Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Bảo Minh Đà Nẵng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN VĂN QUANG HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY BẢO MINH ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN VĂN QUANG HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY BẢO MINH ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS LÊ THẾ GIỚI Đà Nẵng - Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình Tác giả luận văn Nguyễn Văn Quang MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUÂN VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA DỊCH VỤ BẢO HIỂM 1.2 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ CÁC DÒNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Các khái khái niệm phân phối 1.2.2 Vai trò trung gian phân phối 10 1.2.3 Chức trung gian kênh phân phối 10 1.2.4 Những dòng lưu chuyển kênh phân phôi 11 1.3 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.3.1 Kênh Marketing truyền thống: 12 1.3.2 Hệ thống Marketing dọc (VMS): 12 1.3.3 Hệ thống Marketing ngang: 13 1.3.4 Hệ thống Marketing đa kênh: 13 1.4 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 14 1.4.1 Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ 14 1.4.2 Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối 15 1.4.3 Xác định phương án kênh phân phối 17 1.4.4 Đánh giá phương án kênh phân phối 20 1.5 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 23 1.5.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 23 1.5.2 Kích thích thành viên kênh phân phối 27 1.5.3 Các mâu thuẫn cách giải mâu thuẫn kênh phân phối 29 1.5.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối 31 KẾT LUẬN CHƯƠNG 32 CHƯƠNG THỰC TRANG KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO MINH –ĐÀ NẴNG 33 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BẢO MINH ĐÀ NẴNG 33 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Bảo Minh 33 2.1.2 Chức nhiệm vụ chủ yếu Bảo Minh Đà Nẵng 35 2.1.3 Sơ đồ tổ chức chức nhiệm vụ phòng ban Cơng ty Bảo Minh Đà Nẵng 36 2.1.4 Tình hình sử dụng nguồn lực công ty 40 2.1.5 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Bảo Minh 44 2.2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BẢO MINH 46 2.2.1 Tổ chức kênh phân phối 46 2.2.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty 52 2.2.3 Những vấn đề tồn hoạt động phân phối công ty bảo Minh - Đà Nẵng 59 KẾT LUẬN CHƯƠNG 60 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY BẢO MINH – ĐÀ NẴNG 61 3.1 CĂN CỨ TIỀN ĐỀ CỦA GIẢI PHÁP 61 3.1.1 Mục tiêu công ty 61 3.1.2 Định hướng phát triển kinh doanh công ty giai đoạn 2013-2015 61 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY BẢO MINH – ĐÀ NẴNG 63 3.2.1 Hoàn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối 63 3.2.2 Hồn thiện sách quản trị kênh phân phối 75 KẾT LUẬN CHƯƠNG 82 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng 1.1 Bảng câu hỏi tiêu chuẩn tuyển chọn thành Trang 24 viên kênh phân phối Brendel 2.1 Nguồn lực người Bảo Minh Đà Nẵng 41 2.2 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010 - 45 2012 Xem phụ lục 2.3 Kết tiêu thụ bảo hiểm Bảo Minh qua kênh trực tiếp 49 2.4 Kết tiêu thụ qua kênh gián tiếp 50 2.5 Bảng tính tỷ lệ hoa hơng cho đại lý công ty Bảo 57 Minh – ĐN 3.1 Bảng đánh giá thành viên 81 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Kênh Marketing truyền thống 12 1.2 Hệ thống Marketing dọc 13 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty Bảo Minh Đà Nẵng 37 2.2 Sơ đồ kênh phân phối công ty Bảo Minh Đà Nẵng 46 3.1 Sơ đồ phân phối sản phẩm qua mạng 64 3.2 Quy trình tìm kiếm phát triển quan hệ với ngân hàng 68 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việc phát triển ngành dịch vụ nói chung hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nói riêng ngành dịch vụ đặc biệt kinh tế quốc dân Các sản phẩm cung cấp cho khách hàng sản phẩm vơ hình Chính vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp yêu cầu quan trọng đòi hỏi khách quan doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm Bên cạnh việc nắm bắt nhu cầu để thiết kế sản phẩm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu ngày đa dạng phong phú khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp với nhóm khách hàng thị trường mục tiêu Tại thị trường Bảo hiểm Việt Nam, với khoảng thời gian hơn15 năm hình thành phát triển, việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bước ban đầu Với vị doanh nghiệp có bề dày lịch sử thị trường bảo hiểm Việt Nam, thời gian qua tổng công ty Bảo Minh nói chung Bảo Minh Đà Nẵng nói riêng gặt hái số thành công định việc triển khai kênh phân phối sản phẩm như: số lượng đại lí đơng đảo, tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng dần qua năm, thu hút số lượng lớn khách hàng tham gia , nhiên tồn số vấn đề cần hồn thiện như: trình độ đại lí chưa cao chưa đồng đều, số hoạt động đại lí thấp, hệ thống kênh phân phối chưa phong phú để đáp ứng phát triển thị trường kinh tế, công tác quản trị kênh phân phối chưa thật hiệu Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tồn trên, nguyên nhân việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm chưa hiệu quả, đồng chưa theo kịp phát triển thị trường Để khắc phục tồn này, nhằm nâng cao lực cạnh tranh nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng xu hội nhập khu vực quốc tế, thực mục tiêu phát triển Tổng Cơng ty Bảo Minh nói chung cơng ty bảo hiểm Bảo Minh Đà Nẵng nói riêng nói riêng, Cơng ty Bảo Minh Đà Nẵng cần phải nhìn nhận, phân tích đánh giá lại hệ thống kênh phân phối sản phẩm Từ đó, tìm nguyên nhân thành công lý tồn để có giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo Từ trước đến nay, có nhiều cơng trình nghiên cứu lĩnh vực bảo hiểm Bảo Minh Đà Nẵng Tuy nhiên chưa có cơng trình sâu phân tích, đánh giá tổng thể hệ thống kênh phân phối cơng ty Chính tơi chọn đề tài: “Hồn thiện kênh phân phối cơng ty Bảo Minh - Đà Nẵng” làm luận văn thạc sỹ chuyên ngành quản trị kinh doanh Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài là: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến bảo hiểm hoạt động phân phối - Phân tích thực trạng hoạt động phân phối bảo hiểm công ty Bảo Minh Đà Nẵng - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Bảo Minh - Đà Nẵng Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu vấn đề lý luận, thực tiễn liên quan đến bảo hiểm hệ thống kênh phân phối sản phẩm - Phạm vi nghiên cứu Về nội dung, đề tài nghiên cứu số nội dung chủ yếu liên quan đến 71 vừa đảm bảo an tồn, chặt chẽ đảm bảo tính khả thi cao Việc quy trình phối hợp phức tạp gây nên tâm lý ngại bán sản phẩm liên kết nhân viên bán hàng ngân hàng Việc chuyển hồ sơ gốc fax thông tin nhiều thời gian phát sinh chi phí cho ngân hàng Do đó, nhân viên ngân hàng áp dụng chữ ký điện tử thay ký tay fax hồ sơ khai thác bảo hiểm Bảo Minh Đà Nẵng Khi nhận thơng báo phía ngân hàng đối tác, công ty cần nên rút gọn thời gian với khâu giám định đảm bảo chất lượng tài sản Đây khâu nhiều thời gian