Chuẩn bị cho đàm phán

Sự chuẩn bị trước rất cần thiết để đàm phán thành công. Các đối tác bước vào bàn làm việc với những thuận lợi riêng

CHU N B CHO ĐÀM PHÁN Ẩ ỊS chu n b kỳ công s đem l i m t k t qu kì công” ự ẩ ị ẽ ạ ộ ế ảROBERT H. SCHULLER S chu n b tr c r t c n thi t đ đàm phán thành công. Các đ i tác b c vào bàn làmự ẩ ị ướ ấ ầ ế ể ố ướ vi c v i nh ng thu n l i riêng. Ví d , trong m i quan h ng i mua-ng i bán đi nệ ớ ữ ậ ợ ụ ố ệ ườ ườ ể hình, ng i bán n m thông tin c th v giá s n xu t hàng hoá ho c cung c p d ch v .ườ ắ ụ ể ề ả ấ ặ ấ ị ụ Ng i mua có c h i ti p c n nhi u giá c nh tranh và thông tin v đi m m nh vàườ ơ ộ ế ậ ề ạ ề ể ạ đi m y u c a hàng hoá ho c d ch v c a bên bán. M c tiêu ch y u c a s chu n bể ế ủ ặ ị ụ ủ ụ ủ ế ủ ự ẩ ị tr c là t o nhi u kh năng đ t đ c k t qu th ng-th ng cho c hai bên. Càng bi tướ ạ ề ả ạ ượ ế ả ắ ắ ả ế nhi u thông tin, c h i thành công càng nhi u. Có m t đi u là nh ng ng i b n r nề ơ ộ ề ộ ề ữ ườ ậ ộ th ng không chú ý đ n vi c này, không dành th i gian cho công vi c chu n b . Khôngườ ế ệ ờ ệ ẩ ị nên có sai l m này. Tr c khi ti n hành đàm phán, ph i đ m b o r ng b n đã nghiênầ ướ ế ả ả ả ằ ạ c u k m i v n đ và xác đ nh rõ m c tiêu d a trên nh ng thông tin có đ c.ứ ỹ ọ ấ ề ị ụ ự ữ ượĐOÁN TR C QUAN ĐI M C A C HAI BÊNƯỚ Ể Ủ ẢKhi đàm phán, năng l c và đ t tin c a b n đ c c ng c khi b n có th đàm phánự ộ ự ủ ạ ượ ủ ố ạ ể thành công các m t c a v n đ , vì v y theo chúng tôi, b n nên chu n b tr c quanặ ủ ấ ề ậ ạ ẩ ị ướ đi m c a chính mình và đoán tr c quan đi m c a đ i tác tr c m i cu c đàm phán.ể ủ ướ ể ủ ố ướ ọ ộ B n câu h i thăm dò quan đi m trong ph n này s giúp b n làm vi c nàyả ỏ ể ầ ẽ ạ ệS D NG B NG CÂU H I THĂM DÒ QUAN ĐI M Ử Ụ Ả Ỏ ỂTr l i các câu h i d i đây đ b n có th đi n vào b ng Câu h i thăm dò quan đi m.ả ờ ỏ ướ ể ạ ể ề ả ỏ ể Ch đủ ề: Ch đ gì s đ c đ c p t i trong cu c đàm phán? M c đích c a b n là gì?ủ ề ẽ ượ ề ậ ớ ộ ụ ủ ạ M c đích c a đ i tác là gì? M c đích c a hai bên gi ng nhau hay khác nhau?ụ ủ ố ụ ủ ốT m nhìnầ : Cái nhìn c a b n v m t k t qu ý t ng là gì?ủ ạ ề ộ ế ả ưởNgu n thông tinồ : B n thu th p thông tin đ chu n b cho cu c đàm phán b ng cáchạ ậ ể ẩ ị ộ ằ nào?- Nói v i b n bè ho c nh ng ng i quen v i nh ng cu c đàm phán ki u này?ớ ạ ặ ữ ườ ớ ữ ộ ể- Nghiên c u ch đ cu c đàm phán qua sách và băng video?ứ ủ ề ộ- Tìm đ n các ngu n đáng tin c y nh Báo cáo khách hàng, tài li u Kelley Blue Bookế ồ ậ ư ệ (dành cho ôtô), ho c Danh sách d ch v (đ i v i nhà c a)?ặ ị ụ ố ớ ử- Đ n th ng hãng c nh tranh?ế ẳ ạ- Tra c u trên Internet ho c ngu n thông tin tr c tuy n v s n ph m ho c d ch vứ ặ ồ ự ế ề ả ẩ ặ ị ụ t ng t ?