Xây dựng chiến lược kinh doanh công ty cổ phần hóa dầu và xơ sợi dầu khí giai đoạn 2016 2020

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực, đƣợc đồng ý sử dụng Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Hoá dầu Xơ sợi Dầu khí chƣa đƣợc công bố công trình khác Tác giả LƢU THỊ ÁNH NGỌC i LỜI CẢM ƠN Luận văn đƣợc thực dƣới hƣớng dẫn tận tình TS Mai Khắc Thành anh chị đồng nghiệp, sở kiến thức môn học khóa học kinh nghiệm thực tế Công ty Cổ phần Hóa dầu Xơ sợi Dầu khí Tôi xin gửi lời chân thành cảm ơn tới thầy cô giáo, anh chị đồng nghiệp đặc biệt bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo TS Mai Khắc Thành tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ hoàn thành luận văn ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC BẢNG v DANH MỤC CÁC HÌNH vi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ vii LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Bản chất chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm xây dựng chiến lƣợc 1.1.2 Phân loại chiến lƣợc theo cấp chiến lƣợc 1.2 Quy trình quản trị chiến lƣợc 1.3 Phân tích môi trƣờng kinh doanh doanh nghiệp 1.3.1 Phân tích môi trƣờng bên doanh nghiệp 1.3.2 Phân tích môi trƣờng bên doanh nghiệp 15 1.4 Xây dựng chiến lƣợc 19 1.5 Lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh 20 1.5.1 Liệt kê chiến lƣợc có 20 1.5.2 Lựa chọn chiến lƣợc tối ƣu- ma trận QSPM 22 1.6 Triển khai thực 23 1.6.1 Cơ cấu tổ chức 23 1.6.2 Xây dựng lộ trình thực 23 CHƢƠNG 25 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA DẦU VÀ XƠ SỢI DẦU KHÍ 25 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Hóa dầu Xơ sợi Dầu khí 25 2.1.1 Khái quát hình thành phát triển Công ty 25 iii 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty 26 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA DẦU VÀ XƠ SỢI DẦU KHÍ 27 2.2 Phân tích môi trƣờng bên Công ty Cổ phần Hóa dầu Xơ sợi Dầu khí 28 2.2.1 Phân tích ảnh hƣởng môi trƣờng vĩ mô 28 2.2.2 Phân tích ảnh hƣởng môi trƣờng vi mô 34 2.2.3 Ma trận đánh giá yếu tố bên – EFE 46 2.3 Phân tích môi trƣờng bên Công ty Cổ phần Hóa dầu Xơ sợi Dầu khí 48 2.3.1 Môi trƣờng nội doanh nghiệp 48 2.3.2 Ma trận đánh giá yếu tố nội - IFE 53 CHƢƠNG 55 XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA DẦU VÀ XƠ SỢI DẦU KHÍ GIAI ĐOẠN 2016-2020 55 3.1 Định hƣớng phát triển Công ty giai đoạn 2016-2020 55 3.2 Xây dựng chiến lƣợc lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh tối ƣu cho Công ty PVTEX giai đoạn 2016-2020 56 3.2.1 Xây dựng chiến lƣợc 56 3.2.2 Lựa chọn chiến lƣợc tối ƣu: 57 3.3 Các biện pháp chiến lƣợc triển khai thực 61 3.3.1 Nhóm biện pháp công nghệ sản phẩm: 61 3.3.2 Biện pháp quản trị nguồn nhân lực: 61 3.3.3 Biện pháp marketing: 63 3.3.4 Một số biện pháp khác: 68 3.3.5 Lộ trình thực hiện: 68 KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ 70 Kết luận 70 Kiến nghị với nhà nƣớc 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 iv DANH MỤC CÁC BẢNG Số bảng Tên bảng Số trang 1.1 Mẫu ma trận EFE 14 1.2 Quy trình nhận biết lợi cạnh tranh bền vững 17 1.3 Mẫu ma trận IFE 19 1.4 Bảng ma trận đánh giá khả cạnh tranh 19 1.5 Ma trận SWOT 20 1.6 Ma trận QSPM 22 2.1 Tỷ lệ lạm phát từ 2013 – 2016 29 2.2 Lãi suất cho vay hang năm từ 2013 – 2015 30 2.3 Phân bổ chi tiêu cho may mặc Việt Nam 33 2.4 Nhu cầu tiêu thụ xơ sợi Việt Nam 2012 – 2018 36 2.5 Hồ sơ đánh giá đối thủ cạnh tranh 45 2.6 Ma