quy trình phối hợp Chính sách hoa hồng chương trình thi đua khuyến khích bán hàng Tiền lương hoa hồng động lực tốt để phát huy lực nhân viên công ty lực lượng bán hàng bên ngồi Vì việc hoàn thiện cấu tiền lương, hoa hồng cho nhân viên hoạt động quy trình khai thác điều quan trọng Ngoài nhân viên công ty hoạt động Bancassurance, Bảo Minh Đà Nẵng cần phải có sách hoa hồng sách đãi ngộ thích hợp lực lượng bán hàng ngân hàng thiết lập (nhân viên ngân hàng, đại lý, mơi giới, tư vấn tài chính…) Hoa hồng phụ thuộc vào việc nhân viên ngân hàng tư vấn tài ngân hàng tham gia vào trình bán hàng hay cung cấp danh sách khách hàng tiềm Mọi khoản hoa hồng công ty theo nguyên tắc hạch toán lợi nhuận ngân hàng cho hoạt động Bancassurance - Đối với sản phẩm bảo hiểm đơn giản, dễ bán, lợi nhuận khơng cao, khơng có hoa hồng cho lực lượng bán hàng cơng ty thay thưởng tính theo % doanh số bán hàng họ - Đối với sản phẩm bắt buộc, khơng áp dụng sách hoa hồng tính vào % doanh số bán hàng mà họ hưởng 72 - Đối với sản phẩm phức tạp, ngân hàng phải sử dụng cố vấn tài để bán hàng Bảo Minh Đà Nẵng phải có sách hoa hồng thỏa đáng % hoa hồng doanh thu sản phẩm bán % tổng doanh số bán hàng Trong trường hợp lực lượng bán hàng ngân hàng không tham gia trực tiếp vào trình bán hàng, mà cung cấp liệu khách hàng tiềm năng, khách hàng VIP cho Bảo Minh Đà Nẵng cơng ty cần thiết kế sách đãi ngộ phù hợp cam kết ngân hàng nhận số cổ phần tương đương với 50% hoa hồng năm đầu tiên… Như vậy, sách hoa hồng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối ngân hàng phải quy định từ đầu cách cụ thể: thành công đánh nào? Lợi nhuận mà người bán hưởng từ doanh thu bán hàng là? Quy định % hoàn lại lợi nhuận việc bên tù bỏ dự án tương lai? Vấn đề tiếp thị quảng cáo? Từng loại sản phẩm % hoa hồng hưởng Để nâng cao hiệu khai thác doanh số bán hàng, Tổng công ty cổ phần Bảo Minh nói chung Bảo Minh Đà Nẵng nói riêng cần tổ chức chương trình thi đua, khuyến khích bán hàng đưa mục tiêu doanh thu phí BHNT, suất khai thác Khi đưa chương trình cần phải lưu ý vấn đề như: - Mục tiêu đặt cho nhân viên ngân hàng không nên thấp, dễ đạt khơng mang tính khuyến khích; mục tiêu khơng nên q cao, khơng thể đạt được, thiếu tính thực tế, làm nản tinh thần nhân viên Do đó, cần thực ước lượng, dự đốn kỹ lưỡng cân nhắc đặt tiêu Có thể sử dụng hình thức tính điểm áp dụng vào chương trình dựa doanh thu phí, số lượng hợp đồng 73 - Thời gian thi đua: nên đưa thời gian thi đua hợp lý, không dài Chia nhỏ giai đoạn chương trình thi đua đặt giải nhỏ (ví dụ: giải “Nhân viên xuất sắc tháng”, giải “Người bán hàng quý” ) kịp thời khuyến khích nhân viên hơn, làm cho họ ln có cảm giác hứng khởi với chương trình thi đua Ngồi phần thưởng tiền mặt, khen thăng tiến cơng ty thưởng theo cách tài trợ chương trình đào tạo nâng cao (có thể nước ngồi) cho người thắng thi đua - Vấn đề chi phí: Với chương trình thi đua cho nhân viên ngân hàng, cấu chi phí phụ thuộc vào sản phẩm sản phẩm truyền thống phân phối qua ngân hàng hay sản phẩm liên kết Công tác đánh giá hiệu hoạt động Bancassurance Hiện nay, Bảo Minh Đà Nẵng chưa có phòng quản lý chun hoạt động kênh phi truyền thống mà giao cho phòng tổng hợp đánh giá Điều khiến cho công việc không chun mơn hóa đánh giá khơng sát thực tế kinh nghiệm kỹ phòng lĩnh vực bị giới hạn Cơng ty nên có phòng chun biệt kênh phi truyền thống Phòng ngồi việc quản lý hoạt động, cập nhật số liệu bán hàng, giải phàn nàn khách hàng chịu trách nhiệm kiểm sốt, đưa tiêu chí phù hợp thực đánh