“Hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế Việt Nam ngày xu hội nhập tồn cầu có nhiều hội thách thức đặt cho doanh nghiệp Việt Nam Vì tốn đặt cho doanh nghiệp đứng vững thị trường khốc liệt Một cơng cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp thành cơng Marketing có hiệu Từ thành lập đến công ty TNHH thương mại Thành Nguyên nhận thức tầm quan trọng hoạt động Marketing phát triển Mặc dù q trình hoạt động cơng ty có điều chỉnh nhằm hồn thiện cơng tác công ty song hiệu đạt không cao Trong q trình thực tập cơng ty em mạnh dạn sâu vào nghiêncứu hoạt động Marketing để đề xuất phương án nhằm giúp cơng ty hồn thiện cơng tác hồn thành chun đề thực tập tốt nghiệp Vì em chon đề tài: “Hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty TNHH thương mại Thành Nguyên” Đề tài em gồm ba phần chính: Phần 1: Giới thiệu chung Cơng ty TNHH thương mại Thành Nguyên Phần 2: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên Phần 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marleting Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên Chuyên đề hoàn thành nhờ bảo hướng dẫn tận tình giáo Th.s Nguyễn Thu Thủy, giúp đỡ anh chị công ty TNHH thương mại Thành Nguyên bạn nhóm thực tập Do trình độ hạn chế lý luận thực tiễn nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót mong đóng góp ý kiến thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn! Svth.Phạm Phương Thảo Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUN Thơng tin chung cơng ty lịch sử hình thành phát triển công ty Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên Tên giao dịch: ThanhNguyen trading and service company limited Tên viết tắt: TNTRADE CO., LTD Trụ sở chính: Số 47, ngõ 178 phố Thái Hà, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội Điện thoại: (04)377670 Email: Tntradeco@gmail.com Chứng nhận kinh doanh số: 0102010556 Sở kế hoạch Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 01 tháng 12 năm 2011  Hình thức pháp lý: Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên cơng ty TNHH thực chế độ hạch tốn kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, có tài khoản riêng ngân hàng có dấu riêng  Lĩnh vực kinh doanh: Tư vấn Thương mại sản phẩm linh kiện tin học điện tử  Ngành nghề kinh doanh: - Tư vấn chuyển giao công nghệ thông tin - Thực dịch vụ bảo hành, bảo trì, lắp đặt hệ thống liên quan tới công nghệ thông tin - Đại phân phối sản phẩm máy tính, thiết bị mạng - Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài, đàm, lưu điện - Kinh doanh máy chiếu đa năng, máy chiếu vật thể cho hội thảo, giảng dạy - Cung cấp lắp đặt hệ thống âm hội trường, trường học Svth.Phạm Phương Thảo Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD - Kinh doanh máy photocop, máy in mã số vạch, máy huỷ tài liệu - Kinh doanh phần mềm dạy học, quản lý hành chính, kế tốn - Cung cấp lắp đặt hệ thống camera bảo vệ phục vụ văn phòng, siêu thị biệt thự - Cung cấp, lắp đặt hệ thống tổng đài Viba, tổng đài điện thoạ - Thiết kế, lắp đặt mạng máy tính LAN – WAN - Cung cấp sản phẩm connector Adapter, cáp nguồn, cáp liệu  Quá trình hình thành phát triển Bắt đầu hoạt động từ năm 1999 việc kinh doanh mặt hàng máy tính linh kiện điện tử tiếng giới IBM, HT, DELL… phân phối thị trường Việt Nam, tháng 12 năm 2011 cơng ty TNHH Thương mại Thành Ngun thức thành lập với chức nhà cung cấp dịch vụ tin học có uy tín chất lượng thị trường Việt Nam Những năm đầu định chuyển đổi hình thức kinh doanh sang