chiến lược kinh doanh tại vietinbank ninh bình

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI VIETINBANK NINH BÌNH Đầu tiên xin nêu lại qua lý thuyết Marketing Theo Philip Kotler: “ Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp trao đổi tự hàng hóa dịch vụ có giá trị với người khác” Vậy Marketing tìm ra, đáp ứng nhu cầu khách hàng làm có lãi Từ đưa quan điểm marketing “ Chìa khóa để đạt mục tiêu tổ chức xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu đảm bảo mức độ thỏa mãn mong muốn phương thức hữu hiệu hiệu so với đối thủ cạnh tranh” ( Tập trung vào nhu cầu người mua ) Marketing sản phẩm kinh tế thị trường Marketing trở thành hoạt động khơng thể thiếu doanh nghiệp nói chung Ngân hàng thương mại nói riêng Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, lĩnh vực đặc biệt ngành dịch vụ Có thể hiểu: Marketing ngân hàng hệ thống tổ chức quản lý ngân hàng để đạt mục tiêu đặt thỏa mãn tốt nhu cầu vốn, dịch vụ khác ngân hàng nhóm khách hàng lựa chọn sản phẩm, sách, biện pháp để hướng tới mục tiêu cuối tối đa hóa lợi nhuận Ngân hàng thương mại loại hình doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh lĩnh vực tiền tệ, tín dụng dịch vụ ngân hàng Ngân hàng thương mại kênh dẫn vốn quan trọng kinh tế, trung gian người có vốn nhàn rỗi người thiếu vốn để phát triển sản xuất kinh doanh định chế tài quan trọng coi huyết mạch kinh tế thị trường Do kinh tế mở cửa, áp lực cạnh tranh khiến NHTM phải thực chuyển đổi cách thức hoạt động kinh doanh Trước đây, ngân hàng thường quan tâm tới cơng tác marketing để tiếp thị sản phẩm dịch vụ tới khách hàng Tuy nhiên gần đây, số lượng NHTM nhanh chóng tăng lên, chiến lược thu hút khách hàng với ngân hàng khơng ngừng tung Những chiến dành thị phần ngân hàng ngày khốc liệt Trong sản phẩm mà Ngân hàng đưa đến khách hàng có chất tương tự nhau, dễ bị học hỏi, rút kinh nghiệm làm theo Do vậy, việc quan tâm xây dựng chiến lược marketing Ngân hàng bản, phù hợp, có sắc riêng cho sản phẩm dịch vụ điều kiện quan trọng chiến lược kinh doanh ngân hàng Từ đó, việc tiếp thị sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần thiết, khơng có Marketing hoạt động ngân hàng bị trì trệ, thiếu tính cạnh tranh thị trường Marketing phá cách (lateral marketing) Ngày nay, người làm marketing phải đối mặt với thách thức vô khó khăn, cạnh tranh khốc liệt đối thủ, thị trường trở lên siêu phân khúc, rừng thương hiệu thị trường hẹp, người tiêu dùng nhạy cảm với thông điệp từ nhà quảng cáo Tìm ý tưởng cho chiến lược khác biệt hóa từ sản phẩm/dịch vụ trở lên khó khăn Philip Kotler Fernando Trias de Bes (2003) nhận cách thức mà nhà tiếp thị dùng để đưa sản phẩm/dịch vụ hay cách thức sử dụng tổ hợp tiếp thị Tiếp thị phá cách dựa tư sáng tạo, khơng theo cách thơng thường tồn Nó thách thức tồn để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Máy nghe nhạc Walkmam, cà phê internet đời ví dụ Nó thách thức quy trình quản trị marketing truyền thống Tiếp thị phá cách tạo thị trường khác với tiếp thị truyền thống thỏa mãn nhu cầu thị trường Lối tư tiếp thị gọi tiếp thị pháp cách (marketing phá cách) Tiếp thị phá cách trình làm việc mà đem