Sự chuẩn bị trước rất cần thiết để đàm phán thành công. Các đối tác bước vào bàn làm việc với những thuận lợi riêng
CHU N B CHO ĐÀM PHÁN Ẩ ỊS chu n b kỳ công s đem l i m t k t qu kì công” ự ẩ ị ẽ ạ ộ ế ảROBERT H. SCHULLER S chu n b tr c r t c n thi t đ đàm phán thành công. Các đ i tác b c vào bàn làmự ẩ ị ướ ấ ầ ế ể ố ướ vi c v i nh ng thu n l i riêng. Ví d , trong m i quan h ng i mua-ng i bán đi nệ ớ ữ ậ ợ ụ ố ệ ườ ườ ể hình, ng i bán n m thông tin c th v giá s n xu t hàng hoá ho c cung c p d ch v .ườ ắ ụ ể ề ả ấ ặ ấ ị ụ Ng i mua có c h i ti p c n nhi u giá c nh tranh và thông tin v đi m m nh vàườ ơ ộ ế ậ ề ạ ề ể ạ đi m y u c a hàng hoá ho c d ch v c a bên bán. M c tiêu ch y u c a s chu n bể ế ủ ặ ị ụ ủ ụ ủ ế ủ ự ẩ ị tr c là t o nhi u kh năng đ t đ c k t qu th ng-th ng cho c hai bên. Càng bi tướ ạ ề ả ạ ượ ế ả ắ ắ ả ế nhi u thông tin, c h i thành công càng nhi u. Có m t đi u là nh ng ng i b n r nề ơ ộ ề ộ ề ữ ườ ậ ộ th ng không chú ý đ n vi c này, không dành th i gian cho công vi c chu n b . Khôngườ ế ệ ờ ệ ẩ ị nên có sai l m này. Tr c khi ti n hành đàm phán, ph i đ m b o r ng b n đã nghiênầ ướ ế ả ả ả ằ ạ c u k m i v n đ và xác đ nh rõ m c tiêu d a trên nh ng thông tin có đ c.ứ ỹ ọ ấ ề ị ụ ự ữ ượĐOÁN TR C QUAN ĐI M C A C HAI BÊNƯỚ Ể Ủ ẢKhi đàm phán, năng l c và đ t tin c a b n đ c c ng c khi b n có th đàm phánự ộ ự ủ ạ ượ ủ ố ạ ể thành công các m t c a v n đ , vì v y theo chúng tôi, b n nên chu n b tr c quanặ ủ ấ ề ậ ạ ẩ ị ướ đi m c a chính mình và đoán tr c quan đi m c a đ i tác tr c m i cu c đàm phán.ể ủ ướ ể ủ ố ướ ọ ộ B n câu h i thăm dò quan đi m trong ph n này s giúp b n làm vi c nàyả ỏ ể ầ ẽ ạ ệS D NG B NG CÂU H I THĂM DÒ QUAN ĐI M Ử Ụ Ả Ỏ ỂTr l i các câu h i d i đây đ b n có th đi n vào b ng Câu h i thăm dò quan đi m.ả ờ ỏ ướ ể ạ ể ề ả ỏ ể Ch đủ ề: Ch đ gì s đ c đ c p t i trong cu c đàm phán? M c đích c a b n là gì?ủ ề ẽ ượ ề ậ ớ ộ ụ ủ ạ M c đích c a đ i tác là gì? M c đích c a hai bên gi ng nhau hay khác nhau?ụ ủ ố ụ ủ ốT m nhìnầ : Cái nhìn c a b n v m t k t qu ý t ng là gì?ủ ạ ề ộ ế ả ưởNgu n thông tinồ : B n thu th p thông tin đ chu n b cho cu c đàm phán b ng cáchạ ậ ể ẩ ị ộ ằ nào?- Nói v i b n bè ho c nh ng ng i quen v i nh ng cu c đàm phán ki u này?ớ ạ ặ ữ ườ ớ ữ ộ ể- Nghiên c u ch đ cu c đàm phán qua sách và băng video?ứ ủ ề ộ- Tìm đ n các ngu n đáng tin c y nh Báo cáo khách hàng, tài li u Kelley Blue Bookế ồ ậ ư ệ (dành cho ôtô), ho c Danh sách d ch v (đ i v i nhà c a)?ặ ị ụ ố ớ ử- Đ n th ng hãng c nh tranh?ế ẳ ạ- Tra c u trên Internet ho c ngu n thông tin tr c tuy n v s n ph m ho c d ch vứ ặ ồ ự ế ề ả ẩ ặ ị ụ t ng t ?