Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing đối với sản phẩm dịch truyền của công ty TNHH sông nhuệ

Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B Lời mở đầu Trong chế thị trờng dới chi phối qui luật kinh tế khách quan, kết hiệu kinh tế đợc xác định sau thực bán đợc sản phẩm, nghĩa có chấp nhận ngời mua Trong chế thị trờng doanh nghiệp có cạnh tranh gay gắt có nhiều ngời coi thơng trờng nh chiến trờng Làm chiến thắng cạnh tranh đứng vững thơng trờng? Thực tế chứng minh công ty có hiệu cạnh tranh công ty có chiến lợc quản lý, chiến lợc marketing hiệu Một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm nhng khách hàng ngời dân nhu cầu sản phẩm đó, có nhu cầu xong doanh nghiệp không tiếp cận đợc khách hàng Marketing đời để giải vấn đề cho doanh nghiệp cầu nối khách với doanh nghiệp Lĩnh vực thơng mại không sản xuất sản phẩm cụ thể nhng có vai trò to lớn việc thúc đẩy luồng hàng hoá vận động không ngừng Việc vận dụng kiến thức marketing lĩnh vực thơng mại có nét đặc thù riêng đòi hỏi cần phải đợc tìm hiểu cách thấu đáo Công ty TNHH Sông Nhuệ công ty thơng mại chuyên phân phối dợc phẩm, đặc biệt có danh tiếng hoạt động phân phối dịch truyền Tuy thành lập xong công ty nhận thức đợc vai trò marketing hoạt động thơng mại quan trọng Trong năm vừa qua, công ty hoạt động có hiệu đợc đánh giá sáu công ty TNHH hoạt động hiệu miền Bắc Trong tơng lai qui mô công ty ngày mở rộng để vơn lên công ty cần có nỗ lực không ngừng, hoàn thiện hoạt động kinh doanh hoạt động marketing cần đợc quan tâm Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Sông Nhuệ, qua tìm hiểu tình hình sản xuất kinh doanh công ty, thấy đợc mặt tích cực thiếu xót hoạt động marketing công ty nên chọn đề tài : Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân -1- Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B Thực trạng giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm dịch truyền công ty TNHH Sông Nhuệ Kết cấu luận văn gồm ba phần : Chơng : Những vấn đề lý luận hoạt động marketing kinh doanh thơng mại Chơng : Phân tích đánh giá hoạt động marketing sản phẩm dịch truyền công ty TNHH Sông Nhuệ thời gian qua Chơng : Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing phân phối sản phẩm dịch truyền công ty TNHH Sông Nhuệ Tôi xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Viết Lâm Công ty TNHH Sông Nhuệ giúp đỡ tạo điều kiện trình thực tập thực tập để hoàn thành luận văn tốt nghiệp Sinh viên Chu Hồng Hà CHơNG Những vấn đề lý luận hoạt động Marketing Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân -2- Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B kinh doanh thơng mại I Khái niệm thực chất marketing Khái niệm marketing 1.1 Khái niệm chung Có nhiều định nghĩa khác Marketing Tuy không tranh cãi hay phủ nhận vai trò, vị trí tác dụng nó, nhng ngời ta đợc định nghĩa thống Marketing theo nghĩa đen có nghĩa làm thị trờng Một định nghĩa nh cha đầy đủ cha phản ánh đợc nội dung Marketing đại Có thể nêu số định nghĩa tiêu biểu Marketing: - Định nghĩa Học viện Hamiton (Mỹ) : Marketing hoạt động kinh tế hàng hoá đợc đa từ ngời sản xuất đến ngời tiêu thụ - Định nghĩa Uỷ ban hiệp hội Marketing Mỹ : Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Theo định nghĩa Marketing có nhiệm vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hoá mà họ cần - Định nghĩa Học viện marketing Anh : Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu thụ cuối nhằn đảm bảo cho công ty thu đợc lơi nhuận nh dự kiến - Định nghĩa John.h.Crington (Axtrâylia) : Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh hay luồng hàng, thời gian vị trí - Định nghĩa Philip Koler : Marketing trình quản lý mang Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân -3- Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, trào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác Trong định nghĩa trên, định nghĩa phù hợp với Marketng truyền thống, thời kì hạn chế lĩnh vực bán hàng bán hàng hoá đợc sản xuất Định nghĩa 3,4,5 phù hợp với chất Marketing đại, nghĩa toàn hoạt động công ty phải dựa hiểu biết sâu sắc thị trờng, nhu cầu ngời tiêu thụ khả sản xuất công ty Nếu công ty vận dụng marketing đại điều có nghĩa họ tổ chức tất hoạt động từ nghiên cứu, sản xuất thử, sản xuất đại trà đến bán hàng dịch vụ sau bán hàng, theo chơng trình định, mà nhiều biện pháp đợc định trớc nhằm hoàn thiện khâu từ sản xuất đến bán hàng để đạt đợc mục tiêu họ: thu lợi nhuận ổn định Qua định nghĩa trên, xác định