Marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu ở công ty sản xuất - kinh doanh xuất nhập khẩu

Theo học thuyết giá trị của C. Mark thì có giá cả sản xuất và giá cả thị trường. Giá cả sản xuất bằng chi phí sản xuất cộng lợi nhuận bình quân. Còn giá cả thị trường là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, lượng giá trị trong toàn bộ quá trình sản xuất x• hội của một loại sản phẩm tại một chu trình xác định là tổng giá trị bằng tổng giá cả. Mặc dù giá trị là cơ sở của giá cả nhưng trên thị trường giá cả luôn biến động xoay quanh giá trị của hàng hoá và độ lệch giữa giá cả và giá trị là do những tác động khách quan của các quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và sức mua của tiền tệ.

Phần I : Cơ sở luận Marketing định giá thực hành giá xuất công ty sản xuÊt - kinh doanh xuÊt nhËp khÈu I Kh¸i luËn giá kinh doanh hệ thống Marketing công ty Khái niệm loại giá xuất 1.1 Kh¸i niƯm vỊ gi¸ xt khÈu Theo häc thut giá trị C Mark có giá sản xuất giá thị trờng Giá sản xuất chi phí sản xuất cộng lợi nhuận bình quân Còn giá thị trờng biểu tiền giá trị hàng hoá, lợng giá trị toàn trình sản xuất xà hội loại sản phẩm chu trình xác định tổng giá trị tổng giá Mặc dù giá trị sở giá nhng thị trờng giá biến động xoay quanh giá trị hàng hoá độ lệch giá giá trị tác động khách quan quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu sức mua tiền tệ Trong kinh doanh quản trị giá, giá đợc mô tả cách đơn giản cụ thể hơn: "Giá khoản tiền phải trả cho thứ đó" Và thứ đa dạng phức tạp đợc coi hàng hoá đem trao đổi mua bán thị trờng tạo nhiều mức giá khác loại hàng hoá Trong lý thuyết Marketing, giá kinh doanh đợc xem nh dẫn xuất lợi ích tơng hỗ cung gặp cầu đợc thực hiện, giá trị tiền tệ sản phẩm phát sinh tơng tác thị trờng ngời bán ngời mua Giá thuộc tính sản phẩm, thực tế phần toàn thân sản phẩm Qua trình nghiên cứu phân tích, nhà kinh tế phân định kiểu giá kinh doanh giá thực (hoặc giá thị trờng) giá chuẩn Giá thị trờng mức giá tồn thị trờng ngời bán thực nhận đợc từ sản phẩm ngời mua thực trả cho sản phẩm nhận đợc giá chuẩn quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá điểm cân hai đờng cong cung cầu thị trờng sản phẩm mà giá thị trờng có xu hớng tiệm cận Các nhà kinh tế cho giá chuẩn dài hạn mức ngời mua sẵn sàng trả cho ngời bán đủ để bù đắp chi phí đạt đợc lợi nhuận ròng thoả đáng, sở lý thuyết Một công ty buôn bán sản phẩm với giá nhỏ chi phí họ bị suy thoái nguồn tài họ rút khỏi thị trờng cung giảm dẫn tới giá tăng đủ để công ty laị đạt đợc mức lợi nhuận Nh vậy, giá sàn (giới hạn dới) chi phí sản phẩm cận biên, giá hạn giá ngời mua sẵn sàng trả mức cung Theo nghiên cứu Giám đốc Marketing nhận thức giá cạnh tranh giá nh mối quan tâm hàng đầu số biến số hỗn hợp Giá thơng mại đợc hiểu lợng tiền phải trả cho mặt hàng dịch vụ bao gồm bảo hành giao hàng, chiết giá, dịch vụ hay điều khoản khác mà xem nh phần điều kiện mua bán không đợc tách biệt giao dịch thực thơng mại công ty thị trờng mục tiêu - Định giá thơng mại quốc tế việc xác định mức giá hay số tổ hợp khung giá cho loại sản phẩm, thích ứng với điều kiện c nhằm đảm bảo cho công ty kinh doanh quốc tế đạt đợc mục tiêu Những định giá xuất liên quan đến vấn đề sau: + Quyết định giá cho sản phẩm sản xuất nớc nhng tiêu thụ thị trờng nớc + Quyết định giá cho sản phẩm đợc sản xuất tiêu thụ thị trờng nớc nhng chịu chi phối kiểm soát tập trung từ nớc + Quyết định giá cho sản phẩm xuất nhng có ảnh hởng đến việc tiêu thụ thị trờng khác Về thực chất, giá xuất thờng khó xác định giá bán hàng hoá nội địa Vì định giá xuất có cân nhắc suy xét cẩn thận định giá cho sản phẩm tiêu thụ nội địa 1.2 Các loại giá xuất Gắn liền với hai phơng pháp định giá tồn loại giá xuất Các loại giá xuất đợc hình thành dựa số sở : - Sự phân chia bên bán bên mua trách nhiệm tiến hành giao hàng nh: thuế, phơng tiện vận tải (tàu biển, máy bay, đờng bộ), bốc hàng, dỡ hàng, mua bảo hiểm, khai hải quan, nộp thuế xuất nhập - Sự phân chia bên chi phí việc giao hàng nh chuyên chở hàng, phí bốc dỡ, phí lu kho, chi phí mua bảo hiểm, tiền thuê - S di chuyển từ ngời bán sang ngời mua rủi ro tổn thất hàng hoá Từ hình thành nên loại giá xuất đợc quy định theo Incoterms 2000: EXW( giao xởng), FCA( giao cho ngời chuyên chở), FAS( giao dcọ mạn tầu), FOB( giao tầu), CFR(tiền hàng cớc phí), CIF( tiền hàng, bảo hiểm cớc phí), CPT(cớc phí trả tới), CIP( cớc phí bảo hiểm trả tới), DAF( giao hàng biên giới), DES( giao hàng tầu), DEQ( gioa hàng cầu cảng), DDU( giao hàng thuế cha trả), DDP( giao hàng thuế đà trả) Khi định sử dụng mức giá thị trờng xuất khẩu, cần phải xem xét nhân tố sau: - Việc vận chuyển đợc công ty nớc hay công ty nớc thực - Mức bảo hiểm có - Những thông tin có đợc chi phí cần thiết cho hoạt động xuất - Nhu cầu nhà xuất tiền mặt - Vấn đề chuyển đổi đồng tiền - Yêu cầu phủ nớc nhập Vai trò Marketing giá kinh doanh xuất Giá hàng hoá dịch vụ đóng vai trò quan trọng đối sách kinh