Chiến lược Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông Nghiệp

i TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong bối cảnh Việt Nam đẩy nhanh tốc độ hội nhập với kinh tế khu vực giới, để tồn phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam cần phải có bước chuyển để đáp ứng yêu cầu thách thức hội nhập không muốn gạt khỏi lề phát triển Với biến động thị trường bảo hiểm Việt Nam sau gia nhập WTO với hàng loạt công ty, tập đoàn bảo hiểm nước đã, gia nhập vào thị trường Việt Nam Cùng với đó, doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) Việt Nam nỗ lực không ngừng để giữ vững nâng cao vị cạnh tranh trước cạnh tranh gay gắt đòi hỏi ngày khắt khe thị trường Mục đích nghiên cứu đề tài Nhằm phân tích, đánh giá thực trạng lực cạnh tranh ABIC thời gian qua đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing để nâng cao lực cạnh tranh ABIC thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu chiến lược Marketing mà ABIC sử dụng, thực trạng lực cạnh tranh ABIC so với số DNBH phi nhân thọ khác thị trường Việt Nam Thời gian nghiên cứu từ năm 2007 đến năm 2009 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với phân tích, thống kê để đưa đánh giá thực trạng lực cạnh tranh ABIC Kết cấu đề tài Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu danh mục tài liệu tham khảo, phần nội dung luận văn gồm chương: Chương 1: Marketing hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chương 2: Thực trạng chiến lược Marketing lực cạnh tranh ABIC Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh ABIC ii CHƯƠNG 1: MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM 1.1 Thị trường bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.1 Thị trường bảo hiểm “Thị trường bảo hiểm nơi mua bán sản phẩm bảo hiểm, đáp ứng nhu cầu đảm bảo an toàn sống tầng lớp dân cư” Tùy vào mục đích nghiên cứu mà thị trường bảo hiểm phân loại theo tiêu thức sau: - Phân loại thị trường theo đối tượng bảo hiểm: - Phân loại thị trường theo tính chất rủi ro bảo hiểm: - Phân loại thị trường kết hợp Thị trường bảo hiểm có đặc trưng là: - Những đặc trưng chung: Cung, cầu loại sản phẩm biến động; Giá sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố; Cạnh tranh liên kết diễn liên tục - Những đặc trưng riêng có thị trường bảo hiểm: Thị phần doanh nghiệp thay đổi; Thị trường bảo hiểm có đối tượng khách hàng rộng; Thị trường bảo hiểm chịu kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ Nhà nước; Thị trường bảo hiểm thường đời muộn so với thị thường khác thị trường hàng hóa, lao động, ;Thị trường bảo hiểm thị trường cung cấp sản phẩm liên quan đến rủi ro, bấp bênh; Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không bảo hộ độc quyền Thị trường bảo hiểm chị chi phối số quy luật: Quy luật “số đông bù số ít”; Quy luật cung cầu; Quy luật giá cả; Quy luật cạnh tranh liên kết 1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có đặc trưng chủ yếu sau: - Đối tượng hoạt động kinh doanh bảo hiểm đa dạng - Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn - Hoạt động kinh doanh bảo hiểm cần phải có dự phòng nghiệp vụ; - Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn gắn liền với hoạt động đầu tư - Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa có hợp tác vừa có cạnh tranh iii - Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ quy định Luật kinh doanh bảo hiểm Luật có liên quan, đồng thời phải phù hợp với điều ước quốc tế mà Việt Nam ký kết tham gia Hoạt động kinh doanh DNBH bao gồm nội dung chính: Kinh doanh bảo hiểm gốc, kinh doanh tái bảo hiểm, quản lý quỹ đầu tư vốn 1.2 Marketing hoạt động kinh doanh bảo hiểm Theo Philip Kotler “Marketing làm việc với thị trường để thực vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người” Bên cạnh có nhiều khái niệm Marketing dựa quan niện khác Nhưng khái niệm Marketing mà Philip Kotler đưa mang ý nghĩa bao quát Do đặc thù sản phẩm bảo hiểm, hoạt động kinh doanh bảo hiểm thị trường bảo hiểm nên Marketing giữ vai trò quan trọng kinh doanh bảo hiểm Marketing kinh doanh bảo hiểm bảo gồm nội dung chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu môi trường kinh doanh (kinh tế, văn hóa –xã hội); Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh; Nghiên cứu khách hàng (động tiêu dùng, thái độ khách hàng, khả toán) - Chính sách sản phẩm (product): Quyết định chủng loại sản phẩm bảo hiểm, Quyết định việc đổi sản phẩm bảo hiểm, Các hoạt động nhằm nâng cao uy tín cho sản phẩm bảo hiểm - Chính sách giá (phí bảo hiểm: Chiến lược định giá theo chi phí, Chiến lược định giá hướng theo cạnh tranh (chính sách định giá thấp, sách định giá linh hoạt), Chiến lược định giá hướng theo khách hàng (định giá tâm lý, định giá hớt váng, định giá khuyếch trương) - Chính sách phân phối (place): Khi lựa chọn hệ thống phân phối, DNBH thường phải xem xét đến yếu tố sau: Đặc tính người mua thị trường mục tiêu, Đặc tính sản phẩm, Kênh phân phối mà đối thủ cạnh tranh sử dụng, Đặc tính doanh nghiệp - Chính sách thúc đẩy bán hàng (promotion): Quảng cáo, khuyến khích tiêu thụ, quan hệ công chúng, dịch vụ sau bán, iv - Chính sách người (people) - Chính sách quy trình (process) - Chính sách triết lý kinh doanh (Philosophy) 1.3 Marketing với lực cạnh tranh DNBH Năng lực cạnh tranh DNBH Theo Randall “ Năng lực cạnh tranh khả dành trì thị phần thị trường với thuận lợi định” Quan điểm nhiều cá nhân tổ chức đồng tình Năng lực cạnh tranh DNBH thể qua nhiều nhân tố khác nhau, chủ yếu vấn đề như: Năng lực tài chính, trình độ quản lý doanh nghiệp, chất lượng nguồn nhân lực, sở vật chất, tính đổi hoạt động DNBH khả phản ứng nhanh trước tình bất ngờ Các tiêu đánh giá lực cạnh tranh DNBH Để đánh giá khả cạnh tranh DNBH, ta thường sử dụng tiêu cụ thể sau:  Các tiêu tuyệt đối - Doanh thu: Doanh thu DNBH toàn số tiền phải thu kỳ (thường năm), bao gồm: doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm, doanh thu từ hoạt động tài doanh thu từ hoạt động khác - Thị phần tuyệt đối: - Lợi nhuận - Vốn  Các tiêu tương đối: Thị phần tương đối, Tỷ suất lợi nhuận, Các tiêu phản ảnh hiệu hoạt động (hiệu kinh doanh, hiệu sử dụng nhân lực, )  Các tiêu định tính: chất lượng hoạt động khai thác, giám định bồi thường, chăm sóc khách hàng, dịch vụ phụ trợ, Các yếu tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh DNBH  Môi trường vĩ mô: môi trường kinh tế, môi trường pháp lý  Môi trường vi mô: khách hàng; đối thủ cạnh tranh; nhân tố khác: trình độ quản lý, chất lượng nguồn nhân lực, sở vật chất doanh nghiệp, v Vai trò Marketing việc nâng cao lực cạnh tranh DNBH Nâng cao lực cạnh tranh tất yếu doanh nghiệp nói chung DNBH nói riêng Để