Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TP. Hồ Chí Minh (LV thạc sĩ)Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TP. Hồ Chí Minh (LV thạc sĩ)Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TP. Hồ Chí Minh (LV thạc sĩ)Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TP. Hồ Chí Minh (LV thạc sĩ)Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TP. Hồ Chí Minh (LV thạc sĩ)Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TP. Hồ Chí Minh (LV thạc sĩ)Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TP. Hồ Chí Minh (LV thạc sĩ)Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TP. Hồ Chí Minh (LV thạc sĩ)
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT TP HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LAI THANH HOÀNG ANH Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Giải pháp nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối Vinaphone Trung tâm Kinh doanh VNPT TP Hồ Chí Minh Ngành: Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 Họ tên học viên: Lai Thanh Hoàng Anh Người hướng dẫn: PGS, TS Võ Khắc Thường Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi tên Lai Thanh Hồng Anh, học viên lớp cao học CH22 Trường Đại học Ngoại Thương, chuyên ngành Quản trị kinh doanh, mã số 60340102 với đề tài luận văn thạc sĩ: “Giải pháp nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối Vinaphone Trung tâm Kinh doanh VNPT TP Hồ Chí Minh”, xin cam đoan: - Luận văn thạc sĩ cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập tôi, thực hướng dẫn PST,TS Võ Khắc Thường - Các thông tin, số liệu sử dụng đề tài thu thập, tổng hợp từ nguồn đáng tin cậy, trích dẫn đầy đủ quy định - Nội dung nghiên cứu luận văn chưa công bố TP HCM, ngày 05 tháng 09 năm 2017 Người cam đoan Lai Thanh Hoàng Anh LỜI CẢM ƠN Để hồn thành đề tài luận văn thạc sĩ cách hoàn chỉnh, bên cạnh nỗ lực cố gắng thân cịn có hướng dẫn tận tình q Thầy Cơ, động viên ủng hộ gia đình bạn bè suốt thời gian học tập nghiên cứu thực luận văn thạc sĩ Xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến PGS TS Võ Khắc Thường, người giúp đỡ tạo điều kiện tốt cho tơi hồn thành luận văn Xin chân thành bày tỏ lịng biết ơn đến tồn thể q Thầy Cô khoa sau đại học Đại học Ngoại Thương tận tình truyền đạt kiến thức quý báu tạo điều kiện thuận lợi cho tơi suốt q trình học tập nghiên cứu thực đề tài luận văn Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn đến gia đình, anh chị bạn đồng nghiệp hỗ trợ cho tơi nhiều suốt q trình học tập, nghiên cứu thực đề tài luận văn thạc sĩ cách hoàn chỉnh Học viên thực Luận văn Học viên cao học Lai Thanh Hoàng Anh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH - SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TÓM TẮT NỘI DUNG NGHIÊN CỨU PHẦN MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết luận văn Tổng quan tình hình nghiên cứu 3 Mục tiêu nghiên cứu .4 Đối tượng nghiên cứu 5 Phạm vi nghiên cứu: .5 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI TRONG NGÀNH VIỄN THÔNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Lý luận