Đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty CP thiết bị điện tam kim

CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 LỜI NÓI ĐẦU Nền kinh tế nước ta năm qua có mức tăng trưởng ổn định, hoà nhập phát triển giới Cùng với phát triển kinh tế nước nhà thành phần kinh tế, ngành phải đề chiến lược phát triển nhằm tăng khả cạnh tranh sản phẩm hàng hoá so với sản phẩm nước khác thị trường nội địa thị trường xuất Muốn vậy, doanh nghiệp, công ty phải đổi cách suy nghĩ lĩnh vực ngành nghề kinh doanh nói chung chiến lược marketing nói riêng Hiện nay, doanh nghiệp, công ty phải chạy đua với môi trường đầy biến động, họ buộc phải không ngừng nỗ lực, sáng tạo để tồn khẳng định vị Hiện thị trường thiết bị điện, có nhiều nhà cung cấp khác với sản phẩm, chiến lược kinh doanh khác Người tiêu dùng lại có ước muốn nhu cầu khác sản phẩm Họ có đòi hỏi ngày cao chất lượng, mẫu mã giá sản phẩm Đứng trước lựa chọn vô phong phú vậy, người tiêu dùng bị hấp dẫn thứ hàng hoá thoả mãn tốt cho nhu cầu mong muốn cá nhân họ Nắm bắt điều đó, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim xác định hướng hoạt động kinh doanh mình, công ty coi trọng khách hàng, mặt công ty tạo quan hệ thân thiết với khách hàng, giữ vững niềm tin khách hàng sản phẩm mình, mặt khác công ty không ngừng đẩy mạnh hoạt động marketing, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chính vậy, sau trình thực tập công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, em định chọn đề tài "Đẩy mạnh hoạt động marketing công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim" cho chuyên đề tốt nghiệp Trong chuyên đề em đề cập đến hoạt động marketing trụ sở công ty Hà Nội CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Kết cấu chuyên đề gồm chương: Chương I: Tổng quan công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Chương II: Thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Lời cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo TS Trần Việt Lâm tận tình hướng dẫn em thực chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn anh chị công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tạo điều kiện cho em trình thực tập viết đề tài CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TAM KIM Lịch sử hình thành phát triển công ty 1.1 Giới thiệu khái quát công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim( tiền thân công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong) thành viên Tam Kim Group, thành lập hoạt động năm Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim công ty thương mại, trước thành lập hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn, tính từ năm 2006 Công ty đăng ký chuyển đổi thành công ty cổ phần Công ty thành lập với nguồn vốn điều lệ 10 tỷ đồng Tên giao dịch công ty là: Tam Kim electric equipment Joint stock company( Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim) Tên viết tắt: Tam Kim electric JSC Hình thức pháp lý công ty công ty cổ phần Công ty thành lập có trụ sở địa số 21 Lô 1A Khu đô thị Trung Yên, phường Trung Hoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội Chi nhánh Công ty Đà Nẵng : 146 Hàm Nghi, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng Chi nhánh công ty Thành phố Hồ Chí Minh: số 20 Lê Hồng Phong, phường 12 quận 10, Thành Phố Hồ Chí Minh Ngành nghề kinh doanh công ty cung cấp thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax Điện thoại: 04.7830541 - 04.7830542 Fax: 04.783.571 Webside: http:// www.tamkim.com.vn CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim ( tiền thân công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong thành lập ngày 22/11/1997 theo giấy phép số 3288/GP/TLDN UBND thành phố Hà Nội cấp Công ty thành lập với mức vốn điều lệ 10 tỷ đồng Trong thời gian công ty có tổng số nhân viên người, trụ sở công ty đặt 200 Tây Sơn, Hà Nội Đến năm 1999 công ty trách nhiệm hữư hạn Thiên Phong chuyển trụ sở 310 Tây Sơn, Hà Nội Từ trước năm 1997 nhận thức quan trọng ngành điện chiến lược phát triển kinh tế thị trường, với tâm cổ đông, công ty trở thành nhà phân phối thức độc quyền thiết bị điện Hanel Trong thời kỳ công ty hoàn thành tốt vai trò nhà