Đây là bài thực tập chuyên ngành quản trị kinh doanh, nội dung là phân tích mô hình phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp. Mục đích nhằm giúp sinh viên có cái nhìn thực tế về hoạt động tại một doanh nghiệp với các nghiệp vụ cụ thể, cung cấp cho sinh viên những kinh nghiêm thực tế khi ra trường.
THỰC TẬP NGHIỆP VỤ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương Giới thiệu chung doanh nghiệp .3 Tóm tắt rình hình thành phát triển Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh Các nguồn lực doanh nghiệp .7 Sơ đồ cấu tổ chức Kết hoạt động kinh doanh thời gian qua 16 Phương hướng phát triển năm tới 18 Chương Thực trạng quy trình phân phối hàng hóa công ty Cổ phần dược phẩm TW3 20 Thị trường doanh nghiệp cách thức phân đoạn thị trường 20 Tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời gian qua 21 Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp 24 Các chế độ sách hoạt động tiêu thụ sản phẩm 25 Các hoạt động xúc tiến bán hàng 26 Quy trình phân phối hàng hóa doanh nghiệp .27 Chương Đánh giá ưu nhược điểm quy trình phân phối cảm nhận thân sau đợt thực tập .31 Ưu nhược điểm quy trình phân phối 31 Cảm nhận thân sau đợt thực tập 33 KẾT LUẬN 33 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ LỜI MỞ ĐẦU -*** Phân phối hàng hóa khâu quan trọng giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến đến tay người tiêu dùng Sự thành công hay thất bại sản phẩm người tiêu dùng định mà việc thiết lập hệ thống phân phối hợp lý, kinh tế, linh hoạt toán khó dành cho doanh nghiệp Trong trình thực tập tìm hiểu thực tế Công ty cổ phần Dược phẩm TW3 em định lựa chọn chuyên đề: “Tìm hiểu thực trạng quy trình phân phối sản phẩm công ty cổ phần Dược phẩm TW3” Đây mô hình phân phối phần lớn doanh nghiệp dược phẩm nước nước áp dụng thị trường Việt Nam Bài báo cáo vào tìm hiểu mô hình phân phối áp dụng công ty ưu nhược điểm mô hình Nội dung số liệu báo cáo thu thập trình tiếp xúc doanh nghiệp lấy từ Báo cáo tài hàng năm doanh nghiệp Bên cạnh đó, báo cáo đưa đánh giá nhận xét dựa quan điểm cá nhân, góc nhìn sinh viên nên tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý Thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn! 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP Tóm tắt trình hình thành phát triển 1.1 Giới thiệu chung Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG Tên tiếng anh: CENTRAL PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY NO3 Tên viết tắt: FORIPHARM Trụ sở: Số 16, đường Lê Đại Hành, Quận Hồng Bàng, TP Hải Phòng Điện thoại: (84-31) 3842 218 Fax: (84-31) 3823 125 Website: www.duocphamtw3.com Logo: Giấy CNĐKKD: số 0200572501 Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hải Phòng cấp, đăng ký lần đầu ngày 18/12/2007; đăng ký thay đổi lần thứ 10 ngày 21/11/2014 Vốn điều đăng ký: 52.500.000.000 (Năm mươi hai tỷ năm trăm triệu) đồng Vốn điều lệ thực góp:52.500.000.000 (Năm mươi hai tỷ năm trăm triệu) đồng 1.1 Quá trình hình thành phát triển Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương trực thuộc Bộ Y tế,được thành lập từ năm 1962 với chức chuyên sản xuất thuốc Đông dược Thực chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp Nhà nước, tháng 11/2003, Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương chuyển thành Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương Foripharm Tháng 09/2006, Công ty đổi thành Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Với truyền thống 50 năm sản xuất thuốc, đặc biệt thuốc Đông dược, Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương đơn vị đầu ngành nước với sản phẩm