dịch vụ - dịch vụ viễn thông 1.1.1 Lý luận chung dịch vụ 1.1.2 Lý luận dịch vụ viễn thông .8 1.2 Lý luận Marketing – Hệ thống kênh phân phối 1.2.1 Lý luận chung Marketing .9 1.2.2 Lý luận chung hệ thống kênh phân phối 11 1.2.3 Những vấn đề quản trị hệ thống kênh phân phối 18 1.3 Hiệu hoạt động kênh phân phối – hiệu kênh phân phối dịch vụ viễn thông .24 1.3.1 Hiệu hoạt động kênh phân phối 24 1.3.2 Hiệu hoạt động kênh phân phối dịch vụ viễn thông 26 CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT THỰC TRẠNG, HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VINAPHONE – TP.HCM 29 2.1 Giới thiệu Doanh nghiệp .29 2.1.1 Giới thiệu chung Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam .29 2.1.2 Giới thiệu chung Trung tâm Kinh doanh VNPT – Vinaphone TP.HCM 29 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Vinaphone TP.HCM qua năm 30 2.2.1 Tình hình phủ sóng 30 2.2.2 Tình hình phát triển thuê bao 31 2.2.3 Tình hình phát triển doanh thu, lợi nhuận 32 2.2.4 Tình hình thị phần .33 2.3 Tình hình hiệu hoạt động HTKPP Vinaphone TP.HCM 34 2.3.1 Giới thiệu phân tích HTKPP Vinaphone TP.HCM .34 2.3.2 Phân tích đánh giá hệ thống mạng lưới kênh phân phối 41 2.3.3 Đánh giá hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối thông qua số 48 2.3.4 Mối liên hệ nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động HTKPP 52 2.3.5 Đánh giá chung hoạt động HTKPP Vinaphone TP.HCM 54 2.3.6 Tổng kết khảo sát đánh giá khách hàng đại lý HTKPP Vinaphone TP.HCM .56 2.4 Phân tích mơ hình SWOT 62 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI TP.HCM .66 3.1 Cơ sở giải pháp 66 3.1.1 Xu hướng thị trường thông tin di động quốc tế 66 3.1.2 Xu hướng thị trường thông tin di động Việt Nam 67 3.1.3 Định hướng phát triển Công ty 69 3.2 Các giải pháp 70 3.2.1 Tổng quan giải pháp 70 3.2.2 Giải pháp 71 3.2.3 Các giải pháp hỗ trợ 88 3.3 Các đề xuất, kiến nghị 95 3.3.1 Kiến nghị với Tổng công ty dịch vụ viễn thông 95 3.3.2 Kiến nghị với quan quản lý nhà nước 96 PHẦN C – KẾT LUẬN CHUNG 97 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO CÁC PHỤ LỤC DANH MỤC HÌNH – SƠ ĐỒ Hình 2-1 Biểu đồ tình hình số lượng trạm BTS khu vực 12/2016 .31 Hình 2-2– Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Vinaphone TP.HCM .35 Hình 2-3 Biểu đồ thể PTM thuê bao trả trước kênh .43 Hình 2-4 Biểu đồ thể PTM thuê bao trả sau KPP 43 Hình 2-5 Số thuê bao Trung bình điểm phân phối Vinaphone TP.HCM giai đoạn 2013 – 2016 49 Hình 3-1 Hình ảnh mặt tiền, nội thất cửa hàng nhượng quyền thương mại Vinaphone 75 Hình 3-2 Mơ tả sơ đồ gian hàng trực tuyến Vinaphone 79 DANH MỤC BẢNG Bảng 1-1 Mơ hình kênh phân phối dành cho ngành hàng hóa tiêu dùng sản phẩm tiêu dùng cá nhân 15 Bảng 1-2 Mơ hình kênh phân phối dành cho sản phẩm công nghiệp .16 Bảng 2-1 Tốc độ phát triển trạm BTS Tp.HCM giai đoạn 2012 – 2016 30 Bảng 2-2 Tình hình phát triển thuê bao Vinaphone TP.HCM qua năm 32 Bảng 2-3 Doanh thu - Arpu – Lợi nhuận Vinaphone TP.HCM qua năm 33 Bảng 2-4 - Tình hình thị phần thơng tin di động TP.HCM qua năm 33 Bảng 2-5 – Tình hình phát triển