phân phối đồng thời tự học hỏi, cử cán học hỏi trau dồi kiến thức, trang bị đầy đủ phương tiện kỹ thuật trình hoạt động công ty Đến tháng 10-2003, sau thời gian nghiên cứu, tìm hiểu, công ty đưa thị trường sản phẩm thiết bị điện: công tắc, ổ cắm, aptomat… nhãn hiệu Roman Tháng 12 năm 2003, Công ty thành lập chi nhánh công ty Thiên Phong Thành Phố Hồ Chí Minh Tháng năm 2004, thành lập văn phòng đại diện công ty Thiên Phong Thành phố Đà Nẵng Tháng năm 2004, sản phẩm thiết bị điện mang nhãn hiệu Sunmax nhập trực tiếp từ Hàn Quốc công ty bán thị trường Tháng năm 2005 công ty đưa thêm mặt hàng thiết bị điện Kohan thị trường Đây thời gian công ty chuyển văn phòng đại diện Thành Phố Đà Nẵng thành chi nhánh Đà Nẵng Đến tháng 3năm 2006 công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong chuyển thành công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Đến công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim chuyên cung cấp sản phẩm thiết bị điện mang nhãn hiệu Roman, Kohan, Sunmax,… CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty * Chức năng: - Kinh doanh sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax - Liên doanh, liên kết với tổ chức kinh tế nước - Kinh doanh ngành nghề khác phù hợp với quy định pháp luật * Nhiệm vụ - Sử dụng hiểu nguồn lực - Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn ngắn hạn phù hợp mục tiêu, nhiệm vụ công ty phù hợp với thị trường - Thực đầy đủ cam kết hợp đồng kí kết với khách hàng, bạn hàng nhà cung cấp - Đóng đầy đủ khoản thuế nghĩa vụ tài khác - Thực quy định quốc phòng, an ninh, môi trường - Thực chế độ báo cáo thống kê, báo cáo định kỳ, chế độ kiểm toán theo quy định nhà nước, tuân thủ quy định tra, kiểm tra quan có thẩm quyền - Cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh với doanh nghiệp ngành nghề song song với việc hỗ trợ hợp tác lẫn nhau, hợp tác sở hai bên có lợi - Tiến hành sản xuất kinh doanh có hiểu quả, thu lợi nhuận, tạo công ăn việc làm cho công nhân viên chức - Thực sách đắn cán công nhân viên, đảm bảo công ổn định đời sống vật chất, tinh thần cho cán công nhân viên Công ty Cơ cấu tổ chức công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim hoạt động đạo Đại Hội đồng cổ đông Tam Kim Group mà chủ tịch hội đồng quản trị Trần Thanh Hải.Công ty có chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh, Thành phố Đà CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Nẵng, chi nhánh Hà Nội Trong trụ sở công ty cổ phần thiết bị điện TamKim Hà Nội đứng đầu Giám đốc Đặng Việt Lê Giám đốc đạo hoạt động phòng ban thông qua trưởng phòng ban Hệ thống phòng ban công ty gồm có: Phòng kế toán, phận kho, Phòng hành nhân sự, phòng thiết kế quảng cáo, phòng kinh doanh Roman, Phòng kinh doanh Sunmax, phòng kinh doanh Kohan 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty Sơ đồ 1: Sơ đồ máy quản trị trụ sở công ty Hà Nội Hội Đồng Quản Trị Giám Đốc Phòng Kế Toán Bộ Phận Kho Phòng hành nhân Phòng thiết kê quảng cáo Phòng kinh doanh Roman Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Chi nhánh Hà Nội Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức Phòng kinh doanh Sunmax Phòng kinh doanh Kohan Chi nhánh Đà Nẵng CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 2.2 Về cấu phòng ban trụ sở công ty Hà Nội Hiện chi nhánh công ty phần thiết bị điện Tam Kim Hà Nội có tổng cộng 82 cán công nhân viên Được phân bố phòng ban sau: Bộ máy quản trị : Giám đốc Phòng hành nhân sự: nhân viên Phòng kinh doanh KoHan: 14 nhân viên( Trưởng phòng, trợ lý kinh doanh, 11 nhân viên kinh doanh phụ trách tỉnh) Phòng kinh doanh Roman: 25 nhân viên( Trưởng phòng, trợ lý kinh doanh, 20 nhân viên kinh doanh phụ trách tỉnh) Phòng kinh doanh Sunmax: 19 nhân viên( trưỏng phòng, trợ lý kinh doanh, 16 nhân viên kinh doanh phụ trách tỉnh) Phòng kế toán: nhân viên ( trưởng phòng, thu ngân kiêm thủ quỹ, kế toán viên) Bộ phận kho: nhân viên ( trưởng phòng, nhân viên quản lý mặt hàng khác nhau) Phòng thiết kế quảng cáo: nhân viên ( trưởng phòng ) 2.3 Chức nhiệm vụ phận Chức phòng kế toán: Phòng kế toán chịu trách nhiệm ghi chép, tính toán, hạch toán chi phí, lãi lỗ, kết kinh doanh, chịu trách nhiệm toán