Lý thuyết Tâm lý học hành vi con người

Tâm lý học hành vi Lý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con ngườiLý thuyết Tâm lý học hành vi con người

10 Hiệu ứng tâm lý rất hữu dụng cho bạn

trong cuộc sống

Tâm lý con người rất phức tạp, nó vừa có tính riêng biệt vừa có tính chung, đằng sau mỗi một hành vi đều ẩn chứa bí mật tâm lý kỳ diệu Có đến 10 hiện tượng tâm lý hành vi hữu dụng nhất sẽ giúp bạn hiểu thêm

về hành vi của người khác và của cả bản thân mì

1 LỜI TIÊN TRI TỰ ĐÚNG

Robert Rosenthal – nhà tâm lý học nổi tiếng người Mỹ đã từng làm một cuộc thí nghiệm thế này: Ông chia một nhóm chuột bạch thành hai nhóm A và B, nói với người nuôi dưỡng nhóm A rằng những chú chuột này rất thông minh, đồng thời lại nói với người nuôi dưỡng nhóm B rằng trí lực lực những chú chuột này chỉ bình thường thôi Mấy tháng sau, ông cho hai nhóm chuột này làm một trắc nghiệm kiểu vượt qua mê cung và phát hiện nhóm A thật sự thông minh hơn nhóm B, chúng có thể ra khỏi mê cung tìm được thức ăn đầu tiên Ông nghĩ: Hiệu ứng này có thể xảy ra ở con người không? Thế là ông lại đến một trường trung học bình thường, ông vào một lớp học bất kỳ và khoanh tròn vài cái tên học sinh trong bảng danh sách, sau đó ông nói với giáo viên của những học sinh

đó rằng: Những em này trí tuệ rất cao, rất thông minh Qua một thời gian, ông trở lại trường và kỳ tích đã xảy ra: những học sinh mà ông chọn thật sự đã trở thành những người xuất sắc của lớp

Tại sao lại xảy ra hiện tượng này? Đó chính là tác dụng đầy ma lực của một kiểu

“ám thị” thần kỳ Trong cuộc sống, mỗi người đều sẽ chịu sự ám thị tâm lý thế này hay thế kia, những ám thị này có cái tích cực, cũng có cái tiêu cực Nếu một người chịu sự ám thị nào lâu dài thì kết quả họ sẽ trở thành đúng như loại ám thị

đó

2 HIỆU ỨNG QUÁ GIỚI HẠN

Tác gia nổi tiếng của Mỹ – Mark Twain có một lần nghe mục sư giảng trong nhà thờ Lúc đầu, ông cảm thấy mục sư giảng rất hay, rất cảm động và ông đang dự định sẽ quyên góp tiền Nhưng qua 10 phút, mục sư vẫn chưa giảng xong, ông bắt đầu có chút mất kiên nhẫn nên quyết định sẽ quyên một ít tiền lẻ thôi Qua thêm 10 phút nữa mục sư vẫn tiếp tục giảng, thế là ông nghĩ không quyên góp nữa Hiện tượng tâm lý này được gọi là “hiệu ứng quá giới hạn”, nghĩa là khi bị kích thích quá nhiều, quá mạnh và thời gian tác dụng quá lâu sẽ dẫn đến tâm lý cực kỳ khó chịu và phản kháng

Hiệu ứng siêu hạn thường xảy ra trong việc giáo dục gia đình Ví dụ như khi đứa con phạm lỗi, bố mẹ cứ nhắc đi nhắc lại chuyện đó cùng lời khiển trách sẽ khiến đứa con từ buồn bã bất an chuyển sang mất kiên nhẫn, thậm chí chán ghét Một khi bị “bức” quá thì sẽ xuất hiện tâm lý và hành vi phản kháng kiểu “lần sau mình

sẽ làm vậy nữa” Có thể thấy, sự khiển trách và đánh giá của bố mẹ dành cho con cái không được vượt quá giới hạn, đối với trẻ chỉ nên “phạm lỗi một lần, chỉ phạt một lần” Cho dù muốn nhắc nhở lại thì cũng không nên lặp lại đơn thuần

mà phải thay đổi góc độ, cách nói Như thế thì trẻ mới không cảm thấy lỗi của mình cứ bị “giữ mãi không buông” mà sinh ra tâm lý chán ghét, phản nghịch

3 HIỆU ỨNG WESTERNERS

Nhà tâm lý học Westerners đã từng giảng một ngụ ngôn thế này: Có một đám trẻ con chơi đùa huyên náo suốt ngày trước cửa nhà một ông lão Mấy ngày qua đi, ông lão không thể chịu đựng nữa Ông bèn cho mỗi đứa trẻ 10 đồng và nói: “Các cháu đã khiến ở đây thật náo nhiệt, làm cho ông cảm thấy mình trẻ lại rất nhiều, tiền này ông thưởng cho các cháu” Bọn trẻ rất vui, hôm sau lại đến, nhưng lần này ông lão chỉ cho mỗi đứa 5 đồng Bọn trẻ vẫn thích thú đến chơi ngày hôm sau, lần này ông lão chỉ cho mỗi đứa 2 đồng Vậy là bọn trẻ tức giận bảo “Cả ngày mới được cả 2 đồng, ông có biết bọn cháu chơi đùa cũng mệt lắm không!” Sau đó thì bọn trẻ không đến nhà ông lão chơi nữa

Trong câu chuyện này, cách của ông lão rất đơn giản, ông đã biến động cơ bên trong “chơi vì niềm vui của chính mình” từ bọn trẻ trở thành động cơ bên ngoài

“chơi vì để được tiền”, và khi ông lão thao túng nhân tố bên ngoài này thì cũng

đã thao túng được hành vi của bọn trẻ

Hiệu ứng Westerners cũng thấy rõ trong cuộc sống Ví dụ, bố mẹ thường nói với con cái: “Nếu lần này con thi được 10 điểm thì bố mẹ sẽ thưởng 100 ngàn”, “Nếu con thi đứng trong top 5 thì bố mẹ sẽ thưởng con một món đồ chơi mới” v.v Người lớn chúng ta có lẽ không ngờ rằng cơ chế thưởng này không thỏa đáng,

nó sẽ khiến hứng thú học tập của trẻ dần dần giảm đi

4 HIỆU ỨNG GIÓ NAM

Hiệu ứng này bắt nguồn từ câu chuyện ngụ ngôn của tác gia người Pháp – Jean

de La Fontaine:

Gió Bắc và Gió Nam thi uy lực với nhau xem ai thổi rơi áo khoác của người đi đường Đầu tiên là Gió Bắc thổ những luồng gió thật lạnh, lạnh đến thấu xương, kết quả là người đi đường càng quấn áo chặt hơn Gió Nam bắt đầu từ tốn lay động, gió thật dịu và ánh mặt trời thật đẹp khiến người đi đường cảm thấy như mùa xuân tràn ngập, vậy là họ cởi áo khoác ra để thưởng thức bầu không khí dễ chịu ấy Cuối cùng Gió Nam chiến thắng

Gió Nam trong câu chuyện sở dĩ đạt được mục đích là vì nó đã thuận theo nhu cầu nội tại của con người Phản ứng tâm lý sinh ra do được kích thích cảm giác

cá nhân và nhu cầu muốn thỏa mãn mình chính là “hiệu ứng Gió Nam”

5 HIỆU ỨNG THÙNG GỖ

Tại sao có tên gọi này? Một chiếc thùng được ghép từ nhiều mảnh gỗ, và nếu như những mảnh gỗ này dài ngắn khác nhau thì bạn sẽ thấy rõ ràng: lượng nước chứa được trong thùng không phụ thuộc vào những mảnh gỗ dài, mà nó chỉ có thể đầy lên đến chiều cao của chỗ mảnh gỗ ngắn nhất mà thôi

Thành tích học tập chung của một đứa trẻ giống như một chiếc thùng gỗ lớn vậy, thành tích mỗi một môn học trong đó đều là một miếng gỗ không thể thiếu để ghép thành chiếc thùng Sự ổn định trong thành tích tốt của trẻ không thể dựa vào sự xuất sắc (mảnh gỗ dài) ở vài môn học nào đó, mà nên chú trọng ở tình trạng chỉnh thể của nó, đặc biệt là ở một số mắc xích yếu (mảnh gỗ ngắn)

Ý nghĩa của hiệu ứng này? Một người không thể xem nhẹ khiếm khuyết của mình và của cả người khác Bạn muốn một ai đó hoàn thiện hơn thì không thể chỉ dựa vào sở trường, tài năng của họ mà quên đi sở đoản hay tật xấu, cho dù nhìn vào tưởng chừng như chúng không hề ảnh hưởng gì Bởi vì một mảnh gỗ ngắn đi thôi cũng đủ làm nước trong cả thùng chảy ra ngoài

6 HIỆU ỨNG HAWTHORNE

Tại công xưởng Hawthorne nằm ở ngoại ô bang Chicago (Mỹ), công nhân thường xuyên nóng giận bất bình cho nên tình hình sản xuất không lý tưởng cho lắm Sau đó, chuyên gia tâm lý đặc biệt đến đây làm một cuộc thí nghiệm: Trong khoảng thời gian 2 năm, vị chuyên gia này có cuộc trò chuyện riêng với hơn 20.000 công nhân và quy định trong quá trình trò chuyện, vị chuyên gia sẽ nhẫn nại lắng nghe mọi ý kiến và bất mãn của họ đối với công xưởng Cuộc thí nghiệm đã đem lại kết quả không ngờ: sản lượng của công xưởng đã tăng vượt bậc Rõ ràng, con người có rất nhiều thắc mắc hoặc bất mãn nhưng không phải lúc nào cũng có thể biểu đạt ra được Sau khi họ “được nói” thì sẽ có một sự thỏa mãn khi đã phát tiết ra, họ cảm thấy dễ chịu và nhẹ nhàng hơn rất nhiều

7 HIỆU ỨNG TĂNG GIẢM

Hiệu ứng này trong giao tiếp giữa người với người chính là chỉ: Bất cứ ai cũng đều hy vọng sự yêu thích, ưu tiên của đối phương dành cho mình “không ngừng tăng lên” chứ không phải “không ngừng giảm đi” Lấy ví dụ, rất nhiều người bán hàng nắm được tâm lý này của khách hàng, trong khi cân món hàng họ luôn lấy một phần nhỏ để lên cân rồi từ từ “thêm vào thêm vào” cho đủ số lượng khách hàng cần, chứ họ không lấy một phần lớn ngay rồi sau đó lại “bớt ra bớt ra”, mặc

dù cả hai cách đều vì đạt đến số lượng khách hàng cần nhưng hành động “thêm vào” sẽ khiến khách hàng cảm thấy hài lòng hơn rất nhiều

Khi chúng ta phê bình đánh giá trẻ nhỏ thường khó tránh “khen trước, chê sau”

Kỳ thực cách này không lý tưởng lắm, tốt hơn hết là hãy chỉ ra cho chúng thấy những lỗi chúng mắc phải rồi sau đó mới khích lệ chúng bằng những “thành quả”

mà chúng đã đạt được, như thế trẻ sẽ dễ dàng tiếp thu nhận xét của bạn và có thiện chí sửa chữa hơn

