Đàm phán kinh doanh với Nam Phi

PHẦN I: MỞ ĐẦU 1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ: Trong xu hướng toàn cầu hóa ngày nay, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh với quốc gia giới Tuy nhiên, để tận dụng hội đó, doanh nghiệp cần phải nâng cao lực, có việc nâng cao hiệu đàm phán kinh doanh Đàm phán phần sống ngày kinh doanh lại có vai trò quan trọng định thành công hay thất bại Do đó, cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc tầm quan trọng đàm phán, xem đàm phán mắt xích quan trọng hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt nhân lực thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho đàm phán Điều giúp cho doanh nghiệp Việt Nam dự đoán trước tình xảy mà linh hoạt ứng phó, đạt kết mong muốn hợp đồng ngoại thương quan trọng 1.2 MỤC ĐÍCH, YÊU CẦU: 1.2.1 Mục đích: Mục đích tiểu luận nhằm trang bị cho sinh viên kiến thức đất nước Nam Phi; cụ thể phong tục tập quán cách ứng xử giao tiếp kinh doanh họ giúp có thêm kinh nghiệm, tư tin, đạt kết mong đợi mở rộng quan hệ hợp tác với quốc gia 1.2.2 Yêu cầu: Yêu cầu tiểu luận cần nghiên cứu đến phong tục tập quán cách ứng xử giao tiếp kinh doanh người Nam Phi để đưa dự đoán biện pháp đối phó có tình bất ngờ xảy 1.3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU: Tiểu luận nghiên cứu chủ yếu phong tục tập quán, giá trị văn hóa, phong cách giao tiếp kinh doanh người Nam Phi để thuận lợi tham gia đàm phán với quốc gia này, tránh sai sót không đáng có 1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: Bài tiểu luận tiến hành dựa phương pháp phân tích tổng hợp, thống kê tìm tài liệu liên quan phong tục tập quán, văn hóa Nam Phi Internet thư viên trường, sau chọn lọc tổng hợp ý để làm thành tiểu luận hoàn chỉnh đưa nhận xét thân 1.5 PHẠM VI NGHIÊN CỨU: Bài tiểu luận tiến hành vòng tháng từ ngày 5/9 đến ngày 5/10 năm 2010 Các số liệu nội dung sử dụng tài liệu giáo viên hướng dẫn với giáo trình giáo dục đào tạo thông qua phương tiện báo chí mạng Internet 1.6 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU: Sau nghiên cứu tiểu luận, nhóm hiểu rõ đất nước Nam Phi nói chung phong tục tập quán, cách ứng xử giao tiếp kinh doanh người Nam Phi nói riêng giúp có thêm kinh nghiệm, tư tin có hội tham gia đàm phán với quốc gia PHẦN II: NỘI DUNG TIỂU LUẬN I CƠ SỞ LÝ LUẬN: Khái niệm đàm phán: Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Theo Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thông tin bí mật người khác” Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh quốc tế a) Các yếu tố sở: Các yếu tố sở của quá trình đàm phán bao gồm: mục tiêu, môi trường, vị thế thương trường, bên thứ ba và người tham gia đàm phán Nhóm yếu tố cở sở cá ảnh hưởng lớn đến quá trình và bầu không khí đàm phán Ảnh hưởng của các yếu tố khác lên toàn bộ quá trình đàm phán và các giai đoạn khác của quá trình đàm phán là khác Một yếu tố cá thể có ảnh hưởng tích cực ở giai đoạn này, lại ảnh hưởng tiêu cực ở giai đoạn khác Ảnh hưởng tích cực có nghĩa là tiết kiệm thời gian và làm cho quá trình đàm phán tiến hành thuận lợi, còn ngược lại ảnh hưởng tiêu cực gây trì hoãn và cản trở cho quá trình đàm phán Các mục tiêu là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối đàm phán Chúng thường được phân loại thành các mục tiêu chung, các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bổ trợ Môi trường gồm các yếu tố chính trị , xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan đến cả hai bên đối tác Trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt về môi trường giữa các bên cản trờ quá trình đàn phán Các bên sẽ khó tiếp xúc với không quen biết và có nền tảng văn hóa , chính trị… khác Một số đặc điểm của môi trường có ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình đàm phán, một số đặc điểm khác lại tác động trực tiếp đếm không khí đàm phán Các yếu tố chính trị , xã hội tác động đến quá trình đàm phán, còn cấu trúc thị trường tác động đến bầu không khí đàm phán Vị thế thị trường của các bên là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới quá trình đàm phán Số lượng người mua và người bán thị trường sẽ xác định số phương án lựa chọn có được cho mỗi bên, và tới lượt nó, số phương án lựa chọn này lại tác động đến sức ép của đối tác thị trường Quá trình đàm phán và vị thế thương lượng của người mua hay người bán có thế bị tác động nếu một hai bên có thể độc quyền thương trường Phần lớn các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế đều có bên thứ ba, tức là các bên khác ngoài người mua và người bán, như: chính phủ các đại lí các nhà tư vấn và các nhà tiêu thụ Các nhà đàm phán tác động tới quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và kĩ của chính họ Nhà đàm phán có hai mục tiêu phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải làm tăng lợi ích chung và tăng sự hợp tác giữa hai bên, họ phải tối đa hóa lợi ích của mình và đảm bảo một thỏa thuận có giá trị đối với chính phía họ Nhân cách của người đàm phán cũng có vai trò quan trọng, đặc biệt là thiếu thông tin về đối tác hoặc xuất hiện thế găng đàm phán người có nhân cách tốt là người có khả cho người khác thấy được vị thế của mình, dễ tiếp cận với đối tác tạo cho họ niềm tin, đồng thời đánh giá đúng được vị thế của đối tác Tuy nhiên kĩ của các nhà đàm phán phụ thuộc vào các mục tiêu với người và nghề nghiệp của họ Các nhà đàm phán có chuyên môn kĩ thuật thường chỉ chú trọng các vấn đề kĩ thuật, các nhà kinh doanh lại cho rằng còn nhiều các vấn đề khác quan trọng kinh phí lợi nhuận Bầu không khí đàm phán chính là môi trường để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của và đặc tính của quá trình đàm phán Bầu không khí đàm phán giúp các bên nhận thức thực tế Trong đàm phán, nhận thức được thực tế còn quan trọng chính bản thân thực tế ở mỗi giai đoạn Bầu không khí đàm phán có những đặc điểm riêng ở mỗi giai đoạn Giai đoạn tiền đàm phán, bầu không khí bao trùm là hợp tác vì giai đoạn này các bên cố gắng tìm kiếm các giải pháp chung các giai đoạn tiếp theo đặc tính của bầu không khí đàm phán có thể thay đổi.Các đặc tính đó bao gồm: xung đột/hợp tác , ưu thế/ lệ thuộc và những kì vọng b) Quá trình đàm phán gồm ba giai đoạn:  Giai đoạn một: Tiền đàm phán Giai đoạn tiềm đàn phán được bắt đầu với những tiếp xúc đầu tiên giữa các bên, đó mối quan tâm đến việc hợp tác kinh doanh với được thể hiện Trong giai đoạn này, một số việc thương thảo được tiến hành và các đề nghị thăm dò được đưa Có thể thấy được tính động của quá trình đàm phán ở giai đoạn đầu này các bên bắt đầu hiểu nhu cầu của và đánh giá được những lợi ích chung của việc tham gia vào quá trình đàm phán Các bên thu thập toàn bộ các thông tin cần thiết về hàng hóa, về đối tác, về môi trường kinh doanh, về mối quan hệ với các bên thứ ba, về những người có ảnh hưởng, về các đối thủ cạnh tranh, về sở hạ tầng Trong mối quan hệ kinh doanh quốc tế, giai đoạn tiềm đàm phán thường quan trọng cả giai đoạn đàm phán chính thức Các mối quan hệ không chính thức giữa các nhà đàm phán được nảy sinh và phát triển giai đoạn này có thế rất có ích Sự tin tưởng có thế giúp tăng khả thỏa hiệp Các bên cũng bắt đầu xây dựng chiến lược cho giai đoạn đàm phán trực tiếp Ở chiến lược là một kế hoạch hoàn chỉnh để xem xét và giải quyết các vấn đề, các giải pháp có thể có và những ưu tiên lựa chọn mỗi quan hệ tương quan với những ưu tiên, lựa chọn của đối tác Các bên cố gắng nâng cao thế mạnh tương đối của mình, so sánh các bạn hàng sẵn có, cân nhắc và lựa chọn Cùng giai đoạn này các bên sẽ xác định những