đợc t tởng marketing đại nh sau: - Làm việc với thị trờng để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn ngời - Chỉ bán thị trờng cần không bán sẵn có - Muốn biết thị trờng cần phải tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ phải có phản ứng linh hoạt - Mục tiêu marketing lợi nhuận Marketing liền với quản lý tổ chức, có nhiều ngời đặt hai phạm trù ngang 1.2 Khái niệm marketing công ty thơng mại Để tiếp cận khái niệm marketing công ty thơng mại trớc tiên ta phải hiểu công ty thơng mại Có thể nói : Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân -4- Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B Công ty thơng mại doanh nghiệp, hay tổ chức mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ quản lý vật chất với số lợng tơng đối lớn bán lại sản phẩm với số lợng nhỏ cho ngời bán lẻ, tổ chức, ngời bán buôn khác Các công ty thơng mại trung gian chủ yếu làm nhiệm vụ phân phối hàng hoá cho ngời sản xuất Họ thực chức dự trữ hàng hoá, lu kho, thiết lập mạng lới phân phối làm cho dòng vật chất thông suốt từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối Họ chia sẻ rủi ro lợi nhuận với ngời sản xuất Dựa định nghĩa chung marketing tính đặc thù công ty thơng mại ta định nghĩa marketing công ty thơng mại nh sau : Marketing công ty thơng mại quản lý hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng với mục tiêu thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng đồng thời đạt đợc lợi nhuận mục tiêu Thực chất hoạt động marketing công ty thơng mại Thật khó phân biệt rõ ràng đâu giới hạn hay ranh giới marketing doanh nghiệp sản xuất marketing doanh nghiệp thơng mại ngày không sản xuất mà mua bán Mặt khác, trớc sản xuất bắt đầu, ngời ta phải áp dụng marketing để tính xem sản xuất có đáp ứng yêu cầu thị trờng hay không liệu có lãi hay không? nghĩa doanh nghiệp sản xuất, marketing không giới hạn khâu sản xuất mà tồn trớc sau Ngợc lại, công ty thơng mại, marketing họ phải bắt đầu sớm việc tiêu thụ sản phẩm Ngày nay, ngời mua hàng thờng đầu t vốn hợp tác với ngời sản xuất cho vay tín dụng trớc họ thực khâu bán hàng Đối với họ marketing không giới hạn khâu mà phải bao trùm hết trình tái sản xuất Tuy nhiên mối lĩnh vực khác việc áp dụng triết lý marketing có nét đặc thù riêng: Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân -5- Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B ý nghĩa nhân tố marketing công ty sản xuất công ty thơng mại Đối với công ty sản Đối với công ty th- xuất ơng mại Chính sách sản phẩm Rất quan trọng Quan trọng Chính sách giá Rất quan trọng Rất quan trọng Chính sách phân phối Quan trọng Rất quan trọng Chính sách xúc tiến hỗn hợp Quan trọng Rất quan trọng Ngời sản xuất quan tâm nhiều đến sản phẩm sản xuất Muốn đợc họ phải đầu t nhiều cho công tác nghiên cứu thị trờng (nhu cầu, độ lớn thị trờng, thị hiếu, tập quán, khả toán, độ lớn thị trờng) nghiên cứu kĩ thuật công nghệ sản xuất Mục đích sản phẩm sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, giá bù đắp đợc chi phí có lãi bên cạnh họ phải xem nên bán thị trờng nào? qua trung gian hay không? trung gian nào? họ phải có kế hoạch xúc tiến, quảng cáo, tham dự triển lãm hội trợ, Do vị trí có liên quan mật thiết với khu vực tiêu thụ nên sách marketing công ty thơng mại có ảnh hởng nhiều tới nhu cầu ngời tiêu dùng Đây vấn đề then chốt trình tiêu thụ vấn đề marketing công ty thơng mại Đối với công ty thơng mại, hoạt động marketing họ tập chung chủ yếu vào giá cả, sách phân phối xúc tiến bán hàng Đặc biệt, họ ngời tiếp xúc với ngời tiêu dùng nên họ quan tâm đến kĩ thuật xúc tiến nh quảng cáo, bán hàng cá nhân, triển lãm, hội trợ,hỗ trợ sản phẩm, quan hệ với công chúng, dịch vụ sau bán, II Quá trình quản trị Marketing công ty thơng mại Những hoạch định chiến lợc 1.1 Nghiên cứu thị trờng phân tích hội Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân -6- Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B Những doanh nghiệp thực marketing thực việc lập kế hoạch chiến lợc marketing theo quan điểm từ vào Điều có nghĩa công ty cần theo dõi lực lợng môi trờng marketing muốn sản phẩm hoạt động công ty theo kịp thời Sự tồn công ty gắn với tồn thị trờng, để đảm bảo sống sót phát triển công ty cần phát thoả mãn nhu cầu thị trờng, nghiên cứu thị trờng phân tích hội đợc coi giai đoạn đầu trình quản trị marketing doanh nghiệp Về giai đoạn nhà quản trị marketing phải làm số công việc sau : - Thiết lập hệ thống thông tin hệ thống nghiên cứu marketing - Phân