tế Trong thực tế giúp định tiền lơng danh nghĩa thực tế ngời lao động - Đối với kinh tế quốc dân, giá xuất có vai trò nhằm thúc đẩy hoạt động thơng mại quốc tế, giúp cho trình hội nhập kinh tế đợc diễn nhanh quốc gia góp phần làm tăng lợng ngoại tệ cho ngân sách quốc gia lâu dài, giá giúp điều phối hoạt động kinh doanh theo quy luật cung cầu - Đối với ngời tiêu dùng thị trờng nớc ngoài, giá hàng nhập giúp họ đa định cho việc lựa chọn nên mua hàng hoá nớc vừa rẻ, vừa đẹp vừa chất lợng Giá yếu tố t¸c dơng quan träng tíi møc sèng cđa hä - Đối với nhà trung gian thơng mại: giá tạo cho họ mức lợi nhuận lớn đợc thực phân phối thị trờng nớc nhiều trờng hợp phải qua tổ chức - Đối với nhà nhập khẩu, giá hàng hoá nhân tố quan trọng để họ đảm bảo thực tốt chức tổ chức, lu thông hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất tới lĩnh vực tiêu dùng nhằm gia tăng khối lợng hàng hoá lu chuyển nớc với mục đích kiếm lời Giá biến số định khả năng, thực lực họ hoạt động thơng mại quốc tế nh khả sinh lời - Đối với nhà xuất khẩu: Giá giúp cho khả tiêu thụ hàng hoá đợc nhanh Nó biến số quan trọng I, mục tiêu chủ yếu marketing bán hàng mức giá đảm bảo trang trải chi phí đạt đợc lợi nhuận ròng hợp lý mà lợi nhuận lại động lực hàng đầu kinh doanh Vì giá có vai trò thúc đẩy công ty áp dụng tiến khoa học công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất để không ngừng nâng cao sức cạnh tranh giá Các nhân tố ảnh hởng đến giá kinh doanh xuất công ty Hoạt ®éng kinh doanh nãi chung, vµ kinh doanh xuÊt nhËp nói riêng chịu tác động nhiều nhân tố mà số trờng hợp dẫn tới phá huỷ hợp đồng lớn Tham gia hoạt động THơNG MạI QUẩC Tế, công ty chịu ảnh hởng số nhân tố sau: 3.1 Các nhân tố thị trờng ảnh hởng tới việc định giá : Nó phản ánh tới chất thị trờng mục tiêu phản ứng mong muốn khách hàng tới việc định giá phát triển giá sản phẩm chụ công ty kinh doanh Nó bao hàm khía cạnh - Sự cảm nhận khách hàng mức giá khác phát triển giá Đây yếu tố ấn định mức giá trần sản phẩm dịch vụ - Mức thu nhËp cđa d©n c: Møc thu nhËp cđa d©n c thị trờng có khác nhau, phản ánh số lợng loại sản phẩm dịch vụ đợc tiêu dùng Với quốc gia khác nhau, có sù kh¸c biƯt lín vỊ thu nhËp vỊ møc gi¸ độ co giÃn nhu cầu loại hàng hoá Các công ty quốc tế xây dựng giá sản phẩm cân nhắc độ co giÃn giá quốc gia Nhng thực tế có nhiều áp lực không cho phép vận dụng giá có khác biệt lớn quốc gia Cạnh tranh: Trong kinh doanh, chất cờng độ cạnh tranh ảnh hởng lớn tới mức giá thị trờng định Khi công ty đóng vai trò cung ứng độc quyền sản phẩm cho thị trờng đợc hởng linh động giá lớn Nhng ngợc lại, công ty cạnh tranh với nhiều đối thủ địa phơng quốc tế, số lợng loại đối thủ cạnh tranh ảnh hởng tới chiến lợc giá thị trờng định Bản chất cạnh tranh đối thủ địa phơng quốc tế có khác biệt lớn Các đối thủ cạnh tranh địa phơng có cấu trúc chi phí khác với công ty nớc tạo ră mặt giá khác Mức giá đối thủ cạnh tranh a thích khách hàng chúng tác động mạnh tới khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm công ty thách thức lớn tồn công ty Thế nhng số trờng hợp, giá thị trờng lại có đợc thoả thuận đối thủ cạnh tranh địa phơng Vì thế, công ty kinh doanh xâm nhập thị trờng phải định nên chấp nhận mức giá hay xây dựng mức giá khác biệt với mức cạnh tranh đà định sẵn 3.2 Các nhân tố nội công ty 3.2.1 Chi phí: Giá bán đợc xác định chi phí sản xuất Marketing cho sản phẩm, thông thờng bao gồm đầy đủ chi phí sản xuất, kinh doanh dịch vụ Tuy nhiên, định giá THơNG MạI QUẩC Tế thờng phát sinh chi phí khác tính vào giá bán thị trờng nớc ngoài, điều ảnh hởng tới mức giá thấp sản phẩm Những chi phí bao gồm: - Chi phÝ vËn t¶i: NÕu hai quèc gia cã sù cách xa mặt địa lý dẫn tới mức chi phí vận tải lớn với sản phẩm công nghệ cao nhạy cảm với chi phí vận tải so vói sản phẩm tiêu chuẩn hóa, sản phẩm đắt tiền (công cụ đt phức tạp ) chi phí vận chuyển chiếm phần nhỏ tổng chi phí tác động tới việc định giá Khi đó, công ty kinh doanh cần tìm kiếm công nghệ vận tải để giảm chi phí đvị tăng khả cạnh tranh - Thuế quan: Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập quốc gia thờng áp đặt mức thuế cho sản phẩm xuất nhập (chỉ có số trờng hợp có thoả thuận đặc biệt quốc gia có liên quan) Thuế đợc tính gái hàng đến nơi (nó bao gồm tiền vận chuyển tới nớc nhập khẩu) Do thuế làm phát triển giá sản phẩm lên mức đáng kể sản phẩm nhập có ảnh hởng tới ngời tiêu dùng cuối thị trờng nớc Ngày với xu hớng toàn cầu hoá khu vực hoá thuế quan có xu hớng giảm, nhiên ảnh hởng tới định giá số quốc gia - Chi phí cho phân phối hàng hoá: thông thờng sản phẩm tham gia vào thị trờng nớc có khác kênh phân phối, độ dài kênh khác biệt quốc gia, điều ảnh hởgn tới giá sản phẩm tới lợi nhuận công ty 3.2.2 Mục tiêu công ty thị trờng nớc ngoài: Các công ty kinh doanh tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế thị trờng mà luôn có xu hớng mở rộng thị trờng sang nhiều quốc gia khác Tuy nhiên thị trờng tuỳ vào đặc điểm nh số