thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng mục tiêu lựa chọn - Là tài sản doanh nghiệp đánh giá giá trị uy tín thị trường 1.3 Các dạng kênh phân phối Kênh trực tiếp : Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung gian Gồm có phương pháp: bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng bán qua cửa tiệm bán lẻ nhà sản xuất Dạng kênh có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin, yêu cầu người tiêu dùng, giảm chi phí phân phối để hạ giá bán tăng lợi nhuận Tuy nhiên khơng thực nhiệm vụ chun mơn hố, người sản xuất phải thực thêm chức lưu thông, bán hàng nên lực lượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp Vì vậy, kênh trực tiếp sử dụng hạn chế số trường hợp, hàng hố có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé, đặc thù số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng hỗ trợ dịch vụ phức tạp Kênh gián tiếp : Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua cấp trung gian : đại lý, nhà bán buôn, bán sỉ, bán lẻ + Kênh rút gọn (kênh cấp): Nhà sản xuất thông qua nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng + Kênh phân phối đầy đủ (kênh hai cấp) : Nhà sản xuất thông qua nhà trung gian bán sỉ đưa hàng đến nhà bán lẻ để trực tiếp bán cho khách hàng tiêu dùng Đây dạng kênh có nhiều ưu điểm đặc trưng cho thị trường xã hội hố đạt trình độ cao phát huy ưu tập trung chuyên môn hoá theo lĩnh vực, tăng nhanh suất lao động vòng quay vốn lưu động + Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp) : Tham gia vào kênh có thêm số trung gian đặc biệt đại lý, môi giới nằm nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng Nó thường sử dụng hữu hiệu số loại mặt hàng mà nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn hoạt động thơng tin, quảng cáo, kinh nghiệm thâm nhập thị trường số loại hàng hố có tính chất sử dụng đặc biệt, giá bán biến động lớn phức tạp Tổ chức kênh phân phối 2.1 Các ràng buộc tổ chức kênh * Các đặc điểm khách hàng: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn đặc điểm khách hàng Số lượng khách hàng tiềm năng, phân bổ họ, sức mua, nhu cầu đặc biệt, thói quen mua sắm, ưa chuộng loại điểm bán phản ứng phương pháp bán khác khác biệt thị trường khác * Đặc điểm sản phẩm: Một số đặc điểm sản phẩm có vai trị then chốt việc thiết kế hệ thống đề chiến lược phân phối * Bản chất vị trí phân bổ nhu cầu: - Bản chất nhu cầu: nhận thức khách hàng trọng điểm sản phẩm định bắt buộc thay đổi kênh phân phối Cùng sản phẩm nhận thức hàng xa xỉ, hàng mua sắm mặt hàng thiết yếu thị trường khác dẫn đến việc đặt kênh xem xét thị trường khác - Vị trí phân bổ nhu cầu: kế hoạch phân phối cần phải tính đến đặc điểm địa lý mức phát triển sở hạ tầng giao thông thị trường để việc tổ chức kênh có hiệu hợp lý * Đặc điểm cạnh tranh: Khi tổ chức kênh công ty phải xem xét kênh phân phối sản phẩm cạnh tranh sản phẩm thay Thị hiếu, thói quen mua sắm người tiêu dùng phần tác động đối thủ cạnh tranh Do để vượt qua trở ngại công ty cần thiết lập tổ chức kênh phân phối mà họ có quyền kiểm sốt cao * Các đặc điểm môi trường : Các nhân tố mơi trường có tầm quan trọng đặc biệt việc thiết kế Cơng ty Đại Hùng có cấu tổ chức chặt chẽ, hoạt động toàn cơng ty từ giám đốc đến tồn nhân viên công ty hướng tới mục tiêu xây dựng phát triển cơng ty Thêm vào cơng ty có đội ngũ cán bộ, nhân viên trẻ, động đầy nhiệt huyết, khơng khí đồn kết, gắn bó tồn cơng ty từ cấp lãnh đạo đến nhân viên, điều giúp cho cá nhân cố gắng để hoàn thành nhiệm vụ giao Cơng ty cịn yếu khâu phân phối cơng ty chưa có phận chun trách đảm nhận lĩnh vực Trong