Các giải pháp đối với việc lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty may liên doanh kyung việt

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: Các giải pháp việc lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty may liên doanh kyung - việt Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Thanh Lớp: A7 Khóa: K42 Giáo viên hƣớng dẫn: Th.S Trần Hải Ly Hà nội, 2007 Khóa luận tốt nghiệp K4 K42B Nguyễn Phương Thanh-A7- MỤC LỤC Lời mở đầu Chƣơng I: Lý luận chung lựa chọn thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp I Thị trƣờng mục tiêu vai trò thị trƣờng mục tiêu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm thị trường thị trường mục tiêu doanh nghiệp 1.1.Khái niệm thị trường 1.1.2.Thị trường mục tiêu doanh nghiệp 1.2 Vai trò việc xác định thị trường mục tiêu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp II Hoạt động lựa chọn thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới trình lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp 2.1.1 Nhóm nhân tố khách quan 2.1.2 Nhóm nhân tố chủ quan 11 2.2 Tiêu thức đánh giá tiềm thị trường mục tiêu 11 2.2.1 Ước lượng tổng mức nhu cầu thị trường 13 2.2.2 Ước lượng số lượng khách hàng tiềm doanh nghiệp 13 2.3.Trình tự tiến hành hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu 13 2.3.1.Nghiên cứu thị trường 14 2.3.2 Dự báo nhu cầu thị trường 17 2.3.3.Phân đoạn thị trường 18 2.3.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 20 Lựa chọn đoạn thị trường 21 Các phương án chiếm lĩnh 22 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn 25 b Khóa luận tốt nghiệp K4 K42B Nguyễn Phương Thanh-A7- Định vị sản phẩm doanh nghiệp 26 Chƣơng II Thực trạng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu công ty may liên doanh Kuyng-Việt giai đoạn 2003-2007 30 I Thị trƣờng may mặcViệt Nam đặc điểm doanh nghiệp thuộc ngành hàng sản xuất dệt kim thị trƣờng 30 1.1 Thị trường may mặc Việt Nam nói chung 30 1.1.1 Đặc điểm thị trường may mặc Việt Nam 30 1.1.2 Đặc điểm doanh nghiệp thuộc ngành hàng sản xuất dệt kim thị trường 34 1.2.Khái quát chung công ty may liên doanh Kuyng-Viet 35 1.2.1.Quá trình hình thành phát triển 35 1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ sách hoạt động 38 1.2.3.Cơ cấu tổ chức máy quản lý 39 1.2.4.Các nguồn lực nội 42 1.3.Một số kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty may liên doanh Kuyng-Viêt 46 II Thực trạng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu công ty may liên doanh Kuyng-Viet 48 2.1.Phân tích tương quan công ty may liên doanh Kyung-Việt đối thủ cạnh tranh nội địa 48 2.2.Phân tích thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu công ty may liên doanh Kyung-việt 50 2.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường phân đoạn thị trường mục tiêu công ty 50 2.2.2.Thực trạng lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu công ty 58 Đánh giá khúc thị trường 58 Lựa chọn thị trường mục tiêu 59 Đáp ứng thị trường mục tiêu 60 2.2.3 Định vị sản phẩm công ty thị trường mục tiêu 61 c Khóa luận tốt nghiệp K4 K42B Nguyễn Phương Thanh-A7- III Đánh giá thực trạng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp 3.1.Điểm mạnh 62 3.2.Những hạn chế tồn 63 3.3.Nguyên nhân 64 Chƣơng III Giải pháp hoàn thiện lựa chọn thị trƣờng mục tiêu công ty may liên doanh Kuyng-Viet 66 I Chiến lƣợc phát triển chung ngành dệt may hƣớng phát triển công ty may liên doanh Kyung-Việt 66 1.1 Chiến lược phát triển ngành dệt may Việt Nam giai đoạn 2007-2010 66 1.2 Định hướng phát triển công ty giai đoạn 2007-2012 69 II Các giải pháp hoàn thiện việc lựa chọn thị trƣờng mục tiêu công ty may liên doanh Kuyng-Viet 71 2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu phân đoạn thị trường 71 2.2 Phân đoạn thị trường mục tiêu 81 2.2.1 Phân tích SWOT công ty 81 2.2.2 Đánh giá đoạn