Thị trường tiêu dùng và hành vi mua của người tiêu dùng

Thị trường tiêu dùng hành vi mua người tiêu dùng Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cá nhân hộ gia đình mua sắm hàng hóa hay dịch vụ để tiêu dùng cho thân gia đình Mục đích marketing thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu Nhưng khách hàng khác biệt độ tuổi, thu nhập, trình độ học vấn, nhu cầu thị hiếu Và việc hiểu khách hàng không đơn giản Khách hàng nói nhu cầu mong muốn mình, lại hành động theo cách khác Họ không hiểu động sâu xa chịu tác động tác nhân marketing làm thay đổi suy nghĩ, định hành vi họ Vì thế, người làm marketing phải tìm hiểu mong muốn, nhận thức ,sở thích, lựa chọn hành vi mua sắm nhóm khách hàng mục tiêu khác Trên sở mà doanh nghiệp triển khai sản phẩm, dịch vụ thích ứng với nhu cầu họ, định việc phát triển sản phẩm tính chúng, xác định giá , lựa chọn kênh phân phối kiểm soát thông tin yếu tố khác marketing - mix Việc phân tích thị trường tiêu dùng tiến hành qua việc phân tích hành vi mua người tiêu dùng Chúng ta xem xét mô hình hành vi người tiêu dùng, yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiến trình định mua người tiêu dùng thực ? MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Sự phát triển quy mô doanh nghiệp thị trường tạo khoảng cách người quản trị marketing khách hàng họ Họ có hội để giao tiếp trực tiếp với khách hàng Các nhà điều hành phải cố gắng hướng đến việc tìm hiểu người tiêu dùng để biết : Ai mua ? (Khách hàng) Họ mua gì? (Sản phẩm) Tại họ mua ? (Mục tiêu) Những tham gia vào việc mua ? (Tổ chức) Họ mua ? (Hoạt động) Khi họ mua ? (Cơ hội) Họ mua đâu ? (Nơi bán) Vấn đề cốt yếu hiểu người tiêu dùng hưởng ứng trước tác nhân marketing khác mà doanh nghiệp sử dụng đến ? Doanh nghiệp 132/353 hiểu đích thực người tiêu dùng đáp ứng trước đặc trưng sản phẩm, giá cả, thông điệp quảng cáo, có lợi hẳn đối thủ cạnh tranh Mô hình hành vi người tiêu dùng Trên hình trình bày mô hình phân tích hành vi người tiêu dùng Các yếu tố marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động) tác nhân khác (kinh tế, công nghệ, trị, văn hóa) tác động vào “hộp đen” người mua, tức tác động vào đặc điểm (văn hóa, xã hội, cá tính tâm lý) tiến trình định người mua (nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá, định, hành vi mua), chúng gây đáp ứng cần thiết từ phía người mua kết đưa đến định mua sắm định (loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, lúc mua nơi mua) Công việc chủ yếu người làm marketing tìm hiểu tác nhân chuyển thành đáp ứng bên "hộp đen" người mua Hộp đen có hai nhóm yếu tố Thứ nhất, đặc tính người mua, tác động đến việc người cảm nhận phản ứng trước tác nhân Thứ hai, tiến trình định người mua tự ảnh hưởng đến kết CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Việc mua sắm người tiêu dùng chịu tác động mạnh mẽ yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân tâm lý Những yếu tố trình bày hình 6.2 Đối với nhà quản trị, đa số yếu tố kiểm soát được, chúng cần phải phân tích cẩn thận xem xét ảnh hưởng chúng đến hành vi người mua 133/353 Mô hình cácyếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng Các yếu tố văn hóa Các yếu tố văn hóa có tác động rộng rãi sâu xa đến hành vi người tiêu dùng Quản trị marketing cần tập trung phân tích yếu tố văn hóa sau Văn hóa Văn hóa yếu tố định ý muốn hành vi người Không loài thấp hầu hết bị chi phối, phần lớn cách thức ứng xử người mang tính hiểu biết Đứa trẻ lớn lên xã hội học giá trị, nhận thức, sở thích cách ứng xử thông qua gia đình định chế quan trọng khác Người Việt Nam mua hàng bị chi phối bở yếu tố văn hóa mang sắc dân tộc tác động đến giá trị lựa chọn Người làm marketing cần quan tâm đến yếu tố thiết kế chiến lược marketing hay thông điệp quảng cáo, màu sắc kiểu dáng sản phẩm, thái độ nhân viên bán hàng Văn hóa đặc thù Mỗi văn hóa chứa đựng nhóm nhỏ văn hóa đặc thù (subcultures), nhóm văn hóa tạo nên nét đặc trưng riêng biệt mức độ hòa nhập với xã hội cho thành viên Các nhóm văn hóa đặûc thù bao gồm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo tín ngưõng, vùng địa lý Các dân tộc (nationality groups), dân tộc Việt Nam bao gồm người Việt nam nước hay cộng đồng người Việt Nam nước nhiều thể thị hiếu thiên hướng dân tộc đặc thù Các nhóm chủng tộc (racical groups) người da đen người da màu, có phong cách quan điểm tiêu dùng khác Các nhóm tôn giáo (religioups groups) Công giáo, Phật giáo tượng trưng cho nhóm văn hóa đặc thù có điều ưa chuộng cấm kỵ riêng biệt họ Những vùng địa 134/353 lý (geographical areas) vùng phía Bắc vùng phía Nam có nét văn hóa đặc thù phong cách sống tiêu biểu đặc trưng vùng Tầng lớp xã hội Về bản, tất xã hội loài người có phân tầng xã hội Việc phân tầng xã hội mang hình thức hệ thống đẳng cấp (caste system), hệ thống mà thành viên đẳng cấp khác gắn bó với vai trò đó, thay đổi từ đẳng cấp sang đẳng cấp khác Thông thường hơn, phân tầng xã hội mang hình thức tầng lớp xã hội Tầng lớp xã hội (social class) giai tầng (division) tương