thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động xây dựng chính sách sản phẩm tại công ty TNHH đúc ĐỒNG QUANG GIA

Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng năng động, hội nhập phát triển sâu rộng,khách hàng không chỉ quang tâm đến giá cả như trước mà giờ đây họ còn yêu cầu vềchất lượng, yêu cầu về sản ph

Lời mở đầu

Tháng 11 năm 2006, Việt Nam chính thức là thành viên thứ 150 của Tổ chứcThương mại thế giới WTO - sự kiện trọng đại này đã mang đến cho Việt Nam một vịthế cao hơn trên trường quốc tế Cánh cửa giao thương chưa bao giờ mở rộng đến thế,nhưng đồng thời cũng tạo ra thách thức lớn đối với các doanh nghiệp nước nhà trongquá trình hội nhập, toàn cầu hoá

Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng năng động, hội nhập phát triển sâu rộng,khách hàng không chỉ quang tâm đến giá cả như trước mà giờ đây họ còn yêu cầu vềchất lượng, yêu cầu về sản phẩm,về thương hiệu, sự nổi tiếng cũng như các dịch vụchăm sóc khách hàng đi kèm theo sản phẩm,…

Chiến lược sản phẩm đã trở thành chiến lược bộ phận góp phần thực hiện thànhcông của chiến lược tổng thể, chiến lược sản phẩm là bánh lái cho hoạt động cạnh tranhtrong nền kinh tế thị trường, nó định hướng cho doanh nghiệp cũng như chỉ ra nhữnghoạt động, mục tiêu mà đối thủ cạnh tranh đang theo đuổi, từ đó để doanh nghiệp cónhững điều chỉnh trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho tận dụng đượccác cơ hội bên ngoài và nội lực bên trong doanh nghiệp

Chiến lược sản phẩm giúp công ty xác định rõ cơ cấu sản phẩm, cơ cấu sảnphẩm hợp lý giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh củacông ty Với tầm quan trọng của chiến lược nói chung và chiến lược sản phẩm nóiriêng, hiện nay được rất nhiều các doanh nghiệp trong nước cũng như các doanh nghiệpngoài nước quan tâm

Sau đây là phần nghiên cứu chính sách sản phẩn trên một doanh nghiệp cụ thểtại Việt Nam_công ty TNHH Đúc Đồng Quang Gia_ đây là một doanh nghiệp thuộcloại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh sảnphẩm truyền thống để làm rõ khả năng nhanh nhạy và chiến lược sản phẩm linh hoạt,hợp thời đưa đến sự thành công cho doanh nghiệp

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CÁC QUYẾT ĐỊNH

VỀ SẢN PHẨM TRONG MARKETING 1.1 KHÁI NIỆM VỀ SẢN PHẨM

1.1.1 KHÁI NIỆM: Sản phẩm là tất cả những gì thoả mãn được nhu cầu mong

muốn và được đem trao đổi

Tóm lại: Khi triển khai một sản phẩm, người làm marketing phải đưa ra đượcnhu cầu cốt lõi của khách hàng, sau đó thiết kế được sản phẩm cụ thể và tìm ra cáchgia tăng phần phụ thêm để thoả mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng một cách tốtnhất

Mật độ của danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết đến mức độ nàogiữa các loại sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất,kênh phân phối hay một phương diện nào khác

2

Những chiều này của danh mục sản phẩm tạo nên những căn cứ để xác địnhchiến lược sản phẩm của công ty Công ty có thể kéo dài hay mở rộng danh mục sảnphẩm, có thể bổ sung thêm phương án cho sản phẩm hoặc tăng hay giảm mật độ củadanh mục sản phẩm tuỳ theo ý đồ của công ty.Việc lập danh mục sản phẩm còn căn cứvào các thông tin marketing nhận được, từ đó đánh gía sản phẩm nào cấn phát triển,cần duy trì, cần thu hoạch, cần loại bỏ.

1.3.NHỮNG GỢI Ý CHIẾN LƯỢC MARKETING TỪ VIỆC PHÂN LOẠI SẢN PHẨM:

1.3.1 THEO ĐỘ BỀN HAY TÍNH HỮU HÌNH:

1 Sản phẩm không lâu bền: Gợi ý chiến lược marketing là: Phải đảm bảo có thểkiếm được chúng ở nhiều nơi, tính phụ giá thấp, quảng cáo mạnh để khách hàng dùngthử và tạo sở thích

2 Sản phẩm lâu bền: Gợi ý chiến lược marketing đòi hỏi bán trực tiếp và dịch

vụ nhiều hơn Người bán phải đảm bảo nhiều hơn và như vậy họ thu lời nhiều hơn

3 Dịch vụ: Gợi ý chiến lược marketing cần phải kiểm tra chất lượng nhiều hơn.Người cung ứng phải có tín nhiệm cao hơn và có khả năng thích ứng cao hơn

3 Sản phẩm đặc hiệu: Gợi ý chiến lược marketing là người kinh doanh khôngcần phải chọn địa điểm thuận tiện mà họ phải làm thế nào để cho người mua tương laibiết được địa điểm bán

4 Sản phẩm không thiết yếu: Gợi ý chiến lược marketing là phải mất nhiềucông sức cho quảng cáo và bán hàng trực tiếp

5 Sản phẩm vật tư: Có 3 nhóm cơ bản là vật liệuvà phụ tùng; Hạng mục cơbản; Vật tư phụ và dịch vụ

Vật liệu và phụ tùng: Là những thứ tham gia toàn bộ vào sản phẩm của nhà sảnxuất Được chia thành 2 nhóm: nguyên liệu và vật liệu phụ tùng

