Tài liệu trade marketing MRA iEIT

2017 Trade Marketing Hội nghiên cứu thị trường MRA – Viện Kinh tế thương mại quốc tế Viện Kinh tế Và thương mại quốc tế Đại học Ngoại Thương [TRADE MARKETING] April 22, 2017 MỤC LỤC KHÁI NIỆM VAI TRÒ CÁC LƯU Ý ĐỐI VỚI TRADE MARKETING 3.1 Trưng bày sản phẩm .2 3.2 Thời điểm tốt 3.3 Chiến dịch khuyến tốt .4 3.4 Hiểu người bán lẻ 3.5 Hiểu thị trường .4 CÁC KẾ HOẠCH CHIẾN THUẬT TRONG TRADE MARKETING CÁC BƯỚC ĐỂ ĐƯA RA MỘT TRADE MARKEING HIỆU QUẢ 6 5.1 “Khám bệnh” (audit) 5.2 Nêu việc cần phải làm (mục tiêu) cho năm sau 5.3 Suy nghĩ tất giải pháp có 5.4 Chọn lọc giải pháp ưu tiên 5.5 Hợp lại với phòng ban khác, đưa lịch trình hoạt động 5.6 Dự phòng theo dõi tiến độ CASE STUDY VỀ TRADE MARKETING 10 6.1 Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel 10 6.2 Coca-Cola 11 [TRADE MARKETING] April 22, 2017 KHÁI NIỆM Trade (Thương mại) vừa hiểu toàn trình kinh doanh thị trường nhằm mục đích sinh lời cho chủ thể kinh doanh, vừa hiểu trình mua bán, trao đổi hàng hóa dịch vụ thị trường, lĩnh vực phân phối lưu thông hàng hóa Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thông qua việc đoán trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dòng hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ (Theo McCarthy) Trade marketing đời hiểu phận làm trung gian (riêng biệt) sales marketing Công việc trade marketing thực biện pháp để khách hàng nhận biết sản phẩm cửa hàng cách tốt Việc thực dựa hỗ trợ từ nhà bán lẻ Thực chất, Trade Marketing khái niệm xuất Việt Nam, xuất phát từ nhu cầu thực tế việc thu hút người tiêu dùng phía công ty Trade Marketing giao thoa đối tượng: Customer (Khách hàng – Người bán lẻ), Shopper (Người mua hàng), Brand (Thương hiệu), chuỗi hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng chiến lược thương hiệu hệ thống kênh phân phối, thông qua thấu hiểu người mua hàng khách hàng công ty Nếu Brand Marketing nhằm đến khách hàng mục tiêu qua phương tiện truyền thông Trade marketing lại quan tâm đến người tiêu dùng người bán hàng điểm bán sản phẩm VAI TRÒ Ngày điểm bán hàng ngày có ảnh hưởng lớn việc định mua hàng người mua sắm Việc tiếp xúc trực tiếp với đối tượng mua sắm cần phận có trách nhiệm suy nghĩ xuyên suốt vai trò công cụ Marketing phối hợp sử dụng chúng, họ thay mặt công ty thuyết phục cho đối tượng thấy quyền lợi hữu hình lẫn vô hình chọn sản phẩm doanh nghiệp làm cho khách hàng ngày trung [TRADE MARKETING] April 22, 2017 thành với sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp hơn.Suy cho mục đích Trade Marketing tác động đến việc định mua hàng người mua sắm Cụ thể, doanh nghiệp, phận Trade Marketing đảm nhận bốn trách nhiệm bao gồm:  Hoạt động xây dựng, phát triển mạng lưới phân phối hàng hoá như: phát triển kênh phân phối, chiết khấu thương mại dành cho khách hàng, chương trình cho khách hàng trung thành, hội nghị khách hàng,  Phát triển ngành hàng chiến lược bao phủ thâm nhập, danh mục sản phẩm, chiến lược kích cỡ bao bì chiến lược giá  Marketing điểm bán cho người mua hàng, người tiêu dùng cách hoạt động khuyến dành cho người tiêu