với cán công nhân viên công ty, với khách hàng, toán ngân sách nhà nước cho công ty Phòng kế toán có chức lập báo cáo tài cho công ty, ghi chép nghiệp vụ kinh tế phát sinh Chức phòng Hành chính- nhân sự: Thực chức hành quản lý việc thực nội quy công ty, quản lý vấn đề đời sống nhân viên công ty Ngoài phòng hành nhân chịu trách nhiệm quản lý khách đến khách công ty Chức phòng thiết kế- quảng cáo: Nhiệm vụ phòng thiết kế quảng cáo nghiên cứu thiết kế, lắp đặt hệ thống quảng cáo cho công ty cho sản phẩm công ty cung cấp CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Chức phận kho: Đây phận chịu trách nhiệm theo dõi quản lý hệ thống hàng tồn kho công ty hoạt động công ty Chịu trách nhiệm vào sổ sách hệ thống thông tin kịp thời cho phận kinh doanh hoạt động bán hàng Chức phòng kinh doanh Roman: Đây phòng kinh doanh công ty Chịu trách nhiệm tìm kiếm thị trường tiêu thụ, tạo dựng kênh phân phối, tìm kiếm chăm sóc khách hàng, quản lý hệ thống đơn đặt hàng, đơn hàng trả lại Phòng kinh doanh Roman quản lý sản phẩm chủ yếu sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman Monza Chức phòng kinh doanh Kohan: Tương tự phòng kinh doanh Roman phòng chịu trách nhiệm quản lý sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Kohan Chức phòng kinh doanh Sunmax: Sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Sunmax, có chức tương tự phòng kinh doanh Roman Kohan Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim kinh doanh sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax aptomat, máng, công tắc, ổ cắm, Từ thành lập đến nay, công ty nỗ lực để đem lại hiểu cao Dưới đạo ban lãnh đạo công ty công ty thu kết sau: * Về doanh thu lợi nhuận Sau năm hoạt động công ty thu lại kết khả quan Về doanh thu lợi nhuận, qua hàng năm có xu hướng tăng Doanh thu năm 2003 6,345 triệu đồng đến năm 2006 33,595 triệu đồng, tăng 5,3 lần Lợi nhuận năm 2003 472 triệu đồng năm 2006 1,734 triệu đồng, tăng 3,7 lần Có thể nhìn nhận tình hình kinh doanh công ty qua doanh thu lợi nhuận giai đoạn 2003-2006 sau: CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Bảng 1: Doanh thu lợi nhuận công ty năm 2003-2006 (đơn vị: triệu đồng) Doanh thu Lợi nhuận Năm 2003 6.345 472 Năm 2004 15.577 897 Năm 2005 28.024 1.358 Năm 2006 33.595 1.734 ( Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim) Qua bảng cho ta thấy, doanh thu lợi nhuận công ty tăng qua năm, cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh công ty tiến triển tốt, có nhiều kết cao, tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới đạt mức cao Cũng nhìn nhận xu hướng tăng trưởng doanh thu lợi nhuận công ty biểu đồ sau: Biểu đồ1 : Doanh thu giai đoạn 2003-2006 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Biểu đồ : Lợi nhuận công ty giai đoạn 2003 - 2006 Doanh thu lợi nhuận năm 2004 tăng so với năm 2003 mặt tình hình tiêu thụ mặt hàng thiết bị điện mang thương hiệu Roman có nhiều tiến triển, năm 2004 tăng gần gấp đôi so với năm 2003, mặt khác năm 2004 Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đưa thêm mặt hàng thiết bị điện mang thương hiệu Sunmax thị trường Trong năm 2005 vậy, với đời sản phẩm mang thương hiệu Kohan, doanh thu lợi nhuận công ty tăng vượt bậc Và năm 2005 2006 tình hình tiêu thụ mặt hàng công ty tính cho thị trường miền Bắc thực tế vượt kế hoạch đặt Cụ thể sau: Bảng : Tình tình thực kế hoạch năm 2005 - 2006 ( Đơn vị: Triệu đồng) Năm 2005 Chỉ tiêu Kế Hoạch Năm 2006 Thực Tế Kế Hoạch Thực Tế Doanh thu 24.500 28.024 31.500 33.595 Lợi nhuận 1.358 1.600 1.734 1.000 ( Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim) 10 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim 2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động cần thiết doanh nghiệp, qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định thực trạng thị trường Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp lý người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm mình, biết lý tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh Có nghiên cứu thị trường, công ty đưa định xác, phù hợp tạo điều kiện cho doanh nghiệp tận dụng tốt hội hạn chế rủi ro Do vậy, để hoạt động công ty nói chung