LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt nên việc lựa chọn ngành nghề kinh doanh là một quá trình hết sức khó khăn. Do đó, để lựa chọn một ngành nghề và đưa ra các chính sách, chiến lược kinh doanh thích hợp làm cho ngành đó phát triển dễ mang lại lợi nhuận và việc làm là một vấn đề khó khăn không phải riêng với một doanh nghiệp nào. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải sản xuất những mặt hàng có chất lượng cao với mẫu mã đa dạng, phong phú. Bên cạnh đó, nền kinh tế nước ta đã có những bước phát triển, mức sống người dân được nâng lên và đương nhiên những người làm công việc kinh doanh cũng nhờ đó mà phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình. Ngày nay, những nhà kinh doanh không chỉ quan tâm đến số lượng hay chất lượng sản phẩm sản xuất ra, mà còn phải chú ý đến các yếu tố đầu ra của sản phẩm. Thật vậy, trong kinh doanh hiện nay một doanh nghiệp muốn tồn tại lâu dài phải nắm được kiến thức sâu và rộng về tình hình thị trường, không những chỉ nắm chắc chủng loại hàng hóa của doanh nghiệp mình mà còn phải tìm hiểu và xem xét các đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó phù hợp. Công ty TNHH Đức Anh cũng không nằm ngoài điều đó. Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất bao bì, để tồn tại và phát triển đồng thời đối phó với những khó khăn cạnh tranh khốc liệt của thị trường, công ty đã cố gắng nỗ lực rất nhiều trong việc vận dụng Marketing mix vào hoạt động kinh doanh của mình, đặc biệt là chiến lược phân phối. Như vậy, việc nghiên cứu và thiết lập một hệ thống phân phối phù hợp với hoạt động kinh doanh là việc làm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với công ty. Tầm quan trọng của hoạt động phân phối đó là sự sống còn của các doanh nghiệp thương mại, giúp doanh nghiệp thành công khi vận dụng tốt chiến lược phân phối vào hoạt động kinh doanh của mình. Bất kì doanh nghiệp nào cũng mong muốn thị trường của mình ngày càng được mở rộng, vì vậy ngoài những nỗ lực về sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp thì cần phải hình thành được hệ thống phân phối phù hợp và có tính cạnh tranh cao trên thị trường, để nó phát huy hết tác dụng nhằm mang lại kết quả kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp. Trong quá trình tìm hiểu về công ty TNHH Đức Anh là công ty chuyên cung cấp và phân phối các sản phẩm bao bì cho thị trường trong nước và khu vực, nhận thấy mục đích của công ty là sản xuất sản phẩm chất lượng tốt, đẩy mạnh tiêu thụ và mang lại lợi nhuận cao nên hoạt động phân phối là vấn đề chủ yếu của công ty. Tuy nhiên, từ khi thành lập cho đến nay dù công ty đã nỗ lực rất nhiều vẫn chưa đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động này. Vì vậy em muốn vận dụng lý thuyết hoạt động phân phối để thực hiện đề tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Đức Anh”. Được sự chỉ bảo tận tình của giáo viên hướng dẫn Thạc sĩ Nguyễn Thị Hạnh cùng sự giúp đỡ của các cán bộ nhân viên trong công ty TNHH Đức Anh, em đã hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp. Dù đã có những cố gắng, nỗ lực trong việc hoàn thành đề tài nhưng do thời gian, kiến thức và trình độ có hạn nên bài viết của em sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Em mong nhận được ý kiến đóng góp từ các thầy cô giáo và các bạn để đề tài của em mang tính thiết thực và hoàn thiện hơn.
LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn gay gắt nên việc lựa chọn ngành nghề kinh doanh trình khó khăn Do đó, để lựa chọn ngành nghề đưa sách, chiến lược kinh doanh thích hợp làm cho ngành phát triển dễ mang lại lợi nhuận việc làm vấn đề khó khăn riêng với doanh nghiệp Các doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải sản xuất mặt hàng có chất lượng cao với mẫu mã đa dạng, phong phú Bên cạnh đó, kinh tế nước ta có bước phát triển, mức sống người dân nâng lên đương nhiên người làm công việc kinh doanh nhờ mà phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày nay, nhà kinh doanh không quan tâm đến số lượng hay chất lượng sản phẩm