Nguyên liệu Gợi ý chiến lược marketing là hoạt động chiêu thị ít, điều chỉnh gíathường xuyên.Một số nhà sản xuất đã gắn nhãn cho sản phẩm của mình Sản phẩm tựnhiên Gợi ý chiến lược marketing là không cần hoạt động nhiều để tạo ra nhu cầu, giá

cả và mức độ tin cậy vào việc giao hàng là những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến việclựa chọn người cung ứng

Vật liệu phụ tùng.Gợi ý chiến lược marketing là giá cả và dịch vụ là quan trọng,nhãn hiệu và chiêu thị cổ động có xu hướng ít quan trọng hơn

Hạng mục cơ bản Là những thứ có tuổi thọ dài gồm 2 nhóm: Công trình và thiết

bị Công trình gồm phần xây dựng và trang bị Công trình Gợi ý chiến lược marketing

là người bán phải có lực lượng bán hàng giỏi ( kỹ sư bán hàng ), phải luôn thiết kếtheo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu bán hàng, quảng cáo có được sửdụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trực tiếp

Thiết bị Gợi ý chiến lược marketing là người mua quan tâm đến chất lượng,tính năng, giá cả và dịch vụ, lực lượng bán hàng có xu hướng quan trọng hơn quảngcáo

Vật tư và dịch vụ Là những thứ có tuổi thọ ngắn tạo điều kiện cho việc pháttriển và/ hay quản lý thành phẩm

Vật tư Gợi ý chiến lược marketing là giá cả và dịch vụ rất quan trọng vì sảnphẩm được tiêu chuẩn hoá hoàn toàn ít có sự ưa thích nhãn hiệu

Dịch vụ Gợi ý chiến lược marketing là cần phải chọn những người có kinhnghiệm và có uy tín

1.4.QUYẾT ĐỊNH VỀ LOẠI SẢN PHẨM

Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau Loại sảnphẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau vì cùng thực hiện chứcnăng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng, qua cùng một kênhphân phối hay tạo nên một khung giá cụ thể

1.4.1 PHÂN TÍCH LOẠI SẢN PHẨM

1.4.1.1 Phân tích doanh số bán và lợi nhuận

Quản trị viên sản phẩm phải phân tích tỷ lệ phần trăm doanh số bán và lợinhuận của từng sản phẩm trong tổng số của loại sản phẩm để biết được sự đóng gópcủa từng sản phẩm vào loại sản phẩm Phân tích doanh số và lợi nhuận sẽ cho phép

4

quản trị viên sản phẩm có chính sách riêng với từng sản phẩm Việc phân tích có thểbằng đồ thị hay lập bảng phân tích.

1.4.1.2 Phân tích đặc điểm thị trường của loại sản phẩm

Quản trị viên sản phẩm phải kiểm tra xem loại sản phẩm của mình có vị trí thếnào so với loại sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.Biết được vị trí của loại sảnphấm công ty biết được thời cơ và nguy cơ đối với loại sản phẩm từ đó có chiến lượcmarketing có hiệu quả cho nó Để xác định vị trí của loại sản phẩm có thể dùng các chỉtiêu như: Chất lượng, thị phần, doanh số… Phương tiện được dùng có thể là bản đồ vịtrí các sản phẩm Trục tung là các mức, trục hoành là các sản phẩm của loại sản phẩm

1.4.2 QUYẾT ĐỊNH CHIỀU DÀI LOẠI SẢN PHẨM

1 Kéo dài xuống phía dưới

2 Kéo dài lên phía trên

3 Kéo dài ra cả 2 phía

1.4.3 QUYẾT ĐỊNH BỔ SUNG LOẠI SẢN PHẨM

Động lực thúc đẩy bổ sung thêm loại sản phẩm: Muốn tăng thêm lợi nhuận; cốgắng thoả mãn những than phiền của các đại lý về việc họ bị thiệt hại doanh số dothiếu sản phẩm cùng loại; cố gắng sử dụng năng lực dư thừa; cố gắng để trở thànhcông ty dẫn đầu; cố gắng lấp lỗ hổng để ngăn ngừa các đối thủ cạnh tranh

Khi bổ sung 1 loại sản phẩm cần phải làm thế nào để khách hàng dễ phân biệt ,

do đó phải đảm bảo chắc chắn loại sản phẩm được bổ sung phải có một điểm khác biệt

dễ thấy và phải đáp ứng được một nhu cầu của thị trường Khi quản trị viên sản phẩmquyết đinh bổ sung thêm sản phẩm mới để bán với một giá nhất định thì nhiệm vụ thiết

kế sẽ trao cho các kỹ sư của công ty; gía dự kiến sẽ quyết định cách thiết kế mặt hàng

đó mà không phải cách thiết kế quyết định giá chào bán

1.4.4 QUYẾT ĐỊNH HIỆN ĐẠI HOÁ SẢN PHẨM

Do sở thích của người tiêu dùng thay đổi; Các yếu tố của môi trường thay đổi.điều này bắt buộc phải thay đổi một cách nhanh chóng việc hiện đại hoá sản phẩm.Các công ty đều có kế hoạch cải tiến sản phẩm khuyến khích khách hàng chuyển sang

sử dụng những sản phẩm được đánh giá cao hơn nhưng cũng phải thanh toán cao hơn.Vấn đề chính là thời điểm cải tiến sản phẩm, nếu quá sớm sẽ làm tổn hại đến việc tiêuthụ các sản phẩm hiện có, nếu quá muộn sau khi các đối thủ cạnh tranh đã thiết lậpđược vị trí vững chắc đối với những sản phẩm tân tiến hơn

Hiện đại hoá sản phẩm có thể toàn bộ ngay lập tức hay hiện đại hoá từng phần.Thay đổi theo từng phần sẽ cho phép công ty thấy được phản ứng của khách hàng nhưthế nào đối với sản phẩm cải tiến của mình; tốn kém ít Nhưng bất lợi là ở chỗ nó chophép các đối thủ cạnh tranh thấy được những thay đổi đó từ đó họ thiết kế ngay lại sảnphẩm của mình.

