Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường với với hội nhập kinh tế quốc tế ngày có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống tương tự nhau, khiến áp lực cạnh tranh ngày khốc liệt Để thu hút khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn phát triển, việc tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp cần phải đặc biệt lưu tâm đến việc tổ chức lực lượng bán hàng cách hợp lí nhằm nâng cao lực cạnh tranh Lực lượng bán hàng cầu nối bản, quan trọng công ty thị trường Chính mà việc làm để phân bổ nguồn lực hợp lý việc phân tích, tổ lực lượng bán hàng cách tối ưu phần quan trọng thiếu công ty doanh nghiêp 5.1 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 5.1.1 Định nghĩa lực lượng bán hàng a Định nghĩa Quản trị bán hàng hoạt động vô quan trọng, có ảnh hưởng tới tồn hay không doanh nghiệp thương trường, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Trong lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực hiên kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng Người nhân viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi công ty mình: bán sản phẩm với giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình, vừa phải chăm sóc quyền lợi khách hàng: mua sản phẩm mức giá phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm cách hiệu nhất, mang lại lợi ích cao cho khách hàng b Phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng thường chia làm loại: lực lượng Công ty, đại lý có hợp đồng lực lượng hỗn hợp - Lực lượng bán hàng cty: bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng gồm hai loại: bên bên + Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng thường tập trung văn phòng tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho… Lực lượng dùng lực lượng yếu công ty lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên + Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng thường tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Đây lực lượng dùng phổ biến ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ hàng công nghiệp Lực lượng thường đông đảo nhiên, họ thường đào tạo bản, am hiểu tốt sản phẩm thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt hội thăng tiến; cần thiết lập sách cách thức quản lý cho hiệu công việc cần thiết nhà quản trị - Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhìn chung họ nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc đại diện cho nhà sản xuất thường hưởng hoa hồng đại lý Các đại lý công ty có tên gọi, quy mô khác song có đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau; vậy, công ty sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng Những đại lý thường phân chia khu vực địa lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng chỗ thường xuyên nên đảm bảo số lượng khách hàng vùng nhanh chóng; Nếu tự thân công ty xâm nhập vào khu vực địa lý khó khăn công nhiều đặc biệt sản phẩm Như việc sử dụng đại lý thường giúp cho công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi quản lý hiệu mạng lưới phân phối - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường Công ty sử dụng lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác Chẳng hạn công ty cung ứng sản phẩm vật liệu xây dựng trang trí nội thất sử dụng lực lượng bán hàng công ty để tiếp cận cung ứng hàng hóa cho nhà thầu chủ chốt địa bàn thành phố khu vực địa lý lại vùng ven tỉnh công ty sử dụng đại lý chỗ Mô hình trì hiệu công ty huấn luyện