giá hiệu kênh Công ty sử dụng tiêu chí như: doanh thu, phí bồi thường, số lượng khách hàng tham gia làm tiêu chí đánh giá hoạt động bán qua ngân hàng, tiêu chí giúp cơng ty gia tăng doanh thu, phát triển thị phần tạo nhiều hiệu Tuy nhiên, việc sử dụng tiêu chí mang tính trước mắt, chưa thực khách quan mang tính phiến diện Vì vậy, cơng ty nên xây dựng thêm tiêu chí khác như: số lượng khách hàng doanh thu từ việc tái bảo hiểm, số lượng khách hàng phàn nàn, số lượng khách hàng hủy hợp đồng thời gian tham gia để có 74 thể xác định hai mặt đạt hạn chế phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng từ đưa sách nhằm khuyến khích phát triển hoạt động Triển khai mơ hình đại lý hợp tác với tổ chức trị xã hội Một kênh phân phối khác góp phần khơng nhỏ việc chiếm giữ thị phần việc triển khai thông qua hội đồn thể trị xã hội nước, Hội phụ nữ, hội nông dân, hội cựu chiến binh, hội chữ thập đỏ… Thơng qua hội đồn thể với sở vật chất sẵn có mạng lưới rộng khắp tồn quốc có hợp tác với công ty bảo hiểm triển khai bán bảo hiểm tổ chức bồi thường bảo hiểm chi phí thấp từ hiệu chắn cao, đặc biệt việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm với đại đa số công chúng dễ dàng từ việc giành thị phần có ý nghĩa quan trọng công ty bảo hiểm Mô hình đại lý hợp tác với tổ chức trị xã hội có lợi từ việc cung cấp bảo vệ có chất lượng cao cho khách hàng, với hậu thuẩn công ty Bảo Minh, tổ chức nầy cung cấp lợi ích trọn gói nhanh mạnh Bảo Minh cung cấp từ khâu bán sản phẩm đến việc bồi thường Các tổ chức nầy triển khai bán bảo hiểm sở nguồn nhân lực sẳn có nên khơng thiết phải thuê chuyên gia với chi phí cao hơn, mặt khác họ có tin cậy cơng chúng nên triển khai nhiều loại sản phẩm cho công ty Bảo Minh, công chúng họ bảo vệ tốt thông qua tổ chức Họ tiếp cận với công ty bảo hiểm với tin cậy cao hơn, việc nầy họ hưởng giá bán buôn thấp giá bán lẻ thông qua tổ chức nầy Cuối cơng chúng thơng qua họ để tiếp cận với sản phẩm cach đa dạng hơn, từ có nhiều lựa chọn để sử dụng bảo hiểm công cụ quản lý rủi ro cho 75 Một mơ hình đại lý khác tìm kiếm tuyển chọn đại lý sinh sống làm việc cộng đồng thu nhập thấp, cơng ty Bảo Minh chọn cá nhân tham gia vào hoạt động công tác xã hội đội ngũ tuyên truyền viên kế hoạch hóa gia đình, họ có kỹ cần thiết nên công ty cần bổ sung kiến thức bảo hiểm chắn họ kênh phân phối thành công cho công ty chi phí lại khơng cao 3.2.2 Hồn thiện sách quản trị kênh phân phối a Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối Đây bước quan trọng việc hoàn thiện kênh phân phối, bước đầu xây dựng củng cố toàn hệ thống kênh Ngay từ khâu việc tuyển chọn đại lý Bảo hiểm định đến hoạt động thành viên kênh thời gian hợp tác với Bảo Minh Đặc biệt, với mục tiêu phát triển hệ thống bán lẻ, việc đào tạo đại lý phải thực thường xuyên theo quy trình thống áp dụng tồn hệ thống kênh phân phối Hiện Bảo Minh tuyển dụng đại lý chủ yếu dựa vào giới thiệu quen biết đại lý cũ giới thiệu Tuy nhiên Bảo Minh cần đưa quy trình gồm đầy đủ bước, công khai mở rộng nguồn tuyển dụng để chọn lọc đại lý bảo hiểm tiềm Bước Lập kế hoạch tuyển chọn Kế hoạch tuyển dụng phải nêu tiêu như: số lượng đại lý cần tuyển mới, số lần tuyển dụng năm, thời điểm tuyển, yêu cầu tuyển dụng Về số lượng đại lý cần tuyển nên dựa vào nhu cầu thị trường mà Bảo Minh Đà Nẵng muốn khai thác Vì đại lý chủ yếu khai thác nghiệp vụ liên quan đến dân cư, nên địa bàn mà Cơng ty hoạt động phải tính đến mật độ dân cư địa bàn đó, tránh tình trạng tuyển chọn nhiều đại lý nhu cầu lại