8 HIỆU ỨNG BƯƠM BƯỚM

Theo nghiên cứu cho thấy, những khí lưu yếu và nhỏ của một con bươm bướm tình cờ vỗ cánh ở Nam bán cầu kết hợp với vô số các nhân tố khác thì sau vài tuần đã biến thành một trận vòi rồng ở bang Texas (Mỹ)! Sau đó các nhà khoa học đã gọi đây là “hiệu ứng bươm bướm” và đưa ra lý luận như sau: Một nhân tố khởi nguồn cực nhỏ nếu trải qua một thời gian nhất định và tác dụng với các nhân tố tham dự khác thì hoàn toàn có thể phát triển thành sức ảnh hưởng cực

kỳ lớn và phức tạp

Hiệu ứng này nói với chúng ta rằng: Đừng bao giờ xem thường những thứ nhỏ

bé Một câu nói, một chuyện, một hành vi nhỏ nếu như đúng đắn sẽ ảnh hưởng tích cực rất lớn, còn nếu sai lệch, võ đoán thì ảnh hưởng tiêu cực cũng lớn như vậy

9 HIỆU ỨNG ĐÓNG KÍ HIỆU

Trong thế chiến 2, Mỹ do binh lính không đủ nên đã lập một đội các tù nhân trong ngục đưa ra tiền tuyến chiến đấu Mỹ đặc phát vài chuyên gia tâm lý đến huyến luyện, động viên các tù nhân này và theo họ cùng ra tiền tuyến

Trong thời gian huấn luyện, các nhà tâm lý thuyết giáo rất nhiều với tù nhân và bắt mỗi người họ mỗi tuần phải viết một lá thư cho người thân nhất của mình Nội dung trong thư do nhà tâm lý thống nhất chỉ định, thuật rằng: biểu hiện của

tù nhân trong ngục tốt như thế nào, tự cải tạo mình như thế nào v.v Nhà tâm lý yêu cầu họ viết thật tỉ mỉ rồi gửi đi Sau 3 tháng, các tù nhân ra tiền tuyến, nhà tâm lý lại yêu cầu họ trong thư viết rằng họ đã phục tùng chỉ huy như thế nào, chiến đấu dũng cảm ra sao v.v Kết quả là, biểu hiện của đội binh tù nhân này không hề thua kém binh lính thực thụ Họ trở nên giống y như những gì trong thư họ viết Hiện tượng này được gọi là “hiệu ứng đóng kí hiệu”, còn có tên gọi khác là “hiệu ứng ám thị”

10 HIỆU ỨNG NGƯỠNG VÀO

Trong cuộc sống hằng ngày có một hiện tượng thế này: Khi bạn nhờ người khác giúp đỡ, nếu vừa mới bắt đầu đã đưa ra yêu cầu quá cao thì rất dễ bị cự tuyệt, ngược lại nếu đầu tiên bạn đưa ra yêu cầu nhỏ thôi, sau khi người khác đồng ý hãy tăng thêm yêu cầu thì sẽ dễ đạt được mục tiêu hơn Hiện tượng này được các nhà tâm lý học gọi là “hiệu ứng ngưỡng vào” Hiệu ứng này cũng vận dụng khá hữu hiệu trong giáo dục con cái trong gia đình Hãy yêu cầu thấp thôi, khi trẻ

đã làm đúng rồi, hãy cho chúng sự khẳng định và biểu dương, khích lệ, thế thì những yêu cầu tăng dần sau đó sẽ khiến trẻ vui vẻ thực hiện hơn

Hiệu ứng Diderot - Vì sao bạn dễ

tiêu tiền vào những thứ không cần thiết

Gần như cả cuộc đời, triết gia nổi tiếng người Pháp Denis Diderot đã sống trong cảnh nghèo khó; nhưng vào năm 1765 thì tất cả đều thay đổi

Khi ấy, Diderot đã 52 tuổi và con gái ông thì sắp kết hôn, nhưng ông lại không đủ tiền lo của hồi môn cho con Dù nghèo túng, Diderot vẫn được nhiều người biết đến vì ông là nhà đồng sáng lập và tác giả của bộ Encyclopédie, một trong những bộ bách khoa toàn thư đầy đủ nhất mọi thời đại

Khi nữ hoàng Catherine Đại đế của nước Nga biết Diderot gặp khó khăn tài chính, bà đã

đề nghị mua lại thư viện của ông với giá 1.000 bảng Anh, tương đương 50.000 đô-la Mỹ vào năm 2015 Thoáng chốc, Diderot đã trở nên giàu có

Không lâu sau thương vụ may mắn này, Diderot đã mua một chiếc áo choàng mới màu

đỏ tươi Đó là lúc mọi chuyện trở nên không ổn

HIỆU ỨNG DIDEROT

Chiếc áo choàng đỏ của Diderot rất đẹp Thực ra, nó đẹp đến mức ông lập tức nhận ra rằng nó trông thật lạc lõng giữa những vật dụng bình thường trong nhà Theo lời ông, chiếc áo choàng và các đồ vật còn lại của ông “không hài hòa và tương xứng với nhau”

Vị triết gia sớm cảm thấy muốn mua thêm vài món đồ mới cho xứng với vẻ đẹp của chiếc

áo choàng

Ông thay thảm cũ bằng một chiếc thảm mới xuất xứ từ Damascus Ông trang trí nhà cửa bằng những bức tượng xinh đẹp và một cái bàn ăn tốt hơn Ông mua một cái gương mới đặt bên trên chiếc áo choàng, và “ông bỏ cái ghế rơm ra tiền sảnh và thay thế nó bằng một cái ghế da.”

Hành vi mua sắm theo hứng này được biết đến với tên gọi “Hiệu ứng Diderot”

Theo Hiệu ứng Diderot, việc sở hữu một món đồ mới thường tạo ra tâm lý mua sắm nhiều hơn và dẫn đến “vòng xoáy mua sắm” khiến chúng ta tiêu tiền vào những thứ mình không thật sự cần Kết quả là chúng ta mua những thứ mà trước kia mình chẳng bao giờ cần để được hạnh phúc hoặc thỏa mãn

LÝ DO CHÚNG TA MUỐN SỞ HỮU NHỮNG THỨ MÌNH KHÔNG CẦN

Giống như bao người khác, tôi là một nạn nhân của Hiệu ứng Diderot Tôi vừa mua một chiếc ô tô mới và kết cục là tôi đã sắm thêm đủ thứ đồ linh tinh khác để đặt vào xe Tôi mua đồng hồ đo áp suất vỏ xe, một đầu sạc điện thoại di động trên xe ô tô, một cây dù, một bộ dụng cụ sơ cứu, một con dao bỏ túi, một cái đèn pin, vài cái chăn cứu hộ và thậm chí là dụng cụ cắt dây an toàn

Xin nói rõ rằng tôi đã sở hữu chiếc xe cũ gần 10 năm và chưa bao giờ cảm thấy cần thiết phải mua bất cứ thứ gì tôi đề cập ở trên Thế nhưng sau khi tậu chiếc xe mới bóng loáng, tôi bị rơi vào vòng xoáy mua sắm hệt như Diderot

Bạn có thể bắt gặp những hành vi tương tự ở nhiều khía cạnh khác trong cuộc sống: Bạn mua một chiếc đầm mới và giờ bạn phải mua thêm đôi giày với cặp bông tai cho tương xứng

Bạn mua thẻ thành viên thể thao CrossFit và không lâu sau, bạn lại bỏ tiền ra mua nào là ống lăn (dụng cụ mát-xa cơ sau khi tập thể dục), băng quấn đầu gối, dây quấn cổ tay và những bộ thực đơn ăn kiêng kiểu Paleo

Bạn sắm cho con mình một cô búp bê và tiếp tục mua thêm nhiều phụ kiện cho búp bê

mà trước giờ bạn không biết là có tồn tại

Bạn mua một chiếc ghế sô-pha mới và bỗng không thấy vừa ý cách bày trí phòng khách nhà mình Những cái ghế kia? Cái bàn cà phê đó ư? Cái thảm này ư? Tất cả đều phải thay đổi

Xu hướng tự nhiên của cuộc sống là sự tích lũy Chúng ta hiếm khi nghĩ đến việc đơn giản hóa, loại bỏ hoặc giảm bớt, mà thay vào đó là luôn tích lũy, thêm vào, nâng cấp và tạo ra thêm

HIỂU RÕ HIỆU ỨNG DIDEROT

Hiệu ứng Diderot cho thấy rằng cuộc sống của bạn không ngừng có thêm nhiều thứ, vì vậy, bạn cần biết cách lựa chọn, loại bỏ và tập trung vào những thứ thật sự quan trọng Sau đây là một số cách giúp bạn làm được điều đó:

1 Bớt tiếp xúc với quảng cáo Hầu như mỗi thói quen đều được kích hoạt bởi một nhân

tố kích thích hoặc tín hiệu gợi nhắc Một trong những cách nhanh nhất để giảm sức mạnh của Hiệu ứng Diderot là ngay từ đầu, hãy tránh những tín hiệu gợi nhắc khiến bạn thực hiện thói quen mua sắm Hủy nhận các email quảng cáo Gọi điện đến những tờ tạp chí thường gửi ca-ta-lô cho bạn và ngừng đăng ký nhận ca-ta-lô Gặp gỡ bạn bè ở công viên thay vì ở trung tâm mua sắm Chặn các trang web mua sắm yêu thích của bạn bằng các công cụ như Freedom

2 Mua các vật dụng phù hợp với hiện tại Bạn không cần phải đổi mới tất cả mọi thứ mỗi khi sắm một món đồ mới Khi bạn mua quần áo mới, hãy tìm mua những bộ đồ phù hợp với những thứ sẵn có trong tủ áo Khi bạn mua thiết bị điện tử, hãy đảm bảo nó phù hợp với những thiết bị trong nhà để tránh mua thêm đồ sạc, nắn điện hoặc dây cáp mới

3 Tự đặt ra giới hạn cho bản thân Juliet Schor đã đưa ra một ví dụ tuyệt vời như sau:

“Hãy tưởng tượng, một nhóm công dân trong thành phố tổ chức cho các bậc phụ huynh

ký cam kết không mua giày thể thao cho con quá 50 đô-la Nhân viên ở trường mẫu giáo của con bạn yêu cầu chi không quá 75 đô-la cho mỗi bữa tiệc sinh nhật Hội giáo viên và phụ huynh thuyết phục 80% phụ huynh hạn chế thời gian xem tivi của con mình không quá một tiếng mỗi ngày

Bạn có muốn ai đó trong cộng đồng mình hoặc trường học của con mình tiên phong thực hiện những điều tương tự vậy không? Tôi nghĩ hàng triệu phụ huynh người Mỹ sẽ đồng

ý Tivi, giày dép, quần áo, tiệc sinh nhật, đồng phục thể dục – đó là những thứ mà các

phụ huynh thường cảm thấy họ phải mua cho con cái trên mức cần thiết và có thể đáp ứng thoải mái cho con.”