hình thức hoạt động công ty TNHH định thực khó khăn thành viên hội đồng quản trị cơng ty Từ hình thức cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ sinh viên trẻ trưởng thành từ trường đại học Bách khoa, Kinh tế quốc dân với khát khao làm chủ khoa học làm chủ đất nước định chuyển đổi mơ hình kinh doanh để thành lập Cơng ty TNHH Thương mại Thành Nguyên ngày nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao công nghệ thông tin thị trường Việt Nam Ngay từ tên gọi công ty cho thấy khát khao làm chủ đất nước khẳng định công ty người Việt trẻ khát khao thành công khát khao làm chủ khoa học tiên tiến giới quê hương từ ngày Hiện nay, quy mô hoạt động công ty bao trùm lên số tỉnh miền bắc, hoạt động Svth.Phạm Phương Thảo Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD ngày chuyên nghiệp không ngừng phát triển thương hiệu Thành Nguyên đến người tiêu dùng nước Có thể chia giai đoạn phát triển công ty TNHH thương mại Thành Nguyên sau: + Giai đoạn 1999_2011 Đây giai đoạn Thành Nguyên bắt đầu có tên thị trường với hình thức cửa hàng bán máy tính, thiết bị linh kiện máy tính sửa chữa Quy mô hoạt động cửa hàng nhỏ lẻ, cửa hàng bán máy tính linh kiện đơn cho khách hàng có nhu cầu địa bàn Hà Nội mà chủ yếu khách hàng sinh sống làm việc gần nơi cửa hàng kinh doanh Giai đoạn giai đoạn khó khăn thị trường sản phẩm khan giá sản phẩm cao, nguồn cung cửa hàng cửa hàng chịu chấp nhận nhập lại sản phẩm đại lý lớn với giá cao số lợi nhuận nhỏ Cũng giai đoạn cửa hàng có nhiều yếu đặc biệt đội ngũ cán nhân lực Các kĩ sư máy tính chủ yếu tự mò mẫm sửa chữa sản phẩm, có làm hỏng sản phẩm khách hàng phải đền Cũng thời điểm cán kĩ thuật chịu trách nhiệm bán hàng, vận chuyển đưa hàng lắp đặt tới người tiêu dùng Nhưng thời điểm khó khăn kinh nghiệm, quan hệ khách hàng, tài hình thành đáng kể cá nhân cửa hàng định mở rộng mơ hình sản xuất kinh doanh + Giai đoạn 2011_2013 Đây giai đoạn cơng ty thức thành lập sau định táo bạo mong muốn mở rộng sản xuất kinh doanh Các thành viên thức xin đổi giấy cấp phép kinh doanh lên sở kế hoạch đầu tư Hà Nội để thành lập công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên Khi chuyển sang hình thức sở hữu công ty hoạt động dựa nhiều sở cửa hàng Đến cuối năm 2013 công ty đầu tư xây dựng trung Svth.Phạm Phương Thảo Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD tâm kĩ thuật đưa vào sử dụng nên làm thay đổi đáng kể hình ảnh + Giai đoạn 2013_nay Từ trung tâm kĩ thuật xây dựng đến công ty trở thành nhà phân phối thức sản phẩm máy tính, linh kiện điện tử viễn thơng cung cấp dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng sản phẩm máy tính sản phẩm thiết bị văn phòng…, cung cấp phần mềm quản trị văn phòng phần mềm kế tốn… Hiện cơng ty mở rộng cửa hàng trung tâm dịch vụ nhiều địa bàn Cơ cấu tổ chức công ty Nhằm thực tốt mục tiêu đề công ty TNHH thương mại Thành Nguyên cung cấp tốt giải pháp tổng thể công nghệ thông tin, đảm bảo dịch vụ hỗ trợ khách hàng, nâng cao hiệu kinh doanh công ty, nhà lãnh đạo cơng ty ln tìm cách xây dựng cấu tổ chức cho chặt chẽ hợp lý để phù hợp với hoàn cảnh điều kiện môi trường công ty Cơ cấu tổ chức công ty: + Thành viên hội đồng quản trị bao gồm TRƯƠNG THỊ HƯỚNG NGUYỄN THANH TUÂN + Các phòng ban chức Ban giám đốc: người Phòng kế tốn: người Phòng kỹ thuật: 14 người Phòng kinh doanh: 9người Phòng kế hoạch: người Phòng tổ chức: người Svth.Phạm Phương Thảo Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD Cũng cơng ty Việt