Tổng hợp 29 câu hỏi tự luận & đáp án môn Marketing thương mại

Nguồn gốc của tất cả các nhánh marketing hiện nay đều được phát triển từyêu cầu giải quyết những khó khăn, rủi ro, xuất hiện trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm, hàng hoá của các doanh nghi

T ng h p 29 câu h i t lu n & đáp án ổng hợp 29 câu hỏi tự luận & đáp án ợp 29 câu hỏi tự luận & đáp án ỏi tự luận & đáp án ự luận & đáp án ận & đáp án

môn Marketing th ương mại ng m i ại

Câu 1: Khái niệm mar, Mar TM? Vai trò của marketing trong hoạt động TM của DN? Các bộ phận cơ bản cấu thành nội dung hoạt động Marketing của DN? 2 Câu 2: Phân tích ưu,nhược điểm của các tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh và thuộc về khách hàng trong hoạt động TM…… ……… 2 Câu 3: Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt động TM:……….3 Câu 4: Thế nào là cơ hôi,cơ hội hấp dẫn? Các dạng cơ hội,cơ hội hấp dẫn của Dn có thể xuất hiện trên thị trường? Quá trình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn? 5 Câu 5: Thị trường của DN và các tiêu thức xác định?Phân biệt thị trường,thị trường của DN, cung và khả năng đáp ứng của DN, cầu và cầu hướng vào DN? Giá cả thị trường và định giá của DN……… 6 Câu 6: Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm? Cách thức tiếp cận thị trường trọng điểm của DN?………7 Câu 7: Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và mối quan hệ của chúng với khả năng lựa chọn, khai thác cơ hội hấp dẫn và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:……… 8 Câu 8: Các tham số cơ bản cấu thành tiềm lực của doanh nghiệp………11 Câu 14: *Các cách thức tiếp cận để mô tả sản phẩm của doanh nghiệp:………… 12 Cau 16: Các bộ phận cấu thành sản phẩm của nhà sản xuất (chế tạo ) và hướng hoàn thiện Các bộ phận cấu thành sản phẩm của doanh nghiệp TM và hướng hoàn thiện Đối với doanh nghiệp sản xuất:……….13 Câu 17: *nên hiểu khái niệm sản phẩm mới như thế nào? 14 Câu 18: PHÂN LỚP HÀNG TIÊU DÙNG và ý nghĩa nghiên cứu………17 Câu 19: Trình bày các tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp và ý nghĩa nghiên cứu 17

Câu 20: Nhãn hiệu hàng hóa: khái niệm, các mức độ quen thuộc của nhãn hiệu, các nội dung cơ bản của chiến lược nhãn hiệu trong kinh doanh? 18 Câu 21: Khái niệm giá, sự cân bằng giá, các chính sách giá của doanh nghiệp ( nội dung, ưu điểm, nhược điểm và khả năng vận dụng )………19 Câu 22: Các yếu tố DN cần quan tâm khi xác định mức giá? 22 Câu 23: Phương pháp tính giá thành theo định hướng chi phí của DNSX và DNTM? 23 Câu 24: Phương pháp tính giá theo nhu cầu? 24 Câu25: Trình bày các thành phần cơ bản trong chiến lược phân phối của DN? 26 Câu 26: Vai trò của địa điểm? Các tiêu thức cơ bản trong lựa chọn địa điểm bán hàng củaDN? 26 Câu 27 ( Mối quan hệ giữa KH và kênh phân phối? Phân phối hiện vật trong bán hàng của DN)- tiếp phần B của câu 26……… 28 Cau 28: Trình bày các nội dung cơ bản của hoạt động thiết kế hệ thống kênh phân phối của DN? Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của DN?(phần d……… ………….…29 Cau 29: Các nội dung của tham số phân phối có ảnh hưởng thế nào đến các nhà bán buôn, bán lẻ và các dạng đại lý? 32

Câu 1: Khái niệm marketing, marketing thương mại? Vai trò của marketing trong hoạt động TM của DN? Các bộ phận cơ bản cấu thành nội dung hoạt động Marketing của DN?

Kể từ khi xuất hiện, thuật ngữ “marketing” đã có nhiều cách giải thích,nhiều khái niệm khác nhau về nó.Sự khác nhau khi giải thích thuật ngữmarketing phản ánh qúa trình phát triển, hoàn thiện nội dung mà thuật ngữ nàyhàm chứa, phản ánh quan điểm khác nhau của các tác giả khi nghiên cứu cũngnhư ở lĩnh vực khác nhau mà nó được vận dụng

Nguồn gốc của tất cả các nhánh marketing hiện nay đều được phát triển từyêu cầu giải quyết những khó khăn, rủi ro, xuất hiện trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm, hàng hoá của các doanh nghiệp dưới điều kiện kinh tế thị trường tư bảnchủ nghĩa Vì vậy, có thể đưa ra các KN dưới đây:

1 Khái niệm MAR: “Marketing là quá trình thực hiện các hoạt độngnhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc dự đoán trước cácnhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hoá vàdịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng người tiêu thụ”

2 KN Marketing TM: “Marketing TM là quá trình tổ chức, quản lý vàđiều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ cóhiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhấtnhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ”

3 Vai trò của Marketing trong hoạt đông TM của DN:

Mục tiêu cuối cùng của marketing thương mại: Bảo đảm lợi nhuận có thể

có của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường

Mục tiêu trực tiếp: Tạo những cơ hội lớn nhất để tiêu thụ tốt nhất sảnphẩm của doanh nghiệp