Juliet Schor, trích trong quyển The Overspent American

4 Mua thêm một, cho đi một Mỗi lần bạn mua một món đồ mới, hãy cho đi một món đồ

cũ Mua tivi mới? Hãy đem tặng chiếc tivi cũ thay vì chuyển nó sang phòng khác Mục tiêu là ngăn không cho số lượng đồ đạc của bạn tăng lên Hãy luôn chọn lựa kỹ càng để cuộc sống của bạn chỉ chứa đựng những thứ làm bạn vui vẻ, hạnh phúc

5 Sống một tháng mà không sắm đồ mới Đừng cho phép bản thân mình mua bất kỳ món

gì mới trong một tháng (tất nhiên là ngoại trừ nhu yếu phẩm) Thay vì mua máy cắt cỏ mới, hãy mượn máy cắt cỏ của hàng xóm Mua áo ở cửa hàng đồ cũ thay vì ở trung tâm mua sắm Càng nghiêm khắc với bản thân thì chúng ta càng giỏi xoay xở hơn

6 Từ bỏ mong muốn có thêm nhiều thứ Mong muốn sở hữu của con người là vô tận Bạn sẽ luôn muốn nâng cấp thứ gì đó Mua một chiếc Honda mới ư? Bạn có thể nâng cấp lên Mercedes Mua chiếc Mercedes mới? Bạn sẽ nâng cấp lên Bentley Mua Bentley? Bạn lại nâng cấp lên Ferrari Mua Ferrari? Bạn đã bao giờ nghĩ đến chuyện tậu phi cơ riêng chưa? Hãy nhận ra rằng mong muốn sở hữu vật chất chỉ là một lựa chọn mà tâm trí bạn đưa ra, chứ không phải mệnh lệnh mà bạn phải tuân theo

Kết lại

Xu hướng tự nhiên của chúng ta là tiêu thụ nhiều hơn chứ không phải ít đi Mặc dù vậy, tôi tin rằng việc thực hiện những bước thiết thực để hạn chế thói quen mua sắm theo hứng sẽ giúp cuộc sống của chúng ta tốt đẹp hơn

Đối với tôi, mục tiêu của tôi không phải là sở hữu ít đồ đạc nhất có thể mà là sở hữu vừa

đủ đồ đạc Tôi hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn tìm ra cách để làm điều đó

Diderot từng nói, “Hãy lấy ví dụ của tôi làm một bài học Nghèo khó có tự do của nghèo khó; giàu sang có trở ngại của giàu sang.”

Sự bất an của bạn bị mua và bán như thế

nào?

access_timeNov 15, 2016personRubifolder_open Kiến Thức Tâm Lý Nhận Thức

Nếu anh có thể đánh vào sự bất an của mọi người – nếu anh có thể len

lỏi vào nơi sâu thẳm nhất của cảm giác không xứng đáng – thì họ sẽ

mua bất cứ thứ quái quỷ gì anh muốn họ mua

Vào những năm 20 của thế kỷ 20, phụ nữ không hút thuốc Hoặc vả chăng có thì

họ sẽ bị đánh giá rất tệ hại Nó giống như một sự kiêng kỵ Giống như tốt nghiệp

trường cao đẳng hay được bầu vào Quốc Hội, mọi người đều nghĩ rằng phụ nữ

nên để việc hút sách cho đàn ông Cưng à, em có thể sẽ tự làm mình bị thương

hay làm cháy bộ tóc xinh đẹp của em

Điều này gây ra một vấn đề lớn cho ngành công nghiệp sản xuất thuốc lá Vậy

thì sẽ mất 50% thị trường người hút thuốc lá trên thế giới lý do đơn giản chỉ vì nó

không hợp thời hay được coi là bất lịch sự Vậy thì không hợp lý lắm Như

George Washington Hill, chủ tịch công ty thuốc lá Mỹ, đã nói rằng, “Đó là một mỏ

vàng ngay phía trước sân nhà chúng ta Ngành công nghiệp đã cố rất nhiều lần

để quảng bá thuốc lá đến phụ nữ nhưng đều vô vọng Định kiến đã bám rễ quá sâu trong văn hóa

Sau đó, vào năm 1928, công ty thuốc lá Mỹ đã thuê Edward Bernays, một nhà quảng cáo trẻ tài năng với ý tưởng táo bạo và những chiến dịch marketing còn táo bạo hơn nhiều

Chiến thuật marketing của Bernays khác hẳn so với những người trong ngành lúc bấy giờ Quay lại những năm đầu thế kỷ 20, marketing chỉ được coi như một phương tiện để giới thiệu về phần cứng, và lợi ích của một sản phẩm theo một cách đơn giản và chính xác nhất có thể Thời đó mọi người còn tin rằng con người mua sắm dựa trên thực tế và thông tin Nếu có ai đó muốn mua pho mát, thì bạn sẽ phải quảng cáo đúng sự thật rằng tại sao pho mát của bạn tốt hơn sản phẩm khác (“Sữa dê Pháp tươi ngon, ủ ròng 12 ngày, vận chuyển trong tủ lạnh!”) Mọi người được xem như những diễn viên có lý trí và họ sẽ tự đưa ra những quyết định chọn mua chừng mực cho chính mình

Nhưng Bernays độc đáo hơn nhiều Bernays không tin rằng mọi người đều đưa

ra những quyết định có lý trí suốt ngày Trên thức tế, ông tin rằng con người về bản chất là phi lý trí và bạn phải lôi cuốn họ đến một cung bậc cảm xúc vô thức nào đó

Trong khi ngành công nghiệp thuốc lá đã chú trọng việc thuyết phục cá nhân những phụ nữ mua và hút thuốc lá, Bernays đã nhìn nhận nó như một vấn đề về cảm xúc và văn hóa Nếu Bernays muốn phụ nữ hút thuốc, thì ông ta phải thay đổi trật tự và biến hút thuốc thành một hoạt động lành mạnh cho phụ nữ bằng cách định hình lại nhận thức văn hóa về hút thuốc

Để đạt được điều này, Bernays đã thuê một nhóm phụ nữ và đưa họ đến cuộc diễu hành ngày Chủ nhật phục sinh tại thành phố New York Ngày nay, những cuộc diễu hành lớn là những thứ sang chảnh được phát đều đều trên TV trong

khi bạn đang ngủ gật trên chiếc ghế sofa Nhưng khi xưa, những cuộc diều hành

là những sự kiện xã hội rất trọng đại, tựa như Super Bowl hay gì đó

Bernays sắp xếp sao cho những phụ nữ trong cuộc diều hành, ngay vào thời điểm thích hợp, sẽ dừng lại và đốt thuốc cùng một lúc Sau đó, Bernays thuê những thợ chụp ảnh chụp những tấm hình đẹp mắt và sau đó đưa lên những tờ báo lớn trong nước Bernays sau đó nói với những kí giả rằng những người phụ

nữ không chỉ đốt thuốc lá mà họ còn đốt lên “những ngọn đuốc của sự tự do,” thể hiện khả năng độc lập và họ là những bà chủ của chính họ

Mọi thứ đều là giả, dĩ nhiên Nhưng Bernays đã dựng lên như một cuộc biểu tình chính trị bởi ông ta biết rằng điều đó sẽ châm ngòi cho những cảm xúc bùng nổ của phụ nữ trên khắp đất nước Những nhà nữ quyền mới giành quyền bầu cử cho phụ nữ một thập kỉ trước Những người phụ nữ bây giờ đã làm việc bên ngoài và ảnh hưởng nhiều hơn đến nền kinh tế quốc gia Họ đã chứng tỏ bản thân bằng cách cắt tóc ngắn và mặc đồ sặc sỡ hơn Những người phụ nữ thời

đó cho rằng họ là thế hệ đầu tiên thể hiện sự tự lập trước đàn ông Và nhiều người cảm thấy rất mạnh mẽ về điều này Nếu Bernays có thể lồng khẩu hiệu

“Hút thuốc = tự do” vào cuộc đấu tranh giành tự do của phụ nữ thì thị phần thuốc

lá sẽ tăng gấp đôi và ông ta sẽ là người giàu có

Và điều đó đã thành hiện thực Phụ nữ bắt đầu hút thuốc và “trải nghiệm” ung thư nhiều như các ông chồng

Trong khi đó, Bernays tiếp tục thực hiện những kiểu lật đổ văn hóa này liên tục suốt ba thập niên 20, 30 và 40 Ông ta đã hoàn toàn gây ra một cuộc cách mạng

về ngành marketing và phát minh ra lĩnh vực quan hệ công chúng sau đó Trả tiền cho những người nổi tiếng để sử dụng sản phẩm của bạn? Đó chính là ý tưởng của Bernays Tạo ra những tin tức giả thực tế là quảng cáo cho sản phẩm? Cũng là ý tưởng của ông ấy Dàn dựng cảnh tranh cãi trong dư luận nhằm lôi kéo sự quan tâm và danh tiếng cho những khách hàng? Ý tưởng của ông ta nốt Dường như tất cả những dạng marketing hay quan hệ công chúng chúng ta có ngày nay đều xuất phát từ Bernays

Nhưng có một điều đáng ngạc nhiên về Bernays rằng: ông ấy là cháu của Sigmund Freud

Học thuyết của Freud là học thuyết đầu tiên tranh luận rằng hầu hết quyết định của con người về cơ bản là vô thức và thiếu lý trí Freud là người nhận ra sự bất

an của con người là thứ đưa họ đến sự quá độ và cố gắng bù đắp quá mức Freud chính là người hiểu rằng con người, trong sâu thẳm tâm thức, chính là những con vật có thể dễ dàng điều khiển đặc biệt là trong đám đông

Bernays áp dụng những ý tưởng đó để bán sản phẩm và ông đã giàu to

Bernays đã sử dụng ý tưởng của chú mình để xây dựng cả một đế chế quảng cáo Ông

ấy cũng đã làm cho Freud nổi tiếng ở Mỹ bằng cách đăng những lý thuyết của ông ấy lên những tờ tạp chí

Thông qua Freud, Bernays đã hiểu được một số thứ mà không ai trong lĩnh vực kinh doanh trước ông có thể hiểu được rằng:

Nếu anh có thể đánh vào sự bất an của mọi người – nếu anh có thể len lỏi vào nơi sâu thẳm nhất của cảm giác không xứng đáng – thì họ sẽ mua bất cứ thứ quái quỷ gì anh muốn họ mua

Hình thức marketing này đã trở thành cái khuôn của tất cả những quảng cáo trong tương lai Những chiếc xe tải được giới thiệu cho đàn ông như một cách thể hiện sức mạnh và độ tin cậy Đồ trang điểm được giới thiệu cho phụ nữ như một thú vui và cách trở thành tâm điểm của những bữa tiệc Ý tôi là, ôi trời ơi, Burger King đã từng quảng cáo Hamburger với slogan “Thưởng thức theo cách của bạn” – chả đâu vào đâu cả

Sau cùng, còn cách nào để một tờ tạp chí (có 150 trang hình bóng bẩy của những phụ nữ thuộc tỷ lệ 1% dân số thế giới được đinh nghĩa là đẹp) kiếm ra tiền khác hơn là bán những sản phẩm làm đẹp cho những người khao khát được như những phụ nữ kia? Hay quảng cáo bia với những bữa tiệc sang trọng với bạn bè, các nàng, ngực, xe thể thao, sòng bài, những người bạn, thêm nhiều

em hơn, nhiều ngực hơn, nhiều bia hơn, gái, gái, nhảy nhót, xe cộ, chiến hữu, gái! – Hãy uống Budweiser

Đó là toàn bộ 101 cách marketing ngày nay Khi tôi học marketing lúc mới bắt đầu kinh doanh, tôi được bảo là phải tìm “tử huyệt” của mọi người và làm nó thêm tệ hơn nữa Sau đó quay sang và nói với họ rằng sản phẩm của tôi có thể cải thiện cho họ Trong trường hợp của tôi, tôi bán những lời khuyên về hẹn hò, nên tôi bảo với họ họ sẽ có nguy cơ là ế cả đời, rằng không ai sẽ thích họ hay yêu họ, rằng họ có gì đó sai sai – À! Đây rồi, mua cuốn sách của tôi này!

