Luận văn Phát triển thị trường công ty bảo hiểm bưu điện PTI

Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đề xuất các giải pháp trên cơ sở lý luận và thực tiễn để phát triển thị trường đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long 3.

Trang 1

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Lời cảm ơn

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian nghiên cứu và hoàn thiện khóa luận này, em đã cố gắng vận dụng cơ sở lý thuyết về quản trị nói chung, Marketing nói riêng và kiến thức về các môn học liên quan trong 4 năm học tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông Tuy nhiên, do thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế, nên còn nhiều sai sót nhất định trong Khóa luận Vì vậy, em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy, cô giảng viên Học viện để khóa luận của em được hoàn thiện hơn và có tính ứng dụng cao trong hoạt động phát triển thị trường đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

Em xin cảm ơn các thầy, cô giáo của Học viện đã tham gia giảng dạy trong thời gian 4 năm học tại trường, đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn đến cô Trần Thị Thập

đã tận tình hướng dẫn giúp em có thể hoàn thiện được Khóa luận tốt nghiệp này

Đồng thời, em xin cảm ơn tất cả các anh, chị tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành khóa luận này

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 12 tháng 07 năm 2015

Sinh viên

Trần Thị Vân

Trang 2

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Mục lục

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT iv

v

DANH MỤC BẢNG BIỂU v

DANH MỤC HÌNH VẼ vi

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 3

TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 3

1.1 Thị trường 3

1.1.1 Khái niệm thị trường 3

Hình 1.1 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu (Kotler P, 2006) 8

CHƯƠNG 2 16

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM 16

BƯU ĐIỆN THĂNG LONG 16

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của PTI Thăng Long hiện nay 19

2.1.2 Tình hình và kết quả kinh doanh của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long giai đoạn 2009 – 2014 20

Bảng 2.1: Cơ cấu doanh thu các nghiệp vụ của PTI Thăng Long năm 2014 21

Trang 3

Bảng 2.1: Cơ cấu doanh thu các nghiệp vụ của PTI Thăng Long năm 2014 21

Hình 2.2: Biểu đồ tỷ trọng doanh thu các nghiệp vụ của PTI Thăng Long 21

năm 2014 21

2.1.2.b Một số kết quả kinh doanh chủ yếu 21

2.2.1.c Tình hình cạnh tranh trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới và những vấn đề đặt ra đối với Công ty 24

Hình 2.3 : Thị phần của các DNBH trên thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Việt Nam 26

năm 2014 26

2.2.2 Tình hình triển khai bảo hiểm vật chất xe cơ giới của PTI Thăng Long trong giai đoạn 2009-2014 26

a)Bảo hiểm vật chất xe cơ giới 26

b)Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba 29

Bảng 2.3 Kết quả kinh doanh sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới dành cho ô tô của PTI Thăng Long giai đoạn 2009-2014 33

Bảng 2.5 Doanh thu qua mạng lưới VNPost của PTI Thăng Long năm 2014 36

* Khái quát về kênh phân phối Bancassurance 36

* Vai trò của kênh phân phối Bancassurance đối với hoạt động kinh doanh của DNBH 37

Bảng 2.7: Doanh thu qua Ngân Hàng của PTI Thăng Long năm 2014 41

d) Những kênh phát triển thị trường khác 45

Kênh đại lý 45

Bảng 2.8 Doanh thu qua kênh showroom, đăng kiểm của PTI Thăng Long năm 2014 46

2.3.2.a Mạng lưới 50

Hình 2.7: Hệ thống mạng lưới bán hàng của PTI Thăng Long 51

Trang 4

Bảng 2.9: Cơ cấu nhân lực của PTI Thăng Long 52

2.3.3.a Bên ngoài doanh nghiệp 53

2.3.3.b Bên trong doanh nghiệp 55

2.4 Đánh giá chung về hoạt động phát triển thị trường đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của PTI Thăng Long 55

CHƯƠNG 3 60

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI 60

SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY 60

3.2.2.a Giải pháp tăng trưởng tỷ lệ tái tục bảo hiểm 61

3.2.2.b Giải pháp Duy trì và phát triển các kênh bán hàng qua đại lý 62

3.2.2.c Giải pháp phát triển kênh bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng 63

Tăng cường củng cố mối liên kết giữa PTI Thăng Long và các ngân hàng 63

Đa dạng hoá sản phẩm, thiết kế sản phẩm phù hợp, thực hiện bán chéo sản phẩm của ngân hàng và sản phẩm của công ty bảo hiểm PTI Thăng Long 63

Đa dạng hoá các phương thức phân phối qua ngân hàng 64

3.2.2.d Giải pháp phát triển thị trường qua mạng lưới cộng tác viên 65

3.3 Một số kiến nghị 75

3.3.1 Đối với Nhà nước 75

Nhà nước cần đưa ra hệ thống pháp luật về kinh doanh bảo hiểm hoàn thiện để tạo dựng được môi trường pháp lý vững chắc và chặt chẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển cũng như môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các DNBH 75

Đồng thời cần phải đưa ra một khung pháp lý thật chi tiết và cụ thể về việc xử phạt đối với các doanh nghiệp vi phạm luật kinh doanh bảo hiểm Trên thực tế, tình trạng giảm phí bảo hiểm bừa bãi bất chấp khung phí đã quy định của Bộ tài chính còn khá phổ biến Các công ty bảo hiểm chạy theo mục đích lợi nhuận, để tạo lợi thế cạnh tranh đã hạ mức phí dưới sàn nguy hại đến lợi ích của khách hàng, không kiểm soát được bồi thường phát sinh,thị trường bảo hiểm bất ổn Nhà nước cần có văn bản quy định xử phạt không chỉ ở mức hành chính mà có thể nâng lên ở mức cao hơn nếu vi phạm ở mức nghiêm trọng 75

3.3.2 Đối với Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện 75

Trước thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay,Tổng công ty cần có những chính sách hỗ trợ cho các chi nhánh tronền hìnhg việc không ngừng đổi mới hoạt động của mình.Khắc phục những hạn chế còn tồn tại,đồng thời phát huy những thế mạnh đã đạt được 75

Bên cạnh đó, liên tục mở các lớp đào tạo, tập huấn cho đội ngũ cán bộ nhân viên, đại lý nhằm nâng cao nghiệp vụ của mình và tiếp thu những sự thay đổi mới Đồng thời, cần quan tâm hơn nữa hệ thống chăm sóc khách hàng, tạo mối quan hệ gần gũi giữa khách hàng và công ty nhằm đảm bảo tối đa lợi ích của khách hàng 76

Cuối cùng, phải tận dụng và khai thác một cách triệt để lợi thế của công ty đó là mạng lưới bán hàng thông qua hệ thống bưu cục của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam (VNPost) trên toàn quốc 76

Trang 5

KẾT LUẬN 77 KẾT LUẬN 77 Bảo hiểm là tấm lá chắn cuối cùng về kinh tế trước những hiểm họa xảy ra trong cuộc sống Bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ bảo hiểm tài sản được thực hiện đã, đang và vẫn sẽ tiếp tục chứng tỏ là một nghiệp vụ mũi nhọn của tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, trong đó có Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long 77 Bảo hiểm là tấm lá chắn cuối cùng về kinh tế trước những hiểm họa xảy ra trong cuộc sống Bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ bảo hiểm tài sản được thực hiện đã, đang và vẫn sẽ tiếp tục chứng tỏ là một nghiệp vụ mũi nhọn của tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, trong đó có Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long 77 Tuy thực tiễn triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới vẫn còn những khó khăn nhất định do trình

độ chuyên môn nghiệp vụ, nhất là nhân viên khai thác còn chưa cao, khách hàng vẫn chưa hiểu rõ hết lợi ích của bảo hiểm, chưa khai thác hết tiềm năng to lớn của thị trường… song PTI Thăng Long cũng đã đạt được những thành tựu rất đáng khích lệ trong lĩnh vực này Những thành tựu đó không những đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty cho Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện Việt Nam, mà còn góp phần đảm bảo an sinh xã hội, đặc biệt là cải thiện tình trạng an toàn giao thông đường bộ 77 Tuy thực tiễn triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới vẫn còn những khó khăn nhất định do trình

độ chuyên môn nghiệp vụ, nhất là nhân viên khai thác còn chưa cao, khách hàng vẫn chưa hiểu rõ hết lợi ích của bảo hiểm, chưa khai thác hết tiềm năng to lớn của thị trường… song PTI Thăng Long cũng đã đạt được những thành tựu rất đáng khích lệ trong lĩnh vực này Những thành tựu đó không những đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty cho Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện Việt Nam, mà còn góp phần đảm bảo an sinh xã hội, đặc biệt là cải thiện tình trạng an toàn giao thông đường bộ 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO 78

Trang 6

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Danh mục các ký hiệu và chữ viết tắt

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT

Trang 7

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Danh mục các ký hiệu và chữ viết tắt

Trang 8

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Danh mục bảng biểu

Bảng 2.6 Số lượng đại lý bancassurance của PTI Thăng Long tính đến năm 2014 41Bảng 2.7 Doanh thu qua Ngân Hàng của PTI Thăng Long năm 2014 41Bảng 2.8 Doanh thu qua kênh showroom, đăng kiểm của PTI Thăng Long năm 2014Error:Reference source not found