Nam nói chung cơng ty TNHH thương mại Thành Nguyên có cấu tổ chức quản lý trực tuyến-chức Theo Giám đốc người tồn quyền định hoạt động cơng ty chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị thành viên công ty Các nhân viên cơng ty có quyền định cơng việc mình, tạo chủ động sáng tạo phải tuân thủ sở nguyên tắc kế hoạch đề công ty Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thương mại Thành Nguyên Hội đồng quản trị Ban Giám đốc Phòng kế tốn Marketing Phòng tổ chức Phòng kinh doanh Phòng kĩ thuật Phần mềm Bán hàng Phòng kế hoạch Bảo hành (Nguồn phòng tổ chức) Trong đó: Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức Svth.Phạm Phương Thảo - Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD Chức nhiệm vụ phận:  Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị người chủ sáng lập công ty đề chiến lược phát triển lâu dài Trong hội đồng quản trị có người tham gia trực tiếp vào công việc quản lý công ty Đứng đầu hội đồng quản trị chủ tịch ủy viên  Ban giám đốc: Hiện ban giám đốc gồm có người có chức + Chịu trách nhiệm quản lý thực thi chiến lược hội đồng sáng lập đề + Quản trị hoạt động doanh nghiệp + Các phó giám đốc chịu trách nhiệm mảng tài kinh doanh trước giám đốc hội đồng quản trị  Phòng kinh doanh: + Lập kế hoạch kinh doanh + Xây dựng giám sát hệ thống khách hàng, cửa hàng kênh phân phối + Kí kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm + Tổ chức hoạt động marketing + Thực việc tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo kế hoạch đề + Báo cáo thực trạng tiêu thụ sản phẩm thị trường nêu rõ ngun nhân thực trạng tìm giải pháp thời kì kinh doanh + Tìm hiểu thị trường: thu thập thông tin khách hàng, chăm sóc khách hàng, thu thập thơng tin đối thủ cạnh tranh, phân tích thơng tin hiệu để đề xuất chiến lược kinh doanh thời kì + Tạo hình ảnh công ty trước công chúng Svth.Phạm Phương Thảo Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD  Phòng kế hoạch: nhiệm vụ phòng kế hoạch lập kế hoạch hoạt động cho tồn cơng ty tháng quý năm +Lập kế hoạch hoạt động cho phòng ban + Xây dựng dự án quản lý dự án + Hỗ trợ phòng ban khác thực thi dự án riêng họ + Dự báo tình hình hoạt động cho ngành khác  Phòng tổ chức: nhiệm vụ phòng tổ chức phối hợp thực với phòng ban khác để công việc công ty thực có hiệu quả.Chức phòng tổ chức + Tổ chức giám sát việc thực thi nội quy công ty + Lập kế hoạch nhân cho phòng ban dự + Tổ chức lịch làm việc giám đốc phòng ban + Tố chức mặt tiền lương, nhân cho công ty  Phòng kế tốn: nhiệm vụ phòng kế tốn thực quản lý tài kế tốn doanh nghiệp Chức phòng kế tốn: + Huy động vốn phục vụ cho kinh doanh + Kiểm sốt hoạt động tài + Tổ chức hạch toán kết kinh doanh + Thực tốn phân phối lợi nhuận  Phòng kỹ thuật: + Kiểm tra chất lượng sản phẩm nhập sản phẩm trước tiêu thụ + Xây dựng quy trình cơng nghệ + Giám sát kiểm tra tình trạng thiết bị máy móc + Tổ chức bảo hành bảo dưỡng sửa chữa sản phẩm + Là nhân tố làm nòng cốt cho cơng ty xây dựng hệ thống quản trị chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO Svth.Phạm Phương Thảo Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua 3.1 Tình hình tài chính: Trên sở bảng cân đối kế tốn cơng ty năm từ 2012-2016 ta có bảng cấu tài sản nguồn vốn công ty sau Bảng 1: Bảng cấu tài sản nguồn vốn công ty từ năm 2012-2016 Đvt: Tỷ đồng CHỈ TIÊU 2012 2013 2014 Tài sản lưu động đầu tư ngắn hạn 2,818 5,033 8,91 2015 14,432 2016 17,47 Tiền 0,312 0,448 0,288 9,24 10,12 Các khoản phải thu 1,141 