giải pháp marketing đẩy mạnh bán hàng

TÊN ĐỀ TÀI : MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI … Phần A : Mở đầu Phần B: Nội dung khóa luận CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1.1 Bán hàng Bán hàng hoạt động kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất đời sống người ♣Xét góc độ giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân): bán hàng tiến trình thực mối quan hệ người mua người bán; người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn người mua nhằm thỏa mãn tối đa lợi ích lâu dài cho hai bên mua bán 1.1.1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp độ thấp ngạch quản lý bán hàng bao gồm nhiều chức vụ khác quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ dù có mang tên họ người trực tiếp giám sát công việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao công ty giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có nhiều cấp độ chức vụ khác hay số lượng khác tùy thuộc vào quy mô chiến lược công ty; nhiên, họ có chung nhiệm vụ xây dựng phát triển lực lượng bán hàng cho công ty cách tích cực hiệu nhằm đạt mục tiêu chung tổ chức 1.1.2.Vai trò Bán hàng Là khâu cuối trình kinh doanh, đảm bảo trình kinh doanh diễn bình thường (T-H-T’) • Nhân viên bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng • Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ • Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, nỗ lực cố gắng doanh nghiệp, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường 1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến sách bán hàng 1.2.1.Nhân tố bên 1.2.1.1 Nhân tố khách hàng Trước đây, kinh tế hóa chưa phát triển, khối lượng sản phẩm sản xuất không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng xã hội, mục tiêu trước mắt lúc xã hội làm để sản xuất hàng hóa, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường Vì vậy, hoàn cảnh lúc giờ, khách hàng không đặt vị trí, người bị động đón nhận hàng hóa dịch vụ từ nhà cung ứng Ngày nay, với phát triển đại công nghiệp, kéo theo chuyển biến từ kinh tế hàng hóa sang kinh tế thị trường, hàng hóa dịch vụ ngày trở nên phong phú dạng, chất lượng không ngừng nâng cao Lúc này, khách hàng có nhiều hội để lựa chọn hàng hóa dịch vụ, đáp ứng nhu cầu tương xứng với đồng tiền bỏ Họ đặt vào vị trí mình, trung tâm hoạt động kinh doanh Theo quan điểm nay, nói khách hàng lý tồn doanh nghiệp, khách hàng người tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp ngưởi trả lương cho doanh nghiệp đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Bởi vậy, doanh nghiệp muốn bán hàng hóa dịch vụ để thu lợi nhuận, doanh nghiệp phải lấy khách hàng mục tiêu cuối mà doanh nghiệp hướng tới Nhất điều kiện nay, sức tăng cầu nhỏ tăng số lượng doanh nghiệp tham gia vào thị trường, khiến cho môi trường cạnh tranh nuớc nước diễn ngày gay gắt.Vì doanh nghiệp cần tìm hiểu thông tin thị hiếu, sở thích, văn hóa, giá cả, tình hình cung cầu thị trường để có đáp ứng thỏa mãn tối ưu nhu cầu khách hàng Để tìm tập khách hàng cho doanh nghiệp mình, doanh nghiệp cần phân loại khách hàng theo tiêu chí khác nhau, phân nhóm khách hàng sau: - Phân theo vị trí địa lý: + Khách hàng nước: Phân nhỏ thành vùng miền, thành phố, địa phương riêng… + Khách hàng quốc tế: Phân chia thành khu vực riêng - Phân theo mối quan hệ với doanh nghiệp: Có khách hàng mới, khách hàng truyền thống khách hàng tiềm - Phân theo thành phần kinh tế: Khách hàng cá nhân, tổ chức phủ, phi phủ, trung gian thương mại… - Phân theo mục đích giao dịch: + Khách hàng tổ chức, trung gian thương mại mua hàng hóa dịch vụ để kinh doanh thu lợi nhuận từ dịch vụ chênh lệch giá + Khách hàng doanh nghiệp hoạt động kinh doanh, mua hàng hóa dịch vụ làm yếu tố đầu vào cho hoạt động kinh doanh + Khách hàng phủ mua hàng hóa dịch vụ phục vụ cho hoạt động quản lý nhà nước, trang bị cho lực lượng vũ trang an ninh, cho nhu cầu xã hội + Khách hàng tổ chức phi phủ mua hàng hóa dịch vụ để phục vụ cho hoạt động tổ chức + Khách hàng cá nhân, hộ gia đình mua hàng hóa thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng + Khách hàng yếu tố quan trọng nhất, người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, trả luơng cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tồn phát triển Để cạnh tranh với doanh nghiệp nước nước ngoài, doanh nghiệp kinh doanh phải tìm cách để đáp ứng nhu cầu thỏa mãn nhu cầu khách hàng Vì mà khách hàng chi phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hay ảnh hưởng chi phối trực tiếp đến công tác quản trị doanh nghiệp + Khách hàng người định doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh sản phẩm dịch vụ gì? Tức doanh nghiệp phải tìm hiểu hoạch định xem sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc “ bán thị trường cần” Doanh nghiệp thành công hiểu khách hàng cần biết cách thỏa mãn nhu cầu khách hàng + Khách hàng chi phối khâu thu mua nguyên vật liệu, sản phẩm doanh nghiệp để phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh hàng hóa dịch vụ cho doanh nghiệp Vì từ việc định sản xuất, kinh doanh hàng hóa dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường (khách hàng) mà doanh nghiệp phải mua nguyên vật liệu, sản phẩm tuơng ứng… làm tốt khâu thu mua làm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp, đem lại nhiều hội kinh doanh cho doanh nghiệp thị trường + Khách hàng định đến khâu giá hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp Với kinh tế mở giá cầu thành từ nhiều yếu tố khác Tuy nhiên quyền định có chấp nhận mức giá hay không lại thuộc khách hàng khch hàng người trực tiếp bỏ tiền mua hàng hóa dịch vụ + Khách hàng định đến việc doanh nghiệp bán hàng hóa dịch vụ nào? Bán đâu? Và bán bao nhiêu? Khi doanh nghiệp nên bán hàng hóa dịch vụ? Tùy theo phân bố tập khách hàng (tập trung hay phân tán) mà việc chọn địa điểm tiêu thụ cho hợp lý Tùy theo phân loại mà tập khách hàng có đặc điểm tâm lý nhu cầu số lượng, thị hiếu riêng định bán Để thu lợi nhuận tối đa tùy vào ngành hàng, mặt hàng nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp phải biết chiều lòng khách hàng, tạo thuận lợi để