tích môi trờng marketing - Phân tích thị trờng ngời tiêu dùng hành vi mua ngời mua - Phân tích ngành đối thủ cạnh tranh 1.1.1 Hệ thống thông tin marketing Hệ thống thông tin marketing hệ thống hoạt động thờng xuyên tơng tác ngời, thiết bị phơng tiện tính toán, dùng để thu thập phân loại, phân tích, đánh giá truyền tin marketing doanh thời cần thiết Hình : hệ thống thông thông tin xác kịp nghiệp để ngời phụ trách lĩnh vực marketing sử dụng chúng với mục tiêu lập, tổ chức thực hiện, điều tin Hệ thống thông tin Thông biện Thông chỉnh kế hoạch marketing kiểm tra việc áp dụng cáctin pháp marketing Hệ thống Hệ thống báo cáo nội nghiên cứu Môi trường quan sát hệ thống thông tin marketing qua sơ đồ dới marketing Có thể Những người marketing: quản trị - Thị trường marketing : mục tiêu - Kênh - Phân tích marketing - Lập kế hoạch - Đối thủ cạnh - Thực tranh Hệ thống thu Hệ thống - Kiểm tra - Công chúng thập thông phân tích trình thực - Các nhân tố tin thường thông tin vĩ mô xuyên bên marketing Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân -7Thông tin Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B a Hệ thống báo cáo nội Đây hệ thống thông tin công ty mà ngời làm marketing cần đợc cung cấp để định marketing Nội dung bao gồm báo cáo đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, khoản phải thu, phải chi,v.v Trung tâm hệ thống chu kỳ đặt hàng, chuyển tiền Khách hàng gửi đơn đặt hàng cho công ty, phận đơn hàng nhận chuẩn bị hoá đơn gửi cho phận khác Hàng kho đợc vận chuyển đến cho khách hàng kèm theo chứng từ Cần ý, thông tin đến nhà quản lý cần phải đợc chọn lọc, tránh tình trạng tràn ứ thông tin hay thiếu thông tin b Hệ thống thu thập thông tin marketing thờng xuyên bên Hệ thống cung cấp cho ngời lãnh đạo thông tin kiện diễn thơng trờng Thông tin loại thu thập từ sách, báo, ấn phẩm chuyên ngành, nói chuyện với khách hàng, với nhà cung cấp, tổ chức tài chính, cộng công ty, trung gian marketing, theo dõi thông tin quảng cáo, trí nói chuyện với đối thủ cạnh tranh, thăm gian hàng họ, tham dự khai trơng mở cửa Ngoài ra, để có thông tin bên thờng xuyên kịp thời doanh nghiệp huấn luyện khuyến khích ngời bán hàng ghi chép cung cấp kiện xảy ra, khuyến khích nhà phân phối thông báo tin Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân -8- Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B tức quan trọng khác Nhiều doan nghiệp tự tổ chức phận thu phát thông tin hàng ngày Ngoài công ty mua thông tin phận, tổ chức, cá nhân chuyên cung cấp dịch vụ thông tin marketing c Hệ thống nghiên cứu marketing Bất công ty muốn tham gia vào thị trờng phải tiến hành nghiên cứu thị trờng nói cách khác tiến hành nghiên cứu marketing Theo Philip Kotler : Nghiên cứu marketing thiết kế có hệ thống, thu thập phân tích thông báo số liệu kết tìm đợc tình marketing cụ thể mà công ty gặp phải Nghiên cứu marketing theo nghĩa rộng trình điều tra để tìm triển vọng tiêu thụ cho sản phẩm cụ thể công ty, bao gồm phơng pháp thực mục tiêu Quá trình nghiên cứu marketing khác trình thu thập thông tin, số liệu thị trờng, so sánh phân tích số liệu rút kết luận Công tác nghiên cứu marketing phải góp phần việc thực phơng châm hành động: Chỉ bán thị trờng cần không bán thị trờng có Công ty tiến hành nghiên cứu thị trờng dựa vào lực lợng bên bên công ty, bên phòng kinh doanh hay phận phụ trách marketing, bên công ty thuê cá nhân hay tổ chức chuyên nghiên cứu marketing Quá trình nghiên cứu marketing gồm giai đoạn theo sơ đồ sau : Phát vấn đề hình thành mục tiêu nghiên cứu Thiết kế dự án nghiên cứu thức Thực việc thu thập thông tin Xử lý thông tin Trình bày kết nghiên cứu d Hệ thống phân tích thông tin marketing Hệ thống phân tích thông tin tập hợp phơng pháp phân tích, hoàn Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân -9- Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B thiện tài liệu vấn đề marketing đợc thực Nó bao gồm ngân hàng thống kê ngân hàng mô hình - Ngân hàng thống kê tổng hợp phơng pháp đại việc xử lý thống kê thông tin cho phép khám phá cách đầy đủ phụ thuộc lẫn phạm vi lựa chọn tài liệu xác lập mức độ tin cậy thống kê chúng - Ngân hàng mô hình tập hợp mô hình toán học giúp cho nhà quản trị thông qua định marketing tối u Mỗi mô hình gồm tập hợp biến liên hệ qua lại với nhau, biểu diễn hệ thống tồn thực sự, trình có thực hay kết 1.1.2 Phân tích môi trờng marketing Môi trờng marketing tổng hợp tất yếu tố, lực lợng bên bên doanh nghiệp có ảnh hởng tích cực tiêu cực đến hoạt động