Bảng 2.9: Cơ cấu nhân lực của PTI Thăng Long Error: Reference source not found

Trang 9

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Danh mục hình vẽ

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1: Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu (Kotler P, 2006) 8Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của PTI Thăng Long hiện nay Error: Referencesource not found

Hình 2.2: Biểu đồ tỷ trọng doanh thu các nghiệp vụ của PTI Thăng Long năm 2014 Error: Reference source not foundHình 2.3 : Thị phần của các Doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Việt Nam năm 2014 Error: Reference source not foundHình 2.4: Sơ đồ phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance của PTI 38Hình 2.5: Sơ đồ khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance 40Hình 2.6: Quy trình thực hiện dự án “Khởi nghiệp bán hàng cũng PTI Thăng Long” 43Hình 2.7: Hệ thống mạng lưới bán hàng của PTI Thăng Long Error: Reference sourcenot found

Trang 10

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Lời mở đầu

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong công cuộc đổi mới của đất nước, bảo hiểm là một trong những ngành dịch

vụ quan trọng, không thể thiếu Hiện nay, ngành bảo hiểm phát triển khá toàn diện và

có những bước tiến đáng kể cả về quy mô, tốc độ và phạm vi hoạt động Trong khi đó, với điều kiện chất lượng giao thông và ý thức của người tham gia giao thông còn nhiều hạn chế thì thiệt hại xe cơ giới và các trách nhiệm liên quan xe cơ giới hàng năm là rất cao Bảo hiểm xe cơ giới nói chung và bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng góp phần lớn trong việc giúp người gặp tổn thất do tai nạn giao thông có thể nhanh chóng ổn định cuộc sống

Là lá cờ đầu của Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện (PTI) – Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long (PTI Thăng Long) đứng thứ hai thị trường về bảo hiểm xe cơ giới, PTI Thăng Long luôn không ngừng hoàn thiện và phát triển cả về sản phẩm, dịch

vụ và thị trường Sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới luôn chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tổng doanh thu của công ty Tuy nhiên, quá trình triển khai kinh doanh sản phẩm này đang gặp phải không ít thách thức và khó khăn, cạnh tranh trên thị trường ngày càng

gay gắt Vì vậy, sau thời gian thực tập tại Công ty, Em chọn đề tài: “Phát triển thị

trường đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long” để làm khóa luận tốt nghiệp đại học.

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

Đề xuất các giải pháp trên cơ sở lý luận và thực tiễn để phát triển thị trường đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

3 Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận sử dụng các phương pháp cơ bản sau:

• Phương pháp nghiên cứu tài liệu: để tổng hợp các vấn đề cơ bản về phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp bảo hiểm

• Phương pháp quan sát, phân tích tổng hợp và mô hình hóa để tìm hiểu thực trạng hoạt động phát triển thị trường đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của PTI Thăng Long

Từ những thông tin thu được, Em sử dụng phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích, so sánh, đánh giá… để đưa ra một số kết luận và đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

4 Kết cấu của khóa luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận được kết cấu gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về phát triển thị trường.

Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ

giới của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường đối với sản phẩm bảo hiểm xe

Trang 11

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Lời mở đầu

cơ giới của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

Trang 12

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 1: Tổng quan về phát triển thị trường của doanh nghiệp

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP1.1 Thị trường

1.1.1 Khái niệm thị trường

Theo quan điểm marketing, khái niệm thị trường được phát biểu như sau:

“Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sang và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó”

(Nguồn: GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình marketing căn bản, Nhà xuất bản

Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2006)

Theo khái niệm này, quy mô thị trường sẽ tùy thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn và lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sang bỏ ra để mua sắm hàng hóa thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau

Mặc dù tham gia thị trường phải có cả người mua và người bán Nhưng người làm marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất - cung ứng, còn người mua mới họp thành thị trường Bởi vậy, họ thường dùng thuật ngữ thị trường để chỉ một nhóm khách hành có nhu cầu và mong muốn nhất định Do đó, đượu thỏa mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể; họ có đặc điểm giới tính hay tâm sinh lý nhất định, độ tuổi nhất định và sinh sống ở một vùng cụ thể

Như vậy rõ ràng là không có sự hiểu biết đầy đủ về khái niệm nhu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí, sự thỏa mãn, trao đổi, giao dịch, thị trường thì chúng ta không thể hiểu đúng đắn và đầy đủ về marketing

1.1.2 Phân loại thị trường

1.1.2.a Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế

Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa của những người trong phạm vi hoạt đông một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia Thị trường quốc tế là thị trường mà ở đó diễn

ra hoạt động mua bán hàng hóa của những người ngoài biên giới và các quan hệ kinh

tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc tế

1.1.2.b Căn cứ vào mối quan hệ cung – cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực thị trường chia thành thị trường thực tế và thị trường lý thuyết

Thị trường hiện thực là thị trường mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trường này dài hay ngắn được gọi là thị trường truyền thống, ở thị trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau Thị trường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu nhưng chưa được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán

1.1.2.c Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi thị trường thành thị trường hàng hóa và thị trường dịch vụ

Trang 13

Thị trường hàng hóa là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hóa, vật phẩm tiêu dung với mục đích thỏa mãn nhu cầu vật chất Thị trường hàng hóa bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau

Việc hình thành thị trường của người bán một mặt là do sản phẩm hàng hóa chưa phát triển, mặt khác là do sự tác động, chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ sản phẩm, quan hệ cung cầu, giá cả…) được hình thành một cách khách quan

Với thị trường người mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng, do đó vai trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ

là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn thành công cụ bổ sung cho kế hoạch Đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt tới thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường

1.1.3 Chức năng của thị trường

1.1.3.a Chức năng thực hiện

Thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa , thực hiện giá trị và thực hiện việc trao đổi giá trị.Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá hay dịch vụ Người bán cần giá trị của hàng hoá còn người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

1.1.3.b Chức năng thừa nhận

Khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường thừa nhận Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa Đồng thời thông qua qui luật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán

1.1.3.c Chức năng điều tiết, kích thích

Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn

Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường, người sản xuất muốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình

để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành Chức năng này được thực hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa hay dịch vụ có lợi cho mình Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng

sử dụng ngân sách của mình

1.1.3.d Chức năng thông tin

Thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại hàng hóa trên thị

Trang 14

trường,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động của hàng hóa

Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùng biết mua những hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình

1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường

Để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường

mà trong đó thị trường tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại

và phát triển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường những sản phẩm, hàng hóa dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những khách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh, phần của thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trường mà ngoài doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng có những thị phần riêng của nó

Dưới góc độ vi mô (góc độ của doanh nghiệp): phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố thị trường đầu vào và các yếu tố thị trường đầu ra Cũng có thể hiểu phát triển thị trường là việc đưa các sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào bán trong các thị trường mới Tuy nhiên cách hiểu này là chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay Bởi, trong điều kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng trong khi đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hâu, chưa đồng bộ thì không những sản phẩm còn chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới là một vấn đề hết sức khó khăn

Do đó, việc phát triển thị trường có thể hiểu một các rộng hơn, đó là: phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới còn bao gồm

cả việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực mới

1.2.2 Tầm quan trọng của phát triển thị trường đối với doanh nghiệp

1.2.2.a Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp

Dưới góc độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn

bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp nội lực bao gồm:

- Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động

- Các yếu tố thuộc tổ chức quản lý xã hội, tổ chức kinh tế

Trong nội lực, sức lao động của con người là quan trọng, con người có năng lực

Trang 15

là yếu tố quan trọng nhất Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực doanh nghiệp

Quá trình khai thác và phát huy nội lực chính là chuyển hóa sức lao động của con người thành sản phẩm hàng hóa, thu nhập của doanh nghiệp Phát triển thị trường vửa

là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Thị trường phát triển theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ và nược lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò của nó Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường thể hiện thông qua quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức lưu thông hàng hóa nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều

cơ hội kinh doanh mới trên thị trường mới nhất định Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi

Phát triển thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường thích hợp cho từng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau Phát triển thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho

sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay phát triển thị trường

1.2.2.b Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề:

- Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

- Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được môt cách thực sự

1.2.3 Mô hình phát triển thị trường của doanh nghiệp

1.2.3.a Khái quát về Marketing mục tiêu của doanh nghiệp

Để thực hiện marketing mục tiêu, doanh nghiệp phải trải qua 3 bước cơ bản: Phân đoạn thị trường – Lựa chọn thị trường mục tiêu – Định vị thị trường

a) Các tiêu chí phân đoạn thị trường

Một doanh nghiệp có thể phân đoạn thị trường bằng nhiều cách khác nhau Cơ sở

để phân đoạn thị trường thì tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm

Phân đoạn thi trường khách hàng tiêu dùng (khách hàng cá nhân)

• Phân đoạn thị trường theo địa lý

Căn cứ vào yếu tố địa lý, thị trường tổng thể được phân chia theo địa dư, vùng khí hậu Các đoạn thị trường đặc trưng khi phân chia thị trường theo tiêu thức này: quốc gia, vùng, miền, tỉnh, thành