đối đồng bền vững xã hội, xếp theo trật tự tôn ti, thành viên thứ bậc chia xẻ giá trị, mối quan tâm cách ứng xử giống Tầng lớp xã hội không dựa vào yếu tố thu nhập, mà kết hợp nghề nghiệp, thu nhập, học vấn, cải, yếu tố khác Trong đời, người ta vươn lên tầng lớp xã hội cao hơn, tuột xuống tầng lớp thấp Những người làm marketing cần quan tâm nghiên cứu tầng lớp xã hội dân chúng thuộc tầng lớp xã hội có xu hướng thể cách cư xử tương đối giống nhau, kể hành vi mua sắm Các tầng lớp xã hội có sở thích nhãn hiệu sản phẩm khác lãnh vực quần áo, đồ đạc nhà, hoạt động giải trí phương tiện lại Một số ngưòi làm marketing tập trung nỗ lực họ vào tầng lớp xã hội định Chẳng hạn, cửa hàng thu hút người thuộc tầng lớp cao; cửa hàng khác chuyên phục vụ người tầng lớp thấp hơn, v.v Các yếu tố xã hội Hành vi người tiêu dùng chịu tác động yếu tố xã hội gia đình, vai trò địa vị xã hội, nhóm tham khảo Các nhóm tham khảo Hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ nhiều nhóm người Các nhóm tham khảo (reference groups) nhóm có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến quan điểm cách thức ứng xử hay nhiều người khác Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến người gọi nhóm thành viên(membership groups), tức nhóm mà người tham gia có tác động qua lại với thành viên khác Nhóm thành viên bao gồm nhóm sơ cấp(primary groups), có tính chất không thức mà thành viên chúng có quan hệ thân mật có tác động qua lại thường xuyên gia đình, bạn bè, láng giềng người 135/353 đồng sự; nhóm thứ cấp(secondary groups), có có tính chất thức có tác động qua lại với hơn, tổ chức xã hội, hiệp hội thuộc ngành nghề công đoàn Người ta chịu ảnh hưởng nhóm mà thân họ không nhóm Nhóm ngưỡng mộ(aspirational group) nhóm mà người ta mong muốn có mặt Chẳng hạn, cầu thủ đá bóng trẻ hy vọng ngày có mặt đội bóng Thể công, đồng với nhóm này, giao tiếp trực tiếp Những người làm marketing cố gắng hiểu rõ nhóm tham khảo thị trường mục tiêu mà họ muốn giao dịch Các nhóm tham khảo ảnh hưởng đến người theo ba cách: hướng người ta theo cách ứng xử phong cách sống mới; ảnh hưởng đến quan điểm ý thức người người thường muốn hòa nhập vào đó; tạo áp lực buộc tuân theo chuẩn mực chung ảnh hưởng đến chọn lựa sản phẩm nhãn hiệu người Anh hưởng nhóm tham khảo thay đổi theo chu kỳ sống sản phẩm Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới, định mua chịu ảnh hưởng nhiều người khác, nhãn hiệu chọn chịu ảnh hưởng người khác Trong giai đoạn phát triển sản phẩm, ảnh hưởng nhóm mạnh việc lựa chọn sản phẩm lẫn việc lựa chọn nhãn hiệu Trong giai đoạn bảo hòa sản phẩm , có việc lựa chọn nhãn hiệu việc lựa chọn nhãn hiệu chịu ảnh hưởng người khác Trong giai đoạn suy thoái, ảnh hưởng nhóm yếu việc lựa chọn sản phẩm lẫn việc lựa chọn nhãn hiệu Những doanh nghiệp mà sản phẩm nhãn hiệu chúng chịu ảnh hưởng mạnh nhóm tham khảo doanh nghiệp phải tìm cách tiếp cận ảnh hưởng đến người hướng dẫn dư luận nhóm Những người hướng dẫn dư luận có tầng lớp xã hội người hướng dẫn dư luận lĩnh vực sản phẩm người chịu ảnh hưởng dư luận lĩnh vực khác Kinh nghiệm cho thấy thường sản phẩm chịu ảnh hưởng mạnh nhóm tham khảo người hướng dẫn dư luận nhóm người mua kính trọng Người làm marketing xác định người hướng dẫn dư luận vào đặc điểm dân số học tâm lý gắn liền với vai trò hướng dẫn dư luận, tìm hiểu phương tiện truyền thông mà người hướng dẫn dư luận thường sử dụng để hướng thông tin vào người Gia đình Các thành viên gia đình người mua tạo nên ảnh hưởng mạnh mẽ lên hành vi người mua Chúng ta phân biệt thành hai loại gia đình người mua 136/353 Gia đình định hướng(the family of orientation) bao gồm cha mẹ người Từ cha mẹ, người nhận định hướng trị, kinh tế ý nghĩa mong ước cá nhân, tình yêu phẩm hạnh Ngay người mua không quan hệ nhiều với cha mẹ mình, ảnh hưởng cha mẹ lên hành vi người mua đáng kể Ở gia đình mà cha mẹ tiếp tục sống chung với trưởng thành ảnh hưởng họ mang tính chất định Gia đình riêng(procreation family), bao gồm vợ chồng người mua, có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm hàng ngày Gia đình tổ chức mua - tiêu dùng quan trọng bậc xã hội nghiên cứu rộng rãi Những người làm marketing cần ý đến vai trò ảnh hưởng tương đối vợ, chồng việc mua sắm loại hàng hóa dịch vụ khác Sự can dự chồng hay vợ thay đổi nhiều tùy theo loại sản phẩm Người vợ, từ xưa, người mua sắm yếu gia đình, đặc biệt lãnh vực thực phẩm, quần áo đồ gia dụng khác Điều thay đổi, mà ngày có nhiều phụ nữ làm người chồng muốn chăm sóc đến gia đình nhiều Những người làm marketing sản phẩm thuộc loại thiết yếu sai lầm, tiếp tục nghĩ phụ nữ khách hàng chủ yếu mua sản phẩm Trong trường hợp sản phẩm dịch vụ thuộc loại đắt tiền, thường chồng vợ trao đổi để đưa định chung Người làm marketing cần phải xác định xem thường thành viên có ảnh hưởng lớn đến việc mua sắm sản phẩm dịch vụ khác Điều vai trò, thói quen hay thông thạo họ mua sắm định Vai trò địa vị Một người có mặt nhiều loại nhóm: gia đình, câu lạc bộ, tổ chức Vị trí người nhóm xác