định phận marketing doanh nghiệp, đến khả thiết lập trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng Môi trờng marketking bao gồm môi trờng marketing vĩ mô môi trờng marketing vi mô * Môi trờng marketing vĩ mô Môi trờng vĩ mô bao gồm lực lợng, yếu tố nằm tổ chức, ảnh hởng tới môi trờng vi mô, tạo hội rủi ro chủ yếu doanh nghiệp Đó yếu tố thuộc nhân học, kinh tế, tự nhiên, kĩ thuật - công nghệ, trị pháp luật, đạo đức văn hoá - xã hội, Công ty kiểm soát đợc yếu tố này, mà ngợc lại đòi hỏi công ty phải thích nghi với thay đổi Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô yếu tố để hoach định chiến lợc dài hạn * Môi trờng marketing vi mô Môi trờng marketing vi mô bao gồm yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp ảnh hởng đến khả doanh nghiệp việc thoả Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 10 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B 3.2 Chiến lợc - Về công tác nhân : + Tuyển dụng, bồi dỡng cán có lực, tổ chức cho cán nhân viên theo học khoá đào tạo nắn hạn để cập nhật kiến thức kinh doanh, marketing, tài chính, quản lý sản xuất + Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết ngời, phận Có sách khuyến khích ngời lao động cống hiến sức lực, trí tuệ, gắn bó lâu dài với công ty + Mạnh dạn thay ngời đủ lực, không đáp ứng đợc yêu cầu kinh doanh công ty - Về sách phân phối : + Tăng cờng hợp tác với công ty dợc Nhà nớc doanh nghiệp t nhân tỉnh để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh chi nhánh + Thực tốt dich vụ phân phối Hà Nội tỉnh + Thực thí điểm sách bán hàng theo hạn mức để tránh tình trạng lộn xộn giá số đại lý + Có sách động viên khuyến khích đơn vị đạt kế hoạch tháng, quí, năm + Cùng với nhà phân phối phía Nam bàn bạc để thống sách phân phối toàn quốc - Về chiến lợc xúc tiến hỗn hợp : + Tổ chức màng lới trình dợc viên cộng tác viên 20 tỉnh phía Bắc Có sách thoả đáng cấc trình dợc viên giỏi + Duy trì kết bán hàng vào bệnh viện năm 2001 tăng Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 65 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B thêm 30% số bệnh viện năm 2002 + Tổ chức tiếp thị đến huyện tiềm - Về chiến lợc sản phẩm + Chủ động tìm kiếm thêm nguồn hàng để tăng doanh số phân phối đại lý + Đảm bảo uy tín với khách hàng chất lợng sản phẩm, dịch vụ phân phối giá ổn định + Thực nghiêm túc công tác giám sát, kiểm tra, đánh giá chất lợng sản phẩm Thực nghiêm túc qui định Nhà nớc quảng cáo , qui định hoạt động nhập dợc phẩm II Các giải pháp cụ thể để hoàn thiện hoạt động marketing kinh doanh phân phối sản phẩm dịch truyền công ty TNHH Sông Nhuệ Về hoạch định chiến lợc 1.1 Nghiên cứu thị trờng Hiện phạm vi hoạt động công ty rộng lớn, điều đòi hỏi công ty phải có phơng pháp tiếp cận để thu thập, xử lý thông tin kịp thời xác Đồng thời thang bậc biến động có tính gia tốc thị trờng thành tựu nghiên cứu khoa học dợc giới phát sinh đòi hỏi cấp thiết nhận thức sâu sắc hơn, nét chất đặc trng thị trờng Phân tích thị trờng để tìm hội khó khăn mà công ty gặp phải, tìm nguyên nhân tợng từ có sách thích hợp Với điều kiện công ty cha thể tiến hành nghiên cứu qui mô lớn song phải thờng xuyên tổ chức Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 66 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B nghiên cứu nhỏ để tìm hiểu khách hàng nhu cầu ngời tiêu dùng, biết hoạt động cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Các nghiên cứu nhỏ công ty thờng không đợc tiến hành cách thức không theo trình tự khoa học, vấn đề nảy sinh làm ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh công ty vấn đề đợc xác định lúc gây hậu Dới đa trình tự nghiên cứu thị trờng phù hợp với hoàn cảnh công ty : - Bớc công ty phải xác định đợc vấn đề nghiên cứu, điều cha biết cha biết cách kẽ vấn đề mà quản trị marketing đạt Khi đứng trớc vấn đề cộm ảnh hởng xấu đến công ty hay đứng trớc hội công ty đêù cần tìm hiểu thêm đặt vấn đề nghiên cứu - Bớc thứ hai công ty phải thiết kế đa đợc dự án cụ thể cho nghiên cứu bớc công ty phải có kế hoạch việc thu thập thông tin, phơng pháp phân tích xử lý thông tin, xác định chi phí cho nghiên cứu Đối với công ty TNHH Sông Nhuệ cần triệt để khai thác nguồn thông tin thứ cấp nh tạp chí : Thuốc sức khoẻ, tạp chí dợc học, thời báo kinh tế, quan thống kê, nguồn thông tin có chi phí thu thập thấp có uy tín ngành dợc kinh doanh Triệt để khai thác thông tin trình dợc viên cung cấp - Bớc thứ ba thu thập thông tin Công ty nên sử dụng đội ngũ trình dợc viên để thực hoạt động