luận văn tốt nghiệp quản trị doanh nghiệp đạt 9.5 điểm. Marketing hỗn hợp ( Marketing Mix) 1.2.1. Khái niệm Marketing hỗn hợp (marketing – mix) là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu sự phối hợp hoạt động những thành phần marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro và do đó mục tiêu sẽ đạt được là lợi nhuận tối đa. Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, điều hành phối hợp các thành phần marketing trong một chiến lược chung đảm bảo thế chủ động với mọi tình huống diễn biến phức tạp của thị trường. 1.2.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến Marketing Mix Hoạt động Marketing Mix trong kinh doanh được biểu hiện khá uyển chuyển và linh hoạt. Thực vậy, trong quá trình vận dụng, cơ cấu của marketing hỗn hợp chịu tác động bởi nhiều nhân tố chi phối mang tính quyết định, những nhân tố ấy bao gồm: 1.2.2.1. Uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Tâm lý mua hàng của khách hàng thường theo sự tín nhiệm về nhãn hiệu sản phẩm mà họ quen sử dụng. Sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp thông qua sản phẩm càng lớn thì uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường càng cao. 1.2.2.2. Tình huống của thị trường Sự hình thành và chuyển hoá từ hình thái thị trường này sang hình thái thị trường khác trong nền kinh tế thị trường đối với một loại hàng hoá nào đó sẽ tạo nên những tình huống kinh doanh khác nhau với những ứng phó không giống nhau giữa các nhà kinh doanh. Chẳng hạn, đối với một loại sản phẩm ở giai đoạn này nằm trong hình thái thị trường độc quyền, song ở thời kỳ khác có thể nằm trong hình thái thị trường cạnh tranh. Vì vậy ứng với từng tình huống cụ thể của thị trường, đòi hỏi nhà kinh doanh phải có những đối sách thích hợp để cho sản phẩm của mình tham gia vào thị trường vừa đạt được lợi nhuận vừa thoả mãn được nhu cầu. 1.2.2.3. Chu kỳ sống sản phẩm Một sản phẩm từ khi xuất hiện trên thị trường cho đến khi rút khỏi thị trường đều phải trải qua những giai đoạn nhất định. Nội dung hoạt động kinh doanh ở mỗi giai đoạn khác nhau đều không giống nhau. Sự nhận định sai về giai đoạn của vòng đời sản phẩm tất yếu dẫn đến việc xây dựng nội dung hoạt động kinh doanh không đúng và do đó sự thất bại là không thể tránh khỏi. 1.2.2.4. Tính chất hàng hoá Căn cứ vào tính chất của mỗi loại hàng hoá mà nhà kinh doanh có cách tổ chức những hoạt động kinh doanh thích hợp. Thật vậy, nếu tổ chức kinh doanh mặt hàng thực phẩm, nhân viên bán hàng không cần thiết phải am hiểu kỹ thuật chế biến và mặt hàng được bày bán trong các cửa hàng tổng hợp. Ngược lại, nếu kinh doanh mặt hàng điện máy đòi hỏi phải có cửa hàng chuyên dụng và nhân viên giới thiệu mặt hàng phải am hiểu kỹ thuật và công nghệ của sản phẩm.
Khóa luận tốt nghiệp – Hệ Đại học MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MARKETING - MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm nguyên lý chung Marketing 1.1.1 Một số khái niệm marketing 1.1.2 Vai trò marketing 1.1.3 Hoạt động bán hàng triết lý marketing .5 1.2 Marketing hỗn hợp ( Marketing - Mix) .6 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến Marketing - Mix 1.2.2.1 Uy tín vị trí doanh nghiệp thị trường 1.2.2.2 Tình thị trường .7 1.2.2.3 Chu kỳ sống sản phẩm 1.2.2.4 Tính chất hàng hoá 1.2.3 Các thành phần Marketing - Mix 1.2.3.1 Chính sách sản phẩm 1.2.3.2 Chính sách giá .11 1.2.3.3 Chính sách phân phối .14 1.2.3.4 Chính sách xúc tiến thương mại 16 Khái niệm chất xúc tiến thương mại: 16 Những công cụ phổ biến xúc tiến thương mại: .17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ HIỆU QUẢ THỰC HIỆN HỆ THỐNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ HỢP TÁC THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VIỆT - TRUNG 21 2.1 Khát quát công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt Trung 21 Khóa luận tốt nghiệp – Hệ Đại học 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung 21 2.1.2 Tổ chức máy nhiệm vụ phòng ban 25 2.1.2.1 Bộ máy quản lý 25 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 26 2.1.3.3 Hoạt động sản xuất 31 2.1.3.4 Hoạt động với nhà cung ứng 32 2.1.3.5.Công tác tổ chức cán lao động 32 2.1.3.