Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng lợi nhuận tại công ty cổ phần May Phú Thọ

Tiêu thj sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa.

LI M U Hơn 15 năm qua kể từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý định hớng của nhà nớc, nớc ta đã đạt đợc nhiều thành tựu to lớn. Tuy nhiên trong nhiều lĩnh vực việc thay đổi còn cha đáp ứng đợc yêu cầu đặt ra, trong mỗi doanh nghiệp vấn đề đó là đổi mới công tác tiêu thụ sản phẩm. Lĩnh vực này còn nhiều vấn đề cha đợc nghiên cứu đầy đủ, đúng mức do đó cha tạo ra đợc động lực phát triển doanh nghiệp. Đây là vấn đề cần nghiên cứu vì nó liên quan đến tất cả các yếu tố của quá trình sản xuất. Có nhiều vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm cần đợc xem xét lại (vấn đề sản phẩm, phân phối, giá, xúc tiến bán vv .). Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết đối với mọi doanh nghiệp nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là ở các bộ phân phòng ban làm công tác tiêu thụ. Chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới có thể đứng vững trớc sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế. Trong bối cảnh nh trên công ty c phn may Phỳ Th cũng không nằm ngoài xu hớng đó. Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thức đợc sự cần thiết của công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý. Do vậy em mạnh dạn chọn thực hiện đề tài: Phõn tớch , ỏnh giỏ tỡnh hỡnh tiờu th sn phm nhm tng li nhun ti cụng ty c phn may Phỳ Th . Mục đích nghiên cứu đề tài: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty c phn may Phỳ Th, trên cơ sở thành tựu đạt đợc và các khó khăn mà công ty gặp phải, kết hợp giữa lý thuyết và thực tế đa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1 Bố cục của đồ án gồm 3 phần: Phần I : Cơ sở lý luận của công tác tiêu thụ sản phẩm. Phần II : tỡnh hỡnh cụng tỏc tiờu th sn phm ca cụng ty Phần III : phõn tớch ỏnh giỏ tỡnh hỡnh tiờu th sn phm nhm tng li nhun ca cụng ty . Phn IV : mt s ý kin gúp phn y mnh tiờu th sn phm , nhm tng li nhun ca cụng ty c phn may Phỳ Th . 2 PHN I Cơ sở lý luận của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm, mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Đây là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất trớc đồng thời mở đầu cho chu kỳ sản xuất sau.Theo nghĩa hẹp thì đây là quá trình bán hàng thu tiền. Nhng theo nghĩa rộng thì đây là quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, tới việc thực hiện các dịch vụ sau bán đạt hiệu quả cao nhất. 1.1.2 Mục đích ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm: Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới chứng tỏ đợc năng lực kinh doanh của công ty. Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi đợc tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đợc giá trị lao động thặng d. Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách và các quỹ của xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên. 3 1.1.3. Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm: Phân tích tiêu thụ có nhiệm vụ rất quan trọng, nó bao gồm các mặt sau: + Đánh giá đúng tình hình chung tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ; +Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ; + Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lợng lẫn chất lợng. 1.1.4 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu: Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc đánh giá tình hình tiêu thụ chung mà còn phải tiếp tục phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu. Bởi vì công ty không thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hởng đến tình hình tài chính của cộng ty, tình hình sản xuất, kinh doanh của khách hàng làm giảm uy tín của công ty. Nguyên tắc phân tích là: -Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vợt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Trình tự phân tích: + Căn cứ vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng của công ty. + Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để thấy đợc nguyên nhân ảnh hởng đến tình hình trên. 4 1.2 Các chính sách hỗ trợ và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1.2.1. Nghiên cứu thị trờng: Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ những yếu tố kinh tế, văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu, sức mua của ngời tiêu dùng để xác định đâu là thị trờng trọng điểm, đâu là thị trờng tiềm năng của công ty. Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào. Vì vậy nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng. Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàngtrên thị trờng. Nếu ta xác định thị trờng quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh. Còn nếu ta xác định thị trờng quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trờng thích hợp với doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Do vậy việc nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm. ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trờng: + Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, công ty nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi. + Doanh nghiệp có thể dự đoán đợc số lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị tr- ờng. 5 + Thông qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp xác định đợc đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ. Từ đó đề ra các chiến lợc cạnh tranh hợp lý và hiệu quả hơn. 1.2.2. Chính sách sản phẩm: Để có đợc chiến lợc sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầu của thị trờng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm. Bởi vì chỉ có một chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất. Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh doanh. Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại. Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm (là thời gian từ khi sản phẩm xuất hiện trên thị trờng cho đến khi rút khỏi thị trờng) thông thờng phải trải qua bốn giai đoạn: thâm nhập - tăng trởng - chín muồi - suy thoái. Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trờng nhất định. Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trờng này nhng có thể đang ở giai đoạn phát triển đối với thị trờng khác. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó. - Giai đoạn thâm nhập: sản phẩm đợc đa vào thị trờng nhng tiêu thụ rất chậm do hàng hoá đợc ít ngời biết đến. Chi phí cho một đơn vị sản phẩm rất lớn. Trong giai đoạn này doanh nghiệp thờng bị lỗ. Nhiệm vụ của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, thăm dò thị trờng và tăng cờng quảng cáo. 6 - Giai đoạn tăng trởng: khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị trờng đã chấp nhân sản phẩm mới. Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm nhanh. Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trờng là tơng đối thuận tiện. Cần phải sử dụng các nguồn lực để: + Cải tiến chất lợng và phát triển mẫu mã mới. + Khai thác các đoạn thị trờng mới. + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới. - Giai đoạn bão hoà: đây là giai đoạn kéo dài nhất nó đợc đặc trng bởi số l- ợng hàng hoá bán ra ổn định. ở cuối giai đoạn này khối lợng hàng hoá bán ra giảm dần. Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lợng sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu đợc lớn nhất. Khi sản lợng tiêu thụ bị chững lại và giảm xuống doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp, chính sách để khai thác thị trờng ở giai đoạn tiếp sau. - Giai đoạn suy thoái: đặc trng của giai đoạn này là khối lợng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh. Nếu không giảm sản lợng sản xuất thì khối lợng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh. Nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản. Doanh nghiệp cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục nh: cải tiến sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liên tục. Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, hiểu biết tỷ mỷ vấn đề này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh. Vì nó giúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết đợc bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đó tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro. 7 1.2.3. Chính sách giá: Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gọi là chính sách giá. Việc định giá sản phẩm là một quyết đinh quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn đợc coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng. Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm sáu bớc: + Bớc 1: công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu marketing của mình nh: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt, giành vị trí dẫn đầu về thị phần hay chất lợng sản phẩm hàng hoá. + Bớc2: công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu thể hiện số lợng hàng hoá chắc chắn sẽ bán đợc trên thị trờng trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau. + Bớc3: công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi nh thế nào khi mức sản xuất khác nhau. + Bớc4: công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình. + Bớc5: công ty lựa chọn cho mình một trong những phơng pháp hình thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điểm hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hoá, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành. + Bớc6: công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá có lu ý đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi hành không và những ngời phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh, những ngời cung ứng, khách hàng có sẵn sàng chấp nhận nó hay không. 8 1.2.4. Chính sách phân phối: Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lợng thời gian, số lợng, chủng loại mà ngời tiêu dùng mong muốn. Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ các nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục đợc những ngăn cách dài về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình Các kênh phân phối đợc phân loại theo số cấp cấu thành chúng. - Kênh tiêu thụ trực tiếp (không cấp): gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Phơng thức bán là bán tại công ty, bán lu động. - Kênh tiêu thụ gián tiếp bao gồm: +Kênh một cấp: bao gồm một ngời trung gian. Trên các thị trờng ngời tiêu dùng ngời trung gian này thờng là ngời bán lẻ. Còn trên thị trờng hàng t liệu sản xuất thì ngời trung gian là đại lý tiêu thụ hay ngời môi giới. + Kênh hai cấp: bao gồm hai ngời trung gian. Trên thị trờng thì những ngời này thờng là ngời bán sỉ và ngời bán lẻ. + Kênh ba cấp: bao gồm ba nhà trung gian. Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do nhà sản xuất trực tiếp quan hệ với ng- ời tiêu dùng và thị trờng nên dễ nắm bắt đợc thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng. Phơng thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là ngời chịu rủi ro. Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng,công tác thanh toán đơn giản. Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm. Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này 9 công ty không quan hệ đợc trực tiếp với thị trờng, với ngời tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Trên thực tế doanh nghiệp thờng sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng để phát huy đợc u điểm của cả hai phơng thức trên. Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến: + Đặc điểm thị trờng, sản phẩm. + Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. + Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh. PHN II TèNH HèNH CễNG TC TIấU TH SN PHM CA CễNG TY C PHN MAY PH TH 10