LỜI NÓI ĐẦULý do lựa chọn đề tài: Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng với việc tổ chức các hoạt động của công t
Trang 1LỜI NÓI ĐẦU
Lý do lựa chọn đề tài:
Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng với việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ chế thị trường Nếu trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước chỉ rõ địa chỉ tiêu thụ hoặc bao tiêu sản phẩm cho công ty, thì trong cơ chế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm là trách nhiệm của công ty, là vấn đề sống còn của công ty
Hoạt động trong ngành hàng nội thất – một ngành hàng đang được phát triển tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Lưu Bảo Anh gặp không ít những khó khăn Để có thể tồn tại và phát triển được công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm và cần phải đưa ra các biện pháp thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty, em
quyết định chọn đề tài: “Biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty TNHH Lưu Bảo Anh” để nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp.
Nội dung nghiên cứu của khóa luận gồm:
Một là, khóa luận nghiên cứu các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm nói chung như: khái niệm, vai trò, nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm, những nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hai là, khóa luận nghiên cứu một cách khái quát về công ty TNHH Lưu Bảo
Anh; thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty trong những năm gần đây; những ưu điểm và hạn chế của công ty, về sản phẩm của công ty, từ đó tìm
ra những nguyên nhân chủ yếu tồn tại những hạn chế đó
Ba là, khóa luận nghiên cứu và đưa ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm nội
thất của công ty TNHH Lưu Bảo Anh dựa trên định hướng và mục tiêu phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty
Trang 2Phạm vi nghiên cứu: khóa luận tập trung nghiên cứu chủ yếu tại công ty
TNHH Lưu Bảo Anh thông qua sự tìm hiểu thực tế tại công ty kết hợp với các cơ sở
lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty TNHH Lưu Bảo Anh” bao gồm 3 phần chính
(ngoài phần phụ lục, phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo):
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Lưu Bảo Anh
Chương 2: Thực trạng công tác tiêu sản phẩm nội thất tại công ty TNHH Lưu Bảo Anh
Chương 3: Biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công
ty TNHH Lưu Bảo Anh
Trang 3Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Lưu Bảo Anh
1.1 Quá trình ra đời và phát triển của công ty TNHH Lưu Bảo Anh
1.1.1 Căn cứ pháp lý hình thành công tyTNHH Lưu Bảo Anh
Công ty TNHH nội thất Lưu Bảo Anh được thành lập theo QĐ số 0201242778
của Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hải Phòng ngày 2/3/2005
1 Tên công ty : CÔNG TY TNHH NỘI THẤT LƯU BẢO ANH
2 Tên giao dịch: LƯU BẢO ANH FURNITURE COMPANY LIMITEDTên viết tắt: LƯU BẢO ANH FURNITURE CO., LTD
3 Địa chỉ trụ sở chính: Đường 212,Quang Phục,Tiên Lãng,Hải Phòng
- Trang trí, thiết kế nội, ngoại thất
- Dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành và cho thuê các sản phẩm nội thất;
- In và các dịch vụ liên quan đến in( theo quy định của pháp luật hiện hành);
- Quảng cáo thương mại và bán các chương trình quảng cáo thương mại;
- Dịch vụ thiết kế trong lĩnh vực quảng cáo thương mại
1.1.3 Quá trình phát triển của công ty TNHH Lưu Bảo Anh
Giai đoạn trước năm 2005
Vào khoảng những năm 2002-2005, nền kinh tế Việt Nam phát triển khá mạnh, từ đó nhu cầu đồ nội thất nhà ở tăng mạnh cả về số lượng và chất lượng Rất nhiều nhà chung cư mọc lên, nhiều công ty được xây dựng dẫn đến đồ nội thất ngày càng thiếu hụt mà thị trường chưa cung cấp kịp thời Năm 2002, anh Lưu Văn Trình( giám đốc hiện tại của công ty) ra trường và vào thành phố Hồ Chí Minh làm việc.Năm 2005, anh ra Hà Nội làm việc, kéo theo tất cả các mối quan hệ có được ở
Trang 4thành phố Hồ Chí Minh, nhận thấy thị trường đồ nội thất thiếu hụt mà trong tay mình đang có một ít vốn do mấy năm đi làm có được nên anh rủ một số người bạn thành lập công ty kinh doanh nội thất.Và lấy tên là công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo Anh Công ty được thành lập theo sự chấp thuận của Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hải Phòng vào ngày 02/3/2005 Công ty được thành lập trong điều kiện đất nước đang trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá.
Ban đầu, Công ty chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất và cung cấp các sản phẩm nội thất như: bàn và ghế giám đốc, nội thất nhà dân, nội thất văn phòng, phòng họp và hội thảo Hầu hết những sản phẩm này được thiết kế đơn giản mộc mạc, không kiểu cách do khách hàng của công ty lúc bấy giờ chỉ là những công ty nhỏ lẻ, và người dân Và nhu cầu về đồ nội thất của họ cũng không đòi hỏi cao Thị trường chủ yếu là Hải Phòng CBCNV lúc này của công ty chỉ có khoảng 10 người
và công nhân sản xuất là 35 người Do mới thành lập nên số vốn ít nên diện tích sản xuất chỉ có khoảng hơn 300m2
Giai đoạn sau năm 2005 đến nay.
Do nhu cầu của khách hàng ngày càng cao Quan điểm về nhu cầu xây dựng không chỉ ở mà đạt tiện nghi tối đa, đáp ứng mọi nhu cầu về công năng thẩm mỹ Đầu tư chi phí cho phần trang trí nội thất dần chiếm nhiều kinh phí hơn xây dựng cơ bản công trình Nhận thức được điều này công ty đã phát triển thêm rất nhiều sản phẩm: ATM booth, thiết kế vách ngăn di động, thiết kế showroom, backdrop, quầy giao dịch ngân hàng, cabin máy ATM,…Các sản phẩm này được thiết kế kiểu cách, phong cách hiện đại, tính năng thẩm mỹ được đẩy lên cao Mặt hàng này đã nhận được nhiều đơn đặt hàng lớn của các khách hàng khó tính như: Văn phòng đại diện nước ngoài tại Việt Nam, các nhà đầu tư nước ngoài, các doanh nghiệp lớn tại Việt Nam
Lúc này công ty cũng mở rộng thị trường ra nhiều tỉnh thành như: Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hải Dương,Hà Nội, tp Hồ Chí Minh…
Sau gần 10 năm thành lập và phát triển, công ty đã lớn mạnh hơn rất nhiều, tuy vẫn còn non trẻ nhưng đã có bước đầu chú trọng phát triển đội ngũ kỹ sư, công nhân lành nghề để có thể nắm bắt được kinh nghiệm sản xuất ra những sản phẩm
Trang 5đạt chất lượng tương đương với sản phẩm ngoại nhập bằng cách mua máy móc thiết
bị, kỹ thụât công nghệ, nguyên vật liệu tự sản xuất Diện tích nhà sản xuất lên đến gần 700m2 và có gần 100 nhân viên và công nhân
…Công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo Anh sản xuất và kinh doanh luôn lấy phương châm: sức trẻ sáng tạo làm hành động, coi mặt trận khoa học kỹ thuật làm then chốt, chất lượng và giá thành làm vũ khí để cạnh tranh
