Hoàn thiện quy trình tín dụng cá nhân nhằm nâng cao chất lượng tín dụng cá nhân tại ngân hàng TMCP á châu chi nhánh ông ích khiêm

DANH SÁ CH BẢ NG BIỂ U Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn qua năm 2007-2009 Chi nhánh Bảng 2.2 Cơ cấu vốn huy động theo đối tượng qua năm 2007-2009 Bảng 2.3 Cơ cấu huy động theo loại tiền gửi qua năm 2007-2009 Bảng 2.4 Tình hình hoạt động cho vay Chi nhánh qua năm 2007-2009 Bảng 2.5 Hiệu suất cho vay qua năm 2007-2009 Bảng 2.6 Tăng trưởng dư nợcủa Chi nhánh vàtoàn hệthống ACB Bảng 2.7: Tình hình nợquáhạn qua năm 2007-2009 Bảng 3.1 Các sản phẩm cho vay ACB vàcác ngân hàng khác Bảng 3.2: Nhận xét uy tín khách hàng MãThòHồng Đào Bảng 3.3 Giải trình nợquáhạn thời điểm 31/08/2009 Bảng 3.4: Phân tích nguồn trảnợcủa khách hàng DNTN Đức Duyên Bảng 3.5 Thẩm đònh nguồn trảnợcủa khách hàng Phạm Ngọc Huy Bảng 3.6 Tình hình tài cánhân khách hàng DNTN Đức Duyên Bảng 3.7 Tình hình tài cánhân khách hàng Phạm Ngọc Huy Bảng 3.8 Chính sách tín dụng vềđánh giákhách hàng Bảng 3.9 Hạn mức phêduyệt áp dụng cho Trưởng đơn vòtại Chi nhánh Bảng 3.10 Tình hình cho vay khối cánhân qua năm 2007-2009 Bảng 3.11 Dư nợKCN vàKDN qua năm 2007-2009 Bảng 3.12 Dư nợtheo đối tượng KCN qua năm 2007-2009 Bảng 3.13 Dư nợtheo mục đích KCN qua năm 2007-2009 Bảng 3.14 Nợquáhạn KCN qua năm 2007-2009 Bảng 3.15 Dư nợphân theo thời hạn KCN qua năm 2007-2009 Biểu đồ2.1 Cơ cấu vốn huy động theo đối tượng Biểu đồ2.2 Cơ cấu huy động theo loại tiền gửi qua năm 2007-2009 Biểu đồ3.1 Dư nợcho vay KCN vàKDN qua năm 2007-2009 Biểu đồ3.2 Dư nợcho vay theo mục đích KCN qua năm 2007-2009 Biểu đồ3.3 Dư nợtheo thời hạn KCN qua năm 2007-2009 DANH SÁ CH CÁ C CHỮVIẾ T TẮ T ACB : Ngân hàng Thương mại cổphần ÁChâu ACBA : Công ty Quản lýnợvàKhai thác tài sản ÁChâu AREV : Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Thẩm đònh giáđòa ốc ÁChâu CA : (Credit Assistant) – CBTD : Cán bộtín dụng CIC : (Credit Information Center) - Trung tâm thông tin tín dụng CLMS : Hệthốn g thông tin khách hàn g cánhân KCN : Khối Cánhân KDN : Khối Doanh nghiệp KHCN : Khách hàng cánhân KHDN : Khách hàng doanh nghiệp KQKD : Kết quảkinh doanh Loan CSR : (Loan Customer Service Repetitive) – Nhân viên/Bộphận Dòch vụKhách hàng Nhân viên/ Bộphận phân tích tín dụng NHNN : Ngân hàng nhànước NHTM : Ngân hàng thương mại NHTMCP : Ngân hàng thương mại cổphần PFC : (Personal Finance Consultant) – Nhân viên/Bộphận Tư vấn Tài cánhân SXKD : Sản xuất kinh doanh TDNH : Tín dụng ngân hàng Tp.HCM : Thành phốHồChí Minh TSĐB : Tài sản đảm bảo TTCK : Thòtrường chứng khoán CHƯƠNG I:CƠ SỞLÝLUẬ N VỀTÍN DỤNG NGÂ N HÀ NG VÀQUY TRÌNH TÍN DỤNG I MỘ T SỐVẤ N ĐỀCƠ BẢ N VỀTÍN DỤNG NGÂ N HÀ NG 1.1 Tín dụng ngân hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Chức tín dụng ngân hàng .3 1.1.2.1 Chức trung gian tài 1.1.2.2 Chức tạo tiền 1.1.3 Phân loại tín dụng ngân hàng .6 1.2 Tín dụng cánhân 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Đặc trưng khách hàng cánhân II MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH TÍN DỤNG .11 2.1 Giới thiệu .11 2.2 Ýnghóa quy trình tín dụng 12 2.3 Một sốmôhình tổchức quy trình tín dụng 13 2.3.1 Tổchức quy trình theo kiểu tập trung 13 2.3.2 Tổchức quy trình theo kiểu chuyên môn hoá 13 2.3.3 Tổchức quy trình tùy theo quy mô 14 2.3.4 Tổchức quy trình tùy theo loại cho vay .15 2.3.4.1 Giai đoạn 15 2.3.4.2 Giai đoạn 20 2.3.4.3 Giai đoạn 21 III CHẤ T LƯNG TÍN DỤNG .21 3.1 Khái niệm 21 3.2 Một sốchỉtiêu đo lường chất lượng hoạt động tín dụng 22 3.2.1 Chỉtiêu liên quan đến hiệu suất cho vay 22 3.3.2 Chỉtiêu nợquáhạn 23 3.3.3 Chỉtiêu lợi nhuận hoạt động tín dụng 24 CHƯƠNG II: GIỚ I THIỆ U CHUNG VỀNHTMCP ÁCHÂ U VÀCHI NHÁ NH Ô NG ÍCH KHIÊ M I KHÁ I QUÁ T VỀACB 25 1.1 Giới thiệu chung 25 1.1.1 Bối cảnh đời 25 1.1.2 Những cột mốc đáng nhớ 25 1.2 Tuyên bốmục tiêu, Tầm nhìn vàChiến lược .27 1.2.1 Tuyên bốmục tiêu 27 1.2.2 Tầm nhìn 27 1.2.3 Chiến lược 28 1.3 Một sốthành tích vàsựcông