ươ ự- Tìm hi u m c đích c a đ i tác b ng cách h i ng i đã t ng có cu c đàm phán t ngể ụ ủ ố ằ ỏ ườ ừ ộ ươ t v i đ i tác?ự ớ ố- Tìm hi u li u ng i đó ph i ch u ph t b ng hình th c nào khi không đ t đ c k tể ệ ườ ả ị ạ ằ ứ ạ ượ ế qu -b ng ti n l ng hay b n ph n? (Thông tin này cho bi t m c đ đ ng c c aả ằ ề ươ ổ ậ ế ứ ộ ộ ơ ủ ng i đó).ườ Khi b n đã thu th p đ c thông tin, hãy ghi tóm t t l i và đi n nh ng thông tin có liênạ ậ ượ ắ ạ ề ữ quan vào b ng thăm dò quan đi m. B n không th nh h t đ c m i thông tin vì thả ể ạ ể ớ ế ượ ọ ế vi c ghi chép là r t c n thi t trong quá trình đàm phán.ệ ấ ầ ếThông tin h u íchữ : Thông tin nào h u ích cho c b n l n đ i tác? C hai đ u bi t giáữ ả ạ ẫ ố ả ề ế bán l c a s n ph m, ho c có bao nhiêu hãng c nh tranh bán cùng m t s n ph m đó?ẻ ủ ả ẩ ặ ạ ộ ả ẩ M t s thông tin ch có l i cho m t bên. Ví d , ch có ng i bán m i bi t đ c giáộ ố ỉ ợ ộ ụ ỉ ườ ớ ế ượ c a hàng hoá là bao nhiêu đ ra giá.ủ ểV n đ có th đàm phán:ấ ề ể Nh ng v n đ nào có th đàm phán đ c? Đó là nh ng v nữ ấ ề ể ượ ữ ấ đ v giá c , ch t l ng, ngày v n chuy n, b o hành, h ng d n, c i ti n, màu s cề ề ả ấ ượ ậ ể ả ướ ẫ ả ế ắ và ki u m u, hàng kèm thêm, g i hàng tr n gói ho c t ng ph n, phí v n chuy n …ể ẫ ử ọ ặ ừ ầ ậ ểYêu c u c a các bên đàm phánầ ủ : Yêu c u và m i quan tâm c a các nhân là gì, c a đ iầ ố ủ ủ ố tác đ i di n cho m t t ch c, đoàn th , hãng kinh doanh là gì?ạ ệ ộ ổ ứ ểHãy đ c p đ n c yêu c u tr c ti p và yêu c u n c a c hai bên. Nh ng yêu c uề ậ ế ả ầ ự ế ầ ẩ ủ ả ữ ầ hi n r t d th y vì ng i đàm phán th ng nói th ng ra. Ví d , đ i tác s đ a ra cácệ ấ ễ ấ ườ ườ ẳ ụ ố ẽ ư yêu c u nh giá h p lý, m c nào anh ta có th tr đ c, th i gian v n chuy n hàngầ ư ợ ứ ể ả ượ ờ ậ ể hoá ho c d ch v , và s l ng chính xác mà bên đó c n. Nh ng yêu c u n l i khóặ ị ụ ố ượ ầ ữ ầ ẩ ạ phát hi n ra n u bên đ i tác không ti t l . Bao g m nh ng yêu c u nh mu n đ cệ ế ố ế ộ ồ ữ ầ ư ố ượ thích, mu n đ c tin t ng; tôn tr ng; mu n mình đúng; mu n nhìn th y s t t đ pố ượ ưở ọ ố ố ấ ự ố ẹ trong m t ng i khác; mu n có quy n l c; mu n đ c đ i x t t; mu n ng i khácắ ườ ố ề ự ố ượ ố ử ố ố ườ l ng nghe mình; mu n đ c ch p nh n; mu n ng i khác nghĩ mình gi i; mu n chi nắ ố ượ ấ ậ ố ườ ỏ ố ế th ng; th y m i vi c quá d ; và mu n thi t l p đ c m i quan h . C n nh h tắ ấ ọ ệ ễ ố ế ậ ượ ố ệ ầ ớ ế nh ng yêu c u n đó đ có th đi u khi n đ c cu c đàm phánữ ầ ẩ ể ể ề ể ượ ộCá nhân ho c t p thặ ậ ể: Ai s tham gia vào cu c đàm phán? Bên phía b n là m t t p thẽ ộ ạ ộ ậ ể hay b n đàm phán v i t cách cá nhân? Bên đ i tác đàm phán v i t cách là t p thạ ớ ư ố ớ ư ậ ể hay cá nhân?Phong cách c a ng i đàm phán:ủ ườ Phong cách hành vi c a ng i đi đàm phán là gì?