cơng ty có phận kinh doanh kỹ thuật mà chưa có phận quan trọng phận chuyên trách đảm nhận việc phân phối xúc tiến thương mại cho mặt hàng máy tính thiết bị tin học cơng ty Đây phận cần thiết đặc biệt giai đoạn cơng ty cần tích cực đẩy mạnh hoạt động dịch vụ sau bán hàng để tạo sức cạnh tranh cao cho mặt hàng máy tính thiết bị tin học Chính thiếu mặt phận gây tình trạng chậm trễ khơng linh hoạt việc đáp ứng nhu cầu thị trường kịp thời công ty khiến cho sức cạnh tranh mặt hàng máy tính thiết bị tin học giảm đáng kể 27 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN MÁY TÍNH NHẬP KHẨU CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI HÙNG TRONG THỜI GIAN TỚI I ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA ĐẠI HÙNG TRONG THỜI GIAN TỚI: Tổ chức máy nhân : Qua phân tích thấy máy tổ chức nhân công ty tương đối hồn chỉnh Tuy nhiên, q trình thực tập công ty thấy : Hoạt động xuất nhập đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Doanh thu từ hoạt động hàng năm đóng góp phần không nhỏ vào tổng doanh thu công ty Trong phận chuyên trách thực hoạt động cơng ty (phịng xuất nhập khẩu) lại tương đối nhỏ Bên cạnh đó, vấn đề nhân ln địi hỏi cấp bách phận nhân viên thuộc phòng xuất nhập phải làm việc tải Điều làm giảm khả phát huy lực nhân viên Chính cơng ty nên lập phương án nhằm mở rộng bổ sung nhân cho phận xuất nhập công ty Ngoài phận xuất nhập công ty cần phân chia thành phận nhỏ hơn, phận chuyên trách thực hoạt động xuất nhập loại sản phẩm riêng : phần mềm , linh kiện phụ tùng máy tính, thiết bị ngoại vi…Do chủng loại sản phẩm lại địi hỏi quy trình xuất nhập khác Định hướng phát triển sở vật chất kỹ thuật : Công ty TNHH Thương Mại Đại Hùng khẳng định cơng nghệ thơng tin Việt Nam Thị phần sản phẩm công ty thị trường nội địa tương đối đạt mức ổn định Tuy nhiên, với sức ép cạnh tranh nay, bên cạnh phát triển cơng nghệ thơng tin với tốc độ chóng mặt, địi hỏi phải có định hướng phát 28 triển sở vật chất cách đắn vấn đề sống cịn khơng doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin nói chung mà với cơng ty Đại Hùng nói riêng Công ty xây dựng hệ thống đại lý trang bị sở vật chất kỹ thuật hoàn chỉnh nhằm phục vụ cho việc thực chương trình bảo hành hay dịch vụ sau bán Tuy nhiên để đạt mục tiêu lớn mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm thị trường miền Nam , miền Trung cơng ty cần đạt trình độ phát triển sở kỹ thuật cao Công ty cần đầu tư vốn cho việc phát triển, cập nhật sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Định hướng phát triển chiến lược Marketing : 3.1 Những sách sản phẩm : Chiến lược sản phẩm vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trường, đóng vai trị định cho thành bại doanh nghiệp Một sản phẩm muốn phân phối thị trường người tiêu dùng chấp nhận phải có chất lượng tốt Hơn doanh nghiệp cho sản phẩm mẫu mã trước tiên, thoả mãn nhu cầu thị trường doanh nghiệp thành cơng Vấn đề sản phẩm nhu cầu thị trường: số sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường, gần ngày đón nhận tất cấp trung gian dấu hiệu mang lại thành công cho tất công ty tham gia vào việc mua bán Tuy nhiên, cơng ty khơng thể đứng đợi xem có thị trường chấp nhận hay không định kinh doanh, công ty phải lựa chọn phương án tiêu thụ sản phẩm có hiệu nhất, bán trực tiếp phải trải qua trung gian Các trung gian sản phẩm mới: cấp trung gian mua loại sản phẩm công ty kinh doanh Họ kinh doanh loại mặt hàng chuyên sâu cho lĩnh vực họ kinh doanh vài lĩnh vực với qui mô lớn 29 Công ty cần phải cân nhắc xem sản phẩm hỗ trợ cần thiết hợp lý trung gian cấp Như