thu thập thông tin họ ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, dễ dàng tiếp cận giao tiếp với đối tợng cần thu thập Công ty nên thiết kế bảng hỏi ngắn gọn để kết hợp với thời gian làm việc trình dợc viên tiến hành thu thập thông tin Làm nh giúp công ty giảm chi phí, tận dụng đợc nguồn nhân lực có kinh nghiệm giao tiếp Bên cạnh đó, công ty phải có chi phí cần thiết cho trình dợc viên họ tham gia hoạt động - Bớc thứ t xử lý thông tin thu thập đợc Ngời làm công tác cần nắm Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 67 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B đợc phơng pháp phân tích thống kê mô tả phân tích thống kee sử dụng biến số, hỗ trợ tốt việc định Để tăng nhanh tốc độ phân tích độ xác kết phân tích công ty nên có hệ thống phần mềm phân tích thống kê SPSS Việc hiệu chỉnh, mã hoá nhập liệu cần phải tiến hành thờng xuyên đồng thời với việc thu thập liệu để tránh sai xót tiết kiệm thời gian - Bớc cuối trình nghiên cứu trình bày kết nghiên cứu cho logic, rõ ràng, dễ hiểu để tạo thuận lợi việc đối sách Ngoài nghiên cứu mang tính có tổ chức công ty nên khuyến khích trình dợc viên thu thập phản ứng đáp lại khách hàng, báo cáo lên công ty thay đổi thị trờng Mỗi trởng phận phải tự thu thập thông tin thị trờng để lập chơng trình, kế hoạch định kì Các kế hoạch phải thông qua công ty giúp cho công ty có khả phản ứng với môi trờng, đảm bảo cho hoạt động theo mục tiêu kế hoạch chung công ty Bên cạnh công ty thờng xuyên tạo mối quan hệ mật thiết với trung tâm thông tin để thu thập đợc thông tin cần thiết 1.2 Phân đoạn lựa chọn thị trờng mục tiêu Công ty cần xác định rõ thị trờng mục tiêu Đối với sản phẩm dịch truyền công ty dựa vào biến sau để phân khúc thị trờng để từ có kế hoạch đầu t hiệu : - Theo tiêu thức địa lý : dựa vào biến số ta có đợc thị trờng đồng nhu cầu, đặc điểm giống hành vi mua, hành vi tiêu dùng, đồng văn hoá Chia thị trờng theo khu vực địa lý giúp cho doanh nghiệp việc quản lý hoạt động vận chuyển, có kế hoạch đa hàng hoá đến với khách hàng - Theo đặc điểm thu nhập : ngời tiêu dùng có hoàn cảnh kinh tế khác nên cấu chi tiêu giành cho y tế khác Dựa việc phân đoạn Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 68 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B thị trờng theo biến số thu nhập kết hợp với việc xác định vị trí hàng hoá giúp công ty xác định đợc đoạn thị trờng mà cần thoả mãn, từ đo lờng đợc qui mô sức mua đoạn thị trờng mà có kế hoạch nhập sản phẩm - Có thể phân loại khách hàng theo mục đích mua gồm khách hàng tổ chức bán buôn, khách hàng cửa hàng thuốc bán lẻ, khách hàng phòng khám, khách hàng bệnh viện họ thờng mua với mức độ mục đích khác Trong điều kiện công ty việc phân chia lựa chọn thị trờng nh hợp lý để đảm bảo mục tiêu lâu dài công ty Để đạt hiệu cao việc thoả mãn khách hàng công ty kết hợp biến số phân đoạn, lập ma trận có biến số từ có đoạn thị trờng cụ thể 1.3 Xác định chiến lợc marketing Chiến lợc marketing tiền đề để triển khai chơng trình marketing sau Chi nhánh xác định chiến lợc cho theo vị cạnh tranh hay theo ma trận thị phần - tỷ lệ tăng trởng Nếu theo vị cạnh tranh điều công ty cần xác định xem thuộc đối tợng công ty : công ty dẫn đầu, hãng thách thức, hãng sau mà hãng nép góc Sau dựa vào phân tích đối thủ cạnh tranh , tiềm lực công ty để đa chiến lợc marketing thích hợp Công ty xác định chiến lợc cho theo ma trận thị phần tỷ lệ tăng trởng Trớc hết ngời làm chiến lợc phải xác định đợc sản phẩm vị trí ma trận dựa vào thị phần thị trờng so với đối thủ cạnh tranh phải biết đợc tỷ lệ tăng trởng sản phẩm để đa đợc chiến lợc marketing thích hợp đồng thời giải pháp marketing Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 69 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B Với thị phần chiếm 80% thị trờng dịch truyền có chất lợng tốt tỷ lệ tăng trởng 10% công ty vị trí dẫn đầu phân phối dịch truyền miền Bắc Vì vậy, chiến lợc mà công ty cần áp dụng chiến lợc bảo vệ thị phần cách mở rộng mạng lới phân phối áp dụng chiến lợc công ty có hội tăng thị phần sử dụng hợp lý nguồn lực công ty, đồng thời tận dụng đợc hội tăng nhu cầu ngời dân chữa bệnh, hội đầu t phủ vào ngành ytế theo chiến lợc đề giai đoạn 2000-2005 Giải pháp cụ thể hoạt động marketing mix 2.1 Giải pháp sản phẩm Hiện nay, công ty nhà sản xuất, khả tác động lớn tới ngời cung ứng nên việc thay đổi sản phẩm cốt lõi khó nên để nâng cao chất lợng sản phẩm công ty cần tăng mức độ thoả mãn khách hàng cách tăng dịch vụ sản