1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Lưu Bảo Anh
1.2.1 Hệ thống tổ chức.
Bởi vì, công ty còn tương đối nhỏ nên bộ máy tổ chức khá đơn giản Công ty
tổ chức mô hình bộ máy theo chức năng, nhiệm vụ Đứng đầu là giám đốc, phía dưới là bộ máy giúp việc cho giám đốc để hướng tới mục tiêu chung của công ty
Mô hình này có ưu điểm là tinh gọn, vừa giảm bớt chi phí quản lý, vừa giảm bớt gánh nặng cho giám đốc ở phía trên Các nhân viên quản lý được đào tạo, lựa chọn theo những tiêu chuẩn nghề nghiệp nhất định Tuy nhiên, trong mô hình này cũng dễ xuất hiện những mâu thuẫn giữa các đơn vị thành viên từ đó hạn chế việc phát triển đội ngũ cán bộ quản trị chung
Mô hình 1.1: Hệ thống tổ chức bộ máy của công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo
Phòng Thiết Kế
Phó Giám Đốc sản xuấtxuất
Trang 61.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty
Công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo Anh được tổ chức theo kiểu trực tuyến, trong đó có một cấp trên và các cấp dưới Cấp lãnh đạo trực tiếp điều hành và chịu trách nhiệm về sự tồn tại của công ty
Ban giám đốc: gồm có 1 giám đốc và 3 phó giám đốc
Giám đốc là người góp vốn nhiều nhất, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh, chỉ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh, quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên hay tổ chức bộ máy hoạt động Giám đốc còn là người đề ra các phương hướng và mục tiêu phấn đấu của công ty trong dài hạn và ngắn hạn
Phó giám đốc là người theo uỷ quyền của giám đốc chịu trách nhiệm về một
số lĩnh vực nhất định bao gồm: giám sát thi công công trình, phụ trách công xưởng, phụ trách thiết kế
Các bộ phận phòng ban giúp việc
Phòng hành chính nhân sự: bao gồm 1 trưởng phòng và 4 nhân viên Thực hiện chức năng chủ yếu là quản lý công tác tổ chức cán bộ, bộ máy sản xuất Đào tạo và tuyển dụng lao động, thực hiện công tác tài chính, quản lý các quỹ cho công
ty để có các chế độ chính sách cho người lao động Bảo vệ nội bộ và tài sản
Phòng kế toán: bao gồm 1 kế toán trưởng và 2 kế toán viên Có chức năng theo dõi tình hình sản xuất của công ty rồi thống kê kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh theo thời gian để cuối năm trình giám đốc xem xét và đánh giá Tổ chức công tác hạch toán phù hợp
Phòng kinh doanh: bao gồm 1 trưởng phòng và 2 nhân viên Thực hiện nhiệm vụ tổ chức tiếp thị, tìm kiếm và phát triển thị trường để kinh doanh và giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, theo dõi tiến độ sản xuất kinh doanh, tổ chức tiêu thụ sản phẩm Ngoài ra còn phải tiếp xúc với khách hàng, thăm dò ý kiến để có những cách thức đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ
Trang 7Phòng thiết kế: có 2 người, chủ yếu thiết kế theo yêu cầu lắp đặt, theo yêu cầu của khách hàng Nghiên cứu các mẫu thiết kế trên thị trường về sản phẩm cùng loại Nghiên cứu các mẫu thiết kế của đối thủ cạnh tranh cùng dòng sản phẩm.
Xưởng sản xuất: bao gồm gần 100 người Họ chủ yếu tập trung sản xuất theo đơn
đặt hàng, theo thiết kế, theo hợp đồng Đảm bảo nguồn nguyên vật liệu để đáp ứng
kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn
thành nhiệm vụ được giao
1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Qua 10 năm công ty cũng đã đạt những kết quả quan trọng Để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta có bảng sau:
Biểu số 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Trang 8Theo con số thống kê ở bảng trên, doanh thu của công ty qua 3 năm có biến động Năm 2012 tăng so với năm 2011,là 4.370.333 nghìn đồng tương ứng 32,4%.Có sự tăng trưởng này là do công ty đã đầu tư trang thiết bị, ký kết được nhiều hợp đồng có giá trị lớn Nhưng năm 2013 đã giảm so với năm 2012 khoảng 3.200.001 nghìn đồng tương ứng 17,95%.có sự giảm sút này là do ảnh hưởng chung của nền kinh tế của cả nước.