vậy, định kinh doanh sản phẩm công ty phải cân nhắc khía cạnh để đưa định hợp lý việc tiến hành kinh doanh tiến hành quản lý kênh Chiến lược dịch vụ bán hàng quản lý kênh: Dịch vụ xem “ tất dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng trước, sau bán” Dịch vụ sau bán vấn đề quan trọng, hầu hết nhà sản xuất quan tâm Tuy nhiên, họ thường cung cấp dịch vụ thông qua trung gian thơng qua hãng dịch vụ độc lập Công ty thường đảm nhận tất vấn đề cung cấp dịch vụ sản phẩm công ty bán ra, đơi dịch vụ cịn công ty thực hộ trung gian Trước bán, cơng ty cịn cung cấp cho khách hàng trung gian dịch vụ tư vấn, thiết kế, bán công ty cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính, lắp đặt, vận hành sau bán dịch vụ bảo hành sửa chữa 3.2 Những sách định giá : Đối với sản phẩm tin học giới, vấn đề định cho việc cạnh tranh khơng cịn phụ thuộc chặt chẽ vào quan trọng chất lượng có đạt tốc độ xử lý cao với dịch vụ lắp đặt bảo hành mang lại lợi nhuận cho nhà cung cấp Song Việt nam nay, mặt hàng mẻ nên giá yếu tố quan trọng định đến hành vi người mua Do giá công cụ cạnh tranh cần quan tâm doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ tin học thị trường Việt Nam Điều mà người tiêu dùng quan tâm giá có hợp lý hay không Bởi vậy, định giá quan trọng, liên quan trực tiếp đến lợi nhuận công ty Định giá vấn đề phức tạp mang tính nghệ thuật cao Việc định giá công ty ảnh hưởng nhiều đến phần lợi nhuận mà cơng ty có khoản chênh lệch giá mang lại Khi định giá, công ty phải đối mặt với vấn đề sau: - Mức giá đưa phải cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh - Mức giá đủ để trung gian cạnh tranh trì phần lợi nhuận họ Mức giá bán thay đổi tuỳ theo đối tượng với đặc điểm mà họ mua như: 30 - Khối lượng đơn hàng giá trị nó: giá trị đơn hàng lớn giảm giá bán - Khả cung cấp dịch vụ họ: họ cung cấp đầy đủ dịch vụ cho khách hàng giảm giá cho họ ngược lại - Lực lượng bán hàng trung gian: trung gian với lực lượng bán hàng tốt hứa hẹn họ bán hàng có uy tín khách hàng, điều có nghĩa cơng ty phải trì quan hệ bạn hàng với họ Phương thức tốc độ toán : - Với khách hàng toán tiền mặt cơng ty giảm phần nhỏ giá bán để khuyến khích họ toán nhanh - Trong áp dụng phương thức định giá này, công ty cần phải cân nhắc cho trung gian cấp tránh xung đột tránh cho công ty xung đột với trung gian - Những mức giá đưa phải đảm bảo cho trung gian khó cạnh tranh với giá, công ty cần tránh so bì trung gian mức công ty bán cho khách hàng với mức giá bán họ Công ty tiếp tục áp dụng biện pháp hữu hiệu mà cơng ty sử dụng áp dụng giá mềm dẻo đánh trúng tâm lý người mua cách định mức giá lẻ Ví dụ giá máy tính xách tay Thinkpad hãng IBM: Trước đây, giá máy xách tay IBM-Thinkpad 2000USD đặt mức giá 1990USD cho Thinkpad 390X và570, mức giá 1999 cho Thinkpad-Aseries Với số lẻ khách hàng có cảm giác mua mức giá 1000USD mức giá 2000USD Tâm lý chấp nhận giá công ty khai thác triệt để tận dụng linh hoạt II ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY ĐẠI HÙNG Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh : 1.1 Mục tiêu ràng buộc kênh: 1.1.1Mục tiêu sách phân phối: Trong sách phân phối cơng ty phải phản ánh tồn mục đích mục tiêu cơng ty cách cụ thể Từ cơng ty 31 xác định rõ chi phí cho việc tổ chức vận hành kênh phân phối để đạt mức độ bao phủ mong muốn Bên cạnh đó, sách phân phối cơng ty cần đề mục tiêu thị phần, doanh số…Công ty đặt cho mục tiêu đến 2011 tổng doanh thu cơng ty đạt 200 tỷ đồng với mức thị phần chiếm 20% thị phần thị trường Việt Nam Đây mục tiêu hồn tồn thực 1.1.2.Lượng hoá ràng buộc kênh : Cơng tác đánh