nâng cao lực cạnh tranh, doanh nghiệp có nhiều biện pháp khác nhau, nhiên việc sử dụng sách Marketing tổng thể áp dụng phổ biến sách Marketing có ảnh hưởng quan trọng đến lực canh tranh doanh nghiệp: tác động sách sản phẩm, sách phí, sách kênh phân phối, sách người, CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA ABIC 2.1 Vài nét công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp (ABIC) 2.1.1 Lịch sử đời phát triển Công ty ABIC Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng nông nghiệp thành lập hoạt động theo Giấy phép kinh doanh số 38GP/KDBH ngày 18/10/2006 Bộ Tài cấp hoạt động kinh doanh lĩnh vực: kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, kinh doanh tái bảo hiểm đầu tư tài 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân sự: Bộ máy quản lý công ty gồm thành phần: Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát, Giám đốc điều hành, Các phận nghiệp vụ khác 2.1.3 Mục tiêu kinh doanh ABIC ABIC xác định mục tiêu chủ kinh doanh dài hạn: - Nâng cao hiệu kinh doanh, - Đáp ứng tốt nhu cầu bảo hiểm ngày đa dạng, phức tạp cá nhân, tổ chức kinh tế - xã hội, - Tăng cường khả bảo hiểm, đồng bảo hiểm tái bảo hiểm nước, - Mở rộng mối quan hệ hợp tác quốc tế liên doanh, liên kết với công ty bảo hiểm nước - Phòng ngừa, chia sẻ rủi ro với công ty, tập thể cá nhân, từ góp phần ổn định kinh doanh 2.1.4 Những nghiệp vụ triển khai công ty ABIC triển khai nghiệp vụ chủ yếu sau: vi - Nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm gốc: Các nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, Các nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự, nghiệp vụ bảo hiểm người - Nghiệp vụ tái bảo hiểm: Nhận nhượng tái bảo hiểm tất nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ - Giám định tổn thất: Giám định, điều tra, tính toán, phân bổ tổn thất, đại lý giám định tổn thất, yêu cầu người thứ ba bồi hoàn - Đầu tư lĩnh vực - Các hoạt động khác theo qui định pháp luật 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh ABIC 2.2.1 Môi trường vĩ mô: - Môi trường kinh tế: đổi kinh tế - Môi trường pháp lý: môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nước ta ngày hoàn thiện - Môi trường văn hóa, xã hội: tập quán thói quen sinh hoạt người dân Việt Nam 2.2.2.Môi trường vi mô: - Đối thủ cạnh tranh: Quy mô đối thủ cạnh tranh, Tính chất cạnh tranh DNBH phi nhân thọ ngày gay gắt, khốc liệt - Những biến động mạnh mẽ thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam: Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam liên tục tăng trưởng, Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ngày đa dạng, phong phú đáp ứng tốt nhu cầu xã hội kinh tế nhiên tỷ trọng khai thác sản phẩm thấp 2.3 Thực trạng lực cạnh tranh ABIC 2.3.1 Năng lực cạnh tranh ABIC 2.3.1.1 Năng lực tài chính: Các tiêu tiềm lực ABIC ngày lớn mạnh với tổng tải sản, doanh thu phí bảo hiểm gốc, doanh tỷ lệ phí bảo hiểm giữ lại ABIC tăng theo năm vii Bên cạnh tiêu quy mô tài ABIC tăng theo năm, tiêu đảm bảo an toàn hoạt đồng ABIC trì tốt với hệ số toán hệ số toán nhanh mức cao so với giới hạn an toàn tiêu chuẩn So sánh, đánh giá lực cạnh tranh ABIC với DNBH phi nhân thọ gia nhập thị trường mặt: doanh thu phí, vốn, tổng tài sản 2.3.1.2 Thị phần: Đánh giá tình hình tăng trưởng thị phần ABIC kể từ thành lập đến nay, thấy