Đang tải... (xem toàn văn)
I. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty. Quản trị bán hàng là việc đạt được các mục tiêu của lực lượng bán hàng một cách có hiệu quả thông qua việc lập kế hoạch, tuyển dụng, huấn luyện, lãnh đạo và quản lý các nguồn lực của tổ chức. Đây tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Công ty DRC gồm có hội đồng quản trị, 1 tổng giám đốc và 3 giám đốc tại mỗi miền khác nhau, thư ký và nhân viên tại mỗi quận, huyện ở mỗi khu vực khác nhau,… họ là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty. II. CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG 1. Nhân lực Hội đồng quản trị + Chủ tịch hội đồng quản trị : Phan Văn Tiền + Thành viên hội đồng quản trị : 6 thành viên + Tổng giám đốc : Nguyễn Thanh Bình + Phó giám đốc : 3 người Lê Hoàng Khánh Nhựt Nguyễn Mạnh Sơn Hà Phước Lộc + Trưởng phòng kế toán : Trần Thị Mỹ Lệ Giám sát và điều hành các hoạt động của công ty Đưa ra các hoạt động chính thức cho công ty Xây dựng và bổ sung các điều lệ, các hình thức hoạt động trong công ty Tất cả mọi vấn đề lớn trong DRC đều phải họp và được thông qua ban quản trị Xây dựng cơ cấu tổ chức Tuyển dụng, bố trí, đề bạt, khen thưởng, kỷ luật, thôi việc Phụ trách công tác đào tạo và nâng bậc cho cán bộ công nhân viên, chế độ bảo hiểm xã hội Quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên, quản lý lao động Nắm bắt đươc tình an ninh trật tự, xây dựng phương án và thực hiện nội quy bảo vệ công ty Đứng đầu các bộ phận này là các Trưởng phòng, Giám đốc xí nghiệp và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Ban Giám đốc. Ngoài ra, trong Công ty còn có các tổ chức đoàn thể chính trị: Đảng bộ, Công đoàn và Đoàn thanh niên, hoạt động trên cơ sở luật pháp của Nhà Nước và Điều lệ của các tổ chức này. 2. Tài chính Lập kế hoạch tài chính , theo dõi quyết toán các công trình đầu tư xây dựng cơ bản: Tính toán, trích khấu hao và theo dõi tài sản cố định trong toàn công ty Kế toán thanh toán theo dõi các khoản vay, tiền gửi và quan hệ giao dịch với ngân hàng kiểm kê thu chi tiền mặt Kế toán vật liệu, theo dõi khách hàng, tổng hợp kiểm kê vật tư Kế toán giá thành, tính toán giá thành sản phẩm, tiền lương 3. Nguyên vật liệu Lập kế hoạch về vật tư, nguyên nhiên vật liệu theo kế hoạch sản xuất của công ty Tổng hợp báo cáo các số liêu về sản xuất kinh doanh của công ty Dự báo nhu cầu thị trường và lên kế hoạch sản xuất theo từng thời kỳ 4. Bán hàng Làm thủ tục và tiêu thụ hàng hoá, lập và thực hiện hợp đồng trong và ngoài nước Theo dõi tồn kho và cấp phát hàng Thu thập thông tin, quản lý và quan hệ với khách hàng Xây dựng và thực hiện chiến lược marketingmix Tiếp nhận, bảo quản và xuất hàng hoá theo chứng từ Thực hiện phòng cháy chữa cháy, báo cáo tình trạng không bình thường của kho thành phẩm 5. Thông tin Thu thập thong tin cho cán bộ cấp cao, đưa ra ý kiến để cấp trên phê duyệt Thiết kế, xây dựng, quản lý, vận hành, sửa chữa và hướng dẫn sử dụng cơ sở hạ tầng kỹ thuật : hệ thống máy chủ, máy trạm thiết bị ngoại vi, thiết bị kết nối mạng, thiết bị phụ trợ, mạng nội bộ, mạng diện rộng,… ). Đảm bảo hệ thống hoạt động ổn định, hiệu quả và tiết kiệm. Thiết lập, theo dõi và duy trì hoạt động 2424 giờ liên tục trong năm đối với dịch vụ mạng, thực hiện báo cáo định kỳ về tình trạng hoạt động của máy tính, đề nghị hướng giải quyết các sự cố liên quan. Quản lý, xây dựng và phát triển ứng dụng website: đảm bảo điều kiện để các đơn vị chức năng, các phòng ban, duy trì hoạt động, cập nhật kịp thời thông tin trên các trang thông tin điện tử của công ty. Cấp phát và thu hồi tài khoản webmail, website, tài khoản truy nhập hệ thống công nghệ thông tin. Hỗ trợ các đơn vị và cá nhân vận hành thiết bị công nghệ thông tin, ứng dụng và phát triển phần mềm để nâng cao hiệu quả làm việc. Thực hiện báo cáo và các nhiệm vụ khác được công ty giao theo đúng chức năng của phòng thông tin. Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực, cơ sở vật chất và các phương tiện, trang thiết bị được giao. Nghiên cứu, triển khai các giải pháp đảm bảo an toàn cho hệ thống mạng toàn công ty. Nghiên cứu đề xuất các giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin theo quy mô các công ty hiện nay đang sử dụng CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY ─ Tên Công ty : Công ty cổ phần cao su Đà nẵng ─ Tên tiếng Anh : Danang rubber joint stock company ─ Tên thương mại : DRC ─ Trụ sở chính : 01 Lê văn Hiến Phường Khuê Mỹ Quận Ngũ Hành Sơn – Thành phố Đà Nẵng ─ Điện thoại : 0511.3950824 – Fax : 0511.3836195 ─ Email : drcmarketdng.vnn.vn ─ Website : http:www.drc.com.vn, http:www.drc.vn ─ Trước đây, công ty Cao su Đà Nẵng trực thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam, tiền thân là một xưởng đắp vỏ xe ô tô được Tổng cục Hoá chất Việt Nam tiếp quản và chính thức được thành lập vào tháng 121975. ─ Công ty Cao su Đà Nẵng được thành lập lại theo Quyết định số 320QĐTCNSĐT ngày 2651993 của Bộ Công Nghiệp Nặng. ─ Ngày 10 tháng 10 năm 2005 theo Quyết định số 3241QĐTBCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp, Công ty Cao su Đà Nẵng được chuyển thành Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng. ─ Ngày 01012006 Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng chính thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ là 49.000.000.000 đồng theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000850 ngày 31122005 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp. ─ Quá trình tăng vốn điều lệ: + Vốn điều lệ năm 2005 sau khi cổ phần hóa: 49.000.000.000 đồng. + Tháng 082006: Tăng vốn điều lệ thêm 34.000.000.000 đồng bằng cách phát hành cổ phiếu bổ sung cho cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên 83.000.000.000 đồng. + Tháng 102006: Tăng vốn điều lệ thêm 9.475.000.000 đồng bằng cách tạm ứng cổ tức cho cổ đông nâng vốn điều lệ lên 92.475.000.000 đồng. II. LĨNH VỰC KINH DOANH ─ Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm cao su và vật tư thiết bị cho ngành công nghiệp cao su. ─ Chế tạo lắp đặt thiết bị ngành công nghiệp cao su ─ Kinh doanh thương mại dịch vụ tổng hợp. ─ Sản phẩm nhập khẩu: Cao su, hoá chất, vải mành, than đen... ─ Thị trường nhập khẩu: Nga, Nhật, Singapore, Ấn Độ, Thái Lan, Hồng Kông, Đài Loan, Trung Quốc... ─ Sản phẩm xuất khẩu: Săm lốp ô tô, xe đạp, xe máy, lốp ôtô đắp, sản phẩm cao su kỹ thuật. ─ Thị trường xuất khẩu: Malaysia, Singapore, Campuchia, Lào Srilanka, Myanmar, Ấn Độ, các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất, Ý, Nepal, Pháp, Thái lan, Pakistan, Uruquay, Maroc... ─ Hệ thống quản lý chất lượng: ISO 9001 – 2000 III. SƠ LƯỢC CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY Tùy theo từng thời điểm, từng đối tượng khách hàng, từng vùng thị trường, chính sách giá cả được Công ty xây dựng, điều chỉnh một cách linh hoạt, hợp lý trên cơ sở gắn quyền lợi của doanh nghiệp với lợi ích của người bán hàng và người sử dụng Công ty luôn cố gắng đáp ứng một cách nhanh chóng, kịp thời các loại hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng, giao hàng tận nơi và không để tình trạng hư hỏng, mất mát nào xảy ra. Các chính sách về chiết khấu thương mại, khuyến mại, hổ trợ bán hàng trong năm qua cũng được Công ty quan tâm thực hiện, đa dạng linh hoạt và hiệu quả, động viên được các nhà phân phối tiêu thụ tốt sản phẩm DRC. Mạng lưới đại lý phân phối hàng của Công ty luôn được xây dựng một cách hợp lý phù hợp với đặc điểm, khả năng của từng vùng, từng khu vực. Yếu tố ổn định thị trường, hạn chế đến mức thấp nhất sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhà phân phối. Chính sách “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” ,xác định nhu cầu từng đối tượng khách hàng, nắm rõ thông tin khách hàng. IV. CÔNG TY CHÚ TRỌNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG Công ty CP Cao su Đà Nẵng luôn đề cao và coi trọng công tác thị trường, coi trọng chữ tín với khách hàng. Đối với DRC, thị trường là thước đo giá trị của sản phẩm, làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và ngày càng hoàn thiện là mục tiêu hàng đầu mà CBCNV của Công ty luôn ra sức phấn đấu. Chính nhờ vậy mà hầu hết các sản phẩm do Công ty sản xuất đưa ra thị trường đều được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao. Tính