Hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm bia vida tại công ty cổ phần bia sài gòn nghệ tĩnh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - HOÀNG THỊ MAI PHƯƠNG HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM BIA VIDA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN - NGHỆ TĨNH LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - HOÀNG THỊ MAI PHƯƠNG HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM BIA VIDA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN - NGHỆ TĨNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC T.S Phạm Thị Thanh Hồng Hà Nội – 2016 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh LỜI CẢM ƠN Trong trình nghiên cứu thực đề tài “Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida Công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh”, nhận giúp đỡ tận tình thầy, cô giáo quan tâm giúp đỡ quan, tổ chức, cá nhân tạo điều kiện cho hoàn thành luận văn Nhân dịp xin bày tỏ lòng biết ơn tới: Lãnh đạo viện thầy, cô giáo thuộc Viện Kinh tế Quản lý - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội hướng dẫn, truyền đạt nguồn tri thức quý giá cho suốt thời gian tham gia học tập trường Lãnh đạo Công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh tạo điều kiện cho bố trí xếp thời gian học tập công tác, cung cấp tài liệu thông tin liên quan cho trình thực nghiên cứu Đặc biệt, xin trân trọng cảm ơn TS Phạm Thị Thanh Hồng, người định hướng đề tài tận tình hướng dẫn, bảo suốt trình thực đề tài Cuối xin cảm ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp động viên, ủng hộ, giúp đỡ suốt trình học tập nghiên cứu hoàn thành luận văn Xin chân thành cảm ơn ! Nghệ An, ngày tháng năm 2016 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Hoàng Thị Mai Phương i Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh “HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM BIA VIDA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN – NGHỆ TĨNH” công trình em tìm hiểu, nghiên cứu, chép sử dụng nội dung sẵn có luận văn, đồ án khác Các số liệu luận văn số liệu trung thực Nếu thầy cô phát có chép nội dung từ luận văn khác, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm trước thầy cô giáo Viện Kinh tế Quản lý – Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Hà Nội, ngày tháng 04 năm 2016 Học viên Hoàng Thị Mai Phương ii Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt vii Danh mục bảng viii PHẦN MỞ ĐẦU 2.1.Mục tiêu tổng quát 2.2.Mục tiêu cụ thể CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Những vấn đề Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Phân loại Marketing 1.1.2.1 Marketing truyền thống 1.1.2.2 Marketing đại 1.1.3 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Các nội dung hoạt động marketing 1.2.1 Hoạt động nghiên cứu marketing 1.2.2 Nghiên cứu đặc trưng đo lường khái quát thị trường 1.2.3 Nghiên cứu khách hàng người tiêu thụ 1.2.4 Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu 1.2.5 Nghiên cứu cạnh tranh 10 1.3 Các chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) 10 1.3.1 Chiến lược sản phẩm ( Product) 10 1.3.2 Chiến lược giá (Price) 13 1.3.3 Chiến lược phân phối (Place) 15 1.3.4 Chiến lược xúc tiến thương mại (Promotion) 17 1.3.4.1 Quảng cáo 18 1.3.4.2 Khuyến mại 19 iii Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh 1.3.4.3 Quan hệ công chúng 21 1.3.4.4 Marketing trực tiếp 23 1.3.4.5 Bán hàng cá nhân 24 1.3.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến marketing-mix 25 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing doanh nghiệp 26 1.4.1 Môi trường vi mô 26 1.4.1.1 Đối thủ cạnh tranh 26 1.4.1.2 Khách hàng 27 1.4.1.3 Các nhà cung ứng 27 1.4.2 Môi trường vĩ mô 28 1.4.2.1 Môi trường kinh tế 28 1.4.2.2 Môi trường trị - pháp luật 28 1.4.2.3 Môi trường tự nhiên 28 1.4.2.4 Môi trường công nghệ 28 1.4.2.5 Môi trường văn hoá – xã hội 29 1.4.2.6 Môi trường nhân học 29 1.5 Các tiêu đánh giá hoạt động Marketing MIX 30 1.6 Kêt luận chương 31 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN – NGHỆ TĨNH 32 2.1 Tổng quan công ty cổ phần Bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh 32 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 32 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 34 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh 34 2.1.3.1 Sơ đồ máy tổ chức công ty 34 2.1.3.2 Chức phận 35 2.