Quản trị bán hàng tại công ty Cao su Đà Nẵng

I. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty. Quản trị bán hàng là việc đạt được các mục tiêu của lực lượng bán hàng một cách có hiệu quả thông qua việc lập kế hoạch, tuyển dụng, huấn luyện, lãnh đạo và quản lý các nguồn lực của tổ chức. Đây tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Công ty DRC gồm có hội đồng quản trị, 1 tổng giám đốc và 3 giám đốc tại mỗi miền khác nhau, thư ký và nhân viên tại mỗi quận, huyện ở mỗi khu vực khác nhau,… họ là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty. II. CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG 1. Nhân lực Hội đồng quản trị + Chủ tịch hội đồng quản trị : Phan Văn Tiền + Thành viên hội đồng quản trị : 6 thành viên + Tổng giám đốc : Nguyễn Thanh Bình + Phó giám đốc : 3 người Lê Hoàng Khánh Nhựt Nguyễn Mạnh Sơn Hà Phước Lộc + Trưởng phòng kế toán : Trần Thị Mỹ Lệ Giám sát và điều hành các hoạt động của công ty Đưa ra các hoạt động chính thức cho công ty Xây dựng và bổ sung các điều lệ, các hình thức hoạt động trong công ty Tất cả mọi vấn đề lớn trong DRC đều phải họp và được thông qua ban quản trị Xây dựng cơ cấu tổ chức Tuyển dụng, bố trí, đề bạt, khen thưởng, kỷ luật, thôi việc Phụ trách công tác đào tạo và nâng bậc cho cán bộ công nhân viên, chế độ bảo hiểm xã hội Quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên, quản lý lao động Nắm bắt đươc tình an ninh trật tự, xây dựng phương án và thực hiện nội quy bảo vệ công ty Đứng đầu các bộ phận này là các Trưởng phòng, Giám đốc xí nghiệp và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Ban Giám đốc. Ngoài ra, trong Công ty còn có các tổ chức đoàn thể chính trị: Đảng bộ, Công đoàn và Đoàn thanh niên, hoạt động trên cơ sở luật pháp của Nhà Nước và Điều lệ của các tổ chức này. 2. Tài chính Lập kế hoạch tài chính , theo dõi quyết toán các công trình đầu tư xây dựng cơ bản: Tính toán, trích khấu hao và theo dõi tài sản cố định trong toàn công ty Kế toán thanh toán theo dõi các khoản vay, tiền gửi và quan hệ giao dịch với ngân hàng kiểm kê thu chi tiền mặt Kế toán vật liệu, theo dõi khách hàng, tổng hợp kiểm kê vật tư Kế toán giá thành, tính toán giá thành sản phẩm, tiền lương 3. Nguyên vật liệu Lập kế hoạch về vật tư, nguyên nhiên vật liệu theo kế hoạch sản xuất của công ty Tổng hợp báo cáo các số liêu về sản xuất kinh doanh của công ty Dự báo nhu cầu thị trường và lên kế hoạch sản xuất theo từng thời kỳ 4. Bán hàng Làm thủ tục và tiêu thụ hàng hoá, lập và thực hiện hợp đồng trong và ngoài nước Theo dõi tồn kho và cấp phát hàng Thu thập thông tin, quản lý và quan hệ với khách hàng Xây dựng và thực hiện chiến lược marketingmix Tiếp nhận, bảo quản và xuất hàng hoá theo chứng từ Thực hiện phòng cháy chữa cháy, báo cáo tình trạng không bình thường của kho thành phẩm 5. Thông tin Thu thập thong tin cho cán bộ cấp cao, đưa ra ý kiến để cấp trên phê duyệt Thiết kế, xây dựng, quản lý, vận hành, sửa chữa và hướng dẫn sử dụng cơ sở hạ tầng kỹ thuật : hệ thống máy chủ, máy trạm thiết bị ngoại vi, thiết bị kết nối mạng, thiết bị phụ trợ, mạng nội bộ, mạng diện rộng,… ). Đảm bảo hệ thống hoạt động ổn