Bài Tập Lớn sử dụng mô hình lãnh đạo trong quản trị bán hàng

BÀI TẬP LỚN Môn: Quản trị bán hàng Đề Câu 1: Hãy sử dụng mô hình lãnh đạo quản trị bán hàng để phân tích yếu tố mà Howard Schultz sử dụng hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng mình? Câu 2: Theo bạn, điều kiện, hoàn cảnh người lãnh đạo nên sử dụng phong cách lãnh đạo “ đưa yêu cầu” ? Bài làm Câu 1: Mô hình lãnh đạo quản trị bán hàng bao gồm yếu tố: − − − − − Nhân viên bán hàng Nhà quản trị bán Sự giao tiếp Hoàn cảnh môi trường Các hành vi phong cách lãnh đạo Áp dụng yếu tố để phân tích trường hợp ông Howard Schultz thực với nhãn hiệu Starbucks, có nhận xét sau Hoàn cảnh môi trường: Khởi nghiệp với quán chuyên bán cà phê từ 40 năm trước, đến thời điểm Starbucks phát triển 20000 cửa hàng khắp 65 quốc gia vùng lãnh thổ với dòng sản phẩm cà phê Hơn hết Starbucks định vị không thương hiệu cà phê mà văn hóa cà phê thực họ Với sứ mệnh: “Sứ mệnh chúng tôi: khơi nguồn cảm hứng nuôi dưỡng tinh thần người – người, cốc cà phê tình hàng xóm vào thời điểm ” công ty tuyên bố đã, trọng vào chất lượng Với đặc thù đơn vị cung cấp dịch vụ, Starbucks cam kết khách hàng cảm nhận cảm giác gần gũi, biến hàng Starbucks trở thành nơi trú ẩn, nghỉ ngơi cho lo lắng bên ngoài, nơi họ gặp gỡ bạn bè, tận hưởng sống – chậm đậm đà hương vị, nhanh tràn đầy tính nhân văn Vì lẽ người nhân viên làm việc Starbucks Coffee có yêu cầu định đặc thù công việc, để đảm bảo cung cấp cho khách hàng thức uống từ hạt cà phê ngon nhất, thận trọng trình rang đảm bảo họ hài lòng muốn thường xuyên quay lại cửa hàng Nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng Starbucks đào tạo để có kỹ chuyên môn kỹ mền Học có đảm bảo đặc tính, lực, kinh nghiệm đáp ứng công việc Starbucks việc nhân viên đáp ứng việc cung cấp dịch vụ cho khách, để khách hàng đến với Starbucks cảm nhận “nơi thứ ba” dành cho Mỗi nhân viên cống hiến cho Starbucks trân trọng, họ tham gia đóng góp ý kiến, truyền sứ mệnh, sống văn hóa công ty, từ đó, người ý thức tồn niềm tự hào thương hiệu Nhà quản trị bán hàng thông qua giao tiếp định hình hành vi phong cách lãnh đạo: Ở Starbucks Coffee, Howard Schultz hiểu rõ tầm quan trọng nhân viên bán hàng, họ người định lớn tới thành công nhà quản trị bán Ông cho “công ty phá sản có liên quan đến tất người tổ chức, không số người chọn đứng đầu” Điều dẫn tới định Starbucks thu hút coi trọng nhân viên cấp bậc máy Nhân viên coi trọng, níu giữ truyền lửa giá trị công ty Với Starbucks nguồn nhân không nhân viên full time mà phận nhân viên làm việc bán thời gian Và họ đặc biệt coi trọng người nhân viên này, trở thành số công ty có chế độ chăn sóc sức khỏe chu đáo sử dụng cổ phiếu cho nhân viên part time Để thêm gắn kết hiểu biết nhân viên mình, Starbucks trọng việc tạo niềm tin từ nội doanh nghiệp Mọi người hiểu cách định đưa lý định thực Hàng quý có tổng kết khu vực kinh doanh, người nhận xét, góp ý, khen ngợi làm bày tỏ mối quan tâm