đến nay, sản phẩm săm lốp nhãn hiệu DRC đã được phân phối rộng rãi trên 64 tỉnh thành trong cả nước, có mặt ở tất cả các nước trong khu vực Đông Nam Á và từng bước thâm nhập Thị trường các Châu lục khác. Hầu hết các công trình trọng điểm của Quốc gia đều đưa vào sử dụng sản phẩm săm lốp ô tô của DRC như: Công trình thủy điện Sơn La, Thủy điện Bản Vẽ Nghệ An, Sông Ba Hạ Phú Yên, Bun cốp Đắc lắc, Blây Krông kon tum, Kanak Gia lai, Sê na Máng 3 Lào, công trình khai thác quặng bô xít ở Đắc nông và Lâm Đồng. Sản phẩm của Công ty đã được UBND Thành phố Đà Nẵng chọn là một trong năm sản phẩm chủ lực của Thành phố trong thời kỳ hội nhập. Được báo Sài Gòn tiếp thị trao danh hiệu 12 năm liền là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và báo Đại Đoàn Kết trao huy hiệu 10 năm “Hàng Việt Nam được ưa thích nhất”. Sản phẩm DRC đã được Trung ương Đoàn thanh niên, UB Quốc gia về Hợp tác kinh tế Quốc tế và Trung ương Hội các DN trẻ Vệt Nam trao giải trưởng “Sao Vàng Đất Việt năm 2006, 2007, 2008,2009 ”. ”. Đặc biệt lốp ô tô đặc chủng quy cách 33.0051 của Công ty đã được Guiness Việt Nam công nhận là: “Chiếc lốp ô tô lớn nhất Việt Nam”.
CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG CHƯƠNG I: CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG I Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty Quản trị bán hàng việc đạt mục tiêu lực lượng bán hàng cách có hiệu thông qua việc lập kế hoạch, tuyển dụng, huấn luyện, lãnh đạo quản lý nguồn lực tổ chức Đây tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Công ty DRC gồm có hội đồng quản trị, tổng giám đốc giám đốc miền khác nhau, thư ký nhân viên quận, huyện khu vực khác nhau, … họ người trực tiếp giám sát công việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao công ty II CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG Nhân lực - Hội đồng quản trị + Chủ tịch hội đồng quản trị : Phan Văn Tiền + Thành viên hội đồng quản trị : thành viên + Tổng giám đốc : Nguyễn Thanh Bình + Phó giám đốc : người Lê Hoàng Khánh Nhựt Nguyễn Mạnh Sơn Hà Phước Lộc + Trưởng phòng kế toán : Trần Thị Mỹ Lệ - Giám sát điều hành hoạt động công ty - Đưa hoạt động thức cho công ty - Xây dựng bổ sung điều lệ, hình thức hoạt động công ty CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG - Tất vấn đề lớn DRC phải họp thông qua ban quản trị - Xây dựng cấu tổ chức - Tuyển dụng, bố trí, đề bạt, khen thưởng, kỷ luật, việc Phụ trách công tác đào tạo nâng bậc cho cán công nhân viên, chế độ bảo hiểm xã hội Quản lý hồ sơ cán công nhân viên, quản lý lao động Nắm bắt đươc tình an ninh trật tự, xây dựng phương án thực nội quy bảo vệ công ty Đứng đầu phận Trưởng phòng, Giám đốc xí nghiệp chịu - - đạo trực tiếp Ban Giám đốc Ngoài ra, Công ty có tổ chức đoàn thể trị: Đảng bộ, Công đoàn Đoàn niên, hoạt động sở luật pháp Nhà Nước Điều lệ tổ chức Tài Lập kế hoạch tài , theo dõi toán công trình đầu tư xây dựng bản: Tính toán, trích khấu hao theo dõi tài sản cố định toàn công ty Kế toán toán theo dõi khoản vay, tiền gửi quan hệ giao dịch với ngân hàng kiểm kê thu chi tiền mặt - Kế toán vật liệu, theo dõi khách hàng, tổng hợp kiểm kê vật tư - Kế toán giá thành, tính toán giá thành sản phẩm, tiền lương Nguyên vật liệu - Lập kế hoạch vật tư, nguyên nhiên vật liệu theo kế hoạch sản xuất công ty - Tổng hợp báo cáo số liêu sản xuất kinh doanh công ty - Dự báo nhu cầu thị trường lên kế hoạch sản xuất theo thời kỳ Bán hàng Làm thủ tục tiêu thụ hàng hoá, lập thực hợp đồng nước - Theo dõi tồn kho cấp phát hàng - Thu thập thông tin, quản lý quan hệ với khách hàng - Xây dựng thực chiến lược marketing-mix Tiếp nhận, bảo quản xuất hàng hoá theo chứng từ - Thực phòng cháy chữa cháy, báo cáo tình trạng không bình thường kho thành phẩm Thông tin - Thu thập thong tin cho cán cấp cao, đưa ý kiến để cấp phê duyệt - Thiết kế, xây dựng, quản lý, vận hành, sửa chữa hướng dẫn sử dụng sở hạ tầng kỹ thuật : hệ thống máy chủ, máy trạm - thiết bị ngoại vi, thiết bị kết nối mạng, thiết bị phụ trợ, mạng nội bộ, mạng diện rộng,… ) Đảm bảo hệ thống hoạt động ổn định, hiệu tiết kiệm - Thiết lập, theo dõi trì