định, hiệu quả và tiết kiệm. Thiết lập, theo dõi và duy trì hoạt động 2424 giờ liên tục trong năm đối với dịch vụ mạng, thực hiện báo cáo định kỳ về tình trạng hoạt động của máy tính, đề nghị hướng giải quyết các sự cố liên quan. Quản lý, xây dựng và phát triển ứng dụng website: đảm bảo điều kiện để các đơn vị chức năng, các phòng ban, duy trì hoạt động, cập nhật kịp thời thông tin trên các trang thông tin điện tử của công ty. Cấp phát và thu hồi tài khoản webmail, website, tài khoản truy nhập hệ thống công nghệ thông tin. Hỗ trợ các đơn vị và cá nhân vận hành thiết bị công nghệ thông tin, ứng dụng và phát triển phần mềm để nâng cao hiệu quả làm việc. Thực hiện báo cáo và các nhiệm vụ khác được công ty giao theo đúng chức năng của phòng thông tin. Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực, cơ sở vật chất và các phương tiện, trang thiết bị được giao. Nghiên cứu, triển khai các giải pháp đảm bảo an toàn cho hệ thống mạng toàn công ty. Nghiên cứu đề xuất các giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin theo quy mô các công ty hiện nay đang sử dụng CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY ─ Tên Công ty : Công ty cổ phần cao su Đà nẵng ─ Tên tiếng Anh : Danang rubber joint stock company ─ Tên thương mại : DRC ─ Trụ sở chính : 01 Lê văn Hiến Phường Khuê Mỹ Quận Ngũ Hành Sơn – Thành phố Đà Nẵng ─ Điện thoại : 0511.3950824 – Fax : 0511.3836195 ─ Email : drcmarketdng.vnn.vn ─ Website : http:www.drc.com.vn, http:www.drc.vn ─ Trước đây, công ty Cao su Đà Nẵng trực thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam, tiền thân là một xưởng đắp vỏ xe ô tô được Tổng cục Hoá chất Việt Nam tiếp quản và chính thức được thành lập vào tháng 121975. ─ Công ty Cao su Đà Nẵng được thành lập lại theo Quyết định số 320QĐTCNSĐT ngày 2651993 của Bộ Công Nghiệp Nặng. ─ Ngày 10 tháng 10 năm 2005 theo Quyết định số 3241QĐTBCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp, Công ty Cao su Đà Nẵng được chuyển thành Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng. ─ Ngày 01012006 Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng chính thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ là 49.000.000.000 đồng theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000850 ngày 31122005 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp. ─ Quá trình tăng vốn điều lệ: + Vốn điều lệ năm 2005 sau khi cổ phần hóa: 49.000.000.000 đồng. + Tháng 082006: Tăng vốn điều lệ thêm 34.000.000.000 đồng bằng cách phát hành cổ phiếu bổ sung cho cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên 83.000.000.000 đồng. + Tháng 102006: Tăng vốn điều lệ thêm 9.475.000.000 đồng bằng cách tạm ứng cổ tức cho cổ đông nâng vốn điều lệ lên 92.475.000.000 đồng. II. LĨNH VỰC KINH DOANH ─ Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm cao su và vật tư thiết bị cho ngành công nghiệp cao su. ─ Chế tạo lắp đặt thiết bị ngành công nghiệp cao su ─ Kinh doanh thương mại dịch vụ tổng hợp. ─ Sản phẩm nhập khẩu: Cao su, hoá chất, vải mành, than đen... ─ Thị trường nhập khẩu: Nga, Nhật, Singapore, Ấn Độ, Thái Lan, Hồng Kông, Đài Loan, Trung Quốc... ─ Sản phẩm