rằng: Thị phần ABIC đạt tăng trưởng tốt, Thị phần ABIC đạt mức so với DNBH gia nhập thời kỳ, Thị phần ABIC mức trung bình thị trường 2.3.1.3 Hiệu hoạt động ABIC: Phân tích, đánh giá tiêu chí như: lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, hiệu kinh doanh, hiệu sử dụng nhân lực,…để đánh giá hiệu thực hoạt động kinh doanh ABIC, có thực ổn định bền vững hay không Đồng thời, so sánh với số DNBH gia nhập thị trường ABIC để có nhìn đánh giá tổng thể tiềm lực ABIC thị trường 2.3.1.4 Chất lượng nguồn nhân lực: Về số lượng, nhân ABIC tăng theo năm Về chất lượng, nguồn nhân lực ABIC có trình độ chuyên môn tương đối cao đồng 2.3.1.5 Trình độ quản lý: Cho đến thời điểm trình độ quản lý ABIC nhìn chung chưa chặt chẽ, biểu rõ cấu phòng ban trụ sở sơ sài, chưa phân tách rõ ràng chức năng, nhiệm vụ phòng ban Bên cạnh ABIC chưa áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế (ISO) lĩnh vực quản lý Các văn bản, quy trình, quy định áp dụng ABIC phận liên quan tự xây dựng lên từ ngày bắt đầu thành lập nên có số điểm không phù hợp với thực tế viii 2.3.1.6 Cơ sở vật chất, hạ tầng, kỹ thuật: Về sở vật chất, hạ tầng; ABIC có chi nhánh toàn quốc với hệ thống sở vật chất, trang thiết bị dừng lại mức vừa đủ đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh, tất hệ thống chi nhánh, phòng kinh doanh kể trụ sở thuê mặt Khoa học công nghệ áp dụng ABIC nhiều hạn chế, với chương trình phần mềm hệ thống mua Công ty kiểm toán truyền số liệu Việt Nam (VDC) từ thành lập đến đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh, chưa có phần mềm chuyên sâu 2.3.2 Chiến lược Marketing triển khai ABIC 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm:  Về mặt số lượng: ABIC triển khai khoảng 100 sản phẩm bảo hiểm thuộc danh mục khác đáp ứng ngày nhiều nhu cầu cá nhân, tổ chức xã hội Bên cạnh đó, ABIC quan tâm, trọng đến công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm đặc thù ngành  Về mặt chất lượng: Bên cạnh việc cạnh tranh số lượng sản phẩm, ABIC trọng đến vấn đề chất lượng sản phẩm, ABIC không ngừng nâng cao chất lượng công tác giám định bồi thường coi thứ vũ khí cạnh tranh hiệu 2.3.2.2 Chính sách phí: ABIC không xác định cạnh tranh giá (phí), để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, công ty áp dụng chiến lược phí đa dạng, linh hoạt: tuỳ nghiệp vụ mà doanh nghiệp áp dụng chiến lược phí cao, chiến lược phí thấp, chiến lược phí ngang Bên cạnh ABIC phát động chương trình, sách ưu đãi khách hàng nội ngành, khách hàng lớn, khách hàng truyền thống ix 2.3.2.3 Chính sách kênh phân phối: Hiện ABIC sử dụng kênh phân phối chính: kênh phân phối trực tiếp (thông qua hệ thống chi nhánh phòng kinh doanh), kênh phân phối gián tiếp (các đại lý thông thường, đại lý nhân viên, chi nhánh AGRIBANK) 2.3.2.4 Chính sách người: Nhận thức tầm quan trọng nguồn nhân lực đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, ABIC có mốt số sách quan tâm đến cán nhân viên công ty như: Chính sách phát triển nguồn nhân lực; Chính sách lương, thưởng, phúc lợi 2.3.2.5 Chính sách thúc đẩy bán hàng: Trong sách truyền thông, ABIC sử dụng công cụ chủ yếu: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, hoạt động chăm sóc khách hàng., 2.3.3 Đánh giá tác động sách Marketing đến hoạt động nâng cao lực cạnh tranh ABIC 2.3.3.1 Đánh giá sách sản phẩm