hoạt động 24/24 liên tục năm dịch vụ mạng, thực báo cáo định kỳ tình trạng hoạt động máy tính, đề nghị - CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG hướng giải cố liên quan Quản lý, xây dựng phát triển ứng dụng website: đảm bảo điều kiện để đơn vị chức năng, phòng ban, trì hoạt động, cập nhật kịp thời thông tin trang thông tin điện tử công ty Cấp phát thu hồi tài khoản webmail, website, tài khoản truy nhập hệ thống công nghệ thông tin Hỗ trợ đơn vị cá nhân vận hành thiết bị công nghệ thông tin, ứng dụng phát triển phần mềm để nâng cao hiệu làm việc Thực báo cáo nhiệm vụ khác công ty giao theo chức phòng thông tin Quản lý sử dụng có hiệu nguồn nhân lực, sở vật chất phương tiện, trang thiết bị giao - - - Nghiên cứu, triển khai giải pháp đảm bảo an toàn cho hệ thống mạng toàn công ty - Nghiên cứu đề xuất giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin theo quy mô công ty sử dụng CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY ─ Tên Công ty : Công ty cổ phần cao su Đà nẵng ─ Tên tiếng Anh : Danang rubber joint stock company ─ Tên thương mại : DRC ─ Trụ sở : 01 Lê văn Hiến - Phường Khuê Mỹ Quận Ngũ Hành Sơn – Thành phố Đà Nẵng ─ Điện thoại : 0511.3950824 – Fax : 0511.3836195 ─ Email : drcmarket@dng.vnn.vn ─ Website : http://www.drc.com.vn/, http://www.drc.vn/ CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG ─ Trước đây, công ty Cao su Đà Nẵng trực thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam, tiền thân xưởng đắp vỏ xe ô tô Tổng cục Hoá chất Việt Nam tiếp quản thức thành lập vào tháng 12/1975 ─ Công ty Cao su Đà Nẵng thành lập lại theo Quyết định số 320/QĐ/TCNSĐT ngày 26/5/1993 Bộ Công Nghiệp Nặng ─ Ngày 10 tháng 10 năm 2005 theo Quyết định số 3241/QĐTBCN Bộ trưởng Bộ Công nghiệp, Công ty Cao su Đà Nẵng chuyển thành Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng ─ Ngày 01/01/2006 Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng thức vào hoạt động với vốn điều lệ 49.000.000.000 đồng theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000850 ngày 31/12/2005 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp ─ Quá trình tăng vốn điều lệ: + Vốn điều lệ năm 2005 sau cổ phần hóa: 49.000.000.000 đồng + Tháng 08/2006: Tăng vốn điều lệ thêm 34.000.000.000 đồng cách phát hành cổ phiếu bổ sung cho cổ đông hữu nâng vốn điều lệ lên 83.000.000.000 đồng + Tháng 10/2006: Tăng vốn điều lệ thêm 9.475.000.000 đồng cách tạm ứng cổ tức cho cổ đông nâng vốn điều lệ lên 92.475.000.000 đồng II LĨNH VỰC KINH DOANH ─ Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập sản phẩm cao su vật tư thiết bị cho ngành công nghiệp cao su ─ Chế tạo lắp đặt thiết bị ngành công nghiệp cao su ─ Kinh doanh thương mại dịch vụ tổng hợp CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG ─ Sản phẩm nhập khẩu: - Cao su, hoá chất, vải mành, than đen ─ Thị trường nhập khẩu: - Nga, Nhật, Singapore, Ấn Độ, Thái Lan, Hồng Kông, Đài Loan, Trung Quốc ─ Sản phẩm xuất khẩu: - Săm lốp ô tô, xe đạp, xe máy, lốp ôtô đắp, sản phẩm cao su kỹ thuật ─ Thị trường xuất khẩu: - Malaysia, Singapore, Campuchia, Lào Srilanka, Myanmar, Ấn Độ, tiểu vương quốc Ả rập thống nhất, Ý, Nepal, Pháp, Thái lan, Pakistan, Uruquay, Maroc ─ Hệ thống quản lý chất lượng: ISO 9001 – 2000 III SƠ LƯỢC CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY - Tùy theo thời điểm, đối tượng khách hàng, vùng thị trường, sách giá Công ty xây dựng, điều chỉnh cách linh hoạt, hợp lý sở gắn quyền lợi doanh nghiệp với lợi ích người bán hàng người sử dụng Công ty cố gắng đáp ứng cách nhanh chóng, kịp thời loại hàng hóa theo yêu cầu khách hàng, giao hàng tận nơi không để tình trạng hư hỏng, mát xảy - Các sách chiết khấu thương mại, khuyến mại, hổ trợ bán hàng năm qua Công ty quan tâm thực hiện, đa dạng linh hoạt hiệu quả, động viên nhà phân phối tiêu thụ tốt sản phẩm DRC - Mạng lưới đại lý phân phối hàng Công ty xây dựng cách hợp lý phù hợp với đặc điểm, khả vùng, khu vực - Yếu tố ổn định thị trường, hạn chế đến mức thấp cạnh tranh không lành mạnh nhà phân phối - Chính sách “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” ,xác định nhu cầu