nhận xãhội 29 II KHÁ I QUÁ T VỀCHI NHÁ NH Ô NG ÍCH KHIÊ M .30 2.1 Bối cảnh đời 30 2.2 Cơ cấu tổchức 31 2.2.1 Sơ đồtổchức 31 2.2.2 Chức vànhiệm vụ 32 2.3 Tình hình huy động vốn vàcho vay 33 2.3.1 Huy động vốn .33 2.3.2 Cho vay 37 CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH VÀHOẠT ĐỘ NG TÍN DỤNG CÁ NHÂ N TẠI CHI NHÁ NH I TỔCHỨ C QUY TRÌNH TÍN DỤNG CÁNHÂ N 42 1.1 Môhình quy trình tín dụng 42 1.1.1 Giai đoạn lập Tờtrình tín dụng 42 1.1.1.1 Tìm khách 43 1.1.1.2 Hồsơ vay vốn 43 1.1.1.3 Thẩm đònh tín dụng 43 1.1.2 Giai đoạn đònh tín dụng 45 1.1.3 Giai đoạn hồsơ vàgiải ngân 45 1.1.4 Giai đoạn theo dõi vàthu hồi nợ 46 II THỰC TRẠNG QUY TRÌNH VÀHOẠT ĐỘ NG TÍN DỤNG CÁNHÂ N 47 2.1 Chào bán sản phẩm 47 2.1.1 Hệthống sản phẩm 47 2.1.2 Triển khai bộphận PFC .49 2.2 Thẩm đònh tín dụng .51 2.2.1 Thẩm đònh uy tín khách hàng 51 2.2.2 Thẩm đònh môi trường 54 2.2.3 Thẩm đònh lực tài vànguồn trảnơ 57 2.2.3.1 Thẩm đònh nguồn trảnợ .57 2.2.3.2 Thẩm đònh lực tài 62 2.3 Chính sách Tài sản đảm bảo .66 2.4 Phêduyệt 69 2.4.1 Hạn mức phêduyệt 69 2.4.2 Cơ sởphêduyệt .70 2.5 Kỹthuật cho vay .71 2.6 Thu vàxửlýnợ 72 Thực trạng kết quảtín dụng cánhân 73 2.6.1 Xét tổng thể .73 2.6.2 Xét riêng hoạt động tín dụng cánhân 74 2.6.2.1 Phân theo đối tượng .74 2.6.2.2 Phân theo mục đích 76 2.6.3 Nợquáhạn vàrủi ro 78 III ĐÁ NH GIÁCHUNG 81 3.1 Ưu điểm 81 3.2 Những tồn vàhạn chế 84 3.3 Một sốnguyên nhân 87 3.3.1 Nguyên nhân khách quan 87 3.3.2 Nguyên nhân chủquan .88 CHƯƠNG IV:MỘ T SỐGIẢ I PHÁ P VÀKIẾ N NGHỊ 89 I ĐỊNH HƯỚ NG HOẠT ĐỘ NG TÍN DỤNG CÁNHÂ N CHO NHTMCP ÁCHÂ U– CHI NHÁ NH Ô NG ÍCH KHIÊ M .89 II MỘ T SỐGIẢ I PHÁ P VÀKIẾ N NGHỊ 91 2.1 Giải pháp cho Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm 91 2.1.1 Nâng cao lực nhân sư 91 2.1.2 Yêu cầu quản trònhân sựvềphía Chi nhánh (ngân hàng) 94 2.2 Kiến nghòvới Ban lãnh đạo ACB 95 2.2.1 Đa dạng hệthống sản phẩm tín dụng cánhân .95 2.2.2 Hoàn thiện kỹthuật thẩm đònh tín dụng 96 2.2.2.1 Thẩm đònh uy tín khách hàng 96 2.2.2.2 Thay đổi quan điểm vềthẩm đònh nguồn trảnợvàtình hình tài kết hợp với thẩm đònh yếu tốmôi trường .97 2.2.3 Trong khâu phêduyệt .98 2.2.4 Duy trì vàkiểm soát thực sốnguyên tắc 99 2.2.5 Nghiên cứu vàđào tạo chức danh 100 2.2.6 Một sốkiến nghòkhác .100 PHẦ N MỞĐẦ U Lýdo chọn đềtài Cuộc khủng hoảng kinh tếMỹmanh nha vào cuối năm 2007 vànhững tác động nóđến kinh tếthếgiới chưa thực qua thời điểm Với tồn vàphát triển vững chắc, hệthống tài Mỹđãlàm cho cảthếgiới thực “sốc” trước sựđổvỡhàng hoạt Tập đoàn ngân hàng lớn đònh chếtài khác Tìm hiểu sâu xa nguyên nhân, phần cho thấy tầm quan trọng việc thẩm đònh cho vay, yếu tốcạnh tranh khốc liệt thòtrường dẫn đến sựdễdãi đánh giáchất lượng khoản vay, mưu cầu lợi nhuận ngắn hạn, tinh vi việc phát triển sản phẩm tín dụng phái sinh, xem thường công tác quản trò rủi ro ngành ngân hàng, đặc biệt cho vay đãtạo nên khủng hoảng tài Mỹvàlan rộng đến hệ thống tài toàn cầu Những học vềviệc phải thực sựnghiêm tú c việc đánh giálòng tin trước trao tiền cho kẻkhác chưa cũtrong hoạt động tín dụng ngành ngân hàng Trởlại với tình hình nước, từcột mốc đổi quan trọng quản lý kinh tếcủa Đại hội Đảng vào năm 1986 kiện Việt Nam làthành viên thứ150 TổChức Thương Mại ThếGiới (WTO) vào ngày 11/01/2007, hệthống ngân hàng thương mại đãra đời, hoàn thiện, phát triển vàhội nhập với xu chung kinh tế Điều màhệthống ngân hàng thương mại Việt Nam đãlàm làtrởthành kênh dẫn vốn quan trọng cho phát triển kinh tếđất nước thông qua hoạt động tín dụng thời gian vừa qua Ngân hàng Thương Mại CổPhần ÁChâu làmột ngân hàng thương mại đời vào 1993, sau cópháp lệnh ngân hàng thương mại Với chiến lược từnhững ngày đầu thành lập làtrởthành “ngân hàng bán lẻtốt Việt Nam”, ACB đãkhông ngừng phát triển sản phẩm tín dụng dành cho Khách hàng cánhân - phân khúc thòtrường đầy tiềm Việt Nam Thò trường Khách hàng cánhân đặc tính chung mang đặc tính riêng biệt, vậy, quy trình cho vay mang đặc thù riêng so với Khách hàng doanh