áp dụng tạo sản phẩm/dịch vụ có tính sáng tạo đáp ứng nhu cầu, việc sử dụng, tình huống, mục tiêu mà thời chưa đáp ứng, kiến tạo sản phẩm hay thị trường Tiếp thị phá cách cấu lại thị trường cách tạo sản phẩm mới; làm giảm lượng cầu sản phẩm khác; làm tăng tổng cầu mà không ảnh hưởng tới sản phẩm khác Tiếp thị phá cách thường xuất phát từ q trình tiếp thị đòi hỏi nhiều nguồn lực, hàm chứa nhiều rủi ro phù hợp với giai đọan thị trường bão hòa Các ngân hàng thời điểm cần phải tìm hướng ( phá cách để tạo giá trị mới) để khẳng định mơi trường cạnh tranh ngày khốc liệt I Giới Thiệu Chung Giới thiệu Ngân Hàng - Tên: Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Ninh Bình - Trụ sở Phường Vân Giang,Thành phố Ninh Bình,tỉnh Ninh Bình - Điện thoại: 0303 872675 - Được phép kinh doanh lĩnh vực tiền tệ tín dụng dịch vụ ngân hàng Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Số nhân viên 78 84 86 Số PGD trực thuộc 3 1.338 tỷ 2.057 tỷ 3.006 tỷ 998 tỷ 1.685 tỷ 2.720 tỷ 30.800 trđ 26.800 trđ 60.500 trđ Dư nợ Huy động Lợi nhuận trước thuế Cơ cấu, mơ hình tổ chức: Giám Đốc PGĐ phụ trách vận hành Phòng HCTH PGĐ phụ trách Kinh doanh PGĐ phụ trách PGD Phòng Kế Phòng tiền Phòng Khách Các Phòng tốn GD tệ kho quỹ Hàng giao dịch Sơ lược lịch sử hình thành phát triển: NH TMCP Cơng Thương Ninh Bình thành lập từ tháng 12/1994 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 09.01.000.793 Sở Kế hoạch đầu tư Tỉnh Ninh Bình cấp ngày 17/03/1993 Tiền thân Ngân hàng Cơng thương Ninh Bình Từ thành lập tới nay, Ngân hàng xây dựng uy tín việc cung cấp dịch vụ ngân hàng đến khắp địa bàn toàn Tỉnh Khách hàng biết đến nơi cung cấp dịch vụ Ngân hàng tốt, an toàn, bảo mật hiệu II Phân Tích Tình Hình Hoạt Động Kinh Doanh Thị trường Ninh Bình Tỉnh phát triển, có diện tích tự nhiên khoảng 1.400 km2 Ninh Bình có vị trí quan trọng vùng cửa ngõ miền Bắc vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc, nơi tiếp nối giao lưu kinh tế văn hoá khu vực châu thổ Sông Hồng với Bắc Trung Bộ, vùng đồng Bắc Bộ với vùng rừng núi Tây Bắc, Thế mạnh kinh tế bật Ninh Bình ngành công nghiệp vật liệu xây dựng du lịch Năm 2010 số lực cạnh tranh cấp Tỉnh xếp thứ 11/63, liên tục nằm nhóm tỉnh đứng đầu miền Bắc Ninh Bình tỉnh thu hút vốn đầu tư nước lớn Việt Nam; Năm 2010 thu ngân sách đạt 3.100 tỷ đồng diện tích dân số tỉnh đứng thứ 56/64 43/64 Có khu cơng nghiệp, 22 cụm công nghiệp, nhiều làng nghề truyền thống Qua thể thị trường đầy tiềm phát triển cho ngành Ngân hàng Khách hàng VietinBank NB - Khách hàng Ngân hàng TMCP Công thương VN - chi nhánh Ninh Bình bao gồm doanh nghiệp, tập đoàn kinh tế lớn, nhà máy xi măng, doanh nghiệp vừa nhỏ, khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh tiêu dùng gia đình ngồi Tỉnh - Các dịch vụ sản phẩm dành cho khối khách hàng doanh nghiệp bao gồm cấp tín dụng, tài trợ thương mại, tiền gửi doanh nghiệp sản phẩm dịch vụ thẻ, mobile banking, internet banking.v.v… chiến lược sản phẩm kết hợp của: đẩy mạnh đầu tư nhiều vào nghiên cứu tìm kiếm khách hàng mới, tăng thêm nhiều tiện ích mà thị trường đòi hỏi, đầu tư nhiều cho việc nghiên cứu thị trường tăng sản phẩm mới, giá sản