định khuôn khổ vai trò địa vị Mỗi vai trò ảnh hưởng đến hành vi mua họ Mỗi vai trò gắn liền với địa vị (status) phản ảnh kính trọng nói chung xã hội, phù hợp với vai trò Vì vậy, người mua thường lựa chọn sản phẩm nói lên vai trò địa vị họ xã hội Người làm marketing cần nhận thức rõ khả thể địa vị xã hội sản phẩm nhãn hiệu Tuy nhiên, biểu tượng địa vị không thay đổi tùy theo tầng lớp xã hội, mà khác theo vùng địa lý 137/353 Các yếu tố cá nhân Quyết định người mua chịu ảnh hưởng đặc điểm cá nhân, đáng kể tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống, cá tính tự quan niệm người Tuổi tác Dân chúng thay đổi hàng hóa dịch vụ mà họ mua qua giai đoạn đời họ Họ ăn thức ăn trẻ em tuổi ấu thơ, ăn hầu hết loại thực phẩm lúc lớn lên trưởng thành ăn ăn kiêng lúc già yếu Sở thích họ thời trang, xe máy giải trí cũng tùy theo tuổi tác Những người làm marketing thường chọn nhóm khách hàng theo chu kỳ sống hoàn cảnh sống họ làm thị trường mục tiêu Nghề nghiệp Nghề nghiệp người ảnh hưởng đến việc mua sắm tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Một người công nhân mua quần áo giày dép lao động, hộp thức ăn trưa tìm cách ngủ giấc lấy sức vào nghỉ trưa Chủ tịch công ty mua quần áo đắt tiền, du lịch máy bay làm hội viên câu lạc quần vợt Những người làm marketing cố gắng định dạng nhóm nghề nghiệp có nhiều quan tâm đến sản phẩm dịch vụ Một doanh nghiệp chí chuyên hóa vào việc sản xuất sản phẩm mà nhóm nghề nghiệp đặc thù cần đến Hoàn cảnh kinh tế Hoàn cảnh kinh tế người ảnh hưởng lớn đến lựa chọn sản phẩm người Hoàn cảnh kinh tế người bao gồm số thu nhập dành cho tiêu dùng (mức độ, tính ổn định kết cấu thời gian số thu nhập đó), số tiền gởi tiết kiệm tài sản, kể khả vay mượn thái độ việc chi tiêu tiết kiệm Những người làm marketing nhóm sản phẩm thuộc loại nhạy cảm với thu nhập (income - sensitive goods) cần thường xuyên ý đến xu hướng thay đổi thu nhập cá nhân, tiết kiệm lãi suất Nếu số kinh tế cho thấy có suy thoái, người làm marketing áp dụng biện pháp thiết kế định vị lại, định giá lại sản phẩm mình, giảm mức sản xuất tồn kho, nhiều việc khác để chúng tiếp tục đảm bảo giá trị dành cho khách hàng mục tiêu 138/353 Phong cách sống Người tiêu dùng nhóm văn hóa đặc thù tầng lớp xã hội chí nghề nghiệp giống nhau, có khác biệt phong cách sống Phong cách sống (life style) người tự biểu người thể thành hoạt động, mối quan tâm quan điểm người sống Phong cách sống mô tả sinh động toàn diện người tác động qua lại người với môi trường sống Phong cách sống hàm chứa nhiều nét đặc trưng tầng lớp xã hội cá tính riêng người Nếu biết người thuộc tầng lớp xã hội gì, suy luận số biểu chung cách ứng xử người đó; thấy người tư cách cá nhân Và biết cá tính người thuộc loại gì, suy số đặc điểm tâm lý đặc trưng người đó, không suy điều nhiều hành động, mối quan tâm quan điểm người Phong cách sống cố gắng thiết lập cấu trúc toàn thể hành động ảnh hưởng qua lại sống người Khái niệm phong cách sống, sử dụng thận trọng, giúp cho người làm marketing có hiểu biết giá trị thay đổi người tiêu dùng ảnh hưởng giá trị đến hành vi mua sắm họ Nhân cách ý niệm thân Mỗi người có nhân cách khác biệt ảnh hưởng đến hành vi cách cư xử người Nhân cách thể đặc điểm tâm lý đặc trưng người dẫn đến phản ứng tương đối quán lâu bền với môi trường Những đặc điểm tâm lý đặc trưng hình thành nên nhân cách thường tính tự tin, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính dễ hòa đồng, tính kín đáo, tính dễ thích nghi, Nhân cách biến số hữu ích việc phân tích hành vi người tiêu dùng, phân loại kiểu nhân cách có mối tương quan chặt chẽ kiểu nhân cách định với cách lựa chọn sản phẩm nhãn hiệu người tiêu dùng Một khái niệm khác gắn liền với khái niệm nhân cách ý niệm thân hay hình ảnh cá nhân theo cách quan niệm người Đây khái niệm phức tạp, cần đưọc hiểu mối quan hệ người với người khác Ý niệm thực tế thân (một người nghĩ nào) khác ý niệm lý tưởng thân (một người muốn nghĩ nào) khác ý niệm thân người khác (điều mà người nghĩ người khác ý niệm nào) Điều quan trọng người làm marketing phải hiểu khách hàng muốn thỏa mãn ý niệm thân chọn mua sản phẩm hay nhãn hiệu cụ thể 139/353 Các yếu tố tâm lý Sự lựa chọn mua sắm người tiêu dùng chịu ảnh hưởng bốn yếu tố tâm lý quan trọng động cơ, nhận thức, kiến thức, niềm tin quan điểm Chúng ta tìm hiểu vai trò yếu tố tiến trình mua Động Một người có nhiều nhu cầu vào thời kỳ sống họ Một số nhu cầu có tính chất Chúng phát sinh từ trạng thái căng thẳng sinh lý thể đói, khát, mệt mỏi Một số khác lại có nguồn gốc tâm lý Chúng phát sinh từ trạng thái căng thẳng tâm lý nhu cầu công nhận, ngưỡng mộ, hay kính trọng Hầu hết nhu cầu cường độ đủ mạnh để thúc đẩy người hành động vào thời điểm định đời Mọi nhu cầu trở thành động tăng lên đến cấp độ đủ mạnh Một động (motive), hay thúc đẩy (a drive), nhu cầu gây sức ép đủ để hướng người ta tìm cách thỏa mãn nhu cầu Và việc thỏa mãn nhu cầu làm giảm căng thẳng Các nhà tâm lý học phát triển nhiều lý thuyết động người Sau ba lý thuyết phổ biến : · Lý thuyết động S FREUD Sigmund Freud cho lực lượng tâm lý thực tế định hình hành vi người phần lớn vô thức Ông nhìn thấy người trình lớn lên cố gắng đè nén ham muốn chấp nhận qui tắc xã hội Những ham muốn chưa hay bị kiểm soát hoàn toàn; chúng lên giấc mơ, lỡ lời, hành vi bột phát Như vậy, người ta không hiểu hết động Người vận dụng thành công lý thuyết động Freud lĩnh vực marketing Ernest Dichter, người mà ba thập niên vừa qua giải thích hoàn cảnh mua lựa chọn sản phẩm theo khuôn khổ động vô thức E Dichter gọi phương pháp phép nghiên cứu động thúc đẩy, bao hàm việc thu thập "các vấn chiều sâu" qua vài chục người tiêu dùng để khám phá động sâu xa mà sản phẩm gợi nên Ông sử dụng "các kỹ thuật ánh xạ" (projective techniques) khác nhau, liên kết từ, bổ túc câu cho trọn vẹn, giải thích hình ảnh đóng vai Có nhiều dẫn chứng lý thú nẩy sinh đầu người mua họ xem xét sản phẩm định Có ngưòi cho rằng, người tiêu dùng phản đối mua khô nhăn nheo gợi cho người ta liên tưởng đến tuổi già Đàn ông hút xì gà thay cho việc mút tay lớn Nam giới hút thuốc để chứng tỏ tính cách đàn ông 140/353 họ Phụ nữ ưa thích dầu thực vật mỡ động vật gợi cho họ cảm giác tội lỗi sát sinh · Lý thuyết động A MASLOW Abraham Maslow tìm cách lý giải việc vào thời điểm khác nhau, người ta lại bị thúc đẩy nhu cầu khác Tại người lại dành nhiều thời gian công sức vào an toàn cá nhân, người muốn người khác trọng vọng ? Câu trả lời ông nhu cầu người xếp theo trật tự thứ bậc, từ nhu cầu có tính chất cấp thiết đến nhu cầu cấp thiết Mô hình phân cấp nhu cầu Maslow mô tả qua hình Phân cấp nhu cầu theo A Maslow Theo thứ tự tầm quan trọng nhu cầu là: nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tôn trọng nhu cầu tự khẳng định (seft - actualization needs) Người ta cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng trước tiên Khi người thành công việc thỏa mãn nhu cầu quan trọng, nhu cầu không động lực thúc đẩy nữa, người bị thúc đẩy để thỏa mãn nhu cầu quan trọng Ví dụ, người chết đói (nhu cầu sinh lý) không quan tâm đến xẩy lĩnh vực công nghệ tin học (nhu cầu tự khẳng định) hay người xung quanh nhìn hay tôn trọng (nhu cầu tôn trọng), hay chí không khí hít thở có lành hay không (nhu cầu an toàn) Nhưng nhu cầu thõa mãn, nhu cầu quan trọng lên hàng đầu 141/353 Thủ tục tuyển mộ, thành công thu hút nhiều người muốn làm việc Doanh nghiệp cần chọn người tốt Cách tuyển lựa thay đổi từ vấn không thức đến thử thách kéo dài không người xin việc mà với gia đình họ Nhiều doanh nghiệp làm kiểm tra thức cho nhân viên bán hàng Tuy điểm kiểm tra phần thông tin nhiều thông tin đặc điểm cá nhân, giới thiệu, trình làm việc hay phản ứng vấn, coi trọng Huấn luyện đại diện bán hàng Một số doanh nghiệp cử đại diện bán hàng cùa minh chào hàng sau vừa tuyển dụng Họ cung cấp mẫu hàng, sách hướng dẫn, sổ đặt hàng dẫn cần thiết địa bàn hoạt động họ Phần lớn số bán hàng không hiệu chưa huấn luyện kỹ lưỡng Tuy nhiên chương trình huấn luyện tốn Huấn luyện nghĩa phí cho người dạy, tài liệu, mặt bằng, trả lương cho người học mà thân họ chưa tạo thu nhập cho công ty Chương trình huấn luyện đại diện bán hàng có nhiều mục tiêu: -Làm cho đại diện bán hàng hiểu rõ hòa đồng với doanh nghiệp Hầu hết doanh nghiệp dành phần chương trình huấn luyện để giới thiệu trình hình thành phát triển doanh nghiệp, mục tiêu, cấu tổ chức người lãnh đạo chủ chốt, cấu trúc tài sở vật chất, sản phẩm chủ yếu khối lượng tiêu thụ - Tạo hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp Các học viên giới thiệu trình sản xuất sản phẩm tính hoạt động chúng theo cách sử dụng khác - Cung cấp thông tin cần thiết đặc điểm khách đối thủ cạnh tranh.Đại diện bán hàng tìm hiểu loại khách hàng khác nhu cầu, động tập quán mua sắm họ Họ trang bị hiểu biết chiến lược sách doanh nghiệp đổi thủ cạnh tranh - Huấn luyện cách chào hàng hiệu Các đại diện bán hàng học nguyên tắc nghệ thuật bán hàng Ngoài ra, doanh nghiệp giới thiệu luận chủ yếu chào bán sản phẩm cụ thể cung cấp mẫu hướng dẫn chào hàng - Hướng dẫn thủ tục qui định trách nhiệm người chào hàng dã ngoại Các đại diện bán hàng học phương cách phân chia thời gian làm việc với khách hàng, cách sử dụng công tác phí, làm báo cáo hoạch định lộ trình có hiệu 339/353 Hướng dẫn đại diện bán hàng Ngoài việc huấn luyện giao địa bàn hoạt động, đại diện bán hàng phải chịu giám sát Thông qua việc giám sát, nhà quản trị hy vọng hướng dẫn động viên lực lượng bán hàng làm việc tốt Các doanh nghiệp giám sát lực lượng bán hàng họ với mức độ chặt chẽ khác Với đại diện bán hàng có thu nhập chủ yếu tiền hoa hồng phải tự tìm kiếm khách hàng chịu giám sát Với người trả lương có trách nhiệm phục vụ số khách hàng định cần giám sát chặt chẽ Việc hướng dẫn đại diện bán hàng gồm công việc chủ yếu la: xây dựng định mức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có khách hàng tiềm sở phân loại khách hàng theo khả tiêu thụ, tiềm sinh lời triển vọng phát triển họ; sử dụng có hiệu thời gian bán hàng cách lập lịch trình tiếp xúc với khách