ủ ườ Phong cách c a b n là ng i Ôn hoà, M nh m , Phân tích hay T ng h p? Phong cáchủ ạ ườ ạ ẽ ổ ợ c a đ i tác là gì? Trong cu c đàm phán, b n s là Cá m p, Cá chép hay Cá heo? Đ iủ ố ộ ạ ẽ ậ ố tác c a b n s là gì? N u đây là m t cu c đàm phán l n hai, đ i tác x s v i b nủ ạ ẽ ế ộ ộ ầ ố ử ự ớ ạ nh th nào tr c đây?ư ế ướL a ch n ho c thay thự ọ ặ ế: C hai bên có nh ng l a ch n ho c bi n pháp thay th nàoả ữ ự ọ ặ ệ ế đ ti n t i k t qu th ng-th ng? Nhìn chung, các l a ch n ho c bi n pháp đó càngể ế ớ ế ả ắ ắ ự ọ ặ ệ kh thi thì c hai càng có nhi u c h i đ t đ c m c đích.ả ả ề ơ ộ ạ ượ ụ- Đây ch là cu c đàm phán m t l n hay s có cu c đàm phán khác trong t ng lai?ỉ ộ ộ ầ ẽ ộ ươ- Có t ch c chính ph ho c lu t pháp nào tham gia vào cu c đàm phán không?ổ ứ ủ ặ ậ ộ- Có bên th ba tham gia vào cu c đàm phán?ứ ộV trí c a v n đị ủ ấ ề: B n đã xác đ nh rõ mong mu n (k t qu t t nh t), m c đ thoạ ị ố ế ả ố ấ ứ ộ ả mãn (k t qu mà b n th y hài lòng), và đi m m u ch t (đi m b n không th b qua)ế ả ạ ấ ể ấ ố ể ạ ể ỏ ch a? B n c n ph i xác đ nh nh ng thông tin này cho m i v n đ đ t ra.ư ạ ầ ả ị ữ ỗ ấ ề ặB n có bi t gì v mong mu n, m c đ tho mãn và đi m m u ch t c a đ i tác ch a?ạ ế ề ố ứ ộ ả ể ấ ố ủ ố ư So sánh m c đích hàng đ u c a b n v i c a đ i tác gi ng khác nhau nh th nào?ụ ầ ủ ạ ớ ủ ố ố ư ế Chi n thu t và m oế ậ ẹ : Đ đ t đ c m c đích, b n s s d ng chi n thu t ho c m oể ạ ượ ụ ạ ẽ ử ụ ế ậ ặ ẹ nào? N u b n mu n mua ôtô, b n có th dùng đ n s c m nh c a c nh tranh, nói choế ạ ố ạ ể ế ứ ạ ủ ạ ng i bán bi t b n đang phân vân gi a hai hãng khác nhau đ h gi m b t giá. Ho cườ ế ạ ữ ể ọ ả ớ ặ có th s d ng nh ng con s và thông tin đ ch ng minh r ng giá mà b n đ a ra làể ử ụ ữ ố ể ứ ằ ạ ư phù h p. (Nh ng chi n thu t và m o s đ c đ c p đ n chi ti t h n trong ph nợ ữ ế ậ ẹ ẽ ượ ề ậ ế ế ơ ầ sau).BATNA (Bi n pháp d phòng t t nh t đ ti n t i tho thu n): ệ ự ố ấ ể ế ớ ả ậ B n có chu n bạ ẩ ị BATNA không? BATNA nghĩa là bi n pháp d phòng t t nh t đ ti n t i s thoệ ự ố ấ ể ế ớ ự ả thu n (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Khái ni m này đã đ c đ c pậ ệ ượ ề ậ đ n vào năm 1981 trong cu n “Có đ c s đ ng ý” c a Roger Fisher và William Ury,ế ố ượ ự ồ ủ yêu c u b n ph i suy nghĩ xem b n có th ch p nh n đ c gi i pháp nào khi đàmầ ạ ả ạ ể ấ ậ ượ ả phán không thành công. Có BATNA, b n v n c m th y m c đích c a b n v n đ cạ ẫ ả ấ ụ ủ ạ ẫ ượ tho mãn dù đ i tác không ch p thu n. Cu c đàm phán càng quan tr ng đ i v i b n,ả ố ấ ậ ộ ọ ố ớ ạ b n càng ph i c n đ n y u t này, c v tâm lý l n m u l c. Ví d , n u b n đ cạ ả ầ ế ế ố ả ề ẫ ư ượ ụ ế ạ ượ m t côgn ty m i làm vi c v i m c l ng b ng 2% so v i m c l ng hi n t i c aộ ờ ệ ớ ứ ươ ằ ớ ứ ươ ệ ạ ủ b n, b n s c m th y t tin khi đàm phán m t m c cao h n vì b n đã có bi n pháp dạ ạ ẽ ả ấ ự ộ ứ ơ ạ ệ ự phòng r i-ti p t c công vi c cũ mà b n v n thích. D a trên bi n pháp d phòng đồ ế ụ ệ ạ ẫ ự ệ ự ể b n ch p nh n ho c không các v n đ trong đàm phán.