phẩm dịch vụ linh hoạt đáp ứng nhu cầu khách hàng - Các dịch vụ sản phẩm dành cho khối khách hàng cá nhân, hộ gia đình áp dụng chiến lược cạnh tranh tăng trưởng, Ngân hàng TMCP Công thương Ninh bình cần thực chiến lược sản phẩm là: nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, tạo thuận lợi giao dịch thời gian, mạng lưới phòng giao dịch, địa điểm đặt máy ATM, lãi suất, giá sản phẩm dịch vụ có tính cạnh tranh cao để thu hút khách hàng - Cụ thể đến 31/12/2010, Chi nhánh Ninh Bình có 770 khách hàng có quan hệ tín dụng có đến 195 doanh nghiệp 508 cá nhân đựơc phân theo loại hình kinh doanh như: thương mại, dịch vụ, cơng nghiệp, xây dựng,vận tải, tiêu dùng cá nhân Quá trình phân chia khách hàng thành nhóm sở điểm khác biệt đặc điểm kinh doanh nhu cầu, tính cách hay hành vi gọi phân khúc thị trường Phân khúc thị trường giúp chúng ta: Xác định cấu thị trường hợp lý xác định khách hàng mục tiêu, đồng thời nâng cao am hiểu hành vi mua khách hàng bán sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng hơn, gia tăng mức độ thoả mãn khách hàng, trì lợi cạnh tranh - Hiện nay, khách hàng chủ yếu chi nhánh doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa nhỏ, hộ gia đình khách hàng cá nhân; việc phân khúc khách hàng chi nhánh sở lĩnh vực hoạt động kinh doanh sau: STT Lĩnh vực kinh doanh Tỷ lệ (%) Sản xuất công nghiệp-xây dựng 73 % Thương mại dịch vụ 15 % Cá nhân, hộ gia đình 10 % Lĩnh vực khác 2% Phân tích đối thủ cạnh tranh địa bàn: - Hiện địa bàn Chi nhánh, có đầy đủ NHTM hoạt động như: chi nhánh cấp BIDV, AGRIBANK, bên cạnh chi nhánh NHTM cổ phần khác MB, TechcomBank, Hàng Hải, GP Bank, Liên Việt Bank Đặc biệt ngân hàng thương mại quốc doanh (BIDV, AGRIBANK) có bề dày lịch sử lâu địa bàn, có khách hàng truyền thống nên việc huy động vốn địa bàn chi nhánh gặp nhiều khó khăn Hơn với mạnh mạng lưới, quy mô vốn lớn, lãi suất cho vay, phí dịch vụ thấp nên thu hút lượng lớn khách hàng tín dụng TTQT Rõ ràng thách thức không nhỏ chi nhánh để thu hút thêm khách hàng mới, nhiều nhà cung cấp khách hàng có quyền lựa chọn nhà cung cấp tốt để phục vụ - Đứng trước tình hình thị trường khó khăn đặc biệt cơng tác huy động vốn việc mở rộng mạng lưới ngân hàng để tăng khả huy động điều cần quan tâm Tuy nhiên, thời điểm cần xem xét lại chất lượng dịch vụ, kỹ văn hoá kinh doanh, giao tiếp, nâng cao tính hữu ích sản phẩm để phục vụ thu hút khách hàng cách tốt Trong tương lai gần khu công nghiệp Khánh Phú, Gián Khẩu thu hút nhà đầu tư nước vào hoạt động, có hiển diện ngân hàng lớn nước VietcomBank, ACB ngân hàng nước ngồi cạnh tranh khốc liệt Phân Tích SWOT Điểm Mạnh (Strengths) • Thương hiệu VietinBank Điểm yếu (Weaknesses) • phòng nghiệp vụ chưa tốt - Quy trình chuẩn hố ISO 9001-2008 - Tháng 4/08 thành lập SGD III • tham mưu cho BGĐ để triển khai văn nhân lực tồn, có khả đáp ứng vốn cho dự án đầu tư lớn • đạo nghiệp vụ Trụ sở chính, Hơn 15 năm hoạt động có sở khách hàng tốt, hoạt động KD an Đội ngũ cán trẻ, động đào tạo bản, cán lãnh trông chờ ỉ nại (chưa biết việc) • Chính sách giá (lãi suất, phí) chưa linh hoạt • Cán nhân viên thiếu kinh nghiệm làm việc theo nhóm • chủ động động