Thị trường bất động sản là một trong những yếu tố giữ vị trí, vai trò quan trọng đối với sự ổn định của xã hội. Nó tác động đến tăng, giảm tích lũy của nền kinh tế, góp phần nâng cao mức sống của người dân, tạo điều kiện cho họ an cư, lạc nghiệp và đồng thời tạo cơ sở vật chất cho sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Khi xã hội ngày càng phát triển, kéo theo mật độ dân số ở khu vực đô thị ngày càng tăng cao và nhu cầu về nhà ở là điều thiết yếu. Cụ thể tại Thủ đô Hà Nội, là nơi tập trung của rất nhiều doanh nghiệp lớn, các trường đại học của toàn quốc thì nhà ở chung cư là một trong những lựa chọn hàng đầu để đáp ứng cho các cá nhân và hộ gia đình. Hiện nay, thị trường bất động sản Việt Nam đang có sự chuyển mình mạnh mẽ về cơ chế chính sách, cơ cấu sản phẩm, tư duy kinh doanh của chủ đầu tư và quan điểm lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Sức sống mới được thể hiện rõ nét trong hai năm qua với hàng nghìn dự án được khởi công, mở bán và thanh khoản tăng ở mức kỉ lục. Theo dự báo của các chuyên gia bất động sản, năm 2017 vẫn tiếp tục đà tăng trưởng của năm 2016. Thị trường Việt Nam đang rất thu hút các nhà đầu tư vì các yếu tố kinh tế vĩ mô thuận lợi, quy mô dân số trẻ là rất lớn, người trẻ Việt Nam có xu hướng tách khỏi gia đình, tự lập và mua căn hộ sẽ dần phổ biến. Bên cạnh đó, tỉ suất sinh lời cũng rất hấp dẫn đối với các nhà đầu tư. Tuy nhiên đi kèm cơ hội luôn là những thách thức lớn đối với các doanh nghiệp. Lượng cung trên thị trường đang rất lớn, điều này đồng nghĩ với việc cạnh tranh giữa các chủ đầu tư rất gay gắt, chỉ cần đầu tư kém đối hơn đối thủ trong cùng một phân khúc, tức là lợi thế cạnh tranh, tốc độ bán hàng và thanh khoản của dự án sẽ giảm sút ngay. Đứng trước những vấn đề như vậy, đối với các doanh nghiệp bất động sản nói chung và đối với Công ty cổ phần đầu tư Đồng Phát nói riêng, công tác xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết góp phần giúp doanh nghiệp vượt qua những thách thức trên thị trường, tạo nên doanh thu cho công ty. Trong khi đó công tác xúc tiến bán các căn hộ của Công ty còn mang tính tự phát cao, chưa đồng bộ, các hoạt động xúc tiến thương mại còn yếu, hiệu quả chưa cao. Xác định được tầm quan trọng của vấn đề này nên em lựa chọn đề tài là: “ Công tác xúc tiến bán bất động sản tại dự án nhà ở hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai Park View Tower ” nhằm cải thiện công tác xúc tiến bán bất động sản của công ty, phát huy các biện pháp tích cực, nhìn nhận những mặt chưa đạt và đưa ra các giải pháp để từ đó làm tăng lượng bán bất động sản, tăng doanh thu cho công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Lan Hương MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI MỞ DẦU CHƯƠNG I : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN BẤT ĐỘNG SẢN 1.1 Bất động sản .8 1.1.1 Khái niệm .8 1.1.2 Đặc trưng hàng hóa bất động sản 1.1.3 Điều kiện để bất động sản trở thành hàng hóa thị trường .10 1.1.4 Thị trường bất động sản 10 1.1.5 Xúc tiến bán bất động sản 14 1.2 Vai trò mục tiêu xúc tiến bán bất động sản 15 1.2.1 Vai trò xúc tiến bán bất động sản 15 1.2.2 Mục đích xúc tiến bán bất động sản .16 1.3 Nội dung hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp 17 1.3.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán 17 1.3.1.1 Nhóm mục tiêu người tiêu dùng .17 1.3.1.2 Nhóm mục tiêu trung gian phân phối 18 1.3.1.3 Nhóm mục tiêu lực lượng bán hàng 18 1.3.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng .19 1.3.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng 19 1.3.2.2 Nhóm công cụ khuyến mại lực lượng bán hàng .21 1.3.2.3 Nhóm công cụ khuyến mại bên trung gian phân phối 22 1.3.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng 23 1.3.3.1 Xác định mức độ kích thích 23 1.3.3.2 Xác định điều kiện tham gia 23 1.3.3.3 Quyết định thời gian kéo dài chương trình .23 SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Lan Hương 1.3.3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát 24 1.3.3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán hàng 24 1.3.3.6 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán hàng 24 1.3.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng 25 1.3.5 Thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng 25 1.3.6 Đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán .26 1.4 Nội dung hoạt động xúc tiến bán bất động sản .29 1.4.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán bất động sản .29 1.4.2 Lựa chọn công cụ xây dựng chương trình xúc tiến bán bất động sản 29 1.4.3 Thực xúc tiến bán bất động sản 32 1.4.4 Đánh giá kết thực xúc tiến bán bất động sản 32 1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán bất động sản 32 1.5.1 Quảng cáo .32 1.5.2 Quan hệ với công chúng .33 1.5.3 Tuyên truyền 33 1.5.4 Khuyến mại 33 1.5.5 Bán hàng trực tiếp 34 CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI DỰ ÁN VIEW TOWER HOÀNG MAI CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ ĐỒNG PHÁT .35 2.1 Khái quát Công ty dự án khu đô thị Park View Tower Hoàng Mai Công ty 35 2.1.1 Khái quát công ty .35 2.1.1.1 Lịch sử hình thành công ty 35 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lí công ty 38 2.1.1.3 Tình hình tài sản xuất kinh doanh công ty .40 SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Lan Hương 2.1.2 Khái quát dự án khu đô thị Park View Tower Hoàng Mai Công ty Cổ phần Đầu tư Đồng Phát 40 