c4 hop dong va lien minh 0072

Quản trị kinh doanh luôn là một trong những ngành hấp dẫn các bạn trẻ năng động, đặc biệt trong xu thế hội nhập kinh tế Quốc tế của Việt Nam những năm gần đây. Việc tìm hiểu rõ về ngành Quản trị kinh doanh giúp bạn định hướng nghề nghiệp tốt hơn trước khi quyết định chọn ngành, chọn trường theo học. Chúng ta sẽ từng bước tìm hiểu qua tất cả những thông tin cần thiết, qua đó giúp bạn có cái nhìn rõ ràng hơn về ngành học này.

Chương 4

HỢP ĐỒNG CUNG ỨNG & LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

(Supply contracts & Strategic alliances)

Nội Dung

1. Giới thiệu

2. HĐ cung ứng đối với những chi tiết chiến lược

3. HĐ cung ứng đáp ứng đơn hàng từ kho,

4. HĐ cung ứng đối với những chi tiết thường

5. HĐ cung ứng khi thiếu thông tin dự báo

6. Liên minh chiến lược

- Đối tác thứ ba

- Hợp tác giữa đại lý và cung cấp,

- Hợp tác giữa các nhà phân phối

Chức năng mua hàng (quan trọng) của hệ thống >< OMEs

 cần xây dựng các bảng ghi nhớ và hợp đồng rõ ràng

(Memo/contracts),

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

Suppliers Factories Distibution centers customersRetailers/

Typical Supply Chain

items, components

Supply contract

items, components

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

Hợp đồng cung ứng đối với các chi tiết/linh kiện chiến lược (strategic components) có thể xem xét theo những thông số (điều khoản) sau:

- Giá cả, mức sản lượng giảm giá,

- Kích thước lô hàng (min >< max),

- Thời gian cung ứng,

- Chất lượng sản phẩm, linh kiện,

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

Hợp đồng cung ứng liên quan đến 2 đối tác bên mua và bên cung cấp (2 – stage sequential SC),

- Dự báo nhu cầu (càng chính xác càng tốt),

- Xác định kích thước lô hàng (sản lượng đặt hàng) sao cho

có lợi nhất về chi phí,

- Hoạch định mua hàng dựa trên nhu cầu,…

- Đáp ứng các đơn hàng cho bên mua,

- Có thể dùng chính sách đáp ứng theo đơn đặt hàng (MTO),

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

Ví dụ về SP áo bơi (2 – giai đoạn): đại lý xác định nhu cầu, nhà SX sản xuất sản phẩm và cấp cho đại lý

+ Thông tin của đại lý:

- Mùa hè mỗi SP áo bơi bán được với giá $125 / 1 SP,

- Giá cung cấp từ nhà SX là $80 / 1 SP,

- Hết mùa hè giá chỉ còn lại $20 / 1 SP,

+ Thông tin của nhà sản xuất:

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

Ví dụ về SP áo bơi (2 – giai đoạn): đại lý xác định nhu cầu, nhà SX sản xuất sản phẩm và cấp cho đại lý

+ Thông tin của đại lý:

- Lãi: $45 / 1 SP, lỗ: $60 / 1 SP

- Nếu đặt hàng 12,000 SP  lợi nhuận TB: $470,700

+ Thông tin của nhà sản xuất:

- Lãi: $45 / 1 SP

- Lợi nhuận: 12,000x45 – 100,000 = $440,000

Sản lượng tiêu thụ 8000 10000 12000 14000 16000 18000 Xác suất bán hết hàng (%) 11 11 28 22 18 10

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

- Người mua (đại lý) chịu hoàn toàn rủi ro khi không bán

được hàng (tồn kho nhiều hơn sản lượng bán ra)

- Người mua sẽ giới hạn sản lượng đặt hàng  rủi ro thiếu hụt hàng,

- Người bán (nhà cung cấp) không chịu rủi ro khi không bán hết hàng,

- Người bán muốn người mua đặt hàng càng nhiều càng tốt,

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

+ Người bán chấp nhận chia sẻ rủi ro với người mua:

- Người mua đặt hàng nhiều hơn

- Giảm thiểu khả năng thiếu hụt hàng,

 Gia tăng lợi nhuận cho cả 2 đối tác

 Hợp đồng cung ứng nên xem xét việc chia sẻ rủi ro này

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

- Người bán chấp nhận mua lại hàng hóa bị “ế” với mức giá thỏa thuận trước,

- Người mua được khuyến khích đặt hàng nhiều hơn,

- Người bán chấp nhận gia tăng rủi ro,

 Giảm thiểu khả năng thiếu hụt hàng, gia tăng rủi ro cho người bán ( quy định về giá mua lại!!!)