xuất khẩu: Săm lốp ô tô, xe đạp, xe máy, lốp ôtô đắp, sản phẩm cao su kỹ thuật. ─ Thị trường xuất khẩu: Malaysia, Singapore, Campuchia, Lào Srilanka, Myanmar, Ấn Độ, các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất, Ý, Nepal, Pháp, Thái lan, Pakistan, Uruquay, Maroc... ─ Hệ thống quản lý chất lượng: ISO 9001 – 2000 III. SƠ LƯỢC CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY Tùy theo từng thời điểm, từng đối tượng khách hàng, từng vùng thị trường, chính sách giá cả được Công ty xây dựng, điều chỉnh một cách linh hoạt, hợp lý trên cơ sở gắn quyền lợi của doanh nghiệp với lợi ích của người bán hàng và người sử dụng Công ty luôn cố gắng đáp ứng một cách nhanh chóng, kịp thời các loại hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng, giao hàng tận nơi và không để tình trạng hư hỏng, mất mát nào xảy ra. Các chính sách về chiết khấu thương mại, khuyến mại, hổ trợ bán hàng trong năm qua cũng được Công ty quan tâm thực hiện, đa dạng linh hoạt và hiệu quả, động viên được các nhà phân phối tiêu thụ tốt sản phẩm DRC. Mạng lưới đại lý phân phối hàng của Công ty luôn được xây dựng một cách hợp lý phù hợp với đặc điểm, khả năng của từng vùng, từng khu vực. Yếu tố ổn định thị trường, hạn chế đến mức thấp nhất sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhà phân phối. Chính sách “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” ,xác định nhu cầu từng đối tượng khách hàng, nắm rõ thông tin khách hàng. IV. CÔNG TY CHÚ TRỌNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG Công ty CP Cao su Đà Nẵng luôn đề cao và coi trọng công tác thị trường, coi trọng chữ tín với khách hàng. Đối với DRC, thị trường là thước đo giá trị của sản phẩm, làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và ngày càng hoàn thiện là mục tiêu hàng đầu mà CBCNV của Công ty luôn ra sức phấn đấu. Chính nhờ vậy mà hầu hết các sản phẩm do Công ty sản xuất đưa ra thị trường đều được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao. Tính đến nay, sản phẩm săm lốp nhãn hiệu DRC đã được phân phối rộng rãi trên 64 tỉnh thành trong cả nước, có mặt ở tất cả các nước trong khu vực Đông Nam Á và từng bước thâm nhập Thị trường các Châu lục khác. Hầu hết các công trình trọng điểm của Quốc gia đều đưa vào sử dụng sản phẩm săm lốp ô tô của DRC như: Công trình thủy điện Sơn La, Thủy điện Bản Vẽ  Nghệ An, Sông Ba Hạ  Phú Yên, Bun cốp  Đắc lắc, Blây Krông  kon tum, Kanak  Gia lai, Sê na Máng 3  Lào, công trình khai thác quặng bô xít ở Đắc nông và Lâm Đồng. Sản phẩm của Công ty đã được UBND Thành phố Đà Nẵng chọn là một trong năm sản phẩm chủ lực của Thành phố trong thời kỳ hội nhập. Được báo Sài Gòn tiếp thị trao danh hiệu 12 năm liền là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và báo Đại Đoàn Kết trao huy hiệu 10 năm “Hàng Việt Nam được ưa thích nhất”. Sản phẩm DRC đã được Trung ương Đoàn thanh niên, UB Quốc gia về Hợp tác kinh tế Quốc tế và Trung ương Hội các DN trẻ Vệt Nam trao giải trưởng “Sao Vàng Đất Việt năm 2006, 2007, 2008,2009 ”. ”. Đặc biệt lốp ô tô đặc chủng quy cách 33.0051 của Công ty đã được Guiness Việt Nam công nhận là: “Chiếc lốp ô tô lớn nhất Việt Nam”.