nhân tố ảnh hởng tới: mà công ty theo đuổi mục tiêu kinh doanh khác - Khi thị trờng tăng trởng cao ổn định, công ty quan tâm tới mục tiêu tăng thị phần áp dụng sách giá xâm nhập thị trờng - Nhng có trì trệ sức cầu giảm công ty cố gắng trì chất lợng sản phẩm để giữ vững doanh số việc đa mức giá phù hợp 3.3 Các nhân tố môi trờng ảnh hởng tới giá: Khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế công ty chịu tác động nhiều yếu tố khách quan Khó kiểm soát đợc tác động yếu tố nhiều trờng hợp có ảnh hởng mạnh tới LN công ty Vì công ty, trớc tham gia vào thị trờng cần thiết phải có nghiên cứu yếu tố môi trờng tác động tới, bao hàm số nhân tố sau : 3.3.1 Sự dao động tỉ giá hối đoái: nhân tố không dự đoán đợc mà tác động đến giá lớn Bởi lẽ đồng tiền toán quốc gia khác khác trao đổi với thông qua tỉ giá với dao động nhỏ tạo hội cho công ty nhng gây khó khăn điều hành mà đặc biệt công ty điều hành quốc gia có đồng tiền tăng giá 3.3.2 Tỉ lệ lạm phát: Yếu tố ảnh hởng lến đến định giá xuất Lạm phát cao đòi hỏi điều chỉnh giá theo chu kỳ để trang trải hết chi phí, tỉ lệ lạm phát không giống khu vực thị trờng Tỉ lệ lạm phát buộc công ty cần thiết phải có phản ứng đặc biệt vấn đề phức tạp phát triển tỉ lệ lạm phát kèm theo rủi ro tài thờng xuyên dao động thời gian khác quốc gia 3.3.3 Sự kiểm soát phủ: Các hoạt động phủ qui định tác động đến giá - phủ áp đặt kiểm soát giá sản phẩm cụ thể nh: mức giá trần, mức ý nghĩa Marketing gi¸ kinh doanh - Trong c¸c biÕn sè Marketing - mix, giá yếu tố chiến lợc quan trọng trực tiếp tạo đthu lợi nhuận, ¶nh hëng tíi sù chÊp nhËn chÊt lỵng s¶n phÈm đóng vai trò quan trọng vị sản phẩm, đồng thời giá mét biÕn sè chiÕn tht chđ u v× nã cã thể đợc phát triển nhanh chóng để phục vụ cho mục đích cạnh tranh - Giá kinh doanh đợc hiểu giá thị trờng chịu điều tiết quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu Do vậy, phản ánh tính toàn diện tính tự chủ công ty thị trờng, phản ánh tính thực hoạt động kinh doanh công ty Vì nhà quản trị công ty phải đối diện với tình cạnh tranh giá nhanh chóng đa đợc sách phù hợp để phản ứng lại phát triển giá thị trờng Vì vùng giá đợc hình thành với giá sàn (đợc xác định sở chi phí kinh doanh) giá trần (đợc xác định sở nhu cầu thị trờng ) thông tin liên quan tới nhân tố ảnh hởng đến giá khác sở tốt để nhà quản trị linh hoạt tìm mức giá tối u theo mục tiêu II Phân định nội dung Marketing giá xuất Xác định mục tiêu định giá xuất Mục tiêu giá phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung xuất va định phơng pháp nh kỹ thuật để đạt đợc mục tiêu Các công ty kinh doanh xuất nhập theo đuổi mục tiêu số mục tiêu sau : Thứ 1: thâm nhập thị trờng (hay đoạn thị trờng) quốc tế Mục tiêu mà công ty muốn đạt đợc cần phải định vị trí cách chắn sản phẩm thị trờng Nhu cầu thị trờng phát triển với biến động yếu tố khách quan khó kiểm soát Trong hoạt động thơng mại quốc tế, công ty không dừng lại thị trờng hoạt động mà tìm cách mở rộng thị trờng nh đánh gái rõ trạng thị trờng Với mục tiêu này, công ty có chiến lợc giá thấp cho đoạn thị trờng nhằm định vị sản phẩm thị trờng cạnh tranh đợc Thứ 2: Phát triển thị phần dân số bán Mục tiêu lớn thứ hai mà công ty kinh doanh quốc tế mong muốn đạt đợc thị trờng nớc phát triển thị phần Bởi vì, thị phần thể mức độ hữu công ty thị trờng Họ tin công ty có đợc thị phần lớn đợc hởng chi phí thấp lợi nhuận lâu dài cao Họ theo đuổi mục tiêu phát triển thị phần bằngcách định gái thấp tốt Cùng với việc phát triển thị phần kéo theo mức doanh số bán tăng lên đáng kể Thứ : Tối đa hoá lợi nhuận Các công ty ®Ịu mn ®Ị mét møc gi¸ ®Ĩ tèi ®a hoá lợi nhuận Họ ớc lợng mức cầu chi phí liền với mức giá khác chọn mức giá tạo đợc lợi nhuận tại, lợng tiền mặt tỉ lệ thu vốn đầu t tối đa Giá xuất đợc cân nhắc, tính toán để đảm bảo công ty đợc mức lợi nhuận mong muốn Trong tất trờng hợp, công ty nhấn mạnh đến tính toán tài toán lâu dài Các chiến lợc giá Để thành công địa phơng, công ty cần có hiểu biết sâu sắc vè thị trờng nớc kinh doanh lực địa phơng nhằm khai thác hiểu biết để phục vụ đáp ứng với nhu cầu yêu cầu riêng biệt thị trờng quốc gia Chiến lợc giá đợc định nhằm giúp công ty đối phó với thay đổi thị trờng nhằm đạt đợc mục tiêu Marketing đà định Công ty áp dụng chiến lợc định giá sau : 2.1 Chiến lợc định giá cao: Việc định giá cao số trờng hợp lại đạt hiệu quả, công ty áp dụng chiến lợc định giá cao : Sản phẩm có đặc tính riêng biệt đợc bảo vệ tốt mặt luật pháp thị trờng nớc nớc để không diễn cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp Khi dung lợng thị trờng đợc đánh giá nhỏ không đủ thu hút cạnh tranh Nhà sản xuất, kinh doanh có nguồn tài giới hạn nên mở rộng nhanh chóng thị trờng quốc tế Cuối sản lợng tăng lên nhanh chóng để thoả mÃn nhu cầu thị trờng, có khó khăn mặt kỹ thuật Có hai kiểu định giá chiến lợc : 2.1.1 Chiến lợc định giá lớt nhanh qua thị trờng hay "sứt váng sữa" Các công ty áp dụng chiến lợc nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận cao ngắn hạn rút lui nhanh khỏi thị trờng Việc định giá đợc nâng cao nhng giới hạn khung giá hạ thấp sau thời gian định, để giành thắng lợi cạnh tranh Khi công ty áp dụng chiến lợc giá cho phép đạt đợc mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn dễ dàng áp dụng giảm giá phơng diện tâm lý khách hàng Tuy nhiên chiến lợc áp dụng thành công công ty tiến hành tốt việc phân đoạn thị trờng chọn lựa đoạn thị trờng mục tiêu Bên cạnh áp dụng chiến lợc sản phẩm tồn thời gian ngắn thị trờng, chi phí sản xuất cao, cầu co giÃn khó đánh giá, đe doạ cạnh tranh lín cịng nh u tè m«i trêng kh«ng ỉn định 2.1.2 Chiến lợc định giá trợt xuống theo đờng cầu : Khi áp dụng chiến lợc công ty ban đầu định giá dựa sở cầu thị trờng sau định giá sở chi phí với bớc nhịp nhàng Với chiến lợc công ty lại phải quan tâm nhiều với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng cần phải có giảm giá có phản ứng ngời tiêu dùng làm giảm nhu cầu Công ty mong muốn bán sản lợng thị trờng nớc trớc đối thủ cạnh tranh kịp hản ứng nhng thực đợc công ty có đổi sản phẩm 2.2 Chiến lợc định giá thấp : Trong nhiều trờng hợp để thoả mÃn mục tiêu công ty lại áp dụng chiến lợc định giá thấp Tuy nhiên, có hiệu mà sản phẩm phải đợc tiêu dùng rộng rÃi, mở thị trờng Dung lợng thị trờng nớc đủ lớn để thực cố gắng khuyếch trơng với cờng độ lớn Với chiến lợc có phơng pháp định giá sau : 2.2.1 Định giá xâm nhập : Khi công ty bắt đầu có ý định xâm nhập vào thị trờng cần phải áp dụng chiến lợc giá Mục đích đa mức giá đủ thấp để chiếm lĩnh nhanh thị trờng rộng lớn Và cho phép công ty đạt đợc mục tiêu thị phần hay doanh số bán mục tiêu Marketing công ty, nhng công ty khó nâng giá lên hiệu ngắn hạn thấp Để áp dụng chiến lợc công ty phải có mức chi phí sản xuất thấp Trên thị trờng độ co dÃn cầu so với giá cao mức độ cạnh tranh gay gắt Còn ngời tiêu dùng mua sản phẩm chủ yếu dựa sở chi phí, họ có quan tâm tới chi phí nhiều chất lợng 2,2.2 Định giá tiêu diệt: Khi sản phẩm đà tham gia vào thị trờng gặp nhiều đối thủ cạnh tranh công ty áp dụng chiến lợc giá nhằm mục đích tiêu diệt loại bỏ đối thủ cạnh tranh khỏi thị trờng công ty Thông thờng công ty định giá gần chi phí toàn tính cho sản phẩm hay thấp chi phí Chiến lợc định giá thờng gắn với việc bán phá giá thị trờng quốc tế mục đích thu lợi 10 -Tổ chức quản lý công ty bớc đầu thích ứng với thay đổi chế kinh tế nên cha có khả tìm hiểu nghiên cứu thị trờng sâu sắc để có phản ứng lại với thay đổi thị trờng Do công tác định giá công ty bộc lộ nhiều mâu thuẫn cha có biện pháp điều chỉnh nhằm phục vụ tốt cho ngời tiêu dùng -Công tác định giá từ khâu tính giá đến lúc đa mức giá cuối cho sản phẩm công ty phận kế hoạch thị trờng thực nhng phải qua phận kế toán tài vụ tính toán chi phí mức lợi nhuận dự kiến, điều khiến công tác định giá cán nghiệp vụ linh hoạt tình hình nh hạn chế tính động cán nghiệp vụ -Thị trờng xuất công ty chủ yếu Nhật Bản (chiếm 95%) đà cho thấy phụ thuộc nhiều vào thị trờng này, điều đem lại mức rủi ro cao cho công ty thị trờng có biến động - Công tác định giá chủ yếu tập trung vào ba nhà quản trị cấp cao giám đốc, phó giám đốc sản xuất trởng phòng kế hoạch trị trờng, nhiều trờng hợp họ bị thụ động trớc phản ứng thay đổi nhà cung ứng nh đối thủ cạnh tranh đà phần hạn chế khả phản ứng nhanh họ việc điều chỉnh giá cho phù hợp Hiện nay, với nhạy bén ngời làm giá trớc thay đổi giá thị trờng số trờng hợp đà bỏ lỡ hội thị trờng -Một yếu điểm công ty có phòng kế hoach thị trờng thực hoạt động xuất nhập hàng hóa đà khiến cho luồng thông tin không đợc cập nhật thông suốt Điều đa đến khó khăn công tác định giá thực hành giá số tình mang tính chủ quan -Công ty cha có phòng marketing hoạt động marketing gần nh cha có, thiếu sót lớn mà dẫn đến nhiều bất cập công tác nghiên cứu thị trờng công ty đa đến tính thiếu thực tiễn công tác nghiên cứu, khó đa phản ứng nhanh với thị trờng công tác thực hành giá kếm hiệu 3-Nguyên nhân tồn 43 Có nhiều lý mà đà đa đến mặt hạn chế đà nêu trên, nêu số nguyên nhân sau: Công ty cha có quan tâm thích đáng đến công tác nghiên cứu thị trờng, cha có phận định giá, cha có đợc hệ thống thông tin giá thị tròng, cung cầu đối thủ cạnh tranh cách xác để nghiên cứu xử lý chúng cách có hiệu Đà đa đến định giá cho sản phẩm thiếu thực tế mang tính chủ quan nhiều Mặt khác, công ty tiến hành nghiên cứu thị trờng cha sát nên việc tính toán hợp đồng xuất cha xác, thiếu thận trọng ảnh hởng đến doanh số lợi nhuận công ty Bộ phận kế hoạch thị trờng ban lÃnh đạo công ty cha quan tâm mức đến công tác marketing Công ty cha chủ động đợc nguồn nguyên liệu đầu vào, phải nhập thu mua từ công ty khác đà dẫn đến việc thiếu tính chủ động sản xuất nên việc tính toán chi phí sản xuất có phần khó khăn ảnh hởng đến công tác định giá sản phẩm 44 Phần iii : số đề xuất nhằm thực sách giá công ty dệt minh khai I- Định hớng phát triển công ty thời gian tới Định hớng phát triển ngành dệt may