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Bia Sài Gòn-Nghệ Tĩnh 37 2.1.4.1 Đặc điểm tài Công ty 37 2.1.4.2 Đặc điểm nhân Công ty 39 iv Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh 2.1.4.3 Đặc điểm sản phẩm 40 2.1.4.4 Đặc điểm thị trường 41 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2015 42 2.2 Môi trường Marketing công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh 44 2.2.1 Môi trương vi mô 44 2.2.1.1 Đối thủ cạnh tranh 44 2.2.1.2 Khách hàng 46 2.2.1.3 Các nhà cung ứng 47 2.2.2 Môi trường vĩ mô 47 2.2.2.1 Môi trường kinh tế - xã hội 47 2.2.2.2 Môi trường trị - pháp luật 49 2.2.2.3 Môi trường nhân học 50 2.2.2.4 Môi trường tự nhiên 51 2.2.2.5 Môi trường công nghệ 52 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing cho sản phẩm bia VIDA công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh 53 2.3.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 53 2.3.1.1 Danh mục sản phẩm 53 2.3.1.2 Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm 55 2.3.1.3 Chiến lược phát triển sản phẩm 57 2.3.2 Chiến lược giá (Price) 58 2.3.2.1 Danh mục giá sản phẩm 58 2.3.2.2 Chiến lược điều chỉnh giá 60 2.3.3 Chiến lược phân phối (Place) 64 2.3.3.1 Căn lựa chọn kênh phân phối 64 2.3.3.2 Các dạng kênh phân phối công ty 64 2.3.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion) 70 2.3.4.1 Quảng cáo - quan hệ công chúng 70 2.3.4.2 Khuyến mại 72 v Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh 2.3.4.3 Quan hệ công chúng 72 2.3.4.4 Marketing trực tiếp 73 2.3.4.5 Bán hàng cá nhân 74 2.4 Đánh giá chung hoạt động Marketing cho sản phẩm bia VIDA công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh 76 2.4.1 Những kết đạt 76 2.4.2 Những mặt tồn 79 2.4.3 Một số nguyên nhân 81 2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan 81 2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan 81 2.5 Kết luận chương 83 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM BIA VIDA TẠI CÔNG TY CỒ PHẦN BIA SÀI GÒN – NGHỆ TĨNH 85 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 85 3.2 Dự báo nhu cầu thị trường cạnh tranh thời gian tới 86 3.2.1 Dự báo nhu cầu thị trường 86 3.2.2 Dự báo cạnh tranh thời gian tới 87 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh 87 3.3.1 Chính sách sản phẩm (Product) 87 3.3.2 Chính sách giá (Price) 91 3.3.3 Chính sách phân phối (Place) 97 3.3.4 Chính sách xúc tiến (Promotion) 100 3.4 Một số kiến nghị với nhà nước 106 3.5 Kết luận chương 108 vi Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt DN Doanh nghiệp CTCP Công ty cổ phần NGK Nước giải khát XNCN Xã hội chủ nghĩa TK Tài khoản PX Phân xưởng TP Thành phố SXKD Sản xuất kinh doanh UBND Uỷ ban nhân dân SX Sản xuất HĐQT Hội đồng quản trị CBCNV Cán công nhân viên TTĐB Tiêu thụ đặc biệt CLB Câu lạc VNAH Việt Nam anh hùng vii Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh Danh mục bảng Bảng 2.1: Các tiêu tài công ty giai đoạn 2013-2015……………34 Bảng 2.2: Tình hình lao động công ty………………………………………………39 Bảng 2.3: Phân loại thị trường phân phối sản phẩm công ty…………………… 41 Bảng 2.4: Một số kết đạt giai đoạn 2012 – 2015……………… … 42 Bảng 2.5: Thông số kỹ thuật cần thiết bia thành phẩm ……………………… 54 Bảng 2.6 : Hàm lượng vitamin bia thành phẩm ………………………… 55 Bảng 2.7: Giá bán sản phẩm công ty từ năm 2012 – 2015……………………….57 Bảng 2.8: So sánh với đối thủ cạnh tranh…………………………………………….58 Bảng 2.9: Mức giá chi phí hỗ trợ áp dụng cho thị trường cụ thể sau 60 Bảng 2.10: Giá