CHƯƠNG I: CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

CAO SU ĐÀ NẴNG

I. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bánhàng của công ty Quản trị bán hàng là việc đạt được các mục tiêu của lực lượng bánhàng một cách có hiệu quả thông qua việc lập kế hoạch, tuyển dụng, huấn luyện,lãnh đạo và quản lý các nguồn lực của tổ chức

Đây tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bánhàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện,giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng

Công ty DRC gồm có hội đồng quản trị, 1 tổng giám đốc và 3 giám đốc tại mỗimiền khác nhau, thư ký và nhân viên tại mỗi quận, huyện ở mỗi khu vực khác nhau,

… họ là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có tráchnhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty

II CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CAO SU ĐÀ

NẴNG

1 Nhân lực

- Hội đồng quản trị

+ Chủ tịch hội đồng quản trị : Phan Văn Tiền

+ Thành viên hội đồng quản trị : 6 thành viên

+ Tổng giám đốc : Nguyễn Thanh Bình

+ Phó giám đốc : 3 người Lê Hoàng Khánh Nhựt

Nguyễn Mạnh Sơn

Hà Phước Lộc

+ Trưởng phòng kế toán : Trần Thị Mỹ Lệ

- Giám sát và điều hành các hoạt động của công ty

- Đưa ra các hoạt động chính thức cho công ty

- Xây dựng và bổ sung các điều lệ, các hình thức hoạt động trong công ty

- Tất cả mọi vấn đề lớn trong DRC đều phải họp và được thông qua ban quản trị

- Xây dựng cơ cấu tổ chức

- Tuyển dụng, bố trí, đề bạt, khen thưởng, kỷ luật, thôi việc

- Phụ trách công tác đào tạo và nâng bậc cho cán bộ công nhân viên, chế độ bảohiểm xã hội

- Quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên, quản lý lao động

- Nắm bắt đươc tình an ninh trật tự, xây dựng phương án và thực hiện nội quy bảo

vệ công ty

- Đứng đầu các bộ phận này là các Trưởng phòng, Giám đốc xí nghiệp và chịu sựchỉ đạo trực tiếp của Ban Giám đốc Ngoài ra, trong Công ty còn có các tổ chứcđoàn thể chính trị: Đảng bộ, Công đoàn và Đoàn thanh niên, hoạt động trên cơ

sở luật pháp của Nhà Nước và Điều lệ của các tổ chức này

- Kế toán vật liệu, theo dõi khách hàng, tổng hợp kiểm kê vật tư

- Kế toán giá thành, tính toán giá thành sản phẩm, tiền lương

3. Nguyên vật liệu

- Lập kế hoạch về vật tư, nguyên nhiên vật liệu theo kế hoạch sản xuất của công ty

- Tổng hợp báo cáo các số liêu về sản xuất kinh doanh của công ty

- Dự báo nhu cầu thị trường và lên kế hoạch sản xuất theo từng thời kỳ

4. Bán hàng

- Làm thủ tục và tiêu thụ hàng hoá, lập và thực hiện hợp đồng trong và ngoài nước

- Theo dõi tồn kho và cấp phát hàng

- Thu thập thông tin, quản lý và quan hệ với khách hàng

- Xây dựng và thực hiện chiến lược marketing-mix

- Tiếp nhận, bảo quản và xuất hàng hoá theo chứng từ

- Thực hiện phòng cháy chữa cháy, báo cáo tình trạng không bình thường của khothành phẩm

5. Thông tin

- Thu thập thong tin cho cán bộ cấp cao, đưa ra ý kiến để cấp trên phê duyệt

- Thiết kế, xây dựng, quản lý, vận hành, sửa chữa và hướng dẫn sử dụng cơ sở hạtầng kỹ thuật : hệ thống máy chủ, máy trạm - thiết bị ngoại vi, thiết bị kết nốimạng, thiết bị phụ trợ, mạng nội bộ, mạng diện rộng,… ) Đảm bảo hệ thống hoạtđộng ổn định, hiệu quả và tiết kiệm

- Thiết lập, theo dõi và duy trì hoạt động 24/24 giờ liên tục trong năm đối với dịch

vụ mạng, thực hiện báo cáo định kỳ về tình trạng hoạt động của máy tính, đề nghị2

hướng giải quyết các sự cố liên quan.