từ tới năm 2010 Chính sách mở cửa kinh tế khuyến khích sản xuất nhà nớc đà kích thích nhiều doanh nghiệp nớc đầu t vào Việt Nam đồng thời khuyến khích doanh nghiệp Việt Nam xuất hàng hóa nớc Ngành dệt may nay, đóng góp lớn cho ngân sách nhà nớc khối lợng hàng hóa xuất nhập năm Có thể nói, ngµnh dƯt- may hiƯn lµ ngµnh sư dơng nhiỊu lao động mang lại kim ngạch xuất cao Mục tiêu đặt làphấn đấu đa công nghiệp dƯt- may trë thµnh ngµnh xt khÈu chđ lùc, tháa mÃn ngày cao nhu cầu tiêu dùng nớc, tạo nhiều việc làm cho ngời lao động, nâng cao khả cạnh tranh hội nhập vững kinh tế khu vực giới Đây mục tiêu chiến lợc tăng tốc phát triển ngành dệt- may đến năm 2005 đa kim ngạch xuất tăng ®Õn tØ USD, thu hót 2,5 tíi triƯu lao động với tỉ lệ nội địa hóa sản phẩm 50% Việc đầu t đổi trang thiết bị để phát triển ngành dệt- may thành ngành xuất mũi nhọn u tiên hàng đầu Quan điểm chiến lợc tăng tốc ngành dệt bao gồm: sản xuất nguyên liệu dệt, sợi, dệt in, nhuộm , ngành cần huy động tối đa nguồn lực khuyến khích thành phần kinh tế, kể hình thức đầu t nớc vào ngành nói Đầu t phát triển quy hoạch xây dựng cụm công nghiệp kéo sợi, dệt in, nhuộm, hoàn thành Tập trung đầu t trang thiết bị, công nghệ cao, kỹ thuật tiên tiến đại, trình độ chuyên môn hóa cao Chú trọng công tác thiết kế sản phẩm dệt nhằm bớc củng cố vững uy tín, nhÃn mác hàng dệt Việt Nam thị trờng quốc tế Tổ chức lại hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế, tăng nhanh sản lợng, tạo bớc nhảy vọt chất lợng sản phẩm dệt nhằm đáp ứng nhu cầu nớc xuất 45 Để thực tốt chiến lợctăng tốccủa ngành dệt may đà có số giải pháp là: tổng công ty tổ chức ba hội chợ thiết bị dệt may (từ 3-6/4/2001) Hà Nội, hội trợ xuất thành Hå ChÝ Minh (tõ 10- 15/ 10/2001) vµ héi trợ thời trang trung tâm hội chợ triển lÃm Giảng Võ Hà Nội từ 15/1225/12/2001 để doanh nghiệp ngành học hỏi vầ trao đổi kinh nghiƯm cđa Tỉng c«ng ty may cịng cè gắng thiết lập hệ thống mạng xúc tiến thơng mại thị trờng trọng điểm nh EU, Nhật Bản, Hoa Kỳ Phía tổng công ty nghiên cứu triển khai áp dụng mô hình quản lý tiên tiến, đại nhằm nâng cao hiệu qủa điều hành doanh nghiệp dệtmay 2- Định hớng phát triển công ty thời gian tới Là doanh nghiƯp trùc thc tỉng c«ng ty dƯt may ViƯt Nam, công ty dệt Minh Khai thực chiến lựơc tăng tốc ngành đặt Với mục tiêu hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đợc giao không ngừng khẳng định vị trí vai trò công ty hàng chục doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty Căn vào xu hớng phát triển chung toàn ngành, vào nhiệm vụ đợc giao, dựa vào nội lực ngoại lực công ty dệt Minh Khai đà xác định cho phơng hớng s¶n xt kinh doanh cho thêi gian tíi bao gåm mục tiêu tổng thể, mục tiêu dài hạn mục tiêu ngắn hạn: Về chiến lợc kinh doanh: sở chiến lợc kinh doanh chung đà vạch kế hoạch để phát triển hoạt động công ty nhằm thích ứng với chế thị trờng phát triển hớng Về kế hoạch sản xuất: Trong xu phát triển chung, để sản phẩm công ty đáp ứng đợc yêu cầu thị hiếu cao thị trờng khó tính giới chất lợng sản phẩm quan trọng nhng hình thức mẫu mà sản phẩm phải đợc quan tâm Hiện nay, công ty sử dụng máy móc Trung Quốc đà khấu hao gần hết đà làm ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm làm giảm khả cạnh tranh đà gián tiếp gây khó khăn cho hoạt động xuất Công ty tơng lai đầu t thêm số dây chuyền thiết bị đại Đức,ý cho phân xởng 46 dệt thoivà phân xởng dệt kim nhằm tăng suất chất lợng Với mục tiêu trên, công ty có kế hoạch cho sản xuất năm tới nh sau: Sản phẩm 1, Khăn (chiếc) -Tổng khăn -Xuất 2, Màn tuyn (m) 2001 27.620.000 23.120.000 1.845.000 2002 2003 2004 2005 30.380.000 25.450.200 2.135.000 31.860.000 26.735.000 2.240.000 35.084.800 29.413.000 2.468.000 36.840.000 32.354.300 2.585.000 BH 9- Kế hoạch sản xuất công ty đến năm 2005 Về kế hoạch kinh doanh chung: Công ty đảm bảo chất lợng hàng hóa nh thời hạn giao hàng theo hợp đồng nhằm giữ chữ tín thị trờng Cùng với việc đầu t trang thiết bị mới, công ty tiếp tục đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán công nhân nhằm sử dụng có hiệu máy móc thiết bị đợc trang bị lại Bên cạnh đó, công ty bồi dỡng thêm nghiệp vụ cho cán phòng ban nhằm đạt hiệu chuyên môn cao Về công tác nghiên cứu thị tr ờng: Nghiên cứu thị trờng khâu quan trọng đóng vai trò định đến trình kinh doanh , định đến sản xuất tiêu thụ, tồn phát triển công ty thị trờng Qua nghiên cứu thị trờng tạo tiền đề, sở cho trình tiếp cận thị trờng công ty đợc vững vàng Công việc đợc bắt đầu trớc sản xuất sản phẩm, đến lu thông, phân phối sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng cho có hiệu Để công tác nghiên cứu thị trờng có hiệu quả, công ty không dừng lại việc nghiên cứu bàn qua nguồn thông tin báo, tạp chí, qua mạng Internet mà công ty có kế hoạch cử cán nghiên cứu trực tiếp đến sở để điều tra nhu cầu thị trờng, tìm hiểu xác định mức độ tiềm thị trờng sản phẩm, dự tính đợc phần sản phẩm tham gia thị trờng mà công ty thực đợc, tìm hiểu