sáng tạo lực sẵn sàng thay • Vị trí thuận lợi, tăng thời gian vật cản lớn đến tính cạnh tranh • • Thực văn hóa doanh nghiệp, cán trung thực, mức Cơ hội (Opportunities) • • đến hoạt động dịch vụ • Marketing quản lý bán hàng chưa tốt • Lập triển khai kế hoạch kinh doanh mang tính hình thức Thách thức (Threats) Việt Nam gia nhập WTO năm • Chính sách kinh tế có nhiều thay đổi 2006, tồn cầu hố vừa hội, • Cạnh tranh NH nước vừa thách thức nước ngoài, đặc biệt từ năm 2011 bỏ rào Chính sách PT kinh tế VN cản thơng thống hơn, thu hút nguồn • vốn nước nước ngồi • Chưa có sản phẩm chất lượng dịch vụ vượt trội, chưa quan tâm mức giao dịch ngày tuần từ 17h đến 18h sáng thứ Kỹ làm việc số lãnh đạo NV chưa tốt, tính bảo thủ, trì trệ khơng đạo tận tâm với cơng việc, có đủ cần thiết Nhiều Đ/c Lãnh đạo phòng/tổ chưa chủ động cơng việc nên chưa chủ động - Thành lập trường ĐT&PT Nguồn • Cơ chế quản lý, phối hợp giữ HO - CN Ninh Bình tỉnh có mơi trường kinh tế tốt, ln tạo đk cho Khủng hoảng tài giới vừa thách thức, vừa hội • Một số KH lớn có quan hệ với CN vừa hội vừa thách thức DN NH phát triển III Giải pháp Marketing phá cách ( VIP – Fast) * Cơng tác tín dụng : + Cơng nghiệp, xây dựng: Đây nhóm khách hàng lớn,tỷ trọng lớn chi nhánh, chủ yếu dự án sản xuất xi măng, khai thác mỏ đá, phụ gia cho xi măng, xây dựng sở hạ tầng giao thông thuỷ lợi Định hướng VietinBank Nb nhóm khách hàng : “20-80” ( 20% khách hàng mang lại 80% thu nhập cho chi nhánh) nhóm KH mà VietinBank Ninh Bình khai thác triệt để + Thương mại dịch vụ: Đây nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ, chiếm tỷ trọng khoảng 12 % dư nợ chi nhánh +Khách hàng cá nhân kinh doanh hộ gia đình: nhóm khách hàng mà đối tượng chủ yếu cá nhân, hộ gia đình kinh doanh, làm đại lý hàng tạp hoá, bia rượu nước giải khát, bánh kẹo v.v…, với lợi dùng nhà làm địa điểm kinh doanh cách ổn định, dư nợ dự kiến đạt 8% tổng dư nợ Do nguồn thu chủ yếu VietinBank NB từ tín dụng, việc phát triển sản phẩm dịch vụ phi tín dụng định hướng tốt song chưa thực mang lại nguồn thu cao, đòi hỏi nhiều điều kiện chủ quan khách quan kèm để phát triển sản phẩm phi tín dụng địa bàn Tỉnh Ninh Bình Số liệu năm 2010 cho thấy KH lớn VietinBank NB có 9/687 khách hàng vay vốn chiếm 1.3% số lượng khách hàng, dư nợ 2.046 tỷ / 3.006 tỷ chiếm 68% tổng dư nợ chi nhánh Thể hướng mà VietinBank NB đề nhằm phát triển nhóm KH Với nhóm KH VIP nghiệp vụ VietinBank NB sử dụng từ tín dụng, tài trợ thương mại ( bảo lãnh, L/C) , chuyển tiền, ATM, SMS Banking, Internet Banking đem lại nguồn thu lớn cho ngân hàng VietinBank NB đưa giải pháp khác biệt nhằm phục vụ nhóm KH VIP giao cán chuyên quản, nhân viên tín dụng / khách hàng Nhân viên CSKH ngồi hình ưa nhìn, trình độ hiểu biết, ngoại ngữ … cần phải có khiếu giao tiếp, biết lắng nghe, tạo thân thiện nồng ấm giao tiếp với khách hàng trực tiếp hay gián tiếp KH đến với VietinBank NB Giám đốc, Trưởng phòng, cán liên quan đón tiếp ân cần, niềm nở, lịch phòng tiếp khách sang trọng có đầy đủ tiện nghi, phương tiện thông tin khách hàng cảm thấy có vị quan trọng khách hàng phổ thơng Việc chăm sóc VietinBank NB ngồi yếu tố nêu điểm nhấn việc