đối tượng khách hàng, nắm rõ thông tin khách hàng IV CÔNG TY CHÚ TRỌNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG KHÁCH HÀNG - Công ty CP Cao su Đà Nẵng đề cao coi trọng công tác thị trường, coi trọng chữ tín với khách hàng Đối với DRC, thị trường thước đo giá trị sản phẩm, làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng ngày hoàn thiện mục tiêu hàng đầu mà CBCNV Công ty sức phấn đấu Chính nhờ mà hầu hết sản phẩm Công ty sản xuất đưa thị trường người tiêu dùng chấp nhận đánh giá cao Tính đến nay, sản phẩm săm lốp nhãn hiệu DRC phân phối rộng rãi 64 tỉnh thành nước, có mặt tất nước khu vực Đông Nam Á bước thâm nhập Thị trường Châu lục khác - Hầu hết công trình trọng điểm Quốc gia đưa vào sử dụng sản phẩm săm lốp ô tô DRC như: Công trình thủy điện Sơn La, Thủy điện Bản Vẽ Nghệ An, Sông Ba Hạ Phú Yên, Bun cốp Đắc lắc, Blây Krông kon tum, Kanak Gia lai, Sê na Máng Lào, công trình khai thác quặng bô xít Đắc nông Lâm Đồng - Sản phẩm Công ty UBND Thành phố Đà Nẵng chọn năm sản phẩm chủ lực Thành phố thời kỳ hội nhập Được báo Sài Gòn tiếp thị trao danh hiệu 12 năm liền “Hàng Việt Nam chất lượng cao” báo Đại Đoàn Kết trao huy hiệu 10 năm “Hàng Việt Nam ưa thích nhất” Sản phẩm DRC Trung ương Đoàn niên, UB Quốc gia Hợp tác kinh tế Quốc tế Trung ương Hội DN trẻ Vệt Nam trao giải trưởng “Sao Vàng Đất Việt năm 2006, 2007, 2008,2009 ” ” Đặc biệt lốp ô tô đặc chủng quy cách 33.0051 Công ty Guiness Việt Nam công nhận là: “Chiếc lốp ô tô lớn Việt Nam” CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG CHƯƠNG 3: QUY MÔ VÀ CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI ĐÀ NẴNG I Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý I.1 Đặc điểm - Nhân viên bán hàng bán đủ loại sản phẩm công ty cho khách hàng quận, huyện - Cấu trúc theo địa lý dễ hiểu đói với nhân viên - Mỗi nhân viên có địa bàn riêng người đại diện công ty kinh doanh sản phẩm cho tất đói tượng khách hàng địa bàn giao - Nhân viên bán hàng hoạt động địa bàn mình, di chuyển nhiều, dành CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG phần lớn thời gian để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng - Mô hình thích hợp chuỗi sản phẩm có liên quan với có nhóm khách hàng đồng I.2 Ưu điểm - Xác định rõ nhân viên bán hàng tren địa bàn - Phát triển quan hệ cá nhân với đối tác địa bàn nhân viên bán hàng - Chi phí lại I.3 Nhược điểm - Nhân viên bán hàng bán dải sản phẩm rộng cho nhóm khách hàng khác nên nhân viên bán hàng taapjj trung bán sản phẩm quen tập trung bán cho nhóm khách hàng quen - Việc tìm kiếm thị phần địa bàn mở rộng - Đòi hỏi doanh nghiệp phải có chuyên môn hóa theo sản phẩm để phục vụ khách hàng cách tốt Quy mô lực lượng bán hàng II.1 Tổng số khách hàng tiếp cận Trong địa bàn Đà Nẵng có 1.029.000 người, khoảng ước tính tổng số khách hàng mà nhân viên bán hàng phải tiếp cận 800.000 người II.2 Tần số viếng thăm - Cửa hàng : tuần/ lần - Trung tâm : lần/ tuần Số lần viếng thăm cửa hàng năm : 24 lần/năm Số lần viếng thăm trung tâm năm : 48 lần/năm II.3 - Nhân số khách hàng với số lần viếng thăm Gồm có 30 trung tâm 300 cửa hàng Tại trung tâm : 30*48 = 1.440 lần Tại cưa hàng : 300*24 = 7.200 lần II.4 Số lần viếng thăm khách hàng trung thành CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG - Mỗi ngày nhân viên bán hàng viếng thăm lần - Số ngày làm việc : ngày/ tuần* tuần/ tháng* 12 tháng =288 ngày Một nhân viên bán hàng năm viengs thăm được: 288 ngày* lần/ ngày = 1.440 lần III II.5 Số nhân viên bán hàng cần thiết II.6 Số giám sát bán hàng : người II.7 Số giám đốc bán hàng khu vực : người CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY DRC Hội đồng quản trị Giám đốc Miền Bắc Giám đốc Miền Trung Giám đốc Miền Nam Phó giám đốc Thư ký 10 Q Ngũ Hành Sơn Q.Các Liên đại lý Huế Chiểu Q Hải Các Q Cẩm Lệ hàng Đà khách Nẵng Châu sỉ lẻ Q ThanhNam Quảng Khê H Hòa Vang CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG CHƯƠNG : XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG I XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG GIỚI THIỆU NHÀ TUYỂN DỤNG: Được thành lập từ năm 1975, Thương hiệu DRC có uy tín thị