Thực chất của marketing thương mại là xác định lại cho phù hợp với điềukiện mới của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách hàng tronghoạt động kinh tế Từ đó, sử dụng một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm,

lý thuyết hiện đại về tổ chức và quản trị kinh doanh trong quá trình tiếp cận vàchinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm

4 Các bộ phận cơ bản cấu thành nội dung hoạt động Marketing của DN?

- Người bán(nhà sx/nhà kinh doanh)

- Người mua(Khách hàng/người tiêu dùng)

- Sản phẩm (hàng hóa)

- Các yếu tố khác(thời gian địa điểm,giá cả,phương thức mua bán

Câu 2: Phân tích ưu, nhược điểm của các tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh và thuộc

về khách hàng trong hoạt động TM.

1.Vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh:

Sản xuất quyết định tiêu dùng Khách hàng với nhu cầu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu và phụthuộc vào sản xuất

Mọi vấn đề kinh doanh nói chung và tiêu thụ nói riêng thường xuấtphát từ nhà sản xuất

Lợi ích của nhà sản xuất được coi trọng hơn của khách hàng Quan điểm này đúng trong điều kiện: nền sản xuất chưa phát triển cao,năng xuất lao động thấp, nền kinh tế thiếu hụt hàng hóa và kém cạnh tranh

Đại diện cho dòng quan điểm này có các tư tưởng kinh doanh:

+ Quan điểm định hướng sản xuất :

-Sản xuất những sản phẩm dễ sản xuất, rồi sau đó cố gắng bán

- Chú trọng đến hiệu quả sản xuất, phân phối và hạ giá thành sản phẩm + Quan điểm định hướng bán hàng (Quan điểm duy mãi)

- Mục tiêu chủ yếu là khai thác tiềm năng tiềm năng mua hàng của kháchhàng, bất kể nhu cầu của họ như thế nào

- Chú trọng đến quảng cáo và xúc tiến bán

Ưu điểm:

Nhược điểm:

2 Vị trí chủ đạo thuộc về khách hàng:

Khách hàng có quyền sử dụng nguồn lực của mình để mua sản phẩm nào

đó thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất

Sự tồn tại và phát triển của DN phụ thuộc nhiều vào quyyết định muahàng của khách

Nguyên tắc trao đổi là đôi bên cùng có lợi

Đại diện cho dòng quan điểm này là các tư tưởng kinh doanh:

+ Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng: Là tư tưởng kinh doanhhướng về khách hàng để đưa ra quyết định sản xuất kinh doanh

Khách hàng được đặt ở vị trí trọng tâm

+ Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing:

- Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng

- Bổ sung một cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được mục tiêuchinh phục khách hàng trong hoạt động thương mại

- Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàngtrong hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên

cơ sở kết hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giảiquyết các vấn đề kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.

Ưu điểm:

Nhược điểm:

Câu 3: Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt động TM:

1 KN Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing:

-Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng

-Bổ sung một cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được mục tiêuchinh phục khách hàng trong hoạt động thương mại

-Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàngtrong hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên

cơ sở kết hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giảiquyết các vấn đề kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm

2 Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo tư tưởng định hướngmarketing:

Định hướng mục tiêu:

Xác định mục tiêu trực tiếp:Thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng

+ Khả năng tiêu thụ sp sẽ tốt lên nhiều lần khi DN có khả năng tm tốt nhucầu của KH

+ Các mục tiêu cụ thể: Chất lượng, giá cả… phải có 1 định hướng cụ thể.+ Để hiểu KH và chinh phục họ cần nắm vững các thông tin cơ bản:

Các nhu cầu của KH và xu hướng vận động

Cách thức ứng xử và hành vi mua sắm của KH

Các tác nhân kich thích các nhân tố ảnh hưởng đến sự ht và vận đông củanhu cầu cũng như quá trình ra QĐ mua củaKH

Xác định mục tiêu gián tiếp :Đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh luôn là lợi nhuận(lợi íchcủa tổ chức)

Để đạt được mục tiêu lợi ích của Dn trước hết phải thực hiện các mục tiêutrung gian là bán hàng(TTSP) như chất lượng,giá,quản cáo,xúc tiến,dịch vu

Định hướng chiến lược:

Cơ hôi thành công trong TM xuất phát và nằm ở KH với nhu cầu củahọ.Để có thể tm tốt nhất nhu cầu của KH nhà sx không chỉ phải nắm vững màcòn phải thích ứng kịp thời với sự pt nhu cầu của họ.Từ đó DN phải đưa ra địnhhướng CL chinh phục KH và các biện pháp,công cụ để tạo cơ hội và chinh phụcnó.Một chiến lược dài hạn được xác định một cách khoa học theo từng bướcsau:

Xu hướng vận động của môi trường  Xuất hiện cơ hội kinh doanh Mục tiêu thỏa mãn  Chiến lược chinh phục  Cấu trúc tổ chức  Hệ thốngQlý…

 Do vậy để thực hiện thành công mục tiêu chinh phụcKH cần phải sdtốt các công cụ chiến lược trong hoạt động kinh doanh và tiêu thụ

Quan điểm TM theo hệ thống:

+ Sắp xếp ,đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu các bộ phận,cácyếu tố trong hệ thống kd thống nhất