1.4.5 QUYẾT ĐỊNH LÀM NỔI BẬT SẢN PHẨM

Quản trị viên loại sản phẩm có thể lựa chọn một hay một số sản phẩm trong loạisản phẩm của mình để làm nổi bật chúng lên Sản phẩm lựa chọn có thể là đầu dướihoặc đầu trên Nếu chọn ở đầu dưới thường phục vụ cho việc “mở đường” Nếu chọn

ở đầu trên thường để tạo uy tín cho sản phẩm của mình Việc quyết định làm nổi bậtsản phẩm còn phụ thuộc vào chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty nhưng phải thoảmãn mục tiêu marketing đối với từng sản phẩm cũng như mục tiêu kinh doanh củacông ty

1.4.6 QUYẾT ĐỊNH THANH LỌC LOẠI SẢN PHẨM

Theo định kỳ, quản trị viên loại sản phẩm phải rà soát lại các sản phẩm do họphụ trách để có thể thanh lọc chúng Có 2 trường hợp cần phải thanh lọc sảnphẩm:Thứ nhất là khi sản phẩm đã chết ( không đem lại lợi nhuận )- Được tìm rathông qua việc phân tích doanh số bán, lợi nhuận, chi phí Thứ hai là khi công ty thiếunăng lực

1.5.QUYẾT ĐỊNH NHÃN HIỆU

1.5.1.KHÁI NIỆM NHÃN HIỆU (THƯƠNG HIỆU )

Theo hiệp hội marketing Mỹ: Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, ký hiệu, biểu tượng,hay kiểu dáng hoặc một sự kết hợp các yếu tố đó nhằm xác định hàng hoá hay dịch vụcủa một người bán hay một nhóm người bán và phân biệt chúng với những thứ của cácđối thủ cạnh tranh

Một nhãn hiệu thường bao gồm 2 bộ phận cơ bản là tên nhãn hiệu ( brand name) và biểu tượng nhãn hiệu( brand mark ) Tên nhãn hiệu Biểu tượng nhãn hiệu Sau khiđăng ký tại cơ quan sở hữu trí tuệ thì người đăng ký được cấp độc quyền sở hữu trí tuệ( Trade Mark ), khi đó tên nhãn hiệu có chữ TM hoặc chữ R Vậy Trade mark là mộtkhái niệm về mặt pháp lý chứ không phải là một nhãn hiệu thương mại Một nhãn hiệu

đã đăng ký ( Trade mark ) sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp độc quyền sở hưũ trong quá

6

trình kinh doanh Một nhãn hiệu có thể không phải là một Trade mark nếu nó khôngđược người chủ đăng ký bảo hộ.

Các khái niệm khác:

1 Tên thương mại: Cần phân biệt nhãn hiệu với tên thương mại ( Trade name ).Tên thương mại là tên đầy đủ và được pháp luật thừa nhận của một tổ chức hoặcdoanh nghiệp mà không phải là tên của một sản phẩm cụ thể Tên thương mại đượcbảo hộ là tên gọi của một tổ chức, một cá nhân dùng trong hoạt động kinh doanh đápứng đầy đủ các điều kiện sau: Là tập hợp chữ cái có kèm theo chữ số, phát âm được,

có khả năng phân biệt chủ thể kinh doanh mang tên gọi đó với các chủ thể kinh kháctrong cùng lĩnh vực kinh doanh Với những công ty có chiến lược nhãn hiệu chung thìtên thương mại của công ty trở thành nhãn hiệu chung của công ty

2 Nhãn hàng hoá: Cần phân biệt nhãn hiệu ( brand ) với nhãn hàng hoá ( label )gắn trên bao gói hay hàng hoá với tất cả các thông tin cần thiết theo quy định của luậtpháp: Nước sản xuất, người sản xuất, ngày sản xuất, thành phần chủ yếu, thời gian sửdụng, chỉ dẫn sử dụng, cách bảo quản, hạn sử dụng…

3 Chỉ dẫn địa lý: Là tên gọi, biểu tượng, dấu hiệu hoặc hình ảnh để chỉ mộtquốc gia hoặc một vùng lãnh thổ được thể hiện trên bao gói hay trên hàng hoá hoặctrên giấy tờ giao dịch nhằm chỉ nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm Đây là dấu hiệudùng làm phân biệt sản phẩm cùng loại của các nhà kinh doanh khác nhau

1.5.2 ĐỊNH LƯỢNG UY TÍN CỦA NHÃN HIỆU

Một nhãn hiệu mạnh là nhãn hiệu có uy tín cao Uy tín của nhãn hiệu càng caothì sự trung thành với nhãn hiệu càng cao, mức độ biết đến tên tuổi, chất lượng đượcnhận thấy càng cao hơn, sự gắn bó với nhãn hiệu càng mạnh hơn; Và các tài sản khácnhư bằng sáng chế, tên thương mại, và các quan hệ theo kênh có giá trị cao hơn Nhãnhiệu là tài sản riêng của công ty, sản phẩm của công ty có thể nhanh chóng bị lạc hậucòn nhãn hiệu nếu thành công thì có thể còn mãi mãi với thời gian Vì là tài sản nêntrong chừng mực nào đó nó có thể được bán hay mua với giá nào đó

Với tư cách là một tài sản cần phải quản lý sao cho uy tín của nhãn hiệu không

bị giảm sút.Muốn vậy đòi hỏi phải duy trì hay không ngừng nâng cao mức độ biết đếnnhãn hiệu, chất lượng được thừa nhận của nhãn hiệu, công dụng của nhãn hiệu và sựgắn bó chặt chẽ với nhãn hiệu.Để làm được những điều này phải không ngừng đầu tư

vào nghiên cứu và phát triển, khôn khéo trong quảng cáo, đảm bảo những dịch vụthương mại và tiêu dùng tuyệt hảo cùng nhiều biện pháp khác.