nghiệp Trên sởđó, quátrình thực tập mình, em đãchọn đềtài “Hoàn thiện quy trình tín dụng cánhân nhằm nâng cao chất lượng tín dụng cánhân ACB - chi nhánh Ô ng Ích Khiêm” làm Khoáluận tốt nghiệp Khóa luận làsự tổng hợp vềquátrình quan sát, tìm hiểu công tác tổchức quy trình tín dụng cánhân Chi nhánh thời gian thực tập vàmong muốn tìm hiểu rõ vềthực trạng quy trình tín dụng tổchức ngân hàng thếnào so với thực tiễn lýthuyết đãđược nghiên cứu quátrình học tập Với mong muốn nghiên cứu đểgiúp ích thêm phần cho công việc tới trường mình, qua đềtài em chỉmuốn gửi đến Hội đồng phản biện em đãcốgắng quan sát, thu thập, tham khảo, tìm hiểu vàtổng kết lại sau năm học tập trường vàkỳthực tập ngắn vừa qua Đềtài làsựđúc kết riêng thân em, biết đềtài vềquy trình làviết vềnhững đãcósẵn vàviệc đưa giải pháp riêng mang tính chủquan vàkhông dễđểthực Tuy vậy, em nghiên cứu thực sựnghiêm túc làmột công trình riêng thân Kết cấu Khoáluận gồm chương: Chương 1: Một sốvấn đềcơ vềtín dụng vàquy trình tín dụng Ngân hàng Chương 2: Giới thiệu chung vềNHTMCP ÁChâu vàChi nhánh Ô ng Ích Khiêm Chương 3: Thực trạng vềquy trình vàhoạt động tín dụng cánhân ACB – Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm Chương 4: Giải pháp vàkiến nghò Mục tiêu nghiên u Nghiên cứu vàhệthống hoánhững lýluận vềtín dụng vàquy trình tín dụng ởNgân hàng Môtảvềquy trình tín dụng cánhân diễn ởNgân hàng ÁChâu - Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm Phân tích hoạt động tín dụng cánhân Chi nhánh năm 2007-2009, nhận xét vàđánh giáchung vềthực trạng quy trình tín dụng Chi nhánh Đưa sốgiải pháp vàkiến nghònhằm góp phần nâng cao chất lượng tín dụng cánhân thông qua hoàn thiện quy trình tín dụng Chi nhánh Đối tượng vàphạm vi nghiên u Đềtài tập trung quan sát, nghiên cứu quy trình vàhoạt động tín dụng ACB - Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm tập trung ởbộphận tín dụng cánhân Phương phá p nghiên u Trong quátrình nghiên cứu vàtrình bày, chuyên đềđãsửdụng phương pháp sau: Phương pháp quan sát, môtảđược sửdụng phần lớn chuyên đềdo đề tài tập trung vềmặt quy trình tín dụng xảy Chi nhánh Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp sốliệu phần phân tích hoạt động tín dụng vàcác phương pháp đònh tính, đònh lượng thông thường khác Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long 3.3.2 Nguyên nhân chủquan • Đội ngũnhân sựcòn yếu vềchuyên môn vàkinh nghiệm Hai chức danh PFC vàCA đóng vai tròchủyếu vàquan trọng quy trình tín dụng diễn Chi nhánh Tuy nhiên, đội ngũnày nhiều hạn chế Đội ngũPFC thiếu kinh nghiệm bán hàng Cụ thểlàmột sốnhân viên không đào tạo từcác trường đại học vàchuyên ngành vềmarketing, bán hàng hay chí làvềchuyên ngành tài ngân hàng Thứhai với độtuổi khá“già” , tuổi trung bình vào khoảng 30 tuổi cộng hưởng với nhược điểm kiến thức chuyên môn đãtỏra chưa linh hoạt đam mêtrong việc tư vấn vàbán hàng Đội ngũCA gồm 01 Trưởng bộphận 29 tuổi và03 nhân viên nữ tốt nghiệp từĐại Học Kinh TếTp.HCm độtuổi 25 Các nhân viên nữnày đóng vai tròchủyếu khâu thẩm đònh R Với kinh nghiệm chỉmới 03 năm (cónhân viên làm 01 năm) thực sựkhông xửlýtốt hết tình phân tích, đặc biệt làviệc am hiểu trình bày Tờtrình vềhoạt động SXKD đa ngành, đa sản phẩm đối tượng DNTN thông qua khảo sát thực tế R Hạn chếtrong việc đủkiến thức vàkinh nghiệm đểphỏng vấn khách hàng, làtìm hiểu vềyếu tốuy tín R Không cónam CA nên hạn chếtrong việc linh hoạt tiếp xúc với đối tượng khách hàng khác • Chưa triển khai phương pháp điểm sốtrong khâu thẩm đònh tín dụng Việc xây dựng hệthống chấm điểm tín dụng KHCN cho vay nghiên cứu, chưa vào áp dụng nhằm giảm thời gian xét duyệt vàtạo linh hoạt việc áp dụng đồng thời hai phương pháp thẩm đònh làphán đoán vàđiểm sốđối với sản phẩm vay, đối tượng vàhạn mức tín dụng khác SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 88 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long CHƯƠNG IV: MỘ T SỐGIẢ I PHÁ P VÀKIẾ N NGHỊ I ĐỊNH HƯỚ NG HOẠT ĐỘ NG TÍN