- Quản lý, xây dựng và phát triển ứng dụng website: đảm bảo điều kiện để các đơn

vị chức năng, các phòng ban, duy trì hoạt động, cập nhật kịp thời thông tin trêncác trang thông tin điện tử của công ty

- Cấp phát và thu hồi tài khoản webmail, website, tài khoản truy nhập hệ thốngcông nghệ thông tin

- Hỗ trợ các đơn vị và cá nhân vận hành thiết bị công nghệ thông tin, ứng dụng vàphát triển phần mềm để nâng cao hiệu quả làm việc

- Thực hiện báo cáo và các nhiệm vụ khác được công ty giao theo đúng chức năngcủa phòng thông tin

- Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực, cơ sở vật chất và các phươngtiện, trang thiết bị được giao

- Nghiên cứu, triển khai các giải pháp đảm bảo an toàn cho hệ thống mạng toàn công ty

- Nghiên cứu đề xuất các giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin theo quy mô các công ty hiện nay đang sử dụng

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG VÀ CÁC

HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

─ Tên Công ty : Công ty cổ phần cao su Đà nẵng

─ Tên tiếng Anh : Danang rubber joint stock company

─ Tên thương mại : DRC

─ Trụ sở chính : 01 Lê văn Hiến - Phường Khuê Mỹ - Quận Ngũ Hành Sơn – Thành phố Đà Nẵng

─ Điện thoại : 0511.3950824 – Fax : 0511.3836195

─ Email : drcmarket@dng.vnn.vn

─ Website : http://www.drc.com.vn/, http://www.drc.vn/

4

─ Trước đây, công ty Cao su Đà Nẵng trực thuộc Tổng Công tyHoá chất Việt Nam, tiền thân là một xưởng đắp vỏ xe ô tôđược Tổng cục Hoá chất Việt Nam tiếp quản và chính thứcđược thành lập vào tháng 12/1975.

─ Công ty Cao su Đà Nẵng được thành lập lại theo Quyết định

số 320/QĐ/TCNSĐT ngày 26/5/1993 của Bộ Công NghiệpNặng

─ Ngày 10 tháng 10 năm 2005 theo Quyết định số TBCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp, Công ty Cao su ĐàNẵng được chuyển thành Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng

3241/QĐ-─ Ngày 01/01/2006 Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng chínhthức đi vào hoạt động với vốn điều lệ là 49.000.000.000đồng theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

3203000850 ngày 31/12/2005 do Sở Kế hoạch và Đầu tưThành phố Đà Nẵng cấp

─ Quá trình tăng vốn điều lệ:

+ Vốn điều lệ năm 2005 sau khi cổ phần hóa: 49.000.000.000 đồng

+ Tháng 08/2006: Tăng vốn điều lệ thêm 34.000.000.000 đồng bằng cách pháthành cổ phiếu bổ sung cho cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên83.000.000.000 đồng

+ Tháng 10/2006: Tăng vốn điều lệ thêm 9.475.000.000 đồng bằng cách tạmứng cổ tức cho cổ đông nâng vốn điều lệ lên 92.475.000.000 đồng

II LĨNH VỰC KINH DOANH

─ Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm cao su và vật tư thiết bị chongành công nghiệp cao su

─ Chế tạo lắp đặt thiết bị ngành công nghiệp cao su

─ Kinh doanh thương mại dịch vụ tổng hợp

─ Sản phẩm nhập khẩu: - Cao su, hoá chất, vải mành, than đen

─ Thị trường nhập khẩu: - Nga, Nhật, Singapore, Ấn Độ, Thái Lan, Hồng Kông,Đài Loan, Trung Quốc

─ Sản phẩm xuất khẩu: - Săm lốp ô tô, xe đạp, xe máy, lốp ôtô đắp, sản phẩm cao

su kỹ thuật

─ Thị trường xuất khẩu: - Malaysia, Singapore, Campuchia, Lào Srilanka,Myanmar, Ấn Độ, các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất, Ý, Nepal, Pháp, Tháilan, Pakistan, Uruquay, Maroc

─ Hệ thống quản lý chất lượng: ISO 9001 – 2000

III SƠ LƯỢC CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

- Tùy theo từng thời điểm, từng đối tượng khách hàng, từng vùng thị trường, chínhsách giá cả được Công ty xây dựng, điều chỉnh một cách linh hoạt, hợp lý trên cơ sởgắn quyền lợi của doanh nghiệp với lợi ích của người bán hàng và người sử dụngCông ty luôn cố gắng đáp ứng một cách nhanh chóng, kịp thời các loại hàng hóatheo yêu cầu của khách hàng, giao hàng tận nơi và không để tình trạng hư hỏng,mất mát nào xảy ra