trường Việt Nam vươn thị trường quốc tế.Qua nhiều năm phát triển Công ty khẳng định vị nhà sản xuất săm lốp hàng đầu Việt Nam, sản phẩm DRC phát triển theo phương châm “Chinh phục nẻo đường” sử dụng năm qua.Do nhu cầu đưa sản phẩm đến với nhiều khách hàng cách hiệu cần nhân viên bán hàng có trách nhiệm, nhiệt tình động công việc 11 CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG VỊ TRÍ TUYỂN DỤNG: Nhân viên bán hàng cho tất loại lốp xe Số lượng: người Mô tả công việc: - Tìm kiếm khách hàng tiềm Giới thiệu tư vấn cho khách hàng loại lốp xe Lập báo cáo bán hàng Đàm phán kí kết hợp đồng với khách hàng Yêu cầu: - Tốt nghiệp Cao đẳng/Đại học chuyên nghành Quản trị kinh doanh Yêu thích am hiểu công việc bán hàng Có kỹ giao tiếp Kỹ lắng nghe Đoán biết nhu cầu khách hàng Xoay chuyển tình Giới thiệu sản phẩm với phong cách tự tin Ưu tiên người hiểu biết sản phẩm Quyền lợi: - Nhân viên có lực tốt kí hợp đồng thức chưa hết thời gian thử việc Được đào tạo thêm nghiệp vụ chuyên môn Hoa hồng theo số lượng sản phẩm bán cam kết đầy đủ chế độ dành cho người lao động theo qui định pháp luật hành (BHXH, BHYT, BHTN,…) Có lương tháng thứ 13 theo qui định công ty Được tham gia hoạt động ngoại khóa: văn nghệ, thể thao, du lịch công ty Thời gian làm việc: tiếng Lương: Thỏa thuận Hồ sơ: - Sơ yếu lí lịch có dán ảnh x Bản giấy khai sinh, văn bằng, chứng Giấy khám sức khỏe Hộ photo công chứng Đơn xin việc viết tay 12 CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG Hồ sơ ghi rõ vị trí dự tuyển gửi trục tuyến qua địa email : thu.phan183@gmail.com Hoặc nộp trực tiếp Công ty Cổ phần Cao Su Đà Nẵng Hạn nộp hồ sơ: Từ 5/10/2016 đến 25/10/2016 Địa chỉ: Lô G, Tạ Quang Bửu, KCN Liên Chiểu, Tp Đà Nẵng XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG II Đào tạo nhân viên bán hàng kiến thức Sản phẩm Doanh nghiệp - - Lốp xe máy - Lốp xe đạp - Xăm xe đạp Lốp tải nặng Lốp xe tải nhẹ Lốp nông nghiệp - Lốp radian - Lốp đặc chủng - Cao su kỹ thuật Đào tạo nhân viên bán hàng kỹ bán hàng chuyên nghiệp - Kỹ chào - tạo thiện cảm - Kỹ hỏi - Khám phá nhu cầu - Kỹ giới thiệu sản phẩm - Kỹ đặt câu hỏi để định hướng, điều hướng khách hàng - Kỹ giải xung đột - phản ứng trước lời từ chối khách hàng Tiến hành đào tạo Chuyên gia công ty đào tạo cho nhân viên Họ người có kinh nghiệm công ty Về tất mặt, họ tương đối hiểu chia sẻ kinh nghiệm có sẵn công ty Các nhân viên gia nhập vào công ty thấy nhiệt tình cấp trên, điều làm tăng khả nhiệt huyết vào công việc III 13 NỘI DUNG ĐÀO TẠO CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG Kiến thức sản phẩm Các nhân viên cần học cẩn thận thật nhiều sản phẩm dịch vụ mà họ bán cạnh tranh Điều gồm đặc trưng kỹ thuật, tiêu chuẩn tiến hành, yêu cầu khách hàng đặc biệt, yếu điểm sai sót Nhân viên cần biết ưu điểm yếu điểm sản phẩm hãng đối nghịch tốt biết sản phẩm Quá trình bán hàng Các nhân viên bán hàng thường cần đào tạo trình bán hàng: xác định tương lai, lên kế hoạch thực hiện, xác định phương hướng nhu cầu, kỹ thuật thực hiện, phản ứng thực hiện, đóng cửa, kết thúc đánh giá Kiến thức khách hàng Để thành công nhân viên cần hiểu tường tận khách hàng viễn cảnh khu vực họ Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh ưu điểm khách hàng lĩnh vực quan trọng mà nhân viên cần biết cần có khả để phối hợp đưa chúng vào trình bán hàng Kiến thức thị trường Một nhân viên cần biết hiểu xảy thị trường, nơi mà anh (chị) ta hoạt động Điều gồm thông tin đối thủ hoạt động cạnh tranh họ, phát triển công nghệ xu hướng điều kiện kinh tế Các chương trình đào tạo thường dành lực lượng thời gian đáng kể để đào tạo kỹ Nếu nhân viên bán hàng lựa chọn với trình độ khả tương xứng, sau đào tạo tiến hành thực kỹ ba lĩnh vực: kỹ thuật bán hàng, quản trị thời gian khu vực, giao tiếp lên kế hoạch Các kỹ thuật bán hàng Một ngộ tưởng nhân viên bán hàng sinh ra, tạo Sự thuật nhân viên phải học cách bán sản phẩm dịch vụ Công ty cách hợp lý Các nhân viên có kinh nghiệm thường cần kỹ bán hàng an tòan nhờ đào tạo thức chỗ Quản trị thời gian khu vực Nhiều vùng bán hàng giống việc kinh doanh nhở với khách hàng nguồn thuộc quyền quản lý Nhiều nhân