DỤNG CÁNHÂ N CHO NHTMCP Á CHÂ U – CHI NHÁ NH Ô NG ÍCH KHIÊ M Con tàu ACB lướt nhanh vùng biển “ngân hàng” ngày gặp nhiều cạnh tranh gay gắt Với đònh hướng “ngân hàng bán lẻhướng tới khách hàng cánhân” kiên đònh từønhững ngày đầu căng buồm, nay, ACB đãthực sựphải đối đầu với tàu khác dần chuyển hướng đểthâm nhập sâu vào bánh “thò phần tín dụng” nhóm khách hàng cánhân, “miếng đất màu mỡ” thò trường tín dụng ngân hàng Hòa theo mục tiêu chung đó, Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm không ngừng xác đònh mục tiêu vàhoàn thiện ngày quy trình tín dụng nhằm nâng cao chất lượng tín dụng cánhân ởphạm vi khu vực phục vụ Do đó, đểmục tiêu nằm “tầm ngắm” cần phải xây dựng chiến lược xuyên suốt phùhợp với điều kiện Chi nhánh R Đầu tiên làtiếp tục hoàn thiện quy trình sởchuyên môn hoáhướng tới khách hàng Điều nhận thấy thò trường tín dụng ngân hàng Việt Nam làcósự khác biệt cung cách hoạt động nhóm ngân hàng quốc doanh vànhóm ngân hàng thương mại tư nhân Ngân hàng quốc doanh trội hẳn thếmạnh vềnguồn vốn huy động, niềm tin vàcảlãi suất cho vay thông thường cạnh tranh Tuy nhiên, nhóm khách hàng cánhân, xuất phát từnhững đặc tính giao dòch họ tìm đến ngân hàng thương mại tư nhân làbiểu chuyên nghiệp vàbài bản, đặc biệt làtrong hoạt SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 89 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long động cho vay – hoạt động mang đậm tính chất quy trình màACB gây thiện cảm vềsựchuyên nghiệp mạnh R Đònh hướng “Khókhăn khách hàng làcơ hội kinh doanh chúng tôi” làm mục tiêu chiến lược vàhoàn thiện khảnăng phục vụ Chi nhánh Điều cần phải thểhiện rõởviệc phát huy tối đa nội lực nhằm hoàn thiện khâu quy trình hướng đến khókhăn vàbất cập nhu cầu vay vốn khách Trên sởđó, với sản phẩm, đối tượng với hạn mức vay khác sẽcóđiểm nhấn thích hợp bước quy trình R Xây dựng chiến lược thâm nhập khách hàng dựa đặc điểm riêng vềthế mạnh khu vực quận 11 vàlân cận “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” đểthấy phân khúc thò trường màChi nhánh hướng đến Tiếp tục giữvững vàđẩy mạnh mảng truyền thống với sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh với đối tượng DNTN vàkinh doanh cáthể, đặc biệt làcóchính sách ưu tiên phát triển với người Hoa Bên cạnh đó, với cánhân cần xây dựng chiến lược thâm nhập dồn dập điểm khuyết nhu cầu tiêu dùng vàđầu tư họ đểthấy Chi nhánh lànơi đểnhững khókhăn vềvốn họđược giải đáp R Phát huy tối đa lực kinh doanh với mục tiêu tăng quy môtín dụng kèm theo kiểm soát chặt rủi ro Mục tiêu đặt nhận thấy nhu cầu tiềm khách hàng cánhân làmột miếng đất “màu mở” màthò phần Chi nhánh chưa thực làmột vò thếso với Chi nhánh Ngân hàng đòa bàn hoạt động SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 90 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long II MỘ T SỐGIẢ I PHÁ P VÀ KIẾ N NGHỊ 2.1 Giả i phá p cho Chi nhá nh Ô ng Ích Khiêm Nhóm giải pháp vềcon người lànhóm giải pháp trọng tâm đưa Chi nhánh Vì quy trình tín dụng làmôhình áp dụng vàcósự liên hiệp hệthống ACB, đó, việc đưa giải pháp hoàn thiện khác dành cho phần kiến nghòvới Ngân hàng ÁChâu 2.1.1 Nâng cao lực nhân Hai chức danh đóng vai tròquan trọng hiệu quảcủa quy trình tín dụng Chi nhánh lànhân viên bán hàng PFC vànhân viên thẩm đònh tín dụng CA Việc nắm bắt yêu cầu cho chức danh quan trọng việc tuyển dụng đào tạo nhằm phát huy yếu tốnăng lực người quy trình tín dụng Yêu cầu phải bao gồm phẩm chất: R Năng lực chuyên môn: nhân viên phải cókiến thức chuyên môn với nghiệp vụcủa R Kỹnăng mềm: thểhiện kỹnăng mềm, khiếu hay kiến thức kinh nghiệm nhân viên nhằm hỗtrợvàcho thấy nhân viên thực sựphùhợp với công việc R Phẩm chất đạo đức: thểhiện tính cách vàphẩm chất bên nhân viên qua việc gắn bó, lòng trung thành, nỗlực vàđam mêvì công việc, mục tiêu chung tổchức Với công việc vànghiệp vụ khác đòi hỏi Ban lãnh đạo phải có sách nhân khác nhằm phát huy tối đa khảnăng lao động vàsáng tạo nhân viên với mục đích đạt hiệu quảcao