thuốc bào chế từ nguyên liệu có nguồn gốc tự nhiên, kết hợp y học cổ truyền dân tộc với công nghệ khoa học đại Với đội ngũ cán đại học, sau đại học dày dạn kinh nghiệm, lực lượng công nhân Dược lành nghề đào tạo sản xuất thuốc Đông dược Trung Quốc, Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương sản xuất 100 loại thuốc đáp ứng yêu cầu nước xuất như: thuốc viên nén, viên nang, viên bao, thuốc hoàn cứng, hoàn mềm, cao xoa, thuốc nước,… Toàn thể cán công nhân viên Công ty cam kết theo đuổi mục tiêu chất lượng Vì vậy, năm qua, nhiều sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương tặng Huy chương vàng, huy chương bạc nhiều Hội chợ nước Quốc tế; nhiều năm người tiêu dùng bình chọn “Hàng Việt Nam chất lượng cao” báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức Với thành tích đạt được, Công ty cổ phần Dược phẩm Trung ương nhà nước tặng thưởng Huân chương lao động hạng 3, Huân chương lao động hạng Thương hiệu Công ty cổ phần Dược phẩm Trung ương với 50 năm hoạt động sâu vào tiềm thức giành niềm tin người tiêu dùng với nhiều sản phẩm Đông dược tiếng nước Cao Sao Vàng, hoàn Bổ Thận Âm, hoàn Bổ Thận Dương, hoàn Sâm Nhung, hoàn Hà Xa Đại Tạo, hoàn Lục Vị, hoàn Quy Tỳ, hoàn Thập Toàn Đại Bổ, Hoạt Huyết Dưỡng Não, Sâm Nhung Bổ Thận TW3, Phong Tê Thấp, Kimraso, Nhuận Gan Lợi Mật… 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Để sản xuất ngày phục vụ tốt cho sức khỏe người dân có sức cạnh tranh cao tiến tới hội nhập khu vực quốc tế, Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương thực dự án đầu tư giai đoạn vào năm 2007 với kinh phí 30 tỷ đồng bao gồm xây dựng, lắp đặt thiết bị dây chuyền sản xuất thuốc viên, thuốc nước đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, phòng Kiểm tra chất lượng đạt tiêu chuẩn GLP, kho bảo quản thuốc đạt tiêu chuẩn GSP cảnh quan, môi trường toàn khu vực sản xuất địa điểm xã Nam Sơn, huyện An Dương, Thành phố Hải Phòng Giai đoạn vào năm 2013 với mức kinh phí đầu tư lên tới 51 tỷ đồng Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương nỗ lực phấn đấu đảm bảo chất lượng sản phẩm cao để xứng đáng tin cậy người sử dụng Đồng thời, Công ty định hướng trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực sản xuất kinh doanh dược phẩm, góp phần xây dựng kinh tế đất nước tương lai 1.2 Các giải thưởng đạt Trải qua 50 năm hình thành phát triển, Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương khẳng định vị uy tín thị trường nội địa quốc tế.Với nỗ lực không ngừng, Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung Ương đạt nhiều giải thưởng cao quý Năm Các giải thưởng lớn Năm 1992 Được Nhà nước tặng thưởng Huy chương lao động hạng Năm 2002 Được Nhà nước tặng thưởng Huy chương lao động hạng 2 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ • Sản xuất thuốc, hóa dược dược liệu Chi tiết: Sản xuất, kiểm nghiệm thuốc; • Trồng gia vị, dược liệu (trừ có tính gây nghiện); • Sản xuất thực phẩm khác chưa phân vào đâu Chi tiết: Sản xuất thực phẩm chức năng; • Chưng, cất pha chế loại rượu mạnh; • Sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng; • Sản xuất mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng chế phẩm vệ sinh; • Đại lý, môi giới, đấu giá Chi tiết: Đại lý ký gửi hàng hóa (không bao gồm đại lý chứng khoán, bảo hiểm), Đại lý thực phẩm chức năng, dụng cụ y tế, thiết bị y tế, kính mắt, tinh dầu, hóa chất thông thường (trừ loại sử dụng nông nghiệp); • Bán buôn thực phẩm (Chi tiết: Bán buôn thực phẩm chức năng); • Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình (Chi tiết: Bán buôn thuốc, vắc xin, sinh phẩm y tế dụng cụ y tế, bán buôn nước hoa, hàng mỹ phẩm chế phẩm vệ sinh); • Bán buôn máy móc, thiết bị phụ tùng máy khác (Chi tiết: Bán buôn máy móc, thiết bị y tế); • Bán buôn chuyên doanh khác, chưa phân vào đâu Chi tiết: Bán buôn hóa chất thông thường (trừ loại sử dụng nông nghiệp); • Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm vật phẩm vệ sinh cửa hàng chuyên doanh; • Bán lẻ hàng hóa khác cửa hàng chuyên doanh (Chi tiết: Bán lẻ hóa chất thông thường (trừ loại sử dụng nông nghiệp), bán lẻ tinh dầu, máy móc thiết bị y tế; • Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường đường (Chi tiết: Dịch vụ trông giữ xe máy, ô tô); • Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng thuê (bao gồm cho thuê nhà kho, văn phòng làm việc); • Bán lẻ thực phẩm cửa hàng chuyên doanh (Chi tiết: Bán lẻ thực phẩm chức năng) Các nguồn lực doanh nghiệp 3.1 Các tiêu nguồn lực tài 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Đơn vị tính Năm 2013 Năm 2014 Hệ số toán ngắn hạn Lần 1,69 1,77 Hệ số toán nhanh Lần 0,90 0,53 Hệ số Nợ/Tổng tài sản Lần 0,38 0,37 Hệ số Nợ/Vốn chủ sở hữu Lần 0,61 0,58 Vòng quay hàng tồn kho (GVHB/Hàng tồn kho bình quân ) Lần 2,41 2,57 Vòng quay tổng tài sản (Doanh thu thuần/Tổng tài sản bình quân) Lần 1,24 1,23 Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Doanh thu % 5,23 6,34 Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Vốn chủ sở hữu bình quân % 9,81 12,44 Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản bình quân % 6,47 7,81 Hệ số Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh/Doanh thu % 7,06 10,05 Các tiêu Chỉ tiêu khả toán Chỉ tiêu cấu vốn Chỉ tiêu lực hoạt động Chỉ tiêu khả sinh lời (Nguồn: DP3) 3.2 Cơ sở vật chất 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Để sản xuất ngày phục vụ tốt cho sức khỏe người dân có sức cạnh tranh cao tiến tới hội nhập khu vực quốc tế, Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương thực dự án đầu tư giai đoạn vào năm 2007 với kinh phí 30 tỷ đồng bao gồm xây dựng, lắp đặt thiết bị dây chuyền sản xuất thuốc viên, thuốc nước đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, phòng Kiểm tra chất lượng đạt tiêu chuẩn GLP, kho bảo quản thuốc đạt tiêu chuẩn GSP cảnh quan, môi trường toàn khu vực sản xuất địa điểm xã Nam Sơn, huyện An Dương, Thành phố Hải Phòng Giai đoạn vào năm 2013 với mức kinh phí đầu tư lên tới 51 tỷ đồng 3.3 Nguồn lực lao động Chất lượng nguồn nhân lực yếu tố quan trọng định phát triển Công ty, Công ty đặt mục tiêu xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp lên hàng đầu chiến lược phát triển Tính đến thời điểm 31/12/2014, tổng số lao động Công ty 215 người Cơ cấu lao động cụ thể sau Loại lao động Phân theo giới tính Số lượng (người) 215 Nam 86 Nữ 129 Phân theo trình độ học vấn Trình độ đại học đại học Trình CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG độ cao đẳng trung cấp3 Đối tượng khác 215 62 113 40 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty 4.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty Chi nhánh Chi nhánh Hải Phòng Hà Nội Chi nhánh TP Hồ Chí Minh 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ Trụ sở Công ty Địa chỉ: Số 16 Lê Đại Hành, P.Minh Khai, Q.Hồng Bàng, TP Hải Phòng Điện thoại: 031.3842576 Fax: 031.3823125 TỔNG GIÁM ĐỐC Chi nhánh Hải Phòng Địa chỉ: Số 16 Lê Đại Hành, P.Minh Khai, Q.Hồng Bàng, TP.Hải Phòng Tổng031.3823026 ĐiệnPhó thoại: Fax Phòng Kinh doanh Chi Giám đốc Chất lượng nhánh TP.Hà Nội Nhà máy số Địa chỉ: 358 đường Giải Phóng - Thanh Xuân - TP Hà Nội.Chi nhánh Phòng Đảm Hải Phòng Điện thoại: 043.8646830 Fax: 043.6658605 Chi bảo Chất lượng nhánh TP.Hồ máy số Chí Nhà Minh Địa chỉ: 42/74 Nguyễn Giản Thanh - P.15 - Q.10 - TP Hồ Phòng Kiểm Điện thoại: 0839708637 Phân xưởng Fax:0839708636 4.2 tra chất Sơlượng đồ Phòng Nghiên cứu Phát triển cấu máy chế biến dược liệu quản lý Công ty Chi nhánh Chí HàMinh Nội Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Phòng Tổ chức hành Phòng Kế toán thống kê Phòng Kế hoạch vật tư 20 Tổng kho THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Hiện tại, cấu máy quản lý Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương áp dụng theo mô hình tổ chức Công ty Cổ phần Mô hình quản trị xây dựng dựa mục tiêu phát triển chiến lược kinh doanh Công ty, tuân thủ theo quy định Pháp luật Việt Nam quy định Điều lệ Công ty Qua trình phát triển ngày kiện 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Đạt tỷ lệ 2,5 dược sĩ/1 vạn dân, dược sĩ lâm sàng chiếm 30% Mục tiêu định hướng đến năm 2030 Thuốc sản xuất nước đáp ứng nhu cầu sử dụng, sản xuất thuốc chuyên khoa đặc trị, chủ động sản xuất vắc xin, sinh phẩm cho phòng chống dịch bệnh, sản xuất nguyên liệu làm thuốc Hệ thống kiểm nghiệm, phân phối thuốc, công tác dược lâm sàng, thông tin thuốc ngang nước tiên tiến khu vực Đánh giá phù hợp định hướng phát triển Công ty với định hướng ngành, sách Nhà nước xu chung giới Về định hướng phát triển, Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương tiếp tục đầu tư nghiên cứu mặt hàng để tạo nhiều dòng sản phẩm chất lượng cao thông qua việc đưa vào vận hành khai thác hiệu tối đa công suất toàn nhà máy GMP-WHO công ty đầu tư, đảm bảo tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm bình quân từ 10%-15%, đạt hiệu kinh tế xã hội Định hướng phát triển Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương đánh giá phù hợp với định hướng phát triển ngành, kinh tế đáp ứng yêu cầu định hướng phát triển sách Nhà nước CHƯƠNG THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM TW3 Thị trường doanh nghiệp khách hàng mục tiêu Tiền thân doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ Y tế, trải qua 52 năm hoạt động phát triển, Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương giành niềm tin tín nhiệm người tiêu dùng, đặc biệt lĩnh vực thuốc đông dược Công ty xây dựng đội ngũ cán có chuyên môn cao tích lũy nhiều kinh nghiệm kỹ thuật lĩnh vực sản xuất, bào chế thuốc Công ty xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp nước bao gồm hệ thống nhà thuốc đối tác trải khắp 64 tỉnh thành nhiều bệnh viện lớn nước 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Nền kinh tế Việt Nam năm qua có tốc độ tăng trưởng cao, đời sống người dân không ngừng cải thiện, nhìn chung mức sống người dân chưa cao, thu nhập bình quân đầu người thấp, 70% dân số sống khu vực nông thôn Nắm bắt điều này, Công ty nhận định mảng thị trường khu vực địa phương nông thôn với thu nhập tầm trung thị trường có quy mô lớn có tiềm tăng trưởng cao Hơn yêu cầu sản phẩm khu vực thị trường lại phù hợp với lực sản xuất, mạng lưới phân phối phát huy mạnh thương hiệu có Công ty, tránh cạnh tranh với tập đoàn dược phẩm mạnh nước điều kiện Việt Nam thành viên Tổ chức Thương mại giới Ngoài công ty trọng tới phận khách hàng có thu nhập cao thành phố để có chiến lược sản phẩm phù hợp Với thị trường khách hàng mục tiêu hướng tới người tiêu dùng có thu nhập tầm trung; khu vực nông thôn; phận khách hàng có thu nhập cao thành phố, chiến lược thị trường Khách hàng Công đánh giá đắn thị trường có dân số đông, quy mô lớn, tiềm tăng trưởng cao phù hợp với nội lực Công ty Trên sở này, Công ty đề sách sản phẩm, phân phối, sách giá quảng cáo