thị trường 82 2.2.3 Lựa chọn thị trường trọng điểm 84 2.3 Hoàn thiện giải pháp định vị doanh nghiệp đoạn thị trường mục tiêu 85 2.3.1 Định vị cạnh tranh 86 2.3.2 Định vị chất lượng/giá 88 2.4 Giải pháp Marketing-Mix đoạn thị trường mục tiêu 89 2.4.1 Sản phẩm 90 2.4.2 Giá 92 2.4.3 Phân phối 93 2.4.4 Xúc tiến thương mại 94 2.5 Một số giải pháp cụ thể khác 94 Kết luận 96 Tài liệu tham khảo 98 d Khóa luận tốt nghiệp K4 K42B Nguyễn Phương Thanh-A7- Mục lục Bảng biểu Bảng 2.1 Xuất hàng dệt may Việt Nam giai đoạn 2000-2007 32 Bảng 2.2 Một số loại máy móc thiết bị may công ty may Liên doanh Kyung-Việt 42 Bảng 2.3: Một số loại máy móc thiết bị cắt công ty may Liên doanh Kyung-Việt 43 Bảng 2.4: Tình hình tài công ty 2003-2007 44 Bảng 2.5: Kết họat động kinh doanh công ty Kyung-Việt từ 2004-2007 46 Bảng 2.7: So sanh công ty Dệt Kim Đông Xuân Kyung-Việt 49 Bảng 2.8: Mật độ dân cư theo vùng từ năm 2003 tới năm 2006 54 Bảng 2.9: Chỉ số giá tiêu dùng Việt Nam 64 Bảng 3.1: Chỉ tiêu ngành Dệt May giai đoạn 2007-2010 68 Bảng 3.2: Tỷ trọng sản phẩm công ty tính tới tháng 6/2007 70 Bảng 3.3: Sản lượng sản phẩm từ 2007-2010 70 Bảng 3.4: Tỷ trọng sản phẩm công ty may liên doanh Kyung-Việt năm 2008 71 e Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B LỜI MỞ ĐẦU Marketing không chức hoạt động kinh doanh, mà triết lí dẫn dắt toàn hoạt động doanh nghiệp việc phát ra, đáp ứng làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Dựa hoạt động Marketing, doanh nghiệp dần bước gây dựng hình ảnh thương hiệu thị trường nước nước Marketing thuật ngữ khái niệm áp dụng, trình toàn cầu hóa, Marketing thể tất ưu giúp doanh nghiệp ngày có tiếng nói riêng Là thành phần xu hướng đó, Việt Nam chậm rãi tiến bước trình phát triển Đó nhân tố chủ yếu lí giải sao, nhận thức vai trò thiết yếu Marketing, doanh nghiệp nước chủ động hỗ trợ hết mức cho hoạt động Marketing thiết yếu Một nội dung Marketing phải nói tới hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu-một động thái quan trọng mang tính chiến lược cho toàn quy trình Marketing doanh nghiệp sau Nhưng vấn để đặt là, xu hướng phát triển toàn diện mà Chính phủ đề ra, doanh nghiệp dệt may gặp số khó khăn cảm thấy lúng túng việc tung sản phẩm thị trường, đặc biệt thị trường nước với số dân 80 triệu người, ẩn chứa nhiều phân đoạn thị trường mục tiêu đa dạng Một doanh nghiệp doanh nghiệp may liên doanh Kyung-Viet Trong khuôn khổ kiến thức học tiếp thu em xin mạnh dạn thử sức với đề tài không có lẽ vẫn phải bàn nhiều giới sinh viên nói riêng doanh nghiệp nói chung: “Các giải pháp việc lựa chọn thị trƣờng mục tiêu cho công ty may liên doanh KyungViet” Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B Mục tiêu nghiên cứu đề tài:  Hệ thống sở lý thuyết hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp  Vận dụng kiến thức Marketing để phân tích, đánh giá thực trạng triển khai hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu công ty may liên doanh Kyung-Viet  Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu công ty may liên doanh Kyung-viet Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: Trọng tâm nghiên cứu đề tài lựa chọn thị trường mục tiêu công ty may liên doanh Kyung-Viet Với phạm vi thị trường may mặc Việt Nam mà cụ thể thị trường dệt kim Việt Nam Phƣơng pháp nghiên cứu: Bằng phương pháp khác như: thống kê, tổng hợp thông qua tài liệu công bố thức, tập hợp thông tin nhiều chiều, cô đọng mang tính tổng hợp, phản ánh toàn cảnh vấn đề nghiên cứu,có tính thực tế khái quát cao Trên sở tiến hành thống kê, tổng hợp, so sánh, khái quát hóa áp dụng mô hình toán phân tích để đưa giải pháp hợp lí, thiết thực, có hiệu gắn liền với thực tế công ty Kết cấu luận văn:  Tên luận văn: Các giải pháp việc lựa chọn thị trƣờng mục tiêu cho công ty may liên doanh Kyung-Viet Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm chương:  Chƣơng I: Lý luận chung lựa chọn thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp Khóa luận tốt nghiệp K4  Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B Chƣơng II: Thực trạng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu công ty may liên doanh Kuyng-Việt giai đoạn 2003-2007  Chƣơng III: Giải pháp hoàn thiện việc lựa chọn thị trƣờng mục tiêu công ty may liên doanh Kuyng-Viet Nhưng với kiến thức có hạn nên không tránh thiếu sót, bất cập xuất đề tài Do mong giúp đỡ, góp ý kiến thầy cô bạn bè Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn giúp đỡ tận tình cô giáo Th.S Trần Hải Ly, anh chị nhân viên công ty may liên doanh Kyung-Viet đặc biệt tập thể thầy cô giáo trường Đại học Ngoại Thương giúp đỡ em tận tình suốt trình học tập hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Nguyễn Phương Thanh Lớp: A7-K42B Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B CHƢƠNG I Lý luận chung lựa chọn thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp I Thị trường mục tiêu vai trò thị trường mục tiêu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1 Khái niệm thị trƣờng thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường có vai trò quan trọng phát triển kinh tế quốc gia Thị trường kích thích phát triển kinh tế theo chiều rộng lẫn chiều sâu, tăng cường chuyên môn hóa sản xuất, thúc nâng cao kĩ lao động Đặc biệt thị trường có sức mạnh điều tiết nguồn lực tự nhiên xã hội theo hướng sử dụng đạt hiệu cao Đó nhận định kết luận nhà kinh tế học đúc kết hàng trăm năm phủ nhận tính đắn Tuy nhiên để xem xét lại cách có hệ thống khái niệm thị trường chức nhiệm vụ cần thiết, khái niệm sau tỏ quý giá Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường nơi diễn trình trao đổi mua –bán, tổng số, cấu cung - cầu điều kiện diễn tương tác cung cầu thông qua mua bán tiền tệ Cho đến nay, thị trường trình vận động phát triển, khó đưa định nghĩa thật xác trọn vẹn Xuất phát từ tảng mà đại kinh tế gia đưa hiểu biết riêng mình: Thị trường lĩnh vực trao đổi hàng hóa, đồng thời hình thức biểu quan hệ sản xuất người sản xuất hàng hóa, nên thị trường hoàn toàn mang chất xã hội - kinh tế khác nhau, phụ thuộc vào tính chất quan hệ sản xuất, trước hết vào chế độ sở hữu thống trị chế độ xã hội cụ thể.(1) (1) : Góp phần tìm hiểu kinh tế thị trường định hướng XHCN- Bùi Ngọc Chường Mai Trung Hâu-Tạp chí Cộng sản điện tử-số năm 2007 Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B Thu hẹp phạm vi thị trường đưa khái niệm thị trường theo góc độ dễ nhận biết dễ hiểu hơn: Khái niệm hẹp thị trường coi thị trường địa điểm, nơi để người đến mua hàng hóa Theo nghĩa rộng hơn, thị trường thể việc mua bán điều chỉnh giá qua gia đình định tiêu dùng mặt hàng nào, công ty định sản xuất gì, sản xuất người công nhân định lao động bao lâu, làm cho Thị trường tổng hòa mối quan hệ mua, bán xã hội, hình thành phát triển điều kiện xã hội định(2) Tuy nhiên, bàn luận khái niệm này, việc đưa khái niệm mang tính tiên đề nhà kinh tế học lỗi lạc tất yếu Bởi khái niệm sơ khai, có tính đắn cao, kinh tế học trình phát triển có tính chất truyền thống kế thừa Theo Mc.Carthy thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thỏa mãn nhu cầu Theo Philip Kotler, với người làm Marketing, thị trường tập hợp người mua người mua sản phẩm định Trong kinh doanh, thuộc tính chất kinh tế trừu tượng trên, thị trường xác định vừa nguyên nhân, vừa động thái điều kiện để công ty tồn phát triển kinh doanh Nếu góc độ thị trường xã hội, thị trường vừa tập hợp phận môi trường kinh doanh tổng thể, vừa bao gồm kết cấu đồng chủ thể, khách thể, nhân tử giao tiếp cung cầu, đối tượng, thời gian, địa điểm….Mặt khác góc độ thị trường công ty, điểm nhấn mạnh thị trường lại yếu tố hạt nhân: tập khách hàng tiềm nhu cầu có sức mạnh họ Vì tổng hợp hai khái niệm thị trường mà