Tôi đã không làm như vậy, chắc rồi Nó làm tôi cảm thấy thật ủy mị Và mất cả năm tôi mới hiểu tại sao

Trong văn hóa của chúng ta ngày nay, marketing thường là thông điệp Phần lớn lượng thông tin mà chúng ta nhận được đó là một hình thức marketing Và vì vậy

nếu marketing đang cố làm bạn cảm thấy như shit (cục phân) để bạn phải mua cái gì đó, vậy thì chúng ta đang chung sống với một nền văn hóa được thiết kế

để làm chúng ta cảm thấy như shit và chúng ta sẽ luôn muốn bù đắp quá mức theo một số cách

Một thứ mà tôi đã chú ý sau bao nhiêu năm rằng trong số hàng ngàn người đã

gửi mail cho tôi để xin lời khuyên, phần lớn trong số họ chẳng có vấn đề gì có

thể nhận biết cả Vậy mà họ tự đặt ra những chuẩn mực trong mơ cho mình

Như một sinh viên đi đến trường khao khát được đến những buổi tiệc bể bơi với những cô nàng mặc bikini nóng bỏng mỗi ngày và cảm thấy thất vọng khi anh ấy lúng túng trong giao tiếp bởi anh ta phải đến lớp và học những môn khó khăn và

phải kết bạn mới và luôn cảm thấy tự ti về chính mình bởi vì anh ta chưa hề

sống một mình trước đây Trải nghiệm sau này có lẽ dễ dàng hơn với anh ta, nhưng chàng ta vẫn đôi khi đến trường đại học và mơ mộng về bữa tiệc quẩy vào mỗi dịp cuối tuần

Những chuyện kiểu này xảy ra rất thường xuyên Tôi biết với tôi, định nghĩa về

sự lãng mạn và một mối quan hệ khi tôi còn trẻ đó là một thứ pha trộn giữa một

tập phim Friends ngẫu nhiên và một bộ phim của Hugh Grant Không cần nói cũng biết, tôi đã trải qua nhiều năm trong cảm giác thất vọng và như thể có cái gì

đó sai sai với tôi

Bernays đã phát hiện ra tất cả những điều này Nhưng quan điểm chính trị của Bernays như một phiên bản ăn kiêng của chủ nghĩa Phát Xít – ông ta tin rằng nó

là một điều vừa khó tránh khỏi vừa làm thỏa mãn dục vọng của con người rằng

kẻ yếu sẽ bị khai thác bởi kẻ mạnh thông qua truyền thông và sự tuyên truyền Ông gọi nó là “chính phủ vô hình” và tổng kết lại rằng số đông rất ngu ngốc và đáng bị những kẻ thông minh thao túng

Xã hội của chúng ta đã phát triển đến một điểm rất thú vị trong lịch sử Chủ nghĩa tư bản, trên lý thuyết, hoạt động dựa trên nguyên lý phân chia tài nguyên

để làm thỏa lòng tất cả và đòi lại theo một cách kinh khủng hơn

Nhưng có lẽ chủ nghĩa tư bản là phương tiện hiệu quả nhất để thỏa mãn cơn khát vật chất của nhân loại – nhu cầu lương thực, nơi ở, quần áo,… Bởi trong một hệ thống tư bản, mọi thứ trở thành lợi nhuận khi củng cố lòng bất an của mọi người, điểm yếu và tính dễ tổn thương, nâng cao nỗi sợ lớn nhất của họ và liên tục nhắc họ về sự thất bại

Lợi nhuận tỉ lệ thuận với số lượng những chuẩn mực trong mơ, để tạo ra một nền văn hóa của sự so sánh và yếu kém Bởi những người luôn cảm thấy thấp

bé thường là những khách hàng tiềm năng nhất

Sau cùng, mọi người chỉ mua thứ gì đó khi họ tin rằng nó giải quyết một vấn đề

gì đó Vì vậy, nếu bạn muốn bán được nhiều hàng hơn là vấn đề tồn tại trên

thực tế, bạn phải khuyến khích mọi người tin rằng luôn có những vấn đề trong khi không có cái nào cả

Đây không phải đả kích chủ nghĩa tư bản Cũng không phải đả kích ngành marketing Tôi không nghĩ rằng có một âm mưu đang được thực hiện để giữ

“những con cừu” trong bầy Tôi nghĩ hệ thống đang tạo ra động cơ nào đó để định hình truyền thông, và sau đó truyền thông tiếp tục định hình ra một nền văn

hóa nhẫn tâm và ảo tưởng dựa trên nguyên lý “sống luôn hướng đến một thứ gì đó”

Trên tổng thể thì hệ thống đã làm rất tốt và vẫn đang làm tốt mục đích tồn tại của

nó Tôi thích nghĩ đến nó như một giải pháp ít tồi tệ nhất để tổ chức nhân loại Chủ nghĩa tư bản thả ga luôn mang đến những sự vô dụng mà chúng ta phải nhận biết và thích nghi Đa số lần, marketing trong nền kinh tế đẩy sự bất an đến với chúng ta làm chúng ta cảm thấy thấp kém hoặc nghiện ngập để tạo ra lợi nhuận

Một số người có thể tranh luận rằng điều này nên được quản lý và kiềm chế bởi chính phủ Có thể sẽ giúp được một chút Nhưng tôi không nghĩ đó là giải pháp lâu dài

Giải pháp lâu dài duy nhất dành cho những người phát triển đầy đủ nhận thức về bản thân để hiểu rằng truyền thông đa phương tiện đang khai thác điểm yếu và điểm dễ tổn thương của họ và luôn tỉnh táo đưa ra quyết định khi

đối mặt những nỗi sợ đó Thành công của thương mại tự do đã tạo ra gánh nặng cho chúng ta với trách nhiệm thử thách sự tỉnh táo trong cái gọi là tự do chọn lựa của chúng ta Và trách nhiệm đó thường nặng nề hơn nhiều so với những gì chúng ta nhận ra

Tác động vô hình: Điều gì thực sự định hướng quyết định của chúng ta

access_timeNov 25, 2016personRubifolder_open Kiến Thức Tâm Lý Nhận Thức

Trong cuốn sách mới “Tác động vô hình: Thế lực bí ẩn nào định hướng hành vi” (Invisible Influence: The Hidden Forces That Shape Behavior),

giáo sư marketing trường Wharton, Jonah Berger, đưa người đọc đến với phương thức vô thức và có chủ ý của các ảnh hư

Trong cuốn sách mới “Tác động vô hình: Thế lực bí ẩn nào định hướng hành vi” (Invisible Influence: The Hidden Forces That Shape Behavior), giáo sư marketing trường Wharton, Jonah Berger, đưa người đọc đến với phương thức vô thức và

có chủ ý của các ảnh hưởng từ xã hội định hình quyết định của con người

Tờ Knowledge@Wharton đã có cơ hội được phỏng vấn giáo sư về cuốn sách này của ông

Dưới đây là bản ghi chép lại cuộc trò chuyện này

Knowledge@Wharton: Điều gì đã gợi cảm hứng cho việc lấy ảnh hưởng của xã hội làm chủ đề cuốn sách thưa giáo sư?

Jonah Berger: Có một câu chuyện khá hài hước tôi đã nhắc đến trong cuốn sách Rất nhiều năm trước, bố tôi mua một chiếc xe mới Ông sống ở

Washington và là luật sư ở đó Ông mua xe BMW, và sau đó có phàn nàn rằng tất cả luật sư ở Washington đều chạy xe BMW Tôi nói: “Vậy là bố cũng mua BMW đó thôi.” Ông nói “ Nhưng xe của bố màu xanh, còn mọi người đều chọn màu xám.”

Điều buồn cười ở đây là ảnh hưởng cộng đồng xảy ra khắp thế giới Chúng ta dễ dàng thấy rằng mọi người đều gặp phải vấn đề tương tự “ Nhìn tất cả những luật sư ở Washington đi, họ đều đi xe giống nhau.” Nhưng khi xem xét lại hành vi

cá nhân, chúng ta đều nhận thấy hành vi của riêng mình có chút gì đó thiên vị hoặc khác biệt “Tôi là một người thẳng thắn, và độc lập Không ai có thể ảnh hưởng đến việc tôi muốn làm.” Thực ra không hẳn là như vậy Điều thú vị tôi muốn nói đến cuốn sách, đó là nó viết về những giải thích khoa học về cách

những nhân tố khác định hướng hành vi con người mà chúng ta không nhận ra,

và những gì chúng ta có thế làm để có một cuộc sống vui vẻ và lành mạnh hơn

Knowledge@Wharton: Cuốn sách trước mang tên “Contagious” (Tính lan

truyền) tập trung miêu tả lý do những câu chuyện trở nên phổ biến Giáo sư có thấy sự tác động lẫn nhau giữa ảnh hưởng của xã hội và vấn đề này không? (Cuốn contagious đã được dịch ra tiếng Việt)

Berger: Tất nhiên là có sự ảnh hưởng Cả hai đều liên quan đến việc định

hướng hành vi xã hội và quyết định Cuốn sách trước thiên về việc cách ảnh hưởng đến người khác của chúng ta Nếu tôi là một doanh nhân, hoặc tôi có ý tưởng và muốn cả tổ chức biết đến, Contagious chính là “Chúng ta đều biết lời truyền miệng có sức ảnh hưởng Làm thế nào khiến mọi người bàn tán và chia

sẻ về sản phẩm của tôi?”

Tác động vô hình thì gần như ngược lại Nó sẽ là “Vậy những người khác ảnh hưởng thế nào đến hành vi của tôi?” Tất nhiên là chúng ta có thể dùng nghiên cứu này để gây ảnh hưởng đến người khác Nhưng chúng ta cũng có thể khiến bản thân tốt lên để có quyết định đúng đắn và lành mạnh hơn khi gặp khó khăn

Knowledge@Wharton: Cuốn sách tập trung phân tích về ảnh hưởng Và giáo

sư đã nhận định rõ không thể chống lại ảnh hưởng xã hội, dù ta có nhận ra hay không thì nó vẫn xảy ra hằng ngày

Berger: Theo tôi đó chính là điều thú vị nhất Chúng ta chứng kiến tác động của

nó hàng ngày Nếu hỏi mọi người, bạn sẽ nhận được câu trả lời đại loại “Đương nhiên rồi, bạn biết không, hàng xóm chúng tôi mua thứ này vì có người mua nó rồi.” hoặc “Vợ tôi mua thứ này vì có người cũng mua nó.” Nhưng chúng ta lại không thấy điều này trong chính lựa chọn của mình Nhận thức rằng sự kháng

cự là không thể rất quan trọng

Điều chúng ta cần cân nhắc là, sự ảnh hưởng không phải lúc nào cũng xấu Hãy tưởng tượng nếu không thể dựa vào hành vi của người khác thì mỗi lần chúng

ta cần tính toán nên đi ăn ở đâu hoặc xem phim gì, ta sẽ phải tự lực Và điều này hẳn sẽ rất mệt mỏi Thay vào đó chúng ta có thể đọc tất cả thông tin và tìm kiếm những phương án và lựa chọn bằng cách này hoặc cách khác Trong trường hợp này, ý kiến nhiều người rất quan trọng Những người khác sẽ giúp ta có quyết định tốt hơn, nhưng không phải lúc nào cũng vậy

Tác động vô hình ở đây chính là, khi nào người xung quanh ta giúp đưa ra quyết định hợp lý? Khi nào họ khiến ta lựa chọn sai lầm? Khi nào họ là động cơ cho ta? Khi nào họ cản trở ta? Và làm thế nào để sử dụng ý kiến xã hội để phục vụ bản thân

Knowledge@Wharton: Nếu chúng ta biết đến tầm quan trọng trong ảnh hưởng của xã hội, làm thế nào để tận dụng chúng và giúp ta có quyết định tốt hơn?