ạ ấ ậ ặ ấ ềKhi xác đ nh BATNA, b n hãy tr l i ba câu h i sau:ị ạ ả ờ ỏ- B n có th làm gì đ th c hi n đ c m c tiêu n u b n đ ng lên và ch m d t cu cạ ể ể ự ệ ượ ụ ế ạ ứ ấ ứ ộ đàm phán? Đôi khi b n c n ph i tìm m t đ i tác khác. Ví d , n u giá bên đ i tác đ aạ ầ ả ộ ố ụ ế ố ư ra quá cao, l a ch n c a b n là tìm đ i tác khác. Trong các tr ng h p khác, cách t tự ọ ủ ạ ố ườ ợ ố nh t là không có s ch p nh n nào. Ví d , b n có th quy t đ nh không c n mua xeấ ự ấ ậ ụ ạ ể ế ị ầ m i n a.ớ ữ- B n có th làm gì đ có đ c s h p tác c a đ i tác nh m đ t đ c m c tiêu? Khiạ ể ể ượ ự ợ ủ ố ằ ạ ượ ụ tr phòng thuê, ng i ch li u có đ ng ý tr l i đ y đ ti n an ninh cho b n khôngả ườ ủ ệ ồ ả ạ ầ ủ ề ạ n u b n r i đi vào th i đi m có ng i khác mu n thuê ti p?ế ạ ờ ờ ể ườ ố ế- N u cu c đàm phán b phá v , có th nh đ n bên th ba nh lu t s ho c m tế ộ ị ỡ ể ờ ế ứ ư ậ ư ặ ộ ng i trung gian không? N u không th tho hi p đ c s b t đ ng gi a công nhânườ ế ể ả ệ ượ ự ấ ồ ữ và nhà qu n lý v m t h p đ ng m i thì có th nh đ n bên trung gian không?ả ề ộ ợ ồ ớ ể ờ ếCh ng trình ti n hànhươ ế : B n s là ng i chu n b ch ng trình ti n hành? Hay là bênạ ẽ ườ ẩ ị ươ ế đ i tác?ốĐ a đi mị ể : Cu c đàm phán đ c di n ra t i đâu? ch c a b n, ch đ i tác hay chộ ượ ễ ạ Ở ỗ ủ ạ ỗ ố ỗ c a bên trung gian?ủB ng thăm dò quan đi m ả ểPhía b n ạ Phía đ i tác ốCh đ :ủ ề Ch đ :ủ ềT m nhìn:ầ T m nhìn:ầ Ngu n thông tin:ồ Ngu n thông tin:ồThông tin h u ích:ữ Thông tin h u ích:ữV n đ đàm phán:ấ ề V n đ đàm phán:ấ ềYêu c u hi n:ầ ệ Yêu c u hi n:ầ ệYêu c u n:ầ ẩ Yêu c u n:ầ ẩCá nhân hay t p th :ậ ể Cá nhân hay t p th :ậ ểPhong cách đàm phán: Phong cách đàm phán:L a ch n ho c thay th :ự ọ ặ ế L a ch n ho c thay th :ự ọ ặ ếV trí c a v n đ :ị ủ ấ ề V trí c a v n đ :ị ủ ấ ềChi n thu t và m o:ế ậ ẹ Chi n thu t và m o:ế ậ ẹBATNA: BATNA:Ch ng trình ti n hành:ươ ế Ch ng trình ti n hành:ươ ếĐ a đi m:ị ể Đ a đi m:ị ể THU N L I VÀ B T L I C A S L A CH N Ậ Ợ Ấ Ợ Ủ Ự Ự ỌKhi đi n vào b ng trên, có th b n s băn khoăn r ng: S t t h n khi đàm phán m tề ả ể ạ ẽ ằ ẽ ố ơ ộ mình hay đàm phán theo m t nhóm? S t t h n khi ti n hành công ty mình hay ộ ẽ ố ơ ế ở ở công ty đ i tác? Ai s là ng i s p l ch di n ra đàm phán? Đây là nh ng câu h i đúngố ẽ ườ ắ ị ễ ữ ỏ và vi c l i ích c a vi c s d ng b ng thăm dò này là nó giúp b n tr l i đ c nh ngệ ợ ủ ệ ử ụ ả ạ ả ờ ượ ữ câu h i trên. Nh ng s th t là b t c m t s l a ch n nào đ u có c thu n l i và b tỏ ư ự ậ ấ ứ ộ ự ự ọ ề ả ậ ợ ấ l i.