tốt nhân viên cung cấp sách tốt cho hệ thống đại lý 5.1.2 Phân tích Lực lượng bán hàng Việc phân tích lực lượng bán hàng giúp bán hàng giúp cho ta hiểu đc cách rõ ràng chi tiết phận cấu thành lực lượng bán hàng Cân nhắc, lựa chọn chiến lược, mô hình quản lý lực lượng bán hàng phù hợp theo loại sản phẩm Vai trò lực lượng bán hàng đưa sách hợp lý tạo điều kiện tốt cho nhân viên làm việc hiệu quả, giữ “hiền tài” Phân tích lực lượng bán hàng có mục tiêu người bán hàng, họ phận quan trọng công ty nên cần xếp chỗ lại để chi phí thấp để việc kinh doanh diễn thuận lợi Phân tích lực lượng bán hàng phục vụ tốt nhu cầu phức tạp đặc biệt khách hàng Ngoài ra, phân tích lực lượng bán hàng đáp ứng nhu cầu khác biệt khách hàng phân khúc thị trường khác 5.2 NHIỆM VỤ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Lực lượng bán hàng chiếm tỷ trọng lớn lực lượng lao động DN bán lẻ Kết hiệu hoạt độngcủa lực lượng bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến kết hiệu kinh doanh DN Theo quan niệm phổ biến nhất, lực lượng bán hàng tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp DN liên quan đến việc chào hàng, cung ứng hàng hoá dịch vụ, phục vụ chăm sóc khách hàng doanh nghiệp 5.2.1 GIÁM ĐỐC KINH DOANH Là người lãnh đạo thực đầy đủ chức nhà quản trị, có khả quản lý, hoạch định chiến lược kế hoạch bán hàng cho công ty Nhiệm vụ giám đốc bán hàng lập chiến lược kinh doanh, triển khai doanh số, sản phẩm, nhân lực, xây dựng nhà phân phối phạm vi toàn quốc, theo dõi danh sách khách hàng phân khúc khách hàng Ngoài nhiệm vụ nêu, giám đốc kinh doanh có nhiện vụ sau: + Kiểm tra việc thực kế hoạch kinh doanh + Báo cáo thông tin phản hồi thực tế liên quan + Theo dõi thỏa mãn khách hàng dịch vụ sản phẩm + Báo cáo trực tiếp lên giám đốc điều hành 5.2.2 GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHU VỰC Là cấp huy đại diện công ty địa bàn, khu vực phân công Giám đốc bán hàng khu vực đóng vai trò then chốt cấu quản trị bán hàng Trách nhiệm họ quản lý đội ngũ bán hàng Ngoài ra,họ đại diện công ty khách hàng thị trường, nguồn quan trọng tài lãnh đạo Họ phát đánh giá thông tin báo cho ban quản trị cấp cao quan trọng hữu ích, truyền đạt thi hành sách thủ tục đến đội ngũ bán hàng Giám đốc bán hàng thực số định giải vấn đề chỗ làm giảm nhẹ cho ban quản lý cấp cao Các giám đốc bán hàng nên có quan hệ trực tiếp với việc tạo doanh số lợi nhuận công ty, thành công hay thất bại họ có ảnh hưởng tới doanh số lợi nhuận 5.2.3 THƯ KÍ VÀ TRỢ LÝ KINH DOANH Thư kí hay trợ lý kinh doanh có nhiều nhiệm vụ hành liên quan tới thư từ, ví dụ đánh văn bản, trì tập tài liệu Cùng với phát triển cảu thời đại, nhiệm vụ tăng lên như: quản lí ngân sách, xếp lịch công tác, Thư kí quản lí tất chi tiết việc điều hành hội nghị cấp cao, thư kĩ đóng vai trò đại diện tổ chức với giao dịch thư từ, chấp nhận nhân viên 5.2.4 GIÁM SÁT KINH DOANH Kỹ giám sát kinh doanh kỹ khó học hỏi nhiều áp lực Giám sát phải tinh tường nhạy bén Nhiệm vụ bao gồm: + Quản lý, giám sát, thực hoạt động bán hành khu vực giao + Báo cáo trự tiếp cho cấp + Quản lí hoạt động bán hàng nhà phân phối khu vực giao + Quản lí giám sát đội ngũ bán hàng + Quản lí, triển khai, tổng kết chương trình bán hàng + Hỗ trợ, đào tạo, hướng dẫn nhân viên bán hàng + Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Thực chế độ báo cáo theo định kỳ + Thực công việc khác 5.2.5 NHÂN VIÊN KINH DOANH Thu thập phân tính thị trường: + Thu thập tổng hợp thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm,nhóm khách hàng, khu vực giao + Đề xuất sản phẩm + Nghiên cứu đề xuất biện pháp quảng bá, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ thương hiệu công ty Triển khai kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng xúc tiến ký kết hợp đồng + Lập kế hoạch phát triển khách hàng, thị trường, doanh thu + Tiếp nhận thông tin, yêu cầu, liên hệ, giải đáp, tư vấn chất lượng, cho khách hàng + Lập danh sách khách hàng tiềm năng, tiếp cận, gặp gỡ, chăm sóc khách hàng + Phối hợp với đơn vị/cá nhân chào hàng tham gia đàm phán, xúc tiến Theo dõi, đôn đốc thực hợp đồng, hỗ trợ giao hàng thu hồi công nợ: + Kiểm tra, đôn đốc nhằm đảm bảo yêu cầu, thời hạn + Làm đầu mối tiếp nhận thông tin giải vấn đề phát sinh, vướng mắt liên quan đến hợp đồng + Hỗ trợ nhân viên hoàn thiện hồ sơ toán đôn đốc thu hồi công nợ đến hạn, hạn Quản lý hồ sơ khách hàng thực kế hoạch chăm sóc khách hàng + Lập hồ sơ quản lý khách hàng + Lên kế hoạch thực chăm sóc khách hàng + Nắm bắt hoạt động, tài khách hàng Thực báo cáo công việc khác theo yêu cầu quản lý trực tiếp + Định kỳ báo cáo kết hoạt động kinh doanh khu vực, khách hàng quản lý 5.3 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Tổ chức dựa khách hàng Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp 5.3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý 00Khái niệm: Là cấu phân theo vùng lãnh thổ, mô hình sử dụng rộng rãi với mô hình này, giám đốc khu vực chịu trách nhiệm kinh doanh tất sản phẩm công ty cho vùng địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh thổ [theo vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)] Đặc điểm : Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực phụ trách Phân chia máy bán hàng phận, phận chịu trách nhiệm bán hàng khu vực Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý * Trường hợp áp dụng: Cấu trúc phát huy hiệu cao trường hợp sản phẩm đồng dạng (tuong tự nhau), hay có liên quan với bán cho số lượng lớn khách hàng khách hàng nhu cầu đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ Cấu trúc cấu trúc đơn giản với chi phí tổ chức thấy, rủi ro nên phù hợp cho doanh nghiệp nhỏ - - - - - - Ưu điểm Tránh trùng lặp khách hàng Triệt tiêu khả hai hay nhiều đại diện bán hàng tiếp xúc chào hàng khách hàng, gây tốn chi phí, làm phiền hà khách hàng Tiết kiệm chi phí quản lý, lại, chỗ Chi phí lại thấp đại diện bán hàng di chuyển địa bàn nhỏ Quản lý dễ dàng, nhân viên thấy rõ trách nhiệm hôi thăng tiến Khách hàng biết xác cần phải nói với Dễ dàng bao quát toàn vùng mà phụ trách, người quản lý trở thành chuyên gia vùng định Trách nhiệm người bán hàng xác định rõ ràng Nếu có khách biệt kỹ thuật bán hàng cá nhân, người bán hàng tín nhiệm hay bị khiển trách doanh thu bán hàng địa bàn Cơ cấu tổ chức hiệu với sản phẩm tương đối đồng dạng, nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt từ sản phẩm hay từ khách hàng Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng - Nhược điểm Lực lượng lao động chỗ không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực doanh nghiệp Khó biết toàn danh mục sản phẩm Khó cung cấp dịch vụ thích hợp cho khách hàng có nhiều sản phẩm Khó thực việc đưa sản phẩm thị trường Sự hiểu biết chuyên sâu sản phẩm bị hạn chế Các NVBH giỏi bị phân tán, không tạo phối hợp nên hoạt động bị hạn chế Ra định cục GĐ bán hàng chi nhánh GĐ bán hàng khu vực thị trường Giám sát bán hàng Các chức danh mô hình bán hàng theo khu vực địa lý Nhân viên bán hàng Nhân viên phát trưởng thị trường 5.