cước đền bù vỏ chai két nhựa đại lý Bia chai VIDA…… 61 Bảng 2.11: Danh sách đại lý bia cấp công ty …………………………… 64 Bảng 3.1 : Kế hoạch sản xuất năm 2016…………………………………………… 81 Bảng 3.2: Bảng Giá thành dự kiến năm 2016 ……………………………………… 92 Bảng 3.3: Giá cước đền bù vỏ chai két nhựa đại lý Bia chai VIDA…… .93 Danh mục hình vẽ, đồ thị Hình 2.1 : Sơ đồ máy tổ chức Công ty……………………………………… 31 Hình 2.2 Tỷ lệ bao phủ thị trường chiến lược công ty cổ phần Bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh…………………………………………………………………………44 Hình 2.3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối ………………………………………… 62 Hình 2.4: Logo quảng cáo công ty……………………………………………… 68 Hình 3.1: Sơ đồ kênh phân phối Công ty……………………………………… 94 viii Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh khối lượng hàng hoá bán Để khuyến khích khách hàng việc mua toán, công ty nên tiến hành linh hoạt sách chiết giá, giảm giá đặc biệt với khách hàng đặt mua với khối lượng lớn, đặt mua nhiều lần * Hệ thống giá cược dụng cụ, khuyến mại chiết khấu cho khách hàng Công ty cần có sách khuyến mãi, giảm giá để thu hút ý, quan tâm khách hàng để đảm bảo việc sản xuất liên tục, sản phẩm có số sai sót nhỏ không ảnh hưởng nhiều đến đặc tính sản phẩm thương lượng mức giá để đảm bảo hai bên có lợi - Chiến lược định giá thâm nhập thị trường: Khác với chiến lược định giá cao nhằm chắt lọc thị trường, công ty chọn chiến lược định giá sản phẩm tương đối thấp nhằm thâm nhập thị trường, với hi vọng thu hút số lượng lớn khách hàng đạt thị phần lớn Tùy vào đơn đặt hàng, số lượng, kích thước mà giá sản phẩm thay đổi Khi đặt giá công ty phải thỏa thuận với khách hàng, công ty tìm hiểu đối chiếu với giá đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá phù hợp Việc kinh doanh sản phẩm phục vụ cho sản xuất công ty luôn có tính chất đặc thù, canh tranh mang tính đặc thù riêng Giá nhiều đặt trước có nhiều yếu tố tác động đến giá, thời điểm giá nguyên vật liệu tăng cao giá không mức cũ - Chiến lược định giá chiết khấu: Công ty điều chỉnh giá theo cung độ địa lý khách hàng để thưởng cho khách hàng theo sản lượng, chiết khấu chi trả qua thẻ ngân hàng chi trả theo quý năm Đối với công tác cược công cụ dụng cụ bán hàng cho khách hàng, bao gồm cược bốc keg, chai két, tủ bảo quản … Công ty cần hỗ trợ cho khách hàng với mức giá hợp lý tìm nhà cung ứng hợp lý với giá thành đảm bảo Đồng thời đa dạng hoá loại hình toán như: Tiền mặt, bảo 95 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh lãnh ngân hàng, bảo lãnh tiền mặt, cổ tức cho tất khách hàng khách hàng lẻ đại lý d) Điều kiện thực Khi xác định giá phải vào tình hình cung cầu thị trường, mức giá bình quân thực giá Để hoạch định giá thành sản phẩm nhằm nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm công ty phải trọng công tác quản lý giá thành hệ thống công tác từ việc hạch toán giá thành, phân tích dự báo giá thành tất định kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt Nhưng chưa đủ, công ty cần phải giảm chi phí tất khâu có thể, điều không ảnh hưởng đến công việc kinh doanh Việc giảm chi phí NVL, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí cố định, chi phí điện nước đóng góp vào việc hoạch định giá thành e) Kết dự kiến Bảng 3.2: Bảng Giá thành dự kiến năm 2016 Sản phẩm 2016 Bia Vida 8.500/lít Bia chai Vida 450 ml 97.000két Bia chai Vida 330 ml 90.000/két Bia lon Vida 183.000/hộp Bia tươi Vida 15.000/lít Bảng 3.3: Giá cước đền bù vỏ chai két nhựa đại lý Bia chai VIDA STT Sản phẩm Đơn vị tính Giá cước Giá đền bù VIDA 330 ml Chai 2.000 3000 VIDA 450 ml Chai 1.500 2000 96 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh Két nhựa xanh Két 30.000 50.000 Két nhựa đỏ Ket 20.000 30.000 Bốc bia INOX 20L Bốc 2.500.000 2.200.000 Bốc bia INOX 30L Bốc 2.000.000 2.000.000 Keg INOX 2L Keg 250.000 220.000 3.3.3 Chính sách phân phối (Place) a) Căn Thiết lập hệ thống kênh phân phối lựa chọn dựa điều kiện địa lý thị trường, đặc