Từ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta có các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả:
Biểu số 2: Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả
Trang 9So sánh trong năm 2011 và năm 2012 ta thấy năm 2012 hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của công ty kém hơn năm 2011, vì 100 đồng vốn năm 2011 bỏ ra thu được 12,56 đồng lợi nhuận trong khi đó năm 2012, 100 đồng vốn bỏ ra thu được 9,9 đồng lợi nhuận như vậy hiệu quả giảm rõ rệt.Kéo theo đó là sự giảm ở cả DT va
CP Cụ thể, năm 2012 tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm34,35% nghĩa là cùng
100 đồng doanh thu nhưng khi bỏ ra kinh doanh thì năm 2012 đã thu về ít hơn so với năm 2011 là 3,48 đồng Như vậy năm 2011, hoạt động kinh doanh của công ty giảm đi so với năm trước Còn tỷ suất lợi nhuận trên chi phí năm 2012 giảm so với năm 2011 là 37,74% Như vậy năm 2011 công ty đã không sử dụng hiệu quả khoản chi phí Do công ty đã nhận thức được vấn để giảm chi phí, đã quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh theo chi phí
Như ta biết, nguồn vốn có vai trò lớn trong sản xuất kinh doanh Để thấy rõ hơn thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty ta có bảng chỉ tiêu về vốn và sự biến động của các nguồn vốn trong tổng số vốn của công ty
Trong đó vốn tự
Tổng vốn kinh
Trang 10Theo đà phát triển công ty đã có sự mở rộng về nguồn vốn Đây là một kết quả đáng mừng trước sự nỗ lực cố gắng của toàn nhân viên trong công ty Theo bảng trên, nguồn vốn của công ty không biến động nhiều nhưng nguồn vốn lưu động chiếm tỷ trọng lớn Vốn lưu động ở công ty chủ yếu là hàng dự trữ, các khoản phải thu Qua các năm vốn lưu động có tăng lên nhưng mà tốc độ tăng không đều nhau Do đặc điểm của vốn lưu động thường biến động nhanh( thể hiện ở số vòng quay) Năm 2011 đạt 9.722.704 nghìn đồng thì đến năm 2012 tăng lên đến 10.488.809 nghìn đồng tăng 7.88% tương ứng là 766.105 nghìn đồng Năm 2013 cũng tăng so với năm 2012, tăng khoảng 3.09% tương ứng là 323.185 nghìn đồng Sự tăng lên này chứng tỏ công ty đã huy động nhiều vốn lưu động từ nhiều nguồn khác nhau để thúc đẩy mua hàng và từ đó quy mô sản xuất kinh doanh cũng tăng lên Theo bảng trên tỷ trọng vốn cố định trong tổng số vốn chiếm ít Năm 2011 chiếm 10.3%, năm 2012chiếm 12.7%, năm 2013 chiếm 14.97% Đây chính là cơ cấu của vốn cố định Công ty chủ yếu thực hiện chức năng mua nguyên liệu sản xuất sản phẩm để bán nên vốn cố định chiếm ít
Biểu số 4:BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN CỦA CÔNG TY
Trang 11I.Nợ phải trả 5.752.690 5.974.792 222.102 3,8608372781.Nợ ngắn hạn 4.765.190 5.098.790 333.600 7,000770169
Trong năm chi nhánh công ty đã gia tăng nợ phải trả lên 222.102 nghìn đồng tương ứng với 3,8 % Trong đó, chủ yếu là nguồn vốn chủ sở hữu cũng tăng lên 789.018 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ 32,2 %
Vậy trong năm qua chi nhánh công ty đã gia tăng qui mô tài sản của mình, tập trung chủ yếu là tăng tài sản ngắn hạn Việc gia tăng này được tài trợ chủ yếu từ nguồn nợ ngắn hạn
1.4 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty TNHH Lưu Bảo Anh
1.4.1 Về Kỹ thuật
a) Đặc điểm sản phẩm
Công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo Anh là công ty tư nhân chuyên cung cấp các sản phẩm nội thất kiểu dáng đẹp, phong cách hiện đại và luôn dựa trên yêu cầu của khách hàng do vậy hầu hết sản phẩm được sản xuất, được thiết kế theo đơn đặt hàng
Trang 12Sản phẩm là đơn chiếc, mỗi sản phẩm đều có kích thước khác nhau trong cùng một loại sản phẩm Vì mỗi khách hàng đều có các nhu cầu về sản phẩm khác nhau và phù hợp với thiết kế không gian của những ngôi nhà Cùng một sản phẩm bàn, nếu dùng cho văn phòng sẽ có kích thước và kiểu dáng khác so với bàn dùng cho nhà dân.
Danh mục sản phẩm chính:
Dùng cho nội thất nhà dân và nội thất văn phòng khách sạn có: bàn, ghế, cửa
ra vào, vách ngăn, rèm, thảm, tủ
Dùng cho ngân hàng: Booth ATM, quầy giao dịch, backdrop
Sản phẩm của công ty luôn có chất lượng được đảm bảo theo tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9000-2001
Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường hiện nay rất phức tạp, luôn có các đối thủ cạnh tranh rình rập để chiếm lĩnh thị trường của mình Công
ty TNHH Nội Thất Bảo Anh kinh doanh trong lĩnh vực nội thất chuyên cung cấp các sản phẩm nội thất làm vừa lòng khách hàng trong đó có mặt hàng nội thất văn phòng
Sản phẩm nội thất văn phòng của công ty TNHH Nội Thất Bảo Anh bao gồm: bàn, ghế, tủ, rèm(mành), vách ngăn, cửa ra vào được dùng cho văn phòng công sở trong các công ty Đây là một đặc điểm khác biệt so với các sản phẩm khác cùng loại Ví dụ, cùng một loại bàn nhưng mà bàn trong văn phòng sẽ khác bàn trong nhà dân Bàn trong văn phòng được thiết kế giúp cho các nhân viên làm việc thuận lợi, kích thước phù hợp với văn phòng, kiểu cách trang nhã, bắt mắt Bàn có ngăn kéo đựng đồ, được thiết kế có chỗ để máy vi tính Vì hầu hết các văn phòng hiện nay đều được trang bị máy vi tính để phục vụ công việc Phía dưới có khay để CPU Một số bàn được lắp bánh xe có phanh để di chuyển thuận lợi
Hầu hết sản phẩm nội thất được sản xuất theo đơn đặt hàng, theo thiết kế để phù hợp với từng công ty Cùng một loại bàn nhưng ở công ty này có kích thước một kiểu nhưng ở công ty khác lại có kích thước khác Do diện tích và thiết kế ở
Trang 13mỗi văn phòng công ty khác nhau nên mỗi sản phẩm được thiết kế ra để phù hợp với kiến trúc không gian mỗi văn phòng.
