Hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết ba vấn đề trung tâm của nền kinh tế: sản xuất cài gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Trong bối cạnh hội nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt trên thị trường, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bất kể doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại thì tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Muốn thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt nam hiện nay ra sao và các doanh nghiệp cần sự hỗ trợ nào từ phía nhà nước? Chính vì muốn tìm hiểu vấn đề này, em chọn đề tài “Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay”. Với kiến thức và trình độ hiểu biết có hạn nên bài làm không tránh khỏi có sai sót. Em mong thầy thông cảm và góp ý để bài làm sau đạt kết quả tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn.

Lời mở đầu Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự giải quyết ba vấn đề trung tâm của nền kinh tế: sản xuất cài gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? Trong bối cạnh hội nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bất kể doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Muốn thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt nam hiện nay ra sao và các doanh nghiệp cần sự hỗ trợ nào từ phía nhà nớc? Chính vì muốn tìm hiểu vấn đề này, em chọn đề tài Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Với kiến thức và trình độ hiểu biết có hạn nên bài làm không tránh khỏi có sai sót. Em mong thầy thông cảm và góp ý để bài làm sau đạt kết quả tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn. 1 Chơng I Lý luận chung I. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm I.1. Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm đáp ứng các nhu cầu của xã hội I.2. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoả tên thị trờng(sản phẩm phải thích hợp với nhu cầu)phải phù hợp với thị trờng Tiêu thụ sản phẩm tronh cơ chế thị trờng hiện nay khác với tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung.Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung việc tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn do Nhà nớc bao tiêu,ttheo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc,doanh nghiệp không cần quan tâm đến sản phẩm của mình có tiêu thụ đợc hay không.Còn trong cơ chế thị trờng ngày nay doanh nghiệp tự quyết định tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm II.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm(TTSP) II.1Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm doanh nghiệp (DN)thực hiện đực mục tiêu của mình Quyết định sự tồn tại, phát triển của DN Bất kỳ một DN nào kinh doanh trên thơng trờng đều đặt ra 3 mục tiêu cơ bản,lâu dài: Lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Chỉ có điều tuỳ thuộc vàoloại hình DN, tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển của DN (mới thành lập, giai đoạn phát triển, giai đoạn suy thoái .), tùy thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm,tuỳ thuộc vào thị trờng ( thị trờng cũ,thị trờng mới .), tuỳ thuộc vào điều kiện thực tế, cụ thể,nhng biến động của môi trờng kinh doanh .mà DN đặt mục tiêu nào là mục tiêu hàng đầu, quan trọng nhất để hớng toàn bộ nỗ lực của DN vào cố gắng thực hiện mục tiêu đó Lợi nhuận là mục tiêu trên hết, trực tiếp,trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của hoạt động kinh doanh.Vấn đề là làm thế nào để thu đợc lợi nhuận? Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí Vậy muốn có lợi nhuận, hoặc tăng doanh thu, hoặc giảm chi phí hoặc kết hợp cả hai.