phẩm, tăng thêm giá trị phụ thêm, cụ thể : - Để đối phó với sản phẩm đợc sản xuất giả thị trờng, để bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng uy tín công ty việc công ty nên dán thêm nhãn hiệu phụ với dấu hiệu đặc trng bên sản phẩm cần thiết Nhãn hiệu nh tem bảo đảm đợc dán lên sản phẩm hàng khỏi kho Trên tem có ghi tên công ty, ngày tháng xuất kho, số hiệu xuất kho, lời bảo đảm chất lợng Lợi ích việc gián tem : + Làm cho ngời tiêu dùng nhận biết đợc hàng giả, hàng thật + Cung cấp thông tin công ty + Đảm bảo sản phẩm công ty cung cấp đợc kiểm nghiệm trớc đợc đem tiêu dùng - Hoạt động quản lý sản phẩm cần đợc quan tâm cách định kì (theo tuần, tháng, quí) kiểm tra phân tích doanh thu loại, vòng quay Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 70 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B mặt hàng, so sánh vòng quay với hạn dùng dịch truyền để có kế hoạch nhập tránh tình trạng nhập nhiều gây tồn kho, dẫn tới thuốc hạn, tăng chi phí lu kho Mỗi thay đổi loại sản phẩm ngời quản lý cần phải biết nguyên nhân nguyên nhân khách quan hay chủ quan Nếu nguyên nhân chủ quan cần phải khắc phục, nguyên nhân khách quan cần làm giảm bớt thiệt hại - Theo dõi thờng xuyên thị trờng dịch truyền để biết đợc thay đổi mẫu mã, bao gói, giá, cách sử dụng, thị trờng dịch truyền tăng trởng mạnh thu hút nhiều nhà đầu t vào lĩnh vực Trong tơng lai, xuất nhiều thêm nhiều sản phẩm mới, cạnh tranh tăng thêm với tham đối thủ nớc với hình thức cạnh tranh qua hình ảnh doanh nghiệp - Kiểm soát chặt chẽ thời hạn sử dụng sản phẩm, sản phẩm hạn sử dụng có biện pháp thu hồi để nhà sản xuất xử lý hay tiêu huỷ Nếu làm tốt việc giữ vững đựoc uy tín công ty danh tiếng cua sản phẩm 2.2 Giải pháp giá Thực mục tiêu công ty đảm bảo uy tín hệ thống phân phối, công ty cố gắng đảm bảo cho sản phẩm dịch truyền có mức giá ổn định Với chiến lợc giá tức công ty không sử dụng hình thức cạnh tranh giá cả, để nâng khả cạnh tranh công ty cần trọng vào số biện pháp mang tính trợ giá nh :triết giá bớt giá Nếu công ty áp dụng biện pháp cách linh hoạt công ty đảm bảo đợc khả cạnh tranh trớc đối thủ khác Công ty áp dụng hình thức sau: - Chiết giá trả tiền mặt : Đây việc giảm giá cho ngời toán hoá đơn áp dụng kiểu triết giá giúp công ty quay vòng vốn nhanh, đảm bảo có dủ nguồn tài cần thiết để tiến hành công việc khác góp phần kích thích hoạt động tiêu thụ Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 71 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B - Chiết khấu số lợng mua lớn: việc giảm giá cho ngời mua với số lợng lớn Việc chiết khấu phải đợc áp dụng thống cho tất khách hàng không dợc vợt số chi phí tiết kiệm đợc bán với lô hàng lớn Phần tiết kiệm bao gồm phần giảm chi phí bán hàng, lu kho, vận chuyển hàng hoá Biện pháp làm tăng doanh thu cho công ty, giảm chi phí lu kho phần san sẻ phần trách nhiệm bán hàng cho khách hàng - Chiết khấu chức : áp dụng thành viên kênh thơng mại, họ thực chức định nh bán hàng, bảo quản hàng, ghi chép sổ sách Đay biện pháp làm giảm chi phí nh rủi ro cho công ty, đẩy nhanh việc lu thông giá trị - Chiết khấu thời vụ cho phép công ty trì doanh số bán ổn định năm Nó áp dụng cho khách hàng mua hàng vào thời điểm nh tháng 1, tháng mà lợng hàng bán đợc nhu cầu chữa bệnh giảm - Bớt giá khuyến toán hay giảm giá để thởng cho đại lý tham gia quảng cáo chơng trình hỗ trợ tiêu thụ Hiện phơng pháp định giá công ty cộng lãi vào chi phí Phơng pháp dễ sử dụng tơng đối đơn giản, chi phí doanh nghiệp hoàn toàn chủ động nắm đợc, nhiên kiểu định giá nà bỏ quan ảnh hởng cầu nhận thức giá khách hàng Dới xin nêu vài phơng pháp định doanh nghiệp áp dụng: - Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn tính vốn đầu tư Số lượng tiêu thụ Biện pháp định giá giúp công ty đảm bảo đợc lợi nhuận cho công ty có thay đỏi từ phía ngời cung ứng, nhiên lại bỏ qua khả toán ngời tiêu dùng Sản phẩm dịch truyền công ty đợc cung cấp Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 72 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B với mức giá đầu vào ổn định, tỷ giá thay đổi đáng kể tính đồng tiền Việt Nam chi phí đầu vào ổn định thích hợp cho việc áp dụng cách định giá theo lợi nhuận mục tiêu Vấn dề việc xác định đợc sản lợng tiêu thụ kế hoạch để tính đợc lợi nhuận đơn vị Công ty làm việc dễ dàng cách yêu cầu đại lý xác định mức tiêu thụ tháng, quí, năm để xác định đợc tổng khối lợng tiêu thụ thời kì - Định giá theo mức giá hành : Lấy giá đối thủ cạnh tranh làm sở, bán với