ươ ự- Tìm hi u m c đích c a đ i tác b ng cách h i ng i đã t ng có cu c đàm phán t ngể ụ ủ ố ằ ỏ ườ ừ ộ ươ t v i đ i tác?ự ớ ố- Tìm hi u li u ng i đó ph i ch u ph t b ng hình th c nào khi không đ t đ c k tể ệ ườ ả ị ạ ằ ứ ạ ượ ế qu -b ng ti n l ng hay b n ph n? (Thông tin này cho bi t m c đ đ ng c c aả ằ ề ươ ổ ậ ế ứ ộ ộ ơ ủ ng i đó).ườ Khi b n đã thu th p đ c thông tin, hãy ghi tóm t t l i và đi n nh ng thông tin có liênạ ậ ượ ắ ạ ề ữ quan vào b ng thăm dò quan đi m. B n không th nh h t đ c m i thông tin vì thả ể ạ ể ớ ế ượ ọ ế vi c ghi chép là r t c n thi t trong quá trình đàm phán.ệ ấ ầ ếThông tin h u íchữ : Thông tin nào h u ích cho c b n l n đ i tác? C hai đ u bi t giáữ ả ạ ẫ ố ả ề ế bán l c a s n ph m, ho c có bao nhiêu hãng c nh tranh bán cùng m t s n ph m đó?ẻ ủ ả ẩ ặ ạ ộ ả ẩ M t s thông tin ch có l i cho m t bên. Ví d , ch có ng i bán m i bi t đ c giáộ ố ỉ ợ ộ ụ ỉ ườ ớ ế ượ c a hàng hoá là bao nhiêu đ ra giá.ủ ểV n đ có th đàm phán:ấ ề ể Nh ng v n đ nào có th đàm phán đ c? Đó là nh ng v nữ ấ ề ể ượ ữ ấ đ v giá c , ch t l ng, ngày v n chuy n, b o hành, h ng d n, c i ti n, màu s cề ề ả ấ ượ ậ ể ả ướ ẫ ả ế ắ và ki u m u, hàng kèm thêm, g i hàng tr n gói ho c t ng ph n, phí v n chuy n …ể ẫ ử ọ ặ ừ ầ ậ ểYêu c u c a các bên đàm phánầ ủ : Yêu c u và m i quan tâm c a các nhân là gì, c a đ iầ ố ủ ủ ố tác đ i di n cho m t t ch c, đoàn th , hãng kinh doanh là gì?ạ ệ ộ ổ ứ ểHãy đ c p đ n c yêu c u tr c ti p và yêu c u n c a c hai bên. Nh ng yêu c uề ậ ế ả ầ ự ế ầ ẩ ủ ả ữ ầ hi n r t d th y vì ng i đàm phán th ng nói th ng ra. Ví d , đ i tác s đ a ra cácệ ấ ễ ấ ườ ườ ẳ ụ ố ẽ ư yêu c u nh giá h p lý, m c nào anh ta có th tr đ c, th i gian v n chuy n hàngầ ư ợ ứ ể ả ượ ờ ậ ể hoá ho c d ch v , và s l ng chính xác mà bên đó c n. Nh ng yêu c u n l i khóặ ị ụ ố ượ ầ ữ ầ ẩ ạ phát hi n ra n u bên đ i tác không ti t l . Bao g m nh ng yêu c u nh mu n đ cệ ế ố ế ộ ồ ữ ầ ư ố ượ thích, mu n đ c tin t ng; tôn tr ng; mu n mình đúng; mu n nhìn th y s t t đ pố ượ ưở ọ ố ố ấ ự ố ẹ trong m t ng i khác; mu n có quy n l c; mu n đ c đ i x t t; mu n ng i khácắ ườ ố ề ự ố ượ ố ử ố ố ườ l ng nghe mình; mu n đ c ch p nh n; mu n ng i khác nghĩ mình gi i; mu n chi nắ ố ượ ấ ậ ố ườ ỏ ố ế th ng; th y m i vi c quá d ; và mu n thi t l p đ c m i quan h . C n nh h tắ ấ ọ ệ ễ ố ế ậ ượ ố ệ ầ ớ ế nh ng yêu c u n đó đ có th đi u khi n đ c cu c đàm phánữ ầ ẩ ể ể ề ể ượ ộCá nhân ho c t p thặ ậ ể: Ai s tham gia vào cu c đàm phán? Bên phía b n là m t t p thẽ ộ ạ ộ ậ ể hay b n đàm phán v i t cách cá nhân? Bên đ i tác đàm phán v i t cách là t p thạ ớ ư ố ớ ư ậ ể hay cá nhân?Phong cách c a ng i đàm phán:ủ ườ Phong cách hành vi c a ng i đi đàm phán là gì?