số lượng kênh phân phối giai đoạn 2012 – 2017 42 Bảng 2-6: Tình hình sử dụng chi phí KPP Vinaphone TP.HCM qua năm .48 Bảng 2-7: Doanh thu trung bình điểm phân phối Vinaphone TP.HCM giai đoạn 2013 – 2016 49 Bảng 2-8 Các tiêu chi phí phát triển thuê bao, chi phí cho KPP qua năm 50 Bảng 2-9 Số dân bình quân phục vụ điểm phân phối 50 Bảng 2-10 Số điểm phân phối 100.000 dân .51 Bảng 2-11 Bán kính phục vụ bình quân TB trả sau & trả trước điểm phân phối 51 Bảng 2-12 – Bảng tương quan thu nhập bình quân đầu người doanh thu 52 Bảng 2-13 – Bảng tương quan chi phí KPP doanh thu Error! Bookmark not defined Bảng 2-14 – Bảng tương quan bán kính phục vụ bình qn số th bao PTM 52 Bảng 2-15 – Bảng tương quan bán kính phục vụ bình qn doanh thu .53 Bảng 2-16 – Tương quan số điểm phân phối bình quân kỳ, GDP đầu người TP.HCM thị phần .53 Bảng 2-18 Kết chấm điểm cho tiêu hài lòng chất lượng nhà mạng 60 Bảng 2-19: Tóm tắt điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức 62 Bảng 2-20: Ma trận SWOT .64 Bảng 3-1 – Bảng kế hoạch phát triển doanh thu, thị phần TP.HCM đến năm 2020 70 Bảng 3-2: Mục tiêu định lượng giải pháp giai đoạn 2018 - 2019 70 Bảng 3-3 Tổng quan giải pháp thực 71 Bảng 3-4: Kế hoạch thực giải pháp áp dụng mô hình NQTM 75 Bảng 3-5: Chi phí hoa hồng cho KPP Sinh viên – Đối tượng đoàn – Công nhân 77 Bảng 3-6: Kế hoạch thực giải pháp mở rộng website bán hàng trực tuyến 80 Bảng 3-7: Kế hoạch thực giải pháp chương trình "Điểm bán lẻ thân thiết" 85 Bảng 3-8: Kế hoạch thực giải pháp BHTT vùng nông thôn, khu công nghiệp 87 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nội dung BCVT Bưu viễn thơng BHTT Bán hàng trực tiếp BTS CP Chi phí CSKH Chăm sóc khách hàng ĐL Đại lý DT Doanh thu GTGT Giá trị gia tăng HTKPP Hệ thống kênh phân phối 10 KPP Kênh phân phối 11 NQTM Nhượng quyền thương mại 12 VNPT Tập đồn Bưu viễn thơng Việt Nam 13 SXKD Sản xuất kinh doanh 14 TB Thuê bao 15 TTKD Trung tâm Kinh doanh 16 TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh 17 CNTT Công nghệ Thông tin 18 BHKV Bán hàng Khu vực 19 PTTT Phát triển Thị trường 20 GDV Giao dịch viên 21 VNP Vinaphone Base Transceiver Station – Trạm thu phát sóng xxi Nội dung chế tài TT Mức chế tài Thơng tin Truyền thơng (tiêu chí phát sinh theo quy định quan nhà nước Tại thời điểm thơng báo, tiêu chí xác định: - Đăng ký thông tin TB từ 22h – 05h00 ngày hôm sau - Đăng ký > 200 TB /ngày (loại bỏ thuê bao DN) - Đăng ký 4.000 TB/ tháng kèm thêm điều kiện > 2.400 TB tháng trước có sớ lượng TB tăng trưởng > 40% tháng trước - Đăng ký > phút (loại bỏ thuê bao DN) Thông tin thuê bao trả trước Bên B đăng ký/cập nhật thông tin không qui định thỏa mãn 02 điều kiện sau: - Bộ phận phê duyệt thông tin thuê bao trả trước Bên A phê duyệt không chấp nhận thông tin thuê bao (thông tin không trùng khớp với giấy tờ, giấy tờ hình trắng đen, giấy tờ 15 năm…) - 50.000đ/sim vi phạm Đến thời điểm cuối tháng n, Bên B chưa thực cập nhật lại thông tin thuê bao (Tháng n tháng phát sinh giao dịch đăng ký/cập nhật cần phê duyệt) 5.2 Thuê bao trả sau: Theo quy định giống