dùng, trưng bày danh mục sản phẩm, trưng bày điểm bán, kích hoạt điểm bán  Hoạt động tương tác với đội ngũ Sales: dự báo, đặt mục tiêu doanh số, kích hoạt đội ngũ Sales,… CÁC LƯU Ý ĐỐI VỚI TRADE MARKETING Phạm vi hoạt động Trade Marketing thường nằm hoạt động below the line Để tối ưu hóa hoạt động trade marketing, cần phải tối ưu hóa cách người tiêu dùng tiếp cận đến sản phẩm 3.1 Trưng bày sản phẩm Vị trí tốt trade marketing hiểu vị trí cửa hàng, vị trí sản phẩm bạn cửa hàng Vị trí tốt làm cho khách hàng nhìn thấy sản phẩm nhanh chóng từ có định mua hàng sau đó, Trade marketing nhắm đến đích tiếp cận, nghĩa khách hàng cần nghe thấy, nhìn thấy cảm nhận thấy sản phẩm Có sản phẩm mới, cần trưng bày cho người tiêu dùng quen mặt hàng, chưa vội áp doanh số Còn mặt hàng bán chạy việc trả thưởng trưng bày kèm theo doanh số tính theo tháng, quý chí tích lũy theo năm Tuy vậy, có cửa hàng lợi dụng, mua đủ suất trưng bày, hàng tháng lãnh phần [TRADE MARKETING] April 22, 2017 thưởng trưng bày không màng đến chuyện mua hàng thêm tháng để bán, mua hàng “trôi nổi” bán mà không mua hàng phân phối theo nhà phân phối định khu vực Để giải vấn đề này, thưởng trưng bày kèm theo doanh số giải.Trưng bày doanh số thực tốt có nhiều lợi: – Kích thích người tiêu dùng: người tiêu dùng vào cửa hàng, không gọi đích danh sản phẩm cụ thể chủ cửa hàng có khuynh hướng bán sản phẩm có lời nhiều Hiện trình độ hiểu biết người tiêu dùng chưa cao, nên tư vấn thuyết phục chủ cửa hàng đóng vai trò quan trọng định mua hàng họ – Chính sách trưng bày: thông qua số kỹ thuật trưng bày ngang tầm mắt (eye level), ngang tầm tay với (hand level), theo hình khối, theo màu sắc, theo giá trị sản phẩm, theo kích cỡ Một số dụng cụ shelf talker (dụng cụ quảng cáo dán quầy kệ), wobbler, vĩ trưng bày Đối với số sản phẩm, cần phải có tủ kính, tủ mica, kệ nhỏ, vĩ treo để trưng bày cửa hàng hay siêu thị, tùy vào khách hàng mà làm đầu kệ cho phù hợp Hiểu nôm na phải làm cho dụng cụ trưng bày phù hợp với khách hàng – Thông qua việc trưng bày (nhất siêu thị cửa hàng tự chọn, người tiêu dùng có thời gian tương tác quầy kệ nhiều hơn) Trưng bày kèm theo hướng dẫn cách sử dụng, ngành hàng mới, tác nhân kích thích tiêu dùng nhiều Giới thiệt sản phẩm qua mầu thử: Trải nghiệm người dùng cửa hàng điểm thu hút, đặc biệt với sản phẩm công nghệ laptop, smartphone mỹ phẩm Người tiêu dùng định mua hiểu hết tính năng, trải nghiệm sản phẩm thực tế Việc trang bị kiến thức, kỹ cho tư vấn viên PG/PS (promotion girl, promotion staff) điểm bán nằm giải thích, trình bày, dùng thử để thuyết phục người tiêu dùng định cuối 3.2 Thời điểm tốt Thời điểm mà khách hàng nhìn thấy sản phẩm ảnh hưởng đến kết trade marketing Ví dụ bán hàng quần áo thời điểm thích hợp sáng sớm mà khung chiều tối ngày cuối tuần Thời điểm tốt làm cho trade marketing hiệu sản phẩm bán dịp khách hàng cần, trào lưu [TRADE MARKETING] April 22, 2017 3.3 Chiến dịch khuyến tốt Khuyến giảm giá hai chiêu thức hút khách hàng đầu trade marketing Nhưng dao hai lưỡi, kế hoạch giảm giá/khuyến phù hợp, doanh nghiệp bị lỗ không hoàn thành mục tiêu doanh số Kết hợp khuyến để đẩy mạnh trade marketing không quên mục đích cốt lõi doanh nghiệp tạo lợi nhuận 3.4 Hiểu người bán lẻ Những đại lý lẻ người phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng Trade marketing thành công doanh nghiệp hiểu lợi ích, mong muốn, tính chất đại lý Kích thích cửa hàng mua vào bán ra: Đối với công ty lớn thường có trade term (tức ăn hoa hồng theo hợp đồng) Đối với công ty nhỏ, đôi lúc khuyến mại cho nhà phân phối để họ ôm hàng, chạy doanh số cuối năm Dựa vào đó, trade marketing có đặc điểm phù hợp để đẩy mạnh tiếp xúc với khách hàng qua hệ thống kênh bán lẻ 3.5 Hiểu thị trường Trade marketing tập trung vào việc tiếp cận khách hàng tối ưu hóa điểm bán nên hiểu thị trường việc cần thiết Hiểu thị trường muốn hiểu phần tâm lý khách hàng, hiểu đối thủ cạnh tranh làm với khách hàng họ để đưa sách trade marketing độc đáo níu giữ người mua Hiểu phải sâu sắc ngành, biết rõ lý dẫn đến hoàn cảnh thị trường toán mà tất nhà marketer trăn trở Sẽ lãng phí người tiêu dùng xem tivi, đọc báo thấy có sản phẩm mới, cửa hàng mua mà không có, chưa phân phối đến CÁC KẾ HOẠCH CHIẾN THUẬT TRONG TRADE MARKETING Các chương trình chiến thuật áp dụng để đạt mục tiêu bao phủ nhanh chóng Để sau bạn marketing thực chương trình truyền thông cho sản phẩm Sẽ lãng phí người tiêu dùng xem tivi, đọc báo thấy có sản phẩm mới, cửa hàng mua mà không có, chưa phân phối đến Nhìn khía cạnh khác, chuyện xảy phòng PTKH bao phủ hàng mà người tiêu dùng chưa biết hàng để mua, để chừng 10 ngày sau hết hạn sử dụng CH đòi trả hàng lại, hẳn họ cạch không mua hàng [TRADE MARKETING] April 22, 2017 TRADE MARKETING phải người dung hòa chuyện Đặc biệt tung sản phẩm tái tung sản phẩm cần phải trang bị cho anh em kiến thức sản phẩm thêm chất gì? công dụng sao?, xử lý phản biện cửa hàng an tâm mua hàng Vậy TRADE MARKETING phải chịu trách nhiệm kết hợp với marketing để thiết kế tờ saleskit để hỗ trợ cho dễ nhớ, dễ hiểu Ngoài ra, thiết kế chương trình khuyến cho lần đầu để cửa hàng chắn mua hàng vào dựa vào am hiểu nhu cầu tạp quán mua hàng Một đơn hàng bao nhiêu? Không nên nhiều cửa hàng e ngại Mua xong trưng bày sản phẩm đâu cửa hàng? Riêng anh em nhân viên bán hàng có thêm incentive (tiền thưởng cho việc đạt tiêu cụ thể theo doanh số, theo lượng thùng bán được), tùy theo chương trình mà incentive có anh em Sales Supervisor (Giám Sát cấp quản lý nhân viên bán hàng) hay ASM (Area Sales Manager cấp quản lý Giám Sát) chiến dịch bao phủ thực thành công Làm chương trình tung thật sung, để đạt thành công chung Chặn đứng kế hoạch đối thủ cạnh tranh: công cụ hữu hiệu “máy thám” dò đối thủ “ra đòn” chiến dịch lớn Phản ứng chớp giật để nhằm gây tổn thất, tranh thủ để “chất vô cửa hàng”, tranh thủ túi tiền CH biện pháp ứng phó Đã có chiến dịch mà trải qua, ngày Chủ Nhật, tất nhân viên bán hàng bán mặt hàng mà đối thủ ngang mặt tung vào thứ Hai sau Mặt trái khuyến mãi: chuyện có mặt Bây anh em nhân viên bán hàng thị trường, câu chủ CH hỏi: “hôm có (khuyến mãi) không?” Thấy nhân viên bán hàng gảy đầu biết Vậy mua cầm chừng, đợi có “mãi” Nhiều nhãn hàng sa lầy vào chiến “mãi” nên phải “trả giá” - Chú ý tính đến hạn sử dụng sản phẩm: Đặc biệt với ngành thực phẩm Chắc gặp trường hợp làm tặng… Đây phương pháp giải hàng cận date, không nhận …lương sản phẩm …cận date Kiểm tra độ phủ hàng hóa: Bao phủ mặt hàng đại trà công việc luôn cần làm TRADE MARKETING đỡ vất vã có công cụ hỗ trợ từ hệ thống ERP (SAP) hay Solomon (DMS) Những phần mềm giúp hiểu phủ tới đâu, thị trường [TRADE MARKETING] April 22, 2017 có cửa hàng kinh doanh mặt hàng bán để có chiến thuật bao phủ cho phù hợp Việc bao phủ lien tục từ ngày qua tháng khác dịch chuyển thị trường lớn Khu dân cư mở ra, siêu thị mở ra, có cửa hàng đóng cửa Cửa hàng chiến địa (battle field) dành “đất” nên phải nhanh chớp giật mong thắng đối thủ CÁC BƯỚC ĐỂ ĐƯA RA MỘT TRADE MARKEING HIỆU QUẢ 5.1 “Khám bệnh” (audit) Vậy “khám” gì? Nhìn vào hình ta thấy trade marketing điểm giao thoa ba đối tượng: thương hiệu, người mua hàng điểm bán (siêu thị hay điểm bán lẻ) Ba đối tượng ba đối tượng bước đầu tiên: Đối tượng 1: Người mua hàng (người mua hàng người sử dụng một, khác mẹ mua sữa cho bú dặm) Có câu hỏi cần trả lời chân thực xác là: họ (độ tuổi, giới tính, thu nhập, cá tính, quan điểm sống, cách thức mua hàng), họ mua hàng (chai dung tích thường mua nhất, mua siêu thị hay chợ/cửa hàng gần nhà, mua lần) Trong tháng qua, sử dụng thương hiệu ngành hàng tiêu dùng Họ quan tâm đến đặc tính sản phẩm Họ ăn sữa chua họ tin sữa chua tốt cho hệ tiêu hóa hay hệ miễn dịch; có hương vị trái đa dạng hay bổ sung lợi khuẩn Khi mua dầu ăn họ quan tâm đến dầu có tốt cho sức khỏe tốt cho tim mạch hay dễ tiêu hóa, chiên xong dầu có đổi màu hay không v.v Đối tượng 2: Khách hàng công ty điểm bán Tùy vào ngành hàng công ty mà điểm bán là: quán ăn ven đường có bán thêm nước giải khát; tiệm tạp hóa ven đường; sạp chợ; siêu thị to Coopmart hay Maximark hay Big C hay Lotte; gần lên cửa hàng tiện lợi Circle K hay Shop&Go hay B’smart hay Mediacare hay Guardian v.v.v [TRADE MARKETING] April 22, 2017 Rõ ràng, khách hàng có ứng xử khác hoạt động khác Sạp chợ chật, nhỏ nên dụng cụ trưng bày hay vật phẩm quảng cáo khác với siêu thị Vấn đề khách hàng mục tiêu nói phần họ vào kênh bán hàng nhiều Có sản phẩm người tiêu dùng bia rượu chí cà phê họ dùng kênh on (kênh tiêu dùng chỗ quán nhậu, quán bar, quán cà phê) sau họ tin vào sản phẩm kênh off (kênh cửa hàng, mua nhà hay tiêu dùng đường) Đối với mỹ phẩm, người tiêu dùng có khuynh hướng tin vào sản phẩm bán siêu thị, mua siêu thị Sau sử dụng thấy tốt tiệm tạp hóa gần nhà mua họ nghĩ siêu thị kiểm tra đầu vào hàng hóa chặt chẽ chợ Từng kênh có nhu cầu riêng họ ví cửa hàng, họ cần dụng cụ trưng bày đẩy đẩy vào tối phải đóng cửa siêu thị không cần Một cách khác phân loại khách hàng theo quy kinh doanh cỡ lớn, cỡ trung hay cỡ nhỏ Trên phân loại theo khách hàng, xem xét liệu công ty có bao phủ hàng hóa phạm vi nước chưa (theo địa lý)? Nếu chưa bước có ưu tiên gì, tỉnh thành cụ thể cho kế hoạch công năm tới Đối tượng thứ ngành hàng Ngành hàng bao phủ tới đâu? Thị phần nơi so với đối thủ sao? Có làm tốt không? Vậy nên theo 6P  Proposition Định vị thị marketing làm, định vị xuất điểm bán nào, có hấp dẫn người mua không? Xuất đâu cho dễ thấy công việc trade marketers  Product Danh mục hàng hóa có phù hợp chưa? Đủ chủng loại chưa? Cơ hội cho chúng ta?  