• Phân đoạn theo nhân khẩu học (dân số - xã hội)

Những tiêu chí phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc Tuy nhiên, khi áp dụng các tiêu thức nhân khẩu học để phân đoạn thị trường, người ta thường kết hợp nhiều tiêu chí vì các

Trang 16

tiêu chí này có mối liên hệ qua lại lẫn nhau và một yếu tố thường không phản ánh được đặc điểm của khác hàng Ví dụ, người ta có thể kết hợp tiêu chí tuổi tác và giới tính để phân đoạn thị trường thời trang

• Phân đoạn theo yếu tố tâm lý

Các tiêu chí thuộc yếu tố tâm lý được sử dụng làm cơ sở phân đoạn thị trường đối với những sản phẩm mà khách hàng quan tâm đến những đặc tính của sản phẩm gắn với những thuộc tính tâm lý: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn những khía cạnh khác, ví dụ: quần áo, mỹ phẩm, sản phẩm thể thao, dịch vụ giải trí

• Phân đoạn theo hành vi của khách hàng

Theo phương pháp này người ta chia thị trường tnành các nhóm đồng nhất về các đặc tính: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, sự trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng Nhiều chuyên gia Marketing cho rằng việc phân đoạn thị trường theo hành vi là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trường, tìm kiếm các giải pháp tăng doanh số

- Theo tiêu chí lý do mua hàng.

- Theo tiêu chí lợi ích tìm kiếm.

- Theo số lượng và tỷ lệ tiêu dùng.

- Theo mức độ trung thành với thương hiệu.

Ngoài các tiêu thức trên đây còn một số tiêu thức như mức độ sẵn sàng mua, thái

độ của khách hàng cũng được sử dụng để phân đoạn Tuy nhiên việc sử dụng các tiêu thức này khó khăn và đòi hỏi chi phí lớn nên ít được sử dụng Phương pháp này được

sử dụng trong lĩnh vực thương mại, quảng cáo để phân loại khách hàng nhằm tăng hiệu quả trong từng tình huống giao dịch trực tiếp hay quảng cáo Phương pháp này được sử dụng tương đối phổ biến trong Marketing chính trị xã hội

Phân đoạn thi trường khách hàng công nghiệp (khách hàng tổ chức)

• Phân đoạn theo quy mô của khách hàng

Các tổ chức mua hàng sẽ được phân loại theo quy mô lớn; quy mô vừa; quy mô nhỏ Cách phân đoạn này giúp cho ta đề ra các chính sách quản lý khách hàng lớn phù hợp Theo tiêu thức này, hiện nhiều doanh nghiệp đã xác định cho mình được nhóm khách hàng lớn (với chính sách quản lý riêng) Theo đó, nhóm khách hàng lớn là nhóm gồm khoảng 20 phần trăm khách hàng nhưng mang lại trên 80 phần trăm doanh thu cho doanh nghiệp (quy tắc 80/20) Đây là nhóm khách hàng đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp Trong nhóm này, doanh nghiệp còn có thể chia nhỏ hơn nữa, ví

dụ 30 khách hàng lớn nhất, 10 khách hàng lớn nhất

• Phân đoạn theo loại hình tổ chức

Các cơ quan nhà nước; các cơ quan nghiên cứu, đào tạo; các doanh nghiệp liên doanh; các doanh nghiệp tư nhân; và doanh nghiệp nhà nước và các loại hình tổ chức

Trang 17

khác nhau được phân loại để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

• Phân đoạn theo lĩnh vực kinh doanh

Khách hàng có thể phân chia thành các công ty thương mại, công ty dịch vụ và công ty sản xuất

b) Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong muốn mà doanh nghiệp có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn trong số 5 phương án sau đây (hình 5.3 mô tả các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu khác nhau Mi, M 2, M3 là các nhóm khách hàng khác nhau P1, P2, P3 là các sản phẩm khác nhau):

Phương án 1:Tập trung vào một đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinh doanh một loại sản phẩm thuận lợi nhất

Phương án này thường được chọn khi doanh nghiệp mới bước vào thị trường, chưa đủ kinh nghiệm và vốn liếng, nhân lực, uy tín

Phương án 2: Chuyên môn hoá theo khả năng Công ty chọn một số đoạn thị trường phù hợp với khả năng cuả doanh nghiệp để kinh doanh

Phương án 3: Chuyên môn hoá theo thị trường Công ty chọn một thị trường nào đó và cung cấp các sản phẩm của mình Nói cách khác, doanh nghiệp cung cấp tất cả các sản phẩm cho một thị trường được lựa chọn phù hợp

Phương án 4: Chuyên môn hoá theo sản phẩm Công ty chọn một sản phẩm thuận lợi và cung cấp cho tất cả các đoạn thị trường

Phương án 5:Bao phủ toàn bộ thị trường với tất cả các loại sản phẩm khác nhau

Trang 18

(5) : Bao phủ toàn bộ thị trường

Đây là bước khởi đầu của chiến lược định vị Hình ảnh trong tâm trí khách hàng

là sự kết hợp giữa nhận thức và đánh giá của khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng Nó là tập hợp các ấn tượng, cảm giác và khái niệm khách hàng có được về sản phẩm và doanh nghiệp đó

Hình ảnh của một doanh nghiệp hay của một sản phẩm được hình thành dựa trên những thông tin mà khách hàng có được về doanh nghiệp hay sản phẩm đó

* Lựa chọn vị thế của sản phẩm doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu

Vị thế của sản phẩm trên thị trường được quyết định bởi sự đánh giá của khách hàng, nó thể hiện bằng thái độ của khách hàng đối với sản phẩm (ưa chuộng, tẩy chay, thờ ơ) Sản phẩm có vị thế tốt phải đủ sức hấp dẫn và giữ chân khách hàng không tiếp cận với sản phẩm cạnh tranh

* Tạo sự khác biệt cho nhãn hiệu, sản phẩm

dụng, độ bền, độ tin cậy, khả năng sửa chữa, kiểu dáng, kết cấu Điều cốt lõi doanh nghiệp phải tìm ra được những yếu tố mà có thể đáp ứng đúng những mong đợi của khách hàng mục tiêu

• Tạo sự khác biệt cho dịch vụ: giao hàng, lắp đặt, bảo hành bảo trì, tư vấn Sự

khác biệt về dịch vụ sẽ có hiệu quả cao khi khó tìm được sự khác biệt về vật chất Việc lựa chọn yếu tố nào phải dựa vào việc trả lời các câu hỏi: khách hàng có chấp nhận không? nó có thật sự tạo ra sự khác biệt với sản phẩm cạnh tranh không? các đối thủ cạnh tranh có dễ dàng sao chép không? thời gian mà yếu tố này tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp là bao lâu?

ngũ nhân viên tốt hơn đối thủ cạnh tranh để giành lợi thế cạnh tranh

nhau thì khách hàng thường có phản ứng khác nhau về hình ảnh của doanh nghiệp hay nhãn hiệu Nếu doanh nghiệp làm khách hàng đánh giá tốt về bản sắc của mình thì sẽ làm cho họ liên tưởng tới sản phẩm và doanh nghiệp với một thái độ thiện chí Ví dụ,

khi khách hàng nghĩ đến với chương trình Đường lên đỉnh Olympia, họ có thể nghĩ tới

LG (doanh nghiệp tài trợ cho chương trình), hay Honda với chương trình Tôi yêu Việt Nam, và Vietnam Airlines với các chương trình du lịch S - Việt Nam

* Lựa chọn và khuyếch trương những điểm khác biệt có ý nghĩa

Trang 19

Doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt này có ý nghĩa như thế nào đối với khách hàng mục tiêu.?

Điểm khác biệt được lựa chọn phải là điểm khác biệt gắn với lợi ích mà khách hàng mong đợi ở sản phẩm đồng thời có khả năng dễ biểu đạt bằng ngôn ngữ tạo điều kiện cho hoạt động truyền thông có hiệu quả với khách hàng mục tiêu lựa chọn công

cụ truyền thông có hiệu quả

1.2.3.b Phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu

a) Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc DN cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức này thường được các DN sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa Đây là một hướng đi rất quan trọng

đối với các DN được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trường.

