Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hóa khác nhau

Bài giảng môn học đàm phán kinh doanh quốc tế. Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể : Các nền văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân là các nền văn hóa phổ biến ở các quốc gia như Mỹ, Australia, Canada, New

CHƯƠNG 7: ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ GIỮA CÁC NỀN VĂN HÓA KHÁC NHAU     Khác biệt văn hóa phương Đơng phương Tây Đàm phán kinh doanh với Nhật Đàm phán kinh doanh với Trung Quốc Đàm phán kinh doanh với Mỹ July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH PHƯƠNG ĐÔNG VS PHƯƠNG TÂY  Chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa tập thể  Cơ chế tầng bậc  Tính kỷ luật thời gian định  Vai trị phủ July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa tập thể    Các văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân văn hóa phổ biến quốc gia Mỹ, Australia, Canada, New Zealand, phận Tây Âu Các văn hóa theo chủ nghĩa tập thể văn hóa phổ biến Châu Á, Đông Âu Châu Mỹ Latinh Người Châu Á ý đến quan hệ nhiều ý đến hợp đồng người phương Tây lại ý đến hợp đồng nhiều nghi thức xã giao July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Cơ chế tầng bậc      Văn hóa phương Đơng nghiêng phía tơn trọng tuổi tác, thâm niên, địa vị quyền lực thành viên văn hóa phương Tây “Con vua lại làm vua, sãi chùa lại quét đa” Qn- Thần-Phụ- Tử Phương Đơng có xu hướng nín nhịn, tự kiềm chế phong cách giao tiếp xã hội theo kiểu “một điều nhịn chín điều lành” (tục ngữ Việt Nam) Phương Tây có quan niệm: người sinh có quyền bình đẳng Ngơn ngữ: “gọi trời nó, gọi chó anh” July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Tính kỷ luật thời gian định  Phương Tây: cá nhân đươc tư độc lập, phản bác đồng nghiệp, ông chủ  Châu Á: Trung- Tín- Lễ- Nghĩa (Khổng Tử), nghĩa trung thành, thực trọn vẹn nghĩa vụ, giữ lòng tin người, tôn trọng giá trị cộng đồng  Châu Á thường định chậm họ cịn cần thời gian để tham khảo ý kiến đồng nghiệp ngồi phịng đàm phán, cơng ty (Chó ba quanh nằm, người ba năm nói- Tục ngữ Việt Nam) July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Vai trị phủ   Chính phủ nước Nhật Bản, Singapore, Indonesia, Hàn Quốc, Việt Nam đóng vai trị hỗ trợ thành cơng kinh tế quốc gia Trong giới kinh doanh Mỹ, câu nói “Tơi đại diện Chính phủ Tôi đến để giúp bạn” câu nói đùa để mua tiếng cười Chủ nghĩa cá nhân gốc văn hóa tiếng cười July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Đàm phán với Trung Quốc  Guanxi  Giữ thể diện  Sự kính trọng người lớn tuổi  Một số lưu ý khác July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Guanxi  John, nhân viên ngoại giao Australia làm việc Bắc Kinh Sau mãn nhiệm, John nước Mặc dù Australia, John có nhiều bạn Trung Quốc, song anh nhớ người bạn Bắc Kinh Vì thế, John vui người bạn Bắc Kinh viết thư báo sang Australia John khoe với người bạn Trung Quốc Australia điều Nhưng khơng may, người bạn Bắc Kinh John lại không lấy thị thực vào Australia Và John thấy thái độ người bạn Trung Quốc John nhiên bị thay đổi hẳn Chắc chắn phải có điều trục trặc anh họ, John bối rối không hiểu  “Trung Quốc: Sổ tay giao tiếp chéo văn hóa” (Jean Brick: 1991) July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Guanxi  Guanxi bao hàm mạng lưới quan hệ riêng chung chi phối ràng buộc người cá nhân cộng đồng tư tưởng, tình cảm, nghĩa vụ Những quan hệ xây dựng sở ràng buộc