Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bột mì của nhà máy bột mì Việt Ý Foodinco Đà Nẵng

1 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi động với nhiều hội tiềm tàng khơng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt biến hố khơn lường mối quan hệ vơ phức tạp Việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn hơn, chí đạt khó tồn lâu dài Các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá tạo lợi trước mắt, tồn ngắn hạn, doanh nghiệp khác có khả bắt chước Từ doanh nghiệp mong muốn tìm lợi dài hạn thị trường Sự yếu phân phối nguyên nhân gây nên suy giảm vị cạnh tranh cơng ty Chính Cơng ty nhận thấy để cạnh tranh thành công không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ, mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng đâu, người tiêu dùng muốn chúng Khả thực qua hệ thống phân phối Hệ thống phân phối doanh nghiệp hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Từ hệ thống phân phối lên cơng cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Doanh nghiệp cần tập trung ý vào hệ thống phân phối, coi sở cho cạnh tranh, vấn đề then chốt có ý nghĩa định kết hoạt động sản xuất kinh doanh Xuất phát từ yêu cầu cấp thiết đó, tơi nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ Nhà máy bột mỳ Việt Ý” làm đề tài Luận văn với mục đích vận dụng kiến thức, hiểu biết thân vào điều kiện thực tế Nhà máy, giúp Nhà máy hoàn thiện hệ thống phân phối, tạo lợi cạnh tranh dài hạn, góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu lý luận hệ thống phân phối - Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ Nhà máy bột mỳ Việt Ý - Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ Nhà máy bột mỳ Việt Ý thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ Nhà máy Bột mỳ Việt Ý – Foodinco Đà Nẵng - Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ Nhà máy Bột mỳ Việt Ý thị trường Miền Trung (Thanh Hóa – Khánh Hòa) khoảng thời gian 2008 – 2010 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp vật biện chứng - Phương pháp thu thập thông tin: điều tra trực tiếp, qua mail, qua điện thoại - Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp thống kê - Phương pháp chuyên gia Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài - Góp phần làm rõ hệ thống lý luận hệ thống phân phối - Chỉ yêu cầu, sở tiền đề cho khả thành công hệ thống phân phối sản phẩm Bột mỳ Nhà máy Bột mỳ Việt Ý - Xây dựng hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Bột mỳ Nhà máy Bột mỳ Việt Ý Kết cấu luận văn Tên đề tài: “HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BỘT MỲ CỦA NHÀ MÁY BỘT MỲ VIỆT Ý – FOODINCO ĐÀ NẴNG” Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo phụ lục, luận văn gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống phân phối sản phẩm Bột mỳ Nhà máy Bột mỳ Việt Ý Chương 2: Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm Bột mỳ Nhà máy Bột mỳ Việt Ý Chương 3: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Bột mỳ Nhà máy Bột mỳ Việt Ý Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1.1 PHÂN PHỐI VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm Phân phối tất hoạt động nhằm cung ứng hàng hóa cho đối tượng khách hàng, nơi, thời điểm mức họ mong muốn [6] Phân phối hiểu trình tổ chức, kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến khách hàng nhằm đạt hiệu kinh tế cao [11] 1.1.1.2 Vai trò phân phối Vai trò phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thể mặt sau: - Phân phối góp phần việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm có mặt thị trường lúc, nơi để vào tiêu dùng - Giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập vào đoạn thị trường mới, phát triển khu vực thị trường địa lý - Phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian, triển khai tiếp hoạt động