1.5.3 QUYẾT ĐỊNH GẮN NHÃN HIỆU CHO SẢN PHẨM

Ngày nay, hầu hết các sản phẩm đều có tên hiệu.Từ các loại hàng hoá cao cấpgiá trị lớn đến các loại hàng là sản phẩm của nông nghiệp, hàng công nghiệp thôngthường được đóng gói ghi nhãn hiệu nhà sản xuất.Mặt khác, một số hàng tiêu dùng lạitrở về không lập nhãn hiệu, nó chỉ được đóng gói mà không có gì xác định người sảnxuất nhằm tiết kiệm chi phí về bao bì và làm nhãn hiệu

1.5.3.1.Tại sao phải gắn nhãn hiệu cho sản phẩm? Để trả lời câu hỏi này, ta đi

xem xét các quan điểm sau:

Theo quan điểm người mua: Nhãn hiệu giúp người mua biết ít nhiều về chất

lượng sản phẩm; Nếu là hàng tiêu dùng không phải dùng các giác quan để kiểm tratrong quá trình mua, vì vậy không tốn nhiều thời gian trong quá trình mua và nếu nhờngười khác mua hộ sẽ rất đơn giản,

Theo quan điểm của người bán: Nhãn hiệu giúp công ty dễ thực hiện đơn đặt

hàng; Tên hiệu giúp quảng cáo, thu hút được khách hàng; Tên hiệu tạo điều kiệnchống lại cạnh tranh được pháp luật bảo vệ; Tên hiệu làm tăng uy tín của công ty

Theo quan điểm xã hội: Sản phẩm có gắn nhãn hiệu, bắt buộc các tổ chức phải

luôn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình; Sản phẩm có tên hiệu, khi đó xă hội cónhiều mặt hàng để lựa chọn

1.5.3.2 Một số quyết định về gắn nhãn hiệu

Một sản phẩm được tung ra có thể gắn với một trong các loại nhãn hiệu:

Nhãn hiệu của nhà sản xuất

Nhãn hiệu đi thuê

Nhãn hiệu của người phân phối

Lưu ý: Người mua khi phải lựa chọn nhãn hiệu của một loại sản phẩm ( 2 sảnphẩm tương tự ) thì họ sẽ chọn sản phẩm có tên hiệu quen thuộc

1.5.3.3 Quyết định về chất lượng tên hiệu

Chất lượng là một trong những công cụ định vị chủ yếu của nhà Marketing.Chất lượng thể hiện tính bền, tính tin cậy, tính an toàn, dễ sử dụng, dễ sửa chữa Có 4mức chất lượng: thấp, trung bình, cao và hảo hạng

8

1.5.4 QUYẾT ĐỊNH TÊN NHÃN HIỆU

1 Tên nhãn hiệu cá biệt.

2 Tên nhãn hiệu chung cho tất cả các sản phẩm.

3 Tên nhãn hiệu riêng cho tất cả các sản phẩm.

4.Tên thương mại của công ty kết hợp với tên cá biệt của sản phẩm.

1.5.5 QUYẾT ĐỊNH CHIẾN LƯỢC NHÃN HIỆU.

Có 4 chiến lược cơ bản

1 Quyết định mở rộng chủng loại

2 Quyết định mở rộng nhãn hiệu

3 Quyết định sử dụng nhiều nhãn hiệu

4 Quyết định sử dụng nhãn hiệu mới

1.5.6 QUYẾT ĐỊNH TÁI ĐỊNH VỊ NHÃN HIỆU Là việc tái định vị lại tênhiệu cho sản phẩm Việc tái định vị lại có thể đòi hỏi thay đổi cả sản phẩm lẫn hìnhảnh của sản phẩm

1.5.7 YÊU CẦU ĐỐI VỚI NHÃN HIỆU

Phải nói lên phần nào lợi ích chất lượng của sản phẩm.Dễ đọc, dễ nhận ra và dễnhớ.Phải độc đáo Phải dễ dàng dịch sang tiếng nước ngoài Phải được đăng ký, saukhi đăng ký sẽ được pháp luật bảo Vệ

1.6 NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ BAO BÌ VÀ GẮN NHÃN HIỆU

1.6.1 KHÁI NIỆM

Tất cả các vật liệu để gói bọc hàng hoá bên trong với mục đích giữ nguyênđược chất lượng, số lượng hàng hoá và là nơi dùng để quảng cáo thêm thì gọi là baogói

1.6.2 BAO BÌ LÀ MỘT CÔNG CỤ MARKETING QUAN TRỌNG

Bao bì mô tả được công dụng, lợi ích của sản phẩm, tạo niềm tin và ấn tượngtốt đẹp đối với sản phẩm của khách hàng Người tiêu dùng sẵn sàng mua sản phẩm khi

có bao bì tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức độ tin cậy và uy tín của một bao bì Bao bì giúpngười tiêu dùng nhận ngay ra sản phẩm hoặc tổ chức

1.6.3 QUYẾT ĐỊNH TRIỂN KHAI BAO BÌ CHO SẢN PHẨM MỚI

Việc triển khai một bao bì cho sản phẩm mới có hiệu quả phải liên quan đếnnhiều quyết định đúng

1 Quyết định nhiệm vụ của bao bì: bảo vệ hàng hoá, an toàn trong vận chuyển,

bổ sung cho quảng cáo

2 Quyết định: kích cỡ, hình dạng, chất liệu, màu sắc, chữ nghĩa và dấu hiệu trên

bao bì Những quyết định này phải đảm bảo hài hoà để làm nổi bật giá trị bổ sung củasản phẩm và hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm, chiến lược marketing Quyết định nàyphải nhất quán với quảng cáo, định giá, phân phối và các chiến lược marketing khác