khách hàng đến với doanh nghiệp Doanh nghiệp phải coi trọng lựa chọn khách hàng Đồng thời doanh nghiệp đổi phương thức bán hàng phục vụ phù hợp với tập tính khách hàng vùng, quốc gia + Khách hàng định đến khâu phân phối hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp Tùy theo phân bố tập khách hàng mà việc phân phối, vận chuyển hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp cần có điều chỉnh tối ưu để phục vụ cho việc mua khách hàng Việc phân phối hàng hóa dịch vụ, lựa chọn địa điểm bán hàng tạo điều kiện thuận lợi tốt cho khách hàng mua hàng hóa dịch vụ, giúp doanh nghiệp tăng hiệu hoạt động kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng trước đối thủ cạnh tranh + Khách hàng định đến hành vi ứng xử doanh nghiệp môi trường kinh doanh doanh nghiệp môi trường kinh doanh chung ( môi trường sống doanh nghiệp, môi trường kinh tế, trị, xã hội, tự nhiên…) + Khách hàng nhân tố có tính chất định đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, từ khâu định kinh doanh hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp, đến khâu mua hàng, khâu giá, khâu bán hàng, khâu phân phối… nên ảnh hưởng đến toàn trình công tác quản trị để thực hoạt động Do phát triển kinh tế xã hôi kéo theo nhu cầu người tiêu dùng ngày nâng cao Họ đòi hỏi hàng hóa dịch vụ có chất lượng, mẫu mã kiểu dáng, có tính tiện nghi cao, giá phải chăng… Nếu doanh nghiệp khả đáp ứng nhu cầu đòi hỏi khách hàng, có nghĩa doanh nghiệp không giữ khách hàng kinh tế tràn ngập hàng hóa dịch vụ nay, khách hàng dễ dàng tìm hàng hóa dịch vụ thỏa mãn nhu cầu từ đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Vì vậy, mục tiêu xuyên suốt doanh nghiệp cúng đáp ứng tốt mong muốn khách hàng Nếu có đáp ứng mong muốn tốt khả thu kết lớn Có thể nói hoạt động kinh doanh lấy khách hàng trung tâm, doanh nghiệp muốn tồn tại, đứng vững mở rộng hoạt động kinh doanh phải nghiên cứu, dự báo, phân tích xu hướng biến động nhu cầu thị trường với tập khách hàng mà doanh nghiệp quan tâm đến trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát để công việc thực cách thống hiệu 1.2.1.2 Nhà cung ứng Nếu trình tiêu thụ hàng hóa coi yếu tố quan trọng định sống doanh nghiệp trình mua yếu tố đầu vào sở cho tồn ổn định doanh nghiệp Trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp muốn đứng vững mở rộng thị trường, tăng doanh thu lợi nhuận phải đáp ứng hàng hóa dịch vụ đầy đủ số lượng, đảm bảo chất luợng, kịp thời thời gian Muốn doanh nghiệp phải có nguồn đầu vào ổn định, hợp lý từ nhà cung ứng Để không bị rơi vào tình trạng bất hợp lý, lúc dự trữ nhiều dẫn đến ứ đọng, ế thừa Lúc thiếu nguồn hàng, nguồn vốn khan Doanh nghiệp phải nghiên cứu phân tích trình quản trị mua hàng dự trữ cho hiệu quả, giảm thiểu rủi ro không đáng có cho doanh nghiệp Doanh nghiệp lựa chọn nhà cung cấp theo loại sau: - Nhà cung cấp nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ kỹ thuật, hàng hóa yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp - Nhà cung cấp tài chính, dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm cho doanh nghiệp - Nhà cung cấp nguồn nhân lực cho doanh nghiệp Để đem lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp khâu thu mua yếu tố đầu vào, doanh nghiệp nên lựa chọn nhà cung ứng phù hợp theo tiêu thức sau: - Đánh giá phạm vi, quy mô nhà cung ứng lớn hay nhỏ, có đáp ứng nhu cầu biến động thị trường hay không? - Đánh giá mẫu mã, chủng loại phong phú đa dạng? Chức công dụng sản phẩm dịch vụ nào? - Đánh giá khả cạnh tranh sản phẩm, dịch vụ ( yếu tố đầu vào) nhà cung ứng cho doanh nghiệp, chỗ đứng sản phẩm thị trường Kiểu dáng mẫu mã, chất lượng, giá với sản phẩm loại Khả cạnh tranh doanh nghiệp khác Thương hiệu uy tín nhà cung ứng đảm bảo chất lượng, số lượng thời gian cung ứng hàng cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chủ động thuận lợi việc sản xuất kinh doanh hàng hóa, dịch vụ - Đánh giá khả chủ động tài nhà cung ứng: nhà cung ứng giai đoạn trình phát triển Nên ưu tiên nhà cung ứng giai đoạn ổn định phát triển với tình hình tài lành mạnh - Đánh giá ưu đãi đặc biệt dịch vụ kèm nhà cung ứng như: giá cả, vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, bảo dưỡng, bảo hiểm, toán… Những ưu đãi làm giảm chi phi hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với nhà cung cấp liên kết hợp đồng Nhà cung cấp cung ứng loại yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp để đảm bảo hoạt động diễn theo kế hoạch, đảm bảo chất lượng, số lượng hàng hóa, dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường Vì vậy, doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp Những ưu đặc quyền nhà cung cấp cho phép họ có ảnh hưởng định doanh nghiệp áp lực doanh nghiệp.Họ có nhiều cách để tác động vào khả thu lợi nhuận doanh nghiệp, nâng giá, giảm chất lượng sản phẩm mà họ cung ứng không đảm bảo tiến độ cung cấp theo yêu cầu doanh nghiệp Nhóm nhà cung cấp nguyên vật liệu, thiết bị: tổ chức cung cấp vật tư, thiết bị có ưu gây khó khăn cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm Yếu tố làm tăng mạnh tổ chức cung ứng tương tự yếu tố làm tăng mạnh người mua sản phẩm, cụ thể yếu tố: số lượng cung cấp ít; mặt hàng thay khác nhà cung cấp chào bán sản phẩm có tính khác biệt Nếu người cung cấp có điều kiện thuận lợi doanh nghiệp mua hàng cần kiếm cách cải thiện vị họ cách tác động đến hay nhiều yếu tố nói Họ đe dọa hội nhập dọc cách mua lại sở cung cấp hàng cho họ, mua giấy phép độc quyền Việc lựa chọn người cung cấp dựa số liệu phân tích người bán Cần phân tích tổ chức cung ứng theo yếu tố có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Các hồ sơ người bán khứ có giá trị, hồ sơ phải tóm lược sai biệt việc đặt hàng nhận hàng liên quan đến nội dung, ngày tháng, điều kiện bán hàng tình tiết giảm nhẹ có tác động đến người cung cấp hàng - Nhà cung cấp vốn: thời điểm định phần lớn doanh nghiệp, kể doanh nghiệp làm ăn có lãi, phải vay vốn tạm thời từ người tài trợ Nguồn tiền vốn nhận cách vay ngắn hạn vay dài hạn phát hành cổ phiếu Khi doanh nghiệp tiến hành phân tích tổ chức tài trước hết cần ý xác định vị so với thành viên khác