Một đặc điểm nổi trội nữa là, sản phẩm nội thất văn phòng được chế biến từ
gỗ do công ty sản xuất có nước sơn phủ và nước mạ đặc biệt làm bóng bề mặt, khi khách hàng nhìn vào sản phẩm có cảm giác dễ chịu Tiếp theo, tác dụng của làm bóng bề mặt là tránh mỗi mọt, ẩm mốc
Sản phẩm nội thất văn phòng là sản phẩm đem lại lợi nhuận cao nhưng trong
số các sản phẩm nội thất văn phòng này thì các sản phẩm như: Bàn, cửa, vách ngăn đem lại lợi nhuận cao nhất nên công ty đã có những chiến lược để chú trọng phát triển các mặt hàng đó Cụ thể công ty đã đưa ra chiến lược tăng trưởng tập trung, tung
ra các sản phẩm mới trên thị trường hiện tại Sản phẩm không phải mới hoàn toàn về kiểu dáng bề ngoài mà đã được cải tiến về công nănv, công dụng và thiết kế
Hầu hết sản phẩm của công ty nói chung và sản phẩm nội thất văn phòng nói riêng đều được sản xuất và quản lý dựa trên hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn ISO
9001 Công ty xây dựng hệ thống quản lý chất lượng này với phương châm: Hệ thống quản lý tốt thì sản phẩm mà hệ thống đó sản xuất ra cũng sẽ tốt
Mặt hàng nội thất văn phòng là mặt hàng công nghiệp, hầu hết được tiêu dùng trong thời gian dài, tức kéo dài giá trị sử dụng Để kéo dài giá trị sử dụng thì khách hàng cần phải bảo hành thường xuyên Tiếp đến nữa là thời gian khấu hao những sản phẩm này dài không như những sản phẩm bánh kẹo, hoa quả, quần áo Do nguyên vật liệu đầu vào là gỗ, mà đặc tính của gỗ là cứng, chịu bền và có tuổi thọ cao
Mỗi sản phẩm được sản xuất theo những dây chuyền công nghệ và quy trình khác nhau do đặc tính sử dụng và cấu trúc khác nhau Sau đây là một số quy trình sản xuất một số sản phẩm:
Trang 14b) Quy trình sản xuất sản phẩm nội thất văn phòng
Sơ đồ 1.2: Quy trình sản xuất sản phẩm
B1
Các loại gỗ trước khi đưa vào sản xuất phải được
thuậtPhụ trách kho
B2
Thực hiện đúng hướng dẫn công việc Sử dụng máy
B4
Thực hiện đúng hướng dẫn công việc.sử dụng máy móc theo đúng hướng dẫn, đúng quy trình vận hành máy.
Công nhân bậc7/7
B5
Kiểm tra xác suất, nếu phát hiện sai lỗi phải kiểm tra
thuậtCán bộ KCS
B6
Dùng máy cắt viền xung quanh
Vệ sinh sạch sẽ trước khi bao gói sản phẩm, đảm bảo
B9
Để hộp sản phẩm đúng nơi tập kết, tránh chồng nhiều hộp lên nhau đảm bảo sản phẩm không suy giảm chất lượng cho đến khi lắp đặt.
Công nhânPhụ trách kho
Trang 151.4.2 Về Kinh tế.
a) Về Thị Trường
Thị trường của công ty chủ yếu là miền Bắc, bên cạnh đó cũng mở rộng ra miền trung và miền Nam Công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo Anh có một đặc điểm
là phân phối sản phẩm theo khách hàng, nếu khách hàng di chuyển địa điểm đi đâu
sẽ cung cấp sản phẩm theo đó, và khâu vận chuyển thường thuê ngoài để giảm bớt chi phí do nguồn vốn có hạn và không có phương tiện chuyên trở, không thông thạo địa hình
Với thị trường chính là Hải Phòng có khoảng 32 đối tác, đây là trung tâm của
cả nước, là nơi phát triển năng động, ở đây tập trung rất nhiều doanh nghiệp và tập đoàn Đây cũng là nơi thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài, là nơi có tiềm năng phát triển nên công ty quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu là Hải Phòng Bên cạnh những cơ hội đó thì kinh doanh ở thị trường Hà Nội cũng tạo cho công ty
sự cạnh tranh rất khốc liệt với các đối thủ cạnh tranh đã hoạt động trong ngành nội thất lâu năm như: Tập Đoàn Nội Thất Phúc tăng,…Ngoài ra, công ty còn có các thị trường tương đối lớn như: thị trường Hà Nội có 3 đối tác, thị trường Quảng Ninh có
3 đối tác, thị trường Hải Dương có 2 đối tác và một số thị trường nhỏ lẻ như: thị trường Hà Giang, Thị trường Ninh Bình, thị trườn, Vĩnh Phúc, Thái Bìnhđều có 1 đối tác
b)Đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh là những người cung cấp các mặt hàng tương tự hoặc có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo Anh kinh doanh trong ngành nội thất nên gặp phải sự cạnh tranh của nhiều đối thủ cạnh tranh Trong đó, đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các công ty cùng kinh doanh nội thất như: Xuân Hoà, Hoà phát, Trường phát ngoài ra còn có các đối thủ cạnh tranh gián tiếp là những công ty kinh doanh trong ngành gạch lát, thủ công mỹ nghệ, đèn điện…Sự cạnh tranh gay gắt dẫn đến giá cả tăng, khó tiêu thụ từ đó kéo theo lợi nhuận giảm Bất kỳ một công ty nào khi tham gia thị trường đều phải đối
Trang 16đầu với sự cạnh tranh và để tiếp tục tăng trưởng và phát triển thì các công ty phải
có sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh Từ đó có các biện pháp và chiến lược để chiến thắng đối thủ cạnh tranh
c) Về các nhân tố khác
Khách hàng là người trả lương cho công ty Họ chỉ mua hàng khi sản phẩm của công ty phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của họ Khách hàng luôn cân nhắc giữa khoản tiền mà họ bỏ ra để có sản phẩm của mình và một bên là lợi ích họ nhận được từ tiêu dùng sản phẩm đó Nếu sản phẩm nội thất của công ty mà đem lại lợi ích không như mong đợi của họ thì họ sẽ không mua hàng của công ty
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc thu hút khách hàng tương lai và giữ được khách hàng hiện tại là vô cùng quan trọng Sự tín nhiệm và trung thành của khách hàng là sản phẩm vô giá đối với mọi công ty trong quá trình kinh doanh cũng như tiêu thụ nội thất Nếu khách hàng ưa thích sản phẩm và thương hiệu của công ty thì họ sẽ trung thành với thương hiệu đó Dù đi đâu họ cũng sẽ tìm thương hiệu và sản phẩm đó để mua như vậy lợi nhuận sẽ được đảm bảo Đây là yếu tố thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ nói chung và nội thất nói riêng Quy mô khách hàng cũng là quy mô thị trường Khách hàng có nhu cầu khác nhau và thường xuyên biến đổi để sản phẩm của mình được tiêu thụ thì công ty phải theo dõi khách hàng, phân tích nhu cầu của họ để đưa ra những sản phẩm phù hợp
Người cung ứng là những người cung cấp hàng hoá, dịch vụ đầu vào cho công ty Nguyên vật liệu đầu vào của công ty chủ yếu là gỗ, bên cạnh đó có nỉ, giả
da, thạch cao, kính Nếu đầu vào đảm bảo và có sự liên tục thì đầu ra sẽ ổn định Như vậy, người cung ứng có ảnh hưởng nhất định đến tiêu thụ nội thất Người cung ứng cho công ty chủ yếu là các nhà trung gian nhập khẩu nguyên vật liệu đầu vào