Price Chiến lược giá có phù hợp điểm bán không? Khuyến nhiều quá, có làm bị giảm giá liên tục thị trường không? Tương quan giá định vị có phù hợp không? [TRADE MARKETING] April 22, 2017 Kết hợp với marketers phòng tài để làm Trade marketers người gần thị trường nên dễ nắm bắt thông tin biến động đối thủ  Place Sản phẩm có xuất chỗ có shoppers chưa? Làm để đơn giản hóa kệ cho gọn? Có hội trưng bày vị trí thứ thứ không? Như Downy trưng bày quầy bán quần áo, Coca trưng bày quầy bán thức ăn liền, mua cơm chiên, gà quay … Big C, mua thức ăn khu công cộng ăn lấy chai nước Coca khỏi phải vô quầy Các kênh/tỉnh thành khai thác hết chưa?  Promotion Mỗi kênh khác nên hoạt động truyền thông điểm bán khác Kênh MT chưa, có khai thác thêm không? Kênh GT tốt chưa? Có mở rộng thêm tỉnh thành không? Chứ promotion không chăm chăm vào khuyến giảm giá hay tặng phẩm  Packaging Tùy kênh có dung tích kích cỡ khác Sau rà soát lại, nhiều phát hội để phát triển sản phẩm cách thay đổi dung tích cho phù hợp kênh Một nhãn sữa tắm loại 650ml 1.2kg thị trường lẽ nên bắt đầu loại bịch/túi (6ml) 200ml lên 400ml để dẫn người tiêu dùng nâng cao lên Thế vỡ lẽ bao phủ thấp đối thủ cạnh tranh Họ phủ 50.000 cửa hàng mà có 10.000 cửa hàng Công thức sản phẩm, thiết kế có sẵn, quảng cáo có sẵn Chỉ thay đổi dung tích phù hợp vùng miền ( nông thôn không tiền nhiều họ mua gói sữa tắm tắm, hay chai 200ml thôi) Thậm chí loại 1.2kg chắn không bán vô kênh khách sạn, có loại bịch/túi 6ml vào kênh Kích cỡ bao bì quan trọng đó, ảnh hưởng đến chiến lược phân phối Chúng ta hoàn tất bước xét nghiệm, tầm soát… bệnh 5.2 Nêu việc cần phải làm (mục tiêu) cho năm sau Từ thực khách hàng, người mua hàng thương hiệu chúng ta, hẳn có nhiều mục tiêu cần hoàn thiện cho năm sau Sau “khám” xong, thấy có [TRADE MARKETING] April 22, 2017 nhiều vấn đề hội Từ đưa mục tiêu cụ thể cho năm sau (có số, có tỷ lệ % tốt để đo lường) 5.3 Suy nghĩ tất giải pháp có Để tránh kết luận vội vã đưa giải pháp, không nên bó buộc mà để nhiều ý tưởng “bay” Để giải nạn kem chảy người tiêu dùng mang nhà, bạn có cách? Có túi giữ nhiệt, có nhân viên giao hàng tận nơi, có thùng xốp… 5.4 Chọn lọc giải pháp ưu tiên Nhưng tới bước thực tế hơn, có “tính toán” “Bay bổng” kéo xuống, ngân sách Vậy chọn lọc 5.5 Hợp lại với phòng ban khác, đưa lịch trình hoạt động Về mặt thời gian đồng bộ, có định liên quan đến marketing phòng Phát Triển Khách Hàng (sales), nên kế hoạch trade marketing cần có thống để đạt hiệu tối đa, tránh phòng làm đường lãng phí tiền bạc 5.6 Dự phòng theo dõi tiến độ Triển khai, đánh giá có điều chỉnh cho phù hợp có phương án dự phòng [TRADE MARKETING] April 22, 2017 CASE STUDY VỀ TRADE MARKETING 6.1 Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel Phân tích chiến lược phân phối chiến lược giá  Chiến lược phân phối  Hệ thống phân phối Viettel sử dụng hệ thống đa kênh Trực tiếp: Lực