Berger: Có một điều tôi muốn nói rõ hơn, đó chính là động lực Người khác thường khiến ta hoặc từ bỏ, hoặc cố gắng nhiều hơn Làm thế nào để sử dụng nguồn lực này theo cách tích cực? Ví dụ với cá nhân tôi, tôi muốn tập thể dục để khỏe mạnh hơn Làm thế nào để động lực từ người khác khiến tôi cố gắng hơn nữa?

Lời tựa:

Những gợi ý nhỏ như làm việc với mọi người sẽ khiến bạn có một ai đó để so sánh với bản thân Có rất nhiều nghên cứu về hiệu ứng đám đông Ví dụ đơn giản như đạp xe với một ai đó sẽ khiến bạn đạp xe nhanh hơn Chạy cùng người khác khiến bạn cố gắng chạy nhanh hơn, và bơi cùng người khác cũng vậy Người xung quanh có thể định hướng cho chúng ta hành động một chiều Từ đó

ta có thể dựng nên tình huống để khuyến khích bản thân trở nên khỏe mạnh hơn, lựa chọn tốt hơn bằng cách gây dựng môi trường sống nhờ những người xung quanh

Knowledge@Wharton: Những yếu tố nào chỉ ra ảnh hưởng của xã hội sẽ thực đẩy mong muốn của con người, ví dụ như việc mua xe giống với hàng xóm hay

bạn sẽ mua một chiếc khác hẳn Hay họ sẽ khiến bạn làm việc chăm chỉ hơn, hay đơn giản là từ bỏ?

“Đơn giản việc đạp xe với người khác sẽ khiến bạn đạp nhanh hơn… Mọi người giúp ta định hướng hành động theo một xu hướng nhất định”

Berger: Tôi rất muốn giải thích cụ thể về vấn đề này Nhưng đơn giản là, trước hết, mọi người quanh chúng ta là nguồn thông tin Khi chúng ta không chắc chắn

về điều gì, ta thường tìm kiếm giúp đỡ từ người khác Điều này sẽ ảnh hưởng đến quyết định hành vi khác của chúng ta Tuy nhiên cũng trường hợp tương tự,

ta vẫn có xu hướng hành động khác biệt Cụ thể như trong văn hóa Mỹ, chúng ta luôn tự coi bản thân là một cá thể khác biệt, như bố tôi đã mua chiếc BMW xanh thay vì xám

Có thể lựa chọn dòng xe giống nhau, vì ta biết đó là một chiếc xe tốt, vì mọi người đều mua chúng Nhưng ta chọn màu khác, vì màu sắc khiến ta cảm thấy khác biệt Nên chúng ta vừa giống vừa khác nhau Chúng ta là những cá thể hoàn toàn khác biệt

Hoặc ví dụ khác về động lực, người xung quanh có thể thúc đẩy ta, trừ khi họ quá vượt trội so với chúng ta Việc so sánh bản thân với người giỏi hơn hoặc nhanh hơn rất nhiều thường sẽ gây tâm lý nản chí Ta sẽ tự nhủ “Vậy là không thể nào giỏi hơn được rồi, không cố gắng nữa.” Tất cả là kết quả việc thấu hiểu

sự khác biệt tinh vi giữa so sánh với cộng đồng và biết được vị trí của mỗi người khiến ta rõ được cách hành xử

Knowledge@Wharton: Giáo sư có đề cập tới một vài ví dụ thú vị trong cuốn sách Ví dụ tôi thấy thú vị nhất là lí do khiến ảnh hưởng của xã hội khiến chúng

ta khó khăn hơn trong việc đỗ xe, nhưng dễ dàng hơn khi buộc dây giày Lý do

là ta ghét cách mọi người nhìn khi ta đỗ xe song song, thật khó chịu khi cứ bị soi xét Mình mà không giỏi thì chẳng ai làm được hết

Berger: Có một câu chuyện cũ rất thú vị về động lực Nhà nghiên cứu nọ cũng rất quan tâm đến điều mà anh vừa nói Ông nghiềm ngẫm rất nhiều công trình và nói “Xem ra đôi khi người khác sẽ khiến ta có động lực hơn Họ thúc đẩy ta làm việc chăm chỉ hơn, nhưng đôi khi cũng khiến ta buông bỏ và kém hiệu quả Lý

do là gì? Tình huống nào khiến những điều mâu thuẫn này xảy ra?”

Ông muốn tìm hiểu cách thức để kiểm chứng điều này Ông đã thiết kế một thử nghiệm khá đáng ngạc nhiên về việc chạy, quan sát việc chạy ảnh hưởng thế nào khi bị người khác nhìn Nhưng ông không áp dụng với con người, mà với loài gián Ông dựng một sân vận động cho loài gián, nơi chúng có thể chạy đua với nhau từ phía này sang phía khác Sau đó ông khiến những con gián khác theo dõi chúng Vấn đề đặt ra là liệu sự có mặt của những người khác có ảnh hưởng đến hành vi của chúng ta không?

Ông để những con gián chạy trong 2 mê cung Một mê cung rất đơn giản là chỉ chạy thẳng, và một mê cung khác sẽ phải chạy thẳng, sau đó rẽ trái, khó hơn –

“Liệu mình có làm đúng không? Sẽ rẽ phải sao? Phải làm gì bây giờ?” Phát hiện của ông là khi nhiệm vụ đơn giản và quen thuộc hơn, như chạy thẳng, việc mà loài gián luôn làm, khiến việc có người quan sát sẽ làm việc hoàn thành dễ dàng hơn Nhưng khi đó là một nhiệm vụ khó hơn, khi chúng phải tính “Chạy trái hay chạy phải” thì mọi chuyện trở nên phức tạp hơn Sự hiện diện của người khác chỉ khiến chúng thể hiện kém hơn

“Khi chúng ta không chắc chắn về hành động của mình, ta thường hỏi ý kiến người khác Điều này khiến ta thường hành động giống nhau Nhưng đồng thời

ta cũng muốn là một cá thể khác biệt.”

Như bạn đã nhắc đến, về việc đỗ xe song song Nếu ta biết cách làm tốt, và nếu

đó là việc đơn giản mà ta đã từng lặp đi lặp lại nhiều lần thì việc bị quan sát sẽ giúp ta làm tốt hơn Tương tự, nếu ta chơi bi-a giỏi thì có người khác bên cạnh càng khiến ta chơi tốt hơn bình thường

Nhưng nếu chơi bi-a không phải là sở trường của bạn, tức là điều mà bạn không thường xuyên làm và gây khó khăn cho bạn, thì việc có người quan sát sẽ chỉ

làm bạn rối trí hơn Cũng như việc đỗ xe, có thể một vài người rất thuần thục, nhưng phần lớn chúng ta đều có chút lo lắng khi thực hiện Chúng ta không phải những người đỗ xe chuyên nghiệp Chỉ riêng việc có người trong xe cũng làm mọi việc trở nên phức tạp hơn, khiến chúng ta lo lắng và hồi hộp Nếu đó là một nhiệm vụ dễ dàng thì sự hồi hộp có tác động tích cực, thì với nhiệm vụ khó khăn

và phức tạp hơn thì lo lắng chỉ khiến mọi việc tồi tệ hơn

Knowledge@Wharton: Vậy ta quay lại một chút với chuyện mua xe, giáo sư có

đề cập đến trong sách rằng động lực xã hội thực tế có thể khiến những người giàu có xu hướng mua nhiều xe khác nhau hơn những người khác Nhưng với những người thuộc tầng lớp trung lưu, tác động từ xã hội sẽ khiến ta, hoặc gây ảnh hưởng đến quyết định mua xe của ta

Berger: Ta thường nghĩ rằng khác biệt là điểm đặc trưng của văn hóa Mỹ Mọi người nghĩ rằng khác biệt và nổi bật là tốt, và những người không bao giờ nổi trội là không có gì hay ho Nhưng thực tế không có câu trả lời đúng hoặc sai, cốt lõi ở giá trị văn hóa Hãy nghĩ đến hoàn cảnh là văn hóa châu Á, khi đó là một thành viên tốt trong cả một cộng đồng chính là câu trả lời chính xác

Không phải cứ “Cứ kêu lên rồi sẽ được giải quyết” mà là “Nổi bật sẽ bị dìm” Điều này thậm chí vẫn đúng trong văn hóa Mỹ Trong môi trường công sở, mọi người đều là một phần của cả nhóm Con người luôn muốn được kết nối với những người giống họ Tại sao có xe giống hàng xóm lại không tốt? Điều đó cho thấy bạn có chung sở thích, và mọi người có những điểm tương đồng Trong khi một nhóm khác lại nói “Phải thật khác biệt Tại sao lại cứ phải làm giống mọi người? Tôi muốn chứng tỏ mình nổi trội”

Điều thú vị là trở nên khác biệt không đúng cũng không sai, chỉ là cách ứng xử trong môi trường cộng đồng

Knowledge@Wharton: Càng ngày internet càng trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống, và các phương tiện truyền thông cũng càng phổ biến hơn, càng dễ dàng hơn để biết bạn bè quanh ta đang làm gì Và các công ty cũng dễ

dàng biết được nhân viên đang làm gì Vậy điều này đóng vai trò gì trong ảnh hưởng của xã hội và mức độ ảnh hưởng tác động gì đến quyết định cá nhân?

Berger: Điều thú vị ở internet chính là nó khiến thông tin lan truyền nhanh hơn

Và cũng như bạn đã nói, việc theo dõi hoạt động cũng dễ dàng hơn Nhưng việc này cũng dẫn đến hai hiệu ứng Trước hết, internet khiến việc bắt chước người khác dễ dàng hơn Có một ban nhạc mới xuất hiện, và bạn bè ta nghe họ, thế là

ta cũng nghe nhạc đó Mọi thứ sẽ được theo dõi nhanh hơn trước đây, và điều này rất thú vị Nếu bạn là thành viên ban nhạc này thì thật là tuyệt vời, vì “Mọi người đều biết đến tôi”

Nhưng tác động trái chiều là mọi người cũng dễ dàng thay đổi hay tránh né điều

mà quá nhiều người đã làm rồi Như tôi đã nhắc đến trong sách, chúng ta không chỉ muốn được giống nhau, mà luôn muốn sự khác biệt Vi vậy khi có qua

snhieefu người cùng thích một nhóm nhạc, ta sẽ có ý nghĩ “Chẳng thích nữa Mình thích phong cách trước đây, khi họ chưa nổi tiếng” Và đó chính là cách thức mọi chuyện xảy ra, khiến vòng quay của quảng cáo và xu hướng thời trang chạy nhanh hơn Mọi thứ cũng bắt kịp nhanh hơn, nhưng cũng trôi qua nhanh hơn

Có một điều tôi nhắc đến khá nhiều cho các doanh nghiệp cũng như tổ chức, chính là các thức điều khiển tốc độ này là gì? Ví dụ như với một nhãn hàng, tôi muốn sản phẩm của mình vượt trội, tôi muốn mọi người đều mua chúng Nhưng làm thế nào để tránh bị lãng quên, kh mọi người nói “Thứ này quá phổ biến rồi, tôi không thích nó nữa” hoặc “Nếu những người này đang có nó, có lẽ tôi không muốn có nó nữa” Làm thế nào để đạt được tác động tích cực và tránh hệ quả tiêu cực?