hoạt động marketing nói riêng có hiểu công ty nên đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Đầu tiên công ty cần nghiên cứu thị trường cách tổng thể qua công ty nhận biết tiềm thị trường công ty, từ mà công ty đề sách chiến lược đắn, đồng thời đưa định marketing hiểu Công ty cần nghiên cứu cầu sản phẩm biến đổi nhu cầu Nghiên cứu nhu cầu biến đổi nhu cầu người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu Công ty cần nghiên cứu để mở rộng mặt hàng loại, thông qua việc mua người tiêu dùng công ty thấy quy luật vận động nhu cầu, yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing Nghiên cứu sản phẩm: Sản phẩm công ty thiết bị điện, đặc điểm sản phẩm cần độ an toàn cao sử dụng, sản phẩm công ty sang trọng, khách hàng mục tiêu công ty người có thu nhập trung bình cao Vì công ty cần có chương trình, kế hoạch nghiên cứu hoàn thiện từ nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm nhằm thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng 52 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh chướng ngại vật công ty, có hiểu đối thủ cạnh tranh công ty đứng vững thị trường Hiểu đối thủ cạnh tranh điều quan trọng để công ty lập cho kế hoạch marketing hiểu Công ty cần nghiên cứu sâu sách giá cả, sản phẩm hoạt động xúc tiến khuyếch trương đối thủ cạnh tranh để từ đề cho chiến lược marketing phù hợp Ngoài công ty cần nghiên cứu khả phản ứng đối thủ cạnh tranh trước giải pháp giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng công ty Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Công ty cần nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh, rõ ưu điểm nhược điểm kênh tiêu thụ, từ lượng hoá mức độ ảnh hưởng nhân tố đến kết tiêu thụ Về công tác thông tin marketing: công ty cần đưa biện pháp nhằm cung cấp thông tin marketing cho công ty xác nhằm trợ giúp cho việc định ban lãnh đạo công ty Công ty có thông tin marketing thông qua hoạt động ghi chép nội công ty, thông qua thông tin từ cán kinh doanh công ty sau thực tế thị trường Ngoài công ty lấy thông tin thông qua khách hàng mình, khách hàng người có thông tin xác hoạt động mua hàng Để lấy thông tin marketing phục vụ cho hoạt động định công ty cần có hệ thống nghiên cứu marketing Hệ thống nghiên cứu marketing công ty tổ chức thành bước sau: Sơ đồ : Quá trình nghiên cứu marketing Phát vấn đề hình thành mục tiêu Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Thu thập thông tin 53 Phân tích thông tin thu thập Báo cáo kết CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Ngoài ra, công ty chưa có phận phòng ban marketing, hoạt động marketing phòng kinh doanh đảm nhiệm, để công tác marketing có hiểu công ty nên thành lập phòng marketing 2.2 Xây dựng chiến lược marketing đắn Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, hoạt động marketing ban lãnh đạo công ty quan tâm, nhiên mức độ quan tâm chưa mức Hoạt động marketing hoạt động quan trọng khó doanh nghiệp doanh nghiệp không xây dựng cho chiến lược marketing đắn phù hợp với biến môi trường kinh doanh Vì vậy, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim vậy, ban lãnh đạo công ty cần phối hợp với phận chuyên trách nhằm xây dựng cho chiến lược marketing có hiểu Với chiến lược marketing hiểu công ty đứng vững trước nhiều đối thủ cạnh tranh trước biến động môi trường kinh doanh Để xây dựng tốt chiến lựơc marketing, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tiến hành thực theo bước sau: Sơ đồ : Các bước xây dựng chiến lược marketing Phân tích tình Xác định mục tiêu marketing Xây dựng phương án chiến lược marketing Lựa chọn phương án tối ưu Kiểm tra, hoàn thiện chiến lược marketing 54 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Cụ thể sau: Ban lãnh đạo công ty phận chuyên trách marketing cần phân tích điều kiện công ty, tuỳ thuộc vào tình hình cụ thể hoạt động bán hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tuỳ thuộc vào mức ngân sách marketing công ty điều kiện nguồn lực, điều kiện khác mình, cần xem xét đến thị trường( sản phẩm cạnh tranh, sách marketing đối thủ cạnh tranh ) để từ công ty đề mục tiêu marketing cụ thể giai đoạn khác Trên sở xác định mục tiêu marketing (mục tiêu