ợĐÀM PHÁN GI A T P TH V I CÁ NHÂN Ữ Ậ Ể ỚM t s ng i thích m t mình đàm phán, trái l i m t s l i ch mu n đàm phán theoộ ố ườ ộ ạ ộ ố ạ ỉ ố t p th . Tr c khi quy t đ nh, b n nên xem xét nh ng thu n l i và b t l i c a c haiậ ể ướ ế ị ạ ữ ậ ợ ấ ợ ủ ả l a ch n này.ự ọĐàm phán cá nhân Đàm phán gi a cá nhân có nh ng thu n l i sau:ữ ữ ậ ợ1. Khi m i bên đàm phán ch có m t ng i, r t d có th thi t l p đ c m i quan hỗ ỉ ộ ườ ấ ễ ể ế ậ ượ ố ệ d a trên s tin t ng. C hai đ u mu n cùng đ t đ c m c đích.ự ự ưở ả ề ố ạ ượ ụ 2. Quy t đ nh d h n và nhanh h n vì không c n ph i h i ý ki n c a ng i khác.ế ị ễ ơ ơ ầ ả ỏ ế ủ ườ3. C hai đ u không ph i băn khoăn ng i khác s nghĩ gì v k t qu đàm phán.ả ề ả ườ ẽ ề ế ả4. Hai bên không c n ph i đ t câu h i cho thành viên kém nh t trong nhóm đ i tác,ầ ả ặ ỏ ấ ố ho c không x y ra s b t đ ng gi a các thành viên trong nhóm.ặ ả ự ấ ồ ữ5. Quá trình di n ra không t n kém, vì ch c n đ n th i gian c a m t ng i, mà th iễ ố ỉ ầ ế ờ ủ ộ ườ ờ gian là ti n b c.ề ạCòn b t l i c a đàm phán cá nhân là gì? Khi hành đ ng m t mình, ng i đó s tr lênấ ợ ủ ộ ộ ườ ẽ ở d b c m giác chi ph i và đ a ra quy t đ nh không hài lòng nh t. Đ ng th i, m tễ ị ả ố ư ế ị ấ ồ ờ ộ ng i không đ kh năng gi i quy t v n đ đang đ c đàm phán nh khi đàm phánườ ủ ả ả ế ấ ề ượ ư t p th , có th s d ng ki n th c c a t t c các thành viên trong đ i.ậ ể ể ử ụ ế ứ ủ ấ ả ộĐàm phán t p th ạ ểNhi u lúc chúng ta bu c ph i ch n hình th c đàm phán t p th . Các thu n l i là:ề ộ ả ọ ứ ậ ể ậ ợ1. Có nhi u ng i càng có nhi u kh năng gi i quy t v n đ . T t nhiên ch trongề ườ ề ả ả ế ấ ề ấ ỉ tr ng h p m i thành viên trong nhóm th c s giúp ích đ c cho quá trình đàm phán.ườ ợ ọ ự ự ượ2. Nhìn chung, khi có nhi u ng i đ tìm đ tìm các bi n pháp gi i quy t nh m đ tề ườ ể ể ệ ả ế ằ ạ đ c k t qu th ng-th ng thì c h i thành công càng nhi u h n.ượ ế ả ắ ắ ơ ộ ề ơ3. S đông t o ra s c m nh. T p h p thành m t nhóm th ng nh t s t o ra đ c s cố ạ ứ ạ ậ ợ ộ ố ấ ẽ ạ ượ ứ m nh đáng kạ ể4. M c tiêu không còn là c a cá nhânụ ủNguyên t c trong th ng l ng t p th ắ ươ ượ ậ ểN u b n quy t đ nh ti n hành th ng l ng theo hình th c t pế ạ ế ị ế ươ ượ ứ ậ th , nh ng nguyên t c sau s giúp ích cho b n:ể ữ ắ ẽ ạ- Xác đ nh chuyên môn c n thi t đ h tr v th c a b n.ị ầ ế ể ỗ ợ ị ế ủ ạ- Tìm ng i có đ chuyên môn c n thi t; có ki n th c, giao ti pườ ủ ầ ế ế ứ ế t tin và bi t làm vi c theo nhóm.ự ế ệ- G p g m i ng i trong nhóm tr c cu c th ng l ng đặ ỡ ọ ườ ướ ộ ươ ượ ể th ng nh t v m c tiêu, chi n l c và chi n thu t.