giá bằng, nhỏ giá đối thủ cạnh tranh Phơng pháp giúp cho công ty thay đổi cho thích hợp với biến động tình hình cạnh tranh song làm ổn định giá doanh nghiệp, làm ảnh hởng không tốt đến doanh thu uy tín công ty Theo công ty nên quan niệm ổn định tơng đối nên tạo ổn định khu vực thị trờng cụ thể khu vực thị trờng áp dụng mức giá khác nhng đồng phậm vi khu vực thị trờng Những thị trờng xa tính với mức giá có thêm chi phí vận chuyển công ty vận chuyển đến tận nơi Làm đợc nh vậy, công ty tăng đợc khả cạnh tranh khu vực gần mức giá hạ đặc biệt khu vực Hà Nội Hà Tây hai thị trờng có xuất sản phẩm dịch truyền cạnh tranh qua giá họ yếu mạng lới phân phối Hai biện pháp định giá áp dụng bổ sung cho chúng không làm triệt tiêu lẫn mà trái lại làm tăng thêm khả cạnh tranh công ty 2.3 Giải pháp phân phối Hệ thống phân phối nguồn lực bên quan trọng phải nhiều năm xây dựng đợc Thông qua mạng lới phân phối, hàng hoá doanh nghiệp đến đợc tay ngời tiêu dùng Đối với công ty TNHH Sông Nhuệ, doanh nghiệp thơng mại, mạng lới phân phối liên quan tới tồn công ty Hiện nay, mạng lới công ty có số đề xuất : Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 73 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B - Nâng cao chức thông tin kênh phân phối : Hệ thống phân phối cung cấp thông tin thị trờng sát sao, đặc biệt đội ngũ trình dợc viên, họ ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu đợc khách hàng nhu cầu khách hàng Hệ thống phân phối cung cấp thông tin qui mô thị trờng , sản phẩm đối thủ cạnh tranh, hành vi ngời tiêu dùng , dựa vào hiểu biết sâu thị trờng khu vực họ có thể có giải pháp marketing thích ứng cho thị trờng Công ty cần xây dựng cho hệ thống thu thập xử lý số liệu hoạt động phân phối, khuyến khích thói quen thu thập số liệu trình dợc viên, mở buổi tiếp xúc để thành viên kênh trao đổi thông tin thị trờng - Mở rộng hoạt động bán lẻ : Công ty chủ yếu thực hoạt động bán buôn cho nhà thuốc bán buôn nhà thuốc bán lẻ t nhân Công ty cần mở rộng quan hệ trực tiếp với nhà thuốc bán lẻ nữa, đặc biệt xung quanh bệnh viện dịch truyền mặt hàng kê đơn nên ngời tiêu dùng thờng nhà thuốc gần bệnh viện đê mua thuốc theo đơn bác sỹ Đây biện pháp nhằm hạn chế phát hang giả hàng nhái công ty, góp phần kiểm soát mức giá nhà thuốc bán lẻ - Xây dựng mối quan hệ tranh thủ ủng hộ bác sỹ, dợc sỹ, bệnh viện - Củng cố hệ thống kho hàng : Lắp đặt thêm thiết bị bảo quản, trang bị xe nâng hàng để nâng cao nâng cao khả bốc rỡ hàng hoá - Đối với địa phơng xa công ty kết hợp với số công ty vận tải ký hợp đồng vận chuyển phơng tiện vận chuyển xa công ty hạn chế Chú ý, việc vận chuyển đòi hỏi phải thông suốt đến đại lý, hạn chế qua nhiều trung gian vận chuyển sản phẩm cồng kềnh, dễ vỡ 2.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp - Về quảng cáo : Hiện việc kinh doanh doanh nghiệp vào ổn định, sản phẩm dịch truyền giai đoạn phát triển chu kì sống sản Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 74 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B phẩm việc quảng cáo cần thiết Tại thi trờng Hà Nội tần suất quảng cáo doanh nghiệp tha nhằm mục tiêu nhắc nhở Phơng tiện quảng cáo chủ yếu tạp chí chuyên ngành đối tợng thông tin tới bác sỹ, dợc sỹ ngời mà ngời tiêu dùng tin tởng cần mua sử dụng sản phẩm dịch truyền Tại tỉnh thâm nhập tăng tần suất quảng cáo lên kết hợp với xúc tiến bán để giới thiêụ kích thích việc mua sử dụng tờ báo mang tính chất rộng rãi nh báo nhân dân, báo kinh tế hay báo doanh nghiệp phơng tiện tốt để quảng cáo Công ty tặng cho nhà thuốc tờ lịch năm, bút, sổ có in quảng cáo sản phẩm công ty, hay thoả thuận dán áp phích nhà thuốc - Về xúc tiến bán : Tích cực tham gia triển lãm ngành, thoả thuận với nhà thuốc vị trí đặt sản phẩm, mở hội nghị khách hàng nhằm thắt chặt mối quan hệ với họ trao đổi thông tin từ hội nghị - Về tuyên truyền : Công ty nên ý ngành dợc biện pháp hữu ích để nâng cao uy tín công ty sản phẩm Công ty thực tuyên truyền cho sản phẩm, tuyên truyền hợp tác hay vận động hành lang Cụ thể công ty mời nhà báo viết cho sản phẩm công ty để nâng cao uy tín, quan hệ thờng xuyên với quan dợc trung ơng địa phơng, tham gia tài trợ số chơng trình địa phơng, hay hỗ trợ trờng thuộc ngành dợc hặc ngành y, trì mối quan hệ tốt với cộng tác viên - Về hoạt động bán hàng cá nhân : Hoạt đông bán hàng cá nhân hạot động cức kì quan trọng để tăng doanh thu Lực lợng bán hàng cá nhân công ty đợc đánh giá mạnh có chuyên môn lĩnh vực dợc, động kinh doanh Để tăng htêm hiệu hoạt