3 Quyết định về những bộ phận chống làm giả.

4 Quyết định lập nhãn hiệu trên bao bì: Nhãn hiệu trên bao bì phải mô tả được

những điều cơ bản về sản phẩm: Tên nhãn hiệu, Dấu hiệu nhãn hiệu sản phẩm, ngườisản xuất, nơi sản xuất, tên sản phẩm, thành phần cấu tạo, cách sử dụng, ngày sản xuất,ngày hết hạn sử dụng, những điều lưu ý khi sử dụng, … Nhãn hiêu cho phép nhận biếtđược sản phẩm.Nhãn chỉ rõ phẩm cấp của sản phẩm.Nhãn có thể quảng cáo cho sảnphẩm nhờ những hình vẽ hấp dẫn của nó Theo thời gian, nhãn có thể trở lên lỗi thờinên cần làm mới

1.6.4 NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG

Dịch vụ khách hàng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược sản phẩm Tuỳtheo giá trị và mức độ phức tạp khi dùng sản phẩm mà nó có hay không có dịch vụkhách hàng Khi có dịch vụ khách hàng thì phải làm thật tốt với chất lượng cao.Khi đó

nó là công cụ cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường

1.7 CHIẾN LƯỢC TRIỂN KHAI SẢN PHẨM MỚI

Do thị hiếu của người mua luôn thay đổi, do cạnh tranh gay gắt, do sự pháttriển của kỹ thuật và công nghệ mới, vậy công ty cần triển khai chương trình sản phẩmmới

1.7.1 KHÁI NIỆM VỀ SẢN PHẨM MỚI TRONG LĨNH VỰC MARKETINGMới so với sản phẩm hiện có về các chức năng Mới về phương diện pháp lý:

do sáng chế phát minh đã đăng ký bản quyền Mới theo nhãn quan ngườu tiêu dùng:theo quan điểm này, một sản phẩm thoả mãn được những đòi hỏi mới của họ có thểđược coi là sản phẩm mới

1.7.2 NHỮNG NGUYÊN NHÂN LÀM THẤT BẠI CỦA SẢN PHẨM MỚI:

1 Do thị trường mục tiêu quá nhỏ Do vậy, doanh thu không đủ bù các khoảnchi phí

10

2 Do sự khác biệt của sản phẩm mới dưới con mắt người tiêu dùng là khôngquan trọng.

3 Do chất lượng của sản phẩm chưa đạt yêu cầu mong đợi của người tiêu dùng

4 Do thông tin kém, phân phối tồi, sản phẩm không đến được với người tiêudùng

5 Do xác định thời điểm không đúng

6 Do thực hiện phối hợp các hoạt động Marketing không có hiệu quả

1.7.3 TIẾN TÌNH TRIỂN KHAI SẢN PHẨM MỚI: Theo Berkowitz và Kerin,

triển khai một sản phẩm mới là tiến trình gồm các bước sau:

1 Triển khai chiến lược sản phẩm mới

1 Mục đích: xác định khả năng triển khai sản phẩm mới dưới ánh sáng củacác mục tiêu của công ty Thông tin và các giải pháp marketing được sử dụng: các mụctiêu, mặt mạnh, mặt yếu hiện nay của công ty về phương diện thị trường và sản phẩm

2 Nảy sinh ý tưởng: Triển khai các quan điểm về các sản phẩm có thể có Đượcxuất phát từ ý tưởng của các nhân viên, các công sự, khách hàng, phân tích chiến lượccủa đối thủ cạnh tranh

3 Đánh giá ý tưởng: Lựa chọn những ý tưởng tốt, loại bỏ ý tưởng tồi về sảnphẩm Được làm bằng thử nghiệm và các phương pháp cho điểm có trọng số

4 Kế hoạch dự án: Xác định các số liệu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, xâydựng chiến lược marketing và làm dự phòng về tài chính Những thông tin được dùnggồm: sản phẩm, phân tích kinh tế, sản xuất, pháp lý và khả năng sinh lời của sảnphẩm mới…

5 Triển khai sản phẩm mới: Tạo ra sản phẩm mẫu, thử nghiệm trong phòng thínghiệm, thử nghiệm đối với khách hàng bằng sản phẩm mẫu

6 Thử nghiệm thị trường: Trắc nghiệm sản phẩm, triển khai chiến lượcmarketing trên các thị trường, thử nghiệm với quy mô giới hạn ( nhỏ, phân phối cókiểm soát )

7 Thương mại hoá: Định vị và tung sản phẩm ra thị trường

1.8 QUẢN TRỊ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM

1.8.1 CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM

Là các giai đoạn một sản phẩm phải trải qua từ khi sản phẩm được tung ra thịtrường ( giới thiệu ) đến khi bị suy thoái ( suy tàn ) để chuyển sang chu kỳ khác

Sơ đồ : Chu Kì Sống Của Sản Phẩm.

1.8.2 CÁC LOẠI CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM

1 Chu kỳ sống có chu kỳ lặp lại; Có chu kỳ lặp lại là do có biện pháp khuyếnkhích tiêu thụ trong gian đoạn suy tàn

1.8.3.1 Giai đoạn tung hàng ra thị trường ( giới thiệu )

Trong giai đoạn này nếu chỉ xét giá cả và hoạt động chiêu thị thì có thể có cácchiến lược sau:

1 Chiến lược hớt váng chớp nhoáng

1 Chiến lược hớt váng từ từ

1 Chiến lược xâm nhập chớp nhoáng

1 Chiến lược xâm nhập từ từ

1.8.3.2.Giai đoạn tăng trưởng ( phát triển )

Mục tiêu của giai đoạn này là kéo dài mức tăng trưởng nhanh càng lâu càng tốt.Chiến lược marketing ở giai đoạn này là:

1 Nâng cao chất lượng của sản phẩm, tạo cho nó những tính chất mới, nhữngmẫu mã mới.

2 Phát triển ra những phần thị trường mới

3 Sử dụng những kênh phân phối mới

4 Định hướng lại một phần quảng cáo

5 Kịp thời hạ giá để thu hút người mua nhạy cảm với giá

1.8.3.3 Giai đoạn trưởng thành ( Sung mãn )

Hầu hết các sản phẩm đều trải qua giai đoạn sung mãn vì vậy toàn bộ công việcquản trị marketing đều nhằm giải quyết giai đoạn sung mãn của sản phẩm

Trong giai đoạn này, mục tiêu là duy trì những khách hàng hiện tại, giảm bớtchi phí marketing

Chiến lược marketing trong giai đoạn này là:

1 Cải biến thị trường: Có 2 chiến lược

Tăng mức tiêu thụ bằng việc tăng số khách hàng sử dụng nhãn hiệu

Tăng khối lượng tiêu thụ có thể bằng cách thuyết phục khách hàng hiện tại tăngmức sử dụng

2 Cải biến sản phẩm: Có các chiến lược sau:

Cải biến chất lượng.Cải tiến tính chất Cải tiến kiểu dáng

3 Cải biến Marketing – Mix: Các yếu tố Marketing – Mix có thể được cải biếnlà:

Gía cả, Phân phối, Quảng cáo, Kích thích tiêu thụ, Bán hàng trực tiếp, Dịch vụ

7.8.3.4 Giai đoạn suy tàn ( suy thoái )

Ban lãnh đạo công ty có thể đưa ra một trong các chiến lược: Tiếp tục sản xuất.Thu hoạch thành quả ( gặt hái nhanh ) Loại bỏ ra khỏi danh mục sản phẩm của côngty

14

Chương 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY TNHH QUANG GIA

1, TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 1.1 Quá Trình Ra Đời Và Phát Triển Của Công Ty.

- Website : www.ducdong.com

- Mã số thuế: 2300321199 -Quy mô doanh nghiệp : vừa và nhỏ

-Hình thức hoạt động kinh doanh : theo ngành nghề đã đăng ký:

+ Sản xuất vật tư ngành nước+ Đúc đồng, nhôm, Magie+ Tái chế phế liệu

+ Sản xuất tranh đồng mĩ nghệ

- Công ty đúc đồng Quang Gia (TNHH) là công ty:

+ Sở hữu vốn theo hình thức Công ty trách nhiệm hữu hạn, có tư cách phápnhân,có dấu riêng, có tài khoản mở tại Ngân hàng Đầu tư và phát triển việt nam chinhánh Bắc Ninh

+ Đăng ký kinh doanh lần đầu ngày 28 tháng 12 năm 2007

Đồng phép đăng ký kinh doanh số 21.02.001586 do Phòng đăng ký kinh doanhtỉnh Bắc Ninh cấp

1.1.2 Quá Trình Phát Triển.

Đúc đồng là một trong những nghề thủ công truyền thống nổi tiếng lâu đời ởViệt Nam, những sản phẩm đồng cổ xưa đạt trình độ cao về mỹ thuật, kỹ thuật còn lưulại đến ngày nay là niềm tự hào của nền văn hóa Việt Nam

Kế thừa và phát huy truyền thống trên kết hợp với những đóng góp mới vềthành tựu khoa học kỹ thuật thì đồng Quang Gia luôn tiếp tục sáng tạo và phát triển để

mang lại những sản phẩm tinh xảo mà lại truyền thống, đa dạng , phong phú phục vụnhu cầu tín ngưỡng tiêu dùng, trang trí và kiến trúc,

Song song với việc phát huy và sản xuất các sản phẩm truyền thống công tychuyên gia công những loại ống đồng, ống nhôm, chi tiết đồng, cho nhiều doanhnghiệp trong và ngoài nước

Bằng phương pháp đúc mẫu chảy và khuôn cát với phương trâm uy tín, chấtlượng, nghệ thuật nhận đúctrên đồng theo ý tưởng, bản vẽ, các chi tiết máy, chi tiếtcho sản phẩm da dụng, sản phẩm công nghiệp nhằm đáp ứng mọi yêu cầu về mỹ thuật,

kỹ thuật và nghệ thuật

Ban đầu khởi nghiệp với xưởng gia công đồng thô, quy mô nhỏ, hoạt động cầmchừng doanh nghiệp chủ yếu sản xuất đồ đồng kị đơn giản phục vụ nhu cầu cuộc sốnghàng ngày như xoong, mâm, siêu, sanh, cơi trầu,…

Hiện nay công ty là nhà cung cấp phôi dạng bán tinh cho các đơn vị và cá nhân

có nhu cầu về sản phẩm của cty Đồng thời phát triển dòng sản phẩm tinh sảo, chuyênmôn cao hơn Công ty hướng đến việc sản xuất các mặt hàng tranh đồng, phù điêu,tượng đồng, tranh tứ quý,… Các sản phẩm yêu cầu tay nghề cao và điêu luyện, tỉ mỉ

có giá trị lớn hơn, yêu cầu cao hơn

Những ngày đầu thành lập, công ty chỉ sản xuất với quy mô nhỏ.Khi đã có vốntương đối và có khách hàng, công ty mới bắt đầu mở rộng sản xuất Đến nay công ty

đã có đến 160 công nhân viên với quy mô tổ chức ngày một lớn mạnh với hệ thốngmáy móc hiện đại như máy cán kéo, máy cắt, máy đột dập, và máy tiện…

Nhờ khả năng nhanh nhạy nắm bắt thị trường, khả năng xử lý tài chính hiệu quảcủa đội ngũ cán bộ công ty, thêm vào đó, công ty có định hướng kinh doanh đúng đắn:Không ồ ạt mua sắm thiết bị mà đầu tư theo nhu cầu cung cấp đồng của khách hàngnên công ty đã từng bước phát triển một cách vững chắc và đạt được hiệu quả kinh tếrất khả quan