- Các chính sách về chiết khấu thương mại, khuyến mại, hổ trợ bán hàng trong nămqua cũng được Công ty quan tâm thực hiện, đa dạng linh hoạt và hiệu quả, độngviên được các nhà phân phối tiêu thụ tốt sản phẩm DRC

- Mạng lưới đại lý phân phối hàng của Công ty luôn được xây dựng một cách hợp lýphù hợp với đặc điểm, khả năng của từng vùng, từng khu vực

- Yếu tố ổn định thị trường, hạn chế đến mức thấp nhất sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhà phân phối

- Chính sách “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” ,xác định nhu cầu từng đối tượng khách hàng, nắm rõ thông tin khách hàng

IV CÔNG TY CHÚ TRỌNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC

6

KHÁCH HÀNG

- Công ty CP Cao su Đà Nẵng luôn đề cao và coi trọng công tác thị trường, coi trọngchữ tín với khách hàng Đối với DRC, thị trường là thước đo giá trị của sản phẩm,làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và ngày càng hoàn thiện là mục tiêu hàngđầu mà CBCNV của Công ty luôn ra sức phấn đấu Chính nhờ vậy mà hầu hết cácsản phẩm do Công ty sản xuất đưa ra thị trường đều được người tiêu dùng chấpnhận và đánh giá cao Tính đến nay, sản phẩm săm lốp nhãn hiệu DRC đã đượcphân phối rộng rãi trên 64 tỉnh thành trong cả nước, có mặt ở tất cả các nước trongkhu vực Đông Nam Á và từng bước thâm nhập Thị trường các Châu lục khác

- Hầu hết các công trình trọng điểm của Quốc gia đều đưa vào sử dụng sản phẩm sămlốp ô tô của DRC như: Công trình thủy điện Sơn La, Thủy điện Bản Vẽ  Nghệ

An, Sông Ba Hạ  Phú Yên, Bun cốp  Đắc lắc, Blây Krông  kon tum, Kanak Gia lai, Sê na Máng 3  Lào, công trình khai thác quặng bô xít ở Đắc nông và LâmĐồng

- Sản phẩm của Công ty đã được UBND Thành phố Đà Nẵng chọn là một trong nămsản phẩm chủ lực của Thành phố trong thời kỳ hội nhập Được báo Sài Gòn tiếp thịtrao danh hiệu 12 năm liền là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và báo Đại ĐoànKết trao huy hiệu 10 năm “Hàng Việt Nam được ưa thích nhất” Sản phẩm DRC đãđược Trung ương Đoàn thanh niên, UB Quốc gia về Hợp tác kinh tế Quốc tế vàTrung ương Hội các DN trẻ Vệt Nam trao giải trưởng “Sao Vàng Đất Việt năm

2006, 2007, 2008,2009 ” ” Đặc biệt lốp ô tô đặc chủng quy cách 33.0051 của Công

ty đã được Guiness Việt Nam công nhận là: “Chiếc lốp ô tô lớn nhất Việt Nam”

CHƯƠNG 3: QUY MÔ VÀ CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

I. XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI ĐÀ NẴNG

1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

I.1 Đặc điểm

- Nhân viên bán hàng bán đủ loại sản phẩm của công ty cho mọi khách hàng trên mộtquận, huyện

- Cấu trúc theo địa lý rất dễ hiểu đói với nhân viên

- Mỗi nhân viên có một địa bàn riêng và là người đại diện công ty kinh doanh các sảnphẩm cho tất cả các đói tượng khách hàng tại địa bàn được giao

- Nhân viên bán hàng hoạt động trên địa bàn của mình, ít khi di chuyển nhiều, dành8

phần lớn thời gian để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

- Mô hình thích hợp trong chuỗi sản phẩm có liên quan với nhau và có nhóm kháchhàng đồng nhất