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 34 2.2 Thực trạng thực hoạt động Marketing – Mix công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt Trung 35 2.2.1 Chính sách sản phẩm 35 2.2.2.Chính sách giá 37 2.2.3 Chính sách phân phối 39 2.2.4 Chính sách xúc tiến thương mại 43 2.3 Nhận xét chung hoạt động Marketing - Mix công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung 45 2.3.1 Ưu điểm 45 2.3.2 Hạn chế .45 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING - MIX CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ HỢP TÁC THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VIỆT- TRUNG 46 3.1 Mục tiêu thị trường mục tiêu công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt- Trung 47 3.1.1 Mục tiêu công ty 47 3.1.2 Thị trường mục tiêu 48 3.2 Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống Marketing – Mix công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung 48 3.2.1 Các biện pháp hoàn thiện sách sản phẩm 48 3.2.2 Các biện pháp hoàn thiện sách giá .50 3.2.3.Các biện pháp hoàn thiện sách phân phối 50 3.2.4 Các biện pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại 52 KẾT LUẬN 53 Khóa luận tốt nghiệp – Hệ Đại học TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Hình 1.1 Sơ đồ bán hàng hoạt động Marketing Hình 1.2 Chiến lược Marketing - Mix Hình 1.3 Ba mức độ sản phẩm Hình 1.4 Sơ đồ chu kỳ sống sản phẩm Hình 1.5 Các mục tiêu định giá Hình 1.6 Các chức hệ thống phân phối Hình 1.7 Các dạng kênh phân phối Hình 2.1 Sơ đồ máy quản trị công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung Hình 2.2 Các kênh phân phối công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung Hình 2.3.Quy trình lắp đặt sản phẩm công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung Bảng 2.1 Bảng cấu lao động theo trình độ công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế - Việt Trung Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung Bảng 2.3 Doanh thu hỗn hợp sản phẩm tiêu thụ năm 2013 2014 công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung Bảng 2.4 Bảng so sánh giá bán số sản phẩm công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung so với đối thủ cạnh tranh Bảng 2.5 Doanh thu kênh phân phối công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DT : Doanh thu LN : Lợi nhuận CP : Chi phí SXKD : Sản xuất kinh doanh TMQT : Thương mại quốc tế Ngđ : Nghìn đồng LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập kinh tế khu vực Thế Giới, đứng trước hội đồng thời không khó khăn, trở ngại chịu áp lực cạnh tranh lớn thị trường Quốc tế mà thị trường nước Trong cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa chiến lược Marketing hiệu để hội nhập phát triển Thị trường Việt Nam có nhiều doanh nghiệp cung cấp sản phẩm máy tính, thiết bị văn phòng, đồ điện điện tử Cho thấy cạnh tranh gay gắt công ty cung cấp loại hình sản phẩm Chính việc xây dựng chiến lược Marketing - Mix cần thiết công cụ hỗ trợ đắc lực để doanh nghiệp phục vụ khách hàng hoàn hảo đem lại thành công cho doanh nghiệp việc kinh doanh Các doanh nghiệp cần phải sử dụng có hiệu phối hợp bốn thành phần hệ thống Marketing - Mix sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển hệ thống Marketing thực tiễn doanh nghiệp Việt Nam bối cảnh hội nhập, tự hóa thương mại Được đồng ý Thầy, Cô khoa Kinh tế vận tải trường Đại Học Công Nghệ Giao Thông Vận Tải, hỗ trợ từ Công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt – Trung hướng dẫn thầy ….em tiến hành thực đề tài “Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống Marketing - Mix cho Công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung” Mục đích nghiên cứu Nghiên cứu tổ chức thực hệ thống Marketing Mix Công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt Trung để thấy hiệu quả, ưu điểm hạn chế từ có đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing Mix công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt Trung Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Đề tài thực Công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt – Trung, khảo sát chiến lược sản phẩm, gía công ty, chiến lược xúc tiến hỗn hợp, doanh thu kênh phân phối địa bàn Hà Nội tỉnh miền bắc, Phạm vi thời gian nội dung đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh công ty hai năm gần 2013 2014 Đối tượng nghiên cứu Đánh giá hiệu hệ thống Marketing Mix công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Viêt - Trung Đánh giá tình hình kinh doanh Công ty Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống hệ thống Marketing Mix Phương pháp nghiên cứu Với mục tiêu phân tích thực trạng hoạt động Marketing Mix công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt Trung đề tài sử dụng phương pháp thống kê, phân tích, so sánh, tổng hợp, diễn dịch, khảo sát thực tế số phương pháp khác để phân tích Bố cục khóa luận tốt