điểm yêu cầu sản phẩm dịch vụ công ty như: quy mô hàng, thời gian chờ đợi, thuận tiện giao nhận hàng Đồng thời, kênh phân phối công ty phụ thuộc vào lực lượng bán hàng doanh nghiệp, lực lượng trung gian thị trường mục tiêu định công ty Hệ thống phân phối xác định mức độ thoả mãn khách hàng, phát triển doanh số, khả mở rộng kiểm doát thị trường đồng thời giảm thiếu tối đa chi phí bán hàng chi phí vận chuyển b) Mục tiêu Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chặt chẽ, rộng khắp địa bàn hai tỉnh Nghệ An , Hà Tĩnh, đồng thời mở rộng kênh phân phối hợp lý địa bàn Thanh Hoá, Quảng Bình, Quảng Trị thời gian tới c) Nội dung * Tăng cường công tác ng hiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp nào.Trong thời gian qua công tác công ty thực mang tính hình thức chưa tổ chức thương xuyên Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường cách thường xuyên 97 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh công ty cần thực số biện pháp sau: • Tăng cường thêm đội ngũ cán thị trường có chuyên môn kinh nghiệm Hiện nay, số cán thiếu số lượng lẫn chất lượng Chủ yếu cán bộ, nhân viên phòng kinh anh kiêm nhiệm • Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, làm cho công tác trở thành công việc mang tính chất thường xuyên liên tục • Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, thái độ ý thức trách nhiệm đội ngũ nghiên cứu thị trường Hiện tại, mô hình kênh phân phối Công ty hợp lý Tuy số thành phần kênh chưa phát huy vai trò Ban lãnh đạo Công ty cần thiết phải lọc lại hệ thống đại lý Cấp Phân chia địa bàn kinh doanh cách rõ ràng cụ thể, địa bàn kinh doanh phải ghi cụ thể xã, vùng chi tiết để tránh trường hợp xâm lấn địa bàn kinh doanh Một số đại lý Cấp Công ty hoạt động chưa hiệu quả, phận thị trường cần tìm hiểu kỹ xem xét loại bỏ thay đại lý để hoạt động hiệu Trong năm tới công ty cần xây dựng hệ thống phân phối vững thị trường kinh doanh hành động cụ thể sau: - Rà soát lại mạng lới đại lý bia năm trước để lựa chọn đại lý có lực tiếp tục ký hợp đồng phân phối năm 2015 năm tới Các trường hợp đại lý có lực yếu cho thời hạn thử thách chấm dứt hợp đồng - Tiến hành chương trình kiểm tra giám sát hoạt động đại lý, điểm bán lẻ sản phẩm công ty nhằm tránh hàng giả giữ vững uy tín công ty - Tập trung phân phối bán hàng khu vực thành thị(thị xã, thị trấn, thành phố), quan trọng thị trờng Thành phố Vinh - Phối hợp với đại lý để tăng cường mở điểm bán lẻ sản phẩm bia công ty nhằm đảm bảo tỷ lệ bao phủ tương đối khu vực thị trường 98 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh : Thành phố Vinh, Cửa Hội, Cửa Lò, Nghi Lộc, Hưng Nguyên, Nghi Xuân - Xây dựng hệ thống quán điểm (Quán điển hình tiêu biểu) để bán lẻ bia bia chai Vida thành phố Vinh số thị trường trọng điểm Những quán mang tính dẫn dắt thị trường, quán hội tụ nhiều tiêu chuẩn quán bia “đúng nghĩa” Tiêu chuẩn quán điểm bao gồm: + Có doanh thu bán hàng(Sản lượng tiêu thụ) lớn + Có vị trí kinh doanh thuận tiện( Trục đường ngã ba, ngã tư) + Có mặt kinh doanh lớn có khả mở rộng + Có uy tín bán hàng lâu năm - Triển khai chương trình “Nhân viên tiếp thị” quán, nhà hàng, quán bán sản phẩm bia Vida công ty lớn phải ưu tiên quán điểm mà công ty xây dựng - Sau thời gian thử nghiệm công ty phải tiến hành nghiên cứu mở số quán bia công ty đầu tư quản lý Sau tiếp tục xây dựng quầy giới thiệu bán sản phẩm bia Vida quy mô lớn nhằm tối đa nhu cầu khách hàng - Động viên đại lý Cấp trang bị phương tiện vận chuyển để chủ động vận chuyển hàng hoá, tháng cao điểm để đáp ứng nhu cầu bia địa bàn Tránh trường hợp cung câp bia không đủ làm giảm uy tín Công ty - Đối với đại lý xa cần Công ty vận chuyển hàng hoá đến tận nơi, Công ty cần phải bố trí lại phương tiện vận chuyển, vào mùa hè thuê thêm phương tiện vào mùa cao điểm để tránh trường hợp thừa thãi vào thời điểm lại năm - Và cuối công ty phải hoàn thiện mạng lới phân phối(đại lý, điểm bán lẻ) đạt tiêu chuẩn hoạt