marketing đặt không cao không sơ sài ) mà công ty đưa phương án chiến lược marketing khác Hiện mục tiêu chiến lược marketing công ty tăng thị phần cho công ty, đẩy mạnh tiêu thụ mục tiêu đưa thương hiệu sản phẩm công ty lên vị trí dẫn đầu lĩnh vực thiết bị điện Các phương án chiến lược tập thể đưa cá nhân đưa ra, công ty phải tạo điều kiện nhằm khuyến khích tinh thần đóng góp ý kiến cá nhân để tận dụng nhứng ý tưởng độc đáo trình xây dựng chiến lược marketing phù hợp Sau có phương án marketing khác nhau, ban lãnh đạo công ty phận chuyên trách dựa vào điều kiện cụ thể công ty tình hình thị trường cụ thể để lựa chọn phương án tối ưu Phương án tối ưu phải đảm bảo đạt mục tiêu marketing mà công ty đặt phù hợp với khả thực công ty Đó phương án khả thi tất phương án chiến lược marketing đưa Cuối để khẳng định lại chiến lược marketing chọn chiến lược tối ưu, công ty nên đưa vào giai đoạn kiểm tra hoàn thiện, công ty cần thí điểm triển khai vài thị trường để xem xét hiểu tìm ưu nhược điểm chiến lược hoàn thiện Sau công ty đưa chiến lược áp dụng cho toàn thị trường 2.3 Xây dựng hoàn thiện sách sản phẩm Ngày nay, có vũ khí cạnh tranh cạnh tranh sản phẩm, cạnh tranh giá cả, dịch vụ Trong cạnh tranh sản phẩm 55 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 phương pháp cạnh tranh sắc bén có hiểu lâu dài Chính mà sách sản phẩm vô quan trọng doanh nghiệp muốn tồn phát triển Chính sách sản phẩm bao gồm hoạt động biện pháp đề thực chiến lược, chiến thuật sản phẩm Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim có nhiều mặt hàng, chủng loại sản phẩm với kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng khác nhau, thoả mãn nhu cầu khác người tiêu dùng Và nay, hoạt động phát triển sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm triển khai công ty chưa sâu Vì công ty cần quan tâm đến sách Đầu tiên công ty nên hoàn thiện sản phẩm có Tức quan tâm đến chất lượng sản phẩm có, nghiên cứu đổi mới, phối hợp nhà sản xuất kiểm tra kỹ lưỡng hàng hoá trước đưa tới tay khách hàng đảm bảo sản phẩm bán phù hợp với quy cách, chất lượng, giảm thiểu tối đa hàng hoá bị trả lại, tránh trường hợp khách hàng phản ứng qúa mạnh trước lỗi sản phẩm công ty Ngoài chất lượng công ty nên quan tâm đến kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc, tính đặc biệt tính an toàn sử dụng Hơn việc lắp đặt vấn đề quan tâm Sản phẩm công ty thiết bị điện, việc dễ lắp đặt độ an toàn cao, dễ sử dụng yếu tố công ty nên trọng Hiện đời sống vật chất người tiêu dùng ngày cao hơn, đòi hỏi người tiêu dùng cao hơn, họ sẵn sàng bỏ tiền để mua sản phẩm đem lại độ thoả mãn cho họ Công ty cần quan tâm đến thị hiếu người tiêu dùng để có nhiều hình thức cải tiến sản phẩm cho phù hợp Về phát triển sản phẩm: việc hình thành sản phẩm Để có nhiều sản phẩm thị trường công ty cần phối hợp với nhà sản xuất nắm rõ tình hình nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng để phát triển sản phẩm cách có hiểu Để đưa sản phẩm thị trường, công ty cần phải cân nhắc thật kỹ, xác định thời điểm tung sản phẩm thị trường loại bỏ sản phẩm thị trường, phải xác định rõ sản phẩm có 56 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 đặc điểm gì, đặc tính nào, xây dựng bước kế hoạch marketing, kế hoạch tiêu thụ Để có kế hoạch tung sản phẩm thị trường cách có hiểu quả, công ty cần xác định nhu cầu khách hàng, kế hoạch tung sản phẩm thị trường, lên kế hoạch thu thập thông tin phù hợp phục vụ cho định Về khác biệt hoá sản phẩm vấn đề công ty cần quan tâm nhằm kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Đối với sản phẩm công tắc ổ cắm sản phẩm chủ đạo công ty có chỗ đứng vững thị trường, đem lại lợi nhuận cao cho công ty công ty nên nghiên cứu khác biệt hoá sản phẩm sản phẩm Ngoài công ty phải đổi sản phẩm Để đổi sản phẩm, công ty tiến hành qua bước chủ yếu sau: Hình thành ý tưởng sản phẩm Rà soát đánh giá ý tưởng Phân tích hiểu kinh tế Kiểm tra đưa sản phẩm thâm nhập thị trường Tóm lại, sách sản phẩm sách quan trọng để công ty thu hút thêm khách hàng, tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty, đem lại thành công cho công ty 2.4 Xây dựng sách giá hợp lý Hai yếu tố quan trọng để thu hút