ố ấ ề ụ ế ượ ế ậ- Đ m b o các thành viên trong nhóm đ c s d ng h t khả ả ượ ử ụ ế ả năng trong cu c th ng l ng.ộ ươ ượ- B u ra ng i đ ng đ u.ầ ườ ứ ầ- Ch n m t ng i chuyên ghi chép chính xác các thông tin tọ ộ ườ ừ cu c h p v ch k ho ch đ n khi ti n hành th ng l ng.ộ ọ ạ ế ạ ế ế ươ ượ- Ch đ nh rõ nhi m v và vai trò c a t ng thành viên.ỉ ị ệ ụ ủ ừ- Th c hành! Nh m t s ng i khác đóng làm bên đ i tác vàự ờ ộ ố ườ ố th c hành tr c. M t cu c th ng l ng th càng gi ng th tự ướ ộ ộ ươ ượ ử ố ậ càng giúp các thành viên trong nhóm t tin h n.ự ơ Đàm phán đ n m t nhóm ho c theo nhóm cũng có b t l i. Khi có nhi u ng i, có thế ộ ặ ấ ợ ề ườ ể x y ra cac tr ng h p m t thành viên trong nhóm tr thành v t c n thay vì giúp ích,ả ườ ợ ộ ở ậ ả ho c m c đích c a cá nhân đó không h p nh t v i c a c nhóm. N u trong nhóm cóặ ụ ủ ợ ấ ớ ủ ả ế nhi u m c đích khác nhau, đ i tác s th y đ c s chia r đó và s l i d ng đi u đó.ề ụ ố ẽ ấ ượ ự ẽ ẽ ợ ụ ềĐ A ĐI M Ị ỂNên ti n hành đàm phán ch b n hay ch c a đ i tác? Đi u đó còn tuỳ! Nhi u nhàế ở ỗ ạ ỗ ủ ố ề ề đàm phán có kinh nghi m s nói r ng t i đ a đi m c a b n s t t h n. “t i nhà” sệ ẽ ằ ạ ị ể ủ ạ ẽ ố ơ Ở ạ ẽ có nhi u thu n l i h n. B n th ng c m th y tho mái h n môi tr ng quen thu c;ề ậ ợ ơ ạ ườ ả ấ ả ơ ở ườ ộ b n có nhi u c h i ti p c n đ c thông tin có giá tr ; ti t ki m th i gian và chi phí điạ ề ơ ộ ế ậ ượ ị ế ệ ờ l i; b n đ c ng i ho c đ ng c nh chi c bàn c a b n, đi u đó t o ra th m nh. T tạ ạ ượ ồ ặ ứ ạ ế ủ ạ ề ạ ế ạ ấ nhiên, không ph i lúc nào b n cũng đ c bàn vi c ngay t i văn phòng c a mình. Víả ạ ượ ệ ạ ủ d , ng i bán ph i đi đàm phán t i các c a hàng.ụ ườ ả ạ ửNh ng nhi u khi dù ph i đ n n i c a đ i tác ho c c a bên trung gian nh khách s nư ề ả ế ơ ủ ố ặ ủ ư ạ b n v n có đ c s thu n l i. Đôi khi b n không mu n bi t thêm thông tin. B n cóạ ẫ ượ ự ậ ợ ạ ố ế ạ th mu n tr v phòng riêng c a mình đ xem nên đ a ra thông tin gì và đ a ra nhể ố ở ề ủ ể ư ư ư th nào. B n có th dành toàn b th i gian chú tâm vào cu c đàm phán mà không có sế ạ ể ộ ờ ộ ự xao nhãng hay ng t quãng x y ra. Ho c khi mu n có th i gian suy nghĩ v yêu c u c aắ ả ặ ố ờ ề ầ ủ đ i tác ho c thu th p thêm thông tin mà không có m t c a đ i tác. Trong các tr ngố ặ ậ ặ ủ ố ườ h p này, s d dàng h n n u b n xin phép ra ngoài khi c quan c a đ i tác thay vìợ ẽ ễ ơ ế ạ ở ơ ủ ố yêu c u đ i tác ra kh i phòng b n.ầ ố ỏ ạĐi m c t y u: N u b n đã chu n b k càng cho cu c đàm phán thì đ a đi m nào cũngể ố ế ế ạ ẩ ị ỹ ộ ị ể gi ng nhau.ố CH NG TRÌNH TI N HÀNH ƯƠ ẾĐ có s l c quan v s thành công, b n nên bi t d a vào ch ng trình ti n hành.