2,825 5,828 1,854 2.458 Hàng tồn kho 1,025 1,164 1,836 2,678 4,152 Tài sản lưu động khác 0,314 0,596 0,958 0,66 0,74 Tài sản cố định đầu tư dài hạn 0,50 0,601 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071 Nợ phải trả 2,661 4,777 8,742 12,914 14,125 Nguồn vốn chủ sở hữu 0,657 0,776 0,824 2,134 3,946 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071 0,52 0,656 0,616 (Nguồn : Phòng kế tốn) Nhận xét : Nhìn vào cấu nguồn vốn ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu nợ phải tra chênh rõ ràng Điều thường thấy doanh nghiệp thương mại Nhìn vào cấu tài sản thấy tỷ trọng tài sản lưu động chiếm tỷ lệ cao tập trung hàng tồn kho Đây vấn đề thường thấy doanh nghiệp thương mại thị trường luôn biến động đặc biệt biến động giá xăng dầu nên dự trữ vấn đề tất yếu Đặc biệt công ty cung cấp dịch vụ bảo dưỡng nên vấn đề bất thường xảy Svth.Phạm Phương Thảo Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD 3.2.Hiệu sản xuất kinh doanh Từ bảng báo cáo kết kinh doanh qua năm 2012, 2013, 2014, 2015, 2016 ta có bảng tiêu hiệu kinh doanh Bảng 2: Chỉ tiêu hiệu kinh doanh STT Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận sau thuế Lãi trả vốn vay Tổng tài sản (Tổng NV) đvt 2012 2013 Tỷ vnđ 6,521 10,834 24.240 38,250 54,125 Tỷ vnđ 0,345 0,625 1,002 1,641 2,291 Tỷ vnđ 0,74 0,62 0,502 0,614 0,34 Tỷ vnđ 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071 Tỷ vnđ 2014 2015 2016 Tổng vốn chủ sở hữu 0,657 0,776 0,824 2,134 3,946 Tỷ suất sinh lời Tỷ vnđ/ 0,104 tổng TS(=2/4) Tỷ vnđ 0,126 0,105 0,11 0,127 0,805 1,216 0,769 0,581 1,951 2,533 2,542 2,996 0,224 0,157 0,150 0,146 Tỷ suất sinh lời Tỷ vnđ/ 0,525 VCSH(=2/5) Tỷ vnđ Số vòng quay tổng Vòng 1,966 vốn(=1/4) Doanh lợi tổng 0,327 vkd(=(2+3)/4) (Nguồn phòng kế tốn) Từ bảng tiêu ta có nhận xét: Tỷ suất sinh lời tổng tài sản nhìn chung tăng doanh nghiệp đầu tư thêm máy móc thiết bị đại cho trung tâm kĩ thuật nhằm phục vụ cho việc cung cấp dịch vụ bảo dưỡng tốt đồng thời phuc vụ cho việc nguyên cứu dự án công nghệ thông tin tiếp tục theo đuổi phương pháp đầu tư vào tài sản lưu động Tỷ suất sinh lời tổng tài sản vào năm 2016 cao Theo kêt tính toán tiêu Svth.Phạm Phương Thảo 10 đạt Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD + Bộ phận Marketing chịu trách nhiệm tìm hiểu phân tích thơng tin từ khách hàng sau phân tích thơng tin chuyển đến phận sản phẩm Từ thông tin từ phận Marketing phận kỹ thuật phân tích kỹ thuật sản phẩm từ xây dựng kế hoạch cải tiến sản phẩm sẵn có lên kế hoạch nhập sản phẩm phù hợp Sơ đồ 4: Q trình thực sách Phát triển sản phẩm Bộ phận Marketing Thị trường Thu thập tt Kế hoạch & triển khai PTSP Xử lý tt Bộ phận NCSP Xử lý tt & Nghiên cứu  Kết dự kiến + Có sản phẩm phù hợp với thị trường + Tăng doanh thu nhờ có sản phẩm chuyên sâu + Hỗ trợ cho việc đa dạng hóa sản phẩm thay sản phẩm suy thối 2.2.2.Chính sách phân phối 2.2.2.1.Cơ cấu lạ kênh phân phối  Cơ sở giải pháp Kênh phân phối đầu mối quan trọng để tiêu thụ sản phẩm Một cơng ty có hệ thống kênh phân phối hợp lý hoạt động hiệu khả tiêu thụ sản phẩm trở nên tốt có ổn định khâu tiêu thụ Kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên chưa có cấu hợp lý đảm bảo tính kinh tế phù hợp với thực trạng họat động sản xuất kinh doanh công ty Bên cạnh hoạt động diễn Svth.Phạm Phương Thảo 48 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD kênh phân phối chưa thống nhất, sách hỗ trợ kênh không hiệu chưa cụ thể  Nội dung giải pháp + Tổ chức lại