+ Giải quyết các mục tiêu cục bộ phải đặt trong hệ thống mục tiêuchung.Ưu tiên mục tiêu chung của cả hệ thống trước mục tiêu cục bộ

+ TTSp phải được liên kết một cách chặt chẽ,hữu cơ với các khâu,các bộphân.TTSP không chỉ xuất hiện ở cuối qt sxkd mà được bắt đầu ngay từ khi có ýtưởng kd,đặt mục tiêu chiến lược…

+Mặt khác TTSP không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ trong

DN và càng không chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.Nó là nhiệm vụ đượcđặt ra,được giải quyết và là trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhấtnhà quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của DN

3 Kết luận:

+3 định hướng cơ bản:- Định hướng KH dẫn dắt toàn bộ hdkd của DN

- Mọi nỗ lức của DN phải được liên kết theo hệ thống

- Lợi nhuận không chỉ là BH mà xuất hiện vơi tư cách

là đối tượng tìm kiếm

+3 nguyên tắc cơ bản: - Phải tìm được công việc có ích cho xã hội và nềnkt

- Phát triển tổ chức để tồn tại trong kd và xd được CLphát triển của nó

- Thu được LN để tồn tại và phát triển

Câu 4: Thế nào là cơ hôi,cơ hội hấp dẫn? Các dạng cơ hội,cơ hội hấp dẫn của Dn có thể xuất hiện trên thị trường? Quá trình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn?

1 Thế nào là cơ hôi,cơ hội hấp dẫn trong KD:

-Cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép người ta làm một việc gì

đó

- Cơ hội kinh doanh là sự xuất hiện nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ củakhách hàng

-Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu củakhách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu

và tiềm lực của DN

2 Các dạng cơ hội,cơ hội hấp dẫn của Dn có thể xuất hiện trên thị trườngKhả năng xâm nhập thị trường(tăng thị phần của DN):Cơ hội để Dn tăngkhả năng TTSP hiện tại trên các thị trường hiện tại

Khả năng phát triển thị trường(mở rộng thị trường của DN):Cơ hội đê DNTTSP hiện tại trên các thị trường mới

Khả năng phát triển trên sp(Đưa sp mới vào KD):Cơ hội để Dn lựa chọncác sp mới dể cả sp cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại.Khảnăng về sp có thể thuộc các dòng sp # nhau,các nhãn mác SP # cùng dòngsp,hoàn toàn mới với người tiêu thụ,được bổ sung thêm khả năng đáp ứng nhucầu KH trọng điểm

Khả năng đa dạng hóa:cơ hội để Dn mở rộng phát triển hoạt động TMtrên cơ sở đưa các sp mới vào bán trong các thị trường mới,kể cả hd trong lĩnhvực không truyền thống.Có 2 dạng đa dạng hóa:+Đa dạng hóa Sp:TTSP mớitrên thị trường mới thuộc lĩnh vực ngành nghề Kd truyền thống của DN

+Đa dạng hóa KD:TTSP trên thị trường mới nhưng thuộc lĩnhvực ngành nghề mới mà trước đó DN chưa tưng hoạt động

3 Quá trình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn:

Đầu tiên Xđ các yếu tố ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội:

+Nhóm các yếu tố thuộc ban lãnh đạo

Tố chất /Quan điểm /Kiến thức/Kinh nghiệm

+Nhóm các yếu tố thuộc môi trường

Môi trường văn hoá xã hội

Môi trường chính trị pháp luật

Môi trường kinh tế công nghệ

Môi trường tự nhiên

Môi trường cạnh tranh

+Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của DN:

Câu 5:Thị trường của DN và các tiêu thức xác định?Phân biệt thị trường,thị trường của DN ,Cung và khả năng đáp ứng của

DN, cầu và cầu hướng vào DN? Giá cả thị trường và định giá của DN?

Thị trường của DN bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.Thị trường đầu vào(nguồn cung cấp) DN thường sd 3 tiêu thức cơ bản:Thị trường xác định theo sản phẩm:Thị trường được xác định theo ngànhhàng, nhóm hàng với tư cách là yếu tố đầu vào của DN

Thị trường xác định theo khu vực địa lý:Thị trường được xác định là cáckhu vực thị trường mà DN xuất hiện với tư cách là người mua

Thị trường xác định theo người cung cấp:Thị trường được xác định là cácnhà cung cấp các yếu tố đầu vào của DN

Thị trường đầu ra(thị trường tiêu thụ) DN gồm:

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm :Thị trường được xác địnhtheo ngành hàng, nhóm hàng mà doanh nghiệp kinh doanh

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý :Thị trường được xác định theophạm vi khu vực địa lý mà DN vươn tới để kinh doanh

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ :Thịtrường được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương

tự và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khácnhau đê thoả mãn nhu cầu đó”

=> Khi mô tả thị trường của doanh nghiệp nên kết hợp đồng bộ cả batiêu thức trên

Phân biệt thị trường, thị trường của DN, Cung và khả năng đáp ứng của

DN, cầu và cầu hướng vào DN, giá cả thị trường và định giá của DN:

Thị trường (giác độ phân tích của nhà kinh tế):

là tổng hòa các mối quan hệ mua và bán

là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu

là nơi trao đổi hàng hóa

Theo góc độ kinh doanh của DN, thị trường của DN bao gồm thị trườngđầu vào và thị trường đầu ra

Cung và khả năng đáp ứng của DN:

Cầu và cầu hướng vaò DN:

Giá cả thị trường và định giá của DN:

Giá cả thị trư

-Định giá của DN:

-Các mục tiêu định giá:

+Định giá nhằm đảm bảo thu nhập được xác định trước

+Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

+đinh giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

+Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

+đinh giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

+Định giá nhằm mục tiêu không mang tính giá cả(giá có thể cao,chấtlượng phải tốt…)

-Các chính sách định giá:

+chính sách về sự linh hoạt của giá:C/s 1 giá,C/s giá linh hoạt

+chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sp:c/s hớt váng,C/s thâmnhập,c/s giá giới thiệu,c/s giá theo thị trường

+chính sách giá theo chi phí vận chuyển:Giá giao hàng theo địa điểm,giágiao hàng theo vùng,giá giao hàng đồng loạt,giá vận chuyển hấp dẫn

+Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:

Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều

Hạ giá theo thời vụ

Hạ giá theo thời hạn thanh toán,chiết khấu thanh toán

Hạ giá theo đơn đặt hàng trước

Hạ giá ưu đãi

Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho

Hạ giá theo truyền thống

Các chính sách chiếu cố giá(tượng tự như hạ giá)nhưng giữa các ngườibán được hưởng

-Các phương pháp tính giá:

1-các yếu tố anh hưởng đến giá

+nhu cầu của KH:giá càng thấp nhu cầu càng cao

+Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hưởng của giá đến KH:

+Chi phí

+các yếu tố về luật pháp và Xh

2-Phương pháp tính giá thành theo chi phí

3-Phương pháp tính giá theo định hướng nhu cầu

+tính giá theo giá trị sd của sản phẩm

+đặt giá theo giá trị tâm lý

+Đặt giá theo mức độ chấp nhân giá của KH

Câu6: Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm? Cách thức tiếp cận thị trường trọng điểm của DN?

*)Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm:

B1:Nghiên cứu thị trường rộng

-Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiệntrên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kd

-khi nghiên cứu cần xđ giới hạn địa lý ,loại nhu cầu và loại sp có thể tmãnB2:Phân tích thị trường sp chung

-Nhằm cụ thể hóa hơn nữa cơ hội kd của Dn

-Phân tích thị trường sp chung để xđ dòng sp có thể thỏa mãn nhu cầu cụthể

B3:Phân tích thị trường sp

-nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sp

-Nghiên cứu thị trường này để xđ sản phẩm cơ bản có thể thỏa mãn nhucầu chi tiết

B4:Phân đoạn thị trường,xác định các thị trường thành phần

-Chia và sắp xếp ra các nhóm khách hàng khác nhau->xđ ra các nhóm KH

có nhu cầu khác biệt

-lựa chọn chính xác tiêu thức phản ánh sự khác biệt của nhu cầu KH khi

sử dụng sp cơ bản từ đó xđ đặc điểm cụ thể của từng nhóm KH

B5:Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận

-Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của các Kh trong từng thị trường mụctiêu,Dn có thể chế tạo sp hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhucầu KH trọng điểm

*)Cách thức tiếp cận thị trường trọng điểm của Dn: có 3 cách tiếp cậnTiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản :

+Chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu +Xây dựng marketing-mix cho riêng thị trường mục tiêu này

Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp :

+Chọn nhiều hơn 1 thị trường thành phần làm thị trị trường mục tiêu +Xây dựng marketing mix cho từng thị trường mục tiêu

Tiếp cận thị trường trọng điểm có thể chấp nhận được :

+Chọn nhiều hơn 1 thị trường thành phần làm thị trị trường mục tiêu +Ghép các thị trường thành phần đã lựa chọn vào thành một thị trườngtương đối đồng nhất

+Xây dựng marketing mix chung cho toàn bộ thị trường

Câu 7 : Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và mối quan hệ của chúng với khả năng lựa chọn, khai thác cơ hội hấp dẫn và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:

5 yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là:

1/Môi trường văn hóa xã hội:

Những tiêu thức thường đc nghiên cứu khi phân tích yếu tố văn hóa – xãhội:

-Dân số và xu hướng vận động của dân số:

Cho biết quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu cũng như sảnphẩm đáp ứng Nó ảnh hưởng đến dung lượng thị trường có thể đạt đến thôngqua lượng dân số trên thị trường Ngoài ra tỷ lệ sinh tử, độ tuổi TB và các lớpngười già trẻ ảnh hưởng đến việc hình thành các dòng sản phẩm thỏa mãn nótrên thị trường, các yêu cầu về cách thức đáp ứng như lựa chọn sp, hoạt độngxúc tiến…

-Hộ gia đình và xu hướng vận động:

Cho biết chất lượng và quy cách sản phẩm khi thỏa mãn nhu cầu chungcủa cả gia đình

-Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động:

Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư ở một khu vực địa lýhẹp có ảnh hưởng đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc làm suy tàn cơ hội hiện tạicủa DN

-Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng:

Cho biết yêu cầu về sự thỏa mãn nhu cầu theo khả năng tài chính Trongđiều kiện bị giới hạn về tài chính, số lượng tiền sẽ được trang trải cho các nhucầu theo những tỷ lệ khác nhau và mức độ ưu tiên khác nhau, ảnh hưởng đến sựlựa chọn loại sản phẩm và chất lượng sản phẩm, DN có nhiều cơ hội lựa chọn

sản phẩm thỏa mãn khách hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất lượng,chủng loại và dịch vụ.

-Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội:

Cho biết yêu cầu về sự thỏa mãn nhu cầu theo địa vị xã hội

-Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc,tôn giáo, nền văn hóa:

Cho biết sự đa dạng của nhu cầu và cách thức thỏa mãn để đáp ứng tínhriêng biệt của nhu cầu theo từng nhóm khách hàng, tạo cơ hội đa dạng hóa khảnăng đáp ứng của doanh nghiệp

2/Môi trường chính trị luật pháp:

Các yếu tố cơ bản thường được lưu ý:

-Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế củađảng cầm quyền

-Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu củaChính phủ và khả năng điều hành của chính phủ

-Mức độ ổn định chính trị - xã hội

-Thái độ và phản ứng của của các tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xãhội

-Thái độ và phản ứng của dân chúng ( người tiêu thụ )

-Hệ thống pháp luật với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực hiệnluất pháp trong đời sống kinh tế - xã hội

Sự ổn định của chính trị là điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt độngkinh doanh của DN Sự thay đổi điều kiện chính trị luật pháp có thể có ảnhhưởng có lợi hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp

3/Môi trường kinh tế và công nghệ:

Các yếu tố thuộc môi trường này có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Chúng quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộnền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình Sự thay đổi hay vận độngcủa yếu tố thuộc môi trường này sẽ mở ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh củadoanh nghiệp.

-Tiềm năng của nền kinh tế: tiềm lực và chất lượng của nguồn lực nhưcon người,vị trí địa lý…

-Các thay đổi về cấu trúc,cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân:sự thayđổi xu hướng của các ngành kinh tế cũng làm thay đổi chiều hướng phát triểncủa doanh nghiệp

-Tốc độ tăng trưởng kinh tế:xu hướng phát triển chung của nền kinh tếcũng tạo ra áp lực tăng hay giảm qui mô từng doanh nghiệp

-Lạm phát và khả năng điều khiển làm phát:ảnh hưởng đến hiệu qủathực,thu nhập,tích lũy,kích thích hay kìm hãm,xu hướng đầu tư,tiêu dung…

-Hoạt động ngoại thương,xu hướng mở/đóng của nền kinh tế:tạo ra cơ hộiphát triển cho doanh nghiệp

-Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia (nộitệ):ảnh hưởng đến chiến lược, kế hoạch đầu tư phát triển, các thương vụ củadoanh nghiệp

-Hệ thống thuế,mức độ hoàn thiện và thực chi:

-Mức độ toàn dụng nhân công: tỷ lệ thất nghiệp, ảnh hưởng đến xu hướngtiêu thụ của các tầng lớp dân cư…

-Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế

-Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế

-Khả năng nghiên cứu,ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinhtế/ngành kinh tế

4/Môi trường cạnh tranh:

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyêntắc ai hoàn thiện hơn , hiệu quả hơn , thỏa mãn nhu cầu tốt hơn thì người đó sẽthắng , tồn tại và phát triển Môi trường cạnh tranh công bằng vừa tạo cơ hội,vừa là áp lực thúc đẩy các doanh nghiệp không ngừng cố gắng hoàn thiện, vượtlên trên đối thủ cạnh tranh

Chiến lược cạnh tranh phải phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môitrường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp:

-Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường: Các quan điểm khuyếnkhích hay hạn chế cạnh tranh, các quy định cạnh tranh cua chính phủ…

-Số lượng đối thủ: cơ sở đánh giá mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thịtrường

-Ưu nhược điểm của các đối thủ: Xác định vị thế của đối thủ để xác địnhchiến lược cạnh trạnh thích ứng

-Chiến lược cạnh tranh của các đối thủ: ảnh hưởng đến việc hình thànhchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Có 4 chiến lược cạnh tranh theo vị thế:doanh nghiệp dẫn đầu, doanh nghiệp thách thức, doanh nghiệp theo sau, vàdoanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường

5/Môi trường địa lý sinh thái:

Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội Nóliên quan đến vấn đề phát triển bền vững của một quốc gia nói chung và cácdoanh nghiệp nói riêng

-Vị trí địa lý: ảnh hưởng đến khả năng liên hệ, chi phí vận chuyển, khảnăng cạnh tranh, cũng như mức độ hấp dẫn với khách hàng, với các nhà cungcấp các yếu tố đầu vào

-Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ: Ảnh hưởng lớn đến chu kỳ sản xuất,tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu loại hàng hóa, tính đa dạng theo hướng

chuyên môn hóa, hoặc lợi thế so sánh trong buôn bán, và đặc biệt là kế hoạch dựtrữ

-Các vấn đề về cân bằng sinh thái và ô nhiễm môi trường: Biểu hiện mức

độ quan tâm của doanh nghiệp đến môi trường, ảnh hưởng đến hình ảnh củadoanh nghiệp trong mắt khách hàng Ngoài ra nó cung mở ra cơ hội kinh doanhcác sản phẩm bảo vệ sức khỏe, cải thiện môi trường…

Câu 8: Các tham số cơ bản cấu thành tiềm lực của doanh nghiệp:

+ Tiềm lực tài chính: là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của DNthong qua khối lượn vốn mà DN có thể huy động vào kinh doanh, khả năngphân phối có hiệu quả trong các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua cácchỉ tiêu:

Vốn chủ sở hữu: là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanhnghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác

Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả năng thuhút các nguồn đầu tư trong nền kt, yếu tố này tham gia vào ciệc hinh thành vàkhai thác cơ hội của DN

Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: chỉ tiêu tính thao % từ nguồn lợi nhuận thuđược giành cho bổ sung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năng tăng trưởngvoonxstieemf năng và quy mô kinh doanh mới

Giá cổ phiểu của DN trên thị trường: phản ánh xu thế phát triển của DN

và là sự đánh giá về sức mạnh của DN trong kd

Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: trả lãi cho nợ dài hạn và khả năngtrả vốn trong nợ dài hạn

Các tỷ lệ về khả năng sih lợi: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của

DN Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận trên DT c, tỷ suất thu hồi vốnđầu tư…

+ Tiềm năng con người: Trong kd con người là yếu tố hàng đầu để đảmbảo thành công Đánh giá và phát triển tiểm năng con người trở thành mộtnhiệm vụ ưu tiên mang tính CL trong kinh doanh.

Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sang tạo

Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực: cho thấy khả năngchủ động phát triển sức mạnh con người của DN nhằm đáp ứng yêu cầu tăngtrưởng và đổi mới tuhwowngf xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kktt Cl nàynhằm tạo cho DN 1 đội ngũ lao động trung thành và luôn hường về DN, có khảnăng chuyên môn cao lao động giỏi năng suất sang tạo…

+ Tiềm lực vô hình:

Hình ảnh và uy tín của DN trên thương trường: Một hình ảnh tốt về Dnlien quán đến hàng hóa dv và chất lượng sp, thaid độ đối với khách hàng giácả….tạo sự quan tâm của KH cho pháp DN dễ bán sp của mình hơn

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa: H/a và uy tín của DN thườnglien quan đến khả năng bán các dòng sp của DN

Uy tín và mối quan hệ XH của lãnh đạo DN:

+ Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa

và dự trữ hợp lý hàng hóa của DN.: yếu tố này a/h đến đầu vào của DN và tácđộng đến kết quả thực hiện các chiến lược kd và tiêu thụ sp.ko kiểm soát hoặckhông đảm bảo được sự ổn định chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho DN

có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kd của DN

+ Trình độ tc, quản lý:

- Cấu trúc tổ chức

hệ thống quản lý

công nghệ quản lý

+ Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ củadoanh nghiệp

Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến năng xuất, chi phí, giá thành

và chất lượng hàng hoá

+ Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của DN

+ Mục tiêu, khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạodoanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

Câu 14: *các cách thức tiếp cận để mô tả sản phẩm của doanh nghiệp:

Để mô tả sản phẩm của mình, doanh nghiệp có thể lựa chịn các cách tiếpcận khác nhau:

-tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống

Sản phẩm của doanh nghiệp (kể cả doanh nghiệp sản xuất và doanhnghiệp thương mại) được hiểu và mô tả thông qua hình thức biểu hiện bằng vậtchất (hiện vật) của hàng hoá

Đây là cách tiếp cận thường dẫn đến quan niệm về sản phẩm của doanhnghiệp chỉ liên quan đến “hàng hoá hiện vật” hay “hàng hoá cứng” mà doanhnghiệp đang sản xuất, kinh doanh

Các khía cạnh khác có liên quan như dịch vụ, bao bì, phương thức thanhtoán… trong quá trình tiêu thụ không được xác định là những bộ phận cấu thànhcủa sản phẩm mà được xem như là những yếu tố bổ sung cần thiết ngoài sảnphẩm

Thực chất, đây là việc xác định sản phẩm theo công năng cơ bản có thểthoả mãn một nhu cầu cơ bản nào đó của con người mà chưa tính đến những yếu

tố liên quan thoả mãn nhu cầu bổ sung

-các tiếp cận và mô tẻ sản phẩm truyền thống là cach; mô tả cơ bản ko thểthiếu trong hoạt dộng TM.trong trường hợp nền kinh tế chưa p.triển và thiếuhuth, cách mô tả này là đk cần và đủ.Nhưng trong nền kinh tế phát triển và dưthừa , khi bán khó hơn mua và đòi hỏi về mức độ thỏa mãn nhu cầu của ngườitiêu dùng ngày càng cao thì cách mô tả này mới chỉ cần chứ chưa đủ Hơn nữacách mô tả này có thể che lấp và hạn chế định hướng phát triển sản phẩm đểtăng cường khả năg tiêu thụ của DN nói chung và Đ.biet là DNTM nói riêng.

-tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm mar

Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãnnhu cầu của họ Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãnnhu cầu.Do đó nên hiểu “sản phẩm là một sự thỏa mãn nhu cầu nào đó của kháchàng” Trong trường hợp này Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hoá cứng)

mà còn có thể là dịch vụ (hàng hoá mềm) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ(hàng hoá cứng+ hàng hoá mềm)

-nhu cầu của khách hàng có thể được đòi hỏi thỏa mãn ở những mức độkhác nhau từ mức độ đơn giản đến mức độ cao và hoàn thiện.khách hàng quanniệm về sản phẩm và đánh giá sản phẩm theo yêu cầu thỏa mãn của họ và liênquan đến khái niệm chất lượng và chất lượng toàn diện/ của sản phẩm được đưa

ra t.mãm một sản phẩm tốt theo KH là 1 sp có chất lượng vừa đủ

+Để t.mãn KH luôn quan tâm đến tất cả các khía cạnh xoay quanh sp cơbản mà người bán đưa ra cho họ trướn, trong và sau khi mua hàng KH luônmuốn sự thỏa mãn toàn bộ nhu cầu chứ ko chỉ quan tâm đến 1 biij phận riênglẻ.trong trường hợp này , KH ko chỉ đánh giá 1 sp mà dn đưa ra theo cong năg

và đặc tính v/c-kt của nó.Theo KH , sản phẩm của DN bao gồm tất cả yếu tố vậtchất, phi vật chất và các yếu tố có liên quan mà DN đưa ra để tm nhu cầu của họ