Mặc dù ABIC có lợi nguồn khác hàng đặc thù ngành danh mục sản phẩm mà ABIC cung cấp nhiều sản phẩm dành riêng cho ngân hàng nông nghiệp nông thôn Chính thế, để nâng cao lực cạnh tranh, phát huy tiềm lợi nguồn khách hàng, ABIC cần phải trọng nhiều công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm đặc biệt sản phẩm đặc thù ngành Tuy nhiên, ABIC phát huy mạnh sản phẩm bảo hiểm mang đặc thù ngành, sản phẩm liên kết tích hợp với ngân hàng Điều thể rõ cấu doanh thu phí theo nhóm sản phẩm (trên 50% doanh thu phí bảo hiểm ABIC từ sản phẩm Bancassurance) 2.3.3.2 Đánh giá sách phân phối ABIC tận dụng nhiều lợi hệ thống kênh phân phối từ cổ đông sáng lập AGRIBANK So với BIC DNBH trực thuộc ngân hàng đời thời kỳ PVI doanh nghiệp lớn mạnh lâu năm thị trường ABIC có lợi hẳn hệ thống kênh phân phối x 2.3.3.3 Đánh giá sách phí bảo hiểm ABIC xác định rõ không cạnh tranh phí bảo hiểm nhiên có sách phí linh hoạt khách hàng lớn, khách hàng truyền thống 2.3.3.4 Đánh giá sách người: Mặc dù ABIC trọng đến sách nhân sự, trình độ học vấn nhân DN tương đối cao quy mô mở rộng tương xứng với yều cầu hoạt động doanh nghiệp Tuy nhiên, so với DNBH phi nhân thọ khác thị trường quy mô nhân khiêm tốn, nói ABIC lợi cạnh tranh phương diện nhân 2.3.3.5 Đánh giá sách thúc đẩy bán hàng: Trên thực tế chiến lược Marketing công ty dừng lại nội dung bản, truyền thống mà hầu hết doanh nghiệp khác làm Các chiến lược thúc đẩy bán hàng quan tâm đầu tư, điều dẫn đến thương hiệu ABIC biết đến thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỂ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA ABIC 3.1 Mục tiêu ABIC Bên cạnh mục tiêu, định hướng mang tính bao quát, chiến lược dài hạn, Công ty mục tiêu, kế hoạch nhỏ, cụ thể cho nghiệp vụ thời kỳ Nhưng dù mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn, ABIC xác định hoạt động để nhằm nâng cao lực cạnh tranh, củng cố vị doanh nghiệp thị trường 3.2 Những thuận lợi khó khăn ABIC việc nâng cao lực cạnh tranh 3.2.1 Những thuận lợi - Là công ty thành viên AGRIBANK, ABIC tận dụng nhiều lợi mà DNBH có về: kênh phân phối, nguồn khách hàng, tiết kiệm chi phí kinh doanh (đặc biệt chi phí nghiên cứu thị trường) xi - Môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm Việt Nam tương đối ổn định - Nguồn nhân lực cho DNBH ngày dồi số lượng nâng cao mặt chất lượng Do đo ABIC có lợi nguồn nhân lực giàu kinh nghiệm sẵn có thị trường, giúp DN tiết kiệm chi phí, thời gian đào tạo - Đời sống trình độ người dân ngày nâng cao hơn, nhu cầu bảo hiểm ngày nhiều - Trong xu mở kinh tế, ABIC có nhiều điều kiện để học hỏi, vận dụng kinh nghiệm kinh doanh quản lý từ DNBH 100% vốn nước 3.2.2 Những khó khăn - Những xung đột văn hóa kinh doanh nhân viên ngân hàng có nhiệm vụ chủ yếu cung ứng dịch vụ ngân hàng, việc cung ứng dịch vụ bảo hiểm thứ yếu lại hầu hết chưa đào tạo bản, chưa tích lũy kinh nghiệm - ABIC thương hiệu thị trường nên chưa thể có sức cạnh tranh với DNBH có thời gian hoạt động lâu năm - Do đặc thù sản phẩm bảo hiểm vô hình không bảo hộ quyền, sản phẩm DNBH khác biệt đáng kể - Môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm Việt Nam mức tương đối ổn định, thực tế nhiều tồn bất cập, chế tài chưa đủ mạnh dẫn đến cạnh tranh DNBH thiếu lạnh mạnh - Do tập quá, lối sống người Việt nam nên đa số người dân Việt Nam nhiều nhu