Câu 3 : Trình bày những yếu tố làm nên nhà đàm phán thành công, và phát huy quyền lực trong đàm phán 5 loại quyền lực.. Phân vai trò trong nhóm • Ví dụ về những cá nhân hay doanh nghiệp
Trang 1ĐỀ CƯƠNG ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP TRONG
KINH DOANH
A PHẦN ĐÀM PHÁN
Câu hỏi
Câu 1 : Trình bày về bước chuẩn bị đàm phán? Cho ví dụ minh họa về những cá nhân hay doanh nghiệp đã dành thắng lợi trong đàm phán nhờ bước chuẩn bị tốt?
Câu 2 : Trình bày về các giai đoạn của một cuộc đàm phán? Theo bạn, giai đoạn nào là quan trọng nhất? Cho ví dụ minh họa thực tế.
Câu 3 : Trình bày những yếu tố làm nên nhà đàm phán thành công, và phát huy quyền lực trong đàm phán (5 loại quyền lực) Cho ví dụ minh họa.
Câu 4 : Trình bày về các sách lược hay sử dụng trong đàm phán ? Cho ví dụ minh họa về các sách lược một số công ty sản xuất – kinh doanh đã áp dụng để đàm phán thành công.
Câu 5 : Trình bày về các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến đàm phán? Cho
ví dụ dẫn chứng.
Câu 6: Trình bày về 4 điều cốt lõi nhất của mọi cuộc đàm phán (1-ĐP là NT
ép người, 2-Trong ĐP không có gì tự nhiên …, 3- … , 4- ….) Cho ví dụ thực tế minh họa về từng điều cốt lõi này
Câu 7: Bình luận về câu dưới đây trong đàm phán, cho ví dụ thực tế minh họa:
Câu 8 : Trình bày các lĩnh vực áp dụng đàm phán trong ngành QTKD Cho
ví dụ minh họa thực tế một cuộc đàm phán trong các lĩnh vực này.
Bình luận về câu ‘Biết mình biết người, biết thiên thời-Địa lợi-nhân hòa, biết âm-dương thịnh suy, trăm trận không nguy’
B PHẦN GIAO TIẾP
Câu 1 Trình bày về những kinh nghiệm giao tiếp thành công Cho ví dụ minh họa giao tiếp thành công trong lĩnh vực kinh doanh.
Câu 2 : Trình bày về giao tiếp và vai trò tác dụng của GT trong hoạt động SX-KD-dịch vụ Cho ví dụ minh họa
Câu 3 Điều gì là cốt lõi nhất để giao tiếp thành công Cho ví dụ minh họa về áp dụng những điều cốt lõi này giúp giao tiếp thành công.
Câu 4 Trình bày về “Huấn nhục”, tại sao “nhẫn nhục” lại quan trọng đối với người phục vụ - bán hàng – kinh doanh ? Cho ví dụ dẫn chứng về nhẫn nhục trong kinh doanh, cho ví dụ về trường hợp nhờ nhẫn nhục mà có thành công to lớn.
Trang 2Câu 1 : Trình bày về bước chuẩn bị đàm phán? Cho ví dụ minh họa về những cá nhân hay doanh nghiệp đã dành thắng lợi trong đàm phán nhờ bước chuẩn bị tốt?
Đáp án:
• Giai đoạn chuẩn bị thường bao gồm :
1 Tìm hiểu đối tác (Biết người) :
- Thực lực của họ.
- Nhu cầu và ý định của đối tác.
- Tìm hiểu đội ngũ.
- Đàm phán thương lượng của họ.
- Tìm hiểu thời gian – thời điểm kết thúc.
- Mục tiêu sách lược đàm phán thương lượng của đối tác.
2 Tìm hiểu bản thân (Biết mình) :
- Biết về điểm mạnh, điểm yếu của cá nhân Lấy điểm mạnh của bản thân
để đánh vào điểm yếu của đối phương Đừng để lộ điểm yếu cho đối phương nắm bắt.
3 Tổ chức đội ngũ ĐPTL :
- Tùy vào nội dung ĐPTL mà tổ chức đội ngũ phù hợp.
- Trong ĐPTL kinh doanh, chọn nhân viên đàm phán và phiên dịch rất quan trọng.