Họ sẽ đem lại nhiều thuận lợi và nguy cơ cho công ty
Trang 17Chương 2 Thực trạng công tác tiêu sản phẩm nội thất tại
công ty TNHH Lưu Bảo Anh2.1 Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty TNHH Lưu Bảo Anh
2.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm hàng hoá được công ty sản xuất ra là để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định của riêng mỗi doanh nghiệp Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng
Theo nghĩa hẹp, “tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.” 1
Theo nghĩa rộng, “tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất”2.Các khâu này được thực hiện trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền đạt hiệu quả cao nhất
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động sử dụng tổng thể các biện pháp về
tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ
2
Trang 18sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn
bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí nhỏ nhất
Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng và các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách
Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc tăng cường tiêu thụ về mặt hàng, mở rộng phạm vi thị trường, tăng số khách hàng, tăng doanh số bán nhằm đạt được mục tiêu doanh nghiệp đã đặt ra Mục tiêu của quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, đa dạng hoá doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng: cải thiện hiệu quả của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng
Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của riêng bộ phận tiêu thụ sản phẩm mà là nhiệm vụ chung của toàn bộ doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cần phải tuân theo những nguyên tắc cơ bản là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại
Trang 19Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện ở mô hình sau:
Mô hình 1.2: Tiêu thụ sản phẩm
2.1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Theo quan điểm kinh doanh kinh tế hiện đại, thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ gồm những nội dung sau:
Nghiên cứu thị trường
Thị
trường
Lập các kế hoạch tiêu thụ
Quản lý hệ thống phân phối
Quản lý dự trữ và hoàn thiện SP
Quản lý lực lượng bán
Hàng hoá,
dịch vụ
Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ
Dịch vụ sản phẩm
Thị trường
Giá, doanh số
Phân phối và giao tiếp
Ngân quỹ
Thông tin thị trường
Phối hợp
và tổ chức thực hiện các kế hoạch
Trang 202.1.2.1 Nghiên cứu thị trường.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế nào? Gía cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên đựơc tổ chức như thế nào?
Nội dung nghiên cứu thị trường: trước tiên doanh nghiệp phải xác định được thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh Sau đó tiến hành tìm kiếm, thu thập, xử lý và phân tích thông tin thu thập đựơc Cuối cùng, doanh nghiệp dự đoán xu hướng phát triển của thị trường đối với nhóm hàng đó và ra quyết định Các thông tin doanh nghiệp thu thập cần phải đủ, chính xác, độ tin cậy cao,cập nhật Bên cạnh nguồn thông tin thuộc về doanh nghiệp, doanh nghiệp cần nghiên cứu 4 yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh trên thị trường
Phương pháp nghiên cứu thị trường: doanh nghiệp cần kết hợp cả 2 phương pháp để tiến hành nghiên cứu thu thập thông tin: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường Nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu thu thập các thông tin đã được xuất bản trên sách báo, tạp chí, bản tin, niên giám thống kê,… Tuy nhiên các tài liệu này thường có độ trễ so với thực tế Phương pháp nghiên cứu hiện trường tức cán bộ nghiên cứu thị trường đến tận nơi quan sát, thực nghiệm, điều tra…thông tin thu được sinh động, thực tế, hiện tại
Các phương pháp dự báo thị trường sản phẩm nội thất có thể sử dụng là: phương pháp thống kê – kinh tế, phương pháp toán kinh tế, phương pháp chuyên gia, dự báo ngoại suy, thử nghiệm,…
Trang 212.1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
a) Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ có mục tiêu của doanh nghiệp trong một thời gian dài cùng với hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm được tiến hành theo 3 bước sau:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mực bán sản phẩm
Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Bước 3: Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp cần lưu ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ những căn cứ khác nhau bởi chịu sự tác động của nhiều yếu tố Có 3 căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược, đó là: căn cứ vào khách hàng, căn
cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có 2 phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận
Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới, thường thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính…Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ
Chiến lược bộ phận: bao gồm bốn chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và yểm trợ
Chiến lược sản phẩm: Thị trường nội thất Việt Nam đặc biệt phát
triển trong những năm gần đây Là mặt hàng phong phú về chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, tính năng kỹ thuật…Các dòng sản phẩm nội thất có thể kể đến: nội thất gia đình, văn phòng, trường học, bệnh viện,…phục vụ nhu cầu đa dạng của các nhóm khách hàng khác nhau có nhu cầu về sản phẩm nội thất Mặt hàng sản phẩm nội thất
Trang 22nằm trong phân lớp hàng tiêu dùng, một số dòng sản phẩm nội thất thuộc lớp hàng lâu bền Đó là những sản phẩm thường không được mua thường xuyên, giá sản phẩm thường cao, khách hàng thường bỏ nhiều công sức trong việc mua sắm khi so sánh sản phẩm về giá cả và chất lượng giữa các hãng cạnh tranh để có được sản phẩm ưng ý nhất Vì vậy để có thể tăng thêm được lợi nhuận và cơ hội thị trường, doanh nghiệp cần phát triển kích thước, danh mục sản phẩm theo chiều rộng và chiều sâu Doanh nghiệp cũng cần phải xác lập danh mục sản phẩm ban đầu còn tiện cho việc nhập nguyên vật liệu đầu vào, trang thiết bị công nghệ phục vụ cho quá trình sản xuất ra sản phẩm.