Xét theo tiêu thức địa lý, phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc

DN mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại DN tìm cách khai thác thêm những địa điểm mới

và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này Mục đích của DN là để thu hút thêm khách hàng, đồng thời quảng bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới

Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trường này các DN phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường

Xét theo tiêu thức sản phẩm phát triển thị trường theo chiều rộng tức là DN tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm) DN luôn đưa ra nhũng sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu,bao bì phù hợp hơn với người tiêu dùng, không chỉ người tiêu dùng hiện có mà cả những người tiêu dùng mới Khiến người tiêu dùng mong muốn sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, giới thiệu them nhiều người sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp …

Xét theo tiêu thức khách hàng rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với

DN kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của DN

b) Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là DN phải tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường hiện tại Tuy nhiên hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua

và địa lý nên DN phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng…để đảm bảo cho sự thành công của công tác phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi DN có tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn

Xét theo tiêu thức địa lý phát triển thị trường theo chiều sâu tức là DN phải tăng

Trang 20

số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại Trên thị trường hiện tại của

DN có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của DN

Việc phát triển thị trường của DN theo hướng này là tập trung giải quyết trước vấn đề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm mới tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh

Xét theo tiêu thức sản phẩm, phát triển thị trường theo chiều sâu nghĩa là DN tăng cường tiêu thụ tối đa một sản phẩm nào đó Để làm tốt công tác này DN phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà DN có lợi thế nhất để đầu tư vào SXKD

Xét theo tiêu thức khách hàng, phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với việc DN phải tập trung, nỗ lực để bán thêm sản phẩm cả mình cho một nhóm khách hàng để gắn chặt khách hàng với DN và biến họ thành đội ngũ khách hàng

“trung thành” của DN

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường của doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.1.a Chính sách sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội, chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:

- Độ tin cậy của sản phẩm

Ngoài ra, chất lượng sản phẩm giúp cho người mua, mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá

cả, miễn là thoả mãn được nhu cầu của họ

Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến mấy vẫn không có hoặc

có thì rất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất của công ty

Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết, nó vừa đem

Trang 21

lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội Nói như vậy có nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tố không kém phần quan trọng

để phát triển thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ chế mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm, hàng nghìn loại sản phẩm có thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trường, cạnh tranh xẩy ra là lẽ đương nhiên

Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá cả như một thứ vũ khí lợi hại Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểm trợ cho bán hàng lại tăng lên Kết quả là người tiêu dùng có lợi nhưng doanh nghiệp lại tổn thương Để chiến thắng trên thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư vốn mạnh cho công tác yểm trợ

∗ Nhóm các nhân tố chủ quan:

Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng lượng, thiết bị nhà xưởng Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khối lượng sản phẩm bán ra nhiều hay

ít Khi xây dựng chính sách giá cả, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề này Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là hết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích khách hàng tiêu dùng

1.3.1.c Kênh phân phối

Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp phát triển thị trường Tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn các phương thức tiêu thụ khác nhau Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối - tiêu thụ thành các loại sau đây:

- Phương thức tiêu thụ trực tiếp

- Phương thức tiêu thu gián tiếp

- Phương thức hỗn hợp

Việc lựa chọn, áp dụng đúng kênh tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với

Trang 22

doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm Nếu lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lượng hàng hoá tiêu thụ rất nhanh và nhiều, làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thức giúp doanh nghiệp phát triển thị trường

1.3.1.d Chính sách Truyền thông Marketing

Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc chiếm lĩnh và phát triển thị trường Nó bao gồm rất nhiều khâu, trong đó quảng cáo là khâu ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến người tiêu dùng Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hướng nhằm và ai ? Cần phải tác động đến ai? Nghĩa là cần phải xác định được nhóm đối tượng mục tiêu đón nhận quảng cáo Phương tiện, hình thức quảng cáo nào, thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng mục tiêu nhất Như vậy quảng cáo phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo Điều quan trọng của quảng cáo

là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi người, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nói hết được những ưu điểm của sản phẩm Khi tiến hành quảng cáo, các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại

Tất cả những nhân tố nói trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau nên đòi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ, không thể tách rời nhau được

Tuy vậy trong từng phân đoạn thị trường khác nhau, mức độ và ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khác nhau, ta không thể áp dụng được máy móc, một chính sách chung, đồng loạt cho mọi nơi, mọi chỗ, cho tất cả các sản phẩm

1.3.1.e Yếu tố tiềm năng của doanh nghiệp

- Vị trí của doanh nghiệp: là chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.

- Tiềm năng về vốn: một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng quy

mô kinh doanh của mình Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh của mình

- Tiềm năng về lao động: lao động trong doanh nghiệp được chia thành hai loại là lao động chân tay và lao động trí óc (lao động trí tuê) Một doanh nghiệp có số lượng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường

- Tiềm năng về nguyên vật liệu: đối với một doanh nghiệp thương mại, nguyên vật liệu đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông Tức là việc hoàn thiên sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưu thông như việc đóng gói, thiết kế bao bì, ký mã hiệu

- Công nghệ sản xuất: công nghệ sản xuất rất quan trọng vì nó liên quan đến khả năng cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Trang 23

1.3.2.a Chính trị pháp luật

Trong nền kinh tế thị trường, nhà nước thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trường hoạt động của doanh nghiệp Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường các tác động khác của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn: luật thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp

1.3.2.b Kinh tế

Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tới sự phát triển của

DN nói chung và của thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng Cơ chế quản lý phù hợp

là tiền đề cho sự phát triền của DN nói chung và của thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng

Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường khác nhau Sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hóa, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất tín dụng

1.3.2.c Văn hóa xã hội

Dân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của DN Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn là điều kiện để phát triển thị trường tiêu thụ , tăng thị phần của DN Tập quán, thói quen, tâm lý tiêu dung của người dân tại mỗi vùng, mỗi quốc gia đều khác nhau sẽ tác động tới tiêu thụ sản phẩm của DN Mức tiết kiệm của người Việt Nam cao hơn các nước phương tây, của khu vực miền Bắc cao hơn miền Nam Người miền Bắc thích hàng tốt, bền dù đắt tiền, còn người miền Nam thì dùng hàng nào cũng được miễnlà giá cả phải rẻ Đó cũnglà những yếu tố mà DN phải nắm được khi đưa sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp

1.3.2.d Khách hàng

Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến quy

mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu

Trang 24

- Thị trường công nghệ

- Thị trường thông tin

Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phương án kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bán hàng cuối cùng Khi đó

sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong

kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp Ví dụ: khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim tăng nên khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng này gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, hay chất lượng lao động cũng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm

Vì vậy để quá trình sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục và ổn định thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan vơí các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ nhà cung cấp, có mối quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích riêng cho doanh nghiệp

mình

1.3.2.f Đối thủ cạnh tranh

Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm lo lắng nhất của doanh nghiệp, đặc biệt là các đối thủ có quy mô lớn Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong nghành, nắm được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp lựa chọn được các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh từ các đối thủ đó Đối với từng đối thủ cạnh tranh (hiện tại) mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau bao gồm các đối sách về giá, về sản phẩm, về quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Trang 25

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường đối với sản phẩm

Bảo hiểm xe cơ giới của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẢO

HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM

BƯU ĐIỆN THĂNG LONG2.1 Giới thiệu chung về Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

Công ty Bảo hiểm Bưu Điện Thăng Long (PTI Thăng Long) được thành lập ngày 13/9/2010 quyết định đổi tên Hội sở giao dịch Công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện thành Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

- Tên công ty: Công ty Bảo hiểm Bưu Điện Thăng Long

- Tên viết tắt: PTI Thăng Long

- Địa chỉ: 290 Nguyễn Trãi, Trung Văn, Từ Liêm, Hà Nội

2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức

Là một trong những đơn vị chi nhánh hàng đầu, một trong những đơn vị dẫn đầu

về doanh thu của Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện, Công ty bảo hiểm bưu điện Thăng Long mang đậm nét các tôn chỉ của Tổng Công ty

- Phấn đấu hoàn thành 100% các chỉ tiêu kế hoạch về doanh thu, bồi thường tất

cả các nghiệp vụ và chỉ tiêu kế hoạch về lợi nhuận

- Nâng cao toàn diện chất lượng dịch vụ khách hàng thông qua việc chuẩn hóa và tăng cường chất lượng dịch vụ của hệ thống call-center, hệ thống garage liên kết trên toàn quốc và mở rộng hệ thống bệnh viện liên kết - bảo lãnh viện phí, đảm bảo 100% các vụ bồi thường được giải quyết chính xác, kịp thời và thuận tiện cho khách hàng

- Nâng cao hiệu quả công tác quản trị điều hành trên hệ thống

Trang 26

- Duy trì vị trí top 5 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ

- Tiếp tục duy trì và phát triển văn hóa ứng xử PTI, đảm bảo 100% cán bộ nhân viên được quán triệt và thực hiện theo các quy định tại Bộ Quy tắc ứng xử PTI

2.1.1.c Lĩnh vực hoạt động

PTI Thăng Long là doanh nghiệp kinh doanh trên lĩnh vực bảo hiểm, trực thuộc quản lý của Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện, hoạt động theo Luật Doanh nghiệp và các quy định của Tổng Công ty, hạch toán phụ thuộc, có tư cách pháp nhân, triển khai nhiều nghiệp vụ như sau:

Kinh doanh bảo hiểm gốc

Các nghiệp vụ bảo hiểm đang triển khai:

- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản – kỹ thuật

•Bảo hiểm hàng không

•Bảo hiểm xây dựng/lắp đặt

•Bảo hiểm thiết bị điện tử

•Bảo hiểm đổ vỡ máy móc

•Bảo hiểm máy móc thiết bị chủ thầu

•Bảo hiểm hỗn hợp văn phòng/nhà tư nhân

•Bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt

•Bảo hiểm tiền

•Bảo hiểm công trình dân dụng hoàn thành

•Bảo hiểm trách nhiệm công cộng

•Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm

•Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp (kiến trúc sư và kỹ sư tư vấn, bác sỹ, luật

sư, công chứng viên, dịch vụ bảo vệ, …)

- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải

•Bảo hiểm thân tàu

•Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu (P&I)

•Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường biển

•Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa

- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới

•Bảo hiểm vật chất xe cơ giới

•Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới

•Bảo hiểm trách nhiệm hàng hoá trên xe

- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người

•Bảo hiểm tai nạn con người (24/24)

•Bảo hiểm kết hợp học sinh

Trang 27

•Bảo hiểm tai nạn người lao động

Các nghiệp vụ bảo hiểm mới đang triển khai:

- Bảo hiểm vệ tinh (với 07 năm kinh nghiệm)

- Bảo hiểm trách nhiệm bưu phẩm, bưu kiện khai giá (với 05 năm kinh nghiệm)

- Nhận và nhượng tái bảo hiểm các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ

- Giám định điều tra, tính toán, phân bổ tổn thất, đại lý giám định, xét giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba

2.1.1.d Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

PTI Thăng Long tổ chức bộ máy theo kiểu trực tuyến – chức năng, thống nhất quan điểm chỉ đạo, thống nhất mọi hoạt động, đồng thời tăng tính chuyên môn hóa cho công tác trong Công ty trong đó có Ban Giám đốc quản lý chung mọi hoạt động của Công ty

Dựa theo cơ cấu hoạt động, các bộ phận chức năng của Công ty, sơ đồ bộ máy của PTI Thăng Long có thể tóm tắt như hình 2.1 dưới đây:

Trang 28

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của PTI Thăng Long hiện nay

(Nguồn: Phòng Tổng Hợp PTI Thăng Long)

Ban Giám đốc

Các phòng chức năng

Các phòng nghiệp vụ Các phòng kinh doanh

Phòng

Tổng

hợp

Phòng Giám đinh

Hà Nội, Điện Biên, Hòa Bình

Phòng Phi hàng hải

Phòng Hàng hải

Phòn

g Con người

Phòng Tài sản Kỹ thuật

Phòng phát triển kinh

doanh

Tổ Bồi thường

Trang 29

∗Các phòng chức năng:

- Phòng Tổng Hợp: Phòng Tổng hợp có chức năng tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty trong việc chỉ đạo điều hành các Phòng tại Văn phòng Công ty để thực hiện chương trình, kế hoạch công tác, quy chế làm việc và trực tiếp tổ chức thực hiện các công tác như: Công tác tổng hợp, thư ký, công tác pháp chế, công tác hành chính quản trị, công tác tuyên truyền, quảng cáo, công tác quan hệ quốc tế, đối ngoại, khánh tiết

- Phòng Kế toán: Phòng Kế toán có chức năng tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty trong việc quản lý, chỉ đạo, kiểm tra và giám sát lĩnh vực Tài chính – Kế toán theo quy định của Nhà nước và Công ty Thực hiện công tác Tài chính – Kế toán tại Văn phòng Công ty

- Tổ Bồi thường và Phòng Giám định: có chức năng tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty về công tác giám định tổn thất, thiệt hại, các chi phí liên quan đến xử lý tổn thất và bồi thường, công tác bồi thường và giải quyết khiếu nại

∗Các phòng nghiệp vụ: Các phòng nghiệp vụ (Phòng BH Tài sản – Kỹ thuật,

Phòng BH Hàng hải, Phòng BH Phi hàng hải, Phòng BH Con người) có chức năng tham mưu cho Ban giám đốc Công ty về chỉ đạo, quản lý công tác nghiệp vụ thống nhất toàn Công ty

∗Các phòng Kinh doanh: có chức năng phát triển hệ thống mạng lưới khách

hàng, xây dựng hệ thống chăm sóc ngày một phát triển, góp phần tạo nên doanh thu và gia tăng thị phần trên thị trường bảo hiểm cho Công ty

∗Phòng phát triển kinh doanh: có chức năng hỗ trợ, hợp tác lẫn nhau với các

phòng kinh doanh, xây dựng đội ngũ khai thác mạnh nhất trên thị trường, góp phần nâng cao uy tín và thương hiệu cho PTI Thăng Long

2.1.2 Tình hình và kết quả kinh doanh của Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long giai đoạn 2009 – 2014

Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và các công ty bảo hiểm của Tổng công ty

Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện nói riêng có những thế mạnh về một số nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau, như PIJCO thì mạnh về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, PVI mạnh về bảo hiểm dầu khí, VNI mạnh về bảo hiểm máy bay

PTI Thăng Long cũng vậy mạnh về một hoặc một số nghiệp vụ

Thông qua doanh thu cụ thể của từng nghiệp vụ ta có thể nắm được nghiệp vụ nào là thế mạnh của PTI Thăng Long

Trang 30

Bảng 2.1: Cơ cấu doanh thu các nghiệp vụ của PTI Thăng Long năm 2014

Dưới đây là biểu đồ biểu thị cơ cấu các nghiệp vụ bảo hiểm góp vào tỷ trọng doanh thu của công ty

Hình 2.2: Biểu đồ tỷ trọng doanh thu các nghiệp vụ của PTI Thăng Long

năm 2014

Nhìn vảo biểu đồ, ta nhận thấy công ty mạnh về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới với tỉ lệ chiếm 47% tổng doanh thu Chính vì thế, bảo hiểm xe cơ giới trở thành nghiệp

vụ quan trọng không thể thiếu của công ty, nhất là bảo hiểm vật chất xe cơ giới

2.1.2.b Một số kết quả kinh doanh chủ yếu

Chỉ trong 10 năm kể từ khi được thành lập và đi vào hoạt động, PTI Thăng Long

đã có những bước tiến vững chắc và đạt được một số thành quả nhất định, phần nào giúp cho Tổng công ty chứng tỏ vị thế trên thị trường bảo hiểm Việt Nam

Hiện tại PTI Thăng Long đang là công ty có mức đóng góp doanh thu lớn nhất cho Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện Theo thống kê của Tổng công ty, hiện tại PTI Thăng Long là công ty có triển vọng nhất trong 29 công ty thành viên trực thuộc tổng công ty

Bảng 2.2 Doanh thu phí bảo hiểm gốc PTI Thăng Long giai đoạn 2009-2014

Trang 31

Doanh thu PTI Thăng Long (tỷ đồng)

Tốc độ tăng trưởng doanh thu (%)

Doanh thu PTI (tỷ đồng)

Tỷ trọng so với Tổng công ty (%)

(Nguồn: PhòngTổng Hợp PTI Thăng Long)

Nhìn vào bảng trên, ta có thể thấy doanh thu phí bảo hiểm gốc của PTI Thăng Long từ năm 2009-2012 liên tục tăng, tuy nhiên tốc độ tăng không đều giữa các năm Nguyên nhân của thực trạng này một phần là do tiền thân của PTI Thăng Long là Hội

sở Giao dịch Công ty Bảo hiểm Bưu điện Hà Nội, và mới chỉ chuyển thành mô hình công ty thành viên vào tháng 10/2010, nguồn nhân lực còn hạn chế nên việc kinh doanh gặp nhiều khó khăn, bất ổn

Năm 2009, doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 88,644 tỷ đồng, chiểm 19,48% tổng doanh thu của PTI Hiện nay PTI có 29 công ty con trong cả nước, 19,48% doanh thu

có thể nói không phải là một con số nhỏ

Năm 2010, doanh thu đạt 116,615 tỷ đồng, tăng 31,55% so với năm 2009 Đây là một kết quả đáng mừng, đánh dấu bước đầu thành công khi mới chuyển thành công ty con Năm 2011, hoạt động kinh doanh của công ty dần đi vào ổn định, doanh thu đạt 164,849 tỷ đồng, tăng 41,36% so với năm 2010, một tốc độ tăng trưởng vượt bậc.Năm 2012, nền kinh tế vẫn chịu ảnh hưởng của suy thoái toàn cầu, nhà nước thực thi chính sách kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, các chỉ tiêu kinh tế vĩ mô đều thấp hớn so với năm 2011

Theo số liệu của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, doanh thu phí bảo hiểm gốc phi nhân thọ toàn thị trường năm 2012 đạt 22.562 tỷ đồng; chỉ tăng trưởng 9,4% so với năm 2011, rất thấp so với tốc độ tăng trưởng năm 2011 (21%) và thấp nhất trong 10 năm qua Với PTI Thăng Long cũng không ngoại lệ, năm 2012, doanh thu vẫn tăng nhưng tốc độ tăng trưởng chậm lại Cụ thể, doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 197,138 tỷ đồng, chỉ tăng 19,59% so với năm 2011

Năm 2013, doanh thu phí đạt 154,923 tỷ đồng; giảm 21,41 % so với năm 2012 Năm 2013, nền kinh tế vẫn gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của cuộc khùng hoảng kinh tế Thêm vào đó, đây cũng là năm tổng PTI nói chung và PTI Thăng Long nói