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Khái niệm: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm, tính chất sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Do cần thiết phải am hiểu sản phẩm đại diện bán hàng với phát triển loại sản phẩm hệ thống quản trị sản phẩm, nhiều doanh nghiệp lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng theo loại sản phẩm Sự chuyên môn hoá theo sản phẩm cần thiết doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại sản phẩm có kỹ thuật phức tạp, hay loại sản phẩm khác biệt, có liên hệ với Đặc điểm: Chia lực lượng bán hàng thành “nhánh”, nhánh đảm nhận toàn hoạt động bán hàng theo mặt hàng, ngành hàng định Trong mô hình này, giám đốc bán hàng toàn quyền định bán đâu, bán cho ai, bán tất thị trường (không phân biệt vùng địa lý) phải bán theo mặt hàng Điều kiện áp dụng: Các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng hoá ngành hàng » hay mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao Ưu điểm - NVBH phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm nhóm sản phẩm - Người bán hàng phục vụ tốt nhu cầu phức tạp đặc biệt khách hàng - Điều hành giám sát trình marketing sản phẩm tốt Nhược điểm - Tạo nên tình trạng trùng lắp quản lí - Chi phí cho đội ngũ bán hàng cao hơn, phải sử dụng đến chuyên gia phương tiện công nghệ kĩ thuật cao - Khách hàng nhầm lẫn việc chọn người bán hàng để tiếp cận - Doanh nghiệp tận dụng phát triển NVBH giỏi kiến thức chuyên môn khiếu bán hàng số sản phẩm hàng hóa - Cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng - Chí phí thời gian lại tăng - Có thể dẫn đến chủ nghĩa địa phương nhóm sản phẩm - Có thể gặp khó khăn công tác quản trị nhân không cung cấp chung cho cá nhân có đào tạo chuyên sâu kinh nghiệm tốt để giải vấn đề Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng theo mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng - Mại vụ bán hàng phụ trách theo sản phẩm - Nhân viên bán hàng - Nhân viên phát trưởng thị trường 5.3.3 Tổ chức dựa khách hàng Khái niệm: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm khách hàng quy mô, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm Đặc điểm: Lực lượng bán hàng chia thành nhiều chi nhánh chi nhánh phụ trách nhóm khách hàng có đặc điểm tính chất Ví dụ nhóm phục vụ khách hàng VIP, nhóm phục vụ khách hàng công ty, nhóm phục vụ khách hàng mua lẻ Ưu điểm Nhược điểm - Mỗi nhánh tập trung phục vụ phận - Có thể gặp khó khăn khách hàng phân tán khách hàng định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thói quen tiêu dùng họ Thuận tiện thực thi sách bán hàng cho nhóm khách hàng Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Phân bổ nguồn lực tốt tới phân khúc thị trường khác Dễ dàng đạt mục tiêu bán hàng Phát triển sản phẩm kĩ thuật rộng theo không gian địa lý, nhu cầu nhóm khách hàng không đủ lớn - Chủ nghĩa cục người bán hàng cho nhóm khách hàng khác - Người bán hàng phải hiểu toàn danh mục sản phẩm - Khó quản lý điều phối - Các chức danh chủ yếu mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Giám sát bán hàng kênh siêu thị, kênh đại lý - Mại vụ - Nhân viên bán hàng - Nhân viên phát trưởng thị trường 5.3.4 Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp Đây mô hình kết hợp mô hình Khi cty bán đủ thứ loại hàng hóa cho nhiều khách hàng địa bàn rộng cty thường kết nhiều kiểu cấu trúc lực lượng bán lại với Nhân viên bán chuyên