doanh nghiệp phân định (2) : Đại từ điển Tiếng Việt-H:Văn hóa thông tin 1999 Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 1.1.2 Thị trường mục tiêu doanh nghiệp Theo Mc.Carthy, thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự người bán đưa sản phẩm khác với tiêu thức khác để thỏa mãn nhu cầu Mục tiêu công tác xác định thị trường doanh nghiệp nên xác định tìm kiếm, lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu nên lấy khách hàng với nhu cầu họ làm tiêu thức Do vậy, theo Mc.Carthy, thị trường mục tiêu hiểu nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp muốn chinh phục Nhưng theo Philip Kotler, tiếp cận với thị trường sản phẩm xác định, nhà tiếp thị phải có nhận biết khái quát thị trường qua bậc xác định sau: Dung lượng thị trường sản phẩm: thị trường ấn định khối lượng hàng tiêu thụ xác định Ở đây, dung lượng thị trường hiểu sức dung nạp khối lượng sản phẩm tối đa mua toàn thị trường mức giá xác định, thời gian xác định Điều có nghĩa nhu cầu thị trường đạt trạng thái bão hòa Thị trường tiềm doanh nghiệp tập hợp người tiêu dùng thừa nhận có đủ mức độ quan tâm đến mặt hàng định thị trường Sự quan tâm người tiêu dùng chưa đủ để định rõ thị trường Những khách hàng tiềm phải có thu nhập đủ để mua hàng Giá cao, lượng khách có đủ thu nhập dành cho việc mua hàng ít, rào chắn tiếp cận làm giảm quy mô thị trường Thị trường có công ty tập xác định người tiêu dùng có quan tâm, thu nhập có khả tiếp cận sản phẩm định thị trường Thị trường có đủ điều kiện tập hợp khách hàng có quan tâm, có thu nhập, có khả tiếp cận đủ điều kiện tham gia sản phẩm định thị trường Đến đây, doanh nghiệp phải lựa chọn xem nên Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B theo đuổi đoạn thị trường có đủ điều kiện hay tập trung vào phân đoạn định thị trường Như xuất phát từ khái niệm liên quan tới thị trường, Philip Kotler đúc kết lại khái niệm: Thị trường mục tiêu phần thị trường có đủ điều kiện mà doanh nghiệp định theo đuổi Thị trường mục tiêu phần thị trường mà diễn trình kinh doanh doanh nghiệp có dự án khai thác thời gian trước mắt Đó nhận định chuyên gia kinh tế, để đưa cho sinh viên cách nhìn cặn kẽ dễ hiểu nhất, tập thể giáo viên trường đại học Ngoại Thương xem xét thị trường mục tiêu sau: “Thị trường mục tiêu thị trường mà công ty lựa chọn hướng tới để cung cấp hàng hóa, dịch vụ nhằm thực mục tiêu kinh doanh mình, thị trường thích hợp tiềm công ty hy vọng đem lại hiệu kinh doanh cao”(3) Tóm lại, thị trường mục tiêu doanh nghiệp hiểu đơn giản tập khách hàng với nhu cầu đồng sản phẩm mà doanh nghiệp muốn chinh phục 1.2 Vai trò việc xác định thị trƣờng mục tiêu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lựa chọn thị trường mục tiêu coi động thái tạo tiền đề cho việc thực hoạt động Marketing khác có định thành bại doanh nghiệp thị trường Lý luận chứng minh thực tiễn cụ thể dựa doanh nghiệp Việt Nam Như ta biết, thị trường tổng thể bao gồm số lượng lớn khách hàng với nhu cầu, đặc tính mua khả tài khác Từ doanh nghiệp hình thành nên ba tiêu thức lựa chọn thị trường nhất, khách hàng, địa lí tiêu thức sản phẩm (3) : Giáo trình Marketing lý thuyết-tập thể tác giả trường Đại học Ngoại Thương-NXB Giáo dục-2000trang 71 Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B Nếu ấn định chiều rộng quy mô toàn thị trường song song với tiêu thức coi chiều sâu doanh nghiệp đơn lẻ định không bao trùm toàn thị trường xét theo tính tuyệt đối hai chiều Bởi lẽ doanh nghiệp thường có một vài mạnh xét phương diện việc thỏa mãn nhu cầu thị trường Đầu tiên, xét đến tiêu thức địa lí tức đề cập tới phương thức Marketing nhắm vào địa điểm định Xác định thị trường theo tiêu thức dễ thực nhược điểm lại dễ thấy tiêu thức thường đem tới kết mang tính khái quát cao, khó đưa dẫn cụ thể nhu cầu nhóm khách hàng có nhu cầu khác khu vực địa lý Hơn nữa, không phù