động có hiệu 99 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh d) Điều kiện thực Công ty cần đ tạo tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức chương trình đào tạo để hoạt động đội ngũ cán thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn, tránh lãng phí nguồ n nhân lực lãng phí tài Để có công tác Marketing tốt, trước hết nhân viên phận phải làm tốt công việc mình, sau phối hợp với phận làm Marketing mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng e) Kết dự kiên Mở thêm 02 đại lý Cấp tỉnh Quảng Bình 02 đại lý cấp tỉnh Quảng Trị Mở 01 quầy giới thiệu sản phẩm trước cổng Công ty để dễ dàng giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trang bị thêm xe tải để vận chuyển hàng hoá đến tay đại lý Cấp Công ty 3.3.4 Chính sách xúc tiến (Promotion) a) Căn Thương hiệu sản phẩm nhân tố định để khách hàng định mua hàng Một thương hiệu tốt tượng trưng cho doanh nghiệp hạng nhất, sản phẩm thượng hạng Việc định vị thương hiệu trở thành chủ đề chiến lược sản phẩm doanh nghiệp Các doanh nghiệp kinh doanh thương hiệu, chuyển nhượng thương hiệu, xuất thương hiệu (ví dụ: Cà phê Trung nguyên, AQ Silk…) Điều doanh nghiệp cần lưu ý: “Sản phẩm thứ sản xuất nhà máy, thương hiệu mà khách hàng mua Sản phẩm bị đối thủ cạnh tranh làm nhái; thương hiệu độc vô nhị Sản phẩm nhanh chóng lỗi thời, thương hiệu thành công tồn vĩnh viễn” Trong năm gần đây, công ty cố gắng nhiều để xây dựng hình ảnh phát triển thương hiệu sản phẩm Bia Vida, người tiêu dùng 100 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh ưa chuộng hình ảnh thương hiệu chưa lớn mạnh Mặt khác, sản phẩm Bia chai Vida công ty thực không trọng phát triển sản phẩm này, sản lượng tiêu thụ không thu hút khách hàng Như vậy, năm tới công ty cần phải tiếp tục cố găng nỗ lực phát triển thương hiệu sản phẩm Bia Vida xây dựng thương hiệu sản phẩm Bia chai Vida để lấy lại niềm tin nơi khách hàng, nâng cao hình ảnh, xây dựng thương hiệu lớn mạnh Chính công ty cần tiến hành hoàn thiện sách xúc tiến với người tiêu dùng - người trực tiếp tiêu thụ sản phẩm Công ty để từ nâng cao hình ảnh vị thể sản phẩm bia VIDA lòng người tiêu dùng địa bàn trọng điểm b) Mục tiêu Tăng cường hoạt động xúc tiến quảng cáo, giới thiệu công ty sản phẩm mà công ty kinh doanh rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng để bước nâng cao nhãn hiệu bia Vida lòng người tiêu dùng địa bàn trọng điểm tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh địa bàn Quảng Bình, Quảng Trị, Thanh Hoá Từ lôi kéo ngày nhiều khách hàng phía tạo lợi cho công tác củng cố mở rộng thị trường, đẩy mạnh khả cạnh tranh cho công ty c) Nội dung Để xây dựng phát triển thương hiệu sản phẩm công ty cần phải thực biện pháp sau : Trong năm tới công ty cần phải đầu tư đẩy mạnh công tác quảng cáo, tiếp thị thông qua giới thiệu công ty, giới thiệu sản phẩm truyền hình, báo chí, tài trợ kiện, tổ chức hội nghị khách hàng để xây dựng hình ảnh thương hiệu đẳng cấp, cao cấp so với sản phẩm bia khác thị trường, đồng thời khẳng định vị số công ty thị trường Nghệ An Đặc biệt tăng tần số, cường độ quảng cáo truyền hình để thu hút khách hàng nhiều hơn, hầu hết 101 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh gia đình thường xuyên theo dõi sóng truyền hình quảng cáo truyền hình có hình ảnh sinh động dễ thu hút khách hàng Công ty cần phải thay tất bốc nhựa để sử dụng bốc Inox nắp nhựa niêm phong, coi công cụ tạo khác biệt, nâng lợi cạnh tranh cho thương hiệu Bia Vida Công ty cần phải cạnh tranh đối đầu trực tiếp với đối thủ điểm bán, đồng thời phải tạo khác biệt hệ thống nhận diện, vật dụng bán hàng, nắp nhựa, đặc biệt trang bị máy bán bia điểm bán -Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bàn hàng tăng cường quảng cáo, giới thiệu công ty sản phẩm mà công ty kinh doanh phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình Khi thuê quảng cáo công ty cần trình bày rõ với hãng quảng cáo mục đích mà