Để bán được hàng DN phải thihcs ứng với quan niệm nhìn nhận sp của KH

Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất cácyếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách

hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ,cách thức bán hàng…

Mô tả sản phẩm theo quan điểm marketing có lợi ích lớn trong hoạt độngthương mại và khai thác cơ hội kinh doanh

*nên kiểu và mô tả sản phẩm như thế nào để thành công trong kinhdoanh?

Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là hệ thống thống nhất các yếu

tố có liên quan chặt chẽ với nhau đẻ thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng

Bao gồm sản phẩm vật chất, dịch vụ , bao bì, cach’ thức bán hàng,…

*các bộ phận cấu thành sản phẩm trong con mắt khách hàng:

+Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãnnhu cầu của họ Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãnnhu cầu

+Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hoá cứng) mà còn có thể là dịch

vụ (hàng hoá mềm) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hoá cứng+hàng hoá mềm)

+Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãnnhu cầu của họ Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãnnhu cầu

+Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hoá cứng) mà còn có thể là dịch

vụ (hàng hoá mềm) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hoá cứng+hàng hoá mềm)

Cau 16: Các bộ phận cấu thành sản phẩm của nhà sản xuất (chế tạo ) và hướng hoàn thiện Các bộ phận cấu thành sản phẩm của doanh nghiệp TM và hướng hoàn thiện

Đối với doanh nghiệp sản xuất: hướng hòa thiện

Tập trung vào nghiên cứu để chế tạo ra những sản phẩm hoàn toàn mớiHoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chấtlượng…

Đưa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo

ra khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng: các dịch vụ bảơ hành,bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thau thế, phương thức thanh toán…

Đưa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo

ra khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng: các dịch vụ bảơ hành,bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thau thế, phương thức thanh toán…

Giúp khách hàng có được sản phẩm hiện vật đúng để thoả mãn nhu cầu cơbản của họ thông qua hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn các sản phẩm đượcchế tạo bởi nhà sản xuất

Giúp khách hàng đặt hàng, mua hàng từ nhà sản xuất

Giúp khách hàng vận chuyển hàng hoá từ các nhà sản xuất đến các địađiểm có ích của khách hàng

Giúp khách hàng dự trữ hàng hoá để thoả mãn nhu cầu theo thời gian cóích

Giúp khách hàng phân loại, đóng gói, bảo quản, đồng bộ hoá… sản phẩmcủa các nhà sản xuất theo yêu cầu của khách hàng

Cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng

Cung cấp các điều kiện thuận lợi, an toàn… cho việc mua và sử dụng sảnphẩm

Chia sẻ rủi ro trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Đối với doanh nghiệp thương mại:

Thành phần cấu thành sản phẩm của DNTM về cơ bản bao gồm các yếu

tố sau

Giúp khách hàng có được sản phẩm hiện vật đúng để thoả mãn nhu cầu cơbản của họ thông qua hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn các sản phẩm đượcchế tạo bởi nhà sản xuất

Giúp khách hàng đặt hàng, mua hàng từ nhà sản xuất

Giúp khách hàng vận chuyển hàng hoá từ các nhà sản xuất đến các địađiểm có ích của khách hàng

Giúp khách hàng dự trữ hàng hoá để thoả mãn nhu cầu theo thời gian cóích

Giúp khách hàng phân loại, đóng gói, bảo quản, đồng bộ hoá… sản phẩmcủa các nhà sản xuất theo yêu cầu của khách hàng

Cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng

Cung cấp các điều kiện thuận lợi, an toàn… cho việc mua và sử dụng sảnphẩm

Chia sẻ rủi ro trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Hướng hoàn thiện:

Phát triển các sản phẩm hiện vật trong danh mục kinh doanh buôn bán củadoanh nghiệp thông qua việc tăng cường các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựachọn sản phẩm mới được chế tạo bởi các nhà sản xuất

Phát triển sản phẩm riêng của doanh nghiệp thương mại: phát triển cácyếu tố (dịch vụ) liên quan đến khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của kháchhàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh nghiệp đang kinh doanh thông qua hoànthiên các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ, đồng bộhoá, phương thức bán hàng, phương thức thanh toán…

Câu 17: *nên hiểu khái niệm sản phẩm mới như thế nào?