trận yếu tố bên EFE 46 2.7 Tình hình nhân lực Công ty 51 2.8 Ma trận yếu tố bên trọng – IFE 53 3.1 Ma trận SWOT 57 3.2 Ma trận định lƣợng QSPM 58 v DANH MỤC CÁC HÌNH Số hình, Tên hình Số trang 1.1 Quy trình quản trị chiến lƣợc 1.2 Môi trƣờng bên 1.3 Năm nhân tố mô hình cạnh tranh 11 1.4 Chuối mắt xích giá trị 18 1.5 Các chiến lƣợc kinh doanh 21 2.1 Tốc độ tăng trƣởng kinh tế giới 28 2.2 Quan hệ sản lƣợng xơ sợi giới GDP 29 2.3 Cán cân thƣơng mại nƣớc 30 vi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Số sơ đồ 1.1 1.2 2.1 Tên sơ đồ Cấu trúc chức việc chiến lƣợc thực chi phí thấp Cấu trúc chức cho việc thực chiến lƣợc khác biệt hóa Sơ đồ cấu tổ chức công ty vii Số trang 23 23 27 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Kinh nghiệm thành công từ doanh nghiệp lớn cho thấy, lập chiến lƣợc kinh doanh có ảnh hƣớng lớn mức độ kinh doanh thành công công ty Nếu xác định mục tiêu kinh doanh mức ƣu tiên phân đoạn thị trƣờng, bƣớc nhƣ hình thành biện pháp kinh doanh, phân phối sản phẩm, hình thành dịch vụ, thiết lập chế quản lý giá thành sản phẩm, gia tăng giá trị sản phẩm… có sở đạt hiệu cao Đây việc làm cần thiết doanh nghiệp Việt Nam nói chung Công ty cổ phần Hoá dầu Xơ sợi Dầu khí (PVTEX) nói riêng Vận dụng kiến thức lý luận tích lũy đƣợc thời gian học tập, qua tìm hiểu hoạt động kinh doanh Công ty PVTEX – nơi công tác, nhận thấy công tác xây dựng chiến lƣợc kinh doanh Công ty hầu nhƣ chƣa đƣợc triển khai cách hệ thống, tƣ quản lý mang nặng mô hình quản lý dự án chƣa chuyển đổi hoàn toàn sang mô hình quản trị doanh nghiệp Nhận biết đƣợc tính cấp thiết vấn đề trên, lựa chọn đề tài: “Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh Công ty Cổ phần Hóa dầu Xơ sợi Dầu khí giai đoạn 2016-2020” làm đề tài nghiên cứu với mục tiêu phân tích biến động môi trƣờng kinh doanh, với đề tài thấy đƣợc tầm quan trọng công tác phân tích hiệu quả, xây dựng chiến lƣợc Công ty; hội cần nắm bắt, rủi ro mà doanh nghiệp cần đối phó; phát huy điểm mạnh khắc phục điểm yếu Công ty để Công ty xây dựng chiến lƣợc kinh doanh đảm bảo hoành thành kế hoạch sản xuất kinh doanh đƣợc giao phó Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu luận văn nghiên cứu xây dựng chiến lƣợc phát triển kinh doanh Công ty PVTEX giai đoạn 2016-2020 Để thực nhiệm vụ này, nhiệm vụ quan trọng luận văn phải xây dựng lựa chọn đƣợc mô hình quản trị chiến lƣợc chuẩn để phân tích Trên sở mô hình này, luận văn đánh giá mặt đƣợc chƣa đƣợc trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh Công ty PVTEX Cuối cùng, luận văn đƣa đề nghị chiến lƣợc phát triển dài hạn cho Công ty giai đoạn 2016-2020 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu Các nhân tố môi trƣờng kinh doanh ảnh hƣởng đến chiến lƣợc kinh doanh Công ty PVTEX Công tác xây dựng chiến lƣợc phát triển cho Công ty giai đoạn 2016-2020 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động kinh doanh Công ty PVTEX Hải Phòng - Về thời gian: Luận văn phân tích, đánh giá chiến lƣợc kinh doanh Công ty PVTEX xây dựng chiến lƣợc phát triển cho Công ty giai đoạn 2016-2020 Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp hệ thống: Sử dụng phƣơng pháp luận văn đánh giá toàn yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc công ty bao gồm môi trƣờng bên bên công ty - Phương pháp điều tra: Đƣợc sử dụng để thu thập thông tin môi trƣờng kinh doanh ảnh hƣởng tới chiến lƣợc công ty năm trƣớc