công ty hướng tới để tử đưa tiêu thức quảng cáo có tính hấp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo ấn tượng thông điệp đưa Một điểm cần ý quang cáo truyền hình, công ty xem xét quy mô thị trường phạm vi công chúng đón nhận Công ty phải có lựa chọ n chương trình quảng cáo cho phù hợp có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý Công ty cần phải in nhận diện thương hiệu lên tất vật dụng bán hàng, bao bì sản phẩm(tên gọi, màu sắc, logo) Chiến lược khuyến mãi: tùy vào tình hình thực tế mà xác định chương trình khuyến Ví dụ: sau Tết nhu cầu đồ uố ng giảm mạnh bia Để giải vấn đề này, cần thực chương trình khuyến tăng chiết khấu hoa hồ ng cho đại lý, kết hợp chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng Hoặc dịp cuối năm, nhu cầu bánh kẹo tăng mạnh, áp dụng chương trình khuyến người tiêu dùng chính, lúc cắt giảm hoa hồng đại lý Người tiêu dùng lúc mua nhiều sản phẩm công ty đại lý đảm bảo nguồ n 102 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh thu nhập cho họ kinh anh sản phẩm cong ty Như vậy, tùy thuộc vào tình hình thực tế mục tiêu mà co ng ty cần áp dụng chương trình Kéo Đẩy để thúc đ ẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho công ty * Đối với đại lý (Nhà bán buôn): + Công ty nên áp dụng hình thức chiết khấu giá cho đại lý nhà bán buôn theo tỷ lệ tăng dần theo doanh số bán bia chai Vida lẫn bia Vida thay cho đại lý nhà bán buôn hưởng hoa hồng két bán mà chiết khấu bia Vida + Với nhà bán buôn, thay sách phải toán tiền thời điểm giao hàng, Công ty nên cho phép trả chậm khách hàng khả toán Phải có ưu tiên giao hàng cho nhà bán buôn trước đến khách hàng khác * Đối với người bán lẻ người tiêu dùng: Không thể coi trọng nhà bán buôn đại lý mà coi nhẹ người bán lẻ ngời tiêu dùng Công ty cần phải có biện pháp kích thích ngời bán lẻ mua hàng với số lượng ngày tăng để đưa họ từ người bán lẻ thành đại lý (nhà bán buôn) thông qua phục vụ ưu đãi, quan tâm mức Công ty phải có sách bán hàng thuận tiện, nhanh chóng, không chậm trễ Công ty phải động viên họ cách tặng quà khuyến mại họ bán nhiều sản phẩm người bán lẻ, mua nhiều sản phẩm người tiêu dùng, tạo điều kiện cho họ tiếp tục làm ăn lâu dài Công ty Làm Công ty tạo đợc quan tâm, uy tín khách hàng đến Công ty, làm cho họ có trung thành tuyệt đối Công ty - Bên cạnh đó, công ty phải tăng cường khuyến mại người tiêu dùng (những ngời không thường xuyên quan hệ với Công ty), có đem lại hiệu cao Mặt khác, khuyến mại dành cho người tiêu dùng công ty cần kéo 103 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh dài khoảng tháng để người tiêu dùng có hội mua sản phẩm hưởng khuyến mại Nói tóm lại, thông qua áp dụng sách khách hàng Công ty lôi kéo ngày nhiều khách hàng phía tạo lợi cho công tác củng cố mở rộng thị trường, từ đẩy mạnh khả cạnh tranh cho công ty * Nghiên cứu tổ chức xây dựng hoàn thiện cấu tổ chức cho phòng Marketing Công ty nên xây dựng thêm phòng Marketing vào máy công ty Xây dựng phận Marketing chuyên trách Mọi hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạch định chiến lược xây dựng chương trình Marketing giao cho phòng Marketing đảm nhiệm Như công ty có chủ động hơn, trước biến động thị trường có kế hoạch sách đối phó kịp thời đắn lĩnh vực Marketing, lĩnh vực quan trọng giai đoạn Xây dựng hoàn thiện chức năng, nhiệm vụ cho Phòng Marketing: - Tìm kiếm khách hàng, thị trường nước tham mưu cho giám đốc công ty công tác nhập nguyên, phụ liệu, máy móc thiết bị - Lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm, chủ động thiết kế mẫu mã phòng kỹ thuật thiết kế mẫu phù hợp với khách hàng, tổ chức bán hàng, thăm dò thị trường - Tìm kiếm khách hàng trực tiếp đàm phán với khách hàng sau bàn bạc với đơn vị liên quan khả kỹ thuật, lực giá thành sản phẩm lập phương án báo cáo Giám đốc duyệt kế hoạch sản xuất - Thường xuyên liên hệ với phòng chức năng, phân xưởng theo dõi tiến độ sản xuất hàng ngày Phối hợp với Phòng kế hoạch