Xây dựng các biện pháp marketing giúp aon bảo vệ vị thế dẫn đầu thị trường

Lời Mở Đầu Khi nhắc đến ngành kinh doanh Bảo hiểm hẳn tất hiểu cách khái quát ngành kinh doanh mà người bảo hiểm cam đoan trả khoản phí bảo hiểm với mong muốn trường hợp xảy rủi ro nhận khoản tiền đền bù tổn thất từ bên khác người nhận phí bảo hiểm đưa lời hứa bồi thường cho rủi ro mà người bảo hiểm chịu phải Nghe Bảo hiểm đơn giản công việc nhà cung cấp Bảo Hiểm nhận tiền đưa lời hứa bồi thường cho rủi ro xảy với người trả phí Tuy nhiên, thực tế đơn giản Đầu tiên đặt câu hỏi: sản phẩm mà nhà cung cấp bảo hiểm bán gi? Câu trả lời đơn giản “lời hứa”, nghe thấy từ lời hứa hẳn phải băn khoăn tính trung thực xác lời hứa Và thực tế, có nhiều vấn đề xảy xoay quanh lời hứa Khi người bỏ khoản tiền không nhỏ để bảo hiểm rủi ro mà gặp phải, họ gặp phải trục trặc đó, họ định tìm tới công ty bảo hiểm để yêu cầu đáp ứng lời hứa mà họ mua lại không đền đáp xứng đáng, từ xảy kiện tụng người mua bảo hiểm không hiểu rõ quyền lợi nhận từ cam kết nhà cung cấp.Điểu xảy hai nguyên nhân chính: Một là,nhà cung cấp bảo hiểm cố tình làm sai, họ làm cho khách hàng cảm thấy quyền lợi mua bảo hiểm lớn để tăng tính thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm thực tế quyền lợi lại không lớn đến Hai là, thân khách hàng hiểu nhầm,hoặc tự mắc định quyền lợi mua sản phẩm nhà cung cấp bảo hiểm Từ dẫn đến tranh cãi Vậy phải đặt câu hỏi thứ hai, tranh cãi người giành chiến thắng: Trong chiến có bên là: người cung cấp bảo hiểm, người mua bảo hiểm bên thứ ba nhà cố vấn pháp luật bảo hiểm, tòa án bảo hiểm…Chúng ta dễ nhận rằng, tranh cãi người có lợi nhà cung cấp bảo hiểm họ nhà cố vấn luật bảo hiểm người hiểu rõ luật so với người mua bảo hiểm nên họ dễ dàng thông đồng lách luật để lừa người bảo hiểm rõ ràng chiến không cân sức Trước tình vậy, tạo nhu cầu lớn thị trường bảo hiểm tổ chức đứng để bảo vệ quyền lợi cho người mua bảo hiểm từ xuất hiện” nhà môi giới” bảo hiểm Họ người hiểu biết cách sâu sắc luật bảo hiểm đại diện cho người mua bảo hiểm, họ phải người có khả năng, sức mạnh thực để thay mặt cho người mua bảo hiểm tranh cãi với với nhà cung cấp bảo hiểm để giành quyền lợi đáng cho người mua bảo hiểm Trong bối cảnh kinh tế nay, phải đối mặt với khủng hoảng kinh tế 2009-2010 Rất nhiều ngành kinh tế có giảm sút nghiêm trọng doanh thu chí dẫn đến phá sản lại hội lớn ngành kinh doanh bảo hiểm Do tính rủi ro thời kì cao nên nhiều doanh nghiệp đặt yếu tố an toàn lên hàng đầu mua bảo hiểm coi giải pháp hợp lí Do thị trường bảo hiểm có bước tiến đáng kể Kèm theo đó, thị trường môi giới bảo hiểm tái bảo hiểm phát triển sôi Tính cạnh tranh ngành ngày cao hứa hẹn ngành kinh doanh phát triển tương lai Với đặc thù ngành kinh doanh dịch vụ nên nhà kinh doanh lĩnh vực cần phải có chiến lược marketing – mix phù hợp nhằm đảm bảo doanh số thị phần thị trường Aon nhà môi giới bảo hiểm tái bảo hiểm hàng đầu thị trường Việt Nam vào thời điểm Trong giai đoạn này, đứng trước tình hình kinh