sản xuất ra, mà phải ý đến yếu tố đầu sản phẩm Thật vậy, kinh doanh doanh nghiệp muốn tồn lâu dài phải nắm kiến thức sâu rộng tình hình thị trường, nắm chủng loại hàng hóa doanh nghiệp mà phải tìm hiểu xem xét đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó phù hợp Công ty TNHH Đức Anh không nằm điều Là công ty hoạt động lĩnh vực sản xuất bao bì, để tồn phát triển đồng thời đối phó với khó khăn cạnh tranh khốc liệt thị trường, công ty cố gắng nỗ lực nhiều việc vận dụng Marketing- mix vào hoạt động kinh doanh mình, đặc biệt chiến lược phân phối Như vậy, việc nghiên cứu thiết lập hệ thống phân phối phù hợp với hoạt động kinh doanh việc làm có ý nghĩa vô quan trọng công ty Tầm quan trọng hoạt động phân phối sống doanh nghiệp thương mại, giúp doanh nghiệp thành công vận dụng tốt chiến lược phân phối vào hoạt động kinh doanh Bất kì doanh nghiệp mong muốn thị trường ngày mở rộng, nỗ lực sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp cần phải hình thành hệ thống phân phối phù hợp có tính cạnh tranh cao thị trường, để phát huy hết tác dụng nhằm mang lại kết kinh doanh tốt cho doanh nghiệp Trong trình tìm hiểu công ty TNHH Đức Anh công ty chuyên cung cấp phân phối sản phẩm bao bì cho thị trường nước khu vực, nhận thấy mục đích công ty sản xuất sản phẩm chất lượng tốt, đẩy mạnh tiêu thụ mang lại lợi nhuận cao nên hoạt động phân phối vấn đề chủ yếu công ty Tuy nhiên, từ thành lập dù công ty nỗ lực nhiều chưa đạt hiệu cao hoạt động Vì em muốn vận dụng lý thuyết hoạt động phân phối để thực đề tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH Đức Anh” Được bảo tận tình giáo viên hướng dẫn- Thạc sĩ Nguyễn Thị Hạnh giúp đỡ cán nhân viên công ty TNHH Đức Anh, em hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp Dù có cố gắng, nỗ lực việc hoàn thành đề tài thời gian, kiến thức trình độ có hạn nên viết em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp từ thầy cô giáo bạn để đề tài em mang tính thiết thực hoàn thiện Mục đích nghiên cứu Trong giới hạn khóa luận này, mục đích là: - Tìm hiểu, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH Đức Anh - Trên sở đề xuất số kiến nghị, giải pháp nhằm nâng cao hiệu hệ thống phân phối Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: tính hiệu hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH Đức Anh Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm công ty giai đoạn 2012-2014 Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu đề tài này, em tìm hiểu lý thuyết thực tế trình tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH Đức Anh Đồng thời, để viết hoàn thiện có tính thuyết phục, em có sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp thu thập thông tin, thống kê số liệu: thông tin số liệu liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH Đức Anh - giai đoạn 2012- 2014 Phương pháp phân tích kinh tế, phân tích có sử dụng mô hình sơ đồ: từ báo cáo thống kê số liệu thu thập được, xây dựng bảng số liệu, biểu đồ để phục vụ cho việc nghiên cứu nhằm đánh giá xác tình hình phân phối công ty Từ đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt - động phân phối sản phẩm Phương pháp so sánh, đối chiếu: so sánh số liệu năm nghiên cứu để thấy thay đổi tiêu kinh tế Bên cạnh đó, em có tham khảo số tài liệu chuyên ngành Marketing, vận dụng kiến thức quan trọng tích lũy trình học tập tìm hiểu, thu thập số thông tin từ báo chí, internet,… Kết cấu khóa luận Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung khóa luận gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động phân phối sản phẩm Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH Đức Anh Chương 3: Biện pháp nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH Đức Anh CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động phân phối sản phẩm 1.1.1 Một số khái niệm hoạt động phân phối Trong Marketing đại, hoạt động phân phối sản phẩm không việc cung cấp hàng hoá việc trao đổi hàng hoá thông thường ngừơi có sản phẩm hàng hoá với người cần hàng hoá mà khái niệm tương đối rộng