- Thông thường, đoàn ĐPTL được tổ chức theo 3 chức năng : ĐPTL, phân tích, quan sát Với sự phân vai trò người khó – người dễ - người tổng hợp, trưởng đoàn… Khác nhau tùy vào kịch bản ĐPTL
4 Lập mục tiêu – sách lược – kế hoạch ĐPTL :
a Mục tiêu :
- Trong đàm phán, mục tiêu cần có tính co giãn.
- Mục tiêu thường chia thành 3 cấp : Cao nhất, trung gian, thấp nhất.
- Mục tiêu trong đàm phán không phải lúc nào cũng càng cụ thể càng tốt, nhất là đàm phán về các vấn đề mới mẻ, chưa có kinh nghiệm thì mục tiêu nên lỏng một chút.
b Sách lược ĐPTL :
- Thông thường có khoảng 40 sách lược cơ bản trong ĐPTL
c Kế hoạch ĐPTL :
- Tùy theo từng cuộc đàm phán lớn-nhỏ-khó-dễ… khác nhau mà có kế hoạch ĐPTL khác nhau.
- Một cách tổng quát : Kế hoạch ĐPTL là lập hệ thống mục tiêu và các biện pháp thích hợp để đạt được những mục tiêu đó.
- Một kế hoạch ĐPTL chi tiết là một kịch bản đàm phán được dàn dựng và đạo diễn khéo léo
5 Đàm phán – thương lượng thử :
- Một kế hoạch đàm phán dù kĩ lưỡng đến đâu vẫn không thể lường hết được các tình huống xảy ra.
- ĐPTL thử giúp phát hiện và bổ sung các chỗ khiếm khuyết, các giải pháp cho các tình huống dự kiến sẽ xảy ra.
Trang 3- ĐPTL thử bằng cách chia tổ đàm phán ra thành 2 phe, đóng vai như thật (tập trận)
6 Các vấn đề bổ trợ thêm :
a 7 quy tắc sử dụng phiên dịch
b Chọn địa điểm ĐPTL
c Bố trí chỗ ngồi trong ĐPTL
d Phân vai trò trong nhóm
• Ví dụ về những cá nhân hay doanh nghiệp đã giành thắng lợi trong Đàm phán nhờ bước chuẩn bị tốt :
Theo Marcus Lemonis – Chủ tịch và CEO của Công ty Camping World và Good Sam Enterprises, ngôi sao của chuỗi chương trình truyền hình thực tế The Profit - sự thiện chí và thái độ tôn trọng đối tác là một trong những bí quyết để có được một cuộc thương lượng thành công.
Theo Marcus Lemonis, 5 bí quyết sau đây sẽ giúp các doanh nhân thành công trong mọi cuộc thương lượng.
1 Không đánh giá thấp đối tác
2 Hiểu tường tận mọi khía cạnh của thỏa thuận
3 “Mang theo” sự đam mê đến bàn thương lượng
4 Cái bắt tay rất quan trọng
5 Chuẩn bị tinh thần cho việc chi tiền nhiều hơn dự kiến
“Bạn phải chuẩn bị tâm lý để ‘rút hầu bao’ nhiều hơn mức dự kiến, khi có yếu tố nào đó thay đổi Thông qua việc này, bạn có thể xây dựng thêm mối quan hệ, chiếm được sự tin tưởng của đối phương và một lần nữa khẳng định rằng bạn thật sự muốn hợp tác với họ, nếu không, bạn đã có thể chỉ mua cổ phiếu của họ, mọi thứ sẽ đơn giản hơn nhiều”, Marcus Lemonis cho biết.
Câu 2 : Trình bày về các giai đoạn của một cuộc đàm phán? Theo bạn, giai đoạn nào là quan trọng nhất? Cho ví dụ minh họa thực tế.
Đáp án:
Một cuộc đàm phán gồm có 5 giai đoạn : Giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiếp xúc, giai đoạn thực chất đàm phán, giai đoạn kết thúc đàm phán – ký kết hợp đồng, giai đoạn rút kinh nghiệm.
1. Giai đoạn chuẩn bị :
“ Chuẩn bị càng chu đáo thì cơ hội nắm được thế chủ động càng nhiều “
Giai đoạn chuẩn bị thường bao gồm :
- Tìm hiểu đối tác.
- Tìm hiểu bản thân.
- Tổ chức đội ngũ ĐPTL.
- Lập mục tiêu – sách lược – kế hoạch ĐPTL.
- Đàm phán – thương lượng thử.
Trang 4- Các vấn đề bổ trợ khác.