nghiệp gồm: Lời mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống Marketing Mix doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hiệu thực hệ thống Marketing - Mix Công ty Cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung Chương 3: Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống Marketing - Mix Công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt – Trung Kết luận Tài liệu tham khảo Do hạn chế thời gian kiến thức nên luận văn em tránh khỏi thiếu xót Rất mong thầy cô cán công ty góp ý kiến để em hoàn thiện viết Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MARKETING - MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm nguyên lý chung Marketing 1.1.1 Một số khái niệm marketing Thuật ngữ marketing sử dụng lần vào năm 1902 giảng đường trường Đại học Michigan Mỹ, đến năm 1910, tất trường Đại học tổng hợp Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học Suốt gần nửa kỷ, marketing giảng dạy phạm vi nước nói tiếng Anh Mãi đến sau chiến tranh giới lần thứ hai, vào năm 50 60 kỷ XX, truyền bá sang Tây Âu Nhật Bản Quá trình quốc tế hoá marketing phát triển nhanh Ngày nay, doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu kinh tế cao cần phải có hiểu biết vận dụng marketing đại - Định nghĩa tổng quát marketing Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi - "Marketing trình xác định tham gia sáng tạo nhu cầu mong muốn tiêu thụ sản phẩm tổ chức tất nguồn lực công ty nhằm làm hài lòngngười tiêu dùng để đạt lợi nhuận hiệu cho công ty người tiêu dùng" (G F Goodrich ) Nói chung có nhiều quan niệm Marketing nhiên chia làm hai quan niệm đại diện, quan niệm truyền thống quan niệm đại Quan niệm truyền thống: Bao gồm hoạt động sản xuất kinh doanh, liên quan đến việc hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ cách tối ưu Quan niệm Marketing đại: Là chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu thụ thành nhu cầu thật sản phẩm cụ thể, đến việc chuyển sản phẩm tới người tiêu thụ cách tối ưu Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Khái niệm marketing nên biểu rõ dẫn hướng đến đường lập kế hoạch, giúp doanh nghiệp phân tích, cực đại hoá lợi nhuận làm thoả mãn nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần quan tâm đến điểm mạnh điểm yếu lĩnh vực chức hoạt động khác như:sản xuất, tài chính, kỹ thuật nhân Các kế hoạch marketing cần phải tạo cân mục tiêu, nhu cầu tiêu thụ khả nguồn lực doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò marketing Muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ thị trường, nhu cầu mong muốn khách hàng, nghệ thuật ứng xử kinh doanh Ngày nay, doanh nghiệp phải hoạt động môi trường cạnh tranh liệt có thay đổi nhanh chóng khoa học – công nghệ, đạo luật mới, sách quản lý thương mại trung thành khách hàng ngày giảm sút “Các công ty phải chạy đua với tuyến đường với biển báo luật lệ thay đổi, tuyến đích, chiến thắng vĩnh cửu Họ buộc phải không ngừng chạy đua hy vọng chạy theo hướng mà công chúng mong muốn” Marketing tạo kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường Marketing môn khoa học nghiên cứu hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận hàng hoá - dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, trì phát triển thị trường Marketing áp dụng nhiều lĩnh vực xã hội Philip Kotler viết: “ Trong giới phức tạp ngày nay, tất phải am hiểu marketing Khi bán máy bay, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền ý tưởng, làm marketing Kiến thức marketing cho phép xử trí khôn ngoan cương vị người tiêu dùng, dù mua kem đánh răng, gà đông lạnh, máy vi tính hay ô tô Marketing đụng chạm đến lợi ích người suốt đời”3 Marketing áp đặt mạnh mẽ lòng tin kiểu cách sống người tiêu dùng Vì thế, hững người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng, tạo sản phẩm dịch vụ với mức người tiêu dùng toán Phạm vi sử dụng marketing rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều lĩnh vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch định bảo hành sản phẩm 1.1.3 Hoạt động bán hàng triết lý marketing Hình 1.1 mô tả khác hoạt động bán hàng triết lý marketing Marketing tập trung vào phân tích người tiêu dùng làm thoả mãn họ, tác động trực tiếp kinh doanh sử dụng nguồn tài nguyên để sản xuất sản phẩm dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi, kích thích đến thay đổi đặc điểm nhu cầu tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng Dưới góc độ triết lý marketing, hoạt động bán hàng sử dụng để nhằm tiếp cận người tiêu dùng hiểu biết