Để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp đạt hiệu cao nhà quản trị doanh nghiệp phải nắm vững chất hoạt động phân phối sản phẩm lý thuyết Marketing đại Hiện nay, có nhiều quan điểm khác hoạt động phân phối sản phẩm Đứng quan điểm nhà kinh tế hoạt động phân phối sản phẩm tổng hợp hoạt động chuẩn bị, tổ chức tiêu thụ hoạt động sau tiêu thụ Cũng có khái niệm cho rằng, hoạt động phân phối sản phẩm hoạt động bán hàng doanh nghiệp Một khái niệm khác mang tính rộng hoạt động phân phối sản phẩm hoạt động lưu thông hàng hoá xã hội Còn theo quan điểm nhà quản trị, hoạt động phân phối sản phẩm việc trả lời câu hỏi: cung cấp sản phẩm doanh nghiệp cho ai?, cung cấp sản phẩm cách nào?, làm cho khách hàng hài lòng nhất? Như vậy, với quan điểm khác hoạt động phân phối sản phẩm việc hiểu chất nhiều có khác Nhưng tất khái niệm có điểm chung là: hoạt động phân phối sản phẩm tổng hợp hoạt động nhằm đưa sản phẩm doanh nghiệp tới người tiêu dùng cách tốt Tuỳ thuộc vào điều kiện khác mà doanh nghiệp xem xét chất hoạt động phân phối sản phẩm theo góc độ 1.1.2 Vai trò hoạt động phân phối sản phẩm Trong số chức hoạt động doanh nghiệp, hoạt động phân phối sản phẩm chức tương đối quan trọng Thực tốt chức điều kiện tiền đề đảm bảo cho việc thực tốt chức khác doanh nghiệp, đồng thời đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh tồn phát triển Vì vậy, hoạt động phân phối sản phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng Trước hết, hoạt động phân phối có vai trò đảm bảo lưu thông hàng hoá xã hội Nếu doanh nghiệp sản xuất chức tiêu thụ hàng hoá việc sản xuất chẳng có ý nghĩa Phân phối sản phẩm hàng hoá hoạt động đưa sản phẩm hàng hoá vào lưu thông đáp ứng nhu cầu vận động xã hội Một mặt lưu thông hàng hoá đảm bảo cho vận động guồng máy xã hội, mặt khác đảm bảo cho doanh nghiệp thực tốt chức Bên cạnh đó, hoạt động phân phối thoả mãn tốt nhu cầu người Trong Marketing đại, hoạt động phân phối hàng hoá đưa sản phẩm doanh nghiệp thị trường mà phải dựa sở thị trường để từ có kế hoạch phân phối cho hợp lý Theo quan điểm nhà quản trị, hoạt động phân phối sản phẩm bao gồm hoạt động nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường không việc xác định nhu cầu khách hàng mong muốn có đảm bảo có loại sản phẩm mà cồn phải xác định số lượng cần đâu mật độ khách hàng nhiều Dựa kết mà doanh nghiệp cần có kế hoạch phân phối sản phẩm để thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng nhân tố đảm bảo thực mục đích cuối Do vậy, hoạt động phân phối sản phẩm có vai trò đảm bảo thoả mãn nhu cầu, mong muốn người Việc phân phối sản phẩm đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn liên tục Đây điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển, thực tốt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Như biết, doanh nghiệp thực tất chức trừ chức phân phối sản phẩm doanh nghiệp coi không hiệu qủa Bởi vì, việc phân phối sản phẩm chậm so với việc sản xuất dẫn tới tình trạng đình trệ hoạt động sản xuất kế hoạch khác doanh nghiệp Ngược lại, thực tốt việc phân phối sản phẩm đảm bảo cho kế hoạch sản xuất diễn liên tục mà làm tăng khả chủ động nguồn tài kế hoạch đầu tư phát triển doanh nghiệp Như vậy, khẳng định hoạt động phân phối sản phẩm tốt đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài Các doanh nghiệp phân phối sản phẩm theo hai cách tự đứng phân phối dựa vào tổ chức trung gian Trong doanh nghiệp sản xuất phần lớn thực thông qua tổ chức trung gian phân phối Điều có ý nghĩalà hoạt động phân phối có phân công lao động hay có chuyên môn hoá cao Các doanh nghiệp khả phân phối sản phẩm không hiệu việc thông qua trung gian Như vậy, hoạt động phân phối sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối đảm bảo cho việc thực phân công lao động xã hội không đem lại lợi ích cho thân doanh nghiệp (tiết kiệm chi phí cho hoạt động phân phối) mà đảm bảo xu hướng phát triển chung kinh tế 1.2 Tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp sản xuất 1.2.1 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối 1.2.