 Loại hợp đồng này có lợi cho cả hai khi người bán dự báo

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

Xét lại VD trước: giả sử nhà sản xuất đề nghị sẽ mua lại

những sản phẩm không bán được với giá là $55 / 1 SP

Đại lý có thể tăng lượng đặt hàng lên 14,000 SP

Lợi nhuận trung bình của đại lý: $513,800 (>< $470,700 ).Lợi nhuận TB của nhà sản xuất: $471,900 (>< $440,000 ).Tổng lợi nhuận cả hai đối tác là: $985,700 (>< $910,700)

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

- Người mua chấp nhận chia sẻ lợi nhuận của họ cho người bán (tỷ lệ % lợi nhuận đối với mỗi sản phẩm bán được)

- Điều kiện của loại HĐ này là bên mua sẽ được mua hàng với giá ưu đãi (thấp hơn giá bình thường)

- Người mua được khuyến khích đặt hàng nhiều hơn,

 Giảm thiểu khả năng thiếu hụt hàng, đôi bên cùng có lợi khi nhu cầu gia tăng ( quy định về tỷ lệ lợi nhuận !!!)

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

Xét lại VD trước: giả sử nhà sản xuất đề nghị giảm giá lô

hàng cho đại lý từ $80 xuống $70 mỗi SP, với điều khoản đại lý phải chia lại cho nhà SX 15% lợi nhuận thu được cho mỗi SP tiêu thụ

Nếu đại lý tăng lượng đặt hàng lên 14,000 SP

Lợi nhuận trung bình của đại lý: $493,895 (>< $470,700 ).Lợi nhuận TB của nhà sản xuất: $491,805 (>< $440,000 ).Tổng lợi nhuận cả hai đối tác là: $985,700 (>< $910,700)

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

quantity-flexibility contracts): HĐ này cho phép người mua gửi trả lại hàng hóa không bán được (hàng ế) với điều kiện không được vượt quá một mức cho phép và nhận lại đủ tiền (hoặc trừ vào hợp đồng lần sau)

Ví dụ: Giả sử người mua được phép gửi trả hàng không vượt quá 10%

(được phép thay đổi số lượng không quá 10%). Nếu người mua đặt

1000 SP , được phép gửi trả lại không quá 100SP “ế” và nhận lại đủ tiền của những SP trả lại

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

contracts): HĐ này cho phép người mua được hưởng thêm huê hồng sau khi tiêu thụ đủ sản lượng theo yêu cầu  kích thích người mua gia tăng doanh số bán

Ví dụ: Giả sử người mua với giá $80/1SP Tuy nhiên, giá

này chỉ áp dụng cho 1000SP đầu tiên/1 tháng, từ SP thứ

1001 trở lên, mỗi SP người mua sẽ được thưởng $5/1SP từ người bán

 Người bán tăng sản lượng bán (doanh số) có thể họ sẽ

giảm giá bán lẻ để gia tăng sản lượng tiêu thụ

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

thuyết có thể áp dụng nhiều dạng hợp đồng khác nhau, với nhiều điều kiện khác nhau  cả hai bên cùng nhận những khoản lợi nhuận gia tăng, đặc biệt trong trường hợp tổng lợi

Điều này dễ đạt hơn khi cả hai bên kết hợp thành một doanh nghiệp (hệ thống)

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

Ví dụ: dịch vụ cho thuê phim, Blockbuster (bên mua) mua đĩa phim từ Movie studios (bên bán) để làm dịch vụ cho

thuê với giá $3/1 phim, giá mua là $65/1 phim Với giá đầu

tư cao như thế nên Blockbuster chỉ đáp ứng 80% mức độ

phục vụ (không đáp ứng được 20% khách hàng)

Movie studios đề nghị một hợp đồng chia sẻ lợi nhuận như sau: giá bán chỉ $8/1 phim, nhưng Blockbuster phải chia lợi nhuận 35 – 40% từ tiền cho thuê phim  Blockbuster nâng mức đáp ứng lên 100%  HĐ chia sẻ lợi nhuận được áp

dụng rộng rãi trong các dịch vụ cho thuê phim,…

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

Các dạng hợp đồng trên đều có một số hạn chế nhất định

trong thực tế áp dụng

- HĐ với điều khoản mua lại (buy-back) đòi hỏi bên bán

phải có hệ thống dự trữ hỗ trợ hiệu quả (effective reverse

logistics) gia tăng chi phí vận hành (logistics cost) Ngoài

ra, bên mua có thể sẽ ưu tiên bán những mặt hàng khác

không có điều khoản mua lại (vì những mặt hàng rủi ro hơn nếu không bán được!)