I.2 Ưu điểm

- Xác định rõ nhân viên bán hàng tren địa bàn

- Phát triển các quan hệ cá nhân với các đối tác trong địa bàn mỗi nhân viên bán hàng

- Chi phí đi lại ít

I.3 Nhược điểm

- Nhân viên bán hàng bán một dải sản phẩm quá rộng cho những nhóm khách hàngkhác nhau nên nhân viên bán hàng luôn taapjj trung bán sản phẩm quen và tập trungbán cho nhóm khách hàng quen

- Việc tìm kiếm thị phần mới trên các địa bàn ít được mở rộng

- Đòi hỏi doanh nghiệp phải có các chuyên môn hóa theo sản phẩm để phục vụ kháchhàng cách tốt nhất

2. Quy mô lực lượng bán hàng

- Trung tâm : 1 lần/ tuần

 Số lần viếng thăm tại cửa hàng trong 1 năm là : 24 lần/năm

 Số lần viếng thăm tại trung tâm trong 1 năm là : 48 lần/năm

II.3. Nhân số khách hàng với số lần viếng thăm

- Gồm có 30 trung tâm và 300 cửa hàng

 Tại trung tâm : 30*48 = 1.440 lần

 Tại cưa hàng : 300*24 = 7.200 lần

II.4. Số lần viếng thăm khách hàng trung thành

- Mỗi ngày một nhân viên bán hàng viếng thăm được 5 lần

- Số ngày làm việc : 6 ngày/ tuần* 4 tuần/ tháng* 12 tháng =288 ngày

 Một nhân viên bán hàng một năm viengs thăm được:

288 ngày* 5 lần/ ngày = 1.440 lần

II.5. Số nhân viên bán hàng cần thiết

II.6. Số giám sát bán hàng : 1 người

II.7. Số giám đốc bán hàng khu vực : 1 người

III. CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY DRC

Q Cẩm Lệ

Q Hải Châu

Q Liên Chiểu

Giám đốc MiềnNam

Giám đốc MiềnTrung

Giám đốc MiềnBắc

Hội đồng quản trị

CHƯƠNG 4 : XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC

VỊ TRÍ TUYỂN DỤNG:

Nhân viên bán hàng cho tất cả các loại lốp xe

Số lượng: 6 người

Mô tả công việc:

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

- Giới thiệu và tư vấn cho khách hàng các loại lốp xe

- Lập báo cáo bán hàng

- Đàm phán kí kết hợp đồng với khách hàng

Yêu cầu:

- Tốt nghiệp Cao đẳng/Đại học chuyên nghành Quản trị kinh doanh

- Yêu thích và am hiểu về công việc bán hàng

- Có kỹ năng giao tiếp

- Kỹ năng lắng nghe

- Đoán biết được nhu cầu của khách hàng

- Xoay chuyển tình thế

- Giới thiệu sản phẩm với phong cách tự tin

- Ưu tiên những người hiểu biết về sản phẩm

Quyền lợi:

- Nhân viên có năng lực tốt có thể kí hợp đồng chính thức khi chưa hết thời gian thửviệc

- Được đào tạo thêm về nghiệp vụ chuyên môn

- Hoa hồng theo số lượng sản phẩm bán được và cam kết đầy đủ các chế độ dành chongười lao động theo qui định pháp luật hiện hành (BHXH, BHYT, BHTN,…)

- Có lương tháng thứ 13 theo qui định của công ty

- Được tham gia các hoạt động ngoại khóa: văn nghệ, thể thao, du lịch của công tyThời gian làm việc: 8 tiếng

Lương: Thỏa thuận

Hồ sơ:

- Sơ yếu lí lịch có dán ảnh 4 x 6

- Bản sao giấy khai sinh, các văn bằng, chứng chỉ

- Giấy khám sức khỏe

- Hộ khẩu photo công chứng

- Đơn xin việc viết tay

12

Hồ sơ ghi rõ vị trí dự tuyển gửi trục tuyến qua địa chỉ email : thu.phan183@gmail.comHoặc nộp trực tiếp tại Công ty Cổ phần Cao Su Đà Nẵng