giá lượng hố ràng buộc kênh phần thiếu việc tổ chức kênh Việc đánh giá tiêu giúp cho cơng ty lựa chọn phương thức tổ chức kênh thích hợp nhằm tối đa hố mục tiêu đề * Các đặc điểm người tiêu thụ : dựa mục đích sử dụng, chia khách hàng thành hai loại: - Khách hàng công nghiệp : Họ người mua hàng công ty để phục vụ cho mục đích tổ chức họ Các khách hàng cơng nghiệp cơng ty nhà sản xuất, tổ chức công quyền, viện, trường học, doanh nghiệp khác Những khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn có ảnh hưởng tới doanh thu công ty Đây khách hàng quan trọng công ty, họ mua hầu hết sản phẩm cơng ty, từ máy tính, máy in, đến linh kiện, dịch vụ kèm… - Khách hàng cá nhân hộ gia đình: Những khách hàng mua hàng hố cơng ty chủ yếu máy vi tính Họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập làm việc thực chất lượng sử dụng lại để thoả mãn nhu cầu chơi games, nghe ca nhạc, xem phim…Những khách hàng chia làm loại, gia đình cá nhân Các gia đình mua để phục vụ cho nhu cầu làm việc học tập họ, khách hàng thường có thu nhập cao nên họ thường mua loại máy tính đắt tiền thường cân nhắc kỹ mua Các cá nhân mua máy tính để phục vụ cho công việc ( người độc thân) hay cho học 32 tập ( sinh viên) Những khách hàng thường có thu nhập thấp, chưa có thu nhập nên họ thường mua loại sản phẩm tiền hơn, thường cân nhắc mua * Đặc tính mặt hàng : Các sản phẩm linh kiện máy tính chủ yếu sản phẩm tiêu dùng thường có độ bền tương đối cao, sản phẩm linh kiện máy tính thường có thời gian bảo hành năm Những người tiêu dùng sản phẩm thường có yêu cầu chất lượng tương đối cao Chính sản phẩm linh kiện nhập công ty cần phải lựa chọn kỹ vấn đề chất lượng sản phẩm, công ty cần phải thực tốt khâu quy trình quản lý chất lượng sản phẩm * Đặc điểm nguồn hàng trung gian bạn hàng: Các nhà cung cấp nước ngồi cơng ty Đại Hùng lựa chọn hầu hết nhà cung cấp có uy tín thị trường quốc tế thị trường Việt Nam Tuy nhiên danh sách nhà cung cấp tương đối hạn chế số lượng Chính cơng ty cần phải nghiên cứu,tìm kiếm thêm nhà cung cấp nhằm đa dạng hố sản phẩm Các trung gian phân phối công ty, họ chủ yếu cửa hàng kinh doanh máy tính thiết vị văn phịng với qui mơ khơng lớn Những khó khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả lưu kho nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng khơng có trình độ kỹ thuật cao họ mong muốn cơng ty dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối hỗ trợ công việc bán hàng, họ cần có hỗ trợ kỹ thuật cơng ty Trước khó khăn trở ngại đó, cơng ty cần giúp đỡ trung gian thương mại Cơng ty cần có chương trình hỗ trợ trung gian để hoạt động họ đạt hiệu cao * Đặc điểm cạnh tranh: Hiện thị trường cung cấp sản phẩm linh kiện máy tính Viêt Nam, đối thủ cạnh tranh lớn cơng ty công ty Phát triển đầu tư công nghệ FPT Đây cơng ty lớn có uy tín hàng 33 đầu Việt Nam hoạt động kinh doanh tin học nói chung hoạt động kinh doanh máy tính thiết bị tin học nói riêng Số cịn lại chủ yếu cơng ty vừa nhỏ, họ chủ yếu khai thác tập khách hàng người có thu nhập thấp việc cung cấp sản phẩm có giá thành thấp Chính cơng ty cần thực tốt việc quảng bá xây dựng hình ảnh để khách hàng hồn tồn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm uy tín cơng ty, bên cạnh cơng ty cần tìm giải pháp hữu hiệu nhằm giảm giá thành sản phẩm tăng sức cạnh tranh giá * Đặc điểm công ty : Cơng ty có ưu lớn vốn, cơng nghệ, kỹ thuật nguồn nhân lực Chính vậy, cơng ty hồn tồn có đủ khả thiết lập kênh phân phối với khả bao phủ thị trường rộng, khả tìm kiếm nguồn hàng ưng ý khả hỗ trợ thành viên kênh lớn 1.