họ thêm Thực vậy, vấn đề không hài lòng người tiêu dùng đưa đến thay đổi sách công ty từ mang lại doanh số bán hiệu sau điều chỉnh Marketing tìm kiếm khác cách rõ ràng thị hiếu người tiêu dùng từ phát triển hoạt động làm thoả mãn họ Marketing định hướng cho thời gian dài, mục tiêu định nhằm làm tác động đến mục tiêu tổng thể công ty Sau cùng, Marketing xem xét nhu cầu người tiêu dùng phạm vi rộng phạm vi nhỏ hẹp Hoạt động bán hàng Sản xuất Bán hàng Tiêu thụ Marketing Bảng 2.5 Doanh thu kênh phân phối Công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung Doanh thu (ngđ) năm 2013 STT Kênh phân phối Kênh gián tiếp Kênh trực tiếp Tổng Doanh thu (ngđ) năm 2014 Tỷ trọng doanh thu kênh % Hà Nội Vĩnh Phúc tỉnh phía bắc 7.570.656 4.030.675 11.601.331 7.890.660 4.150.635 12.041.295 61,72 63,62 3.696.685 3.498.479 7.195.164 3.468.291 3.416.461 6.884.752 38,28 36,38 11.267.341 7.529.154 18.796.495 11.358.951 7.567.097 18.926.048 100 100 Tổng Hà Nội Vĩnh Phúc tỉnh phía bắc Tổng Năm 2013 Năm 2014 (Nguồn: Phòng Kinh doan dự án) 41 Theo bảng ta thấy kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn doah thu toàn công ty Năm 2013 tỷ trọng kênh gián tiếp 61, 72% đến năm 2014 tăng lên 63, 62% cho thấy hiệu kênh lớn đóng góp đáng kể cho doanh thu công ty Đối với kênh phân phối trực tiếp chiếm 38,28% tổng doanh thu công ty năm 2013, năm 2014 giảm xuống 36,38% cho thấy kênh trực tiếp thực hiệu hơn, công ty cần có giải pháp để nâng cao hiệu kênh -Với kênh bán hàng trực tiếp công ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên bán hàng giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng Với việc đội ngũ nhân viên công ty am hiểu đầy đủ tính năng, thông số, đặc điểm liên quan tới sản phẩm, nhân viên tư vấn trực tiếp cho khách hàng phương thức toán ưu đãi, sách mà công ty dành cho khách hàng, với kênh việc bán hàng trực tiếp đạt hiệu tối đa, khách hàng tư vấn chăm sóc tốt nhất, khả mua sản phẩm công ty cao Tuy nhiên với hạn chế nguồn nhân lực, chưa có hệ thống cửa hàng riêng nên việc bán hàng trực tiếp công ty bị hạn chế nhiều Một điểm việc công ty chưa có trang web riêng ảnh hưởng tới việc bán hàng trực tiếp công ty.Tuy nhiên kênh bán hàng trực tiếp hoạt động hiệu công ty: cần phải có nguồn nhân lực dồi để phân bố điểm khu vực, chi phí công tác đầu tư nhân tăng rủi ro khả thu hồi vốn khó kiểm soát, công ty không trọng đầu tư nhiều vào hệ thống bán hàng nhiều hoạt động số khu vực cần thiết -Hệ thống bán hàng thông qua đại lý chủ yếu đưa sản phẩm trực tiếp từ công ty đến đại lý Công ty phân phối hàng tới nhiều đại lý địa bàn Hà Nội, doanh thu đại lý địa bàn Hà Nội gấp đôi so với đại lý Vĩnh Phúc tỉnh lân cận Có thể thấy thị trường địa bàn Hà Nội hấp dẫn, nhu cầu khách hàng cao, địa lý bán hàng có hiệu Tuy nhiên công ty kiểm soát giá đại lý mà phân phối hàng, sau đại lý lại định giá cửa hàng lẻ phân phối hàng công ty điều làm ảnh hưởng tới uy tín công ty cửa hàng bán lẻ bán hàng với mức giá cao thấp Về mặt thuận lợi lớn từ kênh bán hàng tiết kiệm chi phí quản lý, giảm chi phí nguồn lực, thu hồi công nợ dễ dàng từ phía đại lý vùng ngoại ô tỉnh Chính vậy, hệ thống kênh bán hàng có khả đảm bảo cho trình 42 phân phối sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng cần nhu cầu sản phẩm Tuy nhiên, không thuận lợi từ kênh dựa nhiều vào đại lý bán hàng cho mình, tăng chi phí hoạt động maketing, khó kiểm soát hết đại lý kinh doanh sản phẩm công ty, không theo dõi hết nhu cầu lựa chọn sản phẩm khách hàng khó nắm bắt thông tin từ phía khách hàng mở rộng thị trường 2.2.4 Chính sách xúc tiến thương mại - Về mặt quảng cáo: Quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng: Việc quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng hạn chế chủ yếu tiến hành có sản phẩm Kể trường hợp quảng cáo diễn vòng tháng với cường độ chưa cao thông điệp quảng cáo chưa có khả thu hút lớn người tiêu dùng chưa đạt hiệu cao Các phương tiện quảng cáo chủ yếu báo mạng Hiện công ty quảng cáo chủ yếu qua trang web trung gian chotot.com, vatgia.com… hạn chế công ty chưa thành lập trang web riêng nên việc quảng cáo chưa thực đem lại hiệu Quảng cáo thông qua cửa hàng, trung tâm: pano, áp phích đặt đại lý, cửa hàng mà công ty có liên kết Khách hàng đến cửa hàng trung tâm nhận thông điệp quảng cáo kích thích mua hàng công ty - Về khuyến mai: Công ty chưa tổ chức thường xuyên hoạt động khuyến mại với hình thức tặng quà cho người mua với số lượng lớn, khuyến mại dịch vụ kèm theo Các hình thức khuyến mại đơn giản: + Đối với đại