Hạn nộp hồ sơ: Từ 5/10/2016 đến 25/10/2016

Địa chỉ: Lô G, Tạ Quang Bửu, KCN Liên Chiểu, Tp Đà Nẵng

II. XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1. Đào tạo nhân viên bán hàng những kiến thức về Sản phẩm và Doanh nghiệp

2 Đào tạo nhân viên bán hàng những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

- Kỹ năng chào - tạo sự thiện cảm

- Kỹ năng hỏi - Khám phá nhu cầu

- Kỹ năng giới thiệu sản phẩm

- Kỹ năng đặt câu hỏi để định hướng, điều hướng khách hàng

- Kỹ năng giải quyết xung đột - phản ứng trước lời từ chối của khách hàng

3 Tiến hành đào tạo

Chuyên gia trong công ty sẽ đào tạo cho các nhân viên mới Họ là những người có kinh nghiệm trong công ty Về tất cả mọi mặt, họ tương đối hiểu và có thể chia sẻ những kinh nghiệm đã có sẵn của mình trong công ty Các nhân viên mới gia nhập vào công ty

sẽ thấy được sự nhiệt tình của cấp trên, điều đó làm tăng khả năng và nhiệt huyết vào công việc mới

III NỘI DUNG ĐÀO TẠO

1. Kiến thức sản phẩm.

Các nhân viên mới cần được học cẩn thận thật nhiều nếu được về các sản phẩm và cácdịch vụ mà họ sẽ bán và cạnh tranh Điều này gồm các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩntiến hành, các yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm và bất kỳ những sai sót.Nhân viên cần biết các ưu điểm và yếu điểm của sản phẩm của hãng đối nghịch tốt nhất

là biết về sản phẩm của mình

2. Quá trình bán hàng

Các nhân viên bán hàng mới thường cần được đào tạo trên những căn bản của quá trìnhbán hàng: xác định tương lai, lên kế hoạch thực hiện, xác định phương hướng và nhu cầu,các kỹ thuật thực hiện, các phản ứng khi thực hiện, đóng cửa, kết thúc và đánh giá

Kiến thức khách hàng Để thành công các nhân viên cần hiểu tường tận các khách hàng

và các viễn cảnh ở khu vực của họ Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng của cạnh tranh và các

ưu điểm của khách hàng là một lĩnh vực quan trọng mà một nhân viên mới cần biết vàcần có khả năng để phối hợp đưa chúng vào quá trình bán hàng

3. Kiến thức thị trường

Một nhân viên cần biết và hiểu cái gì đang xảy ra ở thị trường, nơi mà anh (chị) ta hoạtđộng Điều này gồm các thông tin như về các đối thủ và các hoạt động cạnh tranh của họ,các phát triển về công nghệ và các xu hướng và các điều kiện kinh tế

Các chương trình đào tạo thường dành một lực lượng thời gian đáng kể để đào tạo các kỹnăng Nếu các nhân viên bán hàng được lựa chọn với trình độ khả năng tương xứng, thìsau đó đào tạo có thể tiến hành thực hiện chính các kỹ năng ở ba lĩnh vực: kỹ thuật bánhàng, quản trị thời gian và khu vực, và giao tiếp và lên kế hoạch

4. Các kỹ thuật bán hàng.

Một sự ngộ tưởng là nhân viên bán hàng được sinh ra, chứ không phải tạo ra Sự thuật làcác nhân viên phải học cách bán các sản phẩm và dịch vụ của Công ty một cách hợp lý.Các nhân viên có kinh nghiệm thường cần các kỹ năng bán hàng được an tòan nhờ đàotạo chính thức tại chỗ

Quản trị thời gian và khu vực Nhiều khi các vùng bán hàng giống như việc kinh doanhnhở với các khách hàng và các nguồn thuộc quyền quản lý Nhiều nhân viên bán hàngcần biết rất nhiều kỹ thuật đặc biệt mà chúng sẽ chứng tỏ các kỹ năng quản trị khu vựccủa họ

14