điểm có thể nhược bộ và mức độ nhượng bộ  Giai đoạn hai: Đàm phán Vấn đề bản của giai đoạn này là các bên tin rằng có thể làm việc cùng để tìm giải pháp cho những vấn đề mà đôi bên cùng quan tâm Ở giai đoạn này, quá trình đàm phán tiếp diễn, các bên cần đánh giá các phương án lựa chọn cho bên đưa và chọn các phương án phù hợp với kì vọng của bản thân mình Mở đầu cuộc đàm phán, các nhà đàm phán có thể lựa chọn một hai chiến lược sau: cách một bắt đầu thảo luận về những mục tiêu chung, các nguyên tắc chung và những lợi ích chung của các bên, sau đó mới thảo luận về những mục tiêu xung đột Cách hai đàm phán từng bước một, thảo luận cả những vấn đề xung đột lẫn những vấn đề đôi bên cùng quan tâm Việc lựa chọn chiến lược nào còn tùy thuộc vào đối tác là khách hàng hay nhà cung cấp Việc dự đoán chiến lược của đối tác có vai trò đặc biệt quan trọng Dự đoán được chính xác và càng sớm càng tốt sở đó sẽ lựa chọn được đối sách thích hợp  Gian đoạn ba: Hậu đàm phán Ở giai đoạn này, tất cả các điều kiện đều được thỏa thuận xong hợp đồng được soạn thảo và chuẩn bị để kí Trong suốt giai đoạn này bạn phải nhớ: phải thường xuyên rút kinh nghiệm cho các vòng đàm phán sau Những điều cần lưu ý đàm phán: a) Những lỗi thông thường đàm phán: • Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn • Không biết đối tác người có quyền định • Không biết điểm mạnh sử dụng • Bước vào đàm phán với mục đích chung chung • Không đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị • Không kiểm soát yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề • Không bên đưa đề nghị trước • Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán • Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc • Không biết kết thúc lúc b) Những điểm để tránh lỗi thông thường • Không ngắt lời bên Nói tích cực nghe • Đặt câu hỏi mở có mục đích để tạo hiểu biết • Sử dụng giải, bình luận hài hước tich cực • Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm soát nội • Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán • Tóm tắt thường xuyên • Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu • Tránh dùng ngôn ngữ yếu • Không trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận • Tránh chọc tức • Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị • Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá nhân II NỘI DUNG CHÍNH: 1.Giới thiệu chung Nam Phi: QUỐC KÌ NAM PHI 1.1.Vị trí địa lý: Cộng hòa Nam Phi nằm cực Nam Châu Phi lục địa, tiếp giáp với nước Namibia, Botswana, Zimbabwe, Mozambique, Swaziland Lesotho Với diện tích 1.219.912 km2, phía tây nam giáp Đại Tây Dương phía đông nam giáp Ấn Độ Dương Nam Phi có quần đảo cận Nam Cực Quần đảo Hoàng tử Edward gồm đảo Marion đảo Hoàng tử Edward Khí hậu: Mang tính chất cận nhiệt đới nên điều kiện khí hậu điển hình Nam phi ấm biến thành điểm đến lý tưởng cho khách du lịch Nam phi nằm vành đai cân nhiệt đới với áp suất cao du thời tiết khô với ánh nắng Nhiệt độ trung bình 20-25 độ C.Thường gặp thiên tai vụ hạn hán kéo dài Sự mở rộng đại dương lên ba phía Nam Phi có ảnh hưởng định lên khí hậu Rõ ràng ảnh hưởng dòng hải lưu ấm Agulhas dòng hải lưu lạnh Benguela dọc bờ biển phía đông phía Tây Trong Durban( nằm bờ biển phía Đông ) Port Nolloth ( nằm bờ biển phía Tây) nằm gần vĩ độ nhiệt độ hàng năm lại chênh tới 60C.Gió lớn thường xảy bờ biển đặc biệt khu vực bờ biển phía Tây Nam phía Nam Địa hình: Đồi núi hiểm trở đồng duyên hải hẹp Diện tích đất canh tác: 12,1% Tài nguyên khoáng sản: Phong phú đa dạng, gồm vàng, crom, than, mangan, nicken, photphat, thiếc, uranium, kim cương, đá quý, platin, đồng, khí thiên nhiên, muối… Hệ thực vật: Nam Phi 17 quốc gia giới coi đa dạng sinh thái, với 20.000 cỏ khác nhau, chiếm 10% tất giống loài thực vật giới Nam Phi nước đa dạng