Báo cáo Thiết kế và lập kế hoạch kinh doanh sàn giao dịch bất động sản SACOMREAL

Báo cáo Thiết kế và lập kế hoạch kinh doanh sàn giao dịch bất động sản mới nhất để dự thi cấp giấy CHỨNG CHỈ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN của Sở Xây Dựng. Báo cáo trên theo đúng yêu cầu về nội dung do Sở Xây Dựng TP HCM yêu cầu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN

TRUNG TÂM TƯ VẤN DOANH NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN KINH TẾ VÙNG

GVHD: Tống Phước Duy Niệm

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 18 tháng 08 năm 2016

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCMTRUNG TÂM TƯ VẤN DOANH NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN KINH TẾ VÙNG (CEDZO)

DANH SÁCH THỰC TẬP

Nhóm: 04

Đề tài: THIẾT KẾ VÀ LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH SÀN GIAO DỊCH BẤT

ĐỘNG SẢN SACOMREAL

Địa điểm thực tập: Sàn giao dịch bất động sản Sacomreal

STT HỌ VÀ TÊN NGÀYSINH NƠI SINH ĐẢM TRÁCHCÔNG VIỆC KÝ TÊN

1 Huỳnh Anh Bảo 26/07/1995 Tiền Giang Tổng hợp,chỉnh

sửa nội dung cả bài

Lời nhận xét của người đại diện đơn vị:

Chức danh

LỜI CÁM ƠN

Chúng em xin trân trọng cảm ơn thầy cô trong suốt khóa học đã giúp đỡ và chia sẻnhiều kiến thức quan trọng, cảm ơn trung tâm Cedzo đã liên kết với trường đại học kinh tếphối hợp cùng tổ chức khóa học thực tế, hiệu quả cho sinh viên của trường nói chung và khoakinh tế nói riêng Một lần nữa chúng em xin chân thành cảm ơn

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 CÁC CƠ SỞ VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 8

1.1 Một số khái niệm 8

1.2 Nội dung môi giới Bất động sản 8

1.3 Vai trò môi giới Bất động sản 9

1.4 Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới 9

1.5 Thủ tục cấp Chứng chỉ hành nghề môi giới Bất động sản 10

1.6 Một số điều cần làm của người môi giới 10

1.7 Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới Bất động sản 10

1.8 Văn bản pháp luật 10

CHƯƠNG 2 NỘI DUNG 12

2.1 Các nguyên tắc chủ đạo 12

2.2 Quy trình môi giới bất động sản 12

2.2.1 Khám phá nhu cầu 12

2.2.2 Đánh giá tiềm năng 14

2.2.3 Chuẩn bị môi giới 15

2.2.4 Tư vấn sản phẩm 15

2.2.5 Thương lượng – Thuyết phục 16

2.2.6 Kết thúc thương vụ 17

2.2.7 Chăm sóc khách hàng 17

2.3 Các bước hoạt động điển hình của một nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp 18

CHƯƠNG 3 GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ CƠ SỞ THỰC TẬP 20

3.1 Cơ sở thực tập 20

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Sacomreal 20

3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ chính 20

3.1.3 Tầm nhìn - sứ mệnh – giá trị cốt lõi 20

3.1.4 Sơ đồ tổ chức 22

3.1.5 Các thành tựu đạt được 22

3.1.6 Định hướng phát triển 23

3.1.7 Các dự án tiếp thị và phân phối 23

3.2 Giới thiệu dự án Jamona Home Resort 23

3.2.1 Tổng quan 24

3.2.2 Các loại hình 25

CHƯƠNG 4 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 27

4.1 Đối với nhà nước 27

4.2 Đối với người tham gia giao dịch mua bán, thuê, cho thuê BĐS 27

LỜI MỞ ĐẦU

Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động sản nhằm mụcđích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt động kinh doanh bất độngsản Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động mới tuy được công nhận chính thứctại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần thiết của mình đối với sự phát triển của thịtrường bất động sản nói riêng và nền kinh tế quốc dân nói chung

So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản của chúng ta còn khámới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và từng bướcphát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố, nhiều lĩnhvực Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và cầu Mặtkhác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị trường bất động sản là hết sức cầnthiết để đáp ứng được xu thế mới và không bỏ lỡ những cơ hội mà nó đem đến

Trong lĩnh vực môi giới BĐS, đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải làbản thân bất động sản mà là các quyền liên quan đến nó Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấpdịch vụ bất động sản (nhóm giúp chủ đầu tư có thể chuyển các ý tưởng của họ thành hiệnthực công trình có giá trị kinh tế cao hơn từ bất động sản) sẽ giao dịch với khách hàng thôngqua sản giao dịch bất động sản, nơi mà mọi thông tin đều được cập nhật chính xác và minhbạch về các dự án bất động sản

Trong bài tiểu luận này nhóm em xin trình bày nội dung thiết kế và lập kế hoạch kinhdoanh sàn giao dịch bất động sản Sacomreal

CHƯƠNG 1 CÁC CƠ SỞ VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT

ĐỘNG SẢN

1.1 Một số khái niệm

Bất động sản bao gồm đất và những tài sản gắn liền với đất, thường có giá trị cao, bền

vững theo thời gian và chịu sự quản lý chặt chẽ của pháp luật

Môi giới Bất động sản là hoạt động của người thứ ba có đủ kỹ năng, điều kiện để giải

quyết các mối quan hệ giao dịch về Bất động sản nhằm kết nối các thương vụ giao dịch vềBất động sản

1.2 Nội dung môi giới Bất động sản

Môi giới phân phối: Các dự án tập trung, các khu dân cư, các sản phẩm bán trực tiếp lần

đầu từ chủ đầu tư

Môi giới lẻ: Sản phẩm là các nhà, đất, căn hộ đơn lẻ, trong dự án mà khách hàng bán lại,

sản phẩm khong trực tiếp từ chủ đầu tư…

Yếu tố quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫn dắt người bán/cho thuê với ngườimua/thuê đến việc ký kết thương vụ Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhàmôi giới còn xuất hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất chotừng khách hàng Nhà môi giới phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả cácbước có thể xảy ra trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ

Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng và thực hiện những dịch

vụ nhất định cho khách hàng của họ Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương vụ,người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ

về những điều kiện đó Bản chất của việc môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc Vìvậy việc môi giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm rangười phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra Đây cũng là hành vi mang tínhthương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyếtphục về hàng hóa

1.3 Vai trò môi giới Bất động sản

Vai trò của việc môi giới không chỉ là dẫn dắt đến việc ký kết thương vụ, mà còn là vấn

đề thực hiện bằng cách nào để bảo đảm tốt nhất những quyền lợi của khách hàng như cungcấp thôn tin đầy đủ, chính xác về sản phẩm; tiết kiệm thời gian cho khách hàng; cho kháchhàng những lời khuyên bổ ích nhất; chuẩn bị hồ sơ, giấy tờ pháp lý cần thiết để đảm bảo tínhchặt chẽ, hợp pháp của giao dịch…

1.4 Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới

Thứ nhất là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam Không một hành

vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban hành

Thứ hai hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin

Thứ ba hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định hướng,

bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách hàng với lợi ích nhà môigiới

Thứ tư hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến thức chuyên

môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất

Thứ năm hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ

xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp

Nghiệp vụ khai thác

Cập nhật thông tin cầu

Khai thác khách hàng mua

Cập nhật thông tinKhai thác khách hàng bán

1.5 Thủ tục cấp Chứng chỉ hành nghề môi giới Bất động sản

Bước 1: Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ theo quy định.

Bước 2: Nộp hồ sơ tại Bộ phận nhận – trả hồ sơ của Sở Xây dựng Thành phố Hồ Chí

Bước 3: Nhận kết quả giải quyết hồ sơ tại Bộ phận tiếp nhận của Phòng quản lý năng

lực hành nghề xây dựng Sở Xây dựng Thành phố Hồ Chí Minh

1.6 Một số điều cần làm của người môi giới

6 Quản lý thời gian

1.7 Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới Bất động sản

1 Nỗ lực làm việc lập nên thành tích

2 Phải suy nghĩ tới lợi ích của công ty

3 Trong quy trình bán hàng không có hành vi gian trá, kê giá…

4 Phải có con mắt nhìn xa trông rộng

5 Mục đích bán nhà – đất là vì lợi ích của chủ nhà – đất và chủ doanh nghiệp

4 Luật số 34/2009/QH12 Sửa đổi, bổ sung điều 126 của Luật nhà ở và điều 121 của Luậtđất đai.

5 Bộ luật dân sự số: 33/2005/QH11

6 Nghị định 181/2004/NĐ-CP về thi hành luật đất đai

7 Nghị định 153/2007/NĐ-CP – Quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành luật KD BĐS

8 Nghị định 71/2010/NĐ-CP – Quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành luật nhà ở

9 Nghị định 69/2009/NĐ-CP – Quy định bổ sung về quy hoạch sử dụng đất, giá đất, thuhồi đất, bồi thường, hỗ trợ và tái định cư

10 Nghị định 84/2007/NĐ-CP – Hướng dẫn thi hành luật đất đai

11 Thông tư 13/2008/TT-BXD Hướng dẫn thực hiện một số nội dung của Nghị định số153/2007/NĐ-CP ngày 15 tháng 10 năm 2007 của chính phủ quy định chi tiết vàhướng dẫn thi hành luật KD BĐS

12 Thông tư số 16/2010/TT-BXD Quy định cụ thể và hướng dẫn thực hiện một số nộidung của Nghị định số 71/2010/NĐ-CP ngày 23 tháng 6 năm 2010 của Chính phủ quyđịnh chi tiết và hướng dẫn thi hành luật nhà ở

13

CHƯƠNG 2 NỘI DUNG

2.1 Các nguyên tắc chủ đạo

Cốt lõi của nghề môi giới là thông tin.

7 nguyên tắc chủ đạo trong môi giới là:

1 Luôn nhớ đến quy định

2 Linh hoạt

3 Mang lợi ích mới cho khách hàng

4 Chặt chẽ trong lời nói và hành động

5 Cẩn thận trong tính toán

6 Chu đáo trong tiếp xúc

7 Luôn có tư tưởng phát triển khách hàng mới

2.2 Quy trình môi giới bất động sản

Để bất kỳ một thương vụ về bất động sản nào thành công thì khả năng của người môigiới chính là chìa khóa Bởi vì ở đây nghệ thuật môi giới phức tạp hơn nhiều so với việc mặc

cả giá bán Đó là sự chuẩn bị đầy đủ kiến thức về bản tính con người, là phương pháp tìmhiểu thế nào để phát triển và khai thác được những điểm mấu chốt trong thương vụ, họcnhững kỹ năng đặc biệt và nhiều điều phức tạp khác Nhiều người có khả năng tốt trong việcgây ấn tượng và thuyết phục được khách hàng, nhưng để khả năng ấy ngày càng trở nên hoànthiện thì bất kỳ người môi giới bất động sản nào cũng phải hiểu rõ những vấn đề cơ bản nhấttrong quy trình môi giới bất động sản

Quy trình môi giới bất động sản bao gồm 7 bước, so với quy trình bán hàng trong nghệthuật đàm phán kinh doanh tuy có nhiều hơn 1 bước nhưng vẫn có nhiều điểm tương đồng,bởi lẽ người môi giới cung cấp dịch vụ đến khách hàng thì thành công nhất là khi bán đượchàng hóa, là bất động sản

7 bước của quy trình môi giới bất động sản gồm có: Khám phá nhu cầu, đánh giá tiềmnăng, chuẩn bị môi giới, tư vấn sản phẩm, thuyết phục, kết thúc bán hàng, chăm sóc kháchhàng các quy trình này là 1 vòng tròn khép kín Tuy nhiên để đạt thuận lợi ta sẽ xem xéttừng bước theo thứ tự

2.2.1 Khám phá nhu cầu

Bất động sản là tài sản có giá trị lớn và hầu hết trong cả một đời người mọi người đều

có nhu cầu về bất động sản , tuy nhiên để tìm được nhu cầu về bất động sản của một người tạithời điểm hiện tại là không dễ, bởi vì xuất phát từ giá trị hình thành lớn, bất động sản thường

sẽ là mục tiêu của một người trong thời gian dài chứ không nhất thời, và chỉ khi có các điềukiện để tiếp cận với mục tiêu đó thì nhu cầu khi ấy mới có thể chuyển hóa thành cầu bất độngsản để người môi giới khai thác Vì vậy để tăng cơ hội khai thác được cầu bất động sản thật

sự trên thị trường thì người môi giới phải có nguồn thông tin phong phú để tìm kiếm nhu cầu,các nguồn này có thể là: họ hàng, bạn bè, vợ (chồng), người thân, khách hàng cũ, người dẫnmối (cộng tác viên), báo, tạp chí, sách, sổ tay, trưng bày, trực tiếp…

Một khi nắm trong tay nguồn thông tin phong phú thì người môi giới cũng cần phải cónhững phương pháp để khám phá được đâu là nhu cầu thật sự:

1 Tiêu thụ trực tiếp: Xem tất cả những người quyen biết trực tiếp là khách hàng tiềm

năng và cố gắng mở rộng phạm vi tiếp xúc Đây là phương pháp cơ bản nhất

2 Giới thiệu dây chuyền:Tranh thủ sự tín nhiệm của bạn bè, người thân, nhờ ngườigiới

thiệu khách hàng, cung cấp danh sách…Lập lại nhiều lần để có nhiều khách hàng.Phương pháp này hay nhất trong kinh doanh bất động sản

3 Sử dụng khách hàng: khách hàng là người tạo niềm tin tốt nhất một lời nói của khách

hàng bằng vạn lời nói của nhân viên môi giới

4 Sử dụng người tốt trong quan hệ xã hội: những người có ảnh hưởng với người xung

quanh phải sử dụng mối quan hệ bắc cầu

5 Thành lập cửa hàng đại lý: Franchise nhiều đại lý để mở rộng hệ thống và khách hàng

mở đại lý nếu phù hợp

6 Tiêu thụ lặp lại: thường xuyên cung cấp thông tin, xem xét động cơ mua hàng của

khách hàng

7 Quan sát trực tiếp: lưu ý đến các buổi tụ họp, xuất hiện càng nhiều, càng tốt.

8 Thông tin:như gửi thư, gọiđiện thoại, email…

Bên cạnh đó có những phương pháp được sử dụng rộng rãi khác trong thời gian gần đâynhư: đột kích mang tính cá nhân, vào các khu tiềm năng, phát thư ngỏ và phải có kế hoạchtrước Đột kích mang tính tập thể, sử dụng đội ngũ đông để tiếp thị Tham gia hội viên, thôngqua công ty đoàn thể

Phần lớn các phương pháp trên được hỗ trợ thông qua các công cụ giao tiếp như: điệnthoại, email, thư ngỏ, các buổi gặp gỡ, tạp chí báo, trang quảng cáo điện tử…

2.2.2 Đánh giá tiềm năng

Ta thực hiện bước này trong quy trình nhằm mục đích: xác định đối tượng có thật sự làkhách hàng tiềm năng hay không? Từ đó để không lãng phí thời gian cho việc tiếp thị

Để đánh giá tiềm năng của một khách hàng thì ta phải dựa vào những tiêu chí sau: Độlớn của nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu cầu, khả năng để thỏa mãn nhu cầu (tiền, thời gian)

Và phải đánh giá điều này dựa trên cả hai phía, bên mua và bán

Đánh giá tiềm năng người bán bất động sản : lý do họ bán và cho thuê đất động sản,nhu cầu bán bất động sản như thế nào? Có nắm bắt thông tin thị trường không? Các điều kiệnkèm theo là gì? Năng lực bán hàng của họ?