hàng cách hợp lý, phân tích thời gian dành cho nhiệm vụ khác (đi lại, ăn uống, nghỉ ngơi, chờ đợi, bán hàng, hội họp, làm báo cáo, ) Kích thích đại diện bán hàng Một số đại diện bán hàng làm tốt công việc mà không cần nhà quản trị đôn đốc Đối với họ, bán hàng nghề thực quyến rũ, họ có nhiều tham vọng động Nhưng phần lớn đại diện bán hàng cần khuyến khích động viên đặc biệt làm việc Điều cần thiết tính người muốn động viên , khích lệ vật chất tinh thần cho nỗ lực cống hiến mình, chất công việc bán hàng tiếp xúc nhiều người, không chủ động thời gian hay gặp chuyện bực Ban lãnh đạo động viên tinh thần mức hoàn thành công việc đại diện bán hàng thông qua bầu không khí doanh nghiệp, xây dựng định mức bán hàng hợp lý khích lệ tích cực khác khoản tiền thưởng bán vượt định mức doan số, khoản phúc lợi Đánh giá nhân viên bán hàng Nguồn thông tin Ban lãnh đạo thu nhận thông tin đại diện bán hàng nhiều cách Nguồn quan trọng báo cáo bán hàng Thông tin bổ sung qua quan sát trực tiếp, thư từ đơn khiếu nại khách, thăm dò dư luận khách hàng, nói chuyện với đại diện bán hàng khác Đánh giá thức thành tích 340/353 Ngoài báo cáo lực lượng bán hàng với kết quan sát khác cung cấp thức tư liệu để đánh giá thành viên lực lượng bán hàng, sử dụng phương pháp đánh giá khác So sánh nhân viên bán hàng với nhau.Thực chất phương pháp đánh giá so sánh xếp hạng mức hoàn thành công việc (thành tích) nhân viên bán hàng với Tuy nhiên, so sánh dẫn ta đến sai lầm Mức độ hoàn thành tương đối có ý nghĩa nhân tố biến thiên khác tiềm thị trường địa bàn, khối lượng công việc, mức độ cạnh tranh nỗ lực quảng cáo doanh nghiệp So sánh doanh số với khứ Phương pháp đánh giá so sánh mức độ hoàn thành công việc với khứ Nó cung cấp tín hiệu trực tiếp phát triển Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng.Ngoài việc đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ, doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng Đánh giá phẩm chất nhân viên bán hàng Sự đánh giá thường bao gồm kiến thức người bán hàng doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn trách nhiệm Những đặc tính cá nhân xếp hạng, thái độ tổng quát, bề ngoài, lời nói, tính khí Người quản lý tiêu thụ xem xét thêm vài vấn đề động hay mức độ hài lòng nhân viên bán hàng Người quản lý tiêu thụ phải kiểm tra để nhân viên bán hàng am hiểu luật pháp Mỗi doanh nghiệp phải định xem nhân viên bán hàng cần biết để họ hiểu phương thức đánh giá mức hoàn thành công việc hiểu phải để nâng cao thành tích 341/353 Câu hỏi phần "thiết kế chiến lược truyền thông cổ động" TÓM TẮT Hệ thống truyền thông marketing có năm công cụ chủ yếu quảng cáo (giới thiệu gián tiếp khuếch trương ý tưởng, sản phẩm dịch vụ người bảo trợ chi tiền), marketing trực tiếp (sử dụng thư tín, điện thoại công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại), khuyến (những khích lệ ngắn hạn hình thức thưởng để khuyến khích dùng thử mua sản phẩm hay dịch vụ), quan hệ công chúng (các chương trình đề cao bảo vệ hình ảnh doanh nghiệp hay sản phẩm dịch vụ), bán hàng trực tiếp (giao tiếp trực tiếp với khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng) Việc thiết kế hệ thống truyền thông nhằm lựa chọn ai, nói gì, kênh nào, cho ai, hiệu Hệ thống truyền thông gồm có người gửi người nhận, thông điệp phương tiện truyền thông, mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại thông tin phản hồi Để phát triển chiến lược truyền thông hiệu quả, doanh nghiệp phải cần phải định dạng công chúng mục tiêu (khách hàng có tiềm năng), xác định mục tiêu truyền thông, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, xác định ngân sách cổ động, định hệ thống cổ động, đánh giá kết truyền thông Người làm marketing tìm hiểu phản ứng đáp lại công chúng mục tiêu nhận thức, cảm thụ hay hành vi theo bốn mô hình “AIDA” (chú ý, quan tâm, mong muốn), “ Mức độ hiệu quả” (biết, hiểu, thích, chuộng, tin, mua), “Chấp nhận đổi mới” (biết đến, quan tâm, đánh giá), “Truyền thông” (tiếp xúc, tiếp nhận, phản ứng đáp lại nhận thức, thái độ, ý định) Việc thiết kế thông điệp đòi hỏi giải ba vấn đề : nói (nội dung thông điệp - chủ đề lý tính, tình cảm đạo đức), nói cho hợp lý (cấu trúc thông điệp - đưa kết luận rõ ràng hay để công chúng tự kết luận, đưa luận chứng đanh thép vào đầu hay cuối thông điệp), nói cho diễn cảm (hình thức thông điệp thể tính lạ thường tương phản, hình ảnh tiêu đề lôi cuốn, màu sắc, hình thức khác thường, kích cỡ vị trí gây ý, hình ảnh sống động; từ ngữ, cách phát âm chất lượng giọng đọc; ngôn ngữ hình thể phong cách), nói cho có tính thuyết phục (nguồn thông điệp - người có trình độ chuyên môn, tin cậy khả ái) 342/353 Phương tiện truyền thông gồm kênh trực tiếp (các nhân viên bán hàng, chuyên viên, người láng giềng, bạn bè, thành viên gia đình người đồng sự),và kênh gián tiếp (các phương tiện truyền thông đại chúng, bầu không khí kiện) Để xác định ngân sách cổ động sử dụng bốn phương pháp phổ biến là: vào khả doanh nghiệp, tỷ lệ phần trăm theo doanh thu bán hàng, cân cạnh