hạn chế gây tốn khâu tuyểnchọn đào tạo ban đầu, khâu quản lý số lượng đại lý gây tình trạng 76 cạnh tranh nội đại lý Bảo Minh địa bàn Về số lần tuyển dụng thời điểm tuyển.Cơng ty nên có sách quảng cáo tuyển chọn đại lý thời điểm hoạt động nên ký kết hợp đồng theo đợt, điều dễ dàng cho việc quản lý đại lý đồng thời tổ chức đào tạo đại lý mà khơng gây q tốn chi phí đào tạo Bước 2: Đưa tiêu chuẩn tuyển chọn Một đại lý phải đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn đặt ra, đáp ứng yêu cầu công việc: nghề nghiệp, khả giao tiếp, lứa tuổi, tài chính, tư cách đạo đức Về tiêu chuẩn nghề nghiệp, nay, tuyển dụng đại lý công ty Bảo Minh đặt yêu cầu công dân Việt Nam, đủ 18 tuổi trở lên, có lực hành vi dân đầy đủ có tốt nghiệp PTTH, nhiên, cần đưa tiêu chuẩn nghề nghiệp để làm tiêu chuẩn ưu tiên lựa chọn Những đại lý có nghề nghiệp liên quan gắn bó với xã hội nhiều có nhiều hội để bán sản phẩm Bảo hiểm Các ngành nghề như: du lịch, thương mại xây dựng… Khả giao tiếp yêu cầu tương đối quan trọng việc tuyển dụng, với đặc thù nghề nghiệp thuyết phục khách hàng đòi hỏi đại lý phải có khả giao tiếp, quan hệ với khách hàng Lứa tuổi nên tuyển dụng đại lý nên cá nhân có độ tuổi trung bình từ 30-45, mối quan hệ xã hội tăng dần cá nhân trưởng thành, kiến thức kinh nghiệm đời sống tăng lên, độ tuổi tạo tin tưởng tiếp xúc với khách hàng Tiêu chuẩn tài chính, đại lý kí kết hợp đồng với cơng ty phải ký quỹ đầy đủ, quỹ để ràng buộc phần trách nhiệm đại lý với cơng việc làm với doanh nghiệp Bảo hiểm Tất ứng viên đại lý trước hoạt động đại lý phải nộp số tiền ký quỹ quy định hợp đồng đại lý Tuỳ theo điều kiện địa phương mà cơng ty điều chỉnh mức ký quỹ cho phù hợp Tiêu chuẩn đạo đức cần thiết hoạt động kinh doanh đại lý Bảo hiểm Người đại lý Bảo hiểm không nói đến đạo đức mà cần sống làm 77 việc cách đạo đức Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa nguyên tắc chia sẻ rủi ro, có liên quan mật thiết đến mát, tổn thất thiệt hại đời sống người nên đòi hỏi người đại lý phải tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, ln thể cao tính chân thật đức liêm Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa tảng tín nhiệm tính chân thật Điều đòi hỏi người đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao trình độ chuyên nghiệp cao Đạo đức nghề nghiệp không nhận biết từ tuyển dụng nhiên trình làm việc cần đào tạo cho họ biết: quan tâm đến quyền lợi khách hàng, giải thích quy tắc, điều khoản Bảo hiểm, bảo mật thông tin, trách nhiệm giấy yêu cầu Bảo hiểm, chấp hành chế độ thu, nộp phí Bảo hiểm, chấp hành chế độ quản lý Đơn Giấy chứng nhận Bảo hiểm, tận tuỵ phục vụ khách hàng, trung thành với công ty Đặt tiêu chuẩn khó khăn việc tuyển chọn, đào tạo đại lý đạt mục tiêu tuyển đại lý có khả khai thác làm việc dài hạn với cơng ty, tránh tình trạng tuyển q nhiều gây kồng kềnh hệ thống mà lại không đạt hiệu kinh doanh Bước 3: Xác định nguồn tuyển dụng Hiện tại, việc tuyển chọn đại lý Bảo Minh dựa vào giới thiệu đại lý cũ mối quan hệ quen biết với doanh nghiệp Điểm hạn chế việc tuyển dụng đại lý tốt, gây hạn chế nguồn cung Để khắc phục công ty cần mở rộng thêm nguồn tuyển dụng thông qua thông tin đại chúng báo chí, internet, truyền hình; thơng qua hội nghị cho khách hàng doanh nghiệp, bên cạnh kết hợp với ban ngành, sở lao động, quan doanh nghiệp thành phố Đà Nẵng để tìm nguồn đáp ứng yêu cầu đặt Đặc biệt, cơng ty có trang web mình, nên tận dụng kênh thông tin để tuyển dụng đại lý thơng qua quảng cáo hình ảnh Bảo Minh Đà Nẵng 