ủ ườ Phong cách c a b n là ng i Ôn hoà, M nh m , Phân tích hay T ng h p? Phong cáchủ ạ ườ ạ ẽ ổ ợ c a đ i tác là gì? Trong cu c đàm phán, b n s là Cá m p, Cá chép hay Cá heo? Đ iủ ố ộ ạ ẽ ậ ố tác c a b n s là gì? N u đây là m t cu c đàm phán l n hai, đ i tác x s v i b nủ ạ ẽ ế ộ ộ ầ ố ử ự ớ ạ nh th nào tr c đây?ư ế ướL a ch n ho c thay thự ọ ặ ế: C hai bên có nh ng l a ch n ho c bi n pháp thay th nàoả ữ ự ọ ặ ệ ế đ ti n t i k t qu th ng-th ng? Nhìn chung, các l a ch n ho c bi n pháp đó càngể ế ớ ế ả ắ ắ ự ọ ặ ệ kh thi thì c hai càng có nhi u c h i đ t đ c m c đích.ả ả ề ơ ộ ạ ượ ụ- Đây ch là cu c đàm phán m t l n hay s có cu c đàm phán khác trong t ng lai?ỉ ộ ộ ầ ẽ ộ ươ- Có t ch c chính ph ho c lu t pháp nào tham gia vào cu c đàm phán không?ổ ứ ủ ặ ậ ộ- Có bên th ba tham gia vào cu c đàm phán?ứ ộV trí c a v n đị ủ ấ ề: B n đã xác đ nh rõ mong mu n (k t qu t t nh t), m c đ thoạ ị ố ế ả ố ấ ứ ộ ả mãn (k t qu mà b n th y hài lòng), và đi m m u ch t (đi m b n không th b qua)ế ả ạ ấ ể ấ ố ể ạ ể ỏ ch a? B n c n ph i xác đ nh nh ng thông tin này cho m i v n đ đ t ra.ư ạ ầ ả ị ữ ỗ ấ ề ặB n có bi t gì v mong mu n, m c đ tho mãn và đi m m u ch t c a đ i tác ch a?ạ ế ề ố ứ ộ ả ể ấ ố ủ ố ư So sánh m c đích hàng đ u c a b n v i c a đ i tác gi ng khác nhau nh th nào?ụ ầ ủ ạ ớ ủ ố ố ư ế Chi n thu t và m oế ậ ẹ : Đ đ t đ c m c đích, b n s s d ng chi n thu t ho c m oể ạ ượ ụ ạ ẽ ử ụ ế ậ ặ ẹ nào? N u b n mu n mua ôtô, b n có th dùng đ n s c m nh c a c nh tranh, nói choế ạ ố ạ ể ế ứ ạ ủ ạ ng i bán bi t b n đang phân vân gi a hai hãng khác nhau đ h gi m b t giá. Ho cườ ế ạ ữ ể ọ ả ớ ặ có th s d ng nh ng con s và thông tin đ ch ng minh r ng giá mà b n đ a ra làể ử ụ ữ ố ể ứ ằ ạ ư phù h p. (Nh ng chi n thu t và m o s đ c đ c p đ n chi ti t h n trong ph nợ ữ ế ậ ẹ ẽ ượ ề ậ ế ế ơ ầ sau).BATNA (Bi n pháp d phòng t t nh t đ ti n t i tho thu n): ệ ự ố ấ ể ế ớ ả ậ B n có chu n bạ ẩ ị BATNA không? BATNA nghĩa là bi n pháp d phòng t t nh t đ ti n t i s thoệ ự ố ấ ể ế ớ ự ả thu n (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Khái ni m này đã đ c đ c pậ ệ ượ ề ậ đ n vào năm 1981 trong cu n “Có đ c s đ ng ý” c a Roger Fisher và William Ury,ế ố ượ ự ồ ủ yêu c u b n ph i suy nghĩ xem b n có th ch p nh n đ c gi i pháp nào khi đàmầ ạ ả ạ ể ấ ậ ượ ả phán không thành công. Có BATNA, b n v n c m th y m c đích c a b n v n đ cạ ẫ ả ấ ụ ủ ạ ẫ ượ tho mãn dù đ i tác không ch p thu n. Cu c đàm phán càng quan tr ng đ i v i b n,ả ố ấ ậ ộ ọ ố ớ ạ b n càng ph i c n đ n y u t này, c v tâm lý l n m u l c. Ví d , n u b n đ cạ ả ầ ế ế ố ả ề ẫ ư ượ ụ ế ạ ượ m t côgn ty m i làm vi c v i m c l ng b ng 2% so v i m c l ng hi n t i c aộ ờ ệ ớ ứ ươ ằ ớ ứ ươ ệ ạ ủ b n, b n s c m th y t tin khi đàm phán m t m c cao h n vì b n đã có bi n pháp dạ ạ ẽ ả ấ ự ộ ứ ơ ạ ệ ự phòng r i-ti p t c công vi c cũ mà b n v n thích. D a trên bi n pháp d phòng đồ ế ụ ệ ạ ẫ ự ệ ự ể b n ch p nh n ho c không các v n đ trong đàm phán.