công việc Sau làmột sốýkiến tác giảvềvấn đềyêu cầu ởhai chức danh PFC vàCA SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 91 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long • Chứ c danh PFC Tốt nghiệp đại học chuyên ngành marketing, quản trò bán hàng Kỹnăng vềgiao tiếp, thuyết phục vàbán hàng tốt Yêu cầu vềkiến thức chuyên ngành tài ngân hàng theo tác giả làđiểm ưu tiên chứkhông đònh, Ban quản trò cóthểđào tạo vànâng cao kiến thức vềngân hàng cho nhân viên Hiện nay, lực lượng lao động bán thời gian Tp.HCM làtầng lớp sinh viên, xuất công việc tiếp thò bán hàng đa cấp Qua tiếp xúc nhiều lần với họ, nhận thấy họ cókiến thức bán hàng vàkhảnăng thuyết phục tốt mặc dùđa phần sốhọ thực không hiểu sâu vềsản phẩm bán Sản phẩm ngân hàng làsản phẩm vôhình giátrò sửdụng nóthì thực tếvàrõràng Do vậy, PFC giỏi đònh phải làngười bán hàng vàthuyết phục giỏi Với nhân sựPFC chi nhánh Giám đốc cóthể: Tuyển Nguồn tuyển cóthể từnhững nhân viên Chi nhánh đểnhận thấy ứng cửviên thích hợp Tăng cường công tác đào tạo cho PFC R Đềnghò khối KHCN hỗtrợ Chi nhánh thêm việc đào tạo vànâng cao kiến thức bán hàng, tiếp thò PFC nên đào tạo nghiệp vụcủa CA 03 tháng đểnắm bắt công việc vàliên kết hiệu quảvới CA Đào tạo cụ thểcác kỹnăng bán hàng kỹnăng gọi điện thoại, kỹnăng thiết lập hẹn, kỹnăng lấy thông tin v.v R PFC cóthểtham gia học hỏi kinh nghiệm từđội ngũbán hàng đa cấp kinh nghiệm bán hàng từcác lónh vực, ngành nghềkinh doanh khác Triển khai thêm sốhoạt động : R Giám đốc cần cóchiến lược nhằm thực việc nghiên cứu đặc tính giao SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 92 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long dòch, thói quen SXKD, đầu tư vàtiêu dùng…, phân loại, đánh giávàlưu trữ thông tin vềmạng lưới khách hàng khu vực hoạt động đặc biệt làquận 11 Công việc sẽđược triển khai toàn bộnhân viên Chi nhánh với đầu tàu khối tư vấn tài cánhân PFC R Tăng cường công tác tìm khách toàn bộnhân viên Chi nhánh Dư nợ chủyếu giao cho PFC, nên chưa tận dụng mối quan hệvà động lực tìm khách cho CA hay nhân viên lại Đểkhuyến khích tìm khách vàchào bán sản phẩm : + Triển khai toàn bộnhân viên vàcóchếđộhoa hồng hay khuyến khích cụthểnhằm gia tăng tần suất tìm kiếm vàchào bán sản phẩm đến khách hàng + Tận dụng từnguồn khách hàng Chi nhánh Cóthểtriển khai chương trình ưu đãi cho khách hàng cũgiới thiệu khách hàng sẽđược ưu đãi vềlãi suất phần quàthực tế • Chứ c danh nhân viên phân tích tín dụng cánhân CA CA đòi hỏi phải tốt nghiệp đại học chuyên ngành tài ngân hàng, cókiến thức chuyên môn vềtài vàtín dụng tốt Với nhân CA nay, theo tác giảcóthểthay thếhoặc tuyển thêm nhân viên nam nhằm linh hoạt việc trao đổi, thẩm đònh khảo sát thực tếvàtiếp xúc với khách hàng thông qua vấn Thứhai, CA cần đào tạo thêm vềkỹthuật vấn, kỹnăng lấy thông tin vàđánh giákhách hàng CA cần linh hoạt đến nhàhoặc sởlàm việc khách hàng; linh hoạt vấn quátrình phân tích chứkhông thiết chỉphỏng vấn gặp lần đầu đểlàm thủtục vay Đồng thời, Trưởng bộphận CA-L cóthểhướng dẫn hay trực tiếp kiêm công việc vấn với hồsơ vay đòi hỏi tuyệt đối vềmặt uy tín khách hàng cócác chỉtiêu đònh lượng SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 93 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long 2.1.2 Yêu cầu n trò nhân sựvềphía Chi nhá nh (ngân hàng) Bản thân nhân viên, đáp ứng yêu cầu ngân hàng họ quyền cónhững yêu cầu trởlại Trên sởtiếp xúc vàkiến thức quản trò nhân đểgiữchân người tài giỏi, tránh tình trạng “chảy máu chất xám” Do đó, thân ngân hàng phải tìm hiểu động thực nhân viên công việc họ Một sốđộng vàgiải pháp cụthểnhư là: R Tài Cóchính sách lương vàthưởng linh hoạt với nhân viên cónăng lực vàcó ýtưởng đóng góp sáng tạo Hiện nay, so với ngân hàng tốp đầu mặt lương nhân viên ACB chưa thực cạnh tranh Ví dụ, mức lương nhân viên tín dụng thấp vào khoảng 4.5 triệu đồng/tháng Trong đó, thời gian tiến trình nghềnghiệp quálâu, sau 02 năm từCA-1 lên CA-2 đónhân viên tăng