Với uy tín về chất lượng sản phẩm, quy trình sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9001của Đức, giá thành hợp lý, giữ chữ tín với khách hàng, công ty đã được các ngành, cácđơn vị có liên quan biết đến và có rất nhiều bạn hàng lâu năm như Công ty TNHHKim Lân, Công ty TNHH Vitech Việt Nam, Xí nghiệp quang điện 23

16

Giám đốc

Phó Giámđốc

Phòng kế hoạch Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng kế toán

Từ khi mới thành lập cho đến nay, công ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể,không ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tìm kiếm khách hàng và đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm

1.2 Cơ Cấu Tổ Chức Bộ Máy Của Công Ty.

1.2.1 Cơ Cấu Tổ Chức Bộ Máy.

Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình phân cấp từ trên xuốngdưới Đứng đầu là Giám đốc, giúp việc cho Giám đốc là một Phó giám đốc, bên dưới

là các bộ phận chức năng bao gồm 4 phòng:

Sơ đồ : Tổ Chức Bộ Máy Quản Lý:

1.2.3 Cơ Cấu Thành Viên Góp Vốn.

Bảng 1.2: Danh Sách Thành Viên Góp Vốn:

STT Tên thành viên Giá trị vốn góp ( triệu đồng) Phần vốn góp (%) Số CMND

- Trong đó gười đại diện theo pháp luật:

Họ và tên: Nguyễn Quang Điệp

Giới tính: Nam

Chức danh: Giám Đốc

Sinh ngày: 23/5/1974

Dân tộc: Kinh

Quốc tịch: Việt Nam

Chứng minh nhân dân số: 125541120

Kiểm tra phân loại xếp thành kiện

1.3 Đặc Điểm Kinh Tế Kĩ Thuật Của Công Ty.

1.3.1 Quy Trình Công Nghệ Sản Xuất Cơ Bản:

Sơ Đồ Quy Trình Công Nghệ Sản Xuất:

- Nguyên liệu từ đồsng thổi được đưa vào nung đồng

- Pha chộn đồng với các nguyên liệu khác ( đồng đỏ, phốt pho, ni tơ, kẽm, )theo tỉ lệ phù hợp với yêu cầu của khách hàng đưa ra

Xử lý sản phẩm

Nhập khoBảo dưỡng

Tập kếtBán hàng

- Nung đồng trong một khoảng thời gian thích hợp,để đồng tan chảy, kiểm traxem nước đồng đã đạt độ dẻo và đúng tỷ lệ thì bắt đầu cán đồng.

- Để một thời gian cho đồng nguội bớt rồi đem cắt gọt

- Bán thành phẩm sau khi cắt gọt đúng kích thước và yêu cầu thì cho phân loại

để nhập kho

- Nhập kho ,bảo dưỡng, bán hàng

Đây là quy trình công nghệ đảm bảo tính liên tục, nhịp nhàng phù hợp với tiến

độ giao hàng, mang tính chuyên môn hóa cao

1.3.2 Quy Trình Chế Tạo Tranh Đồng.

Về cơ bản quy trình chế tạo tranh đồng gồm 5 bước:

1 Đồng tấm sau khi được cắt thành kích thước của bức tranh các nghệ nhân sẽmang đi chạm, trong quá trình thực hiện các nghệ nhân phải rất tỷ mỉ và cẩn thận vìchỉ cần 1 sơ suất nhỏ trong quá trình chạm cũng có thể làm hỏng bức tranh và sẽ phảiloại bỏ bức tranh đó để thực hiện lại từ đầu Bước này mất khá nhiều thời gian trongquy trình chế tạo

2 Hoàn thành bước chạm khắc theo đúng yêu cầu của bức tranh, bức tranh thô

sẽ được mang đi hun đen tạo nền bằng hóa chất (Ở đây chúng tôi không sử dụng sơnđen để tạo nền, nếu dùng sơn để sơn lên chất liệu đồng trơn, sản phẩm sẽ rất nhanhchóng bị bong sơn sau một khoảng thời gian sử dụng) Với hóa chất sẽ được trộn đềuvới rơm khô sau đó được đốt, quá trình đốt làm sao tạo được càng nhiều khói càngtốt Cách xử lý cho bức tranh sử dụng hóa chất để hun tạo nền thì màu đen đó sẽ được

20

bền vĩnh cửu không bao giờ bị bong ra.

3 Bước tiếp theo của quy trình chế tạo, bức tranh đã được hun đen hoàn toàn

sẽ được các nghệ nhân mang đi đánh bóng những phần nổi của bức tranh Bước đánhbóng này cũng phải cần tới yếu tố chính xác và tỷ mỉ, sai sót nhỏ trong bước này làphải quay lại bước đầu tiên

4 Hoàn tất bước thứ 3 – đánh bóng, bức tranh sẽ được các nghệ nhân phủ lêntoàn bộ bề mặt 1 lớp sơn bóng để bảo vệ bức tranh không bị ô xy hóa bởi không khí.Lưu ý là đây là lớp sơn bảo vệ chứ không phải lớp sơn tạo màu cho bức tranh (Bước2).

5 Bước sau cùng, tạo khung theo kích thước của tranh

Hoàn thiện sản phẩm

Đối với các sản phẩm không phải là tranh có thể được giản lược đi một sốbước và bổ sung những giai đoạn cần thiết để hoàn thiện sản phẩm

22

2,ỨNG DỤNG CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH QUANG GIA.