phân phối sản phẩm bán thị trờng nhằm mở rộng thị trờng nội địa 47 Đối với thị trờng nớc ngoài, khâu nghiên cứu thị tròng đợc công ty ý thị trừơng công ty có chủ yếu Nhật Bản số thị trờng đơn lẻ khác mà thị tròng triển vọng nh EU, Đài Loan, Trung Quốc sản phẩm công ty hầu nh cha có mặt Cùng với chiến lợc tăng tốc toàn ngành, công ty nỗ lực nghiên cứu nhằm xâm nhập vào thị trờng Công ty đà trọng đến việc phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm cửa hàng kinh doanh bán lẻ đại lý công ty nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng nớc kịp thời mở rộng thị trờng tiềm Về công tác tổ chức xuất khẩu: công ty dệt Minh Khai 90% sản phẩm sản xuất phục vụ cho hoạt động xuất Vì thế, ban lÃnh đạo công ty đẵ quan tâm tới công tác tổ chức xuất đa kế hoạch cho hoạt động Công ty có kế hoạch chuyển từ hình thức gia công xuất sang buôn bán thơng mại, cố gắng thực hoạt động xúc tiến thơng mại cho sản phẩm nhằm thu hút đợc nhiều khách hàng để tăng kim ngạch xuất Công ty đà đặt phơng châm cho hoạt động xuất qúa trình thực hợp đồng xuất công ty cố gắng tiến hành thực thủ tục nhà nớc quy định nhanh chóng nh: xin giấy phép xuất khẩu, làm thủ tục hải quan, kiểm hóa chuẩn bị hàng tốt, giao hàng thời hạn ,đủ số lợng, đảm bảo chất lợng điều khoản khác hợp đồng Đồng thời với chiến lợc kinh doanh đà đề ra, công ty dệt Minh Khai ngày củng cố vị thơng trờng Công ty từ lâu đà có uy tín thị trờng, có vị cao tạo đợc ấn tợng tốt đẹp cho khách hàng chất lợng sản phẩm tác phong kinh doanh phục vụ công ty điểm mạnh mà công ty lấy làm mục tiêu cho hoạt động xuất Về đội ngũ cán cấu tổ chức: Công ty có kế hoạch tổ chức nhân tinh giảm, gọn nhẹ, hiệu quả, xếp ngời việc Phát triển lực cán công nhân viên nhằm đạt hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty bớc đổi đợclực lợng lao động nhằm đáp ứng tốt yêu cầu nhiệm vụ sản xuất 48 Trên sở chiến lợc đà ®Ị ra, c«ng ty dƯt Minh Khai d· cã mét kế hoạch phát triển công ty giai đoạn từ đến năm 2005, nh sau: Chỉ tiêu 1- Tỉng sè nép NS (tr.®) - Th thu nhËp - Thu vỊ sư dơng vèn NS -Nép kh¸c 2- Gi¸ trị sản xuất CN 3- Tổng doanh thu(tr.đ) 4-Kim ngạch xuất (USD) 5-Thu nhập DN (tr.đ) 6- sản phẩm (loại) 7- Thu nhập bình quân đầu 2001 1.500 705 844,15 0,85 62.000 70.000 4.000 1.600 15 680 2002 1.630 740,65 886,35 0,89 65.000 73.500 4.200 1.680 18 700 2003 1.725 785 940 0,9 69.000 78.800 4.450 1.850 20 720 2004 1.810 823 987 0,98 72.450 80.000 4.800 2.000 23 750 2005 1.906 866 1.035 76.800 84.000 5.000 2.115 25 780 ngời (nghìn đồng) BH 10- Chỉ tiêu kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh đến năm 2005 II- Một số đề xuất thực sách giá công ty dệt minh Khai Đề xuất thực hoạt động nghiên cứu phân tích thị trờng Để hiểu đợc khách hàng công ty, đối thủ cạnh tranh không nhà hoạt động thị trờng bỏ qua khâu nghiên cứu marketing Công tác nghiên cứu phân tích thị trờng công ty dệt Minh Khai chủ yếu đợc tiến hành đơn giản thông qua thông tin báo, bạn hàng quen thuộc Vì vậỵ với công Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu tác nghiên cứu thị trờngsẽ giúp công ty xác định đợc: - Nớc thị trờng có triển vọng sản phẩm công ty Phát triển đợc bao liệu - Khả bán ranguồn dữnhiêu kế hoach ngh/cứu - Nên chọn phơng pháp cho phù hợp Để công tác nghiên cứu phânthập thông tin hiệu công ty dệt Minh Khai có Thu tích thị trờngcó thể tiến hành cách đồng khoa học nh sau: Phân tích xử lý thực 49 Báo cáo thông đạt kết Bh 11- Đề xuất nghiên cứu thị trờng cho công ty dệt Minh Khai Bớc 1: Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu Trong giai đoạn đầu, nhà quản trị marketing cần phải xác định rõ vấn đề thống ý kiến mục tiêu nghiên cứu Bởi có hàng trăm thông số khác nhau, muốn nghiên cứu đem lại lợi ích chúng phải có quan hệ trực tiếp với vấn đề đợc đặt trớc công ty đòi hỏi phải giải Trong công ty dệt Minh Khai vấn đề tồn thị trờng hạn chế nên công ty cần phải có nghiên cứu tìm hiểu thị trờng nhằm mở rộng thị trờng nớc Sau công ty cần phải xác định mục tiêu nghiên cứu rõ ràng số mục tiêu nh: thăm dò, mô tả có thử nghiệm Bớc 2: Phát triển nguồn liệu kế hoạch nghiên cứu Công ty cần phải xác định loại thông tin mà ngời đặt hàng quan tâm cách thu thập thông tin có hiệu Các nguồn liệu mà công ty lấy đợc qua: +Thu thập liệu thứ cấp : bao gồm nguồn thông tin nội nh báo cáo tài chính, biểu thống kê hàng hóa vật t, báo cáo nguồn nghiên cứu trớc đây, ấn phẩm quan nhà nớc, tạp chí xuất định kỳ 50 +thu thập liệu sơ cấp: phần lớn công tác nghiên cứu đòi hỏi phải thu thập số liệu sơ cấp Muốn thu thập số liệu này, công ty cần lập kế hoạch nghiên cứu Đối với loại yêu cầu công ty phải có kế hoạch sơ công cụ nghiên cứu, kế hoạch chọn mẫu phơng pháp liên lạc với chúng Có ba phơng pháp thu thập liệu là: quan sát, thực nghiệm, thăm dò Trong thu thập số liệu gốc, nhà nghiên cứu marketing công ty chọn hai công cụ chủ yếu sau: điều tra sử dụng thiết bị học Và để đạt đợc kết tối u, công ty cần phải có phơng