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể: Hiện nay, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối Marketing truyền thống, qua nhà sản xuất nhà phân phối có mục tiêu riêng phương thức sử dụng giảm dần nhường cho phương thức kênh phân phối VMS (hệ thống marketing liên kết dọc) hợp đồng Với kênh phân phối thành viên kênh có phụ thuộc lớn vào cơng ty thơng qua việc kí kết hợp đồng phân phối trực tiếp với công ty kí kết với tổng đại lí để phân phối máy tính linh kiện máy tính công ty Các thành viên kênh phân phối chủ yếu đại lí bán lẻ, lợi nhuận họ phần trăm tính tổng giá trị kim nghạch hàng bán đại lí Việc sử dụng hệ thống phân phối công ty triển khai thực đạt hiệu tương đối cao 1.3 Hoạch định, lựa chọn phương án vị tổ chức kênh: Qua phân tích cấu tổ chức thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty thấy việc tổ chức lựa chọn kênh cơng ty thực tương đối hoàn thiện 34 Đối với vấn đề lựa chọn thành viên kênh, cơng ty có hệ thống nhà cung cấp có uy tín trung gian cấp tương đối rộng khắp Việc cần phải làm công ty vấn đề để tăng chất lượng sản phẩm đầu vào, thông qua việc áp dụng quy trình kiểm tra chất lượng cách nghiêm ngặt sản phẩm nhập sản phẩm trước đưa vào q trình lưu thơng Bên cạnh cơng ty cần có giải pháp để nâng cao hiệu phân phối thành viên kênh Đối với việc lựa chọn thành viên kênh, công ty cần phải ý đến số vấn đề lựa chọn số lượng, lựa chọn phương thức xác lập phân phối, công ty phải lựa chọn xem nên sử dụng phương thức phân phối ba phương thức: phương thức phân phối cường độ, phân phối đặc quyền hay phân phối lựa chọn Ngồi ra, cơng ty cần phải định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối sách giá điều kiện chiết giá, điều kiện bán hàng… 1.4 Đánh giá lựa chọn: Việc đánh giá lựa chọn kênh phân phối công ty cần dựa vào tiêu chuẩn sau: * Tiêu chuẩn kinh tế: Vì sản phẩm linh kiện máy tính loại sản phẩm có tính chất tiêu dùng đặc biệt, qua phân tích thấy doanh số trung gian thương mại mà chủ yếu đại lý công ty cao doanh số bán thân công ty Điều dễ giải thích hệ thống phân phối trực tiếp cơng ty cịn nhiều hạn chế việc mở rộng hệ thống kênh phân phối trực tiếp cơng ty tương đối khó khăn Tuy nhiên lợi nhuận thu từ đại lý thường không cao hoạt động bán hàng trực tiếp cơng ty Chính vậy, với khả mình, cơng ty hồn tồn xây dựng thêm hệ thống văn phòng bán hàng với mức bao phủ thị trường rộng để tối đa hoá lợi nhuận cơng ty 35 * Tiêu chuẩn kiểm sốt : Nếu cơng ty xây dựng hệ thống văn phòng bán hàng hoạt động hữu hiệu, vấn đề kiểm sốt dễ dàng công ty Do nhân viên bán hàng cơng ty có nhiều ưu điểm vượt trội so với nhân viên bán hàng đại lý hiểu biết vấn đề, mục tiêu công ty khả xử lý hữu hiệu tài liệu quảng cáo công ty * Tiêu chuẩn thích nghi: Các kênh phân phối có thời hạn dài thường tốt mặt kinh tế kiểm soát khả thích nghi thường thấp kênh ngắn tính linh hoạt khơng cao Điều đặc biệt quan trọng việc sử dụng hệ thống đại lý Hoàn thiện quản lý kênh 2.1.Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thoả mãn nhu cầu thị trường cơng ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối cơng ty Làm cho lợi ích họ công ty đồng nhất, thiệt hại mà họ gây cho công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với cơng ty Thêm vào cơng ty quản lý họ tốt thơng qua dịng chuyển động kênh, đặc biệt dịng thơng tin Có hợp tác trung gian phân phối cơng ty thay đổi nhu cầu khách hàng nắm bắt nhanh chóng công ty trung gian phân phối kịp thời triển khai biện pháp thích nghi Hiện nhu cầu sản phẩm máy tính linh kiện máy tinh tăng tốc độ không cao, đăc biệt thành phố lớn, thị trường có xu