2.1.2.1 Vị trí .41 2.1.2.2 Quy mô dự án 41 2.1.2.3 Tiến độ thực 42 2.1.2.4 Các sản phẩm tiện ích dịch vụ dự án 42 2.2 Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị Part View Tower Công ty cp đầu tư Đồng Phát 47 2.2.1 Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị Park View Tower Hoàng Mai 47 2.2.2 Các hình thức xúc tiến bán hàng dự án Park View Tower Hoàng Mai .49 2.2.2.1Cơ sở xác định kỹ thuật xúc tiến bán hàng .49 2.2.2.1.1 Nghiên cứu thị trường 49 2.2.2.1.3 Nghiên cứu đôi thủ cạnh tranh 51 2.2.2.2.1 Xúc tiến bán hàng với người tiêu dùng 52 2.2.2.4 Thực trạng thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng công ty 57 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI DỰ ÁN NHÀ Ở HỖN HỢP CAO TẦNG ĐỒNG PHÁT HOÀNG MAI - PARK VIEW TOWER CỦA CÔNG TY ĐỒNG PHÁT 59 3.1 Đánh giá kết thành tựu mà công ty đạt hoạt động xúc tiến bán hàng 59 3.1.1 Kết 59 3.1.2 Ưu điểm 59 3.1.3 Hạn chế 59 3.1.4 Nguyên nhân 60 SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Lan Hương 3.2 Căn xác định giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng 60 3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower .60 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Lan Hương LỜI MỞ DẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Thị trường bất động sản yếu tố giữ vị trí, vai trò quan trọng ổn định xã hội Nó tác động đến tăng, giảm tích lũy kinh tế, góp phần nâng cao mức sống người dân, tạo điều kiện cho họ an cư, lạc nghiệp đồng thời tạo sở vật chất cho nghiệp công nghiệp hóa, đại hóa đất nước Khi xã hội ngày phát triển, kéo theo mật độ dân số khu vực đô thị ngày tăng cao nhu cầu nhà điều thiết yếu Cụ thể Thủ đô Hà Nội, nơi tập trung nhiều doanh nghiệp lớn, trường đại học toàn quốc nhà chung cư lựa chọn hàng đầu để đáp ứng cho cá nhân hộ gia đình Hiện nay, thị trường bất động sản Việt Nam có chuyển mạnh mẽ chế sách, cấu sản phẩm, tư kinh doanh chủ đầu tư quan điểm lựa chọn sản phẩm khách hàng Sức sống thể rõ nét hai năm qua với hàng nghìn dự án khởi công, mở bán khoản tăng mức kỉ lục Theo dự báo chuyên gia bất động sản, năm 2017 tiếp tục đà tăng trưởng năm 2016 Thị trường Việt Nam thu hút nhà đầu tư yếu tố kinh tế vĩ mô thuận lợi, quy mô dân số trẻ lớn, người trẻ Việt Nam có xu hướng tách khỏi gia đình, tự lập mua hộ dần phổ biến Bên cạnh đó, tỉ suất sinh lời hấp dẫn nhà đầu tư Tuy nhiên kèm hội thách thức lớn doanh nghiệp Lượng cung thị trường lớn, điều đồng nghĩ với việc cạnh tranh chủ đầu tư gay gắt, cần đầu tư đối đối thủ phân khúc, tức lợi cạnh tranh, tốc độ bán hàng khoản dự án giảm sút Đứng trước vấn đề vậy, doanh nghiệp bất động sản nói chung Công ty cổ phần đầu tư Đồng Phát nói riêng, công tác xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng hết góp phần giúp doanh nghiệp vượt qua thách thức thị trường, tạo nên doanh thu cho công ty Trong công tác xúc tiến bán hộ Công ty mang tính tự phát cao, chưa đồng bộ, hoạt động xúc tiến thương mại yếu, hiệu chưa cao Xác định tầm quan trọng vấn đề nên em lựa chọn đề tài là: “ Công tác xúc tiến bán bất động sản dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower ” nhằm cải thiện công tác xúc tiến bán bất động sản công ty, phát huy biện pháp tích cực, nhìn nhận mặt chưa đạt đưa giải pháp để từ SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Lan Hương làm tăng lượng bán bất động sản, tăng doanh thu cho công ty Mục tiêu nghiên cứu đề tài Hệ thống hóa sở lý luận công tác xúc tiến bán bất động sản Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình thực công tác xúc tiến bán bất động sản dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower công ty Đồng Phát, kết đạt hạn chế cần giải Đề xuất, khuyến nghị số giải pháp công tác xúc tiến bán bất động sản dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu lý luận thực trạng công tác xúc tiến bán hàng dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower Phạm vi nghiên cứu: + Các công tác xúc tiến bán hàng dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower chủ yếu khoảng thời gian 2015-2016 + Đề xuất định hướng giải pháp hoàn thiện công tác xúc tiến bán đến động sản Phương pháp nghiên cứu + Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh áp dụng để tìm điểm khác biệt dự án với dự án khu đô thị nhà chung cư địa bàn Hà Nội nói riêng, Việt Nam nói chung + Phương pháp thu thập phân tích thông tin Đề tài sử dụng phương pháp khảo sát, thu thập số liệu thực tế Công ty, dựa vào thống kê, so sánh, phân tích đưa nhận xét tổng thể Trong đó, qua thông tin thực trạng tài Công ty, tình hình hoạt động kinh doanh dự án, lợi nhuận ước tính chủ đầu tư để đưa nhận định thực trạng biện pháp áp dụng, kết quả, hạn chế nguyên nhân Đây sở đề giải pháp để trì kết đạt tháo gỡ khó khăn tồn + Phương pháp vấn Phỏng vấn trực tiếp nhân viên bán hàng nhân viên marketing, cấp quản lý Công ty Đồng Phát Kết cấu đề tài SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Lan Hương Tên đề tài : “Công tác xúc tiến bán bất động sản dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower” Đề tài gồm 03 chương, cụ thể : CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN BẤT ĐỘNG SẢN CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG XÂY CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI DỰ ÁN NHÀ Ở HỖN HỢP CAO TẦNG ĐỒNG PHÁT HOÀNG MAI – PARK VIEW TOWER CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ ĐỒNG PHÁT CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG DỰ ÁN NHÀ Ở HỖN HỢP CAO TẦNG ĐỒNG PHÁT HOÀNG MAI – PARK VIEW TOWER CỦA CÔNG TY ĐỒNG PHÁT SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Lan Hương CHƯƠNG I : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN BẤT ĐỘNG SẢN 1.1 Bất động sản 1.1.1 Khái niệm Bất động sản không đất đai, cai lòng đất mà tất tạo sức lao động người mảnh đất Bất động sản bao gồm công trình xây dựng, mùa màng, trồng… tất liên quan gắn liền với đất đai, vật mặt đất với phận cấu thành lãnh thổ Bất động sản “là tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác pháp luật quy định” ( Trích theo Bộ luật Dân năm 2005 nước Cộng hoà XHCN Việt Nam, Điều 174 ) 1.1.2 Đặc trưng hàng hóa bất động sản Tính cố định đặc trưng khác biệt hàng hóa bất động sản so với hàng hóa khác Thứ nhất, hàng hóa khác, người bán người mua tùy ý đem hàng hóa nơi để giao dịch với bất động sản di dời Chủ nhân phải chuyển đến nơi có bất động sản Hàng hóa bất động sản đem thị trường để trưng bày loại hàng hóa khác mà phải giới thiệu thông qua mô hình, hình ảnh vẽ cách mô tả khác Tính cố định tạo cho hàng hóa bất động sản có tính khan cao Cùng loại bất động sản vị trí khác có giá trị hoàn toàn khác Bất động sản hàng hóa tính lâu bền Vì bất động sản gắn với trường tồn đất đai công trình gắn với đất thường có thời gian sử dụng lâu dài Tuy nhiên, tính bền lâu hàng hóa bất động sản khác nhau, tùy theo loại bất động sản cụ thể Tính chất thể hai góc độ vật lí kinh tế song tuổi thọ vật lí tuổi thọ kinh tế lại không tương đương Tuổi thọ kinh tế dài tuổi thọ vật lí ngược lại Một công trình kết cấu vững dù xây dựng nhiều năm tuổi thọ kinh tế hết năm tới quy hoạch để làm đường giao thông qua công trình Bất động sản loại hàng hóa có tính khan cao Đặc điểm xuất phát từ tính cá biệt khan đất đai Tính khan đất đai diện SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Lan Hương tích bề mặt trái đất có hạn Tính khan cụ thể đất đai giới hạn diện tích đất đai mảnh đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ…Chính tính khan hiếm, tính cố định không di dời đất đai nên hàng hóa bất động sản có tính cá biệt Trong khu vực nhỏ, kể hai bất động sản nằm cạnh để có yếu tố không giống Trên thị trường bất động sản khó tồn hai bất động sản giống hệt chúng có vị trí không gian khác kể chúng xây theo thiết kế Ngay tòa nhà phòng có hướng cấu tạo khác Ngoài ra, nhà đầu tư, kiến trúc sư quan tâm đến tính dị biệt để tạo hấp dẫn dối với khách hàng thỏa mãn sở thích cá nhân… Bất động sản loại hàng hóa mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu tâm lí xã hội Bất động sản sản phẩm người, mang dấu ấn tâm lí, thị hiếu đặc trưng riêng biệt mà xã hội loài người có Con người sinh sống vùng khác giới, vùng đất mang đặc điểm riêng biệt khí hậu, cảnh quan môi trường sống Để tồn nơi khác người buộc phải thích ứng với tự nhiên, nên sản phẩm bất động sản họ tạo cho thích nghi với hoàn cảnh cụ thể Ở nước nhiệt đới thường xây dựng trần nhà cao làm cho không khí nhà thoáng mát Còn nước ôn đới xây thấp làm cho không khí luôn ấm áp thường xây thêm ống khói để sưởi ấm mùa đông Đặc điểm đặt cho nhà quy hoạch phải tính đến yếu tố để bố trí địa điểm hợp lí, lựa chọn kiểu kiến trúc phì hợp Ngoài phải tín tính đến yếu tố tâm lí, tín ngưỡng, tôn giáo Bất động sản phụ thuộc nhiều vào lực quản lý Do BĐS thường có giá trị lớn, đa dạng chủng loại, có kết cấu phức tạp, thường áp dụng nghệ tiên tiến việc quản lý bất động sản khó khăn, tổ chức, cá nhân làm tốt công việc quản lý lẽ công việc đòi hỏi phải có kiến thức, lực kinh nghiệm Không kiến thức chung quản lý, vận hành mà cần am hiểu thị trường, nắm bắt tâm lý thị hiếu, hiểu biết xây dựng Những kiến thức cần phải tích lũy theo thời gian, kinh nghiệm yêu cầu quan trọng việc quản lý, vận hành, khai thác bất động sản đem lại hiệu kinh tế, xã hội Hiện nay, Việt nam chưa có công ty nước hội tụ đầy đủ yêu cầu trên, việc quản lý BĐS lớn chủ yếu công ty nước đảm nhận hầy hết SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 10 GVHD: TS Phạm Lan Hương công ty có thâm niên lĩnh vực nhiều nước giới BĐS chịu chi phối mạnh mẽ pháp luật sách nhà nước Bất động sản tài sản lớn quốc gia Để quản lý tốt nguồn tài sản lớn nhà nước cần ban hành sách tác động đến cung, cầu, giá bất động sản nhằm thúc đẩy làm lành mạnh hóa thị trường Qua phát huy hiệu nguồn vốn bất động sản, thúc đẩy kinh tế phát triển, nâng cao đời sống nhân dân Ngoài nhà nước cần thông qua công cụ sách để thúc đẩy thị trường khác phát triển thị trường vốn, khoa học kĩ thuật… để từ chúng có hỗ trợ tương tác với thị trường bất động sản BĐS loại hàng hóa chịu ảnh hưởng lẫn Sự đời hay hoàn thiện bất động sản điều kiện để đời đi, để tăng thêm giảm giá trị giá trị sử dụng hàng hóa bất động sản Khi sở hạ tầng xây thêm, đường giao thông, trường học, bệnh viện, trung tâm thương mại… làm tăng giá trị bất động sản xung quanh lên gấp nhiều lần Khi đường mở ra, người ta thấy xuất nhiều nhà bám dọc theo hai bên đường, từ làm thay đổi mặt vùng Bất động sản loại hàng hóa chịu nhiều ảnh hưởng lẫn nhau, tác động qua lại mạnh mẽ, rõ nét Do định giá bất động sản phải tính đến yếu tố bất động sản cần định giá chịu ảnh hưởng bất động sản xung quanh nào, từ xác định giá trị bất động sản 1.1.3 Điều kiện để bất động sản trở thành hàng hóa thị trường Bất động sản coi hàng hóa thị trường đáp ứng điều kiện sau: Bất động sản phải có chủ sở hữu cụ thể, phải pháp luật cho phép phải có đủ điều kiện để giao dịch