tế xã hội thị trường đầy rẫy hội rủi ro, vấn đề quan trọng đặt với Aon phải thiết lập chiến lược Marketing để trì, bảo vệ thị phần thị trường phát triển tương lai Từ việc nghiên cứu hoạt động Marketing doanh nghiệp Aon giúp hiểu sâu môn học từ lý thuyết hoàn toàn mẻ đến thực tiễn đầy sôi động công tác Marketing Xuất phát từ nhận thức trên, sau thời gian thực tập tốt nghiệp, với hướng dẫn tận tình thầy cô giáo giúp đỡ toàn thể cán công nhân viên Công ty Aon thúc viết đề tài: “Các biện pháp marketing giúp Aon bảo vệ vị dẫn đầu thị trường giai đoạn từ tới 2015” Mục đích nghiên cứu: sở lý luận nhận thức chuyên ngành Marketing, với phương pháp nghiên cứu tiếp cận khoa học, tiến hành nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng kinh doanh chiến lược Marketing – mix công ty, từ ưu điểm, hạn chế đưa giải pháp Marketing để nâng cao hiệu kinh doanh Phạm vi nghiên cứu: giới hạn lực thời gian sinh viên, nghiên cứu bao quát tổng thể toàn hoạt động kinh doanh lĩnh vực môi giới bảo hiểm tái bảo hiểm mà tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing công ty Aon sở tiếp cận hai môn học chuyên ngành là: “Quản trị Marketing” “Marketing dịch vụ” Phương pháp nghiên cứu: với mục đích phạm vi nghiên cứu trên, trình nghiên cứu có sử dụng phương pháp vật biện chứng, thống kê phân tích tổng hợp vận dụng hiểu biết thông qua khảo sát thực tế công ty Aon Ngoài lời mở đầu kết luận, chuyên đề thực tập kết cầu gồm chương: Chương I:Phân tích tình hình cạnh tranh thị trường môi giới bảo hiểm tái bảo hiểm Việt Nam Chương II:Thực trạng hoạt động Marketing Aon Việt Nam để bảo vệ vị trí dẫn dầu Chương III:Xây dựng chiến lược Marketing nhằm bảo vệ vị trí dẫn đầu Vì điều kiện trình độ, khả hạn chế viết em tránh khỏi thiếu sót khuyết điểm Em chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến quý báu cô giáo, Ths Nguyễn Thu Lan cô chú, anh chị phòng kinh doanh Công ty Aon tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo chuyên đề thực tập Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn! Chương I: Phân tích tình hình cạnh tranh thị trường môi giới bảo hiểm tái bảo hiểm Việt Nam Phân tích nhu cầu xu hướng môi trường vĩ mô: 1.1 Nhu cầu giai đoạn 2006-2008: Bảng số 1.1: Tốc độ tăng trưởng doanh thu thị trường môi giới bảo hiểm tái bảo hiểm Trên thị trường bảo hiểm: Trong giai đoạn 2006-2008, thị trường bảo hiểm có phát triển ổn định thể rõ qua doanh thu Năm 2007 doanh thu tăng 21,3% so với năm 2006, đến năm 2008 doanh thu tăng lên tới 32% so với năm 2007 Bình quân mức độ tăng trưởng giai đoạn 26,6% có tốc độ tăng trưởng cao là giai đoạn thi trường Việt Nam có bước phát triển đáng, người dân doanh nghiệp ý thức tầm quan trọng bảo hiểm nhu cầu bảo hiểm tăng cao kéo theo phát triển ngành Đây coi bước tiến đáng kể thị trường bảo hiểm Việt Nam Trên thị trường môi giới bảo hiểm tái bảo hiểm: Giai đoạn 2006-2008, phát triển thị trường bảo hiểm kéo theo thị trường môi giới bảo hiểm tái bảo hiểm phát triển Mặc dù không phát triển mạnh