mình, khó khăn lo lắng thời gian tới để giải Ngoài ra, Howard Schultz thường tới cửa hàng, tới công ty, thông qua e-mail, giao tiếp, trao đổi với nhân viên cách có thể, để kịp thời nhận vấn đề họ, muốn họ hiểu, họ tạo ngày vô có giá trị, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp nhà quản trị với nhân viên Ta thấy văn hóa Starbucks người nói họ cảm nhận, họ coi quan trọng để người lắng nghe, chia sẻ Starbucks hiểu rõ thân doanh nghiệp mình, trình 40 năm ngành cà phê Những giá trị cốt lõi tổ chức, tuyên bố sứ mệnh văn hóa công ty quan tâm giữ gìn Như vậy, để đem lại hiệu quản lý, ông Howard Schultz sử dụng linh hoạt phong cách quản trị Phong cách lãnh đạo thuyết phục thể chỗ, định đưa tìm kiếm hợp tác nhân viên bán hàng, việc giải thích công việc cần phải làm, lý có định vậy, cho người nhân viên hiểu, đồng ý thực hiện, đây, hỗ trợ nhà quản trị bán công việc công viên cao, qua đảm bảo nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ Mặt khác, vị CEO Starbucks thường xuyên sử dụng phong cách lãnh đạo tham dự, chứng hàng quý có trao đổi, thảo luận phận với nhau, nhà quản trị nhân viên lắng nghe ý kiến đưa định, có thúc đẩy nhân viên làm việc hết mình, không hoàn thành tốt nhiệm vụ mà phát huy hết tiềm nhân viên, xây dựng mối quan hệ gắn bó mật thiết nhân viên với nhà quản trị, với tổ chức Câu 2: Phong cách lãnh đạo đưa yêu cầu hiểu việc nhà quản trị định đưa yêu cầu với nhân viên bán hàng mà không tham khảo ý kiến họ, đồng thời hướng dẫn nhân viên bán hàng thực làm gì, làm vào thời điểm nào? Đặc điểm phong cách nhà quản trị bán hỗ trợ thấp công việc nhân viên bán hàng mình, họ đưa yêu cầu hướng dẫn nhân viên làm theo yêu cầu Đồng thời với cách quản trị này, người nhân viên hướng tới việc hoàn thành mục tiêu mà chưa có động lực làm việc phát huy hết tiềm có họ Như phong cách lãnh đạo đưa yêu cầu có ưu điểm hạn chế sau: Ưu điểm: • Đây phong cách dễ dàng nhà quản trị, họ tùy ý định, yêu cầu công việc theo sát mục tiêu mà họ hướng tới • Quyết định nhanh vào thực hiện, thời gian xử lý nhanh chóng • Công việc giải triệt để thống • Nắm bắt thời cơ, hội kinh doanh • Đảm bảo quyền lực nhà lãnh đạo Tuy nhiên phong cách có nhiều hạn chế: • Bởi nhà lãnh đạo tâm vào việc đưa yêu cầu, có xu hướng lạnh nhạt, quan cách, xa lánh nhân viên • Chỉ tâm với kết đạt được, dẫ đến hạn chế sức sáng tạo nhân viên • Nếu lạm dụng dẫn đến tâm lý lo sợ, chán nản, động lực cấp -  Như vậy, phong cách nên thực số hoàn cảnh thích hợp định Đó khi:  Lãnh đạo có đầy đủ thông tin để giải vấn đề  Hiểu rõ nhân viên mình: điểm mạnh, điểm yếu để phân chia nhiệm vụ phù hợp  Đã tạo nguồn động lực đủ lớn xây dựng mối quan hệ đủ tốt nhân viên  Hạn chế gấp gáp thời gian Nếu nhà lãnh đạo có đủ thời gian muốn nhận cam kết nhiều hơn, nhân viên làm việc nhiệt tình, sáng tạo cần phải vận dụng sáng tạo phong cách lãnh đạo, đặc biệt phong dân chủ, có trân trọng lắng nghe ý kiến từ phía nhân viên, đưa họ phần việc định