Đánh giá tiềm năng người mua bất động sản : xác định động cơ mua hàng bất động sản

là gì? Mua để ở, đầu tư, làm tài sản, bảo toàn vốn, rửa tiền (vi phạm pháp luật)…

Trong bước này ta đi vào đánh giá khách hàng tiềm năng một cách cụ thể với phương phápnhư sau:

A+B+C: khách hàng tiềm năng nhất

A+b+c : vừa gợi nhu cầu, vừa kiếm người ra quyết định thuyết phục

A+B+c : tìm người có quyền ra quyết định tư vấn trực tiếp

A+b+C : khơi gợi tạo nhu cầu cho khách hàng, thông thường đây là khách hàng mua để đầu

tư, giữ tiền, giữ tài sản

a+b+C & a+B+c : khó có tiềm năng

a+b+c: không có tiềm năng

a+B+C:cần điều tra tín dụng,theo dõi thời gian dài

Đánh giá tiềm năng giải quyết 3 vấn đề lớn, khách hàng là ai? Khách hàng cần gì?Khách hàng có thể tiến hành giao dịch không? Từ đó thông qua các bước phân tích dữ liệukhách hàng ta có thể:

Phán đoán chính sách nguyện vọng mua của khách hàng:

 Mức độ quan tâm đến sản phẩm : diện tích to nhỏ, kiến trúc, thiết bị công cộng, hướng

…

 Mức độ quan tâm mua : Xem xét tỷ mỷ hợp đồng mua nhà, yêu cầu bớt điều khoản,thay đổi chỉnh sửa trong không gian nhà hay không?

 Các hạng mục yêu cầu có phù hợp hay không : Như trẻ đi học, người lớn đi làm, siêuthị …

 Độ tin cậy đối với sản phẩm : Có hài lòng với nhãn hiệu và căn nhà không? Nền móng,chủ đầu tư là ai?

 Có ấn tượng tốt với doanh nghiệp kinh doanh hay không?

Phán đoán khả năng mua của khách hàng:

 Tình hình tín dụng : Thụ nhập, làm việc …Kế hoạch thanh toán : Phán đoán năng lựcchi trả của khách hàng qua biểu hiện của khách hàng trả một lần bằng tiền hay trả theotừng kỳ, khoản tiền trả lần đầu là bao nhiêu…

Từ đây có thể dự kiến thời gian khách sẽ mua sản phẩm,đồng thời sẽ thảo ra từng bướctrong kế hoạch bán hàng…

2.2.3 Chuẩn bị môi giới

Đối với người môi giới, việc chuẩn bị kỹ, toàn diện các thông tin liên quan đến bất độngsản mà mình sẽ tư vấn cho khách hàng, ngoài việc đạt được sự tin tưởng từ khách hàng, còntạo ra hình ảnh chuyên nghiệp của bản thân, đó là điều tất cả các nhà môi giới muốn hướngtới Vì vậy vai trò của việc chuẩn bị môi giới là rất quan trọng, bao gồm tất cả những thôngtin mà mình chắc chắn đã nắm được hết:

 Thông tin về sản phẩm: giá, pháp lý, lịch thanh toán điểm mạnh, điểm yếu…

 Chuẩn bị tài liệu: thư ngõ, brochure, bảng giá, hợp đồng mẫu…

 Thông tin người bán và người mua

 Phân tích cụ thể động cơ người mua

 Tận dụng những thông tin phản hồi từ người mua

Những thông tin khác: pháp lý, thuế, phí