xúc tiến bán hướng đến việc phục vụ tốt thị trường Tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời gian qua Các sản phẩm doanh nghiệp Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương sản xuất 100 sản phẩm loại thuốc đáp ứng yêu cầu nước xuất Các sản phẩm Công ty đa dạng mẫu mã, phong phú chủng loại Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương doanh nghiệp đặc biệt mạnh sản phẩm thuốc bào chế từ nguyên liệu có nguồn gốc thiên nhiên, kết hợp y học cổ truyền dân tộc với công nghệ khoa học đại Các nhóm sản phẩm Công ty sau: - Theo hình thức, Công ty sản xuất 05 nhóm thuốc thuốc viên, thuốc nước uống, thuốc hoàn, thuốc cốm bột cao xoa - Theo tính điều trị, Công ty sản xuất chủ yếu loại thuốc Đông dược, kháng sinh, loại thuốc hạ nhiệt giảm đau, loại vitamin, thuốc ho loại thuốc bổ 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Ngoài ra, tận dụng hệ thống phân phối uy tín có sẵn, Công ty kinh doanh số sản phẩm thuốc, dược - mỹ phẩm Hình ảnh số sản phẩm Công ty: Thuốc viên Thuốc nước uống 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Thuốc hoàn Thuốc cốm bột Cao xoa 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Hàng kinh doanh Tình hình tiêu thụ theo cấu sản phẩm Năm 2013 STT Tên sản phẩm, dịch vụ Năm 2014 Năm 2015 Giá trị (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Giá trị (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Giá trị (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Tăng trưởng (%) Dầu cao xoa 7,845 5.17 8,104 4.40 8,283 3.91 2.21 Thuốc nước 6,846 4.51 7,522 4.08 8,070 3.80 7.28 Thuốc hoàn 14,958 9.85 20,434 11.09 23,585 11.12 15.42 Thuốc cốm 3,587 2.36 3,475 1.89 3,488 1.64 0.36 Thuốc viên 117,317 77.24 142,799 77.48 166,090 78.31 16.31 Hàng Kinh doanh 1,327 0.87 1,962 1.06 2,583 1.22 31.63 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Tổng 151,880 100% 184,296 100% 212,097 100% 15.09% Hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Xác định khách hàng mục tiêu nhóm khách hàng có thu nhập tầm trung giả tập trung địa phương nông thôn đô thị địa phương, thành phố, có quy mô dân số lớn địa bàn rộng nên công tác xây dựng phát triển mạng lưới phân phối Công ty trọng Đến nay, Công ty xây dựng mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp có gắn kết chặt chẽ Các sản phẩm Công ty chủ yếu phân phối qua Công ty dược phẩm trung ương, địa phương, bệnh viện toàn quốc Mạng lưới phân phối Công ty ngày mở rộng qua Công ty TNHH Dược phẩm (Công ty TNHH Đại Bắc, Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt, Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Y tế ), nhà thuốc tư nhân hầu hết tỉnh, thành phố nước, giúp đưa sản phẩm Công ty đến tận tay người tiêu dùng Bên cạnh đó, Công ty trọng xây dựng phát triển đội ngũ cộng tác viên trình dược viên giỏi, có lực để hỗ trợ nhà phân phối chào hàng, đặt hàng Công ty trọng kênh phân phối thông qua việc đấu thầu cung cấp sản phẩm cho bệnh viện Công ty trúng thầu nhiều đợt cung cấp sản phẩm với bệnh viện lớn Hữu Nghị, Thống Nhất, Bệnh viện Y học dân tộc TP Hồ Chí Minh hầu hết tỉnh thành toàn quốc, qua khẳng định chất lượng sản phẩm Công ty Hệ thống phân phối Công ty - Chi nhánh Công ty Hải Phòng 16 Lê Đại Hành, Phường Minh Khai, Quận Hồng Bàng, TP Hải Phòng - Chi nhánh Công ty Hà Nội: 358 Đường Giải Phóng, Quận Thanh Xuân, Hà Nội - Chi nhánh Công ty TP Hồ Chí Minh: 42/74 Nguyễn Giản Thanh, Phường 15, Quận 10, TP Hồ Chí Minh - Nhà phân phối: Công ty TNHH Đại Bắc Số 11 Đường Công nghiệp 4, Khu Công nghiệp Sài Đồng B, Phường Thạch Bàn, Quận Long Biên, Hà Nội 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ - Nhà phân phối: Công ty Thương Mại Dược phẩm Hưng Việt Lô 46 M2 Khu đô thị Yên Hòa, Phường Trung Yên, Quận Cầu Giấy, Hà Nội - Nhà phân phối: Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Y tế Tầng nhà 34T Trung Hòa, Nhân Chính, Quận Cầu Giấy, Hà Nội Các chế độ sách doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ sản phẩm Những năm gần tình hình cạnh tranh doanh nghiệp dược phẩm ngày trở nên gay gắt, đặc biệt nhóm doanh nghiệp sản xuất thuốc đông dược Tuy doanh nghiệp có thương hiệu lâu năm thị trường với sản phẩm thuốc đông y tiếng như: “ Sâm nhung bổ thân TW3, Bổ thận âm, ” công ty không tránh khỏi cạnh tranh doanh nghiệp Công ty DP Tâm Bình, Công ty DP Nhất Nhất Để đối phó với nguy thị phần vào tay đối thủ công ty bổ sung số sách nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Nếu trước hình thức tiêu thụ sản phẩm công ty chủ yếu thông qua nhà phân phối công ty mở rộng thêm chi nhánh đẻ tiến hành tự phân phối cách sâu rộng Năm 2015, Công ty thức khai trương chi nhánh Hải Phòng bên cạnh hai chi nhánh Hà nội chi nhánh TP Hồ Chí Minh, bước quan trọng nhằm khai thác tối đa thị trường Hải Phòng thị trường tỉnh lân cận góp phần giảm gánh nặng phải phụ thuộc vào đại lý bán buôn Bên cạnh việc mở rộng thị trường công ty tập trung mạnh vào công tác chăm sóc khách hàng, sách then chốt thiếu nhằm giữ chân khách hàng Để làm điều công ty tiến hành kiện toàn máy sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, giữ giá thành ổn định, thay đổi mẫu mã bao bì để đối phó với hàng giả, hàng nhái Mở đường dây nóng để giải đáp vướng mắc khách hàng cách sử dụng, chất lượng, giá sản phẩm 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Công ty trọng đến công tác quảng cáo Hiện sản phẩm cốt lõi công ty quảng cáo rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng Đài tiếng nói Việt Nam, Đài truyền hình Việt Nam, mạng internet tạp trí y học, sức khỏe Nhờ bước hợp lý mà doanh số bán hàng tăng qua năm gần Các hoạt động xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp thực Logo nhãn hiệu FORIPHARM Công ty ghi nhận vào sổ danh bạ nhãn hiệu hàng quốc gia, có hiệu lực toàn quốc bảo hộ tổng thể Việc quảng bá thương hiệu FORIPHARM Công ty trọng mục tiêu có tính chiến lược trình phát triển Công ty Do sản phẩm Công ty mang tính đặc thù ( sản phẩm Đông dược cổ truyền sản phẩm tân dược) nên Công ty thực việc quảng bá thương hiệu đến người tiêu dùng thông qua nhiều hình thức khác nhau: Các viết, phóng tạp chí có tiếng, báo trung ương, địa phương, Đài Tiếng nói Việt Nam (VOV), Đài Truyền hình Việt Nam (VTV) tạp chí nước (Ukraina, Nga); Qua chương trình ủng hộ thuốc, chữa bệnh cho người nghèo, người già (về hưu) qua công tác xã hội, nhân đạo; Thông qua Công ty kinh doanh dược phẩm mạnh, có lực lớn lĩnh vực phân phối dược phẩm nước nước; Thông qua chi nhánh Công ty Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, tỉnh miền Duyên Hải Đại diện phân phối Công ty nước (Nga, Ukraina, Kazakhstan ) Thông qua đại lý, nhà thuốc tư nhân, hệ thống bện viện từ trung ương đến tỉnh toàn quốc Quy trình bán hàng doanh nghiệp 6.1Cấu trúc kênh phân phối Khách hàng doanh nghiệp bao gồm Bệnh viện, công ty dược, nhà thuốc Qua kênh phân phối từ cao xuống thấp thuốc cung cấp đến tay người tiêu dùng Hiện TW3 sử dụng loại kênh phân phối: kênh trực tiếp kênh gián tiếp 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Kênh trực tiếp: Ở hàng công ty phân phối trực tiếp đến nhà thuốc Hiện TW3 phân phối đến hàng trăm nhà thuốc bệnh viện phạm vi nước Do đặc thù bệnh viện mua thuốc theo hình thức đầu thầu tuân