gia tộc, nghề nghiệp, tình bạn, đồng niên, đồng khóa, đồng liêu  Ví dụ: mua vé, bác sĩ, xin việc làm… July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Thể diện   Tình huống: Một thư ký cơng ty giới thiệu cho ông chủ người thợ điện Trung Quốc (một người bạn cô ta) đến để mắc số đường dây quan công ty Khi báo giá tốn người thợ điện cố tình hạ giá xuống mức mặt toán thực tế, để theo anh thợ điện giải thích “giữ thể diện” cho bạn thư kí làm việc công ty Anh cho ông chủ công ty khen ngợi thư kí, bạn anh gợi ý thuê người, với giá rẻ đánh giá cao hiệu hiểu biết cô thư kí Trong trường hợp người thợ điện người thợ điện làm việc kém, lại đòi tiền thù lao cao, chuyện xảy cho người giới thiệu? July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Phong cách đàm phán người TQ         Chú trọng việc thu thập thông tin Coi trọng việc thiết lập quan hệ giữ gìn mối quan hệ Khơng thích nói “KHƠNG” cách thẳng thừng Người trung gian đóng vai trị quan trọng Thích đàm phán theo kiểu trả giá; họ thường bắt đầu với giá cao Xem đàm phán chiến “thắng-thua”, thích đối tác nhân nhượng Trong soạn thảo hợp đồng nên có 01 tiếng Anh tiếng Hoa Kiên nhẫn khiêm tốn dẫn đến thành cơng Những lợi ích cá nhân ln có ảnh hưởng đến kết đàm phán July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Đàm phán kinh doanh với Nhật        Xã hội tầng bậc Tính cộng đồng Giữ hịa khí,thể diện Sự thật bên thật bên ngồi Nói thách giá cao Im lặng đàm phán Sự chí tình giao tiếp July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Tính cộng đồng  Cơng thức đàm phán theo kiểu Nhật Bản, đàm phán qua bốn giai đoạn: (1) giai đoạn mào đầu, làm quen; (2) Giai đoạn vào việc dựa sở hiểu biết lẫn nhau; (3) giai đoạn thuyết phục; (4) giai đoạn thoả thuận, ký kết July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Cách từ chối người Nhật        I’ll check it and whatever I can (Tôi kiểm tra lại cố gắng hết sức) I’ll my best after discussing with my senior executive (Tôi cố gắng sau trao đổi với sếp tôi) I’ll think about it (Tôi suy nghĩ vấn đề này) I’ll handle it the best I can (Tôi xử lý vấn đề hết khả mình) It’s very difficult (Chuyện khó lắm) I’ll consider it in a forward looking maner (Tôi xem xét vấn đề theo hướng nhìn tương lai) I’ll make an effort (Tôi thử xem) July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Honne        Đâu Honne phát ngôn sau: Do not hesitate to express your own opinion (Đừng ngại…) Please drop by my house any time (Rẽ qua nhà chơi lúc được) I am the president of a very small company (Tôi chủ tịch công ty nhỏ) I hold a very insignificant position (Tôi giữ chức vụ nhỏ) I am not very confident I can it - I am sure I can not this job very well (Tôi chắn làm việc không thạo lắm) July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Một số lưu ý giao tiếp  July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Phong cách đàm phán người Nhật       Thường giữ thái độ bình tĩnh, khiêm nhường, cung kính Quan niệm đàm phán “thắng-thua” Coi trọng công tác chuẩn bị đàm phán Thường tìm cách kéo dài thời gian để dồn ép ký hợp đồng theo ý họ Khi soạn thảo hợp đồng khơng thích q tỉ mỉ, cứng nhắc, khó thay đổi; đặc biệt họ khơng thích sử dụng luật sư Chú trọng đến vai trò người trung gian July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Những điều cần lưu ý       Chuẩn bị kỹ thông tin kế hoạch đàm phán Chịu áp lực mặt thời gian Cử người có tuổi