sinh thái thứ ba giới, sau Brazil Indonesia Một loài đặc biệt: bán nhân (half human) Quần xã sinh vật chiếm ưu Nam Phi đồng cỏ Một loại hoa đặc biệt Nam Phi giống hoa protea Có khoảng 130 loài protea Nam Phi Hoa Protea quốc hoa Nam Phi 10 Lễ Giáng sinh Nam Phi diễn vào mùa hè, tuyết hoa rực rỡ khắp nơi Và, thay thông noel người ta lại dùng cọ quốc gia nằm bờ biển phía tây châu Phi - Liberia Phần quan trọng lễ cầu nguyện ngày giáng sinh người châu Phi trao tặng tình cảm - thường quà để tỏ lòng tôn kính Chúa Vào khoảng - 9h sáng, người dân tham gia lễ mừng ngày Chúa giáng sinh Bất tham gia lễ cầu nguyện đem theo quà đặt chúng gần bàn Thánh thể Không tham gia buổi lễ mà không đem theo quà tặng Giáng sinh là dịp để mọi người bày tỏ tình cảm, trao yêu thương, không chỉ với những người thân yêu mà còn là hội để chúng ta sẻ chia với những người còn khó khăn, thiệt thòi cuộc sống Vì thế đừng chần chừ đưa tay giúp đỡ những người xung quanh bởi bạn cho yêu thương thì bạn sẽ nhận được rất nhiều niềm vui 23 Tại cộng hòa Nam Phi, người dân hãnh diện với lễ hội họ háo hức tham gia vào kiện đặc biệt Một kiện văn hóa quan trọng Nam Phi liên hoan nghệ thuật Grahamstow, tổ chức hàng năm vào tháng Bảy kéo dài khoảng hai tuần lễ Festival bật chỗ có đủ tất loại hình nghệ thuật biểu diễn, từ kịch chống chế độ Apartheid đến kịch Shakespeare, múa bale, kịch câm, tạp kỹ múa Các phim nước trình chiếu nghệ sĩ địa phương trưng bầy tác phẩm họ Du khách dân địa phương đắm bầu không khí sáng tạo nghệ thuật bao trùm thành phố Những biễu diễn ấn tượng thường tổ chức bên địa điểm festival, nơi nghệ sĩ nghiệp dư biểu diễn với giá vé vào xem rẻ Nhiều nghệ sĩ, tác giả nhạc sĩ tiếng Nam Phi khởi đầu nghiệp lẫy lừng họ từ festival Grahamstown Vẻ độc đáo thành phố đóng góp vào thành công to lớn ngày hội Tiền thu lễ hội dành để tài trợ cho giới nghệ sĩ, hàng năm nhiều giải thưởng trao lĩnh vực điêu khắc, opera, âm nhạc balê Nhưng điều quan trọng festival người đến với không khí ngày hội, không phân biệt màu da, sắc tộc Nam Phi, tết năm tổ chức linh đình nhiều nước khác Lễ lạt diễn trời, có picnic, tiệc trời bơi lội Bãi biển đông nghẹt người Tết năm Nam Phi rơi vào mùa hè, nước thuộc Bắc bán cầu mùa đông Cape Town, người Nam Phi đón mừng ngày tết Tweedenuwejaar (năm lần hai) vào ngày mùng mùng hai tháng giêng Ngày tết đời từ lễ hội Carnival Coon hàng năm nhóm Capecoons đứng tổ chức biểu diễn Các nghề sĩ vẽ mặt mày, đội nón mặc trang phục nhiều màu sắc Các nghệ sĩ dẫn đầu đám rước đường phố vui nhộn, vừa vừa nhảy múa hát ca ứng Nam Phi, lễ Giáng sinh Phục sinh ngày lễ thức người được nghỉ làm 24 Lễ Giáng sinh tổ chức tương tự nước khác, có điều Noel lại rơi vào mùa hè, nhiều người chọn cách dọn bữa tiệc trời thay bữa ăn truyền thống nhà Một số gia đình lễ nhà thờ, người dân mua đồ ăn xa xỉ tùy theo túi tiền mình, thông Noel quà Giáng sinh cho gia đình bạn bè Đa số tín đồ Kitô giáo nhà thờ vào ngày chủ nhật phục sinh để tỏ lòng kính chúa Jesus phục sinh Những trứng phục sinh làm chocolate đem giấu cho trẻ tìm, bánh có hình thánh giá đem ăn vào ngày chủ nhật Phục sinh Thành phố Roodepoort tự hào nơi tổ chức thi quốc tế Roodepoort Eisteddfot Được tổ chức hai năm lần vào tháng mười, Roodepoort Eisteddfot thi tài âm nhạc quốc tế lớn Nam Bán cầu Khoảng 8000 người từ 60 quốc gia đến tranh tài ngày hội văn hóa Tiết mục dự thi gồm thể loại đồng ca, nhạc, nhạc cụ, hát múa nhạc dân gian, ban nhạc, dàn nhạc giao hưởng nhạc sáng tác Lễ hội thu hút người dân khắp nơi đất nước Nam Phi, thi có tham gia tài âm nhạc xuất sắc từ địa phương nước Du khách từ nơi giới đổ Nam Phi để tham dự festival Roodepoort Eisteddfot Điểm thu hút thi ca đoàn nhà thờ người da màu da đen với giai điệu độc đáo chất giọng tuyệt vời Ngày hội Majuba thường