giữ chân khách hàng doanh nghiệp chất lượng giá Vì giải pháp sách giá thiếu công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Mặc dù công ty thực sách giá khác đưa mức giá cho sản phẩm, mức giá chung cho tất vùng, nhiên mức gía mà công ty đề chưa tạo lực cạnh tranh giá cho công ty, công ty cần đưa cho biện pháp nhằm giảm thiếu chi phí kinh doanh, giảm giá bán sản phẩm 57 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Hiện thị trường Hà Nội thị trường tiềm năng, thị trường mạnh với nhiều đại lý, công trình xây dựng nhiều, công ty xác định lại mức giá dành riêng cho thị trường Hà Nội để giảm giá thu hút thêm nhiều khách hàng mua sản phẩm Việc vận chuyển sản phẩm đến đại lý địa bàn Hà Nội tốn chi phí vận chuyển, để mức giá thấp đối thủ cạnh tranh, công ty tính gía dựa chi phí vận chuyển thực địa bàn Hà Nội, không áp dụng mức chi phí vận chuyển san cho khách hàng xa Đối với khách hàng xa, công ty giữ hình thức giá chung cho tất thị trường Công ty tiếp tục mức thưởng toán thưởng doanh số cho đại lý cấp 1, công ty nên ý quan tâm đề sách thưởng doanh số cho số đại lý cấp Chẳng hạn, đại lý cấp có mức doanh thu cao, công ty áp dụng thưởng 1- 2% doanh số mà đại lý có Ngoài ra, thời gian tới công ty có kế hoạch đưa sản phẩm thị trường máng đế âm Vì việc đưa sản phẩm thị trường cần xác định mức giá phù hợp để bước đầu giới thiệu sản phẩm tăng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cần thống mức giá bán đại lý trình đại lý bán cho đại lý cấp 2, cửu hàng nhỏ lẻ đến tay người tiêu dùng Để tránh trường hợp chênh lệch giá mức Gây ảnh hưởng đến hình ảnh sản phẩm công ty Về sách thưởng công ty, công ty thực sách thưởng doanh số theo quý, tạo động lực cho khách hàng việc tiêu thụ sản phẩm Có thể theo quý, công ty tổ chức mức thưởng doanh số mà công ty đưa tuỳ thuộc vào quý để đưa mức thưởng phù hợp Việc định giá nghệ thuật, công ty đưa sách giá hiểu tạo điều kiện tăng lực cạnh tranh công ty, đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm thị trường tạo cho sản phẩm công ty có chỗ đứng thị trường lòng khách hàng 58 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 2.5 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Mục tiêu việc phân phối đảm bảo cung cấp kịp thời sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường lấp lỗ trống thị trường Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày liệt việc cung ứng sản phẩm cách nhanh đến tay người tiêu dùng lợi công ty Để tạo lợi cạnh tranh cho mình, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đồng thời thực hoạt động quản lý dòng chảy kênh có hiểu qủa Mặc dù công ty lựa chọn kênh phân phối cho nhiên kênh nhiều bất cập Công ty cần đưa biện pháp nhằm bao phủ thị trường, phát triển, tìm kiếm thị trường địa bàn huyện chưa có sản phẩm công ty đó, có công ty mở rộng thị trường xây dựng thương hiệu mạnh Để bao phủ thị trường công ty cử cán kinh doanh đến địa bàn huyện chưa có sản phẩm công ty giới thiệu sản phẩm công ty tìm kiếm đại lý có tiềm Ngoài công ty tìm hiểu địa bàn chưa có sản phẩm công ty, sau phối hợp với đại lý cấp địa bàn lân cận để giới thiệu sản phẩm Tạo điều kiện bước đầu thu hút đại lý trở thành đại lý cấp Sau tuỳ khả tiêu thụ đại lý cấp mà công ty chuyến sang thành đại lý cấp công ty Việc bao phủ thị trường, mở rộng thị trường việc làm nên công ty quan tâm, có sản phẩm công ty đến tới tay người tiêu dùng nước Ngoài ra, công ty cần có thêm phòng trưng bày sản phẩm tỉnh thành nước, tuỳ điều kiện địa lý tỉnh mà công ty định đặt phòng trưng bày đâu, với số lượng phòng, để đảm bảo cho khả giới thiệu sản phẩm tới khách hàng cao Tại phòng trưng bày 59 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 sản phẩm, công ty trưng bày, giới thiệu sản phẩm đồng thời bán lẻ sản phẩm có nhu cầu Có thể ứng dụng mô hình phân phối sau cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Sơ đồ : Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty CP TB điện Tam Kim Bán lẻ Đại lý cấp Đại lý cấp Người tiêu dùng cuối Đại lý cấp Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn thiện có, việc quản lý kênh phân phối khó nhiều lần Để quản lý kênh phân phối có hiểu quả, công ty cần