Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở công ty vật tư nông nghiệp hà nội

1 Phần 1: Đặt Vấn đề 1.1 Tính cấp thiết đề tài Bớc vào thời kỳ CNH-HĐH đất n ớc GDP nông nghiệp giảm dần tỷ trọng GĐP nói chung, điều phù hợp với quy luật phát triển nh ng nông nghiêp, nông thôn giữ vị trí chiến l ợc với nội dung Nông nghiệp tiếp tục đảm bảo đủ l ơng thực cho nớc đông dân nh nớc ta; cung cấp nguyên liệu cho công nghiệp; đóng góp nguồn nông lâm sản xuất thu ngoại tệ; góp phần trực tiếp tạo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho nông dân từ nâng cao sức mua nông dân để nông thôn trở thành thị trờng lớn công nghiệp; xây dựng nông thôn văn minh đại Nhờ có sách khuyến khích phát triển nông nghiệp nông thôn Đảng Nhà nớc, nông nghiệp nông thôn bớc phát triển nhanh chóng Năm 1999 nớc ta vơn lên trở thành nớc xuất gạo đứng thứ hai giới, mặt hàng nông sản khác nh : cà phê, hồ tiêu ca cao mạnh thị trờng giới Đạt đợc kết hộ nông dân huy động khả sẵn có để đầu t sản xuất Ngày dới phát triển mạnh mẽ khoa khọc kỹ thuật, nhiều tiến đ ợc áp dụng vào sản xuất nông nghiệp nhng phủ nhận vai trò VTNN sản xuất nông nghiệp Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho trình sản xuất thời vụ cho suất cao Trong bối cảnh kinh tế thị trờng hoạt động kinh tế gặp đối thủ cạnh tranh Tuỳ vào trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp mà có đối thủ cạnh tranh khác Đối với doanh nghiệp thơng mại nh Công tyVTNN đối thủ cạnh tranh đơn vị kinh doanh mặt hàng Sự cạnh tranh diễn chủ yếu khâu tạo nguồn hàng bán hàng, khâu bán hàng diễn chủ yếu Bởi bán hàng khâu cuối chu kỳ kinh doanh chức chủ yếu doanh nghiệp thơng mại Bán hàng khâu nghiệp vụ nhằm tạo kết cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu nh: Doanh số, thị phần lợi nhuận Chính vậy, bán hàng không liên quan mà chi phối hoạt động chức khác nh, tài chính, cung ứng hàng hoá marketing Ngày nay, kinh tế đại đầy mối quan hệ kinh tế phức tạp, liên tục biến động; marketing đợc coi công cụ hữu ích hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hầu nh, nhà doanh nghiệp thành đạt giới cố gắng học hỏi để hiểu nắm vững chất marketing từ đa chiến lợc kinh doanh phù hợp với đặc điểm riêng doanh nghiệp, tạo điều kiện, tảng để quản lý doanh nghiệp bền vững Trong môi trờng hoạt động kinh tế, dới trợ giúp khoa học, công nghệ đại hoạt động marketing trở thành khâu then chốt định đến thành công doanh nghiệp Các hoạt động marketing giúp định sản xuất kinh doanh có sở vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thông tin đầy đủ nhằm thoả mãn yêu cầu khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất gì? Khối lợng bao nhiêu? Sản phẩm có đặc điểm nh nào? Cần sử dụng nguyên liệu gì? Giá bán bao nhiêu? Công ty VTNN Hà Nội trực thuộc Sở Nông nghiệp PTNT Thành phố Hà Nội Công ty cung ứng VTNN địa bàn Hà Nội vùng lân cận với mạng lới tiêu thụ rộng lớn Nhng chế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh thực Công ty gặp nhiều khó khăn hoạt động kinh doanh Do bán hàng vấn đề sống Công ty Thấy đ ợc tầm quan trọng hoạt động marketing bán hàng tiến hành nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật t nông nghiệp Hà Nội 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.1.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật t nông nghiệp Hà Nội 1.1.2 Mục tiêu cụ thể - Khái quát lý luận có liên quan tới đề tài nghiên cứu marketing thơng mại nói chung marketing bán hàng nói riêng - Phân tích hoạt động marketing Công ty (phân tích thị tr ờng, thị phần hoạt động bán hàng) - Đế xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing đặc biệt công tác bán hàng, đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ 1.3 Đối tợng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tợng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật t nông nghiệpHà Nội 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu * Phạm vi thời gian - Thời gian nghiên cứu đề tài từ năm 2000 tới năm 2002 - Thời gian thực đề tài từ ngày 10/2/2003 tới ngày 10/6/2003 * Phạm vi không gian: Tình hình hoạt động Công ty địa bàn Hà Nội vùng lân cận * Phạm vi sản phẩm: Qua trình nghiên cứu Công ty tiến hàng nghiên cứu cho số sản phảm Công ty vật t nông nghiệp Hà Nội nh: Phân bón (Đạm, Lân, Kali, NPK), Thuốc BVTV (Thuốc trừ sâu, Thuốc trừ bệnh, Thuốc trừ cỏ) Phần 2: tổng quan tài liệu 2.1 Vai trò doanh nghiệp thơng mại kinh tế thị trờng 2.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thơng mại 2.1.1.1 Khái niệm Doanh nghiệp thơng mại tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hoá vật thị trờng Nói cách khác doanh nghiệp thơng mại chủ yếu thực mua bán hàng hoá Nh vậy, nói hoạt động doanh nghiệp thơng mại hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt động mua bán thị trờng doanh nghiệp thơng mại làm dịch vụ cho ngời tiêu dùng ngời sản xuất đồng thời đáp ứng lợi ích Hoạt động doanh nghiệp thơng mại không nhằm vào việc mua chỗ rẻ bán chỗ đắt mua ngời thừa bán cho ngời thiếu mà hoạt động doanh nghiệp thơng mại chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia trung gian vào việc trao đổi hàng hoá ngới sản xuất ngời tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu hai bên 2.1.1.2 Đặc trng doanh nghiệp thơng mại Doanh nghiệp thơng mại doanh nghiệp làm dịch vụ cho