tổ chức vào ngày 27 tháng Hai Lễ hội để kỷ niệm ngày người Anh bại trận tay người Boer Majuba Hill, núi nằm đường biên ngăn cách hai vùng Natal Transvaal Một liên hoan Concerto hàng năm dành cho nhạc sĩ trẻ biểu diễn nhạc cổ điển Ngoài ra, có liên hoan dàn đồng ca niên Afrikaner hàng năm Festival âm nhạc Tretoria hội nhạc sĩ Nam Phi tổ chức, liên hoan âm nhạc nội tiếng Cộng đồng người gốc có nhiều lễ hội tôn giáo tục truyền thống Người Hindu ấn Độ kỷ niêm lễ hội Deepavali (ánh sáng) vào tháng mười hay tháng mười để mở đầu năm truyền thống 25 Người Cape Malay người theo đạo Hồi tuân thủ nghi thức ăn chay hàng ngày tháng Chay Ramadan thiêng liêng Mùa chay kết thúc vào tháng Ramadan với lễ hội tưng bừng, thực khách thoải mái thưởng thức ăn truyền thống, bánh gối, cari, bánh rán chilibite Trong tháng chay linh thiêng, tín đồ Hồi giáo lễ thánh đường với trang phục lễ hội II.4 Giá trị thái độ, gia đình: a) Gia đình:  Đơn vị xã hội Nam Phi gia đình, bao gồm gia đình hạt nhân gia đình mở rộng hay lạc  Trong xã hội châu Phi truyền thống lạc cộng đồng quan trọng tương đương quốc gia thu nhỏ Những lạc đảm bảo an toàn tình cảm lẫn tài giống gia đình hạt nhân da màu hay da trắng Nam Phi  Theo văn hóa người da màu nhiều văn hóa truyền thống Nam Phi gia đình mở rộng quan trọng gia đình hạt nhân Trong đó, cộng đồng người da trắng nói tiếng Anh lại trọng vào gia đình hạt nhân  Các gia đình hạt nhân sở cuối lạc Hiện nay, đơn vị gia đình lạc bị phá vỡ thay đổi việc tổ chức lại kinh tế đất nước  Khi nhiều người di chuyển vào khu vực đô thị, họ cố gắng để trì mối quan hệ gia đình, bao gồm cung cấp hỗ trợ tài cho thành viên gia đình, người lại làng 26 b) Giá trị:  Có khác biệt lớn giá trị cư dân nông thôn thành thị  Đa số người da trắng nông thôn nông dân Nam Phi gốc Âu, người có tổ tiên tin vào thuyết Can-vin Quan điểm họ giới hạn hẹp Đồng thời họ đánh giá người thiên vật chất  Những người Johannesburg xem thiên vật chất quan tâm đến bạn sở hữu thay bạn Họ thích xem người hòa nhã, người thôn quê hiểu biết  Những người Cape Town tự hào thành phố họ, có thái độ cấp thành phố họ so với phần lại đất nước Quan hệ gia đình, tình bạn lâu dài địa vị xã hội tất quan trọng cư dân Cape Town  Nhiều cộng đồng người da đen nông thôn đặt tảng truyền thống dựa di sản văn hóa Trong đó, cộng đồng người da đen đô thị lại kết nối giá trị với môi trường đô thị ảnh hưởng quốc tế bao quanh họ Những điều cần lưu ý kinh doanh Nam Phi: Mối quan hệ tôn trọng Xây dựng mối quan hệ bền vững đáng tin cậy quan trọng người Nam Phi Mặc dù vậy, điều kiện kiên lần đầu hợp tác Điều mà đối tác Nam Phi mong muốn tìm hiểu bạn công ty rõ Người Nam Phi gốc Châu Âu người Nam Phi da đen coi trọng việc xây dựng mối quan hệ thường mong chờ giao kèo trước đến thỏa thuận cuối Mặc dù người nơi thường trọng đến kết ngắn hạn mục tiêu dài hạn, họ muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài đưa định nhanh chóng Việc có tin tưởng mối quan hệ bền vững đòi hỏi bạn phải nhiều thời gian người Nam Phi cẩn trọng việc hợp tác làm ăn với người nước Bạn cần phải trọng tới lợi ích lâu dài cố gắng xây dựng mối quan hệ kinh doanh vững 27 Mối quan hệ kinh doanh đất nước phát triển theo hai chiều hướng: cá nhân doanh nghiệp Hầu hết người Nam Phi muốn làm ăn với người họ thích tin tưởng Tục lệ luật lệ chủng tộc màu da khắt khe điều tốt mà bạn nên làm tuân thủ theo hướng dẫn người đại diện (người xứ) công ty bạn gặp phải vấn đề Một số người da trắng, đặc biệt người Nam Phi gốc Châu Âu, thường có thái độ không ưa họ hàng hay người giúp việc gốc da đen Tuy nhiên, trình liên hệ, bạn thấy họ đưa lời nhận xét mang tính phân biệt chủng tộc Khi làm ăn với doanh nhân da đen, bạn tỏ thông cảm hiểu thực tế nhóm người phải chịu áp lực lớn từ phần đông dân