khác Marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng….nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường - Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối giúp doanh nghiệp tạo khác biệt cho thương hiệu, trở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu - Các định phân phối với sách khác Marketing hỗn hợp thực đồng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, đạt mục tiêu Marketing đề 1.1.1.3 Mục tiêu phân phối - Gia tăng khối lượng bán đồng thời đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng - Phân phối với mục tiêu đẩy mạnh sản phẩm hàng hoá nhà sản xuất đến khách hàng với tốc độ bán cao nhất, thời gian nhanh nhất, địa điểm thuận lợi - Mục tiêu hoạt động phân phối giảm chi phí bán hàng trình lưu thơng v.vv 1.1.1.4 Chức phân phối - Thay đổi quyền sỡ hữu tài sản - Vận động di chuyển hàng hóa - Thơng tin hai chiều - San rủi ro kinh doanh 1.1.2 Hệ thống phân phối 1.1.2.1 Khái niệm Hệ thống phân phối hệ thống định nhằm chuyển sản phẩm mặt vật chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng nhằm đạt hiệu cao [14] 1.1.2.2 Vai trò Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng q trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa kênh, lúc, nhu cầu khách hàng loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối đóng vai trò định giai đoạn phát triển chín muồi sản phẩm, lúc doanh nghiệp phải tận dụng hết khả việc mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để tỷ suất lợi nhuận tối ưu 1.1.2.3 Các đối tượng tham gia vào hệ thống phân phối - Người cung ứng (người sản xuất hay người nhập khẩu) người tiêu dùng cuối (khách hàng tiêu dùng cuối cùng) - Người trung gian (Các phần tử trung gian) - Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng… - Hệ thống thông tin thị trường, dịch vụ mua bán, hoạt động yểm trợ… Có vai trò quan trọng trình phân phối Bởi phân phối hàng hoá, số lần mua bán xảy tương đối nhiều Vai trò loại thơng tin người sản xuất người lưu thông khác 1.2 KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm Là tập hợp tất cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến khách hàng [1] 1.2.2 Vai trò Có nhiều lý để nhà sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho người trung gian phân phối Việc chuyển giao có nghĩa bỏ số quyền kiểm sốt sản phẩm bán bán cho Tuy nhiên việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế: - Nhiều nhà sản xuất khơng có đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc nhân lực - Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng - Việc Marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà - Sự xuất trung gian kênh phân phối làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi toàn xã hội - Thực việc cải tiến mẫu mã hàng hoá, khắc phục hạn chế mặt hàng, kỹ thuật tài nhà sản xuất Bên cạnh làm thoả mãn đòi hỏi ngày cao chất lượng dịch vụ sản phẩm người tiêu dùng Phân phối giúp cho hàng hoá sản phẩm nhà sản xuất đến người tiêu dùng với tỉ lệ cao Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác thực tế thành loại sản phẩm mà người mua mong muốn Sở dĩ có khác biệt người sản xuất thường tạo chủng loại sản phẩm định với số lượng lớn, người tiêu dùng thường lại mong muốn có số lượng định sản phẩm với chủng loại thật phong phú 1.2.3 Chức kênh phân phối Chức kênh phân phối gồm có chức sau: a Điều tra nghiên cứu: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ b Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục cao sản phẩm nhằm thu hút khách hàng hàng kinh doanh sản phẩm c Tiếp xúc: Tìm truyền thơng tin đến với khách hàng tương lai d Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng.Việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp, phân loại đóng gói hàng hoá e Thương lượng: Cố gắng đạt thoả thuận cuối giá điều kiện liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm f Tài trợ: Huy động phân bố nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng tốn chi phí hoạt động kênh phân phối g Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hoá h Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hánh hoạt động kênh phân phối Các chức thay đổi thành viên kênh Nếu nhà sản xuất thực chức chi phí tăng giá cao Khi số chức chuyển sang cho giới trung gian chi phí giá nhà sản xuất thấp hơn, phải tính thêm chi phí cho nhà trung gian Vấn đề phải thực chức kênh, suất hiệu định 1.2.4 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.4.1 Sơ đồ kênh (mặt hàng tư liệu sản xuất) [6] Kênh phân phối trực tiếp Người mua/ tổ chức Nhà sản xuất Kênh phân phối gián tiếp Nhà phân phối Nhà sản xuất Nhà sản xuất Văn phòng Nhà sản xuất Văn phòng Người mua/ tổ chức Người mua/ tổ chức Nhà phân phối Người mua/ tổ chức Hình 1.1 Sơ đồ kênh phân phối hàng tư liệu sản xuất Marketing trực tiếp (bán hàng cá nhân, internet, telemarketing thư trực tiếp) cách bán phân phối thường nhà sản xuất sử dụng thị trường hàng tư liệu sản xuất Tuy nhiên điều tùy thuộc vào yếu tố chất sản phẩm, nỗ lực bán hàng yêu cầu dịch vụ, khoảng cách mặt địa lý Đối với sản phẩm có mức độ đòi hỏi cao kiến thức công nghệ, dịch vụ hỗ trợ kỹ bán hàng chuyên nghiệp (trong thương lượng hay tế nhị với khách hàng) bán hàng trực tiếp tỏ hiệu Ngoài ra, mặc hàng có giá trị thấp phức tạp nhà sản xuất thường sử dụng nhà phân phối, hay văn phòng đại diện trực tiếp nhà sản xuất đê bán hàng trực tiếp cho người mua/ tổ chức Những kênh phân phối không cấp, cấp hai cấp phổ biến thị trường tư liệu sản xuất 1.2.4.2 Các thành viên kênh a Nhà sản xuất Nhà sản xuất coi người khởi nguồn kênh phân phối Họ cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ Bằng việc chuyển công việc phân phối cho thành viên khác kênh người bán bn người bán lẻ, người sản xuất tiết kiệm chi phí Các doanh nghiệp sản xuất thường có chi phí cao cho cơng việc phân phối họ tự thực chúng Do vậy, doanh nghiệp sản xuất thường chia sẻ công việc phân phối cho người trung gian b Trung gian phân phối Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Sau số loại trung gian thương mại chủ yếu: - Nhà bán buôn: Là trung gian bán hàng hóa dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ: Là người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho khách hàng - Đại lý người môi giới: Là nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất 10 - Nhà phân phối: Dùng để trung gian thực chức phân phối tiêu thụ thị trường công nghiệp dùng để nhà bán buôn Một số trung gian thương mại mua hàng hóa thực từ người bán, dự trữ bán lại hàng hóa cho người mua Những trung gian khác đại lý môi giới đại diện cho người bán khơng sở hữu hàng hóa, vai trò họ cung cấp thông tin, đưa người mua người bán lại với c Người mua/ tổ chức Người mua/ tổ chức bao gồm người tiêu dùng cá nhân tiêu dùng công nghiệp điểm đến cuối hàng hoá dịch vụ Chỉ hàng hố tới người mua/ tổ chức q trình phân phối hồn thành Người mua/ tổ chức có vai trò quan trọng kênh phân phối họ có quyền lựa chọn kênh khác để cung cấp hàng hoá cho họ Tập hợp người mua/ tổ chức hành vi mua họ thay đổi kéo theo thay đổi kênh phân phối 1.2.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.2.5.1 Hoạt động kênh phân phối Các kênh phân phối hoạt động thơng qua dòng chảy kết nối thành viên kênh với Nội dung dòng chảy mơ tả cơng việc mà thành viên kênh phải thực trình phân phối sản phẩm Một hệ thống kênh hoạt động tốt tất dòng chảy kênh vận động thơng suốt Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: chuyển quyền sở hữu; vận động vật chất sản phẩm, tiền tệ chứng từ toán, thơng tin, xúc tiến… Các dòng chảy kênh vận động theo hướng cường độ khác cho thấy mức độ phức tạp việc tổ chức quản lý hoạt