Đối với sản phẩm nội thất, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm theo các hướng khác nhau căn cứ vào nhu cầu của khách hàng và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể phát triển trên từng sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng, kiểu dáng, hình thức thẩm mỹ, màu sắc, kết cấu và tính năng của sản phẩm, đa dạng hoá các mẫu mã, kích cỡ sản phẩm khác nhau Hoặc doanh nghiệp có thể phát triển thêm danh mục sản phẩm mới bằng cách bổ sung thêm các sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có, đưa ra các danh mục sản phẩm mới hoàn toàn
Sản phẩm nội thất là sản phẩm mà chu kỳ sống của nó trải qua các giai đoạn chủ yếu: Triển khai, tăng trưởng, trưởng thành, bão hoà và suy thoái Mỗi giai đoạn khả năng thích ứng của sản phẩm là khác nhau và đem lại những kết quả khác nhau, do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để từ đó đưa ra những phương án phù hợp với từng giai đoạn
Giai đoạn triển khai: Khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá ít người biết
đến trong khi chi phí sản xuất lớn và lợi nhuận rất nhỏ bé, thậm chí có thể bị lỗ Tham gia sản xuất ở giai đoạn này doanh nghiệp không thể mạo hiểm đưa ra khối lượng lớn
Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng mạnh do thị
trường đã chấp nhận sản phẩm mới Chi phí sản xuất và giá thành giảm đáng kể và
Trang 23do đó lợi nhuận tăng, khối lượng sản xuất có thể tăng do việc mở rộng thị trường tương đối thụân lợi
Giai đoạn trưởng thành: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ có tốc độ tăng chậm
lại, nhưng khối lượng tuyệt đối đạt con số cao nhất Giai đoạn này thường kéo dài
và thường là cơ hội để doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất, đưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn Lợi nhuận lúc này đạt mức cao nhất
Giai đoạn bão hoà: hàng hoá bắt đầu bị ứ đọng, nhu cầu thị trường giảm và
khách hàng bắt đầu chuyển sang mua sắm những sản phẩm khác Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm tương tự Để tiếp tục duy trì mức bán hoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chi phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến Lợi nhuận trong kinh doanh giảm
Giai đoạn suy thoái: Khối lượng bán giảm sút nhanh chóng tới mức sản
phẩm không thể bán được hoặc chỉ bán với khối lượng ít Do đó doanh số và lợi nhuận đều giảm sút
Qua thực tế tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nhận biết được mỗi loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh thuộc chu kỳ nào của chu kỳ sống, phân tích xem đã nên bỏ sản phẩm nào đó hay chưa, để từ đó có những giải pháp phù hợp Đối với những sản phẩm lỗi thời hay sản phẩm không hợp thị hiếu người tiêu dùng cần có kế hoạch loại bỏ chúng đúng thời điểm để giảm bớt các chi phí không cần thiết
Trang 24Biểu số 5: Chu kỳ sống của sản phẩm nội thất
Giai đoạn
triển khai
Giai đoạntăng trưởng
Giai đoạn trưởng thành
Giai đoạn bão hoà
Giai đoạn suy thoái Dmax
Chiến lược giá cả
Giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến mức bán, cảm nhận về chất lượng của khách hàng và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Giá vẫn là yếu tố rất nhạy cảm đối với hoạt động tiêu thụ mặc dù cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ Đối với thị trường Việt Nam, cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh trên cơ
sử chi phí cộng thêm là phương pháp định giá phổ biến của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất Theo phương pháp này, giá bán sản phẩm được xây dựng dựa trên cơ sở giá thành sản phẩm và sau đó thêm một tỷ lệ cần thiết vào giá thành sản phẩm để thu hồi các chi phí quản trị chung và đạt được mức lợi nhuận thoả đáng theo mục tiêu Sau đó căn cứ vào hình thức tiêu thụ để xác định mức chiết khấu thương mại hợp lý Và do đó các daonh nghiệp thường áp dụng chính sách 2 giá: một mức giá bán lẻ (bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng) mức giá này thường cao và một mức giá bán đại lý (bán cho các nhà trung gian) mức giá
Trang 25này thấp hơn Giá sản phẩm nội thất thay đổi theo sự thay đổi của thị trường, vì vậy các doanh nghiệp cần phân tích sự biến động giá sản phẩm nội thất của các đối thủ cạnh tranh và xu hướng biến động về giá cả trên thị trường để đưa ra được mức giá bán phù hợp đối với từng sản phẩm nội thất mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Chiến lược phân phối
Đối với sản phẩm nội thất để có thể tiếp cận thị trường rộng lớn khắp các khu vực, doanh nghiệp có thể sử dụng các dạng kênh phân phối được thể hiện tổng quát qua sơ đồ sau:
Biểu số 6: Dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Người bán lẻ
Người bán lẻ Người
bán buôn
Trang 26Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sự tham gia nhiều hay
ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này, sản phẩm nội thất của doanh nghiệp vươn tới thị trường xa và rộng lớn, tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm trong thời gian ngắn, từ đó thu hồi vốn nhanh…Tuy nhiên thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian…
Như vậy mỗi loại hình tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định Cần căn cứ vào mục tiêu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tình hình thực tế của doanh nghiệp để lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp
Chiến lược xúc tiến và yểm trợ bán hàng
Để hỗ trợ, tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội tiêu thụ sản phẩm nội thất, các doanh nghiệp thường sử dụng các hoạt động xúc tiến thương mại:
Quảng cáo: sản phẩm nội thất với nhiều chủng loại, kiểu dáng, kích thước, màu sắc,…khác nhau Để truyền tải được nhiều hình ảnh về sản phẩm nội thất của doanh nghiệp, phương tiện quảng cáo chủ yếu: quảng cáo trên Internet, qua hội chợ triển lãm, qua báo chí, catalogue
Trưng bày giới thiệu sản phẩm hàng hoá: Đối với hoạt động này cần quan tâm đến địa điểm đặt phòng, sản phẩm trưng bày giới thiệu hàng hoá, cách bố trí sắp xếp sản phẩm cho phù hợp…
Tham gia hội chợ triển lãm: là hình thức doanh nghiệp đưa ra trưng bày và giới thiệu sản phẩm nội thất nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng đặt hàng và mua bán sản phẩm
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể áp dụng các hoạt động xúc tiến và yểm trợ khác như: khuyến mại, tổ chức hội nghị khách hàng, in ấn và phát hành tài liệu, tổ chức các hoạt động dịch vụ khách hàng, xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu
Trang 27b) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Trên cơ sở các mục tiêu chiến lược trong tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp tiến hành xây dựng các mục tiêu ngắn hạn và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình trong từng thời kỳ
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định; là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật – tài chính doanh nghiệp…
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chính sau:
- Các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường, giá
cả tiêu thụ…Các chỉ tiêu kế hoạch có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối
- Các biện pháp thực hiện các chỉ tiêu đã đề ra
- Thời gian thực hiện kế hoạch
2.1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán.