Trang 32

riêng chủ động giảm đà tăng trưởng để tập trung vào công tác nâng cao chât lượng khách hàng Ngoài việc đầu tư vào hệ thống công nghệ thông tin hiện đại, năm 2013, PTI cũng đồng loạt thực hiện nhiều biện pháp nhằm đem đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao Nhờ đó, doanh thu năm 2014 đã được cải thiện đáng kể, đạt 179,4 tỷ đồng, tăng 15,8 % so với doanh thu năm 2013

Nhìn vào bảng trên, ta cũng có thể thấy tỷ lệ phần trăm doanh thu phí bảo hiểm gốc của PTI Thăng Long so với tổng PTI có xu hướng giảm trong giai đoạn từ năm 2009-2013 Cụ thể là năm 2009, doanh thu phí bảo hiểm gốc tại PTI Thăng Long chiếm 19,48% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc PTI, tuy nhiên tỷ lệ này giảm dần qua các năm và đến năm 2013 chỉ còn 10,48% Điều này cho thấy, những công ty con khác của PTI ngày càng phát triển, doanh thu phí họ đạt được ngày càng cao

PTI Thăng Long cần cố gắng nhiều hơn nữa để nâng cao vị thế của mình trong Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện nói riêng và trên thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung

2.2 Tổng quan về thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Việt Nam và sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của PTI Thăng Long

2.2.1 Tình hình thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Việt Nam

2.2.1.a Quá trình hình thành và phát triển bảo hiểm xe cơ giới tại Việt Nam

Bảo hiểm xe cơ giới được các nhà bảo hiểm triển khai tại Miền Nam vào thời điểm truớc năm 1975, chủ yếu là bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba.Sau năm 1975, loại hình bảo hiểm này tiếp tục được duy trì ở TP Hồ Chí Minh Với tính ưu việt của mình trong việc bảo vệ chủ xe và người tham gia giao thông, bảo hiểm xe cơ giới nhanh chóng được nhân rộng ra toàn Miền Nam vào năm

1979 và cả nước vào năm 1980

Năm 1988, Nghị định số 30/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng và tiếp sau đó là Nghị định 115/1997/NĐ-CP được ban hành quy định trách nhiệm dân sự bắt buộc của tất cả chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

Trải qua nhiều lần sửa đổi, bổ sung, hiện tại bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba đang được triển khai dưới hành lang pháp lý là Luật kinh doanh bảo hiểm và Nghị định 103/2008/NĐ-CP

Tại Việt Nam, lịch sử bảo hiểm thương mại gắn liền với sự ra đời của Công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) Ngày 20/11/1991 theo quyết định số 503TC/BH của

Bộ Trưởng Bộ Tài Chính, Công ty Bảo hiểm Việt Nam bắt đầu triển khai trên toàn quốc bảo hiểm vật chất xe cơ giới

Như vậy, Bảo Việt chính là đơn vị đầu tiên triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới Cho đến nay, trải qua nhiều năm hình thành và phát triển, bảo hiểm xe cơ giới hiện được triển khai với 3 nghiệp vụ cơ bản nhất như sau :

- Bảo hiểm vật chất xe cơ giới

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

- Bảo hiểm tai nạn người ngồi trên xe

2.2.1.b Thị trường bảo hiểm xe cơ giới năm 2014

Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, trong năm 2014, doanh thu bảo

Trang 33

hiểm xe cơ giới trên toàn quốc đạt 8.610 tỉ đồng, tăng trưởng 7,82%, đã bồi thường 2.866 tỉ đồng, dự phòng bồi thường 1.043 tỉ đồng, tỉ lệ bồi thường 59% Dẫn đầu doanh thu là Bảo Việt 1.877 tỉ đồng, PTI 1.002 tỉ đồng, PJICO 980 tỉ đồng PVI 715 tỉ đồng, Bảo Minh 603 tỷ đồng, Liberty 500 tỷ, AAA 320 tỷ Tỉ lệ bồi thường có rủi ro cao là Groupama 252%, Liberty 66%, AIG 56%, Bảo Việt 50%

Bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đạt doanh thu 971 tỉ đồng, bồi thường 337 tỉ đồng, tỉ lệ bồi thường 35% (chưa tính dự phòng bồi thường) Dẫn đầu doanh thu là Bảo Việt 285 tỉ đồng, Bảo Minh 149 tỉ đồng, Bảo hiểm PVI 123 tỉ đồng, BIC 83 tỉ đồng, MIC 77 tỉ đồng Các doanh nghiệp có tỉ lệ bồi thường cao là Groupama 300%, Baoviet Tokio Marine 61%

Có thế thấy rằng trong bối cảnh nền kinh tế vẫn đang gặp rất nhiều khó khăn, tăng trưởng chậm và không ổn định do ảnh hưởng của suy thoái và hậu suy thoái, thị trường bảo hiểm xe cơ giới Việt Nam vẫn đạt được nhiều thành tích đáng khích lệ, tỉ lệ tăng trưởng tương đối cao so với toàn thị trường bảo hiểm và tỉ lệ tăng trưởng kinh tế chung

Hơn nữa, bảo hiểm xe cơ giới vẫn giữ được vai trò đầu tàu, mũi nhọn của mình trong thị trường bảo hiểm phi nhân thọ khi vẫn chiếm một tỉ trọng doanh thu cao và ổn định qua các năm

Dẫu còn một số hạn chế, tuy nhiên, tiềm năng của thị trường bảo hiểm xe cơ giới vẫn là rất lớn Bảo hiểm xe cơ giới hứa hẹn sẽ tiếp tục là quân “át chủ bài” của bất kì doanh nghiệp bảo hiểm nào, và thị trường bảo hiểm xe cơ giới vẫn sẽ tiếp tục là thị trường sôi động nhất

2.2.1.c Tình hình cạnh tranh trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới và những vấn đề đặt ra đối với Công ty

Trong mọi cuộc cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, có lẽ “cuộc chiến” giành thị phần của bảo hiểm xe cơ giới là gay gắt hơn cả Đơn giản vì đây là sản phẩm dễ bán với đại lý và dễ đẩy doanh thu cho các công ty bảo hiểm phi nhân thọ.Bảo hiểm xe cơ giới (đặc biệt là bảo hiểm dành cho ô tô) là nghiệp vụ có mức tăng trưởng đáng mơ ước không chỉ với thị trường bảo hiểm Việt Nam, mà với cả thị trường bảo hiểm châu Á Bởi châu Á là khu vực tập trung dân số lớn của thế giới, có tốc độ tăng trưởng dân số nhanh và mức sống đang ngày càng được nâng cao, số người dân sử dụng xe hơi cũng ở trong giai đoạn bùng nổ

Cùng với số lượng xe cơ giới tăng lên thì nhu cầu về bảo hiểm xe cơ giới cũng gia tăng nhanh chóng Chưa nói đến các loại hình bảo hiểm tự nguyện dành cho xe cơ giới, chỉ riêng loại hình bảo hiểm trách nhiệm bắt buộc của chủ xe đối với bên thứ ba, đối với việc đăng ký hay vận hành xe cơ giới đã là mảnh đất màu mỡ, thu hút các công

ty bảo hiểm phi nhân thọ đổ xô vào khai thác

Theo Cục Đăng kiểm Việt Nam, tính đến hết tháng 9/2014, cả nước có khoảng

Trang 34

1.790.000 xe ô tô đang lưu hành và nhu cầu xe ô tô ngày càng tăng Báo cáo bán hàng của Hiệp hội Các nhà sản xuất ô tô Việt Nam tháng 10/2014 cho biết, tổng doanh số bán hàng của toàn thị trường 10 tháng đầu năm 2014 tăng 40% so với cùng kì năm ngoái Cụ thể, xe ô tô con tăng 40% và xe tải tăng 38% so với cùng kì năm ngoái…Những con số trên đủ cho thấy, thị trường bảo hiểm xe cơ giới hấp dẫn thế nào đối với các doanh nghiệp bảo hiểm Và cũng không lạ khi các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đang đưa ra đủ mọi hình thức thu hút khách hàng đến với mình

Những tháng cuối năm, khi nhu cầu mua sắm xe hơi của người dân tăng cao, những chương trình khuyến mãi này lại càng bùng nổ

Cùng với việc chính thức ra mắt website truy vấn bồi thường bảo hiểm xe cơ giới vào cuối tháng 9/2014, từ đầu tháng 11/2014 đến hết ngày 29/1/2015, PTI triển khai chương trình khuyến mại “Bảo vệ xế yêu – Thêm nhiều quà tặng”, dành cho khách hàng mua bảo hiểm vật chất ô tô tại tất cả các kênh phân phối của PTI trên toàn quốc.Trong khi đó, nhằm tri ân khách hàng, từ nay đến hết 31/12/2014, Bảo hiểm BIC cũng triển khai chương trình giảm hơn 35% phí bảo hiểm, chưa kể được tặng quà nếu khách hàng tham gia bảo hiểm vật chất xe ô tô tại trang web bán hàng trực tuyến của doanh nghiệp này Bảo hiểm BIC cũng ưu đãi lên đến 50% mức phí bảo hiểm ô tô đối với những khách hàng lái xe an toàn (có lịch sử bồi thường tốt)…