chuẩn bị hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, hợp đồng vận tải bốc dỡ hàng hoá Phối hợp với Phòng Tài công tác thu hồi công nợ, hoàn thuế 104 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh - Chỉ đạo điều hành công tác vận tải, thuê xe vận tải cho công ty cần thiết, thuê người bốc vác - Chấp hành quy định Nhà nước quản lý thị trường liên quan đến chức phòng - Hàng tháng báo cáo kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm Hoàn thiện cấu tổ chức lao động cho hoạt động Marketing - Trưởng phòng: Trực tiếp phụ trách mảng hợp tác, chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh, chế, sách kinh doanh; thông tin tổng hợp thị trường, phát triển thương hiệu công ty, Theo dõi giá việc bình ổn giá thị trường; hợp động kinh tế;… - Phó trưởng phòng: Thay mặt phụ trách phòng, điều hành công việc phòng Trưởng phòng vắng mặt Chỉ đạo, tổ chức triển khai thực vấn đề liên quan đến hội nhập kinh tế, nắm tình hình sản xuất kinh doanh, nhập kinh doanh máy móc thiết bị bao bì nhập nước ngoài, nhập nguyên liệu cho sản xuất bao bì; tích cực đẩy mạnh công tác khai thác thông tin thị trường nước giới, tìm kiếm khách hàng tìm hiểu thông tin khách hàng cho công ty - Nhóm tổng hợp, thống kê chuyên viên ngành hàng gồm nhân viên thực công việc: tham gia xây dựng chiến lược kinh doanh, thông tin giá bán bình quân, thực công việc vào loại sản phẩm cụ thể: xúc tiến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm bao bì thị trường nước, công tác vận chuyển… Đối với chuyên viên ngành hàng phải đánh giá đề xuất giải pháp cụ thể nhằm phát triển kinh doanh mặt hàng phân công - Tổ vận tải gồm nhân viên: thực nhiệm vụ vận chuyển nguyên vật liệu đầu vào cho trình sản xuất cung cấp hàng hóa theo yêu cầu khách hàng thời gian, địa điểm, số lượng Có thể mở rộng lĩnh vực kinh doanh vận tải 105 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh d) Điều kiện thực Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại đòi hỏi Công ty phải có đội ngũ cán có chuyên môn, cần trọng đến việc bố trí lao động cho phù hợp với trình độ, khả đáp ứng công việc người lao động Hệ thống Marketing hoạt động hiệu có tác động lớn đến trình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Muốn đảm bảo cho hệ thống thông tin kịp thời đòi hỏi hệ thống thông tin nội phải lưu phân tích cách khoa học tạo điều kiện cho nhà quản trị định cách nhanh chóng, xác kịp thời trước đối thủ cạnh tranh Hàng năm tổ chức lớp tập huấn kỹ làm việc cho cán làm công tác thị trường, giám sát bán hàng tiếp thị sản phẩm Đồng thời công ty cần đầu tư thêm kinh phí cho hoạt động xúc tiến để tạo điều kiện phát triển thương hiệu Vida, tạo chỗ đứng vững lòng người tiêu dùng e) Kết dự kiến Đảm bảo thương hiệu bia Vida quảng bá rộng rãi tất phương tiện truyền thông đại chúng: truyền hình, báo, đài … địa bàn trọng điểm Nghệ An – Hà Tĩnh địa bàn tiềm Thanh Hoá, Quảng Bình, Quảng Trị để toàn khách hàng biết chưa biết hiểu thêm sản phẩm mang nhãn hiệu bia Vida 3.4 Một số kiến nghị với nhà nước + Giảm thuế Hiện nguyên liệu Malt hoa Houblon phải nhập từ nước với mức thuế xuất - 10% giá nguyên vật liệu Tỷ lệ thuế cao Trong thời gian tới Nhà nước nên hỗ trợ cho Công ty giảm thuế trợ giá để cho mức thuế suất đạt từ - 7% hợp lý Bia mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt với mức thuế xuất 50% so với doang thu không khấu trừ vào đầu vào, giá thành sản xuất bị đội lên cao Công ty cổ phần Bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh Công ty đóng góp nhiều vào ngân sách Nhà 106 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh nước Như vậy, lợi ích lâu dài Nhà nước nên trợ cấp cho Công ty để tạo điều kiện cho Công ty có điều kiện mở rông quy mô + Hỗ trợ vốn Trong thời gian tới Công ty có kế hoạch nâng tổng công suất nên 150 triệu lít nhu cầu vốn lớn Nhà nước nên cho phép Công ty phát hành trái phiếu Công ty để huy động vốn nhàn rỗi Nhà nước nên dứng bảo đảm