lượng bán hàng nhân viên bán hàng trực tiếp Gián tiếp: hệ thống đại lý điểm bán  Phương thức phân phối Rộng rãi: Tổ chức mạng lưới đại lý sim tất đại phương nước Độc quyền: Mở chi nhánh độc quyền viettel quận huyện tùy vào mật độ dân cư  Chính sách phân phối Tấn công bên sườn Năm 2005 – 2006, Viettel áp dụng chiến lược “Nông thôn bao vây thành thị” Tại thời điểm đó, Viettel nhận thấy, tất nhà mạng hoạt động khu vực thành thị, vậy, người tiêu dùng khó phân biệt nhà mạng kể Viettel có cố làm khác so với “ông lớn” MobiPhone hay VinaPhone Theo thống kê nhân khẩu, khoảng 70% dân số Việt Nam tập trung vùng nông thôn Với chiến lược mở rộng kênh phân phối đầu tư vào vùng nông thôn, Viettel muốn tiên phong đưa điện thoại di động trở thành thứ bình dân Cuối cùng, Viettel thành công tạo lợi cực mạnh “người dẫn đầu” Khi nhà mạng khác quay nông 10 [TRADE MARKETING] April 22, 2017 thôn đầu tư họ chậm Viettel khoảng thời gian thay thương hiệu định vị tâm trí người tiêu dùng Viettel vốn “người đến sau” thị trường thành thị tự biến thành “người đến trước” thị trường nông thôn Về mặt chiến lược, Viettel vừa chọn địa bàn mà đối phương để ý đến, vừa tìm nhu cầu thị trường chưa phát hiện, vậy, chiêu thức “tấn công sườn” thực thành công  Chiến lược giá Để cạnh tranh với đối thủ lớn, Viettel linh hoạt việc định giá sản phẩm Trong nhiều chiến lược giá thông minh nhà mạng này, chiến lược định giá dựa vào cạnh tranh định giá trọn gói coi hai chiến lược tiêu biểu Định giá dựa vào cạnh tranh: Song song với việc mở rộng kênh phân phối vùng nông thôn, Viettel xây dựng chương trình khuyến mại tạo gói cước ưu đãi để cụ thể hóa việc đưa viễn thông nông thôn Nhà mạng cho giá cước rẻ yếu tố quan trọng trước hết để người dân thay đổi thói quen “nói có” với phương tiện kết nối không dây “Gói cước Tomato – Điện thoại di động cho người” đời năm 2007 nhắm tới đối tượng khách hàng sử dụng điện thoại di động giá bình dân lời giải Viettel cho toán thay đổi hành vi khách hàng Bằng việc nỗ lực tung thị trường gói cước rẻ tiếp thị quảng cáo, Viettel cố gắng cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần thị trường viễn thông Định giá trọn gói: Viettel liên tục tung gói cước trọn gói gói “cha con”, gói sumo sim, gói cố định Homephone,…đánh trúng điểm đau (pain point) tập khách hàng xét theo phân khúc chia theo độ tuổi hay chia theo thu nhập bình quân Những sản phẩm sáng tạo Viettel thỏa mãn nhu cầu phần lớn khách hàng mà giải toán xã hội hóa di động 6.2 Coca-Cola Coca-cola thương hiệu nước giải khát lừng danh hàng đầu giới có doanh số bán chạy lịch sử Đạt thành công không nhắc đến Asa Candler, người xây dựng nên thương hiệu Coca-Cola 70 tỷ USD ông chủ tập đoàn Coca-Cola, không tiếc tiền cho quảng cáo để xây dựng thương hiệu Ngay từ năm 1895, nước giải khát Coca-Cola có mặt tất bang Mỹ Asa Candler thực chiến dịch giới thiệu sản phẩm lớn chưa có vào thời điểm Đâu đâu Coca-Cola 11 [TRADE MARKETING] April 22, 2017 có đội tiếp thị bán khuyến mại với giá cent rẻ cho ly Đồng thời phương tiện đại chúng biển quảng cáo, Coca-Cola xuất với tần suất nhiều chưa có Đối với