ể ự ạ ề ự ạ ế ự ươ ế Nh ng ai s là ng i vi t? Ch ng trình ti n hành có th đ c chu n b b i m t bênư ẽ ườ ế ươ ế ể ượ ẩ ị ở ộ ho c c hai bên. N u b n là ng i s p x p và báo cho đ i tác bi t, b n có thu n l iặ ả ế ạ ườ ắ ế ố ế ạ ậ ợ chu n b ch đ th o lu n và trình t di n ra. Nhìn chung, b n s có s chu n b t tẩ ị ủ ề ả ậ ự ễ ạ ẽ ự ẩ ị ố h n n u b n s p đ t ch ng trình.ơ ế ạ ắ ặ ươTuy nhiên, đ c chu n b ch ng trình ti n hành cũng có đi u b t l i. Đ u tiên, n uượ ẩ ị ươ ế ề ấ ợ ầ ế đ i tác bi t s m, h s có c h i chu n b đ đ u l i b n. Th hai, b n m t c h iố ế ớ ọ ẽ ơ ộ ẩ ị ể ấ ạ ạ ứ ạ ấ ơ ộ đ c nghe đ i tác nói tr c khi đ a ra thông tin c a mình.ượ ố ướ ư ủN u b n ph i chu n b ch ng trình, có hai ki u: tóm l c trong đó b n s trình bàyế ạ ả ẩ ị ươ ể ượ ạ ẽ v i đ i tác v s tho thu n chung đ đ nh h ng cu c đàm phán, và ki u th hai làớ ố ề ự ả ậ ể ị ướ ộ ể ứ b n s trình bày chi ti t. Đi u đó giúp b n có th bi t đ c đã đ c p đ n m i v nạ ẽ ế ề ạ ể ế ượ ề ậ ế ọ ấ đ ch a.ề ư M Đ U CU C ĐÀM PHÁN Ở Ầ ỘM t s ng i thích m đ u cu c đàm phán b ng m t cu c nói chuy n nh , h i nh ngộ ố ườ ở ầ ộ ằ ộ ộ ệ ỏ ỏ ữ câu h i không liên quan nh “Cu i tu n này anh có ch i gôn không?”. N u b n th yỏ ư ố ầ ơ ế ạ ấ cách này tho i mái, chúng tôi cũng đ ng ý. Tuy nhiên, n u b n c m th y không thích,ả ồ ế ạ ả ấ cũng không nên bu c đ i tác đi ngay vào v n đ .ộ ố ấ ềKhông nên b t đ u tr c khiắ ầ ướ b n đã chu n b k l ng. N u ai đó c b t đ u tr cạ ẩ ị ỹ ưỡ ế ố ắ ầ ướ khi b n s n sàng, hãy nói th ng cho h bi t “Tôi ch a s n sàng” và s p đ t l i cu cạ ẵ ẳ ọ ế ư ẵ ắ ặ ạ ộ g p.ặN u có th , hãy đ đ i tác nói tr c. Mi n là b n xác đ nh rõ đ c mong mu n, m cế ể ể ố ướ ễ ạ ị ượ ố ụ đích và đi m c t y u c a b n, b n không ph i lo l ng tr c s đi u khi n c a đ iể ố ế ủ ạ ạ ả ắ ướ ự ề ể ủ ố tác. L ng nghe s m đ u c a đ i tác s mang đ n c h i thay đ i chi n thu t, m oắ ự ở ầ ủ ố ẽ ế ơ ộ ổ ế ậ ẹ và m c đ c a m c đích m t cách phù h p. N u b n nói tr c, hãy đ t các câu h i đứ ộ ủ ụ ộ ợ ế ạ ướ ặ ỏ ể đ m b o b n có đ c l ng thông tin c n thi t đ b t đ u.ả ả ạ ượ ượ ầ ế ể ắ ầ PHÁ V B T C Ỡ Ế ẮCho dù b n đã chu n b k đ n đâu thì b n v n có th g p b t c trong quá trình đàmạ ẩ ị ỹ ế ạ ẫ ể ặ ế ắ phán. H u h t các b t c x y ra là do m i quan tâm c a hai bên đ i ch i v i nhau. Khiầ ế ế ắ ả ố ủ ố ọ ớ đi u này x y ra, đ căng th ng s tăng, và c hai bên đ u s n sàng ch p nh n k t quề ả ộ ẳ ẽ ả ề ẵ ấ ậ ế ả thua-thua vì h c m th y không th đ t đ c s tho thu n. M t v n đ là h b chiọ ả ấ ể ạ ượ ự ả ậ ộ ấ ề ọ ị ph i b i nh n th c riêng c a h , mà có th ho c không ph n ánh đúng s th c. Cóố ở ậ ứ ủ ọ ể ặ ả ự ự nh ng cách sau đ phá v b t c:ữ ể ỡ ế ắ1. Đ t câu h i m :ặ ỏ ở Khi cu c đàm phán đ n ch b t c, các bên đ i tác có xu h ngộ ế ỗ ế ắ ố ướ nói nhi u và nghe ít. M t trong nh ng cách hi u qu đ xoay chuy n tình th và t oề ộ ữ ệ ả ể ể ế ạ không khí tho mái h n cho m i quan h là b t đ u đ t ra nh ng câu h i m .