ngời mua ngời bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thị trờng có số đặc trng sau: - Vì doanh nghiệp chức sản xuất doanh nghiệp thơng mại có đối tợng lao động sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh Nó điểm khác biệt giũa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp thơng mại - Hoạt động doanh nghiệp thơng mại giống nh doanh nghiệp khác bao gồm trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật Nhng doanh nghiệp thơng mại nhân vật trung tâm khách hàng Cho nên, hoạt động doanh nghiệp thơng mại tập trung hớng vào khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để thoả mãn mong muốn, nhu cầu khách hàng - Do đặc điểm khách hàng nhân vật trung tâm doanh nghiệp thơng mại nhu cầu khách hàng phong phú đa dạng hoạt động doanh nghiệp thơng mại nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng việc phân công chuyên môn hoá nội doanh nghiệp nh doanh nghiệp thơng mại bị hạn chế so với doanh nghiệp sản xuất - Do tính đặc thù doanh nghiệp thơng mại trung gian ngời sản xuất với ngời tiêu dùng doanh nghiệp thơng mại có tính chất liên kết tất yếu doanh nghiệp để hình thành lên ngành kinh tế kỹ thuật Nó tạo nên tính chất phờng hội hoạt động thơng mại 2.1.2 Vai trò doanh nghiệp thơng mại - Các doanh nghiệp thơng mại có vị trí quan trọng góp phần điều hoà cung cầu hàng hoá thị trờng - Các doanh nghiệp thơng mại cầu nối sản xuất tiêu dùng, giúp cho ngời sản xuất phân phối hàng hoá, đảm bảo cho trình sản xuất, nhằm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng - Thông qua hoạt động quảng bá, xúc tiến thơng mại doanh nghiệp thơng mại giúp cho nhà sản xuất khuyếch trơng sản phẩm, khơi dậy nhu cầu khách hàng giúp ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm doanh nghiệp cung cấp thông tin trực tiếp sản phẩm cho ngời tiêu dùng thông qua nhân viên bán hàng, qua catalog 2.1.3 Bán hàng, chất marketing bán hàng doanh nghiệp thơng mại 2.1.3.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên đợc tiếp cận theo nhiều hớng khác Bán hàng phạm trù kinh tế kinh tế hàng hoá, hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hoá sở thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng mặt giá trị sử dụng nhờ mà ngời bán đạt đợc mục tiêu Bán hàng mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thơng mại theo ngời bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho ngời mua nhận tiền về, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán theo thoả thuận hai bên Với t cách hoạt động cá nhân: Bán hàng trình ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ớc muốn ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài cho hai bên 2.1.3.2 Vai trò bán hàng Bán hàng không hoạt động nhằm thoả mãn mục tiêu trớc mắt, mà thực chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu mà tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu khách hàng Thực tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có đợc uy tín thị trờng Ngày nay, với bớc tiến nhẩy vọt CM KHKT Công nghệ mang lại, ngành sản xuất tạo khối lợng lớn sản phẩm hàng hoá đa dạng phong phú với chất lợng cao, đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng Để phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu doanh nghiệp phải đẩy mạnh vai trò nỗ lực việc đa sản phẩm hàng hoá đến ngời tiêu dùng Nói cách khác bán hàng thể vai trò sức kéo Trong kinh tế thi trờng, mục tiêu doanh nghiệp lợi nhuận Nhng doanh nghiệp thơng mại mục tiêu trớc mắt tìm chỗ đứng thị trờng điều có nghĩa doanh nghiệp phải bán đợc hàng, bán nhiều tốt để tạo doanh thu uy tín doanh nghiệp thị trờng 2.1.4 Bản chất marketing bán hàng doanh nghiệp thơng mại Đặc thù doanh nghiệp thơng mại không tiến hành sản xuất sản phẩm Thay sản xuất sản phẩm doanh nghiệp thơng mại tiến hành mua loại sản phẩm sau phân phối bán thị trờng nhằm thực mục tiêu kinh doanh Trên góc độ tổng quát, hoạt động kinh doanh thơng mại đợc chia thành khâu quan trọng là: mua bán sản phẩm hàng hoá Và nói, hoạt động marketing doanh nghiệp thơng mại đợc chia thành marketing mua hàng marketing bán hàng Trong hoạt động marketing thơng mại hoàn chỉnh marketing bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn phức tạp Trong trình này, nhà kinh doanh phải tổ chức hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng Do đó, marketing bán hàng đợc hiểu nh sau: Marketing bán hàng việc doanh nghiệp thơng mại thực hoạt động nhằm đa sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng thu đợc lợi nhuận 2.1.5 Vai trò marketing bán hàng Ngày nay, với ứng dụng mạnh mẽ marketing, doanh nghiệp tìm cách để giành lợi thị trờng đồng nghĩa với việc tạo dựng cho doanh nghiệp vị thị trờng Khi tiến hành tốt hoạt động marketing bán hàng giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị trí thị trờng Đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận mục tiêu khác doanh nghiệp Marketing bán hàng giúp khơi dòng cho lu thông hàng hoá đợc diễn nhanh chóng thông suốt Nó có vai trò thúc đẩy sản xuất, lu thông hàng hoá phát triển Hơn nữa, marketing bán hàng giúp cho doanh nghiệp thực tốt khâu quản trị 2.1.6 Nội dung chủ yếu hoạt động marketing bán hàng - Nghiên cứu thị trờng - Chiến lợc sản phẩm - Chiến lợc giá - Chiến lợc phân phối, bán hàng - Xúc tiến yểm trợ (quảng cáo, xúc tiến bán hàng) 2.2 