Theo quan điểm marketing, một sản phẩm mới có thể là:

Một sản phẩm hoàn toàn mới (được chế tạo lần đầu tiên theo ý đồ và thiết

kế mới)

Một sản phẩm cải tiến (sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm

về chi tiết, bộ phận của nó, có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãnhiệu mới, hình ảnh mới, có thêm cách thức phục vụ mới…)

Sản phẩm mới ở tt này nhưng không mới ở tt khác

*trình bày các giai doạn triển khai sản phẩm mới trong kinh doanh:

Sáu giai đoạn:

1.nghiên cứu và đề xuất sản phẩm mới: xuất phát từ n,cầu hàng hóa, đặcđiểm hàng hóa, thị trường bộ phận nghiên cứ phát triển sản phẩm đưa ra y;tưởng về sản phẩm mới cần được phát triển để đưa và kinh doanh

2 nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng về sản phẩm mới

Tổ chức đánh giá ưu/nhược điểm của sản phẩm dự kiến.đưa các hiệntượng liên quan đến hoạt động phát triển sản phẩm ,phản ứng của người tiêuthụ, đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chinnj phương án sẽ được phát triển từ những ýtưởng ban đầu

3.nghiên cứu khả thi:

Tính toán cụ thể các chỉ tiêu cho phép dự báo về lợi nhuận, tốc độ thu hồivốn đầu tư…từ những dự báo về chi phí và doanh số bán hàng (dự kiến) của sảnphẩm mới

Các kết quả tốt từ giai đoạn này là cơ sở đưa đến quyết định chính thức vềviệc đưa sản phẩm mới vào chiến lược kinh doanh

4 phát triển sản phẩm mới (chế thử)

Chế tạo, hình thành nên các sản phẩm mới đáp ứng yêu cầu đặt ra của ýtưởng về sản phẩm Chú ý có thể liên quan cả đến những chi tiết mới, công

năng mới (sản phẩm cải tiến) hoặc các yếu tố dịch vụ mới trong cấu trúc tổngthể của một sản phẩm chất lượng toàn diện

5.thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường

Đưa sản phẩm mới ra thị trường để kiểm tra trên thực tế khả năng chấpnhận của thị trường, phản ứng của người tiêu thụ…qua dó, tổng kết, đánh giá lạisản phẩm và nếu cần, tiếp tục hoàn thiện ý tưởng đến sản phẩm, đánh giá lạihiệu quả có thể đạt đến trong kinh doanh của sản phẩm mới

6,tm hóa sản phẩm

Liên quan đến các quyết định cuối cùng về chiến lược tiêu thụ sản phẩmmới trên thị trường: quy mô, phạm vi tiêu thụ, giá cả và các tham số khác nhưxúc tiến và địa điểm triển khai bán hàng

*chu kì sống của sản phẩm

-giới thiệu sản phẩm

+sản phẩm thương mại được tung râ thị trường với sản phẩm hoàn toànmới tính độc quyền là rát cao Sản phảm ko có cạnh tranh DN hoàn toàn cókhả năng định giá Cót hể dùng giá’ “ hớt váng:” (giá ko nhằm vào khách hàngnhạy cảm giá) để mưu cầu lợi nhuận tối đa

+Với sản phẩm cải tiến và tương tưk với một số sản phẩm khác của đốithủ cạnh tranh thì có sự cạnh tranh cao độ để giành khách hàng trường hợp nàynên dùng giá xâm nhập “ thấp để thu hút KH làm quen với sản phẩm của DN

+du` trong trường hợp nào, hy vọng để có lợi nhuận cao ngay là khókhăn vì doanh số ban đầu thường thấp, chi phí xúc tiến cao

-thị trường phát triển

Ở phân kì thứ 2, KH đã quen thuộc và ưa chuộng sản phẩm Doanh sốtăng nhanh và có thể đạt đến cực đại Chi phí xúc tiến giảm Các yếu tố thuậnlợi đó giúp doanh nghiệp có lợi nhuận cao Lợi nhuận đạt cực đại ở phân ki`

nay` Tuy nhiên sự thành công của sản phẩm mớisẽ dẫn đến viwwxj các đói thủcạnh tranh sẽ đưa ra những sản phẩm “tương tự” để chia sẻ thị trường

-thị trường chin muồi(thị trường bão hòa) Để đối phó DN phải tiếp tục cócác chính sách mới về xúc tiến nhằm duy trì và bảo vệ thị phần hiện tại đồngthời tiếp tục nới rộng thị phần cũng như có c/ sách mới về giá và hoạt động phânphối

-thị trường chin muồi( thị trường bão hòa)

Là giai đoạn kém hấp dẫn nhất trong KD Sau thời kì tăng trưởng mạnh,doanh số bán tanwg chậm và giảm dần thường có nhiều đối thủ cạnh tranh vớisan phẩm tương tự để tiếp tục duy trì mức bán hoặc ko giảm sút quá nhanh, bắtbuộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chi phí cao : giảm giá , tăng chi xúctiến lợi nhuận trong KD giảm có thể cần tìm những công cụ mới (tiếp tục cảitiến sản phẩm) và cần có chiến lược mar hiệu quả

-thị trường suy giảm

Giai đoạn cuối cùng trong chu ki` sống của sản phẩm

Tuy kinh daonh trong giai đoạn này vẫn có hiệu quả , song đoi` hỏi những

nỗ lực rất lớn cho việc lựa chọn đúng các tham số giá, xúc tiến và phân phối củamar hỗn hợp D.số và lợi nhuận giảm rõ rệt (xuống đến mức thấp và rất thấp)bởi nhu cầu tiêu thụ giảm , cạnh tranh và chi phí tăng cao.nguy cơ thua lỗ lớn.Các điều kiện KD thường yêu cầu dẫn đến cải tiến sản phẩm và thay thế sảnphẩm cũ bằng sp mới

Cod thể mô tả 4 phân kì tron chu kì sống sản phẩm qua hình sau