ạ ấ ậ ặ ấ ềKhi xác đ nh BATNA, b n hãy tr l i ba câu h i sau:ị ạ ả ờ ỏ- B n có th làm gì đ th c hi n đ c m c tiêu n u b n đ ng lên và ch m d t cu cạ ể ể ự ệ ượ ụ ế ạ ứ ấ ứ ộ đàm phán? Đôi khi b n c n ph i tìm m t đ i tác khác. Ví d , n u giá bên đ i tác đ aạ ầ ả ộ ố ụ ế ố ư ra quá cao, l a ch n c a b n là tìm đ i tác khác. Trong các tr ng h p khác, cách t tự ọ ủ ạ ố ườ ợ ố nh t là không có s ch p nh n nào. Ví d , b n có th quy t đ nh không c n mua xeấ ự ấ ậ ụ ạ ể ế ị ầ m i n a.ớ ữ- B n có th làm gì đ có đ c s h p tác c a đ i tác nh m đ t đ c m c tiêu? Khiạ ể ể ượ ự ợ ủ ố ằ ạ ượ ụ tr phòng thuê, ng i ch li u có đ ng ý tr l i đ y đ ti n an ninh cho b n khôngả ườ ủ ệ ồ ả ạ ầ ủ ề ạ n u b n r i đi vào th i đi m có ng i khác mu n thuê ti p?ế ạ ờ ờ ể ườ ố ế- N u cu c đàm phán b phá v , có th nh đ n bên th ba nh lu t s ho c m tế ộ ị ỡ ể ờ ế ứ ư ậ ư ặ ộ ng i trung gian không? N u không th tho hi p đ c s b t đ ng gi a công nhânườ ế ể ả ệ ượ ự ấ ồ ữ và nhà qu n lý v m t h p đ ng m i thì có th nh đ n bên trung gian không?ả ề ộ ợ ồ ớ ể ờ ếCh ng trình ti n hànhươ ế : B n s là ng i chu n b ch ng trình ti n hành? Hay là bênạ ẽ ườ ẩ ị ươ ế đ i tác?ốĐ a đi mị ể : Cu c đàm phán đ c di n ra t i đâu? ch c a b n, ch đ i tác hay chộ ượ ễ ạ Ở ỗ ủ ạ ỗ ố ỗ c a bên trung gian?ủB ng thăm dò quan đi m ả ểPhía b n ạ Phía đ i tác ốCh đ :ủ ề Ch đ :ủ ềT m nhìn:ầ T m nhìn:ầ Ngu n thông tin:ồ Ngu n thông tin:ồThông tin h u ích:ữ Thông tin h u ích:ữV n đ đàm phán:ấ ề V n đ đàm phán:ấ ềYêu c u hi n:ầ ệ Yêu c u hi n:ầ ệYêu c u n:ầ ẩ Yêu c u n:ầ ẩCá nhân hay t p th :ậ ể Cá nhân hay t p th :ậ ểPhong cách đàm phán: Phong cách đàm phán:L a ch n ho c thay th :ự ọ ặ ế L a ch n ho c thay th :ự ọ ặ ếV trí c a v n đ :ị ủ ấ ề V trí c a v n đ :ị ủ ấ ềChi n thu t và m o:ế ậ ẹ Chi n thu t và m o:ế ậ ẹBATNA: BATNA:Ch ng trình ti n hành:ươ ế Ch ng trình ti n hành:ươ ếĐ a đi m:ị ể Đ a đi m:ị ể THU N L I VÀ B T L I C A S L A CH N Ậ Ợ Ấ Ợ Ủ Ự Ự ỌKhi đi n vào b ng trên, có th b n s băn khoăn r ng: S t t h n khi đàm phán m tề ả ể ạ ẽ ằ ẽ ố ơ ộ mình hay đàm phán theo m t nhóm? S t t h n khi ti n hành công ty mình hay ộ ẽ ố ơ ế ở ở công ty đ i tác? Ai s là ng i s p l ch di n ra đàm phán? Đây là nh ng câu h i đúngố ẽ ườ ắ ị ễ ữ ỏ và vi c l i ích c a vi c s d ng b ng thăm dò này là nó giúp b n tr l i đ c nh ngệ ợ ủ ệ ử ụ ả ạ ả ờ ượ ữ câu h i trên. Nh ng s th t là b t c m t s l a ch n nào đ u có c thu n l i và b tỏ ư ự ậ ấ ứ ộ ự ự ọ ề ả ậ ợ ấ l i.