tƣơng lai - Phương pháp định lượng: sử dụng số ma trận EFE, IFE, SWOT, QSPM trình nghiên cứu xây dựng chiến lƣợc - Phương pháp chuyên gia: Phƣơng pháp đƣợc sử dụng phiếu xin ý kiến chuyên gia để dự đoán xu hƣớng phát triển ngành xơ sợi dệt may Việt Nam năm Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn đƣợc kết cấu thành ba chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận xây dựng chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp Chƣơng 2: Thực trạng công tác xây dựng chiến lƣợc Công ty PVTEX Chƣơng 3: Đề xuất chiến lƣợc kinh doanh Công ty PVTEX giai đoạn 20162020 Ý nghĩa thực tiễn hạn chế đề tài - Ý nghĩa khoa học: Luận văn hệ thống hóa sở lý luận xây dựng chiến lƣợc cho doanh nghiệp lĩnh vực sản xuất xơ sợi dệt may - Ý nghĩa thực tiễn: Đề xuất đƣợc chiến lƣợc kinh doanh cho Công ty PVTEX giai đoạn 2016-2020 - Hạn chế đề tài : Luận văn đƣa mô hình, giải pháp đề nghị cho chiến lƣợc phát triển công ty Điều không hàm ý việc thực theo chiến lƣợc đề nghị dẫn đến thành công chắn công ty Vì chiến lƣợc đề nghị nên cần có thời gian để tiến hành, nhận thông tin phản hồi điều chỉnh Ngoài ma trận đánh giá định lƣợng thể ý chí chủ quan tác giả cách cho điểm dựa kinh nghiệm tác giả ý kiến chuyên gia 11 Quần áo từ xơ sợi tổng hợp thay xơ sợi 0.01 0.01 0.01 0.01 0.01 0.02 0.04 0.08 0.08 0.02 0.04 0.16 0.12 0.08 0.04 0.055 0.11 0.11 0.11 0.165 0.025 0.025 0.025 0.05 0.075 0.025 0.05 0.075 0.05 0.1 0.025 0.05 0.05 0.05 0.025 0.035 0.105 0.14 0.07 0.035 0.04 0.08 0.08 0.12 0.04 0.025 0.075 0.075 0.05 0.025 tự nhiên 12 Công nghệ tiêu chuẩn Châu Âu dần chiếm lĩnh thị trƣờng 13 Một đối thủ tƣơng đƣơng nƣớc 14 16 siêu tập đoàn nƣớc tham gia thị trƣờng thông qua việc nhập công ty thƣơng mại Việt Nam 15 Chƣa có khách hàng trung thành 16 Đại lý có lợi đàm phán 17 Yêu cầu ngày cao chất lƣợng sản phẩm 18 Thuận lợi có nhiều nhà cung cấp 19 Nhà cung cấp xâm nhập thị trƣờng Việt Nam từ nhiều năm thông qua việc nhập công ty thƣơng mại nƣớc 20 Chƣa có dự án xây 58 dựng nhà máy sản xuất xơ sợi đƣợc triển khai năm tới 21 Không có sản phẩm thay sản phẩm 0.015 0.03 0.03 0.03 0.03 0.03 0.12 0.09 0.06 0.03 0.03 0.12 0.09 0.06 0.03 0.06 0.06 0.12 0.18 0.24 0.02 0.06 0.06 0.04 0.02 0.025 0.1 0.075 0.075 0.025 0.025 0.05 0.05 0.05 0.05 0.02 0.02 0.02 0.02 0.02 0.01 0.02 0.02 0.02 0.01 cạnh tranh Các yếu tố bên 22 Vốn đầu tƣ ban đầu lớn Việt Nam tính đến 2011 23 Chủ động vốn lƣu động điều kiện ƣu đãi từ ngân hàng lớn Việt Nam 24 Chi phí nhập nguyên liệu thô khấu hao lớn 25 Trang thiết bị nhà máy đồng bộ, đại 26 Tổng giá trị tài sản cố định lớn (đất đai, nhà xƣởng, máy móc ) 27 Trình độ cán khángoại ngữ tốt 28 Chi phí thời gian đào tạo lớn tốn 29 Đƣợc hỗ trợ lớn từ nhà cung cấp công nghệ UIF đào tạo 59 30 Thƣơng hiệu yếu 0.075 0.3 0.225 0.15 0.075 0.015 0.045 0.045 0.045 0.03 0.015 0.03 0.03 0.03 0.03 0.075 0.3 0.225 0.225 0.075 0.05 0.2 0.15 0.15 0.1 0.025 0.1 0.1 0.05 0.05 0.015 0.015 0.045 0.03 0.015 0.01 0.01 0.03 0.02 0.01 31 Cán quản lý trải qua nhiều vị trí công tác tƣơng đƣơng 32 Phong cách quản lý phù hợp với hoạt động doanh nghiệp 33 Chƣa có đội ngũ marketing chuyên nghiệp 34 Việc phát triển thƣơng hiệu markting phải dựa vào đại lý 35 Công nghệ độc quyền Việt Nam 36 Chƣa có công nghệ thay thời gian 4-5 năm tới 37 Xu hƣớng tích hợp ngành công nghiệp hóa dầu sau năm để tự sản xuất nguyên liệu đầu vào (PTA, MEG) Tổng 2.675 2.76 2.34 