áp dụng cho KPP khác xxii PHỤ LỤC – TÌNH HÌNH TRẠM THU PHÁT SĨNG BTS VINAPHONE TẠI TP.HCM ĐẾN CUỐI NĂM 2016 VÀ KẾ HOẠCH 2018 - 2019 Tình hình số lượng trạm BTS Quận/ Huyện địa bàn TP.HCM tính đến 12/2016 STT Quận/Huyện Quận Quận 3 Quận 5 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Quận 10 Quận Quận Phú Nhuận Quận 11 Quận Quận Tân Phú Quận Bình Thạnh Quận Tân Bình Quận Quận Gị Vấp Quận Quận Bình Tân Quận Thủ Đức Quận Quận 12 Quận Huyện Nhà Bè Huyện Hóc Mơn Huyện Bình Chánh Huyện Củ Chi Huyện Cần Giờ Toàn TP.HCM Số trạm Diện tích BTS (trạm) (km2) 291 7,73 165 4,92 108 4,27 Mật độ (%) 37,66 33,52 25,22 20,59 118 5,72 16,51 69 4,18 15,86 77 4,88 15,39 79 5,14 13,57 98 7,19 9,01 145 16,06 8,35 173 20,76 8,05 180 22,38 7,81 150 19,18 7,08 140 19,74 4,29 153 35,69 3,31 172 51,89 2,94 140 47,46 2,77 138 49,74 1,82 96 52,78 1,34 153 114,12 1,09 109 100,41 0,96 104 109,18 0,61 155 252,69 0,22 98 434,5 0,05 35 704,22 3,145 2.095 1,50 (Nguồn: Phòng KTNV – TTKD TP.HCM) xxiii Kế hoạch xây dựng thêm trạm BTS TP.HCM STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 Quận/Huyện Quận Quận Quận Quận 10 Quận Quận Phú Nhuận Quận 11 Quận Quận Tân Phú Quận Bình Thạnh Quận Tân Bình Quận Quận Gị Vấp Quận Quận Bình Tân Quận Thủ Đức Quận Quận 12 Quận Huyện Nhà Bè Huyện Hóc Mơn Huyện Bình Chánh Huyện Củ Chi Huyện Cần Giờ Biulding Toàn TP.HCM Số trạm lắp đặt thêm Năm 2018 Năm 2019 4 4 4 4 5 5 4 4 4 4 4 4 4 7 10 10 9 10 12 11 13 23 29 20 25 22 27 51 63 87 109 141 176 90 120 535 654 xxiv PHỤ LỤC - ĐÁNH GIÁ TÍNH HIỆU QUẢ CỦA GIẢI PHÁP Tổng hợp chi phí thực Trên sở tính tốn khoản mục cần thiết (có dự trù nảy sinh), luận văn tổng hợp chi phí thực giải pháp Bảng 0-1: Tổng hợp chi phí thực giải pháp ĐVT: đồng Giải pháp Chi phí thực Xây dựng thành viên 187.000.000 - Áp dụng mơ hình NQTM 157.000.000 - Thành lập KPP Sinh viên – Công nhân 30.000.000 Xây dựng website bán hàng trực tuyến 50.000.000 Phát triển số lượng thành viên kênh 6.000.000.000 - Điểm giao dịch ủy quyền 2.000.000.000 - Điểm bán lẻ 4.000.000.000 Chương trình “Điểm bán lẻ thân thiết” 2.000.000.000 Nâng cao hiệu BHTT 150.000.000 Chương trình đẩy mạnh bán hàng khu cơng nghiệp, nông thôn Tổng 1.480.000.000 9.867.000.000 Hiệu giải pháp Xét tổng thể chiến lược marketing doanh nghiệp hiệu mặt định tính giải pháp cụ thể hóa mục tiêu mà Vinaphone mong muốn Sức mạnh áp đặt, sức mạnh tiền thưởng sức mạnh chuyên mơn hình thành theo chiều ngang cửa hàng Vinaphone với cửa hàng NQTM, KPP tạo nên mối liên hệ chặt chẽ thành viên kênh Việc tăng cường thành viên kênh tăng thêm nội lực cho HTKPP, mở rộng sức mạnh hệ thống nói chung riêng KPP nói riêng thị trường Sức mạnh tầm ảnh hưởng toàn hệ thống nâng lên rõ rệt xxv Tuy nhiên việc xuất thành viên hệ thống tiềm ẩn xung đột mà nhà quản lý không tinh tế khó giải ổn thỏa xung đột xảy tương lai Có thể kể xung đột cửa hàng Vinaphone với cửa hàng NQTM, xung đột BHTT thuộc Phòng Bán hàng Khu vực với BHTT thuộc Phòng Bán hàng doanh nghiệp hay đại lý pháp nhân, xung đột BHTT bán hàng qua điện thoại Nhưng với kinh nghiệm quản lý đội