hợp quy mô doanh nghiệp với độ rộng thị trường dẫn tới sai lầm nghiêm trọng việc xây dựng tổ chức thực chiến lược kinh doanh Thứ hai, xét đến tiêu thức sản phẩm, tiêu thức dễ đưa vào thực tiêu thức gặp phải trở ngại không rõ đối tượng mua hàng đặc điểm mua sắm họ nên không đưa dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả thích ứng tốt Ngược lại, tiêu thức nhắm vào khách hàng lại khắc phục nhược điểm hai tiêu thức Tiêu thức khách hàng giúp doanh nghiệp mô tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Nắm bắt ưu này, doanh nghiệp doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn phát triển thay trải nỗ lực Marketing thị trường rộng lớn, doanh nghiệp tự chọn cho phân đoạn người mua mà họ có khả đáp ứng cao Họ nhận thấy rằng, chiến lược Marketing trước tỏ hiệu gánh nặng không nhỏ doanh thu dành nhiều chi phí để phục vụ thị trường rộng lớn, cạnh tranh tràn lan chống lại khác biệt hẳn Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B Tóm lại, tiến hành hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu, lợi ích cộm mà doanh nghiệp hưởng giúp doanh nghiệp không nhỏ hoạt động Marketing khác Trong phải kể tới:  Hiểu biết thấu đáo nhu cầu mong muốn khách hàng  Sử dụng cách có hiệu nguồn kinh phí công ty dành cho hoạt động Marketing  Nâng cao tính thích ứng hiệu việc xây dựng chiến lược kinh doanh thực chiến lược Marketing công ty  Đảm bảo sở khách quan có đề xuất sách Marketing hỗn hợp  Nâng cao hiệu hoạt động định vị thị trường, đồng thời tạo sử dụng tốt ưu cạnh tranh công ty so với đối thủ cạnh tranh, nhằm phát triển thị trường II Hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp 2.1.Các yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động lựa chọn thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp 2.1.1 Nhóm nhân tố khách quan a Chính sách định hướng thị trường phủ Việt Nam: Việc xác định thị trường mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp phải xuất phát từ hội có thị trường Mà sách định hướng phủ Việt Nam mở rộng thu hẹp hội kinh doanh doanh nghiệp Sự ổn định đường lối sách phát triển kinh tế xã hội Chính phủ xác định điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Sự thay đổi mục tiêu phát triển ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm phát triển doanh nghiệp khác ngược lại Mức độ hoàn thiện, thay đổi thực thi pháp luật kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định, tìm kiếm lựa chọn Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B thị trường mục tiêu doanh nghiệp Các yếu tố thuộc sách phát triển kinh tế - xã hội nhà nước thường lưu ý là: - Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội kinh tế Đảng cầm quyền - Chương trình, kế hoạch triển khai thực quan điểm, mục tiêu Chính phủ khả điều hành phủ b.Môi trường cạnh tranh Hầu doanh nghiệp thị trường phải cạnh tranhđể tồn phát Khi xác định thị trường mục tiêu doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tính đến độ khả thi tham gia thị trường thị trường mà doanh nghiệp tham gia có cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp phải xét đến khả có trụ trường hay không  Số lượng đối thủ: bao gồm đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất) đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất tiêu thụ sản phẩm có khả thay thế) sở để xác định mức độ khốc liệt cạnh tranh thị trường mục tiêu thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp tham gia Có trạng thái cạnh tranh thị trường: Trạng thái thị trường cạnh tranh túy; Trạng thái thị trường cạnh tranh hỗn tạp; Trạng thái thị trường cạnh tranh độc quyền; Trạng thái thị trường độc quyền Trạng thái thị trường gợi ý lựa chọn chiến chiến lược cạnh tranh xem xét vị doanh nghiệp  Ưu nhược điểm đối thủ: Liên quan đến sức mạnh cụ thể đối hủ thị trường mục tiêu: quy mô thị trường mục