Từ nay đến hết năm 2014, khách hàng (trong đó có bảo hiểm xe cơ giới) nếu mua bảo hiểm lần đầu tại website của Bảo hiểm Liberty sẽ được tặng thiết bị dẫn đường GPS hoặc phiếu quà tặng trị giá đến 3 triệu đồng, tùy theo mức phí bảo hiểm

Nhìn vào sự cạnh tranh của thị trường bảo hiểm ô tô châu Á, trong đó có Việt Nam, Phó chủ tịch cấp cao phụ trách về nghiệp vụ bảo hiểm con người của một công

ty bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài cho rằng, mức độ cạnh tranh khốc liệt ở hầu hết các thị trường châu Á đồng nghĩa với lợi nhuận bảo hiểm xe cơ giới thấp

Tệ hơn, tại rất nhiều nước trong khu vực, bảo hiểm xe cơ giới thực tế đang hoạt động thua lỗ Thực tế này cũng đang xảy ra đối với bảo hiểm cơ giới tại thị trường Việt Nam

Chính vì vậy, vừa phải cạnh tranh khốc liệt, nhưng mỗi công ty bảo hiểm vẫn đang làm việc cật lực để cắt giảm chi phí Và áp dụng công nghệ để giảm chi phí chính

là cách các công ty bảo hiểm tại Việt Nam đang áp dụng Từ khâu bán hàng đến khâu bồi thường cũng đang được các doanh nghiệp “internet hóa” và khách mua bảo hiểm trên trang web bán hàng của công ty cũng sẽ được nhiều ưu đãi hơn

Hiện nay, có 29 doanh nghiệp bảo hiểm đang tham gia thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Việt Nam

Trang 35

Hình 2.3 : Thị phần của các DNBH trên thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Việt Nam

năm 2014

(Nguồn: Báo cáo của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2013)

Nhìn từ biểu đồ, ta có thể thấy Bảo Việt vẫn đang giữ vị trí dẫn đầu trên thị trường với thị phần lên tới hơn 21,98%, tiếp theo là PTI (11,6%), PJICO (11,4%), PVI (8,3%)…

Vậy, để vươn lên vị trí dẫn đầu trên thị trường bảo hiểm xe cơ giới là một thách thức không nhỏ với PTI nói chung và PTI Thăng Long nói riêng, cần có sự nỗ lực không ngừng nghỉ

Ngoài việc giảm chi phí bán hàng và chi phí dịch vụ, công ty còn phải cải thiện nhiều vấn đề khác, như khuyến khích khách chọn mức miễn thường khi mua bảo hiểm, sàng lọc lịch sử khách hàng, chi hoa hồng hợp lý cho cộng tác viên, đại lý,… , không giảm phí bằng cách cắt trực tiếp hoa hồng cá nhân cho khách hàng,… mới đảm bảo được khả năng tồn tại của bảo hiểm xe cơ giới như là một hình thức kinh doanh có lợi nhuận”

2.2.2 Tình hình triển khai bảo hiểm vật chất xe cơ giới của PTI Thăng Long trong giai đoạn 2009-2014

2.2.2.a Mô tả sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Công ty

Bảo hiểm xe cơ giới hiện nay đang được triển khai với các sản phẩm sau:

• Bảo hiểm vật chất xe;

• Bảo hiểm tai nạn hành khách trên xe;

• Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe;

• Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba;

• Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với hàng hóa trên xe

Tuy nhiên, trong chuyên đề này, em chỉ tập trung đi sâu vào tìm hiểu nội dung cơ bản của 2 loại hình sản phẩm: bảo hiểm vật chất xe cơ giới và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

a) Bảo hiểm vật chất xe cơ giới

• Đối tượng bảo hiểm

Trang 36

Xe cơ giới bao gồm xe ô tô, máy kéo, xe máy thi công, xe máy nông nghiệp, lâm nghiệp và các loại xe đặc chủng khác sử dụng vào mục đích an ninh, quốc phòng (kể

cả rơ-moóc và sơ mi rơ-moóc được kéo bởi xe ô tô hoặc máy kéo), xe ô tô hai bánh, xe

mô tô ba bánh, xe gắn máy và các loại xe cơ giới tương tự (kể cả xe cơ giới dùng cho người tàn tật) có tham gia giao thông

Đối tượng bảo hiểm chính là bản thân chiếc xe với đầy đủ các yếu tố như xe cơ giới phải có giá trị cụ thể (có thể lượng hóa bằng tiền), xe còn giá trị sử dụng, xe có đầy đủ các điều kiện về tiêu chuẩn kỹ thuật và pháp lý để được lưu hành và xe cơ giới phải là một chỉnh thể thống nhất với đầy đủ các bộ phận cấu thành

• Phạm vi bảo hiểm

Thông thường trong một hợp đồng bảo hiểm vật chất xe, các rủi ro được bảo hiểm bao gồm:

- Tai nạn do đâm va, lật đổ

- Cháy, nổ, bão lụt, sét đánh, động đất, mưa đá

- Mất cắp toàn bộ xe

- Tai nạn do rủi ro bất ngờ khác gây nên

Tuy nhiên, trong mọi trường hợp tổng số tiền bồi thường của công ty bảo hiểm không vượt quá số tiền bảo hiểm đã ghi trên đơn hay giấy chứng nhận bảo hiểm Đồng thời công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường những thiệt hại vật chất của

xe bị gây ra bởi:

- Hao mòn tự nhiên, mất giá, giảm dần chất lượng, hỏng hóc do khuyết tật và hư hỏng do sửa chữa gây nên

- Hư hỏng về điện hoặc bộ phận máy móc, thiết bị, săm lốp bị hư hỏng mà không

do tai nạn gây ra

- Mất cắp các bộ phận xe

Để tránh những “nguy cơ đạo đức” lợi dụng bảo hiểm, những hành vi vi phạm pháp luật, luật lệ giao thông hay một số những rủi ro đặc biệt khác, những thiệt hại tổn thất xảy ra bởi những nguyên nhân sau cũng không được bồi thường:

- Hành động cố ý của chủ xe, lái xe;

- Xe không đủ điều kiện kỹ thuật và thiết bị an toàn để lưu hành theo pháp luật về

an toàn giao thông đường bộ;

- Chủ xe (lái xe) vi phạm nghiêm trọng luật an toàn giao thông đường bộ như:+ Xe không có giấy phép lưu hành;

+ Lái xe không có bằng lái hoặc không có những giấy tờ hợp lệ;

+ Lái xe bị ảnh hưởng của rượu bia, ma túy hoặc các chất kích thích tương tự trong khi điều khiểm xe;

Trang 37

+ Xe chở chất cháy nổ trái phép;

+ Xe chở quá trọng tải hoặc số hành khách quy định;

+ Xe đi vào đường cấm;

+ Xe đi đếm không đèn;

+ Xe sử dụng tập lái, đua thể thao, chạy thử sau khi sửa chữa;

- Những thiệt hại gián tiếp như: giảm giá trị thương mại, làm đình trệ sản xuất kinh doanh;

- Thiệt hại do chiến tranh

Trong trường hợp chủ xe chuyển quyền sở hữu xe cho chủ xe khác thì quyền lợi bảo hiểm vẫn có hiệu lực với chủ xe mới

Nếu chủ xe cũ không chuyển quyền lợi bảo hiểm cho chủ xe mới thì công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại phí cho họ và làm thủ tục bảo hiểm cho chủ xe mới nếu chủ xe mới

có yêu cầu

• Giá trị bảo hiểm và số tiền bảo hiểm

Giá trị bảo hiểm là giá trị thực tế trên thị trường của xe tại thời điểm người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm

Số tiền bảo hiểm là khoản tiền được xác định trong hợp đồng bảo hiểm thể hiện giới hạn trách nhiệm của người bảo hiểm hay giới hạn bồi thường tối đa của nhà bảo hiểm

• Phí bảo hiểm và các yếu tố ảnh hưởng

Phí bảo hiểm vật chất xe cơ giới là khoản tiền nhất định mà những người tham gia bảo hiểm (chủ xe, lái xe) phải nộp cho nhà bảo hiểm sau khi ký kết hợp đồng bảo hiểm, được xác định bằng tỷ lệ phí bảo hiểm nhân với số tiền bảo hiểm

Tỷ lệ phí cơ bản thường áp dụng cho thời hạn một năm hợp đồng, cùng với đó là quy định về tỷ lệ giảm phí đối với những hợp đồng có thời hạn bảo hiểm dưới một năm

P = STBH x R

Trong đó: P: Phí bảo hiểm

STBH: Số tiền bảo hiểm

R: Tỷ lệ phí bảo hiểm

Tỷ lệ phí ở công thức này do Bộ Tài Chính quy định và phụ thuộc vào một số yếu tố sau:

- Xác suất thống kê những vụ tai nạn giao thông xảy ra

- Thiệt hại bình quân mỗi vụ tai nạn giao thông xảy ra

- Thời hạn bảo hiểm (ngắn hạn hoặc dài hạn)

Nhìn chung tỷ lệ phí bảo hiểm cũng được định lượng dựa trên phương pháp

Trang 38

thống kê, kết quả tính toán về tần suất xảy ra tổn thất và chi phí trung bình trên 1 vụ tổn thất và định mức chi phí quản lý của người bảo hiểm