Cụ thể có xác nhận quyền sở hữu (có giấy chứng nhận), không thuộc vùng cấm sử dụng, không nằm vùng quy hoạch phải di dời thay đổi mục đích sử dụng theo kế hoạch Nhà nước không gây ô nhiễm môi trường 1.1.4 Thị trường bất động sản a, Khái niệm Thị trường bất động sản nơi diễn hoạt động mua, bán tổng thể quan hệ giao dịch, trao đổi bất động sản hay thị trường bất động sản tổng hòa quan hệ dân bất động sản địa bàn định thời gian định Bất động sản không mua, bán bình thường loại hàng hóa SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 55 GVHD: TS Phạm Lan Hương ty giảm giá 30% 25 giao bán đợt đầu Công cụ giảm giá người tiêu dùng nhằm thu hút ý khách hàng Ngoài ra, Công ty có sách bán hàng trả chậm, góp vốn theo tiến độ giúp khách hàng thu xếp tài để mua sản phẩm dễ dàng Cụ thể, tiến độ toán chia làm đợt sau: Đợt 1: 30 % giá trị hộ kí hợp đồng mua bán Đợt 2: 15% giá trị hộ sau kí hợp đồng mua bán tháng Đợt 3: 25% giá trị hộ sau kí hợp đồng mua bán tháng Đợt 4: 25% giá trị hộ bàn giao nhà (Tháng 9/2017) Đợt 5: 5% giá trị hộ nhận sổ đỏ (sau tháng nhận nhà) Không thế, ngân hàng liên kết tài trợ vốn ngân hàng HD bank, cho vay vốn tối đa lên tới 80% giá trị hộ Lãi suất ưu đãi: 0% đến nhận nhà, ân hạn nợ gốc 12 tháng thời gian vay tối đa lên đến 30 năm Quảng cáo Công ty quảng cáo chương trình bán hàng thông qua trang web bất động sản, trang thông tin mua bán giao dịch nhà Hà Nội Tại kiện mở bán, công ty tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng với tổng trị giá lên đến 83 triệu đồng dành cho tất khách hàng đặt mua thành công hộ Park View Tower từ đầu tháng 10 Chủ đầu tư trao tặng 16 phần quà hấp dẫn gồm giải –TV Sony 48 inch với trị giá 16,9 triệu đồng, giải nhì –Ipad mini trị giá 10 triệu đồng 10 giải ba – lò vi sóng Sharp 20 lít Đặc biệt, khách hàng đặt mua trước tháng 11 nhân đôi niềm vui nhận hai gói ưu đãi lớn từ chủ đầu tư Đầu tiên gói tiện ích mang đến cho cư dân thẻ bơi miễn phí vòng năm bể bơi bốn mùa công nghệ Đức, nằm tầng tòa nhà, giá trị tương đương 48 triệu đồng Ngoài ra, cư dân tặng điều hòa trị giá 12 triệu đồng năm ưu đãi 50% gói sử dụng rau công nghệ Israel Với phần quà hấp dẫn dịch vụ tiện ích dự án hứa hẹn đem đến cho khách hàng hài lòng bỏ số tiền tầm trung dịch vụ cung cấp lại khu đô thị cao cấp Xúc tiến bán hàng lực lượng bán hàng Đối với lực lượng bán hàng, công ty quan tâm, tạo điều kiện để họ làm việc lợi ích công ty lợi ích thân họ Bởi vai trò đội ngũ bán hàng vô quan trọng Họ lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng công ty, có ảnh hưởng không nhỏ SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 56 GVHD: TS Phạm Lan Hương đến việc sử dụng sản phẩm khách hàng Chính thế, công ty đưa hình thức kích thích lực lượng làm việc nhằm đạt hiệu cao, đem lại doanh thu cao cho công ty Thứ nhất, công ty áp dụng hình thức thưởng hoa hồng nhân viên kinh doanh, khích lệ họ quảng cáo cho dự án Công ty Thứ hai, Công ty tham gia triển lãm, tham gia hội nghị với nhà đầu tư nhằm giới thiệu sản phẩm dự án, tìm để kí kết hợp đồng, tạo nguồn khách tiềm Thứ ba, công ty hỗ trợ nhân viên kinh doanh cách đào tạo cách thức quảng cáo mạng internet, cách thức tư vấn cho khách hàng, hỗ trợ tiền đăng tin quảng cáo… Xúc tiến bán hàng bên trung gian phân phối Ngoài động phân phối thông qua hệ thống nhân viên kinh doanh, công ty có mạng lưới phân phối thông qua sàn giao dịch BĐS Galaxy Home, Đất xanh miền bắc, công ty bất động sản Đại Đồng Nhờ có tên tuổi uy tín công ty chuyên nghiệp môi giới, quản lý bất động sản giúp cho thông tin dự án tạo niềm tin khách hàng quảng bá sâu rộng Xây dựng chương trình xúc tiến Quyết định thời gian kéo dài chương trình xúc tiến bán hàng Doanh thu dự án gắn chặt với tiến độ góp vốn tiến độ thực dự án Vì vậy, thời gian tiến hành kéo dài đên dự án vào giai đoạn hoàn thiện, đặc biệt trọng vào đợt đầu mở bán Lựa chọn phương tiện phân phát Phương tiện phân phát chủ yếu mà công ty sử dụng qua email, số điện thoại dựa sở liệu khách hàng tiềm năng, thông qua công ty môi giới bất động sản Khi sử dụng phương tiện phân phát này, công ty xác định mức bao quát, yêu cầu chi phí cường độ tác động phương tiện Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán Đồng Phát Mục tiêu công ty nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm, tăng doanh số lợi nhuận sau xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán hàng tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng Chi phí cho hoạt động khuyến mại bao gồm: Tiền mặt chi phí cho sản phẩm, quà tặng khuyến mại Chi phí in ấn tờ rơi cho chương trình khuyến mại SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 57 GVHD: TS Phạm Lan Hương Chi phí in ấn sản xuất biển, bảng, băng rôn, hiệu cho chương trình khuyến mại Chi phí cho chương trình quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng *Việc xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm trang trải cho chi phí (1) Xác định chi phí xây dựng nhà mẫu (2) Xác định chi phí hoa hồng cho lực lượng môi giới nhân viên bán hàng (3) Xác định chi phí cho việc giảm giá khuyến mại (4) Lập kế hoạch quảng cáo truyền thông, từ xác định chi phí phương tiện truyền thông tối ưu chọn để xác định chi phí quảng cáo (5) Chi phí cho việc tham dự triển lãm, hội nghị, mở bán 2.2.2.4 Thực trạng thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng công ty Đối với công tác thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng, công ty thực chuẩn