ngành hàng nước giải khát, khâu phân phối quan trọng Với Coca-Cola Việt Nam, sản phẩm sản xuất ba nhà máy đóng chai đặt thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội Đà Nẵng Với ba nhà máy sản xuất ba miền Bắc, Trung, Nam, công ty có hội mở rộng mạng lưới phân phối toàn quốc nói chung cung cấp đầy đủ sản phẩm cho đại lí ba khu vực nói riêng Một đối thủ Coca Pepsi vào thị trường Việt trước nên nắm nhiều nhà phân phối hơn, Coca thu hút đại lý cách gia tăng hoạt động hỗ trợ như: tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ tài chính… Tại cửa hàng bán lẻ siêu thị, Coca-Cola bày bán ngang tầm mắt, trước hành lang, nơi bắt mắt Để có ưu tiên này, CocaCola phải trả khoản tiền không nhỏ chút Một yếu tố khác dẫn đến thành công Coca-Cola hình thức trình bày sản phẩm CocaCola đựng lon nhôm chai nhựa, bên dán nhãn hiệu màu đỏ tươi với hai chữ Coca-Cola viết hoa theo chiều nghiêng 45 độ Với màu đỏ tươi với đường cong trắng tuyệt diệu, Coca-Cola thành công việc hấp dẫn lôi khách hàng Coca-Cola không tiếc khoản tiền trị giá hàng triệu USD cho hợp đồng quảng cáo lớn Nhiều khách hàng ấn tượng với quảng cáo Coca-Cola, từ ấn tượng với đồ uống hãng Ngày nay, marketing quảng cáo trở thành yếu tố quen thuộc hỗ trợ mạnh mẽ tới phát triển phần lớn thương hiệu Coca-Cola lại tiếp tục khẳng định "cái tôi" đưa chiến dịch quảng cáo "gây sốt" Trong năm 2014, hãng nước tung chiến lược "bùng nổ", in tên người dùng lên vỏ lon Cơn sốt chụp ảnh với vỏ chai lon Coca-Cola in tên "làm mưa làm gió" Việt Nam sau "gây nghiện" cho giới trẻ 123 quốc gia suốt mùa hè Đây đánh giá chiến dịch quảng cáo sáng tạo hiệu lịch sử thương hiệu Bên cạnh có chiến dịch quảng cáo ý nghĩa, có tác động mạnh mẽ tới người dùng Hello Happiness giúp người lao động nhập cư Dubai gọi 12 [TRADE MARKETING] April 22, 2017 quê nhà, 2ndLives tái tạo lại vỏ chai Coca-Cola thành vật dụng thú vị hữu dụng bình sơn, súng nước hay gọt bút chì Hãng giải khát luôn đầu với phát kiến phương thức marketing lạ Họ công ty thử phương thức cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm Họ công ty sử dụng phiếu giảm giá Và họ người tiên phong phong trào nữ quyền công sở Bây giờ, nói thị trường lớn Mỹ, Châu Âu, Châu Á… sản phẩm Coca-Cola “chiếm lĩnh” nhiều nhãn hiệu nước khác đời thời gian gần đây, đặc biệt từ đối thủ cạnh tranh không đội trời chung - Pepsi Có thể nói, từ đời, đường phát triển sản phẩm chủ yếu Coca-Cola tiếp thị quảng bá sản phâm Nhờ cách làm mà Coca-Cola trở thành thương hiệu có giá trị giới 13 ... CASE STUDY VỀ TRADE MARKETING 10 6.1 Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel 10 6.2 Coca-Cola 11 [TRADE MARKETING] April 22, 2017 KHÁI NIỆM Trade (Thương mại)... hoạt đội ngũ Sales,… CÁC LƯU Ý ĐỐI VỚI TRADE MARKETING Phạm vi hoạt động Trade Marketing thường nằm hoạt động below the line Để tối ưu hóa hoạt động trade marketing, cần phải tối ưu hóa cách người... xuất tới khách hàng người tiêu thụ (Theo McCarthy) Trade marketing đời hiểu phận làm trung gian (riêng biệt) sales marketing Công việc trade marketing thực biện pháp để khách hàng nhận biết sản