ả ơ ố ệ ắ ầ ặ ữ ỏ ở2. Tích c c l ng ngheự ắ : Khi các đ i tác b n nói v m c đích và yêu c u c a h màố ậ ề ụ ầ ủ ọ không ch u l ng nghe, h s khó có th tìm đ c ti ng nói chung. Th c s l ng ngheị ắ ọ ẽ ể ượ ế ự ự ắ đ i tác nói là cách duy nh t đ hi u m c đích c a h và cho h th y b n th t s quanố ấ ể ể ụ ủ ọ ọ ấ ạ ậ ự tâm đ n m c đích c a h .ế ụ ủ ọ3. Hi u th uể ấ : H i b n thân “N u mình v trí c a đ i tác, mình có hành đ ng gi ngỏ ả ế ở ị ủ ố ộ ố nh v y không?”. N u câu tr l i là “có”, hãy tìm ra các bi n pháp khác đ đ i tác cóư ậ ế ả ờ ệ ể ố th đ t đ c m c tiêu trong khi b n v n có th b o v đ c quy n l i c a mình.ể ạ ượ ụ ạ ẫ ể ả ệ ượ ề ợ ủ4. T p trung vào v n đ : ậ ấ ề Khi đ i tác phát hi n ra s b t c, h th ng b t đ u cáố ệ ự ế ắ ọ ườ ắ ầ nhân hoá ý ki n c a h thay vì t p trung đ n v n đ . B n có th ti n t i k t quế ủ ọ ậ ế ấ ề ạ ể ế ớ ế ả th ng-th ng n u tránh cá nhân hoá và t p trung nhi u đ n các v n đ , m c đích vàắ ắ ế ậ ề ế ấ ề ụ nhu c u c a c hai bên.ầ ủ ả5. Làm rõ m i quan tâm cá nhân và chung:ố Không nên c b o v và c ng c m c tiêuố ả ệ ủ ố ụ c a m t mình b n mà không đ ý đ n bên đ i tác.ủ ộ ạ ể ế ố6. Tách riêng nhi u v n đ và đ nh h ng tho thu nề ấ ề ị ướ ả ậ : B t đ u b ng v n đ nh dắ ầ ằ ấ ề ỏ ễ tho thu n. T đó có th d dàng tho thu n các v n đ l n h n.ả ậ ừ ể ễ ả ậ ấ ề ớ ơ7. Đ a ra nhi u gi i pháp thay th :ư ề ả ế R t có l i n u c hai bên đ u có th đ a ra nhi uấ ợ ế ả ề ể ư ề gi i pháp thay th . N u m t gi i pháp không đ c th c hi n, v y gi i pháp th hai,ả ế ế ộ ả ượ ự ệ ậ ả ứ ba,t thì th nào?ư ế 8. Ngh gi i lao:ỉ ả Khi quá căng th ng, các đ i tác s b t đ u nói nh ng đi u mà sau nàyẳ ố ẽ ắ ầ ữ ề h s th y h i ti c. Đ tránh đi u này, hãy ngh gi i lao tr c khi quay l i bàn đàmọ ẽ ấ ố ế ể ề ỉ ả ướ ạ phán.9. Đ nh th i gian quay l i công vi c:ị ờ ạ ệ N u hai bên c n ngh gi i lao, hãy đ nh gi cế ầ ỉ ả ị ờ ụ th mà hai bên đ ng ý đ tr l i bàn đàm phán.ể ồ ể ở ạ10. Nh đ n bên trung gianờ ế : Khi các bên đ i tác đ a ra các gi i pháp khác nhau choố ư ả cùng m t v n đ , h s khó có th đ a ra đ c bi n pháp thay th . Khi đó, ng iộ ấ ề ọ ẽ ể ư ượ ệ ế ườ trung gian s giúp phá v đ c b t c.ẽ ỡ ượ ế ắ . c cu c đàm phán ầ ẩ ể ể ề ể ượ ộCá nhân ho c t p thặ ậ ể: Ai s tham gia vào cu c đàm phán? Bên phía b n là m t t p thẽ ộ ạ ộ ậ ể hay b n đàm phán v i. Bên đ i tác đàm phán v i t cách là t p thạ ớ ư ố ớ ư ậ ể hay cá nhân?Phong cách c a ng i đàm phán: ủ ườ Phong cách hành vi c a ng i đi đàm phán là gì?ủ