bị kế hoạch kiểm tra thực cho biện pháp Sản phẩm dự án cung cấp hộ chung cư, kèm theo dịch vụ tiện ích Đối với mặt hàng bất động sản có tính đặc thù giá trị lớn, tính sử dụng lâu bền, đồng thời tiến độ toán thực song song với tiến độ thi công công trình Trên thực tế, việc xúc tiến bán hàng thực sản phẩm chưa hoàn thành Do dự án trình hoàn thiện, nên công ty chủ yếu xúc tiến bán hàng sản phẩm hộ Đánh giá hiệu công cụ xúc tiến bán bất động sản dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower • Đối với công cụ bán bất động sản nhằm vào người tiêu dùng Dự án công ty có xây dựng nhiểu hộ mẫu để khách hàng có nhìn trực quan nhà mà họ tìm kiếm Khác với sản phẩm thông thường, công tác xúc tiến bán bất động sản sớm, từ bắt đầu khởi công xây dựng Nếu nhà mẫu khách hàng tham khảo, xem xét thật khó bán sản phẩm, lẽ giá trị hộ không nhỏ Các chương trình mở bán có phần quà giá trị cho khách hàng tham dự, quy mô mở bán hoành tráng thu hút ý nhiều người Hơn nữa, công ty có chương trình giảm giá, bán trả chậm, lãi suất thấp cho khách hàng Điều làm giảm nhiều áp lực kinh tế cho người mua Các SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 58 GVHD: TS Phạm Lan Hương sách hậu đưa hợp đồng có lợi cho người dân sử dụng hộ lâu dài, điều làm cho họ an tâm sống môi trường tốt • Đối với công cụ bán bất động sản nhằm vào lực lượng bán hàng Chế độ lương thưởng công ty lực lượng bán hàng tốt Lợi nhuận đem lại bán sản phẩm bất động sản không nhỏ Công ty dành thời gian để đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nhân viên bán hàng tham gia hội nghị triển lãm với nhà đầu tư khác nhắm tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm Tuy nhiên, bên cạnh mặt ưu điểm công cụ xúc tiến bán nhược điểm cần khắc phục như: thời gian thực xúc tiến ngắn hạn nên không mở rộng hết nguồn khách hàng tiềm Quảng cáo có nhiều chương trình giảm giá hay trả góp làm giảm bớt uy tín thương hiệu công ty Hay áp lực doanh số yếu tố làm cho giảm chất lượng công cụ xúc tiến bán hàng Chính thế, em xin đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán bất động sản dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 59 GVHD: TS Phạm Lan Hương CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI DỰ ÁN NHÀ Ở HỖN HỢP CAO TẦNG ĐỒNG PHÁT HOÀNG MAI - PARK VIEW TOWER CỦA CÔNG TY ĐỒNG PHÁT 3.1 Đánh giá kết thành tựu mà công ty đạt hoạt động xúc tiến bán hàng 3.1.1 Kết - số lượng hộ bán 450/610 tổng số - số lượng vốn huy động : xấp xỉ 60 tỉ đồng Qua trình tìm hiểu, nghiên cứu khảo sát thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung tình hình thực chương trình xúc tiến bán hàng công ty, hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty có số ưu nhược điểm sau: 3.1.2 Ưu điểm - Trước phát triển không ngừng kinh tế giới khu vực, cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập với đủ loại hình kinh doanh, công ty Đồng Phát hoàn thành tiêu đề ra; tạo giữ vững uy tín với khách hàng mình, đảm bảo làm ăn có lãi, doanh thu năm sau cao năm trước, bảo toàn phát triển vốn - Chính sách giá Công ty dự án Park View Tower giúp công ty dần tăng đáng kể doanh thu dự án - Công ty có phối hợp tốt kỹ thuật giao tiếp khuếch trương (XTTM – Promotion) đưa kỹ thuật xúc tiến bán hàng Quan tâm đến kì hội chợ triển lãm thương mại, hội nghị với nhà đầu tư, đưa thông tin dự án đến với khách hàng Đồng thời sản phẩm phân phối qua hệ thống công ty môi giới bất động sản uy tín, nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm 3.1.3 Hạn chế + Các hoạt động xúc tiến thương mại yếu, hiệu chưa cao, mang nặng tính hình thức Các biện pháp quảng cáo thực đơn giản, thông tin phương tiện truyền thông + Tiến độ xây dựng dự án chậm, ảnh hưởng trực tiếp đến việc thu hút khách hàng + Việc đánh giá kết xúc tiến bán hàng đơn giản, chưa thực theo hệ thống tiêu SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 60 GVHD: TS Phạm Lan Hương 3.1.4 Nguyên nhân + Nguồn kinh phí đầu tư cho nghiệp vụ xúc tiến thương mại nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng hạn chế + Dự án xây dựng thời kỳ thị trường bất động sản nói chung thị trường bất động sản nghỉ dưỡng gặp nhiều khó khăn, nên việc thúc đẩy doanh số bán hàng cần cố gắng lớn + Hoạt động xúc tiến thương mại xúc tiến bán hàng nói riêng hình thức mẻ Việt Nam Vì vậy, Công ty chưa có điều kiện để vận hành cách có hệ thống nên hiệu mang lại chưa ý muốn 3.2 Căn xác định giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng Thứ nhất, mục tiêu xúc tiến bán hàng nhằm vào nhà đầu tư dự án, đặc biệt thị trường mục tiêu khách hàng có mức thu nhập trung bình khá, tăng cường hoạt động marketing quảng cáo Thứ hai, mục tiêu xúc tiến thương mại nhằm vào bên trung gian phân phối Tức vào việc mở rộng mạng lưới phân phối, nâng cao hình ảnh sản phẩm dự án, hỗ trợ cho việc khuyến mại khách hàng- nhà đầu tư vào dự án Từ củng cố mối quan hệ bên trung gian công ty 3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower Xúc tiến bán hàng công cụ xúc tiến hỗn hợp ngày có vai trò quan trọng marketing ngày Để thực chương trình xúc tiến bán hàng dễ dàng, đòi hỏi người thực phải có hiểu biết rõ ràng hoạt động khác cấu thành xúc tiến bán hàng mối quan hệ xúc tiến bán hàng yếu tố khác xúc tiến bán hàng hỗn hợp Xúc tiến bán hàng hỗn hợp phận marketing-mix Do cấu trúc sách marketing-mix bao gồm sách: sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối sách xúc tiến khuyếch trương sách có hỗ trợ, tương thích với để xây dựng sách marketing-mix hoàn chỉnh hiệu Vì vậy, xúc tiến bán hàng mang tính đặc trưng kích thích tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp tâm lý hành động mua, để từ Công ty xác lập chương trình xúc tiến bán hàng có hiệu Căn vào thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng dự án Park View Tower, em xin đề xuất số giải pháp nhằm xây dựng hoạt động xúc tiến bán hàng dự án sau: SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 61 GVHD: TS Phạm Lan Hương Giải pháp 1: Xây dựng trình xúc tiến bán hàng chung cho ba đối tượng, cụ thể: Thứ nhất, nhà đầu tư – khách hàng Công ty: - Khuyến khích tăng số lượng mua khách hàng thời khách hàng Công ty Đồng Phát - Tìm kiếm khách hàng mới,khách hàng tiềm - Lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Đề xuất quy trình triển khai xúc tiến bán nhà đầu tư – khách hàng sau: Bước Nghiên cứu nhu cầu, mục đích mua hộ khách hàng Bước Chọn hình thức xúc tiến với khách hàng có tiền hoa hồng khách hàng sách quà tặng, ưu đãi dịch vụ tiện ích Tiền hoa hồng với khách hàng có 0,5% gửi catalogue, brochure giới thiệu dự án cho khách hàng Công ty để giúp khách hàng hiểu rõ dự án giới thiệu cho khách hàng Đề xuất sách hoa hồng 0,5% khách hàng giới thiệu khách hàng mua hộ 0.7% với khách hàng giới thiệu khách hàng mua từ hộ trở lên Phải có sách quà tặng như: tặng vé du lịch châu Âu cho khách hàng giới thiệu bán trở nên, tặng quà tết với tất khách hàng giới thiệu bán sản phẩm Hàng năm tổ chức tiệc tặng quà bốc thăm trúng thưởng với khách hàng hay tặng quà có giá trị theo mức doanh số bán khách hàng Kinh phí hoa hồng dự kiến với khách hàng giới thiệu bán sản phẩm Công ty với 100 hộ mở bán tiếp tỷ đồng Bước Xác định chi phí cần thiết Bước Triển khai thực thi Bước Kiểm tra thực thi Thứ hai, nhân viên bán hàng: Động viên nhân viên bán nỗ lực để theo đuổi mục tiêu bán hàng Công ty Tổ chức du lịch, thưởng nóng cho nhân viên bán hàng đạt vượt mức tiêu đề Ngoài ra, tạo mối quan hệ người quản lý nhân viên bán hàng Đề xuất quy trình triển khai xúc tiến bán hàng với nhân viên bán hàng sau: Bước 1: Chọn hình thức xúc tiến bán hàng Bước 2: Xác định chi phí cần thiết SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 62 GVHD: TS Phạm Lan Hương Bước 3: Triển khai thực thi Bước 4: Kiểm tra đánh giá Thứ ba, lực lượng trung gian xúc tiến bán bán hàng nhằm mục đích: Đề xuất sơ đồ quy trình triển khai xúc tiến bán với lực lượng trung gian Bước 1: Nghiên cứu kênh phân phối Bước 2: Chọn hình thức xúc tiến bán hàng ký hợp đồng độc quyền phân phối nâng mức hoa hồng Hợp đồng không độc quyền công ty với nhà phân phối trung gian ký kết đồng ý cho nhà phân phối trung gian phân phối bán sản phẩm dự án chưa quy định yêu cầu phải thực hai bên quy trình xúc tiến bán Giá bên nhà phân phối trung gian bán không thấp giá tối thiểu mà Công ty đưa phần trăm hoa hồng 3% với giá bán hộ Đề xuất ký hợp đồng phân phối độc quyền với nhà phân phối trung gian phần trăm hoa hồng 2% với giá bán hộ Phần trăm hoa hồng giảm Công ty phải chịu chi phí lớn thuê đơn vị điều hành dự án mà đơn vị điều hành phải nhà phân phối trung gian chấp nhận Kinh phí thực giải pháp nhà phân phối độc quyền đơn vị quản lý điều hành dự kiến với 100 hộ mở bán tiếp 40 tỷ đồng Bước 3: Xác định chi phí cần thiết Bước 4: Triển khai thực thi Bước 5: Kiểm soát đánh giá Bước 6: Chọn hình thức xúc tiến bán Đối với loại hình kinh doanh bất động sản lực lượng trung gian Công ty môi giới bất động sản đóng vai trò quan trọng Các công ty tiếng uy tín Đất Xanh miền Bắc hay Đại Đồng có liệu khánh hàng tiềm đa dạng xác, biết cách thu hút quan tâm khách hàng tiềm kỹ tìm kiếm khách hàng thành thạo, lực thuyết phục khách hàng cao đội ngũ nhân viên tư vấn Bất động sản có nhiều cấp chuyên môn kinh nghiệm Tất lợi trội giúp cho Dự án Công ty đạt tiến độ bán hàng, huy động vốn kỳ vọng Như vậy, tùy theo thời gian điều kiện ngân sách mà Công ty thực cho đối tượng khác Nhưng nhóm khách hàng – nhà đầu tư hoạt động xúc tiến bán quan trọng mà Công ty cần phải nghiên cứu kỹ phải thường xuyên thực thi có gắn bó mật thiết SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 63 GVHD: TS Phạm Lan Hương với đối tượng lại Tuy nhiên, Công ty cần thực xúc tiến bán đến lực lượng trung gian đội ngũ nhân viên bán hàng cầu nối băng chuyền cho sản phẩm Công ty khách hàng Giải pháp 2: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tham gia xúc tiến bán hàng Công ty cần có kế hoạch xây dựng đào tạo phát triển nguồn nhân lực để đảm bảo phát triển bền vững Chính vậy, Công ty phải xây dựng hệ thống mô tả công việc cho vị trí tham gia xúc tiến bán hàng cụ thể phận, phòng ban - Tuyển dụng nhân viên bán hàng phải có đủ lực, hiểu biết nghệ thuật bán hàng giao tiếp, bày bán sản phẩm, giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng Để cho việc bán hàng thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng phải thực tốt nhiệm vụ bán hàng Nhân viên bán hàng cần có hình thức kỹ giao tiếp trở lên nhân viên bán hàng cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng Những người bán hàng người thay mặt với công ty quan hệ với nhiều khách hàng đồng thời đem cho công ty thông tin tình báo cần thiết khách hàng Đồng thời, Nhân viên bán hàng có nhiêm vụ đáp ứng thông tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng Đây việc làm giúp cho khách hàng hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp hơn, nhờ doanh nghiệp