hướng bão hồ Chính vậy, để đảm bảo mục tiêu tăng trưởng doanh số, công ty cần phải mở rộng phạm vi kênh phân phối tỉnh Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố: mật độ dân cư, quy mô thị trường, mức thu nhập bình quân đầu người 36 Đối với tỉnh thành phố, nơi cơng ty chưa có hệ thống đại lý, bước đầu công ty nên lựa chọn số đại lý làm đại diện cho mình, thị trường có tiến triển tốt cần trì hoạt động đại lý Cơng ty không nên thành lập nhiều đại lý điều gây chồng chéo đại lý Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có khoảng cách hợp lý giúp thành viên kênh thâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh Việc cơng ty sử dụng cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Công ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên kênh với thành viên kênh trở nên tốt đẹp Các biện pháp làm cho mối quan hệ trở nên khăng khít là: + Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với cơng ty + Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm cơng ty… + Sử dụng hình thức toán tỷ lệ chiết khấu hợp lý Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với công việc cần thiết địi hỏi nhiều cơng sức bỏ Trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối cơng ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng ràng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh trở nên dễ dàng, thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh 37 Một điều cần lưu ý việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực việc cơng ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm có chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoạch đặt công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố cịn thiếu để hệ thống kênh phù hợp với xu hướng phát triển công ty thời gian tới 2.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất Hệ thống phân phối vật chất công ty bao gồm việc lưu kho vận chuyển đóng vai trị quan trọng việc lưu thơng hàng hoá Hiện số lượng xe vận chuyển kho bãi thiếu so với nhu cầu thực tế công ty cần phải tăng cường đầu tư nâng cao số lượng chất lượng phương tiện, kho bãi 2.3.Giải xung đột tiềm tàng kênh Hiện mâu thuẫn phát sinh kênh khơng nhiều phần ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty, biện pháp xử lý dễ phát sinh mâu thuẫn khác Các nhân viên quản lý giám sát khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giải mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn bạc, cụ thể hoá quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Dựa sở để giải mâu thuẫn Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên quản lý phải có báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn, tích cực phát hiện, nhắc nhở sai phạm đại lý để sửa chữa Đưa hình thức khen thưởng đại lý khơng có sai phạm Kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý dành cho người tiêu dùng 38 III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ : Hoạt động nhập thiếu quản lí điều hành Nhà nước hàng loạt sách thuế, lãi suất, quy định kinh doanh ngoại thương…đều Nhà nước đặt Nhìn chung hệ thống luật pháp nước ta cịn thiếu đồng bộ, thống nhiều chồng chéo làm cho doanh nghiệp khó khăn áp dụng luật vào hoạt động Cải cách triệt để thủ tục hành lĩnh vực kinh doanh xuất nhập thủ tục xin giấy phép kinh doanh, giấy phép nhập khẩu, thủ tục hải quan…tránh việc gây phiền nhiễu cho doanh nghiệp đồng thời ngăn chặn triệt để tình trạng vịi tiền ăn hối lộ số cán quan Xây dựng kế hoạch đầu tư sở hạ tầng phát triển hệ thống thông tin liên lạc, xây dựng tuyến đường có chất lượng cao, thuận tiện việc chuyên chở hàng