Nghiên cứu thị trờng, chọn thị trờng mục tiêu 2.2.1 Khái niệm thị trờng Theo quan điểm marketing thì: Thị trờng tập hợp khách hàng tiềm doanh nghiệp, ngời có mong muốn có khả mua sản phẩm doanh nghiệp Nh nói thị trờng doanh nghiệp tổng số cầu loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu thị trờng chủ yếu nghiên cứu khách hàng doanh nghiệp 2.2.2 Vai trò chức thị trờng 2.2.2.1 Vai trò thị trờng Thị trờng có vai trò quan trọng sản xuất kinh doanh quản lý kinh tế Thị trơng cầu nối nhà sản xuất với ngời tiêu dùng gơng để nhà sản xuất biết đợc nhu cầu xã hội, thớc đo để doanh nghiệp đánh giá đợc hiệu sản xuất kinh doanh Đối với nớc ta, từ sản xuất nhỏ sang kinh tế hàng hoá việc phát triển thị trờng có vai trò quan trọng Hiểu đợc thị trờng chế hàng hoạt động góp phần quan trọng sản xuất kinh doanh 2.2.2.2 Chức thị trờng * Chức thừa nhận Thị trờng nơi gặp gỡ ngời bán ngời mua ngời bán nhà sản xuất, kinh doanh tổ chức cá nhân có khả cung ứng hàng hoá vào thị trờng nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh nhu cầu ngời tiêu dùng ngợc lại ngời tiêu dùng muốn mua hàng hoá bắt nguồn từ nhu cầu khả toán họ * Chức thực hiện: Thông qua thị trờng giá trị giá trị sử dụng hàng hoá đợc trao đổi ngời mua ngời bán Chức biểu thị trờng nơi diễn trao đổi ngời mua ngời bán * Chức điều tiết kích thích: Qua thị trờng, hàng hoá thể giá cao hay thấp Căn vào ngời sản xuất có định có tiếp tục sản xuất hay ngừng sản xuất sản xuất múc doanh nghiệp đạt đợc lợi nhuận tối đa Thị thờng nơi định thành bại doanh nghiệp nơi tạo động lực để điều tiêt kích thích cho hoạt động kinh doanh Sự điều tiết kích thích thông qua nhu cầu thị trờng, qua quy luật kinh tế thị trờng, qua giá thông tin thị trờng * Chức thông tin: Thông qua thị trờng cho biết thông tin tổng cung, tổng cầu, giá cả, giá trị, không gian thời gian mua hàng hoá dịch vụ Chức thông tin đóng vai trò quan trọng qua thị trờng nhà sản xuất kinh doanh nắm bắt đợc thông tin để từ điều tiết sản xuất kinh doanh 2.2.3 Tổ chức nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng hoạt động quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng trình bao gồm: Hoạt động thu thập, phân tích kiểm tra thông tin thị trờng Từ hoạt động doanh nghiệp nắm bắt đợc thông tin thị trờng, dự đoán xu hớng biến động phát triển thị trờng - Thăm dò thị trờng: Bao gồm hoạt động thu thập xử lý ban đầu thông tin thị trờng từ có sách marketing tác động đến thị trờng phù hợp - Dự báo thị trờng: Đó việc xác định lợng cầu thị trờng nhu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp + Ước tính nhu cầu tại: Nhu cầu thị trờng đợc xác định theo công thức sau Q = n.p.q Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trờng n: Số lợng ngời mua loại hàng hoá p: Giá bình quân sản phẩm hàng hoá q: Số lợng trung bình ngời mua năm + Ước tính cầu doanh nghiệp: Cầu doanh nghiệp phần thị trờng thuộc doanh nghiệp Do cầu doanh nghiệp đợc xác định theo công thức: Qi= Si.Q Trong đó: Qi : Cầu doanh nghiệp i Si : Thị phần doanh nghiệp i Q : Tổng cầu thị trờng + Ước tình cầu tơng lai: Ước tính cầu tơng lai có vai trò quan trọng phục vụ cho việc lập kế hoạch dài hạn, ớc lợng bán ra, chọn thị trờng mục tiêu Vì tiến hành dự báo tốt trở thành yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp có phơng hớng phát triển lâu dài 2.2.4 Phân đoạn thị trờng 2.2.4.1 Khái niệm phân đoạn thị trờng Thị trờng tập hợp nhu cầu nhiều loại khách hàng khác tuổi tác, thu nhập, ý thức, thói quen tiêu dùng Sự khác biệt ảnh hởng tới việc tiêu dùng khách hàng Do việc phân đoạn thị trờng giúp doanh nghiệp có chiến lợc kinh doanh phù hợp với loại khách hàng mục tiêu Nhờ mà doanh nghiệp đạt đợc lợi nhuận tối đa mục tiêu quan trọng khác Có thể nói, phân đoạn thị trờng trình chia thị trờng tổng thể thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu hay ớc muốn đặc tính tâm lý hay hành vi 2.2.4.2 Vai trò phân đoạn thị trờng Phân đoạn thị trờng giúp cho doanh nghiệp hiểu nhu cầu hay ớc muốn ngời tiêu dùng Giúp cho nhà quản trị marketing xác định đợc vị thị trờng mục tiêu Qua đáp ứng lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi, dễ dàng chiếm lĩnh vị trí cụ thể tâm trí ngời tiêu dùng tăng khả cạnh tranh Giúp cho nhà quản trị marketing lựa chọn công cụ marketing phù hợp Sử dụng hiệu nguồn lực marketing 2.2.4.3 Các sở để phân đoạn thị trờng Có nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trờng, lựa chọn tiêu thức phân đoạn quan trọng Chỉ có lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trờng doanh nghiệp lựa chọn thị trờng mục tiêu chiến lợc marketing phù hợp Có số tiêu thức phân đoạn nh sau: - Phân đoạn theo khu vực địa lý - Phân đoạn theo KTXH nhân học - Phân đoạn theo tâm lý đồ - Phân đoạn theo sản phẩm lợi ích - Phân đoạn theo giá - Phân đoạn theo kênh phân phối 10 2.2.5 Lựa chọn thị trờng mục tiêu 2.2.5.1 Khái niệm Thị trờng mục tiêu thị trờng bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp có khả đáp ứng đồng thời hoạt động marketing doanh nghiệp tạo u với đối thủ cạnh tranh đạt đợc mục tiêu định Có thể nói thị trờng mục tiêu một vài đoạn thị trờng mà doanh nghiệp chọn lựa tập trung nỗ lực marketing nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh 2.2.5.