ợĐÀM PHÁN GI A T P TH V I CÁ NHÂN Ữ Ậ Ể ỚM t s ng i thích m t mình đàm phán, trái l i m t s l i ch mu n đàm phán theoộ ố ườ ộ ạ ộ ố ạ ỉ ố t p th . Tr c khi quy t đ nh, b n nên xem xét nh ng thu n l i và b t l i c a c haiậ ể ướ ế ị ạ ữ ậ ợ ấ ợ ủ ả l a ch n này.ự ọĐàm phán cá nhân Đàm phán gi a cá nhân có nh ng thu n l i sau:ữ ữ ậ ợ1. Khi m i bên đàm phán ch có m t ng i, r t d có th thi t l p đ c m i quan hỗ ỉ ộ ườ ấ ễ ể ế ậ ượ ố ệ d a trên s tin t ng. C hai đ u mu n cùng đ t đ c m c đích.ự ự ưở ả ề ố ạ ượ ụ 2. Quy t đ nh d h n và nhanh h n vì không c n ph i h i ý ki n c a ng i khác.ế ị ễ ơ ơ ầ ả ỏ ế ủ ườ3. C hai đ u không ph i băn khoăn ng i khác s nghĩ gì v k t qu đàm phán.ả ề ả ườ ẽ ề ế ả4. Hai bên không c n ph i đ t câu h i cho thành viên kém nh t trong nhóm đ i tác,ầ ả ặ ỏ ấ ố ho c không x y ra s b t đ ng gi a các thành viên trong nhóm.ặ ả ự ấ ồ ữ5. Quá trình di n ra không t n kém, vì ch c n đ n th i gian c a m t ng i, mà th iễ ố ỉ ầ ế ờ ủ ộ ườ ờ gian là ti n b c.ề ạCòn b t l i c a đàm phán cá nhân là gì? Khi hành đ ng m t mình, ng i đó s tr lênấ ợ ủ ộ ộ ườ ẽ ở d b c m giác chi ph i và đ a ra quy t đ nh không hài lòng nh t. Đ ng th i, m tễ ị ả ố ư ế ị ấ ồ ờ ộ ng i không đ kh năng gi i quy t v n đ đang đ c đàm phán nh khi đàm phánườ ủ ả ả ế ấ ề ượ ư t p th , có th s d ng ki n th c c a t t c các thành viên trong đ i.ậ ể ể ử ụ ế ứ ủ ấ ả ộĐàm phán t p th ạ ểNhi u lúc chúng ta bu c ph i ch n hình th c đàm phán t p th . Các thu n l i là:ề ộ ả ọ ứ ậ ể ậ ợ1. Có nhi u ng i càng có nhi u kh năng gi i quy t v n đ . T t nhiên ch trongề ườ ề ả ả ế ấ ề ấ ỉ tr ng h p m i thành viên trong nhóm th c s giúp ích đ c cho quá trình đàm phán.ườ ợ ọ ự ự ượ2. Nhìn chung, khi có nhi u ng i đ tìm đ tìm các bi n pháp gi i quy t nh m đ tề ườ ể ể ệ ả ế ằ ạ đ c k t qu th ng-th ng thì c h i thành công càng nhi u h n.ượ ế ả ắ ắ ơ ộ ề ơ3. S đông t o ra s c m nh. T p h p thành m t nhóm th ng nh t s t o ra đ c s cố ạ ứ ạ ậ ợ ộ ố ấ ẽ ạ ượ ứ m nh đáng kạ ể4. M c tiêu không còn là c a cá nhânụ ủNguyên t c trong th ng l ng t p th ắ ươ ượ ậ ểN u b n quy t đ nh ti n hành th ng l ng theo hình th c t pế ạ ế ị ế ươ ượ ứ ậ th , nh ng nguyên t c sau s giúp ích cho b n:ể ữ ắ ẽ ạ- Xác đ nh chuyên môn c n thi t đ h tr v th c a b n.ị ầ ế ể ỗ ợ ị ế ủ ạ- Tìm ng i có đ chuyên môn c n thi t; có ki n th c, giao ti pườ ủ ầ ế ế ứ ế t tin và bi t làm vi c theo nhóm.ự ế ệ- G p g m i ng i trong nhóm tr c cu c th ng l ng đặ ỡ ọ ườ ướ ộ ươ ượ ể th ng nh t v m c tiêu, chi n l c và chi n thu t.ố ấ ề ụ ế ượ ế ậ- Đ m b o các thành viên trong nhóm đ c s d ng h t khả ả ượ ử ụ ế ả năng trong cu c th ng l ng.ộ ươ ượ- B u ra ng i đ ng đ u.ầ ườ ứ ầ- Ch n m t ng i chuyên ghi chép chính xác các thông tin tọ ộ ườ ừ cu c h p v ch k ho ch đ n khi ti n hành th ng l ng.ộ ọ ạ ế ạ ế ế ươ ượ- Ch đ nh rõ nhi m v và vai trò c a t ng thành viên.ỉ ị ệ ụ ủ ừ- Th c hành! Nh m t s ng i khác đóng làm bên đ i tác vàự ờ ộ ố ườ ố th c hành tr c. M t cu c th ng l ng th càng gi ng th tự ướ ộ ộ ươ ượ ử ố ậ càng giúp các thành viên trong nhóm t tin h n.ự ơ Đàm phán đ n m t nhóm ho c theo nhóm cũng có b t l i. Khi có nhi u ng i, có thế ộ ặ ấ ợ ề ườ ể x y ra cac tr ng h p m t thành viên trong nhóm tr thành v t c n thay vì giúp ích,ả ườ ợ ộ ở ậ ả ho c m c đích c a cá nhân đó không h p nh t v i c a c nhóm. N u trong nhóm cóặ ụ ủ ợ ấ ớ ủ ả ế nhi u m c đích khác nhau, đ i tác s th y đ c s chia r đó và s l i d ng đi u đó.ề ụ ố ẽ ấ ượ ự ẽ ẽ ợ ụ ềĐ A ĐI M Ị ỂNên ti n hành đàm phán ch b n hay ch c a đ i tác? Đi u đó còn tuỳ! Nhi u nhàế ở ỗ ạ ỗ ủ ố ề ề đàm phán có kinh nghi m s nói r ng t i đ a đi m c a b n s t t h n. “t i nhà” sệ ẽ ằ ạ ị ể ủ ạ ẽ ố ơ Ở ạ ẽ có nhi u thu n l i h n. B n th ng c m th y tho mái h n môi tr ng quen thu c;ề ậ ợ ơ ạ ườ ả ấ ả ơ ở ườ ộ b n có nhi u c h i ti p c n đ c thông tin có giá tr ; ti t ki m th i gian và chi phí điạ ề ơ ộ ế ậ ượ ị ế ệ ờ l i; b n đ c ng i ho c đ ng c nh chi c bàn c a b n, đi u đó t o ra th m nh. T tạ ạ ượ ồ ặ ứ ạ ế ủ ạ ề ạ ế ạ ấ nhiên, không ph i lúc nào b n cũng đ c bàn vi c ngay t i văn phòng c a mình. Víả ạ ượ ệ ạ ủ d , ng i bán ph i đi đàm phán t i các c a hàng.ụ ườ ả ạ ửNh ng nhi u khi dù ph i đ n n i c a đ i tác ho c c a bên trung gian nh khách s nư ề ả ế ơ ủ ố ặ ủ ư ạ b n v n có đ c s thu n l i. Đôi khi b n không mu n bi t thêm thông tin. B n cóạ ẫ ượ ự ậ ợ ạ ố ế ạ th mu n tr v phòng riêng c a mình đ xem nên đ a ra thông tin gì và đ a ra nhể ố ở ề ủ ể ư ư ư th nào. B n có th dành toàn b th i gian chú tâm vào cu c đàm phán mà không có sế ạ ể ộ ờ ộ ự xao nhãng hay ng t quãng x y ra. Ho c khi mu n có th i gian suy nghĩ v yêu c u c aắ ả ặ ố ờ ề ầ ủ đ i tác ho c thu th p thêm thông tin mà không có m t c a đ i tác. Trong các tr ngố ặ ậ ặ ủ ố ườ h p này, s d dàng h n n u b n xin phép ra ngoài khi c quan c a đ i tác thay vìợ ẽ ễ ơ ế ạ ở ơ ủ ố yêu c u đ i tác ra kh i phòng b n.ầ ố ỏ ạĐi m c t y u: N u b n đã chu n b k càng cho cu c đàm phán thì đ a đi m nào cũngể ố ế ế ạ ẩ ị ỹ ộ ị ể gi ng nhau.ố CH NG TRÌNH TI N HÀNH ƯƠ ẾĐ có s l c quan v s thành công, b n nên bi t d a vào ch ng trình ti n hành.