tranh, vào mục tiêu nhiệm vụ Mỗi công cụ cổ động lại có điểm đặc thù riêng chi phí Người làm marketing phải nắm đặc điểm để lựa chọn công cụ cổ động phù hợp Ngoài ra, họ cần tìm hiểu rõ đặc điểm yếu thuộc hệ thống cổ động yếu tố định cấu hệ thống cổ động (kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy kéo, giai đoạn sẵn sàng người mua, hạng bậc thị trường doanh nghiệp) Đánh giá kết cổ động công việc cần thiết để biết mức độ tác động yếu tố truyền thông, thái độ hành vi phản ứng đáp lại công chúng mục tiêu Quảng cáo năm công cụ chủ yếu để hướng thông tin thuyết phục vào người mua công chúng mục tiêu Quảng cáo có thực phận marketing doanh nghiệp hay thuê hãng quảng cáo Việc xây dựng chương trình quảng cáo phải phù hợp với thị trường mục tiêu động người mua Doanh nghiệp phải đưa định mục tiêu quảng cáo (thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở), ngân sách quảng cáo, thông điệp quảng cáo, phương tiện truyền thông đánh giá kết Người quảng cáo phải xác định mục tiêu cụ thể quảng cáo ước tính chi phí hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu Một số yếu tố cụ thể cần xem xét xác định ngân sách quảng cáo là: giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, thị phần điều kiện sử dụng, cạnh tranh, tần suất quảng cáo, khả thay sản phẩm Việc định thông điệp quảng cáo đòi hỏi phải có sáng tạo Người làm quảng cáo phải trải qua ba bước: Thiết kế thông điệp, tuyển chọn đánh giá thông điệp, thực thông điệp Có thể tạo ý tưởng hấp dẫn cho nội dung thông điệp phương pháp quy nạp hay phương pháp suy diễn Đánh giá lựa chọn thông điệp thường dựa tính phù hợp với mong muốn, tính độc đáo tính trung thực Việc thực thông điệp nhằm xác định vị trí lý trí hay tình cảm, tùy theo đặc điểm đối tượng nhận thông điệp loại sản phẩm Người quảng cáo cần chuẩn bị đề cương trình bày rõ mục tiêu, nội dung, luận văn phong quảng cáo mong muốn Lời lẽ phải dễ nhớ thu hút ý, tiêu đề quảng cáo phải có sáng tạo, yếu tố hình thức kích cỡ, màu sắc, hình minh họa phải bật tạo nên quan tâm Ngoài ra, quảng cáo ‘’sáng tạo” phải phù hợp với chuẩn mực đạo đức xã hội luật pháp Tiếp theo cần phải lựa chọn phương tiện quảng cáo (quyết định phạm vi, tần suất cường độ tác động; lựa chọn phương tiện truyền thông chủ yếu; định lịch trình sử dụng phương tiện truyền thông; phân bố phương tiện truyền thông 343/353 theo địa lý) đánh giá hiệu quảng cáo (đo lường hiệu truyền thông doanh số tác động quảng cáo) Marketing trực tiếp hệ thống tương tác marketing có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại hay việc giao dịch địa điểm với khách hàng Marketing trực tiếp sử dụng phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng tìm hiểu khách hàng đặc điểm chủ yếu nhập vào sở liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên Các hình thức phổ biến marketing trực tiếp là: marketing catalog, marketing thư trực tiếp, marketing đáp ứng trực tiếp truyền hình, truyền thanh, báo tạp chí, mua hàng điện tử, mua hàng máy đặt hàng cửa hàng, sân bay Người làm marketing trực tiếp phải đưa định mục tiêu khách hàng mục tiêu, chiến lược chào hàng, trắc nghiệm yếu tố marketing trực tiếp đo lường múc độ thành công Mục tiêu marketing trực tiếp làm cho khách hàng tiềm mua sản phẩm, tạo biết đến ý định mua sau Khách hàng mục tiêu tốt người mua gần nhất, mua thường xuyên mua nhiều Chiến lược chào hàng gồm năm yếu tố sản phẩm, chào hàng (bằng thư hay lời nói), phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối ứng xử sáng tạo Mặc dù mức độ đáp ứng marketing trực tiếp số, việc trắc nghiệm yếu tố làm tăng đáng kể số người biết đến sản phẩm số người hình thành ý định mua tương lai Khuyến gồm công cụ kích thích khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thường, tổ chức thi, phiếu tặng hàng, trình diễn) kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số đại lý) kích thích nhân viên bán hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số) Những định chủ yếu khuyến xác định mục tiêu, lựa chọn công cụ, xây dựng chương trình, thử nghiệm trước, tiến hành, kiếm tra hoạt động đánh giá kết Quan hệ với công chúng có năm hoạt động là: quan hệ với báo chí, tuyên truyền sản phẩm, truyền thông, vận động hành lang, tham mưu cho ban lãnh đạo vấn đề có liên quan đến công chúng vị trí hình ảnh doanh nghiệp Bộ phận marketing quan hệ công chúng (MPR) việc tuyên truyền, có nhiệm vụ hỗ trợ việc giới thiệu sản phẩm xác định lại vị trí sản phẩm sung mãn, tạo nên quan tâm đến sản phẩm, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp Bán hàng nghề lâu đời giới Nội dung chủ yếu quản trị lực lượng bán hàng là: thiết kế lực lượng bán hàng (xây dựng mục tiêu, chiến lược, cấu trúc, qui mô sách khuyến khích lực lượng bán hàng) quản trị hoạt động lực lượng bán hàng Bán hàng trực tiếp công cụ có hiệu cao giai đoạn huấn luyện người mua, thương lượng hoàn tất giao dịch kinh doanh Theo 344/353 quan điểm truyền thống, công việc nhân viên bán hàng phải bán thật nhiều hàng, theo quan điểm đại nhân