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu Sau đánh giá đoạn thị trờng, doanh nghiệp chọn một vài đoạn thị trờng làm thị trờng mục tiêu sở phơng án sau đây: - Tập trung vào đoạn thị trờng: Doanh nghiệp chọn đoạn thị trờng đơn lẻ làm thị trờng mục tiêu cho Đoạn thị trờng thờng có nhu cầu lớn, cha có đối thủ cạnh tranh Do hoạt động marketing tập trung vào đoạn thị trờng cho phép doanh nghiệp chiếm lĩnh vị trí chắn đoạn thị trờng Nó giúp cho doanh nghiệp tiếp kiệm chi phí kinh doanh nhờ chuyên môn hoá phân phối Nhng doanh nghiệp phải đối phó với rủi ro mà thị trờng mang lại Vì doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trờng nên khó có khả mở rộng quy mô sản xuất - Chuyên môn hoá tuyển chọn: Doanh nghiệp chọn số đoạn riêng biệt làm thị trờng mục tiêu Mỗi đoạn thị trờng phù hợp với mục đích khả doanh nghiệp Với phơng án này, doanh nghiệp gặp rủi ro kinh doanh Khi đoạn thị trờng bị đe doạ doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trờng khác Tuy nhiên việc theo đuổi nhiều đoạn thị trờng khác nhau, sản phẩm khác đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh lớn - Chuyên môn hoá theo đặc tính sản phẩm: Doanh nghiệp tập trung vào việc sản xuất loại sản phẩm có đặc tính định để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trờng, áp dụng phơng pháp giúp cho doanh nghiệp dễ dàng việc tạo dựng uy tín cung ứng loại sản phẩm hàng hoá - Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trờng: Doanh nghiệp chọn nhóm khách hàng làm thị trờng mục tiêu tập trung nỗ lực để thoả mãn 45 73,86% giá trị hàng hoá tiêu thụ nâm 2002 giá trị hàng hoá tiêu thụ đạt 9356,40 triệu đồng nhng chiếm 71,33% tổng giá trị tiêu thụ Trong năm qua giá thị tiêu thụ thị trờng Hà Nội không ngừng tăng lên bình quân năm 7,84% Điều cho thấy năm qua Công ty không ngừng trọng phát triển thị trờng Hà Nội Qua biểu ta thấy thị trờng huyện ngoại thành thị trờng Đông Anh thị trờng có sức tiêu thụ năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 756,91 triệu đồng chiếm 9,52% giá trị tiêu thụ năm 2002 giá trị tiêu thụ 724,35 triệu đồng nhng chiếm 7,74% giá trị tiêu thụ Điều cho thấy Công ty gặp cạnh tranh gay gắt từ Công ty cổ phần Hà Anh số đại lý Công ty t nhân địa bàn Do năm Công ty nên có biện pháp nâng cao khả cạnh tranh mở rộng thị trờng Gia Lâm huyện có giá trị hàng hoá tiêu thụ lớn năm 2000 giá trị tiêu thụ 2169,82 triệu đồng chiếm 26,97% năm 2002 2234,78 triệu đồng chiếm 23,89% Thị trờng Gia Lâm thị trờng tiêu thụ lớn Công ty nhng năm gần thị trơng có nguy bị thu hẹp cấu thị trờng Gia Lâm ngày giảm tốc độ phát triển có 1,49% Do để phát triển thị trờng Công ty cần có biện pháp khuyến khích phát triển thị trờngnày Từ Liêm huyện có giá trị tiêu thụ lớn thứ sau huyện Gia Lâm, năm 2000 giá trị hàng bán thị trờng huyện 1897,88 triệu đồng chiếm 23,59% năm 2002 1989,25 triệu đồng chiếm 21,26% bình quân năm qua giá trị hàng bán tăng 2,38% Cũng giống nh thị trờng Gia Lâm, thị trờng Từ Liêm gặp khó khăn việc phát triển thị trờng năm 2001 giá trị tiêu thụ giảm 3,45% cấu giá trị giảm dần qua năm Trong năm qua giá trị hàng hoá tiêu thụ huyện Thanh Trì có xu hớng giảm dần qua năm năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 1694,34 triệu đồng chiếm 21,06% tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ năm 2002 1577,14 triệu đồng chiếm 16,86% giảm 5,53% so với năm 2001 Bình quân năm qua giá trị hàng tiêu thụ địa bàn huyện Thanh Trì giảm 3,52% Giá trị hàng hoá Thanh Trì giảm thị trờng Công ty bị thu hẹp trình công nghiệp hoá, đại hoá nông nghiệp nông thôn Khác với huyện khác địa bàn Hà Nội, Huyện Sóc Sơn huyện có tốc độ tiêu thụ tăng nhanh năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 1517,34 triệu 46 đồng chiếm 18,86% năm 2002 giá trị tiêu thụ tăng 2830,88 triệu đồng chiếm 30,26% Tốc độ tăng giá trị tiêu thụ bình quân năm qua 36,59% Để có đợc kết Công ty thực chiến lợc kinh doanh thị trờng Sóc Sơn Công ty tiến hàng hình thức bán khuyến nông cho nông dân địa bàn với nội dung truyển giao công nghệ sản xuất nông nghiệp tiến hàng hình thức bán trả chậm bà nông dân Trong tơng lai thị trơng Sóc Sơn thị trờng lớn Công ty từ Công ty cần có biện pháp nhằm phát triển thị trờng Mặc dù nhu cầu phân bón, thuốc BVTV thị trơng Hà Nội ngày tăng, nhng Công ty gặp nhiều khó khăn phát triển thị trờng kinh tế thị trờng cạnh tranh diễn ngày gay gắt Công ty VTNN Hà Nội không nằm vòng xoáy cạng tranh, cạnh tranh diễn liệt doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng Thấy đợc nguy thị trờng truyền thống bị suy giảm, từ năm 95 Công ty không ngừng phát triển thị trờng vùng lân cận nh Hà Tây, Vĩnh Phúc vùng sản nông nghiệp lớn đồng bắc nơi có nhu cầu lớn phân bón thuốc BVTV Trong năm qua, giá trị hàng hoá tiêu thụ thị trờng lớn, năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 2847,62 triệu đồng chiếm 26,14% giá trị tiêu thụ, năm 2001 2938,46 triệu đồng chiếm 26,28% giá trị tiêu thụ tăng 3,19% so với năm 2000 năm 2002 giá trị tiêu thụ đạt 3760,90 triệu đồng chiếm 28,67% giá trị tiêu thụ tăng 27,99% so với năm 2001 Bình quân năm qua giá trị tiêu thụ thị trơng lân cận tăng 14,92% Đó giái pháp tốt cho việc phát triển kinh doanh Công ty 4.2.4.3 Thị phần Công ty VTNN Hà Nội Thị phần phần thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc Một doanh nghiệp có thị phần lớn doanh nghiệp có sức mạnh thị trờng Trong nỗ lực kinh doanh, doanh nghiệp tìm cách xây dựng cho niềm tin với khách hàng sản phẩm mở rộng thị trờng tiêu thụ Thị phần Công ty VTNN Hà Nội đợc thu thập số liệu phân tích biểu 10 Thị phần Công ty giảm dần qua năm, năm 2000 36,58% với khối lợng tiêu thụ thị trờng Hà Nội đạt 4235,84 doanh nghiệp có thị phần lớn thị trờng Hà Nội Năm 2001 thị phần doanh nghiệp 32,95% với khối lợng tiêu thụ đạt 4302,69 khối lợng tiêu thụ 47 tăng lên 1,15% nhng thị phần doanh nghiệp giảm xuống Năm 2002 thị phần doanh nghiệp 35,87% với khối lợng tiêu thụ 4425,16 tăng 2,85% so với khối lợng tiêu thụ năm 2001 Điều cho thấy nhu cầu phân bón thị trờng Hà Nội ngày cao nhng thị trờng Công ty ngày bị thu hẹp ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh họ nỗ lực tìm cách nâng cao hiệu tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng khối lợng hàng bán Bằng khả vốn, uy tín kinh nghiệm quản lý đối thủ cạnh tranh thách thức Công ty việc phát triển thị trờng Các doanh nghiệp Công ty cổ phần Hà Anh, Công ty VTNN Pháp Vân, Công ty phân lân Văn Điển, đại lý Công ty khác Đối thủ cạnh tranh lớn Công ty VTNN Hà Nội Công tycổ phần Hà Anh bạn hàng Công ty Công ty Hà Anh có mức tiêu thụ lờn thứ thị trờng Hà Nội Năm 2000 thị phần Công ty chiếm 24,96%, năm 2001 25,64% năm 2002 thị phần Công ty Hà Anh 23,68% Công ty cổ phần Hà Anh với kinh nghiệm kinh doanh nguồn vốn dồi trở thành đối thủ cạnh tranh Công ty Công ty VTNN Pháp Vân có bớc phát triển lớn với nhiện vụ nhập phân bón phân phối hàng hoá Công ty có vị trí quan trọng thị trờng Hà Nội Năm 2000 thị phần Công ty 17,05%, năm 2002 18,35% năm 2002 19,27% Có thể thấy năm tới Công tyVTNN Pháp Vân trở thành đối thủ cạnh tranh lớn Công ty VTNN Hà Nội Công ty phân lân Văn Điển, với sản phẩm phân lân Công typhân lân Văn điển có thị phần 11,345 năm 2000 10,75% năm 2001 năm 2002 11,02% Công ty phân lân Văn Điển dần chiếm lĩnh đợc thị trờng phân lân thị trờng Một số Công tykhác thị phần Công tynày năm 2000 9,47%; năm 2001 12,49% năm 2002 10,16% Có thể thấy thị trờng vật t phân bón địa bàn Hà Nội diễn cạnh tranh liệt Công ty có tầm cỡ vốn, động lực lãnh đạo Nhng để nâng cao khả kinh doanh VTNN Công ty VTNN Hà Nội không ngừng mở rộng thị trờng khu vực tỉnh lân cận đại lý cấp I cấp II Đó hớng đắn để giúp cho Công typhát triển kinh doanh mang lại hiệu cao 48 4.2.5 Xúc tiến yểm trợ Trong hoạt động marketing, công cụ xúc tiến yểm trợ đợc coi công cụ hỗ trợ tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận với sản phẩm, công cụ thông báo cho khách hàng biết tồn sản phẩm giá trị mà Công ty cung ứng thị trờng công cụ giúp cho qúa trình tiêu thụ hàng hoá ngày tốt Hoạt động xúc tiến yểm trợ có nội dung sau: 4.2.5.1 Quảng cáo Đây công cụ quan trọng để giới thiệu sản phẩm cách gián tiếp nhằm tạo a thích khách hàng khuyến khích mua hàng Ngày nay, quảng cáo thờng đợc sử dụng phổ biến phơng tiện thông tin đại chúng nh: tivi, radio, báo chí Nhng qua tìm hiểu nghiên cứu Công ty thấy Công ty cha có hình thức quảng cáo mà thông tin sản phẩm chủ yếu dựa nhân viên bán hàng 4.2.5.2 Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng bao gồm hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp bảo trợ cho quảng cáo bán hàng Hình thức thờng đợc áp dụng để khuyến khích trung gian tham gia vào phân phối sản phẩm Trong năm gần Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán hàng sau: - Đối với trung gian, Công ty có hình thức sử dụng triết khấu thởng hỗ trợ bán hàng hỗ trợ phơng tiện bán hàng - Đối với ngời tiêu dùng Công ty thực biện pháp bán trả chậm, bán theo hình thức khuyến nông kết hợp bán hàng với việc chuyển giao công nghệ cho nông dân 4.3 Thực trạng bán hàng công ty Chuyển sang kinh tế thị trờng để tồn phát triển đợc doanh nghiệp phải nỗ lực tiếp cận với thị trờng Sự cạnh tranh diễn gay gắt vấn đề đặt doanh nghiệp bán đợc hàng Bán hàng không hoạt động trớc mắt mà thực chiến lợc kinh doanh Công ty Thực tốt khâu bán hàng giúp cho doanh nghiệp có đợc uy tín thị trờng 4.3.1 Bán hàng qua hình thức bán 49 Xét mặt kỹ thuật kinh doanh bán hàng chuyển hoá hình thái vốn kinh doanh từ hàng thành tiền Còn xét mặt nghệ thuật bán hàng trình ngời bán tìm hiểu khám phá, khơi gợi đáp ứng nhu cầu, ớc muốn sở quyền lợi thoả đáng hai bên Để tiến hành tốt việc bán hàng Công tyVTNN Hà Nội có hình thức bán hàng sau: bán với phơng Biểu 11 50 thức toán ngay, bán với phơng thức trả chậm, bán khuyến nông Qua biểu 11 tìm hiểu tình hình bán hàng qua hình thức bán nh sau: + Phơng thức toán Phơng thức đợc áp dụng với khách hàng mua với khách hàng mua với khối lợng nhỏ không mua thờng xuyên Công ty tiến hàng giao vật t cho khách hàng thu tiền Hình thức bán hàng giúp cho Công ty thu hối vốn nhanh để tiếp tục đầu t cho trình kinh doanh tiếp theo, tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn Trong năm qua giá trị hàng bán thu tiền lớn Năm 2000 8237,21 triệu đồng chiếm 75,26% phân bón thuốc BVTV có giá trị tiêu thụ lớn lần lợt 8160,40 76,81 triệu đồng Năm 2001 giá trị bán 8431,03 triệu đồng tăng 2,35% so với năm 2000 giá trị bán năm 2002 9915,35 triệu đồng tăng 17,61% bình quân năm qua tăng 9,71% Tình hình tiêu thụ cho thấy cấu phân bón thuốc BVTV đợc bán qua hình thức toán giảm lên hàng năm từ 75,62% năm 2000 xuống 75,62% năm 2002 + Phơng thức trả chậm Theo phơng thức