ể ự ạ ề ự ạ ế ự ươ ế Nh ng ai s là ng i vi t? Ch ng trình ti n hành có th đ c chu n b b i m t bênư ẽ ườ ế ươ ế ể ượ ẩ ị ở ộ ho c c hai bên. N u b n là ng i s p x p và báo cho đ i tác bi t, b n có thu n l iặ ả ế ạ ườ ắ ế ố ế ạ ậ ợ chu n b ch đ th o lu n và trình t di n ra. Nhìn chung, b n s có s chu n b t tẩ ị ủ ề ả ậ ự ễ ạ ẽ ự ẩ ị ố h n n u b n s p đ t ch ng trình.ơ ế ạ ắ ặ ươTuy nhiên, đ c chu n b ch ng trình ti n hành cũng có đi u b t l i. Đ u tiên, n uượ ẩ ị ươ ế ề ấ ợ ầ ế đ i tác bi t s m, h s có c h i chu n b đ đ u l i b n. Th hai, b n m t c h iố ế ớ ọ ẽ ơ ộ ẩ ị ể ấ ạ ạ ứ ạ ấ ơ ộ đ c nghe đ i tác nói tr c khi đ a ra thông tin c a mình.ượ ố ướ ư ủN u b n ph i chu n b ch ng trình, có hai ki u: tóm l c trong đó b n s trình bàyế ạ ả ẩ ị ươ ể ượ ạ ẽ v i đ i tác v s tho thu n chung đ đ nh h ng cu c đàm phán, và ki u th hai làớ ố ề ự ả ậ ể ị ướ ộ ể ứ b n s trình bày chi ti t. Đi u đó giúp b n có th bi t đ c đã đ c p đ n m i v nạ ẽ ế ề ạ ể ế ượ ề ậ ế ọ ấ đ ch a.ề ư M Đ U CU C ĐÀM PHÁN Ở Ầ ỘM t s ng i thích m đ u cu c đàm phán b ng m t cu c nói chuy n nh , h i nh ngộ ố ườ ở ầ ộ ằ ộ ộ ệ ỏ ỏ ữ câu h i không liên quan nh “Cu i tu n này anh có ch i gôn không?”. N u b n th yỏ ư ố ầ ơ ế ạ ấ cách này tho i mái, chúng tôi cũng đ ng ý. Tuy nhiên, n u b n c m th y không thích,ả ồ ế ạ ả ấ cũng không nên bu c đ i tác đi ngay vào v n đ .ộ ố ấ ềKhông nên b t đ u tr c khiắ ầ ướ b n đã chu n b k l ng. N u ai đó c b t đ u tr cạ ẩ ị ỹ ưỡ ế ố ắ ầ ướ khi b n s n sàng, hãy nói th ng cho h bi t “Tôi ch a s n sàng” và s p đ t l i cu cạ ẵ ẳ ọ ế ư ẵ ắ ặ ạ ộ g p.ặN u có th , hãy đ đ i tác nói tr c. Mi n là b n xác đ nh rõ đ c mong mu n, m cế ể ể ố ướ ễ ạ ị ượ ố ụ đích và đi m c t y u c a b n, b n không ph i lo l ng tr c s đi u khi n c a đ iể ố ế ủ ạ ạ ả ắ ướ ự ề ể ủ ố tác. L ng nghe s m đ u c a đ i tác s mang đ n c h i thay đ i chi n thu t, m oắ ự ở ầ ủ ố ẽ ế ơ ộ ổ ế ậ ẹ và m c đ c a m c đích m t cách phù h p. N u b n nói tr c, hãy đ t các câu h i đứ ộ ủ ụ ộ ợ ế ạ ướ ặ ỏ ể đ m b o b n có đ c l ng thông tin c n thi t đ b t đ u.ả ả ạ ượ ượ ầ ế ể ắ ầ PHÁ V B T C Ỡ Ế ẮCho dù b n đã chu n b k đ n đâu thì b n v n có th g p b t c trong quá trình đàmạ ẩ ị ỹ ế ạ ẫ ể ặ ế ắ phán. H u h t các b t c x y ra là do m i quan tâm c a hai bên đ i ch i v i nhau. Khiầ ế ế ắ ả ố ủ ố ọ ớ đi u này x y ra, đ căng th ng s tăng, và c hai bên đ u s n sàng ch p nh n k t quề ả ộ ẳ ẽ ả ề ẵ ấ ậ ế ả thua-thua vì h c m th y không th đ t đ c s tho thu n. M t v n đ là h b chiọ ả ấ ể ạ ượ ự ả ậ ộ ấ ề ọ ị ph i b i nh n th c riêng c a h , mà có th ho c không ph n ánh đúng s th c. Cóố ở ậ ứ ủ ọ ể ặ ả ự ự nh ng cách sau đ phá v b t c:ữ ể ỡ ế ắ1. Đ t câu h i m :ặ ỏ ở Khi cu c đàm phán đ n ch b t c, các bên đ i tác có xu h ngộ ế ỗ ế ắ ố ướ nói nhi u và nghe ít. M t trong nh ng cách hi u qu đ xoay chuy n tình th và t oề ộ ữ ệ ả ể ể ế ạ không khí tho mái h n cho m i quan h là b t đ u đ t ra nh ng câu h i m .