mẽ thị trường bảo hiểm thị trường môi giới có bước tiến đáng ghi nhận Điều thể rõ qua mức tăng doanh thu hàng năm, năm 2007 doanh thu 1292tỷ tăng 23% so với năm 2006 đến năm 2008 doanh thu tăng lên mức 1615 tỷ tăng 20% so năm 2007 Nhìn chung giai đoạn thị trường môi giới có bước phát triển ổn định 1.2 Nhu cầu giai đoạn 2008-2009: Giai đoạn 2008-2009 giai đoạn có nhiều biến động kinh tế bị chịu ảnh hưởng cách nặng nề từ khủng hoảng kinh tế bắt nguồn từ Mỹ, nhiều doanh nghiệp chịu thua lỗ phá sản, nhiều ngành kinh doanh có mức độ tăng trưởng âm, nhiên riêng với ngành bảo hiểm môi giới bảo hiểm trì mức tăng trưởng dương Điều thể doanh thu toàn ngành bảo hiểm quí I năm 2009 lên tới 2992 tỷ đồng tăng 9,5%so với năm kì năm ngoái 2008 Sở dĩ có điều nên yếu tố tác động ảnh hưởng lên thị trường bảo hiểm giai đoạn mang tính tích cực nhà nước sách hỗ trợ cho vay 4% năm tạo điều kiện kích thích doanh nghiệp kinh doanh với giám sát nhà nước yêu cầu giám sát hoạt động kinh doanh phải có bảo hiểm, Riêng hoạt động kinh doanh lĩnh vực môi giới bảo hiểm quí I năm coi giai đoạn nhiều biến động mức tăng trưởng có mức thấp 5,4% Điều lí giải hoạt động doanh điểm mạnh môi giới bảo hiểm bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm tài sản có mức thu thấp nhu khách hàng giai đoạn tiết kiệm nhiên bảo hiểm cho rủi ro kinh doanh mức ổn định sách kích cầu phủ, Phân tích yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đên thị trường môi giới bảo hiểm: 2.1 Yếu tố trị: Ngành kinh doanh bảo hiểm ngành phủ kiểm soát chặt chẽ tính phức tạp dễ xảy kiện tụng thể rõ ràng luật bảo hiểm 1992 Chính phủ thường xuyên đưa đạo luật để tác động tới thị trường bảo hiểm môi giới bảo hiểm: Đạo luật đánh thuế môi giới bảo hiểm: bắt đầu kể từ ngày 2/4 năm 2010 phủ thức áp dụng mức thuế VAT 5% lĩnh vực kinh doanh môi giới bảo hiểm du lịch tai nạn,sức khỏe Điều tác động tới sức hút từ dịch vụ môi giới bảo hiểm làm tăng mức phí môi giới bảo hiểm mà khách hàng phải chịu Tuy nhiên xét thực tế điều có lẽ không ảnh hưởng nhiều đến thị trường môi giới bảo hiểm khách hàng mục tiêu thị trường môi giới bảo hiểm thường khách hàng có thu nhập cao, quan tâm đến phí bảo hiểm môi giới phí Chính phủ gói kích cầu 10 tỷ đô khuyến khích doanh nghiệp vay với lãi suất thấp, điều góp phần ổn định thị trường kinh doanh, doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn,và thường tập trung vào hoạt động kinh doanh lớn Đây góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển môi giới tái bảo hiểm.Vì với hợp đồng lớn thông thường phải tái bảo hiểm mà hoạt động tái bảo hiểm hầu hết phải qua môi giới 2.2 Yếu tố kinh tế: Hiện thị trường môi giới bảo hiểm tái bảo hiểm Việt Nam đa hầu hết công ty có vốn đầu tư nước chiếm lĩnh Aon,Willis… Mới có them đại gia gia nhập Marsh, Marsh công ty môi giới bảo hiểm bình chọn xếp thứ giới, du gia nhập thị trường năm doanh thu Marsh nhanh chóng vươn lên vị trí thứ hai thị trương Ngoài ra, tình hình kinh tế Việt Nam bị ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế giới minh chứng nhiều quốc gia có mức độ tăng trưởng âm năm 2008 vừa qua kinh tế Việt Nam đạt mức độ tăng trưởng dương 3% Điều góp phần giúp ngành kinh doanh bảo hiểm môi giới bảo hiểm trì doanh thu tính đến hết quí I năm 2009 2.3 Yếu tố Xã Hội: Trong giai đoạn cuối năm 2008 đầu năm 2009, có loạt vụ vụ tụng xảy lĩnh vực bảo hiểm điển vụ tòa nhà Kangnam bị đổ xây dựng,tạo nên tranh cãi giữa bên bảo hiểm Bảo Minh chủ thầu Từ vai trò nhà môi giới bảo hiểm coi trọng quan tâm nhiều người mua bảo hiểm dần ý thức phức tạp khó hiểu bảo hiểm 2.4 Yếu tố thu nhập: Đứng trước khủng hoảng kinh tế hầu hết gia đình Việt Nam chọn áp dụng sách “thắt lưng buộc bụng” giai đoạn này,và việc mua bảo hiểm coi hoạt động xa xỉ nhu cầu bảo hiểm nhân thọ có giảm so với kì năm ngoái Tình trạng dự báo kéo dài đến hết thời kì khủng hoảng nhiên yếu tố tác động đến thị trường môi giới bảo hiểm công ty môi giới hoạt động địa bàn Việt Nam không kinh doanh loại hình bảo hiểm nhân thọ lãi ít, khó tái tục 2.5 Phân tích xu hướng nhu cầu thị trường tương lai: Từ điều kiện vĩ mô yếu tố nội ngành,nhu cầu thị trường môi giới bảo hiểm tái bảo hiểm dự báo có xu hướng tăng thị trường bảo hiểm phi nhân thọ có xu hướng tăng ý thức tầm quan trọng môi giới bảo hiểm nâng cao Còn thị trường bảo hiểm nhân thọ dự đoán thời gian tới có xu hướng giảm nhiên số công ty môi giới nhỏ hoạt động lĩnh vực nên dự đoán không ảnh hưởng đến nhu cầu ngành Vị Aon phân tích đối thủ cạnh tranh: 3.1 Aon với vị dẫn đầu thị trường: 3.1.1 Sơ lược Aon: 3.1.1.1 Aon toàn cầu: Từ gần 10 năm trở lại đây, Aon xếp hạng số thị trường môi giới bảo hiểm toàn giới với mức doanh thu ổn định mức cao Bảng 2.1: Doanh thu môi giới bảo hiểm năm 2008 Company Brokerage revenue* Aon Corp $5,957,000,000 Marsh & McLennan Cos Inc $5,327,000,000 Willis Group Holdings Ltd $2,856,000,000 Wells Fargo Insurance Services $1,427,969,000 BB&T Insurance Services Inc $857,707,000 Arthur J Gallagher & Co $852,383,000 Brown & Brown Inc $784,084,487 Jardine Lloyd Thompson Group P.L.C $747,864,125 Hub International Ltd $649,523,000 Lockton Cos L.L.C $614,818,000 Source: Business Insurance Survey 20 July 2009 Điểm mạnh Aon đội ngũ nhân viên tài chuyên nghiệp,và phong cách việc nhóm đạt hiệu cao Mới Aon kí hợp đồng nhà tài trợ thức cho câu lạc Manchester United mùa giải 2010-2011 10 Sơ đồ 2.3: Dịch vụ Aon Premiere Care Aon Premier Care Aon Premier Care Top 2: Aon Premier Care Top 1: Giá trung bình, dịch vụ giảm bớt, Giá cao, dịch vụ đầy đủ, chăm sóc cẩn thận ed Sản phẩm:  Dịch vụ Aon Premier Care Top 1: bao gồm đầy đủ bước bảo hiểm tai nạn sức khỏe cho cá nhân, điều khoản đầy đủ  Dịch vụ Aon Premier Care Top 2: bao gồm đầy đủ bước bảo hiểm nạn sức khỏe cá nhân điều khoản hợp đồng bị giảm lược như, điều khoản chăm sóc miêng hàng năm, nhân viên hỗ trợ gọi điện hàng tháng để hỏi tình hình khiếu nại Giá:  Aon Premier Care Top áp dụng mức giá cao mức giá hành áp dụng chiết khấu với hợp đồng tái tục khách