Để tăng doanh thuDN phải tiêu thụ đợc hàng hoá nhng phải đảm bảo Tổng doanh thu lớn hơn Tổng chi phí thì mới có lãi.DN tiêu thụ đợc hàng hoá sẽ thu đ- 2 ợc doanh thu để bù đắp chi phí và có lãi, thực hiện tái đầu t vào sản xuất, có vậy DN mới tồn tại và phát triển DN tiêu thụ đợc saản phẩm, điều đó có nghĩa là sản phẩm của DN đợc thị tr- ờng chấp nhận,thoả mãn đợc nhu cầu thị trờng. Cùng với việc nghiên cứu, phát triển,mở rộng thị trờng để tăng tiêu thụ, sản phẩm của DN ngày càng đợc ngời tiêu dùng biết đến. Uy tín về sản phẩm, về công ty ngày càng nâng cao, khả năng cạnh tranh của sản phẩm đợc tăng lên,DN ngày càng tăng thị phần trên thị trờng. quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng.Tất cả những điều đó tạo nên một "thế lực " đứng vững,cạnh tranh thắng lợi trên thơng trờng của DN. DN tiêu thụ đợc sản phẩm tạo ra lợi nhuận, bảo toàn và phát triển vòn để kinh doanh liên tục phất triển,TTSP tạo ra "thế lực " cho DN từ đó tạo ra "hành lang an toàn" trong kinh doanh. Vậy TTSP thônh qua bảo đảm các yếu tố vật chất,bảo đảm sự tồn tại, phát triển của DN, bảo đảm sự phát triển mang tính chu kỳ và tái chu kỳ. II.2 TTSP thực hiên mục đích của sản xuất và tiêu dùng đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Mục đích của nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá đẻ bán trên thị trờng, mục đích của ngời tiêu dùng là mua đợc những hàng hoá, thoả mãn nhu cầu với giae vừa phải. TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian gắt kết giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối, một bên là ngời tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất,việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện,hàng hoá đợc đa từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêu dùng. II.3 TTSP có vai trò trong việc cân đối cung -cầu, đồng thời giúp DNxác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Nền kinh tế Quốc dân là một thể thống nhất với mhững cân bằng, những tơng quan tỷ lẹ nhất định.Sản phẩm sản xuât ra đợc tiêu thụ,tức là sản xuất diễn ra một cách bình thờng, trôi chảy,sản xuất và tiêu thụ ổn định diễn ra theo đúng quy luật cung- cầu của nền kinh tế thị trờng, giữ bình ổn xã hội.Vì vậy mà DN có thể dự đoán chính xác lợng tiêu thụ hàng hoá, từ đó có kế hoạch sản xuất cho giai đoạn saunhằm đạt hiệu quả cao nhất. Đâu có cầu là nơi đó sẽ có cung, hàng hoá sẽ đợc vận động tứ nơi thừa đén nơi thiếu, từ nơi có giá cao đến nơi có giá thấp. Vấn đề là DN cần phải nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng để có kế hoạch sản xuất phù hợp, kế hoạch phân phối hàng kịp thời để tăng hiệu quả kinh doanh. III Nội dung của TTSP III.1Điều tra nghiên cứu thị trờng để lựa chọn sản phẩm thích ứng Điều tra nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động TTSP của các DN sản xuất kinh doanh.Nghiên cứu thị trờng để xác định cơ hội hấp dẫn đối với DN, từ đó xác định thị trờng để tìm thị trờng trọng điểm,sau đó tìm cách tiếp cận trờng trọng 3 điểm để xác định thị trờng thích hợp của DN-là thị trờng dảm bảo DN có khả năng khai thác hết cơ hội kinh doanh trên cơ sơ phát huy tối đa tiềm lực của DN, không quá rộng để DN có khả năng bao quát thị trờng nhng không quá hẹp để khỏi bỏ lỡ cơ hợi kinh doanh. Thông qua nghiên cứu thị trờng phải trả lời ba vấn đề cơbản trong kinh doanh: III.1.1Sản xuất cái gì ? Nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu của ngời tiêu dùng từ đó sản xuất ra sản phẩm phù hợpvới nhu cầu của họ."Sản xuất cái gì" nghĩa là DN phải xác định đợc tên gọi cụ thể của sản phẩm, quy cách, chủng loại nh thế nào để kích thích nhu cầu và sản xuất sản phẩm đó bằng cách nào để với chi phí thấp nhất mà sản phẩm vẫn đảm bảo chất lợng, thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng. III.1.2 Bao nhiêu Bao nhiêu về số lợng, chát lợng và giá cả?Số lợng hàng hóa phải phù hợp với quy mô, dung lợng thị trờng tiêu thụ, không quá nhiều để gây ứ đọng, ế thừa và cũng không quá ít để gây thiếu hụt, tạo sự mất cân đối cung cầu nhất là đối với những loại sản phẩm có tính độc quyền (xăng dầu, điện .)và số lợng phải tuỳ theotừng chủng loại, quy cách hàng hoá. Chất lợng sản phẩm không phải tuỳ thuộc vào ý chí chủ quan của nhà sản xuất, mà chất lợng sản phẩm phải phù hợp với thị trờng, phù hợp với những biến đổi nhu cầu. Vậythì thế nào là sản phẩm có chất lợng tốt? Một sản phẩm có chất lợng tốt là sản phẩm có "chất lợng vừa đủ".Vừa đủ nghĩa là phải phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng, khách hàng luôn có sở thích đói với những sản phẩm có chất lợng tuyệt hảo nhung khả năng thanh toán hay túi tiền của họ có cho phép họ mua hay không? Đó là vấn đề mà DN nào cũng phải quan tâm, phải suy nghĩ đắn đo và đó chính là lý do cần phải đa dạng hoá trong sản xuất sản phẩm để đáp ứng nhiều dạng nhu cầu của thị trờng.Ngày nay chất lợng sản phẩm có xu hớng giảm xuống, độ tiện lợi tăng, tăng dịch vụ kèm theo và đa chức năng đợc tăng lên. Giá cả?không phải là kỹ thuật nghiệp vụ đánh giá mà vấn đề quan trọng là quan điểm và chính sách giá. III.1.3 Cho ai? Cho ai -đối tợng tiêu dùng cụ thể với những tâm lý, thị hiếu và tâm linh của họ. III.2Huy động các nguồn lực để sản xuất ra sản phẩm hàng hoá phù hợp với nhu cầu thị trờng. Sau khi nghiên cứu thị trờng, xác định đợc thị trờng thích hợp và sản phẩm thích hợp thì việc tiếp theo DNphải tổ chức sản xuất ra sản phẩm phù hợp đó.