theo luật đấu thầu Bộ Y Tế nên để đảm bảo chất lượng thuốc, công ty phân phối trực tiếp tới bệnh viên mà không qua trung gian khác Công ty trúng thầu nhiều đợt cung cấp sản phẩm với bệnh viện lớn Hữu Nghị, Thống Nhất, Bệnh viện Y học dân tộc TP Hồ Chí Minh Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp: Tổng kho TW3 Bệnh viện Các nhà thuốc Kênh gián tiếp: Do đặc điểm sản phẩm TW3 đa phần thuốc kê theo đơn, nên công ty chủ yếu phân phối hàng hóa thông qua trung gian thương mại 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ hệ thống chi nhánh Hàng hóa từ Tổng kho phân phối tới chi nhánh, từ hàng hóa tiếp tục phân phối trực tiếp tới nhà thuốc qua đại lý bán buôn sau đến Nhà thuốc Công ty có ba chi nhánh Hà Nội, Hải Phòng TP Hồ Chí Minh Chức chi nhánh chủ yếu phân phối sản phẩm công ty khu vực miền Nam miền Bắc Đối với tỉnh chi nhánh TW3, công ty dược trung gian đóng vai trò chi nhánh vùng công ty Hàng hóa từ tổng kho TW3 phân phối trực tiếp đến công ty dược tỉnh sau phân phối đến nhà bán buôn, bán lẻ người tiêu dùng Bên cạnh chi nhánh trên, công ty tiến hành thiết lập lại chi nhánh Đà Nẵng, chi nhánh chịu trách nhiệm phân phối hàng hóa tỉnh miền Trung Sơ đồ hệ thống phân phối gián tiếp: Tổng kho TW3 Công ty trung gian Công ty chi nhánh Đại lý Nhà thuốc Nhà thuốc Người tiêu dùng 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Các thành viên kênh phân phối: - Các đại lý bán buôn Các đại lý bán buôn công ty bao gồm: công ty dược phẩm địa phương Nhiệm vụ bán buôn nhận hàng từ công ty dược chi nhánh vùng công ty sau phân phối tới nhà bán lẻ hiệu thuốc cửa hàng mỹ phẩm (đối với sản phẩm mỹ phẩm) - Các đại lý bán lẻ Công ty cổ phần TW3 trọng đến phát triển tảng gia tăng chất lượng lẫn số lượng cửa hàng bán lẻ Các trung gian bán lẻ bao gồm: bệnh viện, nhà thuốc tư nhân Công ty đặc biệt ý đến việc phân phối cho bệnh viện, họ mua với số lượng lớn, thường xuyên ổn định Với bệnh viện, TW3 tham gia đấu thầu để sản phẩm công ty phân phối bệnh viện - Thiết lập quan hệ với thành viên kênh phân phối Để có hệ thống phân phối rộng lớn TW3 không ngừng thiết lập mối quan hệ với thành viên kênh thông qua hợp đồng phân phối bên tham gia chấp thuận tuân theo Đây quan trọng ràng buộc hợp tác công ty nhà phân phối TW3 phân phối cho thành viên kênh nhận phân phối rộng rãi độc quyền cho số thành viên kênh Còn thành viên kênh ưu đãi lớn từ TW3 Như vậy, TW3 thành viên kênh có trách nhiệm quyền hạn thông qua điều hợp đồng phân phối họ đồng ý ký kết 6.2 Quản trị hệ thống phân phối 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ Mâu thuẫn thành viên kênh Trong hệ thống kênh phân phối TW3 tồn vấn đề với thành viên kênh như: - Mâu thuẫn đại lý địa bàn giá - Việc kiểm soát giá bán thành viên kênh Hiện có tượng thành viên kênh cạnh tranh giá, giảm giá để lôi kéo khách hàng làm ảnh hưởng đến kênh xảy số thị trường Để xử lý tượng trên, công ty đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối: - Phạt tiền thành viên kênh vi phạm ký kết hợp đồng Yêu cầu tiếp tục thực theo hợp đồng Nếu tái phạm phạt tiền gấp đôi bỏ thành viên - Kiểm soát trình lưu thông hàng hóa: công ty chủ trương giao hàng tận nơi cho thành viên kênh, giảm chiết khấu vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát luồng hàng - Kiểm tra đột xuất thành viên kênh Chính sách thưởng phạt hỗ trợ khác Để có hợp tác thành viên kênh công ty không ngừng áp dụng sách khuyến khích để kích thích họ tham gia vào trình tiêu thụ hàng hóa - Chính sách thưởng – phạt Chính sách thưởng theo doanh số thực vào cuối năm: thành viên bạch kim (là thành viên phải đạt doanh số 25 