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua không qua trung gian thương mại đến người mua cuối Tất người tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh, trung gian thương mại nằm người sản xuất người tiêu dùng cuối thành viên quan trọng nhiều kênh phân phối 1.2.1.2 Các nhân tố cấu thành hệ thống kênh phân phối - Nhà sản xuất Nhà sản xuất bao gồm nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ nông nghiệp, công nghiệp, xây dựng…đến ngành dịch vụ Tuy nhiên đề cập đến nhà sản xuất kinh doanh (doanh nghiệp sản xuất) Đó công ty sản xuất số lượng hàng hoá khác với qui mô lớn nhỏ khác Mặc dù có khác nhìn chung tất có mục đích, thoả mãn nhu cầu thị trường Để nhu cầu thị trường thoả mãn, sản phẩm họ phải luôn sẵn sàng cho thị trường Hơn nữa, nhà sản xuất phải thấy sản phẩm họ tiêu thụ cho thị trường cách nào? Phần lớn công ty lớn nhỏ vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp tới người tiêu dùng cuối Mặt khác, họ thiếu kinh nghiệm cần thiết lẫn qui mô hiệu để thực tất công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm họ Do vậy, họ cần tổ chức trung gian phân phối để thực công việc phân phối sản phẩm Nhà sản xuất nhân tố tất kênh phân phối - Nhà bán buôn Nhà bán buôn bao gồm doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá để bán cho người bán lại sử dụng kinh doanh bán cho người bán lẻ, tổ chức kinh tế người bán buôn khác… Họ có vai trò quan trọng thị trường kênh phân phối, có khả đáp ứng nhu cầu thị trường với khối lượng lớn, nơi thu nhận thông tin từ thị trường, đồng thời cung cấp trợ giúp khách hàng cho nhà sản xuất Mức độ tập trung (quy mô) người bán buôn lớn, họ có khả tài mạnh , phương tiện kinh doanh đại có khả chi phối mối quan hệ kênh thị trường lớn - Đại lý Đại lý trung gian độc lập đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối họ có liên quan trực tiếp đến chức đàm phán mua bán thay cho doanh nghiệp Thu nhập đại lý hoa hồng doanh thu bán hàng khoản lệ phí định Hoạt động (mối quan hệ) đại lý thường thông qua hợp đồng, người sản xuất có điều kiện để kiểm soát lượng hàng hoá tiêu thụ phát hiện, xác định nhu cầu tiêu dùng thị trường thông qua đại lý - Nhà bán lẻ Bao gồm tổ chức, cá nhân kinh doanh liên quan trước hết đến bán hàng hoá cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Vai trò nhà bán lẻ kênh phân phối phụ thuộc vào quy mô kênh việc lựa chọn kênh doanh nghiệp Người bán lẻ người phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hoá mà khách hàng mong muốn Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên có khả nắm bắt tốt nhu cầu thị trường Do vậy, họ có khả thích ứng với biến động thị trường động Tuy nhiên, nhà bán lẻ chịu chi phối nhà bán buôn đại lý nên họ có xu hướng muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất - Người tiêu dùng cuối Là người trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất Người tiêu dùng thị trường mục tiêu đáp ứng hệ thống thương mại kênh, người ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu thành viên kênhvà nhân tố định tồn phát triển doanh nghiệp Từ ưu, nhược điểm thành viên hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu phát triển thành viên kênh cho phù hợp với quy mô doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu thị trường cách có hiệu nhất, đảm bảo cho việc thực mục tiêu cuối mà doanh nghiệp muốn vươn tới tối đa hoá lợi nhuận 1.2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối - Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Ba phương thức bán hàng trực tiếp là: bán hàng lưu động, bán theo đơn đặt hàng bán qua cửa hàng nhà sản xuất Thông thường nhà sản xuất lựa chọn kênh họ trung gian bắt đầu tung sản phẩm thị trường đặc thù sản phẩm hàng hoá cồng kềnh, dễ hỏng, dễ vỡ Ưu điểm việc sử dụng dạng kênh doanh nghiệp thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ đáp ứng tốt nhu cầu họ Đồng thời với kênh trực tiếp doanh nghiệp kiểm soát tốt trình bán hàng, điều chỉnh tốt mục tiêu công cụ Marketing 2.5 Một số biện pháp áp dụng công ty TNHH Đức Anh nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối - Quản trị kiểm soát có hiệu hệ thống kênh phân phối Khi khu vực thị trường tập trung nhiều đại lý nhà bán buôn dẫn đến cạnh tranh gay gắt đại lý, làm giảm hiệu hoạt động đại lý, đồng thời khiến khách hàng tin tưởng vào sản phẩm công ty Công ty TNHH Đức Anh tổ chức phân bổ lại lực lượng đại lý khu vực thị trường cho hợp lý vừa đảm bảo bao trùm thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ, vừa đảm bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra Đối với đại lý: công ty kiểm tra rà soát lại khả kinh tế tình hình bán hàng đại lý, nhiệt tình tích cực làm thị trường đại lý sản phẩm công ty Cần phải dứt khoát chấm dứt hợp đồng đại lý có doanh số thấp làm việc không hiệu mà lại thiếu nhiệt tình công ty, đại lý có doanh số thấp nguyên nhân khách quan gặp khó khăn công ty nên có biên pháp hỗ trợ giúp đỡ họ vượt qua giai đoạn khó khăn, làm điều đại lý nhiệt tình nhất, trung thành công ty Đối với nhà bán buôn: công ty cần xây dựng, mở rộng, khai thác thiết lập mạng lưới nhà bán buôn bao quát toàn thị trường, kiểm soát chặt chẽ tình hình bán hàng để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ sản phẩm công ty tới tay người tiêu dùng tránh tình trạng hàng tồn kho lâu ngày quy hồi công ty Công ty cần tìm hiểu nhà bán buôn có khả bán hàng đem lại hiệu cao tiềm lực kinh tế mạnh để sẵn sang thay đại lý làm ăn không hiệu - Hoàn thiện sách tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu công ty ổn định phát triển thị trường, việc điều chỉnh chế độ sách phù hợp với thị trường tạo hợp tác chặt chẽ đại lý với công ty, thúc đẩy doanh thu sản lượng tiêu thụ, sở xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo vùng thị trường cụ thể tháng, quý, năm Mặc dù công ty xây dựng hệ thống danh mục sản phẩm khác nhau, trước biến động không ngừng nhu cầu thị trường phát triển với tốc độ chóng mặt đối thủ cạnh tranh, đòi hỏi công ty phải tìm kiếm cho sản phẩm mới, khác biệt đem lại khả cạnh tranh cao Để đổi sản phẩm công ty trọng chất lượng sản phẩm, chất lượng yếu tố quan trọng việc thu hút khách hàng đến với công ty Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty có chủ trương bồi dưỡng cán kỹ thuật không ngừng nâng cao kiến thức học tập nhanh chóng tiếp thu kiến thức mới, học cách ứng dụng sản phẩm cho thị trường Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm tâm lý thị hiếu thị trường, tìm kiếm sản phẩm, nguyên vật liệu tạo sản phẩm có chất lượng cao hơn, kinh tế hơn, có đặc điểm thu hút khách hàng Trong trình kinh doanh, công ty tăng cường công tác kiểm tra chất lượng khâu, sản phẩm trước nhập xuất kho phải kiểm tra qua phận kiểm soát chất lượng, hoàn thiện hệ thống đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng chất lượng theo yêu cầu Việc thực tốt sách sản phẩm làm cho sản phẩm công ty hấp dẫn người tiêu dùng hình thức lẫn chất lượng Nhờ vậy, cầu thị trường sản phẩm công ty tăng lên nhanh chóng, sản phẩm công ty hấp dẫn người tiêu dùng việc hợp tác làm ăn đại lý với công ty trở nên tốt đẹp hơn, quy định công ty có giá trị qua việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối công ty trở nên dễ dàng CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH ĐỨC ANH 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH Đức Anh giai đoạn 2015- 2020 3.1.1 Phương hướng phát triển công ty Phát huy truyền thống kết đạt công ty năm qua, bước vào thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh năm 2015 công ty xác định có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng biến động kinh tế thị trường, kinh tế tự khu vực có cạnh tranh khốc liệt khó khăn nảy sinh Để thực mục tiêu phương hướng nhiệm vụ mà Ban lãnh đạo công ty vạch cho cán công nhân viên thực thời gian tới, công ty có thời thuận lợi để bước vào thực kế hoạch cho năm 2015 năm tới Công ty tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, mối quan hệ với khách hàng thực năm qua, đồng thời nghiên cứu chiến lược phát triển mở rộng thị trường nước Để công ty vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực, nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng tiêu kế hoạch kinh doanh năm tới, Ban lãnh đạo xây dựng số phương hướng sau: - Hoàn thiện công tác tổ chức xếp đổi doanh nghiệp, cải tiến công tác tổ chức, hoàn thiện nâng cao mô hình quản lý để máy công ty phát huy tốt tiềm công sức để thực tốt nhiệm vụ phương án kinh doanh - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững phát triển thị trường nước chiều rộng lẫn chiều sâu, tiếp cận tìm nhiều bạn hàng nước để nhập sản phẩm phục vụ nước - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp quản lý bán hàng Hoàn thiện hệ thống chế độ, sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường tăng cường mối quan hệ với đại lý, nhà bán buôn để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, đẩy mạnh tiêu thụ - Phát triển hệ thống kênh phân phối cách khoa học vững chiều rộng lẫn chiều sâu Công ty tiếp tục trì lợi hoạt động tiêu thụ thị trường miền Bắc truyền thống, xâm nhập hoạt động tiêu thụ thị trường miền Trung Nam cách tìm kiếm đại lý phân phối hoạc mở chi nhánh trực tiếp hai khu vực - Tiếp tục nghiên cứu thị trường, cập nhật thiết bị công nghệ tiếp thu công nghệ nhằm đa dạng hoá sản phẩm, bước nâng cao uy tính thị trường, giữ vững truyền thống uy tín tín nhiệm có người sử dụng sản phẩm công ty 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty Để cạnh tranh đứng vững thị trường nay,công ty cần phải có chiến lược kế hoạch tốt Vì vậy, mục tiêu công ty thời gian tới là: - Giữ vững doanh nghiệp đứng đầu ngành sản xuất bao bì thị trường miền Bắc mở rộng thị trường nước nước - Nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho người lao động - Ổn định chất lượng sản phẩm trình vận chuyển bảo quản, thời nhập xuất cần kiểm tra kĩ lưỡng chất lượng sản phẩm , giảm tối đa sản phẩm sai lệch thông số kĩ thuật phải đổi cho khách hàng - Lựa chọn phương tiện vận tải hợp lý để giảm tối đa cường độ làm việc công nhân giao hàng cho khách hẹn - Đẩy mạnh xuất lẫn nhập kinh doanh xuất ưu tiên hàng đầu - Tăng cường công tác đầu tư mở rộng quy mô, lĩnh vực hoạt động công ty thị trường nhằm đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh - Xây dựng chế hoạt động linh hoạt, công nợ hợp lý để tăng sản lượng bán cho đơn vị trực tiếp, giữ vững phát triển địa lý mặt hàng ổn định - Giữ vững thị trường khai thác thêm nhiều mặt hàng kinh doanh nhằm gia tăng thị phần công ty thị trường - Hoàn thiện máy tổ chức - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: tạo hệ thống kênh phân phối thống từ công ty đến người tiêu dùng, thành viên kênh phải huấn luyện thành người bán hàng chuyên nghiệp cho công ty - Phấn đấu tăng lợi nhuận năm sau cao năm trước, đảm bảo mức tăng doanh số cao ổn định sở phát triển mở rộng khu vực thị trường như: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, số tỉnh phía Nam, đồng thời tối thiểu hoá chi phí vận chuyển lưu kho - Gia tăng khối lượng bán thị trường thị trường tiềm năng, đồng thời mở rộng thị trường, trì mối quan hệ thắt chặt lòng tin với khách hàng hoạt động kinh doanh công ty - Mục tiêu thị trường: trì gia tăng thị phần có, đặc biệt chiếm lĩnh thị trường bán lẻ, giảm công nợ, lành mạnh tài - Tăng khả kiểm soát công ty thàn thành viên công ty mục tiêu chung nhằm tạo sức mạnh tổng hợp toàn hệ thống kênh - Phối hợp việc phân phối với công tác tiếp thị, truyền thông cổ động, dịch vụ hỗ trợ nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường - Hiện đại hóa điều kiện phương tiện vận chuyển, tiêu chuẩn hóa việc kiểm tra chất lượng số lượng máy móc thiết bị - Về quản lý: + Giảm chi phí tiếp khách văn phòng, điện thoại + Thực tốt nội quy lao động + Thực quy chế trả lương toàn công ty + Nâng cao tinh thần trách nhiệm toàn cán công nhân viên công việc, có biện pháp thưởng - phạt rõ ràng - Biện pháp tiêu thụ sản phẩm: + Cử người bám sát tiêu thụ sản phẩm vùng có sách bán hàng cụ thể phù hợp + Nâng cao trình độ cán nhân viên thị trường + Tích cực tìm biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm + Nghiên cứu giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí tạo khả cạnh tranh cao + Giữ vững phát triển thị trường tại, phải trì quan hệ với khách hàng lớn, cố, tạo lập niềm tin với khách hàng đồng thời phải khai thác khách hàng tiềm + Mở rộng khách hàng, thị trường sở nghiên cứu đầy đủ, xác tình trạng tài chính, uy tín khách hàng nhằm tránh rủi ro lớn + Chuyên môn hóa đội ngũ bán hàng, đại hóa phương thức bán hàng 3.2 Các biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH Đức Anh Sau khảo sát tình hình kinh doanh công ty, đặc biệt công tác tổ chức hoạt động phân phối công ty, phân tích mặt mạnh mặt tồn công ty thời gian qua; kết hợp kiến thức học nhà trường thực tế, với mong muốn góp phần vào thực phương hướng công ty đề ra, em xin đề xuất số biện pháp sau nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động hệ thống phân phối công ty thời gian tới 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Kết nghiên cứu tốt hay không ảnh hưởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp có định đắn cho thị trường sản phẩm Thực tế công ty, công tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chuyên môn hoá cao, thông tin chưa xác (thông tin chủ yếu thu thập qua đại lý tiêu thụ) chưa dự báo mang tính đón đầu Vì phát triển lâu dài, công ty cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường Để công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: - Đối với thị trường người mua, công ty cần nắm bắt thông tin công ty khách hàng công ty mua hàng với số lượng bao nhiêu? Cần biết khách hàng mua hàng công ty khách hàng mua hàng công ty khác - Các thông tin đối thủ cạnh tranh: yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Trước công ty nắm bắt thông tin như: số lượng đối thủ cạnh tranh có mặt thị trường, tình hình tài khối lượng bán họ, Công ty cần phải nắm thêm thông tin khác thông tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho cửa hàng đại lý, chương trình khuyến mại Từ xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh - Công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ Hiểu biết đầy đủ khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu người sử dụng thời kỳ giai đoạn - Các Trưởng phòng Kinh doanh, Marketing có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh công ty, từ đưa chiến lược Marketing phù hợp Điều phối hoạt động phận, đề xuất ý kiến phương hướng với Ban giám đốc - Các nhân viên kinh doanh, thị trường có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tình hình thị trường địa bàn phụ trách biện pháp có thể, phụ trách tiêu thụ sản phẩm, trực tiếp quản lý đại lý địa bàn phụ trách, tìm hiểu ý tưởng sản phẩm phù hợp với nhu cầu, đáp ứng với thay đổi nhu cầu tiêu dùng thị trường, báo cáo tình hình thị trường với trưởng phòng, bàn bạo thảo luận, giải xử lý báo cáo để báo thời mức biến động thị trường để đưa hướng giải Biện pháp giúp cho hoạt động phân phối thông suốt hiệu dài hạn, thích ứng linh hoạt với biến động thị trường - Các nguồn thông tin thu thập từ nguồn công ty Cụ thể thông tin: Thông tin công ty: Cơ cấu sản lượng doanh thu tiêu thụ loại sản phẩm năm toàn hay khu vực, so sánh với năm trước (Từ 1- năm từ 1- năm); thông tin cán tiếp thị cán tiêu thụ công ty cung cấp báo cáo định kỳ tuần, tháng năm, báo cáo đột xuất; mức độ khiếu nại khách hàng số lượng sản phẩm khách hàng trả lại Các thông tin thu thập từ bên công ty: Thu thập từ phương tiện thông tin đại chúng cung cấp như: tivi, báo chí, sách, mạng Internet,… Các ý kiến đánh giá khách hàng hội nghị khách hàng hội chợ; ý kiến, nhận xét nhà phân phối thu thập thông qua phiếu thăm dò ý kiến khách hàng kết điều tra trực tiếp thị trường Biện pháp thu thập thông tin qua dạng như: vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khách hàng … Ngoài việc đánh giá thường xuyên công ty cần có đợt đánh giá định kỳ nhằm tổng hợp phân tích đánh giá cách bao quát tình hình thị trường để đưa chiến lược mang tính dài hạn cho giai đoạn Như công tác nghiên cứu thị trường thực tốt giúp công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, từ giữ vững phát triển phạm vi thị trường công ty 3.2.2 Xây dựng nâng cao lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt công ty không xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố định quan trọng doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi công ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhân nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu công việc Nguồn tuyển chọn công ty chủ yếu từ bên phòng ban công ty bố trí xếp hợp lý Với nguồn nhân lực bên ngoài, công ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường công ty cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu công ty Công ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với công việc 3.2.3 Hoàn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên, lấy tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá, chẳng hạn: + Cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên + Số lượng nhà phân phối họ + Khả tâm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp họ với phát triển công ty + Thái độ hợp tác thành viên cung cấp thông tin công ty yếu tố mang tính chủ quan cao công ty không nên quan trọng tiêu chí + Khả trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời + Khả làm hài lòng khách hàng thành viên Hằng năm cần có hội nghị khách hàng đánh giá mặt làm chưa làm thành viên để họ học tập lẫn nhau, bên cạnh có phần thưởng giá trị tặng cho thành viên có nỗ lực lớn thành viên trung thành lâu năm với công ty Việc đánh giá thưởng phạt chặt chẽ công ty có chế độ kiểm soát chặc chẽ thường xuyên thành viên việc kiểm tra đột xuất thử tinh thần tự giác thành viên ,và thường xuyên đôn đốc nhắc nhở tình hình toán công nợ 3.2.4 Mở rộng hệ thống phân phối thị trường Miền Trung Miền Nam Hiện nay, hệ thống phân phối công ty thị trường Miền Trung Miền Nam hạn chế Để mở rộng hệ thống kênh phân phối thị trường công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nếu nên mở thêm chi nhánh đại diện Đà Nẵng TP.Hồ Chí Minh để khảo sát tìm hiểu nhu cầu, đặc điểm, điều kiện địa lý để báo cáo công ty nhằm tổng hợp phân tích đưa kết luận nhu cầu, thói quen tiêu dùng Từ đó, công ty nghiên cứu kinh doanh sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng đồng thời thiết lập, xây dựng củng cố phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý khoa học phù hợp với tình hình thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu tổ chức cá nhân Việc mở hệ thống kênh phân phối hai thị trường nhanh giúp cho công ty có vị vững thị trường, tăng nhanh thị phần ngànhsản xuất bao bì Để thực phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường cách thuận lợi, công ty cần đẩy mạnh hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm nhanh chóng giới thiệu công ty, sản phẩm tới khách hàng, xây dựng hình ảnh uy tín hai thị trường KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt, tồn phát triển lâu dài hoạt động kinh doanh phụ thuộc lớn vào công tác phân phối sản phẩm doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần cố gắng nỗ lực nhiều việc vận dụng Marketing- mix vào hoạt động kinh doanh mình, đặc biệt chiến lược phân phối Vì vậy, việc nghiên cứu thiết lập hệ thống phân phối phù hợp với hoạt động kinh doanh việc làm có ý nghĩa vô quan trọng công ty Đó điều đảm bảo chắn cho thành công kinh doanh, nhiên giúp cho doanh nghiệp tránh nhiều định sai lầm Một lần em xin chân thành cảm ơn bảo tận tình giáo viên hướng dẫn- Th.s Nguyễn Thị Hạnh toàn thể cán nhân viên công ty TNHH Đức Anh giúp em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler- người dịch: Vũ Trọng Hùng (2003), giáo trình Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội Vũ Thế Phú (1998), giáo trình Quản trị Marketing, NXB Giáo dục, Hà Nội Lưu Văn Nghiêm (1997), giáo trình Quản trị Marketing dịch vụ, NXB Lao động, Hà Nội Trương Đình Chiến, Tăng Văn Bền (1997), giáo trình Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội Trương Đình Chiến (2001), giáo trình Quản trị kênh marketing- Lý thuyết thực tiễn, NXB Thống kê, Hà Nội