Để tổ chức sản xuất ra sản phẩm thích ứng, DN cần phải phát huy nguồn lực của DN và tận dụng nguồn lực bên ngoài.Quan trọng vẫn là phát hiện, nâng cao nguồn nội lực (vốn, lao động, công nghệ .) trên cơ sở nghiên cứu thị trờng DN nghiên cứu sáng tạo ra hàng hoá phù hợp với nhu cầu. Nhng DN cần phải biết tận dụng mọi 4 cơ hội kinh doanh, phải biết khai thác thuận lợi môi trờng xung quanh bên ngoài DN. Tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng. Hiện nay có ba quan niệm về hàng hoá: + Quan niệm cổ điển: hàng hoá là sản phẩm của lao động có giá trị và giá trị sử dụng + Quan niệm hiện đại: tất cả những thứ là đối tợng của trao đổi mua bán đều là hàng hoá. Nh vậy quan niệm hiện đại đã phân biệt sản phẩm của lao động và không là sản phẩm của lao động. +Quan niệm marketing về hàng hoá:"bán cái thị trờng cần chứ không phải bán cái mà ta có", nhng DN cũng cần phẩi biết bán cái mà ta có vì không phải lúc nào DN cũng làm đợc điều trên.Hàng hoá đợc chia làm hai bộ phận cấu thành: Yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá( đặc tính cơ học, đặc tính hoá học, lý học .)bộ phận này có thể dùng phơng pháp thí nghiệm, thực nghiệm,cân đong đo đếm đ- ợc.Yếu tố phi thực thể của hàng hoá( tên gọi, nhãn hiệu, màu sắc hình dáng, kích thớc, bao bì, dịch vụ kèm theo .).Ngày nay không phải các yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá là quan trọng nhất mà là các yếu tố phi thực thể, DN bán đợc hàng hoá thì trớc hết là bán yéu tố phi thực thể. III.3.Xây dựng chiến lợc tiêu thụ, chiến lợc và sách lợc sản phẩm, chiến l- ợc tiếp thị. Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động tiêu thụ của DN cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra. Mục tiêu củachiến lợc tiêu thụ gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng kể cả thị trờng trong và ngoài nớc.Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho DN đi đúng hớng theo mục tiêu chung của nền kinh tế. Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và có vai trò pkông nhỏ trong viêc thúc đẩy tăng trởng của một ngành nói chung và của một nền kinh tế nói chung góp phần ổn định nền kinh tế chính trị xã hội.Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của DN giúp DN nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với những diễn biến của thị trờng giúp DN mở rộng thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng. Chiến lợc sản phẩm là bộ phận quan trọng của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.Trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của DN, bên cạnh chiến lợc sản phẩm "xơng sống"cần có chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, chiến lợc sản phẩm kế tiêp, chiến lợc tối u hoá quy mô sản phẩm. Sách lợc tiếp thịDN cần phải xây dựng sách lợc tiếp thị hợp lý nghĩa là tuỳ từng khu vực thị trờng, tuỳ vào sự nổi tiếng của sản phẩm, sự nổi tiếng của hãng mà lựa chọn sách lợc tiếp thị. III.4 Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá sản phẩm thích hợp. Trong kinh doanh việc xác định giá sản phẩm là vô cùng khó khăn vì giá sản phẩm ảnh hởng tới doanh thu của DN(Tổng doanh thu=Giá x Tổng lợng bán) DN 5 muốn tồn tại phất triển thì kinh doanh phải có lãi nghĩa là doanh thu đủ bù đắp chi phí và có lãi.Vì vậy nếu định giá cao thì DN thu đợc nhiều lợi nhuận nhng giá cao làm cho lợng hàng bán giảm vì ngời tiêu dùng khó chấp nhận mức giá cao, lợi nhuận giảm, đó là một sự mâu thuẫn.Vì vậy việc định giá sản phẩm làm sao phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng mà vẫn đảm bảo lãi là một điều vô cùng khó khăn.Chính vì vậy mà DN cần phải đa ra quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho phép DN có thể định giá và quản lí giá có hiệu qủa trong kinh doanh. Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận gíavà ra quyết định mua sắm của khách hàng đợ dễ dành hơn. Các chính sách giá đợc áp dụng: +Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá nh thế nào đối với các đối tợng khách hàng.DN phải lựa chọn giữa chính sách một giá(đa ra một mức giá đối với khách hàng mua hàngtrong cùng một điều kiện cơ bản và cùng một khối lợng) và chính sách giá linh hoạt(đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khói l- ợng). +Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà có thể lựa chọn các chinh sách giá khác nhau.Chính sách giá " hớt váng" đa ra mức giá cao nhất cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trờng.Chính sách giá "xâm nhập" đa ra một mức giá thấp để có thể bán đợc hàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng. Chính sách giá "giới thiệu" đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.Chính sách giá "theo thị trờng'đa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranhtrên thị trờng. +Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng,sản phẩm phải đợc vận chuyển đa đến địa điẻm sử dụng theo yêu cầu của họ.Chi phí vận chuyển có thể là rất cao, đối với một số sản phẩm có thể chiếm từ 50-60%giá trị đợc giao của hàng hoá. Điều này yêu cầu cần phải tính đến một cách nghiêm túcvà sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá. Giá công bố có bao hàm chi phí vận chuyển không?nên tính nh thế nào, ai trả chi phí vận chuyển?Có bốn loại chính sách giá theo chi phí vận chuyển: giá giao hàng theo địa điểm,giá giao hàng theo vùng,giá giao hàng đồng loạt và giá vận chuyển hấp dẫn. +Chính sách giá và chiếu cố giá:giảm giá là một trong những công cụ quan trọngmà DN có thể sử dụnglàm tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng, bởi vậy có chính sách giá đúng để DN thực hiện thành công chiến lợc marketing của mình. Có rất nhiều chính sách giảm giá:giảm giá theo khối lợng mua nhiều, giảm giá theo thời hạn thanh toán, giảm giá theo thời thời vụ. III.5 Lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụvà lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm. Mọi phơng án phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanhcủa DN,nó phụ thuộc rất nhiều vào các loại phơng tiện vận chuyển hiện có trên thị trờng và khả năng khai tác các phơng tiện đó.Phân phối 6 hàng hoá phải vừa đảm bảo cho khách hàng mua hàng thuận lợi nhất, tiện nhất.Nhng trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đạivới quy mô loqns và khách hàng rải rác ở khắp mọi nơi trên thế giới thì việc phân phối hàng hoá phải vừa đảm bảo chi phí vận chuyển nhỏ nhất, đảm bảo chính xác về thời gian, thuận tiện cho khách hàng là điều vô cùng khó. Vậy tốt nhất là nên chọn phơng án phân phối hàng hoá sao cho nó có khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu của DN trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng. Trong nền kinh tế thị trờng,việc TTSPđợc thực hiện bằng các kênh khác nhau tuỳ thuộc vào rất nhiều yếu tổ đặc điểm, chất lợng hàng hoá, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng .theo đócác sản phẩm vận động từ DN sản xuất (nhà cung cấp) đến ngời tiêu dùng cuối cùng.Nếu căn cứ vào mối quan hệ DN-ngời tiêu dùng cuối cùng, có hai loại kênh phân phối:trực tiếp và gián tiếp. +Kênh phân phối trực tiếp:Ngời sản xuất( tổ chức đầu nguồn)--ngời tiêu dùng cuối cùng. Ưu điểm:Bảo đảm lu chuyển hàng hoá nhanh, giảm chi phí lu thông nên tỷ suất lợi nhuận tăng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện, đơn giản. Do DN giao dịch trực tiếp với khách hàng nên DN hiểu đợc nhu cầu thị hiếu với khách hàng, tâm lý, giá cả của ngời tiêu dùng từ đó dự đoán nhu cầu,nắm dợc nhu cầu và tìm biện pháp thoả mãn tốt nhất nhu cầu đó. Nhợc điểm:Cha có chuyên môn hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh nên năng suất lao động cha không cao,hoạt động bán hàng diễn ra chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm.Quan hệ thị trờng hẹp vì khó mà tìm ra đợcngời tiêu thụ cuối cùng với quy mô lớn và khối lợng ổn định. áp dụng;hàng lâu bền, giá tri lớn (ô tô .), hàng