viên bán hàng cần phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, ước lượng tiềm thị trường, thu thập thông tin, xây dựng chiến lược chương trình marketing Lực lượng bán hàng phải bố trí theo ý đồ chiến lược cho tiếp xúc khách hàng, lúc cách Có thể cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ, sản phẩm, khách hàng, cấu trúc hỗn hợp Doanh nghiệp xác định xác định quy mô lực lượng bán hàng theo phương pháp khối lượng công việc Để thu hút đại diện bán hàng, doanh nghiệp phải xác định mức độ thành phần chế độ thù lao có hiệu (phần lương cố định, phần lương thay đổi, phúc lợi phụ thêm công tác phí) Mức thù lao phải gắn với “giá thị trường hành”, thâm niên nghề trình độ lực nhân viên bán hàng Hiệu quản trị bán hàng tùy thuộc nhiều vào công việc tuyển mộ lựa chọn, huấn luyện, hướng dẫn, kích thích đánh giá đại diện bán hàng Theo ý kiến khách hàng, đại diện bán hàng phải người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều có thái độ ân cần CÂU HỎI Hãy lấy ví dụ minh họa công cụ truyền thông phổ biến ? Để nghiên cứu phản ứng đáp lại người tiêu dùng nhận thức, cảm thụ hành vi, sử dụng bốn mô hình khác : “AIDA”, “ mức độ hiệu quả”, “chấp nhận đổi mới”, “truyền thông” Hãy đặc điểm chung khác biệt chủ yếu mô hình ? Những yêu cầu đặt thiết kế thông điệp quảng cáo (nội dung, cấu trúc, hình thức ,nguồn thông điệp) ? Có khác việc lựa chọn phương tiện truyền thông kênh truyền thông trực tiếp kênh truyền thông gián tiếp ? Phân tích phương pháp xác định ngân sách cổ động trường hợp áp dụng chúng ? Phân tích đặc điểm quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng tuyên truyền, bán hàng trực tiếp ? Quảng cáo ? Phân biệt quảng cáo tuyên truyền Trình bày mục tiêu quảng cáo ? Những cách thức thể thông điệp quảng cáo Hãy mô tả thông điệp quảng cáo mà bạn biết rõ trình bày tính phù hợp đặc điểm sản phẩm với cách thể thông điệp quảng cáo ? 345/353 Các tiêu phương pháp đánh giá, lựa chọn thông điệp quảng cáo ? 10 Hãy lấy ví dụ thực tế mà bạn biết để trình bày phong cách thể thông điệp quảng cáo ? 11 Trình bày ưu hạn chế phương tiện truyền thông chủ yếu sử dụng để quảng cáo ? 12 Marketing trực tiếp ? Vai trò marketing trực tiếp kinh doanh đại ? Những hình thức phổ biến marketing trực tiếp ? Những định marketing trực tiếp ? 13 Định nghĩa khuyến Những để định quy mô khích lệ chương trình khuyến ? 14 Quan hệ công chúng ? Có thể sử dụng phương pháp để tạo kiện quan hệ công chúng ? 15 Những mục tiêu chủ yếu chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng ? Theo bạn, coi nhân viên bán hàng giỏi ? 346/353 Tham gia đóng góp Tài liệu: Quản trị marketing Biên tập bởi: Đại Học Đà Nẵng URL: http://voer.edu.vn/c/022e4f84 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Những khái niệm marketting Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/b1f413fe Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quản trị marketing Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/96a49827 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Tiến trình quản trị marketing Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/ba906ea6 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Tóm tắt phần" Tổng quan quản trị mạng marketing" Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/a7ef36b6 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Tổng quan hoạch định chiến lược Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/4d29cd56 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Hoạch định chiến lược công ty Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/3d0c6a99 347/353 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Hoạch định chiến lược đơn vị kinh doanh Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/9d14e014 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Hoạch định chiến lược marketing Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/fe4d795e Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Các chiến lược marketing cạnh tranh Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/f0acbd3d Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: hệ thống thông tin marketing nghiên cứu marketing Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/05d55021 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Phân tích môi trường marketing Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/8b988587 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Thị trường tiêu dùng hành vi mua người tiêu dùng Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/d7bfebeb Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Thị trường tổ chức hành vi mua khách hàng tổ chức Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/99d83aa8 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ 348/353 Module: Khái niệm sản phẩm Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/acb65ac3 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quyết định danh mục sản phẩm Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/f886b771 