làm trưởng đồn đàm phán Tránh nhìn lâu vào mắt đối tác Khơng nên phá vỡ im lặng Coi trọng chữ tín sau hợp đồng ký kết July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Tình  Người Mỹ vốn thẳng thắn, không rườm rà sống kinh doanh Họ cố gắng giải cơng việc thật nhanh chóng gọn gàng Vì phải đầu tư sang Nhật, họ băn khoăn Vì vậy? Bạn chọn đáp án a Tiếng Nhật ngơn ngữ khó, để dịch xong dự án nhiều thời gian b Văn hóa Nhật dựa sở đồng thuận, cần đưa định có nhiều người tham gia c Hệ thống pháp luật Nhật phức tạp, để hoàn thành hợp đồng tiêu tốn lượng thời gian khổng lồ July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Đàm phán với người Mỹ  Nước Mỹ hợp chủng quốc, đa sắc tộc, đa văn hóa Bởi vậy, khó mà xác định chuẩn mực chung để gọi văn hóa Mỹ Trong cấu dân cư Mỹ, 83% người da trắng, 12% da đen 5% người da vàng Khi làm ăn, hợp tác với người Mỹ, người ta thường nhắc đến khái niệm "melting pot"- khơng khác "lẩu thập cẩm" July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Văn hóa Mỹ    Người Anh “Người làm việc có người làm rồi” người Mỹ người “Làm việc chưa có làm” (Mark Twain) Người Mỹ thích thử sức với tin tốt Theo số thống kê ghi nhận được, người Mỹ trung bình thay đổi chỗ 14 lần đời, lý tách hộ, chuyển việc, lụi bại phất lên kinh tế, trị Nhiều lý tính phiêu lưu thay đổi, tìm khí hậu thích hợp cho thân Nói thẳng, cạnh tranh, độc lập, thích gọi tên… July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Phong cách đàm phán người Mỹ       Thích thẳng vào vấn đề Rất q thời gian Họ thích việc nấy, khơng thích “một lúc làm nhiều việc” Ln mong muốn thúc đẩy thương lượng kết thúc nhanh Họ thích thương lượng có quy mơ lớn Người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện có thái độ địi hỏi quyền lợi cách cơng khai Địi hỏi hàng hóa phải đạt chất lượng cao Coi trọng vai trò hợp đồng giấy chứng nhận chất lượng July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Một số lời khuyên đàm phán thương mại:    Tránh bàn luận vấn đề trị tôn giáo Tránh nhắc đến rủi ro tai nạn nói chuyện Nên nói đề tài liên quan đến sống thời tiết, phim ảnh, thể thao đề tài quần áo, trang sức… July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH THANK YOU July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH ÔN THI     Chương 1: vấn đề liên quan đến đàm phán Chương 2: Văn hóa gì? Ảnh hưởng văn hóa đến đàm phán? Các văn hóa có quan điểm thắng thua đàm phán? Sự khác biệt văn hóa gây khó khăn đến trình đàm phán? Chương 3: Sự khác biệt đàm phán cổ điển đàm phán lợi ích? Cho tình huống, yêu cầu cho biết người ta sử dụng kiểu đàm phán nào? Chương 4: Đọc tài liệu tham khảo Đề thi đưa số tình huống, đề nghị sv cho biết cách xử lý tình hay sai July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH ... hưởng văn hóa đến đàm phán? Các văn hóa có quan điểm thắng thua đàm phán? Sự khác biệt văn hóa gây khó khăn đến q trình đàm phán? Chương 3: Sự khác biệt đàm phán cổ điển đàm phán lợi ích? Cho tình... KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH THANK YOU July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH ÔN THI     Chương 1: vấn đề liên quan đến đàm phán Chương 2: Văn hóa gì? Ảnh hưởng văn hóa đến đàm. .. KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa tập thể    Các văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân văn hóa phổ biến quốc gia Mỹ, Australia, Canada, New Zealand, phận Tây Âu Các văn hóa