ả ơ ố ệ ắ ầ ặ ữ ỏ ở2. Tích c c l ng ngheự ắ : Khi các đ i tác b n nói v m c đích và yêu c u c a h màố ậ ề ụ ầ ủ ọ không ch u l ng nghe, h s khó có th tìm đ c ti ng nói chung. Th c s l ng ngheị ắ ọ ẽ ể ượ ế ự ự ắ đ i tác nói là cách duy nh t đ hi u m c đích c a h và cho h th y b n th t s quanố ấ ể ể ụ ủ ọ ọ ấ ạ ậ ự tâm đ n m c đích c a h .ế ụ ủ ọ3. Hi u th uể ấ : H i b n thân “N u mình v trí c a đ i tác, mình có hành đ ng gi ngỏ ả ế ở ị ủ ố ộ ố nh v y không?”. N u câu tr l i là “có”, hãy tìm ra các bi n pháp khác đ đ i tác cóư ậ ế ả ờ ệ ể ố th đ t đ c m c tiêu trong khi b n v n có th b o v đ c quy n l i c a mình.ể ạ ượ ụ ạ ẫ ể ả ệ ượ ề ợ ủ4. T p trung vào v n đ : ậ ấ ề Khi đ i tác phát hi n ra s b t c, h th ng b t đ u cáố ệ ự ế ắ ọ ườ ắ ầ nhân hoá ý ki n c a h thay vì t p trung đ n v n đ . B n có th ti n t i k t quế ủ ọ ậ ế ấ ề ạ ể ế ớ ế ả th ng-th ng n u tránh cá nhân hoá và t p trung nhi u đ n các v n đ , m c đích vàắ ắ ế ậ ề ế ấ ề ụ nhu c u c a c hai bên.ầ ủ ả5. Làm rõ m i quan tâm cá nhân và chung:ố Không nên c b o v và c ng c m c tiêuố ả ệ ủ ố ụ c a m t mình b n mà không đ ý đ n bên đ i tác.ủ ộ ạ ể ế ố6. Tách riêng nhi u v n đ và đ nh h ng tho thu nề ấ ề ị ướ ả ậ : B t đ u b ng v n đ nh dắ ầ ằ ấ ề ỏ ễ tho thu n. T đó có th d dàng tho thu n các v n đ l n h n.ả ậ ừ ể ễ ả ậ ấ ề ớ ơ7. Đ a ra nhi u gi i pháp thay th :ư ề ả ế R t có l i n u c hai bên đ u có th đ a ra nhi uấ ợ ế ả ề ể ư ề gi i pháp thay th . N u m t gi i pháp không đ c th c hi n, v y gi i pháp th hai,ả ế ế ộ ả ượ ự ệ ậ ả ứ ba,t thì th nào?ư ế 8. Ngh gi i lao:ỉ ả Khi quá căng th ng, các đ i tác s b t đ u nói nh ng đi u mà sau nàyẳ ố ẽ ắ ầ ữ ề h s th y h i ti c. Đ tránh đi u này, hãy ngh gi i lao tr c khi quay l i bàn đàmọ ẽ ấ ố ế ể ề ỉ ả ướ ạ phán.9. Đ nh th i gian quay l i công vi c:ị ờ ạ ệ N u hai bên c n ngh gi i lao, hãy đ nh gi cế ầ ỉ ả ị ờ ụ th mà hai bên đ ng ý đ tr l i bàn đàm phán.ể ồ ể ở ạ10. Nh đ n bên trung gianờ ế : Khi các bên đ i tác đ a ra các gi i pháp khác nhau choố ư ả cùng m t v n đ , h s khó có th đ a ra đ c bi n pháp thay th . Khi đó, ng iộ ấ ề ọ ẽ ể ư ượ ệ ế ườ trung gian s giúp phá v đ c b t c.ẽ ỡ ượ ế ắ . c cu c đàm phán ầ ẩ ể ể ề ể ượ ộCá nhân ho c t p thặ ậ ể: Ai s tham gia vào cu c đàm phán? Bên phía b n là m t t p thẽ ộ ạ ộ ậ ể hay b n đàm phán v i. Bên đ i tác đàm phán v i t cách là t p thạ ớ ư ố ớ ư ậ ể hay cá nhân?Phong cách c a ng i đàm phán: ủ ườ Phong cách hành vi c a ng i đi đàm phán là gì?ủ