2. Giai đoạn tiếp xúc :
Giai đoạn này tạo mối quan hệ tốt đẹp, đồng thời vừa tìm hiểu rõ ý đồ và thái độ của đối tác để điều chỉnh sách lược đàm phán cho phù hợp Thông thường gồm các bước :
- Tạo không khí tiếp xúc.
- Thăm dò đối tác.
- Sửa đổi – điều chỉnh kế hoạch đàm phán.
3. Giai đoạn thực chất đàm phán :
- Phát huy tối đa quyền lực của ta.
- Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.
- Nhận và đưa ra nhượng bộ.
- Phá vỡ những bế tắc.
- Tiến tới thỏa thuận.
4. Giai đoạn kết thúc đàm phán – ký kết hợp đồng :
- Kết thúc đúng lúc, đừng để “đêm dài lắm mộng”
- Thống nhất với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước khi kí hợp đồng.
- Đề cập đến cơ sở pháp lý.
- Điều khoản hợp đồng không được trái luật hiện hành.
5. Giai đoạn rút kinh nghiệm :
- Ngay sau khi đàm phán
- Để lần sau đàm phán tốt hơn.
• Ví dụ thực tế về cuộc đàm phán lớn nhỏ :
Phiên đàm phán thứ nhất Hiệp định đối tác kinh tế toàn diện (RCEP) giữa ASEAN và 6 đối tác: Ấn Độ, Hàn Quốc, Nhật Bản, Niu Di-lân, Ôt-xtrây-lia, Trung Quốc đã diễn ra từ ngày 9 đến 13 tháng 5 năm 2013 tại Bandar Seri Begawan, Brunei.
Đoàn Việt Nam tham dự bao gồm đại diện Bộ Công Thương, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Ngoại giao, Bộ Tài chính, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Ngân hàng Nhà nước và Văn phòng Ủy ban quốc gia về Hợp tác kinh tế quốc tế.
ASEAN và các đối tác đã thống nhất sẽ tích cực thúc đẩy đàm phán để thực hiện chỉ đạo của các Nhà Lãnh đạo ASEAN và các đối tác đề ra tại Hội nghị Cấp cao ASEAN lần thứ 21 vào tháng 11 năm 2012 là cố gắng hoàn tất Hiệp định vào cuối năm 2015 Theo dự kiến, khi hoàn tất, RCEP sẽ trở thành một Hiệp định thương mại tự do rộng lớn, bao gồm khoảng 50% dân số và 30% GDP toàn cầu, thúc đẩy tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế của tại khu vực châu Á-Thái Bình Dương nói chung và ASEAN nói riêng.
Tại phiên đàm phán này, Ủy ban đàm phán RCEP đã chính thức thành lập 3 Nhóm Công tác về Thương mại hàng hóa, Thương mại dịch vụ và Đầu tư Phiên đàm phán đã diễn ra khẩn trương, cởi mở với nỗ lực cao từ tất cả các bên Các cuộc họp của 3 Nhóm Công tác được tổ chức song song với các cuộc họp của Ủy ban đàm phán nhằm thống nhất nội dung các Tài liệu phạm vi, tìm hiểu quan điểm lẫn nhau
về cấu trúc, phương thức và các nội dung quan trọng khác của đàm phán trong các
Trang 5lĩnh vực cụ thể Ngoài ra, các bên cũng trao đổi về quan điểm và xem xét khả năng thảo luận trong các lĩnh vực khác, hướng tới một hiệp định toàn diện.
Các kết quả đạt được tại phiên đàm phán này sẽ làm cơ sở để các bên tham vấn trong nước, chuẩn bị cho phiên đàm phán thứ 2 dự kiến sẽ được tổ chức tại Brisbane, Ôt-xtrây-lia vào tháng 9 tới đây.
Câu 3 : Trình bày những yếu tố làm nên nhà đàm phán thành công, và phát huy quyền lực trong đàm phán (5 loại quyền lực) Cho ví dụ minh họa.
Đáp án :
• Những yếu tố làm nên nhà đàm phán thành công :
- Là một chiến lược gia.
- Là một nhà tu hành.
- Là một nhà tâm lý.
- Là một vận động viên.
- Là một nghệ sĩ.
- Là một nhà toán học.
- Là một nhà chuyên môn
- Là một chuyên gia pháp lý và kinh doanh quốc tế.
- Biết gây áp lực cần thiết lên đối phương.