số Trong văn hoá kinh doanh Nam Phi, thái độ kính trọng người khác tuỳ thuộc vào học vấn người Những người Nam Phi gốc Anh trọng vào địa vị cấp bậc người khác lại quan tâm kiến thức tài cá nhân Giao tiếp ban đầu Sử dụng trung gian giới thiệu bạn với đối tác lợi điều định thành công kinh doanh Nam Phi Việc đàm phán thực theo cá nhân theo nhóm Tuy nhiên, tiến hành đàm phán theo nhóm thành viên chịu trách nhiệm mảng việc riêng Lưu ý với người Nam Phi da đen, tránh thay đổi thành viên đội việc khiến cho trình đàm phán phải bắt đầu lại từ đầu Người Nam Phi coi trọng việc lãnh đạo doanh nghiệp bạn tham dự buổi gặp gỡ Tuy nhiên, không thiết họ phải tham dự tất buổi họp Bạn cần phải lên lịch hẹn với đối tác sớm tốt Tuy nhiên, bạn hợp tác với họ lần bạn thông báo gấp trước hai ngày Việc thống trước chương trình họp có lợi cho bạn trình đàm phán người Nam Phi thay đổi so với kế hoạch họ đề Họ coi trọng vấn đề giấc bạn không nên để họ chờ từ đến 10 phút Tuy nhiên, không nên 28 biểu lộ tức giận bạn phải chờ đợi điều làm cho hình ảnh bạn bị xấu Cách xưng hô Người Nam Phi xếp họ tên theo thứ tự sau: tên gọi sau đến họ Hãy thêm Mr./Mrs./Miss vào trước Nếu đối tác có chức danh học vấn, sử dụng thay cho họ tên Hãy chờ đối tác đồng ý đề nghị bạn gọi họ tên gọi Những bắt tay dứt khoát mạnh mẽ giúp bạn nhiều lần đầu gặp mặt đối tác Nam giới nên để phụ nữ chủ động bắt tay Sử dụng danh thiếp Việc trao đổi danh thiếp bước quan trọng cách tốt để cung cấp đầy đủ thông tin bạn Và việc nên làm sau buổi gặp mặt kết thúc lúc bắt đầu Danh thiếp bạn nên in Tiếng Anh Hãy ghi học vị bạn vào danh thiếp nói lên chuyên nghiệp bạn đặc biệt bạn có quyền đưa định Hãy đưa danh thiếp bạn cho tất người có mặt buổi gặp mặt Nếu không đưa danh thiếp cho bạn tức họ không muốn làm ăn với bạn Khi nhận danh thiếp, bạn nên cười nhìn đối tác, sau dành vài giây để đọc nội dung Tiếp theo, ngồi vào bàn, đặt danh thiếp vị trí trước mặt Quan niệm phụ nữ Xã hội Nam Phi xã hội trọng nam khinh nữ Phụ nữ có quyền bình đẳng lý thuyết, bị coi tầng lớp thấp khó đạt vị trí, thâm quyền thu nhập tương tự nam giới Với tư cách thành viên đoàn đàm phán, bạn phải đặc biệt nhấn mạnh tầm quan trọng công ty bạn vai trò bạn Tuy nhiên, bạn phải làm việc chăm để đạt tôn trọng cá nhân Điều quan trọng phải tế nhị hành 29 động chuyên nghiệp tình Thể tự tin đối phó thích hợp với lòng đoán quan trọng, Nam Phi ngưỡng mộ người cứng rắn, tự tin, có khả mà không “xông xáo” Văn hóa quà tặng + Người Nam Phi thường tặng quà vào ngày sinh nhật Lễ Giáng Sinh + Khi đối tác mời đến nhà, bạn mang tặng họ hoa, sô-cô-la ngon chai rượu Nam Phi + Nên gói quà cẩn thận + Người Nam Phi thường có thói quen mở quà tặng Nghi thức bàn ăn Nếu được đối tác mời đến nhà dùng bữa, bạn cần lưu ý: + Đến + Hỏi chủ nhà xem liệu bạn mang thêm đồ ăn tới + Mặc giản dị quần jean Nhưng tốt nên hỏi ý kiến chủ nhà + Đề nghị giúp đỡ chủ nhà chuẩn bị dọn dẹp sau dùng bữa Trang phục + Với nhiều người, việc ăn mặc trở nên đơn giản Tuy nhiên, lần gặp gỡ, bạn nên ăn mặc chỉnh tề trang trọng + Đàn ông nên mặc com-lê tối màu + Phụ nên mặc vét váy với màu sắc trang nhã 30 Đàm phán với người Nam Phi: 4.1 Giai đoạn tiền đàm phán: Buổi họp thường mở đầu câu chuyện ngắn lề để hai bên bắt đầu làm quen Việc có ý nghĩa đặc biệt với người Nam Phi gốc châu Âu người Nam Phi da đen Tính hài hước đánh giá cao nhớ hài hước người Nam Phi thường khô khan thô Người ta nói sống đời tư suốt gặp mặt bạn không nên quan tâm đến gia đình tình trạng hôn nhân họ Các gặp mặt thường diễn không khí trang trọng đặc biệt lần đầu gây dựng mối quan hệ kinh doanh Nếu gặp mặt có mục đích để tạo lập mối quan hệ nhân tìm hiểu xem đối tác có đáng tin cậy hay không gặp tập trung vào công việc kinh doanh Người Nam Phi đưa định buổi gặp