kênh phân phối cách xây dựng thêm kênh công ty khách hàng người bán lẻ phát triển kênh Sơ đồ 5: Kênh phân phối thứ Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên Người tiêu dùng Người bán lẻ + Xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối đặc biệt đại lý tiêu chí tiềm lực tài chính, uy tín đại lý, thị phần đại lý thị trường kinh doanh đó, kết kinh doanh năm qua…Có thể xây dựng tiêu chí sau: Tiềm lực tài chính: Có số vốn điều lệ 0.5 tỷ đồng Kinh nghiệm thị trường: Ít có năm hoạt động lĩnh vực kinh doanh mặt hàng tin học điện tử Thị phần thị trường: Ít 10% Kết kih doanh: 3tháng gần kinh doanh không thua lỗ Đối với đại lý thành lập phải có vốn điều lệ tỷ đồng phải có kế hoạch chứng minh khả tiêu thụ thị trường + Hoàn thiện hợp đồng ký kết thành viên kênh phân phối cam kết số lượng tiêu thụ, doanh thu, giá bán sản phẩm…Đối với đại lý cấp I, công ty cần ký kết cam kết doanh thu tiêu thụ sản phẩm tháng từ 500 trăm triệu đồng trở lên tất Svth.Phạm Phương Thảo 49 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD sản phẩm nhập từ công ty Tùy vào thị trường đại lý mà công ty đưa cam kết cụ thể Công ty cần thiết phải đưa quy định việc bồi thường thiệt hại cho đại lý có gian lận giá bán thị trường Như việc quản lý giá tốt cơng ty giám sát hoạt động thành viên kênh dễ dàng  Kết dự kiến + Cơ cấu kênh phân phối hoàn thiện + Tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty nhờ trọng phát triển kênh thứ + Tổ chức quản lý kênh phân phối chặt chẽ + Quản lý kênh phân phối dễ + Đảm bảo quyền lợi công ty thành viên kênh phân phối 2.2.2.2.Hồn thiện sách hỗ trợ kênh phân phối phù hợp  Cơ sở giải pháp Chính sách hỗ trợ kênh phân phối giúp cho hoạt động kênh phân phối có hiệu hơn, giúp cho cơng ty quản lý chặt chẽ hoạt động kênh phân phối, tạo mối quan hệ thân thiết công ty thành viên kênh phân phối  Nội dung giải pháp + Hồn thiện sách hỗ trợ vận chuyển: - Bỏ chế độ hỗ trợ toàn chi phí vận chuyển cho đại lý trực thuộc Khơng nên phân biệt đại lý trực thuộc đại lý khơng trực thuộc Cần có sách khuyến khích đại lý tỷ lệ hỗ trợ vận chuyển - Xây dựng kế hoạch hỗ trợ theo doanh thu theo phương pháp tiêu thụ nhiều tỷ lệ hỗ trợ kinh phí lớn Svth.Phạm Phương Thảo 50 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD Bảng 13: Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý đơn hàng Giá trị thu mua Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận (triệu đồng) chuyển < 100 5% 100_300 12% 300_500 20% 500_1000 50% >1000 70% STT + Hồn thiện sách hỗ trợ đào tạo nhân lực: - Hỗ trợ hồn tồn chi phí đào tạo cho cán kỹ thuật đại lý hỗ trợ phần cho đào tạo cán khác đại lý - Thường xuyên mở lớp đào tạo ngắn hạn cho cán kinh doanh đại lý theo tháng + Hồn thiện sách tốn: Hỗ trợ thời gian toán đại lý gặp khó khăn Có thể cho đại lý gặp khó khăn tài chậm tốn đến thời gian 45 ngày + Hỗ trợ đại lý, cửa hàng công tác giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm…Thường xuyên cử cán thị trường giúp đỡ đại lý việc tổ chức trưng bày sản phẩm showroom bán hàng tham gia hội chợ…  Kết dự kiến + Tạo mối quan hệ với thành viên kênh + Thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm + Kích thích trung thành thành viên kênh 2.2.3.Hồn thiện sách giá  Cơ sở giải pháp Svth.Phạm Phương Thảo 51 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD Giá công cụ để cạnh tranh , nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm tốt đặc biệt với khách hàng công ty tương đối nhạy cảm giá Hiện