Như vậy phí bảo hiểm phải đóng cho mỗi đầu xe đối với mỗi loại xe cũng có thể được tính theo công thức sau:

P = f + d

Trong đó: P: Phí thu đầu mỗi xe

f: Phí bồi thường

d: Phụ phí

Tuy nhiên, việc tính mức phí cụ thể cho các hợp đồng, phải bao quát được mọi yếu tố có ảnh hưởng đến lớn đến khả năng phát sinh trách nhiệm của người bảo hiểm Phương pháp tính phí bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới của nhiều công ty bảo hiểm trên thế giới, luôn dựa vào các yếu tố cơ bản sau:

Một là: Những yếu tố liên quan đến bản thân chiếc xe và vấn đề sử dụng xe:

- Loại xe (xác định bởi mác và năm sản xuất,…): Loại xe sẽ liên quan đến trang thiết bị an toàn, chống mất cắp, giá cả chi phí sửa chữa, phụ tùng thay thế,…

- Mục đích sử dụng xe (mục đích kinh doanh, )

- Phạm vi địa bàn hoạt động

- Thời gian xe đã qua sử dụng, giá trị xe

Hai là: Những yếu tố liên quan đến người được bảo hiểm, chủ xe, người điều

khiển xe:

- Giới tính, độ tuổi lái xe

- Tiền sử của lái xe (liên quan tới các vụ tai nạn phát sinh, các hành vi vi phạm luật lệ an toàn giao thông)

- Kinh nghiệm của lái xe

- Quá trình tham gia bảo hiểm của người được bảo hiểm

Ba là: Việc tính phí bảo hiểm còn tùy thuộc vào sự giới hạn phạm vi bảo hiểm và

có sự phân biệt giữa bảo hiểm lẻ và bảo hiểm cả đội xe Ở Việt Nam hiện nay, tỷ lệ phí của các công ty bảo hiểm nhìn chung đều có sự phân biệt giữa xe mô tô và xe ô tô, giữa cách thức bảo hiểm toàn bộ và bộ phận xe Tỷ lệ phí cũng được điều chỉnh cho những trường hợp mở rộng phạm vi bảo hiểm (ví dụ cho rủi ro mất cắp bộ phận xe, bảo hiểm không khấu trừ khấu hao thay mới, bảo hiểm thân xe theo rủi ro đầu tiên…); trường hợp áp dụng mức miễn thường tăng lên và theo số năm xe đã qua sử dụng

b) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

• Đối tượng bảo hiểm

Trang 39

Đối tượng bảo hiểm trong bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba là phần trách nhiệm dân sự ngoài hợp đồng của chủ xe phát sinh trong các vụ tai nạn

Trách nhiệm dân sự của chủ xe bao gồm trách nhiệm trước sự hoạt động của nguồn nguy hiểm cao độ, trách nhiệm về việc điều khiển xe của người lái xe Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới không chịu trách nhiệm về mặt hình sự của chủ xe, cũng như thiệt hại vật chất của bản thân xe

Đối tượng bảo hiểm là nghĩa vụ hay trách nhiệm bồi thường của chủ xe Đối tượng mang tính trừu tượng, hay được xác định bằng một con số cụ thể, chỉ khi nào việc lưu hành xe gây ra tai nạn trên lãnh thổ nước ta, thì khi đó đối tượng mới được xác định trách nhiệm dân sự của chủ xe được xác định theo công thức sau đây:

Trách nhiệm của chủ xe gây tai nạn = Mức độ lỗi của chủ xe gây tai nạn x thiệt hại của người bị nạn

Đối tượng bảo hiểm không bao gồm những trường hợp sau:

- Thiệt hại xảy ra cho bản thân phương tiện được bảo hiểm

- Thiệt hại về tính mạng, tình trạng sức khỏe xảy ra cho người được bảo hiểm, người điều khiển xe hoặc bất kỳ người nào khác đi trên xe được bảo hiểm

- Thiệt hại của tài sản, hàng hóa đang được chuyên chở trên xe được bảo hiểm

- Thiệt hại gây ra cho hai xe cùng chủ bị đâm va vào nhau

- Trách nhiệm hành chính, trách nhiệm hình sự của lái xe

- Các khoản tiền phạt mà chủ xe, lái xe phải chịu

• Phạm vi bảo hiểm

Bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới có mục đích bảo hiểm cho những rủi ro thuộc về trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới Trong các vụ tai nạn giao thông đường bộ, nhìn chung, khi trách nhiệm bồi thường của chủ xe được bảo hiểm phát sinh thì trách nhiệm bồi thường của nhà bảo hiểm cũng phát sinh theo

Việc bồi thường của nhà bảo hiểm liên quan đến thiệt hại của bên thứ ba và hành khách Những thiệt hại của bên thứ ba và hành khách được xem xét bồi thường là những thiệt hại vật chất về người về những tài sản được tính toán theo nguyên tắc nhất định

Ngoài những thiệt hại được bồi thường kể trên, nhà bảo hiểm còn thanh toán cho chủ xe những chi phí mà họ đã chi ra nhằm phòng ngừa và hạn chế thiệt hại Tuy nhiên những chi phí này chỉ được bồi thường khi nó phát sinh sau tai nạn và được coi

là những chi phí cần thiết và hợp lý

Trách nhiệm của nhà bảo hiểm được giới hạn trong phạm vi hạn mức trách nhiệm đã thỏa thuận trong hợp đồng hoặc đã ghi trong giấy chứng nhận bảo hiểm Như

Trang 40

vậy, bản thân chủ xe phải tự bảo hiểm phần trách nhiệm vượt quá mức giới hạn này

• Số tiền bảo hiểm

Số tiền bảo hiểm được thể hiện là mức trách nhiệm tối đa bảo hiểm đã ghi trong hợp đồng hoặc trong giấy chứng nhận bảo hiểm mà chủ xe được cấp Mức trách nhiệm bảo hiểm được tính trên từng vụ và người bảo hiểm cũng có thể quy định tổng mức trách nhiệm cho cả hợp đồng nếu họ cung cấp bảo hiểm lớn hơn mức trách nhiệm tối thiểu

Ở nước ta, Bộ Tài Chính quy định hạn mức trách nhiệm tối thiểu bắt buộc cho mọi chủ xe Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp bảo hiểm có thể đưa ra các mức trách nhiệm tự nguyện cao hơn mức bắt buộc đó để các chủ xe lựa chọn Việc quy định hạn mức trách nhiệm cao hay thấp phụ thuộc vào các yếu tố như: nhu cầu bảo hiểm và khả năng tài chính của các chủ xe, tình hình thực tế tai nạn, loại phương tiện và thậm chí

cả khả năng đảm bảo của nhà bảo hiểm Trách nhiệm bồi thường của nhà bảo hiểm cho người được bảo hiểm tính theo từng vụ tai nạn theo hạn mức trách nhiệm đã thỏa thuận Việc tính toán bồi thường của nhà bảo hiểm theo từng vụ là độc lập nhau Trong mọi trường hợp, số tiền bồi thường tối đa mà người được bảo hiểm có thể nhận được trong từng vụ là bằng với hạn mức trách nhiệm Trong cùng một điều kiện như nhau, mức trách nhiệm bảo hiểm có ảnh hưởng quyết định đến mức phí mà người được bảo hiểm phải đóng góp Người được bảo hiểm sẽ phải đóng mức phí bảo hiểm cao hơn nếu được cung cấp một bảo hiểm có hạn mức trách nhiệm lớn hơn

• Phí bảo hiểm và các yếu tố ảnh hưởng

Phí bảo hiểm là khoản tiền mà chủ xe cơ giới phải đóng cho doanh nghiệp bảo hiểm khi mua bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba Từ đó hình thành một quỹ tiền tệ độc lập, tập trung đủ lớn để bồi thường thiệt hại xảy ra trong năm nghiệp vụ, theo phạm vi bảo hiểm và hạn mức trách nhiệm mà người tham gia đã ký với nhà bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm và chủ xe có trách nhiệm thực hiên theo biểu phí và mức trách nhiệm bảo hiểm tối thiểu ban hành theo quyết định 23/2003/QĐ-BTC Ngoài ra, Bộ Tài Chính cũng cho phép doanh nghiệp bảo hiểm và chủ xe thỏa thuận ở mức phí và mức trách nhiệm cao hơn

Việc xác định mức phí bảo hiểm nhìn chung là rất khó khăn, bởi vì phí bảo hiểm

là nguồn thu chủ yếu của các công ty bảo hiểm nên mức phí tối thiểu phải thỏa mãn nhu cầu thanh toán bồi thường và công tác đề phòng hạn chế tổn thất, đồng thời phải đảm bảo cho công ty có được khoản lợi nhất định Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường, ngày càng có nhiều các công ty bảo hiểm gia nhập vào thị trường bảo hiểm Việt Nam làm cho sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt Chính vì vậy, việc đưa ra một mức phí thích hợp là một vẫn đề không dễ dàng đối với các công ty bảo hiểm Phí bảo hiểm phải là một mức phí cạnh tranh, không quá cao, không quá thấp so với mức phí

Định dạng
Số trang	87
Dung lượng	1,14 MB