triệu/tháng) thưởng 1,2% doanh số, thành viên vàng (đạt doanh thu 15 triệu/tháng) thưởng 1% doanh số, thành viên bạc (đạt doanh thu triệu/tháng) 0,7% thành viên đồng (đạt doanh thu triệu/ tháng) 0,5% Chính sách phạt thành viên kênh vi phạm điều khoản hợp đồng Sau kỳ, năm công ty tổ chức đánh giá thành viên kênh: thành viên đạt doanh số thưởng theo sách công ty, thành viên không đạt đươc doanh số bị phạt theo hợp đồng, thành viên qua lần đánh giá liên tiếp không đạt doanh số mà lưu kho nhiều thành viên bị loại khỏi kênh - Hỗ trợ khác Ngoài có sách vận chuyển: công ty vận chuyển hàng miễn phí cho thành viên kênh hay sách khuyến chiết khấu, tổ chức chương trình để trao giải thưởng, tặng quà, giảm giá nhằm thúc đẩy doanh số bán, tăng cường hình ảnh công ty 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUY TRÌNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA VÀ CẢM NHẬN CỦA BẢN THÂN SAU ĐỢT THỰC TẬP Đánh giá ưu nhược điểm hệ thống phân phối Trải qua 10 cổ phần hóa, công ty đạt thành công đáng kể, doanh thu tăng hàng năm, giải tốt vấn đề việc làm cho người lao động Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm công ty tổ chức tốt, không hoàn thành tốt nhiệm vụ đặt mà giải tốt vấn đề phát sinh Tuy nhiên bên cạnh thành công đạt hệ thống kênh công ty tồn Sau số ưu điểm số nhược điểm tồn hệ thống kênh phân phối công ty Kênh phân phối trực tiếp Ưu điểm: - Không làm tăng chi phí trung gian bán hàng - Doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp vói khách hàng nên nắm rõ tâm tư nguyện vọng họ từ đáp ứng tốt nhu cầu họ - Doanh nghiệp kiểm soát tốt trình bán hàng, Kiểm soát điều chỉnh tôt mục tiêu công cụ Marketing Nhược điểm: - Doanh nghiệp phải có đội ngũ bán hàng lớn đủ mạnh - Đội ngũ bán hàng lớn phí cho đội ngũ cao doanh nghiệp hội chuyên môn hóa - Lượng khách hàng hệ thống trực tiếp rộng đông nên việc phân phối bị phân tán hiệu Kênh phân phối gián tiếp Ưu điểm: - Khắc phục hạn chế kênh phân phối trực tiếp việc sử dụng nhiều người mua trung gian để tận dụng ưu điểm nguồn vốn họ 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ - Giúp doanh nghiệp vươn tới khách hàng xa xôi Nhược điểm: - Chi phí cho trung gian lớn - Doanh nghiệp không kiểm soat trình bán hàng đại lý trung gian Cảm nhận thân sau đợt thực tập Quá trình tiếp xúc tìm hiểu quy trình nghiệp vụ doanh nghiệp giúp Em hiểu rõ thực tế hoạt động doanh nghiệp lĩnh vực phân phối hàng hóa Đây hội để em định hình công việc mà chọn sau trường Sự cạnh tranh doanh nghiệp ngày khốc liệt, sức ép đè nặng lên vai nhà quản lý, Em tự hỏi vai trò họ phải làm gì? Từ Em hình dung đích phấn đấu sinh viên ngành quản trị sau trường, phấn đấu để trở thành nhà quản lý Để cạnh tranh xã hội vận động, có chọn lọc đào thải sinh viên phải luôn hoàn thiện thân Năng lực làm việc đánh giá kết nên cá nhân phải tích cực rèn luyện tích lũy kiến thức cho mình, kết hợp kiến thức nhà trường kiến thức xã hội điều kiện thiếu với sinh viên KẾT LUẬN Một hệ thống phân phối hiệu không góp phần thúc đẩy doanh số bán hàng mà cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng Nó giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng tương lai, từ doanh nghiệp đưa định hướng cho sản phẩm Ngày nay, tập trung vào khâu phân phối, doanh nghiệp tập trung phát triển Công nghệ sản xuất, nâng caohất lượng sản phẩm, đẩy mạnh Quảng cáo Song hệ thống 20 THỰC TẬP NGHIỆP VỤ phân phối đóng vai trò quan trọng ví mặt trận tiền tuyến kinh doanh Quá trình thực tập giúp sinh viên nắm bắt quy trình hệ thống phân phối doanh nghiệp Đây kiến thức hữu ích sinh viên trình học tập làm việc sau 20