• Phát huy quyền lực trong đàm phán :
- Quyền lực tiềm tàng : Chỉ những điều mà theo tập quán hoặc nhận thức người ta cho rằng không thể thách thức và vượt qua
o Ví dụ : trả giá trong siêu thị, những cửa hàng miễn trả giá.
+ Mục đích để đối tác dễ chấp nhận lời đề nghị.
+ Người ta sợ người khó hay người dễ hơn ? + Rèn luyện sức mạnh tinh thần.
- Quyền lực hợp pháp: Chỉ những điều mà theo nhận thức người ta thấy khó có thể vượt qua về luật lệ
o Ví dụ : Quy định của pháp luật về bản giá chính thức, tiêu chuẩn chất lượng.
- Quyền lực do hứa hẹn : Những điều mà chúng ta hứa hẹn một cách công khai hay lập lờ, ám chỉ.
o Ví dụ : Nếu thương vụ này tốt, chúng tôi sẽ làm tiếp nhiều hợp đồng đến hết 5 năm nữa.
- Quyền lực mạo hiểm : Mạo hiểm bằng cách kết hợp sự ‘gan lỳ vừa phải ‘ với sự hiểu biết sâu sắc về đối tác, có thể đem lại thành công tốt đẹp
o Ví dụ : Các anh quyết định luôn đi, vì 2 giờ nữa tôi phải lên máy bay rồi.
- Quyền lực chuyên môn : Đưa những người có danh tiếng về chuyên môn
và kinh nghiệm ra đàm phán, thông thường đối tác sẽ dễ bị thuyết phục hơn.
o Ví dụ : Đưa những luật sư danh tiếng tham gia đàm phán những vấn đề luật.
Trang 6Câu 4 : Trình bày về các sách lược hay sử dụng trong đàm phán ? Cho ví dụ minh họa về các sách lược một số công ty sản xuất – kinh doanh đã áp dụng để đàm phán thành công.
Đáp án :
- Có 10 sách lược hay sử dụng trong tổng số 40 sách lược đàm phán :
1 Chiến thuật lấy cái nọ bù cái kia.
Đây là chiến thuật thường được các cơ quan tổ chức và công ty áp dụng ở Việt Nam hiện nay khi các biện pháp quản lý tài chính chưa chặt chẽ Ví dụ như lương trả cho những người có trình độ tay nghề cao.
Muốn người có trình độ cao vào làm việc cho công ty mình, các công ty chỉ còn cách trả lương cao Nhưng trả lương cao thì thuế thu nhập cũng cao và thực tế cả hai không đạt được ý muốn Để "khắc phục", các công ty tăng các khỏan chi phí khác cho người mà họ muốn kéo về Ví dụ như tăng tiền ăn trưa, tiền đi lại, tiền xăng xe, quần áo sao cho tổng cộng số tiền "bỏ túi" đủ hấp dẫn để lôi cuối người giỏi.
Bây giờ giả sử bạn làm thanh tra thuế vụ, bạn có thể lật tẩy chiến thuật trên một cách rất dễ dàng Ví dụ trong trường hợp trên, bạn chỉ cộng lại tất cả các khỏan
mà công ty trả cho nhân viên Bạn sẽ có con số tổng cộng Nguyên tắc đánh thuế thu nhập là đánh trên tổng số, bao gồm: tiền ăn, ở, ngoài giờ chứ không tính thuế cho phần lương chính.
2 Chiến thuật lừa phỉnh.
Trong họat động kinh tế đôi lúc và đôi khi cũng cần phải áp dụng chiến thuật lừa phỉnh nhất định, với điều kiện các sự việc lừa phỉnh đó mang lại điều tốt đẹp sau này chứ không phải là bản chất hoặc tính cách của bạn.
Ví dụ: Trong luật đầu tư và một số đạo luật khác có quy định các công ty nước ngoài họat động tại Việt Nam phải ưu tiên cho các dịch vụ trong nước trước rồi mới đến các dịch vụ ở nước ngoài Nhiều công ty thường không tuân theo các quy định này Khi tôi gửi chào hàng cho các công ty nước ngoài bao giờ tôi cũng "đồng kính gửi cơ quan quản lý về mặt nhà nước" Khi đọc thấy câu này họ rất sợ và buộc phải ưu tiên cho chúng tôi Thực chất tôi chẳng bao giờ gửi cho các cơ quan quản lý nào cả.