lý: Công ty chiết khấu với mức chiết khấu cao 28%, miễn phí vận chuyển giao hàng + Đối với khách hàng mua hàng trực tiếp: Đối với máy tính đồng Công ty triển khai mức khuyến sau: miễn phí lắp đặt, hướng dẫn sử dụng địa khách hàng vòng bán kính 40km với số lượng mua hàng lớn hưởng thêm hình thức khuyến sau: + Mua máy tính đồng : giảm giá % tổng hóa đơn 43 + Mua - 20 máy tính đồng : giảm giá % tổng hóa đơn+ tặng chuột dây + Mua 20 máy tính đồng trở lên: giảm giá % tổng hóa đơn+ tặng chuột dây thẻ usb - Bán hàng trực tiếp: Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ Hội chợ cách thức mà công ty tiếp cận trực tiếp đông đảo đối tượng tiêu dùng hội để công ty hiểu biết khách hàng củng cố niềm tin với khách hàng Các hoạt động khác tìm hiểu khách hàng, tham khảo ý kiến khách hàng…còn chưa đầu tư Do sau đợt hội chợ công ty chưa để lại nhiều dấu ấn ấn tượng khách hàng - Về quan hệ công chúng: hoạt động chưa trọng nhiều, tổ chức vào cuối năm Vào cuối năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng với nhũng khách hàng sử dụng hàng hóa, dịch vụ công ty Qua thu thập ý kiến họ chất lượng hàng hóa, dịch vụ mà công ty cung cấp Từ công ty phát huy ưu điểm hạn chế nhược điểm nâng cao chất lượng sửa chữa , bảo hành Hàng năm công ty tham gia hội thảo chuyên đề tổ chức hãng tiếng như: ASUS, YALONG, HP, ACER… - Về Marketing trực tiếp: Công ty triển khai số hoạt động hương tới khách hàng như: + Gọi điện thoại chăm sóc khách hàng cũ công ty + Gửi catalogue cho khách hàng có sản phẩm + Giải đáp thắc mắc hàng khách hàng qua điện thoại Công ty chưa có trang web riêng nhiều hạn chế việc thực hoạt động Marketing trực tuyến 44 2.3 Nhận xét chung hoạt động Marketing - Mix công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung 2.3.1 Ưu điểm - Công ty phát huy truyền thống, mạnh ngành cung cấp sản phẩm, dịch vụ điện, điện tử, tin học thiết bị văn phòng để tăng khả cạnh tranh Lợi nhuận doanh thu tăng qua năm - Để tạo lợi cạnh tranh dài hạn, thúc đẩy khả tiêu thụ công ty lên kế hoạch mở rộng mạng lưới phân phối rộng khắp nước Thực phương thức toán giao dịch thuận lợi như: tiền mặt, séc, thư tín dụng, ngân hàng điện tử… - Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo lợi nhuận cho nơi phân phối, siêu thị, đại lý,…Tạo mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó tinh thần đôi bên có lợi - Công ty trọng đến yếu tố người Công ty quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần cán nhân viên, coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán khoa học kỹ thuật, quản lý kế cận, phần lớn cán quản lý kinh doanh, nhân viên phòng kỹ thuật có trình độ đại học, có lực tinh thần trách nhiệm, kỷ luật lao động cao 2.3.2 Hạn chế - Về sách sản phẩm: + Công ty nhập hàng hóa để phục vụ cho hoạt động buôn bán công ty mà không sản xuất thấy sản phẩm công ty bị phụ thuộc phía nhà cung cấp + Chưa phân loại hợp lý dòng sản phẩm + Chưa kết hợp sách sản phẩm với sách giá để đưa chiến lược giá tốt + Việc hạn chế nguồn nhân lực khả tài ảnh hưởng tới việc triển khai công tác thu thập thông tin, đẩy mạnh hoạt động marketing Công ty chưa có đội ngũ thị trường riêng để thu thập đầy đủ xác thị trường thị hiếu khách hàng dòng sản phẩm khác - Về sách giá cả: + Định giá bị phụ thuộc vào giá phía nhà cung cấp nhiều 45 + Chưa có sách giá với sản phẩm bán chậm + Chưa kiểm soát giá phân phối hàng - Về sách phân phối: + Chưa có hệ thống cửa hàng bán hàng riêng Công ty + Chưa mở rộng kênh phân phối khắp nước + Các thành viên kênh phối + Khả kiểm soát thành viên kênh phân phối chưa tốt - Về sách xúc tiến thương mại: + Đầu tư cho hoạt động quảng cáo + Chưa có website riêng công ty + Các chương trình khuyến mại, giảm giá + Chưa kết hợp sách giá với mức khuyến phù hợp + Khâu chăm sóc khách hàng chưa quan tâm nhiều, dịch vụ sau bán hàng +Hiện công ty chưa có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng để làm sở cho việc cải tiến chất lượng + Chưa đa dạng phương thức bán hàng CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING - MIX CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ HỢP TÁC THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VIỆT- TRUNG 46 3.1 Mục tiêu thị trường mục tiêu công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt- Trung 3.1.1 Mục tiêu công ty Công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương maị quốc tế Việt - Trung doanh nghiệp chuyên sản phẩm thuộc ngành điện, điện tử, máy tính, thiết bị văn phòng, thiết bị hội nghị…sản phẩm công ty mang tính công nghệ cao có