1.895 Từ ma trận QSPM cho ta thấy: + Chiến lƣợc S/O: chiến lƣợc phát triển thị trƣờng cách liên doanh với đại lý lớn để thâm nhập thị trƣờng có tổng số điểm 2.675 60 + Chiến lƣợc S/T: Chiến lƣợc khác biệt hóa sản phẩm thị trƣờng tập trung (khác biệt chất lƣợng thị trƣờng miền Bắc) có tổng số điểm 2.76 + Chiến lƣợc W/O: Chiến lƣợc kết hợp phía sau có tổng số điểm 2.34 + Chiến lƣợc W/T: chiến lƣợc phòng thủ (chỉ sản xuất có đơn đặt hàng, giảm tối đa chi phí quản lý) có tổng số điểm 1.895 Từ kết ta lựa chọn chiến lƣợc S/T : Chiến lƣợc khác biệt hóa sản phẩm thị trƣờng tập trung (khác biệt chất lƣợng thị trƣờng miền Bắc) làm chiến lƣợc cho giai đoạn năm tới 3.3 Các biện pháp chiến lƣợc triển khai thực 3.3.1 Nhóm biện pháp công nghệ sản phẩm: Tập trung chủ yếu vào 02 loại sản phẩm PSF POY/DTY Việc áp dụng công nghệ đại sản xuất xơ sợi Polyester, sản phẩm xơ sợi nhà máy có chất lƣợng tƣơng đƣơng với hàng hoá chủng loại đƣợc nhập hoàn toàn có khả thay đổi cách linh động mẫu mã, đặc tính loại sản phẩm theo yêu cầu khách hàng Quy cách đóng gói sản phẩm theo quy chuẩn thiết kế công nghệ nhà máy, tƣơng tự với quy cách đóng gói phổ biến mặt hàng xơ sợi Polyester chủng loại nhập tạo thuận lợi cho việc vận chuyển, bảo quản sử dụng trực tiếp sản phẩm xơ sợi Polyester nhà máy Sử dụng nhãn hiệu, logo theo quy chế công ty Tập đoàn Dầu khí tạo ấn tƣợng tin cậy tƣ tƣởng khách hàng, nhãn hiệu uy tín chất lƣợng 3.3.2 Biện pháp quản trị nguồn nhân lực:  Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực khối quản lý Đối với đội ngũ cán chuyên viên thuộc khối quản lý, để đáp ứng yêu cầu giai đoạn nay, PVTEX tiến hành xây dựng tiêu chuẩn chức danh theo chức danh với tiêu chí chủ yếu nhƣ sau: - Phạm vi, trách nhiệm mức độ phức tạp chức danh đảm nhận - Trình độ chuyên môn nghiệp vụ, khả năng, kỹ chức danh 61 - Yêu cầu kinh nghiệm làm việc lĩnh vực chức danh đảm nhận Bộ tài liệu tiêu chuẩn chức danh sở quan trọng mặt tổ chức quản lý mà có ý nghĩa mặt thúc đẩy yếu tố tích cực ngƣời lao động, phấn đấu rèn luyện, trách nhiệm tâm huyết với công việc, ý thức kỷ luật lao động, dần hình thành đội ngũ chuyên gia kỹ sƣ có trình độ cao, am hiểu luật pháp trang bị đầy đủ kỹ hội nhập Về tổ chức nhân sự, Công ty xây dựng quy trình tuyển dụng hiệu chỉnh theo năm dựa thực tế triển khai dự án Căn vào kế hoạch phát triển nguồn nhân lực theo năm dựa nhu cầu thực tế nhân theo chuyên ngành cụ thể Các phòng chức phận tổ chức nhân kết hợp thực công tác tuyển dụng theo quy trình tuyển dụng để lựa chọn nhân thích hợp cho vị trí cần tuyển dụng  Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực vận hành Nhà máy Polyester Đình Vũ - Xác định yếu tố ngƣời trọng tâm mặt xây dựng, sản xuất, kinh doanh Bên cạnh việc hoàn thành quy chế tuyển dụng đào tạo nhằm lựa chọn ứng viên có khả nhất, việc xây dựng chi tiết chế độ sách cho học viên trình đào tạo đƣợc quan tâm Cụ thể việc thực chi trả mức phụ cấp học tập phù hợp với mặt sinh hoạt, khen thƣởng học viên đạt thành tích trình học tập, công ty trọng tới quan tâm đời sống, sinh hoạt sức khỏe học viên nhƣ bố trí nơi xe cộ lại tập trung; - Công nghệ sản xuất Polyester công nghệ đặc thù giới với quyền khác từ nhà chế tạo thiết bị Vì để xây dựng đƣợc đội ngũ nhân lực đủ khả đáp ứng yêu cầu quản lý vận hành, bảo dƣỡng nhà máy PVTEX trọng kết hợp với nhà thầu sở đào tạo xây dựng chƣơng trình đào tạo tổng thể với module đào tạo