này, Công ty chuyển giao hàng hoá cho khách hàng họ chấp nhận toán nhng cha trả tiền Việc toán Công ty có u đãi cho loại khách hàng Quá trình toán thờng đợc diễn thời gian thoả thuận hai bên từ - 10 ngày kể từ ngày giao hàng việc toán luân phiên, giao lô hàng toán lô hàng Với phơng thức này, năm 2000 Công ty bán đợc 2331,29 triệu đồng chiếm 21,4% phân bón 2232,48 triệu đồng thuốc BVTV 8,81 triệu đồng Năm 2002 Công ty bán đợc 2813,13 triệu đồng chiếm 21,45% phân bón thuốc BVTV lần lợt 2806,21và 6,92 triệu đồng bình quân năm qua giá trị bán qua phơng thức toán trả chậm tăng 9,85% + Phơng pháp khuyến nông Bán khuyến nông hình thức bán vật t hàng hoá với hớng dẫn kỹ thuật cho nông dân Hình thúc bán khuyến nông giúp cho nông dân có đợc kiến thức hộ nông dân sử dụng có hiệu nguồn lực nói chung phân bón, thuốc BVTV nói riêng Quá trình bán hàng qua hình thức 51 khuyến nông ngày tăng năm qua Năm 2000 giá trị bán 324,40 triệu đồng chiếm 2,98% năm 2001 350,33 triệu đồng tăng 7,99% năm 2002 giá trị bán đạt 388,83 triệu đồng chiếm 2,96% tăng 10,99% Bình quân năm giá trị tiêu thụ tăng 9,48% Bán hàng theo hình thức khuyến nông đợc Công ty áp dụng địa bàn Sóc Sơn mang lại hiệu định 4.3.2 Bán hàng qua tháng Sản xuất nông nghiệp mang tính thời vụ trình cung ứng hàng hoá Công ty mang yếu tố thời vụ Nó có ảnh hởng thới trình tiêu thụ hàng hoá Công ty Qua biểu 12 ta thấy khối lợng phân bón thuốc BVTV đợc tiêu thụ mạnh tháng 2, 3, 6, 7, tháng có khối lợng tiêu thụ lớn Đó thời điểm trùng với vụ sản xuất vụ Đông Xuân Hè Thu Trong lợng phân bón thuốc BVTV có khối lợng tiêu thụ vào tháng 1, 5, 9, 10, 11, 12 Tìm hiểu trình tiêu thụ ta thấy tháng mùa vụ nhu cầu phân bón, thuốc BVTV lớn Do đó, để đáp ứng kịp VTNN giúp cho nông dân chủ động trình sản xuất Dựa đặc điểm Công ty có biện pháp chủ động nguồn hàng đáp ứng kịp thời cho nông dân 4.4 Kết hiệu hoạt động kinh doanh 4.4.1 Hoạt động kinh doanh Đối với doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nhằm mang lại mục tiêu định, đợc thể qua kết kinh doanh doanh nghiệp Kết kinh doanh tiêu tài nhằm đánh giá tình hình kinh doanh doanh nghiệp Thông qua giúp cho doanh nghệp đánh giá mặt mạnh mặt yếu để từ có giải pháp kinh doanh hợp lý Kết hiệu kinh doanh Công ty đợc tìm hiểu thu thập số liệu thể biểu 13 Qua biểu 13 ta thấy năm qua doanh thu bán hàng tăng bình quân 9,74%, năm 2000 doanh thu bán hàng đạt 10892,90 triệu đồng năm 2001 11180,26 triệu đồng tăng 2,64% Năm 2002 13117,30 (triệu đồng) tăng 17,33% Doanh thu bán hàng Công ty tăng lên khối lợng hàng bán tăng lên qua năm Cùng với gia tăng lợng hàng bán có ảnh hởng làm tăng chi phí Trong năm qua, chi phí tăng lên bình quân 9,88% Chi 52 phí bao gồm giá vốn chí phí quản lý, bán hàng Năm 2000 chi phí 10556,27 triệu đồng năm 2001 10934,80 triệu đồng tăng 3,59% năm 2002 12966,90 triệu đồng tăng 9,88% Hàng năm Công ty đóng góp khoản thuế với nhà nớc Năm 2000 thuế thực 43,65 triệu đồng năm 2002 44,41 (triệu đồng) bình quân năm qua lợng thuế thực nộp tăng 0,81% Lợi nhuận sau thuế Công ty tăng lên hàng năm, năm 2000 100,87 triệu đồng năm 2002 98,77 triệu đồng bình quân qua năm giảm 0,77% Kể từ năm (2000-2002) Công ty đạt đợc hiệu kinh doanh nh sau: + Tỉ lệ doanh thu/chi phí tăng lên qua năm 2000, 2001 2002 lần lợt 1,03 ; 1,02 1,03 + Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/doanh thu 0,0173 năm 2000 0,0173 năm 2001 0,01471 năm 2002 + Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/chi phí lần lợt 0,0178; 0,01014 0,01510 qua năm Trong năm, Công ty có nỗ lực đạt đợc hiệu kinh doanh, năm sau cao năm trớc nhng tiêu cho thấy hiệu kinh doanh Công ty thấp 4.4.2 Kế hoạch Công ty năm 2003 Trong năm qua Công ty có bớc phát triển quan trọng, có đợc thành tựu nỗ lực toàn thể ban lãnh đạo CNV Công ty phấn đấu liên tục Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt Công ty có phơng hớng kinh doanh phù hợp cho năm Cụ thể tiêu kế hoạch năm 2003 đợc tổng hợp biểu 14 nh sau: Trong năm 2003 Công ty thực tốt tiêu kinh tế nh doanh thu, lợi nhuận Năm 2003 mục tiêu Công ty 13543,61 triệu đồng tăng 10,25% năm 2002 mục tiêu lợi nhuận +108,65 tăng 10,00% Biểu 14: Kế hoạch tổng hợp Công tynăm 2003 Đơn vị Thực Kế hoạch So sánh Chỉ tiêu tính Năm 2002 Năm 2003 (%) I Giá trị kinh tế Doanh thu Triệu đồng 13117,30 13543,61 103,25 Vốn kinh doanh Triệu đồng 4650,87 4898,30 105.32 Thuế thực Triệu đồng 179,14 214,97 120,00 Nộp BHXH Triệu đồng 44,41 57,29 129,00 53 Tổng LĐ Tiền lơng bình quân Hoạch toán KINH DOANH II Sẩn phẩm hàng hoá Phân bón - Đạm - Lân - Kali - NPK Thuốc BVTV - Thuốc trừ sâu - Thuốc trừ bệnh - Thuốc trừ cỏ Sản phẩm khác - Thóc giống - Dịch vụ Ngời Nghìn đồng Triệu đồng 75 650 + 98,77 75 680 + 108,65 100,00 104,62 110,00 Tấn Tấn Tấn Tấn Tấn Kg Kg Kg Kg 6394,74 3184,12 423,45 2548,70 238,47 5340 2600 2130 610 6789,94 2425,80 450 2676,14 249,20 5820,6 2820 2329,6 671 106,18 107,69 127,52 105,00 104,50 109,00 108,50 109,37 110,00 47 360 54 480 270,00 125,00 Tấn Triệu đồng (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty VTNN Hà Nội) Công ty giao quyền tự chủ kinh doanh cho trạm thành viên thông qua mức khoán doanh thu cho trạm cụ chể Các trạm chủ động đáp ừng nhu cầu khách hàng mở rộng thị trờng Công ty không ngừng mở rộng quan hệ khách hàng khách hàng tìm kiếm bạn hàng có triển