môn hóa theo khách hàng lãnh thổ, theo sản phẩm lãnh thổ, hay theo lãnh thổ sản phẩm khách hàng Chẳng có cấu trúc đơn tuyệt đối cho cty tình Mỗi cty cần chọn lựa cấu trúc lực lượng bán phục vụ tốt nhu cầu khách hàng mình, thích hợp cho tổng thể chiến lược tiếp thị Trong thực tế, doanh nghiệp tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn hoạt động cụ thể mà nhà quản trị lựa chọn cấu tổ chức phù hợp, phối hợp nhiều cấu tổ chức không theo khuôn mẫu Ưu điểm - Tận dụng ưu điểm dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ - Có thể phát huy tối đa sức mạng nhân viên bán hàng - Tạo linh hoạt cho nhà quản trị việc tổ chức lực lượng bán hàng mà giữ ổn định cho tổ chức doanh nghiệp - Công ty tập trung vào việc quan trọng Nhược điểm - Điều hành hệ thống phức tạp Nhà quản trị gặp khó khăn việc đánh giá, xác định mức độ hoàn thành công việc Gây cho NVBH số khó khăn có nhiều người huy - Tăng chi phái giao cho người bán thực công việc đặc biệt - Khách hàng nhầm lẫn Các chức danh chủ yếu mạng lưới bán hàng hỗn hợp - Giám đốc kinh doanh - Giám đốc ngành hàng - Giám đốc khu vực Giám sát bán hàng - Mại vụ bán hàng - Nhân viên bán hàng - Nhân viên phát trưởng thị trường 5.3.5 Cơ sở xác định cấu tổ chức lực lượng bán hàng Giải pháp KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để có điều tức doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện để phát triển bền vững lâu dài Qua thấy lực lượng bán hàng có vai trò vô quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để nâng cao chất lượng lực lượng lao động Qua nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Giới thiệu công ty Công ty quảng cáo tổ chức kiện Kỷ Nguyên Với 16 năm kinh nghiệm lĩnh vực quảng cáo, tổ chức kiện, quảng bá thương hiệu, Kỷ Nguyên tự hào công ty hàng đầu Việt Nam ngành công nghiệp Chúng sở hữu văn phòng thành phố lớn nước (Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ) văn phòng đại diện Myanmar Công ty chuyên sâu tổ chức kiện/triển lãm, quảng cáo biển banner/xe buýt, thiết kế, in ấn, trang trí,… Chúng đội ngũ trẻ, làm việc chuyên nghiêp, đam mê tràn đầy sức sáng tạo Mọi thành viên có tham vọng sẵn sàng cống hiến không cho công ty mà khách hàng Hiện tại, Kỷ Nguyên công ty quảng cáo số khu vực miền Tây đứng thứ thị trường miền Bắc Việt Nam Những khách hàng lớn tập đoàn đa quốc gia, trải dài nhiều lĩnh vực, nhiều ngành nghề, bao gồm hãng xe Ford, Mercedes, Hino, Isuzu, BMW…; hãng bảo hiểm Prudential, AAA; ngân hàng VP Bank …; công ty viễn thông MobiFone; tập đoàn Unilever, Tổng công ty hóa dầu Petrolimex (PLC), Công ty TNHH Dầu nhờn Total, SAP World Tour … ngành xây dựng nội thất Tổng công ty Viglacera, Tập đoàn LIXIL (Nhật), Ngoài Kỷ Nguyên có mối quan hệ hợp tác thân thiết với nhiều tổ chức, hiệp hội quốc tế, tổ chức nước Malaysia, Hàn Quốc, Singapore, Campuchia, lãnh quán Nhật Bản … Các sản phẩm Kỷ Nguyên: Sáng tạo thương hiệu/ chiến dịch (trọn gói theo chiến lược marketing khách hàng) Chương trình truyền hình; Game show; Talk show Quảng cáo Radio Quảng cáo báo Quảng cáo internet Quảng cáo phương tiện kỹ thuật số phương tiện sử dụng dịch vụ viễn thông tích hợp đa phương tiện truyền thông Thiết kế hệ thống nhận diện thương hiệu Đồ họa sáng tạo (các tác phẩm quảng cáo theo chiến dịch); thiết kế 3D (gian hàng triển lãm, showroom, …) kỹ xảo 3D động Số lượng biển quảng cáo tỉnh: Sơ đồ máy bán hàng Kỷ Nguyên Managing director (Tổng giám đốc) Account Director Account Director (Giám đốc