2 NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC

Ngoài ra, bên mua có thể sẽ ưu tiên bán những mặt hàng

khác không phải chia sẻ lợi nhuận (nếu lợi nhuận đơn vị cao hơn!)

3 ĐÁP ỨNG ĐƠN HÀNG TỪ KHO (MTS)

Các dạng HĐ trên bên bán đáp ứng đơn hàng trực tiếp

(make to order – MTO)  trường hợp này thường rủi ro

Trong thực tế, rất nhiều trường hợp người bán sẽ SX trước

dự trữ vào kho và đáp ứng đơn hàng từ hệ thống nhà kho

của bên bán (make to stock – MTS), sản phẩm không bán

được sẽ tồn kho bên bán  trường hợp này thường rủi ro

3 ĐÁP ỨNG ĐƠN HÀNG TỪ KHO (MTS)

Ví dụ về SP áo Jacket (2 – giai đoạn): đại lý xác định nhu cầu, nhà SX sản xuất sản phẩm và cấp cho đại lý

- Mùa đông (T9-T12) bán được với giá $125 / 1 áo jacket, (giá bán cho đại lý – bên mua của nhà phân phối)

- Giá cung cấp từ nhà SX là $80 / 1 áo jacket,

- Chi phí cố định là $100.000 (cho mỗi lô)

- Chi phí biến đổi đơn vị $55 / 1 áo jacket

- SP không bán được (tồn kho) giá chỉ còn lại $20 / 1 áo,

- Nếu nhà PP đặt hàng 12,000 SP  lợi nhuận: $160,400.

+ Thông tin của nhà phân phối:

Sản lượng tiêu thụ 8000 10000 12000 14000 16000 18000 Xác suất bán hết hàng (%) 11 11 28 22 18 10

3 ĐÁP ỨNG ĐƠN HÀNG TỪ KHO (MTS)

Xét lại VD trước: nếu nhà phân phối (bên mua) đề nghị sẽ trả cho mỗi SP tồn kho của nhà SX là $18 / 1 áo jacket

Mức lỗ cho mỗi SP không bán được cho nhà phân phối là 55 – 20 – 18 = $17,  nhà SX có thể tăng lượng SX lên 14,000

áo jacket

Lợi nhuận TB của nhà CC: $525,420 (>< $510,300)

Lợi nhuận TB của nhà sản xuất: $180,280 (>< $160,400)

Tổng lợi nhuận cả hai đối tác là: $705,700 (>< $670,700)

3 ĐÁP ỨNG ĐƠN HÀNG TỪ KHO (MTS)

Yêu cầu nhà SX phải chia sẻ thông tin về chi phí sản xuất

với nhà PP

Thường thì nhà PP sẽ mua một (hoặc một vài) chi tiết theo yêu cầu SX của nhà SX, như vậy nhà PP sẽ chi trả cho tất cả các chi tiết, kể cả các chi tiết mà nhà PP không đặt hàng!!!

 Khuyến khích nhà SX tăng sản lượng sản xuất lên

3 ĐÁP ỨNG ĐƠN HÀNG TỪ KHO (MTS)

Xét lại VD trước: giả sử nhà PP đề nghị giảm giá lô hàng từ

$80 xuống $62 mỗi SP, với điều khoản nhà PP sẽ chịu 33%

chi phí SX đối với mỗi lô hàng cho nhà SX

Nếu nhà SX tăng lượng SX lên 14,000 SP

Lợi nhuận TB của nhà PP: $523,320 (>< $510,300)

Lợi nhuận TB của nhà sản xuất: $182,380 (>< $160,400)

Tổng lợi nhuận cả hai đối tác là: $705,700 (>< $670,700)

3 ĐÁP ỨNG ĐƠN HÀNG TỪ KHO (MTS)

Trong trường hợp xét nhà SX và nhà cung cấp là một khối, người ta quan tâm đến tổng lợi nhuận (giá bán không có

Thông tin của hệ thống: lợi nhuận $70 (= 125 – 55), lỗ $35

(= 55 – 20)  muốn cung cấp nhiều hơn nhu cầu trung bình cho đại lý (khách hàng của hệ thống)