tiêu, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuật – công nghệ, tổ chức quản lý, lợi cạnh tranh, uy tín hình ảnh doanh nghiệp, mức độ quen thuộc nhãn hiệu hàng hóa 10 Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B  Chiến lược cạnh tranh đối thủ: Liên quan đế mục tiêu/giải pháp cách thức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Mỗi doanh nghiệp lựa chọn chiến lược cạnh tranh khác  Doanh nghiệp dẫn đầu  Doanh nghiệp thách thức  Doanh nghiệp theo sau (núp bóng)  Doanh nghiệp tìm chỗ dứng thị trường c.Thu nhập phân bố thu nhập người tiêu thụ Tiềm thị trường phụ thuộc nhiều vào nhu cầu khách hàng khả toán họ Thu nhập yếu tố định đến nhu cầu khả toán Thu nhập lượng tiền mà người tiêu dùng sử dụng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân họ Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lượng tiền (thu nhập) trang trải cho nhu cầu theo tỷ lệ khác mức độ ưu tiên khác Điều ảnh hưởng đến lựa chọn loại sản phẩm chất lượng cần đáp ứng sản phẩm, hình thành nên khái niệm chất lượng sản phẩm theo cách đánh giá người tiêu thụ: sản phẩm vừa đủ Do vậy, doanh nghiệp có nhiều hội để lựa chọn sản phẩm thỏa mãn khách hàng theo mức độ yêu cầu khác chất lượng, chủng loại (thay thế) dịch vụ tùy theo yêu cầu tập khách hàng thị trường mục tiêu d.Đặc điểm tiêu thụ, thị hiếu Doanh nghiệp cần nghiên cứu đặc điểm tiêu thụ, thị hiếu nhóm khách hàng tiềm điều định nhãn hiệu hàng hóa, chủng loại hàng hóa mà khách hàng cần Điều quan trọng việc khai thác thị trường mục tiêu dẫn doanh nghiệp việc lập kế hoạch quảng cáo loại dịch vụ kèm theo nhằm đổi tạo điểm nhấn cho sản phẩm thị trường mục tiêu chọn 2.1.2 Nhóm nhân tố chủ quan a.Mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 11 Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B Mục tiêu kinh doanh coi nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới định xác định thị trường mục tiêu Doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu sau đây: Tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu giảm rủi ro, mục tiêu khai thác hết tiềm có, mục tiêu cạnh tranh Tùy theo tiềm doanh nghiệp mà người ta lựa chọn phân đoạn thị trường cho đạt mục tiêu kinh doanh tốt b Tiềm lực lượng lao động Đánh giá phát triển tiềm lực lượng lao động trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược kinh doanh Lực lượng lao động có suất, có khả phân tích sáng tạo: liên quan đến khả tập hợp đào tạo đội ngũ người lao động có khả đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp có sức mạnh người doanh nghiệp có khả thực lựa chọn đủ số lượng lao động cho vị trí công tác xếp người hệ thống thống theo nhu cầu công việc c.Tiềm lực tài Tiềm lực tài yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua khối lượng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh Một nguồn tài quản lý tốt mang lại cho doanh nghiệp sức cạnh tranh, theo đuổi thị trường mục tiêu chọn d.Trình độ tổ chức quản lý Trình độ quản lý thể hoàn hảo cấu trúc tổ chức, tính hiệu hệ thống quản lý công nghệ quản lý Mỗi doanh nghiệp hệ thống với mối liên kết chặt chẽ với hướng tới mục tiêu Một doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu hoạt động tốt thị trường mục tiêu đồng thời phải đạt đến trình độ tổ chức, quản lý tương ứng Khả tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào mối quan hệ tương tác tất phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật cho doanh nghiệp 12 Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 2.2.Tiêu thức đánh giá tiềm thị trƣờng mục tiêu Để xác định thị trường mục tiêu, ta sử dụng nhiều phương pháp xác định khác Mỗi phương pháp có ưu-nhược điểm định có khả ứng dụng điều kiện định Hiện nay, doanh nghiệp thường sử dụng số phương pháp sau: 2.2.1 Ước lượng tổng mức nhu cầu thị trường Trường hợp 1: số lượng khách hàng lý thuyết sản phẩm doanh nghiệp xác định được, đồng thời nhu cầu trung bình nhóm khách hàng nhất, ta có công thức: (4) X=Ñ.