hàng lâu năm khách hàng có ảnh hưởng lớn  Aon Premier Care Top áp dụng mức giá thấp từ 30-40% bỏ điều khoản bổ sung chăm sóc miệng dịch vụ nhân viên hỗ trợ gọi điện tư vấn khiếu nại hàng tháng Phân Phối: áp dụng hình thức kênh phân phối trực tiếp, chuyên viên tư vấn tư vấn cho khách hàng trực tiếp thông qua điện thoại không đến trực tiếp gặp khách hàng dịch vụ Aon Care số lượng khách hàng Premier Care 47 tổng môi giới phí không cao Aon Care 2.2 Các loại dịch vụ bảo hiểm bán lẻ tài sản: 2.2.1 Dịch vụ bảo hiểm ô tô, xe máy: Khách hàng mục tiêu: Aon vốn tiếng cung cấp dịch vụ cao cấp thị trường nên cho dù xu hướng thị trường cắt giảm chi tiêu việc thay đổi sách hướng vào khách hàng thu nhập thấp đoạn thị trường khó đạt hiệu cao đoạn thị trường thu nhập thấp bị Marsh chiếm lĩnh tiếng dịch vụ đoạn thị trường thấp Cho nên giai đoạn tới Aon hướng vào khách hàng có thu nhập cao cung cấp dịch vụ chất lượng đoạn thị trường Định vị thị trường: Với sản phẩm ô tô Aon định vị thị trường dịch vụ dịch vụ giá cao, chất lượng cao khách hàng loại thường có thu nhập cao cao quan tâm đến giá môi giới phí xét tổng giá trị tài sản không đáng kể Còn thị trường xe máy Aon hướng tới khách hàng có qui mô lớn tổng phí bảo hiểm lớn với khách hàng dịch vụ giá cao, chất lượng cao chiết khấu lớn để thu hút khách hàng mới, tính phí sau chiết khấu tương đương với Marsh đảm bảo thương hiệu giá cao, chất lượng cao  Sản phẩm: dịch vụ loại giữ nguyên bước qui trình dịch vụ khách hàng để đảm bảo trì uy tín thương hiệu qua thời kì khủng hoảng  Giá: sản phẩm ô tô khách hàng định mua loại sản phẩm giai đoạn có nghĩa khách hàng xu hướng cắt giảm chi tiêu loại hàng hóa xa xỉ, áp dụng chiến lược giá cao ,chất lượng cao đạt hiệu Xe máy bán theo hợp đồng lớn nhu cầu giá thấp lớn cộng với sách ban hành nhà nước yêu cầu xe máy phải có bảo hiểm nhu cầu loại tăng đột biến ta bỏ qua Tuy nhiên giảm giá gây ảnh hưởng đến uy tín Aon xây dựng nhiều năm dịch vụ tốt giá 48 cao nên ta tiến hành áp dụng mức chiết khấu cao để đẩy mức giá ngang với Marsh lúc sức cạnh tranh ta thị trường lớn nhiều  Phân phối: Với dịch vụ ô tô, Aon tư vấn khách hàng trực tiếp thông qua điện thoại thư tín giống dịch vụ Aon Premier Care Với dịch vụ xe máy, Aon cừ trực tiếp nhân viên đến tư vấn cho khách hàng khách hàng thường qui mô lớn cần tư vấn cách cẩn thận qui mô  Xúc tiến: chủ yếu sử dụng công cụ bán hàng cá nhân với dịch vụ ô tô với dịch vụ xe máy cần thực biện pháp PR để quảng bá chương trình giảm giá Aon để nhiều khách hàng biết chương trình làm tăng mức độ nhận biết thương hiệu 2.2.2 Dịch vụ tái bảo hiểm: Khách hàng mục tiêu: đoạn thị trường hợp đồng thưởng lớn nên thường nhà nước nhà nước liên doanh nên khách hàng mục tiêu phủ Thăm dò thị trường tìm hiểu nhu cầu Định vị: dịch vụmới Aon thị trường mức giá bình thường trung hội bình 15% tổng phí hợp đồng chất lượng cao, phong cách chuyên nghiệp cung cấp nhà môi giớihội,một thị trường liên kết với công ty Xác định qui mô số vạch chiến lược tiếp