vọng nhằm đáp ứng nhu cầu nguồn hàng trình tiêu thụ sản phẩm Công ty thực nghĩa vụ nhà nớc thông qua thuế khoản khác nộp cho nhà nớc Góp phần nâng cao thu nhập quốc gia Công ty thờng xuyên bồi dỡng cho cán CNV nâng cao lực cho thành viên Bồi dỡng kỹ thuật viên khuyến nông nhằm truyền đạt tiến khoa học kỹ thuật cho nông dân Chú trọng phát triển sản phẩm mới, sản phẩm truyền thống Công ty trọng phát triển sản phẩm nh : phân vi lợng, phân vi sinh, vật t nông nghiệp công nghệ 4.4.3 Một số khó khăn Công ty Quá trình hoạt động Công ty năm qua có bớc phát triển đáng kể Nhng bên cạnh Công ty khó khăn cản trở phát triển Công ty bao gồm yếu tố sau: - Nguồn vốn Công ty hạn chế làm cho hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn, không chủ động thời 54 - Trên thị trơng ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh với tiềm lực tốt làm ảnh hởng nhiều đến trình tiêu thụ vật t hàng hoá Công ty - Nguồn hàng khai thác Công ty cha thực phong phú thờng dẫn đến tình trạng vật t hàng hoá nhập bấp bênh, thiếu ổn định - Công ty thiếu linh hoạt nhạy bén trình tiêu thụ vật t, với hình thức bán hàng cha đợc đa dạng, hoạt động marketing hạn chế thực Công ty đa vào chiến lợc cạnh tranh nhng cha hiệu - Về lĩnh vực ngời Công ty số cán thiếu tính chủ động công việc, không nắm bắt đợc kịp thời tình hình dới sở Tóm lại, trình hoạt động kinh doanh Công ty ngày đạt đợc kết cao đòi hỏi Công ty phải phát huy đợc lợi có đồng thời khắc phục khó khăn mà Công ty mắc phải 4.5 Đánh giá chung hoạt động marketing bán hàng công ty Trong năm qua, Công ty có bớc phát triển đáng kể cụ thể thông qua tiêu kinh tế Để đạt đợc thàng tựu Công ty hoạt động marketing có đóng góp quan trọng, chiến lợc marketing Công ty đáp ứng nhu cầu thị trờng, đáp ứng yêu cầu khách hàng Những năm qua Công ty có biện pháp nâng cao khả bán hàng nhng chủ yếu qua nhân viên bán hàng thực hoạt động thu hút khách hàng dựa vào uy tín Công ty thị trờng Công ty cha có hoạt động xúc tiến bán hàng nh : quảng cáo, yểm trợ Ưu điểm Hoạt động marketing bán hàng Công ty có u điển sau: - Công ty có kết hợp phòng ban tham gia theo dúng chức nhiệm vụ phối hợp - Tổ chức trình quản trị marketing đợc tổ chức cách chặt chế từ ban giám đốc tới phàng ban trạm chuyên doanh Công ty - Lập kế hoạch rõ ràng cho hoạt động với đầy đủ mục tiêu phù hợp với mục tiêu trớc mắt nh lâu dài Công ty - Chú trọng phát triển thị trờng nh Công ty phấn đấu tìm kiếm thị trờng mục tiêu 55 - Kiểm tra, đánh giá khách quan kết trình hoạt động đa phơng hớng cho trình hoạt động sau Nhợc điểm Mặc dù có u điểm nhng không nói tới nhợc điểm hoạt động marketng bán hàng Công ty VTNN Hà Nội là: - Cha tổ chức đợc phận nghiên cứu thị trờng riêng biệt - Tổ chức thực thi triển khai chơng trình với toàn nhân viên Công ty cha hợp lý - Hoạt động marketing kết hợp với công cụ marketing hạn chế, đặc biệt công cụ quảng cáo, khuyếch trơng có nhiều hạn chế Nguyên nhân tồn - Do chế tổ chức máy từ kinh tế cũ để lại Công ty thiếu cán có nghiệp vụ kinh tế thơng mại Chính mà hoạt động mang tính chất thơng mại cha đợc hoàn chỉnh - Nguồn vốn kinh doanh Công ty có hạn yêu cầu VTNN có công nghệ cao đòi hỏi phải có nguồn vốn lớn - Ban giám đốc cha trọng đến việc thành lập phòng, nhóm nhân viên riêng chuyên nghiên cứu thị trờng vấn đề kinh doanh Công ty nên triển khai toàn nhân viên tham gia 4.6 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing bán hàng 4.6.1 Những định hớng phát triển * Triển vọng thị trờng Thị trờng vấn đề quan trọng đóng vai trò định đến trình kinh doanh doanh nghiệp Thị trờng VTNN Công ty VTNN Hà Nội năm vừa qua phát triển mạnh với điều kiện thực tế giữ vững không ngừng phát triển Trong năm tới nhà nớc trọng phát triẻn thị trơng VTNN phục vụ cho trình sản xuất nông nghiệp Với thuận lợi thị trờng nh Công ty có triển vọng phát triển thị trờng * Triển vọng sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh diễn gay gắt doanh nghiệp có kinh doanh mặt hàng đa dạng hoá sản phẩm yếu tố quan trọng giúp cho Công ty phát triển thị trờng cao khả cạnh tranh thâm nhập vào thị trờng mục tiêu 56 Công ty mở rộng mặt hàng phân vi sinh, vật t nông nghiệp công nghệ cao (Urê, SA, DAP, NPK) phân bón tổng hợp phục vụ cho thị trờng cảnh thành phố 4.6.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing bán hàng Qua nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing bán hàng Công ty VTNN Hà Nội với kiến thức hiểu biết mạnh dạn đề xuất số giải pháp sau nhằm góp phần hoàn thiện hoạt đông marketing bán hàng Công ty VTNN Hà Nội 4.6.2.1 Giải pháp thị trờng Nghiên cứu thị trờng thu thập thông tin nhiệm vụ thờng xuyên đòi hỏi liên tục trình bán hàng đảm bảo chế độ ghi chép sổ sách cửa hàng, trạm trại, cung cấp số liệu hàng hoá bán thời điểm cụ thể Giám đốc Công ty phải theo dõi, điều hành Ngời bán hàng nên tiếp thu ý kiến khách hàng nắm bắt thông tin nhanh nhậy thị trờng Đối với thị trờng ngời bán: điều kiện tự kinh doanh Công ty có điều kiện mở rộng quan hệ bạn hàng lựa chọn bạn hàng cho thích hợp muốn tìm tiểu đợc điều Công ty phải tìm hiểu giá khả đáp ứng chất lợng sản phẩm Trên sở Công ty lựa chọn bạn hàng thích hợp Đối với thị trờng ngời mua: Thị trờng Công ty chủ yếu thị trờng Hà Nội số vùng lân cận Để đảm bảo trình kinh doanh Công ty phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh giá thị trờng Khi có thông tin nhân viên phải phân tích quy mô, tốc độ tăng trởng loại thị trờng để phù hợp với mục tiêu kinh doanh 4.6.2.2 Giải pháp phân phối Do đặc điểm sản phẩm Công ty loại hàng hoá phục vụ cho sản xuất nông nghiệp trình phân phối sản phẩm Công ty có số giải pháp sau: - Hình thức phân phối rộng rãi làm hạn chế mức độ kiểm soát thành viên kênh Và việc sử dụng trung gian biện pháp thu lại mức doanh thu lớn Mặt khác doanh nghiệp nhà nớc với số lợng vốn hạn chế lựa chọn hình thức phân phối có thành viên có khả tham gia kênh phân phối tốt Khi lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối đòi hỏi Công ty có phối hợp chặt chẽ thành viên Sử dụng 57 hình thức khuyến khích, động viên có chế độ khen thởng doanh số bán vợt tiêu Hơn nữa, môi trờng kênh marketing có nhiều yếu tố tác động đến tình hình kinh doanh Công ty, ban giám đốc Công ty phải nắm bắt để đa chiến lợc phân phối phù hợp 4.6.2.3 Giải pháp giá Nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ không kể đến yếu tố giá Căn vào quan hệ cung cầu thị trờng Công ty có biện pháp điều chỉnh giá cho phù hợp nhằm khuyến khích mua hàng Công ty nên có mức giá phân biệt cho loại khách hàng để đẩy nhanh tiêu thụ Hơn Công ty nên sử dụng hình thức toán thích hợp tạo điều kiện cho khách hàng mua sản phẩm Công ty Việc sử dụng hình thức toán nh thu hút khách hàng Trong vài năm lại Công ty áp dụng hình thức bán khuyến nông hình thức mang lại hiệu đáng kể Trong năm Công ty nên phát triển hình thức 4.6.2.4 Giải pháp bán hàng Qua trình tìm hiểu tình hình marketing bán hàng Công ty thấy Công ty sử dụng hình thức bán hàng chủ yếu bán trả ngay, bán trả chậm bán khuyến nông Hình thức bán khuyến nông hình thức bán hàng vứa kết hợp bán hàng chuyển giao công nghệ sản xuất tới nông dân thông qua kỹ thuật viên Công ty Hình thức đợc áp dụng trạm VTNN Sóc Sơn bớc đầu mang lại hiệu định năm tới hình thức bán khuyến nông nên đợc mở rộng địa bàn huyện khác Các hình thức bán hàng mang lại hiệu cho Công ty nhng trớc thách thức thị trờng, cạnh tranh đòi hỏi Công ty có hình thức bán hàng phù hợp với điều kiện nh: Trả chiết khấu bán hàng cho khách hàng, sử dụng chơng trình khuyến mại 4.6.2.5 Giải pháp xúc tiến bán hàng Đối với doanh nhiệp mục tiêu trớc mắt làm bán đợc nhiều hàng mang lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Để trình bán hàng mang lại hiệu cao đòi hỏi Công ty có giải pháp xúc tiến bán hàng hợp lý Công ty cần đa dạng hoá hình thức bán hàng Quá trình nghiên cứu Công ty thấy thời gian gần Công ty ý tới trình xúc tiến bán hàng thông qua hình thức quảng cáo 58 khuyến mại Hiện nay, chi phí cho quảng cáo khuyến mại Công ty thấp Điều cho thấy Công ty xem nhẹ trình xúc tiến bán hàng Để trình tiêu thụ đợc đẩy mạnh đòi hỏi Công ty có chơng trình quảng cáo khuyến mại cách cụ thể phơng tiện thông tin đại chúng nh Báo, Đài, Tivi nằm chơng trình marketing chung Phần 5: kết luận đề xuất 5.1 Kết luận Hiện nay, doanh nghiệp phải đối mặt với môi trờng kinh doanh đầy biến động rủi ro Trong môi trờng muốn tồn phát triển đợc đòi hỏi doanh nghiệp phải có nỗ lực đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có nỗ lực nhằm khơi gợi nhu cầu khách hàng Đối với doanh nghiệp kinh doanh chuyên VTNN nh Công ty VTNN Hà Nội trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng Để đảm bảo cho trình tiêu thụ nghiên cứu áp dụng marketing thơng mại chung marketing bán hàng có ý nghĩa vô to lớn Nó góp phần giải vấn đề lựa chọn sản phẩn nào? thị trờng nào? với khối lợng bao nhiêu? giá bao nhiêuCác hoạt động marketing giúp cho Công ty nâng cao doanh số, tăng lợi nhuận thông qua việc tăng sức cạnh tranh nâng cao hình ảnh Công ty Qua hoạt động giúp cho Công ty đạt đợc mục tiêu khác Công ty VTNN Hà Nội doanh nghiệp nhà nớc tham gia hoạt động kinh doanh VTNN phục vụ cho trình sản xuất nông nghiệp Hà Nội số vùng lân cận Sau 10 năm đổi tái thàng lập Công ty có bớc phát triển đáng kể đáp ứng kịp thời nhu cầu phân bón, thuốc BVTV cho bà nông dân Đạt đợc thành tựu có đạo UBND Sở Nông nghiệp PTNT thành phố Hà Nội, động sáng tạo Ban giám đốc nh toàn thể CNV Công ty giúp cho Công ty có bớc vững khỏi khó khăn phát triển ổn định nh ngày Ngoài thành tựu trên, Công ty có hạn chế nguồn vốn, sở vật chất, thị trờng tiêu thụ, đặc biệt cạnh tranh liệt Công tykinh doanh mặt hàng Hoạt động marketing giúp Công 59 ty giải vấn đề Do việc đa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing thơng mại marketing bán hàng Công ty VTNN Hà Nội quan trọng giải pháp xây dựng chiến lợc marketing mix, nghiên cứu thị trờng, đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hoá hình thức bán hàng, định giá sản phẩm, tiến hành xúc tiến yểm trợ bán hàng 5.2 đề xuất 5.2.1 Đối với Công ty - Xây dựng cho chiến lợc marketing mix phù hợp với tình hình chung đáp ứng đợc mục tiêu trớc mắt nh lâu dài - Thực có hiệu khoa học nội dụng hoạt động marketing nh: nghiên cứu thị trờng, định chủng loại sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến bán hàng - Chủ động việc tạo nguồn hàng thông qua hoạt động nhập Đẩy mạnh trình tiêu thụ 5.2.2 Đối với Nhà nớc - Có sách hỗ trợ cho phát triển kinh doanh VTNN cách thông thoáng - Có sách thuế nghiêm minh hợp lý - Có sách nhập mềm dẻo - Phát triển sách giúp cho nông dân phát triển sản xuất