cộng đồng Cần đặt câu hỏi sau: Doanh nghiệp có đánh giá không? Các điều kiện cho vay chủ nợ có phù hợp với mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp không? Người cho vay có khả kéo dài ngân khoản thời gian cho vay cần thiết không? - Nhà cung cấp lao động: Nguồn lao động phần yếu môi trường cạnh tranh doanh nghiệp Khả thu hút giữ nhân viên có lực tiền đề để đảm bảo thành công cho doanh nghiệp Các yếu tố cần đánh giá đội ngũ lao động chung (total labor pool) bao gồm: trình độ đào tạo trình độ chuyên môn họ, mức độ hấp dẫn tương đối doanh nghiệp với tư cách người sử dụng lao động mức tiền công phổ biến Các nghiệp đoàn có vai trò đáng kể môi trường cạnh tranh Tính chất đặc thù quan hệ doanh nghiệp nghiệp đoàn có liên quan, với tư cách người cung cấp lao động, tác động mạnh đến khả đạt mục tiêu doanh nghiệp 1.2.1.3 Đối thủ cạnh tranh Sự hiểu biết đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp nhiều nguyên nhân Thứ đối thủ cạnh tranh định tính chất mức độ tranh đua thủ thuật giành lợi ngành Mục đích tương lai Sự hiểu biết mục đích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp đoán biết được: +Mức độ mà đối thủ cạnh tranh lòng với kết tài vị trí họ +Khả đối thủ cạnh tranh thay đổi chiến lược +Sức mạnh phản ứng đối thủ trước diễn biến bên (thí dụ, hãng khác đưa thay đổi mặt chiến lược, hoạt động marketing…) +Tính chất hệ trọng sáng kiến mà đối thủ cạnh tranh đề -Các yếu tố chủ yếu điều tra liên quan đến mục đích đối thủ cạnh tranh là: +Các mục đích tài chính; +Quan điểm giá trị mặt tổ chức; +Cơ cấu tổ chức; +Các hệ thống kiểm soát; +Các nhân viên quản trị, tổng giám đốc điều hành; +Sự trí lãnh đạo hướng tương lai; +Thành phần hội đồng quản trị; +Các giao ước hợp đồng thể hạn chế thay đổi; +Những hạn chế liên quan đến quy định điều chỉnh, quy định chống độc quyền quy định khác phủ xã hội Sơ đồ: Môi trường tác nghiệp ngành Nhận định: Một điều có lợi cho doanh nghiệp nắm bắt nhận định đối thủ cạnh tranh họ doanh nghiệp khác ngành Nếu nhận định không xác chúng tạo “điểm mù”, tức điểm yếu đối phương Chẳng hạn, đối thủ cạnh tranh tin tưởng họ khách hàng tín nhiệm cao họ mắc điểm yếu không thực biện pháp cạnh tranh giảm giá đưa sản phẩm Tương tự vậy, doanh nghiệp có nhận định thiếu xác ngành hàng môi trường hoạt động Chẳng hạn, hang sản xuất ô tô Hoa Kỳ thời cho nhu cầu xe phụ thuộc vào điều kiện kinh tế Điều nhận định sai lầm điểm yếu họ trước đối thủ cạnh tranh nước sản xuất loại xe có phận xa xỉ chấp nhận chất lượng cao Có thể nhận biết nhận định đối thủ cạnh tranh, kể nhận định sai lầm câu hỏi sau đây: -Đối thủ cạnh tranh nhận định doanh nghiệp -Xét khía cạnh lịch sử cảm xúc, danh tiếng đối thủ cạnh tranh gắn liền với sản phẩm sách cụ thể nào? Thí dụ: phương thức bán hàng, thị hiếu chất lượng sản phẩm phương thức thiết kế kiểu dáng sản phẩm -Những khác biệt truyền thống văn hóa, tôn giáo, dân tộc có ảnh hưởng đến thái độ đối thủ cạnh tranh nhận thức họ kiện? -Các giá trị chuẩn mực có thể chế hóa qui tắc xã hội, chuẩn mực qui tắc mà người sáng lập đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến quan điểm họ không? -Đối thủ cạnh tranh nhận định nhu cầu sản phẩm họ xu hướng phát triển khác ngành tương lai? -Đối thủ cạnh tranh nhận định mục đích khả đối thủ cạnh tranh họ Các nhận định có xác không? -Đối thủ cạnh tranh tin vào lý trí thông thường hay dựa vào kinh nghiệm kiểu “chúng ta phải có dây chuyền khép kín” “tập trung hóa chìa khóa cho thành công Sự tin tưởng có phải điểm yếu đối thủ cạnh tranh hay không? Sơ đồ: Thái độ rủi ro Cần lưu ý việc phân tích cặn kẽ lịch sử đối thủ cạnh tranh kinh nghiệm nhà lãnh đạo chuyên gia cố vấn họ giúp ta hiểu rõ mục đích nhận định họ Các doanh nghiệp phải xem xét đến tiềm yếu đối thủ cạnh tranh, ưu, nhược điểm họ lĩnh vực hoạt động sau đây: +Các loại sản phẩm +Hệ thống phân phối +Marketing bán hàng +Các hoạt động tác nghiệp/sản xuất +Nghiên cứu thiết kế công nghệ +Gía thành sản phẩm +Tiềm lực tài +Tổ chức +Năng lực quản lý chung +Danh mục đầu tư công ty +Nguồn nhân lực +Quan hệ xã hội ( phủ ) Ngoài yếu tố kể cần xem xét đến tính thống mục đích chiến lược đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp cần xem xét ưu, nhược điểm tính thống đối thủ cạnh tranh có thay đổi không thay đổi theo hướng Ngoài ra, doanh nghiệp cần tìm hiểu khả tăng trưởng đối thủ cạnh tranh đánh giá xem: -Các lực họ gia tăng hay giảm xuống có tăng trưởng -Khả tiềm ẩn để tăng trưởng, cụ thể tiềm người, tay nghề người lao động công nghệ; -Mức tăng trưởng mà họ giữ vững theo triển vọng tài Khả phản ứng nhanh đối thủ cạnh tranh, tức khả phản công tức ho cần đánh giá Các yếu tố cụ thể cần đưa phân tích dự trữ tiền mặt chưa sử dụng đến, khả vay vốn, công suất nhà máy dư thừa loại sản phẩm chưa tung nhanh chóng bị lạc hậu Một điều quan trọng khả đối thủ cạnh thích nghi với thay đổi Các doanh nghiệp cần xem xét khả phản ứng đối thủ cạnh tranh trước diễn biến tiến công nghệ, lạm phát can thiệp mạnh Chính phủ Ngoài ra, cần xem xét tới khả thích nghi họ sản phẩm phức tạp không? Khả đối thủ cạnh tranh thích nghi với thay đổi chịu ảnh hưởng của: -Định phí so với biến phí, -Gía trị công suất chưa sử dụng, -Sự tồn rào cản lối Khả chịu đựng đối thủ cạnh tranh, tức khả đối đầu với tranh giành kéo dài Khả chịu đựng phụ thuộc vào dự trữ tiền vốn, trí ban lãnh đạo, triển vọng lâu dài mục đích tài doanh nghiệp không bị sức ép thị trường chứng khoán Sự am hiểu đối thủ cạnh tranh có tầm quan trọng đến mức cho phép đề thủ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh trì hồ sơ đối thủ cạnh tranh có thông tin thích hợp thông tin đối thủ cạnh tranh thu nhận cách hợp pháp 1.2.2.Nhân tố bên 1.2.2.1 Chủng loại, chất lượng sản phẩm Danh mục sản phẩm danh sách đầy đủ tất sản phẩm đem bán công ty Danh mục xắp xếp (chia) thành chủng loại sản phẩm khác Chủng loại sản phẩm nhóm sản phẩm tương tự đặc tính vật lý giành cho sử dụng tương tự Bề rộng danh mục sản phẩm đo số chủng loại sản phẩm danh mục sản phẩm Bề sâu danh mục sản phẩm đo loại kích thước, màu sắc model có dòng sản phẩm Trong chủng loại sản phẩm công ty BIC có chủng loại