giá trị lớn Vì mục tiêu công ty cung cấp sản phẩm cung cấp dịch vụ bảo hành bảo trì Với mong muốn xây dựng công ty ngày lớn mạnh, Công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung phấn đấu đạt mức tăng trưởng năm sau cao năm trước, 20% năm Công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung không dừng lại việc cung cấp sản phẩm truyền thống mà tiếp tục phát triển ngành hàng phong phú để đáp ứng nhu cầu thị trường cho năm Bên cạnh đó, công ty tiếp tục phát triển mạng lưới đại lý đào tạo kỹ lưỡng nhằm phục vụ khách hàng toàn quốc Tăng cường đầu tư chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm , tăng chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm nhằm mở rộng thị trường đáp ứng nhu cầu vùng thị trường Xây dựng, phát triển chiến lược công nghệ sản xuất, cung cấp chuyển giao công nghệ đồ điện tử đến năm 2020 Đi sâu nghiên cứu thị trường, ổn định nâng cao hiệu thị trường cũ, mở rộng thị trường thị trường miền Trung miền Nam Nghiên cứu xếp lại máy quản lý tổ chức sản xuất Không ngừng nâng cao công tác quy hoạch, đào tạo cán công nhân viên thông qua hội thảo, cử học nước nước Phương hướng nhiệm vụ đặt nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận, thị phần…Muốn sản phẩm công ty phải cạnh tranh thị trường mặt chất lượng sản phẩm Vì biện pháp quan trọng mà công ty cần thực sử dụng hợp lý hiệu nguồn lực, ý công tác hoạt động marketing, công tác quản lý chất lượng… 47 3.1.2 Thị trường mục tiêu Với đặc thù việc cung cấp sản phẩm công ty điều kiện nguồn vốn nhân lực công ty tập trung vào thị trường miền Bắc: Các sản phẩm điện, điện tử, máy tính, thiết bị văn phòng, thiết bị hội nghị, máy móc công nghiệp, máy phô tô, máy chiếu…công ty nhập hàng đồng thời làm đại lý cho hãng như: YALONG, HP, ASUS, ACER, WOOSUN, JVC, HARIS, AVID, TASCAM….chủ yếu công ty cung cấp cho khu vực miền bắc đặc biệt Hà Nội Phát triển mạng lưới đại lý khắp nước để phục vụ khách hàng nhiều Đặc thù sản phẩm mà công ty cung cấp có giá trị cao chủ yếu cung cấp cho đối tượng đơn vị, nhà máy, công ty như: văn phòng giao dịch, điện, than, sắt, thép… Danh sách số công trình tiêu biểu vùng mà công ty cổ phần đâu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung cung cấp sản phẩm 1) Cung cấp lắp đặt hệ thống máy tính thiết bị văn phòng cho Bảo hiểm xã hội tỉnh Vĩnh Phúc 2) Cung cấp lắp đặt hệ thống máy tính thiết bị văn phòng cho Bảo hiểm xã hội Huyện Yên Lạc, Huyện Lập Thạch, Thị xã Phúc Yên, Huyện Sông Lô, Huyện Bình Xuyên, Huyện Tam Dương, Huyện Vĩnh Tường, Huyện Tam Đảo 3) Cung cấp máy Photocopy cho hệ thống phòng giao dịch Ngân hàng Vietin Bank – Chi Nhánh nam Thăng Long 4) Cung cấp lắp đặt thiết bị điện cho Công ty cổ phần Xi măng Thăng Long 5) Cung cấp hàng hóa thiết bị cho Công ty cổ phần xuất nhập Than Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh 3.2 Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống Marketing – Mix công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung 3.2.1 Các biện pháp hoàn thiện sách sản phẩm - Lựa chọn sản phẩm từ phía nhà cung cấp: Xây dựng, lắp đặt, đại lý, chuyển giao công nghệ hãng tiếng giúp công ty có khả cạnh tranh cao thị trường Các sản phẩm công ty cung 48 cấp phải đảm bảo chất lượng tốt nhất, đảm bảo cung cấp hàng hãng, không cung cấp hàng lỗi, hàng chất lượng Công ty phải làm việc với phía nhà cung cấp cách cẩn thẩn, tỉ mỉ đảm bảo nguồn hàng nhập vừa có chất lượng tốt giá phù hợp Hơn công ty cần chọn lựa dòng sản phẩm phù hợp với thị trường nước Tránh việc nhập tràn lan nhiều mặt hàng lại không tiêu thụ Điều đòi hỏi việc nỗ lực phận marketing khả phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm năm trước thăm dò đối thủ cạnh tranh - Tăng cường, bổ sung thêm dịch vụ kèm với việc bán sản phẩm chăm sóc khách hàng, thường xuyên gọi điện hỏi ý kiến khách hàng việc sử dụng sản phẩm, giới thiệu sản phẩm công ty… - Công ty nên đầu tư trì mạnh công ty năm qua việc cung cấp cấp giải pháp tổng thể cho khách hàng từ tư vấn, thiết kế, cung cấp, thi công dịch vụ bảo hành, bảo trì sau bán hàng Đối với dòng sản phẩm cụ thể nên có giải pháp riêng: - Máy tính cây: nên phân loại chủng loại sản phẩm thành dòng sản phẩm như: + Máy tính dùng cho gia đình + Máy tính dùng doanh nghiệp: phân thành Máy tính để bàn dành cho khối kỹ thuật máy tính để bàn dành cho khối văn phòng + Máy tính dành cho game thủ Đối với dòng máy tính dành cho khối kỹ thuật game thủ công ty nên cung cấp loại máy tính có cấu hình cao, độ phân giải lớn, kích thước hình rộng, vi xử