Χ  X: Nhu cầu thị trường khách hàng sản phẩm doanh nghiệp  Ñ: sô lượng khách hàng lý thuyết sản phẩm  X: Lượng cầu thị trường trung bình khách hàng Trường hợp 2: số lượng khách hàng lý thuyết sản phẩm doanh nghiệp xác định nhu cầu trung bình nhóm cấu khác nhau, ta có công thức: k X=Σ Ni Xi (5) i =1  Ni: số lượng khách hàng thuộc nhóm cấu thứ I (i=1,k)  Xi: nhu cầu trung bình khách hàng thuộc nhóm cấu thứ i 2.2.2 Ước lượng số lượng khách hàng tiềm doanh nghiệp Chỉ tiêu cần phải ước lượng sở mẫu đại diện dân cư ( hàng tiêu dùng) doanh nghiệp(nếu tư liệu sản xuất) thị trường (4), (5) : Giáo trình Marketing thương mại-GS.TS Nguyễn Bách Khoa-Đại học Thương Mại-NXB Thống Kê2005 13 Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B Công thức: Ni=PiN* (6) i=1,3  N1, N2, N3: tương ứng số lượng khách hàng tại, khách hàng không tiêu dùng tương đối, khách hàng đối thủ cạnh tranh  P1, P2, P3 : cấu tập hợp khách hàng tương ứng  N*: tổng thể dân cư 2.3.Trình tự tiến hành hoạt động lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Hình1.1: Sơ đồ tiến hành hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu theo thứ tự Nghiên cứu thị trƣờng Dự báo thị trƣờng Phân đoạn thị trƣờng Xác định thị trƣờng mục tiêu Nguồn: tác giả tự tổng hợp 2.3.1 Nghiên cứu thị trường: Do Marketing đại, định bắt nguồn từ yêu cầu thị trường, nên nói nghiên cứu thị trường động tác quy trình Marketing Nghiên cứu thị trường nghiệp vụ vô quan trọng, công tác nghiên cứu thị trường làm tốt, cung cấp đầy đủ thông tin xác để giúp người làm Marketing đưa chiến lược phù hợp mang lại hiệu cao Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập thông tin không xác, không phản ánh tình hình thực tế thị trường, không sở thông tin vững nên định đưa không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động Marketing không hiệu quả, lãng phí nhân lực Nhiều doanh nghiệp Việt Nam, đánh giá không tầm mức quan trọng nghiên cứu thị trường, có nhận thức hạn chế ngân sách, không tâm mực đến công tác nghiên cứu thị trường trước tung sản phẩm mới, kết họ phải trả giá đắt (6) : Giáo trình Marketing thương mại-GS.TS Nguyễn Bách Khoa-Đại học Thương Mại-NXB Thống Kê-2005 14 Khóa luận tốt nghiệp K4 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B vấp phải trở ngại khó vượt qua trình triển khai thâm nhập thị trường Điều định thành công sản phẩm chấp nhận người mua sản phẩm hài lòng người sử dụng dịch vụ Làm biết khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận? Cùng với phát triển công nghệ thông tin, kỹ thuật nghiên cứu thị trường ngày phát triển tinh vi hơn, người ta tranh thủ hội để thu thập thông tin khách hàng, thị trường Tại thông tin thị trường lại quan trọng đến vậy? Bởi vì:  Thông tin chìa khóa để am hiểu thị trường,  Doanh nghiệp cần phải hiểu thị trường đối thủ cạnh tranh  Doanh nghiệp cần phải dự báo thay đổi thị trường nhu cầu khách hàng  Doanh nghiệp cần phải biết làm để ứng phó với thay đổi  Doanh nghiệp cần phải có phương pháp hệ thống hóa việc thu thập, phân tích xử lý thông tin thị trường Nghiên cứu thị trường chia làm hai dạng:  Nghiên cứu định tính o Tìm hiểu động cơ, yếu tố thúc đẩy o Ai? Cái gì? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao? o Dựa số lượng nhỏ  Nghiên cứu định lượng o Đo lường o Phân khúc so sánh o Dựa số lượng lớn nội dung vấn xếp có chủ ý 15 [...]... 