Các tốt nhất là trì hõan để kiểm tra lại những điều mà bên kia đưa ra Các thứ hai là nếu bạn có bằng chứng hoặc số liệu thì đưa ra ngay để phản lại sự lừa phỉnh.
3 Chiến thuật đưa ra yêu cầu làm theo thông lệ
Khi thấy các thông lệ hoặc quy định thông thường có lợi cho mình, người ta thường đưa ra các thông lệ hoặc quy định thông thường đó, làm sao cho mình có lợi tối đa Thông lệ hoặc quy định thông thường có tính thuyết phục rất cao, ít khi phải đàm phán - thương lượng nhiều.
Ví dụ: Khi đi mua nhà thì người bán phải chịu thuế còn người mua phải chịu tiền lệ phí trước bạ Trước khi mua bán phải đặt cọc Nếu bên mua không làm đúng theo cam kết thì bên mua mất số tiền cọc đó Nếu bên bán không làm theo cam kết thì phải bồi thường gấp đôi
Bạn có thể mặc cả hoặc chấp nhận một phần nào đó và nói rằng: Thông lệ là như thế nhưng tôi muốn như thế này cơ Nếu không được bạn có thể giả bộ bỏ đi.
4 Chiến thuật thuyết minh giới thiệu.
Đây là một việc làm gần giống như quảng cáo Thuyết trình giới thiệu đã trở thành một nghệ thuật Nghiên cứu, tổ chức và thuyết trình tốt, làm người nghe thấu
Trang 7hiểu những ưu thế và mặt mạnh của bạn là một chiến thuật mang lại ưu thế rất lớn cho phía bạn và công ty bạn.
Các công ty kinh doanh bao giờ cũng có phần giới thiệu công ty.
Làm được mà không nói được là một bất lợi lớn trong cuộc sống và kinh doanh buôn bán.
Ví dụ: Mỗi khi ở Mỹ tổ chức bầu cử Tổng thống, chúng ta thấy các ứng cử viên thường phải bỏ ra rất nhiều tiền để phục vụ công tác thuyết trình của họ Trước khi ra thuyết trình họ phải luyện giọng, luyện cử chỉ sao cho có thể thuyết phục được cử tri cao nhất.
Trong trường hợp bạn cũng là đối thủ cạnh tranh hoặc bị sức ép của các trò
"quảng cáo" thì bạn có thể đối lại như sau: Thứ nhất là bạn cũng làm y chang như vậy
và chuẩn bị kỹ lưỡng và tốt hơn Thứ hai là bạn có thể bố trí một người nói năng họat bát đứng ra thuyết trình Thứ ba là bạn có thể tìm ra các lỗi và điểm yếu trong phần trình bày của đối tác, sau đó nhấn mạnh và xoáy vào các điểm đó.
5 Chiến thuật lập tuyến chắn.
Đây là chiến thuật hay được áp dụng phổ biến ngày nay trong các công ty và công sở Các công ty, nhất là những người quan trọng, thường lập các tuyến chắn vòng ngoài, đó là các thư ký Thư ký có thể ví như một vùng "phi quân sự" Mọi điện thoại và mọi quan hệ với thủ trưởng đều phải qua thư ký Nhiều người dặn trước cho thư ký của họ những vấn đề gì và những ai thì mới chuyển điện thoại vào trong, còn ngoài ra thì chối khéo: "Thủ trưởng đi vắng" Nhiều thư ký sắc sảo còn chủ động dàn sếp các cuộc gặp gỡ cho sếp nếu thấy lợi cho sếp hoặc bản thân, và cũng "ỉm" ngay mọi đề nghị
từ bên ngoài nếu thấy không có lợi cho sếp hoặc bản thân.
Một người khôn ngoan trong đàm phán phải biết "chọc thủng" hoặc "chinh phục" ngay phòng tuyến này Đây là phòng tuyến rất chi là lợi hại Anh bạn người nước ngoài của tôi kể rằng hồi anh ta kinh doanh ở một nước Châu Phi nọ, thay vì thuyết phục các bộ phận chức năng để có được phê duyệt của thủ trưởng, anh ta chọn ngay tuyến thư ký làm "điểm chiến lược" để chinh phục Và quả nhiên anh ta đã "đi" đúng "cửa" Thủ trưởng nước nọ đã phê duyệt một dự án lớn của anh ta với nhiều thuận lợi hiếm có Ngoài ra, trong quá trình tiến hành dự án, những mắc mớ và khó khăn đều được giải quyết thông qua thư ký một cách dễ dàng.