cho Công ty vay vốn ngân hàng dự án khả thi mà không cần chấp.Ngoài nhà nước cần tạo sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp: Tất doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản SX-KD đều phải tuân thủ quy định nhà nước pháp luật Để kích thích ngành nghề phát triển nhà nước cần tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, tạo sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp, để DN phát huy hết tiềm Việc đảm bảo cạnh tranh lành mạnh cho tác nhân kinh tế thông qua sách thúc đẩy cạnh tranh hạn chế độc quyền vấn đề bách có tính chất thời nước ta - Các giải pháp hỗ trợ thủ tục thuế: Hệ thống thuế Việt Nam năm qua sửa đổi bổ sung, tồn nhiều điểm bất hợp lý có ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh Công ty nói chung hoạt động xuất nói riêng Do vấn đề cấp bách phải cải cách hệ thống sách thuế hành để phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế xã hội giai đoạn Ban hành hệ thống thuế đồng bộ, xem xét lại nội dung phạm vi điều chỉnh thuế xuất tất sắc thuế - Đảm bảo ổn định trị, mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị với nước giới: Có thể nói ổn định trị kinh tế nhân tố tạo sức hấp dẫn lớn doanh nghiệp nước Trong năm gần với ổn định trị cố gắng ổn định vĩ mô kinh tế khắc phục tình trạng nhập siêu, kiềm chế lạm phát xuống đến mức thấp Chúng ta thu hút lớn đầu tư nước vào nước tạo hội cho DN 107 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh nước tham gia vào hoạt động kimh doanh quốc tế Trong năm tới, để khuyến khích hoạt động kinh tế đối ngoại khuyến khích xuất bên cạnh việ ổn định trị kinh tế Chúng ta cần giữ vững quan hệ hoà bình với nước khu vực giới, đẩy mạnh quan hệ hợp tác hữu nghị với nước, tạo bầu không khí thuận lợi cho hoạt động KD quốc tế nói chung hoạt động xuất nước nói riêng Về mặt sở pháp lý, quyền sở hữu tài sản phải quy định rõ ràng, quy chế phủ phải xác định cách thận trọng, mức độ can thiệp hành tuỳ tiện tối thiểu hoá, hệ thống thuế phải đơn giản, không tham nhũng, tiến trình pháp lý phải công hiệu 3.5 Kết luận chương Dựa sở phân tích Chương 2, chương nêu lên phương hướng hoạt động công ty, dự báo môi trường kinh doanh Công ty thời gian tới Từ luận văn đ ã nêu lên giải pháp cụ thể cho hoạt động Marketing công ty từ sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối, sách chiêu thị, đ tạo nguồn nhân lực, công tác nghiên cứu thị trường, thu nhập thông tin, chăm sóc khách hàng dựa ưu điểm nhược điểm chiến lược 4P để tác giả nghiên cứu xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với quy mô ho ạt động công ty nhằm làm cho ho ạt động Marketing công ty ngày hoàn thiện phát triển, thông qua luận văn đưa dự báo nhu cầu thị trường thời gian tới kiến nghị nhà nước nhằm tạo điều kiện cho Công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh nói riêng doanh nghiệp Việt Nam nói chung hỗ trợ cụ thể để hoạt động Marketing ngày phát triển 108 Đề tài: Hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm bia Vida công ty cổ phần bia Sài Gòn – Nghệ Tĩnh TÀI LIỆU THAM KHẢO Michael.E.Porter (2013),Chiến lược cạnh tranh, NXB Thanh Niên Philip Kotler (2009), Quảntrị Marketing, NXB Lao động Xã hội William.M.Luther (2013), Chiến lược Marketing Hoàn Hảo, NXB Lao động Xã hội GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Marketing, NXB Thống Kê Dương Hữu Hạnh (2007), Quản trị Marketing thị trường toàn cầu, NXB Lao động Xã hội Nguyễn Thị Thanh Huyền (2005) , Giáo trình Marketing bản, NXB Hà Nội Hoàng Lê Minh (2007), Marketing quản trị kinh doanh, NXB Hà Nội TS.Nguyễn Xuân Quang (2010), Giáo trình Marketing Thương Mại, NXB Đại học kinh tế quốc dân Trần Minh Tạo ( 2002) , Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội 10 Trang web www.mar ke tingc hienluo c.com 11 Trang web www.tapc hi mar ke tingo nline i nfo 12 Trang web www.vidabeer.vn 13 Báo cáo tài (2014,2015), Phòng tài chính, Công ty cổ phần Bia Sài Gòn- Nghệ Tĩnh 109