thức liên hệ với chúng phiếu ®iỊu tra, pháng vÊn trùc tiÕp… Bíc 3: Thu thËp thông tin Sau soạn thảo xong dự án nghiên cứu cần phải thu thập thông tin Vì sở để công ty hiểu biết rõ thị trờng, khách hàng thời điểm nh xu hớng vận động phát triển thị trờng, dự báo quy mô, cấu, tốc độ tăng trởng thị trờng mà công ty họat động Có hai phơng pháp thu thập thông tin chủ yếu mà công ty sử dụng phơng pháp nghiên cứu tài liệu phơng pháp nghiên cứu trờng Phơng pháp nghiên cứu trờng: bao gåm viƯc thu thËp th«ng tin chđ u th«ng qua tiếp xúc với ngời tiêu dùng thị trờng mà công ty họat động nh muốn nghiên cứu Muốn đạt hiệu quả, công ty cần thực thông qua: + Lập bảng câu hỏi cử cán điều tra trực tiếp: phơng pháp cần thiết để biết đợc phản ứng khách hàng Tuy nhiên, đòi hỏi tốn nhiều thời gian tiền nh nhân lực +Tổ chức hội nghị khách hàng: hình thức giúp công ty tìm hiểu phản ứng khách hàng công ty +Phơng pháp nghiên cứu bàn: phơng pháp phổ thông nghiên cứu thị trờng tốn phù hợp với khả ngời xuất tham gia vào thị trờng giới Với phơng pháp này, công ty cần phát nguồn thông tin triệt để khai thác chúng, nguồn thông tin mà công ty khai thác gồm có: 51 Các nguồn thông tin nội bộ: báo cáo tài công ty, báo cáo tổng kết tài sản , báo cáo nhân viên bán hàng, báo cáo nghiên cứu trớc +Các ấn phẩm quan nhà nớc nh niêm gián thống kê xuất nhập nớc + Các báo, sách, tạp chí xuất định kỳ: thời báo kinh tế tài chính, báo thơng mại Ngoài ra, công ty tìm hiểu qua bạn hàng, khách hàng, số liệu thống kª nh thèng kª vỊ tiªu thơ, xt nhËp khÈu, trữ tồn kho, giá thông tin quan trọng, đa nhìn tổng quát dung lợng thị trờng xu hớng vận động, phát triển Bớc 4: Phân tích xử lý thông tin Sau tiến hành thu thập thông tin, công ty tiến hành xử lý thông tin thu thập đợc Việc xử lý thông tin giúp công ty tìm lời giải cho câu hỏi thị trờng mục tiêu mình, dung lợng thị trờng, tình hình cạnh tranh giá cả, phơng pháp tiêu thụ biện pháp xúc tiến Cũng có sản phẩm giành cho xuất đà đợc xác định việc xử lý thông tin có nghĩa tìm ẩn số thị trờng để định chiến lợc giá phù hợp Công tác xử lý liệu công ty dệt Minh Khai chủ yếu phân tích, phán đoán cán phòng kế hoạch thị trờng Vì thế, với việc áp dụng biện pháp giúp công ty xem xét, tìm hiểu lựa chọn thị trờng trọng điểm mình, tìm yếu tố tác động tới khả tiêu thụ sản phẩm thị trờng Bớc 5: Báo cáo thông đạt kết Sau phân tích xử lý thông tin, cần thiết phải trình bày kết cho ban lÃnh đạo công ty để thông qua định marketing cốt yếu Ban lÃnh dạo công ty định cho việc lựa chọ thị trờng trọng điểm, chọn mức giá, kênh tiêu thụ cho sản phẩm để tới tay ngời tiêu dùng nhanh Công ty tìm đâu đối thủ thực có biện pháp đối phó 52 Qua tìm hiểu ngăn cản phủ nớc sở sản phẩm công ty Để công tác nghiêncứu thị trờng đạt hiệu cao, thông tin thu thập xác, nhanh chóng nh thỏa mÃn yêu cầu nhà quản trị công ty nên thu thập thông tin theo mô hình sau: Hệ thống thông tin Marketing Môi trường Maketing Những thị trường mục tiêu Các kênh Marketing Các đối thủ cạnh tranh Công chúng Các yếu tố môi trường vĩ mô Hệ thống báo cáo nội Hệ thống nghiên cứu Marketing Hệ thống thu thập thông tin Marketing bên Hệ thống phân tích thông tin Marketing Các nhà quản lý Marketing Phân tích Lập kế hoạch Thực Kiểm sóat trình thực Các quan hệ định Marketing Hình 12: Hệ thống thống tin Marketing đề xuất cho công ty 53 2-Đề xuất thực phơng pháp định giá công ty dệt Minh Khai Tại công ty dệt Minh Khai, công tác định giá cho sản phẩm chủ yếu đợc dựa chi phí, đà có u điểm mặt song phơng pháp số trờng hợp lại trở nên không hợp lý, không hiệu Nó dung hòa đợc cạnh tranh giá nên năm qua công ty cha tận dụng hết hội kinh doanh Nhằm khắc phục hạn chế cồn tồn phơng pháp định giá cho sản phẩm công ty, em xin đề xuất số kỹ thuật định giá sau: 2.1- Phơng pháp định giá dựa sở chi phí cộng thêm Với phơng pháp công ty dựa sở chi phí sản xuất sau cộng thêm tỉ lệ cộng thêm vào giá vốn ( mark up) lề cận biên (magins) cần thiết để thu hồi đợc chi phí quản trị chung, chi phí marketing đạt đợc mức lợi nhuận thỏa đáng Phơng pháp phổ biến dễ tính toán cịng nh thùc hiƯn v× mét sè lý sau: +Công ty biết giá gốc nhu cầu, với cách định giá công ty đơn giản công tác định giá điều chỉnh thờng xuyên nhu cầu có biến động +Khi hầu hết công ty ngành sử dụng phơng pháp giá có xu hớng tơng tự nhau, cạnh tranh giá giảm xuống đến mức tối thiểu Công ty tính giá hàng xuất theo cách: Giấ xuất = Giá thành + thuế xuất + chi phÝ FOB s¶n xuÊt khÈu xuÊt khÈu + phần cộng thêm (mark up) Theo cách tính giá có gặp phải rủi ro thực hợp đồng xuất khẩu, công ty giảm thiểu đợc rủi ro 2.2- Phơng pháp phân tích hòa vốn định giá theo lợi nhuận mục tiêu Kỹ thuật phân tích hòa vốn định giá theo lợi nhuận mục tiêu phơng pháp định giá khác với kỹ thuật định giá theo phơng pháp này, công ty phân tích khối lợng sản phẩm đạt hòa vốn định giá theo lợi nhuận mục tiêu công ty Với cách định giá này, công ty cần tính toán khoản chi phí bất biến chi 54 phí khả biến sản xuất, phân phối marketing Từ cho phép công ty xác định đợc doanh số bán để bù đắp chi phí đạt hòa vốn thu chi Về nguyên tắc, có ý nghĩa tìm kiếm thu nhập gia tăng đối lại với tổng chi phí.