viên bán hàng cần biết nhiều kỹ thuật đặc biệt mà chúng chứng tỏ kỹ quản trị khu vực họ 14 CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG Giao tiếp lên kế hoạch Việc thực nhiều nhân viên tăng lên, nên họ phát triển kỹ đọc, viết, nói, nghe lên kế hoạch họ Một số Công ty khuyến khích trả lại tiến cho nhân viên, người dự đào tạo đặc biệt CHƯƠNG 5: CÁC CÁCH THỨC TĂNG NĂNG SUẤT VÀ ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY I CÁC CÁCH THỨC TĂNG NĂNG SUẤT CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Xác định lại nhiệm vụ nhân viên công ty Mỗi nhân viên công ty thường có nhiệm vụ riêng đòi hỏi người phải hoàn thành nhiệm vụ Việc xác định lại giúp cho nhân viên biết rõ vai trò minnhf công việc ngày Một cách để có hiệu suất cao chuyển từ xem công việc “nơi” sang xem “kết quả” mà cần phải thực hiện, người chịu 15 CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG trách nhiệm, điều làm tăng suất khoảng 35% áp dụng cách – phân công chịu trách nhiệm kết quả, không "làm việc" số định Làm cho mục tiêu dễ thấy rõ ràng Không có gây bối rối làm giảm suất mù mịt mục tiêu cần tìm kiếm Một việc đơn giản nhắc nhở tất người mục tiêu yêu cầu thành viên nhóm mô tả cho mục tiêu lớn thân có tác dụng vô hiệu Cải tiến áp dụng công nghệ thông tin Tất người tổ chức cần phải biết tổ chức mong muốn tiếp tục cải thiện đạt đến mức độ cao hiệu suất làm việc Áp dụng công nghệ nhằm nâng cao suất, chẳng hạn thảo luận qua video cắt giảm đáng kể ngân sách lại cho phép người chủ chốt tận dụng thời gian hiệu Truyền đạt nhiệt tình thân thiện từ cấp Cảm xúc dễ lây lan Sự nhiệt tình lạc quan người Lãnh đạo dự án khiến người khác đưa nỗ lực nhiều Nếu mục tiêu nhà lãnh đạo tăng cường nỗ lực tự theo ý mình, tổ chức cần cảm thấy nhiệt tình toát từ người Lãnh đạo Đối xử với đồng nghiệp với tôn trọng Các nhà Lãnh đạo đặt câu hỏi quan trọng cho cấp lắng nghe câu trả lời - có mức suất cao Các nhà Lãnh đạo luôn tìm kiếm ý kiến người cấp trước thể ý kiến riêng nhiều khả đạt suất cao từ cá nhân người cấp Thể đánh giá cao ghi nhận Những hành động đơn giản chút thời gian, đem lại hiệu lớn Sự biểu lộ thường xuyên việc chân thành đánh giá cao từ người Lãnh đạo tạo môi trường làm việc tích cực chứng minh có mối liên hệ trực tiếp đến suất Đóng vai trò tích cực phát triển cấp Dành thời gian dẫn nhân viên có liên quan chặt chẽ với suất làm việc họ.Tuy nhiên, hầu hết học giả, hiểu rõ ràng lợi ích lớn suất đến từ hệ thống quản lý tinh giản đảm bảo văn hóa công ty có lợi cho hiệu suất cao II ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Động viên tài - Lương bản: 4.000.000VNĐ/nv Hoa hồng: theo tỉ lệ tăng dần 16 CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG đến 150.000.000 150.000.000 đến 350.000.000 Trên 350.000.000 - - - - 1% 2% 3% Thưởng: Đối với nhân viên bán hàng đạt 100% mục tiêu thưởng 1.500.000 Đối với nhân viên bán hàng đạt 95% mục tiêu thưởng 1.000.000 Đối với nhân viên bán hàng đạt 80% mục tiêu thưởng 500.000 Phúc lợi: nhân viên bán hàng hưởng bảo hiểm làm việc năm Công ty tổ chức du lịch cho nhân viên gia đình nhân viên vào dịp hè (1-6 đến 86) Đối với gia đình nhân viên có người: miễn hoàn toàn phí lại+ ăn uống+ chỗ = 4.000.000VNĐ/1 người Đối vói gia đình nhân viên có người: phụ thu thêm 2.000.000VNĐ/1 người Đào tạo nhân viên bán hàng: 1.000.000/nv Động viên phi tài chính: Các nhân viên bán hàng đạt tiêu, họ nhận phần thưởng tiền, tiền lại chưa mối quan tâm hàng đầu họ Vì vậy, yếu tố vật chất, doanh nghiệp tìm hiểu nhân viên bán hàng mong muốn đạt điều khác để từ xây dựng chương trình khuyến khích phù hợp Cung cấp chương trình đào tạo thích hợp Bằng khen: Loại giỏi: nhân viên đạt 100% tiêu đặt năm Loại xuất sắc: nhân viên đạt tiêu đặt năm Có hội thăng tiến công việc Công việc đa dạng, phong phú Được tham dự họp, hội nghị bán hàng CHƯƠNG 6: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NĂM 2017 SẢN PHẨM: LỐP XE ĐẠP THỜI GIAN: 1-12/ 2017 : NĂM KHU VỰC : MIỀN TRUNG KẾT QUẢ DỰ BÁO BÁN HÀNG I Doanh thu năm 2017: 4.200.000.000.000 VNĐ 17 CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG Chỉ tiêu định lượng: + Dữ liệu khứ: (ĐVT : 1.000.000 VNĐ) Năm Doanh thu 2013 2.911.128 2014 3.373.264 2015 3.508.159 2016 3.861.215 2017 4.159.730 + Cơ cấu sản lượng tiêu thụ theo lốp xe đạp ĐVT Chiếc Năm 2014 8.865.748 Năm 2015 9.072.237 % tăng giảm 2,33% Thị phần: Tổng thị phần: Tính theo tỷ trọng doanh thu tiêu thụ toàn ngành CSM chiếm 17,4 %, DRC: 16,1 % SRC: 7,2 %, tổng cộng doanh nghiệp trực thuộc Vinachem chiếm 40,7 % tổng thị phần Doanh thu: 4.200.000.000.000 VNĐ Nhận xét: Doanh thu công ty cổ phần cao su Đà Nẵng tăng theo năm Từ năm 3013 đến năm 2015 tăng 597.031.000.000 VNĐ cấu sản lượng tiêu thụ theo lốp xe đạp tăng 2,33% Hơn nữa, thị phần DRC tương đối cao toàn ngành Điều cho thấy, dù năm có nhiều khó khăn tình hình chung kinh tế hoạt động sản xuất Công ty DRC có bước tăng trưởng tốt doanh thu lợi nhuận Đó thành to lớn toàn thể cán bộ, công nhân viên toàn Công ty Chỉ tiêu định tính: + Thói quen: Đà Nẵng đà phát triển mạnh du lịch, với phương thức bảo vệ môi trường, môi trường xanh, sạch, đẹp Điều đòi hỏi phương tiện di chuyển xe đạp, xe máy thân thiện với môi trường, loại xe tiết kiệm nhiên liệu, giúp ích cho sống cách thư giãn họ ngày phổ biến Trong có xe đạp ưa thích quan tâm Điều làm tăng nhu cầu sử dụng xe đạp lên nhiều + Cạnh tranh: Hiện tại, nước DRC phải đối dầu với hai công ty lớn CTCP Cao su Miền Nam (CSM) thị trường Miền Nam CTCP Cao su Sao Vàng (SRC) thị trường Miền Bắc Việc mở rộng thị trường miền DRC khó khăn khó chiếm lĩnh Nên tập trung vào thị trường miền Trung đối tượng khách hàng => Doanh thu dự tính DRC là: tỷ VNĐ 18 CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG II MỤC TIÊU BÁN HÀNG - Doanh số: tỷ VNĐ - Chi phí bán hàng: 295.620.250.000VNĐ - Lợi nhuận bán hàng: 3.904.379.750.000 VNĐ III CHƯƠNG TRÌNH VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Các hoạt động bán hàng: 1.1 Thu thập thông tin Chương trình khảo sát Thời gian : 1/1/2016 – 15/1/2016 ngày : tiền thuê nhân viên + tiền in bảng câu hỏi :500.000 VNĐ 500.000*15 =7.500.000 VNĐ Địa điểm: Khu vực Đà Nẵng Cách thức : Đi khảo sát bảng câu hỏi đại lý lốp xe đạp Tiền xăng xe ngày 50.000 VNĐ 50.000*15 =750.000 VNĐ 1.2 Hoạt động tuyển dụng Chương trình tuyển dụng gồm người phòng nhân Thời gian tuyển dụng : 12/2015-1/2016 - Chi phí tuyển dụng hết 10.000.000 VNĐ 1.3 - Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển Kho nằm Lô G, Đường Tạ Quang Bửu, KCN Liên Chiểu, TP Đà Nẵng Kho thuộc công ty, tiền mặt kho : 3.000.000VNĐ/ tháng 3.000.000*12 = 36.000.000 VNĐ - Nhân viên kho bãi: người : người 3.000.000VNĐ/ tháng 3.000.000*12*4 = 144.000.000 VNĐ - Nhân viên xe cộ người: người 4.000.000 VNĐ/ tháng 4.000.000*12*3 = 144.000.000 VNĐ 1.4 Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán : Đổi sản phẩm hư hại, sữa chữa lại sản phẩm - Nhân viên chuyên trách dịch vụ khách hàng :1 người 4.000.000VNĐ / tháng 19 CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG 4.000.000*12 = 48.000.000 VNĐ Các chương trình bán hàng dài hạn: năm + Chương trình chiết khấu cho đại lý, khách hàng mưa nhiều - Mua 100 tặng Số lượng ước tính chiết khấu: 1.000.000 Chiếc Giá lốp xe đạp : 195.000 VNĐ 195.000*1.000.000 = 195.000.000.000 VNĐ + Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán: đổi sản phẩm hư hại, sữa chữa lại sản phẩm cho khách hàng + Công ty gồm có tất nhân viên bán hàng: người 5.000.000 VNĐ/ tháng 5.000.000*12*3 = 180.000.000 VNĐ + Có phần thưởng cho nhân viên bán hàng bán nhiều sản phẩm : 5.000.000VNĐ + Gía vốn hàng hóa: 5.000 VNĐ 5.000*20.000.000 =100.000.000.000 VNĐ IV XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG - Ngân sách hoa hồng cho đại lý195.000.000.000 VNĐ - Chi phí liên quan đến kho bãi, vận chuyển : 324.000.000 VNĐ - Doanh thu 4.200.000.000.000 VNĐ - Số lượng bán được: 21.000.000 Đơn giá: 200.000 VNĐ - Thu thập thông tin 8.250.000 VNĐ - Hoạt động tuyển dụng 10.000.000 VNĐ - Lương cho nhân viên chuyên trách dịch vụ sau bán 48.000.000 VNĐ - Lương cho nhân viên bán hàng 180.000.000 VNĐ - Phần thưởng cho nhân viên bán hàng : 50.000.000 VNĐ - Gía vốn hàng hóa : 100.000.000.000 VNĐ 20 CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG MỤC LỤC 21