công ty việc xây dựng sách giá tỏ khơng thống Cơng ty xây dựng sách giá giá theo chế giá thị trường tức là: Giá bán = Giá thị trường Vì nên chưa tận dụng lợi từ sách giá nâng cao doanh thu lên Mặt khác tình hình giá thị trường khơng ổn định nên sách giá cần hợp lý để phù hợp với hoàn cảnh kinh tế  Nội dung giải pháp Cơng ty nên xây dựng sách giá cho nhóm sản phẩm Có thể xây dựng sách giá cho sản phẩm hữu hình mà cung cấp theo khung giá: Giá bán = Giá thị trường Còn dịch vụ mà cơng ty cung cấp thì: Giá = Chi phí + lợi nhuận mà cơng ty mong muốn Phân biệt hai cách xây dựng giá giúp cho công ty thu lợi nhuận cao hoạt động đặc biệt hoạt động dịch vụ Đặc biệt giúp cho hoạt động dịch vụ có chất lượng cao Đối với sản phẩm hữu hình mà cơng ty cung cấp để hồn thiện sách giá cơng ty nên sử dụng giải pháp sau: + Tiếp tục cho thực hai chinh sách giá hành sách giá theo thời hạn tốn sách giá thâm nhập + Xây dựng sách giá theo điều kiện địa lý Xây dựng bảng giảm giá theo điều kiện khoảng cách Svth.Phạm Phương Thảo 52 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD Bảng 14: Chính sách giá theo điều kiện khoảng cách STT Sản phẩm Khoảng cách Máy tính nguyên > 100km 10.000đ/bộ >200km 23.000đ/bộ Linh kiện máy tính >100km 0.4%giá hợp đồng >200km 1%giá hợp đồng >100km 7.000/bộ >200km 18.000/bộ Tổng đài thiết bị >100km 0.5%giá hợp đồng đàm >200km 1.2%giá hợp đông Bộ lưu điện Tỷ lệ giảm giá  Kết dự kiến + Có sách đặt giá hợp lý, thu lợi nhuận mong muốn + Có sách hỗ trợ giá phù hợp + Thu hút khách hàng đặc biệt khách hàng đại lý, nhà bán lẻ thị trường 2.2.4.Hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp  Cơ sở giải pháp Các hoạt động thúc đẩy họat động tiêu thụ sản phẩm hồn thiện giúp cho cơng ty tiêu thụ sản phẩm thị trường cách có hiệu + Thực tế công tác công ty chưa hiệu Doanh tu tăng lên nhờ hoạt động chưa rõ rệt + Chi phí cho hoạt động khơng cao + Đội ngũ cán làm cơng tác chưa hồn thành tốt nhiệm vụ + Đội ngũ bán hàng thiếu kinh nghiệm chuyên môn nghiệp vụ Svth.Phạm Phương Thảo 53 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD  Nội dung giải pháp + Tổ chức lớp đào tạo ngắn hạn nghiệp vụ kỹ bán hàng cho nhân viên + Tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo Tỷ lệ chi cho hoạt động quảng cáo vào khoảng 4-5% doanh thu hàng năm + Thay đổi hình thức quảng cáo: Giảm tỷ lệ quảng cáo báo thay vào quảng cáo truyền hình đặc biệt truyền hình địa phương Đối với quảng cáo báo nên quảng cáo sản phẩm trang màu sản phẩm công ty bắt mắt với người đọc báo Đối với hình thức quảng cáo qua Panơ, apphíc,…cơng ty nên mở rộng tất đại lý Ở showroom nên đặt cửa hình chiếu hình ảnh sản phẩm hoạt động công ty thời gian qua + Tăng cường hoạt động khuyến kéo dài hoạt động Linh hoạt hoạt động khuyến hình thức tặng quà sản phẩm hỗ trợ máy tính USB, cổng USB, TV_box, hình thức đổi quà đổi máy cũ lấy máy với giá ưu đãi, giảm giá tặng tiền… + Tổ chức hoạt động hội nghị khách hàng năm/lần Thay đổi hình thức hoạt động từ hội thảo thông báo kết doanh thu ăn uống hoạt động vui chơi bàn bạc giải pháp… + Tham gia tài trợ cho hoạt động niên địa phương tổ chức hoạt động thể thao, văn nghệ…nhằm tạo nên mối quan hệ với công chúng quảng bá hình ảnh + Tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ tuyển dụng dành cho sinh viên… + Tham dự thi nhân tài đất Việt… + Mở rộng dịch vụ chăm sóc khách hàng Svth.Phạm Phương Thảo 54 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD Ngoài dịch vụ chăm sóc khách hàng