đông họ doanh nghiệp cần co sách hỗ trợ, quan tâm mức đội ngũ Công ty cần tổ chức khoá học ngắn hạn để nâng cao kĩ bán hàng, kĩ giao tiếp hỗ trợ thêm công cụ làm việc nh sổ sách, sản phẩm mẫu, catalog, hớng dẫn ghi chép cần thiết khách hàng để định kì báo cáo lại với công ty Khuyến khích họ tự nghiên cứu, tự tìm hiểu thị trờng, Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 75 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B tham gia nghiên cứu công ty Phải có sách thoả đáng lơng, khen thởng, sách hỗ trợ tinh thần để họ gắn bó lâu dài với công ty Để làm tăng thêm hiệu chơng trình xúc tiến công ty nên phối hợp hình thức xúc tiến cho phù hợp để chúng hỗ trợ Giải pháp tổ chức thực Công ty trớc hết phải xây dựng phận chuyên trách lĩnh vực Marketing Bộ phận có trách nhiệm soạn thảo chơng trình marketing cho thời kì, giai đoạn dựa hiểu biết thị trờng.Bộ phận marketing đem lại cho công ty số lợi ích nh : - Công ty nắm đợc tình hình thị trờng tốt hơn, giúp cho việc lập kế hoạch xác, việc huy động vốn phù hợp với yêu cầu thực tế, tránh tình trạng nhập thừa thiếu so với nhu cầu thị trờng - Công ty chủ động kinh doanh, giải đầu vào, đầu nhanh chóng, giảm tồn kho tăng cờng kinh doanh mặt hàng có hiệu - Công ty xác định thị treờng cách rõ ràng để có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ phù hợp, phản ứng kịp với thay đổi môi trờng Công ty nên có chuyên gia marketing để tổ chức hoạt động marketing theo trật tự có kế hoạch để giảm bớt công việc cho ngời quản lý Ngời tham mu cho nhà quản lý thực chơng trình marketing cho có hiệu Vì công ty nhỏ nên cần tổ chức để lực lợng bán hàng ngời quản lý thị trờng kiêm nhiệm chức marketing doanh nghiệp Cần tổ chức để trình dợc viên trao đổi kinh nghiệm với Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 76 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B Đứng trớc vấn đề khó khăn thị trờng trình dợc viên nên báo lại với chi nhánh chi nhánh đa vấn đề để trình dợc viên khác biết, dựa vào kinh nghiệm họ có giải pháp tốt, hay chi nhánh điều ngời hỗ trợ cho khu vực thị trờng Liên kết hợp tác thờng xuyên với công ty dợc bạn để đối phó với thay đổi môi trờng Tận dụng triệt để hỗ trợ nhà cung ứng để thực chơng trình marketing Thờng xuyên kiểm tra, giám sát trình thực Xây dựng tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động kinh doanh công ty Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 77 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B kết luận Hoạt động marketing việc hoàn thiện hoạt động marketing vấn đề cấp bách vấn đề đợc ý quan tâm vào bậc công ty muốn tồn phát triển điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt chế thị trờng Tuy tuỳ theo đặc điểm kinh doanh công ty, ngành mà biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing đợc công ty áp dụng cách khác Hoạt động marketing ngày xuất ngành kinh tế có ngành dợc, đặc biệt công ty hoạt động thơng mại dợc Thấy đợc vai trò to lớn hoạt động marketing công ty kinh doanh dợc phẩm thời gian thực tập công ty TNHH Sông Nhuệ em cố gắng tìm hiểu tình hình sản xuất kinh doanh công ty kết hợp tình hình thực tế với kiến thức đợc trang bị trờng, em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hoạt động phân phối dợc phẩm công ty Mặc dù nhiều cố gắng việc trình bày phân tích tình hình thực hoạt động marketing công ty, song trình độ hạn chế cha có kinh nghiệm thực tế nên nội dung đợc trình bày "Luận văn tốt nghiệp" tránh đợc thiếu sót Em mong nhận đợc góp ý thầy cô ban lãnh đạo công ty Cuối cùng, cho em đợc gửi lời cảm ơn tới TS.Nguyễn Viết Lâm BS Nguyễn Thành Nhật, Giám đốc chi nhánh công ty số 5- Láng Hạ, Hà Nội - Những ngời tận tình hớng dẫn giúp đỡ em thời gian hoàn thành luận văn ttót nghiệp - lời cảm ơn chân thành Em xin cảm ơn thầy cô giáo khoa marketing bạn bè Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 78 - Luận văn tốt nghiệp Chu Hồng Hà - Markeing 40B giúp đỡ em thời gian thực tập vừa qua Em xin gửi lời cảm ơn tới anh, chị cán công tác chi nhánh Công ty TNHH Sông Nhuệ số 5- Láng Hạ tận tình giúp đỡ hớng dẫn em suốt trình thực tập tốt nghiệp công ty Danh mục tài liệu tham khảo Marketing PGS.TS.Trần Minh Đạo Quản trị marketing Philip Kotler Marketing thơng mại Marketing thực hành Xavier Lucron - Philip Kotler Niêm giám thống kê 2000 Nhà xuất thống kê Tạp chí Dợc học số năm 1999, 2000, 2001, 20002 Tạp chí thuốc sức khoẻ số năm 1999, 2000, 2001, 20002 Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - 79 -