động phân phối Có dòng chảy kênh phân phối: dòng chuyển sở hữu, dòng thơng tin, dòng vận động vật chất, dòng tốn, dòng xúc tiến 91 tốn làm ảnh hưởng đến uy tín hai bên Nhà máy nên thiết lập phương án toán hợp lý, giảm số lượng nợ hạn thành viên kênh hình thức bán gối đầu theo đơn cụ thể; khách hàng mua hàng đợt sau phải trả tiền hàng cho lô hàng đợt trước cho khách hàng cầm cố chấp tài sản có giá trị ngân hàng để làm tin chấp mua hàng, nhiên lượng nợ không vượt 30% tổng giá trị tài sản cầm cố chấp cho nhà máy Nhà máy nên thiết lập phận chuyên thu hồi đối chiếu công nợ nhà máy với khách hàng theo hàng tháng, hàng quý, tháng đến năm, để thuận tiện cho khách hàng nhà máy khơng để tình trạng nợ kéo dài làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy với khách hàng Thời gian ký hợp đồng lý phải thực yêu cầu thoả thuận hai bên, toán thực hợp đồng mua bán bên vi phạm hợp đồng phải chịu trách nhiệm bồi thường hợp đồng Bên cạnh nhà máy cần đặc biệt quan tâm đến việc kiểm sốt nợ từ phía khách hàng nhằm tránh tượng nợ hạn dẫn đến khả toán Chuyển phương thức toán tiền mặt sang toán chuyển khoản b Giới hạn thời hạn tốn tiền hàng - Đối với nhóm khách hàng trung gian bán sỉ khách hàng tổ chức: Nhóm khách hàng nhà máy ưu tiên việc bán hàng thu hồi công nợ Vì khách hàng nhóm khách hàng chủ lực nhà máy việc tiêu thụ phân phối sản phẩm nhà máy đến thị trường Khách hàng có tiềm lực tài mạnh nên việc tốn tiền hàng ln thực theo quy định nhà máy Do đó, để khuyến khích nhóm khách hàng nhà máy cần giải 100% đơn đặt hàng nhóm khách hàng - Đối với nhóm khách hàng trung gian bán lẻ khách hàng tiêu dùng: Nhà máy giới hạn thời gian tốn tiền hàng lơ hàng theo tính chất gối đầu, có nghĩa khách hàng mua hàng nhà máy lô sau trả tiền lô trước Tuy nhiên khách hàng phải có tín chấp ngân hàng để bảo đảm cho q trình 92 tốn sau Hiện nay; việc giới hạn thời gian toán tiền hàng cho khách hàng thường không thực theo quy định hợp đồng, thời gian trễ hẹn nằm khoảng 5-7 ngày, nhà máy phải chịu tổn thất khoảng chi phí cho thu nợ khoảng 2% doanh số Do để bù đắp lại khoản cho phần lợi nhuận thu bán hàng nhà máy bán hàng cho nợ khoảng 50% tổng giá trị lơ hàng, phần lại khách hàng phải toán cho nhà máy Đối với khách hàng nhà máy thời hạn tốn cũ 30 ngày, mở rộng thêm thời hạn toán cho khách hàng tăng lên khoảng ngày thời gian toán N = 35 ngày để tăng sản lượng bán hàng cân đối nguồn vốn lưu động cho nhà máy c Quyết định thời hạn tín dụng cho khách hàng c1 Mục tiêu: Ở phần ta xác định thời hạn tín dụng xác định độ dài thời gian khách hàng chậm trả Khi gia tăng thời hạn làm tăng doanh số, giảm cách tương đối tồn kho tăng khoản phải thu Việc gia tăng doanh số nhờ nới lỏng thời hạn tín dụng dẫn đến tiết kiệm tương đối chi phí cố định Tuy q trình làm gia tăng tương đối chi phí vốn tăng chi phí quản lý thu hồi nợ khách hàng Do vậy, nhà máy cần cân nhắc chi phí bỏ lợi ích thu để có thời hạn tín dụng hợp lý Để việc xác định thời hạn tín dụng cho khách hàng cách hợp lý phải xác định thời hạn toán tối thiểu tối đa c2 Thời hạn tín dụng tối thiểu tốn tiền hàng (N = 30ngày): Để xác định thời hạn toán tiền hàng ta cần vào khoảng thời hạn mà đối thủ cạnh tranh cho khách hàng hưởng Căn vào sở nhà máy cần xây dựng sách tín dụng để phù hợp cho khách hàng, tạo điều kiện cho trung gian tiêu thụ sản phẩm tốt cho nhà máy nhà máy cần xem xét sản lượng tiêu thụ hàng hoá trung gian để tính tốn thời hạn tín dụng hợp lý kỳ thu tiền bình quân Vậy thời hạn tín dụng tối thiểu nhà máy cho khách hàng tối thiểu 30 ngày 93 c3 Thời hạn tín dụng tối đa tốn tiền hàng (N = 40 ngày): Khách hàng nhà máy thực tế thời gian qua thời hạn tốn tín dụng bình quân vượt quy định cho phép trung bình ngày Vậy thời hạn tín dụng tối đa cho phép nằm vòng 40 ngày Để tính tốn xác thuận lợi, ta xác định thời hạn