sản phẩm là: Bút, Dao cạo râu, Bật lửa, Nước hoa Đó bề rộng chủng loại sản phẩm độ phát triển KH-KT đặt mối quan hệ ta có nhìn xác đáng chất lượng sản phẩm hàng hoá Vấn đề đảm bảo cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm Khi coi chất lượng hết làm cho chất lượng sản phẩm doanh nghiệp đẩy lên mức cao, đem lại suất lao động lớn, đến lượt lại tạo thuận lợi cho việc giảm chi phí, tăng thu nhập Đảm bảo chất lượng sản phẩm phải đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng mà họ tin tưởng, mua sử dụng sản phẩm hàng hoá công ty Đây trách nhiệm nhà sản xuất người tiêu dùng Để có tín nhiệm khách hàng sản phẩm phải nhiều thời gian hoạt động đảm bảo chất lượng sản phẩm có đến hàng chục năm Bên cạnh yếu tố đảm bảo chất lượng sản phẩm ta phải tiến hành nâng cao chất lượng sản phẩm Vì yêu cầu khách hàng, tiến KH-KT, xuất phát từ đặc điểm kinh tế thị trường Cải tiến chất lượng sản phẩm bước phải nâng cao, hoàn thiện chất lượng làm thay đổi lợi nhuận doanh nghiệp, lợi ích người tiêu dùng Sự đảm bảo chất lượng sản phẩm đạt doanh nghiệp có cải tiến, phát triển sản phẩm giáo sư hàng đầu quản lý chất lượng sản phẩm Nhật- ông KAORU IXIKAWA nói: “ Nếu khả triển khai dạng sản phẩm hãng có nguy phá sản Việc triển khai dạng sản phẩm phải mối quan tâm quan trọng hãng” Ta cải tiến chất lượng sản phẩm hàng hoá theo chu trình lập lại sau: Sau chu kỳ chất lượng sản phẩm không ngừng nâng lên mang lại hiệu toàn xã hội ? Sơ đồ 6: Chu trình cải tiến chất lượng sản phẩm Lợi ích việc nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá Trong điều kiện mà đời sống người tăng cao, người tiêu dùng muốn loại trừ phiền hà, cản trở sản phẩm chất lượng gây vấn đề phải giải trước hết chất lượng sản phẩm Để thu hút người tiêu dùng, hãng sản xuất phải tập trung nỗ lực để giải vấn đề chất lượng Có thể nói chất lượng yếu tố hàng đầu cạnh tranh, giá yếu tố sau Việc đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nhà sản xuất, người tiêu dùng điều thể hiện: 9.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá làm tăng giá trị sử dụng sản phẩm tiêu tuổi thọ, độ an toàn, trình sử dụng khai thác sản phẩm Điều làm tăng lợi ích người tiêu dùng, giảm chi phí cho việc mua sử dụng sản phẩm Tất nhiên tạo nên niềm tin khách hàng sản phẩm công ty mà lợi lớn 9.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm làm giảm ô nhiễm môi trường, giảm tượng hiệu ứng tiêu cực, tiết kiệm nguồn tài nguyên thiên nhiên đất nước Từ có điều kiện để mở rộng sản xuất, tăng suất lao động nâng cao đời sống xã hội, giải nhiều vấn đề cấp bách xã hội lao động, việc làm, 9.3 nâng cao chất lượng sản phẩm nhân tố định thành công doanh nghiệp thị trường Nhờ mà hàng hoá doanh nghiệp có sức cạnh tranh cao, thị phần ngày mở rộng 9.4 Nâng cao chất lượng sản phẩm khẳng định uy tín vị doanh nghiệp thương trường Đó sở quan trọng để mở rộng lực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, điều kiện tái sản xuất mở rộng, sở cho phát triển bền vững doanh nghiệp 9.5 Nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp, tăng lợi nhuận từ đời sống công nhân viên công ty tăng lên tạo tâm lý yên tâm lao động sản xuất lại kích thích tăng suất lao động, chất lượng lao động Tóm lại, chất lượng sản phẩm vấn đề đặt lên hàng đầu nhà sản xuất, bước nâng cao chất lượng sản phẩm trở thành nhiệm vụ then chốt kinh doanh Vì việc nghiên cứu vấn đề liên quan đến chất lượng mang tính quan trọng Nhìn nhận chất lượng sản phẩm giúp nhà quản lý nói chung nhà quản lý chất lượng nói riêng có biện pháp quản lý đạt hiệu cao quản lý sản xuất kinh doanh 1.2.2.2 Các trung gian tiêu thụ phân phối T Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị gía trị sử dụng sản phẩm , qua sản phẩm hàng hoá từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ hoàn thành vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường , tổ chức sản xuất , tiếp nhận sản phẩm , chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Thực chất tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chức kinh tế chủ thể kinh tế điều kiện kinh tế thị trường gắn liền với phát triển sản xuất hàng hoá phân công lao động xã hội Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đồng với hoạt động kinh doanh mà phận hoạt động cụ thể trình kinh doanh Nội dung kinh tế xơ hoạt động tiêu thụ việc thực chuyển hoá quyền sở hữu quyền sử dụng loại hàng hoá chủ thể Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần ba yếu tố : Đối tượng thực việc trao đổi sản phẩm hàng hoá tiền tệ Phải có chủ thể kinh tế (có cung , có cầu trung gian môi giới ) Phải có thị trường (môi trường thực việc trao đổi mua bán ) Trên thị trường ,để trình hoạt động tiêu thụ có hiệu người mua người bán phải có quan hệ tương hỗ lẫn , nói cách khác phải có găp gỡ cung cầu Các quan điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Quan điểm thứ : Quan điểm cho : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động trao đổi hàng hoá thông qua việc mua bán chủ thể kinh doanh thị trường Quan điểm thứ hai : Quan điểm cho : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trình người bán tìm cách khám phá , gợi mở đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua đảm bảo quyền lợi thoả đáng lâu dài người mua lẫn người bán Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều công việc khác vừa mang tính chủ động , vừa mang tính thụ động coi trình thuyết phục khách hàng Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực diễn mà quyền lợi khách hàng chủ bán hàng giải Hoạt động tiêu thụ mối quan hệ cần trì lâu dài Vị trí -vai trò ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm a vị trí vai trò tiêu thụ sản phẩm : Tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh , phản ánh thành công định thương trường chấp nhận xã hội ,về đáp ứng doanh nghiệp xã hội Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối vòng chu chuyển vốn kinh doanh Đây khâu quan trọng định đến trình sản xuất doanh nghiệp Nếu không tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực chu kỳ sản xuất Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò phản ánh kết cuối hoạt động sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với khách hàng, hiểu biết nắm bắt mong muốn khách hàng nhằm tăng khả tiêu thụ mở rộng thị trường Tiêu thụ sản phẩm động lực thúc đẩy nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp có lợi nhuận, sử dụng hợp lý lợi nhuận để khuyến khích nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh b Ý nghĩa : * Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát nhu cầu góp phần mở rộng xâm nhập thị trường : Mọi hoạt động doanh nghiệp chế thị trường phải hướng vào thị trường , doanh nghiệp có thị trường Thị trường bàn tay vô hình tác động đến nhà sản xuất dựa quan hệ cung cầu, thông quamức cầu thị trường nhà sản xuất kinh doanh xác định phần thị trường Đồng thời trình tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố mở rộng thị trường * Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm hình thành nhiều loại sản phẩm Doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt có nhiều hội tích luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụng thành tựu công nghệ để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tăng ngày nhiều khối lượng sản phẩm đồng thớip ngày đát chất lượng cao , tăng sức cạnh tranh , tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp thương trường II VẤN ĐỀ VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Khái niệm cần thiết hệ thống kênh phân phối Hiện có nhiều định nghĩa khác kênh marketing sau định nghĩa : “Kênh marketing tổ chức hệ thống quan hệ doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu củadn thị trường Khi nói bên nghĩa kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp Nói cách khác phần cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý nội doanh nghiệp Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa kênh phân phối gồm công ty hay tổ chức, nhứng người tham gia vào việc đưa hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Họ có chức đàm phán, mua bán hàng, chuyển quyến sở hữu hàng hoá dịch vụ Nhưng thông thường nhứng công ty hay nhứng tổ chức liên quan đến chức thành viên kênh Số lại thực chức khác thành viên thức kênh Các hoạt động nghĩa nhấn mạnh đến hoạt động kênh Hoạt động bao gồm từ phát triển ban đầu đến quản lý chi tiết hàng ngày kênh Vấn đề quan trọng người quản lý kênh phải cố gắng tránh điều khiển ý thức họat động kênh Quản lý kênh phải có mục tiêu phân phối định Kênh phân phối tồn nhằm đạt mục tiêu Cấu trúc quản lý kênh phân phối nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty Khi mục tiêu thay đổi, yếu tố tổ chức quan hệ bên ngoài, cách quản lý hoạt động thay đổi Tổng quát lại kênh marketing tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Nói cách khác kênh marketing hệ thống quan hệ nhóm tổ chức cá nhân tham gia vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh marketing hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức liên quan trình mua bán hàng hoá Kênh marketing đối tượng để tổ chức , quản lý công cụ marketing trọng yếu doanh nghiệp thị trường đồng thời đối tượng nghiên cứu để hoạch định sách quản lý kinh tế vĩ mô Như vậy, kênh marketing có vai trò quan trọng trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp có hệ thống kinh doanh marketing hợp lý làm cho trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp làm cho trình lưu thông sản phẩm diễn nhanh chóng mở rộng thị trường doanh nghiệp Cấu trúc kênh phân phối Các kênh marketing doanh nghiệp có cấu trúc hệ thống mạng lưới chúng bao gồm doanh nghiệp cá nhân độc lập , phụ thuộc lẫn , nói cách khác thành viên có liên quan với trình hoạt động Nó hệ thống thành tó liên quan với phụ thuộc vào trình tạo kênh phân phốiết sản phẩm dược người tiêu dùng mua sử dụng Như vậy, cấu trúc kênh phân phốiênh marketing mô tả tập hợp thành viên kênh mà công việc phân phối phân chia cho họ tổ chức ? Mỗi cấu trúc kênh marketing khác có cách phân chia công việc phân phối cho thành viên kênh khác Định nghĩa nhấn mạnh phát triển cấu trúc kênh , người quản lý kênh đối mặt với định phân công Đó tập hợp công việc phân phối yêu cầu phải thực nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty, mà người quản lý phải định phân công Ví dụ : Nếu sau định công việc phân phối ,cấu trúc kênh xuất như: Nhà sản xuất người bán buôn người bán lẻ người tiêu dụng cuối , Điều có nghĩa người quản lý kênh chọn phân chia công việc cho công ty cho người bán buôn , người bán lẻ người tiêu dùng Có ba yếu tố phản ánh đến cấu trúc kênh: Chiều dài kênh : Được xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Khi số cấp độ kênh tăng lên , kênh xem tăng lên chiều dài Bề rộng kênh : Biểu số lượng trung gian cấp độ kênh Các loại trung gian cấp độ kênh Sơ đồ cấu trúc kênh khác biểu địa điểm công việc phân phối Sơ đồ: Nguồn :giáo trình quản trị kênh Marketing *Người sản xuất: coi người khởi nguồn kênh marketing họ cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ họ thiếu kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu để thực tất công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm họ kinh nghiệm sản xuất không tự động chuyển thành kinh nghiệm phân phối Do vậy, doanh nghiệp sản xuất thường chia sẻ công việc phân phối cho người trung gian Người trung gian bao gồm doanh nghiệp cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất , người tiêu dùng cuối thực công việc phân phối thực công việc phân phối sản phẩm dịch vụ Họ chia thành hai loại bán buôn bán lẻ : * Các trung gian bán buôn : Bao gồm doanh nghiệp cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho doanh nghiệp tổ chức khác (các nhà bán lẻ , nhà bán buôn khác , doanh nghiệp sản xuất , tổ chức xã hội quan nhà nước ) * Các trung gian bán lẻ : Bao gồm doanh nghiệp cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Vai trò người bán lẻ kênh marketing phát nhu cầu khách hàng , tìm kiếm bán hàng hoá mà khách hàng , mong muốn ,ở thời gian địa điểm theo cách thức định Người tiêu dùng cuối bao gồm người tiêu dùng cá nhân tiêu dùng công nghiệp điểm đếm cuối trình phân phối hoàn thành Người tiêu dùng cuối có vai trò quan trọng kênh marketing họ có quyền lựa chọn kênh khác