cận bảo hiểm hàng đầu giới đối tác Sản phẩm: khách hàng dịch vụ tái bảo hiểm khách Tiếp cận đối tác hàng mang lại lợi nhuận lớn nên sản phẩm ta đưa phải thật tốt thật cạnh tranh Do ta phải đưa qui trình thật hoàn hảo cạnh tranh đồng Thực hoạt động thật tốt Do thời quản lý bước qui trình đólobby, thăm dò em đề xuất qui trình gồm bước từ khách hàng cầu thị trường đến hợp đồng kí kết thực tìm hiều nhu hỗ trợ thị trường Gửi chào phù hợp nhu cầu khách hàng Được thức lựa chọn, phân chia hợp đồng cho công ty BH 49 Giám sát hỗ trợ bồi thường suốt thời gian thực hợp đồng Các bước qui trình cần quản lí cách chặt chẽ để đảm bảo uy tín dịch vụ Và đặc biệt cần trọng đến bước thứ 2,3 ba bước mang tính chất định dẫn đến thành công hợp đồng cần phải phân bổ nhân lực đưa chiến lược sách kịp thời Giá: với khách hàng loại mức giá 15 % theo mặt chung thị trường hợp đồng lớn nhà nước nên yếu tố đảm bảo chất lượng quan tâm giá khách hàng yêu cầu ta áp dụng mức chiết khấu định để tăng tính cạnh tranh Phân phối: với khách hàng nhà nhà môi giới cần chủ động tiếp cận từ mối quan hệ có sẵn trực tiếp thiết lập mối quan hệ cần tiếp cận với người đóng vai trò định việc định 50 Xúc tiến: tiến hành bán hàng cá nhân, tiếp xúc trực tiếp với người định để cung cấp thông tin trợ giúp kĩ thuật cần thiết Đối tác: đề cập trên, dịch vụ tái bảo hiểm yếu tố đối tác đặc biệt quan trọng với hợp đồng lớn cần phải liên minh với đối tác thật mạnh để làm tăng thêm uy tín trợ giúp nhiều yếu tố quan hệ, tài chính, kĩ thuật Đối tác bảo hiểm: lựa chọn nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam nên hạn chế lựa chọn nhà bảo hiểm nước sách phủ thời gian khuyến khích phát triển doanh nghiệp nước Những doanh nghiệp bảo hiểm nên lựa chọn Bảo Việt, Bảo Minh PVI, nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam bảo hiểm MIC bảo hiểm quân đội hỗ trợ nhiều quan hệ Đối tác truyền thông: đối tác làm tăng thêm uy tín ta nên chọn đài truyền hình Việt Nam quan truyền thông thức đánh giá cao mức độ ảnh hưởng lớn Đối tác luật pháp: vấn đề mà khách hàng quan tâm hỗ trợ cho họ có kiện tụng xảy kiến thức chuyên môn kinh nghiệm lâu năm ta cần hợp tác với công ty luật uy tín để bảo vệ ta khách hàng trường hợp kiện tụng xảy Do đó, ta chọn công ty luật số quốc gia với vị công ty dẫn đầu thị trường có ảnh hưởng lớn đến phủ làm đại diện luật pháp cho ta, điều góp phần củng cố niềm tin khách hàng với ta Chính sách: với những dịch vụ loại sách dự thảo kế hoạch đóng vai trò đặc biệt quan trọng Ta cần thường xuyên cập nhật thông tin từ phủ đặc biệt kế hoạch qui mô lớn để tiếp cận cách nhanh có thể, làm điều ta có lợi không nhỏ so với đối thủ cạnh tranh Con người: với hợp đồng kiểu nhiều yếu tố định 51 tới thành công lại quan hệ để tạo mối quan hệ tốt ta cần phải biết sử dụng người cách phù hợp Với người định thường người có vai vế xã hội nên người ta điều động đàm phán phải người thể tôn trọng ta với khách hàng phải tổng giám đốc, phố tổng giám đốc tái bảo hiểm người có nhiều kinh