gỡ Bạn nên có trình bày giới thiệu doanh nghiệp với đối tác phải thật đơn giản không cầu kỳ thiết kế hình chiếu, thật ngắn gọn tập trung vào vấn đề Người Nam Phi thường không dễ bị ấn tượng thuyết trình với hình ảnh lạ Không thiết phải dịch tài liệu sang tiếng địa 4.2 Giai đoạn đàm phán: Thái độ phong cách Phương thức tiếp cận đàm phán Nam Phi phụ thuộc vào văn hoá đối tác Với người Nam Phi gốc Âu, cách đàm phán tốt sử dụng liên tiếp việc thương thảo giá phân phối Họ tranh đua miễn cưỡng đồng ý với thoả hiệp lựa chọn để việc thoả thuận không vào bế tắc Ngược lại người Nam Phi gốc Anh người da đen lại coi đàm phán mắt xích trình giải vấn đề Người Nam Phi gốc Anh sẵn sàng thỏa hiệp cần thiết để hai bên đạt đến thỏa thuận; người Nam Phi da đen lại có thói quen tận dụng mối quan hệ để giải bất đồng Họ quan 31 tâm nhiều đến lợi ích lâu dài mối quan hệ làm ăn nhóm dân tộc khác Đối với tất nhóm người Nam Phi, người mua vị trí cao hai bên có trách nhiệm để đến thỏa thuận cuối Người Nam Phi tin vào nguyên tắc “đôi bên có lợi” mong muốn bạn đáp lại trân trọng lòng tin tuởng họ Bạn nên tránh đối đầu nên trì thái độ hợp tác lịch Nếu thời điểm đàm phán xảy tranh cãi, bạn nên thỏa hiệp với thái độ “cho nhận” đàm phán với người Nam Phi gốc Anh Đối với nhóm người khác, cách tốt trường hợp sử dụng ưu mối quan hệ cá nhân, nhấn mạnh vào lợi ích chung hai bên việc hợp tác lâu dài Tính kiên nhẫn sáng tạo đánh giá cao Chia sẻ thông tin Các doanh nhân Nam Phi dành nhiều thời gian để thu thập thông tin thảo luận chi tiết trước bước vào vòng thương thảo Hầu hết doanh nhân tin việc chia sẻ thông tin cách để xây dựng tin tưởng hai bên Điều có nghĩa họ sẵn sàng chia sẻ thông tin mà bạn muốn biết suốt đàm phán Tuy nhiên, đàm phán trở nên khó khăn hai bên có ý định giấu thông tin với đối tác Tốc độ đàm phán Rất khó dự đoán việc đàm phán bạn Nam Phi kéo dài Những công ty truyền thống thường chậm chạp, họ dành nhiều thời gian cho việc thu thập thông tin, mặc đưa định Cố gắng để đẩy nhanh tiến độ phản tác dụng bình tĩnh chấp nhận nhiều thời gian Mặt khác, người Nam Phi dứt khoát bạn rút ngắn thời gian đàm phán bạn chiếm lòng tin họ 32 Thương lượng Ảnh hưởng văn hoá đóng vai trò lớn giai đoạn thương lượng đàm phán Nam Phi Người Nam Phi gốc Anh coi bước cần thiết để có đồng thuận từ hai bên họ thường không thích việc mặc Họ thường không nhượng cố gắng để có đàm phán công Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng nên chênh khoảng từ 20 - 30% Mặc dù người Nam Phi gốc Âu không thích việc thoả thuận mặc họ giỏi công việc Đối với họ giá thay đổi từ 20% 30% Cuối người da đen có lẽ nhóm người thích thoả thuận mặc Khi đàm phán với họ bạn chuẩn bị tâm lý giá thay đổi tới 40% so với giá gốc Đối với tất nhóm người Nam Phi, tốt bạn không nên dùng phương pháp tiếp cận bán hàng ngày (hard selling) phương pháp sử dụng áp lức tâm lý khiến cho đối tác đưa định nhanh Người Nam Phi da trắng thụ động Tuy nhiên, họ nắm lấy ưu đàm phán có hội Cố gắng có hội nhượng chuẩn bị cho lựa chọn khác Yêu cầu đối tác đáp lại bạn đưa nhượng Người Nam Phi thích đàm phán trung thực thẳng thắn Hiếm họ có hành động lừa đảo như: nói thông báo sai, giả vờ không vụ lợi suốt trình đàm phán, không giới thiệu giá trị sản phẩm… Đừng áp dụng cách tránh không nói dối hay làm sai lệch định đối tác điều đồng nghĩa với việc bạn phá hỏng mối quan hệ làm ăn Giới kinh doanh Nam Phi dùng phương pháp gây áp lực miễn biện pháp không gây đối đầu hai bên Họ mở đầu với lời đề nghị tốt nhất, thể không khoan nhượng vờ đưa định cuối Im lặng thủ thuật đàm phán có hàm ý lời từ chối Hãy cân nhắc kỹ lưỡng trước áp dụng kỹ thuật gây áp lực mặt thời gian 33 người Nam Phi không ưa bị giục giã vội vàng Khi việc đàm phán không hai bên chấp nhận họ trở nên kín đáo