lương R không cóđộng lực làm việc Môi trường làm việc Cần tạo môi trường làm việc thểhiện chuyên nghiệp, cócơ hội thăng tiến động lực làm việc Ghi nhận làACB dẫn đầu vềđiểm hệthống ngân hàng Tuy nhiên, việc đẩy mạnh xây dựng môi trường làm việc cạnh tranh lành mạnh nhân viên mục tiêu chung cần chútrọng R Tạo điều kiện cho nhân viên sáng tạo vàđóng góp Bằng cách tổchức nghiên cứu vàthi thốtài năng, vận động sáng tạo đội ngũcông nhân viên…những giải thưởng việc tăng lương hay tăng chức danh nhằm tạo hội vàđộng lực cho nhân viên sáng tạo Đồng thời, đềcao vàkhuyến khích đóng góp, kiến nghò họtrong việc xây dựng vàhoàn thiện hoạt động tín dụng Vì thân làngười trực tiếp thực công việc nên ýtưởng vàkinh nghiệm nhân viên đôi lúc sẽthực tiễn vàkhảthi Ban lãnh đạo SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 94 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long 2.2 Kiến nghò vớ i Ban lãnh đạo ACB 2.2.1 Đa dạng hệthống sả n phẩm tín dụng cánhân Đa dạng hệthống sản phẩm sởđa dạng phương thức cho vay, đối tượng cho vay với thời hạn linh hoạt Tăng cường vàmởrộng thêm đối tượng vàloại sản phẩm dòng sản phẩm tín chấp nhằm hạn chếyếu điểm vềsởhữu TSĐB nhu cầu vay khách hàng Gia tăng tiếp thò vàcóchính sách với sản phẩm cho vay theo phương án kinh doanh Triển khai đa dạng phương thức trảnợ tùy theo đặc tính vềnguồn trảnợ khách hàng như: cóthểtrảgóp hàng tháng, hàng quý, hàng tuần ngày…áp dụng kèm với sản phẩm Không ngần ngại học hỏi vàtriển khai sản phẩm từcác ngân hàng khác Sacombank có02 sản phẩm màtác giảđãchúýtừphần thực trạng là“cho vay phụ nữkhởi nghiệp” – cho vay theo phương án kinh doanh và” cho vay phốchợ” với TSĐB làsạp chợ nơi khách hàng buôn bán Hơn nữa, cần cóchiến lược vàkhuyến khích Chi nhánh hoạt động với lợi thếriêng đòa bàn Điển hình áp dụng sách “phát triển khách hàng người Hoa” cho Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm Như phân tích ởtrên, ta thấy bộphận chưa đủđiều kiện cónhu cầu vay vốn ngân hàng nhiều sinh viên, công nhân hay người nhập cư từcác tỉnh nghèo khóđến sinh sống vàlập nghiệp Tp.HCM Theo ýkiến tác giả, ACB cần cóchính sách phát triển sản phẩm nhóm khách hàng nhằm tiến tới hiệu “ ngân hàng nhà” Với mong muốn này, tác giảxin mạnh dạn góp thêm động lực ủng hộnghiên cứu ýtưởng vềmôhình sản phẩm “Grameen” với Ban lãnh đạo Ngân hàng ÁChâu SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 95 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long 2.2.2 Hoàn thiện kỹthuật thẩm đònh tín dụng 2.2.2.1 Thẩm đònh uy tín ch hàng • Đầu tiên, phải giúp nhân viên hiểu rõquan điểm vàbản chất tín dụng lòng tin Do vậy, yếu tốuy tín khách hàng thực đóng vai tròquan trọng vàquyết đònh thành công vay Thứhai, làtầm quan trọng tuyệt đối việc vấn đánh giáyếu tốnày Chỉkhi thông qua tiếp xúc trực tiếp, cán bộtín dụng thu thập thông tin thứcấp đằng sau ngôn ngữtruyền đạt khách hàng • Ban lãnh đạo cần cókếhoạch nghiên cứu vàtriển khai hướng dẫn bảng câu hỏi vấn cho đối tượng khách hàng, sản phẩm vay Điều quan trọng kèm với văn hướng dẫn làphải trang bò cho nhân viên kỹ thuật vấn vàkỹthuật lấy thông tin phi ngôn ngữ Đối với khoản vay lớn cần cósự tham gia vấn vàđánh giácủa Trưởng bộphận Giám đốc chi nhánh hay cảBan lãnh đạo cấp cao • Thểhiện linh hoạt việc xét lòch sửtín dụng sau bước vấn khách hàng Cần cócái nhìn linh hoạt với tiêu chí xét tình hình toán khoản nợ từCIC Qua đócác khoản nợ phát sinh quáhạn, cần tìm hiểu thêm nguyên nhân Với đối tượng cần thiết cóthểxem xét lòch sửthanh toán toàn bộcác khoản vay từCIC chứkhông chỉgiới hạn vòng 02 năm gần Đồng thời linh hoạt việc tìm hiểu thêm quan hệtín dụng thông qua nơi sinh sống, nơi làm việc; thông qua đồng nghiệp, bạn hàng, đối tác, nhàcung cấp v v…của khách hàng… SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 96 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long 2.2.2.2 Thay đổi quan điểm vềthẩm đònh nguồn trảnợ vàtình hình tài kết hợp vớ i thẩm đònh yếu tốmôi