cầu bảo hiểm - Tiềm lực ABIC so với DNBH khác thị trường nhỏ bé: vốn ảnh hưởng đến khả nhận bảo hiểm, tỷ lệ phí giữ lại, ảnh hưởng đến thị phần doanh nghiệp, nhân lực mỏng, vị mờ nhạt thị trường bảo hiểm Việt Nam, hiệu hoạt động kinh doanh chưa cao, - Thực trạng sách Marketing mà ABIC thực nhiều hạn chế xii 3.3 Một số giải pháp chiến lược Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh ABIC thời gian tới 3.3.1 Giải pháp hoạt động Marketing 3.3.1.1 Giải pháp sách sản phẩm - Tập trung nguồn lực vào sản phẩm có uy tín sản phẩm mà doanh nghiệp có lợi doanh thu tốt - Cần phối hợp với công tác nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm phù hợp nhằm cung cấp sản phẩm khách hàng cần - Đối với sản phẩm giai đoạn cuối chu kỳ sống, có khả sinh lời thấp, công ty nên loại bỏ cải tiến, thêm đặc tính sản phẩm nhằm làm tăng tính hấp dẫn khách hàng - Ngoài việc tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm DNBH khác thị trường, ABIC cần tập trung vào sản phẩm bảo hiểm góp phần phục vụ nông dân phát triển nông thôn, thị phần bảo hiểm bị bỏ ngỏ ABIC lại có lợi để phát triển - Cần nghiên cứu mở rộng phạm vi bảo hiểm sản phẩm mà công ty cung cấp, giảm bớt thủ tục rườm rà cấp đơn để khách hàng cảm thấy hài lòng, thoải mái mua bảo hiểm - Nâng cao công tác giám định bồi thường, đề phòng hạn chế tổn thất, đảm bảo phục vụ khách hàng tốt 3.3.1.2 Giải pháp sách phí bảo hiểm - Công ty cần ý đến việc nghiên cứu, thiết kế sản phẩm với nhiều phạm vi, mức phí phù hợp để thích ứng với nhiều khách hàng - Cần ý đến chiến lược giá đối thủ cạnh tranh để từ có định nhanh chóng phù hợp - Áp dụng mức phí hợp lý khách hàng quen thuộc, khách hàng lớn, khách hàng truyền thống công ty - Nên áp dụng cách mềm dẻo, linh hoạt sách phí, cân đối khả công ty chiến lược phí thấp sở pháp luật Nhà nước - Cần có cân đối, hài hòa mức phí nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm khu vực xiii 3.3.1.3 Giải pháp sách phân phối - ABIC cần có chiến lược thu hút, tuyển dụng đào tạo đại lý mạnh mẽ bề rộng lẫn chiều sâu - Tăng cường hoạt động bán hàng qua môi giới, củng cố mối quan hệ có với công ty môi giới, đồng thời mở rộng thêm mối quan hệ khác - Chú trọng mạng lưới bán hàng trực tiếp kênh phân phối tạo điều kiện cho khách hàng dễ tiếp xúc đảm bảo quyền lợi cho họ có cố xảy - Khai thác mạnh vượt trội mạng lưới phân phối, tiềm lực tài chính, sở khách hàng, uy tín thương hiệu AGRIBANK thị trường - ABIC cần có kế hoạch đầu tư hợp lý việc xây dựng mở rộng hệ thống bán hàng qua mạng Internet, qua bưu điện, qua hệ thống điện thoại, 3.3.1.4 Giải pháp sách thúc đẩy bán hàng - Tăng cường ngân sách cho chí phí quảng cáo, tuyên truyền Thực quảng cáo qua mạng; chương trình quảng lớn, ấn tượng nhằm tạo sắc riêng cho công ty, gây ấn tượng mạnh với đông đảo người dân - Cần trọng thiết nội dung, mẫu mã cho ấn tượng, dễ nhớ, tăng tính hữu hình cho sản phẩm hấp dẫn khách hàng - Cần chuyên môn hóa chức năng, phối hợp hoạt động phận chức để giảm bớt thời gian công tác bồi thường lẽ khách hàng người quảng bá thương hiệu tốt cho công ty - Củng cố tăng cường mối quan hệ tốt với quan: Các quan giáo dục, trường học, Cơ quan thuế, Cục đăng kiểm, ngân hàng, công ty cho thuê tài chính, phòng cảnh sát giao thông,…nhằm tranh thủ ủng hộ ngành, cấp khai thác bảo hiểm 3.3.2 Một số giải