tín dụng sau: (N = 32, 35, 40) Trong thực tế nhà máy sử dụng hình thức tín dụng kết nhận thu hút khách hàng gia tăng khối lượng mua doanh số tăng lên theo, thời hạn tín dụng 32 ngày doanh số tăng 3,12%, số ngày tăng lên ngày (35ngày) doanh số tăng 4,58% tăng lên 10 ngày (40) doanh số tăng tăng lên 1,33% + Doanh số tăng thêm nhóm khách hàng: Ở đây, doanh số năm khách hàng tăng lên nới lỏng thời hạn tín dụng Điều lý giải nhà máy mở rộng thời hạn tín dụng từ 32 ngày, 35 ngày 40 ngày khách hàng nhận lợi ích: Thứ nhất; khách hàng tận dụng nguồn vốn để bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh đồng thời tiết kiệm chi phí hội vốn kinh doanh Thứ hai, khách hàng kéo dài thời hạn trả nợ có thời gian để thu hồi khoản nợ huy động vốn từ nguồn khác để toán cho nhà máy * Xác định thời hạn chậm trễ tốn chi phí tăng thêm: Xác định thời hạn tín dụng tối ưu: Dựa vào số liệu bảng sau ta xác định phí biên tế: Bảng 3.25 Doanh thu giá vốn bình quân nhà máy năm (ĐVT: Tr.đồng) Năm Doanh thu Giá vốn hàng bán 2008 81.995 77.063 2009 2010 Bình qn 60.658 82.960 75.204 55.758 76.018 69.613 (Phòng kế hoạch kinh doanh Nhà máy) 94 Vậy chi phí biến đổi biên tế nhà máy là: Chi phí biến = 69.613 75.204 * 100 = 92,57% đổi biên tế Trong năm gần đây, tình hình giá thị trường có nhiều biến động có xu hướng tăng lên, điều làm cho chi phí biến đổi nhà máy có xu hướng tăng lên Tuy nhiên, nhà máy điều chỉnh giá đầu nhằm đảm bảo mục tiêu lợi nhuận Chi phí biên tế 92,57% chi phí hội nhà máy 12,28% ta phân tích định lượng để tìm thời hạn tín dụng tối ưu cho nhóm khách hàng, dựa vào phương pháp lợi nhuận ròng biên tăng thêm Bảng 3.26 Đánh giá thời hạn tín dụng tối ưu cho khách hàng ( ĐVT: Triệu đồng) STT Thời hạn tín dụng N = 30 N = 32 N = 35 N = 40 Doanh số bán hàng 82.960 106.372 118.731 112.729 Doanh số bán tín dụng tăng thêm 23.412 12.359 -6.002 Thu nhập tăng thêm=(2)*(1-cp tăng 1.740 918 -446 biên =92.57%) 30 35 40 45 Kỳ thu tiền bình quân Khoản phải thu=(4)*(1)/360 6.913 10.342 13.192 14.091 Khoản phải thu tăng thêm=(S)-(T) 3.428 2.851 899 Vốn đầu tư vào KPT tăng 9.573 12.212 13.044 thêm=(5)* (92.57%) CP vốn đầu tư tăng thêm=(7)*Chi 1.175 1.500 1.602 phí hội vốn(12,28%) Lợi nhuận ròng tăng thêm=(3)-(8) 565 -582 -2.048 Chọn 10 Ra định Như vậy, nhà máy nên áp dụng thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng N = 32 ngày 95 3.3 HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ VẬT CHẤT 3.3.1 Xử lý đơn hàng Mỗi thực xuất đơn hàng cần phỉ đưa số liệu vào máy tính để thực kiểm sốt tình hình hàng hố kho Khi xuất hàng khỏi kho phải ghi chép đầy đủ thông tin khách hàng, lô hàng, ngày sản xuất Việc xử lý đơn hàng cơng ty cần tính đến việc, hàng hóa vận chuyển đến cho khách hàng đường biển có chi phí thấp, tạo điều kiện thuận lợi cho Nhà máy Tuy nhiên, việc vận chuyển hàng hóa đường biển chậm trễ thời tiết, thủ tục hải quan nên gây chậm trễ cho việc xử lý đơn hàng cho khách hàng Do đó, cán cung cấp hàng hóa cho khách hàng nên tạo mối quan hệ tốt, phát triển trì mối quan hệ với cán hải quan để thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa 3.3.2 Tồn kho Để quản lý chặt hàng tồn kho, Nhà máy nên kết hợp chặt chẽ với phận quản lý kho cần thường xuyên theo dõi đơn hàng đại lý, đồng thời thường xuyên thăm viềng với khách hàng gần mà không thông báo trước gọi điện với khách hàng xa để xem xét tình hình tiêu thụ xem đại lý có trung thực việc đặt hàng hay khơng, xem đại lý có ngâm hàng bán hay khơng, để từ có biện pháp xử lý thích hợp Ngoài ra, sản phẩm Nhà máy sản phẩm dễ hỏng, kỵ nước, nên việc bảo quản hàng hóa lúc vận chuyển lưu kho vấn đề quan trọng Nhà máy nên xếp hàng hóa gọn gàng, bốc dỡ hàng hóa cách khoa học 3.3.3 Duy trì khối lượng hàng hóa dự trữ kho Nhà máy nên có sách trì lượng hàng hóa dự trữ kho, để kịp thời đáp ứng