lý (CPU), card hình(VGA), mainboard, RAM, hình, ổ cứng có dung lượng lớn Những dòng máy tính giá cao với dòng máy tính dùng cho khối văn phòng Đối với dòng máy tính dòng cho khối văn phòng gia đình không yêu cầu cao cấu hình, cần sản phẩm gọn nhẹ, bền, phục vụ tốt chức soạn thảo… 49 - Thiết bị điện điện tử: đa dạng hình dạng, chức - Tư vấn thiết kế dịch vụ kỹ thuật, lắp đặt, bảo hành vật tư thiết bị: trọng từ khâu thiết kế để tạo sản phẩm tốt, đáp ứng với yêu cầu khắt khe thị trường Cần trọng khâu bảo hành, chăm sóc khách hàng để tạo niềm tin cậy khách hàng công ty 3.2.2 Các biện pháp hoàn thiện sách giá Công ty xác định mục tiêu định giá tồn tối đa hóa lợi nhuận.Chính để tiếp tục đứng vững phát triển kinh tế cạnh tranh gay gắt giá công ty cần phải có biện pháp cụ thể giá như: - Giảm giá 1% tổng hóa đơn khách hàng toán tiền mặt - Đối với thành viên kênh phân phối, kiểm soát giá đại lý, mà phải kiểm soát giá cửa hàng bán lẻ mà đại lý phân phối hàng - Đối với sản phẩm tồn kho công ty nên áp dụng sách giảm giá mạnh chương trình khuyến mại để giải lượng hàng ứ đọng + Mua máy tính đồng tặng khuyến mại loa Genius 2.0 trị giá 185.000 ngìn đồng + Giảm giá 2% giá bán sản phẩm bán chậm - Xem xét nâng cao giá bán Công ty tương ứng với giá đối thủ cạnh tranh để tăng thêm lợi nhuận cho Công ty bên cạnh phải kết hợp thêm với dịch vụ bảo hành, gia tăng thêm thời gian bảo hành tháng Tóm lại giá sản phẩm dù định phải tương xứng với chất lượng sản phẩm, phù hợp với sức mua người tiêu dùng nước, công ty phải xem xét trình nhập sản phẩm từ phía nhà cung ứng đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá phù hợp cạnh tranh thị trường 3.2.3.Các biện pháp hoàn thiện sách phân phối Bên cạnh trì hệ thống kênh bán hàng trực tiếp công ty mở rộng kên phân phối cách thêm nhiều thành viên vào hệ thống phân phối sau: Doanh nghiệp Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng 50 Doanh nghiệp Đại lý Bán buôn ë c¶ Bán lẻ Người tiêu dùng Hai kênh việc tổ chức quản lý tiêu thụ tương đối chặt chẽ thời gian số lượng tiêu thụ nhiều, vòng quay vốn nhanh, khả thỏa mãn nhu cầu lớn Việc phân bố phải tránh tình trạng chỗ thiếu chỗ thừa làm cho nơi cạnh tranh lẫn nhau, nơi sản phẩm không tới tay người tiêu dùng - Công ty cần kiểm soát giá bán sản phẩm thành viên kênh phân phối .- Thực việc nghiên cứu, kiểm tra, phân tích hoạt động kênh Nó phải đảm bảo mục tiêu công ty Đặc biệt khu vực miền Trung, Nam cần phải có hệ thống kênh phân phối tốt - Đối với mạng lưới bán lẻ, người trực tiếp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, công ty phát triển mạng phân phối cách tuyển thêm nhân viên kinh doanh, bán hàng, thu hút tình cảm động viên họ để họ trở thành người giới thiệu, quảng cáo, vận động người mua hàng mua sản phẩm công ty cung cấp thông tin cần thiết khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh công ty - Tăng cường mối quan hệ phận kênh thông qua hợp đồng kinh tế ,chia sẻ quyền lợi, hình thức ưu đãi…Công ty phải tìm hiểu, lựa chọn, xây dựng mạng lưới đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng quan hệ với dựa chữ tín.Một số chương trình mà công ty áp dụng để khuyến khích trực tiếp thành viên kênh là: - Chi phí cho mẫu sản phẩm trưng bày - Đóng góp cho dịp kỉ niệm đặc biệt - Đề cập đến tên nhà phân phối quảng cáo 51 Trong tương lai công ty nên tập trung xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp để mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhiểu nữa, đồng thời dễ dàng việc tìm hiểu thị trường mở rộng mối quan hệ mua bán… Thêm vào để hoạt động phân phối thực có hiệu tách rời chiến lược sản phẩm, giá cả, quảng cáo linh hoạt phù hợp với thị trường, thời kỳ 3.2.4 Các biện pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Công ty cần xây dựng hình ảnh rộng khắp để giúp khách hàng biết đến hình ảnh doanh nghiệp Do để hoạt động quảng cáo thực có hiệu công ty cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo, nội dung quảng cáo, phương tiện quảng cáo hiệu việc quảng cáo Lưu ý thông tin quảng cáo đưa phải đảm bảo tĩnh trung thực, không sai lệch không phản tác dụng làm cho công ty uy tín thị trường, điều đồng nghĩ với công ty bị giảm thị phần… Công ty thực hoạt động xúc tiến thương mại như: Tích cực hoạt động quảng cáo: hoạt động quảng cáo phương tiện báo chí, báo mạng, truyền hình…cần đầu tư nhiều hơn, tần suất xuất quảng cáo phải nhiều hơn, thương xuyên liên tục Các biển quảng cáo, pano, áp phích cần đầu tư hình ảnh vị trí đặt biển quảng cáo Quảng cáo báo mạng, trang mạng