Số lượng tối ưu là 14,000 áo jacket

4 HĐ KHI THIẾU THÔNG TIN DỰ BÁO

+ Với những nội dung trước, chúng ta mặc định bên bán và bên mua chia sẻ thông tin dự báo  điều này có thể không hoàn toàn đúng trên thực tế

+ Ngoài ra, trường hợp người mua đứng cửa giữa (là bên

bán của một HĐ và bên mua của một HĐ khác)

Ví dụ: Ericsson bán TB mạng viễn thông cho AT&T, nhưng

+ Thực tế thì bên mua thường dự báo lạc quan  gia tăng nhu cầu trên hệ thống

4 HĐ KHI THIẾU THÔNG TIN DỰ BÁO

+ Xây dựng HĐ cung ứng dựa trên những thông tin của đối tác có thể tin tưởng được, hay nói cách khác là hạn chế dự báo quá lạc quan của bên mua (ví dụ Ericsson)!

 Chúng ta có thể phải xây dựng HĐ cung ứng mà thiếu

thông tin / thông tin dự báo không tin cậy từ đối tác (thông tin không cân đối – asymmetric information)

4 HĐ KHI THIẾU THÔNG TIN DỰ BÁO

1. HĐ theo mức sản lượng đặt trước (capacity reservation)

- Bên mua phải trả trước cho một mức sản lượng sản xuất

nhất định (certain level of capacity) đối với bên bán,

- Giá của từng mức này sẽ được bên bán cung cấp,

- Bên mua phải quyết định mức đặt hàng cụ thể (có trách

nhiệm với việc dự báo)  dự báo chính xác hơn!!!

Ví dụ: Ericsson phải cẩn thận hơn khi đặt hàng cho

Flextronics, mỗi một mức sản lượng sản xuất của

Flextronics mà Ericsson chọn có một chi phí nhất định, và

Flextronics không chịu trách nhiệm hàng thừa!!!

4 HĐ KHI THIẾU THÔNG TIN DỰ BÁO

2 HĐ mua trước (advance purchase)

- Bên bán sẽ đưa ra mức giá hấp dẫn cho bên mua nếu đặt hàng trước, mức giá sẽ thay đổi (tăng) đối với nhu cầu đặt hàng thêm của bên mua

- Tương tự như HĐ trước, bên mua phải quyết định mức

mua trước cụ thể (có trách nhiệm với việc dự báo), nếu mua

dư sẽ tốn chi phí hàng thừa, nếu mua thiếu sẽ chịu chi phí

gia tăng (giá mới)  dự báo chính xác hơn!!!

 Cả hai loại HĐ đều khuyến khích người mua dự báo

5 HĐ VỚI SẢN PHẨM / CHI TIẾT THƯỜNG

Đối với SP thường (non-strategic components) là một nhóm

SP / chi tiết ít quan trọng, có một số đặc điểm sau:

- Đa dạng (nhiều) nhà cung cấp có thể đáp ứng nhu cầu,

- Giá quyết định bởi điều kiện thị trường,

- Bên mua nhất thiết lựa chọn nhà cung cấp và có thể thay

5 HĐ VỚI SẢN PHẨM / CHI TIẾT THƯỜNG

1. HĐ dài hạn / cố định (long-term / fixed-commitment)

HĐ với những điều khoản cố định về sản lượng cung cấp tại những thời điểm định trước ở tương lai,

Giá cả và sản lượng cũng được thống nhất trước,

Bên mua ít bị ảnh hưởng bởi rủi ro về tài chính, nhưng có

thể chịu rủi ro về tồn kho do: nhu cầu có thể thay đổi, khó thay đổi sản lượng đặt hàng vì ràng buộc HĐ

5 HĐ VỚI SẢN PHẨM / CHI TIẾT THƯỜNG

2 HĐ linh động / nhiều lựa chọn (flexible / option)

HĐ bên mua sẽ trả trước một tỷ lệ nhỏ sản lượng đặt hàng theo giá định trước (để ưu đãi về giá), bên bán sẽ ưu tiên

nguồn lực để đảm bảo cung cấp đủ sản lượng đặt hàng cho bên mua,

Nếu bên mua không thực hiện tiếp hợp đồng, coi như phần trả trước sẽ bị mất

Bên mua có thể mua bất kỳ mức sản lượng nào theo những mức sản lượng thỏa thuận trước (khi ký HĐ): trả giá cao