thu hút khách hàng - Hơn nữa, Công ty phải thường xuyên tổ chức lớp đào tạo nhằm nâng cao kỹ bán hàng cho nhân viên giai đoạn cụ thể sản phẩm Công ty giai đoạn cần có tập trung khác nhau: giai đoạn xây dựng dự án, giai đoạn dự án vào hoạt động Để hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả, việc tuyển chọn đào tạo nhân viên bán hàng giỏi, Công ty phải tuyển lựa đào tạo quản trị viên có đủ lực phẩm chất để hoàn thành tốt nhiêm vụ người quản trị viên bán hàng Công ty cần có sách đào tạo phát triển nguồn nhân lực Đối với nhà quản lý cần có chương trình đào tạo bổ sung kỹ quản lý, đặc biệt kỹ quản lý nhân Đối với nhân viên bán hàng cần thường xuyên tổ chức lớp nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ giao tiếp, ngoại ngữ… tham dự hội thảo chuyên ngành Phải xây dựng kế hoạch đào tạo phát triển nguồn nhân lực cách cụ thể, rõ ràng, tạo điều kiện cho cán công nhân viên tham gia Ngoài ra, việc tổ chức bố trí khoa học SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 64 GVHD: TS Phạm Lan Hương đội ngũ bán hàng có ý nghĩa quan trọng giúp nhân viên bán hàng hoạt động hiệu Tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực khó công tác đào tạo, phát triển tạo gắn bó lâu dài, đóng góp cán công nhân viên cho công ty lại khó Ngoài chế độ lương, trợ cấp phù hợp với lực, khả cán công nhân viên việc xây dựng chế độ ưu đãi, thưởng, khuyến khích động viên quan trọng Các sách cần đảm bảo công bằng, khen thưởng, khiển trách, kỷ luật người việc Bên cạnh cần quan tâm đến đời sống tinh thần cán công nhân viên giúp họ thoải mái, tự tin thực công việc hàng năm tổ chức chương trình du lịch dã ngoại, ngày hội gia đình Công ty cần quan tâm đến đời sống vật chất nhân viên công ty: tăng lương, tăng phần trăm hoa hồng hưởng, tăng thưởng vào dịp lễ tết… nhằm giữ chân nhân viên giỏi gắn bó với công ty Phải có ngân sách riêng cho việc trang phục nhân viên, phương tiện lại… để tạo hình ảnh đẹp đội ngũ nhân viên công ty mặt công ty nhằm giúp cho việc chào hàng, thuyết phục bán hàng thêm hiệu Các nhân viên bán hàng Công ty hỗ trợ thêm 300.000 đồng/tháng tiền điện thoại Chế độ lương, trợ cấp phù hợp với lực, khả nhân viên bán hàng Công ty chưa có nhiều sách thưởng mà có có sách hoa hồng 0,1% cho hộ Phân chia đội ngũ bán hàng thành đội theo nhiều hình thức bán hàng khác nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay; bán hàng qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị… Dù bán hàng theo hình thức hình thức lựa chọn phải quan tâm, tập trung, đầu tư định người bán hàng dù cương vị phải hoàn thành tốt nhiệm vụ nhân viên bán hàng Tổ chức bán hàng cho hoạt động cá nhân xếp theo trình tự định để phối hợp cách có hiệu nỗ lực nhân viên nhằm hoàn thành mục tiêu chung - Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng công việc mà công ty phải dành quan tâm thỏa đáng Đội ngũ bán hàng tập trung chủ yếu nhóm khách hàng cán công nhân viên Hà Nội, nhóm khách hàng mục tiêu Công ty Nhân dịp tết âm lịch, công ty tổ chức cho đội ngũ bán hàng phát quà tặng lịch tường, đồng hồ … cho khách hàng tiềm nhằm tạo mối quan hệ, thu SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 65 GVHD: TS Phạm Lan Hương thập thông tin, giới thiệu sản phẩm tăng khả tiếp xúc, tìm hiểu khách hàng cho nhân viên bán hàng Ngoài ra, công ty cần phải nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tham gia xúc tiến bán hàng lực lượng trung gian Công ty môi giới bất động sản Đây lực lượng quan trọng gần lực lượng phân phối sản phẩm nhiều Lực lượng trung gian công ty môi giới có kinh nghiệm uy tín lớn thị trường phân phối bất động sản Việt Nam Họ lực lượng có trình độ hàng đầu mối quan hệ lớn thị trường phân phối bất động sản công tác đào tạo khả phân phối tính tới Vấn đề mấu chốt việc ký kết phân phối Công ty nhà phân phối này, tỉ lệ hoa hồng, phần trăm, phân phối độc quyền hay không độc quyền, ràng buộc tiến độ sản lượng bán hàng,…Công ty ký thỏa thuận với nhà phân phối Đất Xanh Miền Bắc Công ty bất động sản Đại Đồng Cuối nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tham gia xúc tiến bán hàng nhà đầu tư – khách hàng Công ty Đối tượng đối tượng tập trung Công ty Đề xuất sách hoa hồng 0,5% khách hàng giới thiệu khách mua hộ 0.7% với khách hàng giới thiệu khách mua từ hộ trở lên Với mức hoa hồng cao có thêm mức hoa hồng giới thiệu thêm nhiều khách hàng kích thích khách hàng giới thiệu với khách hàng hiệu Giải pháp 3: Xây dựng công cụ xúc tiến bán hàng Chính sách giá Cần xây dựng mức giá hợp lý Xây dựng mức giá bán phải dựa vào chi phí trung bình sản xuất đơn vị sản phẩm mà phải vào nhu cầu thị trường, vào mức giá đối thủ cạnh tranh phải phù hợp với quy định nhà nước Những sản phẩm thuộc mạnh công ty bán mức giá cao, với sản phẩm mạnh bán mức giá ngang thấp giá đối thủ cạnh tranh (tuy nhiên phải đảm bảo giá bán cao giá thành) thị trường để thu hút khách hàng Công ty đưa sách giảm giá trực tiếp 2% giá bán, tiến độ toán đợt Đối với khách hàng đoán hạn đợt, tặng thêm đồ dùng nội thất chẳng hạn như: lò vi sóng, điều hòa, tủ lạnh… Chính sách quà tặng SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 66 GVHD: TS Phạm Lan Hương Ngoài việc cung cấp sản phẩm với mức giá hợp lý, Công ty cần đưa chương trình quà tặng để thu hút khách hàng sản phẩm mà dự án mang lại ưu đãi hưởng lợi tức từ chương trình cho thuê biệt thư, tặng phí dịch vụ thời gian định cho khách hàng…Đề xuất sách quà tặng như: tặng vé du lịch cho 100 