chuyên biệt theo chuyên ngành nhằm trang bị cho học viên sở lý thuyết, kỹ vận hành thực tế, hình thành phƣơng pháp tƣ duy, trọng đào 62 tạo anh ngữ, xếp thời gian đào tạo cho module theo hƣớng thích hợp để tổng tiến độ đào tạo theo kịp tiến độ tổng thể dự án - Ngoài chƣơng trình đào tạo lý thuyết thực tập vận hành bảo trì nhà máy sản xuất có cấu hình tƣơng tự, công ty lập kế hoạch mời chuyên gia giàu kinh nghiệm lĩnh vực xơ sợi từ trƣờng đại học công ty sản xuất kinh doanh xơ sợi polyester hoạt động Việt Nam tham gia công tác đào tạo Biện pháp đƣợc xây dựng nhằm bổ sung kiến thức thêm cho học viên chuyên ngành hẹp thực tế gặp phải trình công tác nhà máy - Chú trọng công tác đào tạo trƣờng nhằm nâng cao kiến thức thực tế cho học viên Xây dựng chƣơng trình tự đào tạo nội trình lắp đặt chạy thử, học viên kỹ sƣ việc tự đào tạo qua trình làm việc với chuyên gia nƣớc có trách nhiệm hƣớng dẫn giảng dạy công nhân trực tiếp cụm thiết bị công nghệ nhà máy - Xây dựng đội ngũ cán làm đào tạo phát triển nhân lực đáp ứng đủ yêu cầu nhân lực vận hành, có khả quản lý, đánh giá am hiểu quy trình công nghệ nhà máy…tham mƣu cho lãnh đạo kịp thời vấn đề đào tạo phát triển nhân lực, dần xây dựng đội ngũ cán quản lý, vận hành bảo dƣỡng kinh doanh có khả đáp ứng cao tiêu chí chiến lƣợc phát triển công ty 3.3.3 Biện pháp marketing: Chính sách giá: Giá bán sản phẩm nguyên tắc sản phẩm xơ sợi polyester vƣợt trội chất lƣợng, nhãn hiệu uy tín chất lƣợng nhƣng có giá cạnh tranh thị trƣờng nội địa Đảm bảo đủ sức cạnh tranh với mặt hàng nhập sản phẩm chủng loại đƣợc sản xuất nƣớc Bên cạnh đảm bảo mức lợi nhuận kỳ vọng công ty 63 Về nguyên tắc, xây dựng sách giá phù hợp với đối tƣợng khách hàng khu vực thị trƣờng tƣơng ứng theo khoảng cách địa lý chi phí vận chuyển Tỷ lệ lợi nhuận, thƣởng hoa hồng dành cho kênh phân phối, đại lý theo nguyên tắc khối lƣợng hàng bán tháng, theo thời vụ tiêu thụ sản phẩm xơ sợi Polyester năm có chế độ phù hợp cho đại lý nằm khu vực khuyếch trƣơng sản phẩm mở rộng thị trƣờng Chính sách tỷ lệ chiết khấu thƣởng hoa hồng đƣợc công ty xác định thời điểm cụ thể Chiến lược Marketing Định vị thị trƣờng Công tác đánh giá phân khúc thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nhà máy Polyester Đình Vũ đƣợc dựa theo nguyên tắc sau: - Duy trì, phát triển mối quan hệ với Vinatex đơn vị thành viên (Đơn vị Vinatex nắm cổ phần chi phối) triển khai thực hợp đồng nguyên tắc ký trƣớc với PVTEX để tiêu thụ khoảng 20% - 30% lƣợng sản phẩm nhà máy xơ sợi polyester Đình Vũ (khoảng 35.000 – 50.000 tấn/năm) Nhóm khách hàng tập trung chủ yếu miền Bắc miền Trung - Xây dựng phát triển mạng lƣới phân phối để cung ứng cho khách hàng Vinatex có nhu cầu tiêu thụ trực tiếp gián tiếp sản phẩm xơ ngắn PSF sợi POY, DTY Nhóm khách hàng công ty dệt nhuộm, sản xuất vải, kéo sợi, sản xuất len, thảm, vải không dệt…và đại lý, công ty tƣ nhân, liên doanh, doanh nghiệp đầu tƣ nƣớc ngoài, doanh nghiệp vừa nhỏ kinh doanh buôn bán lĩnh vực xơ sợi Polyester Đây nhóm khách hàng lớn nhất, chiếm khoảng 65 – 80% thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nội địa, nhóm khách hàng tập trung chủ yếu thị trƣờng miền Nam - Xây dựng phát triển mạng lƣới phân phối để cung ứng tới khách hàng nƣớc có nhu cầu tiêu thụ xơ sợi Polyester khu vực giới 64 - Liên doanh, liên kết đầu tƣ 01 02 nhà máy kéo sợi để tăng giá trị sản phẩm nhà máy polyester Đình Vũ, sở để chứng