Trong trường hợp của anh bạn nước ngoài của tôi kể trên, anh ta gặp may bởi
vì thư ký của thủ trưởng dễ chinh phục Thế còn gặp trường hợp khó chinh phục thì sao? Cách tốt nhất là "lách" qua phòng tuyến mà vào trong Bạn hãy lựa những lúc mà thư ký không có mặt Ví dụ như lợi dụng lúc thư ký chưa đến văn phòng hay lúc thư ký
đã về, thư ký đi phân phát công văn, thư ký đi ăn
6 Chiến thuật ăn vạ khi bị xúc phạm
Đây là chiến thuật mà những người đàm phán sắc sảo hay áp dụng để tấn công hoặc phòng thủ Họ chú ý đến các sơ hở của bên kia, sau đó "ăn vạ" cho rằng bị xúc phạm hoặc bội ước, để:
a Phục vụ ý đồ tấn công.
- Họ ép bên kia phải nhượng bộ.
b Phục vụ ý đồ phòng thủ hoặc rút lui.
- Họ rút êm mà bên kia không dám trừng phạt.
Nếu bạn rơi vào trường hợp trên, câu đầu tiên là cứ xin lỗi Sau đó hỏi họ và yêu cầu làm sáng tỏ xem bạn đã xúc phạm hoặc bội ước các gì và tại sao họ lại nghĩ như
Trang 8vậy Hỏi họ xem họ có hiểu bạn trình bày sao Điều quan trọng là phải cứng rắn không mủi lòng trước những tình cảnh giả tạo.
7 Chiến thuật khai thác thông tin qua các đối tác đang cạnh tranh nhau.
Tôi rất thích dùng chiến thuật này khi muốn chọn mua một cái gì, thuê hợp đồng một dịch vụ gì đó hay chọn một đối tác để hợp tác kinh doanh, khi mà kiến thức của mình rất hạn chế về mặt hàng, lĩnh vực dịch vụ hoặc đối tác muốn bắt tay với chúng tôi Nguyên tắc là: để cạnh tranh, đối thủ này bao giờ cũng nêu ra các điểm yếu của đối thủ kia để "tiêu diệt" và làm nổi bật ưu thế của mình Qua các lời "công kích" nhau như thế, tôi còn yêu cầu họ phân tích sâu hơn, tại sao lại nói là đối thủ kia yếu thế này thế nọ.
Cuối cùng, không những kiến thức của tôi được tăng cường mà tôi còn biết hết những yếu điểm của tất cả.
Ví dụ: Hồi tôi xây nhà, tôi yêu cầu ba nhà thầu gửi chào giá và các điều khỏan Sau đó tôi gặp riêng từng nhà thầu một.
Nhà thầu A giá đắt nhất, sau đến nhà thầu B và rẻ nhất là nhà thầu C Tôi gặp riêng nhà thầu A trước và chất vấn: "Tại sao nhà thầu B chào có 35 "cây" mà ông đòi tới 40 "cây"?" Nhà thầu A nói: "Tại vì họ dùng xi măng P300 còn tôi dùng xi măng P500 Ngoài ra, tôi còn làm đường điện và trồng cây cảnh cho ông chứ không như họ, chỉ xây là xây cho xong và lấy tiền" Chứ như thế tôi lại đem nhà thầu B đối chứng với nhà thầu C.
8 Chiến thuật đối tác đến tham quan cơ sở của mình.
VD giữa công ty nước ngoài và công ty ở Việt nam
Mời đối tác tham quan cơ sở của mình là một việc làm mang lại những lợi thế đáng kể Bởi vì trên bàn đàm phán, thông qua tài liệu quảng cáo, đối tác rất khó hình dung ra cơ ngơi và chất lượng bên trong của bạn Khi đến tham quan họ sẽ tận mắt nhìn thấy và in sâu hơn vào tâm trí của họ về họat động thật của bạn Ngoài ra, khi đã mất thời gian và công sức đi tham quan như vậy, đối tác thường có thiện chí tốt hơn Các đối tác nước ngoài thường hay áp dụng chiến thuật này đối với các đối tác Việt Nam Một chuyến tham quan Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông với khách sạn 5 sao và quà cáp đối với một công ty thì chả đáng là bao, nhưng việc đó mang lại lợi nhuận to lớn đối với công ty họ Nhiều cán bộ của ta do thiếu trình độ, khi sang tham quan thấy cái gì cũng lóe mắt cả lên Khi về lại thì có những quà giá trị Và rồi các hợp đồng được
ký êm xuôi để sau đó các máy móc thiết bị đã xài rồi hoặc đã lỗi thời được đưa sang Việt Nam với giá của hàng hóa mới.