xã hội hình thức quảng cáo chi phí ít, tương đối dễ làm đem lại hiệu cao, dễ tiếp cận với khách hàng nên công ty đầu tư nhiều vào hình thức quảng cáo - Tăng cường hoạt động khuyến mại:Các chương trình khuyến mại thu hút khách hàng có nhu cầu sản phẩm Công ty chưa có đợt khuyến mại lớn đáng kể với người tiêu dùng Một chương trình khuyến mại phải thực nghiêm túc, có cân nhắc phương thức hình thức hoạt động công ty xây dựng chương trình sau: + Điều chỉnh lại mức mức khuyến cho phù hợp: Mua máy tính đồng : giảm giá % tổng hóa đơn Mua – 10 máy tính đồng : giảm giá % tổng hóa đơn+ tặng chuột dây 52 Mua 11- 20 máy tính đồng : giảm giá % tổng hóa đơn+ tặng chuột dây Mua 20 máy tính đồng trở lên : giảm giá % tổng hóa đơn+ tặng chuột dây thẻ usb + Đối với sản phẩm nên thực sách mở buổi hướng dẫn, hội thảo, hội nghị khách hàng theo định kỳ hàng năm, chương trình khuyến mại, dịch vụ bán hàng sau khách hàng mua sản phẩm…Thông qua chương trình khách hàng đóng góp nhiều ý kiến giúp công ty hoàn thiện sản phẩm + Thường xuyên tham gia hội trợ, triển lãm nước như: hội chợ hàng chất lượng cao, hội chợ hàng công nghiệp…tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trường Đặc biệt công ty cần phải xây dựng trang web riêng công ty Website có đầy đủ thông công ty, sách bảo hành, chương trình ưu đãi khuyến mại Hơn trang web có đầy đủ hỉnh ảnh, thông số sản phẩm, giá sản phẩm, điều giúp khách hàng tìm kiếm sản phẩm Ngoài website nên thiết kế phần tư vấn trực tiếp cho khách hàng, giải đáp thắc mắc, nhận ý kiến phản hồi khách hàng, xây dựng kênh bán hàng trực tiếp website KẾT LUẬN 53 Mục đích đề tài phân tích thực trạng hoạt động Marketing - Mix công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt - Trung, đông thời đề xuất số biện pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hệ thống Marketing - Mix công ty Trong kinh tế thị trường toàn cầu hóa có nhiều thuận lợi để doanh nghiệp phát triển Bên cạnh môi trường cạnh tranh doanh nghiệp vô khắc nghiệt doanh nghiệp cần phải tạo cho lợi cạnh tranh, tận dụng hết lợi mà doanh nghiệp có được, có định hướng đắn có sách, chiến lược phù hợp để tồn phát triển Để có điều doanh nghiệp cần phải nỗ lực đầu tư vào hoạt động marketing, đáp ứng nhu cầu khách hàng đề tăng thêm uy tín, khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Trong thời gian thực tập em cố gắng tìm hiểu hoạt động MarketingMix công ty đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing - Mix công ty Mong giải pháp em đưa đề tài xem xét áp dụng vào thực tiễn hoạt động Công ty với mong muốn phần làm hoàn thiện hệ thống Marketing - Mix công ty, giúp công ty hoạt động có hiệu hơn, gợi mở số để tài để phát triển nghiên cứu như: Mở rộng hệ thống kênh phân phối công ty, phát triển hệ thống bán hàng trực tuyến,…Với kiến thức kinh nghiệm thực tế hạn chế, thời gian nghiên cứu có hạn nên đề tài em tránh khỏi sai xót nhìn chủ quan, kính mong nhận thông cảm thầy cô Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ dạy bảo thầy cô khoa Kinh tế vận tải trường Đại Học Công Nghệ Giao Thông Vận Tải ban lãnh đạo, nhân viên Công ty cổ phần đầu tư hợp tác thương mại quốc tế Việt – Trung Đặc biệt hướng dẫn nhiệt tình giảng viên ….Nhung giúp em hoàn thành đề tài tốt nghiệp Hà Nội, ngày… tháng … năm 2016 Sinh viên TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing bản, nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 54 PGS.TS Trương Đình Chiến (2014), Giáo trình Quản trị Marketing, nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Trương Đình Chiến (2013), Giáo trình Marketing bản, nhà xuất Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh GSTS Nguyễn Thành Độ (2012), Giáo trình Quản trị kinh doanh, nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân http://wikipedia.org//wiki//Marketing_hỗn_hợp tapchitaichinh.vn vneconomy.vn 55 ... để phân tích Bố cục khóa luận tốt nghiệp gồm: Lời mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống Marketing Mix doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hiệu thực hệ thống Marketing - Mix Công ty Cổ phần đầu... Hình 1.1 Sơ đồ bán hàng hoạt động Marketing 1.2 Marketing hỗn hợp ( Marketing - Mix) 1.2.1 Khái niệm Marketing hỗn hợp (marketing – mix) phối hợp hay xếp thành phần marketing cho phù hợp với hoàn... thành cảm ơn ! CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MARKETING - MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm nguyên lý chung Marketing 1.1.1 Một số khái niệm marketing Thuật ngữ marketing sử dụng lần vào năm