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông
Đối với doanh nghiệp thương mại cần chuẩn bị đầy đủ hàng hoá để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về chất lượng, số lượng, … Do đặc thù của doanh nghiệp thương mại là lưu động nên để quá trình tiêu thụ được liên tục thì doanh nghiệp thương mại cần thu mua đủ hàng hoá về để dự trữ trong kho, bảo quản, kiểm tra kiểm nhận hàng hoá để tránh những hàng hoá kém chất lượng, và thực hiện bao gói hàng hoá cẩn thận, tiếp nhận đầy đủ hàng hoá về số lượng và chất lượng
Đối với doanh nghiệp sản xuất, khâu này đơn giản hơn Do đặc thù là sản xuất nên hàng hoá luôn có sẵn trong kho Việc chuẩn bị hàng hoá tương đối đơn
Trang 28giản, trước khi xuất bán cần xem xét phân loại, sắp xếp hàng hoá ở kho- bảo quản
và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng
2.1.2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức( kênh) khác nhau, để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ hợp lý Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng ta có kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào Ưu điểm: giảm chi phí lưu thông , thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình song nó cũng
có những bất cập như là : phải mất nhiều công sức và thời gian vào quá trình tiêu thụ hàng hoá, tiếp xúc với nhiều bạn hàng
Mô hình 1.3 Hình thức tiêu thụ trực tiếp:
Theo đó, kênh gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian Khâu trung gian này
có thể là các nhà bán lẻ, bán buôn Với hình thức này doanh nghiệp có được một khối lượng hàng lớn được tiêu thụ do vậy thu hồi vốn nhanh Bên cạnh đó, hình thức này có nhược điểm là tăng chi phí tiêu thụ, do qua trung gian nên nhiều khi không kiểm soát được các khâu trung gian,
Mô hình 1.4 Hình thức tiêu thụ gián tiếp:
Mỗi hình thức đều có các ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần dựa vào năng lực của mình để lựa chọn được hình thức tiêu thụ phù hợp
2.1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
Nhà sản
xuất
Trung gian thươngmại
Người tiêu dùng
Trang 29Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Các thông tin bao gồm: thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, phương thức phục vụ…Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng khi doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh được thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thương trường.
Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp
Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng đối với hầu hết các doanh nghiệp Nó có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường
2.1.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng
Để bán được hàng, người bán cần quan tâm đến diễn biến tâm lý của khách hàng để từ đó có các tác động kịp thời kích thích họ mua hàng
Sự diễn biến tâm lý của người mua: Sự chú ý-> quan tâm hứng thú -> nguyện vọng mua -> quyết định mua
2.1.2.7 Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, các doanh nghiệp phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường, hiệu quả kinh doanh, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ để từ đó có biện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ ở kỳ sau được phát triển tốt hơn, mạnh hơn
Để đánh giá kết quả kinh doanh ta có các chỉ tiêu sau:
Một là: tổng lợi nhuận thu được trong kỳ
Hai là: Mức doanh lợi trên doanh số bán ra P’1= P/ DS( %)
Trang 30Ba là: Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh P’2 = P/ VKD(%)
Bốn là : Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh P’3 = P/Cfkd(%)
Năm là: Năng suất lao động bình quân của một lao động W= DT/ LĐbq hoặc W= TN/LĐbq
Chỉ tiêu doanh thu (P=∑P*Q) bao gồm doanh thu hoạt động kinh doanh, doanh thu hoạt động tài chính và doanh thu bất thường Doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ số tiền thu được sau khi doanh nghiệp bán(tiêu thụ) sản phẩm hay hàng hoá của mình trên thị trường sau khi đã trừ các khoản triết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại
Chỉ tiêu chi phí: Chi phí của doanh nghiệp bao gồm chi phí hoạt động kinh doanh, chi phí hoạt động tài chính và chi phí bất thường Chi phí hoạt động kinh doanh bao gồm các chi phí có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Chi phí nguyên vật liệu, chi phí khấu hao tài sản cố định…
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh số cho biết nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thu về một đồng doanh thu thì sẽ mang lại về bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu này có ý nghĩa quan trọng trong việc chỉ ra cho doanh nghiệp thấy rằng nên sản xuất kinh doanh mặt hàng nào, thị trường nào sẽ mang lại lợi nhuận cao nhất cho mình
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh chi biết khi kinh doanh bỏ ra bao nhiêu đồng vốn thì mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận Nó có ý nghĩa quan trọng trong việc chỉ ra cho doanh nghiệp thấy hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của mình như thế nào trong một kỳ sản xuất kinh doanh
Trang 31Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên chi phí là chỉ tiêu cho thấy nếu doanh nghiệp
bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ mang về bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu này cho doanh nghiệp biết hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của mình trong một chu kỳ
Ngoài các chỉ tiêu định lượng trên, để đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần quan tâm đến các chỉ tiêu: Thị phần, uy tín, thương hiệu…
2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty TNHH Lưu Bảo Anh
2.1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a) Khách hàng: Các dòng sản phẩm nội thất mà các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh đó là dòng sản phẩm nội thất gia đình, nội thất văn phòng, nội thất bệnh viện, nội thất công cộng Do đó khách hàng tiêu dùng sản phẩm nội thất là các cá nhân (gia đình), hoặc tổ chức Đối với khách hàng cá nhân - họ mua sản phẩm nội thất để phục vụ cho nhu cầu của chính cá nhân họ do đó thường mua với khối lượng
ít Ngược lại, khách hàng là các tổ chức, họ mua hàng để thoả mãn nhu cầu hoạt động của một tổ chức do đó họ thường mua với khối lượng lớn hoặc giá trị lớn Vì vậy nhóm hàng này có ảnh hưởng cách thức đánh gía, lựa chọn sản phẩm, ảnh hưởng đến mức độ phức tạp và thời gian ra quyết định mua hàng
b) Thị trường cung ứng vật tư: Các nguyên vật liệu chính dùng để sản xuất