9 Chiến thuật "quậy" và quấy rối.
Chiến thuật này được áp dụng tùy lúc và thường cho các quan hệ ngắn Nếu muốn quan hệ lâu dài, ít khi người ta dùng chiến thuật này Nguyên tắc là họ "quậy" hoặc quấy rối cho đến khi phía bên kia chịu hết nổi mà phải nhượng bộ để thóat khỏi
"của nợ".
Ví dụ 1: Một đôi trai gái yêu nhau Sau một thời gian, cô gái thấy không hợp và xin chia tay với bạn trai Anh ta đã "quậy" cho đến khi cô ta chịu hết nổi mà phải nhắm mắt buông xuôi cho cuộc đời đưa đẩy.
Ví dụ 2: Ở Việt Nam, nhiều người có cách kiên trì nài nỉ rất lâu Nhiều người chịu không nổi nên nhượng bộ cho đỡ nhức đầu.
Cách tốt nhất là khôn khéo kiên quyết cự tuyệt ngay từ đầu Chớ để họ leo thang đeo đẳng.
10 Chiến thuật dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm.
Trang 9Chiến thuật này nhằm dồn đối tác tới bờ vực nguy hiểm, sau đó đe dọa là sẽ đẩy
họ xuống vực nếu không chịu nhượng bộ Tác dụng của chiến thuật này như con dao hai lưỡi, có thể là rất tốt và cũng có thể là rất xấu.
Ví dụ: Gần đây ở thành phố Hồ Chí Minh đã xảy ra một vụ đình công đòi tăng lương tại một công ty may mặc do người Nam Triều Tiên làm chủ Giới chủ muốn công nhân chấp nhận mức lương tối thiểu là 50 đô la/tháng Đại diện công nhân không chịu với giá thấp hơn 70 đô la/tháng Sau khi đàm phán vài ba lần không xong, chủ công ty
X nói với đại diện công nhân là: "Nếu các ông không chấp nhận thì hai ngày nữa tôi sẽ tuyên bố phá sản công ty và tòan bộ các ông không có việc làm Tôi cho các ông hai ngày suy nghĩ Tùy các ông".
Ông chủ này đã áp dụng chiến thuật dồn nhau đến bờ vực và đe dọa sẽ đẩy xuống vực Cuối cùng công nhân đã nhượng bộ và chấp nhận Thực ra, ở đây công nhân cũng có phần được vì họ không muốn mất việc làm Ông chủ cũng có phần được
vì không mất thêm tiền Và nhà nước cũng được vì không phải giải quyết số người thất nghiệp và còn thu được thuế từ ông chủ cũng như các khỏan tiền bảo hiểm khác.
Khi bị ai dồn tới bờ vực, nếu bạn thấy người đó có khả năng và có thể làm được những gì anh ta đe dọa thì tốt nhất là bỏ đi và chấp nhận các hậu quả Cách thứ hai là bạn có thể chuyển sang nói về vấn đề khác Cách thứ ba là thuyết phục họ đàm phán lại.
Câu 5 : Trình bày về các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến đàm phán? Cho
ví dụ dẫn chứng.