phục vụ nhanh, nhân viên CSKH ngồi nghiệp vụ thành thạo phải có nhanh nhẹn, hoạt bát Ví dụ : với KH bình thường hồ sơ cho vay phải từ – ngày giải với KH VIP từ 1-2 ngày đáp ứng xong nhu cầu VietinBank NB tổ chức khảo sát, kiểm tra, đánh giá kết đạt tốt, KH hài lòng cảm thấy thực khác biệt, quan trọng công việc KH thuận lợi Các nhân viên CSKH phải chủ động tìm hiểu, nghiên cứu sản phẩm mức giá NH địa bàn có phương án trình lãnh đạo có nhận định, qua Ban Giám Đốc chủ động giải pháp đến nhóm KH VIP * Nguồn vốn: VietinBank NB nhận thấy việc đáp ứng nhu cầu dịch vụ NH nhóm KH VIP cần phải có nguồn vốn lớn linh hoạt, cơng tác huy động vốn giao tiêu đến người VietinBank NB từ Giám Đốc đến nhân viên Bảo vệ VietinBank NB tạo nguồn vốn vững để đáp ứng nhu cầu KH IV: Phân Phối Sản Phẩm: Hiện địa bàn có chi nhánh trung tâm phòng giao dịch đảm bảo đáp ứng nhu cầu gửi tiền, cho vay cung cấp dịch vụ cho khách hàng địa bàn, ngân hàng công thương Ninh Bình tiếp tục mở rộng mạng lưới theo kế hoạch Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Phê duyệt Địa điểm mở trung tâm thị trấn huyện, thị với mục tiêu phủ rộng mạng lưới hoạt động, huy động tối đa nguồn vốn dân cư, doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, cung cấp dịch vụ ngân hàng Vietinbank đến đối tượng khách hàng, nhằm mở rộng thị phần tăng lợi nhuận Khuếch trương sản phẩm + Cơ sở vật chất đầu tư đầy đủ, khang trang, tạo hình ảnh ngân hàng lớn, có khả đầu tư cho dự án tầm cỡ, chất lượng dịch vụ tốt + Băng rôn quảng cáo sản phẩm, chương trình tiền gửi, sản phẩm cho vay + Tổ chức hội nghị khách hàng địa bàn, hội quảng bá sản phẩm hội để khách hàng tiếp xúc với ngân hàng nhanh chóng dễ dàng + Cho sách kèm gửi tiền có q tặng, khách hàng tham gia dự thưởng vào cuối chương trình + Quảng cáo qua truyền hình địa phương, đài phát huyện,các xã, báo chí, quảng cáo trung tâm thương mại, chợ trung tâm hình thức làm biển quảng cáo cửa vào băng rôn v.v…tham gia hoạt động từ thiện hoạt động khác nhằm tạo hình ảnh tốt V: Kết Luận Trên sở nghiên cứu Marketing phá cách, xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Vietinbank Ninh Bình có hướng tăng cường hoạt động marketing để củng cố, khẳng định thương hiệu không ngừng mở rộng mạng lưới khách hàng, xây dựng sách khách hàng đồng hữu hiệu để thu hút khách hàng nhằm tăng thị phần mình, lĩnh vực mạnh truyền thống Vietinbank NB, với KH VIP mang nguồn thu chủ yếu cho Vietinbank NB xứng đáng chi nhánh xuất sắc “Ngân hàng hàng đầu Việt Nam khu vực”  ... TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Ninh Bình - Trụ sở Phường Vân Giang,Thành phố Ninh Bình, tỉnh Ninh Bình - Điện thoại: 0303 872675 - Được phép kinh doanh lĩnh vực tiền tệ tín dụng dịch vụ... hàng VietinBank NB - Khách hàng Ngân hàng TMCP Công thương VN - chi nhánh Ninh Bình bao gồm doanh nghiệp, tập đồn kinh tế lớn, nhà máy xi măng, doanh nghiệp vừa nhỏ, khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh. .. Tích Tình Hình Hoạt Động Kinh Doanh Thị trường Ninh Bình Tỉnh phát triển, có diện tích tự nhiên khoảng 1.400 km2 Ninh Bình có vị trí quan trọng vùng cửa ngõ miền Bắc vùng kinh tế trọng điểm phía