Knowledge@Wharton: Có vẻ như việc bắt kịp xu hướng chỉ là phù phiếm với các công ty, khi mà có xu hướng mới xuất hiện và bạn biết đến nó thì tất cả đã

không còn phổ biến nữa rồi

Berger: Đúng là có chút như vậy Điều khả thi và được phép hiện tại là có quá nhiều dữ liệu về ứng xử giúp ta hiểu hành vi mua sắm của con người, cũng như lịch sử mua sắm và sở thích của khách hàng Ví dụ điển hình là Amazon biết khá

rõ loại sách ta thích và có thể kết luận “Vậy ra những người như vậy đã từng mua những cuốn sách này Giờ thì những người khác cũng sẽ mua chúng” Tôi đồng ý với anh, đây không phải là một nguồn đáng tin cậy, nhưng chắc chắn tốt hơn những phương thức trước đó

Knowledge@Wharton: Khi bắt đầu viết cuốn sách này, giáo sư có bất ngờ với mức độ ảnh hưởng của cộng đồng đến quyết định cá nhân không?

Berger: Có chứ Tôi rát kém khoản mua sắm hay ra quyết định, tôi luôn gặp khó khăn với việc này Một phần do tôi luôn nghĩ “Không biết người khác sẽ làm như thế nào?” Và luôn nói “Lý do tôi làm vì ai cũng làm như vậy, hay thực sự bản thân tôi cũng muốn như vậy?” Điều thú vị là không hề có cau trả lời cho vấn đề này Người xung quanh thường tác động đến ta mà ta không hề nhận ra Nhưng một khi đã nhận thức được ảnh hưởng này, đôi khi ta có thể đưa ra quyết định đúng đắn hơn

“Gửi những người muốn khác biệt… hãy thử hòa hợp như cách mọi người vẫn làm”

Knowledge@Wharton: Như giáo sư đã đề cập đến, đặc biệt trong văn hóa Mỹ, chúng ta luôn nhìn thấy những cá nhân khác biệt và đề cao họ Không giống ai rất đáng ngưỡng mộ, họ là những người mở lối, luôn vượt trên xu hướng Vậy một người trung tính liệu có thực sự tồn tại?

Berger: Có một bộ phim hoạt hình rất hay mang tên South Park, chắc bạn cũng từng nghe đến, trong đó có một phần một nhân vật nói với những nhân vật khác

là “Bạn không thể khác biệt nếu chưa từng uống cà phê.” Tôi thực sự nghĩ rằng những người khác biệt thật ra lại luôn giống phần đông Rất khó kiếm được một người khác biệt không phụ thuộc vào bất kỳ ai Kể cả khi cố tránh làm những

điều người khác làm, cá nhân đó vẫn bị phụ thuộc, chỉ đơn giản là “Tôi không muốn giống họ”

Có thể lấy phong cách Goth với những người trẻ mặc đồ đen làm ví dụ Thực tế

họ trông khá giống nhau Chúng ta luôn muốn bản thân khác biệt và nghĩ

“Những người khác biệt thật tuyệt vời, họ dẫn đầu trào lưu.” Đúng ta họ cũng như bất cứ ai khác mà thôi Việc có vẻ như họ không giống ai là do họ không làm theo đám đông, mà họ hành động theo cách người khác muốn họ làm

TẠI SAO SỰ TỬ TẾ KHÔNG DẪN ĐẾN TÌNH YÊU

access_timeNov 24, 2016personRubifolder_open Vấn Đề Thường Gặp Mối Quan Hệ

Những anh chàng và cô nàng tử tế làm tất cả mọi điều cho người khác Nhưng đối tác vẫn bỏ rơi họ, không chú ý tới họ, đối xử tệ với họ và nhìn chung, không yêu lại họ

Những anh chàng và cô nàng tử tế làm tất cả mọi điều cho người khác Nhưng đối tác vẫn bỏ rơi họ, không chú ý tới họ, đối xử tệ với họ và nhìn chung, không yêu lại họ Những anh chàng và những cô gái tử tế hoàn toàn bối rối trước những kết quả đó Họ không thể hiểu được, ít nhất về mặt lý thuyết, làm mọi điều đều đúng nhưng tình huống lại trở nên quá bất công Họ không thể hiểu được lý do tại sao những hành động tốt của họ không dẫn đến tình yêu và sự tôn trọng Tất cả chúng ta được „bảo‟ rằng, mang hoa tặng ai đó hoặc nấu cơm tối cho họ và họ sẽ yêu bạn mãi mãi…Không hoàn toàn!

Bây giờ tôi sẽ chia sẻ với bạn một bí mật nhỏ Tôi đã từng là một anh chàng tử

tế Tôi làm tất cả những thứ mà xã hội và những bộ phim lãng mạn yêu cầu, nhưng không hiệu quả Tôi cho người yêu tất cả và không nhận được sự biết

ơn Tôi làm những điều mà người bạn trai và người chồng „tốt‟ làm Tôi đã học được rằng những hành động tử tế như vậy không có hiệu quả

Nhưng cuối cùng tôi đã tìm thấy câu trả lời!

Bước đầu tiên để nhìn thấy vấn đề rõ ràng là tạm thời đặt những sự thất vọng và cay đắng của bạn sang một bên Nếu bạn đang đọc bài này, có lẽ bạn đang có một câu chuyện của bản thân để kể Bạn có thể đã từng bị đối xử tệ Bạn có thể

đã từng chọn ai đó rõ ràng là thua kém bạn Nhưng tại sao „anh chàng của bạn‟ lại quan hệ với người phụ nữ lăng nhăng đó? Tại sao „cô nàng của bạn‟ lại đá bạn vì anh chàng thất nghiệp kia?

Có một lý do Đối tác của bạn không ngu ngốc Có những nguyên tắc đơn giản ở đây Những nguyên tắc đó làm cho „những người thua kém‟ trông đáng giá và bạn thì không đáng giá nhiều

1) Những người tử tế không làm cho đối tác của họ đầu tư vào mối quan

hệ

Khi chúng ta làm những điều tử tế cho người khác, chúng ta đang đầu tư vào họ

và mối quan hệ Những sự đầu tư về thời gian, công sức và tiền bạc có xu hướng tăng lên theo thời gian Những sự đầu tư đó cũng làm chúng ta cảm thấy mối quan hệ hoặc đối tác của chúng ta là quý giá, do đó chúng ta yêu họ và chúng ta cam kết với mối quan hệ Đây là nguyên tắc „chi phí chìm‟ Làm điều tốt cho người khác và đối xử tốt với họ, khiến chúng ta đánh giá cao và yêu họ

Tuy nhiên, điều ngược lại thì không đúng Người nhận được đặc ân không phải lúc nào cũng cảm thấy yêu người cho Trong thực tế, họ có thể cảm thấy bị thao túng, gánh nặng hoặc nhìn chung là không biết ơn Tình yêu không thể mua hoặc kiếm được

Bất kỳ ai đang giúp đỡ thì sẽ bắt đầu yêu Nhưng bất kỳ ai đang nhận được những đặc ân có thể sẽ không yêu Người đầu tư cảm thấy yêu thương Người nhận được sự đầu tư có thể không cảm thấy gì cả

Những người tử tế chờ đợi đối tác, có những hành động tốt, mua quà, trả tiền bữa ăn…Kết quả là, họ có rất nhiều tình yêu (những chi phí chìm) cho đối tác hoặc mối quan hệ Nhưng đối tác của họ thì không đầu tư Họ không cho lại điều

gì Vì vậy, họ không hoàn toàn yêu hoặc cam kết

Ngược lại với những người tử tế là những anh chàng hoặc cô nàng „hư‟ hay đòi hỏi Họ luôn luôn đưa ra yêu cầu đối với đối tác Họ đòi hỏi được nuông chiều, được chờ đợi và được dỗ dành Họ làm cho đối tác của họ ĐẦU TƯ Vì vậy, đối tác của họ có cả tấn chi phí chìm Và đối tác yêu họ và cam kết với họ

@ Đừng „tử tế‟ và làm tất cả Hãy làm đối tác đầu tư vào bạn và mối quan hệ Khi họ LÀM VÌ BẠN, đó là khi họ bắt đầu yêu Nếu họ từ chối đầu tư vào mối quan hệ thì họ có thể không bao giờ yêu lại bạn

Làm họ yêu bạn bằng cách nhận (không phải cho)

2) Những người tử tế thưởng cho hành vi xấu

Con người học hỏi từ những hậu quả của hành vi của họ Khi họ thực hiện một hành động và được thưởng, họ có xu hướng làm điều tương tự một lần nữa Ngược lại, khi họ thực hiện một hành động và bị trừng phạt, họ có xu hướng tránh lặp lại hành vi đó trong tương lai Khá đơn giản…

Những người tử tế có xu hướng đối xử với đối tác rất tốt Rất thường xuyên Ngay cả khi họ không xứng đáng với nó Bất kể đối tác đối xử với họ như thế nào, người tử tế sẽ tiếp tục đối xử tốt với họ Người tử tế thường „nghĩ‟ rằng cư

xử tốt như vậy thì một ngày nào đó sẽ được nhận ra Nó sẽ làm đối tác từ bỏ hành vi xấu của họ Nhưng họ không nhận ra, những gì họ đang DẠY cho đối tác bằng cách đối xử tốt với họ trong mọi hoàn cảnh

Về bản chất, bằng cách liên tục tỏ ra tử tế, họ đang thưởng cho đối tác vì những hành vi xấu của họ Nếu bạn nấu cơm tối cho anh ta vào cái ngày anh ta không tôn trọng bạn, bạn đã thưởng và khuyến khích hành vi đó tiếp tục Nếu bạn đưa

cô ấy đi chơi vào những đêm cô ấy gắt gỏng, bạn đã đảm bảo rằng cô ấy sẽ lặp lại điều đó

Những người không-quá-tử tế có những ranh giới tốt hơn Họ chỉ thưởng đối tác khi đối tác kiếm được những phần thưởng đó Họ cũng phớt lờ đối tác khi họ không tôn trọng Điều này dạy cho đối tác những gì họ sẽ và sẽ không chịu đựng

Kết quả là, bằng cách tỏ ra tử tế liên tục, họ thực sự khuyến khích người khác đối xử tệ với mình Họ thưởng cho những người đối xử tệ với họ và làm cho hành vi đó có nhiều khả năng xảy ra trong tương lai Nếu họ thỉnh thoảng giữ lại phần thưởng, họ sẽ nhận được sự đối xử tốt hơn Họ cũng sẽ được người khác tôn trọng hơn

3) Những người tử tế quá sẵn sàng

Nhìn chung, chúng ta tin rằng bất kỳ điều gì khan hiếm hoặc đòi hỏi nỗ lực để đạt được, thì quý giá Bất kỳ điều gì dễ dàng đạt được, hoặc phổ biến, thì có lẽ

rẻ tiền, ít giá trị Dù điều này không phải lúc nào cũng đúng, nhưng nó đủ đúng

để trở thành giả định phổ biến, trong vô thức Nó cũng được áp dụng với mọi thứ…ngay cả con người

Không may cho người tử tế, họ là bất kỳ điều gì, trừ sự khan hiếm Họ hăm hở làm hài lòng Họ lúc nào cũng sẵn sàng buông rơi cuộc sống của họ và vội vàng

đi gặp đối tác Họ hy vọng là hành động này sẽ dẫn đến sự biết ơn và tôn trọng Bằng cách làm cho bản thân sẵn sàng và loại bỏ những sự bất tiện, họ hy vọng

sẽ làm tình yêu dễ dàng hơn Nhưng tất cả những hành động sẵn sàng thực sự làm họ có vẻ ít giá trị