minh chất lƣợng sản phẩm PSF, xây dựng uy tín khách hàng Trong giai đoạn vận hành chạy thử vận hành năm 2015, sản phẩm nhà máy chƣa nhiều, chất lƣợng sản phẩm chƣa ổn định, gia nhập thị trƣờng Do đó, PVTEX tập trung chủ yếu thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phía Bắc thị trƣờng trọng điểm, bƣớc để công ty gia nhập thị trƣờng nƣớc Theo khảo sát, khối lƣợng tiêu thụ xơ, sợi polyester miền Bắc khoảng 23% nguyên liệu xơ sợi polyester dùng cho sản xuất đƣợc nhập 100% Tuy nhiên, khách hàng miền Bắc có đặc điểm sản xuất manh mún, không tập trung, công suất thấp, đa phần công ty tƣ nhân, số lƣợng doanh nghiệp thuộc Vinatex chiếm khoảng 43% Ngoài ra, bƣớc tiếp cận thị trƣờng miền Nam miền Trung Giai đoạn tung thị trƣờng: Trong giai đoạn này, sản phẩm tiếp cận với thị trƣờng, lƣợng tiêu thụ thƣờng mang tính thăm dò thử nghiệm nên lợi nhuận thƣờng âm hay thấp mức tiêu thụ thấp, chi phí phân phối khuyến lớn Các chi phí khuyến mại chiếm tỷ lệ lớn doanh số bán cần có nỗ lực khuyến mại mức độ cao nhằm thông tin cho ngƣời tiêu dùng tiềm ẩm sản phẩm chƣa biết đến, kích thích dùng thử sản phẩm, đảm bảo phân phối đến hộ tiêu thụ cuối Vì vậy, PVTEX tập trung phân phối sản phẩm đến đại lý sẵn sàng mua nhất, thƣờng đại lý có đầy đủ điều kiện nhƣ kho tàng bến bãi, kênh phân phối, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp quan hệ ràng buộc khác… Khi tung sản phẩm thị trƣờng, đề mức cao hay thấp cho biến Marketing, nhƣ giá cả, khuyến mại, phân phối chất lƣợng sản phẩm Giai đoạn phát triển PVTEX sử dụng số chiến lƣợc để kéo dài mức tăng trƣởng nhanh thị trƣờng lâu tốt 65 + Nâng cao chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ, bổ sung thêm tính chất cho sản phẩm cải tiến kiểu dáng + Bổ sung cải tiến mẫu mã sản phẩm hỗ trợ khác + Xâm nhập phân khúc thị trƣờng + Mở rộng phạm vi phân bố tham gia kênh phân phối + Chuyển từ quảng cáo mức độ biết đến sản phẩm sang quảng cáo mức độ ƣa thích sản phẩm + Giảm giá để thu hút số ngƣời mua nhạy cảm với giá tiếp sau Cách thức phân phối: Sử dụng kênh phân phối phân phối hỗn hợp giai đoạn vận hành thử vận hành thƣơng mại năm 2016 Do tính đặc thù thị trƣờng tiêu thụ tính chất sản phẩm, PVTEX xây dựng mạng lƣới phân phối lựa chọn phƣơng thức phân phối phù hợp để sản phẩm đƣợc đƣa tới khách hàng theo phƣơng thức hợp lý Cụ thể, PVTEX thành lập mạng lƣới phân phối gồm từ đến đại lý cấp I toàn quốc nhằm đƣa sản phẩm thị trƣờng cách nhanh thông qua lực đại lý nhƣ: mối quan hệ với khách hàng, kênh phân phối có sẵn, hệ thống kho bãi, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp…với mục đích tiêu thụ đƣợc khoảng từ 70-80% lƣợng sản phẩm nhà máy Ngoài ra, PVTEX bán trực tiếp (khoảng 5%) cho hộ tiêu thụ trực tiếp dành từ 10 -15% cho xuất Đại lý cấp I Khách hàng nội địa PVTEX Nhà xuất 66 Khách hàng nƣớc Về cách thức vận chuyển sử dụng phƣơng án sau: - Sản phẩm đƣợc vận chuyển trực tiếp từ kho nhà máy đến kho bãi hộ tiêu thụ - Hoặc sản phẩm đƣợc tập trung đến kho trung chuyển đại lý cấp I vùng sau đƣợc phân phối đến hộ tiêu thụ khu vực Về phƣơng thức vận chuyển sử dụng phƣơng án sau: - Sử dụng phƣơng thức vận chuyển đƣờng để phân phối trực tiếp sản phẩm nhà máy polyester Đình Vũ đến khách hàng thị trƣờng miền Bắc với khoảng cách ngắn từ 50 – 200 km, nhƣ: Nam Định, Thái Bình, Hƣng Yên, Hải Dƣơng, Hà Nội… - Tận dụng điều kiện thuận lợi cảng biển, giao thông đƣờng sắt thủy nội