để cung cấp Một kênh marketing chia làm hai khu vực : khu vực thương mại khu vực tiêu dùng Khu vực thương mại bao gồm tập hợp thành viên kênh doanh nghiệp kinh doanh phải phụ thuộc vào tổ chức khác để đạt mục tiêu Một kênh marketing phân chia thành cấu trúc thức cấu trúc bổ trợ bao gồm tổ chức khác thực dịch vụ bổ trợ cho thành viên kênh , tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động phân phối việc vận tải , lưu kho Các phân tích cho thấy cấu trúc kênh doanh nghiệp thường phức tạp , bao gồm nhiều kênh cụ thể khác Trong thực tế, doanh nghiệp thường sử dụng cấu trúc gồm nhiều cấu trúc kênh marketing song song để đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu (các hệ thống đa kênh) Vai trò kênh marketing doanh nghiệp Tổ chức quản lý hệ thống kênh marketing trở thành địng chiến lược doanh nghiệp, biến số quan trọng phức tạp chiến lược marketing hỗn hợp doanh nghiệp Do cần nhiều thời gian tiền bạc để xác lập kênh có hiệu kênh khó thay đổi xây dựng nên định kênh giúp doanh nghiệp tạo lợi cạnh tranh dài hạn thị trường thành công kinh doanh Tất nhiên, định kênh marketing nằm mối quan hệ phụ thuộc lẫn với định kinh doanh khác doanh nghiệp Quyết định kênh liên quan đến nhiều biến số có ảnh hưởng lẫn cần phải phối hợp chiến lược marketing-mix tổng thể , định sản phẩm ,giá, xúc tiến Thiết lập hệ thống kênh phân phối Thiết lập hệ thống kênh phân phối trình kết hợp định địa điểm theo yếu tố địa lý khách hàng để xác định xây dựng phương án kênh phân phối doanh nghiệp Để thiêt kế hệ thống kênh phân phối cần thực tốt nội dung sau: a Nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối + Giới hạn địa lý thị trường - đặc điểm yêu cầu họ sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, thuận tiện đặc điểm giao dịch nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm, dịch vụ khác + Lực lượng bán hàng doanh nghiệp - thực trạng tiềm phát triển + Các lực lượng người trung gian thị trường - khả đáp ứng hoà nhập vào hệ thống kênh doanh nghiệp + Các mục tiêu trọng điểm doanh nghiệp mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận phát triển thị trường b Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối Các mục tiêu hệ thống kênh phân phối xác định sở mục tiêu chung doanh nghiệp cac mục tiêu cụ thể bán hàng Mục tiêu hệ thống kênh phân phối xác định theo định hướng bản: + Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng thời gian địa điểm dịch vụ bên cạnh sản phẩm vật + Doanh số bán tổng quát cho nhóm sản phẩm, bán mối, trì hay mở rộng doanh số + Tăng cường khả chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường hay phát triển thị trường +Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh thị trường, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu cụ thể định hướng theo mục tiêu để làm sở cho việc thiết kế hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên cần lưu ý đến mâu thuẫn phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Một kênh phân phối đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hướng khác Bởi vậy, cần có cân nhắc kỹ lưỡng lựa chọn mục tiêu c Xác định dạng kênh phương án kênh phân phối Từ dạng kênh phân phối ưu nhược điểm dạng kênh đó; từ kết nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu khả thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu tiêu chuẩn kênh phân phối xác định, doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh phân phối sử dụng kinh doanh Doanh nghiệp sử dụng dạng kênh phân phối nhiề dạng kênh phân phối khác cho sản phẩm khác Toàn kênh phân phối độc lập liên kết lại thành hệ thống kênh phân phối cuả doanh nghiệp Để lựa chọn xác dạng kênh thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nên xây dựng phương án khác làm sở để phân biệt lựa chọn phương án tối ưu kênh phân phối d Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối Các phần tử chủ chốt kênh phân phối gồm hai nhóm bản: + Lực lượn bán hàng doanh nghiệp + người mua trung gian Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử kênh phân phối có trung gian hay không Nhưng nghiên cứu vấn đề cách tổng quát hai nhóm * Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Trong dạng kênh nào, lực lượng bán hàng doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động kênh phân phối Lực lượng bán hàng doanh nghiệp thường xác định bao gồm: - Lực lượng bán hàng hữu: Bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành hai phận: Lực lượng bán hàng văn phòng lực lượng bán hàng doanh nghiệp Mỗi lực lượng thuộc lực lượng bán hữu có vai trò trách nhiệm khác hệ thống phân phối Quy mô lực lượng bán hàng hữu thay đổi dạng kênh phương án phân phối khác Bởi cần có định cụ thể để lựa chọn quy mô thành viên lực lượng bán hàng chiến lược phát triển lực lượng - Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức hữu doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng để ký kết hai bên Bộ phận xác định thuộc lực lượng bán hàng doanh nghiệp họ bán hàng cho doanh nghiệp điều kiện họ không mua hàng doanh nghiệp - hàng hoá chuyển quyền sở hữu họ không đủ yếu tố để xác định vào nhóm người mua trung gian - họ người làm thuận lợi cho trình phân phối, bán hàng doanh nghiệp Đại lý bán hàng có hợp đồng phần tử (thành viên) có vị trí tích cực hệ thống phân phối doanh nghiệp Ưu điểm bật phần tử là: - Giúp doanh nghiệp có khả mở rộng bans hàng trực tiếp đến khách hàng mình, phát triển bán hàng đến khu vực - Giúp cho doanh nghiệp giữ vững tăng cường khả kiểm soát hệ thống phân phối chiến lược Marketing c 1.2.2.3 Xúc tiến bán hàng 1.2.2.4 Trình độ cán quản lý 1.3.Các sách Marketing Mix nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng 1.3.1.Chính sách sản phẩm 1.3.1.1 Khái niệm sản phẩm chiến lược sản phẩm 1.3.1.2 Vai trò mục tiêu chiến lược sản phẩm 1.3.1.3 Những định liên quan đến sản phẩm 1.3.2.Chiến lược giá 1.3.2.1 Định nghĩa 1.3.2.2 Vai trò chiến lược giá 1.3.3.Chiến lược phân phối 1.3.3.1 Khái niệm phân phối 1.3.3.2 Chức phân phối 1.3.3.3 Các dạng kênh phân phối 1.3.3.4 Quản trị kênh phân phối 1.3.4.Chiến lược truyền thông cổ động 1.3.4.1 Định nghĩa 1.3.4.2 Mục đích 1.3.4.3 Những công cụ thực CHƯƠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN RA MẶT HÀNG … TẠI CÔNG TY…… 2.1 Tổng quát Công ty Cổ phần … 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển 2.1.1.1 Giới thiệu khái quát 2.