sản phẩm nội thất là: gỗ, nhựa, sắt thép, sơn, giả da,…Sản xuất có kịp thời hay không một phần phụ thuộc vào nguồn vật tư cho sản xuất và bản thân nó lại phụ thuộc vào việc nghiên cứu và khai thác thị trường đầu vào Hiện nay các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất tiếp nhận vật tư cho sản xuất từ 2 loại thị trường đó là : thị trường trong nước và thị trường ngoài nước mà chủ yếu là thị trường trong nước do giá cả của vật tư sản xuất trong nước thường rẻ hơn Chỉ những loại vật tư mà trong nước không đáp ứng được mới nhập khẩu ở nước ngoài, tuy chất lượng tốt nhưng giá cao và tiến trình thủ tục nhập khẩu phức tạp và tốn thời gian
Trang 32c) Các đối thủ cạnh tranh: Thị trường nội thất Việt Nam ngày càng phát
triển, các doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất gia tăng
Do đó mức độ cạnh tranh càng gay gắt Đó cũng là tính vốn có của nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường Cạnh tranh có mặt tích cực là thúc đẩy nền kinh tế phát triển, đem lại lợi ích cho xã hội, song nó thực sự khốc liệt đối với những doanh nghiệp nhỏ không có khả năng cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất cùng loại và các hãng kinh doanh sản phẩm nội thất nhập từ nước ngoài
d) Môi trường kinh tế: Các yếu tố kinh tế tác động đến cả cung và cầu về sản
phẩm nội thất của doanh nghiệp Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam gần đây nhanh, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp gia tăng đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh Tuy nhiên lạm phát ngày càng gia tăng không những ảnh hưởng lớn đến mức giá bán sản phẩm nội thất trên thị trường mà còn ảnh hưởng đến cả giá vật tư đầu vào làm tăng chi phí sản xuất từ đó tăng giá thành sản phẩm
2.1.3.2 Nhân tố nội tại chủ quan
a) Định hướng sản xuất: doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào,
vào thời điểm nào, số lượng là bao nhiêu để thoả mãn được tối đa nhu cầu của khách hàng Định hướng sản xuất của doanh nghiệp cần phải được sửa đổi linh hoạt cho phù hợp với nhu cầu của thị trường Công tác nghiên cứu thị trường “đầu vào”
và “đầu ra” là căn cứ để xác định định hướng sản xuất, là nguyên nhân thành công của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất trong thị trường biến động như hiện nay
b) Hình ảnh và uy tín của sản phẩm nội thất, của doanh nghiệp trên thương
trường: Sản phẩm có chất lượng cao, hình thức mẫu mã đẹp, đa dạng, tính năng kỹ thuật cao sẽ gây được uy tín cho doanh nghiệp Một nhãn hiệu hàng hoá được chấp nhận, được ưa thích và có uy tín, chiếm thị phần lớn trên thị trường sẽ có khả năng trở thành thương hiệu Điều đó có tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung
c) Mạng lưới tiêu thụ và bộ máy tổ chức tiêu thụ.
Trang 33Mạng lưới tiêu thụ: như chúng ta đã biết đại lý là nhà phân phối trung gian thay mặt cho nhà sản xuất cung cấp phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng
Do vậy nếu mạng lưới tiêu thụ càng lớn, trải khắp các khu vực thì khả năng tiếp cận cũng như thâu tóm khách hàng càng lớn, tạo điều kiện mua bán thuận tiện cho khách hàng Bởi vậy phát huy thế mạnh từ hệ thống phân phối sẽ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp
Bộ máy tổ chức tiêu thụ: Sự hoàn hảo của bộ máy tổ chức, tính hiệu quả của một hệ thống không chỉ là tổng của kết quả thực hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ được xem xét riêng biệt mà nó là hàm số của những tương tác giữa chúng Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt được một trình độ tổ chức quản lý tương ứng Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung và những mối quan hệ tương tác cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp
d) Trình độ công nghệ và khả năng sản xuất của doanh nghiệp: Trình độ
công nghệ càng cao, quá trình sản xuất diễn ra liên tục ổn định giúp hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhịp nhàng, tránh được tình trạng thiếu sản phẩm cung cấp cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng
e) Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Để có thể thực hiện được mục tiêu
của doanh nghiệp, các chiến lược và kế hoạch doanh nghiệp xây dựng cần phải có ngân Tình hình tài chính của doanh nghiệp có ảnh hưởng quan trọng, toàn diện đến tất cả các hoạt động của công ty đặc biệt là việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh
2.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
a) Chỉ tiêu hiện vật:
Chỉ tiêu số lượng sản phẩm tiêu thụ:
Q = ΣqiChỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch:
Trang 34Số lượng tiêu thụ theo thực tế
Số lượng tiêu thụ theo kế hoạch
Chỉ tiêu đánh giá sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ
Số lượng tiêu thụ
Số lượng sản xuất
b) Chỉ tiêu giá trị:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm = Σqi*pi
qi số lượng sản phẩm nội thất loại i tiêu thụ được
pi giá bán sản phẩm nội thất loại i Doanh thu tiêu thụ theo từng dòng sản phẩm
Qi = pi ∗ piDoanh thu tiêu thụ trực tiếp /đại lý
Doanh thu tiêu thụ đại lý = Σsố lượng sản phẩm loại i bán theo đại lý * giá bán đại lý sản phẩm nội thất loại i
Doanh thu tiêu thụ trực tiếp = Σsố lượng sản phẩm nội thất loại i bán trực tiếp * giá bán đại lý sản phẩm nội thất loại i
Chi phí bán hàng
Lãi gộp
Kết quả tài chính = Tổng doanh thu Tổng chi phí
Li = Σ[Qi * Pi – (Zi + Fi + Ti)]
Li : Lợi nhuận hay lỗ từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất loại i
Qi : Khối lượng sản phẩm loại i tiêu thụ được
Pi : Giá bán sản phẩm loại i
Zi : Tổng gía thành tại xưởng sản phẩm loại i
Fi : Tổng chi phí lưu thông sản phẩm loại i bán ra
Ti : Tổng mức thuế tiêu thụ của sản phẩm loại i
c, Chỉ tiêu hiệu quả:
Mức doanh lợi của vốn kinh doanh (%)
Trang 35ΣLợi nhuận
Vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng vốn kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận
Mức doanh lợi của doanh thu:
ΣLợi nhuậnTổng doanh thuChỉ tiêu này cho biết 1 đồng doanh thu đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận.Mức doanh lợi của chi phí:
Σlợi nhuận Chi phí kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng chi phí kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận
d, Chỉ tiêu định tính:
Chỉ tiêu đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, bộ phận hay
cá nhân đại diện bán hàng về sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp để từ
đó có khả năng làm hài lòng khách hàng hơn nữa
Chỉ tiêu đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng: thông qua tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình hoàn thành kế hoạch, kết quả hỗ trợ xúc tiến bán hàng …Từ đó phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp
2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty TNHH Lưu Bảo Anh
2.2.1 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
a) Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là trách nhiệm của toàn cán bộ công nhân viên từ tổ sản xuất, tổ công tác đến cấp công ty Tuy nhiên thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Lưu Bảo Anh thuộc phòng kinh doanh và các chi nhánh Trong
P 1 =
P 2 =
P 3 =