cẩn trọng Việc kết thúc lời đề nghị hay gửi tối hậu thư phương pháp cuối để đàm phán Nam Phi Nếu họ phản ứng tích cực việc thoả thuận chấm dứt Tránh dùng phương pháp với thái độ công kích đối kháng Nam Phi Mặc dù người Nam Phi gốc Âu hăng điều thể tính cách thẳng thẳng thắn họ ý đồ chiến lược Phản ứng lại trường hợp mang lại hiệu Họ không ngần ngại đối đầu với bạn có thách thức điều khiến tình hình xấu không cải thiện vị trí bạn thương lượng Tức giận, đưa lời đe dọa, cảnh báo không làm cho đàm phán tiến triển tốt Đưa lời đề nghị hấp dẫn từ lúc đầu bị coi không lịch chí hành động trẻ Bạn nên áp dụng điều người Nam Phi da đen, họ thích cách tiếp cận kiểu Những phương pháp thể cảm xúc trình đàm phán làm bạn thấy có lỗi, nhăn nhó phần lớn người Nam Phi da đen sử dụng Khi gặp tình này, cách tốt giữ bình tĩnh Ngoài ra, người Nam Phi thường áp dụng thủ thuật bảo vệ phòng thủ như: đổi chủ đề, hỏi thẳng vào vấn đề, hứa hẹn chung tỏ cứng rắn Tại Nam Phi, hành vi hối lộ phổ biến xã hội kinh doanh Mặc dù vậy, họ thường lái hành động sang hướng khác coi khoản tiền nhỏ phần thưởng cho việc hoàn thành công việc tiền hối lộ Ranh giới việc tặng quà hối lộ tế nhị Những thứ mà bạn cho hối lộ người Nam Phi coi quà tặng 34 Đưa định Người Nam Phi thường làm việc theo cấp bậc họ tuân thủ theo tôn ti trật tự Những người có quyền định thường người lãnh đạo cao cấp công ty – người đưa lợi ích công ty lên hàng đầu Nếu người đưa định phía bạn chưa phải người có vị trí cao đối tác Nam Phi yêu cầu bạn phải điều chỉnh điều tốn thêm nhiều thời gian Những người quản lý thuộc gốc Nam Phi da đen thường bàn bạc theo nhóm kỹ quan tâm tới điều kiện mà đối tác đặt Quá trình nhiều đòi hỏi kiên nhẫn Điều quan trọng bạn phải nắm cấu trúc công ty đối tác có ủng hộ tất người cấp độ không nên tập trung vào nhà quản lý cấp cao Đối với tộc người Nam Phi lại, thật sai lầm bạn mong họ đưa định Cố gắng thúc giục hay gây áp lực suốt trình đàm phán không mang tới thành công mà phản tác dụng Khi định đưa khó thay đổi Khi đưa định, người Nam Phi da trắng thường vận dụng nhiều lý thuyết xem xét tình trạng cụ thể Họ thường không thích đưa ngoại lệ kể số lỹ lẽ cho có lợi cho họ làm Cảm nhận cá nhân kinh nghiệm coi không liên quan tới việc đàm phán kinh doanh Vì vậy, người tập trung vào chứng xác thực lý lẽ logic Người Nam Phi thường sẵn sàng đối mặt với rủi ro với cẩn trọng cao Nếu bạn muốn họ hỗ trỡ bạn trường hợp vậy, bạn cần phải tìm lý họ chấp nhận sau giải thích vấn đề phát sinh, viết giấy bảo đảm 35 4.3 Giai đoạn hậu đàm phán: Thỏa thuận ký kết hợp đồng: Đối với người Nam Phi da đen, việc bắt tay thỏa thuận miệng coi điều kiện ràng buộc hai bên Xác minh nhiều lần thỏa thuận đạt cách tốt để hai bên tránh hiểu lầm giữ thái độ linh hoạt không nhấn mạnh vào việc phải cam kết điều văn Tương tự, thực theo cam kết cho dù cam kết miệng hay văn Văn hợp đồng soạn thảo theo nhiều phong cách khác nhau, từ đơn giản đến chi tiết Hãy cố gắng đưa điều khoản rõ ràng có lợi cho hai bên yếu tố thu hút quan tâm đối tác Việc ký kết hợp đồng Nam Phi mang tính hình thức họ cho lòng tin việc thực cam kết điều quan trọng kinh doanh Bạn nên tham khảo ý kiến tư vấn chuyên gia luật trước ký kết hợp đồng Người Nam Phi không thích giải tranh chấp Tòa án họ không ngần ngại phải làm điều cần thiết Tuy nhiên, bạn không nên đưa chuyên gia tư vấn luật bạn đến buổi đàm phán biểu việc bạn không tin tưởng đối tác III KẾT LUẬN: Ngày nay, giới trình toàn cầu hóa quốc gia giữ lại cho nét độc đáo văn hóa đặc trưng dân tộc, Nam Phi ngoại lệ, việc tìm hiểu phong tục tập quán phong cách làm việc đối tác Nam Phi phần thiếu để đạt thành công Một chuẩn bị tốt thông tin đối tác phong cách tự tin, linh động giúp hoàn thành tốt việc đàm phán với đối tác Nam Phi sau 36 37