Điểm hòa vốn xác định đợc lợng bán doanh số tơng ứng để bù đắp toàn chi phí Nó đợc xác định theo cách thức sau: Điểm hòa vốn = Tổng chi phí cố định Giá bán/đơn vị - chi phí khả biến bình quân/đơn vị Mức lợi nhuận mục tiêu dự kiến đợc công ty tính toán theo khối lợng hàng bán đợc mức giá để đạt đợc lợi nhuận dự kiến Với cách tính giá công ty cần tính toán khoản chi phí dự đoán xác khối lợng tiêu thụ xem xét nhiều mức giá khác nhằm vợt qua đợc điểm hòa vốn xác suất xảy với điểm kỳ vọng để đạt đợc tỉ suất lợi nhuận theo dự kến Ngoài áp dụng kỹ thuật đặc biệt có lợi ích công ty định có nên tăng cờng công suất kinh doanh, mở rộng thị trờng hoạt động chuyển số chi phí khả biến thành chi phí bất biến hay không 2.3- Định giá theo giá trị nhận thức Do sản phẩm công ty từ lâu đà có uy tín thị trờng mặt chất lợng nh thị tròng xuất công ty Nhật Bản, số đơn đặt hàng công ty tính giá cho sản phẩm theo cách Công ty sử dụng biến phí Marketing- mix để tạo nên giá trị nhận thức đợc suy nghĩ khách hàng.Với cách định giá này, công ty xây dựng khái niệm sản phẩm thị trờng với mục tiêu định vị sản phẩm chất lợng giá đà đợc dự kiến Có thể nói rằng, phơng pháp mạo hiểm nhng thu đợc nhiều hợp đồng xuất nhờ vào cảm nhận chất lợng nh giá khách hàng Khi sử dụng phơng pháp đòi hỏi công suất cần thiết cho sản xuất công ty đà đạt đợc mức lợi nhuận đem lại cao Tuy nhiên lựa chọn phơng pháp có phần mạo hiểm theo thời gian cïng víi sù tiÕn bé cđa khoa häc kü thuật công suất cho sản xuất sản phẩm không đạt đợc nh mong muốn lúc khó nhận đợc mức lÃi dự kiến 55 3- Đề xuất thực quy trình định giá công ty dệt Minh Khai Trong chiến lợc marketing công ty công tác định giá cho sản phẩm khó khăn giá bán sản phẩm có ảnh hởng lớn tới khối lợng hàng bán lợi nhuận đạt đợc công ty Qua thời gian thực tập công ty dệt Minh Khai, em thấy công ty chủ yếu định giá cho sản phẩm dựa vào chi phí nên cần có quy trình định giá mới, phù hợp với khả nh với tình hình thị trờng Trên sở nghiên cứu đặc trng mặt hàng kinh doanh công ty phân tích khả quản trị định giá công ty, em thấy công ty áp dụng quy trình định giá sau cho sản phẩm Phân tích chi phí Phân tích thị trường Ước đoán lượng bán Xác định vùng giá Báo giá thực Đánh giá lựa chọn mức giá Cơ cấu giá Báo giá thực BH 13- Quy trình định giá đề xuất cho công ty dệt Minh Khai Bíc 1: Ph©n tÝch chi phÝ Chi phÝ yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem xét định giá xuất Trong điều kiện bình thờng dù tính theo cách mức giá đa phải đảm bảo lớn chi phí để có lợi nhuận Các loại chi phí mà công ty phải tính đến là: 56 -Chi phí sản xuất sản phẩm: nguyên vật liệu, tiền lơng nhân viên sản xuất, phụ liệu -Chi phí chung chi phí hành chính: lÃi vay ngân hàng, lơng cán quản lý doanh nghiệp Công ty sử dụng cách tính chi phí theo trình sản xuất sản phẩm mình, chi phí tính riêng theo công đoạn nh dệt, tẩy nhuộm, hoàn thành -Phí phân phối bán hàng: phí vận chuyển từ công ty tới địa điểm giao hàng -Phí hỗ trợ marketing bao gồm chi phí quảng cáo, chi phí xúc tiến bán Bớc 2: Phân tích thị trờng Việc phân tích thị trờng mục tiêu bớc tích cực chủ động nhà xuất Công ty cần lập kế hoạch dự đoán yếu tố dự kiến xảy ra, cần thu thập thông tin cho việc định giá Việc phân tích thị trờng công ty phải ớc đoán dung lợng thị trờng, khả thâm nhập sản phẩm, đặc điểm quan hệ cung cầu thị trờng độ co giÃn mức cầu nh mức độ cạnh tranh thị trờng, yêu cầu phần thị trờng chất lợng giá sản phẩm Qua phân tích thị trờng ớc đoán đợc khối lợng tiêu thụ với cờng độ khác hay mức giá khác Việc phân tích thị trờng cần thiết phải thu thập thông tin khu vực thị trờng, cần dự báo xác cụ thể khối lợng sản phẩm đợc bán sở cho việc xác định điểm hòa vốn, giá tới hạn sản phẩm, tổng thu nhập nh việc tính toán chi phí hỗ trợ marketing Cần phải ớc lợng khối lợng sản phẩm bán mét sè lý sau: +Ngay c¶ chi phÝ đơn vị không đổi với khối lợng bán cần ớc đoán khối lợng bán để tính toán tổng thu nhập lợi nhuận thị trờng Đây tiêu chuẩn để định có vào thị trờng hay không +Ngân sách chi cho họat động hỗ trợ marketing chủ yếu phụ thuộc vào khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc 57 ... tiêu thụ sản phẩm Marketing thực hành giá xuất công ty dệt Minh Khai Để thực tốt công tác Marketing thực hành giá, cần thiết phải lấy chiến lợc giá chiến lợc kinh doanh công ty làm sở Theo nhà... sản xuất Từ chức nhiệm vụ công ty đà thể rõ nội dung hoạt động chủ yếu công ty là: - Tổ chức sản xuất kinh doanh mặt hàng đà dăng ký - Trực tiếp xuất sản phẩm ngành dệt mà công ty sản xuất 4-Một... chuyền sản phẩm tơng tự Tổ chức máy định giá thực hành giá công ty 20 Muốn tổ chức máy quản lý định giá thực hành giá cách hợp lý công ty phải xem ngời chịu trách nhiệm định giá công việc xử lý định