bảo hành bảo dưỡng sản phẩm thời gian bảo hành sản phẩm hết thời gian bảo hành với giá ưu đãi cơng ty nên có cơng tác thường xuyên bảo hành định kỳ cho tất sản phẩm đặc biệt khách hàng sử dụng sản phẩm theo dõi tình hình sản phẩm trách tình trạng sửa chữa khẩn cấp  Kết dự kiến + Quảng bá hình ảnh cơng ty + Tăng doanh thu nhờ hoạt động xúc tiến bán hàng Svth.Phạm Phương Thảo 55 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD KẾT LUẬN Mặc dù thời gian hoạt động đến công ty chưa nhiều song cơng ty đóng góp phần nhỏ cơng sức cho phát triển cho việc phát triển cơng nghệ thơng tin _ viễn thơng nói riêng kinh tế đất nước nói chung Cơng ty cung cấp thị trường sản phẩm tin học viễn thơng có chất lượng phù hợp với thu nhập người tiêu dùng Nền kinh tế thời kì hội nhập đặt cho doanh nghiệp nhiều hội thách thức để doanh nghiệp khẳng định Tham gia vào kinh tế thời hội nhập đặc biệt lĩnh vực tin học _viễn thơng có tốc độ phát triển cao khả cạnh tranh khốc liệt nên công ty TNHH thương mại Thành Nguyên tất yếu gặp phải khó khăn thử thách Trên thực tế năm qua công ty đối mặt khó khăn khơng khỏi bỡ ngỡ trước khó khăn Để đẩy mạnh phát triển giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing Hiện cơng ty có chiến lược thúc đẩy hoạt động phát triển kinh doanh có hoạt động Marketing hạn chế nhiều thời kỳ đại Đề tài thực với mong muốn tìm giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing cơng ty Trên sở phân tích thực trạng hoạt động Marketing công ty, em mạnh dạn đưa giải pháp Một lần em xin chân thành cám ơn hướng dẫn tận tình cô giáo Th.s Nguyễn Thu Thủy anh chị công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên giúp đỡ em hoàn thành đề tài Mặc dù có nhiều cố gắng song hạn chế mặt lý luận thực tiễn nên đề tài em nhiều thiếu sót Em mong nhận đóng góp thầy cơ, anh chị công ty, bạn sinh viên, người quan tâm khác để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn! Sinh viên Phạm Phương Thảo Svth.Phạm Phương Thảo 56 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS.Nguyễn Thành Độ-TS.Nguyễn Ngọc Huyền_Giáo trình quản trị kinh doanh_ Nhà xuất Lao Động Xã Hội_2013 Philip Kotler_ Marketing bản_Nhà xuất Lao Động Xã Hội_2016 Bảng báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2012 Bảng báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2013 Bảng báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2014 Bảng báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2015 Bảng báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2016 Bảng cân đối kế toán công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2012 Bảng cân đối kế tốn cơng ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2013 10 Bảng cân đối kế toán công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2014 11 Bảng cân đối kế tốn cơng TNHH Thương mại Thành Nguyên 2015 12 Bảng cân đối kế toán công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2016 13 http://www.smenet.com.vn 14 http://www.vaip.org.vn Svth.Phạm Phương Thảo 57 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN Thông tin chung cơng ty lịch sử hình thành phát triển công ty 2 Cơ cấu tổ chức công ty Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua 3.1 Tình hình tài chính: 3.2.Hiệu sản xuất kinh doanh 10 4.Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng hoạt động marketing công ty 12 4.1.Đặc điểm sản phẩm 12 4.2.Đặc điểm thị trường .13 4.3 Đặc điểm nhân lực .14 4.4 Đặc điểm khách hàng 18 4.5.Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 19 4.6.Các đặc điểm khác 20 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN 22 1.Thực trạng hoạt động Marketing công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 22 1.1 Hoạt động phân tích thị trường 22 1.1.1.Nghiên cứu thị trường 23 1.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu .24 1.3.Đo lường dự báo mức cầu 24 2.Hoạt động marketing _mix 25 Svth.Phạm Phương Thảo 58 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD 3.Đánh giá hoạt động marketing công ty 38 3.1.Những thành tựu đạt 38 3.2.Những hạn chế tồn .39 3.3.Nguyên nhân 40 PHẦN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN 41 1.Định hướng phát triển công ty thời gian tới .41 1.1.Định hướng chung 41 1.2.Kế hoạch phát triển năm 2008-2010 44 2.Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing công ty TNHH thương mại Thành Nguyên 44 2.1.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 44 2.2.Các giải pháp Marketing_mix .46 2.2.1.Chính sách sản phẩm 46 2.2.1.1.Đẩy mạnh sách đa dạng hóa sản phẩm .46 2.2.1.2.Phát triển sản phẩm .47 2.2.2.Chính sách phân phối 48 2.2.2.1.Cơ cấu lạ kênh phân phối .48 2.2.2.2.Hồn thiện sách hỗ trợ kênh phân phối phù hợp 50 2.2.3.Hồn thiện sách giá 51 2.2.4.Hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp 53 KẾT LUẬN 56 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 Svth.Phạm Phương Thảo 59 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD DANH MỤC SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thương mại Thành Nguyên Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh .22 Sơ đồ 3: Cơ cấu kênh phân phối công ty 32 Sơ đồ 4: Quá trình thực sách Phát triển sản phẩm 48 Sơ đồ 5: Kênh phân phối thứ .49 Svth.Phạm Phương Thảo 60 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 1: Bảng cấu tài sản nguồn vốn công ty từ năm 2012-2016 Bảng 2: Chỉ tiêu hiệu kinh doanh .10 Bảng 3: Danh mục sản phẩm mà công ty cung cấp 12 Bảng 4: Cơ cấu lao động công ty 16 Bảng 5: Thị phần công ty thị trường 20 Bảng 6: Doanh thu theo nhóm mặt hàng 27 Bảng 7: Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng toán tiền 29 Bảng 8: Giá đại lý giá cửa hàng sản phẩm máy tính để bàn máy tính xách tay cơng ty 31 Bảng 9: Số đại lý kênh phân phối 34 Bảng 10 : Doanh thu kênh phân phối qua năm 35 Bảng 11: Số lần quảng cáo báo qua năm 38 Bảng 12: Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường 45 Bảng 13: Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý đơn hàng 51 Bảng 14: Chính sách giá theo điều kiện khoảng cách .53 Svth.Phạm Phương Thảo 61 Lớp-QTKDTH46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa -QTKD DANH MỤC BIỂU ĐỒ Trang Biểu đồ 1: Doanh thu tiêu thụ mặt hàng theo nhóm 27 Biểu đồ 2: Số lượng đại lý năm 34 Biểu đồ 3: Doanh thu kênh qua năm .35 Svth.Phạm Phương Thảo 62 Lớp-QTKDTH46A ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN 1.Thực trạng hoạt động Marketing công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên Như đề cập phần cấu tổ chức hoạt động marketing cơng ty TNHH. .. hưởng hoạt động marketing công ty 4.1.Đặc điểm sản phẩm Công ty tnhh thương mại Thành Nguyên mội công ty thương mại cung cấp đa sản phẩm dịch vụ họat động marketing công ty phức tạp Hoạt động marketing. .. PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN Thông tin chung công ty lịch sử hình thành phát triển cơng ty Tên cơng ty: Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên Tên giao dịch: ThanhNguyen