trường Việc xác đònh nhìn rõràng thẩm đònh nguồn trảnợ vàtình hình tài sẽhướng CA đến việc phân tích hiệu quảvàcónhững đánh giáthực tế với việc toán khoản vay, tránh tình trạng thẩm đònh dạng trình bày Trên sởphân tích ởphần thực trạng, tác giảxin đưa vài ýniệm nhằm hoàn thiện phần thẩm đònh hai khoản mục sau: • Thẩm đònh nguồn trảnợ Sau tính toán nguồn thu nhập cuối cùng, CA cần phải làm thêm động tác sau: R Đánh giáchất lượng nguồn thu nhập Việc đánh giáphải dựa tính biến động nguồn xét thời gian cho vay dựa phân tích rủi ro từyếu tốmôi trường Tức làkiêm phần thẩm đònh môi trường vào Môi trường bao gồm biến động ảnh hưởng đến nghề nghiệp, hoạt động SXKD, tìm kiếm lợi nhuận khách hàng…Vàđưa tỷlệ sai sốtức làđộgiảm nguồn thu nhập R Đưa nhận xét cuối Nhận xét mức độmạnh nguồn trảnợ cứvào chênh lệch nguồn thu nhập tích luỹtrảnợ vàhạn mức trảnợ tương quan với hạn mức trảnợ Phần dư lớn thểhiện độmạnh Ban lãnh đạo cóthểnghiên cứu vàđưa sởkết luận thích hợp Ví dụ phần dư/mức trảbằng % tương ứng với mức độnào Bảng nhận xét tham khảo: Phần dư (= nguồn thu nhập – mức phải trả)/mức phải trả Mức kết luận 0-50% Trung bình 50-100% Khá > 100% Tốt SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 97 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long Ví dụ: Nguồn thu nhập tích lũy hàng tháng ổn đònh 20.000.000đ Mức trảgóp hàng tháng là12.000.000đ + Mức tích luỹ/mức trảgóp hàng tháng:20.000.000/12.000.000 =1.67 lần + Sốdư tích lũy/ mức trảgóp hàng tháng: 8.000.000/12.000.000 = 67% Nhận xét: đủtrảnợvàđộmạnh ởmức • Thẩm đònh lực tài Thẩm đònh vềnăng lực tài với quan điểm dòng tiền từthu nhập đểtrảnợ cho ngân hàng bò “phásản” xét tổng tài sản, khách hàng có khảnăng toán cho khoản vay bao nhiêu? Ýtưởng thẩm đònh bao gồm hai bước đánh giáchất lượng vàđưa nhận xét Song, cómột sốkhác biệt: R Chất lượng lực tài Năng lực tài khách hàng làtổng tài sản tự tức lànhững tài sản không mang nghóa vụ với khoản nợhay khoản phải trả Theo ýkiến tác giả, sởnày, tài sản đãdùng làm thếchấp không tính vào lực tài kểcảTSĐB cho khoản vay duyệt khách hàng Kèm theo làđánh giátính nhạy với toán dựa đặc tính riêng tài sản đóvàtính ổn đònh tài sản dựa yếu tốmôi trường R Nhận xét lực tài Tùy theo phương thức trảnợđểđưa tỷsốthích hợp phải dựa hạn mức vay Một sốtỷsốso sánh như: Tổng tài sản/tổng khoản vay Tổng tài sản/Thanh toán hàng tháng SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 98 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long • Thêm vào đó, cần tổchức nghiên cứu vàthu thập khókhăn vàkiến nghò hoạt động thẩm đònh CA toàn hệthống đểtrao đổi, học hỏi kinh nghiệm vàđưa giải pháp khắc phục hiệu 2.2.3 Trong khâu phêduyệt • Kiến nghò tác giảlànên bỏcấp phêduyệt ởKhu vực Vì hạn chếcủa việc phân nhiều cấp phêduyệt vàgần làBan tín dụng khu vực Chi nhánh phạm vi hoạt động làTp.HCM Thay vào đó, nên tăng hạn mức phêduyệt Chi nhánh Nhằm đảm bảo Trưởng đơn vò xét duyệt nhiều khoản vay hơn, thuận tiện cho CA vànhu cầu mởrộng tín dụng • Xây dựng phần mềm lòch trình tín dụng cụ thểvàhợp lý Cạnh tranh làm yếu tốthời gian trởnên quan trọng bao giờhết Do vậy, việc sớm cải thiện yếu điểm giúp tiết kiệm thời gian vàcông sức cho nhân viên trình tín dụng, giảm thời gian xét duyệt hồsơ cho khách hàng • Nới lỏng hạn mức phêduyệt cho vay dựa TSĐB với trường hợp khách hàng tốt vềuy tín lèm với lực tài vànguồn trảnợtốt 2.2.4 Duy trì vàkiểm soá t thực sốnguyên tắc • Quan điểm vềđònh tính vàđònh lượng Quan điểm dựa yếu tốphân tích ởphần sởlýluận Theo đó, người làm tín dụng nên tâm niệm vềtầm đònh yếu tốđònh tính nghề“lòng tin” • Nguyên tắc giải ngân Luôn đảm bảo nguyên tắc giải ngân cho người bán nhằm kiểm soát cụ thểmục đích vay vốn khách hàng • Nguyên tắc sởhợp lý Mọi cứthẩm đònh CA cần cócơ sởchứng từhợp lývàcóthểkiểm tra thực tếvới sai sốthấp số50% màhiện sách trì SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 99 Khó a Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.s