Ngược lại, những anh chàng và cô nàng „hư‟ lúc nào cũng „khó để có có được‟

Họ không bao giờ sẵn sàng, luôn luôn hủy kế hoạch và làm đối tác thực hiện mọi việc theo cách của họ Họ không làm gì cả ngoại trừ việc phớt lờ và làm phiền người yêu của họ Nhưng người yêu của họ thấy họ quyến rũ, lôi cuốn, gây thèm muốn

Những anh chàng và cô nàng „hư‟ tỏ ra khan hiếm Sự khan hiếm làm họ có vẻ quý giá Sự không sẵn sàng và phá vỡ kế hoạch của họ làm họ trông tự tin và quan trọng Làm cho người khác phải nỗ lực để có được thời gian của họ mang lại ảo tưởng thời gian của họ là đáng giá Phải buông bỏ mọi thứ để ăn cắp một khoảnh khắc với họ làm người khác đánh giá cao thời gian mà họ „cho‟ Đó là ảo tưởng của sự khan hiếm

Theo đó, người tử tế sẽ có lợi từ việc trở nên khan hiếm Họ sẽ trông có giá trị hơn nếu họ không bỏ mọi thứ để đến ngay với người yêu Nếu họ trở nên „khó đạt được‟ một chút, người yêu của họ sẽ thấy họ lôi cuốn hơn

Kết luận

Một lần nữa, ex của bạn không điên Nhưng, những chức năng tâm lý của họ làm họ xử lý mọi việc khác với những gì một người tử tế có thể hy vọng

Liệu điều đó có nghĩa rằng bạn phải trở thành trai/gái hư để tìm thấy tình yêu? Không Nó có nghĩa là bạn cần lựa chọn đối với thời gian, sự chú ý và sự tử tế của bạn Đơn giản là hãy làm cho đối tác đầu tư lại cho bạn khi bạn đầu tư vào

họ Thêm nữa, chỉ thưởng cho họ khi họ xứng đáng với nó và phớt lờ họ khi họ không xứng đáng Điều này sẽ cho họ thấy bạn là một người đáng giá và quyến

rũ với sự tự trọng

Hiệu ứng Pratfall

Rất ít người bận tâm đọc những nhận xét đầu cuốn sách nhưng nó lại gây sự chú ý nếu có

cả những nhận xét tiêu cực ở ngay trang đầu

Sự can đảm sẽ được đền đáp Việc công khai những lời chỉ trích tiêu cực giúp tạo ra những cuốn sách bán chạy Chiến thuật này không phải chỉ là một mẹo nhỏ, chúng có thể

được áp dụng vào tiếp thị Một loạt những nghiên cứu khoa học đã chứng minh rằng thừa nhận điểm yếu là một chiến lược hiệu quả

Nhà tâm lý học Elliot Aronson đã phát hiện ra thứ gọi là hiệu ứng Pratfall Ông ghi lại một loạt câu giải đố của một diễn viên Trong một phần của thí nghiệm, diễn viên đã thành thạo trả lời đúng 92% câu hỏi đưa ra Sau khi làm bài kiểm tra, diễn viên giả vờ làm đổ vào người một tách cà phê (một sai lầm nhỏ)

Có một nhóm sinh viên tham gia thử nghiệm này, họ được chia vào các nhóm khác nhau

Họ được xem các phiên bản khác nhau của cuộc giải đố: Một người làm đổ cà phê còn một người thì không Kết quả là người vụng về sẽ được đánh giá là đáng yêu hơn

Phát hiện này còn được lặp lại trong một loạt thí nghiệm khác Ví dụ, nhà tâm lý học Joanne Silvester thấy rằng trong các buổi phỏng vấn những ứng viên thừa nhận sai lầm trong quá khứ thường hấp dẫn nhà tuyển dụng hơn

Những gì đúng với con người sẽ đúng với cả sản phẩm ZenithOptimedia có nghiên cứu

về tâm lý người tiêu dùng Họ hỏi 626 người về 2 chiếc bánh quy (hình bên dưới) xem họ thích chiếc nào hơn Hai chiếc bánh giống nhau chỉ ngoại trừ một chiếc cạnh thô còn chiếc còn lại hoàn toàn tròn trịa

Chiếc bánh bên trái với những cạnh thô có đến 66% người yêu thích Các khuyết điểm

không những không làm giảm mà còn làm tăng sức hấp dẫn của nó

Tác động đối với tiếp thị

Tại sao những điều không hoàn hảo lại khiến con người và sản phẩm thu hút hơn? Quan trọng hơn là các thương hiệu áp dụng hiểu biết này như thế nào? Đầu tiên, thừa nhận điểm yếu dường như khiến thương hiệu có nhân tính hơn Trong thời đại mà người ta thích những sản phẩm thật hơn là được sản xuất đại trà, điều này làm tăng sức hấp dẫn, như trong trường hợp những chiếc bánh quy vậy

Nhưng vẫn còn những yếu tố khác Mọi người đều cho rằng thương hiệu có thể sai lầm Bởi vậy nếu một thương hiệu cởi mở về thất bại của mình, họ có thể thuyết phục người tiêu dùng rằng điểm yếu của mình nằm ở các khu vực không quan trọng

Lý thuyết này phần nào giải thích sự thành công của các hãng hàng không giá rẻ Khi khởi đầu, họ công khai thừa nhận rằng giá rẻ sẽ bị hạn chế một số dịch vụ khác như đặt chỗ trước hay lượng hành lý kèm theo Nếu họ không thừa nhận như thế, có lẽ người tiêu dùng sẽ nghĩ rằng giá rẻ đồng nghĩa với độ an toàn cũng giảm theo

Cuối cùng, thừa nhận điểm yếu là minh chứng hữu hình cho sự trung thực mà thu hút niềm tin từ người khác Ba trong số các chiến dịch quảng cáo thành công: Good things come to those who wait” (Guinness), “Reassuringly expensive” (Stella Artois) và

“Naughty but nice” (Lyons cream cakes) đều khẳng định sự tin cậy bằng việc thừa nhận điểm yếu Chắc chắc các loại bánh kem nhiều đường chẳng hề tốt cho vóc dáng của bạn, nhưng chúng đáng mua vì vị rất là ngon

Nếu thừa nhận sai sót là một chiến thuật tốt, vậy thì tại sao rất ít thương hiệu áp dụng? Bởi vì lợi ích của thương hiệu lại không phải lợi ích của giám đốc tiếp thị hay đại lý Nếu chiến dịch thất bại đồng nghĩa với dấu chấm hết trong sự nghiệp của người quản lý Nếu

đi một bước sai lầm thì chẳng ai có thể cứu được

Đối với việc phát triển sự nghiệp an toàn thì chiến thuật này rất đáng ngờ Tuy nhiên, nếu bạn muốn có cơ hội tốt nhất để phát triển thương hiệu, hãy xem xét những khiếm khuyết của mình Đó sẽ luôn luôn là phương pháp đặc biệt!

Hiệu ứng phản tác dụng - Tại sao chúng ta

thường khó thay đổi suy nghĩ của mình

access_timeNov 13, 2016personHannibalfolder_open Kiến Thức Tâm Lý Hiệu Ứng Tâm Lý

Một khi bạn tin vào một điều gì đó, bạn bảo vệ nó khỏi mọi sự đe dọa Bạn làm điều này một cách bản năng và vô thức khi phải đối mặt với những luồng thông tin không nhất quán

Ghi chú: Bản quyền bài dịch này thuộc về zeal

Nguồn: Zeally.net

“Hãy cho phép bạn hưởng thụ sự xa xỉ không thoải mái của việc thay đổi suy nghĩ,” Tôi đã viết như vậy khi viết cảm nhận về 7 điều quan trọng nhất tôi học được trong 7 năm làm trang Brain Pickings Đây là một vấn đề mà hầu hết chúng

ta đều gặp phải – vật lộn giữa một bên là ý thức rằng phát triển cá nhân có nghĩa

là vượt qua giới hạn bản thân nhỏ bé để chạm tới một tầm hiểu biết đa chiều, thông minh, và sáng rõ hơn về thế giới này, và một bên là sự đau đớn khôn cùng của việc nâng cấp hay loại bỏ hoàn toàn những niềm tin thấp kém trước đó để dung nạp những kiến thức và góc nhìn mới về cuộc đời Trên thực tế, sự không thoải mái này có thể khó chấp nhận đến mức chúng ta thường tốn nhiều công

sức để ngụy trang hay chối bỏ những thay đổi trong niềm tin của mình bằng việc

cố tình không để ý đến những thông tin mâu thuẫn với lập trường hiện tại của ta,

và tập trung hơn vào những thông tin củng cố những lập trường đó Nói cách khác, chúng ta thất bại trong việc sử dụng phương pháp thứ năm trong cuốn Baloney Detection Kit for Critical Thinking (Tạm dịch: Gói công cụ phát hiện nói dối cho tư duy phản biện) của Carl Sagan: “Hãy cố gắng để không ôm khư khư lấy một giả thuyết chỉ bởi nó là của bạn.”

Một khi bạn tin vào một điều gì đó, bạn bảo vệ nó khỏi mọi sự đe dọa Bạn làm điều này một cách bản năng và vô thức khi phải đối mặt với những luồng thông tin không nhất quán

Xu hướng khiêm nhường này được biết đến là hiệu ứng phản tác dụng (The

backfire effect) và là một trong mười bảy hiện tượng tâm lý David McRaney phân tích trong cuốn You are now less dumb: How to conquer mob mentality, how to buy happiness, and all the other ways to outsmart yourself (Tạm dịch: Bây giờ thì bạn đã bớt ngốc hơn: Làm thế nào để đánh bại tâm lý đám đông, mua hạnh phúc, và tất cả các cách khác để trở nên thông minh hơn) – một góc nhìn tuyệt vời và không thoải mái một cách dễ chịu cho câu hỏi tại sao “việc tự huyễn hoặc bản thân là một thứ rất tự nhiên cũng như ngón tay và ngón chân vậy,” và tiếp theo đó là trong cuốn You are not so smart(Tạm dịch: Bạn cũng chẳng thông minh lắm), một trong những cuốn sách tâm lý học hay nhất năm 2011 McRaney viết về lỗi nhận thức này như sau:

“Một khi bạn tin vào một điều gì đó, bạn bảo vệ nó khỏi mọi sự đe dọa Bạn làm điều này một cách bản năng và vô thức khi phải đối mặt với những luồng thông

tin không nhất quán Cũng như khuynh hướngthành kiến xác định (confirmation

bias) phong tỏa bạn khi bạn chủ động tìm kiếm thông tin, hiệu ứng phản tác dụng bảo vệ những quan điểm đã có sẵn của bạn khi những thông tin tìm đến với bạn, khi chúng đập vào mắt bạn Trong bất kể trường hợp nào, bạn bám vào những niềm tin của mình thay vì chất vấn chúng Khi một ai đó cố sửa bạn, phá tan những quan niệm sai lầm của bạn, hiệu ứng này làm mọi nỗ lực bị đảo lộn và càng khiến cho những điều bạn tin tưởng có vẻ thuyết phục hơn Qua thời gian,

hiệu ứng phản tác dụng khiến bạn càng ngày càng ít nghi ngờ những điều đó, khiến bạn tin rằng thái độ và quan niệm của mình là đúng đắn.”