ngũ lãnh đạo Trung tâm, với hỗ trợ Tổng Cơng ty việc quản lý xung đột tương đối thuận lợi HTKPP mở rộng lượng chất sở quan trọng cho việc thực nhiệm vụ marketing mà thân phải hồn thành bên cạnh cơng việc bán hàng, đưa sản phẩm dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng a Dựa Doanh thu – Chi phí Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt thị trường với khó khăn phân tích việc phát triển TB gặp nhiều khó khăn Thực tế cho thấy, thời gian qua, số lượng TB phát triển chững lại, kèm số lượng TB rời mạng tăng Để đạt số dự báo 15.900.000 TB năm 2018, Vinaphone phải thật nỗ lực chạy đua với thời gian Tuy nhiên, thực đồng giải pháp trên, chi nhánh không đạt số mà ước tính vượt 3%, nâng tổng số TB phát triển đạt gần 17 triệu TB Cùng với việc tính tốn tỉ lệ số TB thực phát triển TB phát triển doanh thu trung bình TB mang lại, ta có bảng hiệu tính doanh thu – chi phí sau: Bảng 0-2: Hiệu dựa doanh thu - chi phí Chỉ tiêu Số TB phát triển Chi phí tăng thêm Kết 4,181,981 TB 9.8 tỉ đồng Doanh thu tăng thêm 17.5 tỉ đồng Lợi nhuận tăng thêm 7.7 tỉ đồng Đây kết khả quan, tình hình kinh tế cạnh tranh không thực đồng giải pháp thật khó đạt xxvi 2.1 Dựa bán kính phục vụ Bảng 0-3: Hiệu dựa bán kính phục vụ Chỉ tiêu Số điểm SP trả trước bình quân kỳ phân phối SP trả sau bình quân kỳ 2018 2019 381 400 1,006 1,056 Diện tích Tp.HCM (km2) Bán kính phục vụ SP trả trước bình quân điểm phân phối (km) SP trả sau bình quân điểm phân phối (km) 2,095.24 0.25 0.24 1.84 1.82 Diễn giải: Trong năm 2017, Vinaphone chủ trương không phát triển thêm số lượng điểm bán lẻ thay vào đại lý pháp nhân điểm bán hàng phường xã; số lượng cửa hàng NQTM, KPP dành cho sinh viên, công nhân trình bày phần giải pháp Riêng số lượng điểm bán lẻ, luận văn ước số lượng điểm bán lẻ tăng năm gần 500 điểm Như vậy, với việc thực giải pháp cách đồng bộ, thơng qua bán kính phục vụ giảm (0.25km 0.24km) chứng tỏ hiệu mặt định lượng giải pháp chúng vào thực tiễn kinh doanh doanh nghiệp Việc mở rộng mạng lưới vùng ven theo giải pháp giúp Vinaphone khai thác hiệu thị trường nông thôn vốn nhiều tiềm bị đối thủ cạnh tranh chiếm thị phần Với bán kính phục vụ này, HTKPP đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu ngày tăng cao người tiêu dùng Sự rút ngắn giúp hệ thống hồn thành nhiệm vụ quảng bá hình ảnh Vinaphone tới khách hàng tiếp nhận phản hồi từ khách hàng tới Vinaphone ... NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Giải pháp nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối Vinaphone Trung tâm Kinh doanh VNPT TP Hồ Chí Minh Ngành: Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102... văn ? ?Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Vinaphone Trung tâm Kinh doanh VNPT TP Hồ Chí Minh? ?? nhằm hướng tới giải vấn đề đặt 3 Tổng quan tình hình nghiên cứu Kênh phân phối. .. cho giải pháp hợp lý nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Vinaphone TP.HCM 29 CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT THỰC TRẠNG, HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VINAPHONE – TP.HCM