VõMinh Long 2.2.5 Nghiên u vàđào tạo cá c c danh mớ i • Chức danh tái thẩm đònh mục tiêu quản tròrủi ro Với khoản vay lớn, cần thông qua chức danh tái thẩm đònh nhằm ước tính rủi ro hồsơ vay đểcónhững điều kiện phêduyệt đòi hỏi khách hàng phải tuân thủ • Chuyên môn hóa khâu thẩm đònh Theo tác giảđược biết, ngân hàng HSBC, khâu thẩm đònh có chuyên môn hóa công việc nhân viên chuyên thu thập thông tin thứcấp vàđiều tra tín dụng, công việc lập tờtrình giao cho nhân viên chuyên lập tờtrình Ban lãnh đạo cóthểtrên sởnày phát triển chức danh phân công công việc lại với chức danh có 2.2.6 Một sốkiến nghò c • Giao cụthểmột sốtiêu chí đạt như: Sốngày giải hồsơ tối đa sản phẩm vay Sốkhiếu nại hợp lýtối đa khách hàng Đảm bảo giải 100% yêu cầu khách hàng vềthông tin sản phẩm v v • Tăng cường vànâng cao vai tròcủa kiểm soát nội Kiểm soát nội bộvàxửlýnhững trường hợp làm trái quy đònh cótác dụng quan trọng việc theo dõi vàquản tròhoạt động tín dụng Ban lãnh đạo cần tăng cường công tác này, cóthểkết hợp thực kiểm soát theo hướng đònh kỳvà đột xuất nhằm tăng tính khách quan vàlinh hoạt • Với sản phẩm vay khác nhau, phương thức vay vàhạn mức tín dụng khác nhau, Ban lãnh đạo cần cóvăn hướng dẫn quy trình thẩm đònh tiêu chí thẩm đònh quan trọng cách chi tiết SVTH: Đỗ Thị Diễm Kiều Trang 100 KẾ T LUẬ N Hoạt động tín dụng cánhân ngày trởnên cạnh tranh điều kiện Do vậy, không ngừng hoàn thiện quy trình nhằm nâng cao chất lượng tín dụng màvẫn đảm bảo lực cạnh tranh ngân hàng làđiều khó… Tuy nhiên, không nằm nổlực đó,bản thân cán bộtín dụng ngân hàng từ cấp cao đến nhân viên tiếp xúc trực tiếp với công việc, hay cảnhững sinh viên tài sẽtrởthành cán bộtín dụng tương lai, cần phải nhận thức đắn vềhoạt động tín dụng ngân hàng Trên sởýniệm vềquy trình tín dụng, tác giảđãphân tích sốthực trạng diễn Chi nhánh đồng thời đưa sốgiải pháp xem xét cách thực tiễn đểgóp phần vào việc giải hạn chế Tuy nhiên, tự nhận thấy đềtài nhiều thiếu sót hết làsản phẩm nghiên cứu riêng thân Mong nhận đóng góp ýkiến từquý thầy côvàbạn bè TÀ I LIỆ U THAM KHẢ O CHƯƠNG 1 HồDiệu, (2002), Tín Dụng Ngân Hàng, Nhàxuất Thống Kê Lại ThòBảo Trân (2009), Hoàn thiện quy trình tín dụng nhằm nâng cao chất lượng tín dụng Ngân hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu – Chi nhánh ChợLớn, Khóa Luận Tốt Nghiệp, Trường Đại Học Ngân Hàng Tp HCM Nguyễn Minh Kiều, (2009), Tín Dụng vàThẩm đònh Tín Dụng Ngân Hàng, Nhàxuất Thống Kê Nguyễn Đăng Dờn, (2009), Tín Dụng Ngân Hàng, Nhàxuất Đại Học Quốc Gia Tp.HCM CHƯƠNG Mai Mẫn Nhi, (2009), Phát triển dòch vụngân hàng bán lẻdành cho khách hàng cánhân Ngân hàng TMCP ÁChâu, Khóa Luận Tốt Nghiệp, Trường Đại Học MởTp.HCM CHƯƠNG Báo cáo Kết quảHoạt Động Kinh doanh Khối KHCN Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm Đònh hướng Chính sách vàHoạt động Tín dụng, Ngân hàng TMCP ÁChâu Giải trình Nợquáhạn Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm thời điểm 31/08/2009 Quy trình nghiệp vụTín dụng Ngân Hàng TMCP ÁChâu Tờtrình Thẩm đònh Tín dụng DNTN TM & DV Đức Duyên, Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm, Mãhồsơ 176851 Tờtrình Thẩm đònh Tín dụng khách hàng MãThòHồng Đào, Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm, Mãhồsơ 173294 Tờtrình Thẩm đònh Tín dụng khách hàng Phạm Ngọc Huy, Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm, Mãhồsơ 181023 ... cao chất lượng tín dụng c nhân ACB - chi nhánh Ô ng Ích Khiêm làm Khoáluận tốt nghiệp Khóa luận làsự tổng hợp vềqu trình quan sát, tìm hiểu công tác tổchức quy trình tín dụng c nhân Chi nhánh. .. pháp vàkiến nghò Mục tiêu nghiên u Nghiên cứu vàhệthống hoánhững lýluận v tín dụng v quy trình tín dụng Ngân hàng Môtảv quy trình tín dụng c nhân diễn Ngân hàng Châu - Chi nhánh Ô ng Ích Khiêm. .. Phân tích hoạt động tín dụng c nhân Chi nhánh năm 200 7-2 009, nhận xét vàđánh giáchung vềthực trạng quy trình tín dụng Chi nhánh Đưa sốgiải pháp vàkiến ngh nhằm góp phần nâng cao chất lượng tín dụng