pháp mang tính hỗ trợ 3.3.2.1 Giải pháp nguồn nhân lực - Công ty cần xây dựng quy mô nhân phù hợp; xếp, bố trí cán nhân viên người, việc, phù hợp với lực người mục tiêu hoạt động xiv - Đối với hoạt động đào tạo, nâng cao trình độ cho cán nghiệp vụ cần quan tâm nhiều - Công ty cần xây dựng chế độ lương, thưởng hợp lý thỏa đáng, quan tâm đến đời sống tinh thần toàn thể cán nhân viên - Nghiêm minh việc sử dụng biện pháp hành chính, kinh tế để quản lý nhân viên, khen thưởng xử phạt kịp thời 3.3.2.2 Giải pháp chế, sách Cần trọng đầu tư cho công tác xây dựng quy trình nghiệp vụ chặt chẽ, quy trình bán hàng, giám định bồi thường, giải khiếu nại khách hàng, Chú ý đến việc xây dựng chế tài, quy chế thưởng phạt phân minh, có đảm bảo cán nhân viên nghiệm túc thực quy định đề Chú ý công tác đánh giá kết làm việc nhằm nâng cao hiệu hoạt động cán nhân viên 3.3.2.3 Tăng cường hiệu công tác kế hoạch hóa hoạch định chiến lược kinh doanh Đối với chiến lược kinh doanh, công ty phải dựa sở điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường khai thác tối đa thời cơ, điều kiện, nguồn lực để tạo sản phẩm bảo hiểm thích hợp 3.3.2.4 Hiện đại hóa hệ thống thông tin trình độ quản lý Cần thực tin học hóa công tác quản lý hợp đồng từ khâu thẩm định rủi ro, khai thác, quản lý hợp đồng, đến khâu bồi thường, trả tiền bảo hiểm Doanh nghiệp cần xây dựng chương trình phát triển hệ thống phần mềm tính phí bảo hiểm, trích lập dự phòng nghiệp vụ, hệ thống thông tin báo cáo tài chính,… 3.3.2.5 Các hoạt động khác Ngoài hoạt động trên, công ty cần trọng vào hoạt động khác như: nâng cao lực nhận tái bảo hiểm, thực tốt hiệu hoạt động đầu tư,…để có chiến lược phát triển đồng bộ, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh từ nâng cao lực cạnh tranh cho doanh nghiệp xv 3.4 Một số kiến nghị 3.4.1 Đối với Nhà nước Nhà nước cần thực tốt công tác quản lý, tạo môi trường pháp lý thuận lợi, đồng thời có chế, sách ưu đãi để ngành bảo hiểm có bước phát triển ổn định hướng Chú trọng công tác đào tạo đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ đội ngũ quản lý Nhà nước lĩnh vực bảo hiểm Đồng thời, Nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện chế, sách hoạt động kinh doanh bảo hiểm để thị trường phát triển lành mạnh, an toàn, phù hợp với yêu cầu hội nhập; bảo đảm tính chủ động tự chịu trách nhiệm DNBH 3.4.2 Đối với tổ chức khác Các doanh nghiệp thuộc kinh tế cần có nhận thức rõ ràng tầm quan trọng bảo hiểm, đồng thời, tích cực chủ động tham gia mua bảo hiểm cho tài sản, người, trách nhiệm dân KẾT LUẬN Mặc dù công ty trẻ thị trường bảo hiểm Việt Nam sau gia nhập thị trường, ABIC nhanh chóng đạt điểm hòa vốn giai đoạn khởi nghiệp bước trở thành DNBH chuyên nghiệp có uy tín xếp 10 doanh nghiệp dẫn đầu thị trường Việt Nam Với ý kiến chủ quan chiến lược Marketing, xin chúc cho ABIC ngày thành công hơn, vươn cao vươm xa thị trường bảo hiểm Việt Nam quốc tế Mặc dù có nhiều cố gắng việc nghiên cứu, tìm hiểu đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing để nâng cao lực cạnh tranh ABIC, luận văn không tránh khỏi thiếu sót hạn chế kinh nghiệm nghiên cứu Tôi mong nhận đóng hóp ý kiến thầy, cô giao; chuyên gia ngành bảo hiểm đề luận văn hoàn thiện hơn, có tính khả thi thực tế đóng góp tích cực vào phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam