Kế hoạch khuyến mãi Bitis Hunter

Lí thuyết: So sánh những thuận lợi và khó khăn của các phương thức khuyến mại khác nhau theo các tiêu chí: Thu hút khách hàng mới, giữ khách hàng hiện tại, xây dựng hình ảnh nhãn hiệu.Thực hành: Lập kế hoạch khuyến mãi Bitis Hunter

Hồ sơ một công ty như sau:

- Loại hình: công ty TNHH thành lập cách đây trên 10 năm.

- Qui mô: doanh nghiệp vừa

- Lĩnh vực hoạt động: kinh doanh sản phẩm giày, dép…

- Thị trường: các tỉnh từ miền trung trở vào.

Vấn đề đặt ra: Chuẩn bị một kế hoạch khuyến mãi cho công ty năm 2017

Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giágiảm cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại hàng nàođó.

Các hình thức quà tặng phổ biến nhất là:

 Quà tặng trực tiếp: quà kẹp trong gói hàng, quà đểtrong gói hàng và quà kẹp trong gói hàng

 Quà tặng theo yêu cầu

 Quà tặng người nhận phải trả một phần

 Quà tặng theo phiếu thực hiện liên tục

 Quà tặng tại chỗ

Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận được phân phối bởi nhà sảnxuất hay người cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sảnxuất hay phân phối, tạo cho người dùng một cơ hội mua hàng với giá

ưu đãi một loại sản phẩm nào đó

Hình thức thi đòi hỏi người tham dự phải sử dụng một kỹ năngnào đó để được so sánh với người khác Một hội đồng giám khảo sẽđánh giá và trao các giải thưởng

Xổ số là một trò chơi may rủi, không yêu cầu ngươi tham dự phảichứng minh một kỹ năng nào hết Người trúng giải được lựa chọn một

cách ngẫu nhiên thông qua việc bốc thăm các phiếu tham gia củanhững người dự cuộc xổ số.

Là hình thức chiêu thị ngắn hạn tạo điều kiện cho người tiêudùng tiết kiệm trong việc mua sắm sản phẩm Ưu đãi người tiêu dùnggồm hai hình thức là:

 Giảm giá trực tiếp: tạo điều kiện cho người tiêu dùng mua mộtloại sản phẩm nào đó có mức giá thấp hơn mức giá bìnhthường

 Thưởng thêm hàng: tạo điều kiện cho người tiêu dùng muamột lượng hàng hóa nhiêu hơn mà vẫn với giá bình thường

b So sánh khó khăn và thuận lợi của các phương thức khuyến mãi theo các tiêu chí.

Khuyến mãi đối với người tiêu dùng bao gồm các kỹ thuật: tổchức các cuộc thi cho người tiêu dùng, sổ xố trúng thưởng, phiếu muahàng ưu đãi, hàng mẫu dùng thử, những hình thức ưu đãi cho ngườitiêu dùng Mỗi kỹ thuật đều có những mặt mạnh và mặt yếu riêng

Một số cuộc nghiên cứu đã được tiến hành để đo lường tác độngcủa các biện pháp khuyến mãi đối với hiệu quả thu hút người tiêu dùngdùng thử sản phẩm mới, giữ chân khách hàng và xây dựng hình ảnhnhãn hiệu

Hình 1: Tác động của các phương pháp khuyến mãi trong việc thu hút khách hàng mới.

phiếu mua hàng

giảm giá/thưởng hàng

quà tặng

xổ số hàng mẫu

- Những thuận lợi và khó khăn của từng phương pháp trong việc thu hút khách hàng mới

Hàng

mẫu

- Có thể trao tận tay chokhách hàng của đối thủ, khuyếnkhích họ dùng thử và so sánh vớisản phẩm đang sử dụng

- Thể hiện được những ưuđiểm của sản phẩm, và khuyếnkhích người tiêu dùng mới sửdụng sản phẩm

- Khách hàng thường dùngthử hàng mẫu do họ mua hơn làhàng mẫu được biếu không

- Chỉ được sửdụng khi tiềm năngthị trường có khảnăng thành công lớn

Xổ số - Sự quan tâm ngày càng tăng

của người tiêu dùng đối với cáchình thức trò chơi may rủi

- Tăng thêm nhiều hình thứckhuyến mãi để có thể hấp dẫnngười tiêu dùng

- Chỉ có một sốđối tượng nhất địnhmới quan tâm vàtham dự cuộc thi hay

xổ số

- Không tạo đượcnhiều khả năng thửsản phẩm

Quà

tặng

- Tạo được sự đáp ứng nhanhchóng của khách hàng khi quàtặng hiện ra trước mắt

- Hấp dẫn được mắt ngườimua

- Kích thích sự mua hàngkhông chủ định trước

- Hấp dẫn người mua khi sảnphẩm không có gì khác biệt so

- Sản phẩm tặngkèm có thể bị nghingờ về chất lượng

- Quà tặng phải

có giá trị hữu dụng

và thu hút đối với đốitượng khách hàngmuốn hướng đến vìthế đòi hỏi doanh

với các sản phẩm cạnh tranhkhác.

- Có thể lôi kéo những kháchhàng sử dụng những nhãn hiệucạnh tranh sang sử dụng nhữngnhãn hiệu của công ty và trởthành người sử dụng thườngxuyên

nghiệp phải có sựnghiên cứu kỹ lưỡng

và có thể chi phi dànhcho quà tặng là caotrong nhiều trườnghợp

- Khuyến khích việc muahàng bốc đồng, không có chủđịnh trước

- Tạo hình ảnhkhông tốt trong tâmtrí những khách hàngmới nếu giảm giátrong thời gian dài

- Làm cho sản phẩm khácbiệt với những sản phẩm tươngtự

- Người tiêu dùngngại tham dự khi cóthể phải tốn chi phíbưu điện, và tốn thờigian và công sức

phiếu mua hàng

giảm giá/thưởng hàng

quà tặng

xổ số hàng mẫu

Hình 2: Tác động của các hình thức khuyến mãi đối với việc giữ khách hàng hiện tại

Một số biện pháp khuyến mãi đã chứng tỏ sự thành công trongviệc giữ chân các khách hàng hiện tại Bên cạnh tác động như mộtcông cụ khuyến khích thử hàng, phiếu ưu đãi có ảnh hưởng đáng kểtrong việc thúc đẩy việc mua hàng lặp lại Tương tự như vậy, thưởngthêm hay giảm giá trực tiếp là những cách khuyến khích thành công đểthu hút và duy trì người tiêu dùng, vì chúng kích thích mua hơn mộtđơn vị sản phẩm thông qua việc đưa ra các phần thưởng ngay lập tức

- Những thuận lợi và khó khăn của từng phương pháp trong việc giữ khách hàng hiện tại.

- Hàng mẫu phải thểhiện được tính năng ưu việtcủa sản phẩm

- Ngân sách phải đủ cao

để quảng cáo phối hợp vớichương trình khuyến mãi

Xổ số - Tạo lập được số lượng

khách hàng đến mua sắmtại các cửa hàng bán lẻ

- Vì mang tính chấtmay rủi nên chưa thật sựthu hút nếu cơ cấu giảithưởng không hấp dẫn,hoạt động tuyên truyền,quảng cáo không đủ lớn

- Khách hàng dễ dàngthờ ơ và bỏ qua vì tính chấtmay rủi của chương trìnhkhuyến mãi không thể hiện

và đền đáp được sự trung

thành của nhóm kháchhàng lâu năm.

Quà

tặng

- Làm tăng mức độ sửdụng sản phẩm trongtrường hợp quà tặng được

bổ sung cho sản phẩmchính

- Quà tặng là vật chứahàng giúp tạo thêm kíchthích khi mua hàng

- Người tiêu dùng thíchhình thức này hơn vì họ chỉcần bỏ ra phần chi phí thấphơn so với phần giá trịnhận được

- Xây dựng được sựtrung thành nơi kháchhàng hiện tại vì họ cầnphải sử dụng sản phẩmtrong một thời gian dài liêntục để tích lũy giá trị phiếu

đủ để nhận được một mónquà hữu ích VD: chươngtrình khuyến mãi tích lũynắp kem Cornetto để đổiquà hoặc có cơ hội nhận véRed tour của Taylor Swift

- Có thể khuyến khíchngười tiêu dùng mua sốlượng lớn

- Không được áp dụnghình thức này một cáchthường xuyên, vì nếu ápdụng thường xuyên thìngười tiêu dùng sẽ bị lệthuộc vào khuyến mãi Họ

sẽ đợi đến khi nào cókhuyến mãi thì mua

Giảm - Tăng sự ham muốn - Không được sử dụng

hình thức giảm giá mộtcách thường xuyên vìnhững lần khuyến mãi nhưvậy sẽ làm cho người tiêudùng càng ý thức về giá vàcàng ít trung thành vớinhãn hiệu.

- Chỉ hiệu quả khi ápdụng cho các nhãn hiệumới

Phiếu

mua

hàng

- Có thể khuyến khíchlặp lại hành vi mua đối vớisản phẩm đã mua

- Kích thích người tiêudùng mua hàng thườngxuyên hơn hay mua nhiềuhơn một món hàng nào đó

- Giảm đi mức độ hấpdẫn của các nhãn hiệucạnh tranh

- Đối với phiếu muahàng với mục đích mua lặplại mặt hàng thì không cónhiều giá trị đối với cácmặt hàng lâu bền và đắttiền như TV, tủ lạnh, xe,…

- Đòi hỏi giá trị vàphạm vi sử dụng phiếumua hàng rộng và đa dạng

để thu hút người dùng, đòihỏi việc có mạng lưới liênkết sử dụng, chấp nhậnthanh toán rộng

Hình 3: Tác động của các hình thức khuyến mãi đối với việc xây dựng

hình ảnh nhãn hiệu

Xổ số và quà tặng trả một phần là hình thức khuyến mãi tuyệt hảonếu tăng cường hình ảnh của nhãn hiệu

- Những thuận lợi và khó khăn của từng phương pháp trong việc xây dựng hình ảnh nhãn hiệu.

Hàng

mẫu

- Nhắc nhở và khắc sâuhình ảnh nhãn hiệu vàotrong tâm trí người tiêudùng

- Tạo sự liên kết dễdàng giữa nhãn hiệu đã vốnquen thuộc với dòng sảnphẩm mới của nhãn hiệu

- Đòi hỏi chất lượnghàng mẫu phải cao vàthuyết phục được ngườidùng

Xổ số - Tạo thêm sức sống cho

hình ảnh nhãn hiệu

- Làm tăng tính nhậndiện thương hiệu nhưng

phiếu mua hàng

giảm giá/thưởng hàng

quà tặng

xổ số hàng mẫu

- Liên kết trực tiếp vớimột sản phẩm hay một vị trí

cụ thể, có thể nhắm vàomột nhóm đối tượng kháchhàng nhất định, đạt được vịtrí trưng bày tốt tai các cửahàng và nâng cao hình ảnhthương hiệu

không có tác động mạnhtới tình cảm của người tiêudùng đối với nhãn hiệu

- Đòi hỏi khâu tổ chức

và trao giải rõ ràng, minhbạch và dễ hiểu, tránh sự

cố không đáng có dễ tổnthương tới hình ảnh đã xâydựng bấy lâu trong tâm tríkhách hàng

Quà

tặng

- Luôn luôn nhắc nhởngười tiêu dùng về sảnphẩm khi họ sử dụng quàtặng là vật chứa hàng (vídụ: người tiêu dùng sử dụnghộp bánh Danisa để đựngđồ)

- Chất lượng và tínhhữu dụng của quà tặng ảnhhưởng trực tiếp tới cảmtình và suy nghĩ về nhãnhàng đối với người tiêudùng khi sử dụng Vì thếđòi hỏi có sự đầu tư, lắngnghe và trau chuốt ở cảsản phẩm chính và quàtặng kèm để đem lại hiệuquả cao nhất có thể

- Sử dụng thườngxuyên có thể làm giảm giátrị hình ảnh nhãn hiệu

- Giá trị và tính hữudụng của phiếu mua hàngphải xứng đáng và thể hiệnđược vị thế của nhãn hàng

trên thị trường và hình ảnhtrong tâm trí người tiêudùng.

- Giá trị và hình ảnhnhãn hiệu được xây dựngchủ yếu bằng chính bảnthân chất lượng sản phẩm

vì thế việc dựa dẫm quánhiều vào các hình thứckhuyến mãi như thế nàylâu dần sẽ không còn thuhút, góp phần làm giảm giátrị nhãn hiệu trên thịtrường và trong âm tríkhách hàng

2 PHẦN THỰC HÀNH

KẾ HOẠCH KHUYẾN MÃI CHO BITI’S HUNTER NĂM 2017

I BITI’S VÀ BITI’S HUNTER

1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty Biti’s

• Năm 1982: khởi nghiệp từ hai tổ hợp sản xuất: Vạn Thành và Bình Tiên, thành lậpvào tháng 01/1982 tại Quận 6 - TP HCM với 20 công nhân, chuyên sản xuất các loại dépcao su đơn giản

• Năm 1986: hai tổ hợp sát nhập lại thành Hợp tác xã cao su Bình Tiên hoạt độngtại địa bàn quận 6: chuyên sản xuất các loại dép, hài với chất lượng cao và xuất khẩu100% sản phẩm

• Năm 1989: Hợp tác xã Cao su Bình Tiên là đơn vị ngoài quốc doanh đầu tiên của

cả nước được Nhà nước cho quyền trực tiếp xuất - nhập khẩu

• Năm 1990: để cạnh tranh với hàng ngoại nhập, Hợp tác xã Cao su Bình Tiên đầu

tư mới hoàn toàn công nghệ của Đài Loan và thực hiện sản xuất sản phẩm mới - giày dépxốp EVA

• Năm 1991: thành lập công ty liên doanh Sơn Quán - đơn vị liên doanh giữa Hợptác xã Cao su Bình Tiến với công ty SunKuan Đài Loan - chuyên sản xuất hài dép xuấtkhẩu Đây là Công ty liên doanh đầu tiên giữa một đơn vị kinh tế tư nhân Việt Nam vớimột công ty nước ngoài

• Năm 1992: HTX Cao su Bình Tiến chuyển thể thành công ty sản xuất hàng tiêudùng Bình Tiên (Biti’s) chuyên sản xuất dép xốp, hài, sandal tiêu thụ trong nước và xuấtkhẩu

• Năm 1995: Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's) được thành lậpchuyên sản xuất giày Thể thao, sandals thể thao, dép xốp các loại, giày da nam nữ thờitrang, , giày tây, hài … tiêu thụ trong và ngoài nước

• Năm 2000: Thành lập Văn phòng Đại diện tại Vân Nam, Trung Quốc

• Năm 2001: Biti's được Tổ chức BVQI và QUACERT cấp giấy chứng nhận đạttiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001:2000

• Năm 2002: thành lập Trung tâm Thương mại Biti's Tây Nguyên

• Năm 2005: thành lập Trung tâm Thương mại Biti's Miền Bắc.

• Năm 2006: thành lập Trung tâm Thương mại Biti's Lào Cai

• Năm 2006: thành lập Trung tâm Kinh doanh Biti's Đà Nẵng

• Năm 2008: thành lập chi nhánh Biti's Miền Tây

• Năm 2009: thành lập chi nhánh Biti's Miền Nam

• Năm 2013: khai trương Khách sạn 4 sao đầu tiên tại Lào Cai: Sapaly Hotel LàoCai

Hiện nay, Biti’s đang quan tâm phát triển chiến lược đầu

tư dài hạn và bền vững, tập trung phát triển sản phẩm, tìm kiếmthị trường mới và mở rộng các lĩnh vực đầu tư

2 Giới thiệu về Biti’s Hunter

- 2016 có thể xem là sự trở lại ngoạn mục của Biti's khi dám thay đổi, bắt kịp thịhiếu thời đại, đáp ứng người tiêu dùng khi ra mắt đôi giày “gây sốt” trên mọi mặt trận:Biti's Hunter - Nhẹ Như Bay

- Dòng sản phẩm Biti’s Hunter có 2 loại đó là:

+ Hunter Originals: Đế phylon cao cấp siêu nhẹ, đàn hồi

tốt đem lại cảm giác êm ái khi di chuyển Cấu trúc lưới Airmeshthông thoáng tạo cảm giác mát mẻ cho đôi chân Đế tiếp đất từchất liệu cao su cao cấp cùng thiết kế rãnh ngang tăng độ bámkhi di chuyển trên mọi địa hình

+ Hunter Liteknit: Điểm nhấn mới nhất trong phiên bản

này tập trung ở phần upper khi Biti’s lần đầu tiên ứng dụng thànhcông công nghệ dệt quai tiên tiến trên thế giới nhằm gia tăng độthoáng khí và êm ái cho đôi chân khi sử dụng Công nghệ quaidệt mới mang tên LITEKNIT sẽ được dùng để phân biệt với cácsản phẩm có upper chế tạo theo công nghệ khác

- Chia sẻ lí do vì sao lại là Hunter- “Thợ săn”, một đại diện của Biti's cho biết: “Khimột người mang Hunter thì họ sẽ đạt được những tính cách nổi bật một thợ săn chínhhiệu: nhanh - tập trung - chính xác Trọng lượng ‘Nhẹ Như Bay’, màu sắc tươi tắn, khỏemạnh, thiết kế ôm phom thời thượng, Biti's Hunter có thể được sử dụng trong mọi trườnghợp ở đời sống hàng ngày Sỡ hữu một đôi Biti's Hunter đồng nghĩa với việc bạn sẽ sở

hữu một món 'vũ khí' để cũng cố thêm quyết tâm và bản lĩnh, giúp bạn chinh phục mọithử thách hàng ngày.”

- Đặc điểm nổi bật nhất của Biti's Hunter chính là “Nhẹ Như Bay” Đôi giày cótrọng lượng chỉ vào khoảng 225 gram

- Giá mỗi đôi Hunter chỉ vào 650.000 VNĐ cho phiên bản nam và 460.000 VNĐcho phiên bản nữ

- Thị trường mục tiêu: giới trẻ có độ tuổi từ 15 đến 35

Định vị: là sản phẩm năng động, trẻ trung, thời trang, khỏe khoắn hướng đến các hoạtđộng thể thao, vận động đồng hành cùng giới trẻ trải nghiệm cuộc sống

II KẾ HOẠCH KHUYẾN MÃI NĂM 2017

1 Khuyến mãi đối với người tiêu dùng

a Mục tiêu

- Nhằm tăng doanh thu và thị phần của Biti’s trên thị trường giày dép Việt Nam

- Tăng nhanh độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm Biti’s Hunter – sản phẩm giày hot nhất hiện nay

- Duy trì, củng cố sự trung thành của khách hàng và lôi kéo khách hàng

- Hạn chế hiệu quả của các chương trình khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh như Bitas, T&T, Ligamex, Vina Giầy,…

- Phối hợp làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing khác

b Kế hoạch khuyến mãi

Quý 1 (từ 1/1/2017 đến 31/3/2017)

Tổ chức cuộc thi ảnh tình yêu lớn nhất Việt Nam “ĐI VÀ YÊU”

Porter cuộc thi “Đi và yêu”

+ Các cặp đôi (02 người) đang yêu, kể cả vợ chồng hoặc đang tìm hiểu, tuổi từ 18 trở lên và tối thiểu một (01) trong hai (02) bạn là công dân Việt Nam hợp pháp (đang ở Việt Nam hoặc nước

ngoài), không phân biệt giới tính

+ Tốt nghiệp Trung học Phổ thông trở lên

+ Chấp nhận các yêu cầu của chương trình ĐI VÀ YÊU

 01 hành trình Đi và Yêu đến Châu Âu dành cho cặp đôi

 01 hành trình Đi và Yêu đến Nhật Bản dành cho cặp đôi

 01 hành trình Đi và Yêu đến Hàn Quốc dành cho cặp đôi

 01 hành trình Đi và Yêu đến Đài Loan dành cho cặp đôi

 02 hành trình Đi và Yêu xuyên Việt dành cho cặp đôi