hoá có tính chất thơng phẩm đặc biệt là hàng tơi sống. +Kênh phân phối gián tiếp:có ba hình thức: Ưu điểm:Tính chuyên môn hoá thể hiện rõ nét trong kênh phân phối gián tiếp làm năng suất lao động tăng,tăng hiệuquả kinh doanh, tạo đièu kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vầt chất. 7 Ngời sản xuất - tổ chức cung ứng bán lẻ bán lẻ bán lẻbán buôn bán buôn môi giới Ngời tiêu dùng cuối cùng Chu kỳ quay của vốn =Tsx + Tlt Tsx:thời gian sản xuất sản phẩm Tlt:thời gian lu thông Mặc dù thời gian lu thông dài làm tăng chi phí lu thông nhng thích hợp với quan hệ sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại DN. Nhợc điểm: trong kinh doanh ngày nay DN_A DN_B DN_C . Trong đó: Bán hàng. Thông tin phản hồi. Trong quá trình bán, các DN mua hàng của nhau và đem bán cho DN khác nhng dòng thông tin ngợc thì không bao giờ đợc phản hồi đầy đủ. Nhiều DN đi chiếm dụng vốn của DN khác nên chỉ cần DN gặp khó khăn, phá sản, là kéo theo sự ảnh hởng thiệt hại của một loạt DN khác. áp dụng: Hàng hoá có giá trị không lớn, khách hàng mua với số lợng ít, phân tán. quy mô của sản xuất kinh doanh lớn hơn rất nhiều vùng tiêu thụ thì Dn cần phải nhờ đến ngời bán buôn để mở rộng thị trờng. III.6. Xúc tiến bán. Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty. đối với những sản phẩm truyền thống hoặc đã lu thông thờng xuyên trên thị trờng thì việc xúc tiến bán hàng đợc tiến hành gọn nhẹ hơn. cần đặc biệt quan tâm tới xúc tiến bán sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trờng mới. Cần thực hiện các chiến lợc quảng cáo, tiếp thụ hiệu quả cho các sản phẩm mới. Ngoài việc thực hiện một loạt các chính sách xác tiến bán: quảng cáo, chiêu thị, chiêu hàng, giảm giá, thiết lập mạng lới tiêu thụ hợp lý thì DN không đợc phép quên lực lợng nhân viên bán hàng, cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ truyên môn nghiệp vụ cao vì bán hàng không những là nghề mà còn là một nghệ thuật. Một nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên bán đợc cả hãng, cả công ty. Muốn tiêu thụ đợc hàng hoá phải thực hiện 4 cho: cho chon, cho thử,cho đổi, cho trả. 8 III.7. Thực hiệc các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả TTSP. Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả TTSP.Trong đó nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong trờng hợp mặc dù hàng hoá đã đợc phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho ngời mua. Song cha thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn cha kết thúc. Hoặc trong thờng hợp DN đã thu đợc tiền về từ các trung gian nhng hàng hoá vẫn ứ đọng tại đó, cha tới tay ngời tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối cùng thì hoạt dộng tiêu thụ mới thực sự kết thúc. Đánh giá kết quả TTSP thông qua các chỉ tiêu định tính và định lợng. III.7.1Chỉ tiêu định lợng: +Chỉ tiêu kết quả:tổng khối lợng hàng bán, tổng doanh thu, tổng chi phí, tổng số lao động +Chỉ tiêu hiệu quả: Lợi nhuận = Tổng doanh thu- Tổng chi phí Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M1=----------------------- x 100% Tổng doanh thu Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M2= ----------------------------- x100% Tổng vốn kinh doanh Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M3=------------------------------x100% Tổng chi phí Tổng doanh thu Năng suất lao động=--------------------------- Tổng số lao động Tổng khối lợng thực hiện =------------------------------------- Tổng số lao động III.7.2 Chỉ tiêu định tính Tốc độ mở thị trờng, khả năng củng cố lòng tin đối với khách hàng Độ mở của thị trờng: là chỉ tiêu định mức độ gia tăng về doanh số bán của DN trên thị trờng truyền thống hoặc mức độ gia tăng doanh số bán(thị phần)trên một thị trờng mới. Chỉ tiêu mức độ gia tăng về uy tín của DN hoặc uy tín của những sản phẩm của DN. Sự tăng lên về thị phần tơng đối của DN so với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng. 9 Mức độ thoả mãn ngời tiêu dùng thông qua việc cung cấp những sản phẩm dịch vụ của DN 10 . thiện của các hoạt động dịch vụ. Muốn thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các. hội I.2. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoả tên thị trờng (sản phẩm phải thích hợp với