miền Nam) (Giám đốc miền Bắc) Account Manage Account Manage Account Manage Account Manage (Quản lý team khu vực TPHCM) (Quản lý team khu vực Cần Thơ) (Quản lý team khu vực Hà Nội) (Quản lý team khu vực Đà Nẵng) Account Excutive Account Excutive Account Excutive Account Excutive Account Excutive Account Excutive Account Excutive Account Excutive (Quản lý team sale) (Quản lý team sale) (Quản lý team sale) (Quản lý team sale) (Quản lý team sale) (Quản lý team sale) (Quản lý team sale) (Quản lý team sale) Sale Sale Sale Sale Sale Sale Sale Sale Sale Sale Sale Nhiệm vụ Tổng giám đốc - Quản lý đội ngũ - Traning skill - Lập kế hoạch cho phòng kinh doanh - Kiểm tra hoạt động bán hàng - Hoạch định chiến lược công ty - Điều hành hoạt động cong ty Nhiệm vụ giám đốc khu vực ( giám đốc kinh doanh ) - Quản lý đội ngũ chào hàng: + Huấn luyện nhân viên chào hàng + Thiết lập cac tiêu chuẩn kết hoạt động + Phát triển nhân viên chào hàng + Khuyến khích nhân viên chào hàng Quản trị hành - quản trị hành văn phòng bán hàng : + Tăng cường thực sách công ty giao thiệp khu vực hoạt động Phối hợp hoạt động khác cty + Viết báo cáo + Tổ chức họp Tiếp thị: + Phát triển kinh doanh +Dự báo - Thu nhập đánh giá thông tin cạnh tranh, khách hàng thị trường Bán hàng cách tiếp xúc trực tiếp: +Tự bán hàng cho khách hàng + Gọi điện thoại để bán hàng với nhân viên chào hàng Tài chính: + Chuẩn bị ngân quỹ + Kiểm soát chi phí + Phân tích chi phí Nhiệm vụ quản lý team sale : Thu thập phân tính thị trường: + Thu thập tổng hợp thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm,nhóm khách hàng, khu vực giao + Đề xuất sản phẩm + Nghiên cứu đề xuất biện pháp quảng bá, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ thương hiệu công ty Triển khai kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng xúc tiến ký kết hợp đồng + Lập kế hoạch phát triển khách hàng, thị trường, doanh thu + Tiếp nhận thông tin, yêu cầu, liên hệ, giải đáp, tư vấn chất lượng, cho khách hàng + Lập danh sách khách hàng tiềm năng, tiếp cận, gặp gỡ, chăm sóc khách hàng + Phối hợp với đơn vị/cá nhân chào hàng tham gia đàm phán, xúc tiến Theo dõi, đôn đốc thực hợp đồng, hỗ trợ giao hàng thu hồi công nợ: + Kiểm tra, đôn đốc nhằm đảm bảo yêu cầu, thời hạn + Làm đầu mối tiếp nhận thông tin giải vấn đề phát sinh, vướng mắt liên quan đến hợp đồng + Hỗ trợ nhân viên hoàn thiện hồ sơ toán đôn đốc thu hồi công nợ đến hạn, hạn Quản lý hồ sơ khách hàng thực kế hoạch chăm sóc khách hàng + Lập hồ sơ quản lý khách hàng + Lên kế hoạch thực chăm sóc khách hàng + Nắm bắt hoạt động, tài khách hàng Thực báo cáo công việc khác theo yêu cầu quản lý trực tiếp + Định kỳ báo cáo kết hoạt động kinh doanh khu vực, khách hàng quản lý - Sự khác quản lý team sale là: + Quản lý team có quyền hạng cao sale linh hoạt mức giá bán hàng khuôn khổ + Thức đẩy sale chạy doanh số + quản lý team khu vực + Đề xuất sản phẩm hay chương trình khuyến cho giám đốc khu vực [...]... Các chức danh chủ yếu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Giám sát bán hàng kênh siêu thị, kênh đại lý - Mại vụ - Nhân viên bán hàng - Nhân viên phát trưởng thị trường 5.3.4 Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp Đây là mô hình kết hợp 3 mô hình ở trên Khi một cty bán đủ thứ loại hàng hóa cho nhiều khách hàng trên một địa bàn rộng cty đó thường kết nhiều kiểu cấu trúc lực lượng bán. .. chỉ huy - Tăng chi phái giao cho người bán thực hiện những công việc đặc biệt - Khách hàng có