hoá từ cảng vào nội địa làm giảm bớt chi phí Khơng Nhà nước thiếu kế hoạch qui hoạch, nâng cao, sửa chữa xây dựng mạng lưới cầu cảng, kho tàng thuận tiện cho việc bốc xếp lưu giữ hàng hoá Và coi phận cấu thành kết cấu hạ tầng quốc gia nhằm đảm bảo tính hợp lí, tiết kiệm, tránh lãng phí, bảo vệ mơi trường…Hệ thống thơng tin liên lạc phải đầu tư phát triển giảm tới mức thấp chi phí liên lạc để mức trung bình khu vực Hệ thống thông tin liên lạc phải thông suốt để cơng ty có điều kiện tốt việc thu thập tin tức diễn giới việc giao dịch với đối tác, bạn hàng quốc tế Bên cạnh sách đầu tư, Nhà nước cần có hỗ trợ doanh nghiệp thông qua hệ thống thông tin phòng thương mại Việt Nam, đại sứ quán tham tán thương mại nước Cung cấp kịp thời thông tin cần thiết cho doanh nghiệp biến động thị trường giới Sự quan tâm Chính phủ đóng vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp nên Nhà nước cần theo dõi sát hoạt động doanh nghiệp để đưa sách phù hợp tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển 39 KẾT LUẬN Để thành công hoạt động kinh doanh khơng phải doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phải có nhận thức đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành công doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thương Mại Đại Hùng phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà cơng ty có ngày hơm khơng phải dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc không ngừng tồn thể cán cơng nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhạy, không ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện hệ thống kênh phân phối công ty chưa hồn tồn hồn chỉnh mà hệ thống kênh phân phối đạt nói lên nhiều điều đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh lớn Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty phát triển qui mô rộng lớn chiều rộng lẫn chiều sâu tiến tới chiếm lĩnh thị trường Tuy thời gian thực tập cơng ty khơng nhiều giúp cho em nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho em nhìn cách bao quát thị trường ngành tin học nói chung sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng Điều giúp em có kiến thức nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Một lần em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới TS Đỗ Ngọc Tước toàn thể cán công nhân viên công ty TNHH Thương Mại Đại Hùng giúp đỡ em hoàn thành đề tài TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng kết hàng năm công ty TNHH Thương Mại Đại Hùng Báo Thương mại số 2000-2003 Công nghệ thông tin Việt Nam thập kỷ – NXB Thống kê - 2003 Giáo trình Marketing thương mại quốc tế-ĐHTM Giáo trình Marketing -ĐH Kinh doanh cụng nghệ Hà Nội Giáo trình Marketing kinh doanh thương mại - ĐHTM Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập - NXB Thống kê 2002 Thời báo Kinh tế Việt Nam số 2004- 2008 Tạp chí kinh tế Thế giới số 2005-2009 10 Thơng tin mạng Internet ... CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI HÙNG Mơ hình kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty Đại Hùng Để nhập máy tính linh kiện máy tính, cơng ty sử dụng cách thức để nhập khẩu, liên... lí kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty Đại Hùng 24 III ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH TỔ CHỨC VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN MÁY TÍNH NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH. .. doanh nhập phân phối công ty TNHH Thương Mại Đại Hùng 20 II MƠ HÌNH VÀ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN MÁY TÍNH NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI HÙNG