nhu cầu phát sinh khách hàng, thuận lợi biến động thời tiết, nhu cầu khách hàng Lượng hàng dự trữ thích hợp 25% 96 3.3.4 Đánh giá lựa chọn phương tiện vận chuyển Để đánh giá lựa chọn phương tiện vận chuyển phù hợp với đặc điểm sản phẩm địa hình thị trường nhà máy, ta dựa vào đánh giá phương tiện vận chuyển sau : Bảng 3.27 Đánh giá phương tiện vận chuyển Cước phí Thời gian Độ an tồn Tải trọng Tần số sử dụng Số lượng phương tiện Đường Cao Nhanh Trung bình Thấp Cao Nhiều Đường sắt Cao Cao Cao Thấp Ít Đường thuỷ Thấp Phương tiện Trung bình Trung bình Trung Trung Cao Ít bình bình (Phòng kế hoạch kinh doanh Nhà máy) Nhận xét: Qua bảng số liệu cho ta thấy nhà máy nên sử dụng phương tiện đường phù hợp với đặc điểm hàng hoá đặc điểm thị trường Hiện Nhà máy đảm nhận 60% việc vận chuyển, 40% thuê Nhiều nhà máy khơng chủ động việc vận chuyển Do đó, Nhà máy nên kết hợp phương thức sau: Thứ nhất: lựa chọn ký kết hợp đồng với đội ngũ vận chuyển hàng hố uy tín để phục vụ vận chuyển hàng hố nhanh chóng, tiết kiệm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Nhà máy cần phải tìm kiếm thêm tổ chức vận chuyển để chủ động việc vận chuyển hàng hoá nhu cầu mùa vụ tăng cao những yêu cầu gấp khách hàng Thứ hai: đầu tư thêm phương tiện vận chuyển đường (1-2 xe ôtô tải) để chủ đồng trước biến động môi trường Thứ ba: Nếu đại lý có phương tiện vận chuyển Nhà máy nên để đại lý tự chịu trách nhiệm vận chuyển, sau Nhà máy hồn trả lại cho đại lý cước vận chuyển trừ vào đơn hàng 97 Với đa dạng phương thức đó, giúp cho Nhà máy tiết kiệm chi phí gia tăng lợi nhuận Đồng thời ứng phó với thay đổi biến động môi trường, đáp ứng cao nhu cầu khách hàng Tóm lại: Việc hồn thiện cơng tác phân phối hàng hóa vật chất hệ thống phân phối giúp dòng lưu chuyển hệ thống thuận lợi thơng suốt hơn, phối hợp dòng lưu chuyển chặt chẽ hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho hệ thống phân phối Nhà máy hoạt động ngày hiệu 98 KẾT LUẬN Thị trường bột mỳ thời kỳ cung vượt cầu nên cạnh tranh diễn gay gắt nhà sản xuất, nhà phân phối, việc giữ vững thị phần khó, phát triển thêm thị phần lại khó Đó mục tiêu sống tất doanh nghiệp Nhà máy bột mỳ Việt Ý nhà máy sản xuất kinh doanh mặt hàng bột mỳ lớn thị trường khu vực miền Trung Việc thiết kế hoàn thiện kênh phân phối nhằm giúp nhà máy tăng khả phân phối hàng bán thị trường có hiệu đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng tốt Đồng thời mở rộng hệ thống kênh văn phòng đại diện tăng tốc độ thâm nhập thị trường tiềm năng, tăng sản lượng bán, doanh thu giảm độ rủi ro lưu thông phân phối, cững khắc phục điểm yếu trung gian, tạo linh hoạt điều khiển hệ thống, loại bỏ mâu thuẫn nội bên mạng lưới Công tác quản lý kênh hợp lý hiệu hơn, khắc phục nhược điểm tính cồng kềnh, đa cấp tận dụng ưu điểm khả điều quản trị kênh phân phối nhà máy với trung gian khu vực Các thành viên kênh tổ chức hợp lý hưởng sách nhằm kích thích tồn hệ thống kênh Khi xây dựng hồn thiện kênh phân phối nhà máy có nhiều điều kiện thuận lợi việc tiêu thụ hàng hoá, phát triển thị trường, tăng lợi nhuận đầu tư mang lại, kiểm soát thị trường kiểm soát trung gian kênh Đồng thời hệ thống kênh tổ chức hoạt động giám sát văn phòng đại diện nhà máy tạo nhịp nhàng, đồng bộ, ăn khớp đồng thời hỗ trợ cho lưu thơng, sở cho việc thực mục tiêu chung Nhà máy Luận văn giải số vấn đề đề tài, có đóng góp định lý luận hệ thống phân phối, đồng thời đề việc cần tiến hành để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ Nhà máy Bột mỳ Việt Ý 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] TS Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân [2] Peter Doyle (2009), Marketing dựa giá trị, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh [3] Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê, TP HCM [4] Philip Kotler & Gary Armstrong (2004), Những nguyên lý tiếp thị 1, NXB Thống Kê, TP HCM [5] Philip Kotler & Gary Armstrong (2004), Những nguyên lý tiếp thị 2, NXB Thống Kê, TP HCM [6] PGS.TS Lê Thế Giới (2011), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài Chính [7] PGS.TS Lê Thế Giới (Chủ biên), ThS Nguyễn Xuân Lãn (2007), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục [8] TS Hà Nam Khánh Giao (2004), Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, TP HCM [9] Mai Thanh Hào (2002), Tiếp thị kỷ 21, NXB Trẻ [10] Nguyễn Thị Như Liêm (2003), Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội [11] TS Đào Thị Minh Thanh- Ths Ngơ Minh Cách (2008), Giáo trình Marketing bản, NXB Tài Chính [12] TS Trần Thị Ngọc Trang (Chủ biên), ThS Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê [13] TS Trần Thị Ngọc Trang (2006), Marketing bản, NXB Thống Kê, TP HCM [14] Web: http://tailieu.vn/xem-tai-lieu truy cập ngày 16/10/2011 100 MỤC LỤC MỞ ĐẦU1 Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1.1 PHÂN PHỐI VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI .4 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Vai trò phân phối .4 1.1.1.3 Mục tiêu phân phối 1.1.1.4 Chức phân phối 1.1.2 Hệ thống phân phối .5 1.1.2.1 Khái niệm 1.1.2.2 Vai trò 1.1.2.3 Các đối tượng tham gia vào hệ thống phân phối 1.2 KÊNH PHÂN PHỐI .6 1.2.1 Khái niệm .6 1.2.2 Vai trò 1.2.3 Chức kênh phân phối 1.2.4 Cấu trúc kênh phân phối .8 1.2.4.1 Sơ đồ kênh (mặt hàng tư liệu sản xuất) [6] .8 1.2.4.2 Các thành viên kênh 1.2.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 10 1.2.5.1 Hoạt động kênh phân phối 10 1.2.5.2 Các quan hệ hành vi kênh 11 1.2.5.3 Tổ chức kênh phân phối 11 1.3 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 13 1.3.1 Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ 13 1.3.1.1 Quy mô lô hàng 13 1.3.1.2 Thời gian chờ đợi 13 1.3.1.3 Địa điểm thuận tiện .13 101 1.3.1.4 Sản phẩm đa dạng 14 1.3.1.5 Dịch vụ hỗ trợ .14 1.3.2 Xây dựng mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh 14 1.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm .14 1.3.2.2 Đặc điểm trung gian 14 1.3.2.3 Đặc điểm cạnh tranh 15 1.3.2.4 Đặc điểm doanh nghiệp 15 1.3.2.5 Đặc điểm môi trường 15 1.3.3 Xác định phương án kênh 15 1.3.3.1 Các loại trung gian 16 1.3.3.2 Số trung gian 16 1.3.3.3 Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh .17 1.3.4 Đánh giá phương án kênh 17 1.4 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 17 1.4.1 Tuyển chọn thành viên kênh 17 1.4.2 Động viên thành viên kênh 17 1.4.3 Đánh giá thành viên kênh 18 1.5 NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT CHẤT 18 1.5.1 Phân phối sản phẩm vật chất .18 1.5.2 Mục đích phân phối sản phẩm vật chất .18 1.5.3 Những định phân phối sản phẩm vật chất 19 1.5.3.1 Xử lý đơn đặt hàng 19 1.5.3.2 Lưu kho 19 1.5.3.3 Duy trì khối lượng hàng hóa dự trữ kho 19 Chương THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BỘT MỲ TẠI NHÀ MÁY BỘT MỲ VIỆT Ý – FOODINCO ĐÀ NẴNG .21 2.1 TỔNG QUAN VỀ NHÀ MÁY BỘT MỲ VIỆT Ý 21 2.1.1 Khái quát Nhà máy Bột mỳ Việt Ý 21 2.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Nhà máy 21 102 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý Nhà máy 22 2.1.1.3 Chức nhiệm vụ Nhà máy 23 2.1.2 Môi trường hoạt động kinh doanh Nhà máy 23 2.1.2.1 Môi trường vĩ mô 23 2.1.2.2 Môi trường vi mô 25 2.1.3 Thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh trung gian .26 2.1.3.1 Khách hàng thị trường Nhà máy 26 2.1.3.2 Đối thủ cạnh tranh 26 2.1.3.3 Các trung gian mua bán 26 2.1.3.4 Các trung gian vận chuyển hàng hoá 27 2.1.3.5 Các trung gian thông tin 27 2.1.4 Đặc điểm nguồn lực Nhà máy 27 2.1.4.1 Tình hình nhân Nhà máy 27 2.1.4.2 Tình hình sở vật chất 29 2.1.4.3 Tình hình tài 30 2.1.5 Chính sách marketing Nhà máy .36 2.1.5.1 Chính