1.1.2 Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Theo Mc.Carthy, thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các tiêu thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó Mục tiêu của công tác xác định thị trường doanh nghiệp nên được xác định là tìm kiếm, lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu nên lấy khách hàng với. .. đưa ra cho sinh viên một cách nhìn cặn kẽ và dễ hiểu nhất, tập thể các giáo viên trường đại học Ngoại Thương đã xem xét thị trường mục tiêu như sau: Thị trường mục tiêu là thị trường mà công ty lựa chọn và hướng tới để cung cấp những hàng hóa, dịch vụ nhằm thực hiện các mục tiêu kinh doanh của mình, đó là thị trường thích hợp nhất đối với tiềm năng của công ty và hy vọng sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh. .. của công ty  Đảm bảo cơ sở khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách Marketing hỗn hợp  Nâng cao hiệu quả của hoạt động định vị thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng tốt những ưu thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh, nhằm phát triển thị trường II Hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp 2.1 .Các yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động lựa chọn thị trƣờng mục tiêu. .. Tóm lại, thị trường mục tiêu của doanh nghiệp có thể hiểu đơn giản là tập khách hàng với nhu cầu đồng nhất về sản phẩm mà doanh nghiệp muốn chinh phục 1.2 Vai trò của việc xác định thị trƣờng mục tiêu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Lựa chọn thị trường mục tiêu có thể được coi là động thái tạo tiền đề đầu tiên cho việc thực hiện các hoạt động Marketing khác và có quyết định đối với sự thành... nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đầu tiên tới các quyết định xác định thị trường mục tiêu Doanh nghiệp có thể theo đuổi các mục tiêu sau đây: Tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu giảm rủi ro, mục tiêu khai thác hết tiềm năng hiện có, mục tiêu cạnh tranh Tùy theo tiềm năng của mỗi doanh nghiệp mà người ta có thể lựa chọn phân đoạn thị trường đó sao cho đạt được mục tiêu kinh doanh tốt nhất b Tiềm năng lực lượng lao... cạnh tranh của các đối thủ: Liên quan đế mục tiêu /giải pháp và cách thức cạnh tranh của từng doanh nghiệp trên thị trường Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược cạnh tranh khác nhau  Doanh nghiệp dẫn đầu  Doanh nghiệp thách thức  Doanh nghiệp theo sau (núp bóng)  Doanh nghiệp đang tìm chỗ dứng trên thị trường c.Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ Tiềm năng của thị trường phụ thuộc... của cạnh tranh trên thị trường mục tiêu thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp sẽ tham gia Có 4 trạng thái cạnh tranh cơ bản của thị trường: Trạng thái thị trường cạnh tranh thuần túy; Trạng thái thị trường cạnh tranh hỗn tạp; Trạng thái thị trường cạnh tranh độc quyền; Trạng thái thị trường độc quyền Trạng thái của thị trường gợi ý về lựa chọn chiến chiến lược... tiến hành hoạt động lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Hình1.1: Sơ đồ tiến hành hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu theo thứ tự Nghiên cứu thị trƣờng Dự báo thị trƣờng Phân đoạn thị trƣờng Xác định thị trƣờng mục tiêu Nguồn: tác giả tự tổng hợp 2.3.1 Nghiên cứu thị trường: Do trong Marketing hiện đại, mọi quyết định đều bắt nguồn từ yêu cầu của thị trường, nên có thể nói nghiên cứu thị trường là động tác... định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tính đến độ khả thi khi tham gia thị trường bởi nếu trên thị trường mà doanh nghiệp đang tham gia có sự cạnh tranh gay gắt thì doanh nghiệp phải xét đến khả năng có trụ được trên thì trường hay không  Số lượng đối thủ: bao gồm các đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ các sản phẩm đồng nhất) và các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và tiêu. .. những khái niệm liên quan tới thị trường, Philip Kotler đã đúc kết lại một khái niệm: Thị trường mục tiêu là một phần của thị trường hiện có và đủ điều kiện mà một doanh nghiệp quyết định theo đuổi Thị trường mục tiêu cũng là phần thị trường mà trong đó đang hoặc sẽ diễn ra các quá trình kinh doanh và doanh nghiệp có dự án khai thác trong thời gian trước mắt Đó chính là những nhận định của các chuyên gia