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 2.1.2.1 Chức 2.1.2.2 Nhiệm vụ 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty 2.1.3.1 Mô hình tổ chức quản lý 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 2.1.4 Tình hình nguồn lực Công ty 2.1.4.1 Nguồn lực lao động 2.1.4.2 Nguồn lực sở vật chất 2.1.4.3 Nguồn lực tài 2.1.5.CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Môi trường vĩ mô Môi trường dân số Môi trường kinh tế Môi trường tự nhiên Môi trường công nghệ Môi trường trị & pháp luật Môi trường văn hóa Môi trường vi mô Doanh nghiệp Các nhà cung cấp Các trung gian marketing Khách hàng Các đối thủ cạnh tranh Giới chông chúng 2.2 Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty …… 2.2.1 Đặc điểm mặt hàng danh mục sản phẩm 2.2.1.1 Đặc điểm mặt hàng 2.2.1.2 Danh mục sản phẩm 2.2.2 2.3 Thực trạng công tác bán mặt hàng …… Công ty …… thời gian qua 2.3.1 Giới thiệu mặt hàng … Công ty 2.3.2 Các hoạt động Công ty thực nhằm đẩy mạnh công tác bán mặt hàng 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm 2.3.2.2 Chính sách giá 2.3.2.3 Chính sách phân phối 2.3.2.4 Chính sách truyền thông quảng cáo, PR, khuyến mại, IMC 2.3.3 Kết hoạt động bán hàng … Công ty từ năm … đến năm… 2.3.3.1 Kết bán theo sản phẩm 2.3.3.2 Kết bán theo thời gian 2.3.3.2 Kết bán theo thị trường 2.3.4 Đánh giá thực trạng công tác bán hàng … thời gian qua 2.3.4.1 Thành tích đạt 2.3.4.2 Những hạn chế tồn CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY … 3.1 Cơ sở tiền đề cho việc xây dựng kiến nghị 3.1.1 Phương hướng mục tiêu kinh doanh Công ty thời gian tới 3.1.2 Phương hướng mục tiêu công tác bán hàng 3.2.Một số giải pháp marketing để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty 3.2.1 Hoàn thiện sách sản phẩm 3.2.2 Hoàn thiện sách giá 3.2.3 Hoàn thiện sách phân phối 3.2.4 Hoàn thiện sách truyền thông 3.2.4.1 Hoàn thiện cách thức bán hàng 3.2.4.2 Hoàn thiện phương thức toán 3.2.4.3 Khích lệ nhân viên bán hàng 3.2.5.Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 3.2.5.1 Quảng cáo 3.2.5.2 Cổ động bán hàng 3.2.5.3 Các hoạt động quan hệ công chúng 3.2.6.Nâng cao chất lượng đội ngũ quản lý nhân viên bán hàng Lưu ý : giải pháp chương phụ thuộc vào hạn chế chương ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MUA HÀNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG 1.1 Khái niệm 1.1.1 Mua hàng 1.1.2 Các hoạt động mua hàng 1.2 Vai trò, mục tiêu tầm quan trọng công tác mua hàng 1.2.1 Vai trò công tác mua hàng 1.2.2 Mục tiêu công tác mua hàng 1.2.3 Tầm quan trọng công tác mua hàng 1.3 Những hoạt động mua hàng 1.3.1 Mục tiêu kinh doanh công ty 1.3.2 Tình hình thị trường cung ứng 1.3.3 Khả công ty 1.3.4 Vị công ty thị trường 1.3.5 Sự ràng buộc mặt pháp lý hàng hóa cần mua 1.4 Nguồn hàng tầm quan trọng nguồn hàng 1.5 Các hình thức mua tạo nguồn hàng 1.6.1 Mua hàng theo đơn đặt hàng 1.6.2 Mua hàng theo giá thỏa thuận 1.6.3 Mua hàng qua đại lý 1.6 Nội dung tổ chức hoạt động mua hàng 1.6.1 Sơ đồ mua hàng 1.6.2 Quy trình mua hàng 1.6.2.1 Xác định nhu cầu 1.6.2.2 Lựa chọn nhà cung ứng 1.6.2.3 Thương lượng đặt hàng 1.6.2.4 Theo dõi, kiểm tra giao nhận hàng 1.6.2.5 Đánh giá kết thu mua hàng 1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến trình mua hàng doanh nghiệp 1.7.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp 1.7.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp 1.8 Các tiêu phản ánh hiệu hoạt động mua hàng 1.8.1 Chi phí cho đơn hàng 1.8.2 Quy mô đơn hàng Chương 2: ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MA HÀNG TẠI CÔNG TY… 2.1 Đặc điểm tình hình Công ty … 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 2.1.2.1 Chức 2.1.2.2 Nhiệm vụ 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 2.1.3.1 Mô hình tổ chức quản lý 2.1.3.2 Đặc điểm mô hình 2.1.4Những thuận lợi khó khăn Công ty 2.1.4.1Thuận lợi 2.1.4.2 Khó khăn 2.2 Phân tích tình hình kết hoạt động kinh doanh Công ty … 2.2.1 Tình hình kết hoạt động kinh doanh 2.2.2 Tình hình thực tiêu kinh tế chủ yếu 2.3 Thực trạng công tác mua hàng Công ty … 2.3.1 Các mặt hàng kinh doanh Công ty 2.3.2 Nguồn hàng Công ty 2.3.3 Quy trình mua hàng Công ty… 2.3.3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường 2.3.3.2 Liên hệ với nhà cung ứng 2.3.3.3 Ký kết thực hợp đồng mua hàng 2.3.4 Kết mua hàng hiệu hoạt động mua hàng Công ty … 2.3.5 Nhận xét công tác mua hàng Công ty … 2.3.5.1 Kết đạt 2.3.5.2 Mặt hạn chế Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MUA HÀNG TẠI CÔNG TY… 3.1 Cơ sở tiền đề cho việc xây dựng giải pháp 3.1.1 Mục tiêu, phương hướng kinh doanh Công ty 3.1.2 Dự báo nhu cầu thị trường 3.2 Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động mua hàng Công ty… 3.2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường 3.2.2 Chọn lựa nhà cung ứng uy tín tin cậy 3.2.3 Nâng cao chất lượng công tác thương lượng đặt hàng 3.2.4 Chú trọng đến công tác kiểm tra giao nhận hàng hóa 3.2.5 Sử dụng tiêu kinh tế để đánh giá hiệu hoạt động mua hàng 3.2.6 Đầu tư nâng cấp sở vật chất kỹ thuật Lưu ý: giải pháp chương phụ thuộc vào hạn chế chương ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNHCÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẦM… CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM………… 1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm: 1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp 1.1.2.2 Đối với xã hội 1.1.3 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng 1.2.2.1 Vai trò 1.2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng 1.2.3 Tổ chức kênh tiêu thị sản phẩm 1.2.3.1 Kênh trực tiếp (kênh cấp không) 1.2.3.2 Kênh gián tiếp 1.2.4 Hình thức, phương thức tiêu thụ 1.2.4.1 Phương thức bán buôn 1.2.4.2 Phương thức bán lẻ trực tiếp 1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: 1.2.5.1 Quảng cáo 1.2.5.2 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác: 2.1.6 Quá trình bán hàng 1.2.6.1 Chuẩn bị bán hàng 1.2.6.2 Tiến hành bán hàng 1.2.6.3 Các dịch vụ sau bán 1.3 NHỮNG NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 1.3.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 1.3.1.2 Các nhân tố môi trường vi mô 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 1.3.2.1 Giá bán sản phẩm 1.3.2.2: Chất lượng sản phẩm 1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng doanh nghiệp 1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 1.3.2.5 Một số nhân tố khác CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY ……… 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY …… 2.1.1 Quá trình hình thành & phát triển Công Ty 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 2.1.2.1 Chức công ty: 2.1.2.2 Nhiệm vụ công ty 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phận quản lý 2.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KẾT QUẢ HOẠT ĐÔNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 20 -20… 2.2.1 Tình hình kết hoạt động kinh doanh công ty…… 2.2.2 Đánh giá kết doanh thu 2.2.3 Đánh giá tình hình thực số tiêu kinh tế chủ yếu 2.2.3.1 Đánh giá tình hình sử dụng vốn 2.2.3.2 Đánh giá tình hình số thông số tài 2.2.3.3 Đánh giá suất lao động 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU SẢN PHẨM …… 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm, thị trường 2.3.1.1 Đặc điểm sản phẩm 2.3.1.2 Đặc điểm thị trường 2.3.2 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường 2.3.3 Thực trạng tổ chức hoạt động lực luợng bán hàng 2.3.4 Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm … công ty …… 2.3.4.1 Phân tích tình hình số lượng sản phẩm tiêu thụ công ty 2.3.4.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường, sản phẩm, khách hàng…… 2.3.5 Thực trạng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ công ty 2.3.5.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 2.3.5.2 Khuyến mãi…… 2.3.5.3 …… 2.3.5.4 …… 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY …… 2.4.1 Ưu điểm 2.4.2 Nhược điểm: 2.4.3 Những nguyên nhân gây nên tồn do: CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY …… 3.1 CƠ SỞ ĐỀ RA GIẢI PHÁP 3.1.1 Phương hướng, mục tiêu chung công ty thời gian tới 3.1.2 Kế hoạch tiêu thụ 3.1.3 Mục tiêu tiêu thụ 3.2 MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY …… 3.2.1 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 3.2.2 Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng 3.2.2.1: Về cấu trúc 3.2.2.2 Về quy mô 3.2.2.3 Về phương thức bán hàng 3.2.2.4 Các sách bán 3.2.2.5 Đội ngũ nhân viên 3.2.3 Hoàn thiện kênh phân phối: 3.2.3.1 Cấu trúc kênh 3.2.3.2 Tuyển chọn kênh 3.2.3.3 Các hình thức kích thích thành viên kênh 3.2.3 Hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ 3.2.3.1 Hoàn thiện sách sản phẩm 3.2.3.2 Hoàn thiện sách giá: 3.2.3.3 Hoàn thiện sách xúc tiến hỗn hợp CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ KHÁCH HÀNG, NHÀ CUNG CẤP ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ Ở CÔNG TY ĐÔNG ĐÔ – BQP 2.1 Phương pháp nghiên cứu 2.1.1 Phương pháp thu thập liệu Phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp sử dụng dể nghiên cứu sở lý luận nhằm đặt tảng sở cho lý luận sau để phân tích đề hướng giải cho việc ảnh hưởng yếu tố khách hàng, nhà cung cấp nhằm hoàn thiện máy quản trị Phương pháp sử dụng để xem xét, tìm tòi, hệ thống hóa tóm tắt tất kết có liên quan đến đề tài tiến hành nghiên cứu Phương pháp thu thập liệu sử dụng chủ yếu phiếu điều tra trắc nghiệm, vấn lãnh đạo cao cấp lãnh đạo tương ứng với phòng ban khác Đối với phiếu điều tra trắc nghiệm, phiếu thiết kế với bốn nội dung, ba nội dung tìm hiểu kiến thức, kỹ năng, phẩm chất mà doanh nghiệp yêu cầu với cử nhân tương lai cần phải có, yêu cầu mà doanh nghiệp nhận thấy phiếu điều tra chưa có lại cần thiết với doanh nghiệp ghi nhận yêu cầu doanh nghiệp phiếu điều tra Những nhận định doanh nghiệp tiền đề nhà trường đào tạo nguồn nhân lực với yêu cầu doanh nghiệp, xã hội sinh viên tự nhận thấy thiếu sót kiến thức thân để bổ sung hoàn thiện theo nhu cầu thực tế xã hội Tuy nhiên, mục đích quan trọng phiếu điều tra nằm mục bốn tìm hiểu phận, phòng ban công ty để phát vấn đề cho cấp thiết doanh nghiệp cần giải Vấn đề chiếm tỷ lệ đa số tổng số phiếu điều tra điều tra doanh nghiệp Thông qua điều tra trắc nghiệm p Luận văn liên quan Đề tài Một số vấn đề việc chuyển đổi hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 : 1994 sang phiên 2000 Công ty điện tử Hà Nội 89 trang | Lượt xem: 542 | Lượt tải: Đề tài Vấn đề đạo đức kinh doanh cạnh tranh 29 trang | Lượt xem: 1818 | Lượt tải: 17 Tiểu luận Động cơ, tính cách, cảm xúc người tiêu dùng 28 trang | Lượt xem: 4482 | Lượt tải: 14 Dự án kinh doanh cửa hàng điện gia dụng 15 trang | Lượt xem: 4334 | Lượt tải: 27 Luận văn Quản lý vốn lưu động kinh doanh xí nghiệp khí Long Quân biện pháp nhằm nâng cao hiệu sử dụng vốn lưu động xí nghiệp 66 trang | Lượt xem: 861 | Lượt tải: 11 Báo cáo Thực tập xí nghiệp đúc Tân Long 22 trang | Lượt xem: 1163 | Lượt tải: Đề tài Phân tích mức độ hài lòng khách hàng dịch vụ taxi Thanh Tùng trang | Lượt xem: 3143 | Lượt tải: 18 Luận văn Hoàn thiện công tác Quản lý nguồn nhân lực xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình 89 trang | Lượt xem: 1409 | Lượt tải: 21 Luận văn Nâng cấp chuỗi giá trị dệt may Việt Nam theo hướng phát triển khâu cung ứng nguyên phụ liệu dệt may 62 trang | Lượt xem: 402 | Lượt tải: Luận văn Chiến lược phát triển công ty Dragon Line Việt Nam đến năm 2016 74 trang | Lượt xem: 990 | Lượt tải: ... tiền mua hàng hóa dịch vụ + Khách hàng định đến việc doanh nghiệp bán hàng hóa dịch vụ nào? Bán đâu? Và bán bao nhiêu? Khi doanh nghiệp nên bán hàng hóa dịch vụ? Tùy theo phân bố tập khách hàng (tập... trung gian bán lẻ : Bao gồm doanh nghiệp cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Vai trò người bán lẻ kênh marketing phát nhu cầu khách hàng , tìm kiếm bán hàng hoá... Lực lượng bán hàng hữu: Bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành hai phận: Lực lượng bán hàng văn phòng lực lượng bán hàng doanh