Đáp án :
Có 7 yếu tố :
Các mục tiêu: Mục tiêu là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn
cuối của đàm phán Chúng thường được phân loại thành các mục tiêu chung, các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bổ trợ Ví dụ: Các bên có quyền lợi chung trong việc đạt được một giao dịch thành công như cả hai bên đều mong muốn, cùng lúc quyền lợi của
họ có thể lại mâu thuẫn vì lợi nhuận của một bên lại là chi phí cho bên kia Về các quyền lợi bổ trợ thì người mua trong các giao dịch quốc tế quan tâm tới việc có được công nghệ thích hợp để xây dựng cơ sở hạ tầng Mặt khác, người bán lại muốn thâm nhập thị trường cụ thể và kì vọng vào công việc kinh doanh trong tương lai tại thị trường đó và ở các nước lân cận Các mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ tác động trực tiếp và tích cực tới quá trình đàm phán, trong khi các mục tiêu mâu thuẫn có tác động tiêu cực Các tác động đó tới lượt mình lại ảnh hưởng tới bầu không khí và kết quả đàm phán Cơ hội cho một thỏa thuận sẽ giảm đi khi các mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu thế trong quan hệ giữa các bên và sẽ tăng lên khi các mục tiêu chung và bổ trợ chiếm
ưu thế
Ví dụ: Khi A và B có cùng mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ nhau thì tỷ lệ thành công trong đàm phán cao, còn mục tiêu mâu thuẫn nhau có thể khiến cho đàm phán thất bại
Môi trường: Môi trường Bao gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ
tầng xã hội có liên quan đến cả hai bên đối tác Trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt
về môi trường giữa các bên luôn cản trở quá trình đàm phán Các bên sẽ khó tiếp xúc với nhau khi không quen biết và có nền tảng văn hóa, chính trị… khác nhau Một số đặc điểm của môi trường có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán, trong khi một
số đặc điểm khác lại tác động trực tiếp đến không khí đàm phán Các yếu tố chính trị,
Trang 10xã hội tác động đến quá trình đàm phán, còn cấu trúc thị trường tác động đến bầu không khí đàm phán
Vị thế của mỗi bên: Là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới quá trình
đàm phán Số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định số phương
án lựa chọn có được cho mỗi bên, và tới lượt nó, số phương án lựa chọn này lại tác động của sức ép của đối tác trên thị trường Quá trình đàm phán và vị thế thương lượng của người mua hay người bán có thể tác động nếu một trong hai bên có thể độc quyền trên thương trường
Bên thứ ba: Là các bên khác ngoài người mua và người bán, như: chính phủ,
các đại lý, các nhà tư vấn và các nhà tiêu thụ Các bên này có thể ảnh hưởng tới quá trình đàm phán vì họ có mục tiêu khác nhau Thường thì chính phủ luôn tác động đến người mua và người bán thông qua các mục tiêu bổ trợ như: cơ sở hạ tầng, cơ hội việc làm, chính sách quản lý ngoại hối hay những mối quan hệ quốc gia có liên quan
Các nhà đàm phán: Tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và kĩ
năng đàm phán của chính họ Nhà đàm phán có hai mục tiêu phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải tăng cường sự hợp tác giữa các bên; thứ hai, họ phải tối đa hóa lợi ích của mình và đảm bảo một thỏa thuận có giá trị đối với chính họ Nhân cách của người đàm phán cũng có vai trò quan trọng, đặc biệt là khi thiếu thông tin về đối tác hoặc xuất hiện thế găng trong đàm phán Người có nhân cách tốt là người có khả năng làm cho người khác thấy được vị thế của mình, dễ tiếp cận với đối tác và tạo cho
họ thấy niềm tin, đồng thời đánh giá đúng vị thế của đối tác Tuy nhiên, kĩ năng của các nhà đàm phán phụ thuộc vào các mục tiêu với con người và nghề nghiệp của họ Các nhà đàm phán có chuyên môn kĩ thuật thường chỉ chú trọng các vấn đề kĩ thuật, trong khi các nhà kinh doanh lại cho rằng còn nhiều vấn đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, chi phí…
Bầu không khí đàm phán: Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh
hưởng qua lại với nhau Bầu không khí đàm phán chính là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau trong quá trình đàm phán Bầu không khí giúp các bên nhận thức được thực tế Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên được thể hiện bởi bầu không khí đàm phán Bầu không khí này có tầm quan trọng đặc biệt đối với toàn bộ quá trình đàm phán Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn đàm phán Bầu không khí đàm phán chính 11 là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau và đặc tính của quá trình đàm phán Bầu không khí đàm phán giúp các bên nhận thức được thực tế Trong đàm phán, nhận thức được thực tế còn quan trọng hơn chính bản thân thực tế ở mỗi giai đoạn Bầu không khí đàm phán có những có những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn Ở giai đoạn tiền đàm phán: Bầu không khí bao trùm là hành vi hợp.
Quá trình đàm phán: Có thể hiểu quá trình đàm phán diễn ra trong 2 bước :
- Đưa ra các vấn đề cần trao đổi
- Trao đổi để tìm giải pháp
Câu 6: Trình bày về 4 điều cốt lõi nhất của mọi cuộc đàm phán (1-ĐP là NT
ép người, 2-Trong ĐP không có gì tự nhiên …, 3- … , 4- ….) Cho ví dụ thực tế minh họa về từng điều cốt lõi này.
Đáp án:
1. Đàm phán là nghệ thuật ép người.