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quyết định loại sản phẩm Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/f028a7a8 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quyết định nhãn hiệu sản phẩm Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/ea616b8b Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quyết định bao bì gắn nhãn hiệu Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/bd6abb56 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quyết định dịch vụ khách hàng Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/2c3c58b2 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Phát triển sản phẩm Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/602e52a6 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Các chiến lược theo chu kì sống sản phẩm 349/353 Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/6c5485f9 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Câu hỏi phần "hoạch định sách sản phẩm" Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/128ac029 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Tổ chức thực kiểm tra hoạt động marketing Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/b8f10f01 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Vai trò chức kênh phân phối Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/f4237852 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Tổ chức hoạt động kênh phân phối Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/0c484732 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quyết định thiết kế kênh phân phối Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/2a68ff94 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quyết định quản trị kênh phân phối Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/1cb9fba2 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quản trị hệ thống bán lẻ,bán sỉ phân phối sản phẩm vật chất Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng 350/353 URL: http://www.voer.edu.vn/m/18170349 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Tóm tắt phần " Thiết kế quản trị kênh phân phối" Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/62973929 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quá trình truyền thông Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/50871d55 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Phát triển chiến lược truyến thông hiệu Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/5ff4238c Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Thiết kế chương trình quảng cáo Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/6614ad45 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Marketing trực tiếp Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/07e6e402 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Khuyễn Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/3c2867dc Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quan hệ công chúng Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/48638867 351/353 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Quản trị lực lượng bán hàng Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/0915e6c8 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Module: Câu hỏi phần "thiết kế chiến lược truyền thông cổ động" Các tác giả: Đại Học Đà Nẵng URL: http://www.voer.edu.vn/m/5c78c9e7 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ 352/353 Chương trình Thư viện Học liệu Mở Việt Nam Chương trình Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (Vietnam Open Educational Resources – VOER) hỗ trợ Quỹ Việt Nam Mục tiêu chương trình xây dựng kho Tài nguyên giáo dục Mở miễn phí người Việt cho người Việt, có nội dung phong phú Các nội dung đểu tuân thủ Giấy phép Creative Commons Attribution (CC-by) 4.0 nội dung sử dụng, tái sử dụng truy nhập miễn phí trước hết trong môi trường giảng dạy, học tập nghiên cứu sau cho toàn xã hội Với hỗ trợ Quỹ Việt Nam, Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (VOER) trở thành cổng thông tin cho sinh viên giảng viên Việt Nam Mỗi ngày có hàng chục nghìn lượt truy cập VOER (www.voer.edu.vn) để nghiên cứu, học tập tải tài liệu giảng dạy Với hàng chục nghìn module kiến thức từ hàng nghìn tác giả khác đóng góp, Thư Viện Học liệu Mở Việt Nam kho tàng tài liệu khổng lồ, nội dung phong phú phục vụ cho tất nhu cầu học tập, nghiên cứu độc giả Nguồn tài liệu mở phong phú có VOER có chia sẻ tự nguyện tác giả nước Quá trình chia sẻ tài liệu VOER trở lên dễ dàng đếm 1, 2, nhờ vào sức mạnh tảng Hanoi Spring Hanoi Spring tảng công nghệ tiên tiến thiết kế cho phép công chúng dễ dàng chia sẻ tài liệu giảng dạy, học tập chủ động phát triển chương trình giảng dạy dựa khái niệm học liệu mở (OCW) tài nguyên giáo dục mở (OER) Khái niệm chia sẻ tri thức có tính cách mạng khởi xướng phát triển tiên phong Đại học MIT Đại học Rice Hoa Kỳ vòng thập kỷ qua Kể từ đó, phong trào Tài nguyên Giáo dục Mở phát triển nhanh chóng, UNESCO hỗ trợ chấp nhận chương trình thức nhiều nước giới 353/353