hơn, tổng chi phí trong HĐ này thường cao hơn HĐ dài hạn

5 HĐ VỚI SẢN PHẨM / CHI TIẾT THƯỜNG

2 HĐ linh động / nhiều lựa chọn (flexible / option)

Bên mua chủ động điều chỉnh lượng nhận hàng thực tế cho phù hợp với nhu cầu thực  giảm lượng tồn kho, giảm rủi

ro trong tồn kho

Bên bán sẽ chịu rủi ro hơn ảnh hưởng bởi nhu cầu của bên mua

HĐ loại này chia sẻ rủi ro giữa 2 đối tác (tài chính từ bên

bán  bên mua, và tồn kho thì ngược lại), mức sản lượng

5 HĐ VỚI SẢN PHẨM / CHI TIẾT THƯỜNG

3 HĐ thanh toán ngay (spot purchase)

Bên mua chủ động mua sản lượng nhỏ và thanh toán ngay

 cơ hội tìm kiếm nhà cung cấp khác trên thị trường tự do

Bên mua có lựa chọn những nhà cung cấp khác nhau trên

mạng (e-markets) / hoặc trên thị trường tự do truyền thống

 khuyến khích cạnh tranh giá (giảm) giữa các nhà cung

cấp

HĐ loại này sẽ giảm rủi ro cho bên mua, tuy nhiên chỉ áp

dụng được với những SP/chi tiết sẵn có trên thị trường hoặc

có nhiều nhà cung cấp để lựa chọn

5 HĐ VỚI SẢN PHẨM / CHI TIẾT THƯỜNG

4 Lựa chọn tập HĐ (portfolio contract)

Cùng một thời điểm, bên mua chủ động ký nhiều loại HĐ

khác nhau  có lợi nhất về lợi nhuận và tối thiểu rủi ro về tồn kho và thiếu hụt hàng

Những HĐ này tương ứng với nhiều mức sản lượng đặt

hàng và nhiều mức giá  bên mua giảm thiểu rủi ro tồn

kho, thiếu hụt hàng, và giá tăng

Với những sản phẩm mua trực tiếp trên thị trường  gia

5 HĐ VỚI SẢN PHẨM / CHI TIẾT THƯỜNG

4 Lựa chọn tập HĐ (portfolio contract)

Việc lựa chọn tỷ lệ SP cho từng loại HĐ tương ứng là quyết định của bên mua

- Bao nhiêu (%) ký HĐ dài hạn (base commitment level)

- Bao nhiêu (%) ký HĐ theo nhiều mức sản lượng (option

level)

- Bao nhiêu (%) ký HĐ thanh toán ngay khi nhu cầu gia tăng (nhà cung cấp thiếu hàng) (spot market)

5 HĐ VỚI SẢN PHẨM / CHI TIẾT THƯỜNG

4 Lựa chọn tập HĐ (portfolio contract)

Ví dụ: Công ty Hewlett-packard (HP) quyết định mua linh kiện điện tử và bộ nhớ theo tập HĐ như sau:

- 50% sản lượng theo HĐ dài hạn,

- 35% sản lượng theo HĐ linh động (lựa chọn),

- Còn lại mua trên thị trường tự do (spot market) khi nhu cầu tăng,

6 LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

1 Giới thiệu

Môi trường vận hành chuỗi cung ứng ngày càng phức tạp,

Nguồn lực yêu cầu ngày càng cao tạo nên áp lực đối với

6 LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

1 Giới thiệu

Để đảm bảo cho công việc vận hành được hoàn thành tốt,

công ty nên tập trung vào những công tác sau:

- Những hoạt động nội bộ (internal activities): đây là những hoạt động chính tạo nên hiệu quả trong vận hành của toàn

bộ doanh nghiệp, có thể kiểm soát và tác động

- Giao khoán (acquisition): nếu công ty không có khả năng thực hiện tốt một công đoạn (nhiệm vụ, dự án) thì có thể

6 LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

1 Giới thiệu

Một số đặc điểm: công ty nhận khoán sẽ kiểm soát toàn bộ hoạt động họ thực hiện; những công ty uy tín thường khó ký hợp đồng và giá cao; các công ty nhận khoán có thể mâu

thuẫn khi nhận hợp đồng mới hoặc cạnh tranh với những

công ty đã nhận trước  các công ty uy tín có thể bị “đồng hóa”, chọn những quy trình thực hiện giống những công ty còn lại,…  hình thức này cũng không phù hợp lắm