sách sản phẩm 36 2.1.5.2 Chính sách giá 37 2.1.5.3 Chính sách phân phối 37 2.1.5.4 Chính sách truyền thông, cổ động 38 2.2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BỘT MỲ TẠI NHÀ MÁY BỘT MỲ VIỆT Ý – FOODINCO ĐÀ NẴNG 39 2.2.1 Quá trình hoạt động hệ thống phân phối Nhà máy 39 2.2.2 Hệ thống phân phối Nhà máy .39 2.2.2.1 Kênh phân phối thị trường Đà Nẵng, Huế, Quãng Nam 40 2.2.2.2 Thị trường Bắc miền Trung Nam miền Trung 41 2.2.2.3 Số lượng trung gian kênh .42 2.2.2.4 Tình hình tiêu thụ bột mỳ qua kênh 43 2.2.2.5 Đánh giá doanh số tiêu thụ bình quân kênh (2008 - 2010) 46 103 2.2.3 Công tác bán hàng nhà máy bột mỳ Việt Ý .47 2.2.4 Các xung đột hệ thống kênh phân phối 49 2.2.5 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối .50 2.2.5.1 Dòng lưu chuyển vật chất .50 2.2.5.2 Dòng lưu chuyển tốn 50 2.2.5.3 Dòng sở hữu sản phẩm 50 2.2.6 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối .51 2.2.6.1 Chính sách tuyển chọn thành viên hệ thống phân phối 51 2.2.6.2 Trách nhiệm trung gian hệ thống phân phối 53 2.2.6.3 Chính sách đánh giá thành viên hệ thống phân phối .54 2.2.6.4 Chính sách nhằm khuyến khích trung gian kênh phân phối 54 2.2.7 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm vật chất Nhà máy 56 2.2.7.1 Xử lý đơn đặt hàng 56 2.2.7.2 Lưu kho dự trữ hàng hóa 56 2.2.7.3 Vận chuyển .56 2.2.8 Đánh giá thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ 2.2.8.1 Đánh giá thông qua phiếu thu thập thông tin 57 2.2.8.2 Đánh giá chung 58 Chương HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BỘT MỲ CỦA NHÀ MÁY BỘT MỲ VIỆT Ý 60 3.1 CÁC CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 60 3.1.1 Mục tiêu chiến lược năm đến thị trường miền Trung 60 3.1.2 Mục tiêu Marketing nhà máy .60 3.1.3 Mục tiêu phân phối nhà máy .61 3.1.4 Cơ hội, đe doạ thị trường mục tiêu 62 3.1.4.1 Cơ hội 62 3.1.4.2 Đe doạ 62 3.2 CÁC GIẢI PHÁP VỀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 62 3.2.1 Giải pháp thị trường .62 104 3.2.1.1 Phân đoạn thị trường 62 3.2.1.2 Đánh giá phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý .64 3.2.1.3 Hành vi thị trường 66 3.2.2 Giải pháp lựa chọn đánh giá thị trường mục tiêu 68 3.2.3 Giải pháp phương thức phân phối sản phẩm .71 3.2.3.1 Xác định phương thức phân phối 71 3.2.3.2 Cơ sở để xác định phương thức phân phối 72 3.2.3.3 Đánh giá phương án theo phương pháp trọng số 74 3.2.3.4 Phương thức phân phối cụ thể nhà máy 75 3.2.4 Xác định dạng kênh phân phối phù hợp 77 3.2.4.1 Xây dựng kênh phân phối 77 3.2.4.2 Đánh giá phương án kênh phân phối hệ thống phân phối 77 3.2.5 Giải pháp quản trị kênh phân phối .79 3.2.5.1 Tiêu chuẩn lựa chọn trung gian .79 3.2.5.2 Lựa chọn trung gian kênh phân phối 80 3.2.5.3 Giải mâu thuẫn kênh 84 3.2.6 Giải pháp hỗ trợ 85 3.2.6.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 85 3.2.6.2 Giải pháp sách giá 86 3.2.6.3 Chính sách bán hàng .88 3.2.6.4 Chính sách tốn 90 3.3 HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ VẬT CHẤT 95 3.3.1 Xử lý đơn hàng 95 3.3.2 Tồn kho .95 3.3.3 Duy trì khối lượng hàng hóa dự trữ kho 95 3.3.4 Đánh giá lựa chọn phương tiện vận chuyển 96 KẾT LUẬN 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO .99 105 ... THỐNG PHÂN PHỐI 1.1 PHÂN PHỐI VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm Phân phối tất hoạt động nhằm cung ứng hàng hóa cho đối tượng khách hàng, nơi, thời điểm mức họ mong muốn [6] Phân. .. Nghiên cứu lý luận hệ thống phân phối - Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ Nhà máy bột mỳ Việt Ý - Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ... định 1.2.4 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.4.1 Sơ đồ kênh (mặt hàng tư liệu sản xuất) [6] Kênh phân phối trực tiếp Người mua/ tổ chức Nhà sản xuất Kênh phân phối gián tiếp Nhà phân phối Nhà sản xuất