biết mặt mạnh, yếu thành viên kênh Nắm khả tiêu thụ thành viên để từ có sách khen thưởng hợp lý Để nắm thành viên kênh, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim phải thường xuyên thẽo dõi hoạt động bán hàng thành viên kênh, theo dõi tình hình tiêu thụ mặt hàng tháng, quý thành viên Sau phòng kinh doanh phải tổng kết tình hình thành viên tháng, quý Qua phân tích tình hình thành viên mà công ty biết sản phẩm tiêu thụ mạnh thành viên để sau công ty đề chương trình khuyến khích phù hợp Ngoài công ty cần quan tâm đến đại lý cấp 2, nên tổ chức chương trình giới thiệu sản phẩm tạo quan hệ thân thiết với đại lý cấp Ngoài can thiệp với 60 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 đại lý cấp việc giá số đại lý cấp bán sản phẩm cho công ty tốt Để thành viên kênh có quan hệ thân thiết với có quan hệ thân thiết với công ty, công ty cần đưa nhiều sách quan tâm đến khách hàng tổ chức với quy mô rộng chương trình hội nghị khách hàng, công ty tổ chức chuyến tham quan du lịch nhiều tạo điều kiện cho thành viên giao lưu, gặp gỡ học hỏi lẫn Nếu trước hội nghị khách hàng tổ chức mức độ đại lý cấp năm năm công ty nên áp dụng cho đại lý cấp Có công ty biết nhiều hơn, chăm sóc khách hàng đại lý cấp chu đáo hơn, thiết lập mối quan hệ đại lý cấp với công ty Hơn công ty thể quan tâm đến khách hàng thông qua sách chiết khấu, thưởng doanh số, thưởng toán theo tháng, quý với mức thưởng cao Chăm sóc khách hàng điều kiện thuận lợi để công ty tiêu thụ ngày nhiều sản phẩm Để hoạt động kênh đem lại hiểu cao công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cần xây dựng thông tin hoàn chỉnh kênh Để xây dựng thông tin hoàn chỉnh kênh công ty cần dựa sở mối quan hệ tốt đẹp sẵn có công ty với đại lý để qua thu thập thông tin cần thiết cho công ty Chẳng hạn như, tháng, cán kinh doanh hay trợ lý kinh doanh thu thập thông tin thông tin chương trình marketing đối thủ cạnh tranh, hay công ty lấy thông tin số lượng mặt hàng mà công ty tiêu thụ tháng quý, để từ công ty có thông tin cách xác Ngoài ra, để có thông tin hoàn chỉnh kênh công ty cần phải tạo thông tin chiều Có nghĩa là, việc công ty có thông tin từ khách hàng công ty cần cung cấp thông tin công ty sản phẩm công ty cách nhanh nhất, công ty cần thông báo kịp thời tới cấp trung gian chương trình khuyến mại, sách giá cả, sản phẩm, cần nắm rõ thông tin tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối 61 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Ngoài công ty cần xác định lại kênh phân phối chủ yếu, đồng thời cần có khách hàng trọng tâm để có nhiều sách phù hợp quan hệ với khách hàng Hơn nữa, công ty cần tạo dòng thông tin hai chiều thông suốt giúp công ty hoàn thiện mối quan hệ với trung gian phân phối mà thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Công ty cần khắc phục tượng mâu thuẫn kênh phân phối cách đề sách giá thống cho đại lý việc tiêu thụ sản phẩm, tránh tình trạng chênh lệch giá lớn đại lý Có khắc phục tượng mâu thuẫn kênh phân phối phát huy hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.6 Giải pháp hoạt động xúc tiến hỗn hợp Đây hoạt động đáng quan tâm để đưa hình ảnh sản phẩm hình ảnh công ty đến với người tiêu dùng Để thương hiệu công ty ngày có chỗ đứng thị trường công ty cần đưa chương trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ mạnh Về hoạt động quảng cáo: Tuỳ theo thương hiệu đặc điểm mặt hàng mà công ty đưa hình thức quảng cáo khác Công ty tiếp tục trì mở rộng hình thức quảng cáo qua biển hiệu điểm bán, cửa hàng, qua phương tiện vận tải, qua hội chợ triển lãm, qua nhân viên kinh doanh trợ lý kinh doanh công ty Ngoài công ty nên mở rộng hình thức quảng cáo thông qua phương tiện thông tin đại chúng tivi, đài, báo chí Các chương trình quảng cáo cần trọng vào giới thiệu sản phẩm thương hiệu, cần tổ chức cách rộng rãi rầm rộ hơn, sâu vào tâm trí khách hàng hơn, có khách hàng có ấn tượng định mua sản phẩm công ty Về hoạt động khuyến mại kích thích tiêu thụ: Hiện việc đưa chương trình khuyến mại công ty tốt có hiểu quả, cần phát huy Hơn tuỳ thuộc vào ngân sách dành cho chương trình khuyến mại để mở 62 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 rộng chương trình khuyến mại có chương trình tạo điểm nhấn thu hút nhiều khách hàng Ngoài sau chương trình khuyến mại công ty bình chọn đại lý tiêu thụ hiểu có phong cách bán hàng ấn tượng đưa mức thưởng hợp lý nhằm kích thích đại lý việc tiêu thụ sản phẩm công ty Ngoài công ty cần có dịch vụ kèm theo cho đại lý, cửu hàng hỗ trợ việc trưng bày, góp ý với khách hàng cách trưng bày sản phẩm, công ty hỗ trợ khách hàng tủ bày hàng, giúp đại lý bày hàng cho hợp lý tạo điều kiện giới thiệu sản phẩm 2.7 Một số giải pháp khác Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, để có kết cao hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động marketing nói riêng trước tiên công ty cần quan tâm đào tạo đội ngũ cán công nhân viên, cán kinh doanh việc giới thiệu bán sản phẩm công tác chăm sóc lưu giữ khách hàng Hằng năm, công ty mở lớp tập huấn cho các công nhân viên để nâng cao kỹ phù hợp với thời điểm biến động thị trường Ngoài công ty cần có kế hoạch tuyển dụng theo định kỳ để bổ sung nhân viên cho công ty, tạo điều kiện đào tạo nhân viên để bắt nhập với hoạt động công ty Để hoạt động marketing có hiểu quả, công ty nên thành lập phòng marketing để tổ chức hoạt động marketing cách có hiểu quả, công tác tổ chức cách có quy củ không dạng kiêm nhiệm Hiểu hoạt động marketing không cao công việc marketing phòng kinh doanh kiêm nhiệm Công ty cần phối hợp sách marketing cách có hiểu Việc phối hợp sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách xúc tiến hỗn hợp đem lại hiểu cao công tác tiêu thụ sản phẩm công ty 63 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 KẾT LUẬN Sau 20 năm đất nước đổi mới, kinh tế Việt Nam đạt thành tựu đáng kể Nhìn lại chặng đường đầy gian lao thử thách đường Việt Nam hội nhập với kinh tế giới, doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn, thử thách Trong hoạt động công ty, doanh nghiệp hoạt động marketing đánh giá hoạt động có tầm quan trọng Doanh nghiệp muốn tồn tại, muốn mở rộng thị trường, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cần quan tâm đến hoạt động marketing mà đặc biệt hoạt động Marketing- Mix Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam kim vậy, công ty trọng đến việc đẩy mạnh hoạt động Marketing – mix Trong nội dung chuyên đề này, em phần đề cập đến tầm quan trọng hoạt động marketing công ty, thực trạng công ty, đưa số giải pháp cho công ty Tuy nhiên nội dung chuyên đề sơ sài, có nhiều hạn chế Lời cuối, lần em xin chân thành cảm ơn TS Trần Việt Lâm tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn đến ban lãnh đạo anh chị công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tạo điều kiện cho em qúa trình thực tập thời gian hoàn thành chuyên đề 64 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp- GS.TS Nguyễn Thành Độ -TS Nguyễn Ngọc Huyền ( Nhà xuất lao động - xã hội 2004) Giáo trình chiến lược kinh doanh GS.TS Nguyễn Thành Độ -TS Nguyễn Ngọc Huyền ( Nhà xuất lao động - xã hội 2002) Giáo trình Marketing - GS.TS Trần Minh Đạo ( Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 2006) Marketing ( Philip Kother) Một số luận văn khoá trước Một số tài liệu công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim 65 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 DANH MỤC BẢNG BIỂU 1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty Sơ đồ 1: Sơ đồ máy quản trị trụ sở công ty Hà Nội Bảng 1: Doanh thu lợi nhuận công ty năm 2003-2006 Biểu đồ1 : Doanh thu giai đoạn 2003-2006 .9 Biểu đồ : Lợi nhuận công ty giai đoạn 2003 - 2006 10 Bảng : Tình tình thực kế hoạch năm 2005 - 2006 10 Bảng3 : Tình hình bán hàng công ty năm 2003- 2006 .11 Bảng : Cơ cấu lao động theo trình độ 19 Bảng : Bảng giá số sản phẩm công ty tháng 12-2006 32 Bảng : Mức thưởng toán công ty 33 Bảng : Mức thưởng doanh số cho đại lý cấp .34 Sơ đồ : Hệ thống kênh phân phối công ty .36 Bảng 9: Số đại lý cấp tỉnh thành .37 Bảng 10 : Số biển hiểu đại lý năm 2006 41 Bảng 11: Kế hoạch năm 2007 - 2008 .49 Bảng 12: Kế hoạch mặt hàng năm 2007 49 Định hướng hoạt động Marketing- Mix 50 Sơ đồ : Quá trình nghiên cứu marketing .53 Sơ đồ : Các bước xây dựng chiến lược marketing .54 Sơ đồ : Sơ đồ hệ thống kênh phân phối .60 66