2.1 Sản Phẩm Cơ Bản Của Công Ty.

Những ngày đầu khi chưa thành lập công ty chính thức, xưởng chủ yếu sản xuấthai dòng sản phẩm chính cung cấp trên thị trường là đồng tấm, đồng khối và các sảnphẩm dân dụng từ đồng

Đồng tấm, đồng khối là dạng vật chất được sản xuất để phục vụ gia công Nó làmột dạng nguyên liệu đầu vào cho các quá trình sản xuất và gia công đồ đồng, chi tiếtđồng Đồng tấm, đồng khối cũng được coi là một dạng bán thành phẩm trong quy trìnhsản xuất tại các xưởng gia công đồ đồng

Các sản phẩm từ đồng ban đầu rất giản đơn chủ yếu là các sản phẩm dân dụng,các sản phẩm phục vụ đời sống hàng ngày như các loại mâm đồng, khay đồng, nồiđồng, sanh đồng, nồi nấu rượu, khơi đựng trầu, cối giã trầu, Chân hương, lư đồng,chân nến,… các sản phẩm này hầu hết đều được làm từ đồng đỏ, nhôm và đồng thau làchủ yếu Tuy nhiên khi mà các sản phẩm từ nhựa bắt đầu phổ biến, tràn ngập trên thịtrường thì việc sản xuất và tiêu thụ các loại sản phẩm này gặp khá nhiều khó khăn bởicác đặc tính đặc trưng của vật liệu rất nặng, khó thao tác, bất tiện với nhiều ngườidùng vì phải thường xuyên đánh bóng trong quá trình sử dụng Thêm vào đó giá cảcủa đồ đồng thường đắt hơn rất nhiều so với các sản phẩm làm từ nhựa Chính vì vậyviệc sản xuất dòng sản phẩm này trong thời gian dài là rất khó khăn và gây nhiều đìnhtrệ cho xưởng sản xuất lúc bấy giờ nên họ sản xuất rất cầm chừng gần như ngưng trệvới dòng sản phẩm này

Kể từ khi thành lập đến nay là giai đoạn thịnh vượng nhất đánh dấu bước pháttriển lớn đột phá Xuất phát từ một xưởng gia công đi lên trở thành một công ty chínhthức được pháp luật công nhận, có đầy đủ điều kiện pháp lý do nhà nước bảo hộ thamgia vào quá trình kinh doanh trên thị trường Trong những năm này, nhờ việc đưa vàonhiều loại sản phẩm mới dựa trên cơ sở sự phát triển của những dòng sản phẩm banđầu, nâng cao tay nghề, sự nhanh nhạy với thị trường mà công ty đã có nhiều hướng điđúng đắn đem lại hiệu quả trong kinh doanh

Tính đến thời điểm hiện tại công ty đã có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau,

đa dạng và phong phú về số lượng, chủng loại cũng như kiểu dáng các mặt hàng

Các sản phẩm chủ yếu được đưa vào 3 dòng sản phẩm chính như sau:

2.1.1 Dòng Sản Phẩm Đồ Đồng Mĩ Nghệ.

Dòng sản phẩm đồ mĩ nghệ mà công ty sản xuất chủ yếu là từ đồng và các hợpkim của đồng là chủ yếu Dòng sản phẩm này thường yêu cầu người thợ phải có sựkhéo léo, tỉ mỉ và rất chăm chút cho sản phẩm cũng như đòi hỏi người thợ phải có sựsáng tạo, miệt mài, có tay nghề cao và không ngừng nâng cao tay nghề đó

Đối với những sản phẩm này khách hàng có thể mua những sản phẩm có sẵn

mà doanh nghiệp sản xuất hoặc đặt mua theo mẫu mã riêng mà mình thiết kế trước hay

là nói lên ý tưởng của mình để những người thợ giúp chọn lựa, tư vấn những mẫu mãkiểu dáng phù hợp

Dòng sản phẩm này tuy doanh nghiệp không sản xuất với số lượng lớn nhấtnhưng đòi hỏi mức lao động cao nhất, số lượng mẫu mã kích thước đa dạng phongphú, tốn nhiều thời gian và đem lại kết quả rất cao, lợi nhuận, thu nhập hấp dẫn

Sau đây là một số chủng loại sản phẩm đồ đồng mĩ nghệ mà công ty sản suất:

- Dòng sản phẩm tranh chữ:

Đa phần là các bức tranh chữ bằng đồng biểu tượng cụ thể cho các chữ nho, chữhán đều là các loại chữ cổ đem lại ý nghĩa tốt đẹp đến với người dùng như tranh chữphúc, tranh chữ lộc, tranh chữ thọ, tranh chữ phát, tranh chữ đức, tranh chữ tín, tranhchữ hiếu…

Khách hàng thường sử dụng những bức tranh chữ đơn hoặc bộ chữ, hoặc bứctranh chữ có cảnh vật trong các dịp lễ tết, mừng thọ, khai trương,… để bày tỏ tình cảmcủa mình với gia chủ

- Dòng sản phẩm đồ thờ cúng:

Thờ cúng là tập tục lâu đời của người Việt Nam ta Nó thể hiện đạo hiếu “ uốngnước nhớ nguồn” biết ơn bề trên Do đó đây là một thị trường ổn định và rất thịnh đốivới doanh nghiệp kinh doanh Việc sử dụng đồ thờ cúng ngoài việc biểu thị đạo hiếucòn là một cách thể hiện phong thái trang hoàng cho ngôi nhà thêm phần nguy nga,trang trọng, cổ kính, linh thiêng

Đặc biệt là trong các khu đình, đền, miếu, chùa,… các vật dụng bằng đồng vớiánh kim loại đem đến sự nguy nga tráng lệ, nghiêm trang thành kính

24

Dòng sản phẩm hoành phi câu đối, chiếu thư:

Dòng sản phẩm đồ thờ cúng: thường bao gồm âu trầu, âu nước, chân nến, đỉnh,hạc, khem, đĩa cao, lư hương, giá ảnh, cặp bình,…

Các bức tượng thờ: Bác hồ bồ tát, thánh, thần tài,