thể nhầm lẫn Các chức danh chủ yếu của mạng lưới bán hàng hỗn hợp - Giám đốc kinh doanh - Giám đốc ngành hàng - Giám đốc khu vực Giám sát bán hàng - Mại vụ bán hàng - Nhân viên bán hàng - Nhân viên phát trưởng thị trường 5.3.5 Cơ sở xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Giải pháp KẾT LUẬN Trong nền kinh... cụ thể mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể phối hợp nhiều cơ cấu tổ chức hoặc không theo một khuôn mẫu nào Ưu điểm - Tận dụng được ưu điểm của mỗi dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ - Có thể phát huy tối đa sức mạng của từng nhân viên bán hàng - Tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc tổ chức lực lượng bán hàng mà vẫn giữ được sự ổn định cho tổ chức doanh nghiệp - Công ty có... chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Phân bổ các nguồn lực tốt hơn tới các phân khúc thị trường khác nhau Dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng Phát triển sản phẩm và kĩ thuật rộng theo không gian địa lý, nhu cầu của mỗi nhóm khách hàng không đủ lớn - Chủ nghĩa cục bộ giữa những người bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau - Người bán hàng phải hiểu...Đặc điểm: Lực lượng bán hàng được chia thành nhiều chi nhánh và mỗi chi nhánh sẽ phụ trách 1 nhóm khách hàng có cùng đặc điểm và tính chất như nhau Ví dụ nhóm phục vụ khách hàng VIP, nhóm phục vụ khách hàng công ty, nhóm phục vụ khách hàng mua lẻ Ưu điểm Nhược điểm - Mỗi nhánh chỉ tập trung phục vụ một bộ phận - Có thể gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán khách hàng nhất định nên có điều... lực lượng bán lại với nhau Nhân viên bán có thể được chuyên môn hóa theo khách hàng và lãnh thổ, theo sản phẩm và lãnh thổ, hay theo lãnh thổ sản phẩm và khách hàng Chẳng có một cấu trúc đơn thuần nào là tuyệt đối nhất cho mọi cty và mọi tình huống Mỗi cty cần chọn lựa một cấu trúc lực lượng bán phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng của mình, và thích hợp nhất cho tổng thể chiến lược tiếp thị của mình... chào hàng Quản trị hành chính - quản trị hành chính văn phòng bán hàng : + Tăng cường thực hiện chính sách của công ty và giao thiệp tại khu vực hoạt động Phối hợp các hoạt động khác của cty + Viết báo cáo + Tổ chức các cuộc họp Tiếp thị: + Phát triển về kinh doanh mới +Dự báo - Thu nhập và đánh giá thông tin về cạnh tranh, về khách hàng và thị trường Bán hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp: +Tự mình bán. .. doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để nâng cao chất lượng lực lượng lao động Qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Giới thiệu về công ty Công ty quảng cáo và tổ chức sự kiện Kỷ Nguyên Với hơn 16 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quảng cáo, tổ chức sự kiện, và quảng bá thương hiệu, Kỷ Nguyên tự hào là một trong những công ty hàng đầu ở Việt Nam trong ngành công nghiệp này Chúng tôi hiện... được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài Qua đó có thể thấy lực lượng bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp... kiếm khách hàng và xúc tiến ký kết hợp đồng + Lập kế hoạch phát triển khách hàng, thị trường, doanh thu + Tiếp nhận thông tin, yêu cầu, liên hệ, giải đáp, tư vấn về chất lượng, cho khách hàng + Lập danh sách khách hàng tiềm năng, tiếp cận, gặp gỡ, chăm sóc khách hàng + Phối hợp với các đơn vị/cá nhân chào hàng và tham gia đàm phán, xúc tiến Theo dõi, đôn đốc thực hiện hợp đồng, hỗ trợ giao hàng và thu