Cú ngã sấp mặt Home Depot (phần 1) By Nguyễn Hạo Nhiên December 16, 2015 362 Phải năm, lãnh đạo Home Depot nhận sai lầm Năm 2006, Home Depot thâm nhập thị trường Trung Quốc cách mua lại chuỗi 12 cửa hàng Xin nói thêm, Home Depot thương hiệu bán sản phẩm xây dựng trang trí nội ngoại thất nhì Mỹ, chủ yếu tập trung vào concept Do-It-Yourself (khách mua tự làm) Khi họ vào Trung Quốc, thị trường Do-It-Yourself lúc sơ khai Đội ngũ tư vấn viên – bán hàng Home Depot nhiệt tình, Home Depot hoàn toàn có lí để tin thành công nhanh Nhưng chuyện không ý Home Depot ế không tưởng Năm 2012, họ phải đóng cửa tiệm Trung Quốc Phải thời gian lâu, lãnh đạo Home Depot phát sai chỗ nào… Hóa Home Depot hoàn toàn không hiểu người Trung Quốc Đa số dân Trung Quốc mua nhà để đầu tư, đầu cơ, mua bán lại, nên đa phần họ không muốn cải tiến nhà cửa làm Hơn nữa, không người phải chung cư, nên có muốn cải tiến chả Nhưng nguyên nhân chủ chốt Ở Mỹ, người dân coi việc tự làm thứ niềm vui, người giàu lại thích tự tay đóng bàn, đóng ghế, sửa nhà cửa Ngược lại, người dân Trung Quốc lại coi việc phải tự làm thứ nhà biểu nghèo hèn Họ cho có tiền thuê người khác sửa nhà sửa cửa sang! Thế người nghèo chung cư nhu cầu, người giàu không mua nốt Cuối Home Depot lãnh hết hậu quả… Bởi nói, không nghiên cứu thị trường thấu đáo sớm muộn thất bại ê chề * Lãnh đạo Home Depot lại buồn nhìn sang IKEA, đối thủ Home Depot thị trường Do-It-Yourself Trong lúc Home Depot te tua tơi tả, IKEA lại thành công không tưởng Lí sao, chờ phần sau rõ… Cú ngã sấp mặt Home Depot (phần 2) By Nguyễn Hạo Nhiên December 18, 2015 396 Như kể phần trước, Home Depot vào Trung Quốc năm hoàn toàn bị đánh bật không phù hợp với văn hóa Trung Hoa Thế nhưng, giai đoạn đó, đối thủ Home Depot, IKEA, lại thành công rực rỡ Như Do-it-yourself không tồn được, mà Home Depot làm chưa cách Vậy IKEA lại thành công? Để trả lời câu hỏi này, ta cần phân tích kĩ lí Home Depot thất bại Tất khác biệt phương Đông phương Tây… Nhu cầu mua dụng cụ nguyên vật liệu sơn sửa nhà cửa người phương Tây bắt nguồn vấn đề mà người chủ phát nhìn vào nhà mình: họ thấy nhà chán quá, họ thấy cần trổ thêm cửa sổ… Rồi họ cửa hàng mua dụng cụ Nói cách khác, khách hàng đến cửa hàng hầu hết biết muốn Cái họ cần cách thức thực mà Thế Home Depot mở cửa hàng với tư vấn viên tận tình hiến kế giải vấn đề khách: Anh cần trổ cửa sổ ư, làm này, này, mua Anh cần trang hoàng nhà cửa à, mua này, gắn lên cho chuyên nghiệp này… Khách hàng phương Tây biết họ muốn gì, họ cần biết cách thức thực Home Depot có đội ngũ hướng dẫn, tư vấn cách thức thực hiện, thành công Nhưng khổ nỗi, Home Depot lại nghĩ khách phương Đông giống phương Tây, bê nguyên xi mô hình sang Trung Quốc, tức cho tư vấn viên hướng dẫn cách giải vấn đề nhà cửa mà khách gặp phải Như nói phần 1, người có nhà có cửa không muốn mó tay vào Họ thích thuê thợ Thợ Trung Quốc không cần hướng dẫn phải làm nào, đồ nghề tự chế mua chỗ quen Mô hình tư vấn tận tình Home Depot thất bại chỗ IKEA làm khác chút Họ phát rằng, ảnh hưởng thời gian bị thuộc địa hóa, dân Trung Quốc thích lối sống Tây phương Kiến trúc truyền thống Trung Hoa bị xem lạc hậu, dân địa, thứ Tây Tây hay hay Vì vậy,thay đào tạo tư vấn viên giải vấn đề mà khách hàng gặp phải Home Depot, IKEA lại sử dụng đội ngũ tư vấn viên giới thiệu cách khiến nhà khách hàng sang trọng theo phong cách phương Tây Ngoài ra, IKEA phát khác với khách Tây, khách Trung thường sống chung với đại gia đình nhiều hệ nhà nhỏ nhà kho để chứa dụng cụ cồng kềnh, nên họ thường bán gói dịch vụ lắp đặt giúp khách Nói cách khác, khách hàng đến với IKEA để giải vấn đề nhà cửa, mà để giải vấn đề phong cách Nhìn bề ngoài, IKEA bán đồ Do-it-yourself, bên trong, họ bán sang chảnh Khách Tây đến cửa hàng thường anh chàng mặt nhăn mày nhó đau đầu tìm giải pháp, đến chở theo lô dụng cụ Khách Trung đến cửa hàng thường cặp đôi mặt mày sáng rỡ để mơ mộng giải trí, có chẳng mua thứ Home Depot không hiểu điều Họ nghĩ nhà cửa nhà cửa!