khách hàng giới thiệu bán hộ trở lên, tặng tivi cho khách hàng dự kiến đợt bán Công ty liên kết với dịch vụ spa, siêu thị để tặng thẻ làm đẹp, mua sắm cho khách hàng Nhân dịp mở bán đợt cuối, công ty tổ chức tiệc tặng quà bốc thăm trúng thưởng với tất khách hàng tham dự, tổng kinh phí không qua 5% chi phí hoạt động xúc tiến bán giai đoạn Chính sách quảng cáo Thứ nhất, sử dụng công cụ quảng cáo có tính công chúng nữa, quảng cáo qua truyền hình đông đảo tầng lớp nhân dân tiếp nhận thông tin sản phẩm doanh nghiệp đến với khách hàng mục tiêu nhanh nhiều Ngoài công ty tăng cường quảng cáo qua internet trang báo thương mại điện tử, nâng cao chất lượng trang web riêng công ty đưa nhiều thông tin thông tin dự án công ty vào đó, đặc biệt cải tiến giao diện tiếng Anh web site Khách hàng việc truy cập vào mạng internet biết đầy đủ thông tin công ty sản phẩm kinh doanh công ty Ngoài ra, công ty quảng cáo phương tiện khác như: tivi thang máy tòa nhà, tạp chí chuyên ngành, pano, appich đặt nơi có đông người qua lại như: sân bay, ga tầu, bến xe, quảng cáo di động xe buýt cách truyền tin đến khách hàng mục tiêu nhanh hiệu quả, tiết kiệm chi phí Thứ hai, tăng cường hoạt động quan hệ công chúng chiều rộng chiều sâu, gây thiện cảm tốt lực lượng công chúng nhằm tranh thủ ủng hộ Công ty, đặc biệt quan thông tin đại chúng báo chí, truyền hình Các hoạt động là: tài trợ cho trò chơi truyền hình, tham gia buổi hội đàm, hoạt động gây quỹ tổ chức xã hội… Thứ ba, quảng cáo qua email Marketing thư trực tiếp Mỹ hoạt động kinh doanh lớn, có doanh số đạt tới hàng chục tỷ đô la năm Những người làm marketing thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp hình thức chào hàng khác (có họ gửi băng ghi âm, băng ghi hình, đĩa mềm máy tính) SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 67 GVHD: TS Phạm Lan Hương KẾT LUẬN Thị trường bất động sản Việt Nam dần ấm lên năm vừa qua Điều hội đồng thời thách thức nhà đầu tư kinh doanh bất động sản Trên thị trường Hà Nội, dân số đông, nhu cầu nhà cho cá nhân, hộ gia đình trẻ nhiều Họ người có thu nhập trung bình muốn có hộ để sinh sống làm việc Chính thế, thị trường chung cư giá tầm trung trở thành phân khúc tiềm sôi động giai đoạn Cũng phân khúc nhà chung cư giá tầm trung sôi động nên thu hút nhiều nhà đầu tư Bởi lẽ, số vốn bỏ không nhiều mà đem lại nguồn lợi nhuận không nhỏ, chưa kể đến nhu cầu mua cao nên không sợ tình trạng bị tồn kho Tuy nhiên, địa bàn Hà Nội, có nhiều dự án xây gần hoàn tất nên phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mà khách hàng ngày phức tạp nhiều Khách hàng quan tâm đến giá cả, vị trí địa lí thuận lợi mà thêm vào nhu cầu cung cấp dịch vụ tiện ích trang bị cho sống hàng ngày Do đó, nhà đầu tư phân khúc cần trọng hết sức, sẵn sàng để phục vụ đối tượng khách hàng đòi hỏi nhiều dịch vụ yêu cầu cung cấp nhiều thông tin Hiện thị trường có thay đổi theo xu hướng tất yếu, cạnh tranh trở nên gay gắt đòi hỏi dự án thị trường Việt Nam phải có chiến lược bước phù hợp nhằm thích ứng với nhu cầu thị trường Đối với dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower Công ty Đồng Phát dự án sau trào lưu đầu tư dự án chung cư giá tầm trung Việt Nam công tác xúc tiến bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Từ sở lý luận hoạt động xúc tiến bán hàng, luận văn trình bày số vấn đề cụ thể sau: - Khái quát số lý luận sở hoạt động xúc tiến bán hàng - Thông qua thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty, đặc biệt mục tiêu phát triển thời gian tới dự án làm sở phân tích, đánh giá kết đạt tồn nguyên nhân tồn hoạt động xúc tiến bán hàng Trên sở đó, luận văn mạnh dạn đưa số giải pháp chung cần thiết, mang tính khả thi số giải pháp hoạt động xúc tiến bán hàng dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower Công ty Đồng Phát thời gian tới Với vai trò sinh viên nghiên đề tài tốt nghiệp, kinh nghiệm thực tế thân hạn chế, em xin đưa số giải pháp với SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 68 GVHD: TS Phạm Lan Hương mong muốn đóng góp phần nhỏ bé vào việc hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự án nhà hỗn hợp cao tầng Đồng Phát Hoàng Mai - Park View Tower Công ty Đồng Phát Em mong nhận quan tâm đóng góp ý kiến thầy, cô giáo để luận văn đầy đủ hoàn thiện SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 69 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Lan Hương TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] http://www.voer.edu.vn [2] http://www.webbatdongsan.net/ [3] http://www.sanbatdongsan.net.vn [4] http://tintucbds.batdongsan.com.vn/ [5] http://tailieudoc.vn [6] http://www.dongphatgroup.com.vn/ [7] PGS.TS Nguyễn Thế Phán (2015), giảng “Kinh doanh bất động sản”, Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân SV: Mai Thị Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 ... sản Phương pháp nghiên cứu + Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh áp dụng để tìm điểm khác biệt dự án với dự án khu đô thị nhà chung cư địa bàn Hà Nội nói riêng, Việt Nam nói chung + Phương... Sau xây dựng chương trình xúc tiến bán cần thí điểm để kiểm tra tính thích hợp chắn chương trình cần đưa vào triển khai 1.3.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng Mặc dù chương trình... Lan Hương Lớp Kinh doanh bất động sản 55 Chuyên đề tốt nghiệp 28 GVHD: TS Phạm Lan Hương Trong đó: E: Hiệu xúc tiến bán C: Tỉ lệ chiết khấu thương nghiệp theo nhóm hàng Ig: Chi phí thực phương