Nhưng điều khiến vấn đề này thực sự đáng lo là trong quá trình nỗ lực để giải quyết việc nhận thức bị rối loạn bởi các chứng cứ đối nghịch, chúng ta cuối cùng lại thành ra xây đắp những kí ức và liên kết nơ-ron mới giúp củng cố lập luận gốc của mình Điều này giúp giải thích những số liệu bất ngờ như là 40% người

Mỹ không tin rằng trái đất có tuổi thọ hơn 6,000 năm mặc cho có cả một núi bằng chứng chứng minh điều ngược lại McRaney chỉ ra rằng hiệu ứng phản tác dụng chính là huyết mạch của thuyết âm mưu Ông trích dẫn lời của nhà thần kinh học, đồng thời là nhà lật tẩy âm mưu nổi tiếng, Seteven Novella, người lập luận là mọi người khi tin tưởng vào điều gì thì sẽ cho rằng những bằng chứng chống lại niềm tin đó là một phần của các âm mưu và lờ đi việc không có nhiều bằng chứng xác đáng cho quan điểm của họ, và vì vậy, càng gặp nhiều thông tin trái chiều thì họ lại càng lún sâu hơn vào các quan niệm vốn có của mình

Mạng internet, một bộ lọc bong bóng khổng lồ cho những niềm tin có sẵn của chúng ta, là một nơi đầy rẫy những hiện tượng kiểu này – chúng ta thấy những thông tin sai lệch khủng khiếp như là việc chối bỏ sự biến đổi khí hậu hay phản đối tiêm vắc-xin ngày càng phổ biến hơn khi những người ủng hộ các quan điểm kiểu này tìm kiếm có chọn lọc những “chứng cứ” trong khi lờ đi một sự thật là tất

cả các nhà khoa học danh tiếng đều phản đối những quan điểm đó (Trên thực

tế, sự tràn lan của những thông tin sai lệch đã đạt đến một mức độ mà giờ đây chúng ta phải lần nữa đối mặt với sự quay trở lại của những căn bệnh đã từng bị quét sạch.)

Hiệu ứng phản tác dụng phần lớn là do sự lười biếng trong tư duy của chúng ta – tâm trí ta đơn giản là ưa chuộng những giải thích ta không cần nỗ lực nhiều để hiểu, trong khi việc dung nạp những thực tế trái chiều với niềm tin có sẵn lại vô cùng mệt mỏi

McRaney chỉ ra rằng, trái ngược với những quy luật của Daniel Dennett về việc phản biện một cách thông minh và tranh luận bằng sự tử tế, điều này chỉ càng khiến cho việc thắng một cuộc tranh luận trên mạng trở nên bất khả thi:

“Khi bạn bắt đầu đưa ra những chứng cứ và con số, những đường link tham khảo và các trích dẫn, bạn thực ra đang khiến cho người kia càng cảm thấy chắc chắn hơn về lập luận của anh ta, chắc chắn hơn cả trước khi bạn bắt đầu cuộc tranh luận Và khi sự nhiệt huyết để tranh luận của anh ta cũng đạt đến mức như của bạn, thì điều tương tự cũng xảy ra với bạn Hiệu ứng phản tác dụng đẩy cả hai người chìm sâu hơn vào những niềm tin của mình.”

Điều này cũng giải thích cho việc tại sao phương pháp của Benjamin Franklin trong việc xoay sở với những người căm ghét mình, mà McRaney cũng phân tích trong cuốn sách của ông, lại đặc biệt hiệu quả, và nhắc nhở chúng ta rằng lời chỉ dẫn từ năm 1866 trong nghệ thuật đối thoại này đến giờ vẫn đúng: “Trong những cuộc tranh cãi về các vấn đề đạo đức và khoa học, hãy để cho mục đích của mình thành sự thật, nhưng không phải là để đánh bại đối thủ của bạn Nhờ vậy bạn sẽ không bao giờ thua trong cuộc tranh luận, và đồng thời lại có những khám phá mới.”

McRaney chỉ ra rằng hiệu ứng phản tác dụng phần lớn là do sự lười biếng trong

tư duy của chúng ta – tâm trí ta đơn giản là ưa chuộng những giải thích ta không cần nỗ lực nhiều để hiểu, trong khi việc dung nạp những thực tế trái chiều với niềm tin có sẵn lại vô cùng mệt mỏi:

“Khi việc phân tích các luận điểm càng khó thì bạn lại càng ít tin tưởng những luận điểm đó Trong metacognition – quá trình suy nghĩ về việc suy nghĩ – nếu bạn nhận thấy có một cách phân tích lập luận dễ hơn các cách khác, bạn sẽ có

xu hướng chọn cách dễ hơn đó để xử lý thông tin và nhảy đến kết luận là lập luận này có vẻ đúng hơn Trong các thí nghiệm khi hai thông tin được đặt cạnh nhau, những người tham gia sẽ thường cho rằng thông tin được viết một cách đơn giản, dễ đọc là đúng hơn so với thông tin được trình bày với font chữ và màu sắc khó đọc Tương tự, với một người đa nghi thì cả một trang đầy những phản biện sẽ không thuyết phục bằng một câu lập luận ngắn gọn, đơn giản, đanh thép.”

Một biểu hiện độc hại đặc trưng của việc này là cách chúng ta phản ứng lại với những người phản đối và những người ủng hộ – một hiện tượng mà người ta vẫn thường nói rằng, tâm trí chúng ta trở nên “trơn nhẵn với lời khen và xù xì với lời chê.” McRaney phân tích đến tận gốc rễ ảnh hưởng tâm lý nghiêm trọng của việc mỉa mai – một việc thường cần ta hăng say đáp trả:

“Đã bao giờ bạn nhận thấy cái xu hướng kì quặc là bạn có thể lướt qua những lời khen ngợi, nhưng lại cảm thấy rất tồi tệ khi bị chỉ trích? Cả một ngàn lời khen

có thể không khiến bạn chú ý, nhưng chỉ một dòng “đồ tồi” lại ám ảnh bạn trong nhiều ngày Một giả thiết cho hiện tượng này và hiệu ứng phản tác dụng là bạn dành nhiều thời gian hơn với những thông tin bạn không đồng ý hơn là những thông tin mà bạn tán thành Thông tin đồng nhất với những gì bạn đã tin tưởng

có thể tan biến như hơi nước, nhưng khi bạn gặp phải một điều gì đó đe dọa đến những niềm tin của bạn, mâu thuẫn với những quan niệm đã có sẵn của bạn về thế giới, bạn khựng lại và chú ý Một số nhà tâm lý học suy luận rằng việc này có thể giải thích dựa trên cơ sở tiến hóa Tổ tiên của chúng ta chú ý nhiều và dành nhiều thời gian hơn để suy nghĩ về những kích thích tiêu cực hơn là tích cực bởi những thứ tiêu cực thì cần sự phản ứng Những ai không thể nhận diện các kích thích tiêu cực thì không thể sống sót.”

Quá trình này được gọi là đồng hóa thiên lệch (biased assimilation) và đã được

các nhà thần kinh học chứng minh McRaney trích dẫn công trình của Kevin Dunbar, người đã để những đối tượng tham gia thí nghiệm vào phòng chụp cộng hưởng từ chức năng (fMRI) và cho họ xem những thông tin nhất quán với quan điểm của họ về một vấn đề cụ thể, dẫn đến việc những vùng não liên quan đến việc học sáng lên Tuy nhiên, khi được xem những thông tin trái chiều, những vùng não bộ đó không hề sáng – thay vì thế, những vùng liên quan đến việc kiểm soát ý nghĩ và nỗ lực suy nghĩ thì lại sáng Nói cách khác, nếu ta chỉ đơn giản đưa cho một người thông tin thì nó không hề khiến anh ta kết nạp thông tin

đó vào đầu để từ đó thay đổi các quan điểm của anh ta

Vậy rốt cục thì chúng ta nên làm gì? Có lẽ là cố gắng khiêm nhường một chút vì chúng ta đều có thể mắc sai lầm, và nỗ lực một chút để sử dụng những công cụ

như Baloney Detection Kit của Sagan để bảo vệ bản thân mình khỏi chính sự tự đắc cá nhân Dù sao thì, Daniel Dennett đã đúng theo nhiều nghĩa khi viết rằng,

“Mẹo chính để mắc lỗi một cách đúng đắn là không che giấu những lỗi lầm đó – nhất là với chính bạn.”

Phần còn lại của cuốn You Are Now Less Dumb cũng tuyệt vời và khai sáng như vậy, dù cõ lẽ là theo một cách không dễ chịu lắm Thử nghiệm những điều trong cuốn sách này với phương pháp tâm lý của Benjamin Franklin và lắng nghe bản thu của You Are Not So Smart, hẳn, sẽ giúp bạn thông minh hơn

7 điều thú vị về hành vi con người

1 BẠN CÓ THỂ THAY ĐỔI THÁI ĐỘ CỦA MÌNH BẰNG CÁCH THAY ĐỔI HÀNH VI CỦA BẠN

Thái độ (attitude) của chúng ta ảnh hưởng đến hành vi của ta Nhưng hành vi của chúng ta cũng có thể có ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ của ta dưới những hoàn cảnh phù hợp (Eagly & Chaiken,1993)

Ví dụ, nếu bạn đã từng ăn kiêng, giả sử bạn cam kết với một chế độ ăn kiêng Bạn tin rằng đường là kẻ thù của mình và nên tránh xa nó Sau một thời gian, bạn lén ăn một thanh socola Và bạn cảm thấy tội lỗi Hành vi của bạn (lén ăn) trái ngược với niềm tin của bạn (đường là kẻ thù) Cảm giác khó chịu về mặt tâm lý này (trong ví dụ này là cảm giác tội lỗi) được các nhà tâm lý học xem là không hòa hợp về nhận thức (cognitive dissonance), tức là một trạng thái căng thẳng giữa những gì bạn đã làm và những gì bạn quan niệm (Aronson,1969; Fesstinger,1957; Harmon-Jones & Mills,1999) Làm thế nào để bạn giải tỏa cảm giác tội lỗi? Có một cách đó là sửa đổi lại thái độ của bạn “Tôi nghĩ là ổn khi thỉnh thoảng đối xử đặc biệt với bản thân , ngay cả khi tôi đang theo chế độ ăn kiêng nghiêm ngặt.” Hành động của bạn đã gây ra một sự thay đổi trong thái độ của bạn

Ứng dụng điều này trong cuộc sống như thế nào?

“Hãy hành động như người mà bạn muốn trở thành và bạn có thể trở thành con người đó” Đó là điều đáng kinh ngạc mà bộ não của chúng ta làm khi mà hành động và thái độ của chúng ta không tương hợp Bạn có thể học cách yêu thích một thứ gì đó (hoặc ít nhất là trở nên thoải mái hơn với nó) bằng cách “chỉ cần làm việc đó” và tiếp tục làm, ngay cả khi ban đầu bạn không muốn làm

Nếu bạn là một người bố/mẹ, bạn có thể thay đổi thái độ của con bạn trở nên tốt hơn Nếu bạn tinh tế, buộc chúng làm một số việc nào đó mà ban đầu chúng không thích (ví dụ như đổ rác), đó là một cơ hội tốt, những cảm xúc của trẻ về công việc sẽ trở nên tích cực hơn theo thời gian Chúng có thể tin rằng việc đổ rác “không quá tệ”

2 CON NGƯỜI CÓ THỂ LÀ KHÔNG NHẤT QUÁN VÀ ĐÓ LÀ ĐIỀU BÌNH THƯỜNG

Chúng ta thường cảm thấy thất vọng khi gặp một ai đó mà những quan điểm, niềm tin của họ dường như không nhất quán Bạn sẽ kết luận rằng người đó là

Ứng dụng điều này trong cuộc sống như thế nào?

Hiểu rằng sự không nhất quán là một phần bình thường của bản chất con người