địa Hải Phòng để phân phối sản phẩm đến thị trƣờng miền Trung, miền Nam quốc tế Chiến lƣợc truyền thông: Chiến lƣợc truyền thông quảng bá sản phẩm bao quát nội dung sau: - Chiến lƣợc quảng bá sản phẩm: + Quảng cáo xúc tiến bán hàng: Gửi thƣ chào hàng/gọi điện thoại giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng để tạo đề xuất bán hàng Tiến hành buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới đại lý cấp I, khách hàng trực tiếp + Gia nhập tham dự vào hiệp hội nhà nghề hay tổ chức mà khách hàng tiêu thụ sản phẩm thƣờng tham gia, PVTEX hội viên Hiệp hội Bông sợi Việt Nam (VCOSA) giữ vị trí Phó chủ tịch Tham dự hội chợ thƣơng mại hội thảo có góp mặt khách hàng… để thu hút ý quan tâm khách hàng tới sản phẩm PVTEX + Quan hệ công chúng (PR): Tham dự kiện phòng thƣơng mại công nghiệp địa phƣơng tổ chức Chủ động tiếp xúc với tổ chức có mối quan hệ với công ty Dành thời gian phần ngân sách định cho hoạt động an sinh xã hội 67 + Quảng cáo phƣơng tiện thông tin đại chúng: Truyền hình, phát thanh, báo in, báo mạng, công cụ truyền thông sử dụng Internet, công cụ truyền thông công cộng khác… sở sản phẩm thực (phim giới thiệu doanh nghiệp, phim quảng cáo sản phẩm công ty, maket quảng cáo, báo in, báo mạng ) + Marketing trực tiếp: quảng bá thƣơng hiệu công ty đến hộ tiêu thụ trực chƣơng trình bán hàng, khuyến mại… - Quảng bá website riêng công ty; - Thiết lập quan hệ đối tác chiến lƣợc, khuyếch trƣơng, mở rộng thị trƣờng 3.3.4 Một số biện pháp khác: Thực tế Công ty PVTEX gặp nhiều khó khăn chồng chất tài chính, nhân sự, công nghệ kỹ thuật, nguyên liệu đầu vào sản phẩm đầu Nhìn vào thực tế thông tin tổng hợp từ báo đài, mạng internet, truyền thông PVTEX nhận đƣợc phản hồi số biện pháp xấu nhƣng phù hợp với hoàn cảnh thực tế biện pháp lý tài sản trƣớc tuyên bố giải thể, phá sản Công ty PVTEX cố gắng tháo gỡ bƣớc với đồng lòng tâm lãnh đạo công ty toàn thể CBCNV làm việc PVTEX PVTEX không để đến bƣớc đƣờng phá sản mà trì hoạt động Nhà máy PVTEX tìm nhà đầu tƣ nƣớc có đủ lực tài kinh nghiệm lĩnh vực xơ sợi để cố gắng gấp trăm ngàn lần vực dậy tàu PVTEX 3.3.5 Lộ trình thực hiện: Trên tinh thần cố gắng hết sức, PVTEX hội thời gian để chứng minh khẳng định – công ty hàng đầu lĩnh vực sản xuất xơ sợi Polyester nƣớc, đủ chất lƣợng yếu tố cần thiết để xuất nƣớc ngoài, cạnh tranh với đối thủ khác 68 Căn số biện pháp chiến lƣợc nêu dựa vào ma trận nghiên cứu đƣợc nhƣ ma trận IEF, ma trận EFE, ma trận QSPM, ma trận SWOT, … tác giả nêu lên bảng lộ trình thực cụ thể nhƣ dƣới đây: STT Chiến lƣợc Thâm nhập thị trƣờng Phát triển sản phẩm Phát triển thị trƣờng 2016 69 2017 2018 2019 2020 KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ Kết luận Bất kỳ chiến lƣợc kinh doanh cần phải đƣợc đặt môi trƣờng kinh doanh cụ thể Mỗi doanh nghiệp cần nâng cao mạnh riêng mình, hạn chế yếu đồng thời phải liên tục cập nhật khảo sát dự báo môi trƣờng kinh doanh để thực chiến lƣợc kinh doanh (dài hạn ngắn hạn) Đối với Công ty PVTEX vậy, chiến lƣợc kinh doanh đóng vai trò quan trọng, định sống còn, thịnh vƣợng suy giảm Công ty tƣơng lai Đặc biệt Công ty PVTEX sản xuất kinh doanh chủ yếu lĩnh vực sản xuất xơ sợi polyester làm nguyên liệu cho ngành dệt may rủi ro lớn nhà sản xuất xuất thị trƣờng vốn cạnh tranh khốc liệt với nhà sản xuất có vốn FDI nhà nhập Khi có chiến lƣợc kinh doanh hoàn thiện giúp Công ty có khả ứng phó với tình thƣơng trƣờng Qua nội