78 Bước 4: Công tác đào tạo Cơng ty Bảo Minh cần hồn thiện quy trình đào tạo thống nhân lực đào tạo đại lý cho công ty Hiện tại, sau tuyển chọn việc đào tạo mang tính chất chung chung Ban quản lý đào tạo Tổng công ty phụ trách công việc đào tạo cho đại lý Địa điểm đào tạo tùy thuộc vào số lượng học viên cơng ty con.Vì gặp nhiều khó khăn việc đào tạo đại lý cho Công ty thành viên tỉnh thành phố khác, đồng thời gây tốn chi phí Đây lý khiến cho nhiều đại lý đơn vị thành viên khơng có chứng đại lý mà vào hoạt động Trong thời gian tới công ty Bảo Minh Đà Nẵng đưa giải pháp đào tạo Bảo Minh Đà Nẵng Chọn người giảng dạy cán có khả đào tạo đại lý để tiện lợi việc mở lớp nâng cao chuyên môn hướng dẫn đại lý hoạt động Về chương trình đào tạo cần phải trọng hoàn thiện Hiện Bảo Minh có giáo trình đào tạo đại lý tương đối đầy đủ xác, nhiên thiếu tính thực tế Vì phải sửa đổi, bổ sung cho phù hợp với thay đổi thị trường Sau thực bước đặc biệt sau thực xong khóa đào tạo cơng ty tiến hành sát hạnh cấp chứng cho người đạt yêu cầu, lúc tiến hành ký kết hợp đồng làm đại lý cho cơng ty b Hồn thiện sách kích thích thành viên kênh phân phối Tại Bảo Minh năm qua, hoa hồng tính theo tổng doanh thu phí có xu hướng tăng, nhiên suất khai thác đại lí lại có xu hướng giảm, chế độ sách hỗ trợ chưa đa dạng hấp dẫn Điều dẫn tới thu nhập bình qn đại lí nhìn chung giảm dần qua năm Nếu kéo dài tình trạng thời gian tới, đối thủ cạnh tranh có hội thu hút đại lí Bảo Minh thân người đại lí đợi thời chờ hội nghề nghiệp khác mang lại cho họ thu nhập cao 79 Vì vậy, bên cạnh mức hoa hồng cố định sản phẩm khoản thu nhập đại lí khoản khen thưởng định kỳ, đột xuất chương trình thi đua ln động lực thúc đẩy đại lí tích cực hoạt động khai thác, thu phí giữ chân đại lí lại lâu dài với doanh nghiệp Ngồi cơng ty cần có sách hỗ trợ sau: Hỗ trợ đào tạo 03 tháng đầu: 02 triệu đồng/tháng Hỗ trợ tuyển dụng đại lý năm 1: 01 triệu đồng/tháng Hỗ trợ chi phí quản lý chăm sóc khách hàng: Phương án: Hợp đồng mới: 10%/Doanh thu; Hợp đồng tái tục: 5%; Đây chi phí hỗ trợ khai thác tiếp xúc khách hàng, q khuyến … & chi phí chăm sóc khách hàng thực sự) Phương án 2: năm 1: 10%/Doanh thu; năm 2: 7%; năm trở đi: 5% (Đây thực chất chi phí hỗ trợ khai thác & chi qua chi phí tiếp khách chi lương qua phụ trách Bộ phận khai thác qua đại lý) c.Hồn thiện cơng tác giải mâu thuẫn kênh phân phối - Xây dựng tư tưởng đạo đắn: Công ty phải nhận thức hợp tác lâu dài có lợi cho trung gian, phải quan tâm tới lợi ích trung gian thơng cảm với khó khăn họ Đặc biệt có tình hình tiêu thụ tốt phải đảm bảo cho trung gian tiêu thụ có lợi nhuận, cơng ty có khó khăn có ủng hộ họ - Cần cử phận nhằm thu thập thơng tin, tìm ngun nhân gây mâu thuẫn xung đột kênh - Xây dựng đường dây nóng phận trực ban Phòng Kinh doanh để kịp thời xử lý mâu thuẫn xảy - Tổ chức hội nghị khách hàng, buổi họp thân mật để nhà phân phối bày tỏ tâm tư nguyện vọng, khúc mắc d Hồn thiện sách đánh giá thành viên kênh Thông qua việc đánh giá giúp cho Cơng ty có phân tích hoàn hảo 80 tương lai loại hoạt động thành viên - Xây dựng công tác đánh giá thành viên + Bước 1: Xây dựng tiêu đánh giá * Doanh số bán so với kế hoạch đề ra: So sánh lượng bảo hiểm bán thực kỳ với lượng bảo hiểm bán kỳ trước Tỷ lệ tăng trưởng = QTHij x 100 % QTHik So sánh doanh thu thực thành viên với tổng sản lượng thực tất các thành viên kỳ Tỷ lệ tăng trưởng = QTHij x 100 (%) QTHj Trong đó: QTHij: doanh thu thực thành viên i kỳ j QTHik: doanh thu thực thành viên i kỳ trước k (k