nghiệm vị doanh nghiệp 52 KẾT LUẬN Trong thời kì kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng nặng nề từ khủng hoảng kinh tế giới nhiều doanh nghiệp, công ty đứng trước nguy thách thức lớn đặc biệt ngành kinh doanh dịch vụ Ngành kinh doanh dịch vụ môi giới bảo hiểm lại ngoại lệ giai đoạn khủng hoảng nhiều doanh nghiệp đặt yếu tố an toàn lên hàng đầu nên mua bảo hiểm được xem biện pháp hợp lí kéo theo tăng trưởng ngành kinh doanh môi giới bảo hiểm Với vị doanh nghiệp dẫn đầu thị trường mang đến cho Aon hội lớn làm tăng doanh thu giai đoạn thị trường mở rộng, nhiên kèm theo thách thức không nhỏ đối thủ trực tiếp Aon đưa biện pháp làm tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm Do vấn đề phải đặt Aon phải đưa chiến lược Marketing đáp ứng thay đổi nhu cầu thị trường cách tốt để bảo trì thị phần vị trí giai đoạn tới Với đoạn thị trường bảo hiểm bán lẻ, phân tích thị trường nhận nhu cầu có xu hướng chuyển dịch từ quan tâm đến chất lượng sang quan tâm đến giá nhiều giai đoạn nhìn chung doanh nghiệp có sách thắt lưng buộc bụng đảm bảo tính an toàn Kết hợp với xuất đối thủ cạnh tranh Marsh với lợi lớn giá uy tín nên giai đoạn tới nhìn nhận xảy chiến khốc liệt giá thị trường Nhận thay đổi em đề xuất biện pháp Marketing để thỏa mãn phù hợp với nhu cầu nhằm giúp Aon bảo vệ vị dẫn dầu thị trường Những biện pháp Marketing đề xuất tiến hành tập trung vào đoạn thị trường có dịch vụ ưu Aon đoạn thị trường giàu tiềm điểm yếu đối thủ, kết hợp với chiến lược bảo vệ đoạn thị trường điểm yếu Aon Sau xây dựng chiến lược chung, chiến lược Marketing cụ thể bắt đầu xây dựng phù hợp với đặc tính 53 đoạn thị trường theo chiến lược tổng thể vạch Nhìn chung kế hoạch đưa xoay quanh để Aon đứng vững bảo vệ thị phần giai đoạn khủng hoàng kinh tế đánh giá mang lại lợi lớn cho đối thủ cạnh tranh Marsh Do Marsh vốn tiếng thương hiệu có giá rẻ dịch vụ cung ứng nhà cung cấp hàng đầu giới Với đoạn thị trường tái bảo hiểm, giai đoạn tới xác định giai đoạn phát triển nhanh thị trường này, sách phủ, loạt dự án đưa vào tiến hành xây dựng Hiểu rõ điều này, em đưa chiến lược Marketing tập trung vào thị trường tái bảo hiểm thị trường mở rộng sức cạnh tranh Aon đoạn thị trường lớn Chiến lược tập trung vào chữ P sản phẩm đối tác, yếu tố xem quan trọng để thành công giành hợp đồng tái bảo hiểm 54 PHỤ LỤC 55 PHIẾU ĐIỀU TRA BÀI TẬP NGHIÊN CỨU MARKETING Chúng sinh viên khoa Marketing, trường đại học Kinh tế quốc dân thực nghiên cứu mức độ ưa thích khách hàng doanh nghiệp cung cấp dịch vụ môi giới bảo hiểm Tôi xin khẳng định thông tin hoàn toàn giữ kín phục vụ cho mục đích nghiên cứu Vậy để nghiên cứu hoàn thành tốt đẹp, mong Anh/chị cung cấp thông tin Phần câu hỏi: Anh/chị có mua bảo hiểm cho doanh nghiệp không? q Có q Không (Nếu trả lời có chuyển tiếp xuống câu 2,trả lời không dừng lại đây) Anh chị có mua bảo hiểm qua môi giới bảo hiểm không? q Có q Không (Nếu trả lời có chuyển tiếp xuống câu 3,trả lời không dừng lại đây) Anh/chị chọn tất doanh nghiệp