dung nghiên cứu Luận văn đề cập đƣợc thực trạng công tác xây dựng chiến lƣợc kinh doanh công ty Trên sở mô hình khoa học nhƣ ma trận EFE, ma trận IFE, ma trận cạnh tranh, ma trận SWOT, ma trận QSPM tác giả đề xuất cho Công ty PVTEX xây dựng đƣợc chiến lƣợc lâu dài tập trung vào việc phát triển nhóm mặt hàng qua chiến lƣợc Phát triển thị trƣờng, bên cạnh chiến lƣợc trƣớc mắt công ty cần tập trung vào nhóm chiến lƣợc Phát triển sản phẩm Thâm nhập thị trƣờng Trên sở lý thuyết quản lý chiến lƣợc phân tích từ Công ty PVTEX, nghiên cứu cho thấy số đề nghị chiến lƣợc cho PVTEX lên đến năm 2020 Nhiều nỗ lực đƣợc thực đề án chiến lƣợc kinh doanh, nhiên tránh khỏi thiếu sót Vì hy vọng nhận đƣợc nhận xét hỗ trợ từ giảng viên, ban lãnh đạo Công ty PVTEX nhƣ độc giả cho giá trị thực tế dự án Chúng xin đƣợc bày tỏ lòng chân thành cảm ơn tới giảng giáo viên hƣớng dẫn, ban lãnh đạo Công ty PVTEX phòng ban, cá nhân liên quan giúp đỡ hoàn thành đề án 70 Kiến nghị với nhà nƣớc Nhà nƣớc cần Hoàn thiện môi trƣờng pháp lý kinh doanh sở bình đẳng loại hình doanh nghiệp theo hƣớng hòa nhập vào thị trƣờng xơ sợi dệt may giới, phù hợp thông lệ quốc tế Đơn giản hoá thủ tục đầu tƣ, cải tiến thủ tục quản lý hành Đổi phƣơng thức quản lý vốn đầu tƣ: Dự án phải đáp ứng đƣợc mục tiêu hiệu kinh tế hiệu cộng đồng, tránh tình trạng đầu tƣ nhiều cho nhà máy sản xuất xơ sợi dệt may xong nhƣng khai thác không hiệu gây lãng phí to lớn cho xã hội ngƣời đóng thuế - 71 - TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo thường niên tình hình sản xuất kinh doanh, tài liệu phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty CP Hóa dầu Xơ sợi Dầu khí (PVTEX) GS.TS.Nguyễn Thị Liên Diệp, Chiến lược Chính sách Kinh Doanh, Nhà xuất Thống Kê, 2004 Nguyễn Hữu Lam, Quản trị chiến lược – Phát triển vị cạnh tranh, Nhà xuất Giáo dục, 1998 PGS.TS Lê Thê Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải, Quản trị chiến lược, Nhà xuât Thống kê, 2009 Nguyễn Hải Sản, Quản Trị Tài Chính Doanh Nghiệp, NXB Thống Kê, 2001 TS Mai Khắc Thành, Giáo trình Quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Hàng Hải Việt Nam (2014) Tôn Thất Nguyễn Thiêm, Thị trường, Chiến lược, Cơ cấu: Cạnh tranh giá trị gia tăng, Định vị Phát triển Doanh nghiệp, Nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh, 2005 PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm, Quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tê Quốc dân, 2009 Thông tin tình hình kinh tế xã hội Việt Nam Internet 10.Fred R.David, Khái luận Quản trị chiến lược, Nhà xuất Thống Kê, 1999 11.Pearce John A., Robinson Richard.B, Strategic Management, 2007 12.Gary D.Smith, Chiến lược sách kinh doanh, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh, 1994 - 72 - ... LƢỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA DẦU VÀ XƠ SỢI DẦU KHÍ GIAI ĐOẠN 2016- 2020 55 3.1 Định hƣớng phát triển Công ty giai đoạn 2016- 2020 55 3.2 Xây dựng chiến lƣợc lựa chọn chiến. .. phần Hóa dầu Xơ sợi Dầu khí 25 2.1.1 Khái quát hình thành phát triển Công ty 25 iii 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty 26 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA DẦU VÀ XƠ SỢI DẦU KHÍ... lý luận xây dựng chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp Chƣơng 2: Thực trạng công tác xây dựng chiến lƣợc Công ty PVTEX Chƣơng 3: Đề xuất chiến lƣợc kinh doanh Công ty PVTEX giai đoạn 20162 020 Ý nghĩa