môi giới bảo hiểm mà anh/chị biết ? q Aon q Marsh q Willis q Wells fargo q BB&T q Arthur J.Gallargher q Brown & Brown q Khác… 56 Anh/chị sử dụng dịch vụ doanh nghiệp nào? q Aon q Marsh q Willish q Wells fargo q BB&T q Arthur J.Gallargher q Brown & Brown q Khác… 5.Mức độ hài lòng anh/chị dịch vụ sử dụng:(xin vui lòng đánh dấu vào đáp án lựa chọn) Rất t.vọng h.lòng Thất vọng Hơi t.vọng Bình thường Khá h.lòng Hài lòng Rất Quý vị thường tìm kiếm thông tin môi giới bảo hiểm đâu ? q Qua đài báo truyền hình q Thông qua mạng internet q Bạn bè tư vấn , chuyên viên có kinh nghiệm (tư vấn) q Qua kinh nghiệm thân q Khác : ……………………………… Những thuộc tính sau quan trọng anh/chị chọn dịch 57 vụ ? q Thương hiệu tiếng q Dịch vụ có chất lượng q Dịch vụ hậu tốt q Giá hợp lý q Dich vụ đa dạng nghiệm q Hiểu biết kinh q Khác : …………………… Đánh giá anh/chị thương hiệu đây:(từ 1-5 mức không đồng ý đến đồng ý) Thương Dịch Gía Hiểu Dịch Dịch hiệu vụ hậu hợp lý biết vụ chất vụ đa tiếng tốt kinh lượng dạng nghiệ Aon Marsh Willis Wells fargo BB&T Athur J.Gallagher Brown & Brown Thông tin quý vị: 58 Số điện thoại: ………………………………………… Nơi tại:………………………………………… Địa Email:………………………………………… Xin chân thành cảm ơn hợp tác quý vị ! Trần Huy Đức Ngày… Tháng… Năm……Địa điểm vấn MỤC LỤC Trang 59 DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng số 1.1: Tốc độ tăng trưởng doanh thu thị trường môi giới bảo hiểm tài bảo hiểm Error: Reference source not found§ Bảng 2.1: Doanh thu môi giới bảo hiểm năm 2008 Error: Reference source not found§ Bảng 4.1: Thị phần nhà môi giới bảo hiểm thi trường tái bảo hiểm năm 2008 .Error: Reference source not found§ Bảng 5.1: Thị phần doanh nghiệp môi giới bảo hiểm thị trường bảo hiểm bán lẻ năm 2008 Error: Reference source not found§ Bảng 8.1: Đánh giá khách hàng dịch vụ Aon đối thủ .Error: Reference source not found§ Bảng 9.1: Đánh giá khách hàng đối thủ cạnh tranh Error: Reference source not found§ Bảng 1.2: Tỉ lệ doanh thu thị trường cuả Aon Error: Reference source not found§ Bảng 2.2: Tốc độ tăng trưởng doanh thu Error: Reference source not found§ Bảng 3.2: Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu Error: Reference source not found§ Bảng 3.2: So sánh Marketing – mix Aon đối thủ cạnh tranh Error: Reference source not found§ Bảng 4.2: So sánh mức giá Aon Marsh cho loại dịch vụ .Error: Reference source not found§ Bảng 5.2: Đánh giá khách hàng dịch vụ Aon Error: Reference source not found§ Bảng 6.2: Đánh giá khách hàng dịch vụ Aon Error: Reference source not found§ 60 Bảng 7.2: Các yếu tố mức độ khách hàng quan tâm Error: Reference source not found§ Sơ đồ 6.1: Các loại dịch vụ Aon cung cấp Error: Reference source not found§